茶行業(yè)，最令人費(fèi)解的是：
隔壁老王的雜貨鋪換了一個(gè)又一個(gè)。但街邊不起眼的小茶店，明明就看不見客人，卻一直活著。
各大茶城也是一樣，幾乎看不見客人，七八月份的淡季，三天沒有一群人進(jìn)門。可是，花著昂貴的租金，茶葉店，就是不會(huì)倒閉。
這里面，到底藏著什么貓膩？
-01-茶老板是怎么賺錢的
很多人都好奇，茶老板是怎么賺錢的。不同的茶老板有不同的玩法。
大茶商的生意
大茶商的生意，主要是春茶。春茶40-50%的產(chǎn)量，撐起茶商一年70%的收入。
春茶，茶企會(huì)下茶山。從茶農(nóng)手里收原料，或者做自家承包的茶葉。茶葉做出來之后，一批一批地走貨。賣給經(jīng)銷商，賣給大客戶。
在茶山，絕不是一餅一餅地賣茶。而是幾十公斤，上百公斤，甚至幾噸地賣。一個(gè)訂單下去，少則幾千幾萬，多則幾十萬。
一年只要做幾個(gè)訂單，維系好老客戶。再開發(fā)幾個(gè)新客戶，哪怕是散客。無論定制茶，還是賣自己的品牌茶，多少都能賺一些。
一批茶葉，哪怕只做一個(gè)山頭，不同的客戶需要，就打印不同的綿紙包茶，再發(fā)給客戶。
春茶做完之后，一年的費(fèi)用基本就夠了。
街邊一些小店鋪，雖然不大不小，沒準(zhǔn)就是某個(gè)小茶企的門店。門店的意義，不在于賣多少茶。而在于，萬一有客戶來，談生意，要有個(gè)喝茶的地方。
其次，做品牌的茶商，無論大小，都有自己的經(jīng)銷商。大品牌有上百家經(jīng)銷商，小品牌，通常也有1-2家經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商拿貨，通常都是上百公斤的拿。如今的茶葉，茶價(jià)很高，補(bǔ)一次貨，就是幾萬、甚至十幾萬。
萬一某個(gè)小品牌的茶葉，品質(zhì)還不錯(cuò)。有新的經(jīng)銷商加入，就是大賺特賺。
比如普洱茶，如今，新加入做普洱茶的老板，大多都是有錢人。有些大客戶，新人囤貨，一次拿貨就是兩三噸。
如此一來，上百萬的收入就有了（能不能把錢收起來卻是另外一回事）。
開發(fā)出一個(gè)大客戶，就夠茶老板吃幾年。
總之，春茶秋茶做大客戶，平時(shí)賣自己的品牌茶。春茶把一年的錢賺夠之后，自己的品牌茶，一餅茶幾百上千元不等，賣掉一餅就賺一餅。
雄達(dá)茶城里，開豪車的，就是這類茶商。
但這幾年，茶價(jià)被炒高，茶葉產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，茶葉越來越難賣。茶老板家也沒有多少余糧了。
小茶鋪的市場
茶行業(yè)的小老板，無法像茶商一樣賺錢，卻最懂什么叫江湖。這類人做生意，新人看道行，老客靠信任，逢人送禮再撈一把。
新人買茶看道行
據(jù)中國茶葉流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)：2019年，我國干毛茶產(chǎn)量279.34萬噸，內(nèi)銷202.56萬噸，內(nèi)銷額2739.6億元。
2020年，我國干毛茶產(chǎn)量298.6萬噸，內(nèi)銷220.16萬噸，內(nèi)銷額2888.7億元。
2019-2020年，國內(nèi)市場多銷售了17.6萬噸茶葉，銷售額增加了155.7億元。
整體而言，茶葉市場，逐年擴(kuò)大。每年都會(huì)有新客戶加入。
新客戶很難對接到大茶商，大多去了小老板的店里。小老板面對新客戶，三言兩語就能套出這個(gè)人懂不懂茶。
比如，客人進(jìn)店，茶老板一定會(huì)問：平時(shí)喝什么茶？茶客拍著胸脯說：我平時(shí)喝的是老班章。
茶老板的奸商值瞬間從0暴漲到100%。老班章？我都拿不到真貨。
繼續(xù)套兩句，發(fā)現(xiàn)眼前這位是不懂行的主。茶老板的表演開始了，店鋪里的擺著賣的茶肯定不是老班章的級別。于是，派人上樓把珍藏的“老班章”拿出來，泡給客戶喝。
一邊吹牛一邊夸客戶懂茶，一邊探虛實(shí)。最后，把進(jìn)貨價(jià)180一公斤的茶葉，按2500一市斤的價(jià)格，賣給了消費(fèi)者。
成交之后，兩人稱兄道弟，保證下次再來。
畢竟，一堆茶葉放在一起，做茶20年的人，也分不清是哪個(gè)山頭。茶葉泡出來，部分老司機(jī)能分出一些山頭，但99.99%的人，絕對分不出來，全憑商家說。
總之，無論你要什么茶，無論你要哪個(gè)山頭的茶，茶葉店里都有。所謂山頭，在終端茶葉市場，一張綿紙而已！
小老板有自己的圈子。小老板積累的老客戶，形成自己的賣茶圈子。這類人，喝過小老板的茶葉，形成信任關(guān)系，就只會(huì)認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)人拿貨。
老茶客不用到店里，需要什么樣的茶葉，打個(gè)電話，茶老板直接送貨上門，或者發(fā)個(gè)快遞。
小老板對老客戶，絕對不敢用假茶、次茶忽悠。但是，要喝那個(gè)質(zhì)量的茶葉，就得花那個(gè)錢。
比如，小老板從茶農(nóng)手里拿貨，80塊一公斤，但兩年之后，茶葉轉(zhuǎn)化相當(dāng)好。
茶老板換個(gè)包裝，當(dāng)成新品，從180元調(diào)價(jià)到300元，照樣是賺。畢竟，茶葉市場，一分錢一分貨，更是一分貨一分錢。
除此之外，逢年過節(jié)，送人送禮的茶葉，也是很豐厚的收入。50元一餅的低端茶葉，換一個(gè)90元的豪華包裝，賣五六百，一般人也看不出來。
茶葉是個(gè)江湖，表面并不是十分熱鬧，但道行，全都在看不見的背面。
-02-
茶行業(yè)內(nèi)幕
中國茶葉市場，沒有一家獨(dú)大，也沒有產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。也就是說，茶葉，不是商品，只是農(nóng)產(chǎn)品。
茶葉市場，就像春秋戰(zhàn)國時(shí)候，周天子剛分封的諸侯國，各自玩各自的。
賣茶，拼的是圈子
賣茶的人，有兩種。一種是本本分分賣真茶的。一種是混跡茶葉市場，玩冒充的。
無論西湖龍井，還是普洱茶，都有人本本分分賣茶。這類人，用人品做背書，在自己的小圈子內(nèi)賣真茶。
比如，真正的西湖龍井，原料成本相當(dāng)高，茶商做了茶，價(jià)格也不可能便宜。賣這類茶，大多數(shù)老百姓消費(fèi)不起，賣茶全靠圈子。圈子不夠強(qiáng)，還要做頂級西湖龍井，結(jié)果只能是滯銷。
普洱茶也一樣，現(xiàn)在，山頭茶原料相當(dāng)昂貴。有名的茶山，易武七村八寨，勐庫十八寨，整個(gè)普洱茶行業(yè)，有名的山頭，加起來不過幾十個(gè)。
這些寨子，賣茶拼的是圈子和人品。圈子不夠強(qiáng)，名山古樹還是很容易滯銷的。
高端茶只是少部分人玩的游戲，注定了，賣真茶的，根本玩不過假冒的。
當(dāng)一個(gè)行業(yè)，要靠人品做背書的時(shí)候，已經(jīng)亂的不成樣子了。這一點(diǎn)，整個(gè)茶葉市場，無論哪一類茶都差不多。
根源在于：茶葉沒有定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，賺多少全看人。
茶產(chǎn)業(yè)之痛：無標(biāo)準(zhǔn)，難定價(jià)
都說煙酒茶是暴利行業(yè)。煙草專賣，不用多說。
但酒水有標(biāo)準(zhǔn)，比如五糧液1000多元，普通酒水幾十元一瓶，有階梯式的劃分。但有名的品牌，就那么幾個(gè)。
幾個(gè)大品牌，把酒水的頂部價(jià)格徹底鎖死，其它酒類不可能超過這個(gè)價(jià)格，什么酒賣什么價(jià)，總體上，消費(fèi)者心里有譜。
同樣被形容水很深的紅酒，也有章法可尋，只要看懂葡萄酒的分級，什么級別什么價(jià)格，買酒基本不會(huì)被坑。
比如法國餐酒幾十塊一瓶，普通波爾多大區(qū)酒也就100多元。名酒畢竟只是少數(shù)，大多數(shù)商家不敢亂坑人，只敢賺合理的利潤。
但茶葉不一樣，茶葉價(jià)格，兩極分化太嚴(yán)重。一堆茶葉，根本無法明確定價(jià)。
比如，貴的巖茶幾萬元一泡，但只要是巖茶，看起來并無太大差別。很多人根本分不清幾萬元一泡的巖茶，和幾塊錢一泡的巖茶，口感有多大的區(qū)別。
喝起來，口感差別不大，成本幾十元一泡的巖茶，賣個(gè)幾百元，幾千元，又有幾個(gè)人知道呢？
普洱茶也是如此。昂貴的冰島老寨古樹茶6萬元一公斤，賣的是稀缺性。
但茶山上幾十元一公斤的臺地茶，流通到市場，打上冰島茶的名聲，賣個(gè)一兩百元一公斤，又有多少人知道呢？
二線名寨的古樹茶，做出來后，當(dāng)做老班章賣?？诟邢喈?dāng)不錯(cuò)，沒喝過真正的老班章的人，就把二線名寨當(dāng)成老班章買了。
茶葉市場，一堆毛料，幾餅茶葉，無法明確定價(jià)。值多少錢，憑良心，看人定。
寫在最后：
一杯茶，很簡單，也很復(fù)雜。生在茶圈，不僅要會(huì)買茶，還要會(huì)泡茶。
有的人，把普普通通的茶葉，泡得色香味俱全，一百多元一公斤的茶葉，泡出上千元的水平，比如雄達(dá)茶城里的一些茶藝師，真有這種水準(zhǔn)。
這樣的茶，賣個(gè)800塊，買茶的人，照樣覺得茶老板很有良心。相應(yīng)的，茶老板也很賺。
有的人不會(huì)泡茶，明明是真正的昔歸古樹茶，卻泡出九塊九包郵的水平，還要罵本本分分做茶的茶商是奸商。其實(shí)，他真的很冤。
無論買茶，還是選茶，都是一場修行。身在茶圈混，從入門到懂行。學(xué)費(fèi)，總是要交的。
茶無貴賤，適口為珍
好原料制好茶，好茶價(jià)格更貴。七八千、上萬元一公斤的茶葉，大多數(shù)人不會(huì)買。
茶葉市場，大多數(shù)人根本分不清山頭古樹。倒不如在自己經(jīng)濟(jì)允許的范圍內(nèi)，選擇最適合自己的茶。
喝茶，一為解渴，二為健康，更多的，是因?yàn)楹炔枋且环N無為的享受。說不出來為什么喜歡，但一日不喝，總感覺生活少了點(diǎn)什么。
三五好友，說茶論道，喝的是一種友情。一個(gè)人獨(dú)自喝茶，喝的是寂寞。
一個(gè)人，一壺茶。一邊泡，一邊喝，想著別的事，時(shí)間就這樣一分一秒，從杯盞間溜走。
等茶越喝越淡，早就忘記了茶的味道。茶葉的好與壞，也就第一杯能分辨些許。往后，喝茶，喝的一種感覺罷了！
所謂茶無貴賤，適口為珍，大概就是如此吧！
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今天說點(diǎn)什么呢。我們說說茶農(nóng)的那些事兒吧。
在我們的印象里，我們總覺得農(nóng)民是一個(gè)淳樸的群體，樸實(shí)善良是他們的標(biāo)簽。但是時(shí)代在變化，茶農(nóng)也在變化，在經(jīng)濟(jì)的影響下，他們似乎已經(jīng)沒有那么淳樸善良了。
今年我去云南某個(gè)知名茶山里，正在收茶的時(shí)候，路上碰到一家人在茶樹上采茶，一看，都是大樹，就問；“你們在這里采了幾棵樹了？” 回答說；“我們才上來，就采了這棵樹，還沒下來呢。”我一看，這樹不錯(cuò)，茶不錯(cuò)，抬頭跟他們說；“你們接著采，不要下來哈。我先去轉(zhuǎn)一圈回來收你們的茶。”接著同他們把茶青價(jià)格說好，就到別處看茶青去了。
等我回來的時(shí)候，他們果然都還在樹上。我們把塑料布鋪在地上，讓他們把背簍里的茶倒出來看看。倒出來看，看到采摘的標(biāo)準(zhǔn)還不錯(cuò)，就安排稱重，我們按照預(yù)訂的價(jià)格把錢付了走人
到了粗制所，在制作的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)問題了。原來這幾個(gè)家伙在采摘的時(shí)候，把好的嫩枝嫩葉放在了背簍底部，把一些亂采的粗枝大桿放在面上，往外一倒的時(shí)候，嫩葉就在上面，把那些粗桿遮住了，完全沒辦法進(jìn)行后面的操作，導(dǎo)致我們損失了不少錢。
現(xiàn)在的茶農(nóng)已不再是原先印象中的淳樸，現(xiàn)在的他們有著中國式農(nóng)民的狡黠。工作人員都很氣憤，說要不要去找他們算賬，我想了一下，還是算了。為什么呢，其實(shí)這東西，就叫報(bào)應(yīng)。為什么叫報(bào)應(yīng)呢，十多二十年前，當(dāng)茶葉不值錢的時(shí)候，收茶的人還不是天天在算計(jì)這些茶農(nóng)，茶農(nóng)背著茶下山來賣，他們就是不收，等到太陽快下山了，茶農(nóng)沒錢吃飯了才低價(jià)的跟他們收這些茶。那時(shí)候茶農(nóng)非常的窮。我們所知道的名山名寨一樣的窮。
我當(dāng)年知道班章村的一個(gè)茶農(nóng)，他當(dāng)時(shí)就是他母親坐在床上把他生下來的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)沒有錢去縣里，甚至鎮(zhèn)里找人接生。十五塊錢的醫(yī)藥費(fèi)都拿不出來的情況下把他生下來的。是這些年經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和政策的傾斜讓茶農(nóng)先富起來，而且也是當(dāng)初他們頂著政策的壓力把這些古樹，老樹保護(hù)了下來，當(dāng)然，基本原因還是因?yàn)樗麄冏约簯?，不愿意?zhí)行政府的要求。但正是因?yàn)樗麄儼堰@些樹保護(hù)了下來，所以現(xiàn)在是老天賞他們這碗飯吃，讓他們發(fā)家致富，我們無話可說。但是在經(jīng)濟(jì)浪潮下他們賣茶的不成型，也是讓我們這些做茶行業(yè)的人很頭痛。
茶農(nóng)那些事
我曾經(jīng)在家鄉(xiāng)貴州也承包了一片茶山，包山種茶。在我們貴州有樣?xùn)|西是特別的缺乏，就是勞動(dòng)力。勞動(dòng)力大量的流失，每到產(chǎn)茶季的時(shí)候，采茶工非常難招，而且價(jià)格很貴。于是整個(gè)寨子的農(nóng)民有組織有計(jì)劃的利用這點(diǎn)來和包山者周旋熬價(jià)。
在剛過完年，初一到十五之間，村長就會(huì)給我打電話了：“老板啊，你看馬上就要采茶了，你是不是能下來請大家吃頓飯，我們商量下采茶工的問題，也和大家聯(lián)絡(luò)一下感情。”這個(gè)時(shí)候我就只能問；“一頭豬好多錢？買一頭，殺了請全寨子的人來吃。“村長還很貼心的跟我說：”也不要在別的地方去搞了，就買頭豬到我家來做，請全寨子的人到我家來吃。這樣又熱鬧，我還能幫你說點(diǎn)話。“”好，村長你安排。“到那天我去寨子里，一看，來的人多，一頭豬不夠，好好好，再殺一頭。大家吃得很歡快，紛紛表態(tài)”老板，今年采茶沒問題，我們支持你。“當(dāng)天講好來一百個(gè)人上山采茶。
結(jié)果到第二天開園，到茶山上一看，零零星星只有幾個(gè)人。這個(gè)時(shí)候你就著急了，春茶不等人啊，過一天這個(gè)品質(zhì)就不一樣了。趕緊打電話給村長”村長，你搞什么鬼，不是說好今天上山嘛？“”老板，不好意思，隔壁王老板請客，全寨子的人都去了。明天，明天一定來。“第二天一看，怎么還是沒有什么人，村長又說了：”你不知道，張老板又請客，我們?nèi)拥娜硕既埨习迥浅燥埲チ?。明天一定去，保證不耽誤你的事。“第二天又看，來了五個(gè)人，又打電話給村長，”村長，今天又是什么事情。“”你不曉得，王老板漲了一塊錢采青費(fèi)，你看這個(gè)事情。。。“ ”不要說了，我給你漲兩塊。“是每斤漲價(jià)啊，這個(gè)不是小數(shù)啊。
第二天好容易來了幾十個(gè)人，我這頭還沒松口氣，第三天又沒人了，你問他怎么又沒人了，村長說：“老板不好意思，張老板又給我們提了十塊錢的價(jià)，大家都跑到張老板那里去了。”“。。。不要講了，我漲十五塊。”就這樣熬你，這樣的結(jié)果就是成本越來越高。這個(gè)都還算是我們可以忍受的事情，還有些事是我們更無法忍受的。比如說江浙一帶的茶商過來收茶，看到我們這片茶山，跟茶農(nóng)說：“你這茶葉種得不錯(cuò)啊，把你這茶葉賣給我吧。”“不行不行，這是某某老板包了的茶山。茶葉都是他的，我們不能賣，自己賣了不行。”這些江浙茶商就會(huì)教茶農(nóng)“你傻啊，他又不是天天守著。你采一點(diǎn)給我們，他又不知道。他出多少價(jià)嘛？我們翻倍給。你悄悄采點(diǎn)給我們。”而實(shí)際上，這個(gè)時(shí)候是我們讓茶樹進(jìn)行休整的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候如果再去采就會(huì)影響下一輪的采摘，茶葉的品質(zhì)就會(huì)大大的受到影響。
就這樣堅(jiān)持包了兩三年后，我們終于決定放棄了，承包費(fèi)也不要了，茶山也不要了，你們愛給誰給誰，我們不要了。而像我這樣的茶葉生產(chǎn)者，是絕不在少數(shù)，我身邊的同行幾乎都被這樣坑過，以致于現(xiàn)在大家為什么不愿意去包茶山，而更多的是愿意去和茶農(nóng)合作或者是直接購買茶青的方式。我們勞不起這個(gè)神也耽誤不起這個(gè)時(shí)間。
今天有個(gè)老哥子也在和我聊，他一直都在喝某某名茶，他發(fā)現(xiàn)在生產(chǎn)工藝沒有改變的情況下，茶葉的品質(zhì)越來越低，他很疑惑，問我為什么會(huì)這樣。其實(shí)道理很簡單，因?yàn)楝F(xiàn)在的茶農(nóng)，他基本上不用生產(chǎn)，特別是在這樣比較有名的核心產(chǎn)區(qū)，他已經(jīng)不用生產(chǎn)茶了，只需直接賣茶青就夠了。茶青從幾十塊錢一斤已經(jīng)炒到了兩三百塊錢一斤，他根本不需要去生產(chǎn)。兩三百塊錢的茶青是個(gè)什么概念，也就是我們做一斤雪芽或者做一斤毛尖下來，茶青成本就要在一千以上。所以如果他炒茶技術(shù)不過關(guān)，他的茶還不一定能賣到這么高的價(jià)，他直接賣茶青就已經(jīng)超過這個(gè)價(jià)錢了。對于他來說，茶葉嘛，就是采嘛，茶葉多賣一斤就多出兩三百錢，對他來說就是個(gè)人工問題。所以問題很簡單，茶葉不夠，我多施肥呀，在你看不到的時(shí)候我多灑兩包尿素下去。反正只要你看起來像那個(gè)樣子就行了，你也不會(huì)隨時(shí)都來檢查。而灑尿素算好的，在一些茶區(qū)，茶農(nóng)還大量使用催芽素等植物激素去讓茶樹發(fā)更多的芽，生產(chǎn)得更快。葉面肥，催芽素不停的噴灑使用，比例越用越高，濃度越用越大。為什么，就是單純從市場角度來講，完全的逐利已經(jīng)影響到了茶農(nóng)的價(jià)格判斷，他們已經(jīng)不再考慮品質(zhì)，茶青你只要看著過得去就行，因?yàn)椴枞~不是他們賣的。
這對于我們來說，就形成了一個(gè)惡性循環(huán)。什么惡性循環(huán)呢，就是好茶越來越少，越來越難得，在越難得的情況下，我們就只能用更高的價(jià)格更高的代價(jià)去尋覓一個(gè)好茶，于是茶青的價(jià)格不斷的上漲，茶青上漲的結(jié)果就使茶農(nóng)在他的利益考量上讓茶青產(chǎn)量更大，于是就更加利用各種手段增加產(chǎn)量，茶青產(chǎn)量是上去了，茶青品質(zhì)反而下來了。于是在精品茶，名優(yōu)茶上形成了一個(gè)死循環(huán)，這是需要很長時(shí)間去誘導(dǎo)的。為什么呢，所有人都忘了，精品茶也好，名估茶也好，高端茶也好，它一定是需要成本去支撐的，它一定是一個(gè)小眾的東西，它一定不是可以大量生產(chǎn)的東西。我們現(xiàn)在對這些茶葉追求規(guī)模，追求產(chǎn)量，這是個(gè)不可能的事情。這只能是商品茶的情況下，而精品茶，好茶，它一定是不可能形成大規(guī)模產(chǎn)量的。從茶園管理的角度上講，精品茶和名優(yōu)茶也不具備大規(guī)模生產(chǎn)的條件，因?yàn)槟阈枰度氲娜肆?，物力太過巨大。大規(guī)模的生產(chǎn)并不可能降低成本，反而會(huì)把成本拉高。所以有的時(shí)候，我們在做茶的時(shí)候，要考慮到所針對的客戶是個(gè)什么樣的群體，如果走的就是大眾商品茶，這個(gè)是必須有產(chǎn)量的，沒有產(chǎn)量就沒有價(jià)格優(yōu)勢。而做高端茶，精品茶，就不要去追求產(chǎn)量了，而是在品質(zhì)上多下功夫。但是從品質(zhì)上下功夫一定是從根源上來著手的，最關(guān)鍵的就是茶園管理。而在這過程中，我們是需要對茶農(nóng)進(jìn)行教育和引導(dǎo)的，你不能不讓茶農(nóng)掙錢，而是要讓他知道科學(xué)的管理，按照標(biāo)準(zhǔn)去做，依然能掙錢，而且還可以掙更多的錢，他們才愿意這么去做。而我在與自己合作的茶農(nóng)做這個(gè)實(shí)驗(yàn)的時(shí)候，我把絕大部分的利潤讓給他們，讓他們富起來，他們現(xiàn)在比我富，又買房子又買地的，一個(gè)個(gè)像土財(cái)主一樣。這個(gè)沒關(guān)系，關(guān)鍵他們愿意聽我的話，愿意按我的要求管理茶園。你千萬不要想茶農(nóng)會(huì)在價(jià)格上讓步，這個(gè)是絕對不會(huì)的，你可以在他家可以白吃白喝白住很長時(shí)間，但是在買茶這個(gè)事情上，他是一分錢不會(huì)讓你的。
對于他來說這是兩個(gè)概念。這就是中國農(nóng)民的純樸和狡黠的一種形式。
在這個(gè)事情上，我還更愿意接受這樣的方式，價(jià)格清晰，價(jià)格貴就貴點(diǎn)，但同時(shí)我們又保持了友誼和交往。其實(shí)在工作和生活上，他們比我們分得清楚。
而且我也不太相信，做為茶葉愛好者的你們跑到茶山上去能買到便宜的茶。茶農(nóng)在茶山上生產(chǎn)茶葉，拿到城里賣，可以賣更高的價(jià)，我為什么要以低價(jià)賣給你。但是為什么你去買茶會(huì)有價(jià)格差距呢，為什么很多人都覺得自己在茶山上買到了價(jià)格比市場低的好茶呢。其實(shí)任何一個(gè)生產(chǎn)廠都有一個(gè)等級劃分的，但是你到了那個(gè)場景，看到了美麗的田園風(fēng)光，看到了茶業(yè)實(shí)際生產(chǎn)情況，你首先心理上就受到了環(huán)境的左右，在這個(gè)時(shí)候隨便拿點(diǎn)好茶給你喝你都會(huì)覺得這茶太好喝了。問多少錢一斤，回答八百塊錢斤，就在旁邊那個(gè)袋子里。但是很可能茶青品質(zhì)就是不一樣的，很可能品種就是不一樣的。茶農(nóng)讓你喝的是本地臺茶種的，賣你八百一斤的很可能是推廣種。這完全是兩個(gè)價(jià)格，差距很大。甚至給你嘗的是獨(dú)芽的，實(shí)際賣你的是一芽一葉，從干茶上你一樣的分不出來，你覺得你占了便宜，實(shí)際茶農(nóng)一點(diǎn)不虧。
原來某個(gè)單位從來不在我店里買茶，都是等春茶季直接跑到我茶山加工所來拿茶，每次都說一定要最好的那款茶，我也每次拍胸脯說沒問題。但是他給的價(jià)格低啊，價(jià)格低我怎么辦呢，我只能給他那個(gè)價(jià)格的。高端茶我都放在里間，每次他來我都讓他看外間的茶。你要知道，任何一個(gè)人都不會(huì)做虧本的生意，我本來批發(fā)價(jià)一千五一斤的，我憑什么八百塊賣給你，這是不太可能的事情。當(dāng)然，也有朋友跑到茶山上來跟我買這樣茶那樣茶的，要求一個(gè)低價(jià)的時(shí)候，我實(shí)在沒辦法的情況下只能說送你二兩茶，我不收你錢了。我開不了這個(gè)口，我開口說多少多少錢，你會(huì)覺得我騙你。包括我到其他茶山上去的時(shí)候，我也會(huì)遇到同樣的問題，我也會(huì)期待一個(gè)低價(jià)格，但是你要知道茶的價(jià)格算得出來的，茶青什么價(jià)，生產(chǎn)花了多少，一算就知道了，你報(bào)不出一個(gè)很低的價(jià)格。
茶葉的損耗本來就大。我每年生產(chǎn)下來損耗在9%，甚至12%，那這些損耗一樣也要算進(jìn)成本。當(dāng)然現(xiàn)在茶農(nóng)也狡猾了，和城里的茶商合作一個(gè)套路，忽悠人上山去旅游，吃農(nóng)家飯，順便買點(diǎn)茶，一個(gè)人花了幾百上千的旅游費(fèi)后還買了不少茶。而這些茶的好壞，你根本沒有辦法進(jìn)行驗(yàn)證，因?yàn)榇蟛糠窒M(fèi)者要的是一個(gè)氣氛，一個(gè)感覺，他不具備區(qū)分品種和等級的專業(yè)知識，沒有能力去判斷茶葉值不值這個(gè)價(jià)。我在這里并不是說消費(fèi)怎么樣怎么樣，而是想說大家都要設(shè)身處地的為對方著想，做茶是做良心，該做的不該做的心里要有個(gè)數(shù)。而我在這里也勸消費(fèi)者，你到茶山上去看看，真正在產(chǎn)茶區(qū)采茶的大量是弱勞動(dòng)力，強(qiáng)勞動(dòng)力都出去打工的打工，進(jìn)城的進(jìn)城，農(nóng)村空心化是非常嚴(yán)重。穿著漂亮衣衫的采茶女那是風(fēng)光“騙”。
在我的茶園里甚至有九十多歲的老媽媽，走路都顫顫巍巍的，她們一天下來也就是一斤或兩斤不到的茶青，我是沒辦法開口和她們講這個(gè)價(jià)格的，你要是能開口你就去講。我們每次做手工茶，一個(gè)星期之內(nèi)七八個(gè)人不喝眠不休，白天晚上的輪流做茶，白天上茶山，晚上做茶，一個(gè)星期能休息一次，下個(gè)星期又開始。就這樣做完整個(gè)春季。吃飯都成問題，因?yàn)閯趧?dòng)力太過缺乏，所以要把每個(gè)勞動(dòng)力都留在車間里，就這樣的情況下，你讓我去壓低他們的工錢，我真的做不到。所以我希望消費(fèi)者能珍惜你遇到的每一泡好茶，因?yàn)檎娴暮懿蝗菀?，很不容?/strong>
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從17世紀(jì)中葉到19世紀(jì)，武夷茶（Bohea）一直是全球市場上最成功的商品之一。從產(chǎn)地閩北山區(qū)至海外的主要消費(fèi)市場英國，隨著武夷茶的跨洋流動(dòng)，其對應(yīng)的商品知識也在產(chǎn)地、通商口岸和消費(fèi)地之間流通，并隨之造成了武夷茶在不同時(shí)空中的意涵轉(zhuǎn)變。武夷茶之所以能在早期的國際貿(mào)易中取得成功，既在很大程度上得利于其廉價(jià)耐泡的“物性”，同時(shí)也得利于在其價(jià)值鏈生成的各個(gè)階段，不同的中間人對知識的選擇、篩選和編輯，以及這些知識流通與消費(fèi)者的需求之間互動(dòng)調(diào)適的結(jié)果。
引言：跨國商品貿(mào)易中的價(jià)值鏈
追溯武夷茶從閩北山區(qū)向海外的傳播路徑，從茶樹上采摘下的嫩葉到最終抵達(dá)英國人的餐桌，中間經(jīng)過了無數(shù)雙手：武夷茶的茶農(nóng)、制茶工人、茶棧和茶行的驗(yàn)貨人、十三行的行商、東印度公司的大班、碼頭裝卸工人、英國的批發(fā)商和零售商等。隨著茶葉橫渡印度洋和大西洋的流通，中國與茶葉相關(guān)的知識也隨之傳播到西方國家。正如阿帕杜萊所指出的，商品的長距離跨文化流動(dòng)是由相互關(guān)聯(lián)的、小規(guī)模的、同質(zhì)的、低技術(shù)的地點(diǎn)之間的商品流動(dòng)組成的。雖然不同人群對此類商品的知識總是可能不均衡，且隨著地點(diǎn)之間距離的增加，人們對特定商品的不同了解（或“無知”）造成了必須商談的張力。這類知識可以分為兩類：一是關(guān)于商品生產(chǎn)的知識（技術(shù)、社會(huì)、美學(xué)等），一是關(guān)于商品流通中的如何“正確”消費(fèi)的知識。這兩類知識之間的差距隨著生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的空間、時(shí)間和社會(huì)距離的增加而差異更大。因此，知識、信息和無知不只是從商品生產(chǎn)和消費(fèi)的兩極來界定的，它們也展現(xiàn)了在流通和交換的實(shí)際過程中的特征[1](P41-42)。同時(shí)，武夷茶作為一種在早期世界貿(mào)易體系中廣受歡迎的商品，其價(jià)值的實(shí)現(xiàn)涉及商品在跨印度洋和大西洋的不同地理區(qū)間的交通運(yùn)輸，因此，本文借鑒了價(jià)值鏈這一概念，追溯了商品貿(mào)易中涉及的三個(gè)階段，即商品的原材料、生產(chǎn)與組裝和流通[2](P456)。具體而言，本文聚焦于武夷茶在長途貿(mào)易中需要經(jīng)歷的三個(gè)階段：首先是在武夷茶的產(chǎn)地福建閩北山區(qū)；其次，茶葉經(jīng)由水路、陸路運(yùn)輸以后到達(dá)沿海的通商口岸，在這里經(jīng)過裝箱由各國東印度公司——尤其是早期的荷蘭東印度公司以及18世紀(jì)以后崛起的英國東印度公司與中國行商之間的磋商對茶葉進(jìn)口有重要影響；最后，本文討論了海外市場，尤其是英國人對武夷茶的消費(fèi)。研究表明，盡管武夷茶具有多種特征，但它特殊的“物性”是促使其在跨文化流通中成為一種成功商品的關(guān)鍵因素。
產(chǎn)地：武夷茶的起源與外國買家對茶商業(yè)知識的搜集
在18—19世紀(jì)的東印度公司的貿(mào)易清單中，武夷茶對應(yīng)的英文名為Bohea，但這一名稱在不同的國家和地區(qū)卻有著不同的含義。比如，在印度及其周邊產(chǎn)區(qū)，Bohea指的是等級最次的粗老葉。即使是在18世紀(jì)進(jìn)口和消費(fèi)中國茶葉最多的英國，很多英國人至今也并不知道“Bohea”到底指的是什么。而在中國，“Bohea”意為“武夷”。由于當(dāng)時(shí)中國出口歐洲的茶葉大多為紅茶，因此一般翻譯為武夷紅茶。但現(xiàn)在的武夷山同時(shí)生產(chǎn)兩種不同的茶類：巖茶（烏龍茶）和正山小種（紅茶）。因此，對于Bohea究竟是烏龍茶還是紅茶是存在爭議的[3]。紅茶并非中國人的飲茶傳統(tǒng)，國內(nèi)生產(chǎn)的紅茶一般都是出口外銷。關(guān)于中國最早的紅茶正山小種的起源一直缺乏文字記載，在武夷山當(dāng)?shù)匾廊涣鱾髦P(guān)于正山小種起源的傳說：約在明末時(shí)期時(shí)值采茶季節(jié)，一支北方軍隊(duì)路過星村桐木村，見天色已晚，路邊有一座茶行，士兵們直接睡在了茶行中的茶青上。當(dāng)時(shí)茶行老板和雇工都逃到附近山中躲藏，待軍隊(duì)離開后，茶青發(fā)紅，老板心急如焚，把茶葉揉搓后，用當(dāng)?shù)厥a(chǎn)的馬尾松柴塊烘干，烘干的茶葉呈烏黑油潤狀，并帶有一股松煙味。因本地人一直不習(xí)慣喝這種做壞的茶，老板只好將茶葉挑到星村茶市賤賣。沒想到荷蘭商人收購去了以后，對這種帶有煙熏味的茶葉味道特別喜歡，還愿意出2～3倍的價(jià)錢第二年訂購這種茶。從此，當(dāng)?shù)厝司蛯ｉT生產(chǎn)這種紅茶專供外銷[4]。
在當(dāng)?shù)貜V為流傳的正山小種的起源故事很可能是杜撰出以“證明”紅茶與英國之間的歷史聯(lián)系。黃華青的研究表明，桐木關(guān)當(dāng)?shù)丶庸ふ叫》N的“青樓”是在集體制時(shí)期才形成的[5]。但它反映了當(dāng)時(shí)中國人對茶的判斷標(biāo)準(zhǔn)以及中國人想象的英國對紅茶的狂熱。當(dāng)?shù)厝藢⒄叫》N在國際市場上的成功歸功于一系列“意外”。當(dāng)代史學(xué)家將明末出口的武夷茶明確歸為紅茶的一類：“明末崇禎十三年（1640），紅茶（有工夫茶、武夷茶、小種茶、白毫等）始由荷蘭轉(zhuǎn)至英國?！盵6]在這個(gè)傳奇故事中，中外市場對這種茶的質(zhì)量有不同的看法。正山小種（紅茶）的價(jià)值實(shí)現(xiàn)得益于長距離貿(mào)易中的消費(fèi)者對商品知識的“無知”和“誤解”。外國人對茶葉這一中國特產(chǎn)商品的知識的缺乏使得中國本地的茶農(nóng)和負(fù)責(zé)出口的行商在中間賺取了高額差價(jià)。經(jīng)過中間人的間接反饋，武夷山當(dāng)?shù)氐奈娜艘浴拔鞣街髁x”式的想象描述了英國人對武夷紅茶的“符號消費(fèi)”：“英吉利人云：武夷茶色，紅如瑪瑙，質(zhì)之佳過印度、錫蘭遠(yuǎn)甚。凡以武夷茶待客者，客必起立致敬?！盵7](P590)
在國際茶葉貿(mào)易中，Bohea和Lapsang Souchong的交叉性或替代性使用，以及Bohea這一名稱反映了武夷茶的原產(chǎn)地與出口港口城市（廈門）之間的聯(lián)系。“Bohea”為“武夷”的閩南語發(fā)音，而武夷山在閩北，位于福建省與江西省的交界處，但這個(gè)流傳于全世界的發(fā)音卻是閩南人貢獻(xiàn)的。這其實(shí)也反映了歷史上閩南人曾大量涌入武夷山區(qū)販茶的情況。此外，1684年，清政府解除對海上貿(mào)易的限制，廈門成為對外開放的五大通商口岸之一。大量武夷茶通過廈門港流入世界市場。因此，外商以閩南話將武夷茶叫做Bohea也就不足為奇了。
在任何商品的流通過程中，有兩個(gè)因素對中間采購商和消費(fèi)者都至關(guān)重要，即價(jià)格和質(zhì)量。外商總是抱怨廣州行商提供的茶葉質(zhì)量差而價(jià)格高。為了突破清政府對內(nèi)陸產(chǎn)茶區(qū)的封鎖和行商對茶葉供應(yīng)的壟斷，東印度公司雇傭一些具有非凡膽識的冒險(xiǎn)家和植物獵人深入中國內(nèi)陸產(chǎn)區(qū)，企圖和產(chǎn)地直接建立貿(mào)易聯(lián)系，其中包括著名的茶葉大盜羅伯特·福瓊[8]和塞繆爾·鮑爾[9]。他們都曾不顧清政府的禁令到達(dá)過武夷山并進(jìn)行了專業(yè)的商業(yè)考察。有許多原因值得他們深入茶產(chǎn)區(qū)冒險(xiǎn)：首先，外商需要盡可能多地搜集有關(guān)茶葉的專業(yè)知識，能夠在與行商的談判中獲得一些主動(dòng)權(quán)，而不是完全依賴中間人進(jìn)行交易。其次，一些洋行希望與當(dāng)?shù)夭枞~供應(yīng)商（茶棧）或茶農(nóng)建立直接的業(yè)務(wù)聯(lián)系，從而避免利潤流失到通商口岸的代理機(jī)構(gòu)。最后一個(gè)也是最具挑戰(zhàn)性的原因是，東印度公司企圖將茶樹移植到英國殖民地——?dú)夂驐l件與中國茶產(chǎn)區(qū)類似，在地理位置上與中國西南邊疆接壤的印度。羅伯特·福瓊對西方世界最重要的貢獻(xiàn)之一就是在武夷山發(fā)現(xiàn)了紅茶和綠茶原來來自同樣的茶樹，只是加工方法不同而已[8]。實(shí)際上，早在福瓊考察武夷山之前，1836年就有一位法國旅行家到過武夷山，他也發(fā)現(xiàn)綠茶和紅茶是產(chǎn)自同一種植物，二者只是通過葉子干燥的時(shí)間長短來區(qū)分。同時(shí)他還提到，炒茶的方法是一種國家機(jī)密。作為一個(gè)好奇的外國來訪者，他記錄了紅茶加工的方法，包括在最后一步加入硫酸鈣和靛藍(lán)以加深顏色（靛藍(lán)用于增色，而硫酸鈣用于固色）[10](P102)。盡管這位法國冒險(xiǎn)家將其記錄為一種常規(guī)操作，但茶葉貿(mào)易鏈中的摻假行為顯然從源頭就已經(jīng)開始了，隨后在武夷茶的整個(gè)生產(chǎn)和銷售的不同環(huán)節(jié)都有類似情況。
通商口岸：武夷茶的摻假與西方商人的應(yīng)對策略
1757年到1842年，由于清政府實(shí)行海禁政策，廣州是唯一一個(gè)保留開放的對外貿(mào)易港口，這一時(shí)期也被稱為一口通商時(shí)期。這一時(shí)期，外國東印度公司的大班與中國壟斷制度下的行商成為中西茶葉貿(mào)易中的兩個(gè)關(guān)鍵性角色。
雖然購買茶葉、絲綢和瓷器等具有異國情調(diào)的奢侈品相當(dāng)有利可圖，但這種商業(yè)活動(dòng)同時(shí)也是一種高度依賴專業(yè)知識的商業(yè)投資冒險(xiǎn)。一方面，自18世紀(jì)以來，國外的茶葉采購商在與行商的反復(fù)交涉和經(jīng)驗(yàn)積累上，逐漸學(xué)會(huì)了如何辨別不同茶葉品類、如何檢驗(yàn)茶葉品質(zhì)。另一方面，對西方消費(fèi)者而言，茶完全是一種陌生商品，在本國市場銷售茶葉不僅是直接向零售商和家庭主婦銷售一種終端產(chǎn)品，還涉及教購買者備茶和飲茶的一系列知識。作為中間人，洋行的大班不僅負(fù)責(zé)從中國采購茶葉，還起到了傳播專業(yè)知識的作用。洋行買家不得不向行商和茶行學(xué)習(xí)茶葉生產(chǎn)涉及的各個(gè)流程，以培養(yǎng)自己評估茶葉質(zhì)量的能力，并仔細(xì)判斷和選擇哪些專業(yè)知識是必須局限在內(nèi)部圈子中，哪些信息可以傳播到貨船之外（例如，某些涉及常規(guī)性摻假的拼配和打包的做法必須在公司內(nèi)部保密）。這種學(xué)習(xí)并非單方面對知識的被動(dòng)吸收，大班們也參與到了生產(chǎn)對（東印度）公司有利的茶葉相關(guān)知識的過程中。這部分知識是他們經(jīng)過篩選后需要傳遞給終端消費(fèi)者——通常是英國的家庭主婦。大班作為公司在每次航行中的代表，負(fù)責(zé)執(zhí)行雙方協(xié)議的條款，并由公司董事對運(yùn)輸貨物細(xì)節(jié)的變化負(fù)責(zé)。一口通商體制對外商不利，但對可以直接獲取茶產(chǎn)區(qū)信息的中國行商有利[11](P41)。通商口岸的外國買家既不了解中國市場也不了解這些茶葉的供應(yīng)商（茶行），對茶產(chǎn)區(qū)只有道聽途說的非常模糊的概念[12]。這使得東印度公司在討價(jià)還價(jià)方面幾乎沒有任何回旋余地。負(fù)責(zé)與中國行商打交道的大班，在處理一些非常情況時(shí)，必須表現(xiàn)出外交技巧，不僅要有勇氣抵制苛刻的要求，還要有在有求于對方的前提下進(jìn)行交易的能力[13]。因此，大班必須要掌握相關(guān)知識和對茶葉質(zhì)量進(jìn)行仔細(xì)評估，以便在令人眼花繚亂的各種茶葉中決定哪一種更有利可圖，更值得購買。
1842年《中英南京條約》簽訂后，廈門、福州、寧波、上海等地也被開辟為通商口岸。每年春天，無數(shù)滿載茶葉的船只從武夷山出發(fā)通過內(nèi)陸河道網(wǎng)絡(luò)到達(dá)港口城市。隨著西方國家對武夷茶的需求增加，一些外國公司不再滿足于從中國中間商那里購買茶葉，開始向茶葉產(chǎn)區(qū)派遣商業(yè)間諜。受東印度公司雇傭的羅伯特·福瓊無疑是一個(gè)成功的案例。除了向英屬印度運(yùn)送茶苗，他還帶著合同制的幾位中國茶工來到印度[8]。他敏銳地意識到，要把中國茶樹移植到英國的殖民地，除了茶樹苗以外，茶葉的栽培和加工知識也是確保成功的前提。因此，他的任務(wù)不僅僅是搜集植物，還包括搜尋、雇傭和運(yùn)送那些帶著專業(yè)知識的人橫渡印度洋。
福州在1853年成為中西茶葉貿(mào)易中的一個(gè)重要通商口岸以后，一些外國公司，如旗昌洋行，開始派中國員工到武夷山直接從種植者那里采購。這種“內(nèi)陸”系統(tǒng)很快成為大公司的標(biāo)準(zhǔn)程序。在內(nèi)地產(chǎn)區(qū)直接購買的茶葉可以在“市場茶”上市前幾周以較低的價(jià)格裝船[11]。外國公司青睞武夷茶的關(guān)鍵原因當(dāng)然是它的低價(jià)。1780年的數(shù)據(jù)表明，Bohea是當(dāng)年荷蘭東印度公司從中國購買的所有茶類中價(jià)格最低的。1780年，交易量占總交易量64.27%的Bohea價(jià)格僅為每磅0.36～0.5盾，而交易量僅0.12%的珠茶價(jià)格高達(dá)每磅2.16～2.23盾。從1757年到1783年，與從中國進(jìn)口的其他8種茶相比，每年只有武夷茶的訂單是沒有限額的，只是簡單地描述為“越多越好”，而其他茶每年都有一個(gè)推薦預(yù)購量[14]。英國東印度公司1793年的合同還顯示，與每擔(dān)27兩白銀的工夫，每擔(dān)25兩白銀的屯綠、和每擔(dān)57兩白銀的熙春茶價(jià)格相比，武夷茶的價(jià)格僅為每擔(dān)13.5兩白銀[1](P198)。來自西方世界的兩大進(jìn)出口公司的這些數(shù)據(jù)表明，吸引西方茶葉買家的主要是武夷茶的低廉價(jià)格和可觀的利潤空間，而不是其質(zhì)量。喬治·西格蒙德在其廣為流傳的茶葉普及書中將武夷茶劃分為低等級的茶，也進(jìn)一步證實(shí)了這種經(jīng)濟(jì)合理性[15]。
中國與西方的茶葉買賣通常包括5個(gè)程序：談判合同、簽訂合同、檢驗(yàn)茶葉樣品、包裝茶葉、茶葉裝箱和搬運(yùn)上公司的船[14](P79)。合同程序是基于大班和行商之間的相互信任和長期合作（盡管來回談判可能持續(xù)數(shù)月），并且在合同中明確描述了交易條件。摻假行為通常發(fā)生在茶葉包裝和裝箱時(shí)。此外，船只的裝載順序也表明了武夷茶是作為廉價(jià)茶葉運(yùn)輸?shù)?，有時(shí)甚至用作壓艙貨[13](P364)。英國東印度公司的每艘船都裝載了一定數(shù)量的武夷茶作為壓艙貨，這些壓艙貨甚至只是為了保護(hù)更好的茶以“填補(bǔ)”空間。荷蘭東印度公司的船也采用了類似的裝載順序：價(jià)值較高的瓷器被裝在底部，其次是最便宜的武夷茶，用于填充裝瓷器的箱子的空隙以保護(hù)瓷器。大多數(shù)時(shí)候，茶葉在港口裝船時(shí)就已經(jīng)被壓碎，因?yàn)檠b運(yùn)工人毫不關(guān)心，因此這些茶很難達(dá)到合同規(guī)定的質(zhì)量。1764年11月3日的一份大班每日記錄記載的裝船過程顯示，茶葉裝箱的任務(wù)委托給了茶葉供應(yīng)商雇用的中國“苦力”。裝箱時(shí)，工人粗暴地用腳踐踏茶葉，將茶葉塞進(jìn)箱子里?！澳切┰诖a頭裝箱的負(fù)責(zé)人每天都在不斷驚叫：‘不要把茶葉壓碎了，要豎直地放！’”可能有100個(gè)已經(jīng)裝了一半的箱子被扔回到了尚未打包的茶堆上，因?yàn)檫@些茶已經(jīng)被碎成渣了?！盵14](P168)
西方的茶葉買家經(jīng)常面臨中國商人的摻假。西格蒙德指出，武夷茶的假貨很多：有兩種武夷茶都是從中國運(yùn)來的，一種是來自福建的武夷茶，一種是在廣州當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的劣質(zhì)茶，因此被稱為“廣州武夷”。是一種將沒通過驗(yàn)收的工夫和一種名為“Woping”的劣質(zhì)茶混合在一起[15]。一份1830年的資料顯示，該公司三分之一的武夷茶實(shí)際上產(chǎn)自粵北的Woping[16](P37)。這種商業(yè)欺詐在中西貿(mào)易早期更為頻繁，當(dāng)時(shí)西方負(fù)責(zé)采購茶葉的大班對中國茶知之甚少。然而，當(dāng)西方買家逐漸掌握了判斷茶葉質(zhì)量的專業(yè)知識，就開始以錯(cuò)誤打包、人工染色或沒達(dá)到合約的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為由，將大量茶葉退還給中國商人，并要求更換。在1783年，就有不少于1402箱的茶葉（其中包括很多武夷茶），以1781年的貨物的形式退回[13](P88)。
海外市場：包裝武夷茶成為一種成功的商品
雖然武夷茶的進(jìn)口價(jià)格是東印度公司進(jìn)口的所有茶類中最低的，但海外的消費(fèi)者對茶葉卻一無所知。潛在的消費(fèi)者對茶葉的生產(chǎn)、品鑒和挑選的知識高度依賴于茶葉公司的廣告和零售商的解釋。這些中介機(jī)構(gòu)不僅銷售產(chǎn)品，還篩選、編輯并有選擇地與客戶分享已獲知的茶葉知識。人們也期待他們有足夠的專業(yè)知識來指導(dǎo)家庭消費(fèi)者如何正確地選擇茶和泡茶。
18世紀(jì)早期，武夷茶與松蘿、大珠茶為英國主要向中國進(jìn)口的三大茶類。與其他茶類相比，武夷茶有兩個(gè)明顯的優(yōu)勢：更能容忍長途航海（經(jīng)過一年的航海，綠茶的新鮮口感幾乎消失殆盡），并且在備茶待客時(shí)被認(rèn)為具有更多操作空間。綠茶只能用沸水沖泡一次，但武夷茶相對粗老的葉子可以承受重新加熱甚至反復(fù)地煮[12]。對于普通的消費(fèi)者，包括新興的工人階級，武夷茶更經(jīng)煮耐泡，而且價(jià)格要比綠茶便宜得多，這些優(yōu)勢自然也帶來了商業(yè)上的成功。此外，18世紀(jì)英國在加勒比群島的殖民擴(kuò)張直接導(dǎo)致了糖供應(yīng)量的增加，也極大地刺激了紅茶的消費(fèi)。對于英國民眾來說，“一杯好茶”需要兩種必不可少的物質(zhì)：茶葉和蔗糖。這兩種商品都依賴于海外種植園的發(fā)展和全球貿(mào)易的興起。正如明茨富有洞察力地指出的那樣，英國人對糖和茶的依賴并不是“自然”口味偏好的結(jié)果，而是茶和糖的全球貿(mào)易為帝國帶來的巨大財(cái)富所驅(qū)動(dòng)[17]。
“Bohea”一詞于1696年首次出現(xiàn)在西語世界中，約翰·奧文頓在1689年出版的《蘇拉特航行》中，描述了三種茶：瓜片、松蘿和Bohea[18]。前兩種都是綠茶，只有Bohea是“紅”茶。1755年，塞繆爾·約翰遜在他編撰的詞典中將Bohea定義為“一種特別的茶，比綠茶有更深的顏色和更澀的口味?！盵19]1838年，查爾斯布魯斯在《紅茶生產(chǎn)報(bào)告》中雖然沒有提到“Bohea”一詞，但首次描述了紅茶的制作方法，證明這種茶產(chǎn)品在當(dāng)時(shí)最受英國人歡迎[20]。
到19世紀(jì)中葉，來自中國的茶葉變得比以往更加便宜實(shí)惠，產(chǎn)生的結(jié)果是茶葉消費(fèi)從英國的上流階級蔓延到千家萬戶。為了滿足對中國茶還缺乏基本知識的普通英國消費(fèi)者日益增長的需求，市場上出現(xiàn)了一些大眾出版物和指南。西格蒙德的《茶：它的功效、藥用和道德》以對進(jìn)口的主要茶葉商品的詳細(xì)描述的形式提供了辨別和認(rèn)識茶葉的實(shí)用知識。該書成為19世紀(jì)在英國廣為流行的茶葉消費(fèi)指南。由于武夷紅茶是當(dāng)時(shí)銷售最廣的茶，因此西格蒙德用了比任何其他茶都更多的篇幅去描述Bohea。在承認(rèn)中國人是茶葉行家的同時(shí)，他指出Bohea在其原產(chǎn)國（中國）并未被廣泛消費(fèi)，即使是最卑微的階層也不會(huì)購買[16]。這種特別說明與武夷紅茶/正山小種的起源故事是一致的。當(dāng)武夷紅茶剛出現(xiàn)在倫敦的市場上時(shí)，由于其稀缺性和更濃郁的味道使其受到消費(fèi)者的歡迎，并使其能夠以高價(jià)出售。但此后由于東印度公司的大茶商利用較小的零售商及其客戶相對缺乏經(jīng)驗(yàn)，開始銷售從其他地區(qū)收購而來的假冒偽劣武夷紅茶，尤其是廣東Woping產(chǎn)的Bohea大量進(jìn)入市場，從而導(dǎo)致武夷茶的聲譽(yù)逐漸衰落。在18世紀(jì)，隨著時(shí)間的推移，Bohea逐漸作為一種紅茶的特殊發(fā)酵方法固定下來，并傳播到整個(gè)中國。在名稱使用上，Bohea逐漸與紅茶同義，乃至代指所有華茶。在17世紀(jì)90年代，茶商只在廣告中將他們最好的產(chǎn)品描述為“極品特級茶”，但沒有給出任何具體的茶名。然而到了18世紀(jì)的頭10年，東印度公司的銷售開始標(biāo)明不同的“優(yōu)質(zhì)松蘿茶”和“武夷茶”，并且對“綠茶”和“武夷茶”進(jìn)行了區(qū)分。到1712年，銷售記錄將茶葉分為5類：武夷紅茶、白毫、瓜片、工夫和松蘿。這些對來自不同產(chǎn)地和不同加工方式的茶的區(qū)分，以及越來越復(fù)雜的口味、香氣和外觀的描述，反映了茶市場的日益復(fù)雜細(xì)分和消費(fèi)者對茶的種類以及品鑒方式的專業(yè)知識的增加[12](P78)。這些知識在英國東印度公司和零售商手里層層篩選過濾。盡管他們通過分發(fā)說明書和發(fā)布廣告來引導(dǎo)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，但這種“知識共享”顯然是必須有所保留的：茶商只愿意分享對他們的業(yè)務(wù)有益的知識，而不是公司內(nèi)部的定級、拼配和包裝的商業(yè)秘密，因?yàn)樗麄儽仨氁认M(fèi)者更為博學(xué)和更具技巧性。
在Bohea跨洋貿(mào)易的價(jià)值鏈上，從源頭中國武夷山到終端的西方消費(fèi)者的茶杯，摻假和造假在各個(gè)階段都有發(fā)生。中國的茶工、茶棧和行商，負(fù)責(zé)進(jìn)口的荷蘭和英國東印度公司為了自己的利益，要么將其他雜質(zhì)混進(jìn)茶葉中，要么以其他方式欺騙下游的中間商。荷蘭的國內(nèi)進(jìn)貨商抱怨在拍賣會(huì)上，經(jīng)過東印度公司粗包裝的茶葉混入了大量塵土，但與此同時(shí)，這些批發(fā)商又把這些摻假的茶賣給零售商獲利，零售商可能會(huì)在出售前進(jìn)一步摻假再賣給終端消費(fèi)者。
結(jié)論：跨國商品的價(jià)值鏈的生成
本文追溯17世紀(jì)以來武夷茶從中國原產(chǎn)地到海外主要市場的流通路徑，認(rèn)為武夷茶之所以能夠在早期國際貿(mào)易中成為一種成功的商品并非由于其聲稱的質(zhì)量和口感，而更主要是來自它有利可圖的物質(zhì)性：武夷茶的葉子比其他茶葉采摘得更粗老，更能經(jīng)受反復(fù)沖泡甚至可以煮，對于英國的工人階級來說，它比任何其他茶都便宜得多，正是這些工人階層逐漸成長為英國茶葉的主要消費(fèi)者。作為一種真正的跨文化、跨語言和跨區(qū)域的商品，武夷茶不僅僅是一種來自中國的飲料。它是一種與中國風(fēng)潮、貴族品位以及東方生活方式的物質(zhì)體現(xiàn)緊密相關(guān)的產(chǎn)品。武夷茶的商品價(jià)值是通過各種代理與茶葉本身之間復(fù)雜的“糾纏”和“依賴”關(guān)系，通過社會(huì)構(gòu)建而實(shí)現(xiàn)的。
武夷茶的本真性源于人與物之間的關(guān)聯(lián)和依賴，而不是源于人類賦予的“事物的秩序”[21](P19-36)。正如阿帕杜萊所強(qiáng)調(diào)的那樣，生產(chǎn)奢侈品所需的知識是無法標(biāo)準(zhǔn)化的，因?yàn)檫@些知識涉及到更主觀和更具爭議性的品位、判斷和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)[1](P42)。武夷茶的價(jià)值鏈中涉及的中間人數(shù)量越多，對知識的解釋的彈性就越大，獲利機(jī)會(huì)也就越大。因此，不同層次的中間人通過收集、選擇、編輯和傳播茶葉的相關(guān)知識，在建構(gòu)這種來自遙遠(yuǎn)國度的、異域情調(diào)的商品的價(jià)值方面都不同程度地發(fā)揮了作用。由于武夷茶的產(chǎn)地和消費(fèi)地在地理和語言上的隔離，篩選和傳播有關(guān)知識至關(guān)重要。最終出現(xiàn)在西方國家商業(yè)海報(bào)上的信息都是經(jīng)過精心設(shè)計(jì)和編輯后呈現(xiàn)的。武夷茶的流行顯然遠(yuǎn)非一場意外事故——中國產(chǎn)地對正山小種起源的解釋，而是一系列精心構(gòu)思的促銷策略的結(jié)果，該策略特別強(qiáng)調(diào)了武夷茶廉價(jià)和耐泡的優(yōu)勢。武夷茶在海外的商業(yè)“包裝”成功是在中國供貨商和海外進(jìn)口商之間、質(zhì)量和價(jià)格之間、新興工薪階層消費(fèi)者對資產(chǎn)階級生活方式的向往、普通家庭的購買能力與零售商的精準(zhǔn)定價(jià)之間的博弈平衡的結(jié)果。在武夷茶的整個(gè)價(jià)值鏈生成涉及的諸多因素中，口味似乎一直是最不重要的因素。（作者：肖坤冰）
文章來源：萬里茶道研究院，原文刊于《貴州民族研究》2022年第5期，注釋從略，詳見原刊。
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