【興茶網(wǎng) 資訊】眾所周知，茶行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)隱患仍然集中在供需不匹配上，茶葉產(chǎn)量仍然以超過(guò)10萬(wàn)噸每年的速度增加。

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這說(shuō)明，茶行業(yè)迫切需要適應(yīng)"需求端"的新變化，來(lái)促進(jìn)消費(fèi)、尋找增量市場(chǎng)。比如，圍繞年輕消費(fèi)人群的消費(fèi)場(chǎng)景的定位與挖掘，如何在下沉市場(chǎng)中打造新的品牌勢(shì)能.....這些方向，或許也是茶行業(yè)接下來(lái)的“淘金”寶地。

這幾年，人們也越來(lái)越意識(shí)到：未來(lái)的增長(zhǎng)動(dòng)力和發(fā)展機(jī)會(huì)已經(jīng)在不經(jīng)意間從一二線(xiàn)城市轉(zhuǎn)移到了三四五線(xiàn)這樣的下沉市場(chǎng)。

針對(duì)下沉市場(chǎng)，茶企應(yīng)該從產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、渠道方面以戰(zhàn)略的高度來(lái)看待這個(gè)市場(chǎng)；在這里，需要茶企用全新的性?xún)r(jià)比定義去贏得消費(fèi)者的支持，過(guò)去的“低質(zhì)低價(jià)”注定讓位于“優(yōu)質(zhì)低價(jià)”。

實(shí)際上，新式茶飲一些品牌已經(jīng)將目光聚焦在下沉市場(chǎng)上了。

比如在一線(xiàn)市場(chǎng)拼搶積極的喜茶，也推出了新品牌——喜小茶，定位于大眾消費(fèi)市場(chǎng)、走的是性?xún)r(jià)比路線(xiàn)。

從子品牌喜小茶的價(jià)格定位來(lái)看，似乎在為布局三、四、五線(xiàn)市場(chǎng)做準(zhǔn)備。公開(kāi)資料顯示，喜茶目前在全國(guó)40多個(gè)城市布局了450家門(mén)店，這些門(mén)店基本都位于一二線(xiàn)這樣的城市。

而從結(jié)合品類(lèi)和價(jià)格不難看出，喜小茶直接對(duì)標(biāo)的包括與此價(jià)格區(qū)間相匹配的茶飲和咖啡品牌。

眾所周知，喜茶目前在茶飲市場(chǎng)的影響力上已經(jīng)處于一個(gè)頭部位置。不過(guò)，從產(chǎn)品價(jià)位上來(lái)看，覆蓋的消費(fèi)群體還是有限的，推出喜小茶，能夠與現(xiàn)有品牌形成錯(cuò)位，去占據(jù)原有品牌難以觸達(dá)的市場(chǎng)，提升其在市場(chǎng)上的滲透率。

不過(guò)，目前三、四線(xiàn)市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)茶飲品牌并不少，如果喜小茶目標(biāo)是瞄準(zhǔn)下沉市場(chǎng)，其核心競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)往哪方面塑造？相信這也是大家比較關(guān)心的問(wèn)題。

眾所周知，年輕化消費(fèi)已成為貫穿當(dāng)下茶葉消費(fèi)市場(chǎng)的一大突出特征，如何讓年輕人愛(ài)上茶，這是當(dāng)下品牌茶企在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)上，需要解決的問(wèn)題。

更確切的說(shuō)，市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)需求的變化需要茶企實(shí)施品牌年輕化策略，來(lái)突破禁錮自己的過(guò)時(shí)想法與市場(chǎng)要素，在年輕化的過(guò)程中，清晰傳達(dá)你的品牌內(nèi)涵與價(jià)值。

一些行業(yè)報(bào)告顯示，茶葉大眾市場(chǎng)消費(fèi)主體人群更趨年輕化，80后、90后們逐漸開(kāi)始掌握消費(fèi)話(huà)語(yǔ)權(quán)，他們追求個(gè)性、也喜歡嘗試新的方式。

深諳此道的小罐茶、茶里、佳兆業(yè)·興海茶、燕語(yǔ)等一些品牌茶企都在關(guān)注年輕人市場(chǎng)，也一直在用行動(dòng)融入年輕人的茶飲生活方式。

在茶行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的深度調(diào)整期，面對(duì)供需不匹配這一問(wèn)題，市場(chǎng)下沉、品牌年輕化和消費(fèi)場(chǎng)景打造等，都值得嘗試和思考的方向，希望各大品牌茶企能夠從中淘到更多的“金”，為行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量。

【興茶網(wǎng)資訊】通過(guò)前兩次在茶葉市場(chǎng)的走訪(fǎng)，小茗哥也結(jié)識(shí)了不少茶葉店老板，并且通過(guò)微信一來(lái)二往也有不少還算聊得來(lái)的。這不，最近有位茶葉店老板向小茗哥咨詢(xún)道：“為什么我的茶葉店生意那么差？客人都跑隔壁老王家去了?！?/span>

小茗哥立馬在腦海中搜尋這位仁兄的店鋪，結(jié)果沒(méi)有給我留下半點(diǎn)印象，倒是他說(shuō)的“隔壁老王”讓我恍然大悟——這家茶葉店的裝修在整條街來(lái)說(shuō)，最吸引眼球。小茗哥心中已經(jīng)有了答案，不過(guò)還是決定抽空過(guò)去看看，進(jìn)一步驗(yàn)證自己的想法。

店面裝修不倫不類(lèi)，如何讓人有嘗試“欲望”？

這一次，小茗哥帶上了三位同事一起，綜合大家的想法和意見(jiàn)。第二天的上午，小茗哥一行再次來(lái)到茶葉市場(chǎng)，立馬便向著那位“仁兄”和“隔壁老王”的店鋪?zhàn)哌^(guò)去。

一路上，小茗哥一行都在仔細(xì)觀(guān)察周?chē)枞~店的裝修情況以及店內(nèi)的擺設(shè)，走到那位仁兄的檔口，一位同事立馬感慨道：“從裝修上來(lái)看，他已經(jīng)輸在了起跑線(xiàn)上！這樣不倫不類(lèi)的店面裝修和亂七八糟的擺設(shè)陳列，我是消費(fèi)者也完全沒(méi)有進(jìn)去的欲望。”

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確實(shí)，這位仁兄的茶葉店外，大紅色的牌坊刻著兩句誰(shuí)也沒(méi)看到的古詩(shī)、玻璃門(mén)上貼滿(mǎn)了“大紅袍、鐵觀(guān)音、正山小種、金駿眉”等綠色貼紙，大門(mén)口有一大半被紙箱擋住了，從外往里看，黑漆漆的一片，帶著點(diǎn)“驚悚風(fēng)”，甚至小茗哥還看得了有兩個(gè)大垃圾桶擺在門(mén)口……

反觀(guān)“隔壁老王”的店鋪，整體設(shè)計(jì)以暖色調(diào)為主，檔口內(nèi)光線(xiàn)均勻柔和，原木材質(zhì)的茶架上將茶葉按照不同茶類(lèi)、不同包裝整齊排列，茶葉店中央位置還有一個(gè)產(chǎn)品展示區(qū)，整體呈現(xiàn)出一種“高級(jí)感”，小茗哥剛走近，“自動(dòng)門(mén)”便打開(kāi)了，體驗(yàn)感十足。

你喜歡去商城逛街還是去黑漆漆小檔口？

觀(guān)察完一圈后，小茗哥還是回到了那位“仁兄”的檔口，他倒是一個(gè)熱情好客的人，對(duì)于走進(jìn)他店鋪里的，不管是老客戶(hù)新客戶(hù)，還是只是單純好奇，甚至是來(lái)蹭茶的，都一概不拒、全盤(pán)接收，這也是小茗哥能夠和他快速結(jié)識(shí)的原因。

對(duì)于小茗哥一行上門(mén)，店老板很熱情招待我們，同時(shí)也繼續(xù)拋出了之前的疑問(wèn)。小茗哥反問(wèn)了一句：“你喜歡去正規(guī)、大氣的大商場(chǎng)逛街，還是更愿意去黑漆漆的小檔口或者是批發(fā)市場(chǎng)？”店老板不假思索地回答：“當(dāng)然是大商場(chǎng)了，敞亮、舒服?！?/span>

說(shuō)完之后，他突然意識(shí)到了什么，環(huán)顧一圈后說(shuō)道：“還真是只緣身在此山中！雖然一開(kāi)始也看到了我跟隔壁老王在店鋪裝修上的差距，不過(guò)總抱著‘酒香不怕巷子深’的想法，認(rèn)為好茶是不會(huì)被埋沒(méi)的?！?/span>

確實(shí)，茶葉市場(chǎng)抱著這樣想法的人很多，很多“貌不驚人”的茶葉店里存著大把的好茶，對(duì)于熟客來(lái)說(shuō)，當(dāng)然心中有數(shù)，但對(duì)于陌生客戶(hù)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)知道你家有什么？他們只會(huì)看顏值和體驗(yàn)！

裝修是門(mén)大學(xué)問(wèn)，顏值和體驗(yàn)都不能少！

對(duì)于許多茶葉店老板來(lái)說(shuō)，他們有好茶，也有十多年以上的“生意經(jīng)”，但除了守住手上的熟客之外，很難開(kāi)拓新客戶(hù)，這其中，店面裝修可謂“功不可沒(méi)”！

現(xiàn)如今，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及化，消費(fèi)者對(duì)于美好事物的追求也越來(lái)越高，只有從顏值、體驗(yàn)、品質(zhì)等各方面都征服他們，才有可能成為他們心中的“那盤(pán)菜”，進(jìn)而達(dá)到圈粉的目的。在這個(gè)過(guò)程中，茶葉店想要獲取更多的新客源，那么在店面裝修和陳列擺設(shè)上下功夫是必不可少的。

不說(shuō)別的，就拿現(xiàn)在備受爭(zhēng)議的小罐茶來(lái)說(shuō)，暫且拋開(kāi)對(duì)他的偏見(jiàn)，客觀(guān)來(lái)看待為何小罐茶能夠緊抓新一代消費(fèi)者和中產(chǎn)階級(jí)的心？小茗哥認(rèn)為，小罐茶的店面裝修設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列擺放以及整體的體驗(yàn)感，都值得我們?nèi)ソ梃b和學(xué)習(xí)。此外，在其他行業(yè)，終端店面裝修、顏值與體驗(yàn)等方面做的好的案例更是比比皆是，不管是蘋(píng)果體驗(yàn)店、各大連鎖超市、星巴克、喜茶等，還是中式的茶空間設(shè)計(jì)，都值得去體驗(yàn)、學(xué)習(xí)和挖掘。

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很多商家都在焦慮茶葉店的生意怎么提升，與其坐在家里焦慮，不如走出去看看，感受一下這個(gè)時(shí)代最美、最具體驗(yàn)感的終端店鋪與陳列，感受一下這個(gè)時(shí)代的更迭變革，小茗哥相信，茶葉店也會(huì)越來(lái)越年輕、越來(lái)越具生命力。

【興茶網(wǎng) 資訊】可口可樂(lè)有個(gè)著名的3A策略，3A中最重要的“買(mǎi)得到Availability”就是渠道。不管是別的行業(yè)，還是我們自身所處的茶行業(yè)，對(duì)于品牌方而言，說(shuō)到渠道的搭建與開(kāi)拓，就離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)最重要的群體，而這二十年來(lái)的茶葉營(yíng)銷(xiāo)變化，很重要的一部分其實(shí)就是渠道模式的演進(jìn)。

市場(chǎng)低迷，經(jīng)銷(xiāo)商如何做強(qiáng)做大

仔細(xì)看看，這場(chǎng)渠道演進(jìn)不過(guò)是“下沉”和“扁平”的反復(fù)運(yùn)用而已。但這個(gè)過(guò)程中，我們的經(jīng)銷(xiāo)商卻要時(shí)刻面對(duì)各種挑戰(zhàn)，時(shí)刻考慮到自身的發(fā)展。

在市場(chǎng)形勢(shì)一片大好的時(shí)候，很多茶葉經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)有種錯(cuò)覺(jué)，消費(fèi)者求著我們賣(mài)東西給他，只要能從品牌方拿到貨，就能賺到錢(qián)，大部分經(jīng)銷(xiāo)商的心理還是有“坐銷(xiāo)”的心態(tài)。

可是，當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入低迷期了，而且還可能一直低迷下去時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商也正在經(jīng)受一場(chǎng)前所未有的洗牌，不改變自己，要么就被品牌拋棄，要么被消費(fèi)者放棄。

那么，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，面對(duì)這樣的產(chǎn)業(yè)深度調(diào)整期，怎樣提升自己的層次從而跨進(jìn)大經(jīng)銷(xiāo)商的行列呢？能否借著市場(chǎng)的變化，而把自己變得更強(qiáng)大呢？這無(wú)疑是當(dāng)下不少茶葉經(jīng)銷(xiāo)商都值得探討的話(huà)題，也是讓很多經(jīng)銷(xiāo)商都需要反思的一個(gè)話(huà)題。

長(zhǎng)袖善舞，要做整合資源高手

未來(lái)的強(qiáng)大經(jīng)銷(xiāo)商，一定是資源整合能力較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，你的整合能力有多強(qiáng)，你的發(fā)展空間就有多大。

一個(gè)優(yōu)秀的茶葉經(jīng)銷(xiāo)商一定是能夠整合廠(chǎng)家資源、市場(chǎng)資源、渠道資源。

有這樣一個(gè)例子，某品牌茶企在西安區(qū)域招商時(shí)，遇到一個(gè)做商超、社區(qū)渠道相當(dāng)厲害的經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)把最明顯的一個(gè)支持優(yōu)勢(shì)——“團(tuán)隊(duì)支持”，告訴給這位經(jīng)銷(xiāo)商之后，沒(méi)有想到該商家并不領(lǐng)情，反而問(wèn)了一句：“我這邊的市場(chǎng)不需要品牌方來(lái)開(kāi)發(fā)，那是我經(jīng)銷(xiāo)商該干的事情，如果你安排三個(gè)業(yè)務(wù)員的話(huà)，你可以把這塊的費(fèi)用算出來(lái)，直接把費(fèi)用補(bǔ)給我，讓我們自己來(lái)運(yùn)營(yíng)，我們保證把你所要的銷(xiāo)量完成?！?/p>

市場(chǎng)要做強(qiáng)做大，茶企也必定會(huì)投人、投資金、投宣傳、投促銷(xiāo)。一個(gè)優(yōu)經(jīng)銷(xiāo)商必然要考慮到如何去整合廠(chǎng)家的資源，甚至去引導(dǎo)資源。問(wèn)題的核心是你能不能說(shuō)服品牌方把資源為自己所用，并且還可以合理有效地規(guī)劃好，維護(hù)了廠(chǎng)家的利益又符合自己的發(fā)展方向。

作為經(jīng)銷(xiāo)商拿到一個(gè)有實(shí)力的產(chǎn)品作為經(jīng)銷(xiāo)，怎么樣利用各種渠道把該品牌在該區(qū)域做強(qiáng)做大至關(guān)重要。沒(méi)錢(qián)，能不能從上游企業(yè)或者下游客戶(hù)中尋找資源，沒(méi)人，能不能把做各類(lèi)渠道的業(yè)務(wù)員變?yōu)樽约旱臉I(yè)務(wù)員...要做到這些很難，但是做到了這樣的經(jīng)銷(xiāo)商也就做大了。

有做精做專(zhuān)的思維

受整個(gè)市場(chǎng)的影響，現(xiàn)在茶企招商的門(mén)檻也在降低，于是，不少經(jīng)銷(xiāo)商“貪多求大”，他們誤認(rèn)為代理的產(chǎn)品越多、品牌多、那么風(fēng)險(xiǎn)越小。

這種做法，只是從規(guī)模分?jǐn)偝杀镜慕嵌葋?lái)考慮，而從經(jīng)銷(xiāo)商自身的管理與市場(chǎng)開(kāi)拓來(lái)思考的話(huà)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，品牌越多，管理的難度越大，教育市場(chǎng)的成本也會(huì)在后期顯現(xiàn)出來(lái)，那樣承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)反而更高，尤其是當(dāng)下還并不是一個(gè)以品牌為拉力的茶葉市場(chǎng)，會(huì)面臨著代理渠道及團(tuán)隊(duì)等資源不能互補(bǔ)的產(chǎn)品時(shí)。

因此，與其做一個(gè)什么都經(jīng)營(yíng)的“雜家”，不如資源聚焦，做一個(gè)專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)銷(xiāo)商，聚焦某一茶品類(lèi)，或者某一渠道的產(chǎn)品、品牌，做深做透，夯實(shí)基礎(chǔ)。

往“品牌運(yùn)營(yíng)商”方向發(fā)展

一個(gè)有著品牌運(yùn)營(yíng)商思維的經(jīng)銷(xiāo)商，拿到廠(chǎng)家的產(chǎn)品后，并不只是把自己看成是一個(gè)中轉(zhuǎn)的“二道販子”，僅僅是加點(diǎn)價(jià)賣(mài)出去，而是把自己當(dāng)作品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的“操盤(pán)手”，把茶企營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)延伸的市場(chǎng)職能承擔(dān)下來(lái)，學(xué)會(huì)策劃市場(chǎng)，產(chǎn)品推廣，而不是停留在“對(duì)廠(chǎng)家等靠要”的階段，以致命運(yùn)掌握在廠(chǎng)家手里。

此外，經(jīng)銷(xiāo)商也要有共生、共贏的協(xié)作心態(tài)。經(jīng)銷(xiāo)商需要要充分調(diào)動(dòng)上游茶企及下游終端商的積極性，才能把產(chǎn)品銷(xiāo)售好、市場(chǎng)做活，而要想實(shí)現(xiàn)這一目的，不僅是茶企，經(jīng)銷(xiāo)商同樣也必須堅(jiān)持共贏與協(xié)作的市場(chǎng)發(fā)展理念。

這就需要經(jīng)銷(xiāo)商真正地實(shí)施公司化運(yùn)營(yíng)與管理。

其實(shí)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，未來(lái)茶葉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，一定是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，單靠夫妻搭檔或者個(gè)人的魅力，都不會(huì)做的很大。只有依靠團(tuán)隊(duì)的力量，經(jīng)銷(xiāo)商才能有更高的站位，才能從規(guī)范化中做大做強(qiáng)。

總之，經(jīng)銷(xiāo)商作為品牌茶企的重要“合作伙伴”，對(duì)茶企的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有舉足輕重的作用。眼下，茶葉市場(chǎng)中的渠道層面也正在面臨革新與升級(jí)，經(jīng)銷(xiāo)商也需要與時(shí)俱進(jìn)，找準(zhǔn)自己的定位，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，才能獲得更大的發(fā)展空間。