第一次寫(xiě)文章,沒(méi)邏輯,就是扯一扯現(xiàn)象。因?yàn)檫@么多年過(guò)來(lái)了,這種現(xiàn)象還是只增不減!
我平時(shí)有時(shí)間都會(huì)逛逛一些貼吧,論壇什么的,發(fā)現(xiàn)很多人都會(huì)貼自己買(mǎi)的茶葉圖片問(wèn)平臺(tái)的大神們說(shuō):這茶葉好不好,值不值多少錢(qián),什么什么的。
得到的答案要么就是"你被騙了“,要么就是”垃圾茶“,要么就是"這根本不是正宗的,你要找我買(mǎi)就對(duì)了,天地良心,XX直銷,沒(méi)有中間商賺差價(jià)”等等。
看完這些回復(fù)的你,我想說(shuō)的是,就算這茶葉本身沒(méi)問(wèn)題,都讓這些大神給說(shuō)成是垃圾堆里的破爛了。你還有心情喝得下去嗎?雖然現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá),產(chǎn)品信息透明化,但是并不是所有的東西都適合拿出來(lái)問(wèn),有些東西需要自己學(xué),自己摸索,互聯(lián)網(wǎng)信息發(fā)達(dá)是讓你去學(xué)習(xí)了解基礎(chǔ)知識(shí),對(duì)于判斷好壞,每個(gè)人都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),沒(méi)有正確答案。我覺(jué)得F冰冰很漂亮,你也會(huì)覺(jué)得她很漂亮嗎?茶葉本屬非標(biāo)品,千人千口,沒(méi)有一款茶葉拿出來(lái)是能得到百分百的贊同。
信不信你拿十萬(wàn)一斤的茶葉出來(lái)給我喝,我也能給你整出個(gè)五條八條的缺點(diǎn)?所以對(duì)于買(mǎi)的茶葉好不好,值不值你花的錢(qián),完全就是依你個(gè)人的判斷為主。兩百塊一斤的茶你喝得順口,還挺香,還能回甘,今天喝完睡覺(jué)的時(shí)候做夢(mèng)都想著明天還要再喝這個(gè)茶,這茶就值這個(gè)錢(qián)。五百塊一斤的茶你喝了沒(méi)啥茶味,也不怎么香,感覺(jué)不出哪里值500,那他就不值500塊(可能真的值五百,只是你的水平還很差,喝不懂?。?/p>
上面說(shuō)了那么多廢話,就是想告訴你,買(mǎi)茶不要人云亦云,自我感覺(jué)良好就行。有那時(shí)間這問(wèn)問(wèn)那問(wèn)問(wèn),不如自己多喝兩泡,細(xì)細(xì)品之,提升品茶水準(zhǔn)來(lái)得實(shí)在。實(shí)在喝不出東南西北,可以有緣認(rèn)識(shí)一些茶商,自己出點(diǎn)快遞費(fèi),讓人寄點(diǎn)樣品給你品嘗,現(xiàn)在不都很流行這么交易么?樣品喝得好再買(mǎi),大部分商家現(xiàn)在都能接受這種方式,因?yàn)樯獯_實(shí)很難做。為了賣(mài)你半斤一斤茶,前期吃點(diǎn)虧都不在話下。不好就換,好就留下。大道至簡(jiǎn),不要整天想著花100塊,商家只能賠本賣(mài)!那茶農(nóng)賺什么錢(qián),廠家賺什么錢(qián),物流賺什么錢(qián),包裝商賺什么錢(qián),房東店租賺什么錢(qián),商家賺什么錢(qián)?這些七七八八的錢(qián)你們要是都去算清楚了,這茶葉你也不用買(mǎi)了。當(dāng)然也有一些商家樣品給你寄好的,等你花錢(qián)買(mǎi)的時(shí)候給你換差的,這種渣渣萬(wàn)里挑一,每個(gè)行業(yè)都會(huì)存在,只能自認(rèn)倒霉。唯一安全的就是一次少買(mǎi)點(diǎn),分多次買(mǎi),大不了每次都自己出運(yùn)費(fèi)(反正包郵也是羊毛出在羊身上,道理誰(shuí)都懂,但就是喜歡聽(tīng)“包郵”兩個(gè)字,真不知道怎么想的,連我自己買(mǎi)東西也是喜歡包郵的,不包郵的總覺(jué)得被商家多坑了幾塊肉似的)。
人最可怕的就是明知道自己犯錯(cuò)誤,還不知悔改!活在自己的世界,覺(jué)得每次的錯(cuò)誤都可以被原諒。下面要說(shuō)的是大部分存在的現(xiàn)象。你們自己對(duì)號(hào)入座。
商家網(wǎng)店做活動(dòng),一斤茶只要兩個(gè)肉包錢(qián),還包郵。圖片拍的真漂亮,各種龍飛鳳舞,香氣滿屋飄,葉兒片片飛的。一頓操作猛如虎,下單一付X.X元,還包郵。真特么撿便宜了。坐等到貨品嘗。結(jié)果收到的就是你心中的垃圾貨,真不值,連一塊錢(qián)都不值,送給你喝都不要的那種。上線一頓差評(píng)+CNM,等心中平靜以后,看到某家又在做活動(dòng),一斤茶只要四個(gè)肉包錢(qián),包郵還送杯子,真劃算!下單操作,無(wú)限死遁環(huán),智商曝表!你說(shuō)人家商家錯(cuò)了嗎?沒(méi)有錯(cuò),錯(cuò)的是你自己!
茶葉界常說(shuō)的一句老話叫:茶無(wú)什么什么,適口為珍。意思就是茶無(wú)貴賤,適合自己的就是好的。十塊錢(qián)有十塊錢(qián)的受眾群體,五百有五百的受眾群體,一千塊有一千塊的群體。你明明是五百的群體,為什么非要去買(mǎi)十塊的產(chǎn)品?還不是因?yàn)槟阆胝急阋?,最后交了智商稅?/p>
我們買(mǎi)茶葉,一開(kāi)始要清楚自己能承受的價(jià)格范圍。比如你最多能接受500元一斤茶,因?yàn)楝F(xiàn)在買(mǎi)茶渠道很多,可能500是正常的零售價(jià),但是如果能混熟一些茶商,你確實(shí)可以花300買(mǎi)到500的品質(zhì)(千萬(wàn)不要相信你花100就能買(mǎi)到500的品質(zhì),不可能!無(wú)利不起早,經(jīng)商做生意,大家都要混口飯吃,有些錢(qián)要讓人賺,只是賺多賺少)。那么你就試著少量買(mǎi)點(diǎn),覺(jué)得可以,跟商家也聊得來(lái),你就可以在他這邊常買(mǎi),邊買(mǎi)的同時(shí),多跟商家聊聊茶葉知識(shí),人家多少都會(huì)告訴你一些,起碼能讓你少交智商稅。
等你對(duì)茶葉掌握一定認(rèn)知以后,這時(shí)你就可以再多接觸一些渠道,用最合理的價(jià)格買(mǎi)到你喜歡的茶葉。平時(shí)要是有時(shí)間,可以到自己當(dāng)?shù)氐囊恍?shí)體店里,坐下來(lái),讓小妹泡泡茶,喝一喝。跟人家買(mǎi)個(gè)半斤一斤的,借機(jī)會(huì)多聊聊茶葉知識(shí),人家也是很愿意分享的是吧。
作者:廈門(mén)趙云
當(dāng)你開(kāi)著一家茶葉店,不論是茶葉店零售模式還是批發(fā)模式,要想多賣(mài)茶,方法只有一個(gè),那就是:多賣(mài)茶
雖然聽(tīng)起來(lái)是一句廢話,但是很多開(kāi)茶葉店的老板卻沒(méi)有細(xì)細(xì)研究多賣(mài)茶這三個(gè)字應(yīng)該怎么樣才能做到。
正常一家以零售為主的茶葉店一般是開(kāi)在小區(qū)附近或者消費(fèi)者流動(dòng)性比較大的步行街,開(kāi)一家茶葉實(shí)體店主要就是要靠店鋪的位置來(lái)吸引客戶,從而產(chǎn)生銷售轉(zhuǎn)化,但是現(xiàn)在的商業(yè)大環(huán)境我們也知道,單靠店鋪位置好就能大賣(mài)茶葉的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去,也就是說(shuō)現(xiàn)在哪怕你開(kāi)了一家位置比較好的茶葉店,生意也并不一定會(huì)好。
還有一種開(kāi)茶葉店模式就是開(kāi)在批發(fā)市場(chǎng)里面,每一座城市都有農(nóng)貿(mào)批市場(chǎng),地級(jí)市以上也都有專業(yè)的茶葉批發(fā)市場(chǎng),如果是專業(yè)的茶葉批發(fā)市場(chǎng),那客戶流量會(huì)相對(duì)精準(zhǔn),就是專門(mén)來(lái)批發(fā)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)茶葉的小商戶或者個(gè)人。
現(xiàn)在市場(chǎng)上開(kāi)茶葉實(shí)體店主流的這兩種銷售模式,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)特點(diǎn),都是靠店鋪位置本身來(lái)吸引客戶,達(dá)成銷售,也就是我們所說(shuō)的傳統(tǒng)坐商模式。
現(xiàn)在稍微懂一點(diǎn)營(yíng)銷知識(shí)的茶葉店老板都知道一個(gè)道理,那就是你的茶葉銷售量跟你與多少個(gè)潛在客戶發(fā)生了關(guān)系有關(guān)。
這句話什么意思,就是你的地盤(pán)有多少人知道你賣(mài)茶葉,并且發(fā)生了去你茶葉店品茶看茶的行為,就決定了你的銷量,這也是我們看為什么那么多茶葉店老板打各種類型的銷售廣告。其實(shí)目的就是要告訴人們,我在什么地方開(kāi)了一家茶葉店,現(xiàn)在搞了一個(gè)什么活動(dòng),快來(lái)買(mǎi)吧。
但是我們可以清楚的看到一個(gè)問(wèn)題,各種類型的廣告對(duì)于當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境真的沒(méi)有多大作用了,更多的是商家的一種自我安慰,因?yàn)樯虡I(yè)廣告只是起到了一個(gè)商業(yè)傳播的作用,那為什么現(xiàn)在做各種商業(yè)廣告作用不太大了?
因?yàn)樯虡I(yè)廣告只是起到了傳播作用,僅僅是將信息傳給了潛在消費(fèi)者,至于消費(fèi)者有沒(méi)有行動(dòng),誰(shuí)也不知道?,F(xiàn)在這種市場(chǎng)環(huán)境就如同你將一杯熱茶送到了一個(gè)口渴人的對(duì)面,但是這個(gè)口渴的人沒(méi)有辦法喝,因?yàn)槭岵璧谋記](méi)有把手,口渴的人因?yàn)闆](méi)有把手,他也怕?tīng)C手,所以總是沒(méi)有伸手去拿杯子。
單純的廣告?zhèn)鞑ゾ腿缤粋€(gè)沒(méi)有把手的杯子,送不到口渴的人手里,沒(méi)有近距離的接觸,深入的了解,自然就沒(méi)有銷量,如同我們開(kāi)店的人,只將廣告?zhèn)鞑チ顺鋈?,但更重要的第二點(diǎn),消費(fèi)者有沒(méi)有因?yàn)閺V告到你店里去品品茶,這一條,99%打廣告的老板都沒(méi)有做到,其實(shí)這才是做廣告最重要的一點(diǎn)。
所以,茶葉店老板的工作只有一個(gè),那就是制造一個(gè)與潛在消費(fèi)者面對(duì)面的把手,只有創(chuàng)造了這個(gè)把手,消費(fèi)者才有可能到你店里品品茶,了解你,了解茶葉,從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。
所以,請(qǐng)老板們記住一句話:賣(mài)茶,就是要制造與大量客戶接觸的機(jī)會(huì)。
在指導(dǎo)茶葉店老板銷售的過(guò)程中,我總結(jié)了8個(gè)找客戶的實(shí)用方法,希望對(duì)大家的賣(mài)茶工作有所幫助。
1:本地便民信息網(wǎng)站
2:與實(shí)體店老板合作
3:與物業(yè)合作。
4:與礦泉水公司合作。
5:與快遞店合作。
6:與洗浴養(yǎng)生會(huì)所合作。
7:與超市合作。
8:與洗車行合作。
我們針對(duì)以上8個(gè)找客戶辦法,進(jìn)行分析。
1:本地便民信息網(wǎng)站
每一座城市都有一個(gè)或者幾個(gè)地方性綜合網(wǎng)站,里面有交友,賣(mài)車,賣(mài)房等各類便民信息,雖然現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)比較方便,人們從電腦端看信息發(fā)布信息轉(zhuǎn)移到了各類APP及微信,但是人們對(duì)于信息發(fā)布及觀看的需求并沒(méi)有改變,只是改變了發(fā)布及觀看方式。
所以,在網(wǎng)絡(luò)滲透到各個(gè)生活的今天,各位老板要堅(jiān)持發(fā)布商業(yè)信息,每天發(fā),只有堅(jiān)持發(fā),才會(huì)讓品牌滲透到消費(fèi)者的骨子里去,也許消費(fèi)者當(dāng)時(shí)看這種廣告的時(shí)候并沒(méi)有產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望,但是當(dāng)他產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望的時(shí)候,一定要先想到你,這就是我們每天要發(fā)布商業(yè)廣告的目的。
舉個(gè)例子,我們當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)大力士搬家公司,每天通過(guò)各個(gè)渠道發(fā)布搬運(yùn),搬家信息及賣(mài)二手商品,一直堅(jiān)持了幾年,我們都知道,搬家這類公司消費(fèi)者使用頻率也不是很高,但是,如果一旦有需求,消費(fèi)者一定都想到了大力士搬家公司,這家公司的老板是一位80后,在十年前可以說(shuō)是白手起家,現(xiàn)在年收入30萬(wàn)以上,在一個(gè)只有50萬(wàn)人口的小縣城,這個(gè)收入應(yīng)該說(shuō)是非常不錯(cuò)了。
茶葉作為重復(fù)消費(fèi)品,消費(fèi)者基本上是認(rèn)老板,認(rèn)店,并沒(méi)有品牌意識(shí),更何況,現(xiàn)在中國(guó)的茶葉市場(chǎng)能拿的出手的茶葉品牌屈指可數(shù),所以,將你的茶葉店品牌做到全市曝光量第一,并且長(zhǎng)期堅(jiān)持,你一定會(huì)有所收獲。
網(wǎng)絡(luò)各渠道投放比例,免費(fèi)的與收費(fèi)的各占一半,然后在后面中根據(jù)效果優(yōu)化投放比例。
2:與實(shí)體店老板合作
很多茶葉店老板都忽略了一個(gè)消費(fèi)者群體,那就是你所在城市的實(shí)體店老板們,其實(shí)作為小老板,他們的茶葉需求量要比一般消費(fèi)者高上許多倍,我們都知道,茶葉的利潤(rùn)來(lái)自于銷量的持續(xù)性,且越大越好,哪怕利潤(rùn)只有百分之二十,但是銷量持續(xù)放大,也是非常賺錢(qián)的。
那我們想一下,什么情況下,茶葉的銷量會(huì)放大,其實(shí)主要取決于兩方面,一個(gè)是送禮,一個(gè)是會(huì)客,只有在這兩種情況下,茶葉的銷量才會(huì)持續(xù)放大,如果只是靠消費(fèi)者自飲,一個(gè)消費(fèi)者自飲的量是有限而且固定的,一個(gè)人一年喝20斤茶葉,基本都會(huì)固定在這個(gè)位置,并不會(huì)說(shuō)你的茶葉賣(mài)10元一斤,我就一年喝100斤。
所以,要想茶葉上量,就必須從能放大銷量的消費(fèi)者群體入手,而這個(gè)群體非老板群體不可。
我們都知道,中國(guó)經(jīng)濟(jì)的活力完全取決于民營(yíng)企業(yè)及小微企業(yè)的活力,各種類型老板們由于待客及送禮需求,每年需要的茶葉數(shù)量其實(shí)是不少的,只是看你有沒(méi)有挖掘到。
舉一個(gè)例子,我有一個(gè)本地經(jīng)營(yíng)茶葉的朋友小李,他當(dāng)初其實(shí)連實(shí)體店都沒(méi)有,只是在山東日照有一個(gè)開(kāi)茶葉廠的表哥,我們都知道,日照綠茶很出名,品質(zhì)也非常不錯(cuò),小李平時(shí)在一家企業(yè)上班,業(yè)余時(shí)間比較多,于是就想賣(mài)茶葉,想很低投入成本做出成績(jī),結(jié)果折騰了兩年多也沒(méi)有結(jié)果,自結(jié)識(shí)我之后,問(wèn)我怎么辦?
根據(jù)小李沒(méi)有實(shí)體店的特點(diǎn),我給他一個(gè)方案,找一個(gè)賣(mài)酒的專賣(mài)店或者是賣(mài)特產(chǎn)的專賣(mài)店用一個(gè)角落布置一個(gè)展架展示茶葉,每月給店老板租金,這樣就算有了一個(gè)落腳之地。
送他一句話:加入當(dāng)?shù)乩习寰銟?lè)部,多用茶葉結(jié)識(shí)老板。
我們都知道,茶葉的出廠成本其實(shí)不是很高,如果制定包裝稍微精美一點(diǎn),會(huì)很上檔次,在我的建議下,他制作了500個(gè)禮品茶葉試用裝,一個(gè)大約有100克茶葉,包裝很精美,印刷專業(yè)的名片,對(duì)外自稱茶葉股東,自承包茶山,自產(chǎn)自銷。
每參加老板俱樂(lè)部,都會(huì)帶著自己的茶葉,并送給這些老板們,并且加上微信,中國(guó)是一個(gè)人情社會(huì),禮多人不怪,尤其是老板對(duì)出手大方的人都有好感,在一年多的交往中,品嘗過(guò)他茶葉的人,大約有近100位產(chǎn)生回購(gòu),而且隨著轉(zhuǎn)介紹的增多,客戶群體越來(lái)越多,最后,在我的建議下,老板們每人1萬(wàn)元,眾籌了一家茶葉店,人人做股東,小李從此生意走了上正軌。
3:與物業(yè)合作
很多人會(huì)很不解,為什么會(huì)和物業(yè)合作,原因很簡(jiǎn)單,因?yàn)槲飿I(yè)掌握了本小區(qū)眾多業(yè)主資源,如果可以借助物業(yè)來(lái)銷售茶葉,有兩個(gè)最大好處,一是有信任感,二是客戶粘性高。
上簡(jiǎn)單案例思路:
找到本地中高端小區(qū),與物業(yè)談,說(shuō)是茶廠要開(kāi)發(fā)本地市場(chǎng),可以與物業(yè)展開(kāi)合作,1元錢(qián)領(lǐng)茶葉,而且收入全部歸物業(yè)所有,目的就是要開(kāi)拓本地市場(chǎng),如果不合作,就找下一家。
在物業(yè)集中收物業(yè)費(fèi)的幾天時(shí)間里,在物業(yè)大廳布茶展,展開(kāi)回饋業(yè)主活動(dòng),交物業(yè)費(fèi),1元領(lǐng)99元茶葉活動(dòng),為什么要交1元錢(qián),因?yàn)榫褪瞧鸬揭粋€(gè)過(guò)濾客戶的作用,如果一個(gè)客戶連1元錢(qián)都不愿意出,說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題,一個(gè)是這個(gè)客戶沒(méi)有飲用茶葉需求,二說(shuō)明客戶愛(ài)占小便宜,不是我們的菜。
4:與礦泉水公司合作
我們所在的城市都有銷售礦泉水的水店,他們掌握著大量的終端用水客戶,最為關(guān)鍵的是他們可以送水入戶,如果是常年送水,會(huì)與用戶之間有著良好的客情關(guān)系,我們主要找高端用水客戶,比如一桶為20元以上的水,我們定為高端用水,我們就是借高端礦泉水找到我們的潛在客戶。
怎么合作?
既然想借別人渠道,就一定要給別人好處,也是舉辦購(gòu)水票送茶葉活動(dòng),比如充值200元水票送99元茶葉,然后送水工人讓客戶加茶葉二維碼,也就是加我們的微信,會(huì)發(fā)送泡茶知識(shí)。
后面的工作就是跟蹤客戶。
5:與快遞店合作
現(xiàn)在網(wǎng)購(gòu)時(shí)代,應(yīng)該說(shuō)快遞小哥是最受歡迎的人,他們的手里也掌握著大量的客戶資料,只不過(guò),快遞小哥沒(méi)有意識(shí)到他們手里客戶的價(jià)值,我們的工作就是將他們手里的客戶資源進(jìn)行整合。
6:與養(yǎng)生會(huì)所合作
這個(gè)渠道主要包括足療店,洗浴中心等,這個(gè)渠道主要掌握了優(yōu)質(zhì)的客戶資源,我們要打入這個(gè)渠道,也必須采用充值送茶葉活動(dòng),具體活動(dòng)內(nèi)容靈活多變,最低的要求就是掌握這部分他們的優(yōu)質(zhì)客戶資源。
7:與超市合作
超市這個(gè)渠道應(yīng)該是最傳統(tǒng),最接地氣的,我們主要跟高檔小區(qū)的超市展開(kāi)活動(dòng),也是超市充值送茶葉,超市老板要的是免費(fèi)的茶葉用于自己的活動(dòng),我們要的是優(yōu)質(zhì)的客戶資源。
8:與洗車行合作
遍布城市角落的洗車行,主要洗車客戶還是男性為主,所以,洗車行也是我們重點(diǎn)要考慮的合作伙伴,普通的做法有兩個(gè),一個(gè)是高檔洗車行,免費(fèi)為他提供品茶區(qū),甚至茶藝小妹,如果當(dāng)場(chǎng)有銷售,與洗車行五五分,與洗車行最大的談判優(yōu)勢(shì)是在洗車過(guò)程中,客戶要等待,如果泡茶喝,有小美女聊天,一定會(huì)增加客戶滿意度,原來(lái)的等待劣勢(shì)變成了優(yōu)勢(shì),最重要的是加到客戶微信,這是最重要的,要將魚(yú)養(yǎng)進(jìn)我們自己的池塘,后面才利于持續(xù)銷售。
第二種還是辦洗車卡送茶葉活動(dòng)。
以上的所有辦法都可以近距離接觸到潛在客戶,并將潛在客戶養(yǎng)在自己的微信里,進(jìn)行后期持續(xù)銷售轉(zhuǎn)化,這里主要有一個(gè)重要的經(jīng)商商業(yè)思維突破,如果老板掌握了這種思維,一定會(huì)讓銷量倍增。