2021年12月20日，大益集團(tuán)董事長(zhǎng)總裁吳遠(yuǎn)之先生，在旅居加拿大期間，突發(fā)腦溢血，經(jīng)搶救無效去世。吳先生的離去，無疑是普洱茶界的一個(gè)巨大的遺憾！
業(yè)界無限感傷之際，某些人卻從大益近年的炒茶風(fēng)波入手，甚至發(fā)出了冷嘲熱諷的譏笑，我想，應(yīng)該對(duì)吳先生的生平事跡進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的整理，以正視聽。
拯救一座瀕臨破產(chǎn)的茶廠
吳遠(yuǎn)之，海南人，1966年出生于?？谑?，1988年畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)，本科專業(yè)為飛機(jī)設(shè)計(jì)，是那個(gè)年代從頂尖大學(xué)走出的“天之驕子”。
在這之后，年輕的吳遠(yuǎn)之遠(yuǎn)赴加拿大求學(xué)，并在1997年獲加拿大渥太華大學(xué)MBA碩士學(xué)位，此時(shí)的他，已經(jīng)可以稱為一名“海歸”金融精英了。
碩士畢業(yè)后，吳遠(yuǎn)之選擇回國任職，并在幾年內(nèi)輾轉(zhuǎn)于海南省經(jīng)濟(jì)研究中心，海南省證券交易中心等，以職務(wù)之便，接觸了很多海南企業(yè)的管理高層。
1998年，吳遠(yuǎn)之以自己積累的大量人脈和優(yōu)質(zhì)履歷，任云南保山水泥公司董事長(zhǎng)一職，這里所提的寶山水泥，是云南當(dāng)?shù)氐睦吓茋鵂I企業(yè)之一，實(shí)力雄厚。
2004年，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步放開，很多國企從非命脈領(lǐng)域退出，進(jìn)行股份制改造，是謂“國退民進(jìn)”，而這也是勐海茶廠改制的背景之一，這里先按下不表。
在吳遠(yuǎn)之的精細(xì)運(yùn)營下，此時(shí)寶山水泥已更名為博聞科技，成為了上市大公司，還涉足了新興IT領(lǐng)域，而多線發(fā)展的運(yùn)營思路，在之后的大益上也多有體現(xiàn)。
不過博聞科技也面臨困境，“金牛類產(chǎn)品“水泥業(yè)務(wù)增長(zhǎng)緩慢，新發(fā)展的IT業(yè)務(wù)，銷售增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率雙低，成了”瘦狗類產(chǎn)品“，急需新項(xiàng)目打開局面。
此時(shí)經(jīng)營不善的勐海茶廠，就進(jìn)入了吳的視線，金融精英入局傳統(tǒng)茶企，跨度相當(dāng)之大，原因一說是受到了其父吳坤雄的指點(diǎn)，一說是兩家本地企業(yè)早有聯(lián)系。
2004年，憑借多年來的資本運(yùn)營，博聞科技擠掉了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紅塔山集團(tuán)，以數(shù)千萬買下國營勐海茶廠，并實(shí)行民營改造。
不過當(dāng)時(shí)吳遠(yuǎn)之可能沒料到的是，此時(shí)的勐海茶廠，堪稱一堆“爛攤子”。這還要從上任的傳奇女廠長(zhǎng)——阮殿蓉身上說起。
經(jīng)營一家從小到大的茶企
1998年11月，阮殿蓉成為勐海茶廠第六任廠長(zhǎng)，但這間茶廠銀行賬面的現(xiàn)金不到一萬元，欠款卻多達(dá)1500萬，連年虧損，入不敷出，瀕臨倒閉。
在深入調(diào)研后，阮殿蓉決定關(guān)停紅茶綠茶生產(chǎn)線，集中生產(chǎn)前景最好的普洱茶，并請(qǐng)來茶學(xué)教授到廠里講座，扭轉(zhuǎn)職工們對(duì)普洱茶的錯(cuò)誤認(rèn)知。
之后，阮廠長(zhǎng)召開員工大會(huì)、提出企業(yè)理念、實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、落實(shí)有機(jī)認(rèn)證、進(jìn)行來料加工，倡導(dǎo)普洱茶文化，數(shù)年時(shí)間內(nèi)，讓勐海茶廠起死回生。
知識(shí)延伸《阮殿蓉與六大茶山：危難奉命，激流勇退。》
2002年1月，由于某些原因，阮殿蓉離開勐海茶廠，將蒸蒸日上的茶廠交給了第七任廠長(zhǎng)鄭躍，但兩年過后，勐海茶廠又變得處境艱難了起來。
2004年，吳遠(yuǎn)之接手時(shí)的勐海茶廠是什么情景？玻璃被砸被偷，廠區(qū)破亂不堪，荒草叢生，原有職工出走大半，現(xiàn)有職工對(duì)茶廠改制使其丟掉“金飯碗”非常不滿。
兵來將擋，水來土掩，吳遠(yuǎn)之帶著員工們裝玻璃，平息老員工的怒氣，重新招聘了一批學(xué)歷較高的技術(shù)型人才，以最快速度恢復(fù)了茶廠的正常生產(chǎn)。
次年，勐海茶廠新增40余項(xiàng)產(chǎn)品，其中不乏金針白蓮、金色韻象等明星產(chǎn)品，這年的冬天，勐海茶廠獲QS證書（食品生產(chǎn)許可證），尚屬云南省茶企首例。
勐海茶廠步入正軌后，金融精英出身的吳遠(yuǎn)之，開始規(guī)劃品牌化發(fā)展的深遠(yuǎn)布局，湊巧的是，普洱茶行業(yè)此時(shí)迎來了一個(gè)超級(jí)大風(fēng)口——炒作營銷。
2005年，普洱茶營銷活動(dòng)“馬幫茶道·瑞貢京城”大獲成功，大益緊隨其后，發(fā)起“滇茶大益天下·馬幫西藏行”，也分到了一筆不小的品牌曝光。
2007年夏末，經(jīng)過兩年的瘋狂炒作，普洱茶市崩盤，但在這場(chǎng)空前的普洱之殤中，由于大益歷來的提前備貨習(xí)慣，在毛茶收購上并沒有血本無歸，驚險(xiǎn)渡劫。
知識(shí)延伸《07年普洱茶崩盤：至今未愈的可怖傷口》
此時(shí)，普洱茶行業(yè)元?dú)獯髠?，而大益的損失較小，在這個(gè)市場(chǎng)空白期，大益宣布成立集團(tuán)制，釋放積極信號(hào)，樹立起臨危不亂，一己救世的品牌概念。
在這之后，吳遠(yuǎn)之以大益品牌為主要營銷對(duì)象，并在業(yè)界首次提出“奢侈品普洱茶”的營銷概念，進(jìn)行下一輪宣傳。
2008年，在普洱茶行業(yè)尚未恢復(fù)元?dú)庵畷r(shí)，吳遠(yuǎn)之力排眾議，斥5000萬巨資，中標(biāo)了央視黃金時(shí)段的品牌廣告投放權(quán)，在這當(dāng)時(shí)的中國茶企中尚屬首例。
2009年，大益茶又一次搶灘登陸，率先打造授權(quán)專營店體系，截止今年，大益茶的品牌專營店已達(dá)2千多家，數(shù)量居同品類全球第一，經(jīng)銷體系深入全國。
2014年普洱行業(yè)動(dòng)蕩之際，大益推出大型經(jīng)營戰(zhàn)略“鳳凰計(jì)劃”，旨在提高門店專業(yè)程度，打通產(chǎn)品下沉渠道，減輕對(duì)芳村銷售模式的依賴。
鳳凰計(jì)劃的核心，是以城市的各大商圈為依托，通過提高門店管理水平、硬件設(shè)施、服務(wù)態(tài)度等手段，在夯實(shí)原有客戶群體的基礎(chǔ)上，開拓新的消費(fèi)人群。
鳳凰計(jì)劃的目的，是樹立起良好的品牌形象，提高市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)各類型門店的盈利能力大幅提升，最終達(dá)成銷售渠道下沉的完整閉環(huán)。
此時(shí)，大益茶事業(yè)已蒸蒸日上，但吳遠(yuǎn)之的野望還遠(yuǎn)不止此：未來五十年內(nèi)，大益要成為能為全球一億人服務(wù)的綜合性企業(yè)，并由此開始了新的集團(tuán)化運(yùn)營。
知識(shí)延伸《大益集團(tuán)：站在時(shí)代的十字路口。》
創(chuàng)造一個(gè)普洱茶界的傳奇
早在普洱之殤后，吳遠(yuǎn)之就在北京建立了大益國際茶文化交流中心，并深度參與央視“我的長(zhǎng)征”欄目，還成立云南大益愛心基金會(huì)，布局文化和慈善領(lǐng)域。
在技術(shù)層面，大益一直在穩(wěn)步前進(jìn)，目前已獲得65個(gè)外觀專利、24個(gè)發(fā)明專利，14個(gè)實(shí)用新型專利。擁有先進(jìn)制茶設(shè)備，現(xiàn)代化生產(chǎn)線，數(shù)量眾多的發(fā)明專利。
茶青原料上，大益的巴達(dá)和布朗基地示范基地茶園標(biāo)準(zhǔn)化，病蟲防控綠色化，曾獲南京國環(huán)有機(jī)中心認(rèn)證，和農(nóng)業(yè)部GAP（良好農(nóng)業(yè)規(guī)范）認(rèn)證。
基礎(chǔ)設(shè)施上，發(fā)酵車間大樓、成型車間大樓、技術(shù)研發(fā)中心（大益七號(hào)院）和現(xiàn)代化倉儲(chǔ)都已相繼建成并投入使用，現(xiàn)代化和工業(yè)化水準(zhǔn)居世界一流水平。
綿紙包裝上，勐海茶廠率先引進(jìn)柔印印刷設(shè)備，采用食品級(jí)油墨噴涂和四色印刷技術(shù)，提高包裝棉紙的印刷效率和材質(zhì)安全。
生產(chǎn)車間內(nèi)，色選設(shè)備、靜電揀剔設(shè)備、人工揀剔流水線、熟茶聯(lián)裝篩分生產(chǎn)線、自動(dòng)勻堆生產(chǎn)線、自動(dòng)稱量流水線全面使用，實(shí)現(xiàn)從跟隨到引領(lǐng)的突破。
技術(shù)革新上，烘制車間在17年使用自主研發(fā)的“溫濕度曲線導(dǎo)入烘制系統(tǒng)”，實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)烘制，能提高生產(chǎn)效率及烘制均勻性，穩(wěn)定茶葉品質(zhì)。
全球化上，大益積極在文化相近的東南亞國家布局，目前已經(jīng)在韓國、泰國和馬來西亞設(shè)立了分公司，尋求國際化多元發(fā)展。
多領(lǐng)域上，大益以茶為核心，向其他領(lǐng)域不斷蔓延觸角，如餐飲領(lǐng)域的大益膳房、旅游領(lǐng)域的大益莊園、教育領(lǐng)域的青年茶庭等等。
這其中有兩個(gè)領(lǐng)域，大益寄予厚望，并在這上面投入了諸多心血，分別是科技領(lǐng)域的大益微生物研發(fā)中心，和新茶飲領(lǐng)域的大益茶庭。
大益集團(tuán)微生物研發(fā)中心，俗稱“大益七號(hào)院”，擁有博士后工作站，和院士科研工作站，是國內(nèi)首家與微生物學(xué)大牛鄧子新院士合作的普洱茶企業(yè)部門。
大益七號(hào)院用了五年時(shí)間，完成了對(duì)微生物制茶的初步探索，并于2018年6月發(fā)布“益原素A方”發(fā)酵熟茶，并在此基礎(chǔ)上繼續(xù)發(fā)展大益第三代智能發(fā)酵技術(shù)。
知識(shí)延伸《大益七號(hào)院：普洱茶界的科研中樞。》
大益茶庭，是大益集團(tuán)于2014年布置的現(xiàn)代茶飲店，簡(jiǎn)潔舒適的環(huán)境布置，高水準(zhǔn)的管理水平，由熟茶萃取而來的招牌金普芮，是大益茶庭的幾大招牌。
致力于創(chuàng)新飲品研發(fā)的大益茶庭，在大益的長(zhǎng)期規(guī)劃，也就是鳳凰計(jì)劃中占有重要地位，而為了促進(jìn)其發(fā)展，大益也是不遺余力地為其造勢(shì)。
18年杭州茶博會(huì)上，大益搭建了兩個(gè)展廳，一個(gè)是大益茶的傳統(tǒng)產(chǎn)品展廳，而另一個(gè)就是大益茶庭。雙品牌并行的運(yùn)營思路下，大益茶庭的重要程度可見一斑。
知識(shí)延伸《從大益茶庭說開，聊聊大益集團(tuán)的雙品牌運(yùn)營戰(zhàn)略?！?/p>
近年來，大益在文化領(lǐng)域也是動(dòng)作不斷，大益文學(xué)院、中日韓茶道會(huì)、大益智庫、中國—東盟企業(yè)家論壇及俱樂部，最終都指向了集團(tuán)化運(yùn)營的巨頭目標(biāo)。
從改制后的二十年間，當(dāng)年的那個(gè)三線品牌，已發(fā)展為世界第四大茶業(yè)公司，中國第一大茶企，旗下涉足科技金融、地產(chǎn)餐飲、文化教育，堪稱龍頭。
而親手締造這個(gè)傳奇的吳遠(yuǎn)之，卻于昨日長(zhǎng)逝于大洋彼岸。
無限遺憾，百般心緒，難以言喻。
感謝吳遠(yuǎn)之，賦予普洱茶另一種可能，將普洱茶行業(yè)推到了一個(gè)前所未有的高度。
感謝吳遠(yuǎn)之，以戰(zhàn)略目光帶出了普洱茶的龍頭，留下了一個(gè)中國茶業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)。
感謝吳遠(yuǎn)之，帶給業(yè)界一個(gè)百花齊放的未來。
吳先生，一路走好!
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在上一篇文章中，簡(jiǎn)單為大家解析了六個(gè)問題中的前三個(gè)。本文則為大家分析剩下的三個(gè)問題，就讓我們直奔主題吧！
4.如何把握消耗與庫存之間的平衡？
5.如何擺脫“迎合消費(fèi)者”的收藏需求？
6.當(dāng)市場(chǎng)風(fēng)向發(fā)生改變時(shí)，如何使自己處于一個(gè)相對(duì)有利的地位？
第四個(gè)問題：“如何把握消耗與庫存之間的平衡？”
一款普洱茶其收藏價(jià)值主要由品飲價(jià)值決定。新茶受歡迎并不意味著等其變成中老期茶以后還會(huì)受歡迎，很多茶企關(guān)注新茶勝過中老期茶，這樣是不對(duì)的。從收藏的角度來說，一款普洱茶在單位時(shí)間的消耗量既不能多也不能少，多了用不了幾年市場(chǎng)上就沒有可供交易的產(chǎn)品了，少了就很難彰顯其收藏價(jià)值。
保持消耗與收藏的平衡難點(diǎn)在于對(duì)市場(chǎng)節(jié)奏的把控，因?yàn)楫a(chǎn)品已經(jīng)全部推向市場(chǎng)，茶企想要在整個(gè)市場(chǎng)中長(zhǎng)時(shí)間去維護(hù)自家產(chǎn)品的消耗與收藏情況，表面上來看幾乎是一件不可能的事情，大益集團(tuán)是怎么做到的呢？
這也是大益的不傳之秘，經(jīng)過多年的觀察，大致情況如下：當(dāng)一款新茶上市后的前兩年，大益集團(tuán)會(huì)在宣傳上做足功夫，尤其是明星茶的收藏屬性更是不遺余力的強(qiáng)調(diào)。這樣其強(qiáng)大的經(jīng)銷商體系中必然會(huì)有人保有相當(dāng)數(shù)量的庫存。等到產(chǎn)品渡過了新茶期，整個(gè)大益茶圈內(nèi)就會(huì)有人開始品飲相關(guān)產(chǎn)品，只要茶夠好，就是一傳十十傳百的消耗需求。在這種旺盛的需求下，產(chǎn)品的行情就會(huì)升溫。手中握有庫存的經(jīng)銷商或是二級(jí)市場(chǎng)的藏家們會(huì)根據(jù)行情的變化再結(jié)合自身的情況，將一部分庫存釋放，然后進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)。目前我不確定的是，這一循環(huán)體系是大益集團(tuán)一開始的規(guī)劃，還是市場(chǎng)不斷發(fā)展的結(jié)果，總之這樣的體系在整個(gè)普洱茶市場(chǎng)中都是一個(gè)獨(dú)一無二的存在。
圖片來源：大益茶
第五個(gè)問題：“如何擺脫“迎合消費(fèi)者”的收藏需求？”
茶客們的收藏需求只會(huì)局限在已知的產(chǎn)品中。如果一味的去迎合茶客的收藏需求，那么產(chǎn)品就只能不斷地復(fù)刻舊作。這樣做的結(jié)果就是茶企活活困死在舊有的產(chǎn)品體系之中。
想當(dāng)年改制前的勐海茶廠為什么到了瀕臨破產(chǎn)的地步，不就是把自己困死在以7542為代表的經(jīng)典產(chǎn)品中了么。傳統(tǒng)不可輕易拋棄，但也不能死抓著不撒手。再好的普洱茶也是有市場(chǎng)生命周期的，市場(chǎng)不斷在向前發(fā)展，茶客們對(duì)茶的追求也在不斷地提高。茶企應(yīng)該走在茶客前面，至于說新品缺乏底蘊(yùn)，藏家們或許不買賬的問題。想當(dāng)年7542都坐了好幾年的冷板凳，后來者們憑啥要例外呢？
圖片來源：大益茶
第六個(gè)問題：“當(dāng)市場(chǎng)風(fēng)向發(fā)生改變時(shí)，如何使自己處于一個(gè)相對(duì)有利的地位？”
這是大益的絕活，在一眾茶企中，我覺得大益的營銷團(tuán)隊(duì)預(yù)判能力最強(qiáng)。他們總能夠站在時(shí)代的風(fēng)口上，市場(chǎng)若要遇冷，他們會(huì)在寒冬到來前蟄伏；市場(chǎng)若要變暖，他們又會(huì)成為知曉水暖的春鴨。既能夠躲開危險(xiǎn)，又能夠占得先機(jī)。
如果說一兩次是巧合，那么每次都能預(yù)判到，那就是大益的不傳之秘了。我猜大益集團(tuán)內(nèi)部應(yīng)該有個(gè)數(shù)據(jù)分析部門，他們能夠根據(jù)茶山原料的交易情況、市場(chǎng)銷售的增長(zhǎng)情況以及不同價(jià)位區(qū)間的普洱茶受歡迎程度計(jì)算出市場(chǎng)變化的趨勢(shì)，然后根據(jù)趨勢(shì)不斷地調(diào)整自己的產(chǎn)品以及市場(chǎng)策略。當(dāng)然這一切也僅僅是推測(cè)，至于真相究竟如何，也只有大益集團(tuán)才會(huì)知道。
圖片來源：大益茶
好了，以上就是這些年我對(duì)大益產(chǎn)品戰(zhàn)略的一些總結(jié)。時(shí)間有些倉促，難免有疏漏的地方。不足之處還請(qǐng)諸位看官多多包涵了。
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先問個(gè)小問題，有多少人會(huì)認(rèn)為大益集團(tuán)能夠有今天的規(guī)模完全是依靠運(yùn)氣？
帶著不同的答案，開始本文的主題。普洱茶這個(gè)行業(yè)要說門檻低，真的是準(zhǔn)備個(gè)幾萬塊就能夠壓制出自己的專屬茶葉，要是再花點(diǎn)錢注冊(cè)個(gè)品牌，就能算是一家微小企業(yè)了。市場(chǎng)中那成千上萬的品牌就是例證，上手容易但是要把企業(yè)做大就非常困難了。
雖然對(duì)茶企品頭論足有些不合時(shí)宜，但普洱茶的收藏價(jià)值又跟企業(yè)的發(fā)展有著極其密切的關(guān)系。就拿7542來說，同樣的配方，同樣的原料，大益集團(tuán)的產(chǎn)品就有很高的收藏屬性。如今大家對(duì)大益茶的收藏屬性都已習(xí)以為常，可有多少人思考過，大益集團(tuán)是如何做到的呢？
圖片來源：大益茶
作為一家想要打造收藏級(jí)普洱茶的企業(yè)來說，必須要解決好以下幾個(gè)問題。
1.我要做什么樣的普洱茶？
2.應(yīng)該如何實(shí)現(xiàn)從品飲到收藏的無縫銜接？
3.面對(duì)其他品牌同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)該如何？
4.如何把握消耗與庫存之間的平衡？
5.如何擺脫“迎合消費(fèi)者”的收藏需求？
6.當(dāng)市場(chǎng)風(fēng)向發(fā)生改變時(shí)，如何使自己處于一個(gè)相對(duì)有利的地位？
首先來看第一個(gè)問題：“我要做什么樣的普洱茶？”這是一個(gè)超過90%的茶企都難以回答的問題。這個(gè)問題我問過很多做茶的朋友，他們當(dāng)中許多人聽到之后都很詫異，這根本就不是一個(gè)問題。
做什么樣的普洱茶，當(dāng)然做好賣的茶了，這有什么疑問？但問題是大家都這么做，昨天好賣的茶，今天做出來，往往就變得不好賣。這要求茶商對(duì)市場(chǎng)有著極強(qiáng)的前瞻性，只有打造出適應(yīng)未來的普洱茶，才能引領(lǐng)市場(chǎng)的風(fēng)向，這需要極強(qiáng)的戰(zhàn)略眼光。大益能有今天的成就，就是因?yàn)槠洚a(chǎn)品戰(zhàn)略始終能夠先行一步，一步快步步快，然后量變引起了質(zhì)變。
圖片來源：大益茶
接著來看第二個(gè)問題：“應(yīng)該如何實(shí)現(xiàn)從品飲到收藏的無縫銜接？”普洱茶講求藏新茶喝老茶，在眾多品牌中，真正能做到的企業(yè)寥寥無幾。從產(chǎn)品角度出發(fā)，一款好的普洱茶在上市之初有了廣泛的認(rèn)可度之后，除去消耗掉的部分，剩余的大部分應(yīng)該被收藏起來。然后隨著歲月慢慢變好，等進(jìn)入到中期茶階段，藏家們把茶取出一邊品飲一邊交易。像88青、班章大白菜就是這一過程的代表產(chǎn)品。
大益是怎么解決這個(gè)問題的呢，在我看來無非兩點(diǎn)，第一大益茶市成為新茶的蓄水池；第二大益藏家以及大益粉絲們是中老期茶的忠實(shí)客戶。通過大益茶市，新茶被送到各個(gè)藏家的倉庫中，通過大益茶市，越來越多的茶客找到了他們喜愛的中老期茶。兩者完美的結(jié)合在一起，使大益茶可以在任何轉(zhuǎn)化階段在藏家之間流轉(zhuǎn)。
圖片來源：大益茶
最后再來談第三問題：“面對(duì)其他品牌同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)該如何從價(jià)格戰(zhàn)中抽身？”避開價(jià)格戰(zhàn)是一個(gè)巨大的難題。在普洱茶市場(chǎng)當(dāng)中，任何成功的產(chǎn)品都會(huì)迎來很多模仿者，大益自然也不例外。而這些后起之秀爭(zhēng)奪市場(chǎng)最常采用的手段就是價(jià)格戰(zhàn)。同樣的茶，后來者就是賣的便宜許多，長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪死在沙灘上。這在普洱茶市場(chǎng)再正常不過了，許多茶企發(fā)展遲緩，不是茶企自身做不出好茶，而是茶企被這些后來者給逼到了角落里。
大益集團(tuán)的應(yīng)對(duì)方案簡(jiǎn)單直接，他用自己的經(jīng)銷商體系為產(chǎn)品保駕護(hù)航，大益茶市又保障了相應(yīng)產(chǎn)品的流通。有了這兩大法寶，這一難題迎刃而解。
圖片來源：大益茶
上篇就先說到這，剩下三個(gè)問題，我們下篇接著聊。
來源： 作者：蘭陵王 大益行情網(wǎng)，信息貴在分享，如涉及版權(quán)問題請(qǐng)聯(lián)系刪除
