本文授權(quán)轉(zhuǎn)載自「咖門」
截至2018年11月，小罐茶今年的銷售額突破了20億，面對這樣的銷售金額，小罐茶創(chuàng)始人杜國楹卻說，“這很可悲?！?/p>
“可悲”二字背后有著怎樣的深意?讓我們一起來聽聽，小罐茶創(chuàng)始人如何解讀《今年20億，小罐茶如何破局中國傳統(tǒng)茶?》，來自咖門2019萬有飲力年度大會演講實(shí)錄。
(*以下根據(jù)現(xiàn)場分享內(nèi)容整理摘編)
一只小罐如何逆襲中國茶?
小罐茶剛創(chuàng)立的時(shí)候，遭到了行業(yè)最大的質(zhì)疑。
茶葉是消費(fèi)品，是一個(gè)古老的行業(yè)，古老到什么程度?我們用今天的視角審視它，認(rèn)為中國茶葉沒有經(jīng)歷工業(yè)化。包括今天所有的茶葉品牌，當(dāng)規(guī)模十倍、二十倍繼續(xù)增長的時(shí)候，都會遭遇工業(yè)化的問題。
過去茶是農(nóng)產(chǎn)品、土特產(chǎn)，它的交易現(xiàn)場都是傳統(tǒng)的。還有一種茶升級了，到了城里，被玩家喝的時(shí)候，喝出了文化。茶最應(yīng)該是什么?我們說茶最應(yīng)該是消費(fèi)品，無論用于送，還是招待、自飲，都是一樣的，茶就應(yīng)該是消費(fèi)品。
傳統(tǒng)市場中茶葉交易場所(圖片來源：百度圖片)
在中國的語境當(dāng)中有三個(gè)茶，一個(gè)是柴米油鹽醬醋茶，第二個(gè)煙酒茶，第三個(gè)是琴棋書畫詩酒茶。柴米油鹽醬醋茶更偏向于農(nóng)產(chǎn)品的茶，煙酒茶偏向于消費(fèi)者的茶，差異很大。
過去三年當(dāng)中，我們?nèi)绾污`行消費(fèi)品思維，我們覺得茶應(yīng)該是消費(fèi)品，小罐茶是如何做的?第一把復(fù)雜的中國茶做簡單，第二把傳統(tǒng)的中國茶做時(shí)尚，第三把繁瑣的品飲變簡便。把產(chǎn)地品類思維導(dǎo)向品牌思維，如何把復(fù)雜的中國茶做簡單，今天會上無數(shù)次被人提到，非標(biāo)產(chǎn)品如何標(biāo)準(zhǔn)化?
用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)簡化認(rèn)知
茶葉在中國，作為沒有標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格很模糊的產(chǎn)品，如果快速標(biāo)準(zhǔn)化，去發(fā)現(xiàn)、識別原葉茶，包括最重要的三個(gè)要素：第一產(chǎn)地，第二茶葉標(biāo)準(zhǔn)，第三工藝的復(fù)雜程度。
茶葉產(chǎn)地、標(biāo)準(zhǔn)、復(fù)雜程度構(gòu)成成本最重要的三要素
(圖片來源：搜狐新聞)
小罐茶在這三個(gè)要素之間試圖找到一個(gè)最佳的平衡，給消費(fèi)者一個(gè)清晰的選擇，我們說更多的選擇是消費(fèi)者不懂，他選的時(shí)候不知道選誰，所以第一項(xiàng)任務(wù)就是：我們用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)簡化認(rèn)知。小罐是統(tǒng)一的，重量、品級、大師、價(jià)格是統(tǒng)一的，統(tǒng)一的小罐價(jià)格背后是所有工藝、原料標(biāo)準(zhǔn)化。所以我們用科學(xué)的方法、專業(yè)的能力讓中國茶化繁為簡單。
改變中國茶的傳統(tǒng)形象
第二個(gè)我們說如何把傳統(tǒng)的中國茶做時(shí)尚，今天在座的新茶飲都非常時(shí)尚，但是傳統(tǒng)的中國茶還是很Low。
小罐茶從包裝、店面完全是全新的形象，我們希望改變中國茶傳統(tǒng)的形象，它一定可以很現(xiàn)代、很時(shí)尚、很方便。明年我們會推出更年輕的系列，價(jià)格更低、面對更年輕的人群，它的價(jià)格會到十塊以內(nèi)，中產(chǎn)階級喝起來不會有壓力。
把繁瑣的品飲變簡單
中國原葉茶的三種消費(fèi)人群分別是：小白，喝奶茶喝了好多，但是喝原葉茶很少;第二個(gè)像70后喝了20年茶，要喝有味道的水、喝茶;還有就是發(fā)燒友，頭頭是道，比我還懂。
茶小白更易接受奶茶(圖片來源：搜狐新聞)
三個(gè)消費(fèi)場景是：買、喝、送，實(shí)際飲用的過程當(dāng)中，招待(兩人以上)，自己在固定的狀態(tài)下喝，移動狀態(tài)就是今天所有人在會議室出去，上車還是移動狀態(tài)，所以我們在開發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候就一個(gè)設(shè)計(jì)風(fēng)格，就搞定。
復(fù)雜是守恒的，對今天的新茶飲也是一樣。對于用戶來講，用戶的簡單背后一定是公司的復(fù)雜，我們的工程師、設(shè)計(jì)師如何站在用戶的角度思考場景，我們?nèi)拷鉀Q掉。我們要用用戶思維，我們要知道用戶是誰?大部分的用戶場景在哪里?所以我們要把產(chǎn)地品類思維導(dǎo)向品牌思維。
小罐茶的逆襲本質(zhì)是消費(fèi)品思維的勝利
2018年小罐茶賣了20億，成為了中國茶葉品牌零售額的第一名，這非?？杀? 3600億空間的茶行業(yè)，20億成為第一，我們誰都不高興起來，所以我說中國茶葉未來的道路還很長。
過去三年半我們在思考如何去做，我們說升維思考農(nóng)產(chǎn)品。農(nóng)產(chǎn)品需要往上拉，文化產(chǎn)品需要降維思考，只有這樣，你才能把茶葉推到消費(fèi)者區(qū)間來，中國茶才有最主流的未來。
小罐茶的逆襲本質(zhì)是消費(fèi)品思維的勝利。中國茶葉的工業(yè)化時(shí)代沒有走過，最重要的標(biāo)志是什么?我們做原葉茶的，我今年的采購量是第一年、前年的十倍，我的銷售額是十倍，采購量是十倍，得到什么結(jié)果?十倍的銷量、十倍的采購規(guī)模，我們有大部分的原料，一斷貨、二漲價(jià)。你說做一百家店的時(shí)候，四季春多少公斤，當(dāng)需求量十倍增長的時(shí)候，你的價(jià)格上升還是下降呢?理論上要下降，但是實(shí)際上并沒有。
將茶葉歸于消費(fèi)品(圖片來源：小罐茶官方網(wǎng)站)
所以中國茶面臨最大的問題，就是全產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)。我們要做市場、研發(fā)、工廠、茶園，最上游是農(nóng)業(yè)，中游是工業(yè)，下游是商業(yè)，我們一般從北京派人去北京做茶園，怎么做?真的是一頭霧水，工廠農(nóng)民的所有茶葉的制作工廠怎么解決?中國茶葉有研發(fā)嗎?在我看來，中國茶葉幾乎沒有研發(fā)，至少我很欣慰今天我坐下來聽了一天新茶飲，不同企業(yè)的人都在做研發(fā)，你們知道你們飲料需要研發(fā)。中國的這片綠色的葉子為什么不需要研發(fā)?研發(fā)到底怎么去做?包括市場，小罐茶是我們進(jìn)入原葉茶市場的第一個(gè)品牌，我們定位是原葉茶市場的最高端，明年會啟動第二個(gè)品牌，針對中產(chǎn)階級，到后來的老百姓的口糧茶。
那我們多品牌的策略如何實(shí)施?年輕的白領(lǐng)可能是偏快消產(chǎn)品，對原葉茶來講，我們面對的有大眾、普通老百姓、中產(chǎn)階級，到了喝茶的年齡，你就要去滿足。
我們自己今年成立了兩個(gè)研發(fā)中心，我們說對中國茶葉的再研發(fā)，因?yàn)槲覀冇X得它還是原葉，我們?nèi)绾伟言~做得更漂亮、更香、滋味更好、更健康，我們做研發(fā)是中國茶葉工業(yè)化研究中心。如何去做?都在建設(shè)過程當(dāng)中，我們的安溪工廠、茉莉花工廠、勐海普洱工廠等都在建設(shè)當(dāng)中，包括安溪茶莊園、黃山基地都在整合過程當(dāng)中，縱向我們要打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，必須我們?nèi)恐鲗?dǎo)重新做中國茶葉的研發(fā)，必須重新主導(dǎo)解決中國茶葉的工業(yè)化，必須重新主導(dǎo)對上游規(guī)?；N植的管理。
橫向我們做多品牌布局，不同的品牌共享我們的供應(yīng)鏈渠道。我們自己準(zhǔn)備了15億的資金，三年內(nèi)把上游整個(gè)供應(yīng)鏈的工作，所有的工廠、茶園做好，明年是第二年。我們茶葉的工業(yè)化研究中心做什么?我們是大幅度提升茶葉的工業(yè)化水平，讓茶葉從農(nóng)業(yè)、半工業(yè)化時(shí)代，走向工業(yè)化時(shí)代。我想可能很多做茶飲的老板去過上游的傳統(tǒng)茶企，可以去看看，我們從采茶的機(jī)器人開始研發(fā)，一直到精制一體化智能加工設(shè)備，包括挑茶的機(jī)器人，封裝、倉儲物流智能中央工廠我們?nèi)孔约鹤觯瑺幦∪陜?nèi)第一階段突破出來。
小罐茶本科研究生有73個(gè)人，全部是選茶的，我們要主動的設(shè)計(jì)，每一款茶都有重新的定義，所以我說小罐茶是一個(gè)集成箱，我們將來要集合傳統(tǒng)設(shè)備廠商+智能化技術(shù)廠商、大師等一起做這件事情。
小罐茶邀請制茶大師加入(圖片來源：新浪看點(diǎn))
大研發(fā)、全產(chǎn)業(yè)鏈，我們說小罐茶是中國茶業(yè)工業(yè)化、品牌化的一個(gè)里程碑，我們必須開啟這個(gè)進(jìn)程，否則市場部等我們。所以我們布局了“1+8”工廠、示范基地，2大研發(fā)中心，未來會有2-5個(gè)品牌公司，所有的工作已經(jīng)啟動。
中國茶：一個(gè)行業(yè)三個(gè)行當(dāng)
我們試圖去判斷中國茶的未來，我有一個(gè)重要的觀點(diǎn)， 長期來看，我覺得我們最重要的茶葉參照路徑一定是咖啡。但是我說小罐茶不是中國茶葉的唯一路徑和答案，雖然跑得很快，但是農(nóng)產(chǎn)品的茶還會長期的存在，不應(yīng)該成為市場的主流，散茶最終會有一天結(jié)束。
第二個(gè)消費(fèi)品思維是做強(qiáng)做大中國茶的唯一路徑，科學(xué)的研發(fā)、工業(yè)化的生產(chǎn)、品牌化運(yùn)營，幾乎都逃脫不了這個(gè)。
第三，全品類品牌是行業(yè)巨頭的唯一選擇，對你們來講，你的會覺得這個(gè)非常奇怪，做茶品牌的為什么只做綠色、紅茶呢?你如何將你的渠道效益最大化，垂直品牌有沒有機(jī)會?有，不要有野心就OK了。
最重要的是這一部分，對中國茶產(chǎn)業(yè)的，茶行業(yè)未來20年的三大賽道，這時(shí)候我們再一個(gè)行業(yè)里，未來20年的茶幾乎這三個(gè)茶，首先是原葉茶，原葉茶在中國不會消失，中國有非常好的土壤，第二個(gè)方便茶，就是喝起來、使用起來比較方便的茶，第三個(gè)是茶飲店。
同樣都是茶，卻是三種形態(tài)
原葉茶有兩種茶，高端的叫禮品茶，低端是口糧茶。方便茶未來會很多，今天的立頓是方便茶，今天的瓶裝茶飲料都是方便茶，不要像原葉一樣的羅嗦，但是又不像新茶飲一樣，這樣的味道、這樣的新鮮，在我看來就是類星巴克模式，茶一定會走出中國自己的道路，但是一定是以服務(wù)業(yè)態(tài)呈現(xiàn)的，不是純粹的零售。
原葉茶在中國市場做了非常清晰的證明，原葉在中國有巨大的市場，方便茶在日本、歐美都有著充分的驗(yàn)證，日本最大的茶企可能不是做原葉茶，是做茶飲料的。所以我說人生三杯茶了，孩子接觸茶的第一次，幾乎是奶茶，所以奶茶的人群我覺得是趨勢二十正負(fù)五歲，初中小學(xué)生都開始喝了。
目前的甜度對30歲后的男性來講開始有挑戰(zhàn)了，方便茶是基于辦公的特殊場景，我覺得會在三十負(fù)正十歲。原葉茶按照中國目前消費(fèi)市場的趨勢，我們看到真正進(jìn)入主流原葉茶消費(fèi)人群基本上是35歲以后，所以我覺得人生這三杯茶，從奶茶開始，最小最早喝的一杯，到最后喝上原葉，因?yàn)轱嬍沉?xí)慣、身體各方面的原因。
這三種茶貫穿著人們的三種時(shí)段
新茶飲能從小罐茶身上，學(xué)習(xí)什么?
新茶飲需要向小罐茶學(xué)習(xí)嗎?不需要，你學(xué)我很麻煩，我們是兩個(gè)行當(dāng)，你們是新茶飲，跟餐飲行業(yè)更近。方便茶是快消品，在便利店那里賣。所有的茶永遠(yuǎn)跟著咖啡，全世界所有的地方，歐洲、美國、東南亞所有的地方，包括今天的國內(nèi)都是一樣，只要說是方便茶，一定是找超市找咖啡，茶就在那兒，但是小罐茶在超市找得到嗎?找不到，為什么?定位還不太一樣，它不是快消，是消費(fèi)品，所以它會有一個(gè)獨(dú)立存在的時(shí)間，所以我說一個(gè)行業(yè)真的是三個(gè)行當(dāng)，差異非常大。
5年之后，茶行業(yè)的競爭，也許會演變?yōu)閮晒蓸I(yè)外力量的角逐，就像在中國，我去問了很多人，我說雀巢的咖啡和星巴克的咖啡如果都在超市一個(gè)地方，價(jià)格一樣，你們買誰?所有人都買星巴克，今天再看一看，星巴克創(chuàng)業(yè)的第一天，我想只是做一個(gè)店，但是你看今天星巴克所有的產(chǎn)品線，跟做咖啡的雀巢完全重疊，有沒有粉?有，有沒有豆?有，有沒有罐裝的飲料?星巴克也有，這本來是兩個(gè)行當(dāng)。
我堅(jiān)信新茶飲跟原葉茶會有交集，我相信這一天的到來，因?yàn)槟銈冞€在開店，再開30年開不動的時(shí)候，需要擴(kuò)大生產(chǎn)線的時(shí)候就找我們了，我相信我們一定會混一塊的。所以我們說茶葉的品牌，年輕化是個(gè)大命題，無論你做任何一個(gè)人群，就像今天做地產(chǎn)、汽車都讓品牌年輕化，但是市場原葉茶行業(yè)一直考慮一個(gè)問題，年輕人喝原葉茶、喝工夫茶是個(gè)偽命題，你說20歲天天喝工夫茶、原葉茶，大部分人接受不了，不可思議，我們傳統(tǒng)茶企業(yè)不要做這個(gè)夢了，他們還在喝奶茶，但是所有原葉茶的企業(yè)必須把品牌打造足夠年輕，為他們放下奶茶做好準(zhǔn)備。
五年后這批消費(fèi)者20、30歲了你還跟他們走嗎?你還滿足5年前對你忠實(shí)的顧客嗎?你怎么迎接新的一批年輕的顧客?我覺得都是需要我們思考的問題。所以不是年輕人不愛中國茶，是中國茶真的老了。所以我們要向中國新茶飲的人致敬，是你們共同的努力，讓孩子提前擁抱中國茶。
結(jié)語
不是世界人民不愛中國茶，是中國茶真的沒有跟上世界的變化，我們可以看到奈雪、喜茶已經(jīng)在新加坡走出去的道路上，我堅(jiān)信中國茶只要與時(shí)俱進(jìn)，我們一定可以拿這個(gè)東方的樹葉重新征服西方世界，只是不能像傳統(tǒng)的行業(yè)一樣老套。
如果問茶店老板為什么賣不出去茶，肯定會得到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)性的答案：今年茶的整體行業(yè)效益不好。同樣是開茶葉店，有的老板月銷售額比別的老板月銷售額多一倍。
這是怎么回事？
是因?yàn)樗业牟韬脝幔?/span>
是因?yàn)樗N售能力精湛嗎？
是因?yàn)樗柚R懂得多嗎？
都不是，也都是。
一個(gè)茶店的茶要想賣出去，有很多方面的因素：產(chǎn)品、銷售技巧、陳列
產(chǎn)品
關(guān)于茶葉店究竟是要講一個(gè)茶類做精還是要六大茶類都涉及的問題，老生常談卻各有見解。記者還是認(rèn)為，二者人選其一均可。
只做一個(gè)茶類
普洱茶的種植面積大，產(chǎn)品豐富，市場占有率高，幾乎每十家茶店就有七家店有普洱的茶品，因而，也有很多茶店只做普洱。將一個(gè)茶類做精也是一個(gè)成功的捷徑。記者走訪茶城，發(fā)現(xiàn)很多只做一個(gè)茶類的店都是普洱專賣店，其中還有一個(gè)茶店將現(xiàn)場加工制作也融入到店內(nèi)中央，即吸引顧客，具有觀賞性，同時(shí)也也贏得顧客的信任，保證了制作過程的衛(wèi)生。
六大茶類均做
對于茶店來說，在某種程度上，產(chǎn)品越豐富，客流量和成交量越大。一個(gè)茶店所涉及的茶葉產(chǎn)品越多，所吸引的顧客越多，因?yàn)椴煌念櫩陀胁煌牟枞~需求。當(dāng)然，產(chǎn)品越多，同時(shí)也增加了風(fēng)險(xiǎn)。也會面臨著滯銷的問題。
銷售技巧
有人說，所謂銷售就是會說話，可說話也是一門技巧，銷售更是一門技巧。關(guān)鍵方法與步驟掌握是終端銷售取勝的根本，所以找準(zhǔn)方法，實(shí)施策略就有可能在眾商云集的殘酷市場分到一杯羹。
1.先價(jià)值后價(jià)格
對于開茶店的老板來說，一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、核心賣點(diǎn)、給顧客帶來的利益點(diǎn)充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向后，再最后說出價(jià)格，才順理成章，水到渠成。如果顧客不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品又標(biāo)價(jià)很高，顧客肯定會嫌貴。
比如，顧客詢問一款老白茶的價(jià)格，你不要直接回答他的問題，幾千或者幾百，迂回式回答更有效果，先給顧客講解一下茶的年份和所屬山頭，以及茶的口感、作用。最后順理成章的講出茶的價(jià)格會更容易被接受。
對顧客來講，他們最容易感知和判斷的就是產(chǎn)品的價(jià)格，所以他們關(guān)心價(jià)格、首先談到價(jià)格是很自然的。對于優(yōu)秀的終端導(dǎo)購來講，就要巧妙的化解。
恰恰在這個(gè)問題上，老板卻會因?yàn)轭櫩蜎]有買的可能性而輕易放棄進(jìn)行產(chǎn)品的深層推銷，而被實(shí)施此方法的人搶了先機(jī)，這種幫助顧客決定購買的方法最適合的是無主見的顧客，這就需要促銷人員良好的察言觀色，對顧客心理學(xué)有一些學(xué)習(xí)和了解了。
2.先高價(jià)后低價(jià)
相信我們每家店里的茶都分高中低三檔，那么對于到店的顧客我們應(yīng)該怎么報(bào)道呢，正確的介紹順序是高－中－低的“減法”介紹。先介紹最貴的產(chǎn)品，即使顧客不買最貴的產(chǎn)品，顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的產(chǎn)品會相對便宜，從而最終選擇購買。 而按低－中－高的“加法”介紹方法，低價(jià)的產(chǎn)品只能使后面介紹的產(chǎn)品顯得非常昂貴，顧客的心理帳戶發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買的決定。
一般的茶店老板的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價(jià)的產(chǎn)品吸引顧客留店。這樣做，可能促進(jìn)低價(jià)產(chǎn)品的銷售，但無形中增大了高端產(chǎn)品的銷售難度。時(shí)間久了，店里動銷快的都是低端茶，而中、高檔的茶都滯銷了，不利于茶店的長期發(fā)展。
陳列
一般來說，茶店里的產(chǎn)品陳列各有不同，有的店整潔有序有格調(diào)，有的店混亂擁擠像庫房，如何陳列讓顧客有進(jìn)店的欲望，并且讓其有坐下來喝一杯的沖動呢。本刊記者近期走訪茶城發(fā)現(xiàn)有以下幾個(gè)問題：
1.標(biāo)簽化
茶店不像有分列標(biāo)簽的超市，而是以茶餅和禮盒為主擺放在柜臺。類似于“店長推薦”、“新品上市”、“超值優(yōu)惠”這樣的標(biāo)簽都沒有，當(dāng)然，你可以自主創(chuàng)新，把標(biāo)簽文藝化、高端化、格調(diào)化、搞笑化都行。
2.重點(diǎn)突出
茶店應(yīng)該以價(jià)格為中心指導(dǎo)陳列、調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，確保主力茶品的貨架空間和規(guī)模優(yōu)勢，減少主力茶品貨架空間上替代性茶品陳列，減少相關(guān)影響。很多茶店，將成袋的茶葉成堆的堆在店正中央，既影響美觀又不便行走。建議取樣品于罐內(nèi)擺放在柜臺上。
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1992年9月8日，福州農(nóng)墾局從原有的茶葉廠房中拿出一個(gè)舊廠房改造成約400平方米的攤位式茶葉交易市場。創(chuàng)始之初，街上就是18家簡易的攤位，用來收購毛茶、批發(fā)茶葉。
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9月8日，比我大了整4天。
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這里的老商戶告訴我們，“這是福州唯一一個(gè)政府批準(zhǔn)的茶葉交易市場，只有這里才能掛上‘福州市茶葉批發(fā)市場’的牌子。”說的時(shí)候昂著頭，挺著胸，這是第一批在這里開店的“老人們”的驕傲。
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圖片由滿香堂提供
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那天，我們特地去了一趟五里亭茶葉批發(fā)市場拍攝視頻素材，Z同事是第一次到這里，到了之后她轉(zhuǎn)過頭和我說了一句，“我特別喜歡這種街巷，感覺有很多的故事”。
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是。故事很長，有將近27年，故事很多，大約有700個(gè)。
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視頻短片：五里亭茶葉市場沉浮錄
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2008年最頂峰的時(shí)期，這里聚集了六七百家商戶。如今，已經(jīng)少了一半。
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1992年-2008年五里亭茶葉批發(fā)市場發(fā)展區(qū)位圖 圖片由滿香堂提供
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人越來越少，車越來越多。雖然街道不算窄，但在這里開車是個(gè)耐心活兒。當(dāng)你看到這里的場景也就明白了，因?yàn)橥＼囄簧伲源蠹揖桶衍囃Ｔ诹私值纼膳?。才一個(gè)來回的路就遇到兩次三車交匯的狀況，免不了折騰一小陣。抬起頭到處都能看見交織錯亂的電線，老舊到褪色的廣告牌，人眼所及，都在告訴你它已經(jīng)老了。
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因?yàn)橛布吓f、商業(yè)模式老舊，五里亭茶葉批發(fā)市場從幾年前來時(shí)就一直就在“被拆遷，欲重建”的消息中。
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這一天，我們走進(jìn)了他們的生活。
1. 愛茶，所以事茶，最后養(yǎng)刁了自己
?如果有人問五里亭茶葉批發(fā)市場最大的優(yōu)點(diǎn)是什么，那我一定不假思索地說：“淘茶！”
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雖說是批發(fā)市場，但這里從不缺好茶。這里不少人，都頗有大隱隱于市的風(fēng)范。
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F老師在五里亭開了一家茶行，是個(gè)十足的愛茶人，最近正籌劃著要去武夷山走一趟，看看今年的春茶，一邊也和我們吐槽著騰不出時(shí)間去，因?yàn)檫@一去至少要四五天的時(shí)間。
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每年春茶開采的時(shí)候，F老師一定會到各個(gè)茶葉原產(chǎn)地去，他說，要自己去茶園里看一看才能放心。作為一個(gè)愛茶人，他不允許自己店里有品質(zhì)太差的茶葉。
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“有一些人在外面買了一兩千的茶帶過來讓我喝喝看，我一喝，拿店里的茶一對比，還不如店里三百多的。”F老師覺得氣憤又無奈。雖說是個(gè)生意人，但F老師始終在堅(jiān)守自己的道義。
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五里亭的茶葉主要以批發(fā)為主，但也走一些零售。提到每年的銷售量的時(shí)候，F老師坦言，茶葉一入一出，加上每年自己喝茶，招待朋友喝茶，收支基本就是持平的狀態(tài)。
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“就是夠活著！”一位在這里堅(jiān)守了二十多年的“老人”S老師跟F老師一樣，靠著五里亭的這家店糊口。他的店原本在茶葉批發(fā)市場南區(qū)的街道旁，后來因?yàn)樽饨饾q價(jià)，就把店移到了樓里面。
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S老師是國企的退休老職工，五里亭茶葉批發(fā)市場建起來之后，他就在這里開了家茶葉店。
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“買茶還是喝茶？”才剛坐下來，就冷不丁的冒出了這句話。
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我心里一驚，這是不歡迎？
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隨后見他笑笑地說：“如果是買茶，就給你試喝一下xx款的茶，如果是喝茶，咱們就換一種?！?/p>
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這家店主營福州茉莉花茶，因?yàn)槭袌鰧?dǎo)向的變化，其他的各種茶也都有。幾乎五里亭茶葉批發(fā)市場所有的店都是這樣，從銷售單一的茶葉跟隨著市場潮流，慢慢開始成為了集各類茶于一體的“雜”家。
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流行什么賣什么，是這里的潛規(guī)則。
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S老師說，來他這里的散客大部分都是老福州，雖然武夷巖茶、白茶這幾年很受歡迎，但是老福州還是好這一口冰糖甜的茉莉花茶。在閑話中，S老師提到了福州茉莉花茶的難。因?yàn)檫@幾年市場上流行白茶，導(dǎo)致了茉莉花茶的原料價(jià)格上漲。
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白茶的制作工藝相對簡單，成品茶出得快，不像茉莉花茶，春天收好了毛茶，還要等到夏季茉莉花開的時(shí)候再進(jìn)行窨制，中間隔了好幾個(gè)月。不過因?yàn)?span>S老師自己喜歡做，習(xí)慣在這里呆著，也就沒多想其他的事了。
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習(xí)慣這東西就像嗎啡，一旦碰上了便會如影隨形。這也是很多人不愿意離開五里亭茶葉批發(fā)市場的原因之一，習(xí)慣了，最好可以呆得久一點(diǎn)。
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視頻短片：五里亭商戶眾生相
2. 五里亭藏著他們的使命
開始習(xí)慣在街角的某家飯館吃飯，開始習(xí)慣路邊一只流浪狗的身影，開始習(xí)慣呆在同一個(gè)地方，開始習(xí)慣做同一件事。難道只是習(xí)慣了嗎？不，在五里亭茶葉批發(fā)市場里，還藏著他們的使命。
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算上今年，高愈正正好在這里開了20年的店，他經(jīng)營的是一家純手工加工炭焙茉莉花茶的茶行。
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走進(jìn)店里，你就會看到墻上高掛著茶葉泰斗張?zhí)旄５念}字——“茶業(yè)世家”。
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高愈正生長在茉莉花茶茶葉世家，對茶，尤其是茉莉花茶，有著濃厚的情感。1999年，茉莉花茶開始走下坡路的時(shí)候，他來到五里亭開了這家店。這是一個(gè)有情懷的人，對茉莉花茶更有著滿腔的熱情。這三年，高愈正除了經(jīng)營自己的茶葉店，每周二都堅(jiān)持去普及福州茉莉花茶，自己做課件、做PPT，教學(xué)的同時(shí)自己也不斷在翻閱資料學(xué)習(xí)。
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高愈正
喜歡用玻璃杯泡茉莉花茶，欣賞茶葉翻轉(zhuǎn)舒展的姿態(tài)；喜歡看80年代的茶葉書籍；喜歡去研究各地的茶葉和茶葉技藝。他藏在五里亭的使命，是傳承。
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店里最貴的那款茶，就是以他父親的名字命名。如今，他的兒子也在從事這個(gè)行業(yè)。子承父業(yè)，代代相傳。他說，他相信茉莉花茶的春天很快就要到來。
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對于五里亭茶葉批發(fā)市場的改建，高愈正有些忐忑，又帶著期許，“五里亭這個(gè)茶葉市場如果是要改建，是我們商家所不能左右的。那作為我來講，當(dāng)然希望能恢復(fù)到原來繁榮的市場景象。”
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高愈正的使命是傳承，而陳金堂在面對茶葉店生存的問題時(shí)，考慮的是百來人的生計(jì)。
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陳金堂
陳金堂比高愈正早兩年入駐五里亭茶葉市場，當(dāng)時(shí)還只有一二十家的茶葉店。他的茶葉品牌是跟著永輝的專柜一點(diǎn)點(diǎn)做起來的，當(dāng)時(shí)的永輝還不是超市，只是一家便利店，通過朋友介紹，陳金堂把茶葉放在專柜上銷售，“當(dāng)時(shí)都是紙包裝手工包裝。消費(fèi)者看到我們的茶葉的香氣不錯，口感可以，然后價(jià)格也合理的情況下，他們也介紹了不少了客人”。
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抱著“有人投訴就回家，沒人投訴就跟著永輝走”的態(tài)度，陳金堂慢慢開始把品牌做得小有名聲。但他不愿意離開五里亭，這里是他的根基。
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“只能前進(jìn)不能退！發(fā)展可以緩慢，但不能撤退，公司還有百來號員工，作為法人要對員工、對消費(fèi)者、對社會負(fù)責(zé)”。陳金堂的肩膀上已經(jīng)擔(dān)了這樣的擔(dān)子，不是自己說不干就不干的狀態(tài)。
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舉得起放得下的叫舉重，舉得起放不下的叫負(fù)重。這條街究竟會變成什么樣，這些人還會不會再回來？所有的答案都只能交給時(shí)間去驗(yàn)證。
3. 拆遷拆不走的茶生活
有人因?yàn)閻鄄瓒鴣淼竭@里生根，有人因?yàn)樯鈦淼竭@里謀生，也有人為了實(shí)現(xiàn)另一個(gè)理想來到了這里。
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陳輝如今雖然還身在五里亭茶葉批發(fā)市場，但已經(jīng)把大部分的精力放在了自己其他的事業(yè)上。
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“因?yàn)闆]事做了，就到五里亭開了一家茶葉店，前5年都在賣茶葉，后來就當(dāng)成了和朋友喝茶聊天的地方”，陳輝從2011年年底來到五里亭，當(dāng)時(shí)紅茶進(jìn)入尾聲，巖茶漸興。后來因?yàn)樵镜昝嫠诘慕值酪呀?jīng)拆遷了，所以搬到了隔壁街道的二樓工作室。
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陳輝
陳輝選擇在五里亭開店，只是為了做一份可以自由支配時(shí)間的工作，可以有更多的時(shí)間去學(xué)習(xí)，后來慢慢喜歡上了在五里亭的生活，“對這里最深刻的印象就是跟朋友一起喝茶、斗茶，這是在五里亭最有意思的事情”。
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茶這個(gè)行業(yè)有一種莫名的魔力，你一旦涉入其中，就很難再抽身。
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而他繼續(xù)在五里亭經(jīng)營自己的工作室，一是因?yàn)檫@里的租金不高、交通便利；二是已經(jīng)習(xí)慣了這里的生活。陳輝坦言，如果五里亭茶葉批發(fā)市場的改建期超過兩年，也就不會選擇繼續(xù)留在這里了。
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五里亭茶葉批發(fā)市場的命運(yùn)究竟如何呢？今年年初，就盛傳五里亭茶葉批發(fā)交易市場將于今年第四季度進(jìn)行升級改造，升級成為以茶葉經(jīng)營為主，集茶葉、旅游、文化為一體的大型農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)交易市場綜合體，定位“中國東南最大的農(nóng)產(chǎn)品交易中心”。
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林偉是茶城的經(jīng)營者之一，在改建消息確定之后，他與商戶們交流過茶城改造的新理念，相對來說，大家都比較支持新的發(fā)展趨勢。
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林偉
林偉所在的公司是從2005年開始建設(shè)海峽茶都，2006年5月16日正式對外營業(yè)，經(jīng)過福州晉安區(qū)政府的牽線搭橋，把原本只有一條的茶葉街?jǐn)U建成為一個(gè)規(guī)范的茶葉市場。從1200平方米到50000平方米，從交易額不到1000萬元到高峰時(shí)期年交易額30億元，福州五里亭茶葉批發(fā)市場的名氣越來越大，成為福建茶葉的標(biāo)志性名片。
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在他的規(guī)劃愿景中，希望把五里亭茶葉批發(fā)市場做成有名的商業(yè)街區(qū)，吸收更多新穎的商業(yè)模式。并且已經(jīng)規(guī)劃好將周邊的樓盤店面作為商戶改建期間的過渡，也并不擔(dān)心這方面。
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根據(jù)林偉的描述，新的茶城將在2022年以后改建完成。
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視頻短片：互相成全，不離不棄，是他們與五里亭的別樣情誼
4. 無能為力，則順勢而為
作為茶城經(jīng)營者，林偉不擔(dān)心改建的過渡期，但作為商戶，就不得不考慮過渡期間客戶的流失量和經(jīng)營成本增加的問題。
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鄭國在五里亭開店已經(jīng)10年，常年活躍在各大茶葉賽事、活動中。通過這么多年的積累，也已經(jīng)開始和朋友合伙開起了品牌店。在五里亭以批發(fā)為主的店面和在外經(jīng)營的品牌店完全是兩個(gè)相反的經(jīng)營模式，從形象上就差別迥異。
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鄭國
五里亭茶葉批發(fā)市場的店面對形象沒有太多的要求，所以當(dāng)你來到這里時(shí)，會看到它雜亂無章，墻上的廣告牌已經(jīng)多年沒有更換，泛白褪色。商戶不愿意在這方面做固定的資金投入，也隨時(shí)擔(dān)心著會被拆遷。
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雖然有了一家品牌店，但鄭國并不打算停掉五里亭的這家店。“沒有想過要搬走，做得很順，業(yè)務(wù)也在持續(xù)增長，在這里這么多年了，客戶也認(rèn)”，鄭國當(dāng)初選擇在這里開店，就是因?yàn)檫@里的包裝、物流等配套設(shè)施比較完善，省去了商戶很多的中間環(huán)節(jié)。
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他也向我們透露，其實(shí)有一些商戶已經(jīng)在外面物色店面了。
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“我會主動加入好的市場”。五里亭茶葉批發(fā)市場另一家茶葉店的老板蘇龍海對于新市場、新業(yè)態(tài)懷有很大的熱情，也一直在考慮到五里亭以外開店，對于五里亭茶葉批發(fā)市場的改建，他也希望能夠繼續(xù)留下來。
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蘇龍海
蘇龍海的茶葉店以經(jīng)營鐵觀音為主，后來隨著市場熱度的變化加入了紅茶、巖茶、普洱茶、白茶等等。蘇龍海做批發(fā)，也做一些零售，平時(shí)最暢銷的批發(fā)價(jià)位在一百多到五百多，零售價(jià)位在一千到兩千之間，每年的銷售額大約能在六七百萬。
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“有很多的老客戶認(rèn)這里，所以希望待得越久越好?！?/span>蘇龍海希望五里亭茶葉批發(fā)市場的改建能夠帶來更好的平臺，“福州五里亭茶葉市場對一些商戶，其實(shí)是很大的支持，在這里安家立戶，成為一個(gè)港灣。讓很多商戶在這邊，成立一番事業(yè)。我們也期待著這個(gè)市場改建成功，繼續(xù)留下來，把茶產(chǎn)業(yè)做的更好，也把茶文化也做的更好。”
有人走，有人留，有人想走走不出去，有人想留留不住。
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27年，五里亭茶葉批發(fā)市場見證了福建茶業(yè)的沉浮，誕生過累足成步的大品牌，留下了傳承不息的茶人故事。
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它要走了嗎？它還會回來嗎？它會回到當(dāng)初的蓬勃朝氣嗎？
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這些商戶的心里沒有答案，只有一個(gè)希望。
