這兩天，跑了跑市場(chǎng)，跟茶老板們聊聊天。
總結(jié)下來(lái)，目前的終端實(shí)體市場(chǎng)，真的太難了。
其中，一個(gè)茶老板語(yǔ)出驚人：這樣下去不是辦法，如果能像2007年，2014年一樣推倒重來(lái)，倒也不錯(cuò)。
-01-
茶葉，賣(mài)不動(dòng)了
無(wú)論好茶，還是垃圾茶。都面臨著產(chǎn)能過(guò)剩。
在茶商張老板那里喝茶，問(wèn)他：最近茶葉賣(mài)得怎么樣。
張老板一副理所當(dāng)然的樣子說(shuō)：你又不是不知道，我一直都賣(mài)得不好。
于是，跑到張老板的倉(cāng)庫(kù)里看看，一大倉(cāng)庫(kù)的名山茶，聞著是真的香。但是，看著越積越多的庫(kù)存，真替他捏把汗。
庫(kù)存，都是被迫存下來(lái)的。
張老板主要做原料生意，也就是毛料商，做法也很簡(jiǎn)單：
春茶的時(shí)候，跟茶農(nóng)談價(jià)格包茶園，多包一點(diǎn)，價(jià)格盡可能談低。在茶山，如果自己的原料沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，根本賣(mài)不出去。
因?yàn)椴枭絻r(jià)格太透明了，賺同行的錢(qián)，都是辛苦錢(qián)，一公斤名山茶多10塊錢(qián)，同行都有可能換供應(yīng)商。
最終，茶葉做出來(lái)，同行買(mǎi)走一部分，自己品牌一部分，每年都剩下一部分庫(kù)存。
日積月累，做名山茶十余年，存了20幾噸茶葉。當(dāng)柴燒都不一定能燒完。
一開(kāi)始，老楊有些想不通：張老板從2005年開(kāi)始做茶，從做大茶廠的經(jīng)銷(xiāo)商，賣(mài)別人的貨，到后來(lái)有自己的品牌。
每年春茶都守在茶山，辛辛苦苦做原料。力求做真，而且，賣(mài)茶也很良心。懂過(guò)就是懂過(guò)，歷所絕不充當(dāng)小戶(hù)賽，大中山?jīng)Q不當(dāng)冰島老寨賣(mài)。
什么山頭就標(biāo)什么山頭，混采決不印古樹(shù)。就拿冰島壩歪來(lái)說(shuō)，就算是零售，真正的單株，他也4000多就賣(mài)了。而正常的市場(chǎng)價(jià)是6000左右。
按理來(lái)說(shuō)，做真正的名山茶，而且價(jià)格還比較良心。茶葉應(yīng)該好賣(mài)的。
然而，諷刺的是：好原料，一提一提地賣(mài)起來(lái)，銷(xiāo)量簡(jiǎn)直慘不忍睹。
茶葉市場(chǎng)，茶香也怕巷子深，做真茶卻不會(huì)宣傳的，銷(xiāo)量永遠(yuǎn)不會(huì)好。
-02-
高價(jià)，拒絕了消費(fèi)者
現(xiàn)在的名山茶，價(jià)格真的高。
高價(jià)，直接拒絕了絕大多數(shù)消費(fèi)者。
2011年，冰島老寨對(duì)外承包的時(shí)候，鮮葉85一公斤，做成毛茶大概300-500一公斤。
今天的冰島老寨，單株賣(mài)鮮葉，幾十萬(wàn)一棵，一類(lèi)古樹(shù)4.6萬(wàn)一公斤。價(jià)格漲得如此之快，是因?yàn)椋阂粋€(gè)產(chǎn)業(yè)的紅利期，價(jià)格必然上漲，但資本炒作也功不可沒(méi)。
冰島老寨封神，因?yàn)槠焚|(zhì)出類(lèi)拔萃，加上土司貢茶的底蘊(yùn)。茶行業(yè)很多茶企進(jìn)入冰島老寨，最多的資金，最先進(jìn)的制茶工藝都灌入冰島老寨，這才有了冰島老寨的崛起。
冰島老寨封神后，帶著周?chē)筋^的價(jià)格一路上漲。比如，2011年，正氣塘鮮葉5塊錢(qián)，如今，干茶破2000一公斤了。價(jià)格漲了幾百倍。
中小茶商，玩不起老寨，只能被迫做二線山頭的名山。
然而，能消費(fèi)得起名山茶、愿意花高價(jià)買(mǎi)茶的人，首先要有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，其次，是非常懂茶的。
高收入和非常懂茶的群體結(jié)合起來(lái)，這類(lèi)人的數(shù)量非常有限。直接造成了名山茶的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。
有的茶商做真正的名山茶，注重宣傳，賣(mài)得還好一些。但像張老板這類(lèi)不擅長(zhǎng)宣傳的，守著好茶，春茶賣(mài)掉一點(diǎn)，剩下的只能躺在倉(cāng)庫(kù)里。
聞著香、看著也壯觀，但無(wú)法變現(xiàn)。
殘酷的是：這兩年，普洱茶市場(chǎng)隱隱約約出現(xiàn)了消費(fèi)降級(jí)。
主要是因?yàn)椋捍蠹业纳顗毫ψ兇蟆６枞~，又不是生活必需品。
生活壓力大到什么程度，通過(guò)法拍房的數(shù)量可以管中窺豹。喝茶的人，大多數(shù)是上有老、下有小的中年群體。
經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好的時(shí)候，幾千塊一公斤的茶，隨便喝，喝完下個(gè)月繼續(xù)買(mǎi)。但是，當(dāng)下的形勢(shì)，生活處處要開(kāi)支，幾千塊一公斤的茶葉，消費(fèi)比前幾年少了。
有的茶老板可能會(huì)說(shuō)：有一部分喝名山的人，嘴已經(jīng)養(yǎng)叼了。哪怕價(jià)格高，也會(huì)硬著頭皮喝名山。
然而，喝茶不受行情影響的人，追的是冰島老寨。普通的名山頭的消費(fèi)者，但凡有點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)，大家都會(huì)捂緊錢(qián)包。
這也是理所當(dāng)然的。在房貸車(chē)貸面前，在一家老小的生計(jì)面前，茶永遠(yuǎn)排在最后。
縱然要喝，原本8000一公斤的冰島地界古樹(shù)，換成4000一公斤的冰島壩歪古樹(shù)，品質(zhì)依舊不錯(cuò)，照樣能滿(mǎn)足養(yǎng)叼了的嘴。
也就是說(shuō)：高端茶，品質(zhì)的差別，沒(méi)有價(jià)格的差別那么大。
名山古樹(shù)十年，價(jià)格飛速上漲。資本炒作之后，富了少部分茶農(nóng)，接盤(pán)的卻是中小茶企，以及萬(wàn)千愛(ài)茶的茶客。
尤其是中小茶企，不做名山?jīng)]人問(wèn)，做了名山成本高?？v然做出來(lái)，也逃不脫劣幣驅(qū)逐良幣的殘酷現(xiàn)實(shí)。
這樣的現(xiàn)實(shí)很殘酷，但這就是現(xiàn)實(shí)??！
-03-
擠干水分，才是王道
普洱茶，茶客喝茶的終點(diǎn)。
然而，一邊是茶價(jià)虛高，茶客消費(fèi)不起高品質(zhì)的茶。一邊是茶老板不降價(jià)，守著一堆庫(kù)存，現(xiàn)金流卻捉襟見(jiàn)肘。
有人說(shuō)：普洱茶是不能降價(jià)的。因?yàn)樵疥愒较憔褪窃疥愒劫F。如果降價(jià)了，越陳越貴就不存在了，越陳越香也就危險(xiǎn)了。
這簡(jiǎn)直是流氓邏輯。雪茄、紅酒、普洱茶都能越陳越香。頂級(jí)葡萄酒的價(jià)格，根據(jù)年份與品質(zhì)，也是有升有降。
普洱茶，為什么就非要一直往上漲，到合理的價(jià)格，就應(yīng)該隨行就市。
不然，當(dāng)茶價(jià)漲到一定程度，超出茶客的接受范圍。價(jià)格再往上漲，就是茶老板的自嗨了。
自嗨到最后：守著一大堆茶葉，按照市場(chǎng)估算，身價(jià)幾千萬(wàn)，其實(shí)，連十萬(wàn)的現(xiàn)金都拿不出來(lái)。
茶葉，流通才有意義，讓茶客喝掉才有意義。產(chǎn)出來(lái)——消費(fèi)掉——再發(fā)芽——再消費(fèi)，才能進(jìn)入良性循環(huán)。
而不是像如今這樣，捂在茶老板的倉(cāng)庫(kù)里。一旦賣(mài)不出去，躺在倉(cāng)庫(kù)睡覺(jué)。終究只是紙上財(cái)富。
普洱茶，真到了擠干水分，讓大多數(shù)茶客都喝得起茶的時(shí)候了！
茶葉市場(chǎng)，一直有兩種聲音：
第一種聲音是：擠干水分，讓茶回歸喝的本質(zhì)。茶葉價(jià)格降低。甚至有人希望一場(chǎng)崩盤(pán)重塑市場(chǎng)，反正崩盤(pán)的是概念，不變的是消費(fèi)。
這類(lèi)人，主要是喝茶的茶客。還有眼紅名山茶農(nóng)很多年的普通茶農(nóng)。
很多茶客說(shuō)，普洱茶品質(zhì)那么好，但大多數(shù)成本都是原料。如果原料價(jià)格降一些，好茶，還是會(huì)買(mǎi)的。
還有普通茶農(nóng)，20年前，大家都是一起種地，一起出去打工的人。大家的土地里都有茶樹(shù)。憑啥到如今，你的茶葉幾千一公斤，我的茶葉只能賣(mài)幾塊錢(qián)一公斤。
這種聲音很多，但無(wú)奈，優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)資料掌握在別人手里。
只能是，一邊抵不住普洱茶品質(zhì)的誘惑，一邊買(mǎi)茶，一邊罵奸商無(wú)德。
一邊罵一邊喝的狀態(tài)，已經(jīng)持續(xù)很多年了。
第二種聲音是：反正我的茶葉賣(mài)得不錯(cuò)，能維持現(xiàn)狀最好。
這類(lèi)人是茶行業(yè)的既得利益集團(tuán)，他們包括名山茶農(nóng)，有庫(kù)存的茶商，以及在行業(yè)扎穩(wěn)根的茶企。
比如，名山茶農(nóng)一直想，茶價(jià)一直穩(wěn)定。茶葉年年發(fā)芽，茶樹(shù)就是搖錢(qián)樹(shù)。只要茶樹(shù)還在，自己和子孫都是名副其實(shí)的地主，坐著就能收租。
再比如，茶行業(yè)的一些茶企。現(xiàn)在開(kāi)那么多門(mén)店，混得那么好，一旦古樹(shù)茶市場(chǎng)崩了，推倒重來(lái)，那么，要做到今天這種程度，又要一個(gè)十年。
茶行業(yè)，搖擺不定的一群人是：有庫(kù)存的茶商，心情簡(jiǎn)直七上八下。
他們害怕普洱茶價(jià)格下跌，變得像今天的房市一樣，賣(mài)不出去。
但是，這樣一直高品質(zhì)高價(jià)格地繃著，自己的茶葉，也賣(mài)得不好，生活始終如魚(yú)飲水，只能走一步看一步了。
目前，市場(chǎng)的玩法是：明漲暗跌，適當(dāng)擠干水分。
價(jià)格明面上漲，要讓大家對(duì)普洱茶保持信心。暗跌是迎合茶客降價(jià)的需求。常通過(guò)打折的方式，把茶葉賣(mài)出去。
這兩年，正好出現(xiàn)直播。一些茶商的庫(kù)存找到一個(gè)泄洪口，某東某寶800一餅的茶葉，直播間300就賣(mài)了。
這么做，一邊是搶直播的紅利，一邊是去庫(kù)存。
普洱茶，哪家的庫(kù)存不重呢！
寫(xiě)在最后：
終究，市場(chǎng)不以人的意志為轉(zhuǎn)移。
繼續(xù)繃著也好，推倒重來(lái)也罷。一切都交給時(shí)間吧。
萬(wàn)物皆有周期，資本主義周期無(wú)處不在，生生循環(huán)，周而復(fù)始。當(dāng)產(chǎn)銷(xiāo)矛盾不可調(diào)和的時(shí)候，就是重頭開(kāi)始的時(shí)候。
2009年的古樹(shù)茶，2016年的名山茶山行，都是破后的新立。
今年的行情，有點(diǎn)類(lèi)似2009年古樹(shù)茶，2016年茶山行萌芽之前的蕭條。
然而，2008年、2016年的新生，都是在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的大背景下產(chǎn)生的。
如今，外部經(jīng)濟(jì)反應(yīng)平平，普洱茶能否在低谷后循序崛起，充滿(mǎn)了懸念。
終究，市場(chǎng)，有破必有立。一些交給時(shí)間吧！或許，新的生機(jī)已在醞釀中。
普洱茶，崩的是市場(chǎng)，不變的是消費(fèi)。
待到春暖花開(kāi)，回到那有你的小鎮(zhèn)！
一起喝杯吧！
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疫情告一段落，新年已過(guò)，春茶新茶季將到來(lái)。
有人摩拳擦掌靜待，要在新年中大干。
有人會(huì)瑟瑟發(fā)抖，不知應(yīng)對(duì)。因?yàn)檫^(guò)去三年直播的低價(jià)，對(duì)之前很多品牌、天價(jià)茶的沖擊，及茶客的被教育認(rèn)知。
愛(ài)茶人、喝茶人、新入門(mén)普洱茶客戶(hù)、茶友，三年來(lái)被大量網(wǎng)紅直播賣(mài)茶教育了一番之后，開(kāi)始要驗(yàn)證網(wǎng)紅直播間的內(nèi)容式茶品。
或交流，或2023新春茶山行直觀感知，終于有了大把的機(jī)會(huì)去求證。
估計(jì)大部分會(huì)認(rèn)識(shí)到被收割了！重新認(rèn)識(shí)直播，重新思考網(wǎng)紅茶直播，重新構(gòu)建普洱茶古樹(shù)、山頭、壩子、臺(tái)地、喬木、大樹(shù)、小樹(shù)、年份等概念及體系。
哪有不教學(xué)費(fèi)的求知路？世間哪有那么多便宜、撿漏好機(jī)會(huì)平白無(wú)故的砸到你頭上？
很多廠家、賣(mài)家講不下去的理論、概念、賣(mài)不掉的庫(kù)存茶，也會(huì)被重新認(rèn)知，就像2006-2007年普洱茶大崩盤(pán)之前瘋狂的兩年，天量存下來(lái)的普洱茶，目前已經(jīng)十多年，是中期茶了，為什么依然好多不好喝、賣(mài)不掉?并且價(jià)格，比很多短期、新茶還實(shí)惠？
好茶才能越陳越香！
2022年山頭、古樹(shù)等，越是好茶、高端茶，越是積壓嚴(yán)重，茶農(nóng)、茶廠商手間積壓、沒(méi)賣(mài)掉的占絕大多數(shù)。
而某音某寶上的普洱茶葉銷(xiāo)量及云南當(dāng)?shù)匾廊缓艽蟮匿N(xiāo)量業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，與源頭茶積壓嚴(yán)重之間的現(xiàn)實(shí)對(duì)比，可想而知，壩子茶那是多么大的天量？
你能相信便宜“賺到”、“撿漏”的“古樹(shù)茶”，及未來(lái)存放后更好喝？
以及再加上2023年疫情放開(kāi)，更多的工人上山采茶、產(chǎn)量增加，會(huì)不會(huì)好茶、名山茶、高價(jià)茶積壓更嚴(yán)重？
艱難的三年，特別是2022年，茶商、茶廠、茶農(nóng)、茶消費(fèi)者都缺錢(qián)，2023年山頭茶、古樹(shù)茶行情，估計(jì)一時(shí)半會(huì)很難較大的改善，那廠家、商家依然壓力沉重，這也帶來(lái)好機(jī)會(huì)，讓2023年有機(jī)會(huì)上山的茶客多了選擇和對(duì)比。
可選擇去年積壓下來(lái)的好茶，一年的源頭轉(zhuǎn)化存放及沉淀，和2023年新茶更多的互動(dòng)比對(duì)，也價(jià)格不會(huì)有太多相差。何樂(lè)不為？
而茶農(nóng)、初制所、茶廠商等要吃飯，要支撐廠子工人等很多成本，壓力當(dāng)前，如果再加上現(xiàn)金流、資金不足，會(huì)有更多無(wú)底線的商家、廠家、直播間去做更低品質(zhì)的茶，來(lái)講故事、希望賺取更大的利潤(rùn)，或混入其間。
壩子茶、臺(tái)地茶會(huì)有機(jī)會(huì)更大量的被拿來(lái)到桌面上。
另一個(gè)就是，拿這些茶大量的開(kāi)拓新思路，比如云南白茶，大量的“古樹(shù)白茶”概念，2023年會(huì)更狂熱。會(huì)比福鼎白茶、古樹(shù)普洱概念還熱。有可能“云南白茶”的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)很快被大范圍、更高臺(tái)面的出來(lái)或推向市場(chǎng)。
那么，云南紅茶、熟普、古樹(shù)熟普等，就有了更多的機(jī)會(huì)，進(jìn)一步促進(jìn)發(fā)展和改善、提升整體品質(zhì)。
總之，
安全衛(wèi)生的古樹(shù)普洱茶背書(shū)，熱度會(huì)在、話題王者的地位會(huì)在，我依然看好普洱茶，好的更好，當(dāng)然，差的會(huì)更差；
收割的跑路；
被收割的教學(xué)費(fèi)，重新認(rèn)知、構(gòu)建普洱茶的體系，不是某音或某寶很多直播間講的那樣，特別是到了山頭的、能到山頭源頭的。山頭多古樹(shù)、多高價(jià)、多名品，更協(xié)調(diào)的滋味，一下子會(huì)打開(kāi)之前僅僅靠沖動(dòng)買(mǎi)茶的消費(fèi)者的大腦；
云南古樹(shù)白茶更熱，更多，無(wú)論是真假古樹(shù)白茶；
云南紅茶、熟普會(huì)有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)了；
很多人會(huì)重新找市場(chǎng)熱點(diǎn)，從2012年左右興起的古樹(shù)茶概念，走過(guò)了十年歷程，是時(shí)候讓喝茶回歸，該到了概念退場(chǎng)的時(shí)候了！
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茶圈有句話：
現(xiàn)在的茶商，就是給茶農(nóng)打工的。
這句話，說(shuō)的是名山。非名山的茶農(nóng)如果信以為真，那真的天真了。
-01-咱們是兄弟
2011年，勐庫(kù)人阿三，不打算回廣東的廠里打工了。
勐庫(kù)茶價(jià)格逐漸漲起來(lái)，家里有幾十畝茶園，留在家鄉(xiāng)做茶，也能養(yǎng)活自己。
為了做茶，阿三湊了2萬(wàn)塊錢(qián)，找一個(gè)老師傅學(xué)制茶。多實(shí)操多總結(jié)，一年夜以繼日練了幾噸茶，阿三已經(jīng)可以自己干了。
2011年底，阿三在自家土瓦房旁邊，搭了兩個(gè)炒茶的鍋，把制茶技術(shù)教給了媳婦，第二年春茶，兩口子開(kāi)始做茶了。
此時(shí)，家里有茶園，自己學(xué)會(huì)了制茶工藝?？沙酥?，啥也沒(méi)有。
2012年，古樹(shù)茶市場(chǎng)進(jìn)入一個(gè)小高峰，很多茶老板帶著現(xiàn)金進(jìn)入茶山做茶。
外地茶商到勐庫(kù)，要跟當(dāng)?shù)厝撕献鞑拍苷痉€(wěn)腳跟，后期做茶也更方便。
阿三到處打探消息，只要有茶商來(lái)自家寨子收茶，一定不能錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。他聽(tīng)說(shuō)云南茶商張生（化名）要收勐庫(kù)的茶，趕緊吩咐老婆：把家里打掃干凈，把雞宰了。
阿三蹬著自行車(chē)在村口等著，操著一口蹩腳的普通話說(shuō)：是張大老板嗎？來(lái)村里收茶噶。我就是這個(gè)村的茶農(nóng)，家里有210畝古茶樹(shù)，給你全村最低價(jià)，快走，飯已經(jīng)做好了。
那時(shí)候，高鐵和高速都沒(méi)通，從昆明顛簸到大理，再到勐庫(kù)的張生，身心疲憊，本打算隨便找個(gè)茶農(nóng)家休息（只要手里拿著錢(qián)，到哪家都受歡迎）。
不想，剛?cè)氪寰瓦B飯都準(zhǔn)備好了。同樣的茶葉，收哪家的不是收，就用阿三家的了。
阿三把張生一行3人帶到家里，瓜子、花生、烤酒，黑火堂小趴屋里，這就他所有能用來(lái)招待人的東西了。
餐桌雖然又老又舊，墊上報(bào)紙，一大盆肉端上來(lái)，張生看著好客的茶農(nóng)，心中倍感溫暖。
吃完飯，帶著客戶(hù)的資金來(lái)做茶的張生，馬上開(kāi)始談?wù)隆?
試了阿三往年制的茶葉，工藝還不錯(cuò)。然后，給了阿三一個(gè)20萬(wàn)的訂單，說(shuō)：1噸茶葉，要在4月底交貨，你明天趕緊去采一批鮮葉來(lái)，試一下，調(diào)整好工藝。
接到人生第一筆大單的阿三，興奮得一晚上睡不著。第二天一大早，做好早餐給張生一行人，就帶著老婆孩子去茶園采鮮葉了。
茶葉試制出來(lái)，品質(zhì)不錯(cuò)。張生很滿(mǎn)意，客戶(hù)要什么茶，哪怕其他寨子的，也由阿三帶著張生一起去收茶。
兩人的利益深度捆綁，阿三也很給力，價(jià)格是兄弟價(jià)，而且，古樹(shù)就是古樹(shù)，不搞任何花招。
2012年，是古樹(shù)茶市場(chǎng)的紅利期。只要是古樹(shù)，根本不愁賣(mài)。一個(gè)春茶，在山上賣(mài)掉10來(lái)噸原料。
第二年春茶前，客戶(hù)找張生定原料，張生又叫阿三把控原料，哥兩個(gè)一個(gè)收茶做茶，一個(gè)賣(mài)茶，合作相當(dāng)愉快，親如兄弟。
除了2015年原料不好做，張生每年都把幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)的茶葉款打給阿三，讓他收鮮葉。
春茶，阿三激動(dòng)滿(mǎn)滿(mǎn)地等著自己的財(cái)神爺來(lái)茶山，3月一到，就打電話的張生：張哥，要不要下來(lái)了，羊買(mǎi)好了，你下來(lái)就宰。
先玩開(kāi)心了，再做茶。這樣的背景之下，阿三也過(guò)上了好日子，小趴屋、黑火堂拆了，蓋上3曾的樓房，初制廠也建起來(lái)了，皮卡也買(mǎi)了。
然而，一切繁華都是有限的，一切兄弟情義，都是要靠利益來(lái)維持的。
-02-挖你客戶(hù)怎么了
2015年的小低谷后，普洱茶進(jìn)入山行時(shí)代。
2016年春茶，張生帶著自己的客戶(hù)到茶山的時(shí)候，一群人坐在一張桌子上吃飯，既然都是熟人，互相成為好友也是正常，對(duì)阿三跟自己的客戶(hù)成為好友的事，張生也沒(méi)放在心上。
不想，幾年之后，今天的沒(méi)放在心上，狠狠坑了張生一把。
2017年，山上的原料生意依然好做，春茶50多萬(wàn)的資金，打給阿三做茶，兩人的關(guān)系依然很鐵，分明就是老婆沒(méi)了可以重新找，但決不能沒(méi)有兄弟的意思。
然而，往后幾年，在冰島老寨的帶領(lǐng)下，勐庫(kù)茶的價(jià)格都在上漲。價(jià)格上漲之后，大批量走貨就不可能了。
2018年開(kāi)始，以前可以拿1噸茶的老板，現(xiàn)在拿100公斤的貨。2019年，山上的大貨也走不動(dòng)。2020年也是如此。
張生的客戶(hù)拿貨少了，張生在好兄弟阿三那里拿的貨也就少了。
沒(méi)有了拿貨這個(gè)最大利益的支撐，非親非故的兩個(gè)人，關(guān)系逐漸出現(xiàn)了微妙的變化。
比拿貨少，更殘酷的是：
茶山行時(shí)代，茶葉源頭越來(lái)越透明。張生的一部分客戶(hù)到了茶山，發(fā)現(xiàn)：張生也是從茶農(nóng)手里收鮮葉，既然張生的貨來(lái)自茶農(nóng)阿三。那么，直接找茶農(nóng)阿三拿茶葉，豈不是更便宜。
于是，外省做茶的小老板，跟著張生跑幾年茶山，都成了茶農(nóng)阿三的好友。
阿三背地里跟他們聊的火熱，張生的一部分客戶(hù)，就這樣，繞過(guò)張生，直接找茶農(nóng)阿三拿貨。
阿三看著這場(chǎng)面，簡(jiǎn)直樂(lè)開(kāi)了花：一邊是張生的客戶(hù)成了自己的客戶(hù)。一邊是張生拿貨也少了，巔峰時(shí)候1年100萬(wàn)的茶葉，如今幾萬(wàn)塊。既然這樣，又何必把你當(dāng)祖宗供著。
2021年春茶，普洱茶又一次小高峰，茶山客流量很高。
阿三竟然直接在初制廠勾搭張生的客戶(hù)，說(shuō)：張總的茶葉，也是找我拿的。你直接找我拿，更便宜。
張生看著自己的客戶(hù)跟別人走了，特意找阿三說(shuō)：兄弟，咱們合作9年了，你跟我的一些客戶(hù)是好友，你們私下聊聊，我睜一只眼閉一只眼，如果我的客戶(hù)主動(dòng)找你，客戶(hù)自己的選擇，我不說(shuō)什么，但你直接挖我客戶(hù)，不厚道啊！
不料，阿三卻說(shuō)：這不能怪我啊，這是互惠的選擇，他們用更低的價(jià)格拿到茶葉，對(duì)他們有好處啊。都是服務(wù)客戶(hù)嘛。
張生點(diǎn)點(diǎn)頭，只得說(shuō)一句：這么說(shuō)也有道理。
表面沒(méi)任何反應(yīng)，心里卻下定決心：咱倆到此為止了。
-03-老板，拉兄弟一把
2022年，山頭茶又經(jīng)歷一次小低谷，茶山客流量銳減。
茶農(nóng)跟茶商都很苦，沒(méi)有訂單的阿三，硬著頭皮找自己曾經(jīng)的大客戶(hù)張生，好言相說(shuō)：張總，今年要不要收點(diǎn)茶葉。
張生一想到客戶(hù)被挖，還那種態(tài)度，只能說(shuō)：今年，我也沒(méi)訂單，不做了。
其實(shí)，做茶半輩子，訂單當(dāng)然有。但張生做茶的重心，已經(jīng)不是阿三這個(gè)寨子的茶了。
有客戶(hù)要幾公斤阿三這個(gè)寨子的茶葉，張生依然找阿三拿幾公斤給客戶(hù)。畢竟相識(shí)多年，阿三不仁，張生依然留點(diǎn)面子。
至于更大的合作，直接繞開(kāi)了阿三：
原本，客戶(hù)要其他寨子的茶葉，是阿三帶著張生去收，阿三幫忙守采，拉鮮葉打打雜。如此，賣(mài)了貨之后，阿三也能分到一杯羹。
但如今，張生自己去找其他寨子的茶農(nóng)合作，試了工藝之后，覺(jué)得茶葉靠譜，就開(kāi)始收鮮葉。
當(dāng)年怎么跟你合作，如今就怎么跟別人合作。
而其他寨子的茶農(nóng)，當(dāng)然是非常歡迎大客戶(hù)上門(mén)。
2023年，市場(chǎng)回暖，但此時(shí)的茶山，已經(jīng)沒(méi)有了2021年的虛火，茶葉價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，市場(chǎng)也變得理性，腦子一熱，就收茶的人，不見(jiàn)了。
阿三聯(lián)系挖來(lái)的客戶(hù)：老板，今年要做什么茶葉？
有幾個(gè)人買(mǎi)了點(diǎn)，但大多數(shù)沒(méi)有做茶計(jì)劃。
并不是這些老板不收茶，而是不敢相信。畢竟，客戶(hù)來(lái)茶山的時(shí)候，全程盯采，茶葉不會(huì)出任何問(wèn)題。
但是，一旦不來(lái)茶山。跟一個(gè)連自己的貴人、在自己的一窮二白的時(shí)候拉自己一把的人都敢出賣(mài)的人合作，人品不敢保證，怕他會(huì)在茶葉上做手腳，最終，還是把訂單給了張生。
經(jīng)此一折，阿三的心情萬(wàn)分沉重。
這幾年，茶農(nóng)的消費(fèi)已經(jīng)上來(lái)了，車(chē)換了，初制廠又建了，一家老小，娃要上學(xué)，娘要看病。除了日常必要開(kāi)支，一個(gè)月要還4萬(wàn)多。開(kāi)著新車(chē)，表面瀟灑，可晚上，根本睡不踏實(shí)。
此時(shí)，只能硬著頭皮找張生：張總，今年收點(diǎn)茶葉嘛，下個(gè)星期要還4萬(wàn)塊啊。
一次又一次，軟磨硬泡之下，張生也不好意思，那就，小樹(shù)茶，來(lái)5公斤吧。
或許，直到此刻，阿三仍不相信：
他前些年能過(guò)上好日子，是因?yàn)橛袕埳o他的茶葉兜底，一年幾十萬(wàn)給他輸血，他才能歲月靜好。
后來(lái)，在山頭格局洗牌下，市場(chǎng)透明了，張生的客戶(hù)流失了一部分，拿貨少了。
然而，被山頭茶最后一波紅利蒙蔽了雙眼的阿三，覺(jué)得茶農(nóng)已經(jīng)掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，覺(jué)得自己行了，開(kāi)始挖張生的客戶(hù)。
自此之后，沒(méi)有一只大手在后面支持他，他自己一個(gè)人面對(duì)茶葉市場(chǎng)的殘酷，自己制茶，自己賣(mài)?？墒?，沒(méi)有名山的流量，只靠茶農(nóng)的身份，又能賣(mài)掉多少茶呢？
在某一段時(shí)間，他的確以茶農(nóng)的身份贏得了市場(chǎng)，但是，紅利過(guò)后，塵埃落定，敗給了人品。
寫(xiě)在最后：
人這一生，能遇到一次紅利，能遇到一個(gè)貴人，已經(jīng)是相當(dāng)不易。
如果遇到，一定要好好珍惜。切莫因?yàn)橐粫r(shí)的短視，做出后悔一生的決定。
茶葉市場(chǎng)，茶商給茶農(nóng)打工，這說(shuō)的是名山茶。但大多數(shù)山頭，根本不可能。
普通山頭的茶農(nóng)，茶葉要想好賣(mài)，最好的方法就是：找一個(gè)茶商為自己兜底。不然，只靠茶農(nóng)自己，普通茶葉，并不好賣(mài)。
終究，江湖氣十足的茶葉市場(chǎng)，茶，拼的是品質(zhì)。
而茶葉的品質(zhì)，最終拼的是人品。
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