【興茶網(wǎng) 資訊】可口可樂有個(gè)著名的3A策略，3A中最重要的“買得到Availability”就是渠道。不管是別的行業(yè)，還是我們自身所處的茶行業(yè)，對(duì)于品牌方而言，說到渠道的搭建與開拓，就離不開經(jīng)銷商這個(gè)最重要的群體，而這二十年來的茶葉營(yíng)銷變化，很重要的一部分其實(shí)就是渠道模式的演進(jìn)。

市場(chǎng)低迷，經(jīng)銷商如何做強(qiáng)做大

仔細(xì)看看，這場(chǎng)渠道演進(jìn)不過是“下沉”和“扁平”的反復(fù)運(yùn)用而已。但這個(gè)過程中，我們的經(jīng)銷商卻要時(shí)刻面對(duì)各種挑戰(zhàn)，時(shí)刻考慮到自身的發(fā)展。

在市場(chǎng)形勢(shì)一片大好的時(shí)候，很多茶葉經(jīng)銷商會(huì)有種錯(cuò)覺，消費(fèi)者求著我們賣東西給他，只要能從品牌方拿到貨，就能賺到錢，大部分經(jīng)銷商的心理還是有“坐銷”的心態(tài)。

可是，當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入低迷期了，而且還可能一直低迷下去時(shí)，經(jīng)銷商也正在經(jīng)受一場(chǎng)前所未有的洗牌，不改變自己，要么就被品牌拋棄，要么被消費(fèi)者放棄。

那么，對(duì)經(jīng)銷商來說，面對(duì)這樣的產(chǎn)業(yè)深度調(diào)整期，怎樣提升自己的層次從而跨進(jìn)大經(jīng)銷商的行列呢？能否借著市場(chǎng)的變化，而把自己變得更強(qiáng)大呢？這無疑是當(dāng)下不少茶葉經(jīng)銷商都值得探討的話題，也是讓很多經(jīng)銷商都需要反思的一個(gè)話題。

長(zhǎng)袖善舞，要做整合資源高手

未來的強(qiáng)大經(jīng)銷商，一定是資源整合能力較強(qiáng)的經(jīng)銷商，你的整合能力有多強(qiáng)，你的發(fā)展空間就有多大。

一個(gè)優(yōu)秀的茶葉經(jīng)銷商一定是能夠整合廠家資源、市場(chǎng)資源、渠道資源。

有這樣一個(gè)例子，某品牌茶企在西安區(qū)域招商時(shí)，遇到一個(gè)做商超、社區(qū)渠道相當(dāng)厲害的經(jīng)銷商，企業(yè)把最明顯的一個(gè)支持優(yōu)勢(shì)——“團(tuán)隊(duì)支持”，告訴給這位經(jīng)銷商之后，沒有想到該商家并不領(lǐng)情，反而問了一句：“我這邊的市場(chǎng)不需要品牌方來開發(fā)，那是我經(jīng)銷商該干的事情，如果你安排三個(gè)業(yè)務(wù)員的話，你可以把這塊的費(fèi)用算出來，直接把費(fèi)用補(bǔ)給我，讓我們自己來運(yùn)營(yíng)，我們保證把你所要的銷量完成?！?/p>

市場(chǎng)要做強(qiáng)做大，茶企也必定會(huì)投人、投資金、投宣傳、投促銷。一個(gè)優(yōu)經(jīng)銷商必然要考慮到如何去整合廠家的資源，甚至去引導(dǎo)資源。問題的核心是你能不能說服品牌方把資源為自己所用，并且還可以合理有效地規(guī)劃好，維護(hù)了廠家的利益又符合自己的發(fā)展方向。

作為經(jīng)銷商拿到一個(gè)有實(shí)力的產(chǎn)品作為經(jīng)銷，怎么樣利用各種渠道把該品牌在該區(qū)域做強(qiáng)做大至關(guān)重要。沒錢，能不能從上游企業(yè)或者下游客戶中尋找資源，沒人，能不能把做各類渠道的業(yè)務(wù)員變?yōu)樽约旱臉I(yè)務(wù)員...要做到這些很難，但是做到了這樣的經(jīng)銷商也就做大了。

有做精做專的思維

受整個(gè)市場(chǎng)的影響，現(xiàn)在茶企招商的門檻也在降低，于是，不少經(jīng)銷商“貪多求大”，他們誤認(rèn)為代理的產(chǎn)品越多、品牌多、那么風(fēng)險(xiǎn)越小。

這種做法，只是從規(guī)模分?jǐn)偝杀镜慕嵌葋砜紤]，而從經(jīng)銷商自身的管理與市場(chǎng)開拓來思考的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，品牌越多，管理的難度越大，教育市場(chǎng)的成本也會(huì)在后期顯現(xiàn)出來，那樣承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)反而更高，尤其是當(dāng)下還并不是一個(gè)以品牌為拉力的茶葉市場(chǎng)，會(huì)面臨著代理渠道及團(tuán)隊(duì)等資源不能互補(bǔ)的產(chǎn)品時(shí)。

因此，與其做一個(gè)什么都經(jīng)營(yíng)的“雜家”，不如資源聚焦，做一個(gè)專業(yè)化的經(jīng)銷商，聚焦某一茶品類，或者某一渠道的產(chǎn)品、品牌，做深做透，夯實(shí)基礎(chǔ)。

往“品牌運(yùn)營(yíng)商”方向發(fā)展

一個(gè)有著品牌運(yùn)營(yíng)商思維的經(jīng)銷商，拿到廠家的產(chǎn)品后，并不只是把自己看成是一個(gè)中轉(zhuǎn)的“二道販子”，僅僅是加點(diǎn)價(jià)賣出去，而是把自己當(dāng)作品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的“操盤手”，把茶企營(yíng)銷部門延伸的市場(chǎng)職能承擔(dān)下來，學(xué)會(huì)策劃市場(chǎng)，產(chǎn)品推廣，而不是停留在“對(duì)廠家等靠要”的階段，以致命運(yùn)掌握在廠家手里。

此外，經(jīng)銷商也要有共生、共贏的協(xié)作心態(tài)。經(jīng)銷商需要要充分調(diào)動(dòng)上游茶企及下游終端商的積極性，才能把產(chǎn)品銷售好、市場(chǎng)做活，而要想實(shí)現(xiàn)這一目的，不僅是茶企，經(jīng)銷商同樣也必須堅(jiān)持共贏與協(xié)作的市場(chǎng)發(fā)展理念。

這就需要經(jīng)銷商真正地實(shí)施公司化運(yùn)營(yíng)與管理。

其實(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商來講，未來茶葉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，一定是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，單靠夫妻搭檔或者個(gè)人的魅力，都不會(huì)做的很大。只有依靠團(tuán)隊(duì)的力量，經(jīng)銷商才能有更高的站位，才能從規(guī)范化中做大做強(qiáng)。

總之，經(jīng)銷商作為品牌茶企的重要“合作伙伴”，對(duì)茶企的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有舉足輕重的作用。眼下，茶葉市場(chǎng)中的渠道層面也正在面臨革新與升級(jí)，經(jīng)銷商也需要與時(shí)俱進(jìn)，找準(zhǔn)自己的定位，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，才能獲得更大的發(fā)展空間。

【興茶網(wǎng) 資訊】經(jīng)歷了一場(chǎng)“疫情”大考的茶行業(yè)，市場(chǎng)與消費(fèi)需求必然會(huì)發(fā)生一些變化。而春茶季也被業(yè)界認(rèn)為是茶葉傳統(tǒng)銷售旺季，但不少茶企茶商感嘆，這樣的傳統(tǒng)銷售旺季似乎與自己“無緣”。

那么，接下來又該如何調(diào)整？我們不妨從市場(chǎng)機(jī)會(huì)與營(yíng)銷方面來聊聊，也許能找到新的思路。

茶葉市場(chǎng)藍(lán)海在哪里？
這幾年，各行各業(yè)也越來越意識(shí)到：未來的增長(zhǎng)動(dòng)力和發(fā)展機(jī)會(huì)已經(jīng)在不經(jīng)意間從一二線城市轉(zhuǎn)移到了三四五線這樣的下沉市場(chǎng)。而下沉市場(chǎng)，對(duì)于不少茶企來說，里面就有彎道超車的機(jī)會(huì)。
針對(duì)下沉市場(chǎng)，茶企應(yīng)該從產(chǎn)品、營(yíng)銷、渠道方面以戰(zhàn)略的高度來看待這個(gè)市場(chǎng)；在這里，需要茶企用全新的性價(jià)比定義去贏得消費(fèi)者的支持，過去的“低質(zhì)低價(jià)”注定讓位于“優(yōu)質(zhì)低價(jià)”。

比如在一線市場(chǎng)拼搶積極的喜茶，也推出了新品牌——喜小茶，定位于大眾消費(fèi)市場(chǎng)、走的是性價(jià)比路線。從其定位來看，也是在為布局三、四、五線市場(chǎng)做準(zhǔn)備。

今年不少茶企在渠道招商、市場(chǎng)開拓方面也瞄準(zhǔn)了一些二三線市場(chǎng)，比如一些重磅新品發(fā)布會(huì)、品鑒會(huì)、招商會(huì)等市場(chǎng)動(dòng)作都選擇落地到二三線城市，去支持當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)開拓。
也許，你看不上的下沉市場(chǎng)，或是茶葉市場(chǎng)未來的藍(lán)海。
營(yíng)銷上要品效合一
今年上半年，眾多茶企茶商都在開源節(jié)流，但下半年市場(chǎng)已經(jīng)在逐漸回暖，這樣的情況下，茶葉營(yíng)銷究竟該怎么做呢？此時(shí)的茶企，在營(yíng)銷上比任何時(shí)刻都需要講究品效合一，要既能實(shí)現(xiàn)聲量的增長(zhǎng)，同時(shí)也要求銷量的轉(zhuǎn)化。
更有效的做法是，將有限的營(yíng)銷費(fèi)用要集中在產(chǎn)品、事件、以及重要的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)上，在有限的范圍內(nèi)制造更大的效果。
這意味著，營(yíng)銷上要變得更加聚焦。
去年的疫情，已經(jīng)打亂了不少茶企既有的營(yíng)銷節(jié)奏，不過，相比側(cè)重于品牌層面的廣告營(yíng)銷，眼下更需要回歸到產(chǎn)品本身，就其“功能”及“賣點(diǎn)”展開營(yíng)銷。

相信大家可能會(huì)看到過這樣的營(yíng)銷行為：為什么推薦你玩這款游戲呢？因?yàn)樗暇€就送VIP，裝備全靠撿；像一些洗手液、洗衣液品牌，在營(yíng)銷上也是直奔主題，強(qiáng)調(diào)其殺菌的能力以及防疫等功能。

在營(yíng)銷上“有一說一”，目的就是讓消費(fèi)者快速了解產(chǎn)品。
接下來，圍繞打造爆款或者塑造經(jīng)典茶品的營(yíng)銷能力，將變得極其重要，甚至可以成為一些品牌茶企的護(hù)城河。
從今年全國(guó)各地陸續(xù)舉辦的一些重要茶博會(huì)來看，茶葉消費(fèi)動(dòng)向、消費(fèi)層次、消費(fèi)方式等也都會(huì)發(fā)生一定的變化，會(huì)催生出一些新的消費(fèi)趨勢(shì)，在下半年，品牌茶企需要為茶葉消費(fèi)需求的復(fù)蘇做好準(zhǔn)備，并找到正確的營(yíng)銷方式刺激消費(fèi)需求。

最顯而易見的是，茶行業(yè)加大圍繞健康、品質(zhì)上的宣傳力度，更符合現(xiàn)在消費(fèi)心理；而且，高性價(jià)的茶品的營(yíng)銷推廣要加大，因?yàn)樗赡芨ヅ湟咔楹蟮南M(fèi)購(gòu)買力...

現(xiàn)在茶葉市場(chǎng)逐漸趨于穩(wěn)定，抑制的茶葉消費(fèi)需求未來還會(huì)得到進(jìn)一步的釋放，但競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)更趨于白熱化，在產(chǎn)品與營(yíng)銷上，茶企應(yīng)投入更多精力去打造自己的競(jìng)爭(zhēng)力，才有可能迎來屬于你的市場(chǎng)“旺季”。

一、歡迎辭

? ? ? ? 由山東省茶文化協(xié)會(huì)、山東省輕工業(yè)聯(lián)合會(huì)、宜興紫砂行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合主辦，濟(jì)南世博展覽策劃有限公司承辦的“第18屆山東國(guó)際茶文化博覽交易會(huì)”定于2019年5月10日-13日在濟(jì)南舜耕國(guó)際會(huì)展中心舉辦。???

? ? 山東茶博會(huì)是國(guó)內(nèi)較早、規(guī)模較大、有重要影響的茶行業(yè)專業(yè)展會(huì)，融品牌展示、招商推介、名茶評(píng)選、茶藝表演、現(xiàn)場(chǎng)制壺和高峰論壇于一體，為企業(yè)提供了充分展示自身文化、加強(qiáng)品牌建設(shè)、擴(kuò)大營(yíng)銷渠道、全面掌握市場(chǎng)信息的交流平臺(tái)，還將成為鞏固老客戶、開發(fā)新市場(chǎng)、深度挖掘、橫向拓展?jié)撛诳蛻舻睦硐氪翱冢安璨?huì)”的成功舉辦積極推動(dòng)了山東乃至中國(guó)茶文化的發(fā)展，對(duì)濟(jì)南及山東省的相關(guān)產(chǎn)業(yè)都起到了很大的拉動(dòng)作用。? ??

? ? 2019年組委會(huì)將以融合創(chuàng)新的思路、全新的面貌迎接每一位茶企、茶商和愛茶人，在原有專業(yè)合作媒體的基礎(chǔ)上，繼續(xù)與省內(nèi)各大媒體全方位合作，深度做好宣傳工作。共同打造老百姓最喜愛的茶博會(huì)，繼續(xù)與各地市茶葉市場(chǎng)密切合作，并深入縣級(jí)城市的每家茶館、茶店免費(fèi)接送專業(yè)觀眾，展會(huì)將設(shè)幾大活動(dòng)區(qū)，以“品味茶人生、傳承茶文化”為主題，設(shè)立品牌茶展區(qū)、精品紫砂區(qū)、茶藝表演區(qū)、品茶區(qū)，為茶企、茶商、愛茶人提供一個(gè)良好的交流、貿(mào)易平臺(tái)。???

? ? 2019年正值山東省茶文化協(xié)會(huì)成立20周年，誠(chéng)摯的邀請(qǐng)海內(nèi)外廣大的茶企、茶商和各地茶人相聚濟(jì)南，共同參加“慶祝山東茶文化協(xié)會(huì)成立20周年”系列活動(dòng)，一起見證“2019第18屆山東國(guó)際茶文化博覽會(huì)”的盛大開幕！熱情好客的山東人民歡迎大家的到來！? ? ? ? ?

二、組織機(jī)構(gòu)

主辦單位：?

山東省茶文化協(xié)會(huì)?

山東省輕工業(yè)聯(lián)合

濟(jì)南世博展覽策劃有限公司

支持單位：?

大益普洱集團(tuán)

正皓茶業(yè)

東九升茶業(yè)

云南八角亭茶業(yè)

山東德潤(rùn)藝術(shù)館

萬氏留香茶業(yè)有限公司

泰安長(zhǎng)壽橋工貿(mào)有限公司

昆明七彩云南慶豐祥茶業(yè)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??

戰(zhàn)略合作：?

濟(jì)南電視臺(tái) ?濟(jì)南報(bào)業(yè)集團(tuán)

三、展出內(nèi)容? ? ? ?

1.各地名茶:

紅茶、綠茶、黑茶、普洱茶、白茶、黃茶、草青、毛峰、 ?毛尖、烏龍茶、高山茶、花茶、龍井、碧螺春茶等名優(yōu)茶；

2.茶具類：

名家紫砂壺、紫砂工藝品、煮茶器、沖茶具、陶瓷、金屬、 ?竹木等茶它附屬茶器；

3.加工茶與茶飼料茶食品：

萃取茶、果味茶、保健茶、藥用茶、有機(jī)茶、 ?茶食品及深加工產(chǎn)品；

4.茶流通企業(yè)：

茶葉經(jīng)銷代理、茶葉連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)、茶樓、茶坊、茶店? 租賃與轉(zhuǎn)讓企業(yè)；

5.茶葉包裝企業(yè)?：

茶葉罐、茶禮盒、茶紙盒、茶玻璃器皿、復(fù)合材料及? 其它包裝類制品；

6.珠寶、玉石、根雕、陶瓷、名人字畫、沉香、檁香等。?

四、展會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)

時(shí)間：2019年5月10日-13日

地點(diǎn)：濟(jì)南舜耕國(guó)際會(huì)展中心

五、展會(huì)亮點(diǎn)

1、十大宣傳保障措施，展會(huì)品質(zhì)有保證

2、覆蓋濟(jì)南市場(chǎng)，規(guī)模空前盛大

3、濟(jì)南電視臺(tái)全方位宣傳，家喻戶曉

4、各大商超、采購(gòu)商、團(tuán)購(gòu)單位現(xiàn)場(chǎng)洽談，商機(jī)無限

六、展會(huì)價(jià)格

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

1、名茶展區(qū)標(biāo)準(zhǔn)展位（9㎡）:?國(guó)內(nèi)企業(yè)：5800元人民幣/個(gè)，提供：一桌兩椅，兩只射燈，一個(gè)220V插座，楣板一條。

2、紫砂展區(qū)標(biāo)準(zhǔn)展位（9㎡）：4500元人民幣／個(gè)。含一張洽談桌、兩把洽談椅、兩盞射燈、一個(gè)220V的電源插座、茶簍桶一個(gè)。

3、室內(nèi)空地：最少以36平方米起租，國(guó)內(nèi) 企業(yè)：600元/平方米，

無配套設(shè)施：空地不帶任何展具、電源，參展商自行設(shè)計(jì)。

七、精彩回顧

八、展位圖

一樓：

二樓：

九、宣傳推廣

1、力邀山東省十七地市各大茶城和周邊八省市茶城及茶葉批發(fā)市場(chǎng)、2000多家茶坊/樓、酒店、賓館、度假村、大型獨(dú)立或連鎖餐館、各大超市的采購(gòu)部門、全國(guó)各地市收藏家協(xié)會(huì)、省/市/地方政府機(jī)關(guān)、組織機(jī)構(gòu)等大中小企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)，以及境外采購(gòu)商組團(tuán)參觀、采購(gòu)，采取采購(gòu)商與供應(yīng)商面對(duì)面的洽談、采購(gòu)、合作。

2、通過電視、電臺(tái)廣播、出租車廣告、專業(yè)雜志、報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)、廣告直郵、電子郵件、廣告插頁(yè)、展會(huì)專報(bào)和電話溝通等途徑，對(duì)展會(huì)進(jìn)行全方位宣傳推廣。

3、至少將20萬張入場(chǎng)券及10萬份請(qǐng)柬發(fā)至全國(guó)各地。

4、利用承辦單位數(shù)據(jù)庫(kù)中的10幾萬茶葉相關(guān)企業(yè)數(shù)據(jù)，邀請(qǐng)全國(guó)專業(yè)觀眾到會(huì)參觀洽談。

5、通過行業(yè)主管單位和中國(guó)駐各國(guó)大使館商務(wù)機(jī)構(gòu)及境內(nèi)外招商網(wǎng)絡(luò)邀請(qǐng)專業(yè)觀眾。

十、宣傳媒體

伴夏茶網(wǎng)? 茶點(diǎn)西西網(wǎng)? 茶葉新資源?山東茶葉網(wǎng)?陜南綠茶網(wǎng)?中國(guó)綠茶網(wǎng)?中國(guó)茶網(wǎng)?茶聯(lián)網(wǎng)茶通天下?中國(guó)茶訊網(wǎng)?1868茶葉招商網(wǎng)? 神州茶網(wǎng)?中國(guó)茶廠網(wǎng)?中國(guó)茶葉網(wǎng)?中國(guó)茶葉品牌網(wǎng)?《中國(guó)茶葉》中國(guó)茶葉網(wǎng)? 福建茶葉門戶網(wǎng)? ?福建茶葉網(wǎng)? 普洱中國(guó)?中華茗茶網(wǎng)? 中茶網(wǎng)? 茶葉在線? 中華茶文化網(wǎng)?中國(guó)茶葉信息交流網(wǎng)?　中國(guó)茶業(yè)信息網(wǎng)? 《中國(guó)茶業(yè)市場(chǎng)》雜志?《中國(guó)茶葉用品》雜志?茶界網(wǎng)? ?食品伙伴網(wǎng)? 中國(guó)綠茶網(wǎng)　 ? ?中國(guó)紫砂網(wǎng)? 中國(guó)陶都網(wǎng)? ? 中國(guó)茶道網(wǎng)? ?中國(guó)好茶招商網(wǎng)? ?《茶精品》雜志? ?易茶網(wǎng)? 茶天下網(wǎng)? 海峽名茶網(wǎng)?普洱中國(guó)?茶桌網(wǎng)?茶葉經(jīng)銷商網(wǎng)?天下茶友?大茶視界?