去馬連道怎么走

漸漸地，徐蝶梅的本錢越來越多，她又開始尋找新的商機。以前，她只收低檔的紫砂壺，本錢多了以后她開始收中、高檔的紫砂壺，擴大了紫砂業(yè)務的范圍。為了解決綠茶保質(zhì)期短的問題，她開始尋找一種保質(zhì)期長、保健功能突出、最好還能有保值效果的新茶類。這時，普洱茶進入了她的視線，這是一種完全符合以上三種條件的茶類。但是，徐蝶梅對普洱茶的印象不是很好，不能接受普洱茶的加工過程和口感。為了消除對普洱茶的刻板印象，她幾次去普洱茶區(qū)考察，最終在2005年選擇代理普文茶廠的普洱茶。普文茶廠是云南的一家國營茶廠，有著豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗和先進的生產(chǎn)技術(shù)。當時普文茶廠與徐蝶梅在綠茶出口的項目上有合作，借此機會她代理了普文茶廠的普洱茶。代理普洱茶之后，徐蝶梅就很少售賣碧螺春了，除非客人開口要茶，才從自家的茶廠進貨，這無形中就減少了碧螺春的銷量。

之后，善于思考的徐蝶梅又把目光放在了茯茶上。生性保守的她選擇代理國營大廠湖南益陽茶廠的產(chǎn)品。這次，她又去了益陽茶廠進行考察。令她驚訝的是，益陽的廠房里竟然很少有工人出現(xiàn)，基本實現(xiàn)了全機械化清潔生產(chǎn)，工人們都在有條不紊地操作機器，廠房里窗明幾凈，完全顛覆了她印象中茶廠臟、亂、差的形象。通過這次考察，徐蝶梅對茯茶的印象大為改觀，更加堅定了代理益陽茶廠產(chǎn)品的信心。隨著時間的發(fā)展，徐蝶梅慢慢變成了“湘益”茯茶的最大代理商之一。

薄利多銷，打開北京紫砂市場

徐蝶梅最大的特點就是穩(wěn)健。她反復強調(diào)不追求高利潤，價格絕對不虛高，要將價格控制在合理范圍之內(nèi)，依靠產(chǎn)品質(zhì)量和口碑在馬連道立足。因為利潤薄，所以顧客來她店里批發(fā)紫砂壺，可以給批發(fā)價，但是不可以賒賬，一定要現(xiàn)款現(xiàn)貨。一開始，紫砂壺的銷量沒有那么大，她就低價位銷售。慢慢地，她開始擴大規(guī)模。剛開始店面只有30平方米左右，后來做到200平方米，再到700平方米。她還在馬連道建立了3個分店。2006年，她租下了現(xiàn)在2000平方米的店面，并把3個分店的業(yè)務整合到現(xiàn)在的店面。

發(fā)展到現(xiàn)在，徐蝶梅可以驕傲地說自己是全國最大的紫砂經(jīng)銷商之一。因為，她把紫砂這種高端、文藝范兒的產(chǎn)品，推進了千家萬戶。很多宜興的紫砂廠通過徐蝶梅打開了北京市場，得到了長遠發(fā)展。有的紫砂個體戶已經(jīng)徘徊在倒閉的邊緣，因為徐蝶梅的一單生意就盤活了資產(chǎn)，這也吸引著很多人帶著感恩之心與她合作。很多紫砂制作者只會創(chuàng)造產(chǎn)品和品牌，卻不會經(jīng)營。徐蝶梅憑借自身在業(yè)界的多年積累，對紫砂市場很熟悉，她會告訴紫砂制作者什么樣式比較流行、什么造型泡茶會更好、什么元素可以讓產(chǎn)品更加出彩，從專利、外形到服務、藝術(shù)風格、品牌的名稱，她都可以提出最中肯的建議。參考了徐蝶梅的建議后制作出的紫砂壺往往在市場上非常暢銷。

為了走規(guī)模出效益的路子，徐蝶梅開了一個紫砂大賣場徐氏嘉和。即使在宜興，也找不到像她品種那么全、產(chǎn)品那么多的店。擁有大規(guī)模產(chǎn)業(yè)的徐蝶梅從來沒想過與其他同行競爭，因為她的體量已經(jīng)是她的核心競爭力。這個穩(wěn)健而又認真的女人只知道做好自己的事情，跟著自己的思維走，隔絕外界的“雜音”，不忘初心，方得始終。她認為馬連道賣紫砂的人多了，總比自己一個人“孤軍奮戰(zhàn)”的時候生意好做。

適應市場，經(jīng)驗創(chuàng)造暢銷壺

隨著效益越來越好，徐蝶梅也在考慮如何經(jīng)營才能更好地適應市場。徐氏嘉和有很好的實體店銷售模式，管理模式和庫存模式也很完善?，F(xiàn)在快遞很發(fā)達，信息能成為商機，渠道也能成為商機。要想適應市場就必須要做定制款紫砂壺。于是，她開始和一些紫砂制作人定制一些個性化紫砂壺。如果一個紫砂制作人一年做十款壺，他的家里不可能十款壺都有庫存，而你可以在徐氏嘉和找到他做的全部紫砂壺款式，這就是規(guī)模出效益。徐蝶梅憑著眼光和經(jīng)驗以及對北京市場的了解，根據(jù)客戶的需求，往往能采購到最便宜、質(zhì)量最好的紫砂壺。宜興的紫砂制作人做了一輩子壺，卻不拿茶壺泡茶喝。那么這些壺在泡茶的時候，實用不實用？方便不方便？什么樣的壺嘴可以出水更順暢？什么樣的泥料泡茶最好？很多制壺人的經(jīng)驗都來自于徐蝶梅，她給他們提出設(shè)計建議。

現(xiàn)在的紫砂藝術(shù)家的固有觀念沒有改變，不能很好地適應市場，所以好壺在他們手里往往就成為了滯銷品。而在銷售這方面，徐蝶梅是行家，她不但可以幫助這些藝術(shù)家銷售紫砂壺，而且還可以通過分析為藝術(shù)家提出修改意見，讓他們的壺不但好賣而且更適合泡茶。

其實徐蝶梅并沒有系統(tǒng)學習過紫砂知識，她的知識積累都歸功于一個多年的好習慣——記筆記。無論是在店里還是去宜興收壺，她總能從顧客或制壺人的話語中得到書本上看不到的知識，這時候徐蝶梅就會拿出她的筆和本，記錄她學到的知識。日積月累，她對紫砂了如指掌?，F(xiàn)在很多人買壺并不是自己使用，而是將它作為禮物贈人。徐蝶梅的紫砂壺就這樣乘著中外友誼的巨輪漂洋過海，走向了世界。這也給了她了解外國人喜歡什么流行元素的機會，幫助她的壺遠銷海外。

看準人才，把紫砂壺當期貨

徐蝶梅堅持的是薄利多銷的經(jīng)營模式，那她最大的利潤點是什么呢？她神秘地說：“把紫砂壺當做期貨?！彼S后開始解釋：比如藝術(shù)學校剛畢業(yè)的孩子，有創(chuàng)作的經(jīng)驗。因為年輕，他們的靈感特別強，創(chuàng)作激情比較高昂，設(shè)計的紫砂產(chǎn)品也多。而且初出茅廬的學生開始創(chuàng)業(yè)，他們設(shè)計的壺價格一般也不會很高。在這個階段，徐蝶梅就會大量收購價位在1 000元～3 000元的壺，集中力量投資幾百萬。隨著時間的推移，這些學生慢慢成長為藝術(shù)家，設(shè)計出的紫砂壺也變得更加精美，價格自然就會提升，等價格漲到一定程度，她就不收他們的壺了。這些紫砂藝術(shù)家的壺隨著他們名氣的增長，價格也水漲船高，他們年輕時制作的紫砂壺的價格比當初翻了好幾番，這之間的差價就是徐蝶梅最大的利潤點。徐蝶梅驕傲地說：“我投資的其實不是壺，而是這些藝術(shù)家的造詣。”當然，她也不會盲目地找學生收壺，她會按照他們擅長的制壺技藝，例如雕花、泥塑、壺型等進行分類。然后選出這些類別中制作技藝拔尖的人，把錢投資到他們制作的紫砂壺上。

教育孩子，尋找熱愛的行業(yè)

徐蝶梅不光是馬連道的“紫砂大姐”，她還有一個身份，那就是3個孩子的母親。她經(jīng)常結(jié)合自己的工作經(jīng)歷，教育孩子們一定要找一份熱愛的工作。很多父母都希望孩子們可以繼承他們的衣缽，為孩子們的未來鋪路搭橋。然而，徐蝶梅卻更愿意放手讓孩子們找到自己熱愛的行業(yè)，學習自己感興趣的知識，闖出屬于自己的一片天。她不愿用“枷鎖”禁錮住孩子們的夢想。孩子們曾經(jīng)不能理解為什么媽媽的紫砂事業(yè)可以做到如此紅火，直到他們看到了她記得滿滿的筆記本、井井有條的店面布置以及親力親為去宜興收壺的舉動……孩子們理解了媽媽常說的那句話——你不喜歡這個行業(yè)，它怎么會為你帶來收益呢？因為你不喜歡，所以你不會想去深入了解它；因為你不喜歡，所以你不會了解它的價值……這樣的話就干脆換一個自己熱愛的行業(yè)。在行業(yè)里最重要的“武器”就是興趣，最核心的“競爭力”就是熱愛。

當談到馬連道轉(zhuǎn)型升級計劃時，這位“紫砂大姐”對此充滿向往：“徐氏嘉和公司現(xiàn)在也在慢慢地升級。相信在馬連道轉(zhuǎn)型升級的帶領(lǐng)下，這條街會更加規(guī)范，更加有文化韻味，為我們帶來更多的發(fā)展突破口！”

注：圖片由北京徐氏嘉和茶葉有限公司提供

一月一日一瓣心香

三張席三款茶三道止語

六聲磬六人席六道換新茶

陽歷新年第一天，新老朋友相聚于茶室，抽支花簽，開啟新年的好運，一同品茶，借茶表達美好祝愿，期待一個嶄新的開始。

三款茶畢，茶香入心，一起借著這個溫暖的場域分享自己的新年期盼，也分享點滴感悟，此次茶會主持人也為每一位送上了定制的藏香，貼上了此次茶會特別定制的簽，也愿大家?guī)е@份美好的祝福開啟新年。

茶客說，新年第一天，和大家分享了三款茶。心中滿滿的喜悅。我特別喜歡喝茶，而且從小喝茶，喝遍了各種各樣的茶，因為愛茶。所以對茶特別中意也鐘情于茶，也悟到了許多東西。我覺得茶如人生。剛剛摘下來的茶，就如青澀的我們，完成了學業(yè)新入社會，什么對我們來說都是新的。炒過的成品的茶，就像我們到了中年，當我們喝的時候，又經(jīng)過了茶藝師的手，經(jīng)過了水經(jīng)過了溫度還有退化，它又升華了，變成了人生的另一個境界，這就到了五十歲的我們，知天命的年齡。這時候我們回看人生，少了遺憾，我們會靜下心來去品味茶的各種味道，去體會，就像我們現(xiàn)在回過頭來去看自己走過的路，那些青澀也是美麗的，那些錯誤也是可愛的，每一分每一秒都是我們?nèi)松顚氋F的記憶。其實沒有對與錯，只有更好。所以謝謝今天的茶會，祝大家新年快樂；

慕佧說，我是去年五月份第一次來到茶室參加茶會，小英姐主持的生日茶會。我當時的感受就是世界上還有這么美的人，穿著中式的衣服，美美的往那邊一站，娓娓道來俗軒茶道講的是什么，那一瞬間我就決定要報名學習茶道。那是我第一次正式的接觸茶，原來雖然喝過很多，但茶對我來說都是解渴。我18年是本命年，好像覺得本命年會不順，但我會覺得我這個本命年過得特別有福氣。

因為學習茶道接觸了很多在我原來的生活中不會出現(xiàn)的東西。因為我學心理學十多年，自以為懂得很多，在茶中發(fā)現(xiàn)并不是自己以為的那樣。我最大的收獲，就是茶給了我人生的另一種選擇，比原來更開闊，心態(tài)上也變得更平和。今天還有一位花糕娘娘沒來，我特別要提她，因為第一次見到她做的花糕就被吸引了，覺得世界上居然還有這么美的東西。這都是在我原來的人生當中不會有的。我原來的頭腦就像一個計算機，都是運算和程序，學完茶之后，才覺得自己開始真正的生活了。我第一個報名了今天的新年茶會。我一定要在茶室開啟19年的第一天。茶室就像我的第二個家，每天來了都不想走。老師給了我很多的引導，還有師哥師姐，大家非常的慷慨和真誠，還要特別感謝小高師兄，因為我經(jīng)常賴在這里讓他給我開小灶。今年的收獲和成長非常大，感覺36歲是人生的另外一個開始。感謝大家；

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隋班長說，今天下午特別的感到幸福。今年來的比較少，沒怎么參加茶會，所以特別感謝今天邀請我來。我一時之間不知道表達什么好，就說下覺得剛才抽簽這個環(huán)節(jié)設(shè)計的非常好，應該是紅樓夢里面的，我抽到的是桂花，今天整個從茶席到布置到三款茶的選擇，到茶主的沖泡，我最大的感覺就是簽卡背后的那句話：天香云外，人與花心各自香。謝謝大家；

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徐怡娟說，很開心在新年的第一天可以來這里跟大家一起喝茶，很感謝大家，感謝老師。我今天最大的收獲是聽所有的學長學姐和茶客分享對茶的感受，就像一次茶道課復習，他們說的東西，有很多是我忘記的，現(xiàn)在又慢慢在我的腦子里復活跳動起來了。有很多慢慢遺忘的東西又出現(xiàn)了。小英學姐是一個仙女姐姐，記得第一次來茶室就見到一個仙女姐姐，現(xiàn)在又看到一個。第二款茶用的蓋碗，真的很燙，但是小英姐就只是神色自若地在那里，拿著蓋碗看著茶湯一滴一滴地滴來下，我拿到蓋碗時才感受真的是太燙了。很感謝她，把茶的本色都表現(xiàn)出來了。感謝大家，祝大家新年快樂；

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茶客說，我是第二次來到茶室，第一次是三年前，初五的時候來的。初五是包餃子，大家像一家人一樣，氣氛特別好。每次來都不像是喝茶，就像是來到一個大家庭。因為我們現(xiàn)在生活在城市的鋼筋水泥中，人與人之間的溝通淡了很多，因為茶大家走在一起結(jié)這個緣，氣氛特別好，這里沒有名和利，每個人都敞開心扉。特別感謝迎春老師提供這個機會，大家從四面八方趕來聚在一起，我也借著這個機會祝大家2019年有個好的開始。謝謝大家；

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煊煊朋友說，首先感謝“獅姐”介紹我來參加這個活動。2019年第一天，這段時間我個人的工作生活壓力比較大，前幾天一個老家的朋友打電話給我，讓我買紅襪子紅秋衣，說我們老家是45歲要買紅襪子紅秋衣，45是一個坎兒。正好“獅姐”打電話給我說有一個機會參加這樣的活動，我就來了。我平時周末很少參加活動，特別感謝。剛才喝茶的時候我特別有感受，平時喝綠茶比較少，喝普洱比較多，平時喝熟普也從來沒有喝出今天的感覺，平時喝的熟普比較苦，今天喝的從頭到尾是回甘的，沒有苦味，我覺得和茶有關(guān)，但是和心情也有關(guān)，于是喝茶的過程中我也在思考，其實以后工作中生活中出現(xiàn)煩躁的時候，要靜下心來去思考，這樣子能夠讓自己去緩解心情或是境況的困難。也借此機會謝謝大家，祝大家19年健康快樂幸福美滿；

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孫潔朋友說，在喝茶的時候，我覺得是能夠看到一些東西的。從一滴滴到最后幾滴都特別珍惜，都不浪費，讓我想到要自己珍惜自己擁有的東西，那會兒覺得自己很幸福很知足。喝茶是能讓人安靜下來，讓自己更溫柔，和喝酒是正相反的，最近喝酒比較多，酒桌上那個我也是真的我，是張揚的自己，覺得自己的激情都能釋放出來覺得開心，和平時壓抑的自己不一樣，但是茶是讓自己沉靜下來，反而會有更多的體會能散發(fā)出來，和泡茶的感覺是一樣的，慢慢的舒緩了。今天發(fā)現(xiàn)自己不太一樣，能夠靜下來，謝謝大家；

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茶客說，很開心能和大家一起共度新年第一天。我覺得非常開心，新的一年祝大家新年快樂，也祝我們有一個新的開始。今天的茶會大家付出了很多，能感覺到大家的用心。都說品茶像品人生。今天這位師兄泡的茶非常的好，把三款茶都表現(xiàn)的特別好。綠茶就像青春年少的同學一樣，青蔥美好都能夠展現(xiàn)出來。烏龍茶，特別是巖茶，從香味就覺得像我們的中年，尤其是欣賞朋友中很出彩的人，那種羨慕不忌妒恨的感覺，覺得特別好。最后是這款熟普，就好像我們的家人，從茶湯當中能夠喝到心里暖暖的，特別好。感謝大家；

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李娜說，今天很驚喜和感動，因為和麥姐一年都沒見了，看到主持人是麥姐我就來了。從我剛進來，我覺得大家都是仙女姐姐和仙司哥哥，所有人都很有能量，一直沖我笑，我覺得我到了一個特別好的地方。而且品茶過程中我們不光是在關(guān)注自己的感受，還有別人的感受，就像我們是一個能量體在這里，所以很多驚喜和感動。今天喝的三款茶，每款茶都給我不同的感覺，第一款茶是綠茶，比較平和，是我最喜歡的一款茶，第二款巖茶，感覺很厚重，第三款式熟普，覺得特別溫潤，就像自己身體里的感覺，這三款茶也很像自己生活的一個狀態(tài)。對茶最深的理解，是我之前關(guān)注的是喝茶本身這件事情，但經(jīng)過今天我關(guān)注的是茶的本身以及它進入身體里的一個感受，而且還收獲了很多溫暖和感動，看到大家特別溫暖，最后祝大家新的一年萬事勝意，謝謝大家！

孫靜說，今天錯過了茶會的開始，覺得略微遺憾，但是參加了還是覺得很驚喜。今天跑到海邊去看了新年的第一個日出，我想無論如何我都要來參加新年的第一場茶會，似乎這么多年以來，無論是年中茶會還是這樣的一個新年茶會，從來都沒有錯過，這已經(jīng)是必須得有一個儀式感去承載，希望記憶中能夠一點一點回味的時候，還有這樣子的一個儀式感。大麥的這個茶會，我非常高興能來，一如大麥帶給我們的感覺，整個茶會也是充滿溫暖、支持和鼓勵，還非常的歡喜，同樣也是非常用心和認真的，像大麥一直帶給我們的感覺。還有伯韓同學也能在這樣子泡茶的狀態(tài)中，太高興了。我依然會在這里，和大家在一起，歡聚一堂，新年快樂！

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仰鏡伊說，古麗姐和慕佧姐兩個人加在一起就是我想說的。因為我今年也是本命年，我自己立了一個目標，也實現(xiàn)了，就覺得有點小傲嬌，而且今年去了兩次拉薩，都是在大麥姐那兒，她給我泡了好幾次茶。尤其是最后一天晚上，給我泡了六堡，我們倆秉燭夜話，對我的影響和感受特別的深，因為那次我才走進了茶，才跟迎春老師和師兄師姐們結(jié)緣。這是我18年最大的一個收獲。這個收獲沒法具體說，但就好像打開了一個新世界的大門。師兄師姐們都是藏龍臥虎，老師在上課的過程中，不僅僅是教茶道，還教我們做人的道理。因為我們是周末班，一周工作很疲憊，周末到茶室，老師會觀察到我們每個人的狀態(tài)，然后選擇不同的茶，通過茶道的學習來調(diào)整我們的身心，潤物細無聲地療愈我們，這一點我感觸特別深。

回到今天的茶會，也是老中青三代。綠茶感覺是年輕時的激情和朝氣蓬勃，今天重新認識了巖茶，雖然上課中也喝到了，但是不夠敏銳，很多細節(jié)沒有捕捉到，但是今天我捕捉到了什么是巖骨花香，有很大的收獲。熟普就更不必說，好茶如藥。還有最重要一點，茶好是基礎(chǔ)，但是泡茶的人更重要，從高師哥的茶里面可以喝到滿滿的正氣，但又非常的純凈高雅。好的茶主會把茶的能量放大出來。我真的是非常的感動，在這里有一種拋開了世間所有等級，身份，財富的束縛，在這里都是平等的，以茶會友，以真心換真心，感恩大家；

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煊煊說，大家好，再次自我一介紹一下，我叫相梓煊。這個名字是我九十歲的老師師母給我起的。木辛梓是想讓我以后別那么辛苦，火字旁的煊是希望我以后口才越來越好。今天的新年茶會，我也想對我2018年做一個總結(jié)，我當初的初心為什么來學茶道，其實我一直是單身，沒有男朋友，內(nèi)心對這件事也是很煩惱，本來是想跟金娘娘學花糕，結(jié)果她帶我來到茶室，說你先學茶道吧，把茶道學完了，男朋友就來了。

我做了十幾年的銷售，性子一直很急，女漢子的性格，內(nèi)心很毛躁，通過近半年的學習茶道，我從內(nèi)在和外在都變得柔軟了，像女孩兒了，溫柔了。而且從茶道布席中，我學會了審美，從茶席、掛畫、插花中，讓我看到了生活中各種美好。這兩天我在反思，拼命的賺錢是為了更好的生活，那么有多少人擁有了很多財富，卻并沒有發(fā)現(xiàn)生活中的很多美好。所以我覺得在擁有財富的同時，不斷去體驗去觀望生活的美好，幸福指數(shù)才會越來越高。在新的一年里，我對我自己的希望，就是自己能夠保持一顆平和的心態(tài)，積極樂觀的去迎接這一年會發(fā)生的每一件事情，出現(xiàn)問題要很淡定的去解決，做一個積極陽光正能量的人，謝謝大家；

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茶主高乃丁說，很高興作為茶主給大家泡茶，也很高興有一個有意義的主題茶會。因為我對主題比較喜歡比較在意，當大麥說一瓣心香的時候，我第一時間想到的是茶席設(shè)計和插花怎么去配合主題。在茶道學習過程當中，茶主會對這部分見習，所以先帶大家欣賞一下這部分的設(shè)計。

小英姐那席，盆的花器里面飄了一瓣花瓣，其實那是郁金香的花瓣，正好掉下來，也想到大麥姐發(fā)的圖片上放著一瓣蓮花的圖案，也很符合小于姐氣質(zhì)，又恰巧迎春老師也帶來了白色絲綢有荷花圖案的茶席布，本來還在琢磨花瓣從哪里來，本想花瓣可以從大家心中生起，但現(xiàn)在有荷花的話，正好就可以呼應。就像我們中國古人一樣，只要它是在你心中，你就有了一朵花瓣。小英姐的掛畫是知福，希望大家新的一年福氣滿滿。

我這邊是紅色和橘色顏色系為主，橘色在古代是通吉祥的意思，掛畫里面有瓶，是平安的意思，背后還有一個小小的如意，代表吉祥如意，再配上主題是一瓣心香，這個康乃馨有一個心字，所以前幾個字就有了，加上我相對年輕一點，用發(fā)芽的龍柳來代表茁壯新生的感覺，有新的活力的開始。

然后沈班長的那席，看起來有點偏平淡，但是背后的掛畫里面有粉色紅色的衣服，這樣子的著裝也會來帶來一個新年顏色的主題，插花配了是果實，不是那么香，但是名字是藿香薊，一瓣心香的香也有了，這樣就把這一期整個主題都串了起來，然后插花花器用的是竹筒，寓意新的一年像竹子一樣，每一節(jié)每一步都會更進一步，也像茶主當下的狀態(tài)，是一個有果實有豐收的穩(wěn)健的狀態(tài)，事業(yè)也好家庭也好，會繼續(xù)下去。最后祝大家在新的一年里，吉祥如意會過得更好；

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茶主沈伯韓說，特別榮幸給大家來泡茶。這個掛畫是和大麥一起選的，打開之后顏色看著還不錯，就說試試吧，因為從來我的風格是不能用粉色的，但是新年總歸要有一個新的變化，不能總是那么沉悶。插花也有兩枝粉色，乃丁看到我選的之后又加了兩朵，搭配了一下。整個茶席是根據(jù)藿香的顏色來選定的，我們那會兒開玩笑說，小英姐是仙女我們是護法。一瓣心香這個主題，每個茶席都會有一個主題定位，我這邊是清，希望給人一種清雅清明的感覺，也希望我泡的茶給大家一些新年的氣息。

18年到茶室的時間不是很多，但是品茶泡茶包括到茶室都是我人生中重要的一個功課，我很多時候都會想起來，哪怕是出差在幾千公里以外。當大麥姐發(fā)出邀請，我覺得是特別好的一個機會，能讓我來到茶室。我們喝茶的人都會講究一期一會，今天其實也是一期一會。大家在這里，有新老朋友，可能有些只會見一面，有的可能會以此為緣見的更多，但是我希望我給大家泡的茶，會是一個19年能夠繼續(xù)前行的動力源泉，每個人也都會品出不同的感覺有自己的體會，希望茶室是大家19年前行的一個動力，不管會遇到什么樣子的事情，平時也好坎坷也罷，第一次來的朋友也好老朋友也罷，大家能想起有這么一方天地，有一個溫暖的存在，希望大家還能夠回來，不管是喝我泡的茶，還是任何一位茶主泡的茶，北京有這么一個地方等著大家。最后希望用這個和順號的茶，祝愿大家19年和和順順；

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茶主郭小英說，從這次茶會說起，有天我坐迎春老師的車，老師說要辦元旦茶會，大麥說你要不要做茶主，我都沒考慮就說好。因為今年來茶室挺多的，因為我今年做生日茶會的主持，但是做茶主泡茶并不多，其實是有一些忐忑來泡茶的。只有中間那款百瑞香是巖茶課的時候老師泡的自己喝過，所以還是有些緊張，于是我們提前一天來是試泡了一把，和順號也是我今天第一次泡，我感覺我跟茶是連接在一起的，我是用心來為大家奉茶的，這也是我們的心意。

大麥的主題一瓣心香，起初聽到這個名字的時候，覺得這個名字特別雅致，她說的那些含義，真的是點點滴滴的心意都在茶里了，今天泡的好與不好都請大家多擔待，希望今后還有機會給大家泡茶。大麥是第一次做主持人，我給她一萬個贊，因為我們四個建了一個小群，大麥是一點一滴，一步一步，包括流程解說詞、布席、穿什么衣服，她都特別詳細的關(guān)注了，然后真的是超級用心，這么多功夫才能呈現(xiàn)今天一個美好的茶會。還有這兩位男生也是，伯韓負責跑腿兒的，那么冷的天去馬連道買東西，小高的插花，今天早晨一來我自己都覺得好驚艷，第一次看到這樣的插花，寓意都在里面了，真的是大道至簡至，這個花瓣就像我們的心，今天印象最深刻的就是這插花，過多久都會記住。

最后說說我自己，我是5年前來學茶，當時我也是很走腦的人，而且很喜歡玩，確實是因為學茶讓我靜下來了，大學里面說的“知止而后有定，定而后能靜，靜而后能安，安而后能慮，慮而后能得”，我真的是停下來，坐在這里靜靜地開始學泡茶，我才知道我原來可以和自己的心有連接，不是張揚外在的不知道自己在干什么，感覺像個陀螺在轉(zhuǎn)，通過學茶我能和自己相處。這是一段旅程，這也是我特別愛來茶室的原因。今天早晨這兩位先生他們帶著滿滿的陽氣來的，他們五點半去爬了香山看了元旦的日出，下了山又接上我來了茶室，我自己也覺得很溫暖。每次來都特別溫暖，來了就想待一天，每次都很開心滿滿的收獲。我也希望大家通過茶會，對茶和茶室更多的接觸和了解。新朋友、老朋友，希望以后還有機會再見，謝謝大家！

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迎春老師說，特別的祝賀，今天大麥茶會辦了這樣一場茶會，這一場茶會背后用了非常多的心思，當然還有我們的三位茶主，這三位高級班同學的鼎力相助，這背后是很多人的默默付出，才讓大家能夠感受到的這一下午的溫暖美好，同時也是這些高級班的同學以此來修習茶道。很開心看到這么多的同學，經(jīng)過幾年茶道修習自己的成長，我特別高興，我今天退居幕后了，我只是中午來給大家做了一頓飯，所有關(guān)于茶會的事情都不需要我來做，這是最高興的一件事情，就是看到大家的成長。

另外，就是今天三位茶主真的是用心的把這樣的一瓣心香通過他們的手，通過他們的茶傳遞給茶客。剛才聽到大家的分享，我知道大家喝出道了，這也是我們特別想傳遞的茶道精神，不知道有沒有人注意到，在我們一進門茶祖供桌的上面，掛著一個牌匾“敬靜凈”的三個字，就是我們所修習的俗軒茶道的宗旨，所以在整個主題茶會當中，不同的同學，有初級的中級的高級的，他們依然在這樣的茶會中踐行著這樣的茶道精神，所以才會有這么多的共鳴，讓每一個人在背后默默的付出，以及我們在當下的時候?qū)ψ约荷硇牡年P(guān)照。這也是我的一個心愿。茶室做了七年多時間以來，我們對這個地方的定位是，這里是一個鬧市中的清凈地，愛茶人的心歸處。今天有新朋友能夠在這里通過茶道的品茶，感受到第一次品茶的樂趣，也希望今后成為一個愛茶人，但同時這里也是有別于我們浮躁的社會，希望這里永遠的保持下去，一份清靜的地方，讓我們在這里傳遞真正的美好，真正的正能量。再一次的感謝大家今天到來和我們所有同學的付出，一八年不管成就還是痛苦，所有的經(jīng)歷其實都過去了，今天是一九年的第一天，祝大家在未來的每一天當中都能夠收獲這份美好都能夠心想事成，謝謝大家；

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主持人大麥說，一瓣心香元旦茶會，不管是千澄茶室的同學，還是俗軒茶道的修習者，我們是帶著滿滿的誠意，就好像這個名字一樣，希望在新年的第一天把最美好的祝福最真摯的心愿送給大家，所有的其實在茶里面都有了。

我在這里要鞠三個躬，第一個給迎春老師，這些年來感謝老師的不離不棄，我們不進步的時候其實老師比我們還著急，我們偷懶的時候老師也是更著急，有迎春老師，我們才能夠坐到這里很坦然的給大家泡茶，我才能站在這里給大家主持，謝謝迎春老師。第二個躬，給三位茶主，真心謝謝。我覺得有一次茶會特別不容易，因為每一款茶，每一位茶主，這款茶相應不相應，他泡出來的茶能不能夠契合我們的主題，表達我們一月一號的心愿，還挺難的。因為要把茶的美好展現(xiàn)出來，還要把今天的主題展現(xiàn)出來。而且在北京聚一次挺難，他們還要提前來，我們要提前討論，因為想要有一個整個主題表達，不能每一席都是表達自己的部分，要體現(xiàn)出整體的狀態(tài)，深夜12點我們還在討論這個好不好，行不行，所以特別感謝，有親同學真好。第三個躬，給今天到來的所有的茶客。特別感謝，因為每年的第一天對于每個人來講都是一個非常重要的日子，感謝你們今天把時間給到我，來參加茶會，沒有別的，就是感動，謝謝。

接下來有個小環(huán)節(jié)，我們給今天在坐的每一個人都準備了一個小的伴手禮，這個伴手禮和香有關(guān)，因為是藏香。我在拉薩的客棧每天都會點，因為外面買的可能不太靠譜，于是我就找到藏香發(fā)源地，找到傳承人特意去做的一款，因為今天是一瓣心香的主題，我們就貼了這個標簽，而且標簽是沈師兄度兩次去到馬連道做的。非常非常感謝大家！現(xiàn)在我們敲一下磬，茶會結(jié)束，千澄茶室一瓣心香元旦茶會圓滿結(jié)束，謝謝大家！

 

杜國楹，生于1973年，小罐茶創(chuàng)始人。本文為2017年12月3日演講實錄。

 

學而時習之

 

“別人看到的是我一次一次創(chuàng)業(yè)的成功，在我內(nèi)心卻是夢想的一次次破滅”。

大家好，我是杜國楹，各位都比我年輕多了，我是70后。20年前的1997年，我第一次創(chuàng)業(yè)，今天的小罐茶，在我心里這應該是最后一次創(chuàng)業(yè)。都說我是一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，我每一次創(chuàng)業(yè)都成功了。但別人看到的是我一次一次創(chuàng)業(yè)的成功，事實上，在我內(nèi)心卻是夢想的一次次破滅，非常矛盾。

創(chuàng)業(yè)歷程

 

沒有任何一個人愿意這么多次去創(chuàng)業(yè)，這中間充滿了太多的無奈，每一個品牌誕生，從思考到上市的整個過程，我想，可能和在座的大部分創(chuàng)業(yè)者一樣，我們內(nèi)心都是有特別的情感的。所以我們是非常糾結(jié)的，一直到今天我還在糾結(jié)不想賣，但是由于各種各樣的原因(不得不賣)，這個分享起來可能需要太長時間。事實上， 我每一次都希望把它做長做久。

 

“科技是美國的，奢侈品是歐洲的，茶是中國的”

 

為什么選擇茶，接下來，我會對這個觀點進行表達。2008年之前，北京申辦奧運成功之后，我記得中央電視臺的記者去了非洲一個非常小的國家采訪：

 

“知道中國嗎？”

“知道！”

“中國有什么？”

“中國有長城。”

“中國還有什么？”

“中國還有茶。”

中國是茶葉的故鄉(xiāng)，這是世界人民的共識，這個是不需要講的，茶源自中國，中國是茶葉的故鄉(xiāng)。

在消費電子領(lǐng)域干了15年，我個人的體會是：科技是美國的，很多原創(chuàng)的技術(shù)，尤其是硬件都源自美國。我本身不是技術(shù)出身，但我覺得我們在產(chǎn)業(yè)鏈條上想去主宰產(chǎn)業(yè)市場的挑戰(zhàn)非常大，我們過去的創(chuàng)業(yè)大都是在成熟的領(lǐng)域利用技術(shù)做一些細分的應用而已。所以我想，在這個行業(yè)當中很難有大的作為；奢侈品是歐洲的，頂級的奢侈品品牌法國、意大利居多，這跟過去歐洲幾百年的輝煌歷史有關(guān)；那中國有什么，可以成為中國的LV?我覺得，從歷史來看，中國的陶瓷，中國的絲綢，中國的茶葉都可以。而在這些傳統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)認知品項里，我覺得茶的空間是最大的。

 

所以，2012年6月我們出發(fā)了。整個團隊經(jīng)歷了四年時間進行前期調(diào)研，但我們沒有生產(chǎn)一片葉子，我們沒有任何聲響的進行調(diào)研，雖然茶行業(yè)都知道我們來了，但是行業(yè)外沒有人知道我們在做這件事情。所以我可以說，對中國茶行業(yè)的熟知，我超過今天在座的任何一位，因為我了解過茶行業(yè)所有的核心領(lǐng)域。其中包括每一個茶的前十大規(guī)模企業(yè)；每一個茶葉基地、省級、市級非遺傳承人；每一個核心產(chǎn)區(qū)茶葉局的局長、分管的農(nóng)業(yè)司長、中國產(chǎn)業(yè)龍頭協(xié)會，以及所有的茶學院的教授，我們幾乎全都拜訪過，目標就是探尋中國茶葉的真相。我覺得我喝了20年的茶，為什么越喝越糊涂？中國是茶葉的故鄉(xiāng)，到底什么是好茶，我們中國人自己搞不明白，連一些基本的常識都沒有。這個行業(yè)為什么會這樣？為什么這個行業(yè)沒有強勢的品牌？茶葉就是一個消費品，憑什么沒有品牌出現(xiàn)？我試圖去找到這些問題的解決方案。

 

“茶是一片神奇的樹葉，是意外的發(fā)現(xiàn)，是生活方式的載體”

 

接下來，我從茶——中國茶——小罐茶的邏輯來跟大家分享。

 

茶是什么？茶的品類繁多，估計大部分人不能認清全部。也許只清楚綠茶、普洱等。我是一個北方人，做茶之前沒見過茶樹，之前我還一直認為紅茶應該是在紅茶樹上，綠茶應該在綠茶樹上，黑茶是不是在黑茶樹上？這些我搞不清楚。事實上，所有的茶樹都是綠色的，只是品種不同而已。不同的茶有不同的保健功效。

 

所以我們說，茶是什么？茶是一片神奇的樹葉！我們?nèi)ニ估锾m卡發(fā)現(xiàn)，一百多年前，在印度和斯里蘭卡還沒有種植茶葉的時候，整個西方世界對茶充滿好奇，想了解中國茶的種植加工，但很多信息都被屏蔽了。后來茶雖然被移植到了印度，但一百多年后的今天，我們發(fā)現(xiàn)印度、斯里蘭卡這些國家仍然對中國茶充滿了好奇，他們只拿走了紅茶，除了紅茶之外，中國茶還有這么多學問，還有綠茶、普洱茶、巖茶、烏龍茶、黃茶，等等。中國是世界上茶葉最多元的地方，在過去的上千年的歷史中，不同歷史時期形成了不同的品種。所以，我覺得茶是一片神奇的樹葉。

 

第二是個非常重要的觀點：茶是意外的發(fā)現(xiàn)！舉例說，iPhone X怎么來的？它兩年前就立了項，然后被研發(fā)出來的。但茶不是被研發(fā)出來的。茶是怎么被發(fā)現(xiàn)的？

 

傳說神農(nóng)嘗百草發(fā)現(xiàn)了茶。

 

紅茶怎么來的？最早世界上都是綠茶，因為戰(zhàn)爭，做好的綠茶沒來得及打理壞掉了，戰(zhàn)爭以后回來舍不得丟掉，淘一淘繼續(xù)喝。這就是紅茶，今天工藝已經(jīng)過了若干次的改進。

 

為什么有烏龍茶？烏龍茶有一種特殊的香氣，這是因為采茶工背個竹簍在上山下山的過程當中葉片在里面來回搖動，把綠葉拿出來發(fā)現(xiàn)有了一種香氣，這就是烏龍茶的搖青工藝，成就了一個特殊的茶，這也一個意外的發(fā)現(xiàn)。

 

普洱茶是什么？普洱茶就是綠茶，因為運輸?shù)娜藛T要從云南把茶運到西藏去，松散的綠茶很麻煩，所以把它壓成了餅子，壓了餅之后經(jīng)過風吹日曬，在保存和運輸?shù)倪^程中發(fā)生了發(fā)酵，就變成了后來的普洱茶。所以，所有的茶、所有的品類幾乎都是意外的發(fā)現(xiàn)，在過去幾千年的生活過程中，人們因為各種各樣的偶然原因產(chǎn)生了不同的工藝茶。當然，這些茶后期的工藝都經(jīng)歷了復雜的過程。

 

茶也是文明的武器。為什么呢？鴉片戰(zhàn)爭的背后就是茶葉的戰(zhàn)爭，當時出口整個歐洲，船只來了，裝上滿滿的茶葉，船底是瓷器。而回來的只有白銀，中國人什么都不要。大量的貿(mào)易差，導致英國人把鴉片輸出到中國，這背后的深層次原因是茶葉。不僅中國，美國波士頓傾茶事件也是茶。

 

我們說，茶也是生活方式的記錄。我們今天喝的茶，這種泡法是從明代開始的。較早前唐代的時候，茶可以放佐料，可以跟主食在一起煮。到宋代的時候是點，今天我們大家看到的日本的抹茶道，就是這個時期傳到日本的，上千年沒有改革。但是，中國在明朝時期茶的喝法變成了沖泡方式。主流的茶文化還包括英國的下午茶、日本的抹茶道、中國的工夫茶、大碗茶等。

 

我們說茶是健康的“毒品”，為什么說它是健康的“毒品”。煙酒茶都是毒品。第一，它們都來自于植物，煙是植物的葉子，茶是植物的葉子，酒是植物的果實；第二，都有高度的上癮性，抽煙上癮，喝茶上癮，喝酒更上癮。但是，相對于煙酒來說，茶變得越來越健康。

 

這就是我理解的茶：它是意外，它是生活方式的記錄，它也是毒品。

 

“七萬茶企不及一個立頓，中國茶的問題是什么？”

 

在中國茶行業(yè)，有一句話叫“七萬茶企不敵一個立頓”，這話十年前就有，今天互聯(lián)網(wǎng)上這句話還是有。中國茶的問題是什么？為什么說七萬茶企不敵一個立頓？因為中國茶行業(yè)前一百名的品牌加起來10%的市場份額都沒有，極度分散。

 

對老百姓來說，茶是一個有價格的東西，到底什么是好茶，人們識別不出來。對企業(yè)來說沒有自己的品牌。想喝茶的時候你會想起誰？我能想起西湖龍井。西湖是誰的？杭州市政府的。龍井是誰的？也是杭州市政府的，跟企業(yè)無關(guān)。資本幾乎跟這個行業(yè)零接觸。剛才說喜茶，喜茶是一個行業(yè)，是往星巴克方向發(fā)展的一個品牌，這是一個全新的東西。而實際上傳統(tǒng)的茶企，包括一些有一些創(chuàng)新的模式，幾乎跟資本沒有接觸。

 

年輕人心里的中國茶是什么樣呢？

 

土，喝茶不是一個洋氣的事情；老，辦公室里端個茶杯，一看就是大叔；事兒，太羅嗦，喝個茶整得太復雜；還有一個就是奢。幾十萬、幾百萬一斤的茶層出不窮。市場上炒的老茶一斤幾十萬、上百萬多的是，有幾塊是真的？

 

還有品牌認知的問題。西湖產(chǎn)的龍井品類、安溪產(chǎn)的鐵觀音品類、武夷大紅袍、云南普洱、福鼎白茶等都是產(chǎn)地和品類，沒有強勢的品牌；市場問題，我剛才講，前一百名加起來不足10%，最大的一個15億，是天福茗茶，市場份額0.5%不到；產(chǎn)業(yè)鏈很長，上游農(nóng)業(yè)，中游工業(yè)，下游商業(yè)。上游整合難度非常大，為什么？中國改革開放，包產(chǎn)到戶，所有的茶園全都分散到各個農(nóng)戶手里，大規(guī)模種植很少。所以說企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈非常長，從整體上說是專業(yè)分工不足。

 

我們做手機從來沒想過做工廠，只是專心去做好自己的研發(fā)。但在茶行業(yè)有富士康嗎？沒有，沒有加工企業(yè)怎么辦？必須自己去干。所以，對于茶，我們最后的結(jié)論就是集約化、標準化、品牌化的充分洗禮。集約化在上游，進行規(guī)范化種植，中游是進行標準化的生產(chǎn)，下游則是品牌創(chuàng)建。

 

此外，還有視角問題。我們說中國有三個茶。第一是柴米油鹽醬醋茶，第二是煙酒茶，第三是琴棋書畫詩酒茶。這是中國人語境當中的三大茶。

 

第一個茶是農(nóng)產(chǎn)品的茶，非常初級。第二個是消費品的茶，第三個是文化的茶。這三個市場也是不同的市場，農(nóng)產(chǎn)品茶應該是大宗茶，消費品的茶應該是真正的品牌茶，而琴棋書畫詩酒茶，我認為應該屬于發(fā)燒友喝茶，商業(yè)價值太大了。對茶行業(yè)來說最具參照價值的行業(yè)我覺得是煙酒，它屬于消費品，不像醬油不像醋，不像琴棋書畫。對大部分消費者來講，我覺得茶屬性更多是消費品的屬性，它更應該從煙酒茶的維度去審視。

 

中國茶葉3600億的市場，230萬噸的產(chǎn)量，4316萬畝的種植面積，這是中國茶行業(yè)的現(xiàn)狀。2016年，中國煙草市場1.3萬億，大概銷售了1200億包香煙，平均單價是11塊。平均每個中國人抽了將近一百包煙。中國白酒市場6100億，銷售1350萬噸，單價事實上只有40塊，你發(fā)現(xiàn)喝茅臺的還是少數(shù)，大部分老百姓喝的可能是二三十塊的酒。中國茶葉市場3600億，銷售230萬噸，80元一斤。中國茶葉目前保持著接近10%的增長，中國白酒增長非常弱了，大概5%以內(nèi)，而中國煙草整個產(chǎn)值和產(chǎn)能的增長都在下降，幾乎不增長，通過不斷提高單價在維持這個行業(yè)的規(guī)模。

 

我們看到，中國煙草業(yè)的第一是中華，大概產(chǎn)值是1200億，占將近10%市場份額。中國白酒行業(yè)第一是茅臺，也將近10%的市場份額。從煙酒茶這三個品類里看，茶行業(yè)理論上也有機會出現(xiàn)一個10%市場份額的品牌。但茶行業(yè)第一品牌只有0.4%，所以我們進入了一個非常初級的競爭狀態(tài)。我們認為，茶有機會成為一個過萬億的行業(yè)。

 

“我們要做現(xiàn)代的茶，科學的茶，健康的茶，這是世界的中國茶”

 

基于對茶的認知和中國茶行業(yè)的現(xiàn)狀，小罐茶要如何去做呢？

 

我們先看一下茶葉消費的三個場景：買、喝、送，就是這三個場景，幾乎沒有第四個。買的時候有困惑：你去馬連道街頭的茶葉店，兩三百塊錢一斤的茶可能選擇起來比較吃力，要非常小心，因為很難鑒別，也沒有專門的判斷標準；喝的時候不方便：我們在廣東潮汕地區(qū)、福建地區(qū)發(fā)現(xiàn)大量地方都有茶攤，可是在北京有幾個人在擺茶攤？實際上，大量的人需要喝茶，可到底怎么喝是個問題；送的時候不清晰：送條煙、送瓶酒，送任何一個禮品幾乎都有明確的價格，可是送包茶，尤其是用牛皮紙包了一包，是五百？五千？還是5萬？并不知道。沒有清晰價格標簽，所以我們說這三個場景實際上存在三個痛點。

 

怎么去解決？一個核心的觀點就是加減法。加什么，減什么？目標只有一個，就是還原茶葉真相。我們希望消費者離真相更近，而不是讓消費者離真相更遠。茶、茶具、茶文化所有這些東西我們加減法怎么去做？

 

茶葉面對的是眾多不懂行業(yè)的消費者，給他更多的選擇就是沒有選擇。我們要減去更多的選擇，縮小選擇的范圍，這是品牌廠商以專業(yè)性為消費者做出的選擇。所以，要把重量、價格、包裝等進行統(tǒng)一。第二是關(guān)于茶文化。太多傳統(tǒng)的東西，太多的煩瑣要變得現(xiàn)代一些。我們要把茶具變得現(xiàn)代一些，把茶文化變得更接地氣一些，讓它與我們的生活場景、生活方式做一個充分的結(jié)合。

 

此外，目標客戶的定位要清晰。將所有人都作為目標客戶，這不是品牌的做法，品牌的做法一定是要鎖定目標用戶。不可能老板是你的客戶、廣場舞大媽也是你的客戶、出租車司機也是你的客戶，我覺得這不可以，所以，我們必須減去對更多目標客戶的選擇。

 

所以我們說，物質(zhì)的茶產(chǎn)品要標準化，文化的茶要生活化，要和我們的生活方式、生活場景結(jié)合，非要把上千年前古人的喝法搬到現(xiàn)代的生活場景當中，我們認為是不合時宜的。有沒有這樣做的人？有！可不可以？可以！但這絕不應該是主流。茶文化一定要與時俱進。

 

我們是一家商業(yè)公司。商業(yè)的茶就是要品牌化，這是我們推崇的。我們看一看中國的紅木、中國的飲食、中國的茶、中國的中醫(yī)幾乎都是一個套路。沒有標準，靠的是經(jīng)驗。經(jīng)驗當然重要，但是必須要把它歸攏到科學的軌道來。所以我們要做現(xiàn)代的茶，科學的茶，健康的茶，這是世界的中國茶。

 

所以大家看到了小罐，小罐僅僅是一個形式，是一個表象，其背后是標準化的思考，為什么要做一個罐？因為我們要把所有的認知標準建立起來。

 

小罐茶第一個籌備期用了四年，到三年半的時候，才誕生了“小罐茶·大師作”這六個字。為什么？因為不知道茶葉公司叫什么名字，我也不知道做什么品牌，不知道做什么樣的包裝。所以我們官網(wǎng)上講，花三年時間制作小罐的時候，有人說這幫人腦袋被驢踢了，一個破罐子做了三年，花了500萬。以前弄一個大罐子，不管誰來都抓一把，這存在衛(wèi)生問題，我們要改變這個現(xiàn)象。但用什么方式來改變，開始并不知道。我們經(jīng)歷了很長時間的探討，僅設(shè)計稿就做了兩年多。

 

茶葉如何做到價格統(tǒng)一呢，茉莉花茶和普洱茶的價格怎么能一樣呢？我們所說的統(tǒng)一是在同一個品類上把價格統(tǒng)一。在大概跑了三年的時間后，我自己做了這樣一個結(jié)論：有三個因素會影響茶葉成本。第一是產(chǎn)地的稀缺性。我們要喝西湖龍井還是龍井，價格差了一兩倍，甚至兩三倍。這就涉及到核心產(chǎn)區(qū)的問題。第二是采摘的標準。很多人喝過毛尖，不管是貴州的還是河南的信陽毛尖，還有今天大家喝到的金駿眉，一斤茶大概6500個芽頭，都是采茶工一個一個采下來的，畝產(chǎn)最多八斤，而鐵觀音畝產(chǎn)可以達到50至100斤，是一芽三葉，一芽兩葉。所以說產(chǎn)能差異是巨大的，越是芽尖的茶，理論上越貴。采摘的標準也是一個重要的標準。因為采摘越往芽頭走，產(chǎn)量越低，成本一定越高。第三個是工藝的復雜程度。白茶工藝非常簡單，綠茶工藝也很簡單。而大紅袍，5月份開始做，9月份才上市，其中的三四個月每個月要焙一次火，后期的工藝比較復雜，對專業(yè)的要求也就非常的高。從這三個維度去評價茶，就能快速識別它的成本是不是高的離譜。

 

“以用戶體驗思維去做產(chǎn)品、以消費品思維做營銷、以生活方式思維做品牌、以現(xiàn)代商業(yè)文明思維做企業(yè)”

 

以逆向思維，從需求痛點出發(fā)，直到2016年，經(jīng)四年的籌備期結(jié)束之后，我們開始做市銷，測試市場，今年又開始建工廠，從年底開始將從上游開始做規(guī)范化的茶園建設(shè)相關(guān)工作。

 

小罐茶的經(jīng)營理念包括四點：以用戶體驗思維去做產(chǎn)品、以消費品思維做營銷、以生活方式思維做品牌、以現(xiàn)代商業(yè)文明思維做企業(yè)。

 

怎么去理解這四句話呢？以用戶體驗思維去做產(chǎn)品，我們要制定的是茶葉的認知和體驗標準。過去是沒有標準的，而我們要改變的是茶葉到嘴巴之間的體驗。所以，大家看到了我們對小罐的設(shè)計。

 

2012年10月，我們不知道該是一個什么樣的包裝，只是希望一個與眾不同的解決方案。所以，日本設(shè)計師神原秀夫從2012年開始介入包裝設(shè)計。后期Tim Kobe也介入店面設(shè)計。

 

我們做了八大名茶。中國有上千種茶，南方幾乎每個縣都有一些品種以及各自的叫法。但中國主流上只有八大名茶。我們把核心產(chǎn)區(qū)按品類做細分的時候，把整體份額比較高的品種做了選擇，并且每一罐茶都來自原產(chǎn)地，出自每一個品類當中最頂級的制茶大師。這個制茶大師不是我們封的，而是農(nóng)業(yè)部、文化部或當?shù)氐霓r(nóng)業(yè)主管部門(授予的)。有的是非遺傳承人、有的是制茶大師?？傊?，他們在當?shù)剡@個品類當中都是首屈一指的人。

 

每一罐茶都充氮保鮮，所以我們才把它做成一個鋁制的小罐，以應對包裝容易破碎的問題。此外，小罐包裝還可以很好的保持茶的形狀。一罐一泡，手不再沾茶。過去，辦公室來了客人，無論是多么尊貴，我們泡茶時總是隨手一抓就泡了，而沒有人在抓茶葉前去洗手。今天去看，這是一個多么LOW的行為，但是你想講究卻講究不起來。有了小罐茶，我們整個泡茶的動作手是不碰茶的，一罐一泡，客人多就兩罐。容易保存，喝起來也更加方便，更有顏值，體驗感就更好。

 

我們講用戶體驗還不止如此，我們還有首席撕膜官，他在廣告里出現(xiàn)過，是我們小罐的產(chǎn)品經(jīng)理。他負責研發(fā)整個小罐包括撕膜的工藝，在廣告里他說撕了近三萬張膜，所有人都覺得夸張，可這是事實。我們廣告里出現(xiàn)的所有人只是把工作中的細節(jié)還原出來，而不需要編故事，工作中的故事挖掘出來就是廣告。所以我們要求的是反復實驗的最舒適的標準，我們有專門的儀器，每一撕一般是18牛頓的力量。不像酸奶一樣力度特別小的時候沒有撕的感覺，力量特別大時容易撕裂，所有的這些都是經(jīng)過后期研究論證得出來的結(jié)果，包括我們的色彩也是。所以我們講，更多選擇就是沒有選擇，統(tǒng)一一個標準，簡化認知。統(tǒng)一的小罐、統(tǒng)一的重量、統(tǒng)一的品級、統(tǒng)一的大師、統(tǒng)一的價格，小罐茶屬于你閉著眼睛就能能買到的好茶。

 

除此之外，還有茶具的設(shè)計。喝茶的時候也分為三個場景。第一是多人飲用；第二是單人飲用，比如，自己在家里，在辦公室里；此外，還有移動狀態(tài)下怎么去喝茶。所以，你看到我們的茶具非常簡單，招待的時候怎么去喝，自己喝怎么去喝，出門怎么去喝。

 

小罐茶具第一個是把金屬和陶瓷做了結(jié)合。至于為什么是110毫升的杯子，大家知道在生活中主要用到兩種杯子。第一種喝功夫茶要用功夫茶的杯子，大概有多大呢，一小口一杯。喝功夫茶是什么呢，你一動手，主人也動手，一口沒有了，然后接著倒。第二個不太講究，經(jīng)常用一次性紙杯。朋友來的時候是一杯，走的時候還有半杯。我們發(fā)現(xiàn)，按照正常人談話，110毫升大概堅持5分鐘，100度的水，5分鐘左右溫度大概下降到60度，茶還是熱的，香氣還在。因此，適用于大多數(shù)商務場景中，避免了傳統(tǒng)泡茶方式的頻繁，大家顧不上說話，你一動手他也動手，都成了不停的在喝茶，也避免了傳統(tǒng)大杯子泡茶方式，倒一杯，喝三分之一就涼了，幾乎沒有人再喝下去。

 

我們的店面也跟傳統(tǒng)做茶完全不一樣。所以說，小罐茶不僅僅是一個茶，而是我們基于對茶葉的消費場景的洞察，鎖定了一個人群，給出了茶的解決方案。

 

我們對茶葉產(chǎn)品進行了標準化設(shè)計，對茶具產(chǎn)品進行了生活化設(shè)計。生活化就是要把所有的產(chǎn)品放到生活場景中去思考。產(chǎn)品做簡化認知，買的時候就有了標準，喝的時候就變得科學，送的時候就有清晰的價值標簽。無論是招待還是自己還是差旅等特殊場景飲用，我們都有清晰的解決方案。所以我們用設(shè)計重塑了用戶對茶的消費體驗，這個消費體驗可能不是一個簡單的喝的體驗，還包括了買的過程。所以中國茶是意外的發(fā)現(xiàn)，但小罐茶肯定不是意外，它從頭到尾都是用心的設(shè)計。

 

我們說中國茶如果不能讓現(xiàn)代年輕人喜歡，就無法真正的走向世界，因為西方世界不可能接受我們傳統(tǒng)的功夫茶，不可能走進他們的生活。這同咖啡走進我們的生活一樣，咖啡是怎么走進中國人生活的呢？如果沒有雀巢這樣的速溶咖啡，沒有星巴克，中國人喝咖啡如果從頭開始自己買咖啡機，學習怎樣烘焙、怎樣去研磨，最終自己調(diào)制出一杯咖啡，我相信在座的大多數(shù)人喝不到咖啡，因為太復雜了，就像今天的中國茶一樣。所以中國茶必須降低消費門檻，讓年輕人接受，我覺得我們一樣可以讓西方世界充分接受中國茶，把中國茶的各種茶獨特的魅力讓西方接受。

 

我們有40人的設(shè)計團隊，有三家國際設(shè)計機構(gòu)，我們有自己的平面，空間，產(chǎn)品陳列，有專業(yè)團隊在從事這些事情。我們有一個復雜的守恒定律，產(chǎn)品背后的復雜等于用戶的簡單。要想讓用戶的消費體驗好起來、簡單起來，一定是企業(yè)的復雜和產(chǎn)品的復雜，背后是我們工程師和設(shè)計師設(shè)身處地的為用戶著想：在什么樣的場景中會有什么樣的困惑，我們?nèi)绾稳ソ鉀Q這個需求。過去，茶行業(yè)對用戶是沒有理解的，他們只是站在茶的視角，專家的視角來做茶，沒有去考慮用戶在哪里，在選擇時會有什么樣的困惑。企業(yè)本身應該以專業(yè)能力替用戶做思考，做選擇。我們希望建立一個更年輕的品牌。在我們線上的用戶中，小罐茶35歲以下的用戶占70%，比我們最早預期的用戶年齡小10歲。

 

所以說，我們不玩?zhèn)鹘y(tǒng)的茶文化，而是與現(xiàn)代生活方式充分融合，突出茶的現(xiàn)代感，時尚感，使茶文化跟音樂，跟餐飲，跟旅行，跟藝術(shù)，跟設(shè)計有不斷的跨界合作。我們就是要揭開中國茶文化的枷鎖，讓它融入到今天主流人群的生活場景當中去，才能機會重新走出國門。

 

今天是虎嗅的創(chuàng)新節(jié)，下一個30年，商業(yè)跟物種一定比上一個30年發(fā)生更大的變化。過去，傳統(tǒng)的“直男企業(yè)”一味追求業(yè)績，追求目標，沒有人文關(guān)懷。生存空間一定越來越小，品牌一定越來越?jīng)]有市場，一個企業(yè)應該在整個產(chǎn)業(yè)鏈上多做一些思考，如何持續(xù)去分享利益，如何對社會，如何對大自然多一些保護，對社會多一些正能量。我覺得，這才是下一個30年品牌企業(yè)應該去做的事情，而一味的關(guān)注業(yè)績，關(guān)注目標，也許非常重要，但是從品牌的溫度來講，可能也會被消費者所拋棄。

 

小罐茶和傳統(tǒng)茶的差異是什么？第一是形象。

 

你看到店面差異都是巨大的。

 

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