開茶葉店如何尋找客戶

　　2020年馬上就要畫上句號，但給茶行業(yè)留下的難題才開始解題。最難解的疙瘩在哪里？相較而言，不在上游生產(chǎn)加工，更多集中在終端零售。人們不禁要問：后疫情時代，茶葉零售如何突圍？茶葉零售面臨生死考驗。

　　2020年，突如其來的新冠肺炎疫情給各行各業(yè)帶來巨大影響。對茶葉零售業(yè)來說，將市場形勢一刀避成兩個天地：上半年很多流通企業(yè)活動力幾乎為零；進入下半年，市場逐漸復(fù)蘇，但形勢變了。北京馬連道被譽為“中華茶葉第一街”，是北京乃至北方市場景氣度的晴雨表。

　　茶周刊全媒體一直關(guān)注著這里的情況。第三季度馬連道逐步復(fù)商復(fù)市，大大小小5000多家茶企中，已經(jīng)有企業(yè)凋零在上半年。如今在這里堅持的企業(yè)也普遍感到壓力山大。湖北一家茶企北方區(qū)銷售負(fù)責(zé)人說，今年茶葉銷售太難了。雖然恢復(fù)些人氣，但依然困難。一家中小茶企負(fù)責(zé)人甚至感嘆道：“今年我們的目標(biāo)是活下去！”

　　零售困境的背景板：產(chǎn)能過剩目前，市場供需形勢已經(jīng)發(fā)生了根本改變，供大于求成主基調(diào)，且趨勢沒有得到改變。今年10月下旬，在第十二屆中國（北京）國際茶業(yè)及茶藝博覽會上，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部種植業(yè)管理司司長潘文博重點講了產(chǎn)能過剩問題。

　　他說，我國現(xiàn)有約4600萬畝的茶園，280萬噸的鮮茶年產(chǎn)量，合每100個人3畝茶園，每個人茶占有量4斤干茶。他強調(diào)：總量來說已經(jīng)偏多了，已經(jīng)供過于求，茶園面積不應(yīng)該再增了，不能下田與糧食爭地。放在這樣的大會上，這個意見顯得有些突兀。但這恰恰說明產(chǎn)能問題需要行業(yè)認(rèn)真嚴(yán)肅對待。

　　“內(nèi)外夾擊”下的茶葉零售業(yè)電商興起后這么多年，傳統(tǒng)茶葉零售就一直在艱難尋找出路。但在內(nèi)外夾擊下，零售行業(yè)沒有呈現(xiàn)明朗的轉(zhuǎn)型突圍之勢。湖南怡清源茶業(yè)有限公司北方區(qū)銷售負(fù)責(zé)人簡先生對媒體說，今年銷售受疫情影響很大，相比往年下降六成，分銷太難。不少大的茶企也面臨同樣銷售困境。沒有銷售就沒有流動的資金，企業(yè)發(fā)展就受限。北京姮和曌文化傳播公司總經(jīng)理陳女士本來盤算著在2020年增加加盟店，讓更多人來體驗茶文化以培養(yǎng)更多的消費者。但眼下，她只想著節(jié)省開支，收縮再收縮。轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，銷售的希望在哪里？

　　今年上半年疫情“凍市”，零售行業(yè)和企業(yè)銷售環(huán)節(jié)加大力度，涌進這條活的“戰(zhàn)線”，然而由于線上同質(zhì)化嚴(yán)重、品牌辨識度低、茶葉自身的消費屬性等因素，除一些具有品牌效應(yīng)的茶企外，大多數(shù)銷售狀況并不太理想。馬連道茶城的陳女士轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上后，銷售狀況并不太理想，又嘗試抖音直播帶貨，但常常是上線直播2個小時，觀看人數(shù)不到10人。堅持到5月份，其間國家出臺了一系列扶優(yōu)解困政策，陳女士獲得兩個月減免店租，幫助她度過最艱難的時段。如今，她前期積攢的幾千粉絲每天能產(chǎn)生一二十單的收入，直播也一直在持續(xù)。

　　“積極自救”是第一法寶面對困境，大企業(yè)從研發(fā)新品推動轉(zhuǎn)型升級，中小茶企堅持在線上尋找生機?？傊?，要走出困境還是要積極自救。對于今年大熱的線上直播，許多企業(yè)都紛紛加入，邀請網(wǎng)紅、自己直播，有的還成立了電商直播基地，對主播進行了網(wǎng)上帶貨培訓(xùn)；進入下半年，很多公司已經(jīng)全員轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上直播帶貨。馬連道的陳女士說，“為了引流想盡了辦法，和很多商家互相帶貨，微信圈發(fā)動朋友，還聯(lián)系了一些主播帶貨，產(chǎn)品價格也是一降再降。由于需要前期的培養(yǎng)，所以不可能一下子打開銷路，銷售效果不太理想。平臺抽成加上主播抽成，算下來幾乎是在給別人忙。但是沒辦法，試了還有活下去的希望?！焙喯壬硎荆€上引流困難，而且利潤太低。

　　10月份他們做了一次秒殺活動，兩天賣光8萬盒。但一盒9.9元能有利潤嗎？簡先生說，等于白送給客戶做體驗了?，F(xiàn)在有三四成的回購率，還算滿意。線上需要資源、時間和品牌今年“雙11”也體現(xiàn)了這一點。除小罐茶幾款銷量較好的產(chǎn)品是少量折扣外，其他知名品牌如天福和八馬銷量相對好的產(chǎn)品都很優(yōu)惠。而今年“雙12”，則更體現(xiàn)商家店鋪運營策略和資源匹配的重要性。

　　“雙12”品牌茶葉直播總榜前10為小罐茶、八馬茶業(yè)、彩程茶葉、新益號茶葉旗艦店、吳裕泰、品品香茶業(yè)、小師姐評茶、六大茶山茶葉旗艦店、馥益堂茶業(yè)、天福茗茶。從前3位直播銷售指數(shù)看：小罐茶27萬，八馬茶業(yè)22萬，彩程茶葉20萬。當(dāng)直播成為營銷標(biāo)配之后，只有規(guī)模企業(yè)才能夠系統(tǒng)給直播營銷配套人才和策略資源。從店鋪開店時間來看，10年以上老店有3個：天福茗茶、六大茶山茶葉、小師姐評茶。開店時間最短的是小罐茶，目前也超過4年。

　　可見，時間的積累也是繞不開的一個因素。年輕人是茶葉市場的未來傳統(tǒng)茶企要突破目前的銷售困境，一方面是要培育壯大品牌，另一方面要加大創(chuàng)新研發(fā)力度，吸引更多年輕群體。業(yè)內(nèi)人士表示，目前整個茶行業(yè)的流通形勢已經(jīng)發(fā)生巨變，相當(dāng)一部分份額由線下轉(zhuǎn)到線上，企業(yè)在整體的品牌策劃上，特別是新營銷渠道上要足夠重視：一定要從消費者的需求入手，通過滿足消費者對品牌個性化、對產(chǎn)品外在美感的需求，贏得市場競爭優(yōu)勢。

　　潘文博說：茶葉應(yīng)走高質(zhì)量發(fā)展、綠色發(fā)展、平民化、青年人之路。市場上像桂花紅茶、調(diào)味茶等新工藝茶，年輕人喜歡。贏得年輕人就是贏得了茶葉市場的未來！

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　　來源：茶周刊，陜茶網(wǎng)，北京茶世界

按：茶葉店是目前中國茶業(yè)重要的銷售終端形態(tài)之一，茶葉店的經(jīng)營要求多種資源與能力的聚合。在疫情突如其來而且防控處于常態(tài)化的2020年，茶葉店的經(jīng)營，比以往任何時候都面臨著更大的挑戰(zhàn)。

但是，我們也應(yīng)當(dāng)看到，新的形式，在一定程度上也會催生新的做法。危機之下，也可能激發(fā)人們更多的潛能。對于那些早已習(xí)慣于順勢而為的人而言，即便是突變帶來的沖突不可避免，但對于突變沖擊的適應(yīng)力也可能相對會更強些。

今天和大家分享一位90后茶葉店老板的開店總結(jié)。這位90后茶店老板，在2014年從小白的狀態(tài)開始經(jīng)營茶葉店，不僅今年逆勢增長，而且連續(xù)6年基本實現(xiàn)業(yè)績倍增——即便是在面臨各種挑戰(zhàn)的令人難忘的2020年。那么，她一定是做對了些什么？

編者特地和她聯(lián)系，希望她能和大家分享一下她的2020開店總結(jié)。雖然，不同的茶葉店經(jīng)營者，有各自的不同經(jīng)歷和資源條件，有各自的不同機遇和挑戰(zhàn)，也有各自的偏好和選擇，但也一定或多或少有些方面是屬于共性的東西，因而也就具備了一定的參考意義。

編者

2020年12月31日

正文

每到年底，都是總結(jié)的時候，今年也是如此。不過，2020年注定是不平凡的一年，總結(jié)時的心情都和以往多有不同。

年初突如其來的新冠疫情，一下子打亂了原本的計劃，甚至讓不少人方寸大亂。

但是，路，還得繼續(xù)走下去。

正所謂，危機，實際上是危險與機遇并存。

2020，我們沒有彷徨，沒有氣餒，更沒有消沉。我們一如既往地堅定在茶路上努力前行，為大家選擇和提供好茶品，以茶為美好生活助力。一年下來，雖然經(jīng)歷了各種艱難險阻，但也收獲了期待中的收獲。

回望2020，有三件事情對我們而言特別重要：

第一，選擇成為北京天下名山茶業(yè)有限公司的戰(zhàn)略合作伙伴！與優(yōu)秀共伍！

開店，是憑實力，還是靠運氣？

對于想開個茶葉店的人來說，可能首先都面臨一個選擇難題：到底是自己上茶山收茶自己包裝？還是選擇靠譜品牌合作？

其實，對我這樣的從茶小白狀態(tài)開始但創(chuàng)業(yè)者而言，正確答案很簡單：選擇品牌！但前提是，選擇一家靠譜的品牌加入。

這個問題，本質(zhì)上是選擇自己做一條龍？還是選擇做自己可能最能夠體現(xiàn)專業(yè)和優(yōu)勢的一段？畢竟，茶葉的鏈條長，表面上是你什么都可以去做，但實際上是，從商業(yè)經(jīng)營經(jīng)營角度，你除了要考慮表面的成本外，同時更為重要的是要隨時需要考慮自己的比較優(yōu)勢和機會成本。

許多茶葉店經(jīng)營者，往往對產(chǎn)品力店重要性認(rèn)識不足。從批發(fā)市場拿點散茶裝進通用包裝，自己到茶山采購原料貼上自己的商標(biāo)，或者是經(jīng)銷廠家品牌的產(chǎn)品，都可能是一種選擇。不少茶店經(jīng)營者，一開始往往容易因為看中更大的差價而選擇散茶，或者作坊式的產(chǎn)品。但是實際上，從整體經(jīng)營角度，需要考慮的就不僅僅這么簡單了。

因為，茶葉銷售，僅僅追求產(chǎn)品差價大是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的！類似散茶和作坊式產(chǎn)品的銷售，表面上是因為價格模糊而更自由定價，或產(chǎn)品差價大，但隨之而來的問題卻很多，比如：品質(zhì)穩(wěn)定性和保障性差；后續(xù)銷售成本高；持續(xù)供應(yīng)能力有限；不容易形成良好而持續(xù)的口碑積累，等等。

所以，在做這些選擇的時候，需要了解的一點是，原料和好產(chǎn)品并不直接劃等號，產(chǎn)品研發(fā)是專業(yè)技術(shù)活，選好產(chǎn)品需要專業(yè)技能。在敬畏專業(yè)和尊重專業(yè)的前提下，本著優(yōu)勢互補合作共贏的理念來思考茶葉店的經(jīng)營，是有長遠(yuǎn)意義的。

良心品質(zhì)一定是品牌經(jīng)營必須正確把握的要點，也是茶葉店經(jīng)營者必須要把握的重點。許多茶葉店經(jīng)營業(yè)績不理想，和產(chǎn)品力欠佳有密切關(guān)系。

同時，選擇靠譜的品牌，相當(dāng)于背后多了一個軍師和強大的幕后團隊，可以提供指導(dǎo)、出謀劃策，能使創(chuàng)業(yè)者少走彎路，降低創(chuàng)業(yè)風(fēng)險。

在茶葉店運營期間，選擇一個好的品牌是成功開始，優(yōu)秀的品牌不但有完善的產(chǎn)品體系，更讓我們擁有了強大的背書，更多的是自己能夠在這樣的團隊里獲得更多茶葉營銷和茶葉專業(yè)知識等多方面的提升。

對于沒有茶葉從業(yè)經(jīng)驗的人來說，選擇靠譜品牌，可以在較短的時間內(nèi)入行，學(xué)習(xí)到品牌方所提供的經(jīng)營管理經(jīng)驗與支持，能讓開店老板少走很多彎路，降低創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險。明確方向，走對路，走在專業(yè)的茶路上。

除了以上這些考慮，其實我更看重“人”的選擇！

認(rèn)識了一群優(yōu)秀的人，向他們學(xué)習(xí)，一起進步！

在這里，我要申明一點：我不提倡混圈子。

我眼中所謂優(yōu)秀的人，就是積極、正面，且在自己的人生里也一直在努力的人，最好是在關(guān)鍵時候能拉你一把，或者把你往前推一把，包括良師，也包括益友。

回想2014年創(chuàng)業(yè)初期，我最大的幸運就是認(rèn)識了特別好的老師鄧博士，也認(rèn)識了很多優(yōu)秀的經(jīng)銷商伙伴。前面談到的關(guān)于產(chǎn)品力方面，去年鄧博士專門寫了一個系列文章和大家分享，而我則是因為幾年前認(rèn)識了鄧博士，而在這方面更早有了系統(tǒng)和深刻的認(rèn)識，從而少走了彎路。

鄧博士去年和伙伴一起創(chuàng)立了北京天下名山，致力于知名小產(chǎn)區(qū)茶的多品類組合經(jīng)營，契合茶行業(yè)發(fā)展方向和茶店經(jīng)營的未來方向。所以我在經(jīng)過認(rèn)真思考后，成為了天下名山的戰(zhàn)略合作伙伴。

茶小白的我，在經(jīng)營初期面臨巨大壓力的時候。有一次，我在凌晨十二點編輯了一千多字的微信小作文發(fā)給鄧博士，想聽他的建議。第二天一早他醒來看到消息，就馬上跟我打電話，跟我分析著利弊，鼓勵我再往前沖一沖。雖然挑戰(zhàn)也挺大的，感覺到我內(nèi)心有些許膽怯，他就跟我說：“向上的路，都是艱難的”，不要怕曲折，堅定的去踐行。我最后聽了他的建議，選擇了那條曲折但最后也看到豐碩果實的路。

第二，精進茶修踐行，實現(xiàn)自我成長！

今天是秀美行茶分享第1281天。

這里暫且拋開行茶帶給我個人專業(yè)技能以及身心修養(yǎng)層面的探討。從打造個人IP，建立自己的個性標(biāo)簽這一塊，堅持行茶分享的確起到了非常重要的作用。

設(shè)定標(biāo)簽其實很簡單，就是切中某個領(lǐng)域然后不遺余力全面去打造自己的個人IP標(biāo)簽。比如，選擇了茶店經(jīng)營，就要努力向自己的顧客群和朋友圈建立自己的專業(yè)形象——這指的不僅僅是形象，而是有專業(yè)實力支持的形象，讓自己能在別人對自己的認(rèn)知中，留下茶方面的專業(yè)記憶。如果顧客和朋友們想到茶，能自然或首先聯(lián)想到我們，那自己在茶方面的專業(yè)標(biāo)簽就算是成功貼上了。

建立自己的IP標(biāo)簽，說起來容易做起來難，但還是有方法可循。

① 選擇好品牌。對于小茶店來說，好的品牌必然是能夠?qū)οM者產(chǎn)生較強的吸引力，在具備知名度、好口碑同時擁有更高的偏好度和忠誠度。

② 選到好的品牌產(chǎn)品之后，通過線下茶會以及行茶筆記和視頻的分享，讓消費者認(rèn)識品牌，而初步和普遍的認(rèn)識都是通過產(chǎn)品來認(rèn)識的。

這方面，我想要特別強調(diào)的是持之以恒。1天、1周和1個月行茶分享，大家可能都會感覺沒什么；100天的時候，大家可能會說一聲，哦？100天了；365天整1年的時候，就開始有朋友說不錯了；而今年初1000天的時候，我就收到了特別多朋友的鼓勵，告訴我說不簡單！今天是秀美行茶的1281天，而我在行茶1000的時候，其實就已經(jīng)開始在憧憬2000天和3000天了。

③ 從客戶以及個體需求出發(fā)，用專業(yè)打動客戶。比如，每次客戶購買完茶葉以后、我會提供該產(chǎn)品詳細(xì)沖泡方法以及品飲感受，作進一步交流。

④ 工作中做好本職工作，突出1到2項能力，做好品質(zhì)。比如，攝影是我的愛好，它在茶店的經(jīng)營中也起到非常重要作用，好的攝影作品讓產(chǎn)品銷售事半功倍。

⑤ 忠誠消費者向周圍的人群進行傳播，形成口碑效應(yīng)和品牌的關(guān)系，這就是社交傳播效果。

個人IP的建立是一個系統(tǒng)工程，也是一個日積月累的過程。但是，一旦建立了個人IP，就會帶來諸多的便利，試著在經(jīng)營中建立自己的個人標(biāo)簽吧。

第三，持續(xù)為全國各地茶行業(yè)同行們作經(jīng)營和茶器物攝影、還有茶修理念等系列課程分享。

互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展使得信息高度透明化，市場營銷也進入新時代。我們在經(jīng)營中注重融入互聯(lián)網(wǎng)思維和生活美學(xué)。通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，實現(xiàn)不出家門、也能做到服務(wù)客戶。

利他，對，一旦有了利他的心，也就更易條條大道通羅馬。利他心，是特別好使的一條秘訣。在做一件事的時候，我們除了考慮自己的利益，是否充分考慮到了用戶、客戶或合作者的利益。

3月，開了三期關(guān)于茶器物拍攝技巧的分享課程和茶葉店生意升級的分享。學(xué)員共計100人左右。關(guān)于攝影、非科班出身的我、要給大家做分享，其實是很有挑戰(zhàn)的。盡管如此，我依然希望自己能夠像是對待泡茶、喝茶一樣，認(rèn)真做好這份美好鏈接。

4月，給當(dāng)?shù)刂髽I(yè)做茶修系列課程分享。

謀求高速發(fā)展的同時，我們也需要適時的停下腳步。企業(yè)茶修的出現(xiàn)，符合這個時代里企業(yè)發(fā)展的需求，能夠為企業(yè)注入中國傳統(tǒng)文化的智慧，針對企業(yè)特點系統(tǒng)設(shè)計課程、跟蹤服務(wù)指導(dǎo)，使企業(yè)真正實現(xiàn)從快速發(fā)展到高質(zhì)發(fā)展的量變。不論是專業(yè)的茶湯表達方面，器之為用、器之為美方面，申時茶項目應(yīng)用方面，還是建立企業(yè)文化共同語境，鏈接團隊成員通道，員工情志成長等方面，都將是未來合作的著力點。秀美也會在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面發(fā)揮所長、豐富內(nèi)容、緊跟時代，為更多的企業(yè)提供服務(wù)和幫助，共同營造健康和諧的企業(yè)發(fā)展環(huán)境。

新生代消費群體對于品牌的反向定位越來越明顯，他們會提出他們的核心消費需求，以求品牌能夠做到。

面面俱到的泛泛品牌定位已經(jīng)不再像以往那樣富有吸引力，打造專業(yè)的品牌形象才能更吸引消費者。消費者對于那些萬能型的品牌興趣將會下降，具有專業(yè)定位的品牌形象將更能吸引消費者的眼球。

因此，我們必須尋找到恰當(dāng)?shù)募?xì)分市場，做到準(zhǔn)確的市場定位，從而成為目標(biāo)消費群體某一方面需求滿足的專家形象，繼而形成自己的定位。

說到這里，必須要分享一下茶行業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)平臺的重要性。

我自己的抖音賬戶，從0～1000再到現(xiàn)在的近5000粉絲，雖然粉絲增長數(shù)據(jù)依然不夠好看，卻會發(fā)現(xiàn)，每月的收入報表逐漸在增長。除了抖音，還有在小紅書、微博、視頻號等多平臺的持續(xù)推廣。

社交賬號多更新，做專業(yè)類知識分享：如果能寫東西，就定期更新；如果能做到日更，那么就是以高頻率在搶占注意力。大多自媒體公眾號運營成功者的運營更新都很快。就算是淘寶店，也要保持很快的上新，以及多次的投入廣告以得到轉(zhuǎn)化率。長期的投入，加上時間的效應(yīng)，長期會產(chǎn)生客觀的效果，相信時間的力量。

傳統(tǒng)的營銷模式雖然仍廣泛使用，但已不能僅僅憑借這一模式而戰(zhàn)無不勝。隨著市場競爭的加劇，在傳統(tǒng)營銷模式的基礎(chǔ)上，積極探索創(chuàng)新的營銷模式，利用適合于茶行業(yè)推廣的營銷工具，才能推動茶店銷售乃至品牌建設(shè)。

這里還有一點值得分享的是，擁有好的心態(tài)！

什么是好的心態(tài)，第一是務(wù)實，第二是務(wù)實，第三還是務(wù)實。

心安，則身安。無論身處什么環(huán)境，陽光燦爛也好，風(fēng)吹雨打也好，保持一份平和的心態(tài)，是最豁達而明智的人生態(tài)度。得之坦然，失之泰然，逆境不悲，順境不喜，不讓成敗、起伏成為常掛心頭的閑事，才能守得云開見月明，迎來人間好時節(jié)。

大家都有過詩和遠(yuǎn)方，有過無比懷念的青春時光。我們也可以選擇各種活法，隨意而任性，縱情而灑脫。但每個階段都有不同路要走。當(dāng)肩上的書包換成擔(dān)子，從考場走到職場，從被他人照顧到照顧他人。

不必太懷念過去，我們終將走向未來。

誰都有難過的時候，家家都有難念的經(jīng)。命運不會垂青每個人。珍惜現(xiàn)在擁有的，我們已經(jīng)比太多人幸運。躺在原地不動抱怨確實很舒適，但那不應(yīng)是你我的選擇。除非你家里有一座礦，或者很多座。

至于煩惱，那大概是青春期的事了，起碼我現(xiàn)在想不起來。說到底就一句話：

干就完事了，完事接著干。

把握自己能把握的，堅定自己已選擇的。做對事，選對人，沉住氣，卯足勁。因為相信，所以看見。

人生沒有白走的路，每一步都算數(shù)！每一步，都是看見生命在光芒與平凡中綻放，這依然是秀美對自己的2021年，最深刻的祝福！

展望2021，從不確定性中尋找確定性，在不確定環(huán)境中做確定的事情。心有陽光，即可照亮未知的前路。我們將持續(xù)我們會更加專業(yè)，更加優(yōu)秀，更加開闊。不論世間如何變遷，我們內(nèi)心永遠(yuǎn)燦若朝陽。

辭舊之際，迎新之時。一元復(fù)始，萬象更新！新年伊始，愿我們都平平安安，幸福滿滿！

感恩大家六年來的信任和陪伴！也感恩自己不忘初心！新年快樂，讓我們新年見！

注：內(nèi)容來源茶業(yè)管理評論，作者謝秀美，信息貴在分享，如涉及版權(quán)問題請聯(lián)系刪除