?在歷朝歷代中，飲茶文化真正流行并普遍發(fā)展應該是在宋代。宋朝手工業(yè)和商業(yè)發(fā)達，又逢文化“波濤洶涌”的洗禮，使得茶產業(yè)得到空前發(fā)展，各類茶肆、茶樓紛紛興起。
最繁榮時期，宋朝開封的茶館幾乎與現代銀行的自動柜員機一般，二十四小時不間斷營業(yè)。和現在一樣，宋朝人賣茶時也是需要做廣告的，那么，宋朝茶館做生意都是怎么打廣告的呢？
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懸掛燈籠
《東京夢華錄》中記載，當時一條街上多家茶館鱗次櫛比，競爭非常激烈。這種情況下，要讓顧客一眼就能看到自己的茶館談何容易！
幸好當時宋代汴京、臨安等地的商業(yè)十分發(fā)達，這些商業(yè)活動打破了唐代嚴格的坊市制度，一反唐代只能白天開市的情況出現了夜市。
在夜晚，沒有比隨風飄搖、顏色亮麗的燈籠更能引人注目了！于是茶館經營者紛紛在顯眼位置掛上燈籠，裝點門面、招攬生意。
這種廣告宣傳方式成本不大，又能賺足路人的眼球，所以后來十分普及。這也是為什么我們在看古代電視劇的時候，茶館和茶樓經常會有燈籠垂掛的原因。
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使用個性化招牌
這一廣告手法其本質與懸掛燈飾并無區(qū)別，但招牌的使用更能體現每個茶館的個性。
有的茶館招牌以店主的名號命名，如“郭四郎茶坊”、“俞七郎茶坊”等。這種招牌容易讓人產生一種親切感，也便于經營者通過自己的人際網絡招攬潛在的回頭客。
還有的招牌旨在表達經營者的品位和趣味，如“清樂茶坊”、“八仙茶坊”等，客人看到就會明白此處店主愿意結交高雅鴻儒之士。
又如“朱骷髏茶坊”、“一窖鬼茶坊”、“黃尖嘴蹴球茶坊”等，客人一看就覺得茶館的老板抱有異趣，或江湖義氣，或瀟灑出塵。
也有類似今天連鎖店性質的招牌，如“連二茶坊、“連三茶坊”等，一見此招牌便知此店規(guī)?？捎^。
這些形式各異的店鋪招牌，在讓消費者記住自己店鋪名稱、位置的同時，還強調了店鋪的經營理念、情趣等，有利于茶坊在消費者心目中留下深刻的印象。
3
注重門面裝飾
宋代茶肆經營者大多會對店鋪門面進行精心裝飾，力求使自己的店面更能吸引茶客。
當時茶館的主流風格是高雅、清新、仙逸，裝飾方法多種多樣，主要有插四時花、掛名人字畫、刷金漆等。
蘇東坡有“嘗茶看畫亦不惡”的詩句，可見在宋代茶館里掛有字畫的還不少，茶客可一邊品茗一邊賞畫，也頗有情趣。
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舉行娛樂活動
為了吸引更多的茶客前來，各大茶館還會安排諸多的娛樂活動招徠顧客，并以此為由多賺些茶錢。
較為普遍的娛樂活動是音樂演奏、說書等，茶館有專門雇用的歌女，打扮得花枝招展，立于肆前賣笑賣唱，通過聲色的吸引來招攬顧客。
另有一些無所事事的富家子弟，也會來此專門學習樂曲、唱歌。有些茶館還備有棋類等娛樂活動。
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創(chuàng)新茶飲，售賣奇茶異湯
茶館的茶主要投合普通市民的品味，一般是“光茶”、“姜茶”，這是放佐料的茶，也有不放佐料的清茶。
宋代茶肆還會根據不同的季節(jié)賣不同的茶水，一般冬天賣七寶擂茶、馓子、蔥茶，或賣鹽鼓湯；夏天賣雪泡梅花酒，花色品種很多。?
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6月30日，由中華合作時報·茶周刊全媒體主辦的“應變局開新局 高質量促發(fā)展”茶行業(yè)系列主題論壇(第二場)在線上舉行，并通過《茶周刊》視頻號進行直播。本次論壇以“疫情下茶空間(茶館)的突圍之道”為主題，邀請北京王府茶樓董事長王曉芳，陜西西安水中天“茶+食”董事長張海洋，福建福州6茶共享茶室創(chuàng)始人兼CEO吳翔，瓦庫文化傳播有限公司運營總監(jiān)黃紅梅、公司副總經理趙綠蒂進行了主題分享。全國各地1000余名茶空間、茶館負責人、茶文化愛好者觀看了直播。論壇還邀請資深茶產業(yè)觀察家、管理學博士鄧增永對每一家茶館的發(fā)言進行了點評。
2000年以來，中國茶館業(yè)進入高速發(fā)展階段。據不完全統計，發(fā)展高峰時期，全國以茶為主體的空間、茶館至少有10萬家。但是2020年新冠肺炎疫情暴發(fā)以來，作為以提供空間服務為主的茶館業(yè)遭受了重創(chuàng)，有的茶館選擇了關閉，有的茶館在探索新的經營業(yè)態(tài)，有的茶館在提升管理水平。這期間，涌現了一些經得住考驗、探索出生存之道、疫情下經營業(yè)績不降反升的茶館，他們的實戰(zhàn)經驗將為茶空間(茶館)行業(yè)帶來啟示。
王府茶樓：私域流量讓會員“活”起來
2005年，第一家北京王府茶樓開業(yè)。目前，王府茶樓共有3家連鎖店、4000名會員，其中外地會員占了將近一半。疫情以來，由于出行受限，會員到店次數明顯減少，如何激活會員，加強與會員之間的互動?王府茶樓通過現代技術手段，將1200名會員轉換為私域用戶，形成了私域流量，為服務營銷打下了堅實的基礎。據王曉芳介紹，私域流量為王府茶樓服務客戶帶來了三大直接好處：一是與客戶建立了信任，增加了客戶黏度;二是隨時可以傾聽客戶的服務需求，提高服務質量;三是大大提升了產品的復購率。
北京王府茶樓朝陽公園店。
王府茶樓除供應茶飲外，還銷售茶葉和全茶宴。私域流量形成后，王府茶樓的茶葉復購率提升了32%。與此同時，私域流量還帶動了會員之間的相互溝通，大大提升了王府茶樓的美譽度和成交量。2022年3月，王府茶樓推出了全茶宴，每一道菜、每一份酒水、每一份主食里都含有茶，還能講出茶的故事。今年5月至6月6日，北京餐飲業(yè)暫停堂食服務，王府茶樓對應推出了外賣茶宴服務，送貨上門。僅1個月零5天，王府茶樓茶宴的銷售額相當于2021年全年的銷售額，這主要得益于私域流量帶來的益處。
王府茶樓邀請全國政協委員楊建平為員工講授“跟著《紅樓夢》學管理”。
作為一家在北京生存了17年的茶館，王府茶樓在全國茶館界以“服務”和“家文化”贏得口碑。針對常態(tài)化疫情防控，未來，王府茶樓將采取“一體兩翼”，即以線下茶樓體驗銷售為“主體”、以積累私域流量和建立私域空間為“兩翼”的銷售方式推動茶館發(fā)展。
水中天茶樓：在產品創(chuàng)新中求生存
陜西水中天茶樓共有2家店，一家位于陜西省渭南市，一家位于陜西省西安市高新區(qū)，分別開業(yè)于2010年和2017年。西安店面積2000余平方米，店鋪租金較高，單靠茶飲和茶葉銷售維持經營有一定的難度。茶，對于年輕人來說，沒有天然的吸引力，但是美食有。于是，水中天研發(fā)了一款單品爆款菜——酸菜魚，128元就可以點一份超好吃的酸菜魚，每天前來吃酸菜魚的顧客排起了長隊，也考驗著水中天的服務質量。為更好地服務客戶，水中天把128元的酸菜魚升級為218元的“酸菜魚+2杯茶”的組合套餐。酸菜魚賣了一段時間后，水中天發(fā)現老客戶開始流失，又及時研發(fā)了499元/份的小龍蝦。小龍蝦定價為何這么高?首先是小龍蝦的品質非常好，無公害、個頭大，且全部是當天的活蝦，每天售賣不超過10份;其次，水中天的定位是商務客戶，到水中天不僅有好茶喝還要有好餐吃。由于茶館接待的大多是商務活動，顧客親自動手剝蝦顯得不夠文雅。水中天發(fā)現后，及時推出免費剝蝦服務，1份499元的小龍蝦性價比就顯著提高了。通過在各種新媒體平臺進行推廣，水中天的小龍蝦又在西安火了。
水中天推出的酸菜魚。
無論是酸菜魚還是小龍蝦，都是水中天的引流產品。不停地創(chuàng)新引流產品，才能更好地帶動茶品的消費。通過引流，讓本來沒想喝茶的顧客變成了茶客，也讓顧客對水中天茶館有了第二次認知。更重要的是，通過品飲，茶客對水中天的茶葉品質有了認可，這就為水中天茶葉的復購率創(chuàng)造了條件。水中天在福建省武夷山市、安溪縣，浙江省安吉縣等地建立了生產基地，擁有一套嚴格的選茶標準。從引流到認知再到認可，水中天在茶館營銷上實現了閉環(huán)。作為一家茶館，水中天始終保持總銷售額中，茶的比例大于餐的比例。
水中天武夷山老樅紅茶基地。
6茶共享茶室：重開賽道 創(chuàng)新營銷模式
傳統茶館的痛點在哪里?店鋪租金成本高、人員工資成本高、老顧客流失多、新顧客進店率低，這些問題成為制約當前茶館業(yè)發(fā)展的4大難題。而對于消費者來說，茶館消費價格的不透明性又讓他們望而卻步。伴隨著共享經濟的發(fā)展，6茶共享茶室于2017年在福建省福州市應運而生，為解決以上問題提供了借鑒。
6茶共享茶室內景。
據吳翔介紹，目前，6茶共享茶室除東北三省、新疆、西藏外，在其他省份都有店面。已經開設的300多家店，主要位于寫字樓、沿街商鋪、社區(qū)內，全部是包間，保證了消費者的私密性。每家茶館的面積在100~300平方米，24小時營業(yè)，消費套餐中包括茶點、水果，人均消費僅38元。6茶共享茶室的消費方式為“線上”下單、“線下”就近消費。每家門店僅有1名工作人員，包括服務管理、營銷推廣等。自2020年疫情以來，6茶共享茶室實現了較為穩(wěn)健的發(fā)展。
在6茶共享茶室，消費者自助購買茶葉。
6茶共享茶館的店鋪面積小，降低了租金成本，通過自助服務，降低了人員成本，通過互聯網大數據解決了獲客問題。更為重要的是，成本的降低帶給消費者的是價格的實惠。6茶共享茶室開發(fā)了1套標準化的消費流程，進店前，消費者已經完成了“線上”付費;進店后，消費者除品飲外，也可以購買茶葉。茶館內的所有消費全部通過自助售賣機完成，工作人員不會主動打擾顧客，消費者實現了透明化消費。人均38元的價格降低了消費者走進茶館的門檻，也為6茶共享茶室?guī)砹嗽丛床粩嗟目腿恕?/p>
瓦庫茶館：空間價值的最大化
2004年，首家瓦庫茶館在陜西省西安市開業(yè)，之后在全國8個省份16個城市陸續(xù)開出了28家連鎖店。瓦庫不僅經歷了疫情的考驗，還交出了一份亮眼的業(yè)績單。2020年疫情以來，瓦庫的營業(yè)額保持持續(xù)增長的態(tài)勢。2020年第三季度，瓦庫創(chuàng)下了有史以來的最高營業(yè)額。更令人驚喜的是疫情以來，瓦庫已經新開了4家店，今年下半年還將有3家店正式開業(yè)運營。
位于鄭州的瓦庫17號店內景。
瓦庫從成立的那一天起，就堅持一個宗旨，且18年沒有改變——“瓦庫，一個喝茶的地方?！蓖邘焓冀K將空間打造作為茶館的第一核心競爭力，28家連鎖店，每一家店都按照一件獨立藝術品來設計，使用的材料始終圍繞土木磚瓦石，堅持陽光、空氣、綠色的設計理念，為消費者提供一個有溫度、有情感的空間。走進瓦庫的消費者更看重的是對空間的體驗感。疫情前，瓦庫的客戶多是40歲至55歲的商務人群。疫情后，30歲左右的“90后”年輕群體逐漸成為瓦庫的消費主力軍。瓦庫經過調研發(fā)現，經歷過疫情，這些人群更加注重空間的體驗感，舒適性、安全性成為他們的首要關注點。
如何讓空間發(fā)揮最大價值?除提供生態(tài)有機的茶品和簡餐外，瓦庫賦予了空間更多的文化屬性，讓茶館成為文化的藝術空間及美學的生活空間。瓦庫通過庫里藝術館、金像小屋、瓦庫朗讀、園藝美學4大板塊，讓走進瓦庫的消費者實現生活的藝術化、藝術的生活化。比如，每家店每年會做4次公益性藝術品展覽，涵蓋攝影、油畫、國畫、雕塑等不同藝術門類;每個月都會做1期公益性瓦庫朗讀文學作品品讀沙龍會。通過這些活動，增加了瓦庫與會員的黏性，也賦予了空間文化屬性。目前，瓦庫文化活動已經舉辦過100余場次，實現了近300萬人到瓦庫門店參觀欣賞。這些高品質的文化藝術活動受到了社會的廣泛關注和消費者的高度認可，支撐起了瓦庫的品牌力量，文化正成為瓦庫的又一核心競爭力。
點評專家鄧增永制作的思維導圖。
出品：中華合作時報·茶周刊全媒體
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隨著中國綜合實力在世界的崛起，中國文化必然成為世界學習的主流文化。而能夠代表中國國粹的文字、茶道、書法、古琴等藝術形態(tài)必然持續(xù)火爆。比如茶藝館，已經如雨后春筍般在全國一、二線城市野蠻生長。當然，在我們的定義中，真正的茶藝館是不帶麻將類娛樂項目的，但可以有琴棋書畫等提高心性的體驗項目，客戶以體驗一杯好的茶湯為核心，至于如何延伸其它項目，每個茶室的定義各不相同。對于新開的茶室或者茶藝館，定位就顯得尤為重要。
一開始我們對定位也是非常商業(yè)化的，因為所有定位的理論也是來自書本和一些營銷的案例。比如定位理論的核心就是：做的更好不如成為第一。就是你比競爭對手做的更好，不如創(chuàng)造一個新的品類。所以我們就會看到身邊無數成功的單品案例，都會有定位理論的影子。比如加多寶、百事可樂、紅牛、大白兔等，都是創(chuàng)造一種全新的品類而成功，并成為經典。但作為茶藝館，并不是一個單一的產品，其定位的難度就更大，要讓消費者重復來消費而不膩，的確是一道難題。
在不斷地與全國各地的茶友和同行的交流中，我們逐漸總結一種自己的定位方式，也就是將“人”的神秘組合引入茶藝館。我們都知道，人是由身體、心、靈魂組成，雖然帶有玄學的色彩，但信者有，不信劃走，在此不討論真實性。那對應我們的茶藝館，“身體”對應茶空間，也就是裝修檔次和風格;“心”對應產品;“靈魂”對應企業(yè)對茶道精神的理解和定義。我們把這種定位的方式也簡稱為“三體定位法”，但也要注意定位的順序。
我們認為首先應該清楚定位的是茶道精神，如果一個做茶的企業(yè)，沒有自己的茶道精神或者強大的使命和企業(yè)文化，基本很難做大做強。雖然人人都知道企業(yè)文化的重要性，但很多企業(yè)在創(chuàng)業(yè)的時候往往忽略了文化的重要性，因為的確企業(yè)的生存壓力大于一切，在沒有解決生存之前，談任何的理想和文化都是非常蒼白的，這也是文化的悲哀之一，發(fā)言權都是在成功者手里。但我們可以反過來看，成功的企業(yè)在分享成功經驗時，都會反復強調文化的重要性，而且企業(yè)創(chuàng)始人的文化理念會深刻的印在企業(yè)的骨子里。因此，從茶道精神的角度確定公司文化理念應該是第一步，比如云南的原國營茶廠，很多是在抗日戰(zhàn)爭時期成立的，那時候的使命就是要將好的茶葉出口換外匯，以幫助國家解決物質緊缺的困難，所以那時的使命就是“曲線救國”。新中國成立初期，云南的國營茶廠還是以出口為主，內銷為輔，因為國內對茶葉的購買力非常差，這時候茶廠的使命又變成為新中國的建設而出力。等到80年代后期，隨著改革開放取得偉大的成功，人民收入增加，這些茶廠的定位又變?yōu)檫m應內銷而生產人民喝的起的茶葉。這些就是國營茶廠近百年的使命與不同階段的定位，每個階段的定位和出品是相對應的，沒有對錯，只有適不適合。
當有了清晰的文化定位后，出品就相對簡單了。假如一個茶室定位是為茶客提供全國一流的茶葉。然后客戶來了，你的產品基本上是淘寶來的19.9元包郵的產品，或者任何批發(fā)市場都能買到的產品。那客戶為什么要買你的產品呢?客戶并不傻，你的定位和實際的產品不符合，客戶就會把你定義為虛偽，雖然中國人一般不會直接講出來，但是客戶的行為會很真誠，再便宜也不一定會買。同樣，批發(fā)市場很多十幾元一餅的茶葉為什么又很好賣呢?因為人家的定位就是提供最便宜的產品，定位與賣價相符，客戶也不會有任何誤解。還有很多賣普洱茶的市場，家家戶戶都是賣古樹茶的?那臺地茶哪里去了?客戶也會思考的。
在文化定位與產品相符合的情況下，茶空間的定位以及風格就相對簡單了。裝修的風格一般是偏向中式風格，但也有新中式、現代、簡歐、禪意、復古等風格，如何選擇?我們認為根據老板自己的喜好來定是完全沒有問題，核心是如何在細節(jié)上更好地服務于客戶，在產品好的情況下，裝修風格只是一種選擇。我們不可能一個茶空間融合很多種風格，我們也見過一個茶樓，裝修用了多種風格，反而不倫不類。所以舒適也是一種相對合理的定位，能滿足部分客戶就非常好了，不可能滿足所有客戶的需求。只要給出文化的方向與定位，設計師都能把握好裝飾的效果，但如果我們沒有清楚的定位，設計師也只能是猜測或者賭博式地設計。
這就是我們總結的“三體定位法”，文化、產品、空間，對應人的靈魂、心、身體。中國的文化，無論是儒、釋、道都講究“心念”，一念一世界，一個人的所有呈現都是起心動念的結果。文化的高度決定產品的高度，產品是鏈接文化和客戶的最終紐帶。無論你的文化定位有多高，裝修有多豪華，如果產品不相符，顧客都會拋棄你。產品對應人心，裝修可以簡陋，包裝也可以不豪華，但內質一定要高品質。這就是我們對開啟茶室的一家之言，希望對大家有所啟發(fā)，也希望我們的茶藝館能真正扛起“國粹”這張大旗。
來源：古樹迷宗茶業(yè)
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