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鋅財(cái)經(jīng)（ID：xingcaijing）
文/劉奕琦?編輯/葉麗麗
“什么？你要在晚上賣茶葉？那早上怎么辦？”聊起13年前父親說(shuō)的這句話，杭州市青年企業(yè)家協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、藝福堂創(chuàng)始人李曉軍依然啼笑皆非，他的父親將“網(wǎng)上”理解成了“晚上”。
2006年，李曉軍身邊對(duì)電商了解的人屈指可數(shù)，大部分消費(fèi)者依然習(xí)慣線下購(gòu)物。那年淘寶三歲，淘寶已經(jīng)是中國(guó)最大的購(gòu)物網(wǎng)站，同年，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量突破1億人次。
強(qiáng)勢(shì)崛起的電商，李曉軍從中嗅到了商機(jī)。他的茶葉生意從淘寶起步，如今過(guò)去十幾年，藝福堂天貓官網(wǎng)累積了145萬(wàn)粉絲，去年藝福堂的總銷售量近4億元。它不再只是電商公司，而是集生產(chǎn)、銷售、科研為一體的現(xiàn)代茶業(yè)企業(yè)。
藝福堂辦公大樓
回想起創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，李曉軍告訴鋅財(cái)經(jīng)，他在2006年從安徽科技學(xué)院中藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)后就決定創(chuàng)業(yè)。因?yàn)樽孑叾际亲霾枞~銷售的，所以李曉軍決心投入茶葉市場(chǎng)。作為淘寶初代創(chuàng)業(yè)者，他是看著電商行業(yè)從萌芽成為大樹(shù)的見(jiàn)證人。
聊起首次“觸淘”，李曉軍依然記憶猶新?！霸谖疑洗髮W(xué)的時(shí)候很多同學(xué)都玩網(wǎng)絡(luò)游戲，需要買點(diǎn)卡。我問(wèn)他們?cè)谀膬嘿I？他們告訴我網(wǎng)吧有賣，但會(huì)貴一點(diǎn)，淘寶上比較便宜?！边@是李曉軍第一次聽(tīng)到淘寶。
早期的淘寶頁(yè)面 圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)
他試著在淘寶上購(gòu)物，發(fā)現(xiàn)可選擇的商家并不多，購(gòu)買過(guò)程也有些復(fù)雜，但是他發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)賣茶葉的好地方——當(dāng)時(shí)幾乎沒(méi)人在網(wǎng)上賣茶，在啟動(dòng)資金較少的情況下，他揣著1200元錢到了杭州，開(kāi)始了這門茶葉的網(wǎng)銷之路。
在投身創(chuàng)業(yè)前，李曉軍做了一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研。發(fā)現(xiàn)茶葉和其他農(nóng)副產(chǎn)品不同，國(guó)家和市場(chǎng)沒(méi)有一個(gè)穩(wěn)定的定價(jià)，價(jià)格普遍被哄抬。“茶葉從茶農(nóng)到消費(fèi)者手中，中間的層級(jí)太多了。”李曉軍介紹道：“從茶農(nóng)到商販到市場(chǎng)大戶再到品牌企業(yè)，利潤(rùn)被一級(jí)級(jí)增加?！?/span>
藝福堂的模式
這讓他決定以直銷的方式打入茶葉產(chǎn)業(yè)鏈條。
直銷的策略定了之后，他開(kāi)始考慮市場(chǎng)定位，李曉軍告訴鋅財(cái)經(jīng)，在他創(chuàng)建公司之初就將公司定位成賣大眾茶，不賣高端茶?！安枞~市場(chǎng)是金字塔型的。最上面拔尖的賣好幾萬(wàn)塊錢一斤的茶葉，叫‘茶文化的茶’，中間的，叫‘煙酒茶’，買的人不喝，喝的人不買，買來(lái)作為禮物的比較多。我們的賣的茶葉在金字塔塔底，是‘柴米油鹽醬醋茶的茶’，價(jià)格最低，受眾面最大?！崩顣攒娬f(shuō)。
想好賣什么類型的茶后，李曉軍背著一個(gè)相機(jī)上茶山，“當(dāng)時(shí)沒(méi)錢進(jìn)貨，看到茶農(nóng)家有好的茶葉，就拜托對(duì)方讓我拍幾張照片。跟他講，如果說(shuō)別人看到照片后要買茶了，我就立馬來(lái)買?！?/span>
杭州梅家塢茶園 圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)
白天上茶山，晚上回來(lái)搭建網(wǎng)站，拍圖上傳，做店小二，有人拍下后打包快遞寄出。單打獨(dú)斗的創(chuàng)業(yè)生涯，如今李曉軍還記憶猶新。
“我印象特別深，第一個(gè)客戶是南京的，買了10粒小沱茶，當(dāng)時(shí)是一塊錢一粒?！睆倪@一筆訂單起步，李曉軍慢慢迎來(lái)每天一兩單、五六單的日子。
訂單擴(kuò)大后，李曉軍想招人，可連在人才市場(chǎng)的攤位也租不了，他才知道公司要招人需要營(yíng)業(yè)執(zhí)照、注冊(cè)公司。他還記得2008年8月8日他去注冊(cè)公司，20號(hào)拿到營(yíng)業(yè)執(zhí)照后馬上就招了6個(gè)大學(xué)生，這些人幫助他維護(hù)網(wǎng)店，將訂單做到了如今日均超過(guò)一萬(wàn)單。
藝福堂物流工廠
打開(kāi)藝福堂的天貓旗艦店，里面的茶產(chǎn)品均價(jià)在三四十塊錢左右，賣得好的幾款產(chǎn)品月銷量都在一萬(wàn)以上。能夠在保證質(zhì)量的情況下壓低價(jià)格，這和電商自身的直銷基因密不可分。從原產(chǎn)地取茶到標(biāo)準(zhǔn)化工廠再到到消費(fèi)者，李曉軍認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)讓茶葉價(jià)格變得透明。
創(chuàng)立公司11年時(shí)間，藝福堂在2018年依然保持百分之三四十的年增長(zhǎng)銷量。李曉軍告訴鋅財(cái)經(jīng)，2009～2012年是電商高速發(fā)展的時(shí)期，“最高的時(shí)候店鋪銷量的增長(zhǎng)速度高達(dá)百分之五六十、甚至百分之百?！?/span>
在他看來(lái)，2008年阿里巴巴集團(tuán)對(duì)淘寶網(wǎng)的50億注資推動(dòng)了電商的營(yíng)銷大門。其中，最關(guān)鍵的是2009年首次露面的電商雙11活動(dòng)，當(dāng)天淘寶全網(wǎng)的銷售額為0.5億元，如今這并不是一個(gè)驚人的數(shù)字，但這個(gè)銷售額放在當(dāng)時(shí)，比平時(shí)多出了十倍。到了2012年的雙11，淘寶全網(wǎng)的銷售額已經(jīng)是2009年的400倍，高達(dá)191億元。除此之外，支付寶業(yè)務(wù)細(xì)化和快遞行業(yè)的成熟，也為電商創(chuàng)業(yè)者們帶來(lái)了便利。
雙十一全球狂歡節(jié) 圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)
李曉軍是最早期在淘寶生態(tài)成長(zhǎng)起來(lái)的創(chuàng)業(yè)者，他和早期相熟的電商創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常聚會(huì)吃飯。他們常常一起討論如何優(yōu)化淘寶生態(tài)。
“我在電商創(chuàng)業(yè)者里，可能是給淘寶制度提意見(jiàn)提得最多的人?！?/span>如今全網(wǎng)通用的“七天無(wú)理由退款”，就起源于李曉軍之口。
這源于他自己的親身經(jīng)歷。2007年，他無(wú)法理解為什么線下市場(chǎng)那么大，而線上銷量一直上不去。他問(wèn)了很多咨詢過(guò)客服但是沒(méi)買的客戶，他們告訴李曉軍，網(wǎng)上的東西看不著摸不著，如果買得不好，就相當(dāng)于虧錢。當(dāng)時(shí)的淘寶大環(huán)境，退貨是由買家來(lái)承擔(dān)來(lái)回運(yùn)費(fèi)的。
藝福堂茶葉研發(fā)實(shí)驗(yàn)室
在李曉軍看來(lái)，淘寶上做生意，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象是線下、是超市，淘寶上的購(gòu)物環(huán)境必須要優(yōu)于他們。在一次淘寶舉行的商家季度會(huì)議上，李曉軍提出了藝福堂的解決方案：“在我店鋪買的茶葉，我要求消費(fèi)者收到茶后泡三泡，再把我的茶葉拿到超市跟茶莊對(duì)比。如果消費(fèi)者覺(jué)得性價(jià)比高，就買下來(lái)給我付錢，如果覺(jué)得吃虧，就把茶葉退給我，來(lái)回運(yùn)費(fèi)由我來(lái)承擔(dān)。”
無(wú)懼可能出現(xiàn)的惡意退款，李曉軍還是開(kāi)始嘗試了，銷量證明了他的策略是對(duì)的，他告訴鋅財(cái)經(jīng)，剛試驗(yàn)時(shí)退貨率也只有3%左右。除了這點(diǎn)，他還曾建議淘寶建立“中差評(píng)庫(kù)”，以應(yīng)對(duì)一些惡意差評(píng)的消費(fèi)者。
藝福堂的銷售網(wǎng)絡(luò)
如今，李曉軍的目光已經(jīng)不限于在網(wǎng)上賣茶，也不只是給C端賣茶。
2017年，藝福堂成立了政企銷售中心，負(fù)責(zé)企業(yè)招投標(biāo)，李曉軍告訴鋅財(cái)經(jīng)，第一個(gè)中標(biāo)的是海底撈，海底撈提供給消費(fèi)者喝的菊花茶和每個(gè)鍋底里的幾朵菊花是藝福堂供應(yīng)的，現(xiàn)在藝福堂也和不少政府單位、機(jī)場(chǎng)貴賓廳等簽訂了合作關(guān)系。
除此之外，藝福堂也開(kāi)啟了商超合作模式，到線下市場(chǎng)，李曉軍依然希望能夠讓直銷的優(yōu)勢(shì)最大化。據(jù)鋅財(cái)經(jīng)了解，商品入駐商超也有多層的抽成，如條碼費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、租金費(fèi)等，許多商品為了維持利潤(rùn)，會(huì)相應(yīng)壓低成本。
“我們希望這些問(wèn)題能夠被徹底改變，但這不是一朝一時(shí)的?！崩顣攒娤氲任磥?lái)的藝福堂供應(yīng)鏈體系更龐大的時(shí)候，能夠發(fā)展出自己的線下連鎖店?！?/span>我希望我們的線下店能盡量精簡(jiǎn)疊加費(fèi)用，畢竟產(chǎn)品才是公司的生存之本。”
藝福堂創(chuàng)始人李曉軍? 圖片由受訪者提供
鋅財(cái)經(jīng)
據(jù)悉，藝福堂也開(kāi)設(shè)了很多線下工廠，作為一家電商企業(yè)，這么做的原因是什么？
李曉軍
這十年，我們掙的所有錢全部投基礎(chǔ)建設(shè)了。雖然我們是電商企業(yè)，但只要參觀過(guò)就知道我們研發(fā)能力、生產(chǎn)供應(yīng)力能力、智能物流能力絲毫不輸傳統(tǒng)企業(yè)，基層建設(shè)非常關(guān)鍵。
有人也會(huì)疑惑，為什么造工廠，我說(shuō)這是為藝福堂以后10個(gè)億，20個(gè)億，30億、50個(gè)億做準(zhǔn)備的。沒(méi)有工廠怎么能造出性價(jià)比高的產(chǎn)品。所以這十年我們就打基礎(chǔ)，我們只關(guān)注品質(zhì)，加建設(shè)工廠。之后我們才有能力開(kāi)始關(guān)注品牌，以及走向國(guó)際化。
鋅財(cái)經(jīng)
據(jù)我所知，藝福堂目前還沒(méi)有任何投融資，原因是什么？
李曉軍
這么多年，很多投資公司找到我們，我們都謝絕了。我們?cè)谕]的工廠， 有一個(gè)企業(yè)發(fā)展史，進(jìn)去有一句話——“藝福堂離百年茶企還有九十年”。目的是讓所有的藝福堂人知道，我們要做一家百年茶企，我們做的任何事情都不只是看眼前的利益。
分享幾個(gè)我們希望學(xué)習(xí)的企業(yè)。比如說(shuō)涪陵榨菜，一年做20個(gè)億，凈利潤(rùn)7個(gè)億，30%的凈利潤(rùn)，2塊錢一包。這個(gè)怎么做到的？就是把產(chǎn)品做到極致化，規(guī)模化，在行業(yè)里樹(shù)立自己的根基。還有老干媽，專注產(chǎn)品，同樣不接受融資。這個(gè)社會(huì)其實(shí)很簡(jiǎn)單，每個(gè)人的成長(zhǎng)思想是不一樣的，我認(rèn)為怎么堅(jiān)持下來(lái)，怎么做自己，是最重要的東西。
?本文版權(quán)歸“鋅財(cái)經(jīng)”所有
“什么？你要在晚上賣茶葉？那早上怎么辦？”聊起13年前父親說(shuō)的這句話，杭州市青年企業(yè)家協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、藝福堂創(chuàng)始人李曉軍依然啼笑皆非，他的父親將“網(wǎng)上”理解成了“晚上”。
2006年，李曉軍身邊對(duì)電商了解的人屈指可數(shù)，大部分消費(fèi)者依然習(xí)慣線下購(gòu)物。那年淘寶三歲，淘寶已經(jīng)是中國(guó)最大的購(gòu)物網(wǎng)站，同年，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量突破1億人次。
強(qiáng)勢(shì)崛起的電商，李曉軍從中嗅到了商機(jī)。他的茶葉生意從淘寶起步，如今過(guò)去十幾年，藝福堂天貓官網(wǎng)累積了145萬(wàn)粉絲，去年藝福堂的總銷售量近4億元。它不再只是電商公司，而是集生產(chǎn)、銷售、科研為一體的現(xiàn)代茶業(yè)企業(yè)。
藝福堂辦公大樓
回想起創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，李曉軍說(shuō)，他在2006年從安徽科技學(xué)院中藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)后就決定創(chuàng)業(yè)。因?yàn)樽孑叾际亲霾枞~銷售的，所以李曉軍決心投入茶葉市場(chǎng)。作為淘寶初代創(chuàng)業(yè)者，他是看著電商行業(yè)從萌芽成為大樹(shù)的見(jiàn)證人。
聊起首次“觸淘”，李曉軍依然記憶猶新?！霸谖疑洗髮W(xué)的時(shí)候很多同學(xué)都玩網(wǎng)絡(luò)游戲，需要買點(diǎn)卡。我問(wèn)他們?cè)谀膬嘿I？他們告訴我網(wǎng)吧有賣，但會(huì)貴一點(diǎn)，淘寶上比較便宜。”這是李曉軍第一次聽(tīng)到淘寶。
早期的淘寶頁(yè)面 圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)
他試著在淘寶上購(gòu)物，發(fā)現(xiàn)可選擇的商家并不多，購(gòu)買過(guò)程也有些復(fù)雜，但是他發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)賣茶葉的好地方——當(dāng)時(shí)幾乎沒(méi)人在網(wǎng)上賣茶，在啟動(dòng)資金較少的情況下，他揣著1200元錢到了杭州，開(kāi)始了這門茶葉的網(wǎng)銷之路。
在投身創(chuàng)業(yè)前，李曉軍做了一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研。發(fā)現(xiàn)茶葉和其他農(nóng)副產(chǎn)品不同，國(guó)家和市場(chǎng)沒(méi)有一個(gè)穩(wěn)定的定價(jià)，價(jià)格普遍被哄抬?！安枞~從茶農(nóng)到消費(fèi)者手中，中間的層級(jí)太多了。”李曉軍介紹道：“從茶農(nóng)到商販到市場(chǎng)大戶再到品牌企業(yè)，利潤(rùn)被一級(jí)級(jí)增加。”
藝福堂的模式
這讓他決定以直銷的方式打入茶葉產(chǎn)業(yè)鏈條。
直銷的策略定了之后，他開(kāi)始考慮市場(chǎng)定位，李曉軍告訴鋅財(cái)經(jīng)，在他創(chuàng)建公司之初就將公司定位成賣大眾茶，不賣高端茶。“茶葉市場(chǎng)是金字塔型的。最上面拔尖的賣好幾萬(wàn)塊錢一斤的茶葉，叫‘茶文化的茶’，中間的，叫‘煙酒茶’，買的人不喝，喝的人不買，買來(lái)作為禮物的比較多。我們的賣的茶葉在金字塔塔底，是‘柴米油鹽醬醋茶的茶’，價(jià)格最低，受眾面最大?！崩顣攒娬f(shuō)。
想好賣什么類型的茶后，李曉軍背著一個(gè)相機(jī)上茶山，“當(dāng)時(shí)沒(méi)錢進(jìn)貨，看到茶農(nóng)家有好的茶葉，就拜托對(duì)方讓我拍幾張照片。跟他講，如果說(shuō)別人看到照片后要買茶了，我就立馬來(lái)買?！?/span>
杭州梅家塢茶園 圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)
白天上茶山，晚上回來(lái)搭建網(wǎng)站，拍圖上傳，做店小二，有人拍下后打包快遞寄出。單打獨(dú)斗的創(chuàng)業(yè)生涯，如今李曉軍還記憶猶新。
“我印象特別深，第一個(gè)客戶是南京的，買了10粒小沱茶，當(dāng)時(shí)是一塊錢一粒。”從這一筆訂單起步，李曉軍慢慢迎來(lái)每天一兩單、五六單的日子。
訂單擴(kuò)大后，李曉軍想招人，可連在人才市場(chǎng)的攤位也租不了，他才知道公司要招人需要營(yíng)業(yè)執(zhí)照、注冊(cè)公司。他還記得2008年8月8日他去注冊(cè)公司，20號(hào)拿到營(yíng)業(yè)執(zhí)照后馬上就招了6個(gè)大學(xué)生，這些人幫助他維護(hù)網(wǎng)店，將訂單做到了如今日均超過(guò)一萬(wàn)單。
藝福堂物流工廠
打開(kāi)藝福堂的天貓旗艦店，里面的茶產(chǎn)品均價(jià)在三四十塊錢左右，賣得好的幾款產(chǎn)品月銷量都在一萬(wàn)以上。能夠在保證質(zhì)量的情況下壓低價(jià)格，這和電商自身的直銷基因密不可分。從原產(chǎn)地取茶到標(biāo)準(zhǔn)化工廠再到到消費(fèi)者，李曉軍認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)讓茶葉價(jià)格變得透明。
創(chuàng)立公司11年時(shí)間，藝福堂在2018年依然保持百分之三四十的年增長(zhǎng)銷量。李曉軍告訴鋅財(cái)經(jīng)，2009～2012年是電商高速發(fā)展的時(shí)期，“最高的時(shí)候店鋪銷量的增長(zhǎng)速度高達(dá)百分之五六十、甚至百分之百?！?/span>
在他看來(lái)，2008年阿里巴巴集團(tuán)對(duì)淘寶網(wǎng)的50億注資推動(dòng)了電商的營(yíng)銷大門。其中，最關(guān)鍵的是2009年首次露面的電商雙11活動(dòng)，當(dāng)天淘寶全網(wǎng)的銷售額為0.5億元，如今這并不是一個(gè)驚人的數(shù)字，但這個(gè)銷售額放在當(dāng)時(shí)，比平時(shí)多出了十倍。到了2012年的雙11，淘寶全網(wǎng)的銷售額已經(jīng)是2009年的400倍，高達(dá)191億元。除此之外，支付寶業(yè)務(wù)細(xì)化和快遞行業(yè)的成熟，也為電商創(chuàng)業(yè)者們帶來(lái)了便利。
雙十一全球狂歡節(jié) 圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)
李曉軍是最早期在淘寶生態(tài)成長(zhǎng)起來(lái)的創(chuàng)業(yè)者，他和早期相熟的電商創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常聚會(huì)吃飯。他們常常一起討論如何優(yōu)化淘寶生態(tài)。
“我在電商創(chuàng)業(yè)者里，可能是給淘寶制度提意見(jiàn)提得最多的人。”如今全網(wǎng)通用的“七天無(wú)理由退款”，就起源于李曉軍之口。
這源于他自己的親身經(jīng)歷。2007年，他無(wú)法理解為什么線下市場(chǎng)那么大，而線上銷量一直上不去。他問(wèn)了很多咨詢過(guò)客服但是沒(méi)買的客戶，他們告訴李曉軍，網(wǎng)上的東西看不著摸不著，如果買得不好，就相當(dāng)于虧錢。當(dāng)時(shí)的淘寶大環(huán)境，退貨是由買家來(lái)承擔(dān)來(lái)回運(yùn)費(fèi)的。
藝福堂茶葉研發(fā)實(shí)驗(yàn)室
在李曉軍看來(lái)，淘寶上做生意，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象是線下、是超市，淘寶上的購(gòu)物環(huán)境必須要優(yōu)于他們。在一次淘寶舉行的商家季度會(huì)議上，李曉軍提出了藝福堂的解決方案：“在我店鋪買的茶葉，我要求消費(fèi)者收到茶后泡三泡，再把我的茶葉拿到超市跟茶莊對(duì)比。如果消費(fèi)者覺(jué)得性價(jià)比高，就買下來(lái)給我付錢，如果覺(jué)得吃虧，就把茶葉退給我，來(lái)回運(yùn)費(fèi)由我來(lái)承擔(dān)?！?br>
無(wú)懼可能出現(xiàn)的惡意退款，李曉軍還是開(kāi)始嘗試了，銷量證明了他的策略是對(duì)的，他告訴鋅財(cái)經(jīng)，剛試驗(yàn)時(shí)退貨率也只有3%左右。除了這點(diǎn)，他還曾建議淘寶建立“中差評(píng)庫(kù)”，以應(yīng)對(duì)一些惡意差評(píng)的消費(fèi)者。
藝福堂的銷售網(wǎng)絡(luò)
如今，李曉軍的目光已經(jīng)不限于在網(wǎng)上賣茶，也不只是給C端賣茶。
2017年，藝福堂成立了政企銷售中心，負(fù)責(zé)企業(yè)招投標(biāo)，李曉軍告訴鋅財(cái)經(jīng)，第一個(gè)中標(biāo)的是海底撈，海底撈提供給消費(fèi)者喝的菊花茶和每個(gè)鍋底里的幾朵菊花是藝福堂供應(yīng)的，現(xiàn)在藝福堂也和不少政府單位、機(jī)場(chǎng)貴賓廳等簽訂了合作關(guān)系。
除此之外，藝福堂也開(kāi)啟了商超合作模式，到線下市場(chǎng)，李曉軍依然希望能夠讓直銷的優(yōu)勢(shì)最大化。據(jù)鋅財(cái)經(jīng)了解，商品入駐商超也有多層的抽成，如條碼費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、租金費(fèi)等，許多商品為了維持利潤(rùn)，會(huì)相應(yīng)壓低成本。
“我們希望這些問(wèn)題能夠被徹底改變，但這不是一朝一時(shí)的。”李曉軍想等未來(lái)的藝福堂供應(yīng)鏈體系更龐大的時(shí)候，能夠發(fā)展出自己的線下連鎖店。“我希望我們的線下店能盡量精簡(jiǎn)疊加費(fèi)用，畢竟產(chǎn)品才是公司的生存之本。”
藝福堂創(chuàng)始人李曉軍? 圖片由受訪者提供
鋅財(cái)經(jīng)
據(jù)悉，藝福堂也開(kāi)設(shè)了很多線下工廠，作為一家電商企業(yè)，這么做的原因是什么？
李曉軍
這十年，我們掙的所有錢全部投基礎(chǔ)建設(shè)了。雖然我們是電商企業(yè)，但只要參觀過(guò)就知道我們研發(fā)能力、生產(chǎn)供應(yīng)力能力、智能物流能力絲毫不輸傳統(tǒng)企業(yè)，基層建設(shè)非常關(guān)鍵。
有人也會(huì)疑惑，為什么造工廠，我說(shuō)這是為藝福堂以后10個(gè)億，20個(gè)億，30億、50個(gè)億做準(zhǔn)備的。沒(méi)有工廠怎么能造出性價(jià)比高的產(chǎn)品。所以這十年我們就打基礎(chǔ)，我們只關(guān)注品質(zhì)，加建設(shè)工廠。之后我們才有能力開(kāi)始關(guān)注品牌，以及走向國(guó)際化。
鋅財(cái)經(jīng)
據(jù)我所知，藝福堂目前還沒(méi)有任何投融資，原因是什么？
李曉軍
這么多年，很多投資公司找到我們，我們都謝絕了。我們?cè)谕]的工廠， 有一個(gè)企業(yè)發(fā)展史，進(jìn)去有一句話——“藝福堂離百年茶企還有九十年”。目的是讓所有的藝福堂人知道，我們要做一家百年茶企，我們做的任何事情都不只是看眼前的利益。
分享幾個(gè)我們希望學(xué)習(xí)的企業(yè)。比如說(shuō)涪陵榨菜，一年做20個(gè)億，凈利潤(rùn)7個(gè)億，30%的凈利潤(rùn)，2塊錢一包。這個(gè)怎么做到的？就是把產(chǎn)品做到極致化，規(guī)?；谛袠I(yè)里樹(shù)立自己的根基。還有老干媽，專注產(chǎn)品，同樣不接受融資。這個(gè)社會(huì)其實(shí)很簡(jiǎn)單，每個(gè)人的成長(zhǎng)思想是不一樣的，我認(rèn)為怎么堅(jiān)持下來(lái)，怎么做自己，是最重要的東西。
（來(lái)源：鋅財(cái)經(jīng)；本刊略有刪節(jié)）
一茶難求、多品種缺貨，門口大排長(zhǎng)龍，最高日收100萬(wàn)……
這種盛況出現(xiàn)在胖東來(lái)僅160平的茶葉店里。
胖東來(lái)的茶葉，為什么這么火?我專門到許昌胖東來(lái)實(shí)地探訪了一番。
一家店1天最高賣100萬(wàn)胖東來(lái)的茶葉，到底有多火?
3月的一個(gè)工作日上午，胖東來(lái)天使城還未營(yíng)業(yè)，門口已聚集起大量來(lái)自全國(guó)各地的“考察團(tuán)”。
10分鐘后，當(dāng)我被人流推到茶葉店門口，現(xiàn)場(chǎng)令我感到震驚——門店幾乎被重重包圍，5米寬的走廊已經(jīng)無(wú)法下腳，人聲鼎沸堪比菜市場(chǎng)。
見(jiàn)證過(guò)喜茶人民廣場(chǎng)的排隊(duì)盛況(2017年)，也采訪過(guò)鹿角巷“排6小時(shí)買奶茶”(2019年)，仍被這種“搶購(gòu)熱潮”深深裹挾。
首先，胖東來(lái)的茶葉，不是排隊(duì)就能買到，“如果沒(méi)有提前搶號(hào)，排到天黑也進(jìn)不去的?！币晃粺嵝念櫩吞嵝选?/p>
一天僅發(fā)放400個(gè)號(hào)，需要在門店50公里范圍內(nèi)的定位，提前一天去小程序搶號(hào)，搶到之后再到店排隊(duì)，按照號(hào)碼排的時(shí)間進(jìn)店。
其次，即便搶到了號(hào)，也不能放開(kāi)買，很多爆款“每人限購(gòu)一盒”，另外還有多個(gè)爆款如布朗熟沱、茉莉飄雪、罐裝小青柑等經(jīng)常缺貨。
即便如此，顧客基本都是“按筐買”，不少人一買就是兩三筐。我觀察到，客單低于1000元的不多。
一家店一天的營(yíng)業(yè)額有多少?3月26日，在中國(guó)超市周論壇上，胖東來(lái)董事長(zhǎng)于東來(lái)回答了：“原來(lái)茶葉店一天賣3~4萬(wàn)，現(xiàn)在兩個(gè)茶葉店加起來(lái)一天賣100萬(wàn)左右，最高峰時(shí)，一家店一天就能賣100萬(wàn)?！?/p>
令人艷羨的是，這種搶購(gòu)狂潮不是一天兩天了，“從去年四季度到現(xiàn)在，一直如此?！币晃辉S昌市民告訴我。
和新茶飲相比，胖東來(lái)賣的是普普通通的原葉茶，沒(méi)有好看的杯子，沒(méi)有大片場(chǎng)景，更沒(méi)有新奇特周邊。和普通的茶葉店相比，也沒(méi)有茶藝師泡茶試喝，沒(méi)有人講千年古樹(shù)/山頭故事，更沒(méi)有任何促銷折扣。
涌進(jìn)胖東來(lái)?yè)尣枞~的人，到底搶的是什么?
賣爆的胖東來(lái)茶葉
能給茶飲帶來(lái)什么啟發(fā)?
很多人的第一答案是信任——胖東來(lái)十幾年誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，是茶葉的強(qiáng)大背書(shū)。
因?yàn)樵谥袊?guó)，茶，是信任成本最高的產(chǎn)品之一。正如很多消費(fèi)者所說(shuō)：“同樣買2000元的茶葉，胖東來(lái)掙300 元，其他地方可能掙1900元?！?/p>
還有人分析，胖東來(lái)已經(jīng)將品牌本身做成了渠道，將信任做成了流量。因此，賣什么都會(huì)有銷量。
但我認(rèn)為不盡然，國(guó)內(nèi)很多茶葉連鎖品牌都能解決基本的信任問(wèn)題，比如在八馬、文新、張一元茶莊等，都能買到不錯(cuò)的口糧茶;茶里、一念草木中等新銳品牌，主打時(shí)尚不貴;而高端禮品領(lǐng)域，有做了多年的小罐茶。
為什么只有胖東來(lái)的茶葉，天天排隊(duì)、供不應(yīng)求?
從早上10點(diǎn)排隊(duì)到下午3點(diǎn)結(jié)賬，買了3000多塊的茶葉，我發(fā)現(xiàn)胖東來(lái)賣茶葉有3個(gè)生意經(jīng)。
1、價(jià)格帶豐富，從9元/罐到2.7萬(wàn)/公斤，豐儉由人
在胖東來(lái)茶葉店，很容易開(kāi)啟“沉浸式購(gòu)物”。
有9元一罐的花草茶、15元一盒的袋泡茶，不到百元就能買上一大袋。
而52元的老白茶茶餅，有人一買就是10餅;58元的茶禮盒，包裝精美，還配專屬手提袋，無(wú)論自用還是送人都適用。
很多平價(jià)爆款，比如足足2斤重的布朗熟沱，280元一斤的小青柑、5個(gè)小餅組成的有機(jī)茶，都是買了絕不心疼的口糧茶。
在往上看，從二三百到兩三千的茶禮盒，都有對(duì)應(yīng)的選項(xiàng)。
而行業(yè)里吊足胃口的“天價(jià)茶”，比如牛欄坑肉桂，2.7萬(wàn)/公斤，胖東來(lái)十分貼心地做成了龍珠、單包等小包裝，一泡的價(jià)格200~300元不等，想嘗鮮的消費(fèi)者也能負(fù)擔(dān)得起。
散稱茶一斤從幾十元到幾千元，明碼標(biāo)價(jià)，顧客隨喜購(gòu)買。
總之，在胖東來(lái)買茶葉，不會(huì)有背刺的體驗(yàn)，更不會(huì)被價(jià)格嚇得空手而歸，一千多個(gè)SKU，絕對(duì)豐富的價(jià)格帶，讓消費(fèi)者可以“毫無(wú)壓力、自由購(gòu)買”。
或許這種愉悅體驗(yàn)，才是讓他們一次又一次走進(jìn)胖東來(lái)的原因。
2、場(chǎng)景多元，口糧茶、招待茶到姨媽茶，總有一款適合你
有人說(shuō)消費(fèi)者喜歡盲從，但如果產(chǎn)品不適合，即便價(jià)格再優(yōu)惠，任誰(shuí)也很難再來(lái)第二次。
胖東來(lái)茶葉第二個(gè)值得學(xué)習(xí)的地方，就在于品類眾多、場(chǎng)景多元，總有一款適合你。
茶飲老饕可以選擇不同價(jià)格帶的散稱茉莉飄雪、明前龍井和毛尖，或者一兩千一餅的陳年普洱、陳年白茶等。
喝個(gè)新鮮的年輕人，不到百元一餅的白茶，買了不心疼;40元一盒的墨紅玫瑰禮盒，顏值高、拍照好看;辦公室日常喝，可選便捷的商務(wù)小餅。
小姐姐們能找到暖胃的紅糖姜茶;熱衷養(yǎng)生的打工人，可選赤小豆茯苓薏仁茶、蒲公英茶、不同年份的陳皮禮盒等。
胖東來(lái)茶葉店甚至考慮到了，“給女性朋友帶伴手禮”的場(chǎng)景，提供人參阿膠女神茶、石斛玫瑰杞參茶等多款女神小罐茶。
總之，不同人群都有針對(duì)性產(chǎn)品;自喝、送禮、家庭、辦公、旅途等場(chǎng)景，面面俱到。這一點(diǎn)值得做零售的茶飲品牌學(xué)習(xí)。
3、靈活售賣，一片陳皮也賣，10塊的散茶也能稱
胖東來(lái)茶葉第三個(gè)讓人稱道的地方，在于售賣方式極度靈活。
和大部分茶葉店只能按照一罐、一盒、半斤等規(guī)格售賣不同，胖東來(lái)的散茶沒(méi)有最低的起賣量，哪怕只要5塊、10塊也能稱。
類似小青柑這樣的爆款，沒(méi)有限制，一顆起賣。
一位許昌的朋友告訴我，胖東來(lái)茶葉店的員工會(huì)鼓勵(lì)顧客一次少買，這樣就能喝到更新鮮的茶葉。
據(jù)說(shuō)，有一些市民每天都進(jìn)店，一次只買一片陳皮，即便如此也能受到熱情接待。
這種靈活的售賣方式，讓茶葉店多了像鄰里街坊一樣的親近感，充滿了人情味，信任和口碑越積越多、廣為流傳。
我不由得想到，當(dāng)茶飲規(guī)模越做越大時(shí)，那種扎根社區(qū)，長(zhǎng)久陪伴的質(zhì)樸和人情就會(huì)越來(lái)越稀缺，這或是值得茶飲品牌思考的。
主打一個(gè)“賺取合理利潤(rùn)”
讓年輕人重新愛(ài)上中國(guó)茶
其實(shí)國(guó)內(nèi)茶葉店走紅，胖東來(lái)不是個(gè)案，去年四季度，北京老字號(hào)張一元茶莊也翻紅了，其茉莉高碎花茶售賣現(xiàn)場(chǎng)，隊(duì)伍能排出十幾米，春節(jié)期間更為火爆。
有業(yè)內(nèi)人士告訴我，胖東來(lái)茶葉店的模式和張一元茶莊很像，都是把大眾的口糧茶做成了標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，等級(jí)公開(kāi)、明碼標(biāo)價(jià)，主打一個(gè)“賺取合理利潤(rùn)”，吸引了大量不太懂茶的消費(fèi)者。
我認(rèn)為，無(wú)論是胖東來(lái)茶葉店、還是張一元，能做成的本質(zhì)是，喝茶的年輕人越來(lái)越多了。
現(xiàn)制茶飲近10年的市場(chǎng)教育，讓中國(guó)茶重新觸達(dá)了年輕人，比如重茶感的輕乳茶日漸主流，圍爐煮茶走紅，新中式茶館遍地開(kāi)花。
在今年的聯(lián)商?hào)|來(lái)總裁班上，胖東來(lái)創(chuàng)始人于東來(lái)提到：“今年要規(guī)劃更大的倉(cāng)儲(chǔ)式賣場(chǎng)，其中要做一個(gè)5000平的茶葉店，做成中國(guó)最有特色的茶葉店。”
中國(guó)茶成了年輕人當(dāng)下的潮流消費(fèi)。未來(lái)或會(huì)誕生更多“網(wǎng)紅茶葉店”、“茶葉連鎖店”。
這對(duì)茶飲品牌來(lái)說(shuō)，或許也是一個(gè)值得關(guān)注的新市場(chǎng)——用年輕化方式重新改造中國(guó)茶。
來(lái)源：咖門
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