一片茶葉的脈絡(luò)，也就是葉脈，只要不被惡劣氣候和病蟲(chóng)害所摧殘，基本上是清晰可辯的。一片茶葉的樣子，一芽一葉、一芽二葉，在手掌里盡顯輕盈和美感。然而，茶的發(fā)展脈絡(luò)，茶文化發(fā)展脈絡(luò)，茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展軌跡，在大多數(shù)人眼中，又是模糊不清，難以分辨的，就像家鄉(xiāng)的黃河，表面上波瀾不起，暗底下卻急流滾滾，泥沙俱下。誰(shuí)又能站在黃河岸邊，平心凝氣，聽(tīng)一匹泥沙下，怒流咆哮、波濤涌動(dòng)、金戈鐵馬？
春秋問(wèn)茶，歲月輪回，一片巴掌大小的茶葉，沒(méi)承想，竟成為中國(guó)面向世界的標(biāo)志性符號(hào)，自鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)以來(lái)，弘揚(yáng)中國(guó)傳統(tǒng)文化的超級(jí)符號(hào)；成為我華夏民族，一吐百年壓抑，無(wú)處話悲哀的滿懷悲憤、一腔塊壘的一個(gè)出口。
無(wú)論唐宋，抑或明清，茶業(yè)發(fā)展到今天，國(guó)民已達(dá)成共識(shí)：茶為國(guó)飲，茶乃文化之載體，一片茶葉也蘊(yùn)含著財(cái)富的遷移和變化規(guī)律，無(wú)論它是功夫茶、快銷茶，還是老普洱、老六堡、老白茶。
逢千年之變局，茶葉的地位，僅三年左右時(shí)間，陡然躥高。
甲子年的疫情突如其來(lái)，若干行業(yè)的增速慢了下來(lái)，反而茶業(yè)的裂變速度，于無(wú)聲處悄然地加快。跨界過(guò)來(lái)投資茶葉的大佬小佬，今年特別多，各行各業(yè)都有。這不由得不令人思考：投資茶業(yè)的動(dòng)機(jī)是什么？
毋庸置疑，茶逢盛世，盛世興茶，一片茶葉飄逸地越過(guò)意識(shí)形態(tài)的鴻溝，拉近了國(guó)家首腦與國(guó)家首腦的距離，一杯茶端起、放下之間，迅即找到了茶文化的共同語(yǔ)言——各民族的通用語(yǔ)，放談全球大勢(shì)，小論身邊往事，此時(shí)此刻，東方文明和歐美文明、亞非拉文明相通，一片茶葉化作一片微笑，一個(gè)默契；自然而然，千百億的大單、新時(shí)代全面戰(zhàn)略協(xié)作合作伙伴關(guān)系，舉重若輕在一杯茶香里。
一片樹(shù)葉，真的有無(wú)窮魅力。無(wú)論我們地球上最不像外星人的首富，還是胸佩共和國(guó)勛章的鐘南山院士，抑或外交部長(zhǎng)，甚至國(guó)家最高領(lǐng)導(dǎo)人，都在以身作則，在高端講壇、在茶葉車間、在街頭，推舉茶文化，振興茶經(jīng)濟(jì)。盡管沒(méi)有明文規(guī)定，茶葉產(chǎn)業(yè)已寫入國(guó)家戰(zhàn)略，而源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的茶歷史，云淡風(fēng)輕的茶外交，競(jìng)相表明：茶葉是“國(guó)家產(chǎn)業(yè)”，與煙草產(chǎn)業(yè)、白酒產(chǎn)業(yè)一樣，是生氣蓬勃的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，是活躍國(guó)民經(jīng)濟(jì)、提振區(qū)域經(jīng)濟(jì)的高杠桿行業(yè)。
伴隨中國(guó)最高級(jí)別的茶文化宣傳大使，每到訪一處，愉快地為茶葉背書(shū)，茶葉不火都不可能。一片茶葉由健康做支撐點(diǎn)，承載了養(yǎng)生的功效，休閑的場(chǎng)景中獨(dú)樂(lè)樂(lè)、眾樂(lè)樂(lè)的功能，而舉起茶杯的轉(zhuǎn)身之間，又變成交流的工具、談生意的軟話題。就連當(dāng)初被我忽悠而做茶的某投資家說(shuō)，茶葉為投資加分。
令企業(yè)外腦的腦洞大開(kāi)的是，茶葉居然和傳承扯上了關(guān)系。一位40歲的投資商兼茶商說(shuō)，我要把茶葉留給兒子。老普洱、老六堡、老白茶，凡是越存越值錢的茶葉，都和茅臺(tái)一樣，具有越陳越香、越老越醇的屬性。曉得倉(cāng)儲(chǔ)這一茶葉產(chǎn)業(yè)鏈條上的關(guān)鍵一環(huán)，便懂得了存茶的邏輯，以及茶葉醇化的迷人魅力。原來(lái)我們聽(tīng)過(guò)東莞?jìng)}、昆明倉(cāng)的區(qū)別，也聽(tīng)到有茶商致力于西北倉(cāng)、中原倉(cāng)、上海倉(cāng)，可你知道嗎，有人注冊(cè)了“北方第一倉(cāng)”“關(guān)外第一倉(cāng)”？君不見(jiàn)，無(wú)數(shù)的投資商、茶商，打飛的或開(kāi)車，連續(xù)考察了云南柏聯(lián)的茶窖、福鼎白茶的精品干倉(cāng)、六堡茶的木窖陶窖，甚至不惜通過(guò)一切可利用的關(guān)系深入探秘茅臺(tái)酒的窖藏，明眼人看出，他們尋找、打造的是茶中茅臺(tái)。
其實(shí)，茶葉的最終對(duì)標(biāo)物不是茶葉。因?yàn)椴枞~的邊界已經(jīng)被打破了。
七十年代，云南茶界派精英去廣西六堡茶學(xué)習(xí)取經(jīng)——冷水渥堆發(fā)酵工藝，從而推陳出新，把熟茶推到了云南普洱茶的歷史舞臺(tái)上，這一點(diǎn)，我們見(jiàn)到的梧州人，至今引為驕傲。可是，時(shí)間之輪滾滾向前，不像我們有些個(gè)愚蠢的朋友那樣在河中的小船刻舟求劍，似乎一夜之間，云南普洱茶竟沖破福建鐵觀音的重重封鎖，一舉取而代之，晉身為市場(chǎng)上的新貴，數(shù)年領(lǐng)茶葉市場(chǎng)之風(fēng)騷。
云南普洱茶在全國(guó)茶葉市場(chǎng)上的所作所為，又讓廣西六堡茶受到了啟發(fā)。開(kāi)明的從政者，自上而下，動(dòng)用政府的力量，努力開(kāi)拓茶產(chǎn)業(yè)的奮進(jìn)之路，使茶船古道文化與茶馬古道文化齊頭并進(jìn)。其動(dòng)力在于：“從古代絲綢之路、茶馬古道、茶船古道，到今天絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶、21世紀(jì)海上絲綢之路，茶穿越歷史、跨越國(guó)界，深受世界各國(guó)人民的喜愛(ài)”。那些懂得普洱茶的梧州茶企茶商，如今走在了復(fù)興廣西六堡茶的前列。
不可否認(rèn)，茶葉大同的局面，在市場(chǎng)的力量、民間資本的力量、世間有志之士的合力推動(dòng)下，正在快速耦合。在云南，“茶什多”集合了原葉茶、拼配茶、茶具、健康茶品以及茶葉衍生品，覆蓋六大茶類，更為大膽的是，茶什多聯(lián)合全球多家優(yōu)質(zhì)茶具生產(chǎn)商，提供了五顏六色、豐富多彩的茶具，直接打通了云南和世界之間的供應(yīng)鏈。中國(guó)國(guó)際時(shí)裝周期間，“他山集”攜手明星、KOL、時(shí)尚達(dá)人，一起探究年輕人的時(shí)尚茶生活，開(kāi)啟未來(lái)茶飲。他山集的投資者，可不是本土茶企喲，而是新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸企業(yè)，覆蓋100個(gè)城市、70萬(wàn)部電梯的新潮傳媒。
一邊是雄心勃勃地進(jìn)軍茶葉市場(chǎng)的茶界新銳，一邊是在困局中亟待突圍的傳統(tǒng)茶企，于是乎各種新玩法、打法、干法出現(xiàn)了。但是，有一個(gè)問(wèn)題不能回避，在其他行業(yè)，幾個(gè)億的年銷售額不是什么大數(shù)，而在茶行業(yè)，對(duì)大多數(shù)中小茶企而言，一個(gè)億其實(shí)是一個(gè)大目標(biāo)，甚或是永遠(yuǎn)不能實(shí)現(xiàn)的收入愿景。這樣一來(lái)，茶業(yè)投資遇到了瓶頸。茶葉好喝，茶葉經(jīng)營(yíng)不好玩。
國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷大師在其他行業(yè)一馬平川，如入無(wú)人之境，招商廣告一打，千人、萬(wàn)人呼應(yīng)，而我們的本土茶企無(wú)論如何努力，吃奶的勁都用上了，業(yè)內(nèi)到底幾家能擁有千家茶商組成的終端渠道呢？歸根結(jié)底是做茶賺不到大錢，換句話說(shuō)，茶品轉(zhuǎn)化的盈利空間太小了。
2020年7月3日，中國(guó)茶葉股份有限公司（后稱中茶）和瀾滄古茶欲上市A股，同日發(fā)布招股說(shuō)明書(shū)。一石激起千重浪，誰(shuí)會(huì)成為中國(guó)茶葉第一股？
在茶產(chǎn)業(yè)面臨諸多政策利好的情況下，大家對(duì)于茶企A股上市的期望，或許高于以往任何一個(gè)歷史時(shí)期。一方面，行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，迫切需要龍頭茶企來(lái)引領(lǐng)和助推，另一方面，必須突破茶葉傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的套路，拉開(kāi)產(chǎn)品運(yùn)作、金融運(yùn)作的框架，大大地提升茶葉的價(jià)值空間。
進(jìn)入8月份以來(lái)，“中茶印記三劍客”燃起了普洱市場(chǎng)的熱情，8月15日發(fā)布翡翠88青，廣東芳村現(xiàn)場(chǎng)簽售500人排隊(duì)搶購(gòu)，9月15日水藍(lán)印冒雨登場(chǎng)，更是千人撐傘雨中排隊(duì)搶購(gòu)。近日，中茶號(hào)級(jí)的消息再次將朋友圈染紅，作為開(kāi)國(guó)以來(lái)中茶號(hào)級(jí)茶第一餅，也是中茶今年收官之作，是否對(duì)標(biāo)“紅票宋聘號(hào)”，2020年天貓雙11的發(fā)布及線上搶購(gòu)，是否點(diǎn)爆二級(jí)市場(chǎng)，這里面給人很大的想象空間。
它說(shuō)明了什么呢？普洱茶的屬性和流通能力被激發(fā)了出來(lái)，消費(fèi)普洱+收藏普洱+文化普洱+金融普洱，給茶業(yè)投資者傳遞出一個(gè)信號(hào)，通過(guò)茶品的創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)，便能實(shí)現(xiàn)財(cái)富倍增。哈哈，一個(gè)單品的推廣，就輕松打破一個(gè)億這個(gè)小目標(biāo)的魔咒。
我們往深層看呢，中茶的狂飆突進(jìn)，靠的是勢(shì)。僅僅一個(gè)操作點(diǎn)，撐不起一個(gè)局面，只有形成勢(shì)不可擋的勢(shì)頭，才能改變市場(chǎng)的流向。一口中國(guó)茶，喝通了全世界，這是全球范圍內(nèi)的大勢(shì)；茶界的打通以至互動(dòng)，各種社會(huì)力量、市場(chǎng)力量的注入，推高了國(guó)茶的熱度和旺勢(shì)；“茶葉第一股”躍入人們的視野，在市場(chǎng)敏感度高的人們心智中，匯成一股不可小覷的心理勢(shì)能。順勢(shì)而為，借勢(shì)造勢(shì)，中茶打出了一套組合拳，把勢(shì)頭推向高潮。
綜上所述，我們從國(guó)家的宏觀、行業(yè)的中觀、企業(yè)的微觀，來(lái)觀照一片茶葉在不同空間的變化之美，體味全然不同的茶葉時(shí)光。同時(shí)提醒一句，歷史就在我們眼前爆炸，你準(zhǔn)備好了嗎？
來(lái)源：企業(yè)外腦 方一知
信息貴在分享，如涉及版權(quán)問(wèn)題請(qǐng)聯(lián)系刪除。
最近看了“張小龍4小時(shí)完整演講——2019：萬(wàn)物之中，希望至美”，我在朋友圈感嘆道：回歸營(yíng)銷本質(zhì)——產(chǎn)品與服務(wù)，在越來(lái)越正常的社會(huì)做正經(jīng)生意……
然后又讀了曾經(jīng)的中國(guó)最牛策劃人——王志綱寫的《牟其中往事》，有感而發(fā)：一個(gè)時(shí)代的背影，包括王志綱——英雄時(shí)代與啟蒙時(shí)代已經(jīng)結(jié)束……
在搞啟蒙運(yùn)動(dòng)與英雄崇拜的年代，許多老板對(duì)營(yíng)銷大師頂禮膜拜，消費(fèi)者也很容易入營(yíng)銷話術(shù)的圈套，看廣告來(lái)選購(gòu)產(chǎn)品，其在客觀上造成了收割智商稅的巨大紅利，忽悠營(yíng)銷盛行。
2006年，有位營(yíng)銷總監(jiān)跟我們說(shuō)，什么是營(yíng)銷?營(yíng)銷就是騙術(shù)!我當(dāng)時(shí)聽(tīng)了很想說(shuō)，營(yíng)銷是騙術(shù)，那么管理就是哄術(shù)，搞企業(yè)就是又哄又騙!營(yíng)銷、策劃約等于忽悠搞錢，可能說(shuō)的就是這一代人吧……
劉春雄在《那一代人，正在排隊(duì)謝幕!》一文中說(shuō)：
我指的是營(yíng)銷人。
這些人包括營(yíng)銷專家、營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷老總、普通營(yíng)銷人員和經(jīng)銷商等。
那一代人，指的是50年代、60年代、70年代的人，也包括部分80年代的人。當(dāng)然這些人中也包括我。實(shí)際上，我從2012年就已經(jīng)謝幕了。2014年就宣布退出傳統(tǒng)營(yíng)銷，不再接單。實(shí)際上也無(wú)單可接，主動(dòng)退出比被動(dòng)有臉面。不是有人說(shuō)，優(yōu)雅地謝幕才見(jiàn)真格局。
這與那一代人的成就無(wú)關(guān)，與那一代人的智商和學(xué)識(shí)無(wú)關(guān)，只與時(shí)代有關(guān)。
有些企業(yè)因?yàn)闃I(yè)績(jī)?cè)颍呀?jīng)換上“少壯派”，但誰(shuí)又能說(shuō)“少壯派”不是傳統(tǒng)營(yíng)銷人呢?
從軟指標(biāo)看，向互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型，對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷人幾乎是兩個(gè)世界。有一個(gè)朋友說(shuō)，現(xiàn)在是做傳統(tǒng)的不了解互聯(lián)網(wǎng)，做互聯(lián)網(wǎng)的不了解傳統(tǒng)。完全的雞同鴨講。
至少目前來(lái)看，很少能看到營(yíng)銷人拿得出來(lái)證明自己能力的業(yè)績(jī)。
這兩年，有一批營(yíng)銷專家還在自救。因?yàn)閺S家已經(jīng)不再信任?，F(xiàn)在看來(lái)，分成制的咨詢服務(wù)和招商式的增量服務(wù)也很難再做下去了。
還有一些營(yíng)銷人，抱著傳統(tǒng)方法不放，說(shuō)什么不是方法問(wèn)題，是執(zhí)行力的問(wèn)題。我相信，執(zhí)行力到位，可能會(huì)好一點(diǎn)，但不會(huì)從根本上好轉(zhuǎn)。
也許有用的只是傳統(tǒng)背后的思維，從方法層面，幾乎全部失效。
看了劉春雄的文章后，我覺(jué)得主要原因不是不懂互聯(lián)網(wǎng)，而是習(xí)慣于忽悠的中國(guó)式營(yíng)銷人，他們的忽悠營(yíng)銷話術(shù)失效。少吹牛，多做實(shí)事，多在細(xì)分領(lǐng)域深耕，少“無(wú)所不能，各行各業(yè)通吃”，主動(dòng)擁抱新時(shí)代，也就不會(huì)淪為失去的一代人……
劉將問(wèn)題歸結(jié)為互聯(lián)網(wǎng)，是非常可笑的。
一代營(yíng)銷人，跟媒體人一樣，為什么會(huì)跟時(shí)代背離?曾經(jīng)的高招為什么現(xiàn)在不管用?
這是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)營(yíng)銷話術(shù)免疫，現(xiàn)在的營(yíng)銷要回歸產(chǎn)品與服務(wù)本質(zhì)。
還有一個(gè)更重要的事實(shí)是，中國(guó)的營(yíng)商環(huán)境已經(jīng)進(jìn)入了產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)階段，對(duì)產(chǎn)業(yè)周期進(jìn)行預(yù)判與戰(zhàn)略布局至關(guān)重要。企業(yè)發(fā)展需要整體的系統(tǒng)化解決方案，而營(yíng)銷只是系統(tǒng)中的一個(gè)環(huán)節(jié)，也就是說(shuō)營(yíng)銷要真正有用，必須跟系統(tǒng)中其他東西配合起來(lái)用，光就營(yíng)銷談營(yíng)銷無(wú)疑是死路一條。在過(guò)去，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的初級(jí)階段，營(yíng)銷是致勝的核武器，讓許多營(yíng)銷人養(yǎng)成了“營(yíng)銷中心論”的思維，他們張口閉口營(yíng)銷，卻不知工夫在詩(shī)外，在當(dāng)前時(shí)代要跳出營(yíng)銷本位主義才能做好營(yíng)銷……
我的一位朋友說(shuō)：“所有的套路，都需要一堆的前提，才能有效。曾經(jīng)的高招，曾經(jīng)的有效，或許只是因?yàn)榧t利期無(wú)差別的繁榮?！?/p>
前置條件太重要，營(yíng)銷的作用性已經(jīng)大大下降，營(yíng)銷人不再是點(diǎn)石成金的上帝，而是走下神壇的專業(yè)服務(wù)人員，知否?知否!如果不放下身段，融入人間，再繼續(xù)裝神弄鬼，是沒(méi)有前途的，會(huì)被時(shí)代拋棄的……
裝神弄鬼，當(dāng)啟蒙教主，是上一代營(yíng)銷人成名的終南捷徑，也跟2008年之前的商業(yè)環(huán)境匹配。
首先，營(yíng)銷知識(shí)作為舶來(lái)品，八十年代才傳入中國(guó)，真正發(fā)揚(yáng)光大是在90年代，許多第一代老板不懂營(yíng)銷，第二代老板不精營(yíng)銷是事實(shí)，中國(guó)營(yíng)銷需要啟蒙，所以九十年代到2008年，中國(guó)流行營(yíng)銷啟蒙主義，搞營(yíng)銷的名家都是啟蒙大神，被企業(yè)當(dāng)神供，當(dāng)妙手回春的良醫(yī)看待。久之，他們也真的把自己當(dāng)神了，靠裝神弄鬼賺錢。
其次是，2008年之前營(yíng)銷的忽悠套路非常好用有效。當(dāng)年的流行語(yǔ)是，產(chǎn)品不重要，會(huì)營(yíng)銷叫賣才重要。營(yíng)銷叫賣就是宣傳洗腦，洗經(jīng)銷商、洗消費(fèi)者的腦，不靠用什么手段，把產(chǎn)品賣出去，把錢搞回來(lái)，都是大神。當(dāng)時(shí)的消費(fèi)者跟老板一樣喜歡被啟蒙、被洗腦、被教育，營(yíng)銷高手可以上吃老板，下吃經(jīng)銷商、消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)所謂的營(yíng)銷套路通吃。
除了國(guó)民處于啟蒙教育階段之外，內(nèi)容生產(chǎn)與傳播也處于體制內(nèi)壟斷階段，渠道與終端也很容易低成本整合，這就給營(yíng)銷套路造成了屢創(chuàng)神話的外部條件。一個(gè)簡(jiǎn)單的概念制造與整合媒介傳播，再配合以強(qiáng)勢(shì)招商，就能全國(guó)山河一片紅。
而現(xiàn)在呢?就像我另一個(gè)朋友說(shuō)的：“早期廣告少，賣方市場(chǎng)，產(chǎn)品加廣而告之即可。現(xiàn)在廣告致懷疑，買方市場(chǎng)，好產(chǎn)品第一，好傳播第二。廣告須入心才有用了。恰似這幾天佩奇刷屏一樣?！?/p>
高等教育已經(jīng)普及，我們生活在信息社會(huì)之中，能極大地消除信息不對(duì)稱，而中國(guó)商業(yè)發(fā)展這么多年，營(yíng)銷早已不是秘笈，而是常識(shí)，屬于大師的啟蒙時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，深耕細(xì)分領(lǐng)域，提供垂直的專業(yè)營(yíng)銷服務(wù)才是王道，靠一個(gè)套路通吃全國(guó)各行各業(yè)的營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。
最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)由粗放速度型增長(zhǎng)進(jìn)入了質(zhì)量增長(zhǎng)階段，營(yíng)商環(huán)境已經(jīng)由放水養(yǎng)魚(yú)進(jìn)入了嚴(yán)格治理之階段，以后規(guī)矩越來(lái)越多，越來(lái)越要講秩序、原創(chuàng)與信用。營(yíng)銷大師的忽悠空間越來(lái)越少，智商稅越來(lái)越不好收。少吹牛，多在細(xì)分領(lǐng)域鉆研，靠過(guò)硬的原創(chuàng)性營(yíng)銷服務(wù)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)話，才是贏取未來(lái)的不二法門!
最近一些做茶的朋友問(wèn)我今后的路怎么走。我想說(shuō)的是，在一個(gè)越來(lái)越正常的社會(huì)里堅(jiān)持做正經(jīng)生意，回歸到產(chǎn)品與服務(wù)本質(zhì)，雖然做得慢一些，但可以做得踏實(shí)，做得長(zhǎng)久些。
時(shí)代一定會(huì)褒獎(jiǎng)?wù)J真做事的人!
文/白馬非馬
請(qǐng)上帝喝茶工作室出品
一、茶葉營(yíng)銷渠道一般模式分析
消費(fèi)者所喝的茶葉大多數(shù)是在茶行、茶農(nóng)家購(gòu)買，茶葉網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買比例相對(duì)還是比較低。過(guò)去購(gòu)買茶葉的主要方式為付現(xiàn)，但是因?yàn)橐苿?dòng)支付的推廣與普及，現(xiàn)在大都是使用微信支付、支付寶或是其他在線支付系統(tǒng)，民眾已經(jīng)普遍接受網(wǎng)購(gòu)方式。按照過(guò)去的研究發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)消費(fèi)者平時(shí)會(huì)固定購(gòu)買某種品牌的茶葉，原因是質(zhì)量有保證、喜歡它的香氣滋味。消費(fèi)者購(gòu)買的茶葉主要包裝方式主要為２５０－３００克裝，最主要是剛好適合短期飲用，而不會(huì)有變質(zhì)的問(wèn)題。
(一)茶葉的主要營(yíng)銷渠道模式
1.直營(yíng)式
茶葉生產(chǎn)者——茶葉消費(fèi)者。如茶葉在集市上交易、茶葉生產(chǎn)企業(yè)自設(shè)或加盟門店（茶樓）、業(yè)務(wù)員推廣（面向團(tuán)體消費(fèi)者）、參加茶博會(huì)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、朋友推薦等。產(chǎn)銷直接見(jiàn)面，縮短流通時(shí)間、減少流通費(fèi)用。
（1）集市貿(mào)易。在產(chǎn)地，生產(chǎn)者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷售，也有販運(yùn)到外地集市上的。新產(chǎn)品單一，多為散裝、初制茶。價(jià)格低廉，季節(jié)性強(qiáng)。
（2）批發(fā)市場(chǎng)。進(jìn)場(chǎng)交易的商戶，產(chǎn)區(qū)市場(chǎng)以生產(chǎn)者為主，銷區(qū)市場(chǎng)以中間商居多。
（3）交易會(huì)。有展覽會(huì)、博覽會(huì)、展示會(huì)、訂貨會(huì)。以交流信息、展示產(chǎn)品、客戶訂貨、結(jié)識(shí)朋友、宣傳企業(yè)為主要目的。
（4）專賣店。有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主?，F(xiàn)在有兩個(gè)趨勢(shì)，一是由多品牌向獨(dú)創(chuàng)品牌轉(zhuǎn)變；二是由單一向連鎖、加盟和產(chǎn)加銷一體化轉(zhuǎn)變。
（5）互聯(lián)網(wǎng)+，電商銷售，OTO直營(yíng)模式。在網(wǎng)上包括各種樣式的茶葉制品幫助消費(fèi)者選購(gòu)心儀產(chǎn)品。
營(yíng)銷方法：廣告招商，媒體廣告，茶博會(huì)推廣，網(wǎng)絡(luò)招商。
2.一級(jí)批發(fā)式
茶葉生產(chǎn)者一零售商一消費(fèi)者。如茶葉企業(yè)通過(guò)工商聯(lián)營(yíng)、農(nóng)商聯(lián)營(yíng)等形式將茶葉銷售給消費(fèi)者。如：茶館、商場(chǎng)專柜、超市貨架等。
營(yíng)銷方法：廣告招商，茶博會(huì)推廣，媒體、網(wǎng)絡(luò)等
3.多級(jí)批發(fā)式
茶葉生產(chǎn)者一批發(fā)商(或代理商)一零售商一消費(fèi)者。這里的批發(fā)商可以是一級(jí)，也可以是多級(jí)。
營(yíng)銷方法：廣告招商，茶博會(huì)推廣，媒體、網(wǎng)絡(luò)等
4.代理商式
茶葉生產(chǎn)者一代理商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者。這種渠道多為出口茶銷售渠道。
營(yíng)銷方法：組建團(tuán)隊(duì)，派業(yè)務(wù)員推廣。
(二)茶葉營(yíng)銷渠道模式的短板
現(xiàn)今茶葉銷售渠道新零售模式和渠道層出不窮，但是一些方法并未形成合力，難以打造出個(gè)性特征明顯的地方品牌，以提升消費(fèi)者的信賴感和黏連度?？蛻舻南M(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)觀念也在不斷改變，茶葉的銷售渠道應(yīng)適應(yīng)新市場(chǎng)變化，做出相應(yīng)的調(diào)整。沒(méi)有一成不變的銷售模式和渠道，順勢(shì)而為才是如今茶葉銷售渠道的最佳發(fā)展方式，而順勢(shì)而為重要的是要了解消費(fèi)者的心態(tài)。這就要求除了改變傳統(tǒng)消費(fèi)模式外，更要了解消費(fèi)者的思考模式。互聯(lián)網(wǎng)的沖擊加速了茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷的無(wú)序狀態(tài)，銷售渠道較廣卻沒(méi)有充分發(fā)揮作用。茶葉消費(fèi)行為個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道沖擊傳統(tǒng)實(shí)體店鋪，成為現(xiàn)階段茶市營(yíng)銷的現(xiàn)狀，很大程度上制約了茶市的擴(kuò)大與發(fā)展，主要原因如下：
１．企業(yè)慣用單一渠道，未能用真正的互聯(lián)網(wǎng)思維去考慮渠道建設(shè)通過(guò)和西方國(guó)家茶葉營(yíng)銷渠道進(jìn)行對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段仍存在未實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?、銷售渠道較窄、輻射范圍較小、慣用單一渠道等問(wèn)題。當(dāng)前茶葉企業(yè)基本采用一種或是兩種銷售渠道，以節(jié)省開(kāi)發(fā)與管理成本，因而也導(dǎo)致了產(chǎn)品鋪設(shè)效率低下。此外，各種銷售渠道間存在著極強(qiáng)的獨(dú)立性，難以實(shí)現(xiàn)有效的融合，且同種茶葉在渠道間的差異性造成亂價(jià)。實(shí)體渠道很難得到網(wǎng)絡(luò)銷售相關(guān)數(shù)據(jù)，繼而難以就顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，而網(wǎng)絡(luò)銷售渠道在開(kāi)展銷售活動(dòng)時(shí)也難以借助實(shí)體渠道來(lái)為消費(fèi)者提供配送與體驗(yàn)服務(wù)。
２．難以實(shí)現(xiàn)茶葉消費(fèi)的體驗(yàn)感如今許多消費(fèi)者品位提升，對(duì)價(jià)格不太關(guān)心，更關(guān)注產(chǎn)品本身的體驗(yàn)。為了降低場(chǎng)地租金成本，大量實(shí)體店開(kāi)始縮小門店面積，由此僅能夠儲(chǔ)存并銷售產(chǎn)品，而無(wú)法提供體驗(yàn)服務(wù)。而顧客在購(gòu)買茶葉相關(guān)產(chǎn)品時(shí)，往往也想要享受一刻休閑與放松，通過(guò)喝茶聊天緩解疲勞，也可洽談合作，然而當(dāng)前大部分茶葉門店均難以為顧客提供茶葉體驗(yàn)服務(wù)。此外，隨著網(wǎng)購(gòu)越發(fā)流行，物流與售后也逐步影響了客戶體驗(yàn)效果，并且網(wǎng)絡(luò)銷售難以像實(shí)體門店銷售一樣為顧客提供現(xiàn)購(gòu)現(xiàn)提、品茶指導(dǎo)以及售后等方面的服務(wù)。
３．沒(méi)有根據(jù)消費(fèi)行為個(gè)性化特征進(jìn)行營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)和調(diào)整隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷普及與發(fā)展，茶葉消費(fèi)者可從多種渠道購(gòu)買到茶葉，消費(fèi)行為也愈發(fā)個(gè)性化。首先，隨著消費(fèi)者對(duì)茶葉認(rèn)知水平的提高，消費(fèi)者品位不斷提升，他們不再滿足于大眾化產(chǎn)品，而是開(kāi)始追求符合自身品位與心理需求的茶葉產(chǎn)品。其次，依托互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，消費(fèi)者能夠從社交圈、朋友圈、實(shí)體店等多種渠道獲取茶葉產(chǎn)品信息，并可第一時(shí)間獲知產(chǎn)品相關(guān)信息，不同渠道的消費(fèi)者在消費(fèi)心理和行為特征上必然有差異。最后，社交平臺(tái)在一定程度上決定著消費(fèi)行為。近年來(lái)我國(guó)興起了多種社交平臺(tái)，這些平臺(tái)所具有的高流量與高聚合性讓意見(jiàn)領(lǐng)袖、好友、粉絲在很大程度上影響著消費(fèi)者的消費(fèi)行為，這個(gè)改變極為迅速，甚至是瞬時(shí)的，那么這對(duì)茶商來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)觀念的絕好機(jī)會(huì)。
二、模擬產(chǎn)品渠道營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)
(一)模擬產(chǎn)品概述
1.市場(chǎng)定位
市場(chǎng)定位是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)與眾不同的鮮明形象，并且將這個(gè)形象告知顧客,確定企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的位置。市場(chǎng)定位就是根據(jù)產(chǎn)品特性，塑造產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)中的位置，主要根據(jù)消費(fèi)者的需求特征、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位以及茶葉企業(yè)能夠和應(yīng)該為消費(fèi)者做些什么等方面來(lái)確定。
綜合以上因素分析，保康綠茶的定位主要如下：
檔次定位：低端茶以走量為主，高端茶葉以禮品茶和保健茶為主
獨(dú)特賣點(diǎn)：“有機(jī)”綠茶
品質(zhì)定位：色翠、湯綠、氣清
文化定位：好山好水出好茶,綠茶精品?？挡?/p>
品牌定位：?？瞪性床鑿S的“風(fēng)尚”品牌：綠茶之極品
擬建立?？挡枞~生物科技有限公司推出的產(chǎn)品是保康毛尖綠茶。
2.目標(biāo)市場(chǎng)選擇
?？稻G茶大部分企業(yè)規(guī)模偏小，茶葉產(chǎn)品處于市場(chǎng)生命周期的成熟期，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大，綜合以上因素，?？稻G茶必定要選擇有差異的細(xì)分市場(chǎng)，以其中一兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，采取差異性營(yíng)銷策略或者集中性營(yíng)銷策略。
對(duì)于?？稻G茶的低端產(chǎn)品，大批量進(jìn)貨的茶葉批發(fā)市場(chǎng)或者飲料加工企業(yè)和農(nóng)副產(chǎn)品加工企業(yè)作為其目標(biāo)市場(chǎng)，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)培養(yǎng)其客戶的忠誠(chéng)度，以規(guī)模優(yōu)勢(shì)取得其渠道的發(fā)展和延伸。對(duì)于?？稻G茶中的高端產(chǎn)品，目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)選擇高端禮品茶市場(chǎng)和保健型市場(chǎng)。
(二)模擬產(chǎn)品全渠道模式概述
為解決以上短板問(wèn)題，讓茶葉能夠更好的被推廣營(yíng)銷出去，擬構(gòu)建全渠道營(yíng)銷模式，拓寬茶葉產(chǎn)品銷售渠道，實(shí)現(xiàn)茶葉行業(yè)各種資源的有效整合，繼而構(gòu)建由茶葉種植園生產(chǎn)到茶館銷售的產(chǎn)業(yè)鏈條，形成以茶葉加盟為主的經(jīng)營(yíng)模式。
借助于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)推動(dòng)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)程中，茶商既需要借助于網(wǎng)點(diǎn)出售茶葉，同時(shí)也需要借助于互聯(lián)網(wǎng)及時(shí)掌握消費(fèi)者需求數(shù)據(jù)變化，繼而快速調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃與銷售方案，促使茶產(chǎn)品愈發(fā)趨于可追溯化，以此提升茶葉性價(jià)比與消費(fèi)者滿意度。
在當(dāng)前良好的技術(shù)環(huán)境與政策環(huán)境下，以?？得鉃槟M產(chǎn)品圍繞打造全國(guó)知名茶葉品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以科技為支撐，以龍頭企業(yè)為紐帶，以促進(jìn)農(nóng)民持續(xù)增效為核心，堅(jiān)持綠色開(kāi)發(fā)、長(zhǎng)足發(fā)展，一手抓發(fā)展、一手促整合，力爭(zhēng)在四年期間，精選優(yōu)勢(shì)品牌，打造更強(qiáng)大的閩東茶葉中國(guó)馳名商標(biāo)。具體思路如下：前兩年針對(duì)區(qū)域公用品牌幾家重點(diǎn)龍頭企業(yè)，狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，以重點(diǎn)龍頭企業(yè)作為示范，嚴(yán)格按照既定標(biāo)準(zhǔn)去抓種植、生產(chǎn)、加工，確保茶葉優(yōu)良的品質(zhì)。第三年的時(shí)間整合品牌，若不合規(guī)范，則不允許其用公用品牌。第四年以優(yōu)秀企業(yè)為范例進(jìn)行推廣，獎(jiǎng)勵(lì)、助推優(yōu)秀企業(yè)更好更快發(fā)展，起到龍頭示范作用。
(三)全渠道營(yíng)銷模式措施
全渠道環(huán)境下，茶產(chǎn)業(yè)客戶可通過(guò)多種渠道獲取產(chǎn)品相關(guān)信息，對(duì)客戶消費(fèi)行為造成影響的因素也來(lái)自于多種渠道，由此茶商需基于客戶購(gòu)買環(huán)境隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品布局?；诋?dāng)前我國(guó)茶葉銷售情況與全渠道發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，茶商在經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中可采用Ｏ２Ｏ銷售模式、體驗(yàn)銷售模式、“渠道＋社交”銷售模式、依托于大數(shù)據(jù)制訂銷售策略等模式來(lái)順應(yīng)時(shí)代發(fā)展與客戶需求轉(zhuǎn)變。
１．整合線上線下資源，藉由建立與消費(fèi)者的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)Ｏ２Ｏ營(yíng)銷。對(duì)線上現(xiàn)代化信息技術(shù)與線下商品、物流等方面資源的有效整合，進(jìn)而為交易的順利完成提供了有利保障。公司可采取Ｏ２Ｏ營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)線下體驗(yàn)、線上消費(fèi)，消費(fèi)者在茶葉網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買產(chǎn)品后可到該公司線下實(shí)體店提貨與享用，同時(shí)該種營(yíng)銷模式也支持消費(fèi)者率先在公司線下實(shí)體店品茶繼而再考慮是否從線上網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買產(chǎn)品，以此可滿足消費(fèi)者網(wǎng)訂店取的需求。
２．增加體驗(yàn)營(yíng)銷的形式，注重體驗(yàn)質(zhì)量。近年來(lái)，我國(guó)居民生活質(zhì)量不斷改善，對(duì)于產(chǎn)品也有了更高要求，人們更加注重產(chǎn)品體驗(yàn)，像茶葉這種日常飲品，人們更為關(guān)注其口感與品質(zhì)。然而近幾年我國(guó)茶葉相關(guān)產(chǎn)品先后多次被查出了農(nóng)殘超標(biāo)的新聞爆出后，人們變得愈發(fā)小心謹(jǐn)慎，在選擇產(chǎn)品時(shí)不得不慎重地貨比三家。由此也促使茶葉專營(yíng)店不得不朝著體驗(yàn)店方向發(fā)展，致力于打造茶葉產(chǎn)品品質(zhì)與客戶體驗(yàn)。品茶是現(xiàn)階段人們休閑、放松的象征，當(dāng)前很多人均喜歡以茶會(huì)客，品茶儼然成為了人們提升生活質(zhì)量的一種渠道。消費(fèi)者在到茶葉體驗(yàn)店消費(fèi)時(shí)常常不單單是為了享受品茶服務(wù)，更是想要享受茶藝、茶文化等，因此，茶商在經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中時(shí)需在體驗(yàn)店內(nèi)有效融入輕松、娛樂(lè)等方面元素。在全渠道環(huán)境下，各家茶葉體驗(yàn)店在經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中可從以下幾個(gè)層面入手進(jìn)行調(diào)整：第一，支持消費(fèi)者驗(yàn)貨、退貨。各家茶葉體驗(yàn)店在經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中針對(duì)消費(fèi)者從各種渠道獲取的產(chǎn)品提供驗(yàn)貨、退貨，例如假如消費(fèi)者收到從網(wǎng)店上購(gòu)買的茶葉產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)口感或是品質(zhì)與預(yù)期不符，可到茶葉體驗(yàn)店要求商家提供退換貨服務(wù)。第二，將實(shí)體店鋪打造成體驗(yàn)中心。消費(fèi)者則可以通過(guò)多渠道購(gòu)買茶葉，進(jìn)而到預(yù)先約定好的實(shí)體店進(jìn)行消費(fèi)、提貨。在下單前，消費(fèi)者可到附近體驗(yàn)店挑取喜歡的茶葉進(jìn)行品嘗與鑒賞，隨后在線上支付產(chǎn)品貨款后，可選擇由附近從事該茶葉產(chǎn)品銷售的實(shí)體店鋪來(lái)配送。第三，體驗(yàn)店成為售后服務(wù)保障中心。消費(fèi)者購(gòu)買茶葉后，假如對(duì)價(jià)格、生產(chǎn)日期等存在異議，可到體驗(yàn)店申訴，同時(shí)也可以就泡茶、保存等方面內(nèi)容向體驗(yàn)店發(fā)起咨詢。第四，改變茶葉包裝，提高質(zhì)感。許多茶葉的茶罐都要特別巧思設(shè)計(jì)，與整體裝潢互相呼應(yīng)，并將地域文化、品牌文化附之其中，讓茶葉的包裝成為品牌的名片。
3.采取“渠道＋社交”混式營(yíng)銷?，F(xiàn)今推廣策略受到科技進(jìn)步的影響，已從傳統(tǒng)的宣傳方式演變成通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷，通常購(gòu)物前會(huì)先上網(wǎng)查詢價(jià)格、款式、型號(hào)與功能等相關(guān)信息，再通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息來(lái)確定購(gòu)買品項(xiàng)。因此，網(wǎng)站的建構(gòu)及網(wǎng)友的留言成為影響消費(fèi)者購(gòu)物的重要因素。例如通過(guò)微信、百度等利用關(guān)鍵詞搜尋，就可出現(xiàn)非常多的數(shù)據(jù)，由此可見(jiàn)業(yè)界亦相當(dāng)重視網(wǎng)絡(luò)的信息建構(gòu)?；ヂ?lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的今天，消費(fèi)者越來(lái)越依賴于信息分享和推薦，抵觸商業(yè)廣告信息，越發(fā)青睞購(gòu)物與社交兩種平臺(tái)融合的模式，由此也有效提高了兩種平臺(tái)的流量?；诖?，茶商在制訂營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，也可依托于社會(huì)平臺(tái)所具有的優(yōu)勢(shì)來(lái)引流，進(jìn)而達(dá)成交易，例如構(gòu)建社交團(tuán)隊(duì)，開(kāi)設(shè)微博、微信公眾號(hào)等官方賬號(hào)，通過(guò)這些平臺(tái)及時(shí)更新公司與茶葉產(chǎn)品信息，進(jìn)而吸引用戶成為粉絲。而公司社交團(tuán)隊(duì)則可在工作中向網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布產(chǎn)品促銷公告或是舉辦趣味茶知識(shí)競(jìng)賽等活動(dòng)，提高消費(fèi)者的參與感，進(jìn)而提高消費(fèi)者黏性。作為現(xiàn)階段產(chǎn)品銷售中潛力市場(chǎng)的社會(huì)媒體，茶商在經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中應(yīng)將其作為開(kāi)發(fā)與挖掘的重點(diǎn)，積極探索依托于微博等社會(huì)媒體實(shí)現(xiàn)公司全渠道轉(zhuǎn)型，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，促進(jìn)購(gòu)物與體驗(yàn)間的有效對(duì)接。
4．合理利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。隨著現(xiàn)代化信息技術(shù)的快速發(fā)展，現(xiàn)階段人們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)上所瀏覽的各種信息均將被平臺(tái)系統(tǒng)記錄并經(jīng)匯總傳遞到公司數(shù)據(jù)庫(kù)。茶商在發(fā)展中采?。希玻蠣I(yíng)銷，使得各實(shí)體門店均可基于全渠道全面了解客戶信息，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)和客戶的高度匹配。茶商也可在收集并梳理客戶數(shù)據(jù)后針對(duì)不同客戶制訂并推出個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷，由此不但能夠有效節(jié)約成本，同時(shí)成效顯著。茶商通過(guò)短信、郵件、微博等各種社交平臺(tái)將產(chǎn)品信息送達(dá)，繼而促使客戶在全渠道中了解產(chǎn)品信息，并享受到優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)感，從而使得公司品牌與營(yíng)銷渠道達(dá)到高度統(tǒng)一?？蛻舻南M(fèi)心理受到互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響，這也給企業(yè)更好的機(jī)會(huì)以便精準(zhǔn)地滿足客戶差異化需求，借助于數(shù)據(jù)分析，給客戶帶來(lái)個(gè)性化體驗(yàn)，促成更多交易。
三、茶葉營(yíng)銷渠道管控分析
(一)渠道管控概述
在全渠道營(yíng)銷模式下的茶葉產(chǎn)品，主要的渠道管控過(guò)程在于管控經(jīng)銷商，故以下渠道管理措施都圍繞茶葉經(jīng)銷商展開(kāi)。
(二)渠道管控分析
1.經(jīng)銷商選擇基本條件與資源配置要求
開(kāi)經(jīng)銷商按照有實(shí)力、有能力、可持續(xù)、可協(xié)同的原則進(jìn)行選擇，設(shè)置評(píng)估指標(biāo)。
2.經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)流程
（1）經(jīng)銷商的初選：收集到意向經(jīng)銷商的資料后，了解經(jīng)銷商的基本資質(zhì)、個(gè)人背景等信息，符合申請(qǐng)基本條件，作為復(fù)選對(duì)象。
（2）經(jīng)銷商的復(fù)選：優(yōu)先考慮具有品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，且從事茶葉分銷3年以上的個(gè)人或企業(yè)；有很強(qiáng)的組織、管理能力；愿意與公司長(zhǎng)期合作。
（3）經(jīng)銷商終選：實(shí)地考察經(jīng)銷商，洽談合作細(xì)節(jié)，完成經(jīng)銷商終選。合同簽訂，相關(guān)款項(xiàng)到賬。
3.經(jīng)銷商的銷售預(yù)算管理
（1）分月度銷售預(yù)算：根據(jù)行業(yè)月度銷售指數(shù)及月度暢銷品類制定銷售目標(biāo)，細(xì)分到品類銷售額。
（2）分銷客戶發(fā)展目標(biāo)：針對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商或有實(shí)力的經(jīng)銷商制定分銷客戶拓展數(shù)量目標(biāo)及區(qū)域布局計(jì)劃。
（3）經(jīng)銷商資源配置計(jì)劃：為達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，經(jīng)銷商需投入的人員、運(yùn)營(yíng)資金、倉(cāng)庫(kù)、管理工具等資源計(jì)劃，以支持業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（4）市場(chǎng)推廣計(jì)劃：為支持業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成和品牌建設(shè)而開(kāi)展的全年市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃，如：廣告投入、促銷、品鑒會(huì)等，及具體的費(fèi)用投入使用計(jì)劃。
4.經(jīng)銷商培訓(xùn)及督導(dǎo)管理
（1）為提升分銷商員工的企業(yè)忠誠(chéng)度、專業(yè)知識(shí)及業(yè)務(wù)技能，從而有效的提升單店運(yùn)營(yíng)能力，設(shè)培訓(xùn)班。提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理水平的職能，維護(hù)公司品牌形象職能，提升店員綜合素質(zhì)的職能、信息收集整理的職能。
（2）定期經(jīng)營(yíng)回顧為及時(shí)了解經(jīng)銷商的市場(chǎng)情況、銷售進(jìn)度，跟進(jìn)各項(xiàng)計(jì)劃的落實(shí)，就存在問(wèn)題及下一步的行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成共識(shí)，相關(guān)人員應(yīng)定期與經(jīng)銷商進(jìn)行生意回顧。
5.經(jīng)銷商日常業(yè)務(wù)管理。
（1）經(jīng)銷商銷售價(jià)格管理：為規(guī)范市場(chǎng)秩序，保證合理的競(jìng)爭(zhēng)，提升經(jīng)銷店的整體競(jìng)爭(zhēng)力，總部對(duì)所有簽約經(jīng)銷店在產(chǎn)品銷售價(jià)格上做了如下規(guī)定。經(jīng)銷店專屬系列產(chǎn)品，銷售價(jià)格遵循總部制定的統(tǒng)一零售價(jià)格。
（2）經(jīng)銷商銷售渠道管理。經(jīng)銷店的專屬系列產(chǎn)品僅在中國(guó)茶葉經(jīng)銷店銷售，銷售對(duì)象為一級(jí)經(jīng)銷商。不得在除經(jīng)銷店之外的網(wǎng)絡(luò)、商超等其他任何渠道進(jìn)行二次銷售。經(jīng)銷店所有產(chǎn)品只在公司授權(quán)的區(qū)域進(jìn)行銷售，不得在非授權(quán)區(qū)域進(jìn)行銷售。經(jīng)銷店只銷售公司授權(quán)的產(chǎn)品，公司未授權(quán)的或非公司產(chǎn)品均不得在店內(nèi)銷售。
