本文授權(quán)轉(zhuǎn)載自「咖門」
截至2018年11月，小罐茶今年的銷售額突破了20億，面對這樣的銷售金額，小罐茶創(chuàng)始人杜國楹卻說，“這很可悲?！?/p>
“可悲”二字背后有著怎樣的深意?讓我們一起來聽聽，小罐茶創(chuàng)始人如何解讀《今年20億，小罐茶如何破局中國傳統(tǒng)茶?》，來自咖門2019萬有飲力年度大會演講實錄。
(*以下根據(jù)現(xiàn)場分享內(nèi)容整理摘編)
一只小罐如何逆襲中國茶?
小罐茶剛創(chuàng)立的時候，遭到了行業(yè)最大的質(zhì)疑。
茶葉是消費品，是一個古老的行業(yè)，古老到什么程度?我們用今天的視角審視它，認(rèn)為中國茶葉沒有經(jīng)歷工業(yè)化。包括今天所有的茶葉品牌，當(dāng)規(guī)模十倍、二十倍繼續(xù)增長的時候，都會遭遇工業(yè)化的問題。
過去茶是農(nóng)產(chǎn)品、土特產(chǎn)，它的交易現(xiàn)場都是傳統(tǒng)的。還有一種茶升級了，到了城里，被玩家喝的時候，喝出了文化。茶最應(yīng)該是什么?我們說茶最應(yīng)該是消費品，無論用于送，還是招待、自飲，都是一樣的，茶就應(yīng)該是消費品。
傳統(tǒng)市場中茶葉交易場所(圖片來源：百度圖片)
在中國的語境當(dāng)中有三個茶，一個是柴米油鹽醬醋茶，第二個煙酒茶，第三個是琴棋書畫詩酒茶。柴米油鹽醬醋茶更偏向于農(nóng)產(chǎn)品的茶，煙酒茶偏向于消費者的茶，差異很大。
過去三年當(dāng)中，我們?nèi)绾污`行消費品思維，我們覺得茶應(yīng)該是消費品，小罐茶是如何做的?第一把復(fù)雜的中國茶做簡單，第二把傳統(tǒng)的中國茶做時尚，第三把繁瑣的品飲變簡便。把產(chǎn)地品類思維導(dǎo)向品牌思維，如何把復(fù)雜的中國茶做簡單，今天會上無數(shù)次被人提到，非標(biāo)產(chǎn)品如何標(biāo)準(zhǔn)化?
用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)簡化認(rèn)知
茶葉在中國，作為沒有標(biāo)準(zhǔn)、價格很模糊的產(chǎn)品，如果快速標(biāo)準(zhǔn)化，去發(fā)現(xiàn)、識別原葉茶，包括最重要的三個要素：第一產(chǎn)地，第二茶葉標(biāo)準(zhǔn)，第三工藝的復(fù)雜程度。
茶葉產(chǎn)地、標(biāo)準(zhǔn)、復(fù)雜程度構(gòu)成成本最重要的三要素
(圖片來源：搜狐新聞)
小罐茶在這三個要素之間試圖找到一個最佳的平衡，給消費者一個清晰的選擇，我們說更多的選擇是消費者不懂，他選的時候不知道選誰，所以第一項任務(wù)就是：我們用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)簡化認(rèn)知。小罐是統(tǒng)一的，重量、品級、大師、價格是統(tǒng)一的，統(tǒng)一的小罐價格背后是所有工藝、原料標(biāo)準(zhǔn)化。所以我們用科學(xué)的方法、專業(yè)的能力讓中國茶化繁為簡單。
改變中國茶的傳統(tǒng)形象
第二個我們說如何把傳統(tǒng)的中國茶做時尚，今天在座的新茶飲都非常時尚，但是傳統(tǒng)的中國茶還是很Low。
小罐茶從包裝、店面完全是全新的形象，我們希望改變中國茶傳統(tǒng)的形象，它一定可以很現(xiàn)代、很時尚、很方便。明年我們會推出更年輕的系列，價格更低、面對更年輕的人群，它的價格會到十塊以內(nèi)，中產(chǎn)階級喝起來不會有壓力。
把繁瑣的品飲變簡單
中國原葉茶的三種消費人群分別是：小白，喝奶茶喝了好多，但是喝原葉茶很少;第二個像70后喝了20年茶，要喝有味道的水、喝茶;還有就是發(fā)燒友，頭頭是道，比我還懂。
茶小白更易接受奶茶(圖片來源：搜狐新聞)
三個消費場景是：買、喝、送，實際飲用的過程當(dāng)中，招待(兩人以上)，自己在固定的狀態(tài)下喝，移動狀態(tài)就是今天所有人在會議室出去，上車還是移動狀態(tài)，所以我們在開發(fā)產(chǎn)品的時候就一個設(shè)計風(fēng)格，就搞定。
復(fù)雜是守恒的，對今天的新茶飲也是一樣。對于用戶來講，用戶的簡單背后一定是公司的復(fù)雜，我們的工程師、設(shè)計師如何站在用戶的角度思考場景，我們?nèi)拷鉀Q掉。我們要用用戶思維，我們要知道用戶是誰?大部分的用戶場景在哪里?所以我們要把產(chǎn)地品類思維導(dǎo)向品牌思維。
小罐茶的逆襲本質(zhì)是消費品思維的勝利
2018年小罐茶賣了20億，成為了中國茶葉品牌零售額的第一名，這非?？杀? 3600億空間的茶行業(yè)，20億成為第一，我們誰都不高興起來，所以我說中國茶葉未來的道路還很長。
過去三年半我們在思考如何去做，我們說升維思考農(nóng)產(chǎn)品。農(nóng)產(chǎn)品需要往上拉，文化產(chǎn)品需要降維思考，只有這樣，你才能把茶葉推到消費者區(qū)間來，中國茶才有最主流的未來。
小罐茶的逆襲本質(zhì)是消費品思維的勝利。中國茶葉的工業(yè)化時代沒有走過，最重要的標(biāo)志是什么?我們做原葉茶的，我今年的采購量是第一年、前年的十倍，我的銷售額是十倍，采購量是十倍，得到什么結(jié)果?十倍的銷量、十倍的采購規(guī)模，我們有大部分的原料，一斷貨、二漲價。你說做一百家店的時候，四季春多少公斤，當(dāng)需求量十倍增長的時候，你的價格上升還是下降呢?理論上要下降，但是實際上并沒有。
將茶葉歸于消費品(圖片來源：小罐茶官方網(wǎng)站)
所以中國茶面臨最大的問題，就是全產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)。我們要做市場、研發(fā)、工廠、茶園，最上游是農(nóng)業(yè)，中游是工業(yè)，下游是商業(yè)，我們一般從北京派人去北京做茶園，怎么做?真的是一頭霧水，工廠農(nóng)民的所有茶葉的制作工廠怎么解決?中國茶葉有研發(fā)嗎?在我看來，中國茶葉幾乎沒有研發(fā)，至少我很欣慰今天我坐下來聽了一天新茶飲，不同企業(yè)的人都在做研發(fā)，你們知道你們飲料需要研發(fā)。中國的這片綠色的葉子為什么不需要研發(fā)?研發(fā)到底怎么去做?包括市場，小罐茶是我們進入原葉茶市場的第一個品牌，我們定位是原葉茶市場的最高端，明年會啟動第二個品牌，針對中產(chǎn)階級，到后來的老百姓的口糧茶。
那我們多品牌的策略如何實施?年輕的白領(lǐng)可能是偏快消產(chǎn)品，對原葉茶來講，我們面對的有大眾、普通老百姓、中產(chǎn)階級，到了喝茶的年齡，你就要去滿足。
我們自己今年成立了兩個研發(fā)中心，我們說對中國茶葉的再研發(fā)，因為我們覺得它還是原葉，我們?nèi)绾伟言~做得更漂亮、更香、滋味更好、更健康，我們做研發(fā)是中國茶葉工業(yè)化研究中心。如何去做?都在建設(shè)過程當(dāng)中，我們的安溪工廠、茉莉花工廠、勐海普洱工廠等都在建設(shè)當(dāng)中，包括安溪茶莊園、黃山基地都在整合過程當(dāng)中，縱向我們要打通整個產(chǎn)業(yè)鏈，必須我們?nèi)恐鲗?dǎo)重新做中國茶葉的研發(fā)，必須重新主導(dǎo)解決中國茶葉的工業(yè)化，必須重新主導(dǎo)對上游規(guī)模化種植的管理。
橫向我們做多品牌布局，不同的品牌共享我們的供應(yīng)鏈渠道。我們自己準(zhǔn)備了15億的資金，三年內(nèi)把上游整個供應(yīng)鏈的工作，所有的工廠、茶園做好，明年是第二年。我們茶葉的工業(yè)化研究中心做什么?我們是大幅度提升茶葉的工業(yè)化水平，讓茶葉從農(nóng)業(yè)、半工業(yè)化時代，走向工業(yè)化時代。我想可能很多做茶飲的老板去過上游的傳統(tǒng)茶企，可以去看看，我們從采茶的機器人開始研發(fā)，一直到精制一體化智能加工設(shè)備，包括挑茶的機器人，封裝、倉儲物流智能中央工廠我們?nèi)孔约鹤?，爭取三年?nèi)第一階段突破出來。
小罐茶本科研究生有73個人，全部是選茶的，我們要主動的設(shè)計，每一款茶都有重新的定義，所以我說小罐茶是一個集成箱，我們將來要集合傳統(tǒng)設(shè)備廠商+智能化技術(shù)廠商、大師等一起做這件事情。
小罐茶邀請制茶大師加入(圖片來源：新浪看點)
大研發(fā)、全產(chǎn)業(yè)鏈，我們說小罐茶是中國茶業(yè)工業(yè)化、品牌化的一個里程碑，我們必須開啟這個進程，否則市場部等我們。所以我們布局了“1+8”工廠、示范基地，2大研發(fā)中心，未來會有2-5個品牌公司，所有的工作已經(jīng)啟動。
中國茶：一個行業(yè)三個行當(dāng)
我們試圖去判斷中國茶的未來，我有一個重要的觀點， 長期來看，我覺得我們最重要的茶葉參照路徑一定是咖啡。但是我說小罐茶不是中國茶葉的唯一路徑和答案，雖然跑得很快，但是農(nóng)產(chǎn)品的茶還會長期的存在，不應(yīng)該成為市場的主流，散茶最終會有一天結(jié)束。
第二個消費品思維是做強做大中國茶的唯一路徑，科學(xué)的研發(fā)、工業(yè)化的生產(chǎn)、品牌化運營，幾乎都逃脫不了這個。
第三，全品類品牌是行業(yè)巨頭的唯一選擇，對你們來講，你的會覺得這個非常奇怪，做茶品牌的為什么只做綠色、紅茶呢?你如何將你的渠道效益最大化，垂直品牌有沒有機會?有，不要有野心就OK了。
最重要的是這一部分，對中國茶產(chǎn)業(yè)的，茶行業(yè)未來20年的三大賽道，這時候我們再一個行業(yè)里，未來20年的茶幾乎這三個茶，首先是原葉茶，原葉茶在中國不會消失，中國有非常好的土壤，第二個方便茶，就是喝起來、使用起來比較方便的茶，第三個是茶飲店。
同樣都是茶，卻是三種形態(tài)
原葉茶有兩種茶，高端的叫禮品茶，低端是口糧茶。方便茶未來會很多，今天的立頓是方便茶，今天的瓶裝茶飲料都是方便茶，不要像原葉一樣的羅嗦，但是又不像新茶飲一樣，這樣的味道、這樣的新鮮，在我看來就是類星巴克模式，茶一定會走出中國自己的道路，但是一定是以服務(wù)業(yè)態(tài)呈現(xiàn)的，不是純粹的零售。
原葉茶在中國市場做了非常清晰的證明，原葉在中國有巨大的市場，方便茶在日本、歐美都有著充分的驗證，日本最大的茶企可能不是做原葉茶，是做茶飲料的。所以我說人生三杯茶了，孩子接觸茶的第一次，幾乎是奶茶，所以奶茶的人群我覺得是趨勢二十正負(fù)五歲，初中小學(xué)生都開始喝了。
目前的甜度對30歲后的男性來講開始有挑戰(zhàn)了，方便茶是基于辦公的特殊場景，我覺得會在三十負(fù)正十歲。原葉茶按照中國目前消費市場的趨勢，我們看到真正進入主流原葉茶消費人群基本上是35歲以后，所以我覺得人生這三杯茶，從奶茶開始，最小最早喝的一杯，到最后喝上原葉，因為飲食習(xí)慣、身體各方面的原因。
這三種茶貫穿著人們的三種時段
新茶飲能從小罐茶身上，學(xué)習(xí)什么?
新茶飲需要向小罐茶學(xué)習(xí)嗎?不需要，你學(xué)我很麻煩，我們是兩個行當(dāng)，你們是新茶飲，跟餐飲行業(yè)更近。方便茶是快消品，在便利店那里賣。所有的茶永遠(yuǎn)跟著咖啡，全世界所有的地方，歐洲、美國、東南亞所有的地方，包括今天的國內(nèi)都是一樣，只要說是方便茶，一定是找超市找咖啡，茶就在那兒，但是小罐茶在超市找得到嗎?找不到，為什么?定位還不太一樣，它不是快消，是消費品，所以它會有一個獨立存在的時間，所以我說一個行業(yè)真的是三個行當(dāng)，差異非常大。
5年之后，茶行業(yè)的競爭，也許會演變?yōu)閮晒蓸I(yè)外力量的角逐，就像在中國，我去問了很多人，我說雀巢的咖啡和星巴克的咖啡如果都在超市一個地方，價格一樣，你們買誰?所有人都買星巴克，今天再看一看，星巴克創(chuàng)業(yè)的第一天，我想只是做一個店，但是你看今天星巴克所有的產(chǎn)品線，跟做咖啡的雀巢完全重疊，有沒有粉?有，有沒有豆?有，有沒有罐裝的飲料?星巴克也有，這本來是兩個行當(dāng)。
我堅信新茶飲跟原葉茶會有交集，我相信這一天的到來，因為你們還在開店，再開30年開不動的時候，需要擴大生產(chǎn)線的時候就找我們了，我相信我們一定會混一塊的。所以我們說茶葉的品牌，年輕化是個大命題，無論你做任何一個人群，就像今天做地產(chǎn)、汽車都讓品牌年輕化，但是市場原葉茶行業(yè)一直考慮一個問題，年輕人喝原葉茶、喝工夫茶是個偽命題，你說20歲天天喝工夫茶、原葉茶，大部分人接受不了，不可思議，我們傳統(tǒng)茶企業(yè)不要做這個夢了，他們還在喝奶茶，但是所有原葉茶的企業(yè)必須把品牌打造足夠年輕，為他們放下奶茶做好準(zhǔn)備。
五年后這批消費者20、30歲了你還跟他們走嗎?你還滿足5年前對你忠實的顧客嗎?你怎么迎接新的一批年輕的顧客?我覺得都是需要我們思考的問題。所以不是年輕人不愛中國茶，是中國茶真的老了。所以我們要向中國新茶飲的人致敬，是你們共同的努力，讓孩子提前擁抱中國茶。
結(jié)語
不是世界人民不愛中國茶，是中國茶真的沒有跟上世界的變化，我們可以看到奈雪、喜茶已經(jīng)在新加坡走出去的道路上，我堅信中國茶只要與時俱進，我們一定可以拿這個東方的樹葉重新征服西方世界，只是不能像傳統(tǒng)的行業(yè)一樣老套。
近些年茶界很焦慮。焦慮如何吸引年輕人來喝茶，焦慮如何把茶賣給更多的消費者。焦慮來焦慮去，一些茶企將目光瞄準(zhǔn)了市場前景十分廣闊的快消品領(lǐng)域。茶可以做成快消品嗎?答案顯然是肯定的，從新茶飲的火爆就可見一斑。但對傳統(tǒng)茶企來說，將茶做成快消品需要改變的還有很多。
茶離“國飲”有多遠(yuǎn)?
每每看到“茶為國飲”這4個字，心中都會感到深深的慚愧。雖然中國是茶的故鄉(xiāng)，是全球最大的茶葉生產(chǎn)國和消費國，卻不是世界上最愛喝茶的國家。甚至，人均茶葉消費量少得可憐。
斯蒂芬?弗雷斯(Stephen Frears)執(zhí)導(dǎo)的電影《女王》中，有這么一個鏡頭：伊麗莎白女王與菲利普親王正靜靜享受著下午茶時光，鏡頭之外戴安娜王妃去世的消息使所有輿論壓力直指皇室，事態(tài)的發(fā)展不容樂觀，而菲利普親王卻只是說：“親愛的，你的茶都涼了?！被蛟S在英國人的眼中，大概沒有比下午茶更重要的事了。
茶是英國人普遍喜愛的飲料。數(shù)據(jù)顯示，英國的茶葉消費量約占各種飲料總消費量的一般左右，大約有80%的英國人每天飲茶，其中有很多人每天要喝4杯茶左右。但如果你認(rèn)為英國是全球茶葉消費量最大的國家，那你就錯了。市場分析機構(gòu)歐睿國際(Euromonitor)發(fā)表于2012年的報告顯示，世界上每年人均茶葉消費量最高的國家是土耳其，每年人均消費量是3.157千克;排名第二的是愛爾蘭，人均2.191千克;接下來才輪到英國的人均1.942千克。順著榜單一直往下找，往下找，終于在第19位的位置找到了中國的排名，人均0.566千克。雖然數(shù)據(jù)有些老舊，但這樣的排名還是顛覆了我們的日常感知。
“茶為國飲”，首先是要“飲”起來。然而遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后的數(shù)據(jù)，讓我們在談?wù)摗安铻閲嫛睍r往往顯得底氣不足。改革開放以來，特別是近20年來，中國的茶產(chǎn)業(yè)得到了極大的振興。按理來說，隨著國民收入和生活水平的日益提升，中國的人均茶葉消費量該有大幅提升才對。但在整個茶產(chǎn)業(yè)欣欣向榮的同時，卻是喝茶群體增量和人均消費量增長有限。
這其中，固然有不同國家飲茶文化和習(xí)慣上的差異，比如說，中國人喝茶喜歡形而上的“品”，土耳其人則是形而下的“飲”。實際上土耳其接受茶的時間比許多歐洲國家要晚，但他們對茶的可以說是真愛，愛到仿佛每天都是泡在茶湯里一樣，喝茶絕對不像我們用蓋碗、紫砂沖泡然后小杯小杯的啜飲，而是直接用茶壺煮了大杯大碗地喝。土耳其通訊社的一則報道稱，土耳其人每年人均喝茶1250杯，全土耳其每天消費高達(dá)2.45億杯。從茶葉消費量的角度來說，“品”總是贏不了“喝”的。
不只是飲茶習(xí)慣，實際上阻礙茶成為“國飲”的原因是多方面的。特別是近些年來，市場上茶葉的價格越來越貴，貴到許多消費者都覺得喝一杯好茶太難，而媒體上卻還不時爆出“天價茶”的消息。茶葉價格不斷“奢侈化”的走向，對整個茶行業(yè)和產(chǎn)業(yè)來說都是不健康的，極易造成大眾消費者喝不起茶，結(jié)果將會導(dǎo)致茶農(nóng)、茶商賣茶難。
如何把茶葉賣出去，是每個做茶人和每家茶企都在殫精竭慮的事情。隨著傳統(tǒng)茶葉市場的飽和，這些年來大家都把目標(biāo)對準(zhǔn)了快消品市場。毫無疑問，這是一個準(zhǔn)確的方向，也是一條寬廣的道路。
所謂“開門七件事，茶米油鹽醬醋茶”，只有打開茶葉的快消品市場，讓更多人喝上茶，更便捷地消耗茶，“茶為國飲”才會擺脫茶界人士在精神層面上的吶喊，真正融入老百姓的日常生活中。
快消品有快消品的思維
什么是“快消品”?顧名思義，從消費者的角度來說就是“快速消費品”，也就是通常被很快消耗掉的商品，比如方便面、飲料、口香糖、日化用品等。其比較明顯的特點是使用周期短、易重復(fù)購買的“非耐用”產(chǎn)品，其價格都在消費者的“絕對購買力”之內(nèi)，購買時的“即興性”和“隨手性”很強。從商家的角度而言，指的是“快速銷售品”，即產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)周期短，進入市場的通路短而寬，產(chǎn)品在通路上的流速快、流量大。
茶葉要做快消品，品牌、品質(zhì)、價格、渠道缺一不可。基于消費者“絕對購買力”之內(nèi)的快消品注定是薄利多銷，主要是依賴大規(guī)模市場來獲利的，所以必需拓展傳統(tǒng)渠道外更多便捷的，讓消費者可以唾手可得的便利店、超市、電商等渠道。而這需要市場的持續(xù)、長久的投入來做市場推廣和品牌塑造。對傳統(tǒng)茶企而言，這是進入快消品市場的最大障礙，因為快消品市場渠道及品牌推廣的成本十分高昂。
這些年來，我們焦慮如何讓已經(jīng)成為社會消費主力的80、90后喝上茶，殊不知現(xiàn)在90、00后早已經(jīng)喝上茶。他們喝茶的姿勢是什么呢?新茶飲，也就是奶茶、水果茶之類。站在傳統(tǒng)茶的角度，我們或許會問這也叫喝茶嗎?關(guān)鍵是，新茶飲的興起將大量的茶葉實實在在地消耗了。
奈雪の茶、喜茶、蜜雪冰城等新茶飲品牌，不但讓年輕人喝上茶了，而且每天都在實實在在地消耗掉大量的茶。婁自田以蜜雪冰城為例說，2018年蜜雪冰城在全國有6000來家門店，平均一家門店一年消耗1噸茶是基本沒問題的，一年365天平均一天也就3千克茶。如果以每杯茶飲耗茶6克計算，也就500杯茶飲，實在不算多。全國6000家門店一年耗茶就6000來噸，而蜜雪冰城2019年的目標(biāo)是全國10000家門店，所以消耗量是非常大的。傳統(tǒng)茶企一年生產(chǎn)和銷售五六千噸茶非常困難，而且這樣的茶企少之又少。尤其值得關(guān)注的是，新茶飲這種對茶的消耗是真實的，對中國茶產(chǎn)業(yè)來說，這才是真正的快消品。
另一方面，奶茶、水果茶之類的新茶飲，真正把十多二十歲的年輕消費者給開發(fā)出來了。
“商業(yè)模式要想成功，商品必須要被消耗掉。只有消耗，產(chǎn)業(yè)才能有進步。實際上我們看到，現(xiàn)在整個茶產(chǎn)業(yè)的市場做得很好，只是我們傳統(tǒng)茶產(chǎn)業(yè)這塊做得不好而已?！辈稍L中婁自田表示。他認(rèn)為，茶葉快消品是大有可為的，并且未來的快消品是多樣化的，新茶飲只是其中的一種。
現(xiàn)在80、90后已經(jīng)成為社會消費主力，00后也已經(jīng)做好了接班的準(zhǔn)備。面對新的消費環(huán)境和消費群體，茶葉從“慢飲”走向“快飲”，從“慢消”走向“快消”是必然的發(fā)展趨勢。在這波浪潮中，占有天時、地利的傳統(tǒng)茶企，用快消品思維自我變革地主動適應(yīng)年輕人的消費場景，走出自己的快消品道路將是搶占下一步市場先機的關(guān)鍵。
本文節(jié)選自
《普洱茶是否走在“快消”的路上?》
作者丨段兆順
原文刊載《普洱》雜志
2019年7月刊
編輯丨越山
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為什么茶葉店一天到晚沒人卻不會倒閉？
相信很多人都有這樣一個疑問：大街小巷中的茶葉店看起來都冷冷清清，怎么就不會倒閉？
就拿我家附近的那家茶葉店來說吧，它已經(jīng)開張十幾年了，每回我經(jīng)過，都只見到老板一人閑適地泡著茶，幾乎沒有任何客人光顧過。
這就非常奇怪了，這家?guī)缀鯖]有客流量的茶葉店是怎么掙錢的？憑什么可以開店十幾年？
通過調(diào)查，我才發(fā)現(xiàn)茶葉店做的是一門非常玄妙的生意。
首先，茶葉店做的是圈子生意。
不比其他消費品，茶葉的銷售主要靠老客戶來帶動。只要這些客戶認(rèn)定了這家茶葉店，往后都會直接來這里購買，忠誠度非常高。老板多年積累下來的人脈是茶葉店生存的根本。
只要老客戶能夠一直保持復(fù)購，茶葉店就不愁沒生意。
其次，茶葉店的商品主要作為禮品來販賣，所以客單價很高，利潤也不菲。
中國人最喜喝茶。所以每逢過年過節(jié)，大部分公司年會、個人送禮，都會來茶葉店采購，而且購買力度還非常大。這段時間的利潤，幾乎能占到全年的60%利潤以上。
而且茶葉既然具有禮品屬性，太低價的也不好拿出手，所以客戶自然都是花費高價來購買上等的好茶葉，往往一買就會花上上千甚至上萬塊。
據(jù)媒體報道，福建福州多家茶葉店甚至在販賣每斤售價高達(dá)48萬元的“天價巖茶”，只不過后來被曝光了，所以就下架了該類茶葉。
光靠著送禮這個名目，茶葉店就賺翻了。
再者，很多茶葉店看似不起眼，門面很小，客流也不多，但可能是某個品牌在該地區(qū)的總代理。茶葉店會通過向茶葉貿(mào)易公司、經(jīng)銷商、超市、商場等各處批發(fā)獲得豐厚的收入。至于客流量倒不是最重要的。
茶葉行業(yè)在線下悶聲發(fā)大財，在線上也不遑多讓。
茶企的花式賺錢方法
相信大家都聽說過小罐茶這個品牌——它簡直將茶賣成了奢侈品。
京東小罐茶自營旗艦店里，一盒10罐，一罐4克的小罐茶，售價為500元。平均下來，每克的售價為12.5元，折合每斤的價格高達(dá)6250元。
按理來說，這么貴的茶葉應(yīng)該沒人買，然而實際上它的銷量卻居高不下。2017年上半年，小罐茶創(chuàng)下6.5億元營收。2018年，它賣了20億元。
為什么小罐茶這么火？
主要靠做廣告。
小罐茶請了八位制茶大師站臺，將“泰斗級大師手工制作”作為廣告噱頭，從產(chǎn)品包裝，店面裝修，再到故事營銷，都盡力將自己打造成一個有格調(diào)有檔次的茶葉品牌。這種宣傳手法深得土豪的青睞，銷量自然居高不下。
然而有些網(wǎng)友卻發(fā)現(xiàn)了其中的貓膩。按照年銷售20億元來計算，每位大師一年下來要炒8萬斤茶，平均每天需要炒220斤凈茶，1466斤鮮茶葉。
而正常情況下，一般的手工炒茶師傅一天最多只能炒30斤茶葉。每天炒200斤，用腳趾頭想就知道不可能。
于是乎，小罐茶“營銷大于產(chǎn)品”的名號便被坐實了。
小罐茶還不是最機智的茶企。要說到茶企中的“頂流”，應(yīng)該是大益茶。
大益茶在電商渠道上的表現(xiàn)有多可怕——從2015年到2020年，連續(xù)6年，大益茶都位居雙十一天貓、淘寶茶葉銷售排行榜第一，拳打小罐茶，腳踢八馬茶業(yè)。
為什么大益茶這么火爆？
除了它自身會經(jīng)營之外，還有一個很重要的原因——它把自己給做成了金融產(chǎn)品，堪稱茶葉界的“茅臺”。
在天貓上，如果你想買到廠家直售的原價茶，竟然需要抽簽搖號。
而且炒茶還有專門的網(wǎng)站和小程序，供你查看行情。
大益茶已經(jīng)被炒到天價——一款2003年的“班章六星孔雀青餅”，參考價為5900萬。2004年的“班章茶王青餅”，參考價為1800萬……
一份茶餅已經(jīng)抵得上一套房子的價格。
那它是怎么飆升到這樣的價格的呢？據(jù)自媒體“運營研究社”調(diào)查，炒茶走的還是那套老路子：
先是人為制造一款茶葉的供需不平衡，讓大家有這款茶很火爆的錯覺；然后再通過多種媒體渠道給茶葉貼金，盡力炒作它的投資價值；
接著通過人為高價回收，制造暴漲的假象；最后，這個市場已經(jīng)被炒熱了，商家只需要有節(jié)奏地放出貨源，躺著賺錢。
換句話說，這里面暗含很大的泡沫。
不過這又有什么所謂呢？大益茶早已通過炒茶掙得盆滿缽滿。
偌大的茶葉大國，為什么出不了立頓？
我們可以發(fā)現(xiàn)，茶葉行業(yè)的每一個商家都在掙大錢。但這對于他們自身是福，對于整個行業(yè)來說卻是憂。
從茶葉店的狀況來看，茶葉行業(yè)存在一個很大的問題，即封閉和小眾化。茶葉店因為做的是人脈生意，所以形成了一個較為封閉和小眾的圈子。這就導(dǎo)致茶葉一直難以走向大眾市場。
其次，從茶葉店的天價巖茶到炒茶網(wǎng)站上的“班章六星孔雀青餅”，都足以證明一件事情：茶葉行業(yè)存在定價體系混亂，價格不透明的問題。
這就致使茶葉產(chǎn)品難以獲得消費者的信任，茶葉行業(yè)也很難出圈。
再者，茶葉行業(yè)似乎變成了一個十分浮躁的行業(yè)。
從營銷到炒茶，茶葉產(chǎn)品的包裝和價格似乎都已經(jīng)大于茶葉本身。茶葉不再是用來喝的，而變成了炒作的物品。這又真的妥當(dāng)嗎？
我們再看看這樣一組數(shù)據(jù)：
2019年，中國茶葉行業(yè)龍頭中茶股份年收入為16.28億、利潤1.66億。瀾滄古茶年收入3.8億，利潤0.82億。而同為茶企的立頓呢？它的年收入超過200億。
中國最大的茶企貢獻(xiàn)的收入，只是人家的一個零頭。
要知道，我國一直是茶葉大國，2019年中國茶葉產(chǎn)量已達(dá)到277.72萬噸，居世界第一。
而且中國人酷愛喝茶，拿梁實秋的話來說，就是“人無貴賤，誰都有分，上焉者細(xì)啜名種，下焉者牛飲茶湯，甚至路邊埂畔還有人奉茶。北人早起，路上相逢，輒問訊‘喝茶未？’”
然而偌大的茶葉大國，卻出不了一家如同立頓一樣的大公司。
只能說，如果整個茶行業(yè)一直固步自封，沉迷于小圈子里的自娛自樂和炒作，那就永遠(yuǎn)沒有崛起的可能。
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