12月2日下午，“守正出新，共創(chuàng)未來”八百秀才基地建場65周年慶暨品牌新戰(zhàn)略新征程發(fā)布會在深圳蛇口希爾頓酒店隆重舉行。會上英德八百秀才茶業(yè)有限公司面向全球發(fā)布品牌全新的LOGO標識、多個系列新品和品牌新戰(zhàn)略。八百秀才董事長李啟村先生在會上致歡迎詞表示： 65年的風雨洗禮讓八百秀才九號紅茶莊園基地迸發(fā)出旺盛的生命力、如今鍛造出一支強悍的運營團隊，更是迎來了八百秀才的重要轉(zhuǎn)折期。八百秀才立志打造標桿英德紅茶品牌，希望跟所有同行和八百秀才的合作伙伴一起走好品牌發(fā)展之路。
應邀出席此次發(fā)布會的主要嘉賓：廣東省農(nóng)業(yè)科學院茶葉研究所所長操君喜先生、廣東省茶葉行業(yè)協(xié)會常務副會長張黎明女士、英德市農(nóng)業(yè)局局長郭孔隨先生、英德市東華鎮(zhèn)黨委書記羅偉權(quán)先生、中國茶葉流通協(xié)會副會長、黑龍江省哈爾濱市茶葉流通協(xié)會會長周敏女士、廣東省茶葉行業(yè)協(xié)會副會長、順德茶葉行業(yè)協(xié)會會長梁昆侖先生。同時廣東省英德商會鄧小燕秘書長一行、深圳市清遠商會鐘俊豪會長一行、深圳市英德商會吳基雄會長一行、清遠日報社清遠傳媒總裁李志成一行及多家媒體也一同應邀出席。
操君喜所長、張黎明常務副會長、郭孔隨局長、羅偉權(quán)書記分別在會上做了發(fā)言，對八百秀才公司做出的成績予以充分肯定。
英德八百秀才茶業(yè)有限公司是省級重點農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，所在基地更是榮幸入選為省級紅茶特色小鎮(zhèn)，現(xiàn)有高標準有機生態(tài)茶園占地面積九千多畝，目前是英德單個茶園面積最大、茶類種群最為豐富的茶企之一。并在2006年及2010年分別成為“國家原產(chǎn)地保護產(chǎn)品”和“國家地理標志證明商標”。是華南農(nóng)業(yè)大學教學示范基地，廣東省農(nóng)業(yè)科學院茶業(yè)研究所的創(chuàng)新示范基地，更是廣東省茶產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的共建者。是“出口食品生產(chǎn)備案企業(yè)”，“國際HACCP認證企業(yè)”，“國家生態(tài)原產(chǎn)地產(chǎn)品保護企業(yè)”，“一帶一路”倡議的實施，為英德紅茶產(chǎn)業(yè)帶來了新的發(fā)展機遇，八百秀才英紅九號通過歐盟404項檢驗通過，產(chǎn)品成功出口歐洲。八百秀才站在發(fā)展英德紅茶事業(yè)的高度關注英德紅茶的發(fā)展，推廣好英德紅茶這張公共名片，并堅持走規(guī)?；?、標準化、良種化、品牌化的發(fā)展道路。
八百秀才公司總裁鄧輝先生表示：八百秀才品牌，如今在英德茶品牌中是今日之星，堅信其未來一定會更綻放光彩?！爸厥坝⒌录t茶昔日皇冠，開創(chuàng)廣東名茶新趨勢”是我們企業(yè)的愿景，能與大家共亨共贏及共創(chuàng)未來是我們一直以來的初心，期望大家能攜手共進，為國家茶產(chǎn)業(yè)的進一步發(fā)展盡綿薄之力。也由衷的期望八百秀才未來在各位朋友們的繼續(xù)大力支持下更上一層樓，再創(chuàng)新輝煌！
新戰(zhàn)略發(fā)布環(huán)節(jié)由八百秀才品牌管理公司總經(jīng)理何勇先生主持。何總首先向全體來賓匯報了茶行業(yè)目前最新行業(yè)數(shù)據(jù)和八百秀才目前取得的階段性成績，表示未來將在廣告和平臺推廣方面加大投入，并詳細介紹了八百秀才公司目前已建立起的完善產(chǎn)品體系、渠道戰(zhàn)略體系和團隊戰(zhàn)略方案。同時八百秀才公司的核心運營團隊在會上精彩亮相。
八百秀才聯(lián)合中國紅茶制茶大師袁學培、潮州單樅世家第三代傳人文少哲、新會核心產(chǎn)區(qū)西甲村陳皮打造“廣東名茶”概念，以“重拾英德紅茶昔日皇冠為，開創(chuàng)廣東名茶新趨勢”為企業(yè)使命愿景。
此次八百秀才還針對茶園基地歷史背景和原黃陂華僑茶場的背景，發(fā)布了知青茶“芳華”系列，以紀念那段激情燃燒的歲月。現(xiàn)場到會的四位知青代表均表示對八百秀才能持續(xù)銘記這段歷史和他們所打下的基礎感到非常欣慰，并非常感謝八百秀才公司專門推出知青茶系列，他們表示將會在全體知青中廣而告之，并且會經(jīng)常邀請知青們到茶場去看看。
發(fā)布會期間何勇先生公布了許多給予經(jīng)銷商的優(yōu)惠政策，并現(xiàn)場發(fā)布“百萬讓利，感恩你我”的活動，活動期間取得現(xiàn)場回款1000多萬元的不俗成績。
2018年11月18日廣東省發(fā)展和改革委員會正式公布了入選第二批省級特色小鎮(zhèn)的名單，由英德市東華鎮(zhèn)人民政府主導，英德八百秀才茶業(yè)有限公司負責規(guī)劃引領的“東華紅茶小鎮(zhèn)”項目正式入庫。未來八百秀才將聯(lián)合英德各大茶企，通過特色小鎮(zhèn)為實現(xiàn)載體，實行品牌、品種、品質(zhì)的商品戰(zhàn)略，共同推廣英德紅茶區(qū)域名片。
這次會議意義重大，讓更多的愛茶人，做茶人看到了信心，堅定發(fā)展英德紅茶，全渠道推廣英德紅茶品牌的信念，也讓大家看到了政府和茶行業(yè)協(xié)會對英德紅茶的關注，未來，在大家的共同努力下，英德紅茶和八百秀才品牌將會越做越好，越做越大。
大部分茶企做不了新零售，但可進駐新零售平臺。新零售平臺對大企業(yè)，小企業(yè)都歡迎，用大品牌來引流，用小品牌來賺錢。歡迎來新零售平臺恰談合作……
跟新零售平臺合作，是茶企快速新零售化的終南捷徑，先合作，再整合，品牌茶企套路深。當年品牌茶企就是這樣玩電商，先扶持淘品牌，再收拾淘品牌。今年是茶界淘品牌的滑鐵盧，業(yè)績一落千丈，大益、雨林在雙十一冉冉升起。
圖為：職場人士體驗辦公室自助茶館。吃茶趣：專注于辦公室自助茶架，將茶葉營銷與推廣主戰(zhàn)場放在辦公室。其給茶界新零售帶來了全新的思路。
什么叫套路，電商的套路，最終玩不過品牌商的整合套路?？梢灶A計，品牌茶企將繼續(xù)高舉全渠道大旗，以期完成對新零售平臺的整合。玩新零售，我承認你牛13，你專業(yè)，但在我企業(yè)的戰(zhàn)略布局中，我只將你定位為一個渠道，你能走貨我跟你合作，你能走大貨我跟你戰(zhàn)略合作，一起深度開發(fā)市場。長期以來，品牌茶企就這么現(xiàn)實，這么理性，這么會算計，這樣寵辱不驚，從容布局百年品牌大計。
我們也要看到，如今的茶葉新零售平臺，遠不是過去的淘品牌所能比，因為馬云爸爸在電商方面給淘品牌賦能太少，傳統(tǒng)品牌賦能太多，結(jié)果傳統(tǒng)品牌做電商，干掉了淘品牌。如果資本能天量賦能與加持茶葉新零售平臺，資本的補貼大戰(zhàn)套路，遇上傳統(tǒng)品牌的全渠道整合套路，肯定會來一場你中有我，我中有你的世紀大較量。
不管怎樣，在品牌茶企看來，你茶葉新零售平臺再怎么牛，究竟不過是我全產(chǎn)業(yè)鏈布局上的一個渠道而已。不太牛，我可以控制你，為我所用;你是大牛，我在一定程度上聽你的，跟你一起牛氣沖天!
還有最重要一點是，品牌茶企早看透了新零售平臺的路數(shù)。新零售平臺作為新生事物，剛開始制造商大佬要不瞧不上，要不小打小鬧的支持，逼迫其走農(nóng)村包圍城市路線，跟中小茶企結(jié)盟制造聲勢。等到做到一定規(guī)模，其就會選擇強強聯(lián)手，跟大茶企結(jié)盟，搞贏家通吃。
正是因為，品牌茶企看透了這一點，與其大力發(fā)展自己不擅長的新零售，不如做好供應鏈，做大品牌價值，將自己份內(nèi)的事干好，做得越來越強大，才能更好地當新零售摘桃派。
有人說，茶行業(yè)很難標準化。其實，沒標準化是大數(shù)據(jù)不夠。新零售平臺就是用來解決大數(shù)據(jù)缺失問題的，因為其可以通過資本補貼與技術(shù)手段來快速截獲天量的消費者大數(shù)據(jù)，并與消費者建立有效連接。
我有了大數(shù)據(jù)，就意味著可以連接天量的消費者，有了有購買意愿的消費者，大規(guī)模推標準化產(chǎn)品才有價值。為什么立頓能標準化，因為人家消費人群多。碎片化的市場很難標準化，超級整合過的市場很容易標準化。
圖為：吃茶趣辦公室自助茶館，上門為職工人士泡茶、講茶。
這樣看來，選擇與新零售平臺合作的茶企，可以實現(xiàn)消費大數(shù)據(jù)相對共享，從而可以快速推進行業(yè)的標準化進程。解決了標準化、碎片化難題，品牌茶企將在發(fā)展規(guī)模上實現(xiàn)量級的突破，即由億元到十億元級的企業(yè)，快速成長為百億元的茶企。
文/白馬非馬
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茶企做大的三關：品牌創(chuàng)新造勢關→供應鏈高效重構(gòu)關→渠道模式創(chuàng)新關。大道至簡，這三關+組織管理制度建設+企業(yè)文化+多元化長周期產(chǎn)業(yè)布局，就構(gòu)成茶企核心發(fā)展議題——企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。本文將重點談一下茶界目前盛行的主流渠道模式。
茶品牌認知傳播成本、渠道分解成本太高
市場營銷其實就玩兩件事——空中的品牌推廣，地面的渠道建設。為什么茶企做幾百萬，一兩千萬元容易，做五六千萬，上億難，十億難上加難?其原因在于品牌認知傳播成本、渠道分解成本(分解為分銷與直營)太高。
面向大眾的認知傳播成本高，就可以理解大家都在專業(yè)圈子玩?zhèn)€性化、特色化的高精尖認知，走差異化路線開發(fā)小眾市場。茶行業(yè)不是沒有標準，而是細分標準太多，很難形成簡單的大眾認知標準，這是大眾認知的傳播成本太高造成的，導致茶企紛紛舍大眾而取小眾，舍大眾認知而推專業(yè)認知。誰能降低認知成本，誰就能在茶界創(chuàng)造奇跡。
小罐茶等企業(yè)從行業(yè)標準化入手，取得一定成績。而中國普洱茶網(wǎng)、新茶網(wǎng)認為茶行業(yè)認知成本高，茶品牌推廣難，主要是信息分解渠道不暢造成的，于是其構(gòu)建茶行業(yè)數(shù)據(jù)分解體系，幫助包括廠商數(shù)據(jù)在內(nèi)的行業(yè)數(shù)據(jù)擴散，以解決茶行業(yè)信息流通不暢緊約束……
說了信息分解，再來看渠道分解。渠道分解的核心驅(qū)動，有品牌驅(qū)動與平臺驅(qū)動兩種模式。在上一個品牌茶企主導市場的黃金時代，也就是2011至2016年，經(jīng)銷商靠廠家政策吃飯，消費者也追明星品牌，無疑品牌掌握渠道分解權(quán)，大益招三四千家加盟店何其風光。2017年以降，市場紅利消退，品牌在渠道分解方面越來越力不從心，經(jīng)銷商也沒那么忠誠，隊伍不好帶了，招商效果大不如以前。
另一方面，2015年以來中期茶交易平臺，如東和、陳茶匯等在紛紛崛起;以茶窩網(wǎng)為代表的行業(yè)垂直電商，依托與數(shù)十家品牌茶企開展戰(zhàn)略合作，幫助品牌將正品貨分解到經(jīng)銷商與消費者手上，其打造的S2b2C聯(lián)銷體模式初見成效;天貓、淘寶、京東、拼多多、微拍堂等電商巨頭也在扶持頭部商家，這意味著行業(yè)平臺在崛起，有著認知傳播優(yōu)勢的茶品牌，與渠道平臺結(jié)盟，共建渠道分解體系，可謂行業(yè)調(diào)整期快速做大做強的法門之一……
2020年，茶界年度漢詞——分解。信息分解與渠道分解，雙劍合璧，盡在……
渠道分解的關鍵是，整合的點足夠多，減少二批，一批直供茶店等終端，分解到點的貨要講究匹配性，平臺分解配貨數(shù)字化。茶企或者平臺直供數(shù)字化茶店，或者直供數(shù)字化會員，中間商轉(zhuǎn)型為服務商，不再靠差價賺錢，而是靠專業(yè)服務賺錢。這也許是茶界渠道數(shù)字化服務時代的趨勢!
品牌正品的一批生意
茶品追溯的證據(jù)鏈太長，很大程度上是偽需求。普通消費者買片茶，好比吃雞蛋有必要認識下蛋的母雞?未來拼配與熟茶是主流，真正有價值的溯源是品牌正品。拼配茶追溯到每個茶農(nóng)的每棵茶樹，毛病不淺。許多商業(yè)模式都是自我陶醉，順便割市場韭菜。吹一個美麗的泡泡，然后破了……
品牌正品與名山古純，是普洱茶渠道的主流生意。目前，名山古純正在讓位于大名山拼配茶、熟茶。先談一下品牌正品的一批生意。
品牌正品在專業(yè)渠道有一定認知基礎，故專業(yè)消費者對品牌正品的價格較敏感，也就是品牌貨打折是快速提升銷量的一大法寶。非品牌貨，由于消費者缺乏認知，沒有建立品質(zhì)與價格的參照體系，打折讓利，消費者也很難評估是否得到實惠。故茶界非知名牌子貨，常借名山古純之公用品牌影響力，賣名山古純，來建立品質(zhì)與價格參照體系，以減少購茶者的消費決策成本。品牌正品與名山古純，就是普洱茶渠道的兩大通行證，消費者對有認知基礎的茶品價格敏感，于是品牌打折貨與九十九元包郵老班章暢銷。由此可見，品牌正品的一批生意，在某種程度上是價格空間運作與渠道利潤分配的生意。這是一批的商業(yè)本質(zhì)。
大廠貨單品控盤聯(lián)銷體模式
品牌正品的一批生意，我將分廠家出廠貨與市場流通貨兩個板塊來講，并構(gòu)建兩種一批大盤商渠道整合模型。
經(jīng)銷商為什么要廠家政策?因為有價格與分配空間，好辦事。一般小經(jīng)銷商很難取得有利的廠家政策，大經(jīng)銷商為什么牛，是因為廠家政策扶持。這樣一來，大經(jīng)銷商在廠家扶持下往往成為大盤商。
當然，品牌廠家全國市場一盤棋，渠道分而治之，不會讓地方諸侯過于做大，打與拉，構(gòu)成廠商博弈的核心主題。品牌正品貨，大經(jīng)銷商很難操控全系產(chǎn)品，廠家也不會答應，但就廠家常規(guī)貨而言，操控某個單品，或幾個單品，廠家往往愿意大力支持。某幾個大經(jīng)銷商聯(lián)合起來，進行單品控盤，做一批大盤商，就是一些一二線品牌的經(jīng)銷商能做上千萬元生意的根本原因。這里為什么要強調(diào)常規(guī)產(chǎn)品單品控盤，是因為經(jīng)銷商訂制貨，往往自己賣，常規(guī)貨，整個廠家渠道在賣。
新出廠貨的一批生意快速做大模型：單品控盤+聯(lián)銷體+小B端擴散。
一批生意要做大，一是要形成價差，二是要能覆蓋足夠多的小B端。小B商家，比如茶葉店，為什么找你進貨?是因為品牌有影響力，有價格優(yōu)勢。單品控盤，有節(jié)奏的放貨，不但能形成價差，而且后期提價，讓茶店早期進的貨升值，這是穩(wěn)賺不賠，各種參與者都照顧很好的生意。也就是渠道的利益分配，能長期共贏。
利益分配搞好了，還要找到足夠多的市場分貨游戲參與者，尤其是小B店主。這時，聯(lián)銷體就發(fā)揮威力了。廠家、大盤商、分銷商、小B零售商、藏家、會員，整合起來就構(gòu)成聯(lián)合銷售治理結(jié)構(gòu)，參與者都有錢賺，都有濃厚興趣分蛋糕。至此，市場開拓就變成分貨的游戲，渠道也因此得到低成本高效分解!
中老期茶交易平臺的商業(yè)邏輯
下面講市場流通貨的渠道主流整合模型——中老期茶交易平臺的商業(yè)邏輯。
普洱茶保質(zhì)期超長，廠貨從廠家出廠放到市場，時間一長，就會由一級市場進入二級市場交易，這時廠家鞭長莫及，中老期茶交易平臺開始發(fā)揮威力。也因此，普洱茶的品牌正品交易市場，是二元治理結(jié)構(gòu)，品牌主導與交易平臺主導的二元渠道交易模式共生。
如果說，品牌主導的高效渠道模式，是建立在廠家政策基礎上的“單品控盤聯(lián)銷體”模型，那么中老期茶交易平臺主導的高效渠道模式，就是建立在低價吃庫存基礎上的“總店+節(jié)點城市分店”的一批全國配送小B茶店生意。其核心控制點，一是貨源整合，二是高效配送全國。貨源整合，是指低于市場價50%吃進積壓優(yōu)質(zhì)庫存，以形成市場剛需的價格優(yōu)勢。再利用小B端的價差剛需，通過“總店+節(jié)點城市分店”系統(tǒng)配送全國數(shù)十萬家茶店?？偟?，全國一盤棋;城市分店，可搞同城配送、異城調(diào)貨，從而數(shù)十家總分店就可高效配送全國數(shù)十萬家茶店……
低價吃庫存，加總分店，再加互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化，最終中老期茶交易平臺就進化為，低價建倉+O2O數(shù)字化+總分店配送全國模型。中老期茶交易平臺總分店的配送效率非常高，一個位于重要城市的單店，一年可做1000萬元以上的銷量。
茶葉電商的流量生意與結(jié)構(gòu)性定價
說了大廠貨單品控盤聯(lián)銷體模式與中老期茶交易平臺的低價建倉總分店配送體系，再談一下電商或互聯(lián)網(wǎng)的幾大引流工具與結(jié)構(gòu)性定價，以及山頭純料的名山味品牌打法。
先來看電商或互聯(lián)網(wǎng)如何建立高效渠道?其關鍵在于低成本引流與結(jié)構(gòu)性定價。
前者解決流量入口問題，后者搞結(jié)構(gòu)性定價，用低價加刷單做大銷量，沖擊頭部或二線電商品牌，爭取淘寶、天貓、京東、拼多多、微拍堂等平臺與一線茶品牌扶持，同時推利潤高的二三線品牌貨、自有名山茶，做到銷量與利潤的有機統(tǒng)一。
比結(jié)構(gòu)性定價更關鍵的是引流工具的選擇，普洱茶的電商與互聯(lián)網(wǎng)生意先后有四大引流工具——低價引流、知識引流、直播引流、頭部引領。
首先是大廠貨低價引流。2008年到2013年，大品牌對電商渠道放水養(yǎng)魚，一些淘寶店用大廠貨低價引流，廠貨不賺錢甚至虧錢，靠不透明非大廠貨賺錢，低成本快速聚集了消費者人氣，短短一兩年時間從小店做成淘品牌，進而收獲平臺與一二線茶品牌的政策傾斜，從而做到年銷兩三千萬到四五千萬元的體量。2014年起，先是一線大廠整頓電商市場，搞嚴格的授權(quán)制，其后是二三線品牌跟進也嚴控電商渠道，平臺的規(guī)則也由淘品牌向傳統(tǒng)品牌傾斜，傳統(tǒng)大品牌成為了電商絕對主力，大廠貨低價引流套路很難玩下去，電商茶企紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)名山茶市場，或自建供應鏈打造自有品牌。
大廠低價紅利消失，但9.9包郵、19.9包郵的低價套路卻有永恒市場，現(xiàn)在流行的是幾十元老班章、冰島包郵。其一度在微信朋友圈打幾十元一片的老班章、冰島廣告，驚動了云南省政府，被叫停!
不靠大廠，不靠低價，還有更高級的茶知識分享的小白進階學費茶引流收割模式。茶小白進階為專業(yè)茶客，需要專業(yè)教育，這時知識分享品牌應運而生，學費茶市場專做小白生意。不是說學費茶是拉圾茶，而是說收取了知識溢價，性價比低而已。等到小白懂點茶之后，往往會覺得當年追的“神茶”，有點名不副實，就當交學費好了。
大廠貨低價引流，名山古純低價引流，小白拜師學費茶引流之后，是直播引流與頭部紅利引流。直播是移動互聯(lián)的紅利，也將是5G時代的超級紅利。頭部紅利，是指平臺繼當年扶持淘品牌之后，如今打造網(wǎng)紅經(jīng)濟，扶持網(wǎng)紅電商賣家。這就是大家都想做網(wǎng)紅的原因——有平臺與資本加持，草根一夜變頭部!
名山味品牌的渠道收割套路
最后談一下名山味品牌打法。其本質(zhì)是品牌利用名山古純的B貨收割渠道。也就是B貨品牌，利用B貨C貨遠比A貨好賣，利潤空間大的市場特性，將B貨做成品牌與渠道大生意，既賺了市場的錢，又成為知名企業(yè)，可謂名利雙收。其核心控制點在于，名山味與高定價高利潤經(jīng)銷商一折多拿貨。用外地純料，或拼配料，做出名山味，比如甜的料都可以叫冰島，霸氣的料都可以叫班章，苦的料都可以叫老曼峨，從而解決了名山古純不能量產(chǎn)價格透明利潤薄之市場難點。
量產(chǎn)，利潤空間大，就可以高定價，以一折多二折出售給經(jīng)銷商，讓商家暴利，從而實現(xiàn)快速招商，市場迅速做大的目的。
請記住許多場合名山是一種味道，與純不純無關!
名山古純之后，將是大名山拼配茶、熟茶的崛起。與其作假裝純，透支品牌信譽，并面臨越來越嚴的監(jiān)管，還不如跳出純料的桎梏，在更廣闊的天空翱翔……
品牌正品與名山古茶的渠道生意經(jīng)……當故事聽挺好!
有時間會談一下互聯(lián)網(wǎng)金融與大益茶二級會員交易模式。據(jù)說這是金融茶的終極模式。死了那么多茶交所，剩下東和交易指數(shù)與大益會員奇跡……
有明白人早已指出，消費茶是金融茶的基礎，大益消費茶做得好，金融茶才玩得轉(zhuǎn)。茅臺酒銷售數(shù)據(jù)龐大，其沒有搞金融酒的傳統(tǒng)，但這幾年也被資本炒得價格一飛沖天。
如此看來，做大消費者基數(shù)才是王道，金融茶、金融酒只是大眾消費的副產(chǎn)品而已。脫離實體搞金融，各種茶交所只會是空中樓閣，擊鼓傳花而已，避免不了煙消云散的命運!
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