普洱茶營銷吳疆

最近，羅胖有些掉進(jìn)坑里，原本就是主持人，原本就是讀書會(huì)，結(jié)果整成了創(chuàng)業(yè)人及中年人的焦慮大會(huì)。讓文化人去解讀商業(yè)的邏輯，這原本就是不可能的事情，但是，我們這個(gè)世界太大，各種錯(cuò)誤成為潮流，都可以成功。

我觀察了一下，喜歡羅胖的群體，一個(gè)是創(chuàng)業(yè)群體，一個(gè)是有錢人，只不過，這兩個(gè)群體都有一個(gè)共通的思維，就是“打工思維”。

我把所有的群體分為兩種，一種是老板，一種是打工。這是指思維，與具體的身份無關(guān)。你的屁股決定意識(shí)，你坐在什么位置，你看的就是什么，你們的喜好也都一樣。

不是說文化人就不能指導(dǎo)商業(yè)，而是文化人只能是讓自己成為商業(yè)，而且也會(huì)成功，羅胖不就很成功嗎，茶行業(yè)的文化人不都是一樣嗎。

一個(gè)友人多年未見，原本是一個(gè)踏實(shí)低調(diào)的人，現(xiàn)在卻一副夸夸其談姿態(tài)，飯席間，問得原來認(rèn)識(shí)了一個(gè)茶作家，作家就是高調(diào)之人，處得久了，就相互有了沾染。我打擊他，第一，別人有名，與你無關(guān)，第二，作家怎么可能指導(dǎo)你營銷?第三，高調(diào)也好，低調(diào)也好，都是要有底氣，你的底氣在哪里，他的底氣在哪里?

商業(yè)是一種實(shí)戰(zhàn)，實(shí)戰(zhàn)就是經(jīng)驗(yàn)，或者是經(jīng)驗(yàn)的演變，未知的沒有經(jīng)驗(yàn)的，就得苦干蠻干，所有的商業(yè)邏輯都是如此，問誰也一樣。

問文化人的結(jié)果，只能是一頭霧水。他自己都不知道明天的公號(hào)廣告費(fèi)問誰要，怎么知道你的茶誰要?再則，只問宣傳，不問口碑，你自己是茶是要美譽(yù)度呢，還是所謂的知名度呢?？鋸堃稽c(diǎn)說，誰會(huì)讓秦檜去證明自己的忠誠呢。

我在茶區(qū)轉(zhuǎn)，有開茶廠的，大的、中的、小的都有，問我怎么看明年的趨勢(shì)。其實(shí)我答不出，答不出總要裝模作樣去分析，其實(shí)不是更有問題?

大伙不這樣看，一味追問，我說形勢(shì)一片大好，那是忽悠，我說一片黑暗，那是現(xiàn)實(shí)，說了等于沒說。

我仔細(xì)思考了一下，給了很多朋友一個(gè)建議，重優(yōu)勢(shì)輕劣勢(shì)。你個(gè)人的優(yōu)勢(shì)在哪里，你企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在哪里，你團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)在哪里。成功靠優(yōu)勢(shì)，失敗才靠劣勢(shì)。

這段話仍然比較空，其實(shí)不空。

所有的“勢(shì)”建立的基礎(chǔ)是現(xiàn)實(shí)，現(xiàn)實(shí)的社會(huì)是，發(fā)生了根本性的變化。比如，之前接受信息是依靠一塊“屏”，電視，現(xiàn)在則是依靠無數(shù)的“屏”，手機(jī)。

信息源變了，一切皆變。

因?yàn)樾畔⑼该骰瘉砹?，碎片化來了，這個(gè)結(jié)果是，分眾的時(shí)代來了。這個(gè)變化意味著，你之前所有的優(yōu)勢(shì)，在今天則可能變成了一個(gè)劣勢(shì)。舉個(gè)例子，之前的昆明、芳村是分銷的重點(diǎn)，現(xiàn)在的信息源一變，物流鏈一變，優(yōu)勢(shì)就變化為勐海了，甚至變化到山頭了。

分眾概念是很早就出現(xiàn)的一個(gè)概念，只是茶行業(yè)沒有注意，直到今天，大家想的還是用10個(gè)人去忽悠一個(gè)人的賣茶辦法，這樣的營銷線路很長，完全與今天的互聯(lián)網(wǎng)化相違背，這不是逆社會(huì)么?

舉個(gè)例子，之前大家說“口碑宣傳”，是指口口宣傳，這樣的傳播速度很慢，但是，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)也提“口碑宣傳”，其實(shí)意思是一樣的，如果你的茶在每個(gè)微信朋友圈分享，這不就是口碑宣傳嗎，這樣的速度是不是很快呢?

此口與彼口，傳播的工具不同了。

但是，問題的核心還是在于“口碑”!

大家重視了宣傳，而忽略了本質(zhì)。大家都想和我合作，我說好啊，問題還是在于你的茶，他的茶，大家撕開包裝一調(diào)換，你能知道誰是誰嗎?

個(gè)性化、分眾化、品牌化，說得復(fù)雜，核心不就在這里嗎。

我們?nèi)バ麄饕欢押訛┥想S手可撿起的石頭又有任何意義，宣傳面越大，質(zhì)疑越多。我們今天都在說老茶的問題，但是，老茶是有個(gè)性的，有獨(dú)特口味的，我們喝88青、紅印、號(hào)級(jí)茶，拋開年份的巨大爭(zhēng)議，單就口味而言，茶客是能分辨的，這就是老茶打而不滅的原因。只是很多人把打假與口味的好壞批評(píng)混為一談了。

談到從炒茶市場(chǎng)到品飲市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，大家想到的就是“快銷”，就是袋泡茶，且不論這種營銷的單向思維的問題，僅僅看實(shí)例，08年09年，大益、老同志、龍潤等等企業(yè)都出過袋泡、茶粉一類快銷的產(chǎn)品，結(jié)果都不成功。

換個(gè)思維想，有人存你廠家的茶100件，這是多快銷?

快銷不快銷，與產(chǎn)品形態(tài)的變化關(guān)系并不大，甚至就沒有關(guān)系，這是產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷一個(gè)系統(tǒng)的變化。

只是圍繞一個(gè)點(diǎn)去做文章，與古人賣茶又有何不同?

當(dāng)然，一個(gè)現(xiàn)實(shí)的環(huán)境是，云南是產(chǎn)區(qū)，缺乏資本投資的商業(yè)氛圍，很多人做事，仍然是苦力掙錢的原始積累方式。但是，關(guān)鍵的問題在于大家思考的路徑太整齊劃一了，這就形成了一個(gè)現(xiàn)實(shí)，大家都只說自己的茶好，別人的不好。

因?yàn)榇蠹叶贾辉谶@個(gè)坑里，出不去。

我要來如此賣茶，我也會(huì)如此。

在陰影久了，我們都會(huì)成為陰影的一部分。

記得多年前，看到過一則佛教故事。二和尚過河，一老一少，臨河，來一嬌艷婦女，不愿濕水過河，求助和尚，小和尚想背，礙于戒律，一旁老和尚背著婦女就趟過了河。良久，小和尚問老和尚，師傅，不是清規(guī)么?老和尚回答：

我早就放下了，你還沒有放下?

放下，不放下，說的是一個(gè)思維轉(zhuǎn)換的問題。茶行業(yè)問題眾多，如果你細(xì)心想，把所有的問題都放下了，還有問題嗎?

營銷流程復(fù)雜，有時(shí)候也特別簡(jiǎn)單。

很多人并不去總結(jié)市場(chǎng)，為什么老班章好賣，冰島茶好賣，而且，山上的茶農(nóng)賣空了，你的茶堆在倉庫呢?老班章霸道，冰島茶柔甜，這不就是最大的“特征”嗎，這個(gè)特征是一個(gè)行業(yè)共同的，共通的，一旦包裝成你自己的，這些共通的、共同的，則成了對(duì)手!這個(gè)道理想明白了嗎。

大家都說普洱茶缺乏信任，山頭茶、老茶、古樹茶都是如此。信任當(dāng)然是問題，但是，你得去改變信任的鏈條啊。茶農(nóng)好賣，不就是因?yàn)樵颇喜枭健⒃颇仙鷳B(tài)創(chuàng)造了一個(gè)天然的營銷大場(chǎng)景嗎?

現(xiàn)在有一個(gè)新名詞，叫：場(chǎng)景化營銷。這不就是所謂的場(chǎng)景化營銷嗎?新營銷、新理念有這么復(fù)雜嗎?

所有新名詞、新概念都需要一個(gè)新的商業(yè)環(huán)境，比如，大家現(xiàn)在說“高興”這個(gè)古老的詞匯，都這樣說了：哇塞，寶寶今天好嗨啊。如果換一個(gè)場(chǎng)景，一個(gè)懊糟的老頭子說：哇塞，寶寶今天好嗨啊。

同樣的話，不同的場(chǎng)景，不同的人說出來，你會(huì)不會(huì)想吐?

編者注：吳疆，作家，茶文化學(xué)者。寫作《普洱茶營銷》、《普洱茶營銷--七子餅鑒茶實(shí)錄》、《吳疆說普洱》。