【興茶網(wǎng)資訊】過去的一年，大家明顯感受到茶葉消費(fèi)分級(jí)的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，對(duì)茶企而言，也需要更多的從消費(fèi)視角、從市場(chǎng)的需求去思考，怎樣才能在新的消費(fèi)趨勢(shì)下抓住新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
“消費(fèi)慣性”就是競(jìng)爭(zhēng)門檻
近幾年，無(wú)論是區(qū)域型品牌還是跨茶類的橫向品牌，都在不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的創(chuàng)新力，以適應(yīng)新的消費(fèi)趨勢(shì)，茶企的產(chǎn)品力仍然是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的通行證。
所以說，真正的產(chǎn)品力，還包含了茶企對(duì)消費(fèi)需求的深刻理解和融合。如果忽略了客戶價(jià)值的功能塑造，最終也難以達(dá)到“產(chǎn)品力就是競(jìng)爭(zhēng)力”的效果。
當(dāng)然，產(chǎn)品力是茶葉競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)的入場(chǎng)券，但是，在舞臺(tái)上能否持久或者堅(jiān)持下來(lái)，渠道力和品牌力都不可或缺。
??市場(chǎng)回暖情況下，也是茶葉品牌重塑與消費(fèi)者信任的機(jī)會(huì)，一些頭部品牌的渠道打法更加下沉。
但另一些角度也證實(shí)了品牌的重要性，比如這幾年非常重視品牌影響力的一些頭部品牌茶企，當(dāng)它們?cè)谇腥刖€上業(yè)務(wù)時(shí)，其在電商上的表現(xiàn)，已經(jīng)超越了一些純線上茶品牌。
在目前競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，茶企未來(lái)做大做強(qiáng)的機(jī)會(huì)來(lái)自于從渠道驅(qū)動(dòng)往品牌驅(qū)動(dòng)發(fā)展的這個(gè)階段，做得好的企業(yè)應(yīng)該是既有渠道管控力，又有品牌力。
不過，不管是線下還是線上，真正有價(jià)值或市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)的品牌，會(huì)在消費(fèi)者的欲望層面上給消費(fèi)者一個(gè)更有效率的覆蓋，形成一種消費(fèi)慣性。
簡(jiǎn)單來(lái)講，消費(fèi)者一想到某個(gè)場(chǎng)景就會(huì)想起這個(gè)品牌，比如跟閨蜜逛街的情景下，會(huì)先買一杯某品牌的奶茶；想送健康禮品給親朋好友，就會(huì)想到某個(gè)品牌家的茶；在這樣的消費(fèi)慣性下，消費(fèi)心智的復(fù)制以及后續(xù)的傳播會(huì)更加容易。
在市場(chǎng)上形成了這樣的消費(fèi)慣性，于企業(yè)本身而言，就是最好的風(fēng)險(xiǎn)免疫力。一旦市場(chǎng)回暖，這些在市場(chǎng)形成了消費(fèi)慣性的品牌，也是回血最快的品牌。
激烈競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)下，做好應(yīng)對(duì)措施
面對(duì)更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，茶企茶商需要提前做好以下應(yīng)對(duì)措施：
1、加大線上業(yè)務(wù)和多渠道產(chǎn)品線
一些茶企已經(jīng)在深度挖掘線上業(yè)務(wù)，從個(gè)人消費(fèi)到大批量定制的團(tuán)購(gòu)，從電商平臺(tái)、到直播小程序，要圍繞茶葉消費(fèi)進(jìn)行線上多場(chǎng)景開發(fā)。
此外，加大對(duì)供應(yīng)鏈產(chǎn)品的深度開發(fā)，加速產(chǎn)品的快消化、零售化。豐富便捷易泡的茶葉、茶飲品等產(chǎn)品線。這樣的茶產(chǎn)品，對(duì)于后期做增量市場(chǎng)或者打造成線上的導(dǎo)流產(chǎn)品，都能發(fā)揮大作用。
??2、茶企重視數(shù)據(jù)化建設(shè)，運(yùn)營(yíng)精細(xì)化
但無(wú)論是直播、電商還是社區(qū)運(yùn)營(yíng)、會(huì)員體系建設(shè)，都讓茶企意識(shí)到了未來(lái)數(shù)據(jù)化建設(shè)的重要性。
不管是線上還是線下，茶企非常有必要做好數(shù)據(jù)化的建設(shè)，挖掘數(shù)據(jù)背后的價(jià)值，比如通過據(jù)分析來(lái)輔助產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷決策等等。所以，疫情后，茶企更應(yīng)該從數(shù)據(jù)化的層面去思考接下來(lái)的生存與發(fā)展，有實(shí)力的茶企要盡早進(jìn)行布局了。
3、強(qiáng)化產(chǎn)品營(yíng)銷，讓“健康”顯性化表達(dá)
疫情的爆發(fā)，讓消費(fèi)者更加關(guān)注健康消費(fèi)，茶行業(yè)應(yīng)該抓住風(fēng)向，進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)，為消費(fèi)者提供更加健康、安全的茶葉產(chǎn)品。我們不難判斷：疫情后，"健康"或成為茶產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)。
興茶君了解到，包括COCO在內(nèi)的一些茶飲品牌，在接受媒體采訪時(shí)表示，將對(duì)以后的產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)行調(diào)整和規(guī)劃，推出一些具備健康概念、可以增強(qiáng)免疫力的飲品。
比如一些茶飲品牌推出了檸檬茶這樣的飲品，在用茶上做升級(jí)，原料生產(chǎn)流程更加強(qiáng)調(diào)有機(jī)，功能上更加訴求“增加免疫力”。
茶葉是健康飲品，一直是茶品牌在強(qiáng)調(diào)的標(biāo)簽。但相比過往的概念化提出，未來(lái)茶產(chǎn)品“健康、有益”的顯性化表達(dá)，將會(huì)在今后變得更加重要。
也就是說，如何讓健康這一標(biāo)簽更具體、更有針對(duì)性，這是對(duì)茶產(chǎn)品開發(fā)人員與營(yíng)銷人員的極大考驗(yàn)。
所以，接下來(lái)，茶企茶商需要從產(chǎn)品到營(yíng)銷上做好充分準(zhǔn)備，讓消費(fèi)者形成茶葉“消費(fèi)慣性”，才是真正有了抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。
【興茶網(wǎng) 資訊】在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的今天，茶企想要決勝市場(chǎng)，必須擁有一支強(qiáng)悍有力的經(jīng)銷商隊(duì)伍，這已經(jīng)成為眾多茶企奉行的名言，在找經(jīng)銷商這方面，絕大部分茶企還是比較迫切而又謹(jǐn)慎的。
有實(shí)力的大經(jīng)銷商一直是茶企們渴求的合作對(duì)象。因此，做大做強(qiáng)、公司化運(yùn)作，也是茶葉經(jīng)銷商未來(lái)發(fā)展的出路之一，這樣的經(jīng)銷商不再是單純做貿(mào)易賺差價(jià)，而是自己主動(dòng)精耕市場(chǎng)，配合廠家從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光去共拓市場(chǎng)，他們具備主動(dòng)尋找利潤(rùn)空間的能力。
尤其一些品牌茶企鑒于人力和財(cái)力投入的短板，也需要扶持有精耕意識(shí)和能力的重點(diǎn)經(jīng)銷商。能夠真正獲得茶企認(rèn)可的，正是經(jīng)銷商對(duì)渠道的現(xiàn)在和未來(lái)的掌控能力。
不過，茶行業(yè)門檻不搞，搞定上下游資源后，從經(jīng)銷商發(fā)展到自主品牌的案例，也并不少見。
某普洱茶品牌茶企負(fù)責(zé)人A先生在交流中，就向興茶君闡述了自己渠道建設(shè)的親身經(jīng)歷：A先生的團(tuán)隊(duì)經(jīng)過7年的發(fā)展在全國(guó)建設(shè)300余家流通終端，由于業(yè)務(wù)逐步擴(kuò)大，A先生也重點(diǎn)扶持了一些重要區(qū)域的經(jīng)銷商，給予了相當(dāng)大的支持，并逐步放開權(quán)限，但其中個(gè)別經(jīng)銷商做大后，拉上幾個(gè)合伙人，從源頭布局，直接自己做起了品牌，自身在該區(qū)域又得重新找新的合作伙伴，相當(dāng)于從頭再來(lái)。
A先生最直接的感慨是：對(duì)于做大做強(qiáng)的經(jīng)銷商，真是又愛又恨，有時(shí)候，忠誠(chéng)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比業(yè)務(wù)能力更重要。
誠(chéng)然，A先生的例子，也是很多品牌茶企在發(fā)展中會(huì)遇到的問題。作為茶企來(lái)講，不能完全依賴于當(dāng)?shù)匾恍┏?jí)經(jīng)銷商，完全依賴等于茶企放棄渠道權(quán)利。這需要茶企在品牌、產(chǎn)品方面加強(qiáng)影響力，同時(shí)也需要對(duì)這類經(jīng)銷商給予差異化的合作政策，形成真正的合作共同體。
專業(yè)化渠道運(yùn)營(yíng)商主要以客戶為中心，在某類渠道或者某個(gè)區(qū)域上擁有很強(qiáng)的管控能力，再通過持續(xù)地渠道專業(yè)化(不斷細(xì)分渠道)運(yùn)作，繼續(xù)強(qiáng)化和擴(kuò)大渠道優(yōu)勢(shì)來(lái)獲取贏利增長(zhǎng)。
比如，興茶君觀察到，有些茶葉經(jīng)銷商特別注重酒店、餐飲渠道、企業(yè)團(tuán)購(gòu)渠道、煙酒連鎖渠道的資源積累，這與當(dāng)下茶企跨界營(yíng)銷，開拓增量市場(chǎng)的想法不謀而合，在雙方的發(fā)展方向上有著極高的匹配度。
當(dāng)下茶企在面對(duì)龐大的消費(fèi)市場(chǎng)時(shí)，更需要這種有專業(yè)化渠道運(yùn)營(yíng)商來(lái)進(jìn)行跨界或者深入覆蓋某一市、縣級(jí)市場(chǎng)。
興茶君相信，往精耕跨行的渠道、以更為專業(yè)化方式運(yùn)作的這類茶葉經(jīng)銷商，做精做專做好服務(wù)，在未來(lái)的茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，也會(huì)獲得穩(wěn)定長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
受文化、地域、樹種的不同，中國(guó)茶品類眾多，產(chǎn)品豐富多樣，隨著茶葉消費(fèi)需求多元化發(fā)展明顯，這給定制茶提供了很好的基礎(chǔ)。走茶葉定制化路線的茶商，未來(lái)的想象空間很大。
這類經(jīng)銷商，需要對(duì)客戶的需求有著很強(qiáng)的敏銳度，可根據(jù)自己長(zhǎng)期建立的人脈與客戶關(guān)系，專注于開發(fā)定制個(gè)人用茶、企業(yè)用茶、禮品用茶、商務(wù)用茶等，滿足他們的多樣化消費(fèi)需求。
目前，一些品牌茶企越來(lái)越重視茶葉定制化這塊業(yè)務(wù)，這類經(jīng)銷商有利于幫助茶企打造暢通的渠道，深入了解客戶需求，讓定制化產(chǎn)品與消費(fèi)者之間距離最優(yōu)化，真正滿足這些消費(fèi)者的個(gè)性需求。
一邊是茶企有意想找有市場(chǎng)拓展能力、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)、忠誠(chéng)度高的經(jīng)銷商；而經(jīng)銷商們希望能夠找到好的靠山，在經(jīng)營(yíng)發(fā)展上尋求更大的突破，因此，品牌、渠道、產(chǎn)品是雙方重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵點(diǎn)。
對(duì)茶行業(yè)來(lái)說，經(jīng)銷商一直是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，它連接著品牌茶企和終端消費(fèi)者。目前經(jīng)銷商還是有著較大的話語(yǔ)權(quán)，但我們也要意識(shí)到電商、新零售等對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的沖擊是顯而易見的。如今，茶行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入消費(fèi)者迭代期，唯有雙方共同努力，才能推動(dòng)茶葉大眾消費(fèi)市場(chǎng)的健康發(fā)展。
【興茶網(wǎng) 資訊】過去的一年，茶行業(yè)經(jīng)歷了各種挑戰(zhàn)，大家也明顯感受到茶葉消費(fèi)分級(jí)的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，對(duì)茶企而言，也需要更多的從營(yíng)銷、從消費(fèi)需求的角度去看待茶葉市場(chǎng)未來(lái)的趨勢(shì)，跟對(duì)趨勢(shì)才能抓住新的發(fā)展機(jī)會(huì)。
近幾年，白茶也是現(xiàn)在茶行業(yè)的熱門茶類，“福鼎白茶”這一公用品牌價(jià)值已升至44.96億元。一個(gè)最直觀的感受是，喝白茶的人越來(lái)越多了，一些茶企都有推出了白茶產(chǎn)品線，企業(yè)、資本持續(xù)發(fā)力白茶，白茶行業(yè)這幾年表現(xiàn)出了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。
??從默默無(wú)聞到火爆大江南北，白茶只用了短短十來(lái)年時(shí)間，但白茶也在尋求更大的發(fā)展空間。業(yè)內(nèi)不少資深人士認(rèn)為，目前的白茶尚處于價(jià)格低位，整個(gè)白茶的產(chǎn)量少，市場(chǎng)還有較大的上升空間。
接下來(lái)，如何持續(xù)激發(fā)白茶市場(chǎng)的活力，提高白茶消費(fèi)的大眾化？也成為了白茶產(chǎn)區(qū)、白茶品牌共同面對(duì)的問題。接下來(lái)，白茶行業(yè)的發(fā)展重心或?qū)囊?guī)?；季趾瓦\(yùn)營(yíng)，轉(zhuǎn)變到依靠品牌效應(yīng)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)增值。
??可以預(yù)見，接下來(lái)涉足白茶的茶企，必會(huì)將經(jīng)營(yíng)重心向品牌塑造、品牌內(nèi)涵的打造上轉(zhuǎn)移，在茶企的品牌塑造、產(chǎn)品的創(chuàng)新上下足功夫，來(lái)不斷提高品牌在市場(chǎng)上的拉力作用。
近幾年，白茶的曝光率越來(lái)越高，藏飲皆宜的消費(fèi)趨勢(shì)也越來(lái)越明顯。白茶這樣的細(xì)分領(lǐng)域，更有機(jī)會(huì)在接下來(lái)的大眾消費(fèi)市場(chǎng)大考中，交出一份滿意的答卷，這點(diǎn)，令人值得期待。
此外，從2015年起，越來(lái)越多的茶友開始將目光轉(zhuǎn)向普洱“中期茶”，市場(chǎng)上一度形成一種收購(gòu)“中期茶”的熱潮，而茶葉專業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)也成為了茶行業(yè)的一個(gè)熱點(diǎn)。經(jīng)過這些年的積累，中期茶將品質(zhì)消費(fèi)人群，流通平臺(tái)、專業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)、中期茶品牌等分散力量方凝聚在一起，完成將珍珠串成項(xiàng)鏈的關(guān)鍵一步。
走到臺(tái)前的中期茶，已經(jīng)習(xí)慣了眾人投來(lái)的目光。從“藏品”到“飲品”，中期茶面對(duì)的已不再是小眾市場(chǎng)，已成為普洱茶市場(chǎng)中的一個(gè)標(biāo)志性符號(hào)。
茶行業(yè)，大家都認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)門檻低。但是，如果真正去做大眾消費(fèi)市場(chǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，品牌、營(yíng)銷方面的門檻還是擺在那里的。
??因此，無(wú)論是區(qū)域型品牌還是跨茶類的橫向品牌，都在不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的創(chuàng)新力，以適應(yīng)新的消費(fèi)趨勢(shì)，茶企的產(chǎn)品力仍然是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的通行證。
所以說，真正的產(chǎn)品力，還包含了茶企對(duì)消費(fèi)需求的深刻理解和融合。如果忽略了客戶價(jià)值的功能塑造，最終也難以達(dá)到“產(chǎn)品力就是競(jìng)爭(zhēng)力”的效果。
當(dāng)然，產(chǎn)品力是茶葉競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)的入場(chǎng)券，但是，在舞臺(tái)上能否持久或者堅(jiān)持下來(lái)，渠道力和品牌力都不可或缺。
??市場(chǎng)回暖情況下，也是茶葉品牌重塑與消費(fèi)者信任的機(jī)會(huì)，一些頭部品牌的渠道打法更加下沉。
但另一些角度也證實(shí)了品牌的重要性，比如這幾年非常重視品牌影響力的一些頭部品牌茶企，當(dāng)它們?cè)谇腥刖€上業(yè)務(wù)時(shí)，其在電商上的表現(xiàn)，已經(jīng)超越了一些純線上茶品牌。
在目前競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，茶企未來(lái)做大做強(qiáng)的機(jī)會(huì)來(lái)自于從渠道驅(qū)動(dòng)往品牌驅(qū)動(dòng)發(fā)展的這個(gè)階段，做得好的企業(yè)應(yīng)該是既有渠道管控力，又有品牌力。
不過，不管是線下還是線上，真正有價(jià)值或市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)的品牌，會(huì)在消費(fèi)者的欲望層面上給消費(fèi)者一個(gè)更有效率的覆蓋，形成一種消費(fèi)慣性。
??簡(jiǎn)單來(lái)講，消費(fèi)者一想到某個(gè)場(chǎng)景就會(huì)想起這個(gè)品牌，比如跟閨蜜逛街的情景下，會(huì)先買一杯某品牌的奶茶；想送給親朋好友一份健康禮品，就會(huì)想到某個(gè)品牌家的茶；在這樣的消費(fèi)慣性下，消費(fèi)心智的復(fù)制以及后續(xù)的傳播會(huì)更加容易。
在市場(chǎng)上形成了這樣的消費(fèi)慣性，于企業(yè)本身而言，就是最好的風(fēng)險(xiǎn)免疫力。一旦市場(chǎng)回暖，這些在市場(chǎng)形成了消費(fèi)慣性的品牌，也是回血最快的品牌。
??所以，接下來(lái)，茶企茶商需要跟對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)，踩準(zhǔn)消費(fèi)熱點(diǎn)，從產(chǎn)品到營(yíng)銷上做好充分準(zhǔn)備，在茶葉大眾消費(fèi)市場(chǎng)上努力打造屬于自身品牌的“消費(fèi)慣性”，才能迎來(lái)更大的發(fā)展。
