茶，“茶者，南方之嘉木也”，這是茶圣陸羽對(duì)茶所做的定義。近代革命先驅(qū)孫中山先生在《建國(guó)方略之二·實(shí)業(yè)計(jì)劃》中指出：“茶為文明國(guó)所既知已用之一種飲料……
就茶而言，是最合衛(wèi)生、最優(yōu)美之人類(lèi)飲料。
”茶為國(guó)飲，中國(guó)是茶的故鄉(xiāng)，茶葉種類(lèi)繁多，茶文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。
“琴棋書(shū)畫(huà)詩(shī)曲茶”、“柴米油鹽醬醋茶”，茶已是文人雅士、達(dá)官貴人、黎民百姓生活中不可或缺的飲品、媒介。
一片綠色的葉子，在中國(guó)浩瀚的歷史海洋中衍生出包含物態(tài)、制度、行為、心態(tài)、四個(gè)層面的茶文化。
茶館，是經(jīng)濟(jì)繁榮的產(chǎn)物。一個(gè)國(guó)家真正富裕的標(biāo)志是“勞動(dòng)時(shí)間的減少和閑暇時(shí)間的增加”。人們經(jīng)濟(jì)收入提高，生活水平也不斷在提高，閑暇時(shí)間越來(lái)越多，休閑、聚會(huì)、交流的需求越來(lái)越強(qiáng)烈，茶館的發(fā)展數(shù)量與日俱增。老舍說(shuō)過(guò)“茶館是三教九流會(huì)面之處，可以容納各色人物。一個(gè)大茶館就是一個(gè)小社會(huì)”。
最早的茶館，是隨著城市的繁榮、商業(yè)往來(lái)而形成并發(fā)展起來(lái)的。東晉是原始型茶館的發(fā)軔階段，南北朝時(shí)形成為初級(jí)型茶寮，唐代是茶館的正式形成期。宋代茶館的類(lèi)型和功能呈現(xiàn)多樣化，總體框架形成。之后，茶館不斷發(fā)展，成為商務(wù)、品茗、會(huì)友、洽談、休閑的場(chǎng)所。
現(xiàn)代的茶館繼承了以往茶館的特性和功能之外，更加注重環(huán)境和氛圍的營(yíng)造，文化主題的展示，對(duì)茶葉、器具、用水、茶藝等更加講究，對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求更高。在茶館消費(fèi)將成為一個(gè)層面消費(fèi)者的生活常態(tài)。茶是最健康的綠色飲品，茶館是為消費(fèi)者帶來(lái)健康、休閑、發(fā)展的場(chǎng)所，是人們工作、生活、交流的適宜平臺(tái)，茶館的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>
改革開(kāi)放三十余年，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)繁榮；人們的收入水平不斷提高，假期增加，閑暇時(shí)間增多；工作、生活、交流、消費(fèi)的習(xí)慣不斷改變；人們更多的追求文化，來(lái)豐富自己的精神世界；人們對(duì)健康、養(yǎng)生、休閑的需求正與日劇增；茶館的平臺(tái)作用越來(lái)越明顯，等等的因緣，傳遞一個(gè)信號(hào)——茶館的開(kāi)辦正逢其時(shí)。
目前國(guó)內(nèi)的茶館超過(guò)12萬(wàn)余家，但是盈利的卻屈指可數(shù)，就是盈利也是處在一種偶然盈利的狀態(tài)的比較多或者規(guī)模比較小靠投資者的人脈資源在獲取利潤(rùn)。是什么原因形成這樣的結(jié)果呢？經(jīng)過(guò)10余年的研究，我想是存在以下幾個(gè)方面：
一、霧里看花式的投資，對(duì)茶館項(xiàng)目沒(méi)有全面的認(rèn)知和估算
從消費(fèi)者的角度變?yōu)橥顿Y者,在消費(fèi)的時(shí)候的感覺(jué)是高雅、暴利，做茶館很簡(jiǎn)單，無(wú)非就是裝修完買(mǎi)一些家具，布置布置，再購(gòu)一些茶葉、茶具，顧客來(lái)了之后開(kāi)水一沖完事。再大不了找個(gè)茶藝學(xué)校學(xué)學(xué)茶藝的事情。開(kāi)茶館，就是賣(mài)水的暴利行業(yè)。
自己身邊有一些喝茶的朋友或者自己的公司有招待的需求，自己開(kāi)辦一家茶館可以整合自己的資源，肥水不流外人田。
認(rèn)為開(kāi)茶館是輕松的事情，干凈衛(wèi)生、高雅舒適；可以陶冶自己的性情，既能賺錢(qián)又能顯得自己有品位。
聽(tīng)由設(shè)計(jì)師片面地對(duì)環(huán)境、氛圍營(yíng)造，只顧追求美觀，而忽視了空間得利用率以及消費(fèi)者對(duì)茶館功能的需求，富有文化氣息但是沒(méi)有符合經(jīng)營(yíng)需要。如2004年在南二環(huán)開(kāi)業(yè)的錢(qián)塘茶人，在無(wú)錫、蘇州經(jīng)營(yíng)狀況比較理想，經(jīng)營(yíng)模式很成熟的品牌。規(guī)模宏大、裝修精美、環(huán)境優(yōu)雅、布置精心，最大的問(wèn)題是忽視了消費(fèi)者的感覺(jué)和空間利用率。
紅木家具、貴重?cái)[設(shè)的購(gòu)置一擲千金，認(rèn)為這種投資是增值的，不考慮這種投資會(huì)附加在顧客的消費(fèi)收費(fèi)上，同時(shí)也疏忽了經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的使用率高和維護(hù)保養(yǎng)的成本。重硬件投資，眼睛看得見(jiàn)的這些有形的物件舍得投資，忽視人才的培養(yǎng)和軟件投資。殊不知企業(yè)的生命力和可持續(xù)發(fā)展能力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力是靠人、靠人創(chuàng)造的軟實(shí)力來(lái)維系的。
開(kāi)茶館，是有文化、有內(nèi)涵的人開(kāi)的，附庸風(fēng)雅、附庸文化，掛一些名人字畫(huà)，結(jié)交一些文化名人自己就有品位了。茶文化博大精深，可以塑造人的情操，過(guò)分的追求文化而忽視經(jīng)營(yíng)，本末倒置種種的以管窺豹的眼界左右自己拍著腦袋決策，要么苦苦支撐，要么拍著大腿收?qǐng)觥?/p>
二、以自己為核心的模式，而不是尊重市場(chǎng)，圍繞消費(fèi)者的需求
很多的投資者都是自己的喜好、自己的感覺(jué)下投資。自己不喜歡的堅(jiān)決不做，很多喜歡一種務(wù)虛的舞文弄墨，身邊聚集一些“文化人”，來(lái)壯自己的門(mén)面。
投資者的朋友個(gè)個(gè)人脈關(guān)系很旺，就憑朋友消費(fèi)就能支撐茶館的正常經(jīng)營(yíng)；這些“文化朋友”個(gè)個(gè)是投資者的擁護(hù)者，處處對(duì)投資者歌功頌德，個(gè)個(gè)叫好，很多投資者處在一個(gè)不買(mǎi)單者始終贊揚(yáng)其功業(yè)的怪圈中拔不出來(lái)。
三、準(zhǔn)入門(mén)檻低，投資者的綜合素養(yǎng)較低
小則十多萬(wàn)，大者動(dòng)輒幾千萬(wàn)，就能開(kāi)辦一家茶館；租個(gè)門(mén)面，購(gòu)幾張桌子、掛一些名人字畫(huà)、購(gòu)一些茶葉，就是一家茶館。
有一點(diǎn)閑錢(qián)，就想投資個(gè)茶館，大街上的茶葉店、茶館與日俱增，你方唱罷我登場(chǎng)，到最后玩著擊鼓傳花的游戲。
四、沒(méi)有系統(tǒng)性的管理
投資者在規(guī)模較小的情況下，處在一種個(gè)體經(jīng)營(yíng)的階段，人治的管理，親力親為，身兼數(shù)職，這樣會(huì)節(jié)省人力，同時(shí)又能夠避免多崗位下的制約和監(jiān)督，執(zhí)行力更加有效、快速，縮短了很多的環(huán)節(jié)，管理簡(jiǎn)單、有效。但是一旦有一定的規(guī)模，需要協(xié)同工作時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)大量的問(wèn)題。
目前的茶館狀態(tài)，有這樣那樣的種種問(wèn)題，是不是茶館這一經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目本身就有什么問(wèn)題呢？只有倒下去的企業(yè)，沒(méi)有倒下去的行業(yè)。我們要探究事物的本源，真正認(rèn)知事物的本質(zhì)，總結(jié)研究事物的規(guī)律，總能找到正確的答案。如何開(kāi)辦一家盈利的茶館？
一、一個(gè)清晰的投資、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)理念
投資經(jīng)營(yíng)預(yù)算；在矛盾中的中庸之路；
茶館是什么？投資者必須清晰的認(rèn)知。
是一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織、經(jīng)濟(jì)形式，是企業(yè)就應(yīng)該盈利，企業(yè)才能可持續(xù)發(fā)展。是一個(gè)用茶作為媒介的平臺(tái)，是能夠展示文化的平臺(tái)，是一個(gè)為顧客服務(wù)的平臺(tái)。茶館投資、經(jīng)營(yíng)者必須有一個(gè)清晰的思路，不要?jiǎng)虞m拿文化說(shuō)事，茶館經(jīng)營(yíng)的是產(chǎn)品，有其特性，空間、時(shí)間和有形的產(chǎn)品，最終要的是經(jīng)濟(jì)效益，文化只是茶館經(jīng)營(yíng)和傳播的一個(gè)支撐點(diǎn)，不是全部。
茶館必須奉行“顧客至上”的投資、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)核心理念，一切為了消費(fèi)者的需求。尊重市場(chǎng)、尊重需求、經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者想要的，做適應(yīng)性經(jīng)營(yíng)，盡量減少引導(dǎo)性、引領(lǐng)性的經(jīng)營(yíng)思想。如“兩個(gè)銷(xiāo)售員到荒島上賣(mài)鞋的經(jīng)典案例”，要辯證思維，畢竟茶館要完成生存才能更好的發(fā)展，引導(dǎo)性的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目一定要有很長(zhǎng)的鋪墊期，而且各方面工作都統(tǒng)籌到位才有盈利的可能。
各負(fù)其責(zé)，既要將投資管理、經(jīng)營(yíng)管理、服務(wù)管理嚴(yán)格分開(kāi)又要緊密聯(lián)系，落實(shí)責(zé)任、各取所長(zhǎng)、避免浪費(fèi)，達(dá)到一個(gè)有效的投資、管理、服務(wù)的茶館生態(tài)系統(tǒng)。茶館投資者必須明確“投入”——“回報(bào)”的關(guān)系，不能有“湊合著”、“等掙錢(qián)了”、“等有了顧客”等等的思維、行為慣性，作為經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目就是才投入產(chǎn)出，不要奉信‘四兩撥千斤’，大投入必然大產(chǎn)出。
經(jīng)過(guò)科學(xué)、縝密的投資預(yù)算與經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)，對(duì)裝修風(fēng)格、裝修造價(jià)、功能布局等提出設(shè)計(jì)要求，有效地在空間上、氛圍上、布局上達(dá)到有效的利用、美化。
二、一個(gè)方便、順暢、合適的地方
茶館能否經(jīng)營(yíng)成功，很大程度上依賴(lài)于選址是否合理。在那里開(kāi)茶館，開(kāi)什么樣的茶館，合適的鋪位是投資經(jīng)營(yíng)茶館獲取成功的必要條件。開(kāi)茶館在選址過(guò)程中會(huì)遵循哪些規(guī)律？不同類(lèi)型的茶館在選址策略上有哪些不同？
有無(wú)喝茶的消費(fèi)人群成為茶館選址的唯一指標(biāo)，在遵循這個(gè)指標(biāo)的基礎(chǔ)之上才會(huì)衍生出選址的其他參考條件。對(duì)于品茶休閑、商務(wù)洽談，一般情況下是就近原則，消費(fèi)者不會(huì)為喝茶而跑得太遠(yuǎn)，所以高收入人群聚集地、行政單位聚集區(qū)成為茶館選址的首選。
從所選位置的各個(gè)方向行車(chē)很順暢，不會(huì)有擁堵的現(xiàn)象；在營(yíng)業(yè)的高峰期不會(huì)形成道路瓶頸，成為一個(gè)孤島；顧客的行車(chē)路線(xiàn)和行走習(xí)慣也決定了客流量。
進(jìn)車(chē)、停車(chē)方便、安全并且停車(chē)位根據(jù)定位要充足，即便遠(yuǎn)一些，只要交通便利也會(huì)顧客盈門(mén)；水、電、燃?xì)獾呐涮滓轿?，盡量達(dá)到獨(dú)立；具備上、下水；排污、排煙管道鋪設(shè)方便等等。
茶館的成功開(kāi)辦，也離不開(kāi)房屋業(yè)主的大力支持，合理的房租，合理的遞增，長(zhǎng)期有效的租用期限，房屋的產(chǎn)權(quán)歸屬簡(jiǎn)單，等等。
三、一個(gè)優(yōu)雅、舒適、有感覺(jué)的環(huán)境
喝茶的六要素，選茶、擇水、備器、環(huán)境、沖泡、品茶，環(huán)境是必備的要素之一。周作人在他的文章《喝茶》中也寫(xiě)到“喝茶當(dāng)于瓦屋紙窗下，清泉綠茶，用素雅的陶瓷茶具，同二三人共飲，得半日之閑，可抵十年的塵夢(mèng)。”這說(shuō)明了環(huán)境氛圍的重要
有感覺(jué)的環(huán)境氛圍，需要精心、專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)、裝修、裝點(diǎn)來(lái)營(yíng)造。
茶館的設(shè)計(jì)分為空間、色彩、光影、格調(diào)、功能等方面，達(dá)到自然之美、建筑之美、格調(diào)之美、使用之美。將一個(gè)建筑設(shè)計(jì)為錯(cuò)落有致、曲徑通幽、移步換景的靈動(dòng)的活力空間。巧妙處理好明與暗、光與影、實(shí)與虛的變化和分布來(lái)設(shè)計(jì)各種視覺(jué)印象，產(chǎn)生其他配飾無(wú)法達(dá)到的意境，調(diào)動(dòng)顧客的視覺(jué)美感，從而使其達(dá)到消費(fèi)的同時(shí)享受環(huán)境、氛圍之美，心情舒暢、愉悅，滿(mǎn)足人的生理和心理需求。
合理的布局為顧客、茶館節(jié)省成本，能夠有效提高服務(wù)接待水平和服務(wù)效率，從而大大提高茶館的經(jīng)營(yíng)效果。合理的布局包括四個(gè)流線(xiàn)和五個(gè)區(qū)域，即顧客流線(xiàn)、服務(wù)流線(xiàn)、物品流線(xiàn)、信息流線(xiàn)，接待收銀區(qū)、顧客消費(fèi)區(qū)、公共配套區(qū)、生產(chǎn)加工區(qū)、后勤保障區(qū)
四、一個(gè)特色、優(yōu)選、準(zhǔn)確的定位
茶館的顧客是誰(shuí)？他們喜歡什么？茶館能夠吸引顧客的地方在哪里？
圍繞目標(biāo)消費(fèi)群體，茶館能提供怎樣的環(huán)境、氛圍、出品、服務(wù)等，并由此綜合表現(xiàn)出的鮮明的特色和準(zhǔn)確的價(jià)格體系，從而形成茶館的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
明確你的產(chǎn)品主要是賣(mài)給一群什么樣的人，茶館將要服務(wù)的是什么樣的顧客群。通俗說(shuō)就是誰(shuí)將愿意為你“買(mǎi)單”、愿意為你掏錢(qián)包。在顧客的選擇上，切忌面面俱到，誰(shuí)的錢(qián)都想掙就不會(huì)有針對(duì)性地產(chǎn)品和針對(duì)性地服務(wù)，很難形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。
一旦茶館的目標(biāo)消費(fèi)群體確定，就需要以該類(lèi)群體為核心服務(wù)對(duì)象，圍繞這一人群提供針對(duì)性產(chǎn)品、適應(yīng)他們需求的環(huán)境及相關(guān)增值性服務(wù)，最大程度地滿(mǎn)足他們，從而把茶館與目標(biāo)顧客群體緊緊“綁”在一起。
對(duì)于茶館來(lái)說(shuō)，中國(guó)傳統(tǒng)文化與茶文化就如同一座寶藏，將其以恰當(dāng)?shù)姆绞脚c茶館的氛圍、環(huán)境、產(chǎn)品、文化有機(jī)結(jié)合，無(wú)疑會(huì)增加茶館的內(nèi)涵和厚度，提高茶館產(chǎn)品的附加值，擴(kuò)大茶館的知名度。
征服消費(fèi)者，是一個(gè)累積的過(guò)程、聚焦的過(guò)程，從量變到質(zhì)變的過(guò)程。水滴石穿，繩鋸木斷。圍繞一個(gè)精準(zhǔn)的定位，持續(xù)的宣傳和口碑傳播，是實(shí)現(xiàn)累積和聚焦效應(yīng)的手段。
五、一個(gè)簡(jiǎn)單、合理、有效的商業(yè)模式
有商業(yè)數(shù)據(jù)顯示：在創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，因?yàn)閼?zhàn)略原因而失敗的只有23%，因?yàn)閳?zhí)行原因而夭折的也只不過(guò)28%，但因?yàn)闆](méi)有找到贏利模式而走上絕路的卻高達(dá)49%。商業(yè)模式是關(guān)系到企業(yè)生存存亡、興衰成敗的大事，企業(yè)要想獲得成功就必須從制定適合該企業(yè)的商業(yè)模式開(kāi)始，商業(yè)模式是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵。
不同的起點(diǎn)決定了不同的賣(mài)點(diǎn)，而不同的賣(mài)點(diǎn)又決定了不同的商業(yè)模式設(shè)計(jì)和路徑。
商業(yè)模式就是茶館創(chuàng)造價(jià)值的核心邏輯，就是茶館如何通過(guò)自己的產(chǎn)品和服務(wù)，讓消費(fèi)者從口袋里掏錢(qián)，以及在營(yíng)運(yùn)過(guò)程中如何與合作伙伴合作、分享及分配收入。簡(jiǎn)言之就是怎樣賣(mài)？怎樣買(mǎi)？茶館為顧客能夠提供什么？顧客對(duì)茶館的價(jià)格有什么要求？
目前國(guó)內(nèi)茶館從風(fēng)格上來(lái)分有傳統(tǒng)型、藝能型、復(fù)合型、時(shí)尚型四種類(lèi)型；從經(jīng)營(yíng)模式上來(lái)分有清茶館、葷茶館、書(shū)茶館（曲藝茶館）、娛茶館（棋牌茶館）、大茶館等類(lèi)型。如果從經(jīng)營(yíng)管理成效方面來(lái)看，餐茶館、主題茶館將成為盈利茶館的主流，一種能使消費(fèi)者達(dá)到物超所值的感覺(jué)，一種是小眾群體的圈子文化。
一個(gè)有效的商業(yè)模式是在合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，結(jié)合茶館的各種條件和因素制定出合理的價(jià)格和收費(fèi)方式。在核定產(chǎn)品時(shí)，要結(jié)合茶館的面積、設(shè)施、人員等狀況。在制定價(jià)格時(shí)要掌握消費(fèi)者的心理，運(yùn)用一些技巧，如消費(fèi)者喜聞樂(lè)見(jiàn)的東西不能加價(jià)率過(guò)高，避免消費(fèi)者感覺(jué)整體的價(jià)位高，在茶單排版時(shí)價(jià)格盡量從低往高排。
六、一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、循環(huán)的系統(tǒng)
顧客的接待、出品、服務(wù)，茶館的經(jīng)營(yíng)物資的進(jìn)、銷(xiāo)、存管理，員工的招聘、培訓(xùn)、督導(dǎo)，等等都是由不同的環(huán)節(jié)、不同的鏈條交織在一起，形成一個(gè)網(wǎng)狀的系統(tǒng)。
茶館經(jīng)營(yíng)管理，是一項(xiàng)周而復(fù)始、循環(huán)往復(fù)的工作，經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)工作全面展開(kāi)，不能偏廢。標(biāo)準(zhǔn)如果是一個(gè)點(diǎn)，流程就是一條線(xiàn)，體系就是一張網(wǎng)，這樣才會(huì)形成茶館經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)。
李嘉誠(chéng)說(shuō)“下雨打傘就是經(jīng)營(yíng)”，這道出了經(jīng)營(yíng)的真諦——市場(chǎng)需求。茶館經(jīng)營(yíng)不能畫(huà)地為牢，給自己先制定出各種條條框框，約束自己的思維，“絕大顧客的絕大正當(dāng)需求”就是茶館的經(jīng)營(yíng)。
德魯克說(shuō)，“管理是一種實(shí)踐，其貴在行而不在于知，其驗(yàn)證不在于邏輯而在于成果，唯一權(quán)威就是成就”。茶館的管理也應(yīng)給是成果管理，圍繞茶館的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，管理人、管理工作，要通過(guò)先進(jìn)、科學(xué)的方式、方法進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理?？?jī)效管理、五項(xiàng)管理、五常管理，教會(huì)員工、激勵(lì)員工、發(fā)展員工。
七、一個(gè)團(tuán)結(jié)、奮進(jìn)、學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)
茶館規(guī)模小，可以事事親力而為之；茶館規(guī)模中等，更多的是要依賴(lài)助手，一個(gè)團(tuán)隊(duì)；茶館規(guī)模龐大時(shí)，還必須再有一種精神力量來(lái)統(tǒng)一思想、管理行為，那就是企業(yè)文化的號(hào)召力。
人在一起不是團(tuán)隊(duì)，人在一起還要心在一起才是團(tuán)隊(duì)。人心齊，泰山移。目標(biāo)一致，相互協(xié)作的是團(tuán)隊(duì)。
團(tuán)隊(duì)管理乃是運(yùn)用成員專(zhuān)長(zhǎng)，鼓勵(lì)成員參與并相互合作，致力于組織團(tuán)隊(duì)發(fā)展的過(guò)程。
團(tuán)隊(duì)的核心是共同奉獻(xiàn)，這種共同奉獻(xiàn)需成為每一個(gè)隊(duì)員能夠信奉的目標(biāo)，切實(shí)可行而又具有挑戰(zhàn)意義的目標(biāo)，能激發(fā)團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力和奉獻(xiàn)精神，為團(tuán)隊(duì)注入生命活力。
團(tuán)隊(duì)的精髓是共同承諾。共同承諾就是共同承擔(dān)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任，沒(méi)有這一承諾，團(tuán)隊(duì)如同一盤(pán)散沙；做出這一承諾，團(tuán)隊(duì)就會(huì)齊心協(xié)力，成為一個(gè)強(qiáng)有力集體。
很多人經(jīng)常把團(tuán)隊(duì)和工作團(tuán)體混為一談，其實(shí)兩者之間存在本質(zhì)上的區(qū)別。優(yōu)秀的工作團(tuán)體與團(tuán)隊(duì)一樣，具有能夠一起分享信息、觀點(diǎn)和創(chuàng)意，共同決策以幫助每個(gè)成員能夠更好地工作，同時(shí)強(qiáng)化個(gè)人工作標(biāo)準(zhǔn)的特點(diǎn)。但工作團(tuán)體主要是把工作目標(biāo)分解到個(gè)人，其本質(zhì)上是注重個(gè)人目標(biāo)和責(zé)任，工作團(tuán)體目標(biāo)只是個(gè)人目標(biāo)的簡(jiǎn)單總和，工作團(tuán)體的成員不會(huì)為超出自己義務(wù)范圍的結(jié)果負(fù)責(zé)，也不會(huì)嘗試那種因?yàn)槎嗝蓡T共同工作而帶來(lái)的增值效應(yīng)。
工作團(tuán)體常常是與組織結(jié)構(gòu)相聯(lián)系的，而團(tuán)隊(duì)則可突破企業(yè)層級(jí)結(jié)構(gòu)的限制。
以上的七個(gè)要點(diǎn)都能夠抓住，參透，一個(gè)盈利的單店健康發(fā)展就不會(huì)存在問(wèn)題。茶館要可持續(xù)發(fā)展，從規(guī)模和數(shù)量上不斷提高，還要不斷地解決以下的問(wèn)題：
茶館經(jīng)營(yíng)如何對(duì)待，慢文化對(duì)接快生活？
茶館經(jīng)營(yíng)如何對(duì)待，老行業(yè)適應(yīng)新生代？
茶館經(jīng)營(yíng)如何對(duì)待，大投入破解小產(chǎn)出？
茶館經(jīng)營(yíng)如何對(duì)待，地域化突破世界性？
作者簡(jiǎn)介：王彥峰，曾成功地策劃并管理和服務(wù)于福寶閣茶樓、渭南水中天茶府、唐邸茶燕、鳳棲梧茶膳等、拉薩衡舍餐茶館、上街里耀州印象小吃體驗(yàn)地。創(chuàng)建茶之旅、寬肚茶肴、衡舍餐茶館、憩園茶飯等。西安健康休閑業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、茶行業(yè)委員會(huì)主任、榮獲“西安市碑林區(qū)十大杰出青年”、“全國(guó)茶館十佳經(jīng)理人”等榮譽(yù)。
茶行業(yè)市場(chǎng)空間就在眼前，如何把握茶業(yè)嬗變先機(jī)？這篇文章發(fā)表于2015年，今天讀起來(lái)還是很有價(jià)值
[導(dǎo)讀]：中國(guó)茶舉世聞名，茶文化博大精深。但提到中國(guó)茶經(jīng)濟(jì)，則黯然神傷。茶業(yè)困局成了很多人心中解不開(kāi)的結(jié)，醫(yī)不好的痛。在市場(chǎng)格局面臨變化之際，筆者從我國(guó)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀尤其是中國(guó)國(guó)情出發(fā)，探討茶行業(yè)存在的問(wèn)題、機(jī)遇和對(duì)策，以求拋磚引玉，供大家茶余飯后閑聊。
【正文】茶行業(yè)投資價(jià)值有多大？
1、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)不充分
說(shuō)起茶行業(yè)，很多人立馬想到遍布城市的街頭小店，充斥網(wǎng)絡(luò)的“茶農(nóng)直銷(xiāo)”，認(rèn)為茶行業(yè)很小很散，根本談不上行業(yè)價(jià)值。筆者認(rèn)為剛好相反，茶行業(yè)沒(méi)有快速發(fā)展，恰恰是因?yàn)樾袠I(yè)價(jià)值太高。
近年來(lái)，茶行業(yè)一直在穩(wěn)步前進(jìn)。和茶葉專(zhuān)家于觀亭私下交流時(shí)于老感慨中國(guó)做茶的都很富有，在武夷山或者安溪等產(chǎn)茶地，多數(shù)茶農(nóng)都有上百萬(wàn)的財(cái)產(chǎn)，相當(dāng)多的茶企業(yè)有幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)資產(chǎn)，只不過(guò)千萬(wàn)是一個(gè)坎，很難逾越。這種“穩(wěn)”容易讓人意志消沉，不思進(jìn)取。企業(yè)或者說(shuō)管理者急功近利，小富即安，主觀上不想做大做強(qiáng)；有資金親睞，他們又不愿意讓別人分一杯羹而敬而遠(yuǎn)之。
由于看不到行業(yè)價(jià)值，無(wú)法吸引外來(lái)資本或引起行業(yè)外資金的關(guān)注。有人直言，茶行業(yè)從業(yè)人員90%是農(nóng)民，絕大多數(shù)老板從茶農(nóng)或茶販發(fā)跡，很少有人經(jīng)歷過(guò)系統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，素質(zhì)不言而喻，對(duì)他們而言，馬上賺錢(qián)是唯一目的。就算想有所作為，也善經(jīng)營(yíng)，但這些廠商天生就帶有資本缺陷，沒(méi)有也不會(huì)進(jìn)行資本運(yùn)作，完全靠自己勤爬苦做進(jìn)行原始積累，雖然也有幾百萬(wàn)的積蓄，但與企業(yè)規(guī)模化發(fā)展所需要的大資金相比無(wú)足輕重。
茶農(nóng)每年周而復(fù)始地種植生產(chǎn)，茶企多以夫妻店或者家族企業(yè)的形式延續(xù)，總體上都很安逸，從不會(huì)居安思危，考慮行業(yè)未來(lái)。相對(duì)于企業(yè)發(fā)展、品牌建設(shè)投入，未來(lái)產(chǎn)出很難評(píng)估，說(shuō)不定還會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，所以，保持現(xiàn)狀成為行業(yè)內(nèi)很多人的共識(shí)。在行業(yè)外資本或者說(shuō)壟斷資本看不上茶行業(yè)的情況下，茶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不夠充分。茶行業(yè)出現(xiàn)7萬(wàn)個(gè)廠家不如一個(gè)立頓的現(xiàn)狀就不難理解了。如果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分，行業(yè)集中度高，茶企業(yè)就不會(huì)多如牛毛。
2、小作坊到大資本歷程是未來(lái)“茶葉之路”
和“立頓”等國(guó)外大企業(yè)比，實(shí)在有些牽強(qiáng)附會(huì)，我們看看國(guó)內(nèi)。與白酒業(yè)相比，同為大消費(fèi)產(chǎn)業(yè)的茶，顯得相形見(jiàn)絀，茶產(chǎn)業(yè)不足白酒業(yè)產(chǎn)值的三分之一，所有茶企盈利能力只相當(dāng)于一個(gè)“茅臺(tái)”。從某種意義上說(shuō)，茶的消費(fèi)基礎(chǔ)比白酒更大，在世界影響更廣更深，而生產(chǎn)種植地域比白酒更窄，自然更有利于茶行業(yè)商業(yè)運(yùn)作，發(fā)展空間更大。有人斷言茶行業(yè)利潤(rùn)低，只適合小農(nóng)經(jīng)濟(jì)，與白酒沒(méi)有可比性，但據(jù)我們分析，有一定品牌知名度的茶葉不僅銷(xiāo)量大，而且利潤(rùn)高，單品利潤(rùn)普遍在30%以上，很多都是翻番，還有高過(guò)茅臺(tái)的天價(jià)茶。
當(dāng)然，由于批發(fā)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，散茶已經(jīng)沒(méi)有什么利潤(rùn)（掛著品牌的散茶或者關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)除外）。不同的是，白酒依靠品牌識(shí)別，必須經(jīng)過(guò)市場(chǎng)真槍實(shí)彈的考驗(yàn)洗禮，地方政府需要更好扶持“商品品牌”以帶動(dòng)地域經(jīng)濟(jì)，而茶葉種植面積和茶農(nóng)收益更容易彰顯政績(jī)，至于市場(chǎng)推廣、品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略則無(wú)暇顧及。即使有市場(chǎng)推廣行為，也多是碎片式不成體系的“宣講”活動(dòng)或者以轟轟烈烈的“地域特產(chǎn)品牌”政府宣傳發(fā)布模式曇花一現(xiàn)。
天福茗茶進(jìn)入內(nèi)地，迅速成為行業(yè)翹楚并成功登上香港證券市場(chǎng)，只用了十多年時(shí)間，與大多數(shù)內(nèi)地茶企不同的是，天福沒(méi)有太多政府資源優(yōu)勢(shì)，用的更多的是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念、經(jīng)營(yíng)策略和方法。在沒(méi)有外來(lái)資本和營(yíng)行團(tuán)隊(duì)進(jìn)來(lái)時(shí)，只有企業(yè)看重市場(chǎng)業(yè)績(jī)，需要樹(shù)立長(zhǎng)盛不衰的品牌，不再顧及那點(diǎn)財(cái)政補(bǔ)貼，地方政府不再看重暫時(shí)的政績(jī)，政績(jī)與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)博弈突破平衡點(diǎn)的時(shí)候，茶行業(yè)會(huì)突飛猛進(jìn)。白酒業(yè)從散酒形式到品牌模式，從極度分散到高度集中，從小作坊到大資本大工業(yè)化走過(guò)的歷程正是未來(lái)的茶葉之路。
3、茶行業(yè)市場(chǎng)空間就在眼前
實(shí)際上，茶行業(yè)已有企業(yè)正在踐行，并收到可觀的行業(yè)紅利，比如大益。當(dāng)初大益大手筆投入茶品牌建設(shè)時(shí)，存在很多爭(zhēng)議，很多人覺(jué)得投資茶行業(yè)遠(yuǎn)比礦業(yè)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)或者金融投資增值要慢，效率要低。我們不妨分析一下，大益潛心做茶，高調(diào)宣傳，進(jìn)行品牌建設(shè)只有7、8年時(shí)間，雖然大益每年賬面產(chǎn)生上的利潤(rùn)不及那些投資，但是，總體上看，大益這幾年攻城略地，目前各種物業(yè)的實(shí)際資產(chǎn)價(jià)值也相當(dāng)可觀；其品牌價(jià)值11億元高居中國(guó)茶行業(yè)榜首，更為重要的是不遺余力的品牌建設(shè)使其品牌影響力在消費(fèi)者心中根深蒂固，有力地促進(jìn)了產(chǎn)品銷(xiāo)售，是茶行業(yè)鮮有的能強(qiáng)勢(shì)有效地通過(guò)品牌管理駕馭分銷(xiāo)商的企業(yè)，為未來(lái)發(fā)展奠定了牢不可破的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；
茶行業(yè)號(hào)稱(chēng)各行業(yè)的投資洼地，其行業(yè)屬性決定了其強(qiáng)大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。改革三十年來(lái)，與其他成熟的行業(yè)相比，茶行業(yè)相對(duì)落后，市場(chǎng)化進(jìn)程緩慢，但行業(yè)處于轉(zhuǎn)型和快速成長(zhǎng)期，近年來(lái)呈現(xiàn)加速之勢(shì)。數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)最近十年消費(fèi)量及產(chǎn)值增加十倍以上，由2000年的90億增長(zhǎng)到1000多億，但中國(guó)的年人均飲茶量卻很低，與日本相比，其茶產(chǎn)品人均年消費(fèi)量約為1500克，是中國(guó)的近4倍，中國(guó)茶葉消費(fèi)仍有巨大空間。
眾所周知，茶行業(yè)是時(shí)尚、健康、休閑、朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，茶飲正被各國(guó)人民推崇，茶行業(yè)正在進(jìn)入黃金發(fā)展時(shí)期。只要不出現(xiàn)大的戰(zhàn)略失誤，大益基業(yè)既已鑄就，其優(yōu)勢(shì)地位的確立，將分享未來(lái)中國(guó)茶行業(yè)發(fā)展的紅利。反觀其他投資，我們姑且不考慮時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本，隨著經(jīng)濟(jì)步入調(diào)整期，這些周期性行業(yè)進(jìn)入衰退期，有的已經(jīng)進(jìn)退維谷，有的資金鏈斷裂，以現(xiàn)金收益為主的投資者面對(duì)著迅猛的通貨膨脹正無(wú)計(jì)可施。
這里強(qiáng)調(diào)的是行業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)，其實(shí)，茶行業(yè)的內(nèi)在空間已經(jīng)顯現(xiàn)。茶種植、生產(chǎn)加工、流通，還有由茶衍生出來(lái)的包裝設(shè)計(jì)、物流、茶具、茶農(nóng)資、茶機(jī)械、茶家具、茶食品、茶醫(yī)藥、茶收藏、茶旅游、茶療、茶樓服務(wù)、茶影視文化等涉茶的產(chǎn)業(yè)鏈，遠(yuǎn)不止3千億的市場(chǎng)容量。
從事茶家具的中藝鼎盛、裝修設(shè)計(jì)的圣唐古驛、包裝創(chuàng)意的金匯通等由茶起步的小公司，先后在短短的幾年時(shí)間里，已經(jīng)發(fā)展成為遐爾聞名的大企業(yè)。放眼國(guó)際，中國(guó)茶行業(yè)的前景則更令人振奮。民族的就是世界的，中國(guó)的就是世界的，“茶”最有話(huà)語(yǔ)權(quán)。世界奢侈品協(xié)會(huì)中國(guó)代表處首席執(zhí)行官歐陽(yáng)坤認(rèn)為，未來(lái)中國(guó)產(chǎn)生國(guó)際級(jí)奢侈品品牌的行業(yè)最有可能來(lái)自茶葉。國(guó)際茶葉市場(chǎng)上，雖然紅茶落后于肯尼亞等國(guó)，但以中國(guó)特色著稱(chēng)的綠茶、白茶、黑茶、青茶等目前占據(jù)主導(dǎo)，紅茶也在奮起直追。
作為茶葉發(fā)源地，又有各類(lèi)獨(dú)到的品種及工藝優(yōu)勢(shì)，隨著綜合國(guó)力的增強(qiáng)，文化的崛起，中國(guó)在世界上的地位彰顯無(wú)疑。于觀亭老師歸納中國(guó)茶行業(yè)在世界上擁有種植面積、產(chǎn)量、名茶數(shù)量等八個(gè)第一，如果有茶企有實(shí)力成為茶行業(yè)的翹楚，就有機(jī)會(huì)整合中國(guó)整個(gè)產(chǎn)業(yè)，屆時(shí)，專(zhuān)業(yè)分工更強(qiáng)，技術(shù)含量更高，規(guī)模化效應(yīng)顯現(xiàn)，利潤(rùn)空間也會(huì)隨之大增，未來(lái)在出口市場(chǎng)上像綠茶獨(dú)占90%的國(guó)際市場(chǎng)，卻因?yàn)閲?guó)內(nèi)茶企自相殘殺競(jìng)相降價(jià)的惡性競(jìng)爭(zhēng)局面將會(huì)一去不復(fù)返。茶行業(yè)是國(guó)際公認(rèn)的既有悠久傳統(tǒng)又最有前途的健康產(chǎn)業(yè)，由于中國(guó)茶在世界的根基深厚，影響廣泛，種類(lèi)資源優(yōu)勢(shì)明顯，中國(guó)的茶業(yè)龍頭成為世界茶行業(yè)的巨頭也是自然而然的事情。
4、茶行業(yè)不缺小資金，但缺大資本
茶行業(yè)需要資本的推動(dòng)，需要上市成為公眾公司，似乎已成共識(shí)。資本確實(shí)能推動(dòng)企業(yè)快速做大做強(qiáng)，但對(duì)茶行業(yè)而言，更急需的是資本背后所帶來(lái)的人才流入和管理水平提升。最近幾年，確實(shí)有風(fēng)險(xiǎn)投資窺視已久，也有所動(dòng)作，但只是蜻蜓點(diǎn)水。究其原因，茶行業(yè)深邃莫測(cè)的文化固然蒙蔽了他們，真正沒(méi)能打動(dòng)他們的還是收益，因?yàn)橘Y本的本性就是逐利。
相比一紙批文的電信、地產(chǎn)、金融，或者坐地收費(fèi)的交通，只要漲價(jià)就穩(wěn)賺不賠的石油等資源型行業(yè)，茶行業(yè)確實(shí)很難吸引他們。即使他們放下身價(jià)，進(jìn)了這個(gè)行業(yè)，由消費(fèi)者說(shuō)了算的市場(chǎng)法則也會(huì)使他們望而卻步，難于屈就適應(yīng)。正因?yàn)槿绱耍跊](méi)有老虎盤(pán)踞的大山里，真正有志于茶的大資本只要解讀了茶行業(yè)密碼，用心做企業(yè)，英雄就會(huì)有用武之地，甚至?xí)稳杏杏?，叱咤世界?/p>
企業(yè)發(fā)展第一需要人才，第二需要資金。在這兩者都不具備的情況下，“茶農(nóng)”都能經(jīng)營(yíng)的如此順利，稍有魄力的老板不需太多投入也能脫穎而出，全國(guó)還產(chǎn)生了一批知名度較高的企業(yè)或品牌。如果行業(yè)進(jìn)入成熟期，同樣做一個(gè)企業(yè)，同樣的投入，效果會(huì)完全不同，其投入產(chǎn)出的邊際效益會(huì)大打折扣。實(shí)力資本或茶企應(yīng)該抓住行業(yè)發(fā)展黃金時(shí)期，在行業(yè)格局尚未確立之際，盡早布局，規(guī)劃發(fā)展。
產(chǎn)品定位需規(guī)劃
閉門(mén)造車(chē)，導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷(xiāo)，品牌難以做大
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，往往決定一個(gè)產(chǎn)品或品牌未來(lái)的生死。開(kāi)發(fā)之前應(yīng)進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)研。企業(yè)需要順應(yīng)市場(chǎng)，投其所好，在滿(mǎn)足消費(fèi)的過(guò)程中發(fā)展壯大。逆市場(chǎng)而行，會(huì)撞得頭破血流。
消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)和需求習(xí)慣于從眾從俗。有些產(chǎn)品一夜之間走紅，但絕大多數(shù)局限于像手機(jī)那樣可直接體驗(yàn)的小眾市場(chǎng)。茶葉品種繁多，各地飲茶習(xí)俗差異較大，如江浙一帶流行綠茶，閩粵地區(qū)的消費(fèi)者喜歡烏龍茶，茶企業(yè)根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的飲茶習(xí)慣定位，對(duì)茶品分類(lèi)定位無(wú)可厚非，但要成為主流消費(fèi)品或者說(shuō)通用品牌，單品必須具備快消品特質(zhì)，除非你定位的就是區(qū)域市場(chǎng)或者某類(lèi)品牌。
紅茶口味為世界大多數(shù)人接受，主推紅茶的立頓也因此紅遍全球。單類(lèi)品牌或者地域品牌雖然市場(chǎng)開(kāi)發(fā)容易，成本低，但會(huì)束縛未來(lái)成長(zhǎng)空間，受該類(lèi)品種市場(chǎng)周期波動(dòng)大，風(fēng)險(xiǎn)高。通用品牌雖然市場(chǎng)起步難，成本高，但空間無(wú)限。有些品牌雖然沒(méi)有標(biāo)注某類(lèi)茶（母子品牌或者長(zhǎng)期做某一類(lèi)茶），但在消費(fèi)者心中已經(jīng)約定俗成，其產(chǎn)品定位很難改變。
最近幾年，茶界流行“創(chuàng)新”。新品牌、新產(chǎn)品（品類(lèi)）忽如一夜春風(fēng)來(lái)，次第產(chǎn)生。這些茶其實(shí)就是將早已存在的某種名茶稍加改變，打出新的名字。有人粗略統(tǒng)計(jì)，全國(guó)知名品牌（含品類(lèi)）不下一千，絕大多數(shù)在當(dāng)?shù)鼗蛘呷珖?guó)具有一定影響力。從品牌戰(zhàn)略角度講，有一定歷史的老品牌沉淀較深，已形成一部分忠實(shí)顧客，擁有一定擁躉，不需投入就可以為我所用而且成長(zhǎng)空間巨大，推新品牌的成本高企，為什么不少茶企仍然熱衷于推新品牌？
看看近年來(lái)的茶界表現(xiàn)就可以明了，層出不窮曇花一現(xiàn)的新產(chǎn)品、新品牌往往伴著高價(jià)或者某種概念。其背后的原因就是推新品可以大打概念牌，以超乎想象的價(jià)格攫取利潤(rùn)。撈一把的思想不會(huì)考慮品牌的維護(hù)和建設(shè)，也不用擔(dān)心能走多久，其結(jié)果是一再傷害消費(fèi)者的心智，損害茶業(yè)市場(chǎng)良性發(fā)展。
試想，成千上萬(wàn)的名茶已經(jīng)讓消費(fèi)者無(wú)所適從，不斷涌現(xiàn)的“新茶”同時(shí)衍生出各種品級(jí)，讓消費(fèi)者更加眼花，最后還有哪款名茶能占據(jù)消費(fèi)者的心靈？品類(lèi)繁多、特點(diǎn)突出適宜個(gè)性消費(fèi)、特色消費(fèi)，但產(chǎn)品很難規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化，企業(yè)很難做大做強(qiáng)。茶類(lèi)現(xiàn)象正是茶行業(yè)上萬(wàn)廠家茶企沒(méi)有核心企業(yè)的體現(xiàn)，立頓也正是抓住了商品的本質(zhì)特點(diǎn)，成就了全球第一。
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是服務(wù)消費(fèi)還是顛覆市場(chǎng)？
國(guó)內(nèi)的茶葉消費(fèi)很難推廣到年輕人中，成為茶業(yè)經(jīng)營(yíng)者的困惑。俗話(huà)說(shuō)，消費(fèi)者永遠(yuǎn)沒(méi)有錯(cuò)，那么問(wèn)題肯定出在我們自己，我們有必要換個(gè)角度思考。長(zhǎng)期以來(lái)，我們的廠商習(xí)慣于以自己的產(chǎn)品主導(dǎo)市場(chǎng)，而不考慮消費(fèi)者的感受。比如，茶行業(yè)喜歡墨守成規(guī)，堅(jiān)守茶葉的原滋原味，認(rèn)為只有這樣才能傳承文化。
產(chǎn)品形式不作創(chuàng)新，加工工藝（口味）也不愿調(diào)整。當(dāng)然，這種理念很容易得到老茶客的認(rèn)同和擁護(hù)，但卻得不到主流消費(fèi)群體的認(rèn)同。立頓等茶品被我們很多茶人排斥為另類(lèi)，甚至不被接受為茶，稱(chēng)之沒(méi)有茶文化，然而它卻成為白領(lǐng)首選。絕大多數(shù)年輕人的味覺(jué)并不喜歡喝那種苦味或者澀味，自然，這一部分年輕消費(fèi)群體（年輕人恰好是快消品消費(fèi)主體）被拒之門(mén)外，一群嗜茶客喝著從客人蹭來(lái)的或者朋友饋贈(zèng)的茶，品頭論足，陽(yáng)春白雪，回頭卻判定年輕人不愛(ài)喝茶。奶茶遍及大街小巷，成為年輕人最?lèi)?ài)的現(xiàn)象足以說(shuō)明，并不是年輕人拒絕茶。
從世界各國(guó)茶葉消費(fèi)風(fēng)俗不難看出，英國(guó)的茶加奶、美國(guó)的冰鎮(zhèn)等飲茶方式均與發(fā)源地的中國(guó)喝茶方法相距甚遠(yuǎn)。而他們的飲茶習(xí)慣和行為方式在“羊群效應(yīng)”的帶動(dòng)下，對(duì)“社會(huì)精英”又有很大的引導(dǎo)示范作用。“英式下午茶”正在成為中國(guó)城市的一道風(fēng)景。
在當(dāng)今健康成為時(shí)尚主題的時(shí)候，甚至在父母極力呵斥小孩喝甜飲的情況下，甜的硬飲料仍有一席之地，說(shuō)明消費(fèi)口味一旦形成，很難馬上改變。隨著歲月的成長(zhǎng)，口味才會(huì)慢慢變化。所以，作為以市場(chǎng)為目標(biāo)的廠商或者營(yíng)銷(xiāo)人員，需要在傳統(tǒng)與現(xiàn)代、快與慢中尋求平衡。我們要的是市場(chǎng)，而不是恪守信念，挑戰(zhàn)市場(chǎng)。茶行業(yè)目前還停留在原始階段，不顧市場(chǎng)反應(yīng)閉門(mén)造車(chē)，盲目開(kāi)發(fā)現(xiàn)象普遍，造成產(chǎn)品積壓。當(dāng)然，茶葉本身積壓的并不多，這里體現(xiàn)的特質(zhì)往往是大量定制的包裝庫(kù)存。
產(chǎn)品形式上說(shuō)起創(chuàng)新，很多茶商卻走向另一極端，他們只想標(biāo)新立異，進(jìn)行產(chǎn)品顛覆。改喝法為吃法，改實(shí)物茶樣為濃縮汁，吸引了一些時(shí)尚前衛(wèi)的消費(fèi)者，但想成為主流飲品都不甚理想。更有甚者，有些生產(chǎn)茶飲的廠家也不忘吸收茶行業(yè)的規(guī)矩，號(hào)稱(chēng)傳承茶文化，做真正純味的茶飲料，拒絕任何食品添加，其應(yīng)者更寥。
產(chǎn)品的核心本質(zhì)是滿(mǎn)足消費(fèi)需求而非逞一時(shí)之勇來(lái)改變消費(fèi)者。與市場(chǎng)脫節(jié)，這種經(jīng)營(yíng)思想很容易落入“先知就是先烈”的怪圈。制造消費(fèi)，引領(lǐng)消費(fèi)固然很好，但那適合有實(shí)力的企業(yè)（即使可口可樂(lè)也兵敗“原葉”茶飲），茶行業(yè)的核心企業(yè)優(yōu)勢(shì)并不明顯，更何況中國(guó)有幾千年的飲茶歷史。消費(fèi)習(xí)慣即使會(huì)改變，但絕不會(huì)一蹴而就，除非你有足夠的時(shí)間和耐心去培育市場(chǎng)。相反，普通茶企因勢(shì)利導(dǎo)更容易激發(fā)消費(fèi)。所以改變消費(fèi)更適合做一般茶企業(yè)的一種戰(zhàn)略，而不是一開(kāi)始就大規(guī)模開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。
市場(chǎng)推廣存瑕疵
產(chǎn)品與推廣自相矛盾
茶企需要根據(jù)企業(yè)和市場(chǎng)的具體情況以及產(chǎn)品需求特點(diǎn)，確立品牌戰(zhàn)略和核心價(jià)值，系統(tǒng)構(gòu)建品牌體系并進(jìn)行推廣。我國(guó)茶葉品牌多以茶葉產(chǎn)地命名推廣，地域特點(diǎn)明顯；國(guó)際上知名品牌主要以經(jīng)銷(xiāo)商的品牌進(jìn)行推廣，拼配原料則廣納天下好茶。因此，中國(guó)茶葉從一開(kāi)始發(fā)展空間就被自我束縛，雖然能借用地利之便，快速打開(kāi)市場(chǎng)，并且成效斐然，但一旦約定俗成，在消費(fèi)者心目中形成你的產(chǎn)品和品牌定位，就很難輕易改變，更無(wú)法適應(yīng)消費(fèi)者種類(lèi)和口味特點(diǎn)偏好的豐富性，即產(chǎn)品線(xiàn)的運(yùn)用，自然產(chǎn)生不了偉大的公司。
廣告推廣需要有舍才有得
需要正確認(rèn)識(shí)品牌推廣，廣告是快速提升品牌價(jià)值的一個(gè)有效途徑。在會(huì)計(jì)學(xué)中，廣告費(fèi)是成本費(fèi)用項(xiàng)目，但在品牌建設(shè)過(guò)程中，有效廣告的每一次投入，實(shí)際上都在增加品牌的價(jià)值。廣告的成本逐步攤銷(xiāo)在品牌的成長(zhǎng)的過(guò)程中，它和品牌的增值此消彼長(zhǎng)，最終形成品牌的無(wú)形資產(chǎn)。因此，廣告宣傳也是量化品牌價(jià)值的一個(gè)重要指標(biāo)。有人忌諱廣告，認(rèn)為企業(yè)本來(lái)經(jīng)營(yíng)不好，還要額外增加成本負(fù)擔(dān)，但研究證實(shí)，產(chǎn)品銷(xiāo)售、品牌推廣最直接最有效的就是廣告。相當(dāng)多的國(guó)際上大牌企業(yè)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難時(shí)還會(huì)加大廣告投入，這也是近年來(lái)持續(xù)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，傳媒業(yè)相比其他行業(yè)反而發(fā)展得更好的注解。好的廣告不僅會(huì)擴(kuò)大銷(xiāo)售，還會(huì)把你的形象或產(chǎn)品非常友好地帶給消費(fèi)者，讓人印象深刻并引起情感共鳴，強(qiáng)化忠誠(chéng)顧客。
如何推廣性?xún)r(jià)比更高
有了好的產(chǎn)品定位，茶企需要因地制宜，適時(shí)地宣傳。宣傳要根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的需要，還要根據(jù)企業(yè)的實(shí)力量體裁衣，很多人貪大求洋，不顧自己的實(shí)際，只選夠大夠強(qiáng)的媒體，其實(shí)大媒體性?xún)r(jià)比并不是最高的，在同等條件下，雖然花了很高的代價(jià)，但相當(dāng)多的受眾是無(wú)效的，也就是說(shuō)這筆投入很多沒(méi)有價(jià)值，當(dāng)然除非你的實(shí)力或發(fā)展空間已經(jīng)具備，有必要在大媒體進(jìn)行推介以強(qiáng)化地位。中小茶企或者新興茶企可以首選行業(yè)發(fā)力，集中火力重點(diǎn)突破。行業(yè)媒體擁有大量忠誠(chéng)讀者，很多讀者閱讀習(xí)慣已由被動(dòng)閱讀轉(zhuǎn)化成主動(dòng)閱讀。
其受眾有效，粘度高，積聚效應(yīng)明顯，短時(shí)間能迅速傳播，往往起到事半功倍的效果。茶文化與其他文化相輔相成，彼此滲透，在茶行業(yè)里推廣，很容易放大傳播。茶行業(yè)最近幾年流行代言，有的花了很高代價(jià)請(qǐng)代言人或者公關(guān)，往往能引起轟動(dòng)，但它只是一種事件營(yíng)銷(xiāo)，屬于品牌推廣中的前奏，而不是結(jié)果。如果不系統(tǒng)規(guī)劃，沒(méi)有持續(xù)的后續(xù)跟進(jìn)，單個(gè)事件就喪失了其應(yīng)有的價(jià)值。
在新的形勢(shì)下，網(wǎng)絡(luò)推廣也適應(yīng)了企業(yè)新的要求。年輕消費(fèi)群體獲取信息很多依賴(lài)網(wǎng)絡(luò)，而網(wǎng)絡(luò)海洋浩瀚無(wú)邊，良莠不齊。因此，選擇信息，也會(huì)從行業(yè)媒體開(kāi)始。由于信息的不對(duì)稱(chēng)，消費(fèi)者沒(méi)有火眼金睛，在沒(méi)有消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的情況下，他們往往根據(jù)品牌來(lái)選擇行業(yè)門(mén)戶(hù)。
所以茶企選擇網(wǎng)站進(jìn)行推廣需要選擇行業(yè)權(quán)威平臺(tái)，不可選擇一味追求流量但內(nèi)容膚淺甚至低俗有損品牌形象的網(wǎng)站發(fā)布?，F(xiàn)階段茶企習(xí)慣選擇搜索引擎，以搜索引擎為主的推廣可以擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)曝光率，但以硬廣存在的形式以及走馬觀花的瀏覽很難吸引消費(fèi)者（網(wǎng)友）主動(dòng)地去深度了解。隨著搜索的競(jìng)爭(zhēng)，信息流量會(huì)逐漸分流，以單個(gè)搜索為主的網(wǎng)絡(luò)推廣價(jià)值會(huì)越來(lái)越低。
同時(shí)，搜索引擎的廣告容易分配發(fā)布到垃圾網(wǎng)站（注重流量），嚴(yán)重?fù)p害品牌價(jià)值。垂直門(mén)戶(hù)一般以?xún)?nèi)容為主，更能彰顯網(wǎng)絡(luò)信息識(shí)別優(yōu)勢(shì)，可以讓網(wǎng)友深度閱讀以及情感交流，以彰顯所推廣的品牌內(nèi)涵、背后的文化積淀和良好口碑，增強(qiáng)品牌的美譽(yù)度。另外，我們還必須看到，未來(lái)生活是個(gè)性化時(shí)代，單靠某個(gè)媒體推廣已經(jīng)很難深入人心，即使國(guó)內(nèi)頂級(jí)電視媒體其受眾也已分流。所以，盡可能讓信息廣泛發(fā)布，大范圍推廣。
在具體推廣某一款茶品的時(shí)候，由于消費(fèi)者接受信息是有限的，最好的辦法，就是突出你的特點(diǎn)，如果什么都優(yōu)，那你就不優(yōu)。王老吉在市場(chǎng)初期，定位模糊，沒(méi)有特色，市場(chǎng)占有率一般，但他們發(fā)現(xiàn)日常生活中，很多人容易上火，于是他們?cè)诓桓淖兣浞降那闆r下改變宣傳策略，只強(qiáng)調(diào)怕上火喝王老吉。一下打開(kāi)上百億的市場(chǎng)。
我們茶企業(yè)在宣傳茶品特點(diǎn)時(shí)恨不得把茶的功能羅列盡致，往往使消費(fèi)者知曉了茶的功效卻忘了要買(mǎi)誰(shuí)的茶。很多茶企不僅全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品也全線(xiàn)延伸，以圖謀取最大的市場(chǎng)份額，獲取最大的收益。結(jié)果往往力不從心，多數(shù)很難持續(xù)正常經(jīng)營(yíng)；能經(jīng)營(yíng)的，卻因定位模糊，推廣分散，消費(fèi)者對(duì)品牌無(wú)法感知。
茶文化推廣需要點(diǎn)“形而下”
茶文化不是孤立存在的，營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該好好加以利用。很多人片面地將“茶藝表演”理解為茶文化。從茶生活中提煉出來(lái)的茶藝表演可以觀賞，是一種很好的茶文化表現(xiàn)手法和傳承方式，也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中推介和宣傳的亮點(diǎn)，但相當(dāng)多的茶藝表演重形式不重實(shí)際，觀眾看完熱鬧之后沒(méi)有獲得表演者欲表達(dá)的茶本身的主題（很多華麗花哨的走秀掩蓋了茶的本質(zhì)，有些觀眾連表演的是一款什么茶也難于留下印象），表演藝術(shù)的核心思想與引導(dǎo)消費(fèi)促進(jìn)銷(xiāo)售的目標(biāo)沒(méi)有統(tǒng)一（比如演繹出飲茶的境界和氛圍，使觀眾有體驗(yàn)的欲望甚至心智共鳴），因此，單純的繁枝縟節(jié)的表演并不是很好的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)工具。
在實(shí)際工作中，很多茶店招聘業(yè)務(wù)員只以茶藝師為條件，實(shí)在難于理解。茶店是營(yíng)銷(xiāo)的終端，主要目標(biāo)就是銷(xiāo)售。此時(shí)，一線(xiàn)市場(chǎng)最需要的是營(yíng)銷(xiāo)師而非茶藝師，雖然茶藝師在培訓(xùn)中也會(huì)學(xué)習(xí)一些營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，但并不系統(tǒng)也不專(zhuān)業(yè)。茶文化促銷(xiāo)應(yīng)該結(jié)合市場(chǎng)在應(yīng)用中加以實(shí)踐，引導(dǎo)消費(fèi)。
“英式下午茶”能風(fēng)行全球，其精妙在于營(yíng)造了一個(gè)舒適愜意的優(yōu)雅氛圍。那些茶點(diǎn)的搭配，那些器具的精美，那種色調(diào)的溫馨甚至叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牟ＡП鲎舶l(fā)出的聲音都能激發(fā)每一個(gè)人思想的靈動(dòng)，讓人趨之若鶩，這是一種休閑體驗(yàn)，一種生活態(tài)度，其實(shí)歸根到底是一種消費(fèi)文化，商業(yè)文化也是一種文化現(xiàn)象。“立頓現(xiàn)象”與此同理，誰(shuí)說(shuō)“立頓”沒(méi)文化呢？營(yíng)銷(xiāo)中，我們切不可將茶文化割裂開(kāi)來(lái)，涇渭分明地作為高雅藝術(shù)僅供表演。
渠道終端遇挑戰(zhàn)
營(yíng)銷(xiāo)渠道醞釀重大變革
如果不能靠原創(chuàng)性的創(chuàng)新跟上世界的步伐，中國(guó)企業(yè)就無(wú)法保持自己的發(fā)展勢(shì)頭并領(lǐng)先。茶行業(yè)雖然有所發(fā)展，但總體與其他較成熟的行業(yè)比較相去甚遠(yuǎn)。突出的表現(xiàn)是行業(yè)目前小散亂的格局，沒(méi)有核心企業(yè)，最大的企業(yè)市場(chǎng)份額不足1%，不能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的資源優(yōu)化配置；沒(méi)有頂級(jí)品牌，品牌影響力較小，不足于激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。但是，在信息逐漸對(duì)稱(chēng)的時(shí)代，未來(lái)整個(gè)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)模式都會(huì)產(chǎn)生巨變，茶行業(yè)也不會(huì)例外。終端發(fā)展模式將有可能直接步入前所未有的全新階段，緣由就是電子科技、信息技術(shù)的快速推動(dòng)。
傳統(tǒng)的商超在信息不對(duì)稱(chēng)的時(shí)代，體現(xiàn)了強(qiáng)大的商業(yè)價(jià)值，它能輕松吸引消費(fèi)者，整合上游廠商。我們號(hào)稱(chēng)“渠道為王”。渠道固然重要，很多茶商卻過(guò)分看重店面，認(rèn)為千城百店可以解決一切，店面滲透到哪里，哪里就是自己的市場(chǎng)，他們熱衷于不惜血本建設(shè)終端。
但困惑接踵而至：其一，店面實(shí)體費(fèi)用昂貴，需要大量的資金做后盾，一旦資金不濟(jì)，就會(huì)癱瘓甚至危及整體運(yùn)營(yíng)；其二，店面發(fā)展正常，但茶業(yè)多樣化的特點(diǎn)迫使多品種經(jīng)營(yíng)以滿(mǎn)足消費(fèi)需求，單店成了雜貨店，店面開(kāi)的多了，產(chǎn)品品牌逐漸成了渠道品牌，脫離了初衷；其三，隨處可見(jiàn)的單店雖然能讓消費(fèi)者隨時(shí)看見(jiàn)產(chǎn)品，但看到不等于購(gòu)買(mǎi)，解決不了令人頭疼的“最近一米”，很多店面可能虧損，資金使用效率非常低下。
扁平化、信息化、專(zhuān)業(yè)化、簡(jiǎn)單化是營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展的必然趨勢(shì)。不管哪種營(yíng)銷(xiāo)模式，都會(huì)借助信息技術(shù)。電子信息的發(fā)展，使得所有的商品近乎“裸奔”，消費(fèi)者可以在最短的時(shí)間里，只需觸摸一下屏幕，產(chǎn)品性能、價(jià)格、品牌一覽無(wú)遺。尤其是淘寶推出的一淘比價(jià)系統(tǒng)，可以迅速直觀的對(duì)比各大商家所售產(chǎn)品性?xún)r(jià)比。
移動(dòng)終端的普及，使消費(fèi)者可以便捷地在商超里掃一下貨架上商品二維碼等識(shí)別系統(tǒng)，得出欲購(gòu)商品性?xún)r(jià)比的高低。此時(shí)，傳統(tǒng)商超的貨物陳列更像是在充當(dāng)展示樣品。其它地方包括網(wǎng)絡(luò)價(jià)格吸引力足以影響購(gòu)買(mǎi)者心理錢(qián)包的情況下，顧客會(huì)很輕易地流失。產(chǎn)業(yè)空心化的直接后果就是資本瘋狂推高房產(chǎn)及物業(yè)成本，商超的房租與商品價(jià)格漲幅往往不成比例。
在通貨膨脹高昂的時(shí)代，傳統(tǒng)商超尤其是大型商超的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁能力遭遇空前挑戰(zhàn)。這更使傳統(tǒng)商業(yè)雪上加霜。電子商務(wù)經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，商家營(yíng)銷(xiāo)理念、消費(fèi)者成熟度以及物流瓶頸的解決，加上沒(méi)有沉重的房租物業(yè)費(fèi)用，優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)。“李寧”連鎖店連環(huán)倒閉，其分銷(xiāo)商直白坦言，電商發(fā)展使終端受損。
京東商城敢與傳統(tǒng)渠道的大佬國(guó)美、蘇寧叫板，國(guó)際知名大賣(mài)場(chǎng)正計(jì)劃退出中國(guó)零售市場(chǎng)，茶行業(yè)中，最近的廈門(mén)某知名賣(mài)場(chǎng)老板負(fù)債跑路，危言已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)。茶葉網(wǎng)站、茶葉電子商務(wù)等小荷才露尖尖角絕非偶然。
面對(duì)市場(chǎng)的變化，傳統(tǒng)茶葉店的銷(xiāo)售功能會(huì)有所下降，駐地聯(lián)絡(luò)、品牌形象展示、消費(fèi)體驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)等功能將得到更多體現(xiàn)。對(duì)于廠商而言，渠道建設(shè)在正常需要的布局基礎(chǔ)上，可以更多借助專(zhuān)業(yè)的或者虛擬的通道。隨著云計(jì)算、云服務(wù)的推進(jìn)，消費(fèi)電子2.0時(shí)代來(lái)臨，電子商務(wù)正在以驚人的速度改變我們的現(xiàn)實(shí)生活，不必說(shuō)世界已成地球村，單說(shuō)國(guó)內(nèi)，只要有一款信息終端，你就會(huì)輕易獲取中國(guó)每一個(gè)角落的信息，隨時(shí)掌控產(chǎn)品、品牌動(dòng)態(tài)。
在浩瀚的商品信息海洋中，如何讓消費(fèi)者輕松獲取你的產(chǎn)品和品牌信息，這時(shí)需要一個(gè)識(shí)別工具，最直觀的就是品牌和價(jià)格，在同類(lèi)產(chǎn)品中，價(jià)格越低關(guān)注度越高；但是一旦聯(lián)系上品牌，價(jià)格彈性馬上下降或者說(shuō)價(jià)格杠桿失靈。每一個(gè)與電子商務(wù)或多或少、直接或間接發(fā)生過(guò)聯(lián)系的人，都會(huì)深有體會(huì)。雖然電子商務(wù)在我國(guó)發(fā)展迅速，但我們與西方成熟的電子商務(wù)市場(chǎng)差距依然遙遠(yuǎn)。據(jù)調(diào)查，目前中國(guó)網(wǎng)購(gòu)人群近3個(gè)億，催生300億的市場(chǎng)，市場(chǎng)份額僅為3%，與美國(guó)20%相差懸殊，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，物流、信用等體系的完善，茶行業(yè)的品牌化，未來(lái)市場(chǎng)值得期待。
茶行業(yè)面臨洗牌，品牌是定海神針
由于營(yíng)銷(xiāo)的扁平化，產(chǎn)品間的界限被打破，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)格局將會(huì)發(fā)生劇變，相當(dāng)多的中間商會(huì)面臨挑戰(zhàn)，而以產(chǎn)品、品牌資源突出的生產(chǎn)廠家的優(yōu)勢(shì)將凸顯。更多一線(xiàn)廠家將直接從幕后走向前臺(tái)，直接面對(duì)消費(fèi)者，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。借助現(xiàn)代信息，資本作用，品牌的影響力會(huì)產(chǎn)生“馬太效應(yīng)”，將超越其他營(yíng)銷(xiāo)要素。廠家要做的就是在保證產(chǎn)品品質(zhì)的情況下，集中精力建設(shè)品牌，使品牌傳播最大化。
中國(guó)從傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)大國(guó)一躍成為全球加工制造工業(yè)大國(guó)，與發(fā)展200年有余的西方工業(yè)國(guó)家相差無(wú)幾，只經(jīng)過(guò)30年的改革開(kāi)放，這主要靠“適應(yīng)性創(chuàng)新”發(fā)揮的作用，但也面臨核心技術(shù)等自主性創(chuàng)新難于突破的瓶頸。中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)從農(nóng)耕時(shí)代逐漸步入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，先前靠規(guī)模、靠資源、靠渠道的強(qiáng)勢(shì)茶廠的硬實(shí)力優(yōu)勢(shì)會(huì)縮小，在探索新的原創(chuàng)性商業(yè)模式之際，所有企業(yè)幾乎站在同一條起跑線(xiàn)上，這對(duì)有抱負(fù)的后起之秀提供了迎頭趕上的千載難逢的時(shí)機(jī)；同理，已經(jīng)占有先機(jī)的傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)茶企在保持原有優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，亟需順應(yīng)時(shí)代，及早調(diào)整戰(zhàn)略。但是無(wú)論模式如何變化，在同等條件下，強(qiáng)大的品牌影響力是不變的法寶。縱觀“殼牌”、“奔馳”等世界上知名大牌，雖經(jīng)百年滄桑，歷經(jīng)無(wú)數(shù)危機(jī)，如今依然熠熠生輝。
在我國(guó)古代，習(xí)慣稱(chēng)商家為行商和坐商，是由于地域和信息的限制，只能富甲一方。后來(lái)“商通天下”，也只是其足跡走的更遠(yuǎn)，落后的交通信息阻礙了有效的管理，資本無(wú)法發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，商業(yè)無(wú)法做大，依靠商人（家族）自身的影響和個(gè)人能力慢慢積累，財(cái)富無(wú)法快速壟斷。在現(xiàn)代交通和現(xiàn)代信息的影響下，強(qiáng)者通吃成為可能，只要其染指，財(cái)富就會(huì)以驚人的速度積聚，資本的作用發(fā)揮到極致。在資本、信息、交通、品牌等要素的合力下，茶行業(yè)面臨洗牌，全新的模式將會(huì)誕生，茶行業(yè)出現(xiàn)巨頭甚至整個(gè)產(chǎn)業(yè)趕超其他成熟的行業(yè)將為時(shí)不遠(yuǎn)。
營(yíng)銷(xiāo)模式待創(chuàng)新
在新的形勢(shì)下，茶葉企業(yè)應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)？對(duì)生產(chǎn)廠家而言，注重產(chǎn)品和品牌推廣是不二選擇。信息及現(xiàn)代消費(fèi)的發(fā)展促使品牌建設(shè)尤為迫切；對(duì)渠道商而言，品牌打造和營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新成為首要任務(wù)。
有了準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，有了扎實(shí)的品牌基礎(chǔ)以及良好的營(yíng)銷(xiāo)渠道，就算消費(fèi)者知道了品牌，產(chǎn)品也隨處可見(jiàn)，但消費(fèi)者也不一定買(mǎi)，怎樣才能促成消費(fèi)？這時(shí)還需要有優(yōu)化的營(yíng)銷(xiāo)模式去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，將較高的到達(dá)率變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的轉(zhuǎn)化率。
茶業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)難有起色，原因錯(cuò)綜復(fù)雜，其中跟行業(yè)頂層設(shè)計(jì)不足，契約精神缺失，茶文化誤導(dǎo)，消費(fèi)行為不成熟，茶行業(yè)品牌弱小等有關(guān)。除了常規(guī)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、品牌推廣的方法外，筆者關(guān)注的市場(chǎng)上正在出現(xiàn)的模式主要有以下幾種：
其一，中國(guó)文化管理學(xué)會(huì)茶文化研究中心與北京手工藝術(shù)協(xié)會(huì)合作，正在開(kāi)展制茶手工藝師的調(diào)研工作。“手工藝師”獲得相關(guān)職業(yè)資格認(rèn)證，所制作品不僅要求工藝精湛，還要求質(zhì)量上乘，該協(xié)會(huì)已同國(guó)際手工藝術(shù)組織廣泛合作，而手工藝品通行全球，其認(rèn)可程度甚至超過(guò)其他組織認(rèn)證，未來(lái)前景十分廣闊。通過(guò)對(duì)制茶手工藝師的資格認(rèn)定和考核（公眾參與監(jiān)督，公開(kāi)透明）以及對(duì)產(chǎn)品的鑒定鑒證，促使個(gè)體對(duì)原材料、加工工藝流程以及市場(chǎng)流通環(huán)節(jié)把關(guān)。
在目前我國(guó)社會(huì)信用和企業(yè)信譽(yù)不足的情況下，個(gè)體信用的管理比較可行。由于附著在手工藝師身后的信用和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，其違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)成本非常巨大。北京手工藝術(shù)協(xié)會(huì)認(rèn)證實(shí)質(zhì)是個(gè)體品牌價(jià)值的樹(shù)立，由個(gè)體的信用對(duì)產(chǎn)品背書(shū)，并監(jiān)控其上下游環(huán)節(jié)，將食品質(zhì)量體系、國(guó)家及地方標(biāo)準(zhǔn)體系、全程可追溯體系融為一體，通過(guò)手工藝師體系完美體現(xiàn)。此模式借鑒法國(guó)紅酒原產(chǎn)地的管理模式，更適合茶產(chǎn)品走向個(gè)性、定制、高端甚至奢侈品化、國(guó)際化方向發(fā)展。
其二，典藏茶葉交易所模式。交易所以實(shí)物交易為核心，通過(guò)組建市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)、資金結(jié)算網(wǎng)、茶葉信息網(wǎng)和價(jià)格發(fā)布網(wǎng)，使茶商、茶企、茶葉收藏者和消費(fèi)者能夠?qū)崿F(xiàn)自由的茶葉現(xiàn)貨發(fā)售、現(xiàn)貨購(gòu)買(mǎi)、拍賣(mài)、在線(xiàn)轉(zhuǎn)讓等多項(xiàng)服務(wù)。這幾種方式共同點(diǎn)都是顛覆傳統(tǒng)模式，以消費(fèi)者為核心，結(jié)合用戶(hù)體驗(yàn)，突破市場(chǎng)消費(fèi)瓶頸，又具備可行的操作性。如果這些模式得以順利實(shí)施，可以預(yù)期必將給茶行業(yè)注入新的活力，帶來(lái)全新的營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)消費(fèi)轉(zhuǎn)型升級(jí)，促進(jìn)中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。
其三，金古月城市高端服務(wù)聚合平臺(tái)。作為一個(gè)以茶之道、物聯(lián)網(wǎng)共同打造的城市高端服務(wù)聚合平臺(tái)，金古月把最好的綠色產(chǎn)品通過(guò)體驗(yàn)、品鑒、亮化生產(chǎn)流程、亮化產(chǎn)品利潤(rùn)、減少流通環(huán)節(jié)，來(lái)真正實(shí)現(xiàn)資源共享，實(shí)現(xiàn)訂單購(gòu)銷(xiāo)，保證多方利益，做到低碳環(huán)保，有效節(jié)約能源，并且通過(guò)對(duì)茶文化的學(xué)習(xí)和應(yīng)用，做一個(gè)健康綠色產(chǎn)品供應(yīng)鏈以滿(mǎn)足各界精英人士社會(huì)交往、修身養(yǎng)性、視野拓展、投資理財(cái)、協(xié)作共贏、打造純健康生活之需求。
其四，中國(guó)茶葉拍賣(mài)交易服務(wù)有限公司拍賣(mài)平臺(tái)將打破一對(duì)一傳統(tǒng)交易模式。由國(guó)務(wù)院正式批復(fù)同意組建的中國(guó)茶葉拍賣(mài)交易服務(wù)有限公司，將搭建國(guó)內(nèi)名優(yōu)茶拍賣(mài)平臺(tái)，探索和推動(dòng)出口茶拍賣(mài)機(jī)制，有助于提升我國(guó)茶葉在國(guó)際市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力、定價(jià)權(quán)和話(huà)語(yǔ)權(quán)。與此同時(shí)，福建省海西商品交易所擬推出“茶葉現(xiàn)貨電子交易平臺(tái)”。
廣州芳村茶葉批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)的茶葉大宗現(xiàn)貨電子交易系統(tǒng)一期開(kāi)發(fā)已完成，可支持現(xiàn)貨掛牌、荷蘭式競(jìng)價(jià)（降價(jià)拍賣(mài)）兩種交易模式。拍賣(mài)市場(chǎng)能直接對(duì)接生產(chǎn)者和購(gòu)買(mǎi)者，節(jié)約了對(duì)接的成本，改變了茶葉批發(fā)市場(chǎng)等中國(guó)傳統(tǒng)的茶葉貿(mào)易模式，借助現(xiàn)貨電子交易平臺(tái)實(shí)現(xiàn)上市交易有利于促進(jìn)傳統(tǒng)茶產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型和升級(jí)，推動(dòng)我國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。茶葉的農(nóng)產(chǎn)品屬性特點(diǎn)使品質(zhì)很難穩(wěn)定，加上價(jià)格指標(biāo)很難統(tǒng)一，因而做到標(biāo)準(zhǔn)化買(mǎi)賣(mài)任重道遠(yuǎn)，但茶葉上市交易畢竟是一種茶葉交易方式的有益嘗試。
其五，中國(guó)首家登記注冊(cè)的四川雅安市蒙頂山茶葉交易所即將開(kāi)業(yè)運(yùn)行。該交易所主要依托電子交易平臺(tái)，將通過(guò)價(jià)格發(fā)布、套期保值、企業(yè)融資等方式，把握茶葉資源的市場(chǎng)配置權(quán)和茶葉行業(yè)話(huà)語(yǔ)權(quán)，茶葉交易將逐步向集中、規(guī)范、統(tǒng)一的交易方式轉(zhuǎn)型。力爭(zhēng)在2至3年內(nèi)茶交所年交易額達(dá)100個(gè)億。目前，蒙頂山茶葉交易所已通過(guò)國(guó)家驗(yàn)收批準(zhǔn)，預(yù)計(jì)今年5月試運(yùn)營(yíng)。
其六，貴州銀行未來(lái)將提供100億以上資金扶持貴州茶產(chǎn)業(yè)，共同打造以茶資源交易為主的現(xiàn)代化茶葉交易中心。未來(lái)3到5年，重點(diǎn)扶持貴州湄潭·中國(guó)茶城市場(chǎng)建設(shè)，使其成為中國(guó)茶葉交易中心、電子商務(wù)交易平臺(tái)、區(qū)域性茶葉專(zhuān)業(yè)交易市場(chǎng)，并為平臺(tái)交易90%以上的小微客戶(hù)群體提供全產(chǎn)業(yè)鏈交易金融服務(wù)等。
作者：李志紅/伴夏茶網(wǎng)
編輯：茶泡泡網(wǎng)小林
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前些天在網(wǎng)上看到有人提問(wèn)“中國(guó)茶葉十大品牌都有哪些”，然而底下有不少朋友卻答非所問(wèn)，可能是因?yàn)闆](méi)有看清問(wèn)題或者是把品牌等同于“名茶”，所以就有了“西湖龍井、洞庭碧螺春、太平猴魁”等回答。
其實(shí)我們常說(shuō)的西湖龍井、福鼎白茶等茶并非是個(gè)人品牌，或者是屬于某一家茶企品牌，而是區(qū)域公共品牌。那么什么叫區(qū)域公共品牌呢？它是指在一定地域范圍內(nèi)才能供符合條件的企業(yè)使用的品牌名稱(chēng)，只有符合條件的能使用這個(gè)品牌。
西湖龍井
01、有名無(wú)牌
以福鼎白茶為例，因?yàn)楦６Π撞枋蔷哂械赜蛭ㄒ恍?，且是原產(chǎn)地域保護(hù)產(chǎn)品，所以只有當(dāng)你賣(mài)使用福鼎本地白茶茶樹(shù)制作的茶，才可以用“福鼎白茶”這一個(gè)區(qū)域公用品牌。也就是說(shuō)，你不能拿政和白茶來(lái)當(dāng)“福鼎白茶”賣(mài)。
福鼎白茶是區(qū)域品牌，是名茶，不是某一家茶企的“品牌”。有人簡(jiǎn)單的把品牌認(rèn)作商標(biāo)，其實(shí)兩者有很大不同。品牌的概念更廣，它包括商標(biāo)，還包括產(chǎn)品、售后服務(wù)、以及群眾對(duì)某公司的整體評(píng)價(jià)和自己的企業(yè)文化等。
那么福鼎白茶都有哪些品牌？
比如有福建品品香茶業(yè)有限公司的“品品香”。而西湖龍井也是如此，西湖龍井有幾個(gè)比較知名品牌，比如杭州茶廠有限公司的“西湖牌”、浙江省茶葉集團(tuán)股份有限公司的“獅峰牌”、杭州西湖龍井茶葉有限公司的“貢牌”等。
以上品牌皆出是大企業(yè)，此外一些中小企業(yè)的品牌，叫法是五花八門(mén)，數(shù)目之多不可計(jì)數(shù)。西湖龍井只是綠茶中的一個(gè)品類(lèi)，每一類(lèi)綠茶可能都有很多不同叫法的品牌。尤其是近些年，人們對(duì)品牌越發(fā)重視，對(duì)商標(biāo)有著極其狂熱的追求，所以但凡有能力開(kāi)公司或者注冊(cè)商標(biāo)，期待未來(lái)發(fā)展的，就會(huì)不遺余力造品牌。
人們重視品牌消費(fèi)，努力嗅取商機(jī)，打造屬于自己的品牌。老板想要做大做強(qiáng)的心情是可以理解的，然而打造品牌并非像注冊(cè)商標(biāo)那么簡(jiǎn)單，不是一朝一夕就能完成的，要久久之功。而且品牌是需要維護(hù)與宣傳的，更需要靠實(shí)打?qū)嵉谋臼?，一步一個(gè)腳印去發(fā)展，去壯大。
福鼎白茶
02、茶業(yè)窘境
中國(guó)茶葉學(xué)會(huì)上海天泰茶葉科技董事長(zhǎng)葉揚(yáng)升說(shuō)：我國(guó)茶商有七八萬(wàn)家，多數(shù)弱小，規(guī)模上億的茶葉企業(yè)鳳毛麟角。雖然聽(tīng)著刺耳但也不能否認(rèn)事實(shí)。
絕大多數(shù)人只知各產(chǎn)地名茶（比如福鼎的福鼎白茶、杭州西湖龍井）、而不知具體的某個(gè)茶企的品牌名字。買(mǎi)茶前先看是否為原產(chǎn)地，然而再看品牌，很少直接看品牌買(mǎi)茶。也有可能是因?yàn)槠放泼麣獠粔虼?，不能從名字中看出茶企所賣(mài)何茶。
根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)茶企大概有7萬(wàn)多家，然而9成以上的茶企，其產(chǎn)值不足500萬(wàn)元，沒(méi)能出現(xiàn)一個(gè)品牌“獨(dú)角獸”。像“天福茗茶”這樣國(guó)內(nèi)知名茶企，經(jīng)過(guò)了二十多年的發(fā)展，在2017年的銷(xiāo)售額也才16億，不到整個(gè)市場(chǎng)的1%。
人民日?qǐng)?bào)也曾發(fā)表過(guò)一篇文章《破除“千萬(wàn)家茶企不及一家立頓”窘境》，拋出一個(gè)深刻問(wèn)題“千萬(wàn)家茶企不及一家立頓”，指出我國(guó)缺少知名品牌的事實(shí)。
這是一個(gè)怎樣的事實(shí)？
在2008年，中國(guó)7萬(wàn)家茶企共實(shí)現(xiàn)茶葉總產(chǎn)值300億元人民幣，而聯(lián)合利華立頓一家茶加工企業(yè)的年產(chǎn)值就將近200多億元人民幣。
我國(guó)飲茶文化燦爛，制茶飲茶歷史厚重，甚至可以說(shuō)，其他國(guó)家的茶樹(shù)、加工工藝、飲茶方式等都是直接或間接從我國(guó)走出去的。茶葉是源于中國(guó)的，我們有太多驕人的成績(jī)，這是不能否認(rèn)的，但是如今面對(duì)“千萬(wàn)家茶企不及一家立頓”這樣的窘境，可能一時(shí)間慌了神。
難道正應(yīng)了那句話(huà)，外來(lái)和尚會(huì)念經(jīng)？全球最大的茶葉品牌立頓的創(chuàng)始人就叫做湯姆斯·立頓，從他于1890年在英國(guó)創(chuàng)立立頓紅茶到如今，這個(gè)品牌也有百多年歷史。
03、立頓創(chuàng)業(yè)
湯姆斯·立頓家里沒(méi)有茶園，一開(kāi)始也不是做茶的。他出生在一個(gè)地道的窮苦人家，小時(shí)候過(guò)得窮但好在有遠(yuǎn)大理想，有一次他遠(yuǎn)游錫蘭（斯里蘭卡）且在當(dāng)?shù)匕l(fā)現(xiàn)了錫蘭紅茶。因?yàn)楫?dāng)時(shí)英國(guó)人喜歡喝紅茶，而錫蘭紅茶又是當(dāng)時(shí)英國(guó)上流社會(huì)的香餑餑，所以湯姆斯·立頓發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，那就是做錫蘭紅茶生意。
湯姆斯·立頓是個(gè)實(shí)干的人，說(shuō)做就做，回到英國(guó)后馬上推出立頓紅茶，并且想好了廣告詞“從茶園直接進(jìn)入茶壺的好茶”。說(shuō)句題外話(huà)，這句有些類(lèi)似國(guó)內(nèi)某二手車(chē)公司的廣告詞“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”?？傊瑴匪埂ち㈩D是想要把當(dāng)時(shí)英國(guó)市場(chǎng)的紅茶價(jià)格給打下來(lái)，在自己賺到錢(qián)的同時(shí)也想讓大眾能喝上珍貴紅茶。
湯姆斯·立頓是幸運(yùn)的，他成功的，生意做得火熱，后來(lái)他又把目光投向了世界各地。先是在美國(guó)建廠，后又在印度扎根，有條不紊打開(kāi)遠(yuǎn)東市場(chǎng)。因?yàn)闇匪埂ち㈩D的出色表現(xiàn)，他在1898年被英國(guó)女王授予爵位，而立頓紅茶也獲得了“世界紅茶之王”的美名。
湯姆斯·立頓
04、東方市場(chǎng)
在1972年，立頓紅茶被聯(lián)合利華收購(gòu)了。作為全球最著名的個(gè)人消費(fèi)品集團(tuán)，聯(lián)合利華好比一艘巨輪，欲載著立頓進(jìn)行一次更加強(qiáng)勢(shì)的發(fā)展。也因此，在1992年，立頓正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。
可能當(dāng)時(shí)立頓心里頭也會(huì)嘀咕，自己能否在茶文化極其厚重的中國(guó)站穩(wěn)迅速腳跟。但讓立頓與我國(guó)茶行業(yè)吃驚的是，短短用了5年時(shí)間，銷(xiāo)售額達(dá)到了300億，而同年我國(guó)茶葉銷(xiāo)售總額為230億。
立頓用5年時(shí)間就在中國(guó)百家商城系列調(diào)查中獲得茶包銷(xiāo)售額第一、市場(chǎng)占有率第一的成績(jī)。用現(xiàn)實(shí)發(fā)生的事情來(lái)證明“外來(lái)和尚會(huì)念經(jīng)”，靠本事贏了中國(guó)7萬(wàn)茶企。
這是很難讓人接受的事。
我國(guó)茶園面積占世界的60%，而且產(chǎn)量占世界的40%，將近1千個(gè)縣從事茶葉的相關(guān)工作，用一片葉子來(lái)富裕一方百姓。眾所周知，我國(guó)茶葉資源豐富，也是世界上唯一生產(chǎn)六大茶類(lèi)的國(guó)家。我國(guó)茶葉市場(chǎng)廣闊，不僅做茶的人多，同樣也是全球最大的茶葉消費(fèi)市場(chǎng)。
可是中國(guó)7萬(wàn)家茶企為何打不贏英國(guó)1家立頓？
要知道英國(guó)不產(chǎn)茶，卻能將立頓做成全球最大茶葉品牌，無(wú)疑是不可思議的。但存在是有原因的，立頓的成功可以簡(jiǎn)單概括為“四化三心”。
斯里蘭卡茶園
一、規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化、全球化
立頓于1890年在英國(guó)推出立頓紅茶后，又于1892年馬不停蹄開(kāi)始全球化進(jìn)程，去美國(guó)建廠，還在印度開(kāi)分店，有計(jì)劃的規(guī)?；腿蚧?，尤其是后來(lái)立頓搭上聯(lián)合利華的快車(chē)，如虎添翼，加速全球化的進(jìn)程。聯(lián)合利華有出色的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，靠著聯(lián)合利華的幫助，立頓把茶葉賣(mài)到全球110個(gè)國(guó)家和地區(qū)，而且立頓成為世界第三大非酒精飲料，僅次于可樂(lè)和百事。
把茶葉做成頂尖的消費(fèi)品，而且要讓每一件茶包保持該有的相同口感，這是非常難的。對(duì)于我國(guó)茶行業(yè)來(lái)講，標(biāo)準(zhǔn)化是不可忽視的難題。暫且不說(shuō)茶葉品種繁多，每一大類(lèi)下有很多小品種，而且不同季節(jié)不同地區(qū)甚至不同的人采摘的茶葉在口感上表現(xiàn)也是不同的，標(biāo)準(zhǔn)化也是我國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的主要難題。
斯里蘭卡茶園
規(guī)模化同樣如此，我國(guó)茶企眾多，可真正達(dá)到規(guī)模的茶企是鳳毛麟角的，所以憑一家之力很難規(guī)模化。因?yàn)榭總€(gè)人力量常舉步維艱，所以很多生產(chǎn)茶葉的縣開(kāi)始力推區(qū)域公共品牌。只有把當(dāng)?shù)氐拿杳麣饨o搞上去，出名了，市場(chǎng)熱鬧了，那么才會(huì)帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，底下經(jīng)營(yíng)此茶的茶企或茶農(nóng)就會(huì)獲得不錯(cuò)收益。
搞區(qū)域公共品牌是因?yàn)槲覈?guó)名茶具有地域性特點(diǎn)，每一個(gè)地區(qū)的茶葉品種會(huì)不同。我們拿白茶來(lái)說(shuō)，白茶可以分福建白茶和其他省份白茶，而福建白茶又分福鼎白茶、政和白茶等。福鼎白茶又可細(xì)分點(diǎn)頭、白琳、太姥山等鄉(xiāng)鎮(zhèn)白茶。每個(gè)地區(qū)的白茶都有自己的特色，有不同之處。
斯里蘭卡茶園
如此不同，如何才能達(dá)到一個(gè)絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)？若產(chǎn)品或商品沒(méi)能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，同個(gè)產(chǎn)品，今天是這個(gè)味道，明天又是那個(gè)味道，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化，如何能成全國(guó)乃至全球的品牌？
那么立頓是如何達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化的？
立頓為了能夠長(zhǎng)期保持茶葉高質(zhì)量，著重于拼配工藝。因?yàn)椴煌a(chǎn)的地域、氣候條件、海拔高度以及土壤結(jié)構(gòu)會(huì)讓茶葉的風(fēng)味變得不統(tǒng)一。即便是同一產(chǎn)地同一個(gè)人采的，做出來(lái)的口感很難一樣。
所以立頓為了讓產(chǎn)品能標(biāo)準(zhǔn)化，他請(qǐng)了世界各地經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉茶藝科學(xué)的品茶專(zhuān)家和調(diào)茶師，把茶葉進(jìn)行拼配，而拼配之后的茶葉會(huì)更有質(zhì)量，做出來(lái)的口感不會(huì)突兀，能達(dá)到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。
立頓在斯里蘭卡開(kāi)發(fā)茶園，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)茶樹(shù)，在茶園福建建立許多工廠，以便用最快速度在采摘后2小時(shí)內(nèi)處理鮮葉。當(dāng)然，立頓還會(huì)從其他國(guó)家采購(gòu)優(yōu)質(zhì)的茶葉。立頓還成立茶葉研究所，重視產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和研究。
除了拼配技術(shù)之外，立頓的包裝技術(shù)同樣是具有巔峰性的。袋裝茶的飲用方式十分簡(jiǎn)單，一袋茶包，一杯茶，你不需要準(zhǔn)備繁瑣的茶具，不需要花精力去泡茶，也不需要處理茶渣。袋泡茶抓住了年輕人的心，符合現(xiàn)代生活的快速節(jié)奏，所以年輕人才會(huì)喜歡，立頓紅茶成為白領(lǐng)階層的心頭好。
或許只有先達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化，才能很好進(jìn)行規(guī)?；?，乃至后來(lái)的工業(yè)化和全球化。話(huà)說(shuō)回來(lái)，不管做什么，質(zhì)量都要擺在第一位。質(zhì)量關(guān)把控好，大事可成。
二、溝通之心、創(chuàng)新之心、進(jìn)取之心
從立頓紅茶的包裝上就能看出來(lái)，立頓很用心宣傳宗旨“光明，活力和自然美好的樂(lè)趣”，竭盡全力把自己的理念“從茶園直接進(jìn)入茶壺的好茶”傳播出去，不管是線(xiàn)上還是線(xiàn)下，不管是廣告還是活動(dòng)，總之都是想讓品牌變得更響亮，讓茶葉更好賣(mài)。
立頓重視消費(fèi)者體驗(yàn)，喜歡與消費(fèi)者建立溝通的橋梁，不停下溝通的步伐。從立頓自1992年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始，就一直有清醒的認(rèn)知，要想讓中國(guó)接受立頓，就要進(jìn)行創(chuàng)新。有進(jìn)取心的立頓很快發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)，立頓的市場(chǎng)就在于都市年輕人身上。
一開(kāi)始立頓打感情牌，讓自家品牌獲得不錯(cuò)的口碑，做了很多免費(fèi)送茶活動(dòng)。等好感上來(lái)就推出很多新花樣吸引年輕人目光，比如立頓奶茶。除了做好自己的主打紅茶之外，立頓為了迎合市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)了立頓綠茶、立頓茉莉花茶等茶，可謂抓住了年輕人的喜好。
沒(méi)有人能隨隨便便成功，這個(gè)世界總是在獎(jiǎng)勵(lì)有頭腦有行動(dòng)的人。立頓進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后并沒(méi)有端著架子，而是努力了解市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，并且抓住機(jī)遇。立頓開(kāi)發(fā)立頓綠茶、茉莉花茶來(lái)迎合年輕人，從中獲得口碑。并且在定價(jià)上顯得很公道，沒(méi)有高昂的價(jià)格，讓年輕人都能喝得起。
反觀當(dāng)時(shí)我國(guó)茶葉市場(chǎng)，好像缺少了交流之心。不少茶企過(guò)分重視茶文化，講茶道和飲茶技藝，好像沒(méi)有華麗茶具與昂貴茶葉就不叫喝茶。把茶捧得太高，結(jié)果斷開(kāi)了與群眾交流的連接。
05、飲茶差異
我們可以把喝茶的人分幾類(lèi)，比如有初入、正式、職業(yè)、知名、著名。那么絕大部分人是在“初入”這一類(lèi)中，或者我們可以稱(chēng)之為大眾型。通常這一類(lèi)型的人會(huì)覺(jué)得茶葉只不過(guò)是有點(diǎn)味道的開(kāi)水罷了，不會(huì)太看重茶葉，更不想要過(guò)多了解茶文化和茶道。
對(duì)方?jīng)]有了解茶道的需求，只想要喝一杯還算不錯(cuò)的“開(kāi)水”，那么我們只要把“開(kāi)水”做好就行，不需要把“開(kāi)水”夸成“圣水”，讓大眾望而卻步、望而生畏。如果面對(duì)職業(yè)或者知名類(lèi)型的，那么我們?cè)贁[出茶道來(lái)就不要很突兀，但知名、著名類(lèi)型的人是少數(shù)的，而做茶葉生意不能只靠一兩個(gè)人生存。要讓每個(gè)人都能喝到茶，體會(huì)茶的美妙，這是最重要的。
從古至今，茶葉并非只有一面，既可以高雅淡泊，又可以具有濃郁的人間煙火氣息。在茶文化鼎盛時(shí)期的宋代，不僅宋徽宗愛(ài)喝茶，王公大臣愛(ài)斗茶、文人雅士好品茶，就算是老百姓也對(duì)茶也極為癡迷。
汴京城茶樓林立，茶樓不僅是喝茶的地方，還是聽(tīng)書(shū)的地方，一邊喝茶一邊聽(tīng)書(shū)，高官與文人也會(huì)出入茶肆。還有些茶坊會(huì)供茶客蹴球玩樂(lè)或觀賞蹴球游戲，總之茶肆興盛。汴京就算到了夜半三更時(shí)，街上還有擺攤的，有那提瓶賣(mài)茶的人。在茶的面前，上至皇帝、王公大臣，下至百姓，其實(shí)都只有一個(gè)平等身份，那就是飲茶人。
言歸正傳，我們能否“師夷長(zhǎng)技以制夷”，學(xué)習(xí)“立頓”那套做法：先滿(mǎn)世界買(mǎi)茶葉、然后拼配、弄個(gè)好聽(tīng)的品牌名、接著進(jìn)行各類(lèi)推廣、去各地開(kāi)公司賣(mài)茶。
這能否讓我們快速“四化”？
我們?nèi)绻€舍不得放下身段去學(xué)習(xí)，吃虧的還是自己。但學(xué)習(xí)并非要全盤(pán)照搬，畢竟兩者有很多不同之處，比如東西方的飲茶觀念上的差異，還有整體文化差異。
照搬不能讓我們快速四化，而且就算我們有心照搬，恐怕也無(wú)法做到。
一、我們對(duì)飲茶的理解與西方不同
東方人把茶與飲料區(qū)別開(kāi)來(lái)，而西方人喜歡在茶中加入牛奶或其他東西，把茶等同于其他飲料，比如可樂(lè)或者咖啡。這就是東西方文化差異的體現(xiàn)，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為茶是獨(dú)一無(wú)二的存在，與飲料有些巨大區(qū)別。
我們不僅喝茶，還想要從茶中悟道。我們喜歡并習(xí)慣談茶文化，談茶道。茶是媒介，是自己與自然交流的依據(jù)。按古人的話(huà)來(lái)講，就是達(dá)到天人合一的境界，陶冶情操。
茶不僅是飲料，它被賦予的意義十分重大。幾千年下來(lái)皆如此。我們很“貪心”，不僅要享受到茶本身的美味，還想要從茶身上得到心理慰藉。
也因此，飲茶這件事越來(lái)越厚重起來(lái)。西方人可能無(wú)法理解，喝個(gè)茶而已，怎么討論到哲學(xué)去了?？傊瑬|西方飲茶文化的差異，讓照搬變得不可能。
二、我們習(xí)慣于一山一味、一人一味、一季一味
我國(guó)茶葉種類(lèi)不可計(jì)數(shù)，單單綠茶一類(lèi)就有諸多劃分，比如代表茶西湖龍井就有多個(gè)產(chǎn)區(qū)，每個(gè)產(chǎn)區(qū)又有些許不同。綠茶按工藝劃分可分為4類(lèi)，分為蒸青綠茶、炒青綠茶、烘青綠茶和曬青綠茶。比較知名的綠茶有洞庭碧螺春、六安瓜片、黃山毛峰、安吉白茶、廬山云霧茶等，都具有自己的個(gè)性和濃濃的地域特征，皆是當(dāng)?shù)孛瑁l(fā)展本地經(jīng)濟(jì)的依靠之一。
如果只是簡(jiǎn)單粗暴的進(jìn)行整合拼配，只叫同一個(gè)名字，只擁有一個(gè)口味，那這樣就會(huì)失去了多元性和多樣性，豈不是很可惜。茶葉品種多樣性和地域性是我國(guó)實(shí)情，改變還需要從長(zhǎng)計(jì)議，不能簡(jiǎn)單的統(tǒng)一口味，不能完全照搬。
三、我們的茶葉經(jīng)營(yíng)方式和理念可能太傳統(tǒng)
我們目前的茶企體量都不是很大，企業(yè)規(guī)模很小，茶葉產(chǎn)量不大，而且制茶工藝和設(shè)備還需要加強(qiáng)，制茶效率需要得到提高。此外最重要的是要更新一下經(jīng)營(yíng)理念，或許做一些適當(dāng)改變有利于未來(lái)發(fā)展。
我們一般去哪里買(mǎi)茶？一般是茶城或者是街邊茶葉店，又或者直接去茶葉交易市場(chǎng)或原產(chǎn)地。當(dāng)我們想要買(mǎi)茶的時(shí)候，往往會(huì)先想到一個(gè)地方，并非是一個(gè)品牌名字。因?yàn)槲覈?guó)茶葉“有名無(wú)牌”由來(lái)已久，沒(méi)有出名的牌子自然就不會(huì)想到。
而當(dāng)我們想要買(mǎi)手機(jī)的時(shí)候，我們往往會(huì)想到蘋(píng)果或華為。當(dāng)我們想要買(mǎi)鞋子的時(shí)候，我們可能會(huì)想到耐克和阿迪達(dá)斯。這就是品牌的力量，讓你第一時(shí)間想到它。越是出名的品牌，你就越放心，即使你暫時(shí)不了解新產(chǎn)品，但你可能會(huì)天然覺(jué)得，這新品應(yīng)該不錯(cuò)。
茶葉被茶農(nóng)采摘下來(lái)后會(huì)被拿到茶葉交易市場(chǎng)賣(mài)，然后工廠收茶青加工，加工成毛茶或成品茶被茶商收購(gòu)，接著被運(yùn)到各地茶城、茶葉店售賣(mài)。而茶葉的價(jià)格也是隨著這一層層的增加而增加，畢竟要運(yùn)輸費(fèi)、保存費(fèi)、調(diào)集費(fèi)、水電房租費(fèi)等，中間商多了，價(jià)格必然要上去。
要想做出改變，那么這條制茶產(chǎn)業(yè)鏈就要做出適當(dāng)?shù)母淖儯淖儾缓细竦牡胤?。但是如何改變卻又是一大難題。并且傳統(tǒng)的賣(mài)茶理念也要適當(dāng)調(diào)整，賣(mài)茶可以簡(jiǎn)單點(diǎn)，不要高談闊論茶文化。沒(méi)有說(shuō)一定得穿茶藝服裝，臉上留著胡子，手上掛著珠子，一副高逼格的樣子，因?yàn)榘炎约焊愕锰衩氐脑?huà)，就容易與年輕人產(chǎn)生代溝。年輕人的市場(chǎng)是廣闊的，想要讓茶行業(yè)煥發(fā)光彩，很有必要取得怕繁瑣的年輕人的支持。
四、茶企生產(chǎn)能力還不夠強(qiáng)大
茶業(yè)是農(nóng)業(yè)的重要組成部分，而我們是農(nóng)業(yè)大國(guó)，但很可惜，暫時(shí)還不是農(nóng)業(yè)強(qiáng)國(guó)。所謂的農(nóng)業(yè)強(qiáng)國(guó)，主要體現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量高、經(jīng)濟(jì)效益高、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化程度高、科技水平高等。而我們的制茶產(chǎn)茶能力還不夠強(qiáng)大，技術(shù)還需要提高。
不管是工藝還是設(shè)備，又或者是制茶、銷(xiāo)售茶葉等方面的人才，我們還要去進(jìn)步、發(fā)展。俗話(huà)說(shuō)得好，科技是第一生產(chǎn)力。當(dāng)制茶有了先進(jìn)的技術(shù)與設(shè)備，那么必然提高生產(chǎn)率，增加產(chǎn)量。茶企賺錢(qián)了，那么會(huì)加大支出，采購(gòu)大量茶青。這是有利于茶葉市場(chǎng)繁榮的循環(huán)，茶農(nóng)也會(huì)獲得不錯(cuò)收益。
茶農(nóng)
五、老百姓的購(gòu)買(mǎi)力還不足
我國(guó)是發(fā)展中國(guó)家，2019年我國(guó)GDP為99.0865萬(wàn)億元，排在世界第二，人均GDP也突破1萬(wàn)美元，可喜可賀。但大致相當(dāng)于世界平均水平的90%，我們?cè)谥饾u縮小差距，但還處在發(fā)展中國(guó)家的行列中，還要努力發(fā)展。
從人均水平上來(lái)看，我們無(wú)法消費(fèi)太高端的茶葉，那些動(dòng)輒幾千幾萬(wàn)或幾十萬(wàn)一斤的茶葉，大部分人是無(wú)法承受的。低收入是影響購(gòu)茶能力的，普通家庭不會(huì)考慮花一大筆錢(qián)在飲茶上，最多買(mǎi)些便宜的茶喝喝。
因此茶企很有必要在價(jià)格上多思量，茶葉整體價(jià)格太高就可能會(huì)失去了群眾基礎(chǔ)，反而不美。當(dāng)然，老百姓要努力賺錢(qián)，增加收入是關(guān)鍵。收入增加了，茶葉銷(xiāo)售量也會(huì)增加，有利于茶葉市場(chǎng)的良性發(fā)展。
總結(jié)
“千萬(wàn)家茶企不及一家立頓”的窘境雖然讓人很不舒服，但我們不能對(duì)自己太失望，要自勉。打造品牌的事情是需要久久之功，并非一朝一夕就能完成的事。我們要謹(jǐn)記，打造好品牌是需要靠產(chǎn)品質(zhì)量和過(guò)人口碑，是一點(diǎn)一滴累積的。
我們不能照搬立頓的成功之路，因?yàn)槲覈?guó)茶行業(yè)“只知名茶不知品牌”的實(shí)情就說(shuō)明了照搬是沒(méi)有意義的。我們現(xiàn)如今茶行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；芰Σ蛔?，茶園產(chǎn)量低、茶企規(guī)模小、效率低、設(shè)備落后等問(wèn)題一時(shí)間也無(wú)法快速改變，就算想照搬也心有余而力不足，所以還得慢慢來(lái)，心急吃不了熱豆腐。
立頓身上也有很多可取之處、借鑒的地方。有專(zhuān)家建議，可以通過(guò)整合區(qū)域資源，優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)，延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈。穩(wěn)定產(chǎn)業(yè)規(guī)模，用創(chuàng)新管理模式運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?、集約化、標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)管理。
要跳出傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)茶葉的視角，把茶葉當(dāng)作熱門(mén)商品去經(jīng)營(yíng)，真正的站在商業(yè)角度去運(yùn)營(yíng)，更要放下高高在上的身段，多與年輕人交流。
抓住年輕人，就抓住了機(jī)遇與未來(lái)，因?yàn)檫@個(gè)世界的未來(lái)永遠(yuǎn)屬于好像早晨八、九點(diǎn)鐘的太陽(yáng)。
來(lái)源于：網(wǎng)易自媒體，作者：當(dāng)代廣播站
