顧客買(mǎi)茶會(huì)提的問(wèn)題

在社交網(wǎng)絡(luò)上，海南省五指山市水滿(mǎn)鄉(xiāng)什巾嶺生態(tài)茶園等大葉茶種植基地是不少旅游達(dá)人推薦的五指山旅游打卡景點(diǎn)，茶葉主題旅游已成為五指山旅游的重要賣(mài)點(diǎn)。與此同時(shí)，水滿(mǎn)鄉(xiāng)也借助這些熱門(mén)茶園舉辦采茶制茶體驗(yàn)、黎苗民俗展示、早春旅游節(jié)等活動(dòng)，推動(dòng)當(dāng)?shù)氐牟杪萌诤习l(fā)展，讓更多游客感受到五指山的美妙風(fēng)光與大葉茶的獨(dú)特風(fēng)味，同時(shí)拓展“五指山熱帶雨林大葉茶”這一區(qū)域公用品牌的影響力?！拔逯干綗釒в炅执笕~茶”是海南省重點(diǎn)培育的區(qū)域公用品牌之一，覆蓋五指山市、白沙黎族自治縣、瓊中黎族苗族自治縣等整個(gè)五指山脈地區(qū)的大葉茶產(chǎn)業(yè)。

對(duì)五指山而言，茶旅融合是一個(gè)產(chǎn)業(yè)突破口，也是一個(gè)產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，盤(pán)活茶葉產(chǎn)業(yè)和旅游，則全盤(pán)皆活。當(dāng)大葉茶成為五指山金名片，當(dāng)?shù)乜梢猿脛?shì)將這一優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換為地方品牌優(yōu)勢(shì)，將五指山的其他特色農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。如今，大葉茶正成為五指山著力發(fā)展的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，在設(shè)定 “普查、純種、擴(kuò)種、增量”四大目標(biāo)的基礎(chǔ)上，拓展茶旅融合的發(fā)展空間，放大產(chǎn)業(yè)價(jià)值。

要想真正了解五指山的茶旅融合路徑，我們可以聚焦五指山大葉茶核心產(chǎn)區(qū)水滿(mǎn)鄉(xiāng)的一名村民、一個(gè)生態(tài)茶園、一個(gè)村莊，從這三個(gè)相對(duì)微觀的維度出發(fā)，來(lái)了解其背后的運(yùn)營(yíng)思路和方法，看五指山如何通過(guò)茶旅融合實(shí)現(xiàn)兩山轉(zhuǎn)換，實(shí)現(xiàn)“生態(tài)產(chǎn)業(yè)化、產(chǎn)業(yè)生態(tài)化”這一目標(biāo)。

01

鐘斐秋：產(chǎn)能是“甜蜜的煩惱”

“我今年1月中旬就做了第一批早春茶，家里只有10畝地，一共只做了20斤茶葉，現(xiàn)在已經(jīng)賣(mài)完了?！痹谖逯干绞兴疂M(mǎn)鄉(xiāng)新村，脫貧戶(hù)鐘斐秋說(shuō)，“現(xiàn)在有客人來(lái)，都只能請(qǐng)他們喝沒(méi)法做成商品的碎茶葉?！?/p>

在水滿(mǎn)鄉(xiāng)新村、毛納村采訪時(shí)，記者經(jīng)常聽(tīng)到村民的“凡爾賽”發(fā)言：“去年的茶葉11月就賣(mài)完了”“上星期做的第一批早春茶都不夠賣(mài)”。

通過(guò)微信等渠道建立起自己的銷(xiāo)售渠道和回頭客客群后，每斤500—800元的大葉茶已經(jīng)成為水滿(mǎn)鄉(xiāng)村民的“致富葉”，產(chǎn)能不足，是他們“甜蜜的煩惱”，也是制約五指山地區(qū)大葉茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大的困境之一。

水滿(mǎn)鄉(xiāng)茶葉產(chǎn)能不足的因素有兩個(gè)：一是種植面積有限;二是不少村民采用傳統(tǒng)手工工藝，茶葉加工能力有限。

海南全省大葉茶種植面積1.99萬(wàn)畝，占茶葉種植總面積的56.7%。除了海墾茶葉生態(tài)科技園(年產(chǎn)能1000噸)和白沙集團(tuán)公司薄沙茶廠(年產(chǎn)能120噸)外，多為小工廠和小作坊，水滿(mǎn)鄉(xiāng)也不例外，村民的茶葉作坊規(guī)模都不大，年茶葉產(chǎn)量都在幾百斤左右，有的甚至只有幾十斤。

如何破局?水滿(mǎn)鄉(xiāng)采取的是走“小而美，美而精”的產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路。通過(guò)茶旅融合的發(fā)展思路，提升茶葉的附加值，同時(shí)以茶葉產(chǎn)業(yè)和旅游產(chǎn)業(yè)為平臺(tái)，將五指山的其他農(nóng)產(chǎn)品附著到這個(gè)平臺(tái)上，整體提升水滿(mǎn)鄉(xiāng)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值。在鐘斐秋家的客廳里，展示銷(xiāo)售的不僅有大葉茶，還有當(dāng)?shù)氐纳教m米、五腳豬等特產(chǎn)。

在水滿(mǎn)鄉(xiāng)，鐘斐秋正是靠大葉茶發(fā)家致富的典型代表。

脫貧戶(hù)鐘斐秋如今已是新村的致富帶頭人之一，圖為她在什巾嶺生態(tài)茶園采茶。

“小時(shí)候家里很窮，住的是鐵皮房，最幸福的時(shí)刻，是爸媽的鞋子壞掉后，我們拿著膠鞋底去換冰棍吃?！痹阽婌城锏挠洃浿校耐晟钜恢焙芾ьD。2014年，已經(jīng)結(jié)婚的鐘斐秋依然和丈夫住在山坡上的鐵皮房里，用水也不方便，需要到山腳下挑水，她家也因此被納入建檔立卡貧困戶(hù)。

“那時(shí)候心里很心酸，很不舒服，覺(jué)得自己不如別人，有種挫敗感?！辩婌城镎f(shuō)，“小時(shí)候經(jīng)常和父母一起制茶，大概知道怎么制作大葉茶，后來(lái)就想，是不是可以把茶葉當(dāng)作一個(gè)發(fā)展的突破口?！?/p>

自家制作的茶葉和高端商品茶之間的差距非常大。鐘斐秋開(kāi)始制茶時(shí)，就碰到了許多難題，比如在炒茶時(shí)，由于柴火的煙味很容易被茶青所吸收，導(dǎo)致茶葉帶有煙熏味。對(duì)剛?cè)胄械溺婌城锒?，這是一個(gè)難以攻克的難題。

當(dāng)時(shí)，鐘斐秋認(rèn)識(shí)了一名福建來(lái)村里制茶的師傅，于是向?qū)Ψ教撔恼?qǐng)教，解決辦法就是將柴火和炒茶設(shè)備之間進(jìn)行物理隔離，把柴火灶建在室外，就可以避免煙熏味。在頻繁請(qǐng)教過(guò)程中，鐘斐秋的誠(chéng)懇和認(rèn)真打動(dòng)了師傅，此后的半年時(shí)間，她每天白天去采茶，晚上回家制茶，然后再拿去請(qǐng)師傅品鑒。

說(shuō)起那段奮斗的日子，鐘斐秋依然很懷念，“半年后，我把成品拿給師傅看，他說(shuō)，你這品質(zhì)并不比我們差，可以銷(xiāo)售了，我才開(kāi)始對(duì)外銷(xiāo)售?！?/p>

鐘斐秋身上的質(zhì)樸、堅(jiān)持與善良，不僅打動(dòng)了外來(lái)的制茶師傅，也打動(dòng)了她的顧客，不少北京、上海等城市的客戶(hù)都對(duì)她贊不絕口。

2023年9月，鐘斐秋到北京參加“第二屆央企消費(fèi)幫扶興農(nóng)周”活動(dòng)，在五指山旅游時(shí)購(gòu)買(mǎi)過(guò)她家茶葉的幾名大姐帶著她逛天安門(mén)廣場(chǎng)、吃北京烤鴨?！拔业暮芏囝櫩驮揪褪桥笥眩ハ嘟榻B之后都成了我的客戶(hù)?！辩婌城镎f(shuō)，“很多人來(lái)五指山的時(shí)候，想找當(dāng)?shù)厝藥еマD(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，我經(jīng)常會(huì)充當(dāng)他們的導(dǎo)游，介紹新村的特產(chǎn)，也介紹這里的鄉(xiāng)村振興及產(chǎn)業(yè)情況?！?/p>

中海油派駐新村的第一書(shū)記陳亮非常感慨：“斐秋最吸引人的地方是她的熱情和質(zhì)樸，所以顧客都很喜歡她，尤其有幾名大姐，一直是她的回頭客。我前幾次過(guò)來(lái)，每次都看到她在地板上打包發(fā)貨，都是給回頭客發(fā)貨?！?/p>

如今，鐘斐秋不僅僅自己靠著大葉茶致富，她還在積極帶動(dòng)周邊村民發(fā)展大葉茶產(chǎn)業(yè)：“我原來(lái)就是貧困戶(hù)，得到過(guò)政府的支持、村里其他人的支持、很多顧客的支持?，F(xiàn)在有能力了，也希望可以幫助村里人一起賺錢(qián)?！?/p>

2023年，鐘斐秋和村里的10戶(hù)脫貧戶(hù)合作，從他們手上收取茶青制作紅茶，年底依據(jù)收益情況分紅：“多的分了4000多元，少一點(diǎn)的有1000元左右，也有分幾百元的，一共應(yīng)該分了幾萬(wàn)元吧。去年剛開(kāi)始，規(guī)模小，今年規(guī)模應(yīng)該會(huì)更大一些?！辩婌城镎f(shuō)。

鐘斐秋的茶葉以濃濃的甜感著稱(chēng)，非常有辨識(shí)度，回購(gòu)率很高，這也導(dǎo)致她的茶葉供不應(yīng)求?！案鶕?jù)我的觀察，她現(xiàn)在的銷(xiāo)量潛力非常大。接下來(lái)，我們會(huì)支持她擴(kuò)產(chǎn)，帶動(dòng)更多村民增收?！标惲琳f(shuō)。

如今，鐘斐秋開(kāi)始嘗試直播帶貨：“不說(shuō)帶動(dòng)整個(gè)鄉(xiāng)，至少要帶動(dòng)我們村的茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展，讓大家有更高的收入?！?/p>

“最美的風(fēng)景是人”。在水滿(mǎn)鄉(xiāng)，一個(gè)個(gè)鐘斐秋這樣的農(nóng)戶(hù)，正是許多顧客流連忘返、一再回購(gòu)的動(dòng)力。走在水滿(mǎn)鄉(xiāng)，總能聽(tīng)到村民熱情的招呼，“喝口茶”“歇會(huì)再走”，隨處都能夠感受到五指山人的熱情。

在指紋茶園，當(dāng)?shù)卮迕裢跹嗔釤崆檎泻舸蠹业經(jīng)鐾ず炔?，并和大家開(kāi)玩笑：“大家應(yīng)該叫我王書(shū)記，我要競(jìng)選村黨支部書(shū)記，現(xiàn)在叫我書(shū)記也是可以的。”在毛納村村民王菊茹家，可以看到她已經(jīng)把家里的二層露臺(tái)改成了洽談區(qū)，水滿(mǎn)鄉(xiāng)常務(wù)副鄉(xiāng)長(zhǎng)李杰介紹：“她很努力在學(xué)習(xí)，今天放一個(gè)盆栽，明天在墻上掛一個(gè)蓑衣，這里越來(lái)越像一個(gè)商業(yè)洽談區(qū)?！痹诿{村做黎藥生意的王玉珍，也特意做了一個(gè)近3米長(zhǎng)的功夫茶茶臺(tái)，熱情招攬游客過(guò)來(lái)品茶聊天。

質(zhì)樸、積極、愛(ài)學(xué)習(xí)，水滿(mǎn)鄉(xiāng)的村民們正在用自己的活力與熱情，塑造茶旅融合的溫情底色。

02

什巾嶺：一個(gè)大葉茶基地的規(guī)范展示

“這些黃膽木碎屑，我要撿幾塊回去，可以在直播的時(shí)候介紹下我們這里的特產(chǎn)。”

“這是樹(shù)干上的寄生石斛，檳榔樹(shù)的樹(shù)冠能集雨，所以樹(shù)干濕度大，適合石斛寄生?！?/p>

“現(xiàn)在是早春茶，茶葉可以直接嚼，很清香，不會(huì)苦。夏茶和秋茶會(huì)苦一點(diǎn)?！?/p>

“這些管子應(yīng)該是村里準(zhǔn)備建自動(dòng)噴灌系統(tǒng)的備料?！?/p>

…………

新村什巾嶺生態(tài)茶園依山而建，沿著臺(tái)階依山而上，入眼處都是翠綠的茶樹(shù)。拾級(jí)而上的同時(shí)，陳亮介紹著眼前的一草一木。

什巾嶺生態(tài)茶園是水滿(mǎn)鄉(xiāng)的茶旅融合試點(diǎn)，注重科學(xué)管護(hù)的同時(shí)，也打造“我在水滿(mǎn)有畝茶”一類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

對(duì)外地游客尤其北方游客而言，這個(gè)茶園是個(gè)“寶藏”，到處都有值得探索和欣賞的美景與物產(chǎn)。行走在什巾嶺生態(tài)茶園里，時(shí)不時(shí)能遇到問(wèn)詢(xún)的游客：“再往上走還有茶園嗎?”“翻過(guò)山還有茶園沒(méi)有?”“到哪里可以買(mǎi)到這里的茶葉?”

如今，這里已經(jīng)是五指山的重要景區(qū)，也是水滿(mǎn)鄉(xiāng)茶旅融合的重要試點(diǎn)之一。在網(wǎng)上搜尋五指山旅游攻略，這處生態(tài)茶園也是游客們推薦的重點(diǎn)打卡景區(qū)之一。

什巾嶺生態(tài)茶園種植面積96畝，是一個(gè)有機(jī)生態(tài)茶園，因此，在種植過(guò)程中，施用的是有機(jī)肥，禁止使用農(nóng)藥。

“五指山這里原本就有很多野生大葉茶茶樹(shù)，大葉茶茶樹(shù)和長(zhǎng)江流域的茶樹(shù)不一樣，它是喬木，樹(shù)長(zhǎng)得高，葉子厚、大，制成的茶葉風(fēng)味也比較獨(dú)特。”陳亮介紹。

在水滿(mǎn)鄉(xiāng)，村民一向有種茶、炒茶的傳統(tǒng)，但以前茶葉的產(chǎn)值較低，不少大葉茶茶樹(shù)被砍伐，以騰出土地種植其他經(jīng)濟(jì)作物。近年來(lái)，政府開(kāi)始推動(dòng)大葉茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展，引導(dǎo)村民和企業(yè)種植大葉茶。“我們村就正在打造大葉茶產(chǎn)業(yè)。”陳亮說(shuō)。

大葉茶歷史悠久，但過(guò)去一直存在良種化程度低，高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)、生態(tài)茶園建設(shè)及有機(jī)茶、標(biāo)準(zhǔn)茶園推廣相對(duì)滯后的問(wèn)題。近年來(lái)，海南省對(duì)海南大葉種野生茶樹(shù)資源普查和茶樹(shù)樣品進(jìn)行全基因組測(cè)序后發(fā)現(xiàn)，海南大葉茶是獨(dú)立于全球其他地區(qū)大葉種茶和小葉種茶的類(lèi)型，擬將海南大葉茶確定為新茶種。為推動(dòng)大葉茶良種建設(shè)，海南建設(shè)了1個(gè)省級(jí)茶樹(shù)種質(zhì)資源圃，并在五指山建立了一個(gè)大葉茶種質(zhì)資源圃，收集保存國(guó)內(nèi)外各類(lèi)茶樹(shù)種質(zhì)資源727份。

什巾嶺生態(tài)茶園是海南省推動(dòng)大葉茶高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)、生態(tài)茶園建設(shè)及有機(jī)茶、標(biāo)準(zhǔn)茶園的試點(diǎn)之一。

“我們這里有三種捕蟲(chóng)設(shè)備。這個(gè)設(shè)備采取‘色誘’方式，通過(guò)紅黃相間的艷麗顏色來(lái)吸引害蟲(chóng)并粘住他們。另外一種捕蟲(chóng)設(shè)備采用的是生物藥劑，通過(guò)釋放化學(xué)信息素來(lái)吸引昆蟲(chóng)。當(dāng)然，最常見(jiàn)的就是紫外線殺蟲(chóng)燈?！标惲琳f(shuō)。

除了規(guī)范用藥、施肥，該茶園也非常重視技術(shù)研究。2023年，中海油、海南大學(xué)和海南省科協(xié)共同成立了五指山市首家省級(jí)科技小院——五指山大葉茶科技小院，這個(gè)生態(tài)茶園正是科技小院的試驗(yàn)地。

“前面那一塊用紅線圍起來(lái)的茶樹(shù)，是五指山大葉茶科技小院駐點(diǎn)學(xué)生的試驗(yàn)地，他們采用六種不同的施肥方式，來(lái)測(cè)試施肥方式對(duì)茶葉的影響?！标惲两榻B，在這個(gè)試驗(yàn)地，駐點(diǎn)師生通過(guò)開(kāi)展田間應(yīng)用型試驗(yàn)，篩選出最生態(tài)、最具性?xún)r(jià)比的施肥方案，幫助農(nóng)民解決生產(chǎn)過(guò)程中的各種難題。

海南省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“科技小院將作為頭雁引領(lǐng)，吸引各界企業(yè)支持五指山大葉茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展，并促進(jìn)專(zhuān)家對(duì)茶葉生產(chǎn)環(huán)節(jié)和茶葉品質(zhì)問(wèn)題的研究和攻關(guān)?！?/p>

科技小院入駐之后，什巾嶺生態(tài)茶園也告別了過(guò)去靠天吃飯的歷史，未來(lái)將形成更規(guī)范的種植標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。在推動(dòng)有機(jī)茶園認(rèn)定的同時(shí)，推動(dòng)水肥一體化建設(shè)和茶園生物多樣性改造、加快優(yōu)良品種選育和茶園品種更換，優(yōu)化老茶園的品種結(jié)構(gòu)等。

在技術(shù)規(guī)范與科研探索之外，什巾嶺生態(tài)茶園也探索新的營(yíng)銷(xiāo)手段，以旅游公司運(yùn)營(yíng)的方式，推動(dòng)茶旅融合，助力農(nóng)戶(hù)增收。

“我們這里的茶園都屬于農(nóng)戶(hù)所有，中海油和鄉(xiāng)政府提供技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)支持?！标惲两榻B。在什巾嶺的96畝茶園中，有40畝是由鄉(xiāng)政府和中海油一起投資打造的茶旅融合試點(diǎn)，既能從事茶葉種植，又方便游客旅游參觀，共涉及20戶(hù)茶農(nóng)，其中脫貧戶(hù)15戶(hù)。

為了解決農(nóng)戶(hù)缺乏運(yùn)營(yíng)能力的問(wèn)題，新村成立雅拉咪旅游文化有限公司，推出茶樹(shù)認(rèn)養(yǎng)項(xiàng)目——“我在水滿(mǎn)有畝茶”。認(rèn)領(lǐng)者繳納8000元就可以認(rèn)領(lǐng)一畝茶園，每年獲得10斤紅茶以及兩人一天免費(fèi)食宿服務(wù)。認(rèn)領(lǐng)期間，認(rèn)領(lǐng)者隨時(shí)可以到茶園來(lái)參與采茶和制茶。該項(xiàng)目的收益由企業(yè)扣除部分管理費(fèi)用后，剩余部分交給農(nóng)戶(hù)，在這個(gè)認(rèn)領(lǐng)模式中，農(nóng)民負(fù)責(zé)茶樹(shù)養(yǎng)護(hù)、采茶與制茶等工作。

在水滿(mǎn)鄉(xiāng)的農(nóng)家院，到處都能看到功夫茶茶臺(tái)，有趣的是，五指山地區(qū)尤其是農(nóng)村地區(qū)，以前并沒(méi)有喝功夫茶的習(xí)慣?！耙郧按蠹叶际悄么髩嘏莶璧模Ψ虿枋钦嘤?xùn)的結(jié)果，現(xiàn)在村里不少村民都有茶藝師資格?！标惲琳f(shuō)。村里隨處可見(jiàn)的茶臺(tái)，如今也成為當(dāng)?shù)赝茝V大葉茶的重要媒介，塑造了一個(gè)頗具沉浸特色的茶文化空間，讓游客感受到獨(dú)特的文化氛圍。

科技小院、公司化運(yùn)作、茶藝培訓(xùn)，這些規(guī)范手段正帶領(lǐng)新村村民提升種茶和制茶技藝，促進(jìn)大葉茶產(chǎn)業(yè)的提質(zhì)升級(jí)，讓這個(gè)小茶園真正走出“小而美，美而精”的產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路。

03

毛納村：以品牌推動(dòng)茶旅融合持續(xù)發(fā)展

“收入不是太穩(wěn)定，游客多就高一些，但平均下來(lái)，每天200元左右的收入還是有的。”在毛納村的一處茶葉銷(xiāo)售攤位前，村民王家沖說(shuō)。王家沖并不是毛納村村民，而是來(lái)自附近的方好村，利用毛納村表哥家的小院子，他開(kāi)始銷(xiāo)售自己制作的大葉紅茶。

“這是我自己注冊(cè)的商標(biāo)，是我自己的品牌。”王家沖指著自己的包裝袋，一再?gòu)?qiáng)調(diào)這是自己的品牌，質(zhì)量可靠，他說(shuō)，“茶葉都是自己家種的，自己加工。我家的茶葉都用有機(jī)肥，不打農(nóng)藥，雖然產(chǎn)量低，但質(zhì)量非常高?！?/p>

這么多茶農(nóng)都在制茶賣(mài)茶，競(jìng)爭(zhēng)是不是非常激烈?

“我們以前主要賣(mài)茶青，收益比較低，現(xiàn)在制茶的村民雖然比以前多，但收入?yún)s更高?！泵{村黨支部書(shū)記、村委會(huì)主任王有壽介紹，“以前村民制作的茶葉很難賣(mài)出去，那時(shí)候沒(méi)有食品安全標(biāo)準(zhǔn)，也沒(méi)有品牌意識(shí)，游客不敢買(mǎi)?！?/p>

在毛納村，隨便找一個(gè)小攤兒，隨便拿起一包茶葉，都能看到農(nóng)戶(hù)標(biāo)注的商標(biāo)、品牌、電話(huà)和家庭住址，既方便游客回購(gòu)，也方便對(duì)商戶(hù)進(jìn)行監(jiān)督。毛納村如今正在重點(diǎn)打造“五指山熱帶雨林大葉茶”這一公用品牌，形成茶葉為主，林下養(yǎng)殖、檳榔益智為輔的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)體系。要保持品牌競(jìng)爭(zhēng)力，就必須保證產(chǎn)品質(zhì)量，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。為此，“市場(chǎng)監(jiān)督所每個(gè)月都會(huì)過(guò)來(lái)檢查兩三次，檢查食品質(zhì)量，也檢查價(jià)格，如果不符合要求，就不讓繼續(xù)賣(mài)?！蓖跤袎壅f(shuō)。

由于強(qiáng)調(diào)個(gè)人品牌，不少村民都開(kāi)始拓展自己的顧客群?！拔⑿配N(xiāo)售現(xiàn)在占比也比較大，很多都是回頭客，這個(gè)月微信下單也有幾千元。”王家沖說(shuō)。為了滿(mǎn)足顧客需求，他開(kāi)發(fā)出一兩裝、三兩裝等各種包裝規(guī)格。

毛納村農(nóng)戶(hù)有銷(xiāo)售茶青的傳統(tǒng)，2023年，毛納村全村茶葉種植面積約2300畝，茶青收入270萬(wàn)元，每年茶葉能為每戶(hù)農(nóng)戶(hù)平均帶來(lái)近2萬(wàn)元的收入。如今，隨著和茹茶坊等明星工坊的出現(xiàn)，不少村民開(kāi)始自己制作茶葉，以獲取更高的收入。

為幫助農(nóng)戶(hù)學(xué)習(xí)制茶工藝，毛納村采取“村委會(huì)+企業(yè)/合作社+農(nóng)戶(hù)”模式，為農(nóng)戶(hù)提供全流程培訓(xùn)，覆蓋種植、采摘、制作和茶藝等流程，并先后建成9家茶廠、茶坊，成立3家茶葉合作社，進(jìn)一步提高產(chǎn)業(yè)組織化程度，強(qiáng)化示范帶動(dòng)作用。

在毛納村，茶葉產(chǎn)業(yè)并不集中在大企業(yè)，他們正慢慢分散到一個(gè)個(gè)農(nóng)戶(hù)的小品牌中。這些農(nóng)戶(hù)品牌的價(jià)值，則來(lái)自毛納村這一更大品牌的賦能。

2022年4月11日，習(xí)近平總書(shū)記到毛納村調(diào)研考察，作出“把茶葉經(jīng)營(yíng)好，把日子過(guò)得更紅火”“鄉(xiāng)村振興要在產(chǎn)業(yè)生態(tài)化和生態(tài)產(chǎn)業(yè)化上下功夫”等重要指示，此后，毛納村大力發(fā)展茶產(chǎn)業(yè)，圍繞有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、鄉(xiāng)村旅游、休閑農(nóng)業(yè)等產(chǎn)業(yè)發(fā)力，茶旅融合走上快車(chē)道，毛納村這個(gè)旅游品牌也“一炮打響”。

為了推動(dòng)茶旅融合，毛納村精心設(shè)計(jì)“跟隨總書(shū)記足跡，發(fā)現(xiàn)五指山之美”旅游線路，原汁原味保留總書(shū)記考察毛納村時(shí)走訪的和茹茶坊、碩果亭、共同廣場(chǎng)等場(chǎng)所。

當(dāng)水滿(mǎn)鄉(xiāng)、毛納村成為一個(gè)大品牌時(shí)，其中的農(nóng)戶(hù)就有了打造自己小品牌的機(jī)會(huì)，有了致富的機(jī)會(huì)，而這也正是五指山大葉茶產(chǎn)業(yè)“小而美，美而精”的精髓所在，經(jīng)營(yíng)主體是農(nóng)民，收益留在農(nóng)村。

走進(jìn)毛納村，就像走進(jìn)一個(gè)茶旅融合博物館，隨處可見(jiàn)銷(xiāo)售茶葉的小攤和制茶工坊。即使是工作日，村里的游客依然不少，在茶葉工坊、農(nóng)家樂(lè)之外，游客可以游玩的地方還有很多，他們成群結(jié)隊(duì)地觀看水車(chē)、在長(zhǎng)廊漫步、排隊(duì)買(mǎi)甘蔗汁……

茶旅融合，融合的不只是大葉茶產(chǎn)業(yè)和旅游產(chǎn)業(yè)，而是整個(gè)毛納村、水滿(mǎn)鄉(xiāng)的產(chǎn)業(yè)。茶旅融合已經(jīng)成為一個(gè)平臺(tái)，正把當(dāng)?shù)氐钠渌a(chǎn)業(yè)融入其中。傍晚時(shí)分，農(nóng)家樂(lè)飯菜飄香，烤甘蔗的味道彌漫村中，不少游客因茶葉而來(lái)，因茶葉而記住毛納村和水滿(mǎn)鄉(xiāng)，但在這里，他們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)更豐富的世界，更多的土特產(chǎn)進(jìn)入他們的視野，茶旅融合是起點(diǎn)，但遠(yuǎn)不是終點(diǎn)。

近年來(lái)，毛納村成立了村級(jí)企業(yè)，引進(jìn)中青旅，共同編制以毛納村為重點(diǎn)的水滿(mǎn)鄉(xiāng)旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，謀劃毛納村茶旅融合發(fā)展的新方向。

“我們2023年成立了村辦旅游公司，9月份開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，兩個(gè)月就收入20萬(wàn)元，主要來(lái)自茶旅融合的收入，比如茶葉銷(xiāo)售和農(nóng)家樂(lè)等。”對(duì)于村集體每月10萬(wàn)元左右的收益，王有壽非常高興。

隨著茶旅融合發(fā)展，毛納村全村人均可支配收入從2013年的6359元增加到2022年的17681元，2023年更是超過(guò)2.2萬(wàn)元。村級(jí)集體經(jīng)濟(jì)收入從2013年的0元增加到2023年的100萬(wàn)元。

來(lái)源：《中國(guó)鄉(xiāng)村振興》雜志2024年第05期，海南五指山宣傳

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蛋蛋說(shuō)：

兩三年前，很多人跟我說(shuō)想開(kāi)一個(gè)咖啡館，但后來(lái)事實(shí)證明咖啡館開(kāi)一個(gè)賠一個(gè)，賺錢(qián)的咖啡館只有星巴克、Costa這樣的頭部品牌；這幾年，很多人又跟我說(shuō)想開(kāi)個(gè)茶飲店，因?yàn)橄膊?、奈雪の茶、一點(diǎn)點(diǎn)門(mén)口成天排大長(zhǎng)隊(duì)；因?yàn)榇鸢覆琛⒙菇窍镌诙兑羯纤愕蒙鲜腔鸨?；因?yàn)橐粭l商業(yè)街上，并排開(kāi)著一群茶飲店，所以必然是賺錢(qián)而且應(yīng)該是賺大錢(qián)的行業(yè)，要不怎么這么多人干呢？

今天這篇深度測(cè)評(píng)文章，我們走訪和蹲守了10多個(gè)品牌且超過(guò)30個(gè)門(mén)店，拜訪和請(qǐng)教行業(yè)基層從業(yè)者以及老炮，最終得到和度娘完全不同的答案。

接下來(lái)就如下問(wèn)題，我們將會(huì)讓你得到答案：

1、喜茶、奈雪の茶、一點(diǎn)點(diǎn)排隊(duì)的秘密有哪些？

2、喜茶、奈雪の茶，真的如新聞描述的那樣是暴利嗎？

3、加盟一點(diǎn)點(diǎn)、COCO、快樂(lè)檸檬，誰(shuí)賺的更多？

4、為什么答案茶和鹿角巷能瞬間火爆全球？但加盟他們，卻讓99%的人都是血本無(wú)歸？

5、喜茶、奈雪の茶、樂(lè)樂(lè)茶、一點(diǎn)點(diǎn)、COCO、煮葉所預(yù)設(shè)的茶飲未來(lái)是怎樣的？

6、如若未來(lái)是茶與咖啡的競(jìng)爭(zhēng)，那他們競(jìng)爭(zhēng)的到底是供應(yīng)鏈端的標(biāo)準(zhǔn)化還是消費(fèi)感知的競(jìng)爭(zhēng)？

7、茶飲行業(yè)的可怕力量——快招公司是如何傷了這個(gè)行業(yè)的元?dú)?，你有什么辦法識(shí)別并且規(guī)避被騙風(fēng)險(xiǎn)？

8、如果一定要做一個(gè)茶飲品牌，或者加盟一個(gè)茶飲品牌，有哪些注意事項(xiàng)？

下面的內(nèi)容可能需要占用你30分鐘，但30分鐘之后，你將是朋友圈里最懂茶飲行業(yè)的神級(jí)人物。

加盟一點(diǎn)點(diǎn)、COCO

或快樂(lè)檸檬能賺多少錢(qián)？

一點(diǎn)點(diǎn)原本叫50嵐，1994年在臺(tái)灣創(chuàng)立，在全臺(tái)灣有600多家門(mén)店，是臺(tái)灣有名的奶茶品牌。

2010年，50嵐進(jìn)軍大陸，率先在上海開(kāi)店。但早在2006年就有人在大陸注冊(cè)了”50嵐”商標(biāo)，借它的名號(hào)做奶茶。于是這家正宗的臺(tái)灣50嵐被迫改名成“一點(diǎn)點(diǎn)”，并于2011年成立生根餐飲管理（上海）有限公司。

2015年，一點(diǎn)點(diǎn)在大陸以每個(gè)月開(kāi)店20家的速度快速擴(kuò)張，在上海、浙江、深圳、廣州等14個(gè)省市開(kāi)放單店加盟和部分區(qū)域授權(quán)。

目前，一點(diǎn)點(diǎn)全國(guó)有2000家店，其中上海有400多家店，杭州240多家，成都200家店。大多門(mén)庭若市，排長(zhǎng)隊(duì)的情況更是屢見(jiàn)不鮮。

為什么一點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展如此迅速且頗受歡迎呢？

蛋解創(chuàng)業(yè)在北京實(shí)地探訪和蹲守了3家店，店鋪面積平均都在15-20平方米，在店員工6人左右，我們發(fā)現(xiàn)了其中原因。

一、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)及清晰的選址策略

讓我們先來(lái)看看一點(diǎn)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)。

1、外觀設(shè)計(jì)?

門(mén)頭以沉穩(wěn)古典的墨綠色作為主色調(diào)，給人一種綠色健康的感覺(jué)，店內(nèi)也是簡(jiǎn)潔、統(tǒng)一的裝修風(fēng)格。

2、店內(nèi)陳設(shè)?

店內(nèi)分為前廳和后廚，前廳有一個(gè)點(diǎn)餐收銀臺(tái)，兩個(gè)L形操作吧臺(tái)，一列吧臺(tái)上擺放了7個(gè)不同口味的茶桶和奶蓋桶。另一列一半位置擺放冰塊桶、杯子、封裝機(jī)，另一半有兩個(gè)清洗池。店內(nèi)有兩個(gè)冰箱和一個(gè)冰柜。后廚主要放原材料。

3、產(chǎn)品?

一點(diǎn)點(diǎn)菜單分為找好茶、找口感、找奶茶、找新鮮、紅茶拿鐵5類(lèi)。平均定價(jià)在13-18元。比答案茶、喜茶價(jià)格更親民，還可以自由選擇糖度、是否加冰，免費(fèi)添加珍珠、波霸、椰果等配料。

產(chǎn)品包裝盒上有l(wèi)ogo和官網(wǎng)地址，杯蓋上提醒有飲用時(shí)間，整體依然遵循簡(jiǎn)潔風(fēng)。據(jù)了解，一點(diǎn)點(diǎn)冬天采用白色紙杯，夏天采用薄塑料杯，成本3毛錢(qián)一個(gè)。

這種以自定義的形式為主菜單分類(lèi)，不僅滿(mǎn)足了顧客不同的口味需求，還自然地對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi)導(dǎo)流，網(wǎng)上更是出現(xiàn)測(cè)評(píng)一點(diǎn)點(diǎn)“隱藏菜單”的熱潮。另外，一點(diǎn)點(diǎn)每季會(huì)推出一個(gè)新品系列，最近是黑糖系列。

4、服務(wù)?

店員會(huì)笑著說(shuō)歡迎光臨，點(diǎn)餐臺(tái)旁邊會(huì)擺放當(dāng)季新品，在點(diǎn)餐時(shí)店員會(huì)推薦新品，詢(xún)問(wèn)是否需求，如果顧客拒絕，店員會(huì)說(shuō)“沒(méi)關(guān)系”。點(diǎn)餐時(shí)依然會(huì)微笑溫柔詢(xún)問(wèn)幾分糖？加冰？大小杯？是否打包？給小票和飲品時(shí)雙手遞上，顧客離店時(shí)，所有員工會(huì)一起喊，謝謝光臨。

所有員工穿灰色工作服，帶綠色帽子和圍裙，整個(gè)制作過(guò)程透明可見(jiàn)，干凈衛(wèi)生，給人的購(gòu)物體驗(yàn)不錯(cuò)。

5、選址?

與COCO進(jìn)駐商場(chǎng)不同，一點(diǎn)點(diǎn)選址主要集中在地鐵站沿線、商圈附近、寫(xiě)字樓聚集地的街邊店，很少進(jìn)駐商場(chǎng)，個(gè)別商場(chǎng)店都是加盟商開(kāi)的店。

這是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)對(duì)標(biāo)的是統(tǒng)一阿薩姆奶茶，希望顧客出地鐵時(shí)，會(huì)花13元對(duì)自己好點(diǎn)買(mǎi)一杯一點(diǎn)點(diǎn)，而不是在旁邊便利店花5元買(mǎi)一瓶阿薩姆奶茶。

二、為什么會(huì)排隊(duì)？

每去一點(diǎn)點(diǎn)必排隊(duì)，長(zhǎng)則40分鐘，短則20分鐘。排隊(duì)的多是附近上班族或逛街的人，80%為女性，年齡在20-35歲。

為什么總是排隊(duì)呢？根據(jù)蛋解創(chuàng)業(yè)這次探訪發(fā)現(xiàn)有4點(diǎn)原因：

1、制作時(shí)間長(zhǎng)?

傳統(tǒng)奶茶店的吧臺(tái)為“一字型”排列，所有工具設(shè)備都在一條線上，所以能快速出單，效率高，一般制作時(shí)間30秒左右。而一點(diǎn)點(diǎn)的吧臺(tái)是L型，操作區(qū)域大，制作工具分散，所以經(jīng)?？吹降陠T走來(lái)走去，制作時(shí)間需要1-3分鐘，大大降低效率，導(dǎo)致顧客不得不排隊(duì)。

2、自定義菜單?

點(diǎn)單過(guò)程中店員要不斷詢(xún)問(wèn)顧客的口味。在制作時(shí)，每位顧客需求不一樣，只能由一人全程制作，又要加冰、加奶又要封裝，跟COCO流水線生產(chǎn)相比，一點(diǎn)點(diǎn)制作時(shí)間更久。

3、有意延長(zhǎng)等待時(shí)間?

根據(jù)在一點(diǎn)點(diǎn)附近工作的朋友了解到，顧客多時(shí)，店員通知取貨的頻率較高，幾乎每個(gè)號(hào)碼都會(huì)喊到。但人少時(shí)，店員通知取貨頻率降低。

4、從眾心理?

中國(guó)人喜歡從眾跟風(fēng)，沒(méi)喝過(guò)一點(diǎn)點(diǎn)的人看到別人都在排隊(duì)，很容易被吸引過(guò)去跟著排。這讓人感覺(jué)一點(diǎn)點(diǎn)門(mén)庭若市。

三、一點(diǎn)點(diǎn)、COCO、快樂(lè)檸檬的加盟政策和優(yōu)劣勢(shì)

以一點(diǎn)點(diǎn)北京朝陽(yáng)區(qū)建外SOHO店為例，線下每天賣(mài)1000杯，按均價(jià)15元/杯算，一個(gè)月賣(mài)45W。據(jù)了解，線下只占總銷(xiāo)售額的三分之一，剩下的是外賣(mài)。所以月總銷(xiāo)售額是135W。

而建外SOHO店20平方米月租金3萬(wàn)，12個(gè)員工，工資5000/人，算下來(lái)房租和人員成本每月9萬(wàn)。再扣除茶飲行業(yè)5%的損耗和其它成本，平攤加盟費(fèi)。一般茶飲行業(yè)凈利潤(rùn)15%，一點(diǎn)點(diǎn)建外SOHO店凈利潤(rùn)每個(gè)月是，高于行業(yè)15%的凈利潤(rùn)水平。

而COCO五道口店一個(gè)月能賣(mài)100萬(wàn)。相比之下，一點(diǎn)點(diǎn)更賺錢(qián)。

所以整體來(lái)講，加盟一點(diǎn)點(diǎn)、COCO、快樂(lè)檸檬都是能掙到錢(qián)的，但是據(jù)蛋解創(chuàng)業(yè)了解到，實(shí)際上要加盟，會(huì)碰到不少問(wèn)題：

例如：一點(diǎn)點(diǎn)雖然開(kāi)放加盟，但是申請(qǐng)起來(lái)非常困難，蛋解創(chuàng)業(yè)非常好的一位朋友，他自己做茶飲店，是這個(gè)行業(yè)的老炮兒，同時(shí)資金充沛，點(diǎn)位資源豐富，但申請(qǐng)表提交了一兩年也沒(méi)有任何回復(fù)。

例如：COCO目前的單店加盟和區(qū)域授權(quán)基本已經(jīng)飽和，也就是能開(kāi)該開(kāi)的點(diǎn)位都已經(jīng)開(kāi)了，如果你要加盟，就只能等著別人轉(zhuǎn)讓?zhuān)@種概率非常小，因?yàn)镃OCO還是能賺錢(qián)。

例如：快樂(lè)檸檬仍然可以加盟，但是它的品牌管控、運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)非常嚴(yán)格，相關(guān)的營(yíng)收測(cè)算模型也是非常嚴(yán)謹(jǐn)，加盟商幾乎沒(méi)有太多上升空間。

喜茶真的是暴利嗎？

排隊(duì)兩小時(shí)，只為喝上一口喜茶，似乎只有茶飲品牌才能做到這樣的盛況。

2017年，喜茶走紅網(wǎng)絡(luò)，門(mén)口排起長(zhǎng)龍，最火的時(shí)候，一杯30元的茶被黃牛炒到翻倍。作為阿薩姆奶茶的腦殘粉，為了做這篇專(zhuān)題報(bào)道，我特地在美團(tuán)點(diǎn)了3杯喜茶，加起來(lái)85元，由于沒(méi)有開(kāi)放外賣(mài)，只能讓人跑腿兒，跑腿費(fèi)17元，最后茶送到的時(shí)候，我還得出80元的代購(gòu)費(fèi)。

3杯茶，我花了180元。貴到令人乍舌，讓我眼紅。

但是你說(shuō)我會(huì)再點(diǎn)一次嗎？Never。

所以我們要思考的是，喜茶是怎么做到讓這么多人趨之若鶩的？喜茶到底能賺多少錢(qián)？又能走多遠(yuǎn)？

為此，蛋解創(chuàng)業(yè)實(shí)地探訪了北京的4家喜茶，我們一起來(lái)透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)。?

喜茶在2012年起源于廣東江門(mén)，原名叫皇茶。由于“皇茶”注冊(cè)不了商標(biāo)而山寨店眾多，皇茶改名為喜茶。?

官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，喜茶在大陸有181家，主要分布在北上廣深，香港2家，新加坡2家。全自營(yíng)，不接受加盟。?

一、真實(shí)的喜茶門(mén)店情況是這樣的？

2017年7月，喜茶開(kāi)進(jìn)北京。蛋解創(chuàng)業(yè)將重點(diǎn)介紹北京的兩家店。?

遠(yuǎn)遠(yuǎn)看去，店內(nèi)整體白色風(fēng)格?，F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)餐排隊(duì)不足10人，座位區(qū)大約有50人。男女比四六開(kāi)，年輕人居多，也有一部分人帶著小孩。他們?nèi)齻z結(jié)伴，少有獨(dú)行者，有的坐著聊天喝奶茶，有的在拍照，有的在等餐。?

和購(gòu)物中心其他地方比起來(lái)，喜茶店里的人更多。?

吧臺(tái)區(qū)約10㎡，現(xiàn)場(chǎng)大約有17名工作人員，兩名點(diǎn)餐員臉上沒(méi)有表情，也沒(méi)有雙手遞上單子。有10人左右擠在狹小的區(qū)域制作飲品。通過(guò)區(qū)間測(cè)算，平均一分鐘能出4.5杯。?

吧臺(tái)上售賣(mài)著甜點(diǎn)，蛋解創(chuàng)業(yè)在現(xiàn)場(chǎng)期間并未看到有人購(gòu)買(mǎi)。?

購(gòu)物中心另有兩家奶茶店，均為不知名品牌，一家在3層（電影院門(mén)口），一家在負(fù)1層，位置不如喜茶。店內(nèi)均有兩名店員，提供30-40個(gè)茶飲品類(lèi)，單杯售價(jià)約12-20元。雖然有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但鮮有人光顧。?

這家店是喜茶黑金店，店內(nèi)主色系為黑色。店內(nèi)呈三角形，靠墻的位置還有書(shū)架，擺放了幾本休閑雜志。有幾張沙發(fā)，能坐15人左右，門(mén)口兩側(cè)各有兩排座位，能坐20人左右。店內(nèi)較吵鬧，適合逛街走累時(shí)坐一坐。?

周末的三里屯人非常多，喜茶店有60人左右，約25人在排隊(duì)，女性占到70%左右。門(mén)口有3-4名黃牛在拉客，不用排隊(duì)一杯加價(jià)10元。通過(guò)區(qū)間測(cè)算，平均一分鐘出3.8杯。?

往北100米的3.3大廈樓下有一家樂(lè)樂(lè)茶，店面50㎡左右。樂(lè)樂(lè)茶主打水果茶+軟歐包，單杯茶售價(jià)19-29元，軟歐包一份15-28元。幾乎同時(shí)間探店，樂(lè)樂(lè)茶顯得更火爆，排隊(duì)50人以上，以女性為主。?

喜茶的門(mén)店基本呈現(xiàn)了以下4個(gè)特點(diǎn)：

1、選址?

喜茶偏向于一流商圈二流位置。門(mén)店多數(shù)開(kāi)在購(gòu)物中心一層，但具體位置多在拐角處。這些位置即能兼顧客流量，又能減輕成本壓力。比如鳳凰匯購(gòu)物中心店開(kāi)在一層角落，座位區(qū)設(shè)在公共區(qū)，半開(kāi)放式，雖然在門(mén)口附近，但該門(mén)并非客流量最大的入口。朝陽(yáng)大悅城店開(kāi)在星巴克隔壁，座位區(qū)在吧臺(tái)旁邊，區(qū)域不規(guī)則，由購(gòu)物中心公共區(qū)改造而來(lái)。?

2、空間裝潢?

探訪的4家店有3家室內(nèi)主基調(diào)為白色，三里屯黑金店以黑色系為主。除此之外，喜茶還有粉色系列店。整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)約時(shí)尚，座位區(qū)擺上幾張桌椅即可。?

3、客流量?

4家店在周末高峰期均有排隊(duì)，長(zhǎng)隊(duì)25人左右，短隊(duì)七八人。?

4、產(chǎn)品品類(lèi)?

30個(gè)單品，包括芝士、水果等品種，大多單價(jià)25-32元。?

二、喜茶賺錢(qián)嗎？能賺多少錢(qián)？為什么賺錢(qián)？

回答是肯定的，但是否是暴利，我們會(huì)一一幫你測(cè)算清楚。

據(jù)喜茶創(chuàng)始人聶云宸透露，喜茶門(mén)店平均出杯量近2000杯/天，單店單月?tīng)I(yíng)業(yè)額差一點(diǎn)的能達(dá)到50萬(wàn)，平均在100萬(wàn)以上。?

一位深度接觸過(guò)喜茶的行業(yè)人士告訴蛋解創(chuàng)業(yè)，喜茶朝陽(yáng)大悅城店月?tīng)I(yíng)收約300萬(wàn)左右，北京一般的店面月?tīng)I(yíng)收能做到150萬(wàn)-200萬(wàn)。而喜茶的毛利大概是50%，凈利潤(rùn)行業(yè)平均值控制得好的情況下在15%，也就是喜茶單店凈利潤(rùn)能做到22.5萬(wàn)-45萬(wàn)。

從實(shí)地探訪來(lái)看，實(shí)際的營(yíng)收數(shù)據(jù)相差不大。簡(jiǎn)單估算一下，按全天飽和出餐，營(yíng)業(yè)時(shí)間早10點(diǎn)至晚10點(diǎn)，每分鐘按4杯算，單杯30元計(jì)算，一天的營(yíng)收約為8.6萬(wàn)元，一個(gè)月約260萬(wàn)元。?

是暴利嗎？似乎并沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)宣傳的那么讓人驚喜。而且隨著喜茶店面的增多，勢(shì)必會(huì)攤薄單店的流水。

另外，2018年3月，奈雪の茶獲得天圖資本領(lǐng)投的數(shù)億元A+輪融資，估值達(dá)到60億元；2018年5月，喜茶獲得美團(tuán)旗下產(chǎn)業(yè)基金龍珠資本的4億元B輪融資。

所以，作為品牌方，喜茶能賺錢(qián)，短時(shí)間之內(nèi)應(yīng)該也不缺錢(qián)。

三、喜茶的優(yōu)勢(shì)

喜茶的最大優(yōu)勢(shì)還是營(yíng)銷(xiāo)能力帶來(lái)的品牌勢(shì)能。

喜茶在社交媒體上十分活躍，時(shí)至今日，店面現(xiàn)場(chǎng)仍有一些人拿到茶后第一時(shí)間不是喝，而是拍照發(fā)朋友圈。這是其他品牌難以比擬的。?

喜茶也在打造屬于自己的品牌文化，比如與百雀羚、杜蕾斯、耐克等開(kāi)展相關(guān)合作，還與昆士蘭旅游局、貝玲妃等品牌在愚人節(jié)推出emoji主題活動(dòng)。?

而品牌知名度高，能帶來(lái)三個(gè)優(yōu)勢(shì)：

1、客流量，這是最直接的?

探訪的4家喜茶中，每家都是爆滿(mǎn)，排隊(duì)人數(shù)多達(dá)30人。?

2、能拿到更好的點(diǎn)位?

若品牌能為購(gòu)物中心帶來(lái)客流量，地產(chǎn)商更偏向于選擇它。因此，品牌方擁有更強(qiáng)的議價(jià)能力，能用更低的租金拿到更好的位置。西西弗書(shū)店就是一個(gè)典型的例子。據(jù)了解，地產(chǎn)商給西弗弗的租金低至市場(chǎng)價(jià)的10%，甚至接受免租金，只分成的模式。喜茶創(chuàng)始人聶云宸曾表示，喜茶拿鋪?zhàn)饨鹌毡楹艿汀?

3、提高對(duì)上游供應(yīng)商的議價(jià)能力，以更低價(jià)格拿到優(yōu)質(zhì)原材料?

為了維持穩(wěn)定的口感，茶飲店必須有質(zhì)量穩(wěn)定的貨源供應(yīng)。據(jù)了解，喜茶擁有自己的茶園，還跟不少茶葉供應(yīng)商有深度合作，不僅出資改善茶葉種植環(huán)境，還依據(jù)自身的產(chǎn)品需求，向供應(yīng)商定制原料。?

四、喜茶的問(wèn)題

1、雖然產(chǎn)品是底層代碼，但并未形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘?

喜茶因研發(fā)出的芝士奶蓋走紅，但產(chǎn)品口味卻無(wú)法成為其優(yōu)勢(shì)。?

蛋解創(chuàng)業(yè)盲測(cè)對(duì)比過(guò)各種品牌的各種奶茶、水果茶、芝士奶蓋茶，只要是正規(guī)品牌的產(chǎn)品實(shí)際上喝上去區(qū)別也并不是很大。

這與餐食類(lèi)有所不同，一家餐館，廚師水平?jīng)Q定著菜品口味，很難被其他店模仿。而茶飲很容易模仿，喜茶配方在網(wǎng)上只需要幾十塊就能買(mǎi)到，不同品牌的茶口味差異并不大。因?qū)κ帜７?，奈雪の茶與喜茶創(chuàng)始人曾在朋友圈互懟……??

另外，口味也無(wú)法培養(yǎng)出顧客的忠誠(chéng)度。人們?nèi)ゲ宛^吃飯，只要好吃，愿意從很遠(yuǎn)的地方打車(chē)前來(lái)，排隊(duì)三小時(shí)都能忍。而人們買(mǎi)茶飲通常更隨意，逛到店里就喝，很少專(zhuān)門(mén)為喝一杯茶去一家店。

但是喜茶在產(chǎn)品創(chuàng)新能力上，從目前的結(jié)果來(lái)看，是略高于其他品牌，所以總是有一撥人愿意嘗鮮。

2、靠營(yíng)銷(xiāo)和出餐流程帶來(lái)的排隊(duì)只是暫時(shí)的??

消費(fèi)者的刺激閾值會(huì)越來(lái)越高，就像喝酒，新人喝低度酒就滿(mǎn)足了，老炮必須喝高度酒才有感覺(jué)。喜茶剛開(kāi)始做出爆款，大家還會(huì)感興趣，排隊(duì)去買(mǎi)。這種情況下，消費(fèi)者多是跟風(fēng)消費(fèi)，非理性行為。?

喜茶在北京目前只有3家店，還屬于稀缺性產(chǎn)品，所以流量大，如果北京有50家喜茶，就不會(huì)有那么多人排隊(duì)了，流量就被分散了。

但爆款做多了，創(chuàng)意度不可能無(wú)限往上增加，大家終會(huì)變得無(wú)感。這時(shí)，消費(fèi)者會(huì)回歸到理性。喜茶最火是在2017-18年，2017年北京三里屯店，人多的時(shí)候要排兩小時(shí)才能喝上。但是現(xiàn)在，半小時(shí)以?xún)?nèi)基本沒(méi)問(wèn)題，排隊(duì)遠(yuǎn)不如之前火爆。?

另外，據(jù)我們分析，喜茶排隊(duì)的情況雖然可能不是每次都雇人排隊(duì)，但是是有品牌方的運(yùn)作方式的。例如，排隊(duì)分兩列，先排隊(duì)拿號(hào)，然后再排隊(duì)點(diǎn)餐，最后才是拿餐，跟醫(yī)院掛號(hào)一樣。所以在一些火爆的點(diǎn)位，會(huì)出現(xiàn)黃牛同時(shí)倒賣(mài)號(hào)碼，倒賣(mài)購(gòu)餐小票，倒賣(mài)飲品三種產(chǎn)品的情況；另外，喜茶大部分店并沒(méi)有外賣(mài)，只能到店消費(fèi)，這也是增加了排隊(duì)情況。

3、隨著門(mén)店增加，單店盈利能力勢(shì)必會(huì)下降??

喜茶火爆，一方面靠營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)，另一方面是門(mén)店少，不開(kāi)通外賣(mài)，只能在線下買(mǎi)。所以一旦增加門(mén)店數(shù)量，單店的客流量必然下降，而門(mén)店面積又較大，拉低了坪效，甚至有可能出現(xiàn)虧損。?

4、做外賣(mài)，價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)?

離開(kāi)商場(chǎng)環(huán)境后，延伸到外賣(mài)，喜茶、奈雪の茶和樂(lè)樂(lè)茶都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，最大的原因是價(jià)格。對(duì)大多數(shù)白領(lǐng)來(lái)說(shuō)，十幾塊錢(qián)點(diǎn)一杯下午茶還可以接受，但要以一頓工作餐的價(jià)格喝一杯下午茶，就讓人望而卻步。而且十幾塊的茶和二三十的相比，喝不出差別。?

在十幾塊這個(gè)區(qū)間，有貢茶、一點(diǎn)點(diǎn)、COCO都可等品牌。他們的單杯售價(jià)13-18元，到店單和外賣(mài)單可以做到55開(kāi)。北京朝陽(yáng)大悅城一家貢茶，店面20㎡，七八名員工，一年收入600多萬(wàn)，凈利潤(rùn)在200-300萬(wàn)。?

據(jù)美團(tuán)點(diǎn)評(píng)數(shù)據(jù)顯示，在2018年餐飲品牌熱搜TOP10里，一點(diǎn)點(diǎn)是唯一上榜的茶飲品牌，其他都是肯德基、麥當(dāng)勞等快餐品牌。

綜上所述，喜茶是掙錢(qián)的，但絕非暴利。

奈雪の茶、樂(lè)樂(lè)茶會(huì)因?yàn)?/span>

有軟歐包更賺錢(qián)嗎？

2015年，奈雪の茶在深圳創(chuàng)立。它主打茶飲和軟歐包，單杯價(jià)格在22-32元之間，軟歐包16-24元一份。目前，奈雪の茶和其姐妹品牌“臺(tái)蓋”在全國(guó)一共有279家門(mén)店。?

從實(shí)地探訪來(lái)看，朝陽(yáng)大悅城附近有一家喜茶，一家奈雪の茶，兩家緊挨著。喜茶開(kāi)在商場(chǎng)內(nèi)，奈雪の茶開(kāi)在商場(chǎng)外邊，一幢獨(dú)立的二層樓里。大致可判斷客流量不如商場(chǎng)內(nèi)。?

這家奈雪の茶租了兩層，面積在300㎡以上，上層是座位區(qū)，帶露天陽(yáng)臺(tái)。值得一說(shuō)的是，奈雪的店平均面積在260㎡左右，而喜茶大多在100㎡，甚至更小。當(dāng)天探訪時(shí)，喜茶排隊(duì)20人左右，奈雪の茶無(wú)人排隊(duì)，進(jìn)店的人更多關(guān)注軟歐包。?

另一家位于西直門(mén)凱德Mall一層的店，周六下午6點(diǎn)，客流高峰期，排隊(duì)不足10人。

當(dāng)然，地域不同，情況也不一樣。奈雪の茶2017年12月進(jìn)入北京，比喜茶晚了5個(gè)月。目前奈雪の茶在北京有8家店，喜茶有15家，幾乎少一倍。?

在深圳，奈雪の茶有61家店，喜茶只有46家。其中二十多家雙方是開(kāi)在一起的，喜茶100米內(nèi)都會(huì)有奈雪の茶，就像麥當(dāng)勞旁邊有肯德基一樣。?

在商場(chǎng)里開(kāi)店有一個(gè)特點(diǎn)，就是奈雪の茶、喜茶、樂(lè)樂(lè)茶的定位與價(jià)格都相差無(wú)幾，一家商場(chǎng)有了其中一個(gè)品牌后，就不會(huì)再選另外一家。而北方城市重要的位置都被占住了，奈雪の茶很難再做進(jìn)來(lái)。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，奈雪の茶大多數(shù)店不盈利，或者微盈利。但也有媒體報(bào)道稱(chēng)，奈雪所有店已單店盈利，但利潤(rùn)率都相當(dāng)?shù)停@主要是因?yàn)槟窝─尾璩杀颈认膊韪摺?/span>主要原因在以下兩個(gè)方面：

1、房租成本?

奈雪の茶店面平均面積260㎡，喜茶大多數(shù)店面積在20㎡-100㎡之間。在設(shè)計(jì)上，奈雪の茶的投入也更高，比如有的店請(qǐng)國(guó)外設(shè)計(jì)師打造成奢侈品店的風(fēng)格。

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2、軟歐包的成本比茶飲更高?

業(yè)內(nèi)人士透露，茶的毛利率約70%，而軟歐包只有50%-60%。因?yàn)橹谱鬈洑W包需求的人手更多，制面包師、切面包師等等，還要建立中央工廠，配送也需要成本。如果直接在店里制作，則需要更大的店面，房租成本又會(huì)增加。而增加的成本并不能靠軟歐包的銷(xiāo)量來(lái)彌補(bǔ)，也就是說(shuō)，軟歐包會(huì)拉低整體坪效。?

奈雪の茶在深圳建立了中央工廠，占地超過(guò)1萬(wàn)平方米，能夠進(jìn)行水果、半成品和面團(tuán)初加工，制作出半成品后再統(tǒng)一分發(fā)到門(mén)店進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)烘烤。在門(mén)店集中度較低的地方，奈雪の茶采用的是前店后廠的形式。?

但是在未來(lái)，茶+軟歐包或許是一個(gè)趨勢(shì)。

道理很簡(jiǎn)單，一手拿包，一手拿茶這樣的場(chǎng)景很合理。茶與包是一對(duì)搭配，一起售賣(mài)能提高客單價(jià)。原來(lái)單賣(mài)茶客單價(jià)在45元左右（一單兩杯），增加軟歐包后可達(dá)到80元左右。據(jù)36氪報(bào)道，奈雪の茶在深圳平均1杯茶可賣(mài)出1.2個(gè)軟歐包，業(yè)績(jī)好的店月?tīng)I(yíng)收能達(dá)到200萬(wàn)。?

喜茶曾經(jīng)也嘗試過(guò)做軟歐包，2017年，喜茶在廣州惠福東路開(kāi)的店就是茶+軟歐包組合銷(xiāo)售，店名叫喜茶熱麥，采用前店后廠生產(chǎn)模式。?

另一茶飲品牌樂(lè)樂(lè)茶也是茶+軟歐包的形式，樂(lè)樂(lè)茶2016年創(chuàng)立于上海，靠臟臟包走紅網(wǎng)絡(luò)，目前在中國(guó)有23家店。樂(lè)樂(lè)茶飲品單價(jià)與奈雪の茶、喜茶差不多，軟歐包單價(jià)12-20元，大約有十幾個(gè)單品。?

樂(lè)樂(lè)茶曾對(duì)外公布了一組數(shù)據(jù)：品牌創(chuàng)建16個(gè)月后，樂(lè)樂(lè)茶訂單量已超200萬(wàn)，日均訂單量超10000單。當(dāng)時(shí)樂(lè)樂(lè)茶有10家門(mén)店，相當(dāng)于平均每店家每天1000單。?

除了茶飲店，面包店也會(huì)嘗試這種模式，畢竟茶飲的利潤(rùn)更高，面包新語(yǔ)旗下的軟歐包品牌麥子倉(cāng)庫(kù)就加入了水果茶元素。?

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，以甜點(diǎn)順代賣(mài)茶飲的方式，更容易在商場(chǎng)拿到店鋪。茶飲店和咖啡店都是賣(mài)水的，地產(chǎn)商通常會(huì)把好位置給星巴克。

加上了軟歐包的奈雪の茶、樂(lè)樂(lè)茶的盈利能力并沒(méi)有得到超預(yù)期的提升，提高坪效仍然是它們接下來(lái)最大的功課。

另外特別提醒，喜茶、奈雪の茶、樂(lè)樂(lè)茶全自營(yíng)，未開(kāi)放加盟。?

在網(wǎng)上，可以搜索到大量加盟信息，但都是假的。而喜茶的品牌一直被山寨。在官網(wǎng)的標(biāo)題里，喜茶強(qiáng)調(diào)唯一官網(wǎng)。?

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為什么答案茶和鹿角巷這么火

加盟商卻血本無(wú)歸？

提到網(wǎng)紅奶茶品牌，不得不提答案茶。作為因抖音最火爆的2018年網(wǎng)紅茶飲品牌，答案茶曾經(jīng)加盟店高達(dá)500家，覆蓋全國(guó)27個(gè)省份。憑借20個(gè)小視頻，短短2個(gè)月，秋涵便為答案茶收割了35萬(wàn)粉絲和113萬(wàn)個(gè)贊。

時(shí)隔一年后，答案茶發(fā)展得怎么樣呢？

這是蛋解創(chuàng)業(yè)最先探訪的兩家答案茶店，朝外SOHO店未開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，建外SOHO店早在半年前就關(guān)門(mén)轉(zhuǎn)讓了店鋪。接著探訪的幾家店不是關(guān)門(mén)就是地圖顯示有，實(shí)際卻找不到。

一、答案茶賺不賺錢(qián)？

好不容易找到一家在營(yíng)業(yè)的答案茶店，位置在一個(gè)商廈底商一層，8平方米的街邊店，店里兩人。老板花了5萬(wàn)加盟費(fèi)，加盟的是廣州的答案茶。總部除了收加盟費(fèi)和首次進(jìn)貨款，培訓(xùn)一次產(chǎn)品制作外，后期再?zèng)]有過(guò)問(wèn)。

據(jù)了解，在總部拿貨成本很高，一個(gè)杯子成本1.5元，打印答案的墨盒需要300元，均比市場(chǎng)價(jià)高，所以很多商家后期偷偷在外面拿貨，總部也不管。

甚至有加盟商說(shuō)，沒(méi)必要加盟答案茶，因?yàn)榭偛砍耸占用速M(fèi)和第一批原材料的錢(qián)，什么都不管，感覺(jué)很坑。

該店房租2萬(wàn)/月，員工1人，工資4500/月，春夏賣(mài)的好，一天200杯，每杯25元左右，12個(gè)月基本回本，賺的不多，比上班稍微強(qiáng)點(diǎn)。

蛋解創(chuàng)業(yè)又接著探訪，找到了一家大些的、正在營(yíng)業(yè)的答案茶店。店鋪位于寫(xiě)字樓辦公區(qū)密集地，也是街邊店。面積有25平米，房租2.6萬(wàn)，4名員工，生意好時(shí)流水1萬(wàn)/天，差時(shí)八九千。

這家店加盟的也是廣州的答案茶品牌，是一個(gè)區(qū)域代理店，代理費(fèi)是100萬(wàn)，做了大半年回本。周邊都是辦公區(qū)，有的公司一訂就是兩三百杯，再加上單價(jià)高，所以生意不錯(cuò)。現(xiàn)在因?yàn)榧用松套陨碓?，店鋪想轉(zhuǎn)出去，轉(zhuǎn)讓費(fèi)55萬(wàn)。如果由總部轉(zhuǎn)讓則是87萬(wàn)。

除了代理費(fèi)，總部會(huì)派督導(dǎo)來(lái)指導(dǎo)檢查經(jīng)營(yíng)狀況，而且會(huì)根據(jù)南北方不同口味，每3個(gè)月研發(fā)20多種新品，研發(fā)手段就是去大眾點(diǎn)評(píng)“借鑒”喜茶當(dāng)前的爆品。

二、為什么答案茶大批量倒閉？

蛋解創(chuàng)業(yè)一共探訪了7家答案茶店，只有3家正常營(yíng)業(yè)，其他不是關(guān)門(mén)就是轉(zhuǎn)讓。喝了這么多答案茶，真心覺(jué)得產(chǎn)品不如一點(diǎn)點(diǎn)好喝，用的都是袋泡茶，而且價(jià)格貴，均在25元/杯以上，所謂的占卜，也是電腦隨機(jī)生成的雞湯話(huà)，沒(méi)太多驚喜。

探訪時(shí)，遇到答案茶店員隨手把漏勺扔在清洗池，衛(wèi)生情況糟糕，服務(wù)態(tài)度冷漠。在說(shuō)到加盟總部時(shí)支支吾吾，想要掩飾什么，但這家生意還挺好，可能是位置在商圈和辦公區(qū)密集地。

為什么我們探訪的3家店招牌都不一樣，店面設(shè)計(jì)裝修產(chǎn)品流程都不完全一樣呢？因?yàn)樗麄兗用说母静皇峭粋€(gè)答案茶。

這是茶飲行業(yè)的另一個(gè)痛——商標(biāo)。

茶飲產(chǎn)品沒(méi)有壁壘容易復(fù)制，而中國(guó)的商標(biāo)注冊(cè)又異常慢，所以經(jīng)常一個(gè)茶飲品牌火了，但是商標(biāo)卻沒(méi)有注冊(cè)下來(lái)。

在這種情況下，加盟領(lǐng)域的神秘力量——快招公司就會(huì)以迅雷不及掩耳之勢(shì)復(fù)制出一模一樣的店，然后在全國(guó)招商，他們蹭各種品牌勢(shì)能，去做虛假承諾，想創(chuàng)業(yè)的人很容易在這強(qiáng)大的招商能力和巨大的誘惑面前加盟。

答案茶和鹿角巷都沒(méi)有注冊(cè)下來(lái)商標(biāo)，如果加盟，風(fēng)險(xiǎn)非常高。不僅僅是因?yàn)闆](méi)有商標(biāo)，更重要的是，這種快招公司模仿出來(lái)的品牌，并沒(méi)有產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力，也沒(méi)有店面運(yùn)營(yíng)管理督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，更沒(méi)有后端服務(wù)支持系統(tǒng)，甚至有一些連供應(yīng)鏈都不完整。

當(dāng)然，在抖音火起來(lái)的答案茶和鹿角巷還是有些不同。

答案茶的火爆是因?yàn)槎兑?，在沒(méi)有任何產(chǎn)品壁壘的情況下，因一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的玩兒法被大家知道，這完全脫離了商業(yè)的本質(zhì)。迅速起來(lái)的山寨答案茶也如出一轍。

鹿角巷本身是一個(gè)臺(tái)灣品牌，因?yàn)橐豢睢昂谔锹雇桴r奶”火起來(lái)，在上海、深圳、廣東、北京、鄭州等11個(gè)地區(qū)陸續(xù)開(kāi)直營(yíng)店或者合伙人店。年內(nèi)店面將覆蓋更多一二線城市熱門(mén)商超，預(yù)計(jì)門(mén)店數(shù)量將擴(kuò)張至50間。并未開(kāi)放任何加盟，如果你加盟了鹿角巷，那必須是假的。全中國(guó)有3000多家鹿角巷，99%都是假的。

據(jù)了解鹿角巷大陸商標(biāo)要等到2019年年初才能注冊(cè)下來(lái)?；蛟S等鹿角巷奶茶大陸商標(biāo)申請(qǐng)下來(lái)之后，將會(huì)開(kāi)放加盟。而那些加盟了山寨鹿角巷的店，就會(huì)被打假。

在這種情況下，快招公司這么做不僅僅是坑了加盟商，還極大破壞市場(chǎng)環(huán)境。因?yàn)榧用松痰臄?shù)量就那么多，這些騙子品牌透支了加盟商的數(shù)量和資金，導(dǎo)致一點(diǎn)點(diǎn)、樂(lè)樂(lè)茶、貢茶這些正規(guī)品牌的發(fā)展受限，加盟商數(shù)量減少，行業(yè)發(fā)展減緩。

那是不是所有的網(wǎng)紅品牌都不能加盟？未必，但是風(fēng)險(xiǎn)極高。

一般一個(gè)網(wǎng)紅品牌大概也就6個(gè)月到1年的生命周期，也就是能賺6個(gè)月的快錢(qián)，之后就會(huì)迅速被消費(fèi)者淘汰。所以如果你能在火起來(lái)的同時(shí)迅速開(kāi)店迅速賺錢(qián)，從賺錢(qián)的角度是可以考慮的。

但是一般情況下，等我們都知道的時(shí)候，這個(gè)網(wǎng)紅品牌基本已經(jīng)達(dá)到頂峰，而等你選好地址，裝修好，培訓(xùn)好，開(kāi)業(yè)時(shí)小半年都過(guò)去了。

茶飲行業(yè)都在談的

“第三空間”到底是什么？

最早的奶茶店被稱(chēng)為“粉末時(shí)代”，就是用茶粉和奶精進(jìn)行勾兌，這種奶茶即沒(méi)有茶也沒(méi)有奶，現(xiàn)在有許多低端快餐也還在搭配銷(xiāo)售這種奶茶。

隨著COCO、快樂(lè)檸檬進(jìn)入大陸并迅速發(fā)展起來(lái)，茶飲行業(yè)進(jìn)入了“街頭時(shí)代”，包括一點(diǎn)點(diǎn)在內(nèi)的品牌也都是這類(lèi)型茶飲的代表，之所以叫做街頭時(shí)代是因?yàn)檫@些店的選址策略都是街邊小店，拐角就能遇見(jiàn)。而他們的茶品也大多使用袋泡茶＋奶精。

這個(gè)時(shí)代的幾大品牌主要的競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在對(duì)奶香味的競(jìng)爭(zhēng)上，也就是對(duì)奶精的品牌的競(jìng)爭(zhēng)上，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，只有大品牌才能訂制奶精。但隨著小品牌的崛起，供應(yīng)鏈端的奶精生產(chǎn)廠商產(chǎn)能充沛，小品牌的奶精質(zhì)量也能夠做的很好。

這才有了現(xiàn)在的“新式茶飲”，一點(diǎn)點(diǎn)是第一個(gè)使用原葉茶做基底的品牌，也就是使用的是正片茶葉來(lái)萃取。為了獲得更好的口感，奶精變成了鮮奶，果醬變成了新鮮水果，也有了奶蓋，芝士等創(chuàng)新的茶品。

就如我們前文所說(shuō)，現(xiàn)在做一家好的奶茶店，產(chǎn)品好喝是底層代碼，除了好喝，還得好看好分享好價(jià)格好營(yíng)銷(xiāo)。在這種前提下，奶茶這個(gè)行業(yè)的有一個(gè)致命的弱點(diǎn)，就是產(chǎn)品無(wú)法形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘，頂多領(lǐng)先十幾天的時(shí)間。

那么這個(gè)行業(yè)下一個(gè)該是什么的競(jìng)爭(zhēng)呢？他們共同找到了一個(gè)詞語(yǔ)，叫做“第三空間”，也就是對(duì)標(biāo)星巴克，用舒適的有設(shè)計(jì)感的空間設(shè)計(jì)，去做社交，做文化，做品牌內(nèi)涵，在提升客單價(jià)的同時(shí)，售賣(mài)周邊和文化。

一、喜茶、奈雪の茶主打隨機(jī)性消費(fèi)“第三空間”

實(shí)地探訪的幾家店中，有一個(gè)現(xiàn)象值得注意，現(xiàn)場(chǎng)很少有單人來(lái)購(gòu)買(mǎi)，都是兩人以上成群結(jié)隊(duì)。大多是逛商場(chǎng)累了，進(jìn)來(lái)買(mǎi)來(lái)喝的，順便坐一會(huì)兒。?

基于這個(gè)消費(fèi)者場(chǎng)景，喜茶走的是“第三空間”的路線，門(mén)店開(kāi)進(jìn)購(gòu)物中心，面積增加到100㎡，設(shè)有座位區(qū)。而奈雪の茶面積更大。?

早在喜茶還叫皇茶時(shí)，走的是街邊店的模式，店面20㎡，追求坪效最大化，但是效果卻并理想。在街邊店這種業(yè)態(tài)下，老一點(diǎn)的品牌更強(qiáng)勢(shì)，比如COCO、貢茶等，COCO都可在全國(guó)開(kāi)了3000多家，很多點(diǎn)位都占了，喜茶這種新品牌很難再有機(jī)會(huì)切入。?

星巴克同樣主打“第三空間”，但是兩者用戶(hù)消費(fèi)的目的卻不同。?

喜茶開(kāi)在購(gòu)物中心，消費(fèi)者來(lái)店里多是逛街累了，進(jìn)來(lái)休息一會(huì)兒，隨機(jī)性更強(qiáng)。而星巴克很多店開(kāi)在商務(wù)區(qū)，消費(fèi)者進(jìn)店主要是見(jiàn)朋友、談工作等，目的性更強(qiáng)。?

雖然也有人是因?yàn)樵诙兑?、朋友圈看到喜茶，帶著目的?lái)購(gòu)買(mǎi)，但那多半是跟風(fēng)消費(fèi)，營(yíng)銷(xiāo)熱度褪去，消費(fèi)者回歸理性，更多的就是隨機(jī)性消費(fèi)。??

二、煮葉、因味茶主打目的性消費(fèi)“第三空間”

在茶飲行業(yè)，“煮葉”和“因味茶”同樣主打“第三空間”，而且他們的用戶(hù)消費(fèi)目的更像星巴克，在這里談合作和社交。

煮葉成立于2015年，2019年2月宣布獲得A輪融資。目前只有9家店，北京6家，西安3家。其中北京悠唐購(gòu)物中心的店最大，占地300㎡，其他均是150㎡左右。?

目前煮葉在售飲品27款，大部分的單價(jià)在34-45元之間，比星巴克略貴。飲品分為三個(gè)系列，原味茶，傳統(tǒng)的泡茶；風(fēng)味煮，茶加花果煮制而成；調(diào)味茶，以原葉茶為基底，加入花果、牛奶等調(diào)味。店內(nèi)還有10多款甜品，售價(jià)18元—36元不等。同時(shí)也售賣(mài)茶葉和茶具，大多茶葉售價(jià)約98-168元/100g，茶具售價(jià)從39元到799元不等。據(jù)了解，茶葉和茶具的收入占到總營(yíng)收的10%—15%。?

在店內(nèi)環(huán)境方面，煮葉的門(mén)店呈日系簡(jiǎn)約風(fēng)格，由MUJI藝術(shù)總監(jiān)原研哉設(shè)計(jì)，茶具采用玻璃和白瓷兩類(lèi)。吧臺(tái)采用全透明方式制作茶飲，顧客可以看到做茶的所有動(dòng)作。這也是煮葉宣傳的重點(diǎn)。?

而星巴克門(mén)店主要是美式工廠風(fēng)與北歐風(fēng)。雙方的裝修風(fēng)格并無(wú)優(yōu)劣之分。?

對(duì)標(biāo)星巴克，茶飲與咖啡的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)初露鋒芒，但是未來(lái)很難預(yù)測(cè)。主要的原因還是因?yàn)椴韬涂Х仍谙M(fèi)者的感知上完全不同。喝茶的時(shí)候，普通消費(fèi)者是無(wú)法認(rèn)定茶的好壞貴賤，喝咖啡的時(shí)候我們卻可以根據(jù)產(chǎn)地烘焙技術(shù)和品牌來(lái)認(rèn)定開(kāi)非的好壞貴賤。

另外，茶飲行業(yè)目前非?；靵y，許多品牌靠著顏值和營(yíng)銷(xiāo)手段占領(lǐng)了用戶(hù)的心智，消費(fèi)者也不能沉下心來(lái)去品味茶，去在茶的第三空間交流。所以，根據(jù)報(bào)道，包括煮葉、因味茶的單店盈利能力都非常有限。

基于這樣的原因，打造第三空間，要求創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)對(duì)于品牌的沉淀、呵護(hù)、堅(jiān)持都非常重視，但茶飲行業(yè)如此浮躁，很容易出現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象。

揭秘不能在案例里展現(xiàn)

卻又不得不說(shuō)的茶飲亂象

一、為什么奶茶要有珍珠？

其實(shí)，奶茶分為很多種，有臺(tái)式奶茶、港式絲襪奶茶、日式抹茶奶茶。但之前所有的案例，幾乎都是臺(tái)式奶茶，為什么我們?cè)谶@里只說(shuō)臺(tái)式奶茶呢？

并不是我們沒(méi)有看到其他的奶茶品種，而是因?yàn)榕_(tái)式奶茶的小料很多，什么都可以往里面放，包容性很強(qiáng)，珍珠就是其中之一；

而港式奶茶絲襪奶茶口味雖然很好，但商業(yè)延展性弱，比如米芝蓮很好喝，但就是不夠火；

日式奶茶抹茶是先苦后甜，但是現(xiàn)在很多的90、95后尤其是女生都喜歡甜，不喜歡苦，日式抹茶太小眾了，所以臺(tái)式奶茶發(fā)展的最好，所以我們主要在討論它。

二、排隊(duì)的秘密

茶飲品牌，在各個(gè)階段，幾乎都能將營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到了極致，在之前的各大案例中我們也已經(jīng)零散的揭秘了他們的一些套路，那么在這里我們總結(jié)一下：

1、販賣(mài)虛榮?

很多排隊(duì)買(mǎi)喜茶或者奈雪の茶的小姑娘并不是來(lái)喝茶吃軟歐包的，只是來(lái)合影拍照打卡的。為了喝杯飲料等2個(gè)小時(shí)不值得，但是為了在“景點(diǎn)”拍個(gè)照片發(fā)個(gè)朋友圈是值得的。

2、控制出餐速度?

比如之前說(shuō)過(guò)的把一字形制作臺(tái)改成L型；比如把分工協(xié)作改成一個(gè)人服務(wù)一個(gè)客戶(hù)；比如給客戶(hù)非常多的選擇，“您是要珍珠還是要紅豆？要半糖還是多糖？要熱的還是涼的？”比如人多的時(shí)候做快一點(diǎn)，人少的時(shí)候做慢一點(diǎn)；比如不是一杯一杯的出餐，要集齊10杯才出餐……

3、拆分銷(xiāo)售環(huán)節(jié)?

比如喜茶排隊(duì)，和醫(yī)院掛號(hào)似的，你得先排個(gè)號(hào)，然后叫號(hào)點(diǎn)單，過(guò)號(hào)作廢；叫上號(hào)才能去排隊(duì)點(diǎn)餐；點(diǎn)完餐之后再排隊(duì)取餐，一般取餐就可以坐在里面等了。比如倒騰喜茶的黃牛就能賣(mài)三樣?xùn)|西：往喜茶店走的途中你會(huì)遇到賣(mài)現(xiàn)成茶的黃牛；到了隊(duì)伍前開(kāi)始有黃牛賣(mài)號(hào)，也就是標(biāo)有排隊(duì)號(hào)碼的單頁(yè)；到了店門(mén)口，你還會(huì)遇到黃牛兜售已經(jīng)點(diǎn)好茶的小票。奈雪の茶也會(huì)拆分購(gòu)買(mǎi)軟歐包和切軟歐包。

4、特殊營(yíng)銷(xiāo)手段?

比如前面文章提到的一點(diǎn)點(diǎn)的“隱藏菜單”；比如喜茶大部分不開(kāi)放外賣(mài)，給黃牛去排隊(duì)點(diǎn)單代購(gòu)跑腿排隊(duì)的機(jī)會(huì)。但是這個(gè)的前提是，你有足夠的品牌影響力，別人愿意付費(fèi)。

三、茶飲行業(yè)的大佬并不是喜茶和奈雪の茶

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2017年全國(guó)綜合飲品銷(xiāo)售額達(dá)472億元，同比增14.29%。預(yù)計(jì)2019年，綜合飲品銷(xiāo)售額有望突破600億元。據(jù)推算，新中式茶飲的潛在市場(chǎng)規(guī)模在400-500億元。

在我們探訪的十幾個(gè)品牌里面，喜茶門(mén)店數(shù)量在100多家，奈雪の茶幾十家，樂(lè)樂(lè)茶十幾家，煮葉9家，而coco的門(mén)店數(shù)量在3000多家，一點(diǎn)點(diǎn)的門(mén)店數(shù)量在2000多家，快樂(lè)檸檬1000多家，叫做答案茶的也有1000多家，叫做鹿角巷的有3000家店。

而除了我們探訪的這幾個(gè)品牌，市場(chǎng)上還有很多區(qū)域品牌和隱藏的行業(yè)大佬和區(qū)域領(lǐng)頭羊，例如蜜雪冰城突破了5000家店，古茗有1000多家店……這些品牌在行業(yè)內(nèi)深根多年，有的擁有正規(guī)的連鎖加盟體系和嚴(yán)格的運(yùn)營(yíng)管理督導(dǎo)體系，有的卻沒(méi)有。

比如，還有一個(gè)叫做博多集團(tuán)的，旗下光茶飲品牌就有十幾個(gè)，比如大家熟悉的蜜菓，全國(guó)有4000家門(mén)店；hey juice全國(guó)有3000家門(mén)店；遇見(jiàn)奶牛，全國(guó)有2500家門(mén)店；甘茶度有2500家門(mén)店；除了店面多的這些茶飲品牌，他們還成立分公司開(kāi)發(fā)了很多新的茶飲品牌，除了茶飲，旗下還擁有很多小餐飲品牌，比如咖啡、米線、炒飯、炸雞等等。

這個(gè)占領(lǐng)了更多的茶飲市場(chǎng)的集團(tuán)，他的運(yùn)作模式和喜茶、奈雪の茶打造獨(dú)立品牌完全不同，他們以供應(yīng)鏈為原點(diǎn)，做連鎖加盟品牌是為了消耗自己的供應(yīng)鏈，所以會(huì)同時(shí)打造不同的品牌，獨(dú)立團(tuán)隊(duì)獨(dú)立運(yùn)作甚至互相競(jìng)爭(zhēng)。

而對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)，如果碰巧加盟的是他們運(yùn)作的比較好的品牌，點(diǎn)位資源不錯(cuò)的話(huà)，也能賺錢(qián)，但如果加盟的恰巧是他們運(yùn)作的不好的品牌，那風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)極高。

四、再說(shuō)一次快招公司

快招公司在連鎖加盟領(lǐng)域非常普遍，許多正規(guī)的品牌在發(fā)展初期也會(huì)借助快招公司的力量進(jìn)行市場(chǎng)拓展；即便如此，快招公司的盈利模式也決定了他們對(duì)于那些希望長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)品牌的公司是一個(gè)傷害，對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)也存在極大的風(fēng)險(xiǎn)。

通常情況下，快招公司接到一個(gè)客戶(hù)，就會(huì)收取一筆品牌梳理費(fèi)，幫助這個(gè)品牌進(jìn)行各方面的包裝，例如品牌設(shè)計(jì)、定位、宣傳術(shù)語(yǔ)、加盟政策等等。完成之后就會(huì)在百度、今日頭條等平臺(tái)上購(gòu)買(mǎi)廣告甚至直接購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)，然后進(jìn)行電銷(xiāo)，如果發(fā)現(xiàn)你加盟不起現(xiàn)在這個(gè)品牌，就會(huì)推薦另一個(gè)品牌。總之他們的銷(xiāo)售人員必須讓你加盟一個(gè)，因?yàn)樗麄兠刻峤灰粏芜€會(huì)提成。

在溝通過(guò)程中，他們很容易產(chǎn)生過(guò)度承諾的問(wèn)題，因?yàn)榭煺泄静⒉恍枰獙?duì)加盟商進(jìn)行后續(xù)的服務(wù)，進(jìn)行后續(xù)支持服務(wù)的是品牌方?？煺泄臼盏搅饲捌诘钠放剖崂碣M(fèi)，收到了每一單的提成，對(duì)后續(xù)事情沒(méi)有任何責(zé)任和義務(wù)。

所以，大部分品牌即使在前期會(huì)請(qǐng)快招公司打開(kāi)市場(chǎng)，一段時(shí)間之后也不會(huì)在使用快招。

那么快招公司除了運(yùn)作別人的品牌，有時(shí)候也自創(chuàng)品牌，特別是茶飲品牌，正如假的鹿角巷，答案茶就是其中的典型。

五、網(wǎng)紅的另一面

前面我們說(shuō)到加盟一個(gè)網(wǎng)紅的品牌風(fēng)險(xiǎn)極高，但是對(duì)于現(xiàn)在去打造一個(gè)品牌，特別是品牌的初期，網(wǎng)紅化似乎成了必然。

因?yàn)橄M(fèi)品牌，最需要的就是關(guān)注和流量，那么網(wǎng)紅化就是最好最低成本的一種方式。但一個(gè)網(wǎng)紅品牌能否持續(xù)，還是要看他們說(shuō)到的是否真的做到了，不能和消費(fèi)預(yù)期差的太遠(yuǎn)。另外，網(wǎng)紅化，還是要賺錢(qián)，要考慮資金效率，一些網(wǎng)紅品牌拿到融資但是店面卻一直虧損，也是不能持續(xù)的。

這里面最大的一個(gè)典型就是“網(wǎng)紅餐飲鼻祖”——黃太吉，黃太吉一開(kāi)始運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段稱(chēng)為煎餅屆的愛(ài)馬仕，鼎盛時(shí)期，它進(jìn)行了四輪融資，融資金額超過(guò)2個(gè)億，估值高達(dá)20億。拿了這么多錢(qián)的黃太吉，似乎從來(lái)沒(méi)考慮過(guò)或者擔(dān)心過(guò)自己的單店盈利能力，甚至連自己的產(chǎn)品研發(fā)都不能做到快速迭代更新。

最近的新聞，黃太吉又再一次被法院列為失信人被執(zhí)行名單。

六、加盟茶飲應(yīng)該注意什么？

1、品牌知名度?

品牌知名度意味著獲客率，據(jù)統(tǒng)計(jì)，100個(gè)人同時(shí)走過(guò)喜茶和一點(diǎn)點(diǎn)，喜茶的獲客率時(shí)15%，一點(diǎn)點(diǎn)的是8%。

2、產(chǎn)品是否好?

這里的產(chǎn)品好包含三個(gè)層次：產(chǎn)品是否好喝？產(chǎn)品是否好看？產(chǎn)品價(jià)格是否好？這里就關(guān)系到茶基底是否好，供應(yīng)鏈能否保證鮮奶、水果的新鮮品質(zhì)等等。

3、選址是否合理?

并不是選一個(gè)最好的商場(chǎng)最好的位置就一定會(huì)賺錢(qián)，與你加盟的品牌的定位、受眾群體的消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣有著重要的關(guān)系。由于房租占據(jù)了茶飲行業(yè)非常大的成本，所以最終還是得算賬，根據(jù)營(yíng)業(yè)額的情況減去各項(xiàng)開(kāi)支能賺錢(qián)才是王道。

4、綜合啟動(dòng)成本?

目前開(kāi)一家茶飲店的綜合啟動(dòng)成本并不低，如我們前文說(shuō)的喜茶、奈雪の茶，啟動(dòng)成本就是幾百萬(wàn)；一點(diǎn)點(diǎn)、 coco也要接近百萬(wàn)；那么選擇一個(gè)適合自己資金實(shí)力和投資回報(bào)預(yù)期的品牌就至關(guān)重要。

5、體系是否完善?

包括供應(yīng)鏈體系、品牌營(yíng)銷(xiāo)體系、產(chǎn)品研發(fā)體系、運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)體系等。這個(gè)可以通過(guò)考察他們是否有自己的直營(yíng)店和加盟店獲得相關(guān)信息。

再次提醒大家，創(chuàng)業(yè)是一個(gè)少數(shù)人成功的有風(fēng)險(xiǎn)的事情，和創(chuàng)業(yè)者的個(gè)人能力、認(rèn)知、資源、人脈、訴求都直接相關(guān)，即使是一個(gè)好的品牌，不同的人加盟也會(huì)得到不同的結(jié)果。

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新疆茶博會(huì)將引入茶類(lèi)品鑒、茗茶推介等豐富活動(dòng)，大力推廣茶文化，讓更多人領(lǐng)略全國(guó)各地茶產(chǎn)區(qū)好茶魅力。（受訪者供圖）