北京茶世界資訊：前不久，湖南茶葉推介會在摩洛哥卡薩布蘭卡隆重舉行。
湖南省人民政府副省長隋忠誠，省財政廳副廳長何偉文，省商務(wù)廳副廳長王庭愷，省政府駐深辦主任何文君，省雜交水稻研究中心主任齊紹武，岳陽市副市長李激揚，中國駐摩洛哥參贊景寧，摩洛哥茶葉協(xié)會會長阿斯達出席推介會。中摩友好貿(mào)易協(xié)會代表及當(dāng)?shù)?00余名茶商參會。
代表團一行對湖南省茶業(yè)集團開拓摩洛哥茶葉市場取得的成績表示肯定，希望該公司發(fā)揮龍頭引領(lǐng)作用，擴大茶葉出口，帶動三湘百萬茶農(nóng)增收致富。推介會現(xiàn)場氣氛活躍，該公司展品深受參會來賓歡迎，吸引30余位摩洛哥茶商現(xiàn)場咨詢、洽談業(yè)務(wù)。
據(jù)悉，摩洛哥是我國最大的茶葉出口國，2018年從我國進口茶葉達7.75萬噸。本次活動通過宣傳推介湖南茶葉重點企業(yè)、優(yōu)勢品牌，進一步提升了湖南茶葉在摩洛哥、非洲乃至世界的影響力、競爭力，也有利于今后增加出口份額，推動外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級。
? ? ? ?（編輯：林文彬）
? ? ? ?來源：123茶網(wǎng)? ? 茶業(yè)周刊? ? 北京茶世界
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湖南安化縣地處湘中偏北，是集山區(qū)、庫區(qū)、革命老區(qū)于一體的國家扶貧開發(fā)工作重點縣和武陵山片區(qū)區(qū)域發(fā)展與扶貧攻堅試點縣。為加大旅游扶貧力度，拓展脫貧“面”，安化縣立足資源稟賦，打造茶旅融合發(fā)展項目，著力構(gòu)建“旅游+茶業(yè)+扶貧”新業(yè)態(tài)，讓貧困群眾在綠水“茶”山的迷人風(fēng)光中走向“向往的生活”。
盛夏的安化云臺山景區(qū)茶園蔥綠，空氣中彌漫著淡淡的茶香。
“現(xiàn)在云臺山的游客越來越多，我們的生活也有很大的變化，日子越過越有勁?！本o挨景區(qū)的云臺山村梁家灣的貧困戶梁賽剛臉上洋溢著幸福笑容。隨著云臺山景區(qū)的開發(fā)，梁賽剛從一窮二白起步，如今和妻子一起經(jīng)營10余畝茶園，有專屬門面銷售茶葉、小竹筍、紅薯粉、安化臘肉等，用勤勞的雙手在家門口了景區(qū)開發(fā)的“紅利”。去年兩口子年收入近12萬元。
云臺山村夏家灣建檔立卡貧困戶曾書康眼中也滿是喜悅：“多虧了茶旅集團免費對我家的舊木屋進行民宿改造，我也吃上了‘旅游飯’，我兒子在茶旅集團上班，我家年收入少說也有10萬余元。”
在云臺山，到處可以感受到茶旅融合助茶農(nóng)脫貧致富奔小康的喜悅。
2015年之前，云臺山村自發(fā)的旅游經(jīng)營只能算是“小打小鬧”。2015年之后，云臺山茶旅集團正式進駐，拉開了建設(shè)4A級景區(qū)的序幕，游客越來越多，相關(guān)的餐飲、住宿業(yè)態(tài)開始興旺。目前，在云臺山景區(qū)，具有一定規(guī)模的農(nóng)家樂已有20家。
云臺山茶旅集團為景區(qū)周邊的貧困村帶來的改變有目共睹，這些成效背后是他們堅持不懈致力幫扶茶農(nóng)脫貧的初心和信心。
2017年5月以來，云臺山茶旅集團堅持“資金跟著貧困對象走，貧困對象跟著能人走，能人和貧困對象跟著產(chǎn)業(yè)走，產(chǎn)業(yè)跟著市場走”的扶貧思路，以產(chǎn)業(yè)扶貧、整村推進、鞏固提高、全面發(fā)展為指導(dǎo)，以貧困戶增收脫貧為目標(biāo)，立足資源優(yōu)勢，發(fā)展特色產(chǎn)業(yè)，對云臺山村、黃金村、蔣坪村等三個村建檔立卡貧困戶75戶260人實施產(chǎn)業(yè)項目直接幫扶。先后流轉(zhuǎn)云臺山村、黃金村貧困戶土地500余畝，每年向貧困戶支付租金，并為貧困戶提供了大量就業(yè)崗位。
云臺山茶旅集團董事長李亮說，集團在臨時用工與招聘時優(yōu)先考慮貧困戶勞動力。對貧困戶臨時務(wù)工和招聘入職的，集團根據(jù)崗位和個人能力計付工資，高的每月5000元以上，低的也超過縣內(nèi)一般用工水平。只要有一人在集團入職，即能實現(xiàn)全家脫貧。同時，對集團旗下子公司和酒店、員工食堂進行強制規(guī)定，把回收貧困戶養(yǎng)殖的生豬、雞等產(chǎn)品作為重點任務(wù)來落實，做到應(yīng)收盡收。
云臺山茶旅集團的努力實踐是安化縣推動茶旅融合助力脫貧攻堅的一個縮影。近年來，安化縣積極讓貧困群眾參與旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的各個環(huán)節(jié)，共享產(chǎn)業(yè)發(fā)展成果，得到真真切切的實惠。
堅持因地制宜、突出特色的原則，安化鼓勵貧困群眾參與特色化民宿產(chǎn)品、休閑采摘園、觀光茶園、康養(yǎng)藥場、旅游特產(chǎn)等項目，扶植旅游電商平臺，堅持以茶為基，大力培育竹簍編織、文化演藝等關(guān)聯(lián)業(yè)態(tài)，推進一二三產(chǎn)業(yè)深度融合發(fā)展。
目前，安化13個重點茶旅項目有序推進，打造了數(shù)條精品旅游線路和茶鄉(xiāng)綜合體，形成了“以點集群、連群成廊、走廊帶區(qū)、片區(qū)發(fā)展”的全景旅游體驗格局。
“以茶促旅、以旅興茶”讓山城安化華美“蝶變”。全縣已有40余家茶企設(shè)置了旅游觀光專用通道，白沙溪茶廠成為國家3A級旅游景區(qū)和省級工業(yè)旅游示范點，怡清源、阿香美、利源隆等企業(yè)成為省級工業(yè)旅游示范點。
為增強自主發(fā)展能力，安化縣出臺了“旅游+扶貧”的獎補政策，鼓勵聯(lián)動發(fā)展，推廣“公司+基地+農(nóng)戶”“合作社+基地+農(nóng)戶”等模式，選定優(yōu)質(zhì)企業(yè)作為產(chǎn)業(yè)龍頭，每個貧困村因地制宜組建1到2個專業(yè)合作社，共同帶動貧困戶發(fā)展產(chǎn)業(yè)。正在全力推進中的茶鄉(xiāng)花海項目已累計完成總投資3億余元，附近村民每年在園區(qū)的勞務(wù)收入總額在500萬元以上，其中貧困戶每年在園區(qū)務(wù)工收入約80萬元。
截至今年5月，安化有8萬多人從事與旅游相關(guān)產(chǎn)業(yè)，旅游帶動1.26萬人脫貧，旅游業(yè)讓安化壯美山川轉(zhuǎn)化為發(fā)展紅利，改變了山鄉(xiāng)的落后面貌，也讓越來越多的貧困群眾走上脫貧致富的康莊大道。
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按：福建正山堂茶業(yè)是知名茶企。它扎根福建省武夷山市星村鎮(zhèn)國家級重點自然保護區(qū)桐木村廟灣，這里是世界文化與自然雙遺產(chǎn)地的核心區(qū)，也是世界紅茶始祖正山小種的發(fā)源地。
2005年，正山堂創(chuàng)始金駿眉紅茶，填補了中國高端紅茶的市場空白，引發(fā)了紅茶的消費熱潮，并帶動了中國紅茶品類的發(fā)展。正山堂也由此進入了發(fā)展的快車道。
當(dāng)年因為正山堂沒有及時注冊金駿眉商標(biāo)，使得金駿眉成為了一個品類名。而全國多地的跟風(fēng)與模仿，則使得金駿眉成為了一種現(xiàn)象。
筆者2016年去到廣西某地時看到，當(dāng)?shù)夭枞~市場中，大量本地所產(chǎn)之茶，裝入印有“福建金駿眉”的紙箱，以金駿眉之名售賣。為何？因為金駿眉已經(jīng)成為了高端紅茶的代名詞，“借”金駿眉的名氣，茶更好賣，也更容易賣高價。
但失之東隅，收之桑榆。在金駿眉現(xiàn)象背后，作為金駿眉創(chuàng)始者的正山堂，最終還是獲得了其中最大的勢能，并借助這一勢能，開始了其與全國多個茶產(chǎn)區(qū)的合作之路，并在此基礎(chǔ)上，從最初的“無心”探索，到后來到“有心”琢磨，逐漸形成了如今“駿眉中國”的產(chǎn)品體系與業(yè)務(wù)組合。
此外，正山堂在以紅茶作為主打品類的同時，采取相對較為靈活的策略，推出了白茶、巖茶和普洱茶產(chǎn)品。這也是一種對于資源的整合與發(fā)動方式。
在面臨眾多挑戰(zhàn)的2020年，正山堂采取多種措施積極應(yīng)對，取得了較好的經(jīng)營業(yè)績。今天推送這篇案例，分享它的做法，歡迎大家在文末留言討論！
過去十來年，武夷巖茶和福建白茶先后走熱，而正山堂一直堅持以紅茶作為主營，并走出了一條獨特的發(fā)展道路。所以，假如你是正山堂的決策者，你會如何思考下面這組問題：
如何制定公司發(fā)展戰(zhàn)略？如何檢視公司品牌戰(zhàn)略？如何進行品牌、品類和產(chǎn)品延伸？
鄧增永
2021年1月5日
正文
2020年初，新冠疫情突如其來。2月中旬，福建正山堂茶業(yè)有限責(zé)任公司（后簡稱“正山堂”）迅速發(fā)動線下經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)醫(yī)院為在抗疫前線奮戰(zhàn)的社區(qū)工作人員、醫(yī)生、民警等捐贈醫(yī)用物資及茶葉，助力抗疫。
一面抗疫防疫，一面抓生產(chǎn)經(jīng)營，這成為了2020年的常態(tài)。
2月11日，正山堂成功取得了“金駿眉”美國商標(biāo)注冊證書。
4月15日，2020年金駿眉春茶上市，以“線上直播+線下品鑒會”的形式，在全國組織品鑒會。
6月3日，“老伙伴·新征程·再出發(fā)”——正山堂2020年全國經(jīng)銷商大會在武夷山舉辦。
6月4日上午，由南平市海峽茶業(yè)交流協(xié)會和正山堂聯(lián)合主辦的“共識變局，統(tǒng)籌發(fā)展——2020年地方紅茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展座談會”在武夷山舉行。
7月15日，由海峽兩岸茶業(yè)交流協(xié)會、武夷山市人民政府指導(dǎo)， 南平市海峽茶業(yè)交流協(xié)會和正山堂主辦的 “紀(jì)念 金駿眉研發(fā)十五周年暨紅茶與中醫(yī)養(yǎng)生交流會” 在武夷山桐木舉辦。
9月6日，“共敘佳誼，話十五載金駿芳華”——紀(jì)念金駿眉創(chuàng)始十五周年交流會在北京舉行。
9月7日，由海峽兩岸茶業(yè)交流協(xié)會、貴州普安紅茶業(yè)（集團）有限公司聯(lián)合主辦的“中國紅茶第二屆創(chuàng)新與發(fā)展暨普安紅茶產(chǎn)業(yè)交流座談會”，正式在普安縣東城區(qū)清茶竹風(fēng)展開。
12月，正山堂參編的中國名茶叢書之《金駿眉》由中國農(nóng)業(yè)出版社出版。
……
一幅幅畫面閃現(xiàn)在正山堂茶業(yè)執(zhí)行董事張賽林的眼前。他剛瀏覽完同事遞交的公司年終總結(jié)報告：與2019年同比20%的業(yè)績增長，可謂來之不易。
一、關(guān)于正山堂
世界紅茶源于中國，四百多年以前由正山堂江氏先祖始創(chuàng)，誕生于現(xiàn)在的中國武夷山桐木村，并從這里走向世界。正山堂就坐落于紅茶起源的地方，傳承紅茶文化與制作技藝450余年。
1997年，江元勛創(chuàng)建正山堂茶業(yè)前身——福建武夷山國家自然保護區(qū)元勛茶廠。2002年，江元勛改組元勛茶廠，成立福建正山堂茶業(yè)有限責(zé)任公司。
2005年，正山堂創(chuàng)始金駿眉紅茶，填補了中國高端紅茶的市場空白，引發(fā)了紅茶的消費熱潮，并帶動了中國紅茶品類的發(fā)展。正山堂也由此進入了發(fā)展的快車道。
目前，正山堂茶業(yè)旗下8大品牌，針對不同的茶葉品類與細分市場，滿足消費者多樣化的消費需求。
其中，正山堂品牌為中國高端紅茶的代表品牌，在中國紅茶市場占有率上長年連續(xù)保持第一，銷量遙遙領(lǐng)先，在中國高端紅茶市場中，占有絕對的領(lǐng)導(dǎo)地位。2018年4月，“正山堂”被認定為“中國馳名商標(biāo)”。
2014年，“元正紅茶“獲得”中國馳名商標(biāo)“稱號?！霸弊鳛橹袊谝粋€專注紅茶品類的中國馳名商標(biāo)，元正紅茶產(chǎn)品的性價比高、渠道鋪貨面廣，在中國中低端大眾紅茶市場，元正紅茶是能見度最高的紅茶品牌。
二、2020年的基本策略
回顧2020，正山堂積極應(yīng)對疫情，堅守紅茶主線，提升網(wǎng)點素質(zhì)，拓展駿眉中國上游合作體系，強化白茶巖茶等配套，取得了不錯的經(jīng)營業(yè)績。
1.堅守紅茶主線
紅茶是正山堂的主線產(chǎn)品，進一步的強化主線產(chǎn)品，如金駿眉、正山小種的市場競爭力和行業(yè)地位，保持核心競爭力，是實現(xiàn)穩(wěn)中有進的前提。
2.強化配套項目
白茶是市場熱點，巖茶是福建熱點。站在福建，可謂是“里應(yīng)外合”。進一步的強化金花白茶的知名度和認可度，進一步強化高性價比巖茶的認知度（不走天價路線），實現(xiàn)了白茶市場份額在全國和巖茶市場份額在福建的穩(wěn)中有進。
3.落地二代電商
疫情使得社群營銷、直播帶貨等模式快速發(fā)展，2020年2月，正山堂團隊即著手建立專項團隊。同時，組織經(jīng)銷商建立微信群分享茶文化及茶保健知識，做好線上社群的品牌的宣傳。
4月份，組織了金駿眉上市直播，引起茶友廣泛關(guān)注。CCTV將公司向線上新渠道營銷的方式作為農(nóng)產(chǎn)品線上發(fā)展的案例，在CCTV2、CCTV農(nóng)業(yè)、CCTV新聞頻道進行播出。
正山堂抖音號自正式運營至12月底，發(fā)布原創(chuàng)視頻250條左右，拍攝的視頻以用戶更容易理解、更愿意觀看的知識科普性內(nèi)容不斷樹立品牌內(nèi)容和企業(yè)文化。經(jīng)過近一年的運作，社群營銷和直播帶貨的效益已處于行業(yè)領(lǐng)先水平。
4.提升線下素質(zhì)
正山堂沒有一家直營店，怎么樣做到不是直營店但能達到直營店的經(jīng)營一致性的效果，是近年來的線下重點工作。2020年，通過將行業(yè)內(nèi)唯一的常設(shè)書畫院——正山堂書畫院所積累的藝術(shù)素材導(dǎo)入一線門店，較大幅度的提高了一線門店的素質(zhì)和經(jīng)營能力。
5.拓展駿眉中國上游
掌握核心技術(shù)，是正山堂的核心競爭力。2005年金駿眉創(chuàng)始于正山堂，掀起國內(nèi)紅茶的復(fù)興，由此駿眉工藝誕生。為了讓更多的人認識紅茶，公司制定發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，并在此基礎(chǔ)上提出了駿眉中國紅茶，旨在通過駿眉工藝輸出，打造駿眉體系，推動中國紅茶復(fù)興，傳播紅茶文化。
從2010年開始，正山堂就開始與國內(nèi)經(jīng)典茶產(chǎn)區(qū)展開合作，經(jīng)過十年布局，在中國紅茶黃金緯度帶上篩選了十個優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)：河南信陽、浙江紹興、貴州普安、四川廣元、湖北巴東、湖南古丈、安徽黃山、云南鳳慶、山東諸城、福建武夷山。
駿眉中國的十大產(chǎn)區(qū)中絕大部分處于長江經(jīng)濟帶一線，這些產(chǎn)區(qū)或地處偏遠高山，或位于貧困山區(qū),正山堂駿眉中國項目不僅是在挖掘中國紅茶更深刻的內(nèi)蘊，同時積極推動長江經(jīng)濟帶發(fā)展，助力精準(zhǔn)扶貧。
2018年11月16日，由中國茶葉流通協(xié)會、福建正山堂茶業(yè)責(zé)任有限公司等單位起草的全國性的《駿眉紅茶》團體標(biāo)準(zhǔn)在武夷山由中國茶葉流通協(xié)會審核發(fā)布，同月駿眉中國項目正式于廣州發(fā)布啟動。
2020年繼續(xù)拓展正山堂駿眉工藝在全國產(chǎn)茶區(qū)的合作，大幅度的提高了正山堂在各個省的影響力。尤其是貴州、湖北、山東、湖南等省，當(dāng)?shù)毓窘?jīng)過幾年的成長后，都成為正山堂公司和品牌在當(dāng)?shù)氐拇?。在全國層面，給正山堂公司帶來更大的發(fā)展平臺和機遇。
三、問題與挑戰(zhàn)
在看到成績的同時，年終總結(jié)中也提到了存在的三個問題：
1.團隊建設(shè)缺乏預(yù)見性
因為疫情，暫停了對畢業(yè)生的招聘，極大的影響了業(yè)務(wù)拓展所需要的人力支撐，較大程度的影響了業(yè)務(wù)的增長。
2.產(chǎn)品保健作用研發(fā)不足
疫情之下，對于茶葉的保健作用消費者更加關(guān)注。正山堂駿眉工藝的產(chǎn)品，經(jīng)過中茶所的檢測，相對比市面的普通紅茶而言，有著更高比例的茶黃素含量。但對于“更高比例”與品飲的切實好處如何，缺乏前瞻性的研究與應(yīng)用。
3.一線網(wǎng)點培訓(xùn)提升不足
正山堂的經(jīng)銷體系已經(jīng)發(fā)展十余年，網(wǎng)點遍布全國，存在部分網(wǎng)點“老化”現(xiàn)象，如何在培訓(xùn)、產(chǎn)品配套等方面，讓各類網(wǎng)點都重新的有激情，重新的有思路和有效的做法，以應(yīng)對各種市場變化，還是存在較多的不足。
張賽林合上報告，眺望窗外。正山堂創(chuàng)始人幾十年事茶歲月，從早年的苦心經(jīng)營到后來的大膽創(chuàng)新；年輕的管理團隊齊心協(xié)力，開疆拓土——大家的共同努力，成就了今天的正山堂。目前正山堂體系，已經(jīng)包括正山堂紅茶、駿眉中國紅茶、林飛應(yīng)白茶、巖語巖茶、元正紅茶、駿紅武夷茶和璞龍?zhí)柶斩琛?/p>
復(fù)興中國紅茶，是正山堂創(chuàng)始人一輩子的夢想；而這個夢想，在當(dāng)今的新時代，正在全所未有的接近。但是，2020的新冠疫情，卻帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。盡管2020年的答卷可說是令人滿意，但將來的挑戰(zhàn)也是不容小視。
展望2021，又該如何應(yīng)對呢？
小貼士：
按照中華全國供銷合作總社發(fā)布的“金駿眉茶”標(biāo)準(zhǔn)（GH/T 1118-2015，2016年6月1日起實施)，金駿眉茶是指“以武夷山星村鎮(zhèn)桐木村為中心的武夷山國家級自然保護區(qū)565平方公里內(nèi)的高山茶樹單芽為原料，采用萎凋、揉捻、發(fā)酵、干燥的獨特工藝制作而成，具有‘湯色金黃，湯中帶甘，甘里透香‘品質(zhì)特征的紅茶?！?/p>
金駿眉茶生產(chǎn)區(qū)域范圍圖如下：
原標(biāo)題：這家知名茶企，2020年業(yè)績同比增長20%。它是怎么做到的？
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