新消費(fèi)成風(fēng)的當(dāng)下，誕生了眾多新品牌，而養(yǎng)生領(lǐng)域的養(yǎng)生茶也開始崛起成新物種。隨著養(yǎng)生大旗，正在被新一屆后浪扛起，養(yǎng)生這件事，也逐漸變得越來越“潮”，由此也衍生出全新的賽道。
在這個(gè)賽道上，新品牌磨拳擦踵，傳統(tǒng)品牌龍頭也不甘落后，不斷轉(zhuǎn)型成為年輕化品牌。
01
-大健康市場(chǎng)迎來15年爆發(fā)期-
年輕消費(fèi)群體直驅(qū)而入
大健康產(chǎn)業(yè)一直都是剛需，因?yàn)樗鉀Q的是人類最擔(dān)心的問題：生老病死。
特別是今年受到疫情影響，整個(gè)大健康產(chǎn)業(yè)更是一路高歌猛進(jìn)。
據(jù)估算，我國2020年整個(gè)大健康產(chǎn)業(yè)GDP將超8萬億，相比2017年增長(zhǎng)將超30%。但目前我國的大健康產(chǎn)業(yè)占比重仍不足8%，GDP還在快速上升，而美國2010年已達(dá)到17.6%，相比之下，未來還有成倍的上升空間。
當(dāng)然，老年人口仍是健康產(chǎn)品的重點(diǎn)消費(fèi)群體，未來15年，老年群體的成倍增長(zhǎng)，也意味著大健康市場(chǎng)的成倍增長(zhǎng)。
但隨著禿頭大軍、社畜們的崛起，年輕人也逐漸成為養(yǎng)生產(chǎn)品的主力消費(fèi)人群。
他們喜歡熬夜、刷微信抖音、玩游戲、作息不規(guī)律，身體大多都處于亞健康狀態(tài)，但又一邊作死一邊想保命。
有報(bào)告顯示，截止2019年，養(yǎng)生保健品消費(fèi)人群，超過25%都是90后，這也意味著，養(yǎng)生保健市場(chǎng)，變得更年輕化，同時(shí)也讓大健康市場(chǎng)這塊蛋糕變得越來越大，有著更多的商機(jī)。
問題在于，如何撬動(dòng)市場(chǎng)，搶先分羹這個(gè)大蛋糕？
02
-紅利爆發(fā)，昔日霸主紛紛入局-
與眾多行業(yè)不同的是，大健康品類更看重品牌，這是關(guān)乎個(gè)人健康的產(chǎn)品，用戶對(duì)品牌的信任感就顯得十分重要。
因此，小仙燉前期很大的投資，就在于做好產(chǎn)品本身，只有在產(chǎn)品過關(guān)、供應(yīng)資質(zhì)強(qiáng)，才能夠真正走通自有品牌這條路。
同時(shí)，一些老牌的養(yǎng)生保健品牌也正在強(qiáng)勢(shì)入局，如修正、仁和、同仁堂等“國貨藥企大牌”，經(jīng)過數(shù)十年的沉淀，這些品牌早已培養(yǎng)好用戶心智。
對(duì)于傳統(tǒng)藥企大牌來說，破圈的關(guān)鍵在于產(chǎn)品以及營銷模式的創(chuàng)新。在“產(chǎn)品為王”的電商時(shí)代，除了品牌之外，更重要的是細(xì)分賽道。
那什么細(xì)分產(chǎn)品，在大健康市場(chǎng)里最吃香？
首先，通過淘寶檢索情況來看，滋補(bǔ)養(yǎng)生類的熱門產(chǎn)品中，出現(xiàn)頻次最高的關(guān)鍵詞是“茶”。
單拿今年天貓7月份養(yǎng)生茶類數(shù)據(jù)來說，總銷售額就超過15億元（阿明工具轉(zhuǎn)化后估算值），可見需求之旺盛。
其次，阿里指數(shù)也顯示，帶養(yǎng)生功能的茶熱度，長(zhǎng)期穩(wěn)居茶飲類第一。而且今年整體采購指數(shù)，相比去年也有20%以上的增長(zhǎng)，穩(wěn)定在去年雙十一水平。
時(shí)至今日，在阿里指數(shù)的搜索排行榜中，“養(yǎng)生保健”在茶飲類目依舊保持著強(qiáng)大的上升趨勢(shì)。
這些情況都很好地說明了養(yǎng)生茶飲是剛需，而且正處于一個(gè)爆發(fā)階段。
入局大健康，選擇市場(chǎng)份額大、在上升期的養(yǎng)生茶飲產(chǎn)品，是比較明智的做法。
因此，這些藥企大牌，早已布局養(yǎng)生茶產(chǎn)品系列，并且在線上的銷量越發(fā)可觀：
如今年的“618”期間，修正天貓旗艦店的單款紅豆薏米茶月銷75萬+盒，銷售額破4000萬！
而7月下旬，北京同仁堂的一款黑糖姜茶在薇婭的直播里，1分鐘爆賣10多萬盒，數(shù)據(jù)傲視全場(chǎng)。
昔日霸主們，正在一步步搶回細(xì)分賽道的份額。
03
-新舊品牌的營銷較量-
無論新舊品牌，都離不開能出圈的營銷方法。
廣告轟炸，搶占流量。
以修正、仁和兩個(gè)品牌為首，幾乎包攬了淘系養(yǎng)生茶飲榜單的前10名。
這兩家的茶之所以跑得這么猛，前期真的是靠真金白銀給砸出來的。
不論是淘系、快手、頭條、抖音、公眾號(hào)，幾乎都可以都可以看到他們鋪天蓋地的廣告。
而且，他們都還請(qǐng)到了大量明星、網(wǎng)紅拍攝短片，進(jìn)行大規(guī)模的“自發(fā)”推薦，瞬間打造出了現(xiàn)象級(jí)爆款，也成就了這兩位養(yǎng)生茶界的扛把子。
04
-搶占風(fēng)口，穩(wěn)穩(wěn)吸金-
新舊品牌的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻下，中小賣家還有機(jī)會(huì)嗎？
首先，我國的大健康產(chǎn)業(yè)是一個(gè)14億人口的剛需市場(chǎng)，遍地黃金。
加上疫情之后，人們對(duì)養(yǎng)生“治未病”的重新審視，里面的商機(jī)不言而喻。
大健康市場(chǎng)近年3年都有超過10%增長(zhǎng)，重點(diǎn)是，在“經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)”的推動(dòng)下，注定了健康產(chǎn)品會(huì)在疫情年中，呈現(xiàn)噴發(fā)式的增長(zhǎng)，這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)實(shí)屬難得。
而且，大部分的養(yǎng)生保健品毛利潤(rùn)能高達(dá)50%~80%，這就讓商家有了很多操作空間，例如讓利給淘客、主播、分銷商等，又或者進(jìn)行大量的投放推廣，玩法多種多樣，重點(diǎn)利潤(rùn)十足可觀。
在產(chǎn)品低成本，消費(fèi)者大增的環(huán)境下，養(yǎng)生茶還能做嗎？很多人躍躍欲試，但是在電商紅利不在，早期打爆款投入巨大的壓力下，如何盈利其實(shí)沒那么簡(jiǎn)單。選品、品牌、推廣都是卡住中小賣家入局的關(guān)鍵點(diǎn)。
【原標(biāo)題】觀點(diǎn)丨茶圈子里看不上的養(yǎng)生茶，1分鐘爆賣10萬盒，憑什么這么猛？
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繼快手宣布其電商日活躍用戶數(shù)超1億之后。近日，拼多多對(duì)外披露其電商日訂單量（峰值）超1億。
淘寶系電商平臺(tái)，雖然還是老大，但市場(chǎng)份額還是有所影響。
新的流量渠道，自然也蘊(yùn)含著新的商業(yè)機(jī)會(huì)，茶葉經(jīng)營者自然還是要有所關(guān)注。
作為國內(nèi)第2大電商平臺(tái)，拼多多以低價(jià)切入電商市場(chǎng)，茶葉經(jīng)營者多在該平臺(tái)銷售白牌商品和去庫存，價(jià)格自然也是較低。低價(jià)雖然是獲客利器，但卻不可持續(xù)。
后來，拼多多推出了“新品牌計(jì)劃”和“百億補(bǔ)貼”，為企業(yè)提供研發(fā)建議、大數(shù)據(jù)支持和流量?jī)A斜，幫助企業(yè)低成本對(duì)接平臺(tái)消費(fèi)者真實(shí)需求，培育有影響力品牌。
有哪些茶葉品牌在拼多多賺錢？今天的文章，就來聊聊入駐拼多多的藝福堂和八馬茶業(yè)。
藝福堂店鋪有商品數(shù)量472件，目前總售10萬+件。
從店鋪產(chǎn)品分類來看，有茶、花草茶、傳統(tǒng)滋補(bǔ)產(chǎn)品（枸杞、養(yǎng)生茶、蜂蜜、黑芝麻），堅(jiān)果蜜餞等。
其中，茶產(chǎn)品是店鋪主要產(chǎn)品，有403件，占總體比例超過85%。茶產(chǎn)品包括花草茶、綠茶、紅茶、普洱茶和烏龍茶。
從店鋪產(chǎn)品價(jià)格體系來看，最低為凍干檸檬片（180g，9元）；最高為西湖龍井（250g，3500元），大部分產(chǎn)品價(jià)格是在500元以內(nèi)。
從店鋪產(chǎn)品銷量來看，最暢銷的為花草茶類。比如，金銀花茶（70g，45元）和大麥茶（300g，29.9元）已經(jīng)售出超過10萬件。
對(duì)于單款200元以上產(chǎn)品，也有一定銷售量。比如，明前特級(jí)龍井禮盒（150g，368元）賣出數(shù)量超過360件。對(duì)于這款產(chǎn)品，拼多多平臺(tái)和品牌有價(jià)格補(bǔ)貼，用戶有機(jī)會(huì)以239元價(jià)格購買。
值得注意的是，可能是規(guī)避電商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。直接取名“藝福堂”店鋪并未參加拼多多雙11，而是有兩個(gè)品牌授權(quán)店鋪（勢(shì)鯤官方旗艦店、勢(shì)鯤茶葉專營店）參加。
八馬茶業(yè)店鋪有商品數(shù)量466件，目前總售10萬+件。
從店鋪產(chǎn)品分類來看，有茶、茶具、堅(jiān)果蜜餞、瓶裝茶飲料（茉莉花茶和烏龍茶口味）、零食（蝦、海魚）等。
其中，茶產(chǎn)品是店鋪主要產(chǎn)品，有312件，占總體比例超過66%。茶產(chǎn)品包括烏龍茶、普洱茶、紅茶、綠茶、花草茶和黑茶等。
此外，茶具產(chǎn)品也較為豐富，涵蓋玻璃杯、塑料、瓷器、保溫杯、紫砂壺、建盞、茶寵等。
從店鋪產(chǎn)品價(jià)格體系來看，最低為濃香鐵觀音品鑒裝（3包，25g，15元）；最高為信記號(hào)年份普洱茶（1提，357g*7餅，10999元），大部分產(chǎn)品價(jià)格是在1000元以內(nèi)。
從店鋪產(chǎn)品銷量來看，最暢銷的為福建武夷紅茶（125g，69元），已經(jīng)售出超4.2萬件。對(duì)于這款產(chǎn)品，拼多多平臺(tái)和品牌有價(jià)格補(bǔ)貼，用戶有機(jī)會(huì)以30元價(jià)格購買。
對(duì)于單款500元以上產(chǎn)品，也有一定銷售量。比如，賽珍珠3星安溪鐵觀音（250g，600元）賣出數(shù)量超過5660件。
與藝福堂一樣，為了規(guī)避電商平臺(tái)之間限制，八馬店鋪也穿上了馬甲。直接取名“八馬”店鋪并未參加拼多多雙11，而是有1個(gè)品牌授權(quán)店鋪（八馬茶業(yè)專賣店）參加。
拼多多，從低價(jià)切入市場(chǎng)，但為了其平臺(tái)商家生態(tài)更合理和自身盈利訴求，其必然會(huì)扶持新商家品牌或者吸引已經(jīng)有一定品牌影響力的商家入駐。
從流量到品牌，拼多多對(duì)于茶葉經(jīng)營者還是有一定紅利，關(guān)鍵是做好平臺(tái)經(jīng)營策略匹配。
從藝福堂和八馬茶業(yè)的拼多多店鋪來看，雖然它們店鋪?zhàn)钯F的商品還沒有售出，但從其店鋪產(chǎn)品布局、價(jià)格體系和銷售情況來看，茶葉經(jīng)營者還是可以尋找到商機(jī)。
你會(huì)在拼多多上買賣茶葉嗎？
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茶店門可羅雀，倒閉潮卻并未襲來，茶店究竟賺不賺錢？
那為何市場(chǎng)又炒出"天價(jià)"普洱茶，茶葉又如何越賣越貴的呢？
當(dāng)今抖音線上賣茶如火如荼，茶企們結(jié)合線上短視頻來賣茶是新出口嗎？賣茶這門生意究竟是好、還是壞？
短視頻賣茶"如火如荼"
在消費(fèi)升級(jí)的大背景下，線上賣茶似乎成為了茶企們的新風(fēng)向。
近期以來，抖音上出現(xiàn)不少制茶、品茶與擺弄茶具等類的短視頻，每條視頻下面點(diǎn)贊量多則上萬、少則上百。其中，一位抖音用戶短視頻只是展示了下茶具及制茶手藝，該條視頻點(diǎn)贊量就高達(dá)39.7W，其粉絲數(shù)達(dá)1.5W。
截圖來自：抖音
而這只算是茶企們借短視頻帶貨的"陰謀"，它們正以茶歷史文化、健康養(yǎng)生等屬性吸引抖音上年輕群體，借此銷售自家產(chǎn)品。但也有茶企在"陽謀"，其短視頻直蹦主題賣茶和賣茶具。但不管哪種形式，茶企們目的只有一個(gè)："在短視頻平臺(tái)上賣貨"。
另外，在百度搜索引擎上輸入"抖音賣茶"關(guān)鍵詞，還能找到不少抖音賣茶的教程。似乎寓意著短視頻賣茶時(shí)代已經(jīng)到來了。
另一方面，茶企們也正紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上電商銷售渠道，線上茶葉銷售額也迎來了增長(zhǎng)期。據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)：2013年至2019年間，中國茶葉線上規(guī)模市場(chǎng)保持快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，截至2019年，中國茶葉線上市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到235.0億元，相比于2018年，增長(zhǎng)了14.6%。
可見國內(nèi)茶葉線上市場(chǎng)規(guī)模未來潛力巨大，這將不斷吸引茶企們加速入局。那么，線下茶店生意又如何呢？
茶店門可羅雀，線下賣茶不賺錢了？
線上賣茶正如火如荼，線下茶店賣茶卻是另一番景象。
隨著互聯(lián)網(wǎng)崛起至影響大眾消費(fèi)觀，茶店、茶城們從熙熙攘攘到門可羅雀，逐漸失去了大眾消費(fèi)流量入口，消大眾正通過多種線上渠道進(jìn)行買茶行為。
其實(shí)，未有線上購買渠道的出現(xiàn)，茶店客流量一直以來都不算大，但也并未見大批量茶店關(guān)門現(xiàn)象。這是為什么呢？是茶店雖沒客流依舊賺錢？
不是，開茶店利潤(rùn)并沒有那么高，老板能保證不賠錢就十分不易。因?yàn)槌Ｄ昕土髁可俨枞~又屬于低頻消費(fèi)產(chǎn)品，再加上裝修、房租及高額進(jìn)價(jià)等成本下，大多數(shù)茶店們銷售額與投入是不成正比的，利潤(rùn)自然不高或是做著虧本買賣。
那為何大家還要開茶店？
一方面，開茶店的人看中的是茶葉升值空間與附加值。眾所周知，茶葉就像酒一樣，越久的茶口味越端正、醇香，其升值空間很大。而茶葉一般也有健康、送禮等附加屬性，而茶店裝修也較為考究，為的是給顧客提供一個(gè)以茶會(huì)友的高端場(chǎng)地，具備一定生意來往的社交屬性。
另一方面，茶店是茶企業(yè)的市面營銷手段，它們?cè)诰€下開設(shè)茶店是想將茶葉打造成快消品、禮品等以更快地進(jìn)入市場(chǎng)。
茶店難賺錢，為何茶葉還賣那么貴？
了解茶葉的朋友可能知道，茶葉品種繁多，但高端、品質(zhì)好又年代久的茶葉售價(jià)每斤可達(dá)上千、萬元甚至更高。而決定茶葉賣的貴本質(zhì)是它具備送禮、健康、社交、高端人群身份地位象征等多重價(jià)值屬性導(dǎo)致的。
雖然目前很多茶店利潤(rùn)或不高，但如果有穩(wěn)定老客流，就屬于高利潤(rùn)產(chǎn)業(yè)。圈內(nèi)也有這句話，"三月不開張，開張吃一年。"可見茶葉利潤(rùn)還是十分高的。
以市面上常見的龍井為例，茶農(nóng)鮮葉約為90元/斤，加工為4.5斤鮮葉做一斤干茶，干茶大致400元/斤，批發(fā)價(jià)在500/斤左右；而批發(fā)商則會(huì)基于運(yùn)營成本、利潤(rùn)等多種考慮下，一斤龍井茶賣至千元也很正常，上萬也有可能。而批發(fā)商利潤(rùn)拋開成本，達(dá)50%，可見賣茶葉還是一門高利潤(rùn)的生意。
另一方面，茶葉賣的貴還因市場(chǎng)炒茶行為的影響。多方媒體就曾爆料過普洱茶行業(yè)的炒茶亂象："一餅普洱茶從300多元炒至10多萬元，甚至更高。而芳村這個(gè)產(chǎn)普洱茶的村莊居然被喻為茶業(yè)界的"華爾街"，年交易額過億。"
但是，炒茶和炒房、炒鞋本質(zhì)都是資本的一種金融炒貨手段，并不利于行業(yè)良性發(fā)展，國家也在打擊這類現(xiàn)象。所以炒茶并不是茶企做生意賺錢的明智手段。
綜上所述，當(dāng)今茶店利潤(rùn)雖不高但不影響茶葉賣的貴。那在未來，茶店該突破自身瓶頸？茶業(yè)又將往哪發(fā)展呢？線上短視頻賣茶可為茶店們提供新生意經(jīng)嗎？
短視頻+茶文化=新致富經(jīng)？
在近日福州舉辦的首屆海絲國際茶文化論壇上，有專家表示稱："后疫情時(shí)代，中國茶產(chǎn)業(yè)將全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。"另據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)：預(yù)計(jì)2021年中國茶葉線上市場(chǎng)規(guī)模將增至298.0億元?？梢?，未來中國茶葉線上市場(chǎng)規(guī)模潛力巨大，茶企們加速布局線上渠道已成大勢(shì)所趨。
對(duì)于茶店們而言，新增長(zhǎng)點(diǎn)、新流量入口與品牌化等將成為它們生存與銷量增長(zhǎng)的核心要素。
第一、由于線下茶店正逐漸大眾流量入口，大家為了尋找新客流及增長(zhǎng)點(diǎn)已將目光轉(zhuǎn)向線上賽道；而恰好短視頻、直播帶貨風(fēng)口正酣，由此茶企們紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)短視頻平臺(tái)。
第二、轉(zhuǎn)戰(zhàn)短視頻平臺(tái)也將為茶企們打通私域流量通道，拓展更多年輕用戶圈層，擺脫行業(yè)小眾化等痛點(diǎn)問題。
第三、目前茶業(yè)也缺乏品牌，而結(jié)合線上通道有助于茶業(yè)們打響更多品牌、拓展了渠道及流量下促進(jìn)銷量增長(zhǎng)。
故而，線上短視頻賽道正成為茶企們必爭(zhēng)之地，但大家又該如何借短視頻來賣茶呢？
據(jù)了解，目前短視頻賣茶有兩種形式：一種是將茶葉知識(shí)、禮儀、歷史文化等結(jié)合到短視頻內(nèi)容中，以吸引更多年輕流量導(dǎo)流賣茶。另一種是直播帶貨的形式，以產(chǎn)品展示、直播聊茶進(jìn)行帶貨，但賣貨之前大家是通過以茶會(huì)友、交流茶文化、茶藝等方式進(jìn)行新客源挖掘以轉(zhuǎn)化為顧客。
可見，兩種形式相通點(diǎn)是大家需要宣揚(yáng)獨(dú)有的茶文化，再形成自己的品牌，憑借品牌效應(yīng)吸引年輕客流；或以不同產(chǎn)品差異化營銷手段對(duì)應(yīng)不同圈層的客流，將茶葉、茶具們賣出去。
茶企們想要短視頻帶貨做的好，得從下述三方面著手。
首先，得牢牢抓住茶文化這一關(guān)鍵要素，且還要靈活變通對(duì)茶文化創(chuàng)新，以贏得更多年輕消費(fèi)者。
一般而言，茶文化是一種小眾、高雅文化，但在越來越多人愿意品茶、習(xí)茶下，茶文化覆蓋面開始廣泛。其在社會(huì)中也具有多種功能，例如生活實(shí)用、養(yǎng)生保健以及陶冶情操等等。而在短視頻平臺(tái)下用戶大多是年輕者，大家也開始注重養(yǎng)生，他們也容易被特殊或小而美產(chǎn)品打動(dòng)，再加上茶文化的創(chuàng)新就能吸引更多年輕消費(fèi)者。
其次，玩家還需傳遞出不同的茶知識(shí)，購買欄目處及時(shí)配有相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳以提高變現(xiàn)轉(zhuǎn)化率。
基于抖音用戶消費(fèi)能力的不同，選品上得大眾化以提高產(chǎn)品覆蓋率。對(duì)于賣茶的而言，變現(xiàn)最主要的是產(chǎn)品對(duì)應(yīng)準(zhǔn)相同圈層受眾，其中可打造爆款茶、生活茶、養(yǎng)生茶以及禮品茶等不同品類產(chǎn)品，收割大眾化群體。
最后，玩家不能將渠道單定為抖音一個(gè)平臺(tái)，要進(jìn)行多銷售渠道帶貨以促進(jìn)銷量持續(xù)增長(zhǎng)。
除了抖音，快手、微信視頻號(hào)等流量大注冊(cè)門檻低的渠道，都是可進(jìn)行短視頻賣茶。另外，最重要一點(diǎn)是，玩家將粉絲引流至私域進(jìn)行多渠道轉(zhuǎn)化粉絲這步驟也不可或缺，因?yàn)樵趯⒂脩魧?dǎo)入微信端或QQ端等自家場(chǎng)地時(shí)，再通過后續(xù)回訪、朋友圈、群內(nèi)宣傳等可以起到更高的轉(zhuǎn)化效用。
本文作者：葉小安
文章來源：松果財(cái)經(jīng)，版權(quán)歸原作者所有
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