我國(guó)茶葉流轉(zhuǎn)以批發(fā)市場(chǎng)為主，全國(guó)茶葉市場(chǎng)近10多年來(lái)從無(wú)到有，展開(kāi)到了100多個(gè)，茶葉批發(fā)商場(chǎng)的樹(shù)立,較好地處理了我國(guó)茶葉產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)立,經(jīng)過(guò)商場(chǎng)生意直接為茶葉出產(chǎn)者和生意者供給信息效勞,輔導(dǎo)茶葉出產(chǎn)和生意。
可是，跟著現(xiàn)代物流工業(yè)、網(wǎng)絡(luò)商場(chǎng)的不斷展開(kāi)壯大，我國(guó)的茶葉流轉(zhuǎn)現(xiàn)狀現(xiàn)已不能滿(mǎn)意廣闊顧客的需求，當(dāng)傳統(tǒng)的茶業(yè)職業(yè)遭受新式的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，兩者會(huì)碰撞出怎樣的火花，又面臨哪些問(wèn)題，應(yīng)采納何種對(duì)策，展開(kāi)的趨勢(shì)會(huì)怎么，本文將環(huán)繞這些問(wèn)題展開(kāi)討論。
1、我國(guó)茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
國(guó)內(nèi)電子商務(wù)經(jīng)過(guò)十年多的展開(kāi)，現(xiàn)已構(gòu)成了必定規(guī)劃，現(xiàn)在的網(wǎng)民數(shù)量位居世界第一。網(wǎng)絡(luò)的快捷和日子的繁忙使得互聯(lián)網(wǎng)使用深化人們的學(xué)習(xí)作業(yè)日子，網(wǎng)購(gòu)被越來(lái)越多的人承受。據(jù)我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)計(jì)算陳述顯現(xiàn)，到2009年6月30日，我國(guó)網(wǎng)民已打破3億。其間網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的用戶(hù)規(guī)劃在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中逆勢(shì)上揚(yáng)，到達(dá)8788萬(wàn)。
國(guó)內(nèi)某大型C2C網(wǎng)站數(shù)據(jù)計(jì)算，2009年上半年生意金額達(dá)809億元。某大型茶業(yè)論壇查詢(xún)顯現(xiàn)，有55%以上的茶友情愿挑選網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)茶葉?，F(xiàn)在不少品牌茶企都設(shè)立了自己的網(wǎng)站，中小企業(yè)也紛繁進(jìn)駐B2B、C2C網(wǎng)絡(luò)途徑，或許開(kāi)店直接宣揚(yáng)、拉動(dòng)出售。但總的來(lái)說(shuō)，大都茶企業(yè)仍未充分使用現(xiàn)有的資源展開(kāi)信息的網(wǎng)絡(luò)效勞，茶業(yè)企業(yè)的電子商務(wù)仍處于展開(kāi)初期?，F(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)出售的途徑首要有歸納型網(wǎng)絡(luò)生意途徑、企業(yè)品牌網(wǎng)站、職業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站等。
1.1歸納型網(wǎng)絡(luò)生意途徑展開(kāi)敏捷
歸納型網(wǎng)絡(luò)生意途徑首要為C2C途徑，C2C全稱(chēng)是Customer to Customer，因?yàn)?的英文two與to同音，因而又稱(chēng)C2C，就是顧客相互之間進(jìn)行出售生意的意思?，F(xiàn)在人氣比較旺C2C網(wǎng)站有，淘寶，易趣，拍拍，有啊，其間以淘寶和易趣人氣比較旺。
以淘寶店為例：淘寶自2004年樹(shù)立至今，展開(kāi)敏捷，跟著其誠(chéng)信體系的不斷完善，付出體系的健全，免費(fèi)開(kāi)店，價(jià)格便宜，實(shí)惠，堆集了許多的買(mǎi)家和賣(mài)家。到2009年9月，據(jù)計(jì)算數(shù)據(jù)顯現(xiàn)，淘寶店肆有1499589個(gè)，其間茶葉出售類(lèi)的店肆有31126家。
現(xiàn)在許多茶企開(kāi)了淘寶店并取得了不錯(cuò)的收效。吳裕泰、天福、怡清源等茶企都開(kāi)了官方直營(yíng)淘寶店，并取得了不錯(cuò)的效果。以怡清源淘寶茶葉旗艦店為例，該店2007年11月28日開(kāi)業(yè)。開(kāi)店后5天升鉆，55天升皇冠，成果了淘寶網(wǎng)實(shí)物類(lèi)賣(mài)家沖鉆沖冠的神話。
2008年年末成功贏得第100001個(gè)好評(píng)（一個(gè)好評(píng)等于一次成功生意），奪得四皇冠諾言；怡清源淘寶網(wǎng)店創(chuàng)建的“三W”（無(wú)郵資送貨到家，無(wú)條件退換貨，無(wú)限溝通24小時(shí)在線）運(yùn)營(yíng)理念，使其敏捷成為業(yè)界焦點(diǎn)和學(xué)習(xí)的典范，并得到淘寶網(wǎng)董事長(zhǎng)馬云的注重；現(xiàn)在，僅怡清源淘寶旗艦店C2C 店肆就已累計(jì)總會(huì)員數(shù)10萬(wàn)名。
在淘寶網(wǎng)上還活潑著一批泉州的茶人茶企，據(jù)計(jì)算，在淘寶網(wǎng)上，運(yùn)營(yíng)鐵觀音的店肆多達(dá)2400家，其間大都店肆所在地標(biāo)示為“福建泉州”。據(jù)自安溪茶葉協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)中心主任介紹，從2005年－2008年年末，網(wǎng)絡(luò)總出售額約8000萬(wàn)元，60%－70%是面臨省外出售。
1.2茶企網(wǎng)站向歸納型的電子商務(wù)網(wǎng)站轉(zhuǎn)化
早在2004年到2005年，許多茶葉企業(yè)都樹(shù)立起了企業(yè)網(wǎng)站，其間包含許多中小企業(yè)，可是因?yàn)榫蛯?shí)力以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的注重度的聯(lián)絡(luò)，大部分茶葉企業(yè)網(wǎng)站都是一個(gè)模板式網(wǎng)站，網(wǎng)站沒(méi)有專(zhuān)人辦理，信息沒(méi)有及時(shí)更新，企業(yè)網(wǎng)站的效果沒(méi)有充分發(fā)揮。
現(xiàn)在跟著淘寶等電子商務(wù)網(wǎng)站的展開(kāi)，許多企業(yè)意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)出售這一途徑的重要性，有些現(xiàn)已開(kāi)端進(jìn)行有計(jì)劃地開(kāi)發(fā)和推行，一部分有實(shí)力的茶企在原有企業(yè)網(wǎng)站的一起，創(chuàng)辦了獨(dú)立的電子商務(wù)網(wǎng)站，專(zhuān)門(mén)出售其公司的產(chǎn)品，代表企業(yè)有：天方茶業(yè)，八馬茶業(yè)，張一元茶業(yè)。而有的企業(yè)更是針對(duì)電子商務(wù)的方針客戶(hù)規(guī)劃的專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品，并取得了不錯(cuò)的效果。另一方面，網(wǎng)絡(luò)商場(chǎng)，信息反饋及時(shí)，買(mǎi)家能夠?qū)u(mài)家的效勞態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量宣布談?wù)?，因而部分商家把電子商?wù)商場(chǎng)當(dāng)為新產(chǎn)品的試金石。
此外，現(xiàn)在呈現(xiàn)的專(zhuān)業(yè)的電子商務(wù)公司，他們憑仗其對(duì)圖片處理，網(wǎng)頁(yè)制造等專(zhuān)業(yè)常識(shí)的把握以及電子商務(wù)常識(shí)，網(wǎng)絡(luò)出售經(jīng)歷的堆集，專(zhuān)門(mén)從事產(chǎn)品代理網(wǎng)絡(luò)出售并取得了很好的效果，關(guān)于自身暫時(shí)沒(méi)有實(shí)力和精力的茶企能夠考慮這種產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)出售外包的方法，不只能夠添加出售成績(jī)，首先搶占網(wǎng)絡(luò)商場(chǎng)，也為其茶葉品牌的推行，宣揚(yáng)取得好的效果。
1.3茶葉職業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的興起
茶葉職業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，指專(zhuān)門(mén)針對(duì)茶業(yè)職業(yè)而樹(shù)立的網(wǎng)絡(luò)信息途徑。其內(nèi)容包含茶業(yè)職業(yè)新聞、資訊、展會(huì)信息、商場(chǎng)行情、茶葉專(zhuān)業(yè)技術(shù)常識(shí)，茶業(yè)企業(yè)信息等等，經(jīng)過(guò)這些免費(fèi)資訊的供給，聚集人氣來(lái)招引相關(guān)企業(yè)在網(wǎng)站上做廣告，或供給供求信息途徑，商城生意途徑。
經(jīng)過(guò)這幾年的展開(kāi)，一些茶葉職業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站招引了廣闊茶友和商家的留意，這些網(wǎng)站的展開(kāi)對(duì)茶常識(shí)的傳達(dá)、喝茶習(xí)氣的引導(dǎo)，茶葉出售的帶動(dòng)都起到了活躍的效果。如三醉齋-我國(guó)注冊(cè)用戶(hù)最多，人氣最旺的茶業(yè)論壇型網(wǎng)站；我國(guó)茶葉流轉(zhuǎn)協(xié)會(huì)網(wǎng)，依托茶葉流轉(zhuǎn)協(xié)會(huì)的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，信息比較威望；我國(guó)茶葉網(wǎng)，以資訊聞名；企業(yè)馬連道茶網(wǎng)，茶葉商場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合，實(shí)體出售和網(wǎng)上商城相結(jié)合，有最新的商場(chǎng)行情，茶葉價(jià)格信息。
2、我國(guó)茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)
互聯(lián)網(wǎng)的廣泛使用孕育著無(wú)限商機(jī)。已然其它職業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)已適當(dāng)成功，那么茶葉職業(yè)相同具有適當(dāng)?shù)恼归_(kāi)潛力。
2.1網(wǎng)上零售時(shí)機(jī)
無(wú)論是公司仍是個(gè)人的收購(gòu)，人們現(xiàn)已逐步承受網(wǎng)上或許是電話訂貨，以節(jié)省時(shí)間進(jìn)步功率，尤其是在城區(qū)面積大、交通擁堵、作業(yè)節(jié)奏嚴(yán)峻的大城市。網(wǎng)上訂貨契合人們的消費(fèi)習(xí)氣與趨勢(shì)，能供給這項(xiàng)效勞的茶商將能構(gòu)成必定的競(jìng)賽優(yōu)勢(shì)。
茶葉的零售店在營(yíng)業(yè)時(shí)間上和商場(chǎng)范圍上都有較大的局限性，而網(wǎng)上出售合作興旺的物流， 365天*24小時(shí)面向全國(guó)甚至全世界出售。網(wǎng)上出售節(jié)省了門(mén)面租金等本錢(qián)的開(kāi)支，因而贏利愈加可觀。需求闡明的是，網(wǎng)上零售商場(chǎng)不只只是在網(wǎng)上訂貨，一起也包含經(jīng)過(guò)網(wǎng)上的宣揚(yáng)，然后招引顧客與茶商聯(lián)絡(luò)或許到店面洽談。
品牌茶企憑仗雄厚的實(shí)力使得傳統(tǒng)的茶葉營(yíng)銷(xiāo)實(shí)體店布局全國(guó)，茶葉終端出售簡(jiǎn)直都在實(shí)體店內(nèi)完結(jié)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的意圖更多的是為完成企業(yè)品牌形象的提高。就小企業(yè)或個(gè)人商家而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是為了促進(jìn)直接出售，而品牌茶企則更多是為到達(dá)宣揚(yáng)產(chǎn)品、促進(jìn)出售的意圖，提高實(shí)力茶企的品牌形象。
2.2網(wǎng)上批發(fā)時(shí)機(jī)
茶企業(yè)自建企業(yè)網(wǎng)站能夠讓收購(gòu)商家在網(wǎng)上搜集信息時(shí)找到自己，另一方面，一部分茶葉商場(chǎng)現(xiàn)已樹(shù)立起門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，樹(shù)立起商家數(shù)據(jù)庫(kù)，相關(guān)的茶企業(yè)能夠自行在其網(wǎng)上上注冊(cè)并發(fā)布相關(guān)的產(chǎn)品信息，然后有更多的時(shí)機(jī)讓收購(gòu)商找到自己。此外阿里巴巴，慧聰?shù)却笮蜕饩W(wǎng)站也是許多中小企業(yè)尋求商機(jī)的途徑。
2.3網(wǎng)上世界生意時(shí)機(jī)
現(xiàn)在展開(kāi)出口事務(wù)的首要途徑是參與國(guó)內(nèi)外的展銷(xiāo)會(huì)，這種方法的長(zhǎng)處是能夠當(dāng)面溝通，缺陷是本錢(qián)較高、投入人力精力大。樹(shù)立一個(gè)英文、日文、韓文等外文版別的網(wǎng)站并進(jìn)行世界網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，將能開(kāi)發(fā)無(wú)限的世界商場(chǎng)。另一方面，阿里巴巴等大型世界生意網(wǎng)站也是茶企尋覓世界生意時(shí)機(jī)的途徑。
3、我國(guó)茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題及對(duì)策
3.1標(biāo)準(zhǔn)化
標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題一直是限制茶業(yè)職業(yè)展開(kāi)的一個(gè)重大問(wèn)題，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中尤為顯著，茶葉是一種飲品，口感和神韻變化無(wú)常，文字描述往往千人一面，很難體現(xiàn)出自身產(chǎn)品的特色。為了處理這一困擾，現(xiàn)在許多商家都推出貨到付款，包退效勞。
3.2誠(chéng)信
誠(chéng)信問(wèn)題不只是茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的攔路虎也是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的嚴(yán)峻阻止，淘寶網(wǎng)為了處理誠(chéng)信問(wèn)題推行了諾言等級(jí)點(diǎn)評(píng)準(zhǔn)則，投訴機(jī)制，顧客保證效勞等辦法。但隨后又呈現(xiàn)了新的問(wèn)題，諾言能夠經(jīng)過(guò)錢(qián)買(mǎi)到，網(wǎng)絡(luò)出售投訴取證困難。
現(xiàn)在業(yè)界人士以為，處理的最好方法是合作終端實(shí)體門(mén)店加以宣揚(yáng)，以過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的效勞贏得信譽(yù)。另一方面，企業(yè)品牌自身也是一種誠(chéng)信，茶企業(yè)的品牌建設(shè)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)打下了杰出的根底。
3.3品牌優(yōu)勢(shì)與價(jià)格體系
品牌茶企憑仗自身的品牌聞名度和美譽(yù)度，在推行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上，阻力相對(duì)較小。
聞名茶企展開(kāi)網(wǎng)上零售有如下的優(yōu)勢(shì)：（1）品牌優(yōu)勢(shì)。展開(kāi)網(wǎng)上零售，聞名的品牌能較大程度地免除網(wǎng)上顧客的顧忌，然后將品牌優(yōu)勢(shì)延伸到網(wǎng)上零售上，使用無(wú)形資產(chǎn)取得很大的展開(kāi)空間。（2）終端優(yōu)勢(shì)。連鎖店的門(mén)店散布較廣，因而在配送方面更有本錢(qián)與功率的優(yōu)勢(shì)。（3）種類(lèi)優(yōu)勢(shì)。每個(gè)連鎖店或加盟店的店面面積有限，因而產(chǎn)種類(lèi)類(lèi)十分有限?？墒?，網(wǎng)上則能夠供給簡(jiǎn)直無(wú)限多的種類(lèi)，豐厚的產(chǎn)品線能滿(mǎn)意不同消費(fèi)需求的顧客。
品牌的打造往往耗費(fèi)了幾代人的汗水，可是網(wǎng)絡(luò)出售的低門(mén)檻進(jìn)入?yún)s給了更多人有隙可乘的時(shí)機(jī)，許多人憑借批發(fā)商，二級(jí)批發(fā)商，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格開(kāi)網(wǎng)店，價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于商場(chǎng)出售價(jià)，給專(zhuān)賣(mài)店的出售帶來(lái)了影響，更嚴(yán)峻的是對(duì)其品牌價(jià)值的影響。
面臨這種狀況，有的公司開(kāi)端沖擊網(wǎng)店，有的加強(qiáng)對(duì)批發(fā)商，途徑的辦理，有的爽性自己做起了電子商務(wù)，許多某某品牌的商場(chǎng)旗艦店先后呈現(xiàn)。
網(wǎng)絡(luò)商場(chǎng)和實(shí)體商場(chǎng)相同，需求商家遵從規(guī)章準(zhǔn)則，切勿為暫時(shí)利益而走歪門(mén)邪道，杰出的商場(chǎng)空氣和職業(yè)空氣需求我們一起締造。
4、展望
茶葉出售將來(lái)肯定會(huì)走向多途徑展開(kāi)，而網(wǎng)絡(luò)出售作為一個(gè)新的出售途徑，在不久的將來(lái)，會(huì)成為出售的新增長(zhǎng)點(diǎn)，也會(huì)成為翻開(kāi)全國(guó)茶葉商場(chǎng)出售的要害。
茶葉營(yíng)銷(xiāo)形式將走差異化、多元化路途，網(wǎng)絡(luò)出售作為一種新的出售方法，在將來(lái)的茶企競(jìng)賽中，誰(shuí)打好“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)”牌，誰(shuí)就有或許成為未來(lái)茶界的龍頭。
（資料來(lái)源：茶業(yè)周刊）
藝福堂，李曉軍;李曉軍，藝福堂，他們是連在一起的，代表了中國(guó)茶界電子商務(wù)的拓荒者和成就者的形象，無(wú)疑也成了茶葉電商的代名詞。80后的李曉軍被業(yè)界美譽(yù)為電商一哥。藝福堂10年，也是李曉軍的創(chuàng)業(yè)10年，他從大學(xué)畢業(yè)攜帶1200元只身選擇茶業(yè)到杭州創(chuàng)業(yè)，以茶以電子商務(wù)為主業(yè)，從零開(kāi)始，到目前實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售3個(gè)億的規(guī)模，一個(gè)人的創(chuàng)業(yè)變成了一群人的創(chuàng)業(yè)，一個(gè)人的夢(mèng)想變成了一個(gè)行業(yè)的理想，藝福堂成長(zhǎng)的10年，也是互聯(lián)網(wǎng)茶行業(yè)發(fā)展的10年，茶怎么賣(mài)？李曉軍以他的藝福堂書(shū)寫(xiě)了當(dāng)代茶葉商業(yè)的傳奇。
采訪完李曉軍后，我在朋友圈留下一段文字：他的故事，我們更愿意把它作為勵(lì)志的故事，有夢(mèng)想才會(huì)有未來(lái)！對(duì)于未來(lái)，想清楚想干什么，要干什么非常重要，不忘初心，認(rèn)定一個(gè)目標(biāo)堅(jiān)持到底也很重要！很多人的不成功，是不知道自己想干什么，能干什么！人生沒(méi)有捷徑，唯有夢(mèng)想與努力！
藝福堂董事長(zhǎng)李曉軍（左）茗邊頭條主編、《茶訊》主編孫狀云（右）
10多年前的2006年，李曉軍從安徽科技學(xué)院中藥學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，與很多人一樣，畢業(yè)后干什么？從事什么職業(yè)？凡是不想庸碌無(wú)為虛度一生的有志者，都會(huì)有人生的規(guī)劃，人生的夢(mèng)想與希望總是在不停的折騰中兌現(xiàn)的，李曉軍選擇了創(chuàng)業(yè)，選擇了茶行業(yè)，選擇了到杭州創(chuàng)業(yè)，選擇了以電子商務(wù)來(lái)賣(mài)茶……
李曉軍告訴記者，之所以會(huì)選擇茶行業(yè)，得益于他學(xué)的專(zhuān)業(yè)中藥學(xué)，專(zhuān)業(yè)課的老師經(jīng)常會(huì)講到茶，如“神農(nóng)嘗百草，日遇七十二毒，得荼而解之”，茶最早作為藥用的發(fā)現(xiàn)，茶在中醫(yī)一些藥方以及偏方上的廣泛應(yīng)用，唐代陳藏器在《本草拾遺》中的一句話：“諸藥為各病之藥，茶為萬(wàn)病之藥”更讓人對(duì)茶肅然起敬，當(dāng)老師問(wèn)“你們的父母都喝茶嗎？”班上幾乎所有的人都舉起了手，那一刻起，李曉軍認(rèn)定茶是那么好的一個(gè)產(chǎn)品，應(yīng)該讓更多的人去喝它分享它，萌芽狀態(tài)中的創(chuàng)業(yè)，自然而然地選擇了茶。
為什么選擇杭州？李曉軍說(shuō)即將要離開(kāi)學(xué)校了，去哪里真的不知道。輸入“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)去哪里最好？”問(wèn)百度，百度跳出一行字：創(chuàng)業(yè)在杭州，杭州歡迎您！知道了杭州是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)之都，又再去搜索，杭為茶都，杭州在茶行業(yè)的影響力與地位都很高;馬云在杭州，杭州又有電子商務(wù)之都之稱(chēng)，三都之美譽(yù)，就杭州了。2006年7月1日買(mǎi)了去杭州的火車(chē)票，懷揣1200元現(xiàn)金，與父親打了一個(gè)電話，去杭州創(chuàng)業(yè)了。網(wǎng)上賣(mài)茶，李曉軍說(shuō)，當(dāng)時(shí)他父親很不理解，不去考公務(wù)員，不去好好找一個(gè)穩(wěn)定的工作，去賣(mài)茶，能有多大出息呢？
義無(wú)反顧，只身來(lái)到了一個(gè)陌生的城市，下了火車(chē)，在離杭州火車(chē)站不遠(yuǎn)的地方，租了一間不到八平方房子，既作宿舍又作辦公用房，第二天去二手市場(chǎng)買(mǎi)了一臺(tái)電腦，開(kāi)始了他的茶葉互聯(lián)網(wǎng)之路。
為什么選擇互聯(lián)網(wǎng)電商？李曉軍說(shuō)，在決定涉足茶行業(yè)后，認(rèn)真地做過(guò)一個(gè)ppt，對(duì)茶是怎么從茶園到茶杯的流通環(huán)節(jié)做過(guò)一番梳理。在很多農(nóng)村，由茶農(nóng)種植，茶農(nóng)做好的茶葉由商販?zhǔn)召?gòu)，再賣(mài)到茶葉市場(chǎng)，茶企從茶葉市場(chǎng)收購(gòu)、加工、包裝成品牌茶，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商（省級(jí)、市級(jí)）代理批發(fā)到茶莊或商超，再到消費(fèi)者手上，其間有5-6個(gè)利益鏈條，有5-10倍的層層加價(jià)，當(dāng)時(shí)的思考能不能將中間的環(huán)節(jié)都去了，從茶農(nóng)從原產(chǎn)地直接收購(gòu)，直接賣(mài)給消費(fèi)者？剛剛興起的電子商務(wù)如淘寶等平臺(tái)是不錯(cuò)的選擇。
李曉軍是有準(zhǔn)備、有目標(biāo)地選擇了茶的電子商務(wù)。
在淘寶以及后來(lái)的天貓、京東等電子商務(wù)平臺(tái)賣(mài)茶，李曉軍不是唯一的。除了李曉軍，還有很多很多專(zhuān)業(yè)以及非專(zhuān)業(yè)的賣(mài)家，為什么唯獨(dú)李曉軍走到了引領(lǐng)茶互聯(lián)網(wǎng)的頂峰，在幾萬(wàn)家茶葉網(wǎng)店、網(wǎng)商中獨(dú)立鰲頭，藝福堂沒(méi)有做自成體系的APP平臺(tái)，藝福堂也不是一個(gè)平臺(tái)，最多是做成了品牌的電子商務(wù)平臺(tái)中的專(zhuān)業(yè)服務(wù)商家或賣(mài)家，藝福堂一家獨(dú)大的背后，有什么成功的秘籍？
記得三年前，我以“李曉軍談茶葉的互聯(lián)網(wǎng)＋”為題采訪過(guò)李曉軍，三年前，“互聯(lián)網(wǎng)＋”被譽(yù)為豬也能飛上天的風(fēng)口，很多的風(fēng)投排著隊(duì)找藝福堂找李曉軍，都被李曉軍拒絕了，他只想認(rèn)認(rèn)真真地做茶。記得李曉軍曾說(shuō)過(guò)：“茶葉的互聯(lián)網(wǎng)＋，對(duì)這個(gè)概念，很多人是模糊的，如早年人們對(duì)電子商務(wù)的觀念一樣，是模糊的、概念不清的，‘電子’是電子，商務(wù)是商務(wù)，電子是專(zhuān)業(yè)平臺(tái)，如百度、阿里、淘寶等，非常專(zhuān)業(yè)，不是誰(shuí)都能做的。商務(wù)呢？就是商家借助電子這個(gè)平臺(tái)為消費(fèi)者提供最好的產(chǎn)品，為用戶(hù)（消費(fèi)者）提供最佳的服務(wù)……”并說(shuō)，“你沒(méi)有實(shí)力和能力做平臺(tái)，那么你就老老實(shí)實(shí)做你的供應(yīng)商，做你的實(shí)業(yè)，做好你的產(chǎn)品。”
“讓更多人喝到更多健康好茶！”這是李曉軍最早創(chuàng)業(yè)時(shí)對(duì)產(chǎn)品的定位，也是后來(lái)藝福堂公司成立后的企業(yè)使命，寫(xiě)入了藝福堂公司的章程，100年不變。
藝福堂要做的茶，是老百姓能喝得起的健康好茶，是高品質(zhì)、高安全保證、高性?xún)r(jià)比的茶，是柴米油鹽醬醋茶中的日常生活飲用之茶。
李曉軍反復(fù)說(shuō)，10年來(lái)，藝福堂圍繞著這個(gè)使命一直在打基礎(chǔ)，根據(jù)累積的大數(shù)據(jù)、根據(jù)客服的后臺(tái)信息、根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)研，基本搞清楚了諸如南方、北方、沿海、內(nèi)地等不同市場(chǎng)的大眾消費(fèi)的需求，并嘗試為滿(mǎn)足這些需求進(jìn)行供應(yīng)鏈的打造與建設(shè)，由“無(wú)專(zhuān)利，不出品”到“無(wú)檢測(cè)合格證書(shū)，不上架”，藝福堂每年用在食品安全檢測(cè)上的檢測(cè)費(fèi)用都在100萬(wàn)元以上，藝福堂一直在尋找在走自己的路！
為確保藝福堂的產(chǎn)品都是三高產(chǎn)品，李曉軍說(shuō)，他們以產(chǎn)品作為藝福堂征戰(zhàn)市場(chǎng)的矛，站在消費(fèi)者的角度，幫消費(fèi)者做出好的產(chǎn)品，讓客戶(hù)與消費(fèi)者只要是在藝福堂的網(wǎng)店，閉著眼睛選任何茶品，都不會(huì)有后悔，這是我們想做也是正在做的事，李曉軍如是說(shuō)。企業(yè)是盾，產(chǎn)品的高質(zhì)量、高安全、高性?xún)r(jià)比，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物成為眾多人的習(xí)慣，藝福堂的成長(zhǎng)背后，有一大幫年輕人，尤其是專(zhuān)業(yè)或跨界涌入的一批又一批年輕大學(xué)生，高素質(zhì)的人才，豐富的產(chǎn)品線，構(gòu)成了藝福堂向市場(chǎng)推進(jìn)的盾，戰(zhàn)無(wú)不勝。
我們?cè)陂_(kāi)頭說(shuō)過(guò)，人生無(wú)捷徑，唯有夢(mèng)想與努力！
李曉軍的夢(mèng)想一直沒(méi)有停止過(guò)，已經(jīng)過(guò)去的10年，藝福堂完成了基礎(chǔ)建設(shè)，包括三年前開(kāi)始興建、去年落成的桐廬藝福堂中央智慧工廠，這一座占地30畝，按GMP標(biāo)準(zhǔn)（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）打造集茶葉生產(chǎn)加工、質(zhì)量檢測(cè)、倉(cāng)儲(chǔ)物流于一體的智慧工廠，以此為標(biāo)志，藝福堂步入了茶專(zhuān)業(yè)電商＋茶專(zhuān)業(yè)制造商的新時(shí)代。
李曉軍的夢(mèng)想中，除搬出濱江區(qū)高檔商務(wù)樓辦公外，還想建真正屬于藝福堂的商務(wù)大廈。眾多的夢(mèng)想中，最大的夢(mèng)想是將藝福堂打造成世界知名的大品牌，未來(lái)的10年，李曉軍說(shuō)，藝福堂將轉(zhuǎn)入品牌打造和建設(shè)時(shí)期，加快實(shí)現(xiàn)國(guó)際化，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和跨境貿(mào)易及一帶一路等，把中國(guó)的茶推向世界，是藝福堂人和他自己的終極夢(mèng)想，圍繞國(guó)際化的布局以及快速推進(jìn)線上線下互動(dòng)以服務(wù)1200萬(wàn)藝福堂用戶(hù)新零售體驗(yàn)為主的藝福堂城市茶館也已經(jīng)開(kāi)始規(guī)劃與布局，進(jìn)入實(shí)體店商超渠道的嘗試也開(kāi)始，世紀(jì)聯(lián)華、三江購(gòu)物等超市體系，藝福堂產(chǎn)品已經(jīng)上線，線下產(chǎn)品銷(xiāo)售勢(shì)頭出乎意料地好……
這是李曉軍以夢(mèng)想鑄就的茶世界！
夢(mèng)想有多大，世界便有多大，我們堅(jiān)信！
中國(guó)茶的戰(zhàn)略困境是冰火兩重天：一小部分中國(guó)茶的深度嗜好者，大部分現(xiàn)代人并沒(méi)有將茶當(dāng)做生活必需品，反而被咖啡、立頓茶這些非中國(guó)茶飲品替代了。中國(guó)茶企的核心戰(zhàn)略是兩化：規(guī)?；?、消費(fèi)品化。
也就是說(shuō)，必須由領(lǐng)先的茶企品牌率先崛起，才能逐步打破中國(guó)茶消費(fèi)小眾化的現(xiàn)狀，重新讓中國(guó)茶成為大眾化、日常化的生活必需品。
上述論點(diǎn)是對(duì)中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)破局的戰(zhàn)略結(jié)論，但還不是進(jìn)行戰(zhàn)略落地（即戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行）設(shè)計(jì)的時(shí)候。中國(guó)茶的復(fù)雜性決定了，在總戰(zhàn)略方向之后，要對(duì)茶葉的商業(yè)模式進(jìn)行梳理，才能為中國(guó)茶的各路主體確定企業(yè)的“戰(zhàn)略定位”提供坐標(biāo)系。戰(zhàn)略目標(biāo)+商業(yè)模式+戰(zhàn)略定位三點(diǎn)一線之后，才是針對(duì)性的茶葉營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)。
希望借本次對(duì)茶葉商業(yè)模式的完整梳理，讓有志在中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)掘金的各路主體，看到中國(guó)茶的豐饒性與縱深度，為茶品牌創(chuàng)新提供廣闊天地，擺脫戰(zhàn)略錯(cuò)誤、營(yíng)銷(xiāo)低級(jí)、模式同質(zhì)的中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)“三宗病”。
商業(yè)模式是企業(yè)獲取收入及利潤(rùn)的方式，一片小茶葉可以變化出十種商業(yè)模式，每種商業(yè)模式都具備產(chǎn)生強(qiáng)大茶品牌的基礎(chǔ)。
強(qiáng)大品牌是什么概念？按目前茶產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值及TOP10茶企規(guī)模，以成為一個(gè)全國(guó)性的茶品牌來(lái)說(shuō)，至少是年銷(xiāo)售額10--30億元，如果考慮未來(lái)3—5年茶消費(fèi)的升級(jí)，20億元是每種商業(yè)模式下茶品牌老大的目標(biāo)。
按照產(chǎn)業(yè)生態(tài)的理論，一個(gè)第一品牌20億元的品類(lèi)，將至少有2-3個(gè)3-10億元之間的第二陣營(yíng)品牌，以及眾多1億元以下的地方品牌——這是中國(guó)茶營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)研究及實(shí)踐，可以為中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)做出的最大貢獻(xiàn)，超出了幫助單個(gè)茶品牌崛起的價(jià)值。
本文所指的茶品牌，皆是以茶葉為基礎(chǔ)，不包含以香精、添加劑調(diào)配的茶飲料。
模式1：品類(lèi)品牌。
釋義：品類(lèi)茶即是中國(guó)茶的六個(gè)基本種類(lèi)，2011版《中國(guó)茶經(jīng)》收錄綠茶153種，紅茶3類(lèi)11種，烏龍茶14種，白茶4種，黃茶4種，黑茶6種。該版茶經(jīng)對(duì)烏龍、黑茶、紅茶品種收錄數(shù)量少了點(diǎn)。坊間所謂7萬(wàn)家中國(guó)茶企，絕大部分就是指圍繞六大茶種產(chǎn)業(yè)鏈形成的各類(lèi)茶葉主體（茶農(nóng)、茶商、茶廠、茶貿(mào)易公司）。
目前水平：六大茶種消費(fèi)的地方化現(xiàn)象是非常嚴(yán)重的，從嚴(yán)格意義上看，中國(guó)并沒(méi)有任何一個(gè)茶種實(shí)現(xiàn)了“全國(guó)化”消費(fèi)。可喜的是，六大茶種的認(rèn)知度全面復(fù)蘇，尤其以紅茶、普洱、黑茶、白茶的表現(xiàn)為近5年的亮點(diǎn)。這種復(fù)興伴隨著各種炒作，但本質(zhì)上是中國(guó)茶消費(fèi)化復(fù)興協(xié)奏曲里的一段旋律，市場(chǎng)機(jī)會(huì)的價(jià)值大于炒作的雜音。
目標(biāo)顧客：除福建、廣東的烏龍茶是全民老少皆飲之外，其他茶種的消費(fèi)顧客以男性、中年（30歲以上）偏多。
消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力：地方生活習(xí)慣是核心驅(qū)動(dòng)力，高價(jià)茶炒作是第二驅(qū)動(dòng)力，品牌連鎖專(zhuān)賣(mài)店是第三驅(qū)動(dòng)力。這種驅(qū)動(dòng)力現(xiàn)狀，決定了品類(lèi)茶仍然處于消費(fèi)品化、全國(guó)化的初級(jí)階段。
市場(chǎng)潛力：普洱、烏龍是虛火，白茶、黑茶有亮點(diǎn)，但后勁不大，綠茶仍處細(xì)分品類(lèi)割據(jù)階段，紅茶崛起迅速——這個(gè)格局意味著：白茶、黑茶要走高端化，紅茶、普洱、烏龍都到了全面普及化關(guān)頭，綠茶各品類(lèi)必須走先樹(shù)高端品牌（壟斷優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)），然后再大眾化滲透的路線，特別是傳統(tǒng)十大名茶里的茶企。
關(guān)鍵成功要素：按照產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)圖譜里“價(jià)值化”與“規(guī)?；?rdquo;兩類(lèi)驅(qū)動(dòng)引擎的規(guī)律，制定從品類(lèi)中快速成為領(lǐng)先品牌的營(yíng)銷(xiāo)模式，搶奪品類(lèi)第一品牌制高點(diǎn)。
模式2：渠道品牌。
釋義：主要有茶葉市場(chǎng)（茶城）、茶行（零售店）、品牌連鎖店、網(wǎng)店四類(lèi)，是茶葉銷(xiāo)售的主要形態(tài)。
目前水平：茶葉市場(chǎng)依然是內(nèi)銷(xiāo)的主流渠道，品牌連鎖店是茶城、茶行的精致化，網(wǎng)店則是前面三種的電子商務(wù)版。綜合性渠道品牌比品牌連鎖發(fā)展要好，烏龍茶、普洱茶的渠道品牌做得比其他茶種要好，如天福、八馬、大益等。顯然，其他茶種確實(shí)被“細(xì)分品種縱向切碎”了，甚至沒(méi)有看到“橫向”做渠道品牌的巨大機(jī)會(huì)。
目標(biāo)顧客：渠道品牌的本質(zhì)是生活圈（或商圈）客戶(hù)，目標(biāo)顧客是比較泛化。
消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力：定價(jià)、品質(zhì)、服務(wù)是核心驅(qū)動(dòng)力，與零售品牌基本相同。
市場(chǎng)潛力：各品類(lèi)里的全國(guó)性渠道品牌不是太多，而是太少，烏龍、普洱的招商加盟品牌很多，但大多對(duì)于零售店即渠道品牌的經(jīng)營(yíng)沒(méi)有成熟模式，圈錢(qián)、虛火的傾向比較嚴(yán)重，沒(méi)有按照零售店的消費(fèi)規(guī)律去設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)模式，即使如八馬這樣有大廣告轟炸的品牌，也可能后勁乏力。
關(guān)鍵成功要素：選址標(biāo)準(zhǔn)、客戶(hù)培育模式、生活圈（商圈）營(yíng)銷(xiāo)——讓每家店都能賺錢(qián)，才是渠道品牌的根本，而不是明星代言與大廣告。
模式3：包裝品牌。
釋義：有原葉、原葉茶包、制品茶包三種形態(tài)，以KA、AB、CVS為渠道的超市包裝茶品牌。
目前水平：以立頓為代表的制品茶包一支獨(dú)大，原葉袋泡茶包、原葉茶粉袋泡茶包技術(shù)上皆無(wú)瓶頸，卻不被重視，原葉（散）包裝茶也沒(méi)有大品牌。一茶一座的袋泡茶、龍潤(rùn)的普洱OfficeTea袋泡茶、帝泊洱的普洱沖調(diào)粉，推廣都不成功。
目標(biāo)顧客：大眾化，尤其是辦公用茶的理想形態(tài)。
消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力：口感誘人穩(wěn)定、包裝簡(jiǎn)潔個(gè)性、價(jià)位適中、潮流時(shí)尚。
市場(chǎng)潛力：可以在立頓茶之上創(chuàng)造高一價(jià)位與品級(jí)的全國(guó)性乃至世界性中國(guó)茶品牌。
關(guān)鍵成功要素：渠道、定價(jià)、品質(zhì)、推廣，要按照消費(fèi)品的規(guī)律認(rèn)真研究動(dòng)銷(xiāo)模式。
模式4：茶館品牌。
釋義：星巴克式的茶館品牌。
目前水平：個(gè)體化、地方化、餐飲化、棋牌室化，主業(yè)錯(cuò)亂模糊。
目標(biāo)顧客：混亂。
消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力：非正餐的娛樂(lè)動(dòng)機(jī)。
市場(chǎng)潛力：傳統(tǒng)茶館模式除高端會(huì)所級(jí)或娛樂(lè)性品牌以外，都沒(méi)有太大發(fā)展空間，也沒(méi)有可復(fù)制的品牌模式。
關(guān)鍵成功要素：投資人的經(jīng)營(yíng)興趣。
模式5：茶藝品牌。
釋義：以教授、訓(xùn)練茶文化、茶藝為主的教育品牌。
目前水平：茶道、茶藝作為琴棋書(shū)畫(huà)之外的國(guó)學(xué)，是進(jìn)行傳統(tǒng)教育、個(gè)性教育的最好載體，少兒茶藝教育、專(zhuān)業(yè)茶藝師認(rèn)證教育都在各地興起。
目標(biāo)顧客：少兒、年輕人為主。
消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力：個(gè)性修養(yǎng)。
市場(chǎng)潛力：中國(guó)茶藝將會(huì)是少兒培訓(xùn)教育產(chǎn)業(yè)的黑馬，市場(chǎng)潛力巨大。
關(guān)鍵成功要素：課程標(biāo)準(zhǔn)化、定價(jià)合理化、師資多元化。
模式6：原液茶飲料品牌。
釋義：茶葉原液萃取，不加任何香精、糖精的即飲產(chǎn)飲料。包裝形態(tài)有PET瓶裝，鋁罐裝、鐵罐裝等。
目前水平：瀾滄江、帝泊洱等都推出了普洱原液飲料，皆不成功。日本的原液茶飲料技術(shù)較先進(jìn)。
目標(biāo)顧客：尷尬。產(chǎn)品定價(jià)較高，在飲料里是高價(jià)位產(chǎn)品。
消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力：原液無(wú)糖。但這個(gè)說(shuō)辭驅(qū)動(dòng)力不夠。
市場(chǎng)潛力：有成為創(chuàng)新茶品牌的機(jī)會(huì)。
關(guān)鍵成功要素：解決消費(fèi)者利益點(diǎn)與渠道動(dòng)銷(xiāo)模式，即必須研究清楚究竟什么人會(huì)喝，為什么會(huì)經(jīng)常喝的戰(zhàn)略問(wèn)題。
模式7：原液現(xiàn)泡品牌。
釋義：在Nessprsso（咖啡機(jī)+咖啡原液）技術(shù)啟發(fā)下衍生的原液茶現(xiàn)泡模式。
目前水平：僅見(jiàn)樂(lè)泡（Lepod）一個(gè)品牌在做探路者。
目標(biāo)顧客：寫(xiě)字樓白領(lǐng)。
消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力：原液現(xiàn)泡、口味豐富、茶水溫度配比科學(xué)、提供了辦公茶的新選擇。
市場(chǎng)潛力：有成為創(chuàng)新茶品牌的機(jī)會(huì)。
關(guān)鍵成功要素：性?xún)r(jià)比、普及化的價(jià)格門(mén)檻、時(shí)尚基因。
模式8：禮品茶品牌。
釋義：中國(guó)萬(wàn)億禮品產(chǎn)業(yè)里的茶葉品牌。
目前水平：都在做禮盒裝，打禮品訴求，卻沒(méi)有一家茶企明白“禮品茶”的做法——如何塑造一個(gè)禮品茶的全國(guó)性的、符號(hào)化的品牌。紅歲、八馬不屬于禮品茶，徽府茶行、國(guó)禮徽茶之類(lèi)的所謂橫向茶產(chǎn)品，是對(duì)“橫著做產(chǎn)品”的誤讀。
目標(biāo)顧客：中國(guó)人送禮等級(jí)，不同等級(jí)有不同的禮，這是禮品茶設(shè)計(jì)的原點(diǎn)。什么人都能送的禮品，就不是禮品符號(hào)。
消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力：禮品符號(hào)化。
市場(chǎng)潛力：巨大的處女地。
關(guān)鍵成功要素：品牌符號(hào)化、產(chǎn)品固定化（性?xún)r(jià)比）、時(shí)尚化
模式9：茶食品品牌。
釋義：主要有茶糕點(diǎn)與茶飯包等，具有中國(guó)特色的食品。
目前水平：地方化、特產(chǎn)化、零碎化。
目標(biāo)顧客：廣譜人群，適應(yīng)性廣，無(wú)限制。
消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力：茶香、健康、口感、特色。
市場(chǎng)潛力：無(wú)論是作為功夫茶點(diǎn)心，還是獨(dú)立的茶食品，包括煮飯用的茶包（煮出色味營(yíng)養(yǎng)俱佳的“茶飯”），都有很好的銷(xiāo)售潛力。
關(guān)鍵成功要素：產(chǎn)品研發(fā)、品牌化、市場(chǎng)推廣。
模式10：茶鋪（Teashop）品牌。
釋義：類(lèi)似奶茶鋪、水果撈的原液茶現(xiàn)飲模式。
目前水平：無(wú)原葉茶品牌。
目標(biāo)顧客：年輕男女，街客。
消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力：茶香、無(wú)糖健康、混合口味豐富、解渴營(yíng)養(yǎng)。
市場(chǎng)潛力：具有發(fā)展出全國(guó)性、規(guī)?；B鎖現(xiàn)飲鋪品牌的潛力。
關(guān)鍵成功要素：產(chǎn)品研發(fā)、連鎖模式、供應(yīng)鏈管理。
從上述茶葉十種商業(yè)模式的梳理可以看到，中國(guó)茶具有深入現(xiàn)代人生活消費(fèi)的巨大空間，各茶葉主體需要從戰(zhàn)略與商業(yè)模式角度重新思考企業(yè)的定位與方向。
從未來(lái)茶產(chǎn)業(yè)資源的發(fā)展趨勢(shì)看，如果仍然千軍萬(wàn)馬在一條道（第一、第二種模式）上，資本投向高度同質(zhì)，不僅不能利用中國(guó)茶葉的產(chǎn)能、推動(dòng)中國(guó)茶的日常消費(fèi)化，而且必將在優(yōu)質(zhì)資源集中化、壟斷化的收官階段，對(duì)中國(guó)茶農(nóng)、茶商乃至中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)造成巨大傷害。
中國(guó)茶營(yíng)銷(xiāo)，必須呼吁、幫助中國(guó)茶在上述十種商業(yè)模式上，塑造“領(lǐng)先品牌”，以榜樣的力量，帶動(dòng)中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)形成以“消費(fèi)拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈”的良性生態(tài)系統(tǒng)。
中國(guó)茶既是一門(mén)技術(shù)活，又是一個(gè)需要大資本撬動(dòng)、激活的產(chǎn)業(yè)。但只有資源、技術(shù)、大資本，卻不知道戰(zhàn)略方向、不選擇商業(yè)模式，上游茶園并購(gòu)是低投資回報(bào)率的盲動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（代言人、廣告等投入）是花拳繡腿的假把式，不會(huì)對(duì)塑造品類(lèi)或商業(yè)模式的第一品牌有真正驅(qū)動(dòng)力。
用戰(zhàn)略視野洞察、商業(yè)模式定位指導(dǎo)、設(shè)計(jì)中國(guó)茶企的營(yíng)銷(xiāo)，才是快速成就第一品牌、投資回報(bào)率（ROI）最高、最快的破局正道與王道。
文/史賢龍（上海博納睿成營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)公司創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)）
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