凡是有利可圖之物品,皆有炒作的空間。如果一個東西“炒”不起來,不代表這個東西不能“炒”,而是傻子還不夠多,因此我們需要培養(yǎng)更多的傻子。
——尼古拉斯·老李
一位土豪老板朋友曾跟老李說,要用當時黃金的“克價”來換老李手上一瓶2005年的新會梅江陳皮(大概一罐子有400克左右)。
當時的老李遲疑了一下想著如果賣掉了,可能一輩子就換不回來,但不賣呢,老李還做不到視錢財如糞土啊,應(yīng)該咋辦?
在回復他給我半天的考慮時間后不久,土豪朋友便電話我說已經(jīng)在朋友那里購買了一斤裝的XX堂30年陳皮,從發(fā)來的圖片看出,這款陳皮的包裝十分精美,素雅的玻璃瓶里靜靜地躺著沉睡了“30年”的新會陳皮。
從他開心的神情上,老李看到他久違的如獲至寶的喜悅。于是,我摸著良心說了一句:“恭喜,恭喜!”然后默默地收好了那個準備拿去換“黃金”的陳皮罐子。
話說這個“XX堂”呢,是一個新會當?shù)乇容^有規(guī)模的陳皮品牌,雖然家喻戶曉,但也受盡新會人的冷落(具體原因老李就不說了,說多了會挨板子)。
但也沒關(guān)系,大品牌就是大品牌,該賺的錢一分錢也不含糊,因此連土豪朋友這種不懂陳皮的人,也愿意花錢買開心。
為什么土豪朋友要說買老陳皮呢?說來話長,要從新會的“陳皮文化節(jié)”說起。
從N年前開始,新會就開始大力舉辦“陳皮文化節(jié)”,其目的當然是推動新會的陳皮文化宣傳,也順帶把新會陳皮的價格向前推了一大步。老李沒參加過這些活動,但從新聞和朋友圈上都能看見每年的新會陳皮拍賣會上,在拍賣臺上的玻璃罩中宣稱價值上百萬元的“陳皮皇”,其成交的價格讓人驚艷之余,更是讓人瞠目結(jié)舌。
在每年的各種陳皮活動中,空氣里彌漫著的除了陳皮的醇香味還有熾熱的商業(yè)炒作氣息。而上文說的土豪朋友,就是其中一位感受到這份氣息的人。
畢竟,萬物皆可“炒”。
得知各種炒作陳皮消息的朋友們也會向老李發(fā)問:新會陳皮的價格是否虛高了?是不是商家炒作是不是推手?誰才是最大的受益者呢?而囤貨的經(jīng)銷商,往往又擔當著陳皮鑒別行家的角色,那么裁判和運動員都是他們,這樣何以自律?
老李本期內(nèi)容就說說,一個借文化搭臺蓬勃發(fā)展的產(chǎn)業(yè)背后,有哪些暗涌和投資套路吧。
新會陳皮價格:一路漲、漲、漲!
一個地區(qū)以一個農(nóng)產(chǎn)品孕育出文化底蘊,“新會陳皮”就是一例。
自宋朝在新會的崖山滅亡后,新會陳皮馳名了南北。有著600多年種植歷史的新會柑和新會陳皮文化,因為諸多歷史的原因一度沉寂多年,直到2000年后才漸漸被興起,并快速崛起形成了一條產(chǎn)業(yè)鏈,養(yǎng)活了不少新會陳皮產(chǎn)業(yè)鏈條上的人們。
老李記得幾年前到過的農(nóng)博會,在一個新會陳皮的專場看見人頭攢動,因為馬上就有一場別開生面的老皮拍賣了。而最引人注目臺上寫著“陳皮皇”的一團“黑物”,宣稱價值上百萬元。
臺上莊嚴肅穆,臺下竊竊細語。
“上百萬?鬼買啊?”一位臺下吃瓜的大叔托了托眼鏡,扶了扶松垮的皮帶,端詳了一番“陳皮皇”后跟隔壁的老伴說。
“你說是一百年就是一百年,真假誰鑒別?”另外幾位吃瓜大叔大媽也議論陳皮行情,“我得新會人,以前吃陳皮是用來煲湯煮菜,現(xiàn)在這么貴,鬼有人舍得買來煲湯咩?”
老李隨即跟大叔們一起吃瓜,并解析了:“這個陳皮皇啊,肯定不是拿來煲湯的啦,它是拿來炒的!”
聽完老李的解析,吃瓜大叔大媽們的眼睛瞪得更大了,異口同聲說:“新會陳皮除了煲湯,還可以炒著吃?”
老李翻看最近十年的媒體報道,不難發(fā)現(xiàn)在新會回城鎮(zhèn)的“環(huán)城”產(chǎn)區(qū),從2009年鮮果價格是1.5-2元/斤,到了2011年已達4元/斤左右,一直到2019年的鮮果繼續(xù)上漲,8元到10元一斤鮮柑比比皆是,繼而帶動新會陳皮的價格全面上漲。
近年來,新會陳皮產(chǎn)業(yè)不斷取得高質(zhì)量發(fā)展,產(chǎn)量、產(chǎn)值、品牌價值等逐年攀升。2019年新會陳皮(柑)茶產(chǎn)量近1萬噸,產(chǎn)值達32億元,新會陳皮全產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值達85億元,全區(qū)新會柑種植面積約10萬畝,新會柑茶品牌價值高達126億元。
談“廣西柑”色變:“新會柑”與“攪局者”
很多人在網(wǎng)上問老李:新會這么大,哪里出產(chǎn)的新會柑品質(zhì)最好???
按照傳統(tǒng)說法,以會城鎮(zhèn)“環(huán)城”至茶坑村的凌云塔(ni子塔)可望及的地區(qū),都是定義上的新會柑傳統(tǒng)產(chǎn)區(qū)。
老李在年少時曾有幸登過凌云塔,放眼望去是一大片的柑田產(chǎn)地連綿數(shù)十里。但近年來,由于新會城市的基建和發(fā)展擴張,耕地已經(jīng)減少很多。
從2010到2020年間,新會柑的種植區(qū)已紛紛往西遷到雙水或或者南移到古井等,讓雙水、大澤、古井、崖南等鎮(zhèn)街成為新會柑的“新產(chǎn)區(qū)”。
那么這些產(chǎn)區(qū)的新會柑,歷年來都流向何處?
每年的10月開始,新會本地人們都有買柑自曬陳皮的習慣,加上珠三角周邊城市和外地客商的長期購入囤貨以及本土陳皮企業(yè)的收購等等,每年的新會柑流向是“有跡可循”的。
然而,市面上,特別是電商平臺上源源不斷的各種年份“新會陳皮”又從何而來?而且動輒10年20年的老皮更是越賣越多,究竟有什么玄妙之處?
實際上,新會茶枝柑(大紅柑)雖為新會原產(chǎn),但廣西、福建、四川、云南等等也有種植,價錢相比新會地區(qū)更是便宜非常多。
業(yè)內(nèi)人士說,移植到廣西等地的新會制作出來的陳皮,雖然外觀上跟新會陳皮很像(99.99%的相似度),但味道上就與新會本地的有很大不同。
老李也曾經(jīng)在新會某水果批發(fā)市場購入數(shù)十斤廣西柑(大概1元一斤)自己陳化,再對比真正的新會陳皮,新會皮是越久越清香,而廣西皮出來的陳皮卻是越陳越苦。
摻假與否,只能靠商家的“自律自覺”
無奈的是,新會柑的價格數(shù)倍于高于廣西柑,也導致了“新會陳皮”價格高于“廣西陳皮”,于是摻假與不摻假,是成了很多商家的自律問題了。
有經(jīng)營陳皮的業(yè)內(nèi)人士告訴老李,如今市面上從種植到銷售“一條龍”的經(jīng)銷商極少,基本都是要從別人手里收購回來再賣出去,每過一道手,都是一道風險。
而新會產(chǎn)的新會陳皮價格向來高企,一般消費者以普通果皮也評估新會柑皮,會有難以接受的“反差感”,因此這樣的行情倒是給了“守信”的商家?guī)順O大的生存威脅。
以新會當?shù)啬承┐笃放茷槔?,特別是占據(jù)了市場頭部的銷量,卻直接從外地采購外地皮到新會陳化,那么對本地柑農(nóng)的生存也是一種極大的威脅,自然也讓本地柑農(nóng)不得不加入到“售假”的行列。
其實早在2007年,國家質(zhì)檢總局正式批準并公告新會柑和新會陳皮這兩個產(chǎn)品為國家地理標志產(chǎn)品,廣東省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局審定通過了省地方標準《地理標志產(chǎn)品新會柑》和《地理標志產(chǎn)品新會陳皮》。
當時業(yè)內(nèi)人士一致樂觀地認為,這意味著以后凡是用低價購入的外地柑制做的陳皮將不能冠以“新會”二字,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將依法查處,地理標志產(chǎn)品保護將是“新會陳皮”的“護身符”。
但可惜的是,時間過去了13年了,“假新會皮”如何鑒定、識別并且如何維權(quán)的問題,還沒有得到解決。
“炒陳皮”不賺錢?因為私人收藏陳皮不具備流通屬性!
“從2010年開始,民間收藏新會陳皮的人多了許多,特別是來自中山、佛山、東莞等地的老板們,都喜歡自己過來摘,很多人甚至雇了小貨車來新會買上千斤柑,現(xiàn)場剝皮拉走?!痹谛聲|甲經(jīng)營多年果園的老陳告訴老李。
目前新會環(huán)城產(chǎn)區(qū)的很多柑場果園,都會有出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況?!皠e說給我介紹新客戶了,就算舊客戶想要多一些,我也答應(yīng)不了?!崩详愓f,因為產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)量是恒定的,當你買得越多,價格反而越貴。
為什么這些人會越買越多呢?老陳認為,很多人有“炒皮”的想法,所以不少人大量買入,想著等著將來升值賺錢。
其實早在2006年開始,新會陳皮產(chǎn)業(yè)就開始被資本關(guān)注,特別是以“普洱熱”為契機,大量炒作普洱資本流入新會陳皮的行業(yè),也使得普洱茶商也加入到收藏者行列。
后來,收藏隊伍越來越大,從原有的珠三角地區(qū)擴大到北京、上海等,而一些果農(nóng)也轉(zhuǎn)變?yōu)橹虚g商,到處收購新會柑再請工人剝皮,賣給各地客商。
老李一直說,從購買新會青柑開始投資,到成為陳皮需要“三年”甚至更多時間,而再到賣得起好價錢的第六年,這樣“長周期”讓投資風險倍增。
若是直接投資成品新會陳皮,長期以來充斥市場的外地柑假冒新會柑的現(xiàn)象難以杜絕,濕倉做舊等手法,也非一般人能鑒別,而且只有隨著年份增加,非新會產(chǎn)陳皮才會逐漸從品質(zhì)上區(qū)別開來,那時發(fā)現(xiàn)假陳皮,已經(jīng)為時已晚。
這里還有更大的問題,就是你收藏的陳皮順利熬過了5年并且是真貨,但是否具備“流通屬性”也是最關(guān)鍵的一環(huán)。很多人在收陳皮之前并沒有考慮“轉(zhuǎn)手”的問題,即你買的陳皮再陳化數(shù)年后,誰買你的呢?
如果一個投資標的物沒有流通的屬性,那么對你而言是寶物,對市場來說就是廢物,而新會陳皮正好就是這樣的商品。
很多人也許不信老李說的,那么很簡單做一個假設(shè)——當你扛著一袋子10年陳皮到商家的門店問別人要不要收時,你大概率會被當做是“收賣佬”從而被攆走!
作者:李嘉圖
? ? ? ?根據(jù)中國茶葉流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示,盡管互聯(lián)網(wǎng)電商等多種渠道興起,普洱茶在連鎖直營店和批發(fā)市場的銷售量仍分別占據(jù)百分之四十以上。于普洱茶市場發(fā)展而言普洱茶專賣店的發(fā)展尤為重要。而在當前競爭日益激烈的市場中,普洱茶專賣店又該如何更好的經(jīng)營發(fā)展?斗記普洱茶品牌擁有十幾年發(fā)展歷史,近兩年專賣店拓展動作頻頻,線下專賣店發(fā)展也頻傳好消息,一些新的模式引發(fā)市場熱議,為此,記者日前專訪了斗記普洱茶總經(jīng)理劉偉先生。
圖:斗記普洱茶總經(jīng)理劉偉先生
問:斗記將高端拼配普洱茶引領(lǐng)者作為企業(yè)定位,這背后具有怎樣的含義?
劉偉:高端拼配普洱茶的引領(lǐng)者這個定位,既客觀的總結(jié)了斗記15年的歷史
過往,也是對我們企業(yè)未來的鞭策與鼓勵。能夠成為引領(lǐng)者,說明我們在普洱茶拼配這個賽道上還是取得了很多的成績,金斗這個產(chǎn)品就是很好的案例印證。我們并不局限于某一個山頭、某一口感的茶,我們將云南西雙版納90%的核心產(chǎn)區(qū)的優(yōu)質(zhì)鮮葉作為我們拼配的原料,進行一系列技術(shù)拼配與工藝加工,形成斗記獨有的風味與口感,來滿足市場對高端拼配普洱茶的需求。
圖:榮獲中國品牌博鰲峰會“高端拼配普洱茶引領(lǐng)者”稱號
很長時間內(nèi)我們會聚焦在拼配普洱茶這個賽道,采取聚焦戰(zhàn)略。在企業(yè)運營中,聚焦戰(zhàn)略與多元化戰(zhàn)略都是很不錯的選擇。聚焦是典型的專而精,講究規(guī)模經(jīng)濟,目標是做強,考驗的是企業(yè)能力;多元化是多而全,講究范圍經(jīng)濟,目標是做大,考驗的是企業(yè)邊界。企業(yè)本身的成長就是在邊界與能力之間尋找最佳的排列組合,這個組合會隨著市場的變化而變化,是隨著企業(yè)組織能力與企業(yè)資本實力相應(yīng)變化的。
聚焦還有一層含義,就是專注專賣店渠道建設(shè),為了拿下這條渠道,我們戰(zhàn)略性的放棄了很多增長機會點,如禮品渠道、流通渠道、KA?渠道、團購渠道、電商渠道,這些渠道短期內(nèi)都不是我們的重要增長點。
圖:斗記普洱茶(廣州花都)旗艦店
其次,要想成為引領(lǐng)者,我們還有商業(yè)模式的優(yōu)化、終端盈利的迭代、管理水平的提高等諸多問題需要改善。在運營層面我們還有很多的不足,還有很長的路要走。要真正實現(xiàn)行業(yè)引領(lǐng),需要滿足三個條件,產(chǎn)品引領(lǐng)+運營引領(lǐng)+團隊引領(lǐng),這三者缺一不可,不僅我們要發(fā)力,我們的合作伙伴也要發(fā)力。上下游供應(yīng)鏈及我們加盟商的強大,斗記體系才能做到更強。我們也歡迎有識之士加入我們團隊,為實現(xiàn)高端拼配普洱茶引領(lǐng)者這一宏偉目標,一起奮斗。
圖:斗記普洱茶旗艦店
問:您說到,“聚焦還有一層含義,就是專注專賣店渠道建設(shè)”,這兩年斗記的專賣店建設(shè)也有許多新的亮點引發(fā)了不少關(guān)注。那么,斗記專賣店的盈利模式又是怎樣的呢?
劉偉:斗記專賣店盈利主要需要解決的問題是,作為一個非剛需品類,用戶在哪里?用戶的畫像如何?如何觸達用戶?如何給客戶一個購買的理由,如何形成客戶的復購?如何形成客戶的口碑宣傳?這才是一個店需要去想的。在普洱茶專賣店運營中,很難說,一招鮮吃遍天。未來斗記專賣店的盈利,需要我們打造出很多細分的營銷戰(zhàn)場,按客戶經(jīng)營階段,專業(yè)水準,店面大小,城市消費,地區(qū)品類認知等諸多不同的營銷外因去進行切割,最后形成這個店面的終端盈利模式。簡而言之,通用盈利模式+定制盈利模式雙管齊下,是斗記專賣店未來的盈利模式。
問:“在普洱茶中,很難說,一招鮮吃遍天”,那么您認為普洱茶專賣店本身的經(jīng)營痛點在哪里?
劉偉:縱觀中國零售消費品類,各行各業(yè)都會存在痛點,?如:快消品的利潤薄且部分品類保質(zhì)期短、服裝行業(yè)的換季庫存壓力大、家電行業(yè)的價格透明度高、餐飲行業(yè)的口感難以復制、家居建材行業(yè)的復購率極低、裝修行業(yè)的產(chǎn)品交付標準化等諸如此類,衣食住行,痛點無處不在。普洱茶也不例外,作為一個待教育品類,其成熟度還不夠,客戶認知也還欠缺,需要不斷的擴大品類認知,解決缺客戶的痛點。同時老茶的價格管理也是行業(yè)性的痛點,老茶價格虛高,天價茶并不利于行業(yè)發(fā)展,風來了,豬都能飛起來,風走了摔死的還是豬;而老茶價格過低,影響客戶投資信心也不利于行業(yè)發(fā)展。合理的價格是我們從業(yè)者努力的方向。痛點客觀存在,我們作為行業(yè)的從業(yè)者,要去努力克服行業(yè)的痛點去戰(zhàn)勝行業(yè)的痛點,這可能是每一個行業(yè)從業(yè)者需要的成熟的商業(yè)思維。
圖:斗記旗艦店.多樣化茶空間
問::對于很多對茶行業(yè)了解不深的人來說,做茶似乎是一個進入門檻很低的行業(yè),您認為普洱茶專賣店經(jīng)營難點有哪些,斗記又有哪些應(yīng)對的辦法?
劉偉:普洱茶專賣店經(jīng)營難點在于我們從業(yè)者本身的思維認知不足。人最大的敵人是自己,不是別人,一個店不是獨立存在的,經(jīng)營結(jié)果的好壞,拼的是兩樣東西,品牌與經(jīng)營者本身。普洱茶是個進入門檻低,從業(yè)門檻高的行業(yè),真正的一家店能做成百年老店,講究的是專業(yè)化與社交化的成功,將一個非剛需的產(chǎn)品賣給用戶,需要很多扎實的專業(yè)知識,要賣給更多的用戶,需要很多的社交圈層推廣,具體來說:普洱茶的產(chǎn)地、口感、沖泡方法、故事以及專賣店的會員管理、銷售技巧、集客、鎖客方法等諸多方面需要大家去學習。
為了將這些專業(yè)知識傳授給大家,斗記每年組織新商訓練營、終端盈利系統(tǒng)培訓、私董會等培訓活動,也有私人定制的一對一的駐店幫扶。在本月29號-30號我們還有破繭成蝶的專賣店訓練營,未來我們還將搭建更多的學習與實踐平臺,供大家進步成長,如百萬門店俱樂部,斗記私享會,王牌店長訓練營等。除此之外,我們還將加大直營店體系構(gòu)建,加快專賣店運營研發(fā),孵化更多的人才送到各個專賣店。在運營管理上,斗記未來要推行數(shù)字化門店,借助數(shù)字能力,以數(shù)據(jù)來驅(qū)動門店,提升終端服務(wù)能力。
圖:斗記普洱茶部分培訓活動
問:您認為未來的普洱茶專賣店渠道將出現(xiàn)哪些新的變化?
劉偉:商家的品牌意識在覺醒,用戶的品牌需求越來越強烈,勢必催生出越來越多的品牌專賣店,競爭的戰(zhàn)場可能會越來越激烈,越來越殘酷。現(xiàn)在普洱茶的戰(zhàn)場還處于小米加步槍的初級競爭階段,但當未來坦克大炮階段到來時,沒有競爭力的店面將會瞬間倒下。現(xiàn)在在我們體系內(nèi)就已經(jīng)出現(xiàn)了這個苗頭,強者恒強,弱者離場!商場不相信眼淚,唯一改變的只能是我們自己,我們只能以更加大無畏的氣魄與心胸去擁抱新的時代。
問:談?wù)勀鷮Χ酚浳磥淼钠诖?/strong>
劉偉:希望我們?nèi)w斗記人解放思想是我當下最期待的事情,改革有陣痛,痛則通,不痛則不通;最直接的體現(xiàn),就是現(xiàn)有的體系內(nèi)客戶能不能順勢而為,根據(jù)公司的戰(zhàn)略方向,將原有店面升級成為專賣店是我最關(guān)心的事情,也是最期待的事情。我們既要用跨界的思維來推動企業(yè)變革,又要考慮普洱茶的行業(yè)屬性與本身斗記的基因相融合,我們希望通過全體斗記人的努力,將斗記打造成最具潛力的普洱茶品牌。
原文標題:從產(chǎn)區(qū)到銷區(qū),口糧茶發(fā)生了哪些變化?|大暑沙龍回顧