去過茶城的朋友，可能會(huì)有這樣的疑惑：偌大的一個(gè)茶城，滿眼望去，映入眼簾的有上百家茶葉店，但進(jìn)茶城購買茶葉的消費(fèi)者缺寥寥無幾。在這種情形下，這些茶葉店會(huì)不會(huì)因?yàn)檫M(jìn)茶城的消費(fèi)者人少而盈利能力差？有這樣困惑的人應(yīng)該不在少數(shù)。那么，這些茶葉店究竟盈不盈利？在回答這個(gè)問題之前，我們首先探討下影響終端店盈利的因素，具體如下：
宏觀方面：除了國家政策與行業(yè)環(huán)境外，發(fā)展戰(zhàn)略、商業(yè)模式、企業(yè)價(jià)值鏈管理、渠道層面的渠道發(fā)展模式與銷售策略、產(chǎn)品層面的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與價(jià)格體系、品牌建設(shè)層面的品牌認(rèn)知、品牌形象管理與全觸點(diǎn)品牌建設(shè)等；
微觀層面：渠道運(yùn)營層面的店面選址、店面產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與價(jià)格結(jié)構(gòu)、店員運(yùn)營能力，引客入店與進(jìn)店后的服務(wù)感知、產(chǎn)品品鑒體驗(yàn)、店員的銷售激勵(lì)等因素。
渠道層級(jí)：茶業(yè)品牌企業(yè)一般會(huì)實(shí)施二級(jí)渠道，即：品牌企業(yè)—經(jīng)銷商—終端店。
這些因素雖然都會(huì)影響到終端店的盈利能力，但結(jié)合市場(chǎng)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象：在經(jīng)營同一個(gè)品牌，甚至在同一個(gè)茶城里經(jīng)營同一個(gè)品牌的多家終端店，他們的盈利程度也會(huì)不一樣。這意味著，除了相同的宏觀與中觀因素外，微觀因素里存在著影響盈利程度的關(guān)鍵因素。
那么，這些微觀關(guān)鍵因素是什么？如果能提煉出影響終端店盈利的機(jī)制，那么，這不僅將有助于提升我們品牌加盟合作伙伴的盈利能力，同時(shí)也將助于增強(qiáng)公司的可持續(xù)發(fā)展能力。
為了探索終端店微觀盈利機(jī)制，我們借助雙十一節(jié)日，在終端店互聯(lián)網(wǎng)社群做了一次2個(gè)小時(shí)的惠饋茶友銷售活動(dòng)。活動(dòng)結(jié)束后發(fā)現(xiàn)，同樣的惠饋活動(dòng)，6家終端店的銷售業(yè)績卻出現(xiàn)了巨大差異：終端店“尚善之家”的銷售業(yè)績是最低銷售店面的17倍（如下圖）。
出現(xiàn)這種差異的根源在哪里？如同我們剛進(jìn)茶城時(shí)的困惑一樣，這么多茶葉店，他們都會(huì)盈利嗎？答案肯定是否定的。那么，究竟哪些因素導(dǎo)致了他們盈利能力的差異？
通過對(duì)比這6家終端店的日常運(yùn)營，我們發(fā)現(xiàn)：與其他店面運(yùn)營相比，2小時(shí)銷售過萬元的3家終端店具備了優(yōu)秀的基于終端店的消費(fèi)群培育與維系能力。
夜茶之家，位于山西省太原市，該店店員積極做品飲體驗(yàn)活動(dòng)。如：在夏天的夜晚，店員在居民小區(qū)廣場(chǎng)為小區(qū)居民提供免費(fèi)的茶飲服務(wù)，同時(shí)，還會(huì)為意向喝茶的居民提供飲茶生活小常識(shí)解答，如：“當(dāng)我生病時(shí)，我還能喝茶嗎？”、“每當(dāng)我喝茶時(shí)，我的胃特別不舒服，是不是意味著我不能喝茶？”等問題。
圖：夜茶之家夏夜茶飲體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)通過夜茶茶飲體驗(yàn)，夜茶之家不僅接觸到更多的茶友，而且也建立了茶品與茶友之間的鏈接，同時(shí)把接觸到的茶友引流到線上社群聚集維護(hù)，建立店面、品牌與消費(fèi)者之間的鏈接、信任關(guān)系。每當(dāng)社區(qū)居民想起喝茶或送禮時(shí)，他們幾乎會(huì)把夜茶之家提供的茶品作為首選，從而帶動(dòng)了店面銷售增長。
萬山之家，位于陜西省西安市，店主及店員經(jīng)常參與其他公司的會(huì)議或活動(dòng)，這樣他們可以接觸更多的茶友或意向喝茶的人，同時(shí)，與夜茶之家一樣，借助互聯(lián)網(wǎng)社交工具，把接觸的新的茶消費(fèi)者聚集在微信社群，與茶友一起進(jìn)行有趣的互動(dòng)活動(dòng)，通過這些互動(dòng)策劃，讓店主及其經(jīng)營的茶品不知不覺的融入了茶友的生活里。
如：萬山之家店主借助傳統(tǒng)節(jié)日七夕，策劃了持續(xù)2個(gè)小時(shí)的“大膽愛，群里曬出來”互動(dòng)活動(dòng)，通過互聯(lián)網(wǎng)社群運(yùn)營技巧：通知、互動(dòng)、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)環(huán)節(jié)，帶動(dòng)了60%以上的茶友參與互動(dòng)，強(qiáng)化了店面與茶友以及茶友之間的溝通，同時(shí)，通過抽獎(jiǎng)，提升了品牌與產(chǎn)品在茶友群體中的曝光度。
他山之石可以攻玉。提煉優(yōu)秀終端店的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)并得到有效運(yùn)用，這將有助于加盟體驗(yàn)店體系運(yùn)營效益的提升。
通過夜茶之家等終端店運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，每個(gè)加盟體驗(yàn)店的周圍都會(huì)聚集一定數(shù)量的茶友，茶友規(guī)模的大小決定了終端店的盈利能力。因此，擴(kuò)大與維系消費(fèi)群體規(guī)模的能力就成為了終端店微觀盈利程度的能力。
在互聯(lián)網(wǎng)縮短了品牌與消費(fèi)者之間接觸距離的時(shí)代，擴(kuò)大與維系消費(fèi)群體規(guī)模必須首先建立這樣的運(yùn)營思維：在終端銷售層面，借助茶產(chǎn)品的社交、健康、口感體驗(yàn)屬性，圍繞目標(biāo)消費(fèi)群體，搭建“獲取茶消費(fèi)者—引客入店/口感體驗(yàn)—品質(zhì)信任—銷售轉(zhuǎn)化—口碑傳播”運(yùn)營邏輯。
優(yōu)秀的店面運(yùn)營經(jīng)常會(huì)通過異業(yè)合作（如：跨界企業(yè)開業(yè)、招商會(huì)議等）、融入消費(fèi)場(chǎng)景等方式不斷接觸更多的茶消費(fèi)群體。同時(shí)，把尋找到的茶消費(fèi)群體引流到互聯(lián)網(wǎng)社群，終端店可以借助傳統(tǒng)節(jié)日、茶知識(shí)普及、聚餐、新品上市品飲等場(chǎng)景進(jìn)行線上線下深度日常鏈接運(yùn)營，強(qiáng)化產(chǎn)品與茶消費(fèi)群體的鏈接與信任關(guān)系，融入消費(fèi)群體，從而促進(jìn)終端店的銷售。在這種運(yùn)營模式里，終端店不僅僅是茶品銷售的平臺(tái)，更是為消費(fèi)群體提供優(yōu)質(zhì)茶生活的綜合體驗(yàn)服務(wù)平臺(tái)。
那些盈利能力較差的終端店，不僅沒有持續(xù)有效擴(kuò)大終端店的消費(fèi)群體規(guī)模，同時(shí)還在不斷的消耗終端店已有的信任關(guān)系，如：他們不是通過場(chǎng)景化的讓消費(fèi)群體體驗(yàn)茶產(chǎn)品，而是不斷的向他們推送茶廣告。通過硬性廣告在基于終端店的消費(fèi)群體中推廣，只能加速已有消費(fèi)群體的逃離，就如同消費(fèi)者不會(huì)拿著錢包（支付寶）與別人進(jìn)行交流一樣，“誰會(huì)（或有時(shí)間）在社交中持續(xù)的收看別人的廣告呢？”
擴(kuò)大與維系消費(fèi)群體規(guī)模還需要建立第二個(gè)運(yùn)營思維：建立合伙人激勵(lì)機(jī)制，培養(yǎng)店面運(yùn)營人員，共同開拓區(qū)域市場(chǎng)。盈利能力較差的店主經(jīng)常擔(dān)心吸引與維系的茶消費(fèi)群體會(huì)流向已離職創(chuàng)業(yè)的店員。因此，在擴(kuò)大消費(fèi)群體規(guī)模時(shí)不讓店員介入，店主獨(dú)自承擔(dān)消費(fèi)群體拓展的任務(wù)，這最終將阻礙了基于終端店的消費(fèi)群體規(guī)模的擴(kuò)大。
終端店店主需要站在更高的維度，放棄以客戶流失為由的狹隘的店面運(yùn)營方式，提升品牌化運(yùn)作與團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力，鼓勵(lì)店面運(yùn)營人員積極培育消費(fèi)群體，并把他們發(fā)展成為加盟體驗(yàn)店的合作伙伴，這不僅擴(kuò)大了店面的消費(fèi)群體規(guī)模，同時(shí)也拓展了店主的加盟分銷體系。
作為品牌商，需要把擴(kuò)大與維系消費(fèi)群體規(guī)模能力納入渠道分銷體系建設(shè)，從品牌培育角度提升終端店的消費(fèi)培育規(guī)模。
原標(biāo)題丨尋找盈利的向上力量：重新發(fā)現(xiàn)與提煉終端店盈利機(jī)制
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時(shí)光總是不緊不慢地由著性子流逝，元宵節(jié)一過，短暫而幸福的新春佳節(jié)就這樣結(jié)束了，絕大多數(shù)商戶陸續(xù)復(fù)市。
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不過，鄭州的一些茶葉商戶仍然大門緊鎖，看上去并不急于開門營業(yè)。
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尤其是一些或偏僻或平時(shí)空鋪相對(duì)較多的市場(chǎng)，復(fù)市的節(jié)奏略慢一些。
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這背后，透露著鄭州茶葉類市場(chǎng)偏多，多數(shù)市場(chǎng)“肚子填不飽”的窘境。
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還有的茶葉市場(chǎng)，干脆引入蔬菜、干調(diào)和肉類，在茶葉市場(chǎng)里拼入蔬菜市場(chǎng)。
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絕大多數(shù)茶商已經(jīng)復(fù)市營業(yè)
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鄭州市茶葉市場(chǎng)眾多，復(fù)市開業(yè)的節(jié)奏也不一樣。河南商報(bào)記者近日先后走訪近10家茶城了解到，對(duì)于市場(chǎng)整體來說，多數(shù)集中在初五至初八開始營業(yè)，甚至像國香茶城，由于是街鋪市商業(yè)，春節(jié)期間還有不少商戶根本沒有放假，茶城的市場(chǎng)方也是安排管理人員輪崗上班。
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市場(chǎng)管理方介紹，其實(shí)春節(jié)期間，尤其是初六之前，國香茶城沒有放假回家的商戶，生意還算不錯(cuò)。由于是臨街商鋪，周圍有大量的住宅小區(qū)和商業(yè)體，也多有市民出來逛街、品茶，加上一些下游客商補(bǔ)貨，茶城的商戶一天下來，也能賣幾千塊錢。
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直到初五、初六，因?yàn)槊耖g有“破五”習(xí)俗，國香茶城里更多的商戶開始營業(yè)。鄭州市內(nèi)的茶城陸續(xù)開業(yè)，而市民也都開始上班，商戶的單日營收平均下來也就有所回落了。雖然客流量較春節(jié)期間大幅增長，但成交效率卻開始打折扣。
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所謂“早起的鳥兒有蟲吃”吧，那些在別人休假的時(shí)候仍然堅(jiān)守的人，多少也賺了些辛苦錢。
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市場(chǎng)方開市的時(shí)間雖然比較集中，但市場(chǎng)內(nèi)商戶返鄭復(fù)市的節(jié)奏卻不大一樣。
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在鄭州南部區(qū)域一家茶城，過完元宵節(jié)，仍然有四分之一強(qiáng)，三分之一弱的商戶鎖著店門，透過玻璃門，從店內(nèi)的陳設(shè)看，當(dāng)時(shí)仍沒有復(fù)市營業(yè)。這家市場(chǎng)還貼著一張通知，敦促所有已經(jīng)交費(fèi)的商戶2017年2月15日前“務(wù)必來市場(chǎng)正常營業(yè)”，否則，“將視其為自動(dòng)放棄經(jīng)營權(quán)”。
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與之較為類似的是這家市場(chǎng)向南不遠(yuǎn)處的另一家茶葉市場(chǎng)，當(dāng)日也仍然有約四分之一的商戶尚未復(fù)市。
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相比較而言，像唐人街茶城、國香茶城、鳳凰茶城、花園茶城這些三、四代茶城，復(fù)市節(jié)奏則更快一些，多數(shù)市場(chǎng)元宵節(jié)后的復(fù)市率已經(jīng)達(dá)到95%，只有偶爾幾家店鋪上著鎖，且其中有些上鎖的，看得出是臨時(shí)外出。
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有茶城商戶擔(dān)心“不安定”，不敢續(xù)長租
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一位在兩座茶城都開有店鋪的茶商不無感慨地評(píng)價(jià)說，其實(shí)各茶城的復(fù)市節(jié)奏，基本反映了茶城的景氣度，復(fù)市營業(yè)越快，整體經(jīng)營應(yīng)該越理想一些。
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不過或許也有例外，鄭州北部區(qū)域一建筑體量頗具規(guī)模的茶城，雖然復(fù)市節(jié)奏與國香茶城、鳳凰茶城等相比不遑多讓，但其空鋪卻多得相當(dāng)驚人。尤其是這座茶城的二樓，有部分茶巷兩旁的十來家相鄰店鋪竟全都空著。
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該茶城一位正在經(jīng)營的商戶介紹，茶城的空鋪確實(shí)非常多，盡管開業(yè)已經(jīng)一年半了，但茶葉類的招商情況并不理想，商戶并不是很多。
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一位了解情況的業(yè)內(nèi)人士則透露，當(dāng)時(shí)擁有上千商戶的北茶城由于城中村改造拆遷，這座茶城招商的時(shí)候，可能對(duì)形勢(shì)有些判斷失誤，租金有點(diǎn)高，條件不夠優(yōu)厚，而在此檔口，北部區(qū)域一下子起來好幾個(gè)茶城，商戶分流了。
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這其中體量最大的就是藝茂國際倉，涵蓋多項(xiàng)業(yè)態(tài)，除了茶葉、茶具、古玩，還涉及花鳥魚蟲、文化娛樂等業(yè)態(tài)。盡管該市場(chǎng)距離市區(qū)相對(duì)較為偏遠(yuǎn)，但河南商報(bào)記者近日探訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，已有大量茶葉、茶具類商戶進(jìn)駐，并開門營業(yè)。
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據(jù)市場(chǎng)企劃部人士介紹，目前市場(chǎng)簽約商戶300多家，有些已經(jīng)開業(yè)，有些正在裝修。
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近年來，鄭州茶葉批發(fā)市場(chǎng)和北茶城的相繼拆遷，產(chǎn)生裂變效應(yīng)，鄭州的茶城日漸增多，有30多家。提起北京的茶葉市場(chǎng)，人們就想起馬連道，提起廣州的茶葉市場(chǎng)，人們就會(huì)想到芳村。但在鄭州，卻沒有同等級(jí)別和知名度的市場(chǎng)。
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市場(chǎng)的分化，商戶的分散，使得鄭州的絕大多數(shù)市場(chǎng)都“填不飽肚子”，有些市場(chǎng)空鋪還相當(dāng)多，也讓一些茶商產(chǎn)生了不小的焦慮和不安定感。北部區(qū)域一座茶葉市場(chǎng)，雖然2015年已經(jīng)開業(yè)，但其大門口仍然懸掛著“隆重招商”的條幅，“北茶城主承接地，交一年送半年，零元租金入駐”，招商政策不可謂不優(yōu)惠。但該市場(chǎng)開業(yè)時(shí)就已入駐的一位商戶卻道出心中隱憂。
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這位商戶說：“這座市場(chǎng)的周圍，有大量的居民社區(qū)，我還是比較有信心的。但是，這座茶城所屬的樓盤目前還沒有建好，工程還停著，市場(chǎng)內(nèi)冬不暖、夏不涼，沒有暖氣，而且相比原來在北茶城我承擔(dān)的房租也高了很多。原來這座市場(chǎng)已經(jīng)有100多商戶了，后來卻又走了一部分，所以我也不敢一次交太長時(shí)間的房租，這次先交了半年，市場(chǎng)送了三個(gè)月?！边@位商戶的擔(dān)心是，“現(xiàn)在連停車場(chǎng)都是臨時(shí)的，萬一哪一天市場(chǎng)真的又有變化呢？所以也不敢續(xù)長租?！?/p>
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上述這位女商戶的擔(dān)憂，不是沒有前車之鑒。
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就在2016年，鄭州南部區(qū)域的春來茶城就經(jīng)營不下去關(guān)閉了。
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這在鄭州茶商中，也產(chǎn)生了不小的心理影響。國香茶城一位市場(chǎng)管理人士介紹，茶行業(yè)的進(jìn)入門檻相對(duì)較低，尤其是前幾年，普洱茶炒得很熱，不少人都囤積了大量茶葉，相比更早時(shí)候由茶農(nóng)、茶商成長起來的專業(yè)茶人，近年來鄭州新成長起來的茶城里，不少茶商是由喝茶、買茶的人轉(zhuǎn)化而來的，“喝了幾年茶，以為自己也很懂茶了，又囤了一些茶，就開個(gè)店。”
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進(jìn)入門檻雖然低，但要想做好，卻不容易。
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在鄭州南部區(qū)域，有一家已經(jīng)開了近十年的老牌茶葉市場(chǎng)，元宵節(jié)過后，市場(chǎng)內(nèi)依然冷清，不少茶商也還沒有開門營業(yè)。
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倒是其臨大街的一座建筑，正在緊鑼密鼓地裝修，并掛出：“旺鋪招租”。
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然而這座建筑的裝修和招租，目標(biāo)商戶卻是蔬菜、干調(diào)和冷鮮肉類。市場(chǎng)的一位管理負(fù)責(zé)人毫不避諱地介紹，他們正在招商蔬菜市場(chǎng)，引入的商戶，其中一部分，正是當(dāng)時(shí)緯三路水產(chǎn)市場(chǎng)的蔬菜區(qū)域零星商戶。由于緯三路水產(chǎn)市場(chǎng)搬遷后大部分商戶都去了中部兩岸，所以留給這座茶城的蔬菜商戶并不多。
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甚至，市場(chǎng)方還直言也確實(shí)有向蔬菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的初步想法。提起市場(chǎng)茶葉商戶的開門復(fù)市情況，該市場(chǎng)的另一位負(fù)責(zé)人感嘆：“你看看鄭州的茶葉市場(chǎng)，竟有30多家，哪里需要這么多市場(chǎng)？北京的茶葉市場(chǎng)，有個(gè)馬連道就足夠了，鄭州卻比北京、上海還多得多，哪有生意??！”
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曾經(jīng)在廣州芳村茶葉市場(chǎng)經(jīng)營過，又來到鄭州經(jīng)營茶葉6年多的巨平女士對(duì)廣州和鄭州的茶葉市場(chǎng)也進(jìn)行了一番比較。她說，在廣州芳村，有些商戶一輩子都在那里經(jīng)營，你能看到有不少都是老頭、老太太，你能買到他們存了好久的茶，而茶葉市場(chǎng)也能圍繞在這個(gè)區(qū)域不斷延展，越做越大，越來越全，不像鄭州，指不定哪天就要拆遷、搬遷。
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今年茶市可能仍然會(huì)比較“溫和”
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有些商戶復(fù)市較晚，也有一定的原因。畢竟相比春節(jié)前，節(jié)后市場(chǎng)顯然有所回落。
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但在接受采訪時(shí)，多數(shù)茶商表示他們已經(jīng)不再寄望于節(jié)日消費(fèi)。
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吉享茶業(yè)有限公司創(chuàng)始人李懷謙說，他的做法是注重產(chǎn)品的性價(jià)比和營銷?！凹幢闶堑?，也有做得好的，我們?nèi)粘６加袑ｉT的人負(fù)責(zé)，把茶葉送給客戶品嘗，如果好喝，性價(jià)比又高，有錢賺，他們?cè)趺磿?huì)不進(jìn)貨呢？”
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他還舉了個(gè)例子，有一款柑普，別人零售賣700元，他們零售只賣300元，給客戶的價(jià)格是150元，已經(jīng)留給客戶對(duì)半的利?！白霾枞~，既要考慮到消費(fèi)者，也要考慮到客戶，要把炒茶的，把暴利茶拉下神壇，讓茶葉消費(fèi)和銷售都回歸理性。”
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巨大茶葉的巨平也說：“只有淡季的思維，沒有淡季的市場(chǎng)”，得想辦法。鳳凰茶城的老茶人陳留成，也對(duì)“淡季”和茶葉市場(chǎng)的下滑一笑置之。在他看來，賣茶葉，得懂茶。鳳凰茶城的總經(jīng)理張瑾介紹，現(xiàn)在圈內(nèi)不少人都聽說過老陳，有時(shí)候來找他，不光是進(jìn)貨，更重要的是要聽他講講茶葉的門道。
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不管怎么說，對(duì)于茶葉市場(chǎng)的整體而言，春節(jié)過后，確實(shí)有這么一小段淡季，直到清明節(jié)前后的春茶上市。然后就是端午節(jié)、中秋節(jié)和春節(jié)。
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春天，一個(gè)暢想的季節(jié)，人們總是希望展望美好，看看未來，尤其是整體上處于不安定、不景氣狀態(tài)的茶人。然而，對(duì)于鄭州的茶商來說，不少人認(rèn)為，今年甚至未來幾年，茶葉市場(chǎng)再難像前些年那樣火爆。當(dāng)年的火爆，其實(shí)也可以稱作“市場(chǎng)的不理性”。
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從1983年畢業(yè)后就開始在茶廠做推銷員，1992年就已經(jīng)把信陽毛尖賣到鄭州的李安賢說，茶葉銷售，不能炒作過火，炒到幾千、上萬元，對(duì)市場(chǎng)是個(gè)傷害，接下來怎么辦？他希望，今后還會(huì)是一個(gè)健康的、可持續(xù)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。
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吉享茶業(yè)有限公司創(chuàng)始人李懷謙也認(rèn)為，今年還會(huì)是一個(gè)平緩的增長狀態(tài)，市場(chǎng)會(huì)比較溫和。
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來源：新浪綜合新聞
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田洪光，抗擊2020年新冠病毒肺炎疫情“滿分縣長”。
在抗擊疫情期間，英山縣是湖北黃岡市首個(gè)新冠病毒肺炎疫情“清零”縣，最早被列入全省疫情低風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)。還因詳細(xì)透明的捐贈(zèng)明細(xì)公示被社會(huì)關(guān)注，網(wǎng)友稱其為“抗疫滿分縣”。
近日，田洪光走進(jìn)“縣市長請(qǐng)您喝春茶”的直播間，開始直播賣茶!
直播半小時(shí)，大別茶訪微店線上成交382單，銷售14.63萬元。加上其它品牌企業(yè)，活動(dòng)共成交訂單465單，銷售總額18.9萬元。
但相比英山縣現(xiàn)存的3400噸茶葉，當(dāng)天賣出的茶葉可謂杯水車薪!(3400噸存貨應(yīng)該為保守估計(jì))
田洪光縣長接受多家媒體采訪的時(shí)候也坦言：解決英山縣茶葉銷售困難是當(dāng)務(wù)之急。英山茶葉出不去，外地茶商進(jìn)不來，全縣茶葉銷量大幅下滑，廣大茶農(nóng)寢食難安。
01 湖北英山茶產(chǎn)業(yè)
茶葉產(chǎn)業(yè)，是湖北省黃岡市英山縣鄉(xiāng)村振興的第一支柱產(chǎn)業(yè)和15萬茶農(nóng)精準(zhǔn)脫貧和致富奔小康的當(dāng)家產(chǎn)業(yè)，主打的茶葉品牌為“英山云霧茶”。
2018年，英山縣茶園總面積達(dá)到25.8萬畝，產(chǎn)量約為2860萬千克，產(chǎn)值21.22億元。
其中，英山縣名優(yōu)茶產(chǎn)量1050萬千克，產(chǎn)值16.95億元，名優(yōu)茶約為161.43元/kg;大宗綠茶產(chǎn)量1810萬千克，產(chǎn)值4.27億元，大宗綠茶約為23.59元/kg。
若是換算成斤(1斤=0.5kg)，英山名優(yōu)茶為80.71元/斤，大宗綠茶為11.80元/斤。
從價(jià)格來看，也說明2個(gè)問題：1)英山縣非傳統(tǒng)名優(yōu)茶產(chǎn)區(qū)，茶葉沒有太多溢價(jià);2)當(dāng)?shù)貨]有強(qiáng)勢(shì)品牌茶企，茶葉產(chǎn)品的銷售形式多為干毛茶銷售。
2020年，英山縣春茶從3月18號(hào)開始開采，已經(jīng)開采了17萬畝，開采的面積占到總面積66%。隨著氣溫攀升，產(chǎn)量天天上升，清明節(jié)后將達(dá)到茶葉生產(chǎn)的高峰期。
截至4月4日，已經(jīng)產(chǎn)春季名優(yōu)茶大約1105噸，已經(jīng)銷售了460噸，出現(xiàn)有600多噸滯銷，加上還有去年庫存大宗綠茶2800噸，銷售壓力是非常大。
不可否認(rèn)，突如其來新冠肺炎病毒疫情使英山茶葉傳統(tǒng)供貨銷售渠道收縮。但拋開疫情來說，影響英山茶葉銷售根本原因是什么?
小編認(rèn)為英山縣是我國茶葉產(chǎn)能矛盾突出的一個(gè)代表樣本。
個(gè)人和單獨(dú)某個(gè)機(jī)構(gòu)努力，改變不了茶葉行業(yè)趨勢(shì)—用戶消費(fèi)習(xí)慣和和茶葉產(chǎn)業(yè)供求關(guān)系現(xiàn)狀。
看對(duì)行業(yè)趨勢(shì)，立足自身優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該才是茶葉生產(chǎn)經(jīng)營突圍的方法。
02 我國茶葉概況
注：本文數(shù)據(jù)源自中國茶葉流通協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)。
建議讀者不要過度關(guān)注具體數(shù)值，主要關(guān)注指標(biāo)數(shù)據(jù)變化趨勢(shì)。
為什么田洪光縣長的努力對(duì)解決英山茶葉滯銷作用有限。
大家看看過去12年(2008—2019)我國茶葉產(chǎn)業(yè)概況—茶園面積，茶葉產(chǎn)量和平均畝產(chǎn)，可能會(huì)略知一二。
1.茶園面積
2008—2019年，我國茶園面積從2400萬畝增加至4598萬畝。
過去的12年，茶園面積累計(jì)增加超過2198萬畝。從總的趨勢(shì)來看，我國茶園面積逐年增加，但同比增幅整體呈下降趨勢(shì)(2019年小幅反彈，增加約200萬畝)。
好山好水出好茶，茶葉產(chǎn)業(yè)是我國偏遠(yuǎn)山區(qū)精準(zhǔn)脫貧和鄉(xiāng)村振興的支柱產(chǎn)業(yè)。茶園面積雖然增幅下降，但總體面積還是會(huì)持續(xù)增加。
這給產(chǎn)業(yè)本身帶來一個(gè)問題，就是會(huì)形成產(chǎn)能嚴(yán)重供過于求。
茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展，只有規(guī)?；庞泻竺鏄?biāo)準(zhǔn)化和集約化。目前規(guī)模化已經(jīng)過度(國內(nèi)茶園面積約4600萬畝)，后面標(biāo)準(zhǔn)化、集約化會(huì)加速。
2.茶葉產(chǎn)量
2008—2019年，我國茶葉產(chǎn)量從124萬噸增加至279萬噸。
過去的12年，我國2019年茶葉產(chǎn)量相比2008年增加幅度為125%。從總的趨勢(shì)來看，我國茶葉產(chǎn)量逐年增加，但同比增幅整體呈下降趨勢(shì)(2019年小幅反彈，增加約17萬噸)。
2019年我國茶葉總產(chǎn)量為279.34萬噸，內(nèi)銷為202.56萬噸，茶葉出口為36.65萬噸。
這也就意味著，僅2019年我國茶葉存貨為40.04萬噸(存貨=總量—內(nèi)銷—出口)。據(jù)小編了解，2019年實(shí)際存貨數(shù)量可能更大。
總的來說，我國茶葉產(chǎn)量還會(huì)繼續(xù)增加：1)按中國茶葉流通協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，2019年我國茶園面積為4597.87萬畝，可采摘面積為3690.77萬畝，我國現(xiàn)有907.1萬畝茶葉還未進(jìn)入采摘期。2)伴隨著茶園總體面積還是會(huì)持續(xù)小幅增加，茶葉產(chǎn)能還會(huì)提升。
茶葉產(chǎn)能過剩的矛盾依然突出。
新的時(shí)期，要大力拓展“茶”消費(fèi)(原葉茶，茶瓶裝飲料，門店現(xiàn)制茶飲，茶食品，茶日用品和化妝品等)。
3.平均畝產(chǎn)
2008—2019年，我國茶葉平均畝產(chǎn)2009年最低為46.02kg/畝;2019年最高為60.75kg kg/畝。
過去的12年，我國茶葉平均畝產(chǎn)波動(dòng)幅度較大，整體呈上升趨勢(shì)。
我國茶葉畝產(chǎn)量約為世界茶葉生產(chǎn)發(fā)達(dá)國家(120kg/畝)的一半，離世界茶葉畝產(chǎn)量平均水平80kg/畝也還有較大差距。
為什么茶葉平均畝產(chǎn)量低?
1)茶樹生長有時(shí)間周期，我國有大量茶園還未進(jìn)入實(shí)際采摘期;2)茶園面積增長過快，但茶葉生產(chǎn)管理的技術(shù)、設(shè)備相對(duì)落后;3)我國茶葉整體利用率不高，特別是夏秋茶;4)由于我國茶葉產(chǎn)能過剩較為嚴(yán)重，部分地區(qū)由于茶葉產(chǎn)品質(zhì)量一般和投入產(chǎn)出比不劃算，存在茶園放棄采摘的現(xiàn)象。
通過上述3個(gè)指標(biāo)的數(shù)據(jù)變化，我們或許就能理解為什么英山縣縣長努力吆喝，但實(shí)際效果有限。茶葉產(chǎn)業(yè)破局之路，路漫漫其修遠(yuǎn)兮。
我國茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入下半場(chǎng)，從追求數(shù)量到追求質(zhì)量，業(yè)態(tài)創(chuàng)新和品牌化是大勢(shì)所趨。具體來說，就是分級(jí)管理、有序營銷。
回到營銷來說，銷售=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*復(fù)購率。
直播銷售茶葉，本質(zhì)是增加一個(gè)銷售流量獲取渠道(或者表述為流量獲取渠道升級(jí))。
03 茶葉直播帶貨
為什么大家突然關(guān)注茶葉直播帶貨?
除了疫情帶來的無接觸商業(yè)，還因?yàn)橹辈ヤN售產(chǎn)品是大勢(shì)所趨：1)直播銷售相比圖文、音頻和視頻等內(nèi)容形式，信息越來越對(duì)稱。商業(yè)社會(huì)，從信息平權(quán)到消費(fèi)平權(quán)。2)未來，內(nèi)容和電商將會(huì)互相融合。因?yàn)檫@是零售最本質(zhì)的“人貨場(chǎng)”一種重構(gòu)，而且是縮短聲量到銷量的距離，商業(yè)效率也越來越高。
具體到每一個(gè)茶葉生產(chǎn)經(jīng)營者，該怎么看待茶葉直播帶貨?
今天的文章篇幅有限，先分享一下茶葉主播類型。
1.頭部達(dá)人主播
淘寶直播的薇婭、李佳琦，快手辛巴等為代表。
他們只要開播，直播間觀眾都是千萬級(jí)。茶葉商家要上他們直播間，先要經(jīng)過選品，再付坑位費(fèi)和茶葉銷售提成。這類主播的直播間基本賺不了錢，但可以用來提高產(chǎn)品知名度，打造爆品和磨練自身供應(yīng)鏈能力。
此外，這類主播有公益扶持項(xiàng)目—比如薇婭公益直播銷售湖南安化黑茶，李佳琦公益直播銷售湖北恩施玉露。公益項(xiàng)目名額自然是有限的，想做的商家可以關(guān)注相關(guān)資訊。
2.茶行業(yè)自媒體主播
抖音懂茶帝、圖爺說茶為代表。
他們通過分享茶葉知識(shí)和資訊積累粉絲，粉絲較為垂直，也有一定黏性。
3.茶葉商家自播
快手龍團(tuán)勝雪，淘寶小茶婆婆，抖音三千茶農(nóng)為代表。
他們本身就是茶葉商家，有一手貨源。通過事件營銷和持續(xù)內(nèi)容分享成為茶葉網(wǎng)紅，然后通過網(wǎng)紅賬號(hào)賣貨、招商加盟之類變現(xiàn)。
4.企業(yè)旗艦店自播
藝福堂、八馬茶業(yè)為代表。
這類企業(yè)規(guī)模較大，每年茶葉營收達(dá)數(shù)億元。企業(yè)都組建有較為系統(tǒng)的直播團(tuán)隊(duì)和第三方直播帶貨，他們基本可以做到常態(tài)化直播茶葉銷售。
5.第三方直播團(tuán)隊(duì)
有些網(wǎng)紅，MCN公司有直播團(tuán)隊(duì)，專門作為第三方直播團(tuán)隊(duì)為實(shí)體企業(yè)服務(wù)。
這類人可以代茶葉生產(chǎn)經(jīng)營者去直播。但選擇第三方直播團(tuán)隊(duì)，茶葉生產(chǎn)經(jīng)營者要注意投入產(chǎn)出比和品牌聲量、銷量數(shù)據(jù)。
6.小茶企，個(gè)體戶主播
這是現(xiàn)在茶葉直播主流人群。
這部分人魚龍混雜，實(shí)力有限。他們不可能大規(guī)模投入專業(yè)團(tuán)隊(duì)、沒有多少資源去做好直播。
對(duì)于這類人，小編有2個(gè)建議：1)堅(jiān)持做直播，積累粉絲，看平臺(tái)紅利機(jī)會(huì)找爆發(fā)點(diǎn);2)老老實(shí)實(shí)做好產(chǎn)品和服務(wù)，不做直播也可以活下來。別人吃肉，你喝湯。穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)管好自己的一畝三分地，不要總想著花小錢辦大事，小心被騙!
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后記
疫情沖擊，加之5G設(shè)備和快速互聯(lián)網(wǎng)普及，靠信息不對(duì)稱賺錢越來越難。
從信息平權(quán)到消費(fèi)平權(quán)，每一類消費(fèi)品領(lǐng)域會(huì)出現(xiàn)高度集中化的企業(yè)-主打高性價(jià)比的產(chǎn)品，茶葉行業(yè)也不例外。
國盛茶興的大趨勢(shì)不會(huì)變，但競爭強(qiáng)度也會(huì)顯著加大?，F(xiàn)階段對(duì)于現(xiàn)金流充足企業(yè)，不失為市場(chǎng)擴(kuò)張好機(jī)會(huì)。
此外，“縣市長+直播+賣茶”已經(jīng)成為各地促進(jìn)茶葉消費(fèi)和銷售的新電商模式。這種模式為何火?
本質(zhì)上是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入下半場(chǎng)，地方政府收入來源受到挑戰(zhàn)。一把手去賣貨，實(shí)則是提振經(jīng)濟(jì)信心，解決民生問題，也可獲取一定產(chǎn)業(yè)稅收。
縣市級(jí)官員幫助農(nóng)民賣貨，在國外本身也不罕見，相信國內(nèi)也會(huì)逐漸流行。
你怎么看我國茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展和茶葉直播銷售?
注：本文有參考網(wǎng)絡(luò)公開資料。
來源：茶界小學(xué)生
