文/黃小元
2017年6月15日，云南省茶業(yè)協(xié)會向省有關(guān)部門，就云南茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展提出了書面八點建議（以下簡稱建議書）。此建議書一出，引起了茶界激烈討論，業(yè)界有關(guān)人士解讀觀點也層出不窮，給云茶從業(yè)人員及廣大消費者帶來了不少困惑。云茶協(xié)會的前身是學(xué)會，成立較早，鄒老先生是茶界老前輩。客觀地說，協(xié)會及鄒老為云茶的發(fā)展，做了大量的積極的富有成效的工作。該建議書大部分內(nèi)容正視了云茶發(fā)展中的突出矛盾，揭露了產(chǎn)業(yè)振興中的嚴(yán)重問題，也大膽提出了富有前瞻性的建議。但由于沒有深入剖析，也引來了業(yè)界質(zhì)疑，甚至批判。
質(zhì)疑與批判主要來自兩個方面：
一是建議書中第四條：「正確認(rèn)識生茶，修改相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，讓消費者知曉生茶的本質(zhì)——曬青綠茶，妥善解決生茶在流通領(lǐng)域“打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”的現(xiàn)象。」
這一建議讓大部分專家、學(xué)者及從業(yè)人員通俗解讀為：新生茶不是普洱茶。筆者認(rèn)為：云茶協(xié)會此條建議牽涉兩個領(lǐng)域，前段講的是學(xué)術(shù)研究，后段講的是產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)。而解讀者又把兩個問題混而為一。換句話說，建議者把“曬青綠茶”當(dāng)作生茶的“本質(zhì)”，從學(xué)術(shù)研究上講，缺乏嚴(yán)謹(jǐn)。生茶“打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”的現(xiàn)象是經(jīng)濟(jì)問題，應(yīng)由市場來調(diào)節(jié)。作為解讀者，又把學(xué)術(shù)討論與商業(yè)經(jīng)濟(jì)糾纏在一起，自然理順不清。
二是建議書中第二條：「宣傳導(dǎo)向從“老茶”、“山頭”、“古樹”中跳出來，各級政府不為“老茶”、“山頭”、“古樹”站臺，實實在在做好基本產(chǎn)業(yè)?！?/span>
這一條不僅含攝學(xué)術(shù)、經(jīng)濟(jì)，還涉及政治。多少年的茶算“老茶”？多少年的樹算“古樹”？多大面積內(nèi)算同一“山頭”？這是學(xué)術(shù)問題。從“老茶”、“山頭”、“古樹”中跳出來，這是經(jīng)濟(jì)問題。各級政府不為“老茶”、“山頭”、“古樹”站臺這又是政治問題。問題的最棘手在于，這一句話既否定了整個產(chǎn)業(yè)近百年的發(fā)展歷史，又抹殺了現(xiàn)如今產(chǎn)業(yè)發(fā)展中有目共睹的事實。嚴(yán)重地說，這一建議，傷害了幾代人，又打擊了一大片。
此建議書事關(guān)云南古茶樹及古樹茶，筆者作為云南省古樹普洱茶收藏研究會（以下簡稱古普會）創(chuàng)會會長，有責(zé)任、有義務(wù)發(fā)表個人見解，供大家共同分析討論。
首先申明，本文僅代表筆者個人觀點，未經(jīng)古普會常務(wù)理事會討論審核，不代表古普會協(xié)會組織意見；其二，本人一向尊重所有為云茶產(chǎn)業(yè)奉獻(xiàn)過的茶人，特別是老一輩專家、學(xué)者，文中觀點只對事不對人；其三，茶門深似海，學(xué)無止境，文中觀點為本人習(xí)茶僅十五年來，所學(xué)所悟，加上行文倉促，當(dāng)中難免會有漏洞或不足，歡迎有識之士批評指正，如今后通過討論或?qū)嵶C，證明文中觀點錯誤，我一定修正并答謝。
結(jié)合云茶協(xié)會八點建議書，以下，我將以制茶工程師的身份來探討學(xué)術(shù)，以古普會創(chuàng)會會長的身份談及產(chǎn)業(yè)發(fā)展，以茶氣修煉者、中道行者的身份來表達(dá)主張。為了行文需要，三者身份會重復(fù)穿插，敬請讀者區(qū)別理解。筆者將從討論云茶前需要認(rèn)識哪些問題入手，來提出云南茶葉最合道，云南古樹普洱茶最顯德的觀點。
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討論云茶前，需要認(rèn)識哪些問題
一、云茶有大美大愛，也有小痛小癢。
在植物學(xué)上被劃分為“茶科”的茶樹，有400多種，其中超過一半的都生長在云南。從野生到過渡，再到人工栽培，云南悠久的茶葉歷史和豐富的茶葉資源，書寫了一部偉大的茶葉發(fā)展史。
云茶，既是中國茶歷史極其重要的組成部分，又是云南省的經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)之一，令世界茶人為之驚嘆?？梢哉f，云茶，是上天給予云南的饋贈，也是云南給予天下的饋贈。它既是云南的茶，也是中國的茶，更是世界的茶。從哀牢山原始密林中的一顆種子，生根發(fā)芽，現(xiàn)如今一片片靈性嫩葉惠及五湖四海；從26個少數(shù)民族的勤勞智慧，他們自給自足，到千萬級的從業(yè)人員深入深山老林，與茶農(nóng)同吃同住，守護(hù)茶園，改進(jìn)工藝，梳理歷史，挖掘文化，穿梭于大街小巷悉心推廣，才得以走進(jìn)平常百姓家；從馬匹一步步穿越天險，為藏區(qū)同胞送來解毒之良藥，再到漂洋過海，為大馬華人和港臺同胞憶昔祖國情結(jié)，品飲家鄉(xiāng)味道。這一路，我們走得很長，也走了很久，凝聚了一代又一代人的辛勤汗水。我們欣然看到，云南茶農(nóng)的生活改善了，云南茶產(chǎn)業(yè)的名牌打響了，全國的茶葉從業(yè)者成長了，全世界的茶葉消費者也受益了?？梢愿爬?，云茶發(fā)展史是一部云南少數(shù)民族與全世界人民智慧結(jié)晶、共融互進(jìn)的成長史。對云茶之大愛大美，我曾經(jīng)從自然、經(jīng)濟(jì)、文化三個方面總結(jié)了三句話：云南普洱茶是上天給予云南獨特的神奇饋贈，是中國茶邊緣化的主力軍，是中國茶走向世界最有力的橋梁和紐帶。特別是近十年來的云茶發(fā)展，我們可以通俗地認(rèn)為：解決了茶農(nóng)生計，豐富了茶人情感，點燃了國茶希望。當(dāng)然，我們也應(yīng)該看到，在發(fā)展的過程中，某些地方生態(tài)破壞了，某些文化變味了，某些歷史歪曲了，某些商業(yè)過頭了。這是一切事物的發(fā)展規(guī)律，但是，歷史的車輪，始終在往前走。發(fā)展中的問題，解決只是時間，發(fā)展中的代價，不是不還，而是在若干年后，一定會以另一種方式代償，包括我們的每一個起心動念，亦或身口業(yè)障。
所以，當(dāng)我們今天，不論是從歷史、科學(xué)，還是經(jīng)濟(jì)、文化，亦或還夾雜政治，來審視、反觀、描繪云茶，當(dāng)你小處有疼痛時，多想想云茶的大愛與大美。即使你可能因云茶而受了傷，但也要擦干眼淚，再端起茶杯，畢竟，傷你心的其實不是茶，而是人。
二、提問者是誰？他的初心是什么？
任何問題都呼喚一個答案。然而，解答往往取決于問題本身：誰在提出？為什么會提出？發(fā)問者期望回答者從哪些方面，以什么方式來回答？問題背后的問題才是真正的問題，它關(guān)系到背景和動機，而真正的問題一定是有結(jié)構(gòu)的。
省茶協(xié)此次嚴(yán)正提出“修改標(biāo)準(zhǔn)”，其實質(zhì)是再次發(fā)問“什么是普洱茶”？顯然，他們不是從云南茶葉史的角度來提問，而是以茶葉科學(xué)的名義來提問。在中國茶葉史上，我們不難發(fā)現(xiàn)，茶葉理論的更替并不是由理論與觀察之間的邏輯關(guān)系決定，而是由茶葉科學(xué)家共同體決定的，而且往往是一種非理性的歷史裁決。更有趣的是，一些新的茶葉科學(xué)并不是通過臣服某些專家，而是待它的反對者最終離去，待慢慢熟悉后一步步成長起來的。在茶葉史上，科學(xué)與非科學(xué)的界限從來就是模糊不清，這種界限會隨著歷史的變遷而變遷。普洱茶名稱的由來，標(biāo)準(zhǔn)的多次修改都是如此。“科學(xué)”“標(biāo)準(zhǔn)”本來就來自西方，要真正理解“科學(xué)”，討論“標(biāo)準(zhǔn)”，我們需要進(jìn)入西方的語境，但它又會挑戰(zhàn)我們的傳統(tǒng)思維和文化，在西方科學(xué)的概念里，所有的“標(biāo)準(zhǔn)”都是被人為定義出來的。
回到問題本身，省茶協(xié)提出修改標(biāo)準(zhǔn)，其實可以洞見，他們希望將09年國標(biāo)中新定義的云南普洱茶改回到03年由省茶協(xié)牽頭制定的云南省普洱茶地方標(biāo)準(zhǔn)，其兩者之間的核心差別就在于：明確后發(fā)酵。按照03地方標(biāo)準(zhǔn)，普洱茶定義應(yīng)包括人工發(fā)酵與自然后發(fā)酵，也就是說未經(jīng)自然后發(fā)酵的只能是“曬青綠茶”。那么問題來了，什么指標(biāo)才是明確后發(fā)酵的臨界點？如果是時間，會是多久？通常支持此理論的會把04年農(nóng)業(yè)部頒布的標(biāo)準(zhǔn)拿出來，該標(biāo)準(zhǔn)明確規(guī)定人工貯存10年?？墒?，在后期陳化實踐中，相同時間下不同地方，又有顯著差別。如果是理化指標(biāo)（有學(xué)者指出采用茶多酚含量來區(qū)分），可是，云南茶葉四大主產(chǎn)區(qū)，其自然地理環(huán)境“一山有四季，十里不同天”，各產(chǎn)區(qū)間的茶樹品種也是豐富繁雜，化學(xué)物質(zhì)在先天就已有差別，再加上后期存放于不同地點，其差距更加明顯，定量似乎很難。由此看來，也不盡科學(xué)。當(dāng)然，有人會站出來說，截止到目前，有關(guān)普洱茶的藥理作用，無一不是在熟茶上實驗得出的，這只能說明也恰恰說明了普洱熟茶的健康功效，但并不能因此否認(rèn)生茶的飲用價值，筆者至今更沒有查閱到生茶存在健康風(fēng)險的相關(guān)論文。
什么是提問者的初心？就是你提問為了什么？為了誰？縱觀云茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中，所提問題之多、爭論之久，概括起來有三：一是為了企業(yè)發(fā)展的差異化定位。如拼配與純料之爭、生茶與熟茶之辯、臺地與古樹、山頭之王、后、將軍等屬地之爭，他們是為了塑造品牌、擴(kuò)大市場占有率。二是為了個人在茶行業(yè)的地位影響。在他們看來，沒有了話語，也就沒有了影響，沒有了粉絲，曾經(jīng)那些學(xué)茶路上當(dāng)作寶貝撿來的垃圾不好處理，故而失去了個人效益。他們僅僅是為了自己，為了自己的口袋，而不管別人的死活。三是以廣大人民群眾的根本利益為中心，基于對生命的終極關(guān)懷和自然的無比敬畏，從產(chǎn)業(yè)著手，深入基層，擼起袖子，在實干中總結(jié)經(jīng)驗，探索創(chuàng)新，對歷史提出疑點并一點點論證，對工藝勇于創(chuàng)新并一步步實踐，對文化加以踐行并一字字修正，他們在思辨中，理越辯越明，行越走越精進(jìn)。他們?yōu)樽约?，也為產(chǎn)業(yè)，更為百姓的健康。
那么，云茶協(xié)會八點建議，屬于以上三者哪一點？或是各有摻雜？我想表達(dá)的是，這三者完全可以對立統(tǒng)一，只要行業(yè)大勢好了，企業(yè)小家才會好，這叫順勢而為，只要企業(yè)小家好了，個人才會好，這叫有家才會有我。如果，一味追求個人影響力，無視組織，不尊重云茶發(fā)展的歷史與現(xiàn)實，強行站在云南千萬茶農(nóng)和數(shù)以億計的消費者對立面，我相信，群眾的眼睛是雪亮的，這樣的初心是不受待見的。
三、多元化的市場，個性化的需求，這是趨勢。
我們已經(jīng)告別了計劃經(jīng)濟(jì)時代。在市場經(jīng)濟(jì)體系下，產(chǎn)品和服務(wù)的供給與需求，一定是復(fù)雜的、多元的。它的效率與活力是建立在自由、公平與文明上。這種吸納和兼容，正意味著多樣性與豐富性將永遠(yuǎn)成為趨勢，并不斷更新?lián)Q代。這一點，我們也可以從古茶園自然的形態(tài)、自然的生態(tài)和自然的傳衍中等到啟示。因此，當(dāng)我們從經(jīng)濟(jì)角度來討論云茶的現(xiàn)狀與未來時，一定要相信市場的資源配置功能，明確經(jīng)濟(jì)主體的責(zé)權(quán)，充分認(rèn)識經(jīng)濟(jì)運行的基礎(chǔ)就是競爭，八點建議中的政府“站臺”，已經(jīng)模糊了政府在經(jīng)濟(jì)中保護(hù)秩序、實現(xiàn)調(diào)控的職能。
需要指出的是，從產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)角度上講，云茶現(xiàn)在還處于農(nóng)業(yè)時代向工業(yè)時代發(fā)展過渡的社會經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時期，伴隨茶葉現(xiàn)代工業(yè)和服務(wù)業(yè)的發(fā)展，多元化特征將進(jìn)一步加大。另一方面，隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化，新時代的人們，特別是年輕一代，其價值觀、審美觀也已出現(xiàn)分化。各行業(yè)都將面臨以滿足個體特性需求和服務(wù)的新一輪角逐。
因此，當(dāng)我們要討論云茶產(chǎn)業(yè)的方向，甚至有人談到引導(dǎo)時，是不能置市場特性與個性趨勢于不顧，而滿足自我狹隘意識的自喜分別。只有充分尊重其存在合理性的基礎(chǔ)上，構(gòu)建好誠信體系，市場自然會優(yōu)勝劣汰。由此可見，“山頭”“老茶”“古樹”，都有其市場合理性，它滿足了不同茶人在不同階段中的需求，如果要有問題，那只是誠信的問題，抨擊者不能因為自己做熟茶就說生茶不好，不能因為經(jīng)營古樹，而就否認(rèn)臺地茶。
四、學(xué)術(shù)研究要耐得住寂寞
八點建議中第四條：「正確認(rèn)識生茶，修改相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，讓消費者知曉生茶的本質(zhì)——曬青綠茶。」
這屬于學(xué)術(shù)范疇。這句話我理解有三層意思：一、絕大部分消費者并不知曉生茶，這是講現(xiàn)狀，也可謂緣起；二、云茶協(xié)會通過研究掌握了生茶的“本質(zhì)”，即曬青綠茶，這是學(xué)術(shù)結(jié)論；三、建議修改相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)界多名知名茶人依此論點直接解讀了“生茶不是普洱茶”，并含沙射影地指出“生茶傷身體”。
學(xué)術(shù)一詞，作為對存在物及其規(guī)律的學(xué)科化論證，在學(xué)術(shù)界，也常常被“實踐”所沖擊，導(dǎo)致學(xué)院派與實用派在許多知識領(lǐng)域產(chǎn)生緊張，茶協(xié)會此番論點，在茶界足以掀起一波風(fēng)浪。
學(xué)術(shù)如何探索，有省茶協(xié)會的自由，文章如何表達(dá)，也有鄒老先生的自由，問題是，鄒老先生和省茶協(xié)的認(rèn)識與主張，在茶葉科學(xué)或道統(tǒng)文化里能夠找到支持的依據(jù)嗎？
我們首先來解讀“本質(zhì)”。該詞出自晉劉智《論天》“凡光之所照，光體小于蔽，則大于本質(zhì)”。從字面上理解，本質(zhì)，是蘊藏于事物內(nèi)部，相對穩(wěn)定，不易變化的，是事物的根本特征。也可以解讀為本來的形體、狀貌或本來的事實。那么，“曬青”是云南少數(shù)民族在長期的茶葉制作實踐中，不斷實驗、改進(jìn)、總結(jié)出來的，怎么會是生茶的本質(zhì)呢？綠茶是陳椽教授為了區(qū)分中國茶類，按照加工工藝而作的分類，也就是說，云南的茶葉鮮葉，依據(jù)適制性，可以制成紅茶、綠茶，也可以制成普洱茶，那么綠茶又怎么可能是生茶的本質(zhì)呢？所以說，曬青與綠茶只是一個現(xiàn)象而已，只能稱之為生茶本質(zhì)的表象特征，它是相，而不是性。
生茶的本質(zhì)是什么呢？是茶，是一片葉子。這片葉子你用蒸青、曬青、烘青等不同工藝，做成紅、黃、綠、白不同色澤的，有針、螺、平、扁不同形狀的，或散、或磚、或餅等不同型制的，它們統(tǒng)統(tǒng)只是相。你用它煮著、泡著喝可以，擺著看也可以，聞著香還是可以，它只是用，但它的本質(zhì)還是茶，還是一片葉子。至于有人喝到風(fēng)花雪月、青山入座，甚至頓然開悟，也有人只感覺到好解渴，那只是個人福報，因緣和合不同罷了。那么茶的本質(zhì)又是什么呢？茶的本質(zhì)在不同的層面上，可以有不同的解釋。道家可以理解為茶與萬物相通，佛家講禪茶一味，茶亦真空妙有，儒家可以解釋茶是人與茶樹互動創(chuàng)造并融入審美的過程。醫(yī)家則可認(rèn)為茶同屬陰陽，氣與味是茶的一體兩面。在科學(xué)上，茶的本質(zhì)就是由水分和干物質(zhì)組成的世界三大無酒精飲料之一。
由此不難看出，省茶協(xié)把生茶的“本質(zhì)”理解錯了，而多位茶界名人解讀“生茶傷身體”更是缺乏嚴(yán)謹(jǐn)。我們要問：有調(diào)查數(shù)據(jù)嗎？有分析報告嗎？傷不傷身體，不是“生茶”的問題，是“用”的問題！砒霜能治病，人參也可害命。茶葉的“體”沒弄清楚，“用”肯定出問題。好比如金屬可以制成刀，刀可以用來切菜，也可以用來殺人，你總不能拿刀來興師問罪，更不能把金屬打入冷宮吧。從中醫(yī)養(yǎng)生來看，生茶傷不傷身體，需要運用整體思維，辯證施治。你是什么體質(zhì)？你一天喝了多少？在什么時間喝？農(nóng)殘有沒有超標(biāo)？加工是否清潔衛(wèi)生？倉儲有沒有引發(fā)霉變？
筆者不是從事茶葉科學(xué)研究，但作為制茶工程師，常年在云南大山深處，與古樹相依為伴，對茶園養(yǎng)護(hù)、生熟茶制作工藝、后期陳化等，都曾有過長期的實證，在實踐中也總結(jié)了一些心得。今也借此機會，表明學(xué)術(shù)研究要耐住寂寞的觀點?！对颇瞎艠淦斩韪泄賹徳u評分標(biāo)準(zhǔn)》與《云南收藏級古樹普洱茶（生茶）標(biāo)準(zhǔn)》是2017年1月作為古普會協(xié)會標(biāo)準(zhǔn)頒布并在會員內(nèi)部實施的，這兩份標(biāo)準(zhǔn)，我起草于2009－2014年，幾年間，不斷否定修正，2015年才基本成型，但還是擔(dān)心會誤導(dǎo)同行，給組織帶來負(fù)面影響，所以2015年以個人名義發(fā)布，以征求有識之士的批評和建議。經(jīng)古普會第一屆理事會討論并通過，把它作為協(xié)會標(biāo)準(zhǔn)在今年初頒布后，也引起多位專家學(xué)者的質(zhì)疑，甚至嘲笑。由于筆者研究的方向是茶葉生命能量，借了“茶氣”這個假名，在他們看來，當(dāng)中諸多觀點與主流之科學(xué)意見相悖，在個別知名專家眼里，更是歪理邪說，致使云南茶葉相關(guān)刊物都不敢公開發(fā)表。我提出的“品茶八卦”學(xué)說及撰寫的《歸真茶修銘》都是從2005年起，歷時十多年，每字都反復(fù)修改、實證，才得以成文。當(dāng)中酸楚，如人飲水，冷暖自知了。以我自己的親身體會說事，并不是標(biāo)榜什么，只想在學(xué)術(shù)研究上表達(dá)三點：
1.學(xué)術(shù)研究要以利益大眾為出發(fā)點；
2.學(xué)術(shù)上要敢于承認(rèn)錯誤，勇于糾正偏差；
3.學(xué)術(shù)研究如果只追求“術(shù)”，遠(yuǎn)離“道”，它是不可能回家的。
五、別被“名相”迷惑，云茶發(fā)展的根本在于合“道”。
茶葉科學(xué)同其它學(xué)科一樣，如果要在西方語境中，執(zhí)著文字的“名相”，希望科學(xué)家們給出一個權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)答案，似乎并不太可能。每一個答案都可能受到同行們無窮無盡的詬病，讓人莫衷一是。對于這一點，支持修改標(biāo)準(zhǔn)的人士自然深知，于是他們會換一種策略，從07年普洱茶產(chǎn)業(yè)危機著手，讓多位大家甚至包括院士、教授紛紛發(fā)言，將云茶經(jīng)濟(jì)衰退現(xiàn)象的罪魁禍?zhǔn)字敝笜?biāo)準(zhǔn)。這明顯是斷章取義，以偏概全。云茶，尤其是古樹普洱茶的發(fā)展的根本就在于：合不合道。
道是萬物的源頭，是生命能的本源，也是我們中華文化的核心。我們今天所享用的每一片茶葉都是“道生之，德蓄之，物形之，勢成之”。道生一切，一切亦含道，故云茶亦是如此，只是我們的人心把它扭曲了。我曾經(jīng)在日記中寫下這么一段話來形容古樹普洱茶的現(xiàn)狀：“許多人一輩子都可能碰不到古樹茶，有幸喝到了又不一定喝得懂，喝懂的也許懂錯了，懂對的人又不一定幸福?！敝杂腥绱烁锌且驗槲覀兎卜蛩鬃?，在面對古樹茶時，被名山名寨、樹齡、春秋茶、單株、大小樹、向陽背陰、陰干、手工石磨等等“名相”綁架了，我們住在這些“名相”上，身心是不可能真正做到通透。心不開，則身也就不開，身不開，氣則不通，氣不通則無法與天地一體。在這種情況下，每個人對同一款茶的感受只代表其當(dāng)下與這杯茶因緣和合的結(jié)果，任何人的感受都沒有對錯，正如佛家所講的“萬般皆是業(yè)，半點不由人”。
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當(dāng)今茶葉科學(xué)對茶葉這個“物”的解析看似很充分，在已探知茶葉里十多種大類物質(zhì)中發(fā)現(xiàn)了200多種化學(xué)成分，但實際上我們是否又看到了科學(xué)它也有無限的無知一面？這種無止境地細(xì)分下去，最終科學(xué)家們又看到了什么呢？商人習(xí)慣將某單一化學(xué)成分的功效來告誡世人，可知單一元素并不是一個生命體？筆者曾多次向從事茶葉科學(xué)研究的學(xué)者表達(dá)自己的擔(dān)憂，茶葉科學(xué)基礎(chǔ)研究如果不回到“道”的層面，其應(yīng)用可能將中國茶葉引到萬劫不復(fù)的地步，而那時，留存的古茶樹，其最深遠(yuǎn)的價值才可能真正被世人認(rèn)知。
其實，古茶樹給了我們?nèi)祟愄嗟膯⑹尽Ｎ覀兛?，古茶樹的主桿、分枝、葉花果都是呈現(xiàn)出來的相，但我們問，它們從哪里來？是天地孕育而生，四時之法成。再問茶葉健康的根本在哪里？在土壤里、在空氣中、在四季的轉(zhuǎn)換下。幾百上千年的古茶樹一路風(fēng)雨走來，我們凡夫俗子習(xí)慣了“眼見為實”，孰不知，“凡所有相，皆是虛妄。若見諸相非相，則見如來”。比如，茶自媒體多位作者通常喜歡把消費者引導(dǎo)到枝端末葉上混稀泥，以科學(xué)普及的名義，自作分別，文辭很優(yōu)美，內(nèi)容很空洞，盡在外圍轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，而不得根本。
幾百年來，古茶樹每年如期綻放生命，向人類奉獻(xiàn)甘露，它需要我們?nèi)祟悺盀椤绷硕嗌?？我們?nèi)祟愑帜転樗盀椤倍嗌倌?？云茶的發(fā)展大計難道不能從中吸取點什么？！
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筆者曾經(jīng)在一個非正式會議上與有關(guān)政府官員交流，當(dāng)中在被問及云茶發(fā)展中政府該如何作為時，斗膽提出“百片茶園三曬”的想法。一曬茶園全年空氣質(zhì)量監(jiān)測及茶園土壤養(yǎng)分、安全性應(yīng)用評價結(jié)果；二曬史上最嚴(yán)、世界上最高標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)殘檢測結(jié)果；三曬茶園全年產(chǎn)量及供銷明細(xì)。此舉即為曬云南的天，曬云南的地，曬云南的人，讓全世界的消費者在云南的陽光行動中真切感受云茶魄力，由此，誠信系統(tǒng)才有可能開始重建，這足以讓那些假產(chǎn)品、偽文化、偏人心無處可逃。官員聽罷，哈哈一笑，連說喝茶喝茶。
當(dāng)然，我們要了解道，體悟道，特別是要接通道，就必須經(jīng)歷一個安立名言的過程。沒有“名相”的分別，我們對物的解析是不可能深入細(xì)致的。但是，如果你把它當(dāng)作唯一的、最終的追求，執(zhí)迷而不悟，則最多在“術(shù)”“器”上有所收獲，這樣只能隱于小成，不可能融會貫通，那將錯失云茶的發(fā)展大道。
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筆者歸納的以上五個問題是希望同仁們在討論云茶問題之前，在云茶的事實判斷上能夠有一個共識，基于這些共識，才有可能彰顯多元化的價值判斷。在這種健康的、足夠大的文化生態(tài)圈里，百家爭鳴才體現(xiàn)意義。
今天，筆者借此機會提出一個學(xué)術(shù)觀點：在世界茶葉產(chǎn)區(qū)中，云南茶葉最合道。在六大茶類中，云南古樹普洱茶最顯德。下面就此展開論述。
在世界茶葉產(chǎn)區(qū)中，云南茶葉最合道
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一、云茶生態(tài)的整體性出類拔萃，象征道的全。
“道是全”，代表著整體。意思是不可分割，也是樸、素的狀態(tài)，否則，就不合道。首先我們看云南茶區(qū)的地理，從北緯21－26度，東經(jīng)97－105度，海拔從100多米至3000多米，這是指空間。再看時間，從一千多年的野生古茶群落至800多年前的人工栽培古茶樹，還有大量明清時期種植留下來的古茶園，再到80年代人工開荒大面積種植的臺地茶園。在如此大的跨度下，它們彼此整體相聯(lián)，比如人為引種、自然飄移、精制中的拼配等等，除了自然的鬼斧神工，還有人類的智慧結(jié)晶。中華五十六個民族里，云南就有26個少數(shù)民族，其中20個民族以茶為生。云茶就是一個大家族，可以人文一點說，也許你正在沏泡的那杯茶里，800年前的祖宗和十幾歲的孫子正在對話，300斤的壯漢與腰圍一尺八的青春美少女正在共舞。在這場超越時空的藝術(shù)盛宴中，可能還有一絲布朗族少婦采茶時不經(jīng)意流下的幸福淚花，輕輕飄來烘托氣氛。而此時，你耳邊或許又回響千年前蕩漾在世界屋脊天險上的馬匹鈴聲。試問，以云茶之整體性，這種波瀾壯闊的如史詩般的多民族大團(tuán)結(jié)、大融合，其它茶如何能比？
二、云茶的豐富多樣性獨具一格，象征著道的遍在。
天地萬物為道所生，道也在萬物之中，萬物自成一體，彼此互含互攝。按植物學(xué)科劃分，全世界茶組植物迄今有47個種，3個變種，而在云南就有37個種，2個變種。如此龐大的基因庫就分布在云南方圓39萬平方公里。大家都知道，云南有一個美譽——“天下植物王國”，在已發(fā)現(xiàn)的全國約3萬種高等植物中，云南擁有1.7萬種，品種涵蓋熱帶、亞熱帶、溫帶甚至寒帶，與這些植物共生的還有1737種脊椎動物，一萬多種昆蟲。千百年來，在云南這片多民族共融的熱土上，人與自然和諧相處，百姓守護(hù)茶園青山，茶葉滋潤千家萬戶。在喧囂的城市一角，你端起的這杯茶可能是：百歲的采茶人在萬畝古茶園將千年古茶樹的新芽采摘制作，經(jīng)幾十年風(fēng)雨多次易地而陳的甘露，你是否會感嘆云茶的這片葉子怎們會有如此的豐富多彩，如此的渾厚天成，難道世界產(chǎn)茶區(qū)中，還有哪里比云茶更象征道的遍在？
三、云茶工藝樸拙、道法自然，象征著道玄同陰陽二象。
道由有物混成，至后復(fù)歸于無物，正表示著道具有二象性，正所謂常有常無，兩者同出而異名，同謂之玄，玄之又玄，眾妙之門。在這里，我先要闡述近十年來，本人對茶氣研究與修煉的一些體會，否則不好理解。“氣”與“味”，是茶葉的一體兩面，氣屬性，味屬質(zhì)。兩者同屬陰陽，不可偏離。尤其是氣更不可少，陰中有陽，才能使味不致停滯在體內(nèi)，性尚未補，反損元陽。氣的有無，代表茶的生死，活茶才能養(yǎng)生，死茶只會耗氣。氣與質(zhì)，好比無與有，真空妙有不二，不二才是中道。
我們舉例來加以說明云茶工藝中的玄同陰陽。云南的古茶園大多分布在原始次森林中，茶樹不同程度吸收了陽光，這里產(chǎn)生了陰陽。采摘從芽頭、一芽一葉、二葉、三葉甚至黃片，這里面又有不同的陰陽。通過人工鐵鍋殺青，受情緒、技藝等諸因素影響，又產(chǎn)生了陰陽。
特別值得提出的“曬青”工藝，云南素有“一天有四季，十里不同天”，同一工藝下，毛茶同具陰陽二象。在熟茶發(fā)酵過程中，受水份、空氣、堆子的長寬高度、翻堆的次數(shù)、發(fā)酵的周期等諸多因素影響，其陰陽相互對應(yīng)，又相互轉(zhuǎn)化，云茶“越陳越真”（這是本人2014年提出的另一個主張），使得云茶的拼配工藝?yán)铮瑤煾祩兛梢钥绠a(chǎn)區(qū)、跨季節(jié)、跨年份、跨樹齡等諸多技法，讓其茶之陰陽互為根用。有人說，普洱茶是六大茶類加工工藝最簡單的，但是，正是這種簡單，蘊含了“輔萬物于自然而不敢為”的深刻道理！類似于黃片、茶梗、老茶頭等等云茶特有的產(chǎn)品，不是沒有用，是你還沒有掌握它的用處而已。類似于不同產(chǎn)區(qū)表現(xiàn)出來的強苦、奇香，不同時期陳化表現(xiàn)出來的“酸”味，它們在用法上各有不同功效。如果你不用專家的眼光來審美，而從受用的角度來辯證分析，你會發(fā)現(xiàn)，云茶的工藝正是“大道”。
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那些以復(fù)雜工藝為由，試圖抨擊云茶加工的人們，似乎對茶氣未曾深入了解。茶葉自采摘下來的那一刻起，就像我們?nèi)祟悘某錾哪且惶?，就已?jīng)在耗氣了。從茶葉生命能量角度來講，茶葉在沒有完全裂解前，能量是最充足的。工藝越復(fù)雜，消耗的能量也就越多，其氣必有損。本人總結(jié)的茶氣至高境界：“上下貫通歸中脈，循環(huán)不已達(dá)四肢”，中國茶達(dá)此境界者，絕大多數(shù)來自云南的古樹普洱茶。從中醫(yī)四味五氣來看，云茶的獨特地理、生物多樣性造就了上佳原料，而工藝大道至簡，返樸歸真，順其自然，再加上歲月的沉淀，讓茶葉體內(nèi)的秩序恢復(fù)井然，使得云南普洱茶，特別是云南古樹普洱茶，其歸經(jīng)之多，運行之廣（茶氣向上、向下、向內(nèi)、向外、循環(huán)、整體），在六大茶類里，首屈一指。這為茶友的“妙用”提供了無限廣闊的空間。當(dāng)然，也正因為云茶之陰陽的復(fù)雜性，制茶者的功夫便有了高低。大多數(shù)制茶人只知利用陰陽，而不懂玄同。本人提出茶氣五要義“清、順、足、神、化”，其出神入化，即茶之陰陽玄同至不可測，茶氣直貫中脈，周遍全身，無所住又無所不在，其中奧義，實在妙不可言。
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綜上所述，依據(jù)道的內(nèi)涵，站在茶葉生命能量的高度，綜合原產(chǎn)地、工藝及陳化因素，可以得出結(jié)論：云茶，在世界茶產(chǎn)區(qū)中，是最合道的。
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云南古樹普洱茶在六大茶類中最顯德
道是一切德行的根據(jù)，回到道的功夫便是德。德，則是成全的功夫。道是遍在，但如果隱而不顯，就不知中庸的大用。因此，從成全的功夫上來討論，云南古樹普洱茶在六大茶類中最顯德。
一、云南古樹普洱茶是世界茶葉的茶母，其生諸茶，與德之成萬物異曲同工。
但凡是物，就有質(zhì)礙，就有物的有限性，其行曲，是物性的使然。如果該物能自覺回到所具的道，并依道而行，雖然有限，卻可以活在無限中，回到道的具足且恒常中，正所謂曲成萬物。
現(xiàn)在，無論你身處何方，品飲何茶，如果從基因遺傳學(xué)來說，將這片葉子溯源，將有80%的概率要回到云南的大山中。云南現(xiàn)有幾十萬畝的野生古樹茶群落就是活生生的標(biāo)本。我曾經(jīng)總結(jié)了一句話：云南古樹普洱茶是普洱茶的根，中國茶的魂，世界茶的魄。正是基于這一點，我們?nèi)庋勰芸吹降那暌吧邨U茶，正走向衰老甚至死亡，但它們的生命真的結(jié)束了嗎？現(xiàn)在這片延續(xù)它生命的綠葉，你是否可以感應(yīng)它原來走過的路？
二、云南古樹普洱茶隨自然而生，依道而行，正是不爭之德。
德依道而行，成全萬物而不居功，并功成身退。云南古樹普洱茶，根深葉茂，與其所處自然同呼吸，共命運。其本身具足，無需外力替代，便可年年常青，煥發(fā)勃勃生機。在這種生態(tài)圈里，落葉是肥，自身免疫力便是藥。沒有陽光就向上長，水分不夠就向下伸。與害蟲嬉戲，與天敵同樂，無知的人們砍我頭，折我臂，我依然堅強生長，吐露芬芳。貪婪的世人驅(qū)趕我的鄰居朋友，我又在孤獨中歌唱。
古樹茶的這些優(yōu)秀品格，均是自然而非他然的。正所謂“生而不有，為而不恃，長而不宰，功成而弗居”。其充分展示了道隱無名。請問，在六大茶類中，有哪一個品種能像云南古樹普洱茶一樣，上善若水，內(nèi)具深慧，卻又對外無求？
三、云南古樹普洱茶和光同塵，其無形之氣正如德之大智若愚。
太陽不下山，月亮就無法發(fā)光，生命的耀光大而化之，和其光，便回歸于道?；氐降乐?，萬物皆通于道，自己逍遙又不礙他物自然，與萬物同生，此乃上德。和光同塵后，便是“無狀之狀，無物之象，是謂惚恍”，正如德之“雖智大迷”。
云南古樹普洱茶的核心價值在于它的“無形之氣”。正如中醫(yī)能治病的真正秘密在中藥之“氣”。《黃帝內(nèi)經(jīng)》通篇所論述正是“以一氣以貫之”。然而，古樹茶這種出神入化，甚精甚微的“氣”，都是深藏而不露，人們?nèi)沼枚恢?，所展現(xiàn)出來的大智若愚，真空妙有，讓進(jìn)入茶修的茶人回光返照，修煉身心，激發(fā)世人探索深層次生命的精彩與奧秘。
靈性是茶葉活性表現(xiàn)的最高境界。茶葉的“活性”來源于茶之“氣”。它隨自然而動，遇氣盡則止。本人撰寫的“歸真茶修銘”第二段“茶之靈性，乃其匯雨露之氣，蘊山川之靈，化天地之精，承匠人之神，兼調(diào)百代之和”，此感悟正是得益于對云南古樹茶茶之氣的常年體驗。六大茶類中，各類茶之氣不盡相同，如果從“天時、地利、人和”來分析，并結(jié)合“氣”與“味”的玄同妙用，特別歷經(jīng)歲月洗禮，茶氣形態(tài)越來越逼真后，云南古樹普洱茶茶之氣是當(dāng)之無愧的眾妙之門。
行文至此，忽有一絲悔意。每個人習(xí)茶所走的路都不一樣，所站的角度也不盡相同，更何況，但凡文字都是指月手，其表達(dá)本身都會有缺有漏。希望當(dāng)中觀點不要引起誤讀。但愿能給熱愛云南茶葉、深愛云南古樹普洱茶的人們打開另一扇小窗戶，從中領(lǐng)略云茶的另一番美景。
當(dāng)然，你們也不要相信我，那叫迷信，你要相信自己，相信因果，在古茶樹和古樹茶上的每一滴用心，它都會回饋與你，只是時間和方式不同罷了，僅此而已。
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歸真合十
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作者系古普會創(chuàng)會會長、制茶工程師、歸真居士
劉志揚
中山大學(xué)人類學(xué)系教授、中山大學(xué)歷史人類學(xué)研究中心研究員
摘要
在中國歷史上，從沒有一種消費品像茶葉這樣影響中國邊疆歷史。在中華民族共同體形成的歷史進(jìn)程中，邊茶貿(mào)易作為中原王朝用漢地茶葉換取北方草原和青藏高原游牧民族馬匹或其他商品的一種商業(yè)活動，貫穿了宋以來中國歷史的每個階段。在延續(xù)千年的邊茶貿(mào)易過程里，圍繞邊茶的生產(chǎn)、加工、運輸和銷售，各民族自覺或被動地參與其中，在各個鏈條和環(huán)節(jié)上分工合作、利益共享，形成了中國乃至世界歷史上最大規(guī)模的商貿(mào)活動?？梢哉f，邊茶發(fā)展史，就是一部中華各民族經(jīng)濟(jì)和文化交往、交流的歷史，也是一部政治上各民族融入中華民族大家庭的歷史。
關(guān)鍵詞
邊茶 中華民族 交往交流交融
正文
邊茶，顧名思義，即為專門銷往邊疆少數(shù)民族地區(qū)的茶葉。其原料、制作工藝、包裝和運輸方式等有別于銷往內(nèi)地的腹茶。邊茶為黑茶類，中國的黑茶主要是老葉茶，一般為一葉三芽到五芽，并摻雜茶樹梗，經(jīng)過特殊加工過程(如渥堆工藝等)，專門供應(yīng)北方、西北及青藏高原各民族。黑茶產(chǎn)地主要有四川(南路邊茶、西路邊茶)、湖南(安化黑茶)、湖北(老青茶)、云南(緊茶)、廣西(六堡茶)、陜西(茯茶)等。其中四川雅安、天全、名山、滎經(jīng)和灌縣、什邡、崇慶、平武等地生產(chǎn)的邊茶，以及云南佛海等地生產(chǎn)的緊茶主要供應(yīng)西藏和四川甘孜阿壩、青海、甘南等涉藏地區(qū)，用以制作藏族人民喜愛的酥油茶;湖南安化等地的黑茶主要供應(yīng)新疆和蒙古草原，湖北趙李橋的青磚主要銷往內(nèi)外蒙古和俄羅斯等地。由于氣候和地理條件限制，茶葉并不產(chǎn)于秦嶺淮河以北的非酸性土壤地區(qū)，因此邊疆各民族對茶葉的獲得必須依賴于與內(nèi)地產(chǎn)茶區(qū)的交易。所以，邊茶發(fā)展史，就是一部中華各民族經(jīng)濟(jì)和文化的交往、交流史，也是一部政治上各民族融入中華民族大家庭的歷史。
縱觀中國歷史，從來沒有一種消費品像茶葉這樣，在維系中央政權(quán)與周邊民族關(guān)系方面起著如此重要和持久的作用。經(jīng)濟(jì)上，茶葉在農(nóng)牧兩種生活方式的經(jīng)濟(jì)互補中發(fā)揮著重要的作用;政治上，它是歷代中央王朝控制和穩(wěn)定邊疆的重要工具和手段;文化上，茶葉對邊疆民族社會和文化產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，邊疆民族將其融入日常生活，使之成為自己文化的有機組成部分。
一、茶葉由內(nèi)地向北方草原地區(qū)和青藏高原的傳播
中國人的飲茶習(xí)慣始于何時，目前尚無定論。陜西咸陽原東端的西漢景帝陽陵外藏坑K15中出土的腐朽碳化的糧食遺跡中，發(fā)現(xiàn)有茶葉殘留物，此為截至目前考古發(fā)現(xiàn)的最早的茶葉實物?？脊殴ぷ髡咄茰y這是皇帝的茶，但具體怎么飲用，是食物還是藥物，茶葉來自何處等重要信息卻無從得知?？梢钥隙ǖ氖?，喝茶習(xí)俗在漢代尚未普及。南北朝時期，蜀地等南方地區(qū)的漢人已經(jīng)普遍飲茶，均為粗放式的煎飲，將茶與米粥、橘皮、姜等混在一起煮沸后飲用，飲茶被稱為“茗飲”。至于采摘下來的茶樹葉片是否經(jīng)過炒制等工序的加工，文獻(xiàn)無明確說明。現(xiàn)有的考古材料也沒有茶葉加工的確鑿證據(jù)。有關(guān)唐以前人們的飲茶，由于史料不足，或傳世資料可疑之處頗多，所以茶學(xué)界的爭議較多?？梢源_定的是，到了唐代，飲茶已經(jīng)發(fā)展為一門藝術(shù)，茶葉的加工、制作技術(shù)開始精細(xì)化，唐代茶圣陸羽所著《茶經(jīng)》即為明證。從白居易《琵琶行》中的“商人重利輕別離，前月浮梁買茶去”，我們可以知道，茶葉在唐代已經(jīng)開始規(guī)?；a(chǎn)并成為了商品，也就是說茶葉在唐代已經(jīng)開始普及，有了一定規(guī)模的消費群體。自細(xì)煎慢啜式的品茶出現(xiàn)后，茶葉的形制逐漸從大葉、片、餅團(tuán)過渡到宋代的抹茶和散條形茶。到了宋代，中國南北的漢人社會中飲茶之風(fēng)熾盛，從社會上層到普通百姓都將飲茶作為日常生活的一部分，王安石在《議茶法》中說：“夫茶之為民用，等于米鹽，不可一日以無?！?/p>
北方游牧民族飲茶的歷史較晚，南北朝時期，飲，仍以加工過的奶制品——酪漿為主。根據(jù)成書于北魏的《洛陽伽藍(lán)記》記載，當(dāng)時喜歡“茗飲”的主要是南朝漢人，入主中原建立政權(quán)的非漢民族和受少數(shù)民族生活習(xí)俗影響的漢人，日常飲用的大多是酪漿。南朝齊官吏王肅因政治斗爭失敗投奔北魏后，為了迎合鮮卑貴族，飲食習(xí)慣從“常飯鯽魚羹，渴飲茗汁”到逐漸適應(yīng)北方游牧民族的羊肉、酪漿。有一次在宴會中，他為了討好北魏高祖拓跋宏，說茗飲只配做酪漿的奴仆。給事中劉鎬對王肅十分仰慕，以至于每天都要喝茶。魏高祖之弟彭城王元勰對此十分不屑，譏諷他“好蒼頭水厄”，意思是喜歡平民百姓下賤之物。后來北魏人就將茶水貶稱為“酪奴”“水厄”，以至在北朝的宮廷和貴族宴會中，官員以“茗飲”為恥。不過這也說明，當(dāng)時的北朝，飲茶和飲酪漿的兩種習(xí)慣同時存在。在魏孝文帝改革的背景下，盡管漢人和鮮卑人存在差異，但也相互學(xué)習(xí)和適應(yīng)不同的文化和習(xí)俗，農(nóng)耕文化與游牧文化的融合成為時代的趨勢和特征，不斷加入北魏的南朝人無疑會對統(tǒng)治民族鮮卑產(chǎn)生文化和風(fēng)俗習(xí)慣上的影響。
唐代，開始有了北方少數(shù)民族與中原進(jìn)行茶葉貿(mào)易的記載。8世紀(jì)中葉崛起于額爾渾河并稱雄于蒙古草原的回紇汗國與唐朝和平相處，并兩次出兵助唐平定安史之亂?；丶v與唐之間的貿(mào)易十分頻繁，主要為以馬匹換絲絹。其間也會以馬易茶，如《新唐書·陸羽傳》載，“時回紇入朝，始驅(qū)馬市茶”。然而，回紇易茶的用途是什么?是用來轉(zhuǎn)手與其他民族貿(mào)易?還是自己飲用?史書并無相關(guān)說明。因此唐德宗時御史中丞封演撰《封氏聞見記》中說，“往年回鶻入朝，大驅(qū)名馬市茶而歸，亦足怪焉”。可見唐時北方民族飲茶并不常見，以致官至御史中丞的封演也對回紇來唐易茶感到奇怪。
至宋代，北方民族才開始普遍飲茶，茶馬貿(mào)易成為當(dāng)時農(nóng)耕民族與游牧民族進(jìn)行物資交換的重要形式。除了我們熟知的宋與西北吐蕃之間的茶馬貿(mào)易外，北方的遼、金等也與宋在互市中交換茶葉。據(jù)《宋史·食貨志》記載，澶淵之盟前，宋遼之間沿邊地區(qū)便有數(shù)個用于互市的榷場，其中包括茶葉貿(mào)易：
契丹在太祖時，雖聽緣邊市易，而未有官署。太平興國二年，始令鎮(zhèn)、易、雄、霸、滄州，各置榷務(wù)，輦香藥、犀象及茶與交易。后有范陽之師，罷不與通。雍熙三年，禁河北商民與之貿(mào)易。
也就是說，宋遼之間在宋太祖趙匡胤在位時期，并沒有政府設(shè)置的正式交易場所，也沒有貿(mào)易管理機構(gòu)，這一時期的貿(mào)易應(yīng)該主要為民間貿(mào)易。到了宋太宗太平興國二年(977)，才正式在宋與遼實際占領(lǐng)的燕云地區(qū)設(shè)立了雄州等5個榷場。不過直到澶淵之盟前，因為“累年興師”，宋遼之間的戰(zhàn)爭與沖突不斷，這些榷場都不固定，時設(shè)時罷。澶淵之盟訂約的景德二年(1005)，北宋在雄州、霸州和安肅軍三處設(shè)立固定的榷場，后來又增設(shè)廣信軍?！敖K仁宗、英宗之世，契丹固守盟好，互市不絕?！?/p>
考古材料也為我們提供了大量的實物證據(jù)，呈現(xiàn)了當(dāng)時遼、金、西夏的飲茶情況。河北省宣化下八里村的遼代張世卿家族墓中有大量反映當(dāng)時飲茶內(nèi)容的壁畫，壁畫中烹茶人既有漢人裝束者，亦有契丹人裝束者，畫中茶爐、茶壺、茶杯、茶碾等茶具和烹茶用具，以及烹茶過程，說明當(dāng)時遼朝南面官所轄燕云十六州飲茶之風(fēng)的盛行。此與宋人苗綏所說“燕人衣服飲食以中國為法” 相吻合。值得注意的是，遼代壁畫所見烹茶的方式均為與宋相同的點茶法，而不是在茶水中勾兌鮮奶。烹茶者多為著漢裝者，茶具也多來自北宋的官窯，這可能是當(dāng)時遼國轄境內(nèi)的漢人多飲茶，而遼朝契丹皇室和貴族也模仿宋人的飲茶方式。遼朝的契丹人飲茶僅限于士大夫階層，一般百姓可能較少飲用。宋真宗景德二年訂立的“澶淵之盟”是當(dāng)時宋遼之間的一項重要盟約，其中規(guī)定宋每年向遼提供“助軍旅之費銀十萬兩，絹二十萬匹，至雄州交割”。這其中物品并沒有包括茶葉，說明茶葉對于遼國并不重要。宋仁宗時期，宋與西夏開戰(zhàn)，黨項羌的西夏因為經(jīng)濟(jì)消耗不堪重負(fù)，故而接受宋每年絹十三萬匹、銀五萬兩、茶兩萬斤的歲賜。這其中茶被作為歲賜之物值得關(guān)注，證明茶已經(jīng)在西夏成為了一種重要的生活物品。由于西夏占領(lǐng)著包括河西走廊在內(nèi)的長城南部沿線地區(qū)，與吐蕃相鄰，因此茶葉到底是西夏自己消費，還是轉(zhuǎn)賣給吐蕃部落，尚不得而知。
金朝飲茶之風(fēng)亦盛，主要流行于金國轄境的漢人之中。泰和六年(1206)尚書省上奏：“茶，飲食之余，非必用之物。比歲上下競啜，農(nóng)民尤甚，市井茶肆相屬。” “比歲上下競啜”表明飲茶習(xí)俗已經(jīng)開始在金國各階層普及了，不過應(yīng)該主要在從事農(nóng)耕的漢人之中流行。作為金國統(tǒng)治者的女真官員認(rèn)為，“茶本出于宋地，非飲食之急”，可見當(dāng)時的女真人并沒有將茶作為日常生活的必需品，為“非必用之物”，屬于奢侈品。而且為了節(jié)省國庫開支，避免“費國用而資敵”，金朝曾數(shù)次禁止與宋的茶葉貿(mào)易，如《金史·章宗本紀(jì)》載：“(泰和六年十一月)初定茶禁?！鄙踔烈?guī)定只有七品以上的官員才有飲茶的資格，而且嚴(yán)禁買賣和作為饋贈之物?！吧搪枚嘁越z絹易茶，歲費不下百萬，是以有用之物而易無用之物也。若不禁，恐耗財彌甚。”遂命七品以上官，其家方許食茶，仍不得賣及饋獻(xiàn)。“平民階層的女真人沒有普遍飲茶的習(xí)俗，而且可能因為茶禁等原因?qū)е虏鑳r高企，因此只有在一些重要的節(jié)慶和婚嫁等場合才會飲用。宋高宗建炎三年(1129)，南宋禮部尚書洪皓出使金國，被扣押在金國腹地冷山十?dāng)?shù)年，熟知女真習(xí)俗，歸國后所撰《松漠紀(jì)聞》中記有女真人婚宴中飲茶場景，“宴罷，富者溣建茗， 建茗即產(chǎn)于福建建寧(今福建建甌)的茶葉，為朝廷的貢品茶，時人稱之為“御茶”。留上客數(shù)人啜之;或以粗者煎乳酪”。其中的“粗者煎乳酪”便是用粗茶與鮮奶或酥油熬煮在一起，這可能是漢文文獻(xiàn)中最早關(guān)于奶茶或酥油茶的記載。
元代，入主中原的蒙古人與漢人雜處，農(nóng)耕和游牧兩種文化有了相互融合的趨勢，蒙古人將茶與奶制品結(jié)合在一起創(chuàng)制出適合自己口味的飲品。元人有多種煎茶和飲茶的方式，如枸杞茶、玉磨茶、金字茶、清茶、炒茶、蘭膏茶、川茶、西番茶、藤茶、孩兒茶、酥簽等，其中的西番茶、蘭膏茶、炒茶、酥簽為茶中加酥油攪拌或炒制而成，明顯為北方民族的飲茶方式。這些飲茶方式不僅流行于蒙古人中，也為當(dāng)時的漢人所接受，并在元曲中有所反映。李壽卿《月明和尚度柳翠》中第二折：“茶博士，造個酥簽來?！? 馬致遠(yuǎn)《呂洞賓三醉岳陽樓》第二折：“(郭云)師父要吃個甚茶?(正末云)我吃個酥簽。” 可見，酥油茶是元代茶飲的重要類型。元代漢人為什么接受了酥油茶，最合理的解釋可能是元代漢人為了迎合蒙古統(tǒng)治者而采取的做法，不過這也間接促進(jìn)了蒙漢之間的文化交流與融合。到了明代，長城以南的漢人中便不再有喝酥油茶的記載。但可以肯定的是，元代以后茶葉便開始在蒙古等游牧民族中普及和流行。
茶葉何時進(jìn)入西藏?以及茶葉何時在西藏普及而成為藏族人民的生活必需品?學(xué)術(shù)界對此有著不同的看法和觀點。根據(jù)現(xiàn)有的文獻(xiàn)記載，吐蕃時期吐蕃人的飲食以青稞炒面(糌粑)和酪漿為主，未見有關(guān)吐蕃飲茶方面的史料， 據(jù)《舊唐書·吐蕃傳》記載，“(吐蕃)捻麥為碗，實以羮酪，并而食之?！币膊灰娞妻g茶馬互市。宋代，由于北宋王朝與北方的遼、金、西夏長期處于戰(zhàn)爭對峙狀態(tài)，因此需要大量的用作軍事用途的馬匹。于是便開始了與較少發(fā)生戰(zhàn)爭沖突，生活在青藏高原邊緣的吐蕃進(jìn)行茶馬貿(mào)易。這一時期的茶馬貿(mào)易主要地點是宋朝與吐蕃相鄰的西北地區(qū)的秦鳳路、熙河路， 據(jù)《宋會要》記載，“(熙寧)十月十四日，太子中舍、三司干當(dāng)公事、經(jīng)畫成都府利州路茶貨李杞等奏，與成都府路轉(zhuǎn)運司同共相度到于雅州名山縣、蜀州永康縣、邛州在城等處置場買茶，般往秦鳳路、熙河路出賣博馬?！倍辉诓枞~產(chǎn)地四川雅州。而且輸入吐蕃的茶葉為生長期較長的“老茶”，而非漢人喝的“嫩茶”。北宋黃庭堅《山谷別集》卷八《叔父給事行狀》記有：“產(chǎn)茶之地盡在川路，賣茶之地全占陜西”，“(川茶)茶色不等，蓋漢茶食嫩，番茶食老”等語?？梢源_定的是，此時青藏高原東部邊緣的吐蕃人已經(jīng)開始普遍飲用茶葉，至于現(xiàn)在的西藏自治區(qū)境內(nèi)在宋元時期是否開始普遍接受茶葉，藏漢文獻(xiàn)闕如。元代，開始有了“西番茶”和“西番大葉茶”的叫法。元朝中期蒙古醫(yī)學(xué)家忽思慧著《飲膳正要》卷第二《諸般湯煎》詳細(xì)記錄了西番茶的產(chǎn)地和煮法：“出本土，味苦澀，煎用酥油?！? 元代的西番為宣政院管轄的與陜西行省、四川行省、甘肅行省、云南行省相鄰的藏族聚居地區(qū)，西番茶的產(chǎn)地雅州元代亦屬宣政院轄地，元政府在此設(shè)有西番茶提舉司， 至大四年九月，“罷西番茶提舉司”。因此《飲膳正要》說西番茶“出本土”不無道理。茶與酥油混煮，這已是酥油茶的做法。明初，大臣解縉對西番人煮茶的方法描述得更為詳細(xì)：“蓋夷人肥膻潼，則群聚穹廬中，置釜煮茶茗，調(diào)以潼酪，而濟(jì)其肉食，其俗非一日矣。” 將煮沸的茶水與酥油攪拌，已與現(xiàn)在酥油茶的制作方法并無二致，而且至明初以前這種酥油茶的制法已延續(xù)了很長時間，說明元代酥油茶在西番人中十分普及。明朝嘉靖年間，邊茶已經(jīng)加工成了磚形，“私販茶戶每采新茶，屣成方塊，潛入番族貿(mào)易”。磚茶既能最大限度地增加茶葉的容積，也便于長途運輸和保存。到了清朝前期，文獻(xiàn)已經(jīng)明確記載飲茶習(xí)俗已在衛(wèi)藏地區(qū)普及。乾隆時期的西藏地方政府噶倫多喀爾·策仁旺杰在其自傳《噶倫傳》中至少6處提及在拉薩和日喀則向寺院僧人布施茶葉的情況。
外國學(xué)者大多認(rèn)為茶葉傳入西藏的時間在公元10世紀(jì)以后。葡萄牙耶穌會士安東尼奧·德·安德拉德(Antonio de Andrade)和曼努埃爾·馬庫斯(Manuel Marques)是最早進(jìn)入西藏的西方人。1623年，他們到達(dá)西藏西部古格王國的首府查帕朗(Tsaparang)。安德拉德在他1624年的報告中提到從中國進(jìn)口的粗絲綢和瓷器、茶經(jīng)由衛(wèi)藏到達(dá)古格。第一個提到磚茶的西方人是威廉·穆爾科夫特(William Moorcoft)，他詳細(xì)描述了1819年在拉達(dá)克的列城見到的被壓緊成方形的茶包：“這些茶包來自拉薩和葉爾羌，用牛皮包裹，上面覆有帶著漢字的黃紙?！? 總之，宋元至明清以來，隨著飲茶習(xí)俗在青藏高原的傳播和普及，茶葉逐漸成為藏族百姓日常生活中不可或缺的生活必需品。
茶葉從內(nèi)地，從漢地向北方、西南民族地區(qū)傳播的過程，在中華民族發(fā)展史上具有非常重要的意義。其傳播是一個雙向的過程，北方、西南民族在這個過程中對茶葉并不是簡單地被動接受，而是根據(jù)各自民族特點，結(jié)合自己的飲食文化習(xí)慣，把茶與奶制品巧妙地結(jié)合在一起，發(fā)展出具有自身民族特點的飲茶方式和習(xí)俗。
二、茶之于藏民族的重要性
對于北方和青藏高原上的游牧民族來說，食肉和飲用兌有奶制品的茶是獲取身體營養(yǎng)成分的必要途徑。自古以來，牛、羊便是青藏高原最常見的家畜，青藏高原分布著面積廣闊的牧場，相當(dāng)多的人口從事畜牧業(yè)。農(nóng)區(qū)主要分布在河谷地帶，受到灌溉條件和日照時間的制約，糧食產(chǎn)量很低，單靠耕作所獲無法維持基本的生存，于是村莊周圍不適宜耕種的空地常常被用來放牧牛羊，這里沒有如中原地區(qū)那樣的純農(nóng)業(yè)區(qū)，農(nóng)區(qū)也呈現(xiàn)出半農(nóng)半牧的特征。因此，奶制品是青藏高原最易獲取的食物。牛奶是一種高熱量的飲品，并富含人體所需要的蛋白質(zhì)和膳食鈣。雖然人們從深綠色的蔬菜也能獲得膳食鈣，不過需要食用大量的蔬菜才能滿足人體的需要。由于青藏高原嚴(yán)酷的自然環(huán)境和高海拔，能夠栽培的農(nóng)作物尤其是蔬菜并不多。傳統(tǒng)上居住在青藏高原的藏族日常食用的蔬菜主要是圓根、豌豆等，缺少深綠色的蔬菜。攝取牛奶中的膳食鈣便成為最便利的營養(yǎng)補充。另外，作為高熱量和富含蛋白質(zhì)的食物，奶制品能有效地幫助生活在高原的人們抵御寒冷的天氣。對一些人來說，由于體內(nèi)缺乏分解牛奶中乳糖的乳糖酶，直接飲用鮮奶會造成腹痛和腹瀉。醫(yī)學(xué)研究表明，人類從嬰兒時期斷奶后，身體中分解人和牛、羊等動物奶的乳糖酶便會消失，從而出現(xiàn)乳糖不耐癥，由于乳糖不能直接被人體所吸收，飲用動物奶后便產(chǎn)生相應(yīng)的排斥，引起腹痛和腹瀉。這一點在亞洲世界更加普遍，亞洲人100%都有不同程度的乳糖消化不良(LM)癥狀，對牛奶具有排斥性。根據(jù)筆者掌握的文獻(xiàn)，未見民主改革前藏族直接飲用鮮奶的記載。20世紀(jì)40年代，俞湘文在對西北地區(qū)甘青川康四省涉藏地區(qū)的調(diào)查也印證了這一點：“他們(牧民)從不吃白開水或純牛奶，必須喝茶或奶茶”。鮮奶或奶制品酥油與茶葉的結(jié)合能為身體所接受，巧妙地克服了亞洲人乳糖不耐癥的問題，形成了藏族獨特的飲茶方式。清人記載酥油茶的制作方法為，“以茶入鍋，煮數(shù)十沸，去渣，入乳酥合鹽各少許，盛以木桶，群取以食”。即將茶葉煮沸后加入鹽，再倒入木制的酥油桶中用木棍進(jìn)行充分的搗拌，使茶和酥油融為一體，成乳狀即可飲用。這種酥油茶的制作方法沿襲至今。
茶含有咖啡因，為輕微的成癮品，但對人體沒有危害。飲茶較之飲白水是一種享受，易于入口，茶葉可將寡淡無味的白水變?yōu)榫哂形Φ娘嬈?，還有降脂、解膩、提神的功效。茶葉含有人體所需的維生素、鎂、鉀等成分，這些成分能夠補充綠色蔬菜攝取的不足。
此外，我們知道，人畜糞便等有害物質(zhì)不可避免地會造成對水源的污染，人類在飲用受污染的水后，水中的病菌進(jìn)入身體，會導(dǎo)致疾病的產(chǎn)生和傳播。茶葉則要用沸水熬制后方能飲用，燒開的茶水可以做到相對無菌，因此飲茶習(xí)俗在藏地的普及，減少了當(dāng)?shù)厝松〉母怕屎图膊〉膫鞑ィ沟脡勖蟠笱娱L。目前雖然缺少這方面的史料加以確認(rèn)，但是從科學(xué)的角度來說，這是一個不爭的事實。
茶在青藏高原普及后，其在藏族人民的生活中具有不可替代的重要地位。由于藏族特殊的飲食習(xí)慣，即“飲食多糌粑、牛肉、羊肉、奶子、奶渣、酥油等物，其性燥烈，而茶為急需，故貴賤皆以茶為命”。另外，邊茶適合熬制，與生活在青藏高原的藏民族獨特的飲食和烹飪方式十分契合。受制于高原的氣候和環(huán)境，除了夏季和有日照的時間外，大多比較干燥寒冷，為了抵御寒冷，人們喜愛熱食熱茶。藏族最為喜愛的酥油茶用茶和酥油打制而成，酥油受涼便會凝結(jié)，需要趁熱喝下。糌粑是藏民族最為日常的食物，用熱茶或酥油茶挼糌粑最為理想。另外，藏地缺少木材和煤炭，隨處可見的牛糞成為藏地最常用的燃料。牛糞燃燒的火力較弱，適合燉煮食物和熬茶。用慢火熬制不僅能充分激發(fā)出黑茶的香氣，使茶水更加濃郁，其過程對喝茶的人來說也是一種享受。即便在野外，覓一避風(fēng)之處，用三塊石頭支起簡單的爐灶，將放入茶葉的陶壺或銅、鐵壺放置其上，點燃牛糞慢慢熬煮，再用煮沸的茶水揉制糌粑，既能驅(qū)寒消解疲勞，也能飽腹。這也是茶為藏民族所喜愛并能在青藏高原迅速普及的重要原因。
三、邊茶貿(mào)易的政治、經(jīng)濟(jì)作用和意義
中國歷朝都清楚地認(rèn)識到茶葉對藏人的重要性，北宋程之邵曾對宋徽宗說：“戎俗食肉、飲酪，故貴茶而病于難得?！? 《明史·食貨志》亦云：“番人嗜茶，不得茶則困以病。”正是因為茶在蒙藏等民族日常生活中不可或缺的重要性，因此茶葉被歷朝中央政府視為“馭番”的工具，“視番情之向背，分別通禁”， 即通過調(diào)節(jié)茶葉的數(shù)量多寡來控制“不可一日無茶”的邊疆民族，認(rèn)為茶葉對制西番控北狄的作用勝過“數(shù)萬甲兵”。明太祖朱元璋曾經(jīng)表達(dá)過茶葉對維系中央王朝與邊疆民族關(guān)系重要性的看法：“朕豈為(茶)利哉!制馭夷狄不得不然也。” 這就使得茶葉不僅僅具有經(jīng)濟(jì)上的商品屬性，還被賦予了重要的政治意義。對歷代中央政府來說，在某種程度上，邊茶的政治屬性遠(yuǎn)大于商品屬性，對維系中央政府與邊疆民族之間的聯(lián)系具有至關(guān)重要的作用。
出于“以茶馭番”和獲取高額利潤的需要，中國歷代封建王朝對茶馬貿(mào)易實行專賣制度，制定了相應(yīng)的律法和條規(guī)，并逐漸加以完善，這便是茶馬法或榷茶制度。茶馬法肇始于宋，終結(jié)于清，對維系中央政府與邊疆少數(shù)民族地區(qū)之間的聯(lián)系起到了重要作用。宋以前，由于北方游牧民族無飲茶習(xí)俗，因此對茶葉輸出并無限制。唐代，盡管對戰(zhàn)馬的需求量很大，但文獻(xiàn)中鮮有關(guān)于以茶易馬的記載，僅有回紇兩次買茶的記錄。唐與北方突厥、回紇等民族的互市貿(mào)易主要還是用金帛換取戰(zhàn)馬。如《新唐書·兵志》，“其后，突厥款塞，玄宗厚撫之，歲許朔方軍西受降城為互市，以金帛市馬”?！杜f唐書》亦云，“自乾元之后，(回紇)屢遣使以馬和市繒帛，仍歲來市，以馬一匹易絹四十匹，動至數(shù)萬馬”。另外，史籍中也不見唐與青藏高原的吐蕃和蒙古草原游牧民族以茶易馬的明確記載。
從宋神宗開始便對茶馬法加以系統(tǒng)管理，茶馬貿(mào)易全為官營，由政府設(shè)立的茶馬司管理和執(zhí)行。但隨著茶馬交易數(shù)量的增大，政府無力掌控茶馬交易的所有環(huán)節(jié)，于是便頒發(fā)茶引，茶商到官府領(lǐng)取茶引并運茶到茶馬司，然后再由茶馬司收購，茶馬司用以以茶易馬，由此開始了邊茶貿(mào)易的官商合辦。后來官頒茶引遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足邊疆少數(shù)民族對茶葉的需求，走私茶葉盛行，宋元兩朝關(guān)于嚴(yán)禁私茶的規(guī)定層出不窮。由于宋與北方的遼金及西夏長期處于對峙狀態(tài)，因此戰(zhàn)爭所需戰(zhàn)馬大都來自西北的吐蕃。宋朝設(shè)秦州、熙州為茶馬互市之所，用來自四川的茶葉交換吐蕃的戰(zhàn)馬。
元代，長城內(nèi)外均被納入了中央政府的統(tǒng)治范圍，作為馬背民族的蒙古族統(tǒng)治者并不缺馬，因此茶馬貿(mào)易在元朝近百年的統(tǒng)治期間不再繼續(xù)，由茶商按引納稅后將邊茶自由銷往邊疆各地。也正是在這一時期，蒙古族普遍接受了茶葉，并將其與游牧民族喜愛的奶制品結(jié)合起來，創(chuàng)制出稱為“蘭膏”“酥簽”等的酥油茶和奶茶，發(fā)展了獨具特色的飲茶文化，并延續(xù)至今。元朝覆滅后，蒙古統(tǒng)治集團(tuán)退回到長城以北的蒙古草原，但仍然保持著強大的軍事實力，對明王朝形成威脅。為了防止蒙古與西番諸部結(jié)盟共同對付明朝，明朝政府采取了用茶葉進(jìn)行分化控制的辦法，同時為了取得所需的戰(zhàn)馬，建立了最為完備的茶馬交易體系。明朝政府還擴(kuò)大了官商合辦的范圍，準(zhǔn)許茶商以部分茶葉易番貨。
清初，由于戰(zhàn)事頻繁，對戰(zhàn)馬的需求量很大(八旗官兵每人配備3匹戰(zhàn)馬)，仍然維持明代的茶馬貿(mào)易。其后，隨著清廷對全國的統(tǒng)一，特別是將蒙古各部納入直接管轄后，戰(zhàn)馬不再短缺，更加適宜征戰(zhàn)的蒙古馬成為清朝軍隊的首選，“西馬(西番的馬匹)既不見重于時，從前以茶易馬之制遂廢”。另外，蒙古作為清王朝重要的支撐力量在統(tǒng)一全國和維護(hù)政權(quán)中發(fā)揮著非常重要的作用。為了籠絡(luò)北方的蒙古，清王朝對其茶葉輸入數(shù)量不再加以限制，任其交易。但是對于管理和控制相對松弛的西藏卻仍然實行嚴(yán)格的茶引制度，控制茶葉的銷藏數(shù)量，“其目的有二，即以存羈縻節(jié)制之意” 和“佐軍儲之急”。茶馬貿(mào)易廢止后，麝香、羊毛、皮革、沙金、硼砂、藥材等土特產(chǎn)品取代了馬匹的地位，成為藏地交換內(nèi)地茶葉、布匹、絲綢、金屬用品、雜貨等的重要物品。
清代也曾通過對銷藏茶葉的控制，對不臣服于中央政府的部分涉藏地區(qū)進(jìn)行控制?？滴跄┠昝晒艤?zhǔn)噶爾部占領(lǐng)西藏，康藏一些土司和寺院歸順準(zhǔn)噶爾，康熙五十八年(1719)議政大臣等議覆云：“至打箭爐外，最近者為理塘，遣官招撫，令營官造其所管番寨戶口清冊，配量定數(shù)，許其買運。巴塘以外，亦照此例。其打箭爐一路，當(dāng)視番情之向背，分別通禁?！? 清政府的禁茶之舉引起這些涉藏地區(qū)的恐慌，于是相繼歸附。奧地利外交官羅斯通(Arthur von Rosthorn)，在其19世紀(jì)末出版的著作中也特別指出茶葉貿(mào)易作為清政府對西藏控制手段的重要作用。他認(rèn)為，清政府壟斷了茶葉之后，便將開茶市與藏民貿(mào)易當(dāng)做一種特許，這種特許曾因藏民不服從而停止過一兩次。清政府將茶葉輸藏的數(shù)量維持在求大于供的狀態(tài)，以維護(hù)中央政府在西藏的權(quán)威和影響。
明清兩朝中央政府在控制茶葉的同時，也采取了懷柔的手段。如明朝政府在嚴(yán)禁茶葉走私的同時，對前來朝貢的藏邊僧侶、商隊等夾帶私茶出關(guān)采取寬容的態(tài)度。其次，借由開辦茶市，分利給西藏地方政府、官員和寺院，達(dá)到籠絡(luò)的作用。清前期，自雍正三年(1725)起，清世宗下諭，禁止達(dá)賴?yán)镌傧蚩祬^(qū)茶商征稅，免除達(dá)賴商隊的稅收。清廷還每年從打箭爐所收茶稅中，賞給達(dá)賴?yán)锊枞~2500千克、班禪額爾德尼茶葉1250千克，并運茶腳費銀10千克。此項措施既達(dá)到消減達(dá)賴影響力，由中央政府實施直接管理康區(qū)的目的，又起到了對達(dá)賴、班禪等西藏上層進(jìn)行籠絡(luò)和安撫的作用。乾隆年間，清政府又在打箭爐茶稅中賞給達(dá)賴?yán)锩磕臧足y250千克，由西藏商隊在打箭爐取茶時一并帶回。西藏大小寺院上千座，經(jīng)濟(jì)實力雄厚的大寺院多參與到茶葉貿(mào)易中。由于藏地很多地方?jīng)]有集市，寺院便成為茶葉的批發(fā)和售賣點，百姓和零售商販不得不受制于僧侶，喇嘛便通過這種經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，進(jìn)一步增強了他們在政治和經(jīng)濟(jì)上的控制力。買賣茶葉是寺院的一項重要收入，也由此形成了寺院對清廷的依賴。
四、中華各民族共同參與和發(fā)展了邊茶貿(mào)易
(一)邊茶在農(nóng)牧交換和互補中的作用
中國是一個統(tǒng)一的多民族國家，中華各民族共同開發(fā)了960萬平方公里的疆域。自古以來，生活在中華大地上的各民族發(fā)展出了各自不同的生活方式和生產(chǎn)方式，其中最為重要的便是長城以南的農(nóng)耕區(qū)和長城以北的游牧區(qū)，這兩種相互區(qū)別又相互補充的經(jīng)濟(jì)文化類型，成為中國統(tǒng)一多民族國家的內(nèi)在的經(jīng)濟(jì)和文化的根源。歷史上，游牧和農(nóng)耕兩種經(jīng)濟(jì)相互依賴、互為補充，但游牧經(jīng)濟(jì)具有更大的單一性和脆弱性，因此游牧區(qū)對農(nóng)耕區(qū)的依賴程度更大，這也決定了游牧區(qū)必然成為中國統(tǒng)一多民族國家的一部分。
在農(nóng)牧互補的交換活動中，茶葉起到了非常關(guān)鍵的作用。宋元以來，北方游牧民族有了嗜茶之好，并在民間普及后，茶葉便成為剛性需求。茶葉從內(nèi)地向北往西流動的同時，來自北方草原和青藏高原的馬匹、羊毛、皮革、藥材、麝香、砂金等土特產(chǎn)也源源不斷地輸入到了內(nèi)地，這種農(nóng)區(qū)和牧區(qū)經(jīng)濟(jì)上的交往和聯(lián)系，影響到各族人民生活、生產(chǎn)的各個部分，使得中國疆域內(nèi)的農(nóng)區(qū)和牧區(qū)構(gòu)成了一個相互依賴和補充的自然經(jīng)濟(jì)區(qū)域，這一自然經(jīng)濟(jì)區(qū)域的形成，成為中國統(tǒng)一多民族國家的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和客觀條件。
(二)邊茶貿(mào)易鏈條中各民族的分工與合作
邊茶貿(mào)易是中華各民族共同參與和創(chuàng)造的。從生產(chǎn)、加工、運輸、銷售到消費的各個環(huán)節(jié)上，我們都能看到各民族有序的分工與合作。邊茶的生產(chǎn)和流通不但提供了大量的崗位，數(shù)十萬人的家庭與此相連，許多與之有關(guān)的機構(gòu)和家庭賴此為生，如茶農(nóng)、茶商、茶莊、鍋莊、背夫、騾馬出租者，茶葉制造工人、包裝工人，等等。他們有的將其作為職業(yè)，有的在農(nóng)閑時節(jié)通過從事相關(guān)工作補貼家用。
邊茶貿(mào)易所編制的龐大的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)，將邊疆與祖國內(nèi)地，以及中國與俄羅斯、南亞國家等廣闊的世界連接在一起。這一網(wǎng)絡(luò)有相對獨立的管理體系和交通網(wǎng)線，穿梭于其中的茶葉代理人和中間商，發(fā)揮著重要的作用。在西藏和涉藏地區(qū)經(jīng)商的漢族、回族、撒拉族等，出于商業(yè)競爭和互助的要求，他們普遍以茶莊或茶號的形式構(gòu)成了自己的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)，并按照同鄉(xiāng)關(guān)系結(jié)成了陜幫、川幫、滇幫等團(tuán)體。從事茶葉貿(mào)易的康藏茶商，按照地域區(qū)分，有“康巴娃”與“藏巴娃”;以從事商業(yè)活動和資金來源而論，一般有寺廟、土司、平民三種經(jīng)商者。藏商從批發(fā)到零售，也形成了龐大的經(jīng)銷茶葉的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)。
(三)各民族共同筑就茶葉之路
邊茶運輸是一項長途貿(mào)易，從產(chǎn)茶地四川盆地西部邊緣的雅安、云南的滇西、湖南益陽和湖北趙李橋，到茶葉的目的地西藏和蒙古草原。其間道路崎嶇坎坷，要跨過無數(shù)的激流險灘，翻越雪山草甸，歷經(jīng)雨雪風(fēng)霜，路途中隨時可能遭遇盜匪。茶商們利用人背馬馱的方式，絡(luò)繹不絕地一站一站將茶葉運往蒙古草原和青藏高原。
以藏茶貿(mào)易為例，清末民國時期，雅安地區(qū)供應(yīng)西藏及其他涉藏地區(qū)的邊茶引額多為每年11萬擔(dān)，需要背夫約10萬人次，他們常年周而復(fù)始地往返于雅安到康定的崎嶇山路之中。茶葉由雅安等地運至康定后，便轉(zhuǎn)賣到往來于康藏之間的以藏商為主的商人手中。這些即將運往西藏的茶葉，還要經(jīng)過第二次包裝，也就是將竹篾從茶條上拆除，重新包裹上牛皮，以適合高原牦牛、騾子馱運，這些縫皮的工作通常都由藏族的“甲作娃”來操作。向關(guān)外運送茶葉的均為藏族牧民，他們被稱為“馱腳娃”。從康定到拉薩往返一次需要1年左右的時間。
從藏茶產(chǎn)地，即四川盆地西部邊緣的雅安，以及云南滇西向西藏運輸茶葉的道路，并非只有一條，而是一個龐大的交通網(wǎng)絡(luò)。它是以川藏道、滇藏道與青藏道(甘青道)三條大道為主線，輔以眾多的支線、附線構(gòu)成的道路系統(tǒng)，地跨川、滇、青、藏，向外延伸至南亞、西亞、中亞和東南亞。如今大多數(shù)人所熟知乃至緬懷的茶馬古道的線路，主要有兩條：一條從四川雅安出發(fā)，經(jīng)瀘定、康定、巴塘、昌都到西藏拉薩，線路全長3000多公里;另一條線路從云南普洱茶原產(chǎn)地(今西雙版納、思茅等地)出發(fā)，經(jīng)大理、麗江、中甸、德欽，到西藏邦達(dá)、察隅或洛隆、工布江達(dá)、拉薩，線路全長3800多公里。
在這兩條主線的沿途，密布著無數(shù)大大小小的支線，如從雅安到松潘、甘南的支線，由川藏道北部支線經(jīng)鄧柯(今四川德格)通往青海玉樹、西寧、洮州(今臨潭)的支線，由昌都向北經(jīng)類烏齊、丁青通往藏北地區(qū)的支線等。這些四通八達(dá)的茶葉貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)把川、滇、藏地區(qū)緊密連結(jié)在一起，形成了世界上地勢最高、山路最險、距離最遙遠(yuǎn)的茶馬古道。此外，還有一條從云南繞道東南亞、南亞入藏的滇茶之路，就是從茶葉產(chǎn)地西雙版納等地經(jīng)緬甸，再用海船運至印度加爾各答，從加爾各答轉(zhuǎn)火車到大吉嶺或噶倫堡，最后從喜馬拉雅山脈南麓進(jìn)入西藏，這條茶道曾經(jīng)是清代至民國時期“滇茶銷藏”的主要通道之一。
(四) 文成公主帶茶入藏：一個中華文化共享
歷史記憶的形成與意義千余年的邊茶貿(mào)易積淀了豐厚的由傳說和故事綴成的歷史記憶，形成各民族共享的中華文化符號。在民間，漢藏兩個民族都將藏族飲茶的歷史追溯到文成公主入藏，并對此深信不疑，賦予種種美好的傳說，成就了漢藏民族友誼的一段佳話。
其實，根據(jù)文獻(xiàn)記載，文成公主進(jìn)入吐蕃時，所帶物品中并沒有茶葉。也就是說，史實與民間“常識”之間存在差異，而這種差異的形成及背后所蘊含的意義才是我們在本節(jié)所要探尋的關(guān)鍵所在。
我們通過對歷史文獻(xiàn)的考證，從學(xué)術(shù)的角度分析茶葉是否由文成公主最早帶入吐蕃。唐代，內(nèi)地茶葉的種植和生產(chǎn)與以前的朝代相比，有了較大的發(fā)展。茶葉產(chǎn)區(qū)也不局限于最初的江淮和巴蜀地區(qū),擴(kuò)大到了西北及西南其他地區(qū)。茶圣陸羽的《茶經(jīng)》記載當(dāng)時的主要產(chǎn)茶地區(qū)共有42州，即西北到陜西省境內(nèi)的安康，北到淮河南岸的光山，西南到云貴的西雙版納和遵義，東南到福建的建甌、閩溪，南到五嶺以南的廣東、廣西。其中與吐蕃相鄰的川陜一帶產(chǎn)茶的地區(qū)包括:峽州夷陵郡、歸州巴東郡、夔州云安郡、雅州盧山郡及金州漢陰郡、興元府漢中郡。在這種條件下, 茶葉流通流入到與之相鄰的吐蕃地區(qū)并非沒有可能，但當(dāng)時茶葉在吐蕃并沒有普及，如果有，也僅限于唐蕃交界地區(qū)或吐蕃的上層階級和僧侶階層的極少部分。目前諸多論著中所提及的文成公主帶茶入藏之事，引文出處均注明來自明代成書的《西藏政教史鑒》 此書為劉立千翻譯。1940—1943年任乃強在《康導(dǎo)月刊》連載該書校注，書名為《西藏政教史鑒》。后劉立千將書名更改為《西藏王統(tǒng)記》，1985年由西藏人民出版社出版。一書?？梢悦鞔_的是，漢文史料并無文成公主帶茶入藏的記載。如《舊唐書》和《新唐書》“吐蕃傳”中關(guān)于文成公主的史料很少，未見關(guān)于茶葉入藏的史料。另外，依據(jù)明代藏文史籍《西藏王統(tǒng)記》的記載，唐太宗賜給文成公主帶入藏地的嫁妝有如來像、金玉制告身文書、經(jīng)史典籍、玉片鞍翼黃金鞍、鳥織錦墊、工巧技藝制造術(shù)、四醫(yī)方藥、服飾和琵琶樂器等，但其中不見有關(guān)于茶葉的記載。目前能見到唐代茶葉入藏的史料，是任乃強先生在《文成公主下嫁考》一文中曾引用的德格版《漢藏文書》的相關(guān)記載：“松贊干布之孫，始自中原輸入茶葉”。但是任乃強先生并未提供關(guān)于《漢藏文書》的版本詳情。不過此《漢藏文書》有可能是《漢藏史集》的另一種譯名。明代藏文史籍《漢藏史集》已由陳慶英先生翻譯出版。全書共有三處提及茶葉：一是“上篇”中“吐蕃之王統(tǒng)”中講到藏文創(chuàng)始人吞米·桑布扎夢到文殊菩薩化身的老太婆，他們之間的談話提到茶葉;第二處是“上篇”中“茶葉和碗在吐蕃出現(xiàn)的故事”，講述了吐蕃贊普都松莽支布(679—704)因喝了小鳥口中銜來的茶葉而治愈重病的故事;第三處是“茶葉種類”一章中對漢地茶葉種類的描述。但是這三處講的都是各種茶的藥用價值，茶對身體的治療作用。《漢藏史集》成書于明朝宣德年間，其時關(guān)于藏地飲茶習(xí)俗已經(jīng)有了明確的文獻(xiàn)記載。但此書講述的公元7世紀(jì)吐蕃時期關(guān)于茶葉的故事是否真實，因所能資籍之文獻(xiàn)資料和考古材料甚少，尚存疑。即使按照《漢藏史集》的記載，唐代時期吐蕃已有茶葉，但應(yīng)該也并不流行，只是作為治病的良藥，并沒有作為飲品流行。
不論茶葉入藏源于何種說法，茶葉輸入藏地并形成一定規(guī)模應(yīng)該不是在唐代。到了宋代，漢藏茶馬貿(mào)易有了很大的發(fā)展，中原地區(qū)茶葉產(chǎn)量也大幅提高，宋代茶葉產(chǎn)量比唐代增長了二三倍，從而保障了吐蕃茶葉的供給，但是藏人飲茶還僅限于青藏高原邊緣地區(qū)今四川、甘肅等處涉藏地區(qū)。藏漢文獻(xiàn)中尚無關(guān)于衛(wèi)藏地區(qū)藏族飲茶的記載。不過，明清以后有明確的文獻(xiàn)記載表明，茶葉已經(jīng)成為整個青藏高原藏民族生活中不可或缺的生活必需品。
從上述史實來看，茶葉并非是由文成公主帶入吐蕃的，唐代的吐蕃也沒有形成普遍的飲茶習(xí)俗。但是，我們想說明的是，茶葉入藏始于文成公主的說法真實與否并不重要，重要的是文成公主帶茶入藏傳說建構(gòu)的動機是什么?其背后所反映了怎樣的觀念、思想和情感的深層意義?文成公主是漢藏群眾最為熟悉的歷史人物，青藏高原各地都流傳著她的傳說，她遠(yuǎn)嫁吐蕃的故事成為漢藏民族友誼的佳話，她把內(nèi)地的書籍、農(nóng)作物、技術(shù)和工藝帶到了青藏高原，豐富了高原人民的文化和生活，在增進(jìn)兩個民族的交流與了解上作出了重要的貢獻(xiàn)。因此，藏族人民把各種美好的事物都賦予在她身上便顯得順理成章，她匯聚藏族人民所能想象到的種種優(yōu)良品行。基于此，人們更愿意相信是她把藏族人民每日不可或缺的茶葉帶進(jìn)了雪域高原。關(guān)于文成公主帶茶入藏的傳說不止于藏族，在藏茶的產(chǎn)地雅安的漢族中也同樣流傳著她與茶葉的故事。2019年筆者在雅安的藏茶廠和茶園調(diào)查時，管理人員、技術(shù)人員以及茶工們每逢對我說起他們知識體系中的藏茶起源，無不以文成公主為開端。當(dāng)然，這其中不乏虛構(gòu)的成分，但是他們對這些虛構(gòu)的故事深信不疑，樂于傳播，并將其當(dāng)做歷史事實，不斷強化記憶和豐富故事內(nèi)容，這同樣反映出雅安的漢族群眾對藏茶所傳遞的漢藏友誼的敬仰之情。
這個出自民間，廣泛流傳于漢藏民族之中的文成公主與茶葉的傳說，無疑具有其存在的深厚歷史基礎(chǔ)和社會基礎(chǔ)。它寄托了漢藏人民對民族友誼的理解和期盼，折射了對中華民族共同體的情感認(rèn)同、價值認(rèn)同和文化認(rèn)同，體現(xiàn)了漢藏兩種文化交流和融合的過程，并演變?yōu)闈h藏群眾情感互通的集體記憶和共享的中華文化符號。因而我們應(yīng)該把文成公主帶茶入藏的傳說和由此而衍生的一套話語體系，放置在一個特定的社會語境和歷史框架中去理解和加以詮釋，如果這樣來看，這種民間觀念的表達(dá)又何嘗不是一種真實的歷史事實呢!
五、小結(jié)
唐宋以來，邊茶貿(mào)易是連接和維系中原王朝與北方和西北、西南少數(shù)民族的重要方式和紐帶，對中國統(tǒng)一多民族國家的形成和發(fā)展有著不可忽視的重要作用。
明太祖朱元璋對邊茶的作用有過精辟的評價：“夫物有至薄而用之至厚者，茶是也?！? 也就是說，茶葉這種產(chǎn)量高、易于生長、價值不高的“山林草木之葉”，卻在加強與邊疆民族的關(guān)系中發(fā)揮了最大的功效。邊茶之于歷代中央王朝都有著經(jīng)濟(jì)和政治兩方面的重要作用。在經(jīng)濟(jì)方面，邊茶起到了農(nóng)牧互補的作用，用以交換內(nèi)地缺乏的馬匹、藥材、羊毛、皮革、硼砂等物;與此同時，茶稅也成為國家財政和地方政府收入的重要來源。在政治上，邊茶有著“以茶馭番”的功能，歷朝中央政府通過調(diào)節(jié)茶葉輸出的數(shù)量對邊疆民族進(jìn)行政治上的控制，加強中央政府與邊疆民族的聯(lián)系。同時，邊茶還間接地充當(dāng)了農(nóng)耕與游牧兩種文化交流的中介和紐帶。以生活在青藏高原的藏族為例，他們飲食生活中有四個主要的食品，分別是糌粑、肉、茶葉和酥油，在這四項中，唯有茶葉需要從內(nèi)地輸入，其種植、加工完全由千里之外的內(nèi)地控制。因此中央政府可以通過對茶葉壟斷，從數(shù)量的調(diào)控實現(xiàn)對青藏高原的控制。可以說，在中國歷史上沒有那種物品能夠達(dá)到這樣的效果。
在中華民族共同體形成的歷史進(jìn)程中，邊茶貿(mào)易作為中原王朝用漢地茶葉換取北方草原和青藏高原游牧民族馬匹或其他物品的一種商業(yè)活動，貫穿了宋以來中國歷史的每個階段。在延續(xù)千年的邊茶貿(mào)易過程中，圍繞邊茶的生產(chǎn)、加工、運輸和銷售，各民族自覺或被動地參與其中，在各個鏈條和環(huán)節(jié)上分工合作、利益共享，形成了中國乃至世界歷史上最大規(guī)模的商貿(mào)活動。
維系一個共同體的基礎(chǔ)，就是由共同的記憶、共同的經(jīng)歷和共同的故事所構(gòu)成的為全體成員共享的符號、信仰與價值觀，這也是中華民族共同體傳承、發(fā)展的社會基礎(chǔ)和整合機制。中華民族從自在到自覺，是一個漫長的歷史過程，要理解這個過程，就不能簡單地只靠文獻(xiàn)記載的“歷史事實”，還要從具體的民間日常生活中去尋找答案。內(nèi)地與邊疆、漢族與周邊民族之間的關(guān)系，除了文字記載的“大事”外，更多地體現(xiàn)在如小小的茶葉這樣不起眼，但又無處不在的，與普通百姓日常生活息息相關(guān)的具體的物資交流之中。千百年來，朝代更替與世事變幻不斷，但邊茶貿(mào)易卻從未中斷。在交通不便、信息閉塞的前現(xiàn)代社會，物資交流的意義十分重要，即使一個人從來沒有離開家鄉(xiāng)，沒有機會見到自己民族以外的人，但是來自外部世界的物品卻傳達(dá)了關(guān)于另外一個世界清晰的信息，通過茶葉的生產(chǎn)、流通和消費的具體環(huán)節(jié)與體驗，產(chǎn)地與消費地之間不同文化、不同區(qū)域和不同生活方式人們被聯(lián)系在了一起。這些素未謀面，一生中可能也不會相見的人們，被納入茶葉構(gòu)成的貿(mào)易體系，結(jié)成了一個利益相關(guān)的有機體。與歷史上民族之間、政權(quán)之間的對立、沖突相比，茶葉帶給人們的是和諧、和平和友誼的美好記憶，是彼此間互助互惠、唇齒相依、休戚與共的具體呈現(xiàn)，是各民族資源共享、分工協(xié)作的結(jié)果和對美好生活的追求，因而也是最有意義的記憶載體和共享符號。
以茶葉為紐帶，各民族相互交往、相互信賴、守望相助，結(jié)成了中華民族命運共同體?？梢哉f，邊茶的歷史，就是一部濃縮的中國各民族交往交融的歷史，它的產(chǎn)生和發(fā)展，印證了習(xí)近平總書記所論述的“一部中國史，就是一部各民族交融匯聚成多元一體中華民族的歷史，就是各民族共同締造、發(fā)展、鞏固統(tǒng)一的偉大祖國的歷史。各民族之所以團(tuán)結(jié)融合，多元之所以聚為一體，源自各民族文化上的兼收并蓄、經(jīng)濟(jì)上的相互依存、情感上的相互親近，源自中華民族追求團(tuán)結(jié)統(tǒng)一的內(nèi)生動力。”
來源：中華民族共同體研究期刊
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茯茶新品上市、日常拜訪，如何說服終端客戶進(jìn)貨是許多茯茶廠家業(yè)務(wù)人員頭疼的問題，尤其是新人，說話不會繞彎，則會處處碰壁。茯茶在實際銷售中我們要講究一定的策略，掌握銷售技巧，有效刺激終端客戶進(jìn)貨積極性，提高進(jìn)貨概率，為后期動銷奠定堅實基礎(chǔ)。
一、借勢、造勢銷售
實例：一茯茶廠家的新品剛上市大規(guī)模鋪貨時，遇一茶店老板，其茶店正好缺茯茶，看該茯茶廠家送貨上門，便想進(jìn)一些，可又對其茯茶品牌、質(zhì)量不放心，擔(dān)心進(jìn)貨后賣不出去。
針對他的狐疑和猶豫，茯茶銷售人員并沒有直接說品牌、利潤問題、肯定能賣出去之類的話，而是說：“老板，你看我們這么多車，這么多人在鋪貨，僅某某市，我們就有10個組，有十幾臺車在鋪貨；宣傳畫鋪天蓋地，茯茶促銷品挨家送。我們之所以這么不惜血本地鋪貨，就是因為對自己的茯茶質(zhì)量有信心、對動銷有信心。如果質(zhì)量不好、消費者不買，后面還會有人進(jìn)我們的貨嗎？如果沒有以后的進(jìn)貨,僅這一次銷的那些貨，就算全是利潤，又能有多少呢？別說車要加油，人要吃飯、要發(fā)工資，恐怕連我們促銷品的錢也掙不回來。我們大規(guī)模的集中鋪貨，宣傳畫到處貼，貨也是挨家挨戶送，促銷力度還這么大，不就是為了讓大家都進(jìn)我們的茯茶，到處都能見得著嗎？到處見得著，大家都賣的茯茶沒有賣不動的……”一番解釋，店老板不住點頭，臨了說：“小伙子說得有理，那就來5箱子試試吧?！?/p>
關(guān)鍵點分析：在有勢可借可造時，要使其成功，使其發(fā)揮應(yīng)有的作用，就必須做好以下兩個方面的工作。
首先，渲染事項要確實能證明你所表達(dá)的意思是成立的。
即你說的話是有道理的。例如，我們之所以不惜血本大規(guī)模鋪貨，確實是因為對自己茯茶產(chǎn)品有信心，是想通過高密度布點和宣傳，盡快提高茯茶的知名度，以此使渠道盡快暢通起來。
其次，渲染者的語言表達(dá)能力很關(guān)鍵。
受各種因素的限制，我們所借之勢，即我們要渲染的事項并不會像放電影一樣呈現(xiàn)在客戶面前，這時敘述是否生動、能否打動人心、效果大小很大程度上就取決于敘述者的造勢能力，如敘述時的語氣、語速、高低、流暢性、停頓選擇等，還有肢體語言，如面部表情、手勢等都至為重要。好的敘述不但要有理，還要能體現(xiàn)出一種氣勢。
二、贊美銷售
實例：一次茯茶翁到某地去拜訪市場，遇到一位茶店王老板，我給他做了大半天解釋和說明，可他始終不為所動。下午我又去。王老板見我就說：“咦，你怎么還在？怎么沒走呢？”。我乘機回答：“你王老板沒進(jìn)我的茯茶，我能走嗎？”然后又開玩笑說：“不是我有多留戀你啊，實在是你的生意太好了。看了半天，這條街，誰也沒有你紅火，誰也沒有你出貨快；你要不進(jìn)我的茯茶，我這一趟可就算白來了……”如此地恭維和真情告白，最終打動他進(jìn)了茯茶。
關(guān)鍵點分析：
首先，贊美要真誠。
如本例中贊美其生意紅火,確是實情。如無故恭維，非但不能成事，還易招致反感，使事與愿違。
其次，要將贊美與我們的工作有機聯(lián)系起來。
如本例中，“你不進(jìn)我的茯茶，我這趟可就算白來了”這句話，就將贊美與小編當(dāng)時的工作聯(lián)系起來了。
再次，贊美要順其自然，水到渠成。
本例中，必要的解釋和說明不可少，去而復(fù)返的經(jīng)歷也有必要，否則，突兀的贊美，既會使客戶因情況不明而無法決斷，又會因過于直白而顯示不出贊美的真誠性，更顯示不出贊美之詞與我們工作之間聯(lián)系的迫切性。
三、舉例銷售
實例：去年11月底，有位茯茶經(jīng)銷商姓馬，因前面進(jìn)的茯茶所剩不多，便動員他再進(jìn)些茯茶。但他擔(dān)心賣不完，故不愿再進(jìn)。我舉其上年同期壓貨的事：當(dāng)時他也是擔(dān)心賣不完，可進(jìn)貨后不僅賣完了，后來又補充了一次，以此最終說服他又進(jìn)了茯茶。
關(guān)鍵點分析：舉例銷售中，所舉事例既可以是正向的，也可以是反向的；既可以是自己親身經(jīng)歷過的，也可以舉他人的事例。但所舉事例最好是客戶經(jīng)歷過的，至少是客戶所熟知的。
四、對比銷售
實例：茯茶鋪貨的時候，可以有陪襯茯茶、或者將新茯茶與老茯茶、本品與競品間進(jìn)行對比，從而突出本次主推茯茶的優(yōu)勢。
關(guān)鍵點分析：對比銷售中最關(guān)鍵的就是：找準(zhǔn)本品茯茶的核心優(yōu)勢，或者對比優(yōu)勢，切中客戶的需求，通過對比，讓客戶感受到本品茯茶價值，進(jìn)而進(jìn)貨。
五、以退為進(jìn)法
實例：比如有些客戶經(jīng)常拿不知名的雜牌茯茶跟我們比價格，嫌進(jìn)貨價格高。對此，我們是這樣回應(yīng)的：“王老板，你說得不錯，我們的茯茶價格確實比別人的高些，價格在銷售中也確實很重要?！敝?，我們立即轉(zhuǎn)入這樣的話題：“但是，作為中間商，您拿的是中間利潤，要能賣出去才能賺錢；利潤再高，你又能賣得了多少？況且錢要掙，還要掙得放心……”此處暗含或明言:雖然我們的價格比別人高些，但不愁賣，賣得快，賣得多，更賣得放心。這樣的解釋，能為大部分客戶所接受。
關(guān)鍵點分析：首先所謂我們茯茶的不足，并不是工作不到位造成的，而是與茯茶其他方面的特性共生的，有其必然性。如本例中，拋開品牌、原料、包裝等因素，后期的宣傳、促銷、物料支持等，故其成本本身就比較高，其價格高于質(zhì)次無名品牌茯茶是必然的。所以這種不足說到底并不是茯茶產(chǎn)品真正的“短板”，而是茯茶產(chǎn)品具有某些優(yōu)勢時的必然結(jié)果。這是以退為進(jìn)法適用的必要條件。
六、變不利為有利法
實例：對于市場已認(rèn)可的知名茯茶品牌，茯茶經(jīng)銷商經(jīng)常抱怨價格太透明，零售價上不去；但換個角度去思考：為什么會透明？因為大家都賣。為什么大家都去賣？為什么能成知名品牌？就是因為質(zhì)量好，賣著放心；要的人多，走貨快，走貨量大；影響好，賣了這個可以帶動別的。而對于市場還未認(rèn)可的茯茶品牌，其劣勢是很明顯的；但換個角度看，知名度不高意味著價格不透明，可操作空間大，發(fā)展?jié)摿Ω蟆?/p>
關(guān)鍵點分析：變不利為有利法所涉及的是茯茶的同一屬性，只不過從不同角度去觀察和思考該屬性，就會得出不同的結(jié)論。如本例中，對茯茶經(jīng)銷商來說，價格透明意味著零售價很難上去，但換一個角度來看價格透明的問題，則可反證出我們產(chǎn)品的質(zhì)量有保障、銷售快等優(yōu)勢。
七、反向操作法
茯茶銷售談判通常是縮小分歧、拉近距離的過程，雙方最終彌合了分歧，達(dá)成了一致，則意味著談判獲得了成功。但在一些特定場合，采用欲擒故縱之術(shù)，主動與預(yù)期目標(biāo)拉開距離，有時會收到很好的效果。這就是所謂的反向操作法。
關(guān)鍵點分析：采用反向操作法，首先要吃準(zhǔn)形勢并做好最壞打算。很多時候，對方之所以糾纏不休，完全是貪心所致，如不及時打掉其妄想，僵持的結(jié)果很有可能使談判真正破裂。此時反向操作的結(jié)果，要么是促成，要么是談不成，反向操作前必須要有這樣的心理準(zhǔn)備。
同時，表演一定要逼真。比如打電話請示、立馬走人等都必須要像真的一樣去處理。還有，不到萬不得已，該方法要盡量少用，否則，易弄巧成拙。
八、隱真表意法
實例：小編在做茯茶銷售的時候，經(jīng)常會直接開車去某個市場鋪貨，有時候，市場已跑完但車上還剩很多茯茶。遇見此類情況，我們通常的做法是：先停下來歇歇，將當(dāng)天的情況在腦海中過一遍，然后選擇幾家最有可能的客戶去殺個“回馬槍”。進(jìn)去之前，對下貨口和車的停放等加以適當(dāng)處置，使客戶不能輕易看到車上的情況。見面后，在客戶問銷得怎樣時，不說還剩得多，而是說車上只剩下幾件茯茶，并乘機提出：“要不，干脆幫個忙，把這幾件卸下算了，我也能早點回去。”如果客戶進(jìn)一步詢問具體數(shù)量，就說明大有希望了，這時候只要根據(jù)以前經(jīng)驗，及對雙方當(dāng)前情況的掌握，報出一個適當(dāng)?shù)臄?shù)量，客戶一般會應(yīng)承下來。
關(guān)鍵點分析：從本例可以看出，要想讓隱真表意法起作用，首先，關(guān)系要到位，至少是熟悉的客戶。關(guān)系越好，產(chǎn)生作用的可能性越大，發(fā)揮的作用也會越大。如果關(guān)系一般或是新客戶，通常不宜使用。
其次，所進(jìn)之茯茶適銷對路，不會額外增加客戶的負(fù)擔(dān)，對其沒有壓力或壓力不大。唯有如此，客戶才會顧及交情，愿意做個順?biāo)饲?。所以，對客戶的認(rèn)真分析和篩選是“回馬槍”能否成功的關(guān)鍵因素。
再次，期間的細(xì)節(jié)也很重要，如進(jìn)去前的準(zhǔn)備工作以及談成后的茯茶搬取、單據(jù)填寫等細(xì)節(jié)若處置不當(dāng)，足以壞事。
九、強行銷售法
實例：有位侯姓茯茶經(jīng)銷商跟小編關(guān)系不錯。一次，電話聯(lián)系后，讓業(yè)務(wù)員去送茯茶。貨到后，言語之間跟業(yè)務(wù)員起了沖突，干脆不要了。業(yè)務(wù)員匯報了情況后，我讓他將手機遞給茯茶經(jīng)銷商，電話里我對經(jīng)銷商是這樣說的：“哎，侯師，你怎么回事？說好的拉來了你又不要了？有多大的事啊？你也算個男子漢，跟個小孩子計較啥，你掉價不掉價？你這家伙，別人不要的時候，你就開始要我的了，現(xiàn)在市場賣開了，別人都要了，你還反而不要了，你有病啊……”一頓猛批,臨了我以命令式的口吻說:“啥話都別說了，你趕緊把茯茶給我卸掉，讓車趕緊返回來?，F(xiàn)在正是旺季，你讓我多銷些，多掙些，不然你來了，我拿什么給你買酒喝？別啰嗦了，趕緊卸掉?！比绱诉@般，既卸了茯茶，又留住了客戶。
關(guān)鍵點分析：從本例可以看出，只有對關(guān)系好的客戶才能強行銷售，這是先決條件。其次，要弄清客戶發(fā)生動搖的原因，以便對癥下藥。同時語言上要有分寸，既要能體現(xiàn)出雙方的親密，又不能真正口無遮攔；要批評中帶肯定，抱怨中有贊賞。
十、以點帶面銷售法
在一個茯茶客戶比較多、比較集中的市場中，茯茶客戶的進(jìn)貨往往具有連帶性。要么沒有一家要貨，但只要想辦法突破一兩家，其他客戶便會紛紛仿效跟進(jìn)。這就是所謂的以點帶面銷售法。利用的是客戶的從眾心理。別人進(jìn)，他也進(jìn)，別人進(jìn)什么，他就進(jìn)什么。這種從眾心理和跟風(fēng)走的現(xiàn)象在剛上市的茯茶新品銷售中尤為常見。
關(guān)鍵點分析：以點帶面銷售中,最關(guān)鍵的就是這個點的選擇和示范效應(yīng)。如何選擇這個“點”，主要出于三個方面的考慮：首先，其門面比較大，生意比較好，當(dāng)時主觀上判斷其對市場中其他客戶的影響應(yīng)該比較大，應(yīng)當(dāng)是市場中的所謂意見領(lǐng)袖。其次，其當(dāng)次要貨量比較大，一旦成交，對市場中其他客戶會起到很好的示范作用。再次，基于地理位置考慮，一旦成交，便于給其他客戶看，有利于示范，擴(kuò)大了影響。
以上10大茯茶終端鋪貨心法，談不上什么高深，大道至簡，重在融會貫通，舉一反三，多加實踐，以期達(dá)到此處無招勝有招的境界。
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