茶圈有個(gè)怪象：
茶行業(yè)以線下為主，但無論茶城還是街邊茶店，幾乎看不到客人。
奇怪的是：看不見客人，茶店還很難倒閉，一些街邊茶店，甚至堪比釘子戶。這讓很多人好奇：茶老板到底是怎么賺錢的？
其實(shí)，茶葉店冷清只是表象，真正的生意都在背后。
-01-
茶葉店，背后的生意
一個(gè)平平無奇的茶葉店，牌子上印著xx茶業(yè)，這個(gè)茶店的背后，可能就是毛料商/品牌商，他們算是茶行業(yè)比較有實(shí)力的茶商。
茶商一年大部分的生意，春茶的時(shí)候，在茶山就做了。
他們的工廠在茶山，倉庫在小區(qū)里。茶葉店，只是他們在城市里的根據(jù)地，根本不靠茶店賺錢。
大茶商：春茶不做，全年寂寞
3-5月的春茶，短短兩個(gè)月，撐起了茶商一年50%以上的收入。
春茶，茶客和小茶商都跑上茶山，尤其喜歡跑到名山名寨。而名山的原料，大多數(shù)都被茶商收了。
在茶山，茶商既可以賣鮮葉，又可以賣毛料，還可以做產(chǎn)品定制。
像冰島，老班章，昔歸這些名寨茶，大多數(shù)是鮮葉交易。普通寨子，大部分賣的是毛料。
大茶商或者毛料商走貨，數(shù)量都非?？捎^，多一點(diǎn)的幾噸，少一點(diǎn)的幾十公斤。
就像去年，某茶商包了冰島壩歪老楊家的茶葉，做成毛料后，100公斤的訂單都走了4個(gè)（有茶友可能喝過他的茶）。
訂單，大一點(diǎn)連本帶利幾十萬（茶山利潤透明，通常10-15%的利潤），小一點(diǎn)的幾萬塊。一年只需要春茶，就有不菲的收入。
毛料商的背后，通常還有一個(gè)小品牌。通常的做法是：春秋兩季賣原料賺大錢，平時(shí)淡季賣品牌掙生活費(fèi)。
品牌商：有經(jīng)銷商撐著
品牌商，從毛料商手里搞到原料，或者自己承包茶園，開發(fā)茶葉產(chǎn)品，賣給經(jīng)銷商。
品牌商，根據(jù)品牌本身的大小，通常有幾家、十幾家、甚至上百家經(jīng)銷商（大多數(shù)品牌商，經(jīng)銷商很難超過5個(gè)）。
品牌商每年開發(fā)出新產(chǎn)品，都會有經(jīng)銷商補(bǔ)貨。經(jīng)銷商拿一次貨，少說也是十萬塊。
每年春茶和秋茶補(bǔ)補(bǔ)貨，日子過得不亦樂乎。如果招到新的經(jīng)銷商，那呢，品牌老板，在夢里都會笑醒。
對于大茶商來說：一年的運(yùn)營成本，在茶山就已經(jīng)賺得差不多了。
開一個(gè)茶葉店，無非就是有個(gè)喝茶的地方，接待一下客戶，能吸引一些新客戶當(dāng)然更好。
對他們來說：在某種程度上，茶葉店就是個(gè)擺設(shè)。開店能賣茶當(dāng)然不錯(cuò)，但賣不出去，也沒關(guān)系。
而一些茶商，喜歡開一個(gè)又一個(gè)的店，是在明目張膽地告訴市場：店多實(shí)力大，做茶跟著我，一起吃香喝辣。
開茶店的特殊人群
有一類人，經(jīng)歷過生活的殘酷，也遭到過社會的毒打，摸爬滾打幾十年，終于實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由。
錢多了，開個(gè)茶葉店，不為賣茶，只為尋一份心靜和內(nèi)心的安寧（沒錯(cuò)，茶就是有這種魅力）。讓自己有個(gè)喝茶的地方。
平時(shí)約上三五個(gè)朋友，到自己的茶空間，喝喝茶，聊聊人生，偶爾彈一曲不知哪里學(xué)來的半吊子古箏。談起茶來，開口閉口都是人生的意義，如何在一杯茶里，尋一份生活的靜謐。
茶店裝修得很豪華的背后，有可能就是這類人。礦老板，地產(chǎn)老板，以及其他行業(yè)的老板，開的茶葉店，充滿了土豪氣息。
茶城里，開豪車的，大多數(shù)是這類人。
-02-
小茶店：深諳江湖套路
茶葉市場，絕大多數(shù)人開茶葉店，目標(biāo)很明確：單純地為了養(yǎng)家糊口。
很多茶葉店，面積不大，里面的茶葉，一個(gè)蛇皮口袋，或者一個(gè)紙箱，一堆毛料，擺放略顯雜亂無章。
一眼望去，賣不完的茶葉，流露著被生活毒打過的辛酸。這類茶葉店占比很高，開得多，倒閉的也多。
然而，這類人開的茶葉店里也沒人，他們到底是怎么賺錢的。
這些小老板，深諳茶葉江湖套路，見人說人話，見鬼說鬼話，老茶客以誠相待，新客戶看人下菜。
簡言之，躲在線下，悶聲發(fā)財(cái)。
首先，茶葉利潤高
茶葉利潤高，早不是什么秘密了。
利潤高的背后是：茶葉是慢消品，賣的很慢。比如小茶店，沒有品牌商的走貨渠道，沒有毛料商的山頭市場。一袋茶葉，夠賣大半年。
如果小茶店賣一餅茶葉只能賺10塊錢，那么，上有老下有小的小茶店老板，早關(guān)門大吉了。
所以，茶葉賣的慢是事實(shí)，但利潤的確可觀。
據(jù)中國茶葉流通協(xié)會數(shù)據(jù)：2020年，我國茶葉產(chǎn)量298.6萬噸，內(nèi)銷茶葉220.16萬噸，內(nèi)銷總額2888.84億元。2020年，我國茶葉的內(nèi)銷均價(jià)為131.21元/公斤。
2020年，國內(nèi)市場賣出去220.16萬噸茶葉，均價(jià)為131.21元/公斤。
而且，在茶山，原料價(jià)格比131.21元/公斤的內(nèi)銷均價(jià)還低，十幾塊、幾十塊，近百元一公斤的原料比比皆是。
然而，到了市場之后，幾乎見不到131.21元/公斤的產(chǎn)品。
排除名山古樹（古樹茶是真的貴），平時(shí)買口糧茶的價(jià)格，與131.21元/公斤的內(nèi)銷均價(jià)對比，茶葉的利潤，可以管中窺豹。
其次，小老板有自己的圈子
每一個(gè)茶店，能在市場活下來，都有很多老客戶。
老客戶，通常不會到茶葉店里喝茶。但在茶老板的圈里看到什么茶，會直接購買。老客戶是一個(gè)茶葉店活下去的根本，任何一個(gè)茶老板，對老客戶，非但不敢欺騙，反而還會多給優(yōu)惠。
所以，茶葉店里雖然看不見人，但最重要的老客戶的生意，在手機(jī)上就做了。
最后，茶葉沒有標(biāo)準(zhǔn)
一袋茶葉放在面前，做茶十幾年的人，也未必喝得出這袋茶葉來自哪一個(gè)山頭。大多數(shù)茶客，更是喝不出是不是古樹。
沒有品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，也沒有價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。也就是說：賣多少價(jià)格，看茶客喝茶的道行，也看茶商的人品。
面對懂茶的人，任何一個(gè)賣茶的都不敢坑。但如果不懂茶的人遇到人品不好的茶商：
三言兩語試出你懂不懂茶，無論什么茶，無論多高的價(jià)，只要你敢買，他就敢賣。簡單地說，看人下菜。
比如，茶老板問新客人平時(shí)喝什么茶？
客人：我只喝冰島古樹茶。
茶老板心頭一笑：冰島，我都拿不到貨，你還平時(shí)喝冰島古樹。然后，找一個(gè)有花蜜香，有甜感的茶葉，泡給新客戶喝。
茶老板一邊聞一邊喝一邊說：冰糖甜蘭花香說的就是我這個(gè)冰島古樹茶了。我這個(gè)賣的比較良心，4000一公斤。
一陣笑呵呵地忽悠，新客戶用2600的價(jià)格買了茶葉。其實(shí)，他的“冰島古樹”，正氣塘的小樹茶，成本600塊一公斤。
這就叫：不懂茶還喜歡裝，不坑你坑誰。
除此之外，逢年過節(jié)禮品茶走一波，也是不小的收入。便宜的茶葉，配上豪華包裝，充分關(guān)照國人面子心理，賣個(gè)高價(jià)，利潤還是很可觀的。
寫在最后：
茶葉是個(gè)江湖。
我國茶葉，喝的是茶，消費(fèi)的是茶文化。
相比工業(yè)化機(jī)械茶（標(biāo)準(zhǔn)化高），我國茶葉，消費(fèi)的是3萬個(gè)芽頭制一斤西湖龍井，7萬個(gè)芽頭制一斤正山小種的名優(yōu)茶。
這意味著，就品質(zhì)和價(jià)格來說，茶葉，其實(shí)沒有實(shí)用的標(biāo)準(zhǔn)。
沒有標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格和品質(zhì)參差不齊，整個(gè)市場比較混亂。3000億規(guī)模的茶葉市場，無形中，被分成一個(gè)個(gè)大大小小的圈子。
喝茶，找適合自己的圈子
茶，終究只是一杯飲料。貴的茶，比如名山古樹，口感自然要好一些。但這類茶葉，在小茶商的圈子里消費(fèi)。
如果自己能在這些茶商的圈子里，買些許好茶，約幾個(gè)知心好友，慢慢品嘗，何樂而不為。
但如果沒有在這樣的圈子里，與其費(fèi)盡力氣搞來假的名山古樹，還不如相信茶無貴賤，適口為珍。
茶，健康的飲料，并沒那么復(fù)雜。無論價(jià)格高低，在一杯茶里，喝出簡單、隨性的生活方式。
喝出一份有茶相伴的快樂，已經(jīng)是難能可貴了！
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武夷巖茶
安溪鐵觀音
8月15日，首個(gè)全國生態(tài)日主場活動將在湖州舉行。20年前，湖州安吉設(shè)立“生態(tài)日”；20年來，從縣級到省級再到國家級，在生態(tài)日的進(jìn)階路上，中國生態(tài)文明發(fā)展的步伐清晰可見。浙報(bào)集團(tuán)湖州分社即日起推出首個(gè)全國生態(tài)日特別報(bào)道“拾綠記”，講述“綠水青山就是金山銀山”理念勃發(fā)真理偉力，從湖州走向全國、影響世界的鮮活故事。
八月，驕陽同時(shí)炙烤著浙江一北一南兩個(gè)茶葉大縣，卻是兩種截然不同的情景：
浙北安吉的茶山上，已很難見到人影，偶有茶農(nóng)打開閥門給茶樹澆水。而在浙南松陽，此時(shí)依舊是采茶旺季，茶農(nóng)們凌晨上山，趕在日上三竿之前摘下鮮葉，送到市場直接出售。
兩種不同的生產(chǎn)方式，自有其歷史淵源。
安吉白茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今，只有短短20多年，萌芽之初就有政府的強(qiáng)力主導(dǎo)，靠著生態(tài)種植、品牌打造賣出了高價(jià)，茶農(nóng)“一年只做一月茶”。
而松陽自三國時(shí)代以來就是產(chǎn)茶大縣，優(yōu)越的自然環(huán)境讓茶樹生長旺盛，千百年來，當(dāng)?shù)夭柁r(nóng)早已形成了常年采茶、制茶的習(xí)慣，也靠著茶葉致了富。
只是，在“綠水青山就是金山銀山”語境下，這些年，松陽茶農(nóng)越來越感覺到，腳下這片森林覆蓋率超80%、空氣優(yōu)良率達(dá)99%的土地，能否淘出更多金子來？特別是2021年，松陽與安吉“山海協(xié)作”結(jié)對以來，兩個(gè)茶葉大縣緊密牽手，探索讓青青茶山釋放更大效益。
松陽茶山新興鎮(zhèn)供圖
一年忙到頭的茶青市場
松陽縣新興鎮(zhèn)上安茶青市場，是浙西南最大的茶青交易市場。每年的2月到10月，當(dāng)?shù)夭柁r(nóng)每天將當(dāng)天采摘的鮮葉送往這里，賣到各地茶廠。一年中9個(gè)月人聲鼎沸的場景，在全國也不多見。
8月4日上午10點(diǎn)多，新興鎮(zhèn)李山頭村茶農(nóng)毛偉聰用電動車載著一袋鮮葉匆匆趕來?！傲璩?點(diǎn)就上山了，兩個(gè)人采到9點(diǎn)多，大概27斤吧?！彼贿呎f著一邊停好車。此時(shí)，早來的茶農(nóng)們早已圍著市場排成了三四圈。毛偉聰拎著茶葉，找了個(gè)空位放下，等客上門。她說：“夏天溫度高，當(dāng)天采的茶葉必須當(dāng)天賣掉，否則就壞了?！?
不一會就有采購商上前搭話。
“你這個(gè)茶葉太大了，賣不起價(jià)格?！?
“我這個(gè)可是高山茶，你看看這品質(zhì)?！?
“11塊錢一斤吧。27斤不到點(diǎn)，湊個(gè)整，300塊好了?！?
不到10分鐘，毛偉聰?shù)?7斤鮮葉就成交了。她說，家里有10多畝茶園，一年中9個(gè)月都可以采茶，只要勤快點(diǎn)，一天三四百的收入不成問題?！靶量嗍钦娴男量啵瞬荒苄菹?，地也得不到休息，就得多施肥。”
在松陽，像毛偉聰這樣賣鮮葉的茶農(nóng)有4萬多戶，主要種植龍井、白茶、烏牛早、黃金芽等綠茶品種，每畝茶園一年的純收入平均在1萬元左右。
剛從山上下來的農(nóng)戶在賣青葉。
“說起松陽，人們的第一印象都是好山好水好環(huán)境，而且茶文化也源遠(yuǎn)流長，有唐代貢茶‘卯山仙茶’，到了近代，松陽茶葉還拿過首屆西湖博覽會的一等獎?！彼申柨h農(nóng)業(yè)農(nóng)村局副局長趙鋒坦言，然而相比安吉白茶，松陽茶產(chǎn)業(yè)的效益還有不小的差距。
兩組數(shù)據(jù)印證了趙鋒的話。松陽現(xiàn)有茶園15.32萬畝，2022年茶葉產(chǎn)量1.86萬噸，產(chǎn)值20.49億元。安吉擁有茶園20.06萬畝，2022年白茶產(chǎn)量2100噸，產(chǎn)值32億元。也就是說，從均價(jià)看，安吉白茶是松陽茶葉的13.8倍；從畝均產(chǎn)值看，安吉白茶是松陽茶葉的1.19倍——看似差距不大，但安吉茶農(nóng)每年只需忙碌一個(gè)月，而松陽茶農(nóng)卻幾乎是全年無休。
那么，怎樣才能讓茶農(nóng)輕輕松松多賺錢呢？
把綠色生態(tài)的牌子打出去
43歲的葉洪清是較早嘗試改變的松陽茶人之一。2008年，在外做生意的他回鄉(xiāng)創(chuàng)辦綠茗峰茶廠，注冊了商標(biāo)，自己種茶、自己加工。
“賣干茶肯定比賣鮮葉利潤高，茶廠的效益還算不錯(cuò)?！比~洪清說，但是由于松陽茶葉的整體知名度不高，自己的品牌也打不響，很難在高端茶葉的激烈競爭中占得一席之地。
彼時(shí)的安吉白茶卻已經(jīng)聲名鵲起，成為高端綠茶中的新貴。葉洪清不斷聽說有關(guān)安吉白茶的新鮮事：禁用農(nóng)藥、物理殺蟲；在茶園套種油菜、紫云英，增強(qiáng)生態(tài)系統(tǒng)穩(wěn)定性；控制茶園面積，禁止毀林種茶，保護(hù)生態(tài)環(huán)境……
“一開始就覺得新鮮，但眼看安吉白茶越賣越貴，漸漸看懂了：是‘綠色生態(tài)’四個(gè)字在給它漲身價(jià)?！笨辞辶碎T道，葉洪清也開始大膽嘗試。期間，恰好安吉選派了2名茶產(chǎn)業(yè)導(dǎo)師，定期到松陽進(jìn)行茶園管護(hù)和品牌培育方面的指導(dǎo)。安吉白茶的“首席專家”、安吉縣農(nóng)業(yè)農(nóng)村局茶葉站推廣研究員賴建紅就是其中之一。
“松陽茶葉最大的問題，一是采茶時(shí)間過長，茶園得不到休息，造成土壤肥力下降，二是品牌知名度不高。而品牌的弱勢，恰恰是因?yàn)闆]有把綠色生態(tài)的牌子打出去?！辟嚱t一針見血點(diǎn)出問題。
松陽縣在新興鎮(zhèn)謀劃“生態(tài)有機(jī)茶谷“項(xiàng)目”新興鎮(zhèn)供圖
只要保護(hù)好生態(tài)，生態(tài)也會回饋你。
葉洪清找準(zhǔn)了方向，請來專業(yè)機(jī)構(gòu)對茶園進(jìn)行土壤檢測，制定了一整套生態(tài)修復(fù)方案，又專門趕到安吉的白茶園實(shí)地學(xué)習(xí)。這幾年，他陸續(xù)改建了300多畝有機(jī)茶園，一壟壟碧綠的茶樹間，加種了不少果樹，旁邊還有毛豆、紫云英等作物生長正旺。
“為了達(dá)到有機(jī)茶園的標(biāo)準(zhǔn)，我分批讓茶園‘休息’3年，雖然短期內(nèi)有些損失，但長期的回報(bào)已經(jīng)顯現(xiàn)?！比~洪清頗有些得意地說，今年他茶園里產(chǎn)出的春茶，最貴的一斤賣到了3000多元。
眼下，不少松陽茶人正慢慢轉(zhuǎn)變祖祖輩輩傳下來的種茶模式，縣里也出臺了創(chuàng)建“中國有機(jī)茶鄉(xiāng)”扶持辦法，鼓勵發(fā)展生態(tài)、有機(jī)茶。目前，全縣已建成有機(jī)茶園面積4303.5畝，計(jì)劃到2025年發(fā)展有機(jī)茶園1萬畝。
南北攜手，向茶園要更多效益
“千萬工程”實(shí)施20年來，鄉(xiāng)村旅游早已成為浙江的明星產(chǎn)業(yè)。利用茶園景觀推動農(nóng)文旅融合發(fā)展、助農(nóng)增收，安吉與松陽高度默契。
安吉縣溪龍鄉(xiāng)萬畝茶園休憩平臺溪龍鄉(xiāng)供圖
在安吉白茶主產(chǎn)區(qū)溪龍鄉(xiāng)，沿著5公里長的茶園綠道蜿蜒向前，在萬畝茶園休憩平臺打卡，喝一杯本地白茶制作的奶茶，成為年輕人的新時(shí)尚。
在松陽縣新興鎮(zhèn)的大木山茶園景區(qū)，村民潘慧英將自家房子改造成民宿，取名“茶田李下”。屋前8萬余畝茶園隨著山勢起伏，游客可以漫步騎行，也可以體驗(yàn)采茶制茶樂趣。
松陽大木山茶園景區(qū)新興鎮(zhèn)供圖
人與自然和諧共生，是中國式現(xiàn)代化的重要方面。隨著“山海協(xié)作”結(jié)對，讓茶園里孕育更多美麗故事，成為一南一北兩個(gè)茶葉大縣共同的美好愿景。
去年5月，溪龍鄉(xiāng)和新興鎮(zhèn)簽署合作協(xié)議，通過黨建聯(lián)建，開展跨區(qū)域合作。
在兩地交流中，受溪龍鄉(xiāng)茶旅融合新模式的啟發(fā)，松陽縣正在新興鎮(zhèn)打造“生態(tài)有機(jī)茶谷”。項(xiàng)目所在地有十多座千米以上高山，坐車穿行其間，眼前的茶山好似翻滾的綠色波浪，一直涌向天邊，仿佛就要觸碰到飄浮的白云，令人心曠神怡。
“我們準(zhǔn)備打造有機(jī)茶示范基地，配套民宿、茶文化體驗(yàn)等文旅業(yè)態(tài)。”新興鎮(zhèn)黨委副書記鄭海燕攤開規(guī)劃圖介紹說，項(xiàng)目建成后將讓李山頭、大嶺根等行政村的村民受益。
除了聯(lián)手“賣風(fēng)景”，更令茶農(nóng)們想不到的是，松陽和安吉還在一起探索賣碳匯。
茶樹通過光合作用把二氧化碳轉(zhuǎn)化為茶樹生長所需物質(zhì)，同時(shí)發(fā)揮固碳和釋放氧氣的作用。茶園土壤又具有吸碳固碳的作用。今年3月，李山頭村股份經(jīng)濟(jì)合作社將3278畝茶園過去兩年累計(jì)產(chǎn)生的1416噸碳匯，以5萬元的價(jià)格出售給中能國華（重慶）環(huán)境科技有限公司；謝西坑村股份經(jīng)濟(jì)合作社與北京市政路橋科技發(fā)展有限公司達(dá)成一筆價(jià)值2萬元的碳匯交易，碳匯交易量500噸。
巧合的是，“碳匯”這個(gè)新鮮詞近年來也頻繁出現(xiàn)在安吉鄉(xiāng)親們的生活里。不同的是，安吉是從漫山遍野的竹子入手，系統(tǒng)解決了竹林如何固碳、測碳、增碳、售碳等難題，竹林里的空氣變成“真金白銀”，還創(chuàng)新推出“竹林碳匯”系列信貸產(chǎn)品，為村集體綠色發(fā)展注入金融活水。
“兩地都在摸著石頭過河?！彼申柨h農(nóng)業(yè)局副局長趙鋒說，“安吉的探索是我們努力的方向?！倍布h發(fā)改局黨組副書記楊奎強(qiáng)也說：“松陽因地制宜做文章，茶園碳匯成功了，也為安吉打了樣。”
保護(hù)生態(tài)，惠及民生。浙江一南一北兩個(gè)茶葉大縣，正攜手走在踐行“綠水青山就是金山銀山”的陽關(guān)大道上。
來源：浙江日報(bào) 潮新w 記者 徐坊 通訊員 王驍，信息貴在分享，如涉及版權(quán)問題請聯(lián)系刪除
