云南白藥（SZ:000538），目前國內(nèi)綜合實(shí)力領(lǐng)先的藥品企業(yè)，主要業(yè)務(wù)為藥品、健康品、中藥資源和醫(yī)藥商業(yè)等。截止12月2日收盤，云南白藥總市值為1258.11億元。
其產(chǎn)品以云南白藥傳統(tǒng)產(chǎn)品為核心，還涵蓋天然藥物、中藥材飲片、特色藥、醫(yī)療器械、健康日化產(chǎn)品、個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品等多個(gè)領(lǐng)域。
從賣藥，到賣茶，云南白藥想將自身產(chǎn)品融入更多人生活場景。
涉足茶行業(yè)，云南白藥始于2002年成立的云南普洱茶檢測中心。2010年，其正式成立云南白藥天頤茶品有限公司正式涉足茶葉生產(chǎn)經(jīng)營，并無償接手云南省鳳慶茶廠（1939年馮紹裘創(chuàng)立），成立云南省鳳慶茶廠有限公司。
此外，還于2012成立云南白藥天頤茶源臨滄莊園有限公司，圍繞“茶”來做酒店餐飲業(yè)。
藥企賣茶，如何落地品牌營銷？
從品類來看，天頤茶品主打白茶、普洱和紅茶。其中，白茶有古樹白茶、老樹白茶；普洱茶主要是產(chǎn)品呈現(xiàn)形態(tài)區(qū)分，有普洱餅茶、磚茶、龍珠、散茶；紅茶主要以系列區(qū)分，有尚品、祝福、傳奇、百年古樹系列。
從品牌來看，主品牌為“天頤”。細(xì)分來看，白茶品牌為“當(dāng)年的月光”，普洱茶品牌為“醉春秋”，紅茶品牌為“紅瑞徠”。目前，主要發(fā)力的是醉春秋和紅瑞徠。
從定價(jià)來看，白茶，最便宜單品為古樹白茶龍珠54g，96元；最貴單品為陳韻古樹白茶660g，2303元。普洱茶，最便宜單品為2020如期普洱熟茶98g，78元；最貴單品為2018徠富生肖生茶整提裝2800g，3557元。紅茶，最便宜單品為一級鳳慶滇紅茶160g，98元；最貴單品為古樹滇紅功夫紅茶180g，5582元。
從渠道來看，線上主流渠道有獨(dú)立店鋪。線下渠道，還是以經(jīng)銷商做渠道分銷為主，其在“白藥生活+”體驗(yàn)店中也有貨架位置分配，目前并未有獨(dú)立經(jīng)營茶業(yè)的門店。
從促銷來看，該公司積極布局會銷和展銷，重點(diǎn)在發(fā)力普洱茶類產(chǎn)品。其普洱茶主線產(chǎn)品“新時(shí)代”、“復(fù)興號”通過銷售團(tuán)隊(duì)在茶博會、茶會體驗(yàn)、線上線下造勢、重點(diǎn)樣本市場打造等多方面推廣運(yùn)作，形成燈塔效應(yīng)，帶動了整個(gè)體系的普洱茶動銷。
賣茶9年，云南白藥才在2019年度財(cái)務(wù)報(bào)告中開始對外披露相關(guān)營收數(shù)據(jù)。
2018年（1—12月），天頤茶品營業(yè)收入為8332萬元，云南白藥營業(yè)總收入為270.17億元，茶品占公司整體營收比例為3.08‰。
2019年（1—12月），天頤茶品營業(yè)收入為9277萬元，云南白藥營業(yè)總收入為296.65億元，茶品占公司整體營收比例為3.13‰。
總的來看，2018—2019年茶品營收占公司整體營收比例并不高，但2019年比重較去年約有千分之五提升。
值得注意的是。相較于2018年，2019年天頤茶品營收增加945萬元，增加比例為11.34%；2019年云南白藥營收增加26.48億元，增加比例為9.80%。
雖然其營業(yè)收入絕對值和占總體比例不大，但相較于國內(nèi)大多數(shù)傳統(tǒng)茶葉企業(yè)，天頤茶品營收還是較為亮眼。
隨著云南白藥產(chǎn)業(yè)跨界化、消費(fèi)多元化的全新布局，其到茶葉行業(yè)來尋找增量，未嘗不可。
小結(jié)
茶品業(yè)務(wù)早期，云南白藥通過正常關(guān)聯(lián)交易來扶持旗下茶業(yè)經(jīng)營，除了自身采購茶葉和相關(guān)服務(wù)，還有組織員工和合作伙伴到云南白藥天頤茶源臨滄莊園有限公司進(jìn)行餐飲住宿消費(fèi)。
正式做茶9年后，云南白藥才在上市公司2019年度財(cái)務(wù)報(bào)告中列出茶品經(jīng)營的數(shù)據(jù)。
這也意味著茶業(yè)逐步受到重視。一方面，可見茶葉經(jīng)營并不是那么容易，資源和資金并沒有助推其業(yè)務(wù)快速發(fā)展；另一方面，近2年云南白藥愿意單獨(dú)列出天頤茶品營收，管理層看到茶業(yè)相關(guān)經(jīng)營活動有所成效，愿意將其作為新的增長點(diǎn)，對外界進(jìn)行展示。
目前，該公司茶品業(yè)務(wù)還計(jì)劃依賴主營業(yè)務(wù)積累的大量客戶資源，開展圈層營銷探索，提高公司客戶資源利用效率。并啟動“茗人匯”項(xiàng)目，以公司高凈值客戶為目標(biāo)消費(fèi)人群，開展定制化產(chǎn)品服務(wù)。開展體驗(yàn)式營銷、定制化服務(wù)和高端會員體系建設(shè)等工作。
你怎么看云南白藥賣茶前景？
注：文中數(shù)據(jù)源自云南白藥財(cái)報(bào)和線上店鋪。
中國是一個(gè)有著悠久歷史的茶葉生產(chǎn)大國和消費(fèi)大國，中國茶文化源遠(yuǎn)流長，“茶為國飲”，實(shí)不為過。近年來，隨著茶葉學(xué)科研究的深入和健康飲茶的科學(xué)普及，中國茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，生產(chǎn)規(guī)?？焖僭鲩L，茶葉消費(fèi)量也呈逐年上升之勢。目前我國有茶葉企業(yè)實(shí)體7萬多家，單位規(guī)模弱小，年銷售額也不過十幾個(gè)億，上億元規(guī)模的也沒超過100家。作為全球最大的茶業(yè)企業(yè)，立頓全球年銷售額200多億，相比之下，差距可想而知。
如此大的茶葉市場，你抓得住嗎？想必從事茶行業(yè)的你，目前也會遇到以下瓶頸問題：
1、客源問題。傳統(tǒng)茶館陌生進(jìn)店的人很少，主要以熟客為主，沒有拓展新客戶的能力；
2、人才問題。茶館的員工不僅要掌握泡茶技巧，還會賣茶和懂茶知識，茶藝師很難招聘；
3、進(jìn)貨渠道問題。不了解市場偏好和行業(yè)內(nèi)幕，沒有可靠的進(jìn)貨渠道；
4、同行交流問題。缺乏有價(jià)值的同行交流和專業(yè)老師的茶知識指導(dǎo)。
那如何解決以上問題？如何系統(tǒng)化學(xué)習(xí)茶知識和了解茶行業(yè)？我們整理了一套“書籍+網(wǎng)站平臺+紀(jì)錄片”的全方位秘笈提供給大家參考，里面從學(xué)茶，到做茶、賣茶應(yīng)有盡有，希望能幫助大家在茶市場里財(cái)源廣進(jìn)。
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一、學(xué)茶人從入門到專業(yè)必看書籍
1、 羅軍著《中國茶密碼》
這是一本對中國茶研究相當(dāng)深入的書籍，從各個(gè)領(lǐng)域以及科學(xué)認(rèn)證來闡述茶的重要性，獨(dú)特性。茶起源于中國，已流傳至全世界，它是世界上最健康的飲料，它是有生命的一片偉大的葉子。
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2、 鄧時(shí)海著《普洱茶》
這本書講述了有關(guān)普洱茶的基礎(chǔ)理論，旨在更多的人喜歡上普洱茶。讓普洱茶迷們通過閱讀該書，在理論和實(shí)踐兩個(gè)方面都有所提高。
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3、陳宗懋主編《中國茶經(jīng)》
這是一本綜合性書籍，由中國茶屆唯一院士陳宗懋主編，邀請茶學(xué)界、醫(yī)學(xué)界名家編著而成的，是一部文化性和經(jīng)典性相結(jié)合的茶業(yè)百科全書。具有時(shí)代特色，既重科學(xué)技術(shù)，又重歷史人文。把茶葉生產(chǎn)發(fā)展與社會發(fā)展相結(jié)合記述，突破了傳統(tǒng)的寫作方法，較準(zhǔn)確而全面地總結(jié)古代、近代和當(dāng)代的茶情，是較全面地反映了中國數(shù)千年茶文化概貌的巨著。
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4、 陳椽編著《茶業(yè)通史》，
這本書是我國近代高等茶學(xué)教育事業(yè)的創(chuàng)始人之一陳椽教授的代表作，也是世界上第一部茶學(xué)通史著作，涉及茶的自然科學(xué)、社會科學(xué)和人文科學(xué)各領(lǐng)域，對古今中外茶業(yè)歷史做了全面論述，“茶史學(xué)思想”貫穿其中，是構(gòu)建茶史學(xué)的奠基之著，有重要的學(xué)術(shù)價(jià)值。通過這本書能對古今中外的茶葉有一個(gè)比較全面的了解（順便插一句：武夷山最流行的大紅袍泡袋上的大紅袍三個(gè)字便是陳椽教授所題）。
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5、 趙英立著《喝茶的智慧》
這本書以茶養(yǎng)生的角度著眼，詳細(xì)介紹了中華民族養(yǎng)生文化的淵源，并結(jié)合選茶、泡茶的相關(guān)知識，按照從治病到保健的邏輯順序，以問答的形式對于生活中常見慢性病、身體不適、亞健康狀態(tài)及人們關(guān)注的美容美體內(nèi)容開出了相應(yīng)的茶方。
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6、 劉恒均&張智強(qiáng)著《吃茶》
這本書茶的基礎(chǔ)知識講解到位，風(fēng)格更為輕松/年輕化。如果你是位生活美食家，推薦從這本書開始了解茶。內(nèi)容到位，簡潔明了，形式上沒有長篇大論，讀來也輕松。同時(shí)，將茶與美食結(jié)合，以茶入食，并附有相應(yīng)的食譜。
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7、 《生活月刊》著《茶之路》
書序中指出年輕人多不喝茶，是因?yàn)闆]有合宜的識茶渠道、核查方式和用茶幫助的整體氛圍。這樣，年輕人就不知其好，或者知其好卻不得其門而入。這本書通過旅行的方式，踏上中國茶樹種植地的山路去尋找茶源，講述歷史、種茶環(huán)境、制茶過程、茶葉特點(diǎn)，也講一些茶人的故事，人文感十足。它用一種簡單的方式和平易的態(tài)度，通過茶本身的故事，讓人有看下去的欲望，讓人更想去了解茶，去試試品嘗茶。
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8、鄭國建主編《中國茶事》
這本書是一本工具書，它對茶葉分類、中國名茶、飲茶器具、茶道之法、茶養(yǎng)生與茶美食、茶歷史與茶文化做了一些講解。書中有圖文對照，從茶葉本身、茶湯、香氣、味道和一些獨(dú)特的地方去講解品鑒的方法。喝茶的時(shí)候?qū)φ罩?，對茶本身的理解會深一些。書的第四部門講了現(xiàn)代工夫泡茶的基本方法，也有一定的學(xué)習(xí)之處。
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9、茶學(xué)專業(yè)四大金剛：《茶樹栽培學(xué)》、《制茶學(xué)》、《茶葉審評與檢驗(yàn)》、《茶葉生物化學(xué)》
這四本茶業(yè)專業(yè)用書，高等農(nóng)業(yè)院校教材，要了解茶、學(xué)好茶、懂得茶，制茶學(xué)，你必須要讀的書。
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二、學(xué)茶人必備的交流學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)工具
1、 學(xué)茶研習(xí)社微信小程序
此平臺邀請茶界對中國茶文化、茶知識、茶道和茶藝，都有深刻理解和認(rèn)識的茶導(dǎo)師，用接地氣深入淺出的框架式學(xué)茶方法，幫助國人全面地掌握茶知識。
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2、茶友網(wǎng)（原中國普洱茶網(wǎng)）（https://m.puercn.com）
創(chuàng)立于2011年，是一個(gè)致力于普洱茶行業(yè)信息的傳播，打造普洱茶行業(yè)信息分解平臺。經(jīng)過幾年的發(fā)展，茶友網(wǎng)成為茶行業(yè)影響力最大的互聯(lián)網(wǎng)平臺。
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2、 茶語網(wǎng)和APP
是一款以茶為媒的東方生活美學(xué)主流APP，聚合產(chǎn)區(qū)、名企、上百名非遺傳承人、近千位茶界大咖，已囊括茶類、茶器、香道等知識體系，累積10000+篇原創(chuàng)文章與視頻；每天超過30萬茶友來這里學(xué)習(xí)、分享茶生活美學(xué)；一站式精通中式生活美學(xué)。
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3、 茶悅APP
這款APP圍繞茶產(chǎn)業(yè)的多元化需求，提供基于茶文化內(nèi)容和茶友社交的茶葉交易服務(wù)，打造一個(gè)以“茶人”為核心，囊括閱讀、社交、電商、在線教育等功能的茶行業(yè)線上B2C平臺。
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5、 食茶APP
是一款富有中國茶文化特色的“以茶會友”APP，該應(yīng)用界面簡潔而不失雅致，是廣大品茶友人喜聞樂見的交流共享首選APP。
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三、學(xué)茶人必看的權(quán)威名師課程視頻紀(jì)錄片
1、 鐘輝博士系列課程（入門必修課、武夷山巖茶系列、白茶系列、中國十大綠茶、普洱茶系列、鳳凰山上單叢茶、黃茶、紅茶）
2、 羅軍《中國茶密碼》等等
以上視頻內(nèi)容都能在學(xué)茶研習(xí)社微信小程序或者小紅書上觀看。
現(xiàn)在賣茶難的問題大量涌現(xiàn)，茶商茶農(nóng)紛紛叫苦不迭。那么直接、有效的提高茶葉銷量方法和技巧有哪些？
一 提高茶葉銷量，首先要做的就是要對茶葉市場進(jìn)行全面、詳細(xì)的分析。
茶葉行業(yè)目前多、亂、弱的特點(diǎn)導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)的無序競爭和低層次競爭，消費(fèi)者購買缺乏依據(jù)和方向。可以說，國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)行業(yè)是“有名茶，無名牌”。
面對這種情況，推行品牌化才是茶企和行業(yè)的出路，并且行業(yè)先進(jìn)企業(yè)已經(jīng)開始了這方面的探索。
我們面臨的最大競爭對手要數(shù)茶區(qū)客商的價(jià)位，與名牌企業(yè)的品牌優(yōu)勢，老百姓相信品牌，相信老字號。所以我們利用我們的優(yōu)勢，主要推出禮盒茶，來避開我們的不足之處。
二 通過與顧客的進(jìn)行交流，望、聞、問、切，了解顧客需求，洞察購買目的。
1.提問
用長問句提問便于了解更多客戶情況及想法，在此基礎(chǔ)上銷售員再做深入擴(kuò)展交流可引導(dǎo)顧客向公司優(yōu)勢產(chǎn)品方向發(fā)展。
2.聆聽
認(rèn)真聆聽是對客戶的尊重，也是進(jìn)一步了解客戶現(xiàn)狀，明確客戶真正需求的關(guān)鍵。在此過程中，耐心禮貌、接受認(rèn)同是銷售人員應(yīng)該注意的技巧。“進(jìn)門是客。”無論顧客提出如何瑣碎的問題，都要聽取客戶意見并給予解釋和幫助，若客戶意見有誤，不能直接更正，待其有正確見解時(shí)及時(shí)進(jìn)行認(rèn)同。
3.調(diào)整語速語調(diào)
交談時(shí)，保持中等語速。語調(diào)根據(jù)交流的不同階段進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。單一沒起伏的聲調(diào)會讓客戶覺得沉悶，對茶葉失去興趣。因此，在交談的開始、結(jié)束以及重要環(huán)節(jié)需略微提高音調(diào)，加重語氣，吸引客戶。
4.收集有用信息，捕捉交易機(jī)會
在同客戶溝通時(shí)，要求銷售人員正確理解客戶需求，聚精會神收集客戶提供的有用信息，尋找潛在交易機(jī)會。
5.保持簡潔得體外部形象
茶葉屬綠色食品，茶葉銷售離不開泡茶環(huán)節(jié)。因此茶葉銷售人員必須展現(xiàn)給顧客健康向上的精神面貌。上班期間不披頭散發(fā)、不涂指甲油、不噴香水，衣著得體，微笑服務(wù)。
三 需要茶商對營銷策略的精準(zhǔn)把控和實(shí)施。賣茶最基本的技巧是與客戶建立相互信任關(guān)系。在客戶已經(jīng)產(chǎn)生信任感，并且茶商也對顧客的需求有一定了解之后，就該對顧客進(jìn)行茶葉介紹，以達(dá)到顧客需求與產(chǎn)品特色相結(jié)合的效果。
1.側(cè)面介紹符合顧客需求的產(chǎn)品，避免正面切入引起客戶反感，用產(chǎn)品特色迎合客戶。
2.站在客戶立場上設(shè)身處地為顧客著想。針對客戶現(xiàn)狀介紹可以解決客戶問題的產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購買欲望。
3.詳細(xì)介紹茶葉產(chǎn)品，得到客戶認(rèn)同。
四 茶葉銷售與其他產(chǎn)品有很大不同，其消費(fèi)動機(jī)大致分為以下幾類：
個(gè)人消費(fèi)：個(gè)性突出，消費(fèi)追求時(shí)尚，新、奇、特。它包括功能消費(fèi)、習(xí)慣消費(fèi)、居家消費(fèi)。
團(tuán)體消費(fèi)：少數(shù)人決定購買，多數(shù)人使用（使用者無選擇權(quán)）。
禮品消費(fèi)：動機(jī)性購買，講究品牌、知名度，包裝要求高檔精美。
旅游消費(fèi)：一次性購買行為，講究特色包裝。
專業(yè)場所消費(fèi)：價(jià)廉、質(zhì)好，對包裝不會作特別要求。
