大家好，我是茶不多先生，
一個有點(diǎn)點(diǎn)騷的普洱人。
友情提示：
我的內(nèi)容普遍很長，本文篇幅4000字，需要花點(diǎn)時間。
想看短小精悍茶內(nèi)容的，我推薦：大師時代、涂涂說茶、八克茶資訊、大益行情網(wǎng)、東和茶葉服務(wù)號、芳村老茶骨、大益論壇、大益報價網(wǎng)、中國茶友會、茶友網(wǎng)、普洱雜志、找找茶，甚至是星茶匯。他們中的大部分都是優(yōu)質(zhì)的原創(chuàng)內(nèi)容寫手。也是我在搜集資料時重點(diǎn)拜讀的渠道。
但想看長內(nèi)容的，并且還能第一時間回復(fù)您留言和評論的，可能只有我了。
這次更新耽擱了很久，其一是 本職工作的忙碌，另外畢竟涉及到了又一場「崩盤」，希望盡量嚴(yán)謹(jǐn)一點(diǎn)。本來淺談一下，但是考慮到本文的篇幅，也不算淺了，廢話不多說了，開始吧。
2015年，正逢《喜羊羊與灰太狼》開播的十周年，大益也推出了羊年生肖紀(jì)念餅，雖然兩者沒有什么關(guān)系。羊餅的上市，意味著大益生肖系列走了一半，半程回顧，生肖系列也并非每年都是大益產(chǎn)品線的重中之重，雖然品質(zhì)良莠不齊，該拉胯的時候一樣拉胯，有高有低，但依舊很好的守護(hù)著臻品系列的定位，尚未越線。
開坑生肖系列之前，我從來沒有完整的叫過一次羊餅的名字，每次看到羊餅，腦海中浮現(xiàn)大多是“美善美羊”，“善喜美羊”，“善喜洋洋”的稱呼。單看版面，真的很難一眼辨識出來產(chǎn)品的名字，現(xiàn)在開始創(chuàng)作生肖的內(nèi)容，才正兒八經(jīng)的看清了羊餅——原來你叫善美祥羊啊。命名上看，個人認(rèn)為有點(diǎn)拗口。一個本就拗口的產(chǎn)品名，還費(fèi)盡心思的在字體上做加法，實(shí)在難以讓人縷清設(shè)計師的腦回路。最終呈現(xiàn)的結(jié)果，便是版面上碩大無比的「四頭羊」。我很難說服自己，羊餅的設(shè)計是合格的。對比下兔餅，兔餅在設(shè)計上的不足，更多的是沒有設(shè)計導(dǎo)致的，這是決策上的失敗，而羊餅從外觀到命名，個人看來都算不上優(yōu)秀，這是設(shè)計本身的失敗。
版面來看，羊餅的設(shè)計不乏有「致敬」龍餅的嫌疑，因?yàn)榘婷娑加姓紦?jù)大面積的手寫字。但是龍餅至少還有一條龍紋盤旋在側(cè)作為點(diǎn)綴，而羊餅整體設(shè)計的既沒有凸顯出羊的溫順可愛，也沒有表達(dá)出羊本身的吉祥之意，真的有點(diǎn)太不走心了。
為什么對羊餅要求如此嚴(yán)格?因?yàn)槲覍倭?5年的羊，直到我來了廣州，才發(fā)現(xiàn)我?原來是屬馬的。
好消息是，羊餅的配料沿用了勐海大樹茶，這一點(diǎn)再一次將蛇餅釘在了生肖系列的恥辱柱上。配貨信息方面， 善美祥羊的配貨價為5500每件，標(biāo)準(zhǔn)店2件，形象店4件，旗艦店8件，體驗(yàn)館S1為10件，S2為12件。
我覺得，羊餅是有一點(diǎn)敷衍的，而這種敷衍，也反映出大益，或者整個普洱行業(yè)在2014年的低迷，具體有多低迷呢?低到執(zhí)著與文藝人設(shè)，將微博當(dāng)朋友圈的吳老板，連微博都懶得發(fā)了。
回顧2014年，老茶人普遍會丟一句「普洱又崩盤了」來概括。你要問他為什么，他說馬餅補(bǔ)貨的鍋，你問為什么馬餅補(bǔ)貨導(dǎo)致崩盤，他就丟一句“你不懂，我懶得跟你說”。
……
2014年2月13日，人們陸續(xù)從老家趕回各自的崗位，準(zhǔn)備在新的一年乘著大益改制十年的春風(fēng)再接再厲。去年已經(jīng)還清債務(wù)的茶商，今年可以考慮換臺車了，而去年換了車的，今年可能就開始考慮換房了。茶市就是這樣，總讓人產(chǎn)生一些不必要幻想，但又總是有人確實(shí)實(shí)現(xiàn)了。
相傳，這一天的馬餅，成交價來到了24000的高點(diǎn)，雖然現(xiàn)在看起來這個價格還好，但是在6年前，對比馬餅7000+的配貨價，這個價格已經(jīng)翻了三倍有余。莊家好不容易用了大量的資金控制了貨源，造成了供不應(yīng)求的假象，開開心心過了個年。大益卻在這天突然宣布，將對經(jīng)銷商實(shí)施馬餅等額補(bǔ)貨，震驚我媽一整年!此舉意味著又有6000件馬餅化身「天馬流星拳」從天而降，爆錘市場。此時控制了貨源的莊家，直接被貨源反向控死了。價格當(dāng)即意思了一下，小跌三千。并且成功拉動其余明星產(chǎn)品也開始了一場長達(dá)一年低迷期。時至今日，24000的馬餅，依舊是高點(diǎn)。雖然在今年5月份短期回升過，但6年前的24000，和現(xiàn)在的24000，已經(jīng)不再是一個概念。
天馬流星拳爆錘市場的初期，大多數(shù)人認(rèn)為是短時間的一次回調(diào)，并沒有放在心上。云南的春茶尚未大面積上市，茶商們便早早的奔赴茶山薅茶，更早進(jìn)山，意味著收購的價格更低，利潤空間更大。但是每年山上的茶葉就那么多，茶商你方薅罷我登場，茶葉「好像」供不應(yīng)求。我奶奶說過："供不應(yīng)求"會導(dǎo)致物價上漲，普洱茶也不例外。但咱們這個行當(dāng)中，這個現(xiàn)象是存在炒作概念的，不一定是真實(shí)的消費(fèi)需求。
之后，成品的價格也不出意料的上漲了，普洱的門檻也被進(jìn)一步拔高，看著普洱一年一個價，那些追求高端普洱的喝茶人突然覺得自己像個傻子。過去人們沒得選，但是到了2014年，人們有了新的選擇——白茶，更高的姿態(tài)，更高的價格，而且當(dāng)時的白茶相比普洱而言，穩(wěn)的一P。因此，白茶成為2014年度"黑馬"，讓久負(fù)盛名的普洱茶遭到了背刺。整個2014年，普洱茶價格一降再降，都沒能挽留住前女友一樣的消費(fèi)者，投身白茶的懷抱。頭部資金開始向白茶靠攏，一度讓普洱成為不那么高端的茶品。
除了白茶以外，前文提及的杜姓男子繼8848之后，再次跨界，帶著自己打磨多年的鋁罐成立小罐茶，進(jìn)軍茶葉市場，要說小罐茶對普洱造成的直接影響，那是是沒有的，但是小罐茶背靠的電商模式是一股不可忽視的勢力，作為送禮佳品，小罐茶憑借鋪天蓋地的廣告，打開了禮品市場大門。中國人送禮是很講究的，不怕禮品貴，怕的是收禮的人不知道禮品有多貴。而電商解決了這個痛點(diǎn)，也不可避免蠶食著線下日漸萎縮的交易量，最終造成庫存積壓，資金難回籠的困局，在互聯(lián)網(wǎng)極速發(fā)展的鐵蹄下，傳統(tǒng)商業(yè)被踩成了重傷。
更騷的還要屬股市，裝死多年，突然詐尸，營造出一幅傻子來了都能賺錢的假象。茶葉炒作，信息差是唯一的競爭力，但是存放茶葉又是另一門學(xué)問，無異于隔行隔山。相比之下，股票就粗暴多了，只需要及時買賣即可。反正都是賭博，少一門學(xué)問，即少一門風(fēng)險。因此，大部分的資金又跑到股市去了，在這樣一種情況下。繼續(xù)傳播普洱的投資價值就有點(diǎn)搞笑了，真正的大丈夫只有保證自己能屈能伸，既然重振遙遙無期，那就猥瑣發(fā)育，悄悄囤貨。
因此，將將馬餅補(bǔ)貨看作這次崩盤的始作俑者是不全面的，馬餅只是一款產(chǎn)品。即使沒有馬餅，也可能會有媽餅，麻餅之類產(chǎn)品。只是好巧不巧，馬餅是當(dāng)年的第一款產(chǎn)品，毫無爭議的出頭鳥。所謂的崩盤是指大盤突然暴跌，并且長時間在低位茍延殘喘，持續(xù)走綠。今天掉6萬，明天漲8萬，這種行情就不叫崩盤，叫刺激。因此，崩盤是需要諸多原因共同促成的成果，一味的將大益，甚至是馬餅視為崩盤元兇，不可取，換個觀點(diǎn)來看，甚至可以假設(shè)是大益預(yù)見了這次崩盤，才緊急推出了數(shù)千件馬餅逐步拉低市場，回看多款明星產(chǎn)品在14年的行情圖，其實(shí)都沒有出現(xiàn)斷崖式的下滑，也是給人們一個逐步下車的機(jī)會。
圖片描述
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· 部分產(chǎn)品2014年整體行情
舉個例子，當(dāng)人們站在4樓，大益一波操作將你推到了2樓，最后跟著大盤摔到一樓。這種摔法可能會比較疼，但是大多還能站起來。不然我們看到的就是4樓的茶商，被瘋狂的價格追到了8樓，最后一次性摔到一樓，這種摔法就不是疼一下的問題了?；氐绞袌錾?，如果真的走到這一步，賣農(nóng)藥的老板可能又會在被窩里面笑出豬叫聲。
換言之，如果沒有大益馬餅的補(bǔ)貨，剩下的無非兩個結(jié)果：
1、普洱飛漲，門檻越來越高，10萬配貨的7542指日可待。
2、普洱飛漲，接著出現(xiàn)斷崖式下跌，一場規(guī)模超過07年的崩盤迎面走來。
2014年，在猝不及防下的情況下，普洱茶又陷入了被動局面，市場開始受冷，茶價迅速下跌，訂單減少，這次的“崩盤”，長達(dá)一年多時間。如此行情的表現(xiàn)，可能是對去年部分產(chǎn)品瘋狂上漲的回調(diào)，完全看作一個去除泡沫的過程。
無腦吹大益救市嗎?不不不，我只能說大益是在保住自己利益前提下，最大程度穩(wěn)住了茶商的根基。減少了風(fēng)險。但你要說大益具體犯了什么錯，可能就是馬餅的定價上，確實(shí)有點(diǎn)飄了。
這時候我們再來回顧07年盧云廠長的那段話：當(dāng)茶價漲到某個高位，沒有人再以更高價格購買時，價格回調(diào)就在所難免，這也是市場的一種理性回歸。然而，這樣一種正常的價格回落現(xiàn)象，卻被部分媒體頻頻加以“崩盤”、“縮水”等詞。在盧云看來，這背后必然有一只看不見的利益“黑手”。所以，真理都是經(jīng)得起時間考驗(yàn)的。
行情下跌的時候，彼時的大益，專營店高達(dá)3000多家。但并非每一家都在賺錢，甚至大部分都是不怎么賺錢的。那時候的大益茶，已經(jīng)從商品變成了投資品。因?yàn)樵疥愒较愕膶傩?，許多茶并沒有被消耗掉。產(chǎn)品回流芳村，滯留東莞的現(xiàn)象非常嚴(yán)重，成為大益布局全國的絆腳石。于是，大益在2014年渠道服務(wù)商會議上，提出了“尋找真正的消費(fèi)者”年度營銷主題，5月份啟動稱為“鳳凰計劃”的商圈營銷，目的是提升大益茶全國專營店盈利能力，旨在通過對終端門店全方位的升級優(yōu)化，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的茶飲消費(fèi)與體驗(yàn)服務(wù)。
大益2014年所啟動的茶行業(yè)的“鳳凰計劃”，可以說是一種品牌的升級或者轉(zhuǎn)型，意味著大益主動去刺破投資市場價格虛高的泡沫，重新尋找真正的消費(fèi)者。這時候，再回過頭看馬餅補(bǔ)貨的事件，也不排除是鳳凰計劃的問路石。
茶市不佳，反應(yīng)到茶商便是心情不好，讓年輕人不想努力的阿姨不見了。享有「普洱華爾街」的芳村也遇到了一件火上澆油的事情——漲租金。2014年前，芳村鋪?zhàn)獾牡纳蠞q比例大概在2%，但是2014年，也許是看到13年行情大好，卻跟自己半毛錢關(guān)系都沒有，于是也想撈一筆，于是將過往2%的漲幅的租金上調(diào)到了10%，就連入場費(fèi)也跟著漲了一大截。茶商不是二愣子，如果市場大好，大家其樂融融，物業(yè)適當(dāng)漲租是OK的，賺錢的繼續(xù)留在村里，賠錢自行離開，優(yōu)勝劣汰，蛋糕在長大，吃蛋糕的人在減少，完全OK。但我賠錢了，你還漲我租，那就是你王八蛋，你是在落井下石。你要問我去年那一副看破紅塵視錢財如糞土的嘴臉的是裝的嗎?其他人我不知道，反正我是裝的。你跟我聊茶，我可以是文化傳播者，你跟我談錢，那我必須是生意人。
在10月23日，300多家商戶在噴泉廣場舉行集會，抗議不合理的租金上漲，場面異常熱鬧，卻也異常文明，不惹事，不鬧事。也體現(xiàn)了茶商的高素質(zhì)。最終，管理方不得不推出新的續(xù)約方案與收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，讓鬧劇暫時告一個段落。但租金上漲的背后，是人們對茶市暴利的眼紅，是許多人渴望進(jìn)來分一杯羹的信號。未來，很難避免還會有類似的事情發(fā)生。
雖然大益在普洱茶的龍頭地位延續(xù)在了同年的雙十一上，繼續(xù)穩(wěn)坐普洱行業(yè)的頭把交椅。但是在全品類茶行業(yè)中，大益已經(jīng)被甩到了三甲外。對于大益而言，進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)是勢在必行的，這是一塊絕對不能丟的市場。快樂品茗的故事依舊歷歷在目，于是，一場關(guān)于電商革命在此時，可能已經(jīng)埋下了火種。最終，在2015年的雙十一上，大益成功問鼎全品類茶業(yè)的第一名，我不認(rèn)為這是一年的時間就能做到的成就，因此這個第一，可能在14年，甚至13年就已經(jīng)著手布局了。
再具體的事情，留著明年再聊吧。
茶企做大的三關(guān)：品牌創(chuàng)新造勢關(guān)→供應(yīng)鏈高效重構(gòu)關(guān)→渠道模式創(chuàng)新關(guān)。大道至簡，這三關(guān)+組織管理制度建設(shè)+企業(yè)文化+多元化長周期產(chǎn)業(yè)布局，就構(gòu)成茶企核心發(fā)展議題——企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。本文將重點(diǎn)談一下茶界目前盛行的主流渠道模式。
茶品牌認(rèn)知傳播成本、渠道分解成本太高
市場營銷其實(shí)就玩兩件事——空中的品牌推廣，地面的渠道建設(shè)。為什么茶企做幾百萬，一兩千萬元容易，做五六千萬，上億難，十億難上加難?其原因在于品牌認(rèn)知傳播成本、渠道分解成本(分解為分銷與直營)太高。
面向大眾的認(rèn)知傳播成本高，就可以理解大家都在專業(yè)圈子玩?zhèn)€性化、特色化的高精尖認(rèn)知，走差異化路線開發(fā)小眾市場。茶行業(yè)不是沒有標(biāo)準(zhǔn)，而是細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)太多，很難形成簡單的大眾認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)，這是大眾認(rèn)知的傳播成本太高造成的，導(dǎo)致茶企紛紛舍大眾而取小眾，舍大眾認(rèn)知而推專業(yè)認(rèn)知。誰能降低認(rèn)知成本，誰就能在茶界創(chuàng)造奇跡。
小罐茶等企業(yè)從行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化入手，取得一定成績。而中國普洱茶網(wǎng)、新茶網(wǎng)認(rèn)為茶行業(yè)認(rèn)知成本高，茶品牌推廣難，主要是信息分解渠道不暢造成的，于是其構(gòu)建茶行業(yè)數(shù)據(jù)分解體系，幫助包括廠商數(shù)據(jù)在內(nèi)的行業(yè)數(shù)據(jù)擴(kuò)散，以解決茶行業(yè)信息流通不暢緊約束……
說了信息分解，再來看渠道分解。渠道分解的核心驅(qū)動，有品牌驅(qū)動與平臺驅(qū)動兩種模式。在上一個品牌茶企主導(dǎo)市場的黃金時代，也就是2011至2016年，經(jīng)銷商靠廠家政策吃飯，消費(fèi)者也追明星品牌，無疑品牌掌握渠道分解權(quán)，大益招三四千家加盟店何其風(fēng)光。2017年以降，市場紅利消退，品牌在渠道分解方面越來越力不從心，經(jīng)銷商也沒那么忠誠，隊伍不好帶了，招商效果大不如以前。
另一方面，2015年以來中期茶交易平臺，如東和、陳茶匯等在紛紛崛起;以茶窩網(wǎng)為代表的行業(yè)垂直電商，依托與數(shù)十家品牌茶企開展戰(zhàn)略合作，幫助品牌將正品貨分解到經(jīng)銷商與消費(fèi)者手上，其打造的S2b2C聯(lián)銷體模式初見成效;天貓、淘寶、京東、拼多多、微拍堂等電商巨頭也在扶持頭部商家，這意味著行業(yè)平臺在崛起，有著認(rèn)知傳播優(yōu)勢的茶品牌，與渠道平臺結(jié)盟，共建渠道分解體系，可謂行業(yè)調(diào)整期快速做大做強(qiáng)的法門之一……
2020年，茶界年度漢詞——分解。信息分解與渠道分解，雙劍合璧，盡在……
渠道分解的關(guān)鍵是，整合的點(diǎn)足夠多，減少二批，一批直供茶店等終端，分解到點(diǎn)的貨要講究匹配性，平臺分解配貨數(shù)字化。茶企或者平臺直供數(shù)字化茶店，或者直供數(shù)字化會員，中間商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商，不再靠差價賺錢，而是靠專業(yè)服務(wù)賺錢。這也許是茶界渠道數(shù)字化服務(wù)時代的趨勢!
品牌正品的一批生意
茶品追溯的證據(jù)鏈太長，很大程度上是偽需求。普通消費(fèi)者買片茶，好比吃雞蛋有必要認(rèn)識下蛋的母雞?未來拼配與熟茶是主流，真正有價值的溯源是品牌正品。拼配茶追溯到每個茶農(nóng)的每棵茶樹，毛病不淺。許多商業(yè)模式都是自我陶醉，順便割市場韭菜。吹一個美麗的泡泡，然后破了……
品牌正品與名山古純，是普洱茶渠道的主流生意。目前，名山古純正在讓位于大名山拼配茶、熟茶。先談一下品牌正品的一批生意。
品牌正品在專業(yè)渠道有一定認(rèn)知基礎(chǔ)，故專業(yè)消費(fèi)者對品牌正品的價格較敏感，也就是品牌貨打折是快速提升銷量的一大法寶。非品牌貨，由于消費(fèi)者缺乏認(rèn)知，沒有建立品質(zhì)與價格的參照體系，打折讓利，消費(fèi)者也很難評估是否得到實(shí)惠。故茶界非知名牌子貨，常借名山古純之公用品牌影響力，賣名山古純，來建立品質(zhì)與價格參照體系，以減少購茶者的消費(fèi)決策成本。品牌正品與名山古純，就是普洱茶渠道的兩大通行證，消費(fèi)者對有認(rèn)知基礎(chǔ)的茶品價格敏感，于是品牌打折貨與九十九元包郵老班章暢銷。由此可見，品牌正品的一批生意，在某種程度上是價格空間運(yùn)作與渠道利潤分配的生意。這是一批的商業(yè)本質(zhì)。
大廠貨單品控盤聯(lián)銷體模式
品牌正品的一批生意，我將分廠家出廠貨與市場流通貨兩個板塊來講，并構(gòu)建兩種一批大盤商渠道整合模型。
經(jīng)銷商為什么要廠家政策?因?yàn)橛袃r格與分配空間，好辦事。一般小經(jīng)銷商很難取得有利的廠家政策，大經(jīng)銷商為什么牛，是因?yàn)閺S家政策扶持。這樣一來，大經(jīng)銷商在廠家扶持下往往成為大盤商。
當(dāng)然，品牌廠家全國市場一盤棋，渠道分而治之，不會讓地方諸侯過于做大，打與拉，構(gòu)成廠商博弈的核心主題。品牌正品貨，大經(jīng)銷商很難操控全系產(chǎn)品，廠家也不會答應(yīng)，但就廠家常規(guī)貨而言，操控某個單品，或幾個單品，廠家往往愿意大力支持。某幾個大經(jīng)銷商聯(lián)合起來，進(jìn)行單品控盤，做一批大盤商，就是一些一二線品牌的經(jīng)銷商能做上千萬元生意的根本原因。這里為什么要強(qiáng)調(diào)常規(guī)產(chǎn)品單品控盤，是因?yàn)榻?jīng)銷商訂制貨，往往自己賣，常規(guī)貨，整個廠家渠道在賣。
新出廠貨的一批生意快速做大模型：單品控盤+聯(lián)銷體+小B端擴(kuò)散。
一批生意要做大，一是要形成價差，二是要能覆蓋足夠多的小B端。小B商家，比如茶葉店，為什么找你進(jìn)貨?是因?yàn)槠放朴杏绊懥?，有價格優(yōu)勢。單品控盤，有節(jié)奏的放貨，不但能形成價差，而且后期提價，讓茶店早期進(jìn)的貨升值，這是穩(wěn)賺不賠，各種參與者都照顧很好的生意。也就是渠道的利益分配，能長期共贏。
利益分配搞好了，還要找到足夠多的市場分貨游戲參與者，尤其是小B店主。這時，聯(lián)銷體就發(fā)揮威力了。廠家、大盤商、分銷商、小B零售商、藏家、會員，整合起來就構(gòu)成聯(lián)合銷售治理結(jié)構(gòu)，參與者都有錢賺，都有濃厚興趣分蛋糕。至此，市場開拓就變成分貨的游戲，渠道也因此得到低成本高效分解!
中老期茶交易平臺的商業(yè)邏輯
下面講市場流通貨的渠道主流整合模型——中老期茶交易平臺的商業(yè)邏輯。
普洱茶保質(zhì)期超長，廠貨從廠家出廠放到市場，時間一長，就會由一級市場進(jìn)入二級市場交易，這時廠家鞭長莫及，中老期茶交易平臺開始發(fā)揮威力。也因此，普洱茶的品牌正品交易市場，是二元治理結(jié)構(gòu)，品牌主導(dǎo)與交易平臺主導(dǎo)的二元渠道交易模式共生。
如果說，品牌主導(dǎo)的高效渠道模式，是建立在廠家政策基礎(chǔ)上的“單品控盤聯(lián)銷體”模型，那么中老期茶交易平臺主導(dǎo)的高效渠道模式，就是建立在低價吃庫存基礎(chǔ)上的“總店+節(jié)點(diǎn)城市分店”的一批全國配送小B茶店生意。其核心控制點(diǎn)，一是貨源整合，二是高效配送全國。貨源整合，是指低于市場價50%吃進(jìn)積壓優(yōu)質(zhì)庫存，以形成市場剛需的價格優(yōu)勢。再利用小B端的價差剛需，通過“總店+節(jié)點(diǎn)城市分店”系統(tǒng)配送全國數(shù)十萬家茶店?？偟?，全國一盤棋;城市分店，可搞同城配送、異城調(diào)貨，從而數(shù)十家總分店就可高效配送全國數(shù)十萬家茶店……
低價吃庫存，加總分店，再加互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化，最終中老期茶交易平臺就進(jìn)化為，低價建倉+O2O數(shù)字化+總分店配送全國模型。中老期茶交易平臺總分店的配送效率非常高，一個位于重要城市的單店，一年可做1000萬元以上的銷量。
茶葉電商的流量生意與結(jié)構(gòu)性定價
說了大廠貨單品控盤聯(lián)銷體模式與中老期茶交易平臺的低價建倉總分店配送體系，再談一下電商或互聯(lián)網(wǎng)的幾大引流工具與結(jié)構(gòu)性定價，以及山頭純料的名山味品牌打法。
先來看電商或互聯(lián)網(wǎng)如何建立高效渠道?其關(guān)鍵在于低成本引流與結(jié)構(gòu)性定價。
前者解決流量入口問題，后者搞結(jié)構(gòu)性定價，用低價加刷單做大銷量，沖擊頭部或二線電商品牌，爭取淘寶、天貓、京東、拼多多、微拍堂等平臺與一線茶品牌扶持，同時推利潤高的二三線品牌貨、自有名山茶，做到銷量與利潤的有機(jī)統(tǒng)一。
比結(jié)構(gòu)性定價更關(guān)鍵的是引流工具的選擇，普洱茶的電商與互聯(lián)網(wǎng)生意先后有四大引流工具——低價引流、知識引流、直播引流、頭部引領(lǐng)。
首先是大廠貨低價引流。2008年到2013年，大品牌對電商渠道放水養(yǎng)魚，一些淘寶店用大廠貨低價引流，廠貨不賺錢甚至虧錢，靠不透明非大廠貨賺錢，低成本快速聚集了消費(fèi)者人氣，短短一兩年時間從小店做成淘品牌，進(jìn)而收獲平臺與一二線茶品牌的政策傾斜，從而做到年銷兩三千萬到四五千萬元的體量。2014年起，先是一線大廠整頓電商市場，搞嚴(yán)格的授權(quán)制，其后是二三線品牌跟進(jìn)也嚴(yán)控電商渠道，平臺的規(guī)則也由淘品牌向傳統(tǒng)品牌傾斜，傳統(tǒng)大品牌成為了電商絕對主力，大廠貨低價引流套路很難玩下去，電商茶企紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)名山茶市場，或自建供應(yīng)鏈打造自有品牌。
大廠低價紅利消失，但9.9包郵、19.9包郵的低價套路卻有永恒市場，現(xiàn)在流行的是幾十元老班章、冰島包郵。其一度在微信朋友圈打幾十元一片的老班章、冰島廣告，驚動了云南省政府，被叫停!
不靠大廠，不靠低價，還有更高級的茶知識分享的小白進(jìn)階學(xué)費(fèi)茶引流收割模式。茶小白進(jìn)階為專業(yè)茶客，需要專業(yè)教育，這時知識分享品牌應(yīng)運(yùn)而生，學(xué)費(fèi)茶市場專做小白生意。不是說學(xué)費(fèi)茶是拉圾茶，而是說收取了知識溢價，性價比低而已。等到小白懂點(diǎn)茶之后，往往會覺得當(dāng)年追的“神茶”，有點(diǎn)名不副實(shí)，就當(dāng)交學(xué)費(fèi)好了。
大廠貨低價引流，名山古純低價引流，小白拜師學(xué)費(fèi)茶引流之后，是直播引流與頭部紅利引流。直播是移動互聯(lián)的紅利，也將是5G時代的超級紅利。頭部紅利，是指平臺繼當(dāng)年扶持淘品牌之后，如今打造網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)，扶持網(wǎng)紅電商賣家。這就是大家都想做網(wǎng)紅的原因——有平臺與資本加持，草根一夜變頭部!
名山味品牌的渠道收割套路
最后談一下名山味品牌打法。其本質(zhì)是品牌利用名山古純的B貨收割渠道。也就是B貨品牌，利用B貨C貨遠(yuǎn)比A貨好賣，利潤空間大的市場特性，將B貨做成品牌與渠道大生意，既賺了市場的錢，又成為知名企業(yè)，可謂名利雙收。其核心控制點(diǎn)在于，名山味與高定價高利潤經(jīng)銷商一折多拿貨。用外地純料，或拼配料，做出名山味，比如甜的料都可以叫冰島，霸氣的料都可以叫班章，苦的料都可以叫老曼峨，從而解決了名山古純不能量產(chǎn)價格透明利潤薄之市場難點(diǎn)。
量產(chǎn)，利潤空間大，就可以高定價，以一折多二折出售給經(jīng)銷商，讓商家暴利，從而實(shí)現(xiàn)快速招商，市場迅速做大的目的。
請記住許多場合名山是一種味道，與純不純無關(guān)!
名山古純之后，將是大名山拼配茶、熟茶的崛起。與其作假裝純，透支品牌信譽(yù)，并面臨越來越嚴(yán)的監(jiān)管，還不如跳出純料的桎梏，在更廣闊的天空翱翔……
品牌正品與名山古茶的渠道生意經(jīng)……當(dāng)故事聽挺好!
有時間會談一下互聯(lián)網(wǎng)金融與大益茶二級會員交易模式。據(jù)說這是金融茶的終極模式。死了那么多茶交所，剩下東和交易指數(shù)與大益會員奇跡……
有明白人早已指出，消費(fèi)茶是金融茶的基礎(chǔ)，大益消費(fèi)茶做得好，金融茶才玩得轉(zhuǎn)。茅臺酒銷售數(shù)據(jù)龐大，其沒有搞金融酒的傳統(tǒng)，但這幾年也被資本炒得價格一飛沖天。
如此看來，做大消費(fèi)者基數(shù)才是王道，金融茶、金融酒只是大眾消費(fèi)的副產(chǎn)品而已。脫離實(shí)體搞金融，各種茶交所只會是空中樓閣，擊鼓傳花而已，避免不了煙消云散的命運(yùn)!
文/白馬非馬 請上帝喝茶工作室出品
自小罐茶在央視投放廣告以來。網(wǎng)上對小罐茶的爭論可謂是炸開了鍋。對小罐茶的態(tài)度可分成兩派：真愛派和吐槽派，真愛派對小罐茶的茶葉大加贊賞，對小罐茶的八大茶師頂禮膜拜。吐槽派則認(rèn)為“小罐茶騙局”，“小罐茶純屬于炒作”，“小罐茶廣告忽悠”，“小罐茶虛假宣傳”等。
轉(zhuǎn)至百問街茶葉網(wǎng)小編觀點(diǎn)，本著公平公正的角度，客觀分析下網(wǎng)上對小罐茶的各種質(zhì)疑，為網(wǎng)友揭秘“吐槽派”口中的九大“小罐茶騙局”。
1、黃山毛峰的產(chǎn)量問題
質(zhì)疑：央視廣告小罐茶中，非遺傳承人謝四十說“小罐茶是用我們富溪生產(chǎn)的黃山毛峰，都是茶樹主干的芽頭，量很少，一天只能采個二三兩……”
有茶友認(rèn)為如果一個人只能采那么少，即便是全年都在采摘，那也不可能滿足市場需求。
揭秘：質(zhì)疑這點(diǎn)的茶友，多半是不懂茶葉背后故事的人。采茶的時效性很短，拿明前茶來說，一般采茶期在5-7天，并不是全年都有特級黃山毛峰可以采。
到了采茶季節(jié)，茶商會雇很多工人采茶。百問街小編算了下，拿每天雇1000人來算，一天可以采兩三百斤茶，七天就可以采2000斤。按一盒40克（10罐），就可以生產(chǎn)3萬盒的小罐茶。富溪為黃山毛峰原產(chǎn)地，能生產(chǎn)特級的茶很多，只要多雇人，就可以多產(chǎn)茶。
（富溪大面積的采摘黃山毛峰明前茶）
2、王順明對大紅袍的品質(zhì)描述
質(zhì)疑：央視廣告小罐茶中，稱霸30年武夷茶江湖的王順明將親手制作的小罐茶放在手中，搖了三下后說：“好聽嗎？好聽就好茶啊。”
茶友調(diào)侃到：喝小罐茶之前，居然還需要搖一搖，放幾塊石頭進(jìn)去更好聽！好聽和好茶有關(guān)系嗎？
揭秘：在大紅袍的品質(zhì)鑒別中，確實(shí)有“聽聲音，辯好茶”的方法。大紅袍屬于烏龍茶中的極品，經(jīng)反復(fù)揉捻、打散、炭焙而成，優(yōu)質(zhì)的大紅袍外形條索緊結(jié)，茶身較重。
將茶葉放于容器中搖晃，有清脆之感為好茶，聲音沉悶渾濁為次茶。所以王順明說的“好聽嗎？好聽就好茶啊。”百問街小編認(rèn)為沒毛病啊。
3、普洱茶充氮保鮮的問題
質(zhì)疑：央視小罐茶廣告中提到“精致雕琢鋁合金小罐，充高純氮?dú)獗ｕr。”
茶友說不管是普洱生茶還是熟茶，都是需要暴漏在空氣中進(jìn)行后發(fā)酵的，如果充氮?dú)獗ｕr，那便失去了普洱茶的后期轉(zhuǎn)化。
揭秘：茶友的質(zhì)疑一點(diǎn)都沒錯，普洱茶確實(shí)不需要充氮保存，而且白茶、大紅袍也是不需要的，這三種茶接觸氧氣更有利于后期轉(zhuǎn)化。所以小罐茶的這三種產(chǎn)品并沒有充氮，在小罐茶官方網(wǎng)站的產(chǎn)品介紹中有明確說明。
4、鄒炳良對名山普洱茶的表述
質(zhì)疑：普洱茶終身成就大師鄒炳良說：“小罐茶要求的質(zhì)量非常嚴(yán)，既是名山茶，又是古樹茶……”
有茶友認(rèn)為鄒炳良騙人，既然是“名山茶”，為何未標(biāo)注具體山頭；而且國家并未對古樹茶的年份問題做統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，所以品質(zhì)是沒辦法衡量的。
揭秘：大廠出身的茶就意味著對古樹的排斥，所以任何大廠出身的制茶者，宣稱精擅制作古樹茶的，都理應(yīng)予以懷疑。百問街小編是鄒老的忠實(shí)粉絲，小編認(rèn)為懷疑是對的，但在沒有確鑿證據(jù)之前，應(yīng)當(dāng)客觀的相信鄒老和他的茶。
鄒老叱咤普洱茶壇60余年，可以說有普洱茶的地方，就有鄒老的故事。小罐茶普洱屬于中上等品質(zhì)茶，價格還是比較適中的，畢竟很多上萬的天價普洱茶屢見不鮮。
小罐茶不參與山頭，年份茶的產(chǎn)品開發(fā)和概念宣傳，倡導(dǎo)及時消費(fèi)，不把普洱茶做成收藏品，讓茶回歸本質(zhì)。這一點(diǎn)是沒錯，畢竟如果需要買山頭茶，可以買鄒老的老同志普洱茶。
5、小罐茶是賣茶還是賣包裝？
質(zhì)疑：小罐茶的廣告有很多版本，比如：尋茶之旅篇，總裁情懷篇，商務(wù)人士篇，小罐篇等。在三分鐘的“小罐篇”廣告里，講的是小罐的設(shè)計靈感，小罐的人性化和便攜性，小罐的保鮮方式等。
茶友認(rèn)為廣告里說的都是小罐的優(yōu)勢，給消費(fèi)者灌輸“有小罐才有好茶”的理念，歸根結(jié)底沒講茶葉質(zhì)量好不好，到底是賣茶還是賣包裝呀？
揭秘：小罐茶廣告有很多版本，“小罐篇”的確沒有講到茶葉品質(zhì)。但在“尋茶之旅篇”中，對茶葉原產(chǎn)地和質(zhì)量品質(zhì)有了細(xì)致的講解。
（推薦視頻：小罐茶的尋茶之旅）
儲存茶葉的適宜環(huán)境為：干燥、密封、無異味、避光、陰涼。小罐茶的鋁罐充氮密封（普洱茶、白茶、大紅袍并未充氮）更適合茶葉的保存。百問街小編認(rèn)為好茶需要“適合”的包裝，而不是貴的包裝。
6、首席撕膜官的身份質(zhì)疑
質(zhì)疑：還是這個“小罐篇”廣告惹的禍。在小罐篇中出現(xiàn)了小罐茶的“首席撕膜官”馮宏濤，他說自己一年撕3萬鋁膜，為的便是客戶的體驗(yàn)和茶葉的保鮮。
有不少茶友認(rèn)為好茶并不需要依賴包裝，況且撕鋁膜和茶葉沒啥直接關(guān)系吧。
揭秘：我們都有撕酸奶膜的經(jīng)歷吧，真的很難撕。撕開酸奶覆蓋膜是為了喝的更干凈，但有的時候卻造成了浪費(fèi)。下面這個是百問街小編撕的。
在這個注重客戶體驗(yàn)的時代，人性化、便攜化的設(shè)計至關(guān)重要，所以說馮撕膜三萬張，還是可信度很高的。小罐充氮?dú)猓X膜密封包裝，主要是為了保證茶葉的色、香、味、形等，完整的將八位大師的茶，還原到客戶的嘴里。
7、小罐茶創(chuàng)始人是營銷高手，不懂茶！
質(zhì)疑：很多茶友看完央視小罐茶廣告后，覺得畫風(fēng)很像8488手機(jī)，于是開始深扒各種新聞發(fā)現(xiàn)，小罐茶和8488創(chuàng)始人杜國楹有著一定的聯(lián)系，便認(rèn)為小罐茶的團(tuán)隊都是營銷高手，并不是懂茶的行家。
揭秘：這個問題不需要深扒！打開企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)的網(wǎng)站，輸入：北京小罐茶業(yè)有限公司，便可查到小罐茶公司就是杜國楹的，深扒和猜測沒什么意義。
杜國楹是連續(xù)成功創(chuàng)業(yè)的奇才，承接小罐茶廣告的公司更是營銷高手，該公司曾經(jīng)打造出農(nóng)夫山泉“我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運(yùn)工”的經(jīng)典營銷案例。
百問街小編認(rèn)為是不是可以套用這句廣告詞“小罐茶不生產(chǎn)茶，小罐茶只是八大茶師的搬運(yùn)工。”杜國楹確實(shí)不需要懂茶，不懂茶才會更好的用商業(yè)形式來運(yùn)作；而八大茶師更不需要考慮茶好不好賣，只要專注于做茶就可以了。
8、小罐茶太貴了，是圈錢騙局
質(zhì)疑：小罐茶價格為一盒480元和1000元兩個價格，每斤約合5000元。聽起來確實(shí)不便宜，茶友們認(rèn)為小罐茶太貴了，而且茶葉質(zhì)量不高，在明目張膽圈錢。
揭秘：百問街小編翻閱各大茶葉品牌價格后發(fā)現(xiàn)，小罐茶的定價不能說貴，5000塊一斤的茶只能算中等價。小罐茶按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和價格的路線，先用特級茶打造品牌，引領(lǐng)市場，在未來開發(fā)一二級茶，來滿足市場多元化的需求。小罐茶的茶葉質(zhì)量肯定對得起這個價格。
（其他知名品牌的高端茶價格對比）
茶葉是大自然的饋贈，這東西，水很深，說不清道不明。其實(shí)茶也本無品質(zhì)高低、價格貴賤之分，什么層次喝什么茶，什么需求買什么茶，喝著適口便可，莫要盲目攀比。
9、小罐茶一罐是4克，太少了味道淡
質(zhì)疑：小罐茶大部分是以4克每罐生產(chǎn)的，對于西湖龍井、黃山毛峰剛好，但普洱茶和大紅袍就顯得略少。用蓋碗沖泡，滋味薄，香氣淡。
揭秘：小罐茶提倡“一罐、一泡、一杯”，小罐茶不僅是茶的搬運(yùn)工，他還搬運(yùn)了茶具：長官杯。此杯的容量剛好可沖泡4克茶葉，貼合小罐茶提出的“一杯”泡茶理念，泡出的茶湯滋味濃郁清爽，香氣悠長。
2012年開始，茶具大家庭中添了一位新人：快客杯，快客杯是順應(yīng)時代而問世的茶具。這種茶具很適合泡小罐茶，4克是最小的泡茶單位，兩個人用快客杯泡小罐茶是最為合適的，不僅省了茶葉，還喝到了濃郁味道（三人及以上可用蓋碗泡8克）。
做中國好茶，做好中國茶，不僅是小罐茶的使命，更應(yīng)是我國七萬茶企應(yīng)該反思的問題。都說我國七萬茶企斗不過一個立頓，聽著就感覺氣憤，我們不能窩里橫，應(yīng)該團(tuán)結(jié)起來，讓中國茶在世界中重塑輝煌。
最后茶道還是認(rèn)為茶沒有貴賤之分，卻有優(yōu)劣，價格高低之分。
這樣來說，同樣是西湖龍井，你喝過正山的特級的茶了，再說你喝外山的垃圾茶，你會覺得粗澀難咽；其他的茶也是如此，好的總歸要比差的好喝很多，所以茶是有品質(zhì)優(yōu)劣之分的。
至于價格的高低是隨著品質(zhì)而走的，當(dāng)然以消費(fèi)者不懂不了解，次充好的不能算，但正常的話品質(zhì)好的茶價格高，品質(zhì)差的茶便宜，也在情理之中。但是目前的市場經(jīng)濟(jì)體質(zhì)，很多茶的價格源于炒作，一炒自然就價格上去了。以福鼎的白茶為例，原先無人知消，而現(xiàn)在，青的價格、人工的價格都上去了，茶價自然就上去了。所以茶的價格也真的是有貴的和便宜的之說。
你買茶，光看價格肯定是不對的，但是一分價格一分貨，這個總歸是正常的。想要喝到好茶就要舍得。重要的話要說三遍：舍得，舍得，舍得，能舍才能得。
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