【興茶網(wǎng) 資訊】可口可樂(lè)有個(gè)著名的3A策略，3A中最重要的“買(mǎi)得到Availability”就是渠道。不管是別的行業(yè)，還是我們自身所處的茶行業(yè)，對(duì)于品牌方而言，說(shuō)到渠道的搭建與開(kāi)拓，就離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)最重要的群體，而這二十年來(lái)的茶葉營(yíng)銷(xiāo)變化，很重要的一部分其實(shí)就是渠道模式的演進(jìn)。
仔細(xì)看看，這場(chǎng)渠道演進(jìn)不過(guò)是“下沉”和“扁平”的反復(fù)運(yùn)用而已。但這個(gè)過(guò)程中，我們的經(jīng)銷(xiāo)商卻要時(shí)刻面對(duì)各種挑戰(zhàn)，時(shí)刻考慮到自身的發(fā)展。
在市場(chǎng)形勢(shì)一片大好的時(shí)候，很多茶葉經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)有種錯(cuò)覺(jué)，消費(fèi)者求著我們賣(mài)東西給他，只要能從品牌方拿到貨，就能賺到錢(qián)，大部分經(jīng)銷(xiāo)商的心理還是有“坐銷(xiāo)”的心態(tài)。
可是，當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入低迷期了，而且還可能一直低迷下去時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商也正在經(jīng)受一場(chǎng)前所未有的洗牌，不改變自己，要么就被品牌拋棄，要么被消費(fèi)者放棄。
那么，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，面對(duì)這樣的產(chǎn)業(yè)深度調(diào)整期，怎樣提升自己的層次從而跨進(jìn)大經(jīng)銷(xiāo)商的行列呢？能否借著市場(chǎng)的變化，而把自己變得更強(qiáng)大呢？這無(wú)疑是當(dāng)下不少茶葉經(jīng)銷(xiāo)商都值得探討的話(huà)題，也是讓很多經(jīng)銷(xiāo)商都需要反思的一個(gè)話(huà)題。
未來(lái)的強(qiáng)大經(jīng)銷(xiāo)商，一定是資源整合能力較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，你的整合能力有多強(qiáng)，你的發(fā)展空間就有多大。
一個(gè)優(yōu)秀的茶葉經(jīng)銷(xiāo)商一定是能夠整合廠家資源、市場(chǎng)資源、渠道資源。
有這樣一個(gè)例子，某品牌茶企在西安區(qū)域招商時(shí)，遇到一個(gè)做商超、社區(qū)渠道相當(dāng)厲害的經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)把最明顯的一個(gè)支持優(yōu)勢(shì)——“團(tuán)隊(duì)支持”，告訴給這位經(jīng)銷(xiāo)商之后，沒(méi)有想到該商家并不領(lǐng)情，反而問(wèn)了一句：“我這邊的市場(chǎng)不需要品牌方來(lái)開(kāi)發(fā)，那是我經(jīng)銷(xiāo)商該干的事情，如果你安排三個(gè)業(yè)務(wù)員的話(huà)，你可以把這塊的費(fèi)用算出來(lái)，直接把費(fèi)用補(bǔ)給我，讓我們自己來(lái)運(yùn)營(yíng)，我們保證把你所要的銷(xiāo)量完成?！?/p>
市場(chǎng)要做強(qiáng)做大，茶企也必定會(huì)投人、投資金、投宣傳、投促銷(xiāo)。一個(gè)優(yōu)經(jīng)銷(xiāo)商必然要考慮到如何去整合廠家的資源，甚至去引導(dǎo)資源。問(wèn)題的核心是你能不能說(shuō)服品牌方把資源為自己所用，并且還可以合理有效地規(guī)劃好，維護(hù)了廠家的利益又符合自己的發(fā)展方向。
作為經(jīng)銷(xiāo)商拿到一個(gè)有實(shí)力的產(chǎn)品作為經(jīng)銷(xiāo)，怎么樣利用各種渠道把該品牌在該區(qū)域做強(qiáng)做大至關(guān)重要。沒(méi)錢(qián)，能不能從上游企業(yè)或者下游客戶(hù)中尋找資源，沒(méi)人，能不能把做各類(lèi)渠道的業(yè)務(wù)員變?yōu)樽约旱臉I(yè)務(wù)員...要做到這些很難，但是做到了這樣的經(jīng)銷(xiāo)商也就做大了。
受整個(gè)市場(chǎng)的影響，現(xiàn)在茶企招商的門(mén)檻也在降低，于是，不少經(jīng)銷(xiāo)商“貪多求大”，他們誤認(rèn)為代理的產(chǎn)品越多、品牌多、那么風(fēng)險(xiǎn)越小。
這種做法，只是從規(guī)模分?jǐn)偝杀镜慕嵌葋?lái)考慮，而從經(jīng)銷(xiāo)商自身的管理與市場(chǎng)開(kāi)拓來(lái)思考的話(huà)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，品牌越多，管理的難度越大，教育市場(chǎng)的成本也會(huì)在后期顯現(xiàn)出來(lái)，那樣承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)反而更高，尤其是當(dāng)下還并不是一個(gè)以品牌為拉力的茶葉市場(chǎng)，會(huì)面臨著代理渠道及團(tuán)隊(duì)等資源不能互補(bǔ)的產(chǎn)品時(shí)。
因此，與其做一個(gè)什么都經(jīng)營(yíng)的“雜家”，不如資源聚焦，做一個(gè)專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)銷(xiāo)商，聚焦某一茶品類(lèi)，或者某一渠道的產(chǎn)品、品牌，做深做透，夯實(shí)基礎(chǔ)。
一個(gè)有著品牌運(yùn)營(yíng)商思維的經(jīng)銷(xiāo)商，拿到廠家的產(chǎn)品后，并不只是把自己看成是一個(gè)中轉(zhuǎn)的“二道販子”，僅僅是加點(diǎn)價(jià)賣(mài)出去，而是把自己當(dāng)作品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的“操盤(pán)手”，把茶企營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)延伸的市場(chǎng)職能承擔(dān)下來(lái)，學(xué)會(huì)策劃市場(chǎng)，產(chǎn)品推廣，而不是停留在“對(duì)廠家等靠要”的階段，以致命運(yùn)掌握在廠家手里。
此外，經(jīng)銷(xiāo)商也要有共生、共贏的協(xié)作心態(tài)。經(jīng)銷(xiāo)商需要要充分調(diào)動(dòng)上游茶企及下游終端商的積極性，才能把產(chǎn)品銷(xiāo)售好、市場(chǎng)做活，而要想實(shí)現(xiàn)這一目的，不僅是茶企，經(jīng)銷(xiāo)商同樣也必須堅(jiān)持共贏與協(xié)作的市場(chǎng)發(fā)展理念。
這就需要經(jīng)銷(xiāo)商真正地實(shí)施公司化運(yùn)營(yíng)與管理。
其實(shí)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，未來(lái)茶葉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，一定是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，單靠夫妻搭檔或者個(gè)人的魅力，都不會(huì)做的很大。只有依靠團(tuán)隊(duì)的力量，經(jīng)銷(xiāo)商才能有更高的站位，才能從規(guī)范化中做大做強(qiáng)。
總之，經(jīng)銷(xiāo)商作為品牌茶企的重要“合作伙伴”，對(duì)茶企的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有舉足輕重的作用。眼下，茶葉市場(chǎng)中的渠道層面也正在面臨革新與升級(jí)，經(jīng)銷(xiāo)商也需要與時(shí)俱進(jìn)，找準(zhǔn)自己的定位，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，才能獲得更大的發(fā)展空間。
【興茶網(wǎng) 資訊】疫情所導(dǎo)致的茶葉流通渠道受阻、終端庫(kù)存高，實(shí)體店?duì)I收大幅減少，運(yùn)營(yíng)成本增高等，已是不爭(zhēng)的事實(shí)。那么，疫后時(shí)代經(jīng)銷(xiāo)商該如何止損，有沒(méi)有好的方法來(lái)提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力？
主動(dòng)尋求上游支持
要主動(dòng)與上游品牌深入溝通，尋求下一步工作方向和相關(guān)的幫扶。其實(shí)，過(guò)去一年里，茶企的工作不僅沒(méi)有停滯，反而大部分是在高速運(yùn)轉(zhuǎn)，不少品牌茶企都陸續(xù)拿出了一套行之有效的扶持方案。
做為經(jīng)銷(xiāo)商朋友們來(lái)講，要認(rèn)真研究本地市場(chǎng)的可行性，有針對(duì)性的與茶企相關(guān)人員做溝通、優(yōu)化、修改，形成雙方認(rèn)可的方案，不折不扣的去做執(zhí)行，共同打響救市戰(zhàn)。
?讓終端門(mén)店動(dòng)起來(lái)
要“動(dòng)”起，茶葉消費(fèi)需求一直存在，只是被壓抑著。相信一部分經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)時(shí)候會(huì)選擇觀望，或者按兵不動(dòng)。但另一方面，這個(gè)時(shí)期經(jīng)銷(xiāo)商敢在渠道發(fā)聲、有動(dòng)作，你的聲量比平時(shí)會(huì)更大。
像現(xiàn)在正是春茶季，經(jīng)銷(xiāo)商完全可以協(xié)助品牌方，在當(dāng)?shù)嘏e辦線上的春茶的預(yù)售訂貨會(huì)，通過(guò)突出訂貨的優(yōu)惠力度，定制化能力以及對(duì)應(yīng)的服務(wù)支持，讓茶葉終端門(mén)店有信心，要先讓渠道、讓終端同步聯(lián)動(dòng)起來(lái)。
出擊社區(qū)拼團(tuán)市場(chǎng)
這次疫情，不僅推動(dòng)了電商春節(jié)期間的銷(xiāo)售，也催生了社區(qū)分銷(xiāo)，而現(xiàn)在不少茶企這幾年都有持續(xù)推出一些有快消屬性的時(shí)尚輕量化茶品，其實(shí)也很適合這類(lèi)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的銷(xiāo)售模式。經(jīng)銷(xiāo)商可以跟品牌方一起，與社區(qū)平臺(tái)類(lèi)型電商或者社區(qū)團(tuán)購(gòu)方合作，給他們送貨，由他們配送給各個(gè)社區(qū)消費(fèi)者，相信也是未來(lái)茶葉銷(xiāo)售渠道的一個(gè)重要掘金寶地。
優(yōu)秀的品牌從來(lái)是不缺經(jīng)銷(xiāo)商的，但這次疫情中，可能會(huì)有一部分經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)倒下，而一些經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)選擇瘦身，減少代理的的品牌，對(duì)比之下，品牌方必會(huì)給有準(zhǔn)備的經(jīng)銷(xiāo)商放低準(zhǔn)入門(mén)檻或加大市場(chǎng)投入力度，這也是本次疫情帶給一些更經(jīng)銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
尤其那些愿意站在經(jīng)銷(xiāo)商角度，在非常時(shí)期提供幫扶政策、出謀劃策的品牌茶企，更值得經(jīng)銷(xiāo)商去長(zhǎng)久合作，他們將“廠商一體化”落實(shí)到了實(shí)際行動(dòng)中，而不是口號(hào)。
而且，現(xiàn)在正是經(jīng)銷(xiāo)商與自己心儀的品牌茶企合作的是非常好的時(shí)機(jī)，有強(qiáng)烈發(fā)展愿望的經(jīng)銷(xiāo)商更應(yīng)借此機(jī)會(huì)，打造合理的產(chǎn)品品牌組合體系，比如選擇主流一線+潛力二線+高毛利三線的品牌組合。
這場(chǎng)疫情必然會(huì)促進(jìn)茶葉渠道模式的進(jìn)化，危機(jī)過(guò)后，經(jīng)銷(xiāo)商也應(yīng)該更多的進(jìn)行反思，自身該如何快速迭代升級(jí)，如何提高對(duì)下游終端的滲透力，才能在不確定性的激烈競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
本期大咖：華祥苑茗茶石家莊市代理商杜志平總。
杜總在選擇華祥苑事業(yè)之前，經(jīng)營(yíng)一家年?duì)I收近億元，凈利潤(rùn)達(dá)千萬(wàn)級(jí)的醫(yī)藥銷(xiāo)售公司。杜總是我們印象中的那種在財(cái)務(wù)、時(shí)間、心靈上都實(shí)現(xiàn)了自由的了，已經(jīng)很成功的人士。但是為什么在如此成功的情況下，為什么還要進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)？為什么選擇跨界如此之大的茶行業(yè)？為什么選擇和華祥苑合作？又是如何在簽約華祥苑代理后，短短10個(gè)月的時(shí)間，開(kāi)業(yè)7家門(mén)店？讓我們來(lái)聆聽(tīng)杜總的“茶”故事。
2019年10月11日，雖然過(guò)了中秋旺季，但是我們的杜總還是異常忙碌，因?yàn)樗牡?家店華祥苑門(mén)店進(jìn)入裝修收尾階段，在籌備開(kāi)業(yè)的各項(xiàng)事宜。小編有幸采訪到尚在忙碌中的杜總，聆聽(tīng)到杜總的“茶”故事：
01
杜總為什么會(huì)在已經(jīng)很成功的情況之下，選擇了華祥苑的茶事業(yè)作為自己二次創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目？
杜總：選擇二次創(chuàng)業(yè)是想找到一個(gè)好的項(xiàng)目，可以整合我現(xiàn)有的資源，實(shí)現(xiàn)資源價(jià)值最大化，同時(shí)又可以持續(xù)發(fā)展的下去，有“錢(qián)途”的?！安枞~”符合我的需求定位。
?至于為什么會(huì)選擇“華祥苑”合作，我是經(jīng)過(guò)深度考察，網(wǎng)絡(luò)百度，去各家品牌茶葉店喝茶，對(duì)比品鑒各家茶企茶葉品質(zhì)之后，才做出決定的。
?在選擇和華祥苑合作之前，我和我的助手兩個(gè)人用腳、用走路的方式，走訪了10幾家廈門(mén)華祥苑直營(yíng)店，我對(duì)華祥苑的店鋪形象、店員的熱情、專(zhuān)業(yè)性和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度很欣賞，我覺(jué)得這就是我想要的事業(yè)。我享受到了在其它品牌茶企所沒(méi)有的禮遇和服務(wù)。我覺(jué)得華祥苑在很用心的做事情，我就是要開(kāi)和華祥苑直營(yíng)店一樣的標(biāo)準(zhǔn)店。走完這10余家店后，堅(jiān)定了我想同華祥苑合作的信心。同時(shí)華祥苑“國(guó)茶”的品牌形象震撼了我，我如果選擇合作對(duì)象當(dāng)然選擇最好的、最優(yōu)秀、最知名的品牌。
02
如何做到在短短10個(gè)月的時(shí)間里開(kāi)業(yè)7家店，銷(xiāo)售額突破500萬(wàn)元？
杜總：我是經(jīng)過(guò)深思熟慮之后選擇華祥苑代理這個(gè)項(xiàng)目的。我認(rèn)準(zhǔn)了華祥苑的茶事業(yè)。我是先開(kāi)了一家店試運(yùn)行了4個(gè)月，在這個(gè)4個(gè)月里，我投入了大量精力，了解經(jīng)營(yíng)華祥苑的方方面面。當(dāng)我了解熟悉掌握經(jīng)營(yíng)的要素之后，我覺(jué)得我有能力做好華祥苑代理事業(yè)。我覺(jué)得大規(guī)模擴(kuò)張的時(shí)機(jī)成熟，在接下來(lái)的時(shí)間里，我和我的團(tuán)隊(duì)，夜以繼日，在石家莊主要商圈和高端社區(qū)選址找店。功夫不負(fù)有心人，布局7家店之后，我們?nèi)A祥苑在石家莊的影響力了立馬就顯現(xiàn)出來(lái)，市場(chǎng)給予良好的反饋，我們的銷(xiāo)售額迅速突破500萬(wàn)元，到春節(jié)，我們的沖刺目標(biāo)是開(kāi)業(yè)10家店，銷(xiāo)售額突破1000萬(wàn)。明年目標(biāo)是再開(kāi)業(yè)10家店，銷(xiāo)售目標(biāo)沖刺2000萬(wàn)。3年后，我給自己定的目標(biāo)是：在石家莊市場(chǎng)必須至少擁有30家華祥苑標(biāo)準(zhǔn)店，銷(xiāo)售額至少要達(dá)到4000萬(wàn)，要做石家莊茶行業(yè)的老大、霸主。
03
用什么方法，取得客戶(hù)認(rèn)可的，未來(lái)用什么方法去和競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)
杜總：我有很多年的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)告訴我，讓客戶(hù)感到舒服舒適，就成功90%。首先，我店鋪的空間體驗(yàn)要讓我的客戶(hù)感覺(jué)舒適。我的每一家新店都是按照華祥苑標(biāo)準(zhǔn)形象來(lái)裝修的，在空間體驗(yàn)上一定不能降檔次，很多情況下，我的要求會(huì)比華祥苑標(biāo)準(zhǔn)更高。好的空間體驗(yàn)，才能留住客戶(hù)。
其次就是服務(wù)。我們?nèi)A祥苑更多的偏向服務(wù)業(yè)而不是零售業(yè)，良好的服務(wù)是我們和客戶(hù)建立長(zhǎng)久關(guān)系的基礎(chǔ)。我的店長(zhǎng)店員對(duì)客戶(hù)的服務(wù)態(tài)度必須獲得客戶(hù)的認(rèn)可。對(duì)于專(zhuān)業(yè)性和服務(wù)要求都必須向直營(yíng)店看齊?？偛咳藛T來(lái)石家莊培訓(xùn)，我的骨干員工必須全部參加。我必須保證我們的服務(wù)和華祥苑直營(yíng)店一致，要比競(jìng)品強(qiáng)。
另外，我的華祥苑生意在短時(shí)間內(nèi)就獲得突破，能取得客戶(hù)認(rèn)可，也不僅是我和我團(tuán)隊(duì)的功勞，也因著華祥苑品牌形象和華祥苑總部投入的各種廣告資源。華祥苑的央視廣告、飛機(jī)廣告、高鐵廣告等各種媒體廣告形式，都對(duì)我們的銷(xiāo)售有所助益。
未來(lái)我如何和石家莊市場(chǎng)上的競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)，說(shuō)白了就是，華祥苑總部保持品牌和品質(zhì)的領(lǐng)先，我多多的開(kāi)店布局整個(gè)石家莊市場(chǎng)，爭(zhēng)取3年30家店，我把石家莊適合開(kāi)店的位置全部占滿(mǎn)，當(dāng)然同時(shí)也要保證店堂的服務(wù)品質(zhì)，做好深化經(jīng)營(yíng)。我相信我們做好以上幾點(diǎn)，一定可超越所有競(jìng)品，成為石家莊茶行業(yè)的領(lǐng)跑者。
04
對(duì)華祥苑其它小伙伴們有什么特別想要分享的？
杜總：我想說(shuō)，華祥苑是一份很好的項(xiàng)目，也是一份很好的事業(yè)，想要獲得成功，掙到“大錢(qián)”，我們不僅需要投入資金，也要投入時(shí)間精力。時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒向什么地方，什么地方就有收獲。我們?cè)诹w慕別人在華祥苑項(xiàng)目上掙到錢(qián)時(shí)，要反思一下自己投入了多少時(shí)間。華祥苑是個(gè)好項(xiàng)目，希望大家可以珍惜重視。希望大家都可以在華祥苑項(xiàng)目上掙到“大錢(qián)”。
