湖南的柳總今天加盟潤元昌。柳總1991年開始從事茶行業(yè)，至今30年，是一位資深茶人，在當?shù)嘏l(fā)業(yè)務做的很大。他茶行業(yè)經驗豐富，經歷了綠茶、烏龍、鐵觀音、茶具、普洱茶等品類的發(fā)展過程，目前還有店鋪繼續(xù)在從事茶葉、茶具批發(fā)，自己也經常有上茶山。他這次加盟潤元昌，是在長沙新選了一個很大的店鋪，重金投入，打算事業(yè)重心投入在潤元昌上。
我問他為什么選擇加盟潤元昌？他回答說潤元昌的模式很吸引他，也很適合他。作為成功的中年企業(yè)家，他積累的幾十年的客戶人脈資源，潤元昌的禮品消費茶就能滿足他這方面的客戶需求。同時，他也看到經過多年的培育，收藏投資型普洱茶在湖南正在快速興起。而潤元昌的收藏流通型產品很符合他和他朋友圈中有資金有閑錢的客戶的需求。
柳總的話讓我想起另外一位從事十多年建筑行業(yè)后加盟潤元昌的渠道商。在房地產低迷的大環(huán)境之下，建筑行業(yè)也走到存量市場，很難有增量。而且工人越來越難招，90后寧可做外賣也不愿意做建筑工人，而且國家監(jiān)管越來越嚴，要求全部社保。從建筑行業(yè)轉過來潤元昌，禮品消費茶可以讓她充分利用多年積累的人脈資源，收藏流通型普洱茶又讓她的圈子里豐裕的閑余資金如魚得水。這樣有人脈又有資金的跨界做茶人士，往往容易成功。
相比純消耗禮品茶定位的茶品牌，潤元昌多了一條路：收藏流通型普洱茶；相比做純投資收藏定位的茶品牌，潤元昌多了一條路：豐富多元的禮品和消耗茶；潤元昌的觀點是，茶有三種類型：拿來喝的、拿來送的、拿來藏的。
拿來喝，對應的是純品飲口糧茶。要做好品質與性價比，因為口糧品飲茶是茶莊的基礎。品飲口糧茶的銷售比重大，服務比重小。銷售容易受電商影響，服務不受電商影響?？诩Z品飲茶這些年受到電商與直播的沖擊最大。任何一個茶莊如果只有品飲口糧茶這種單一盈利模式，就會面臨巨大生存危機。
拿來送，對應的是禮品茶。中國是禮儀之邦，也是傳統(tǒng)茶文化強國，贈送茶禮是送健康，這個概念深入人心。禮尚往來讓社會更和諧融洽。這個市場對應的是你要培養(yǎng)人脈，做好服務。禮品茶提供的是一種類似“禮品專家顧問”的服務，沒有信任作為基礎，很難成交。這一塊受電商沖擊很小。禮品茶也是大多數(shù)茶莊的基礎盈利模式。
拿來藏，對應的是稀缺性高端普洱茶。做收藏，要具備高品質、高流通性。沒有流通性，讓人收藏容易，但有一天要變現(xiàn)就難。做這個業(yè)務要真正懂普洱，真正懂老茶，因為交流的都是專業(yè)茶友發(fā)燒群體。客戶往往比茶莊老板還要研究深入茶葉，他們之所以愿意收藏也是他們看到這些稀缺性資產是中國未來的優(yōu)質資產。收藏業(yè)務提供是專業(yè)服務，是圈子文化，完全不受電商沖擊。這塊對應的是中國茶莊的頂尖盈利模式，只有少數(shù)茶莊才能經營老茶與收藏型普洱茶。
潤元昌能夠吸引茶莊加盟，是因為潤元昌通過多年努力，構建了一個從高性價比的品飲口糧茶，到豐富多元創(chuàng)新的禮品茶，再到定位高端稀缺性資源的班章布朗收藏型普洱茶，一個符合茶莊多種需求的產品陣營，一種幫助茶莊持續(xù)盈利的經營模式。（注：本文摘自潤元昌品牌創(chuàng)始人李子超個人公眾號“潤元昌茶業(yè)經營日記”，歡迎關注。）
中國茶葉企業(yè)的數(shù)量眾多，而茶企的類型，又橫跨農業(yè)、工業(yè)、商業(yè)等領域。隨著產業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在茶企越來越多的關聯(lián)和涉及文化創(chuàng)意產業(yè)。雖然中國茶企數(shù)量眾多，但總體規(guī)模卻不大，此中原因甚多，有行業(yè)特點，也有經營管理的問題與原因。本文將重點關注茶葉企業(yè)經營管理中的常見問題。
一、茶企的類型與分級
根據(jù)國家統(tǒng)計局于2017年12月28日發(fā)布的《統(tǒng)計上大中小微型企業(yè)劃分辦法(2017)》，涉及到茶葉的行業(yè)門類及劃分標準如下：
其中，大型、中型和小型企業(yè)須同時滿足所列指標的下限，否則下劃一檔;微型企業(yè)只須滿足所列指標中的一項即可。文化產業(yè)歸在其他未列明行業(yè)中。
盡管在過去十來年時間里，中國的茶企整體規(guī)模有所增長，中型企業(yè)的數(shù)量增加了不少。但若放寬標準，僅以銷售收入來劃分，目前中國能被劃分到大型的茶葉企業(yè)也只是屈指可數(shù)。
本文探討的內容，主要側重于以大中型茶企為談論對象。隨著企業(yè)規(guī)模的擴增，過于集中的管理模式不可能解決大部分企業(yè)事務，管理的重要性相應增加，對于大中型茶企而言也是如此。
二、大中型茶企通常要做些什么?
茶企的經營管理是個復雜的課題。
筆者基于自己的工作經歷，列個提綱如下，可能涵蓋12個大板塊，每個板塊又各有細分，以作大體示意：
1.經營戰(zhàn)略
1.1 5年目標
1.2 3年目標
1.3 1年目標
2.年度計劃
2.1營銷計劃
2.1.1銷售計劃
2.1.2品牌計劃
2.2產品計劃
2.2.1研發(fā)計劃
2.3生產計劃
2.4采購計劃
2.5資金計劃
2.6人員計劃
3.基地
3.1自有基地
3.2協(xié)作基地
3.3茶旅觀光
4.生產
4.1鮮葉采摘
4.2鮮葉收購
4.3初制
4.4精制
4.5拼配
4.6成品包裝
4.7技術革新
5.研發(fā)
5.1產品體系規(guī)劃
5.2市場研究
5.3產品概念
5.4口味定型
5.5包裝設計與制作
5.6面向市場，銜接產銷
6.采購
6.1鮮葉采購
6.2毛茶采購
6.3包材采購
6.4輔材采購
7.營銷
7.1營銷計劃
7.2品牌管理
7.2.1品牌策略
7.2.2年度計劃
7.2.3傳播預算
7.2.4傳播計劃
7.2.5媒介計劃
7.2.6展會
7.2.7重要活動
7.2.8自媒體矩陣
· 官網
· 新浪微博
· 微信公眾號
? 訂閱號
? 服務號
· 抖音
· 小紅書
· 頭條號
· 百家號
7.3.渠道管理
7.3.1渠道規(guī)劃
7.3.2渠道組合
7.3.3渠道計劃
7.3.4服務與支持
7.3.5價格管控
7.4銷售管理
7.4.1三個重點
· 重點市場
· 重點客戶
· 重點產品
7.4.2日常銷售
7.4.3節(jié)慶促銷
7.5電商
7.5.1自營
· 平臺電商
· 自營商城
· 直播帶貨
7.5.2托管
7.5.3授權
7.6銷售隊伍
7.6.1組織管理
7.6.2培訓
· 企業(yè)文化
· 茶葉知識
· 招商要領
· 經營管理
7.6.3激勵
8.物流
8.1倉庫管理
8.2物流運輸
9人力資源
9.1規(guī)劃
9.2招聘
9.2.1搜尋
9.2.2面試
9.2.3錄用
9.3培訓
9.3.1入職
9.3.2在職
9.4薪酬
9.4.1總額
9.4.2結構
9.4.3調整
9.5績效考核
9.5.1KPI
9.5.2過程考核
· 月度
· 季度
· 年度
9.5.3激勵
9.6勞動關系
10.財務
10.1會計
10.2資金
10.3財務管理
11.綜合事務
11.1后勤事務
11.2日常接待
11.3工商事務
11.4知識產權
11.5項目申報
11.6活動組織
11.7其它
12.專項事務
12.1創(chuàng)新
12.2數(shù)字化當你看到這里，就大體不難認同，原來茶企的經營管理還挺復雜?？刹宦?!一個大中型茶企，往往都要從種茶到做茶再到賣茶，從農業(yè)到工業(yè)到商業(yè)，從茶農茶商到貌似文化人，實在是類型多、內容雜、鏈條長。三、茶企經營管理常見問題
著眼于企業(yè)長遠發(fā)展的考慮，從建立規(guī)范管理系統(tǒng)和發(fā)展整體組織能力的角度來看，因為行業(yè)特點和企業(yè)規(guī)模等方面的原因，大中型茶企在經營管理中可能會有如下一些常見的問題：
1.缺乏總體規(guī)劃
就目前茶企的狀況而言，“戰(zhàn)略”這個詞略顯“宏大”，5年規(guī)劃則更切實際。同時，“戰(zhàn)略”作為一個“競爭導向”的術語，也可能容易將茶企的經營焦點引到同行身上——但實際上，茶企的經營重點毫無疑問應該是在市場，而市場的天地空間異常廣闊。建議企業(yè)認真思考未來5年的目標、達成這些目標的大體路徑和在此過程中重點需要組織的資源，這要與每年的目標區(qū)別對待。有了5年目標的牽引，年度的目標與計劃，就有了總體指南。團隊自然就有了共同的奮斗方向。
2.年度目標與自身資源不匹配
年度目標，要有一定的挑戰(zhàn)和激勵性，但也不能不切實際。
3.重眼前輕未來
當下與未來，需要兼顧好和平衡好。只盯著未來而不顧當下，可能永遠也走不到那個未來;但如果只重眼前而不顧未來，也可能永遠也走不到那個未來。不管因為何種原因，急功近利的只顧當下，不僅會影響企業(yè)達成未來目標，甚至有可能會企業(yè)陷入深淵。
4.重硬件輕軟件
許多企業(yè)，重視固定資產投資，輕視企業(yè)軟件系統(tǒng)建設。他們建工廠買設備舍得花錢，愿意在茶園基地上花錢，卻不舍得真正在人才隊伍建設上做長遠投資，不愿意花時間去建立管理系統(tǒng)。這樣很可能導致企業(yè)發(fā)育不良。
5.重生產輕營銷
因為企業(yè)的慣性也好，因為企業(yè)老板或高管團隊的理念也好，重生產輕營銷的現(xiàn)象在目前的茶行業(yè)仍然非常普遍。在早就供大于求的情況下，而且是未來若干年的茶葉產量仍然將持續(xù)大量增加的情況下，這一問題的嚴重性是顯而易見的。從企業(yè)經營管理的角度，包括生產在內的所有投入，都必須通過營銷來轉換成產出，來建立持續(xù)順暢的系統(tǒng)循環(huán)。所以，營銷必須優(yōu)先于生產。
6.對現(xiàn)代生產管理整體重視不足
茶行業(yè)的生產加工方面，比較重視手工與傳統(tǒng)。這本身不是問題。但如果因此而不重視甚至貶低現(xiàn)代生產管理體系，則可能就是問題?，F(xiàn)代生產管理體系，包括現(xiàn)代的工藝、裝備、管理系統(tǒng)以及清潔化生產車間等方面?，F(xiàn)代生產管理，需要而且可以建立在傳承創(chuàng)新的基礎上，與重視手工和傳統(tǒng)并不矛盾。不管我們如何強調手工與一口鍋，我們都應重視并加強現(xiàn)代生產管理體系的建設。
7.對茶園基地的管控流于形式
茶園基地，通常包括自有型茶園基地和協(xié)作型茶園基地。對于茶企而言，無論是哪種形式的基地，本質上都是在于保障優(yōu)質穩(wěn)定的鮮葉來源，而不是在于一定要在手里揣上多少畝的林權證。自有型茶園基地的管理頭緒非常多，所以大多數(shù)茶企的茶園基地都是以協(xié)作型為主。因此，管控就非常重要，不能流于形式。相比茶園基地的數(shù)量，更應強調的是，對于茶園基地真正有效的系統(tǒng)管控，不能流于形式。
8.缺乏面向市場的研發(fā)系統(tǒng)
茶企沒有研發(fā)系統(tǒng)，甚至沒有專門研發(fā)部門，新品研發(fā)往往就是是簡單的設想。而就長遠發(fā)展而言，企業(yè)必須要建立面向市場的研發(fā)系統(tǒng)。通常所說的啞鈴型企業(yè)，就是指大研發(fā)小生產大營銷。沒有面向市場的高效研發(fā)系統(tǒng)，企業(yè)的經營就會缺乏強勁的動力。
9.新品開發(fā)就是起個名字換個包裝
你這樣干過嗎?
你還在這樣干嗎?
10.產品體系缺乏總體規(guī)劃
不少企業(yè)，可能有些不錯的單品，幾個產品或小部分產品放在一起可能也看起來不錯，但擺在一起可能就感覺問題不少：可能是包裝不協(xié)調，也可能是價格區(qū)間重疊或空白，或者是沒有層級感。更為嚴重的是，有些企業(yè)的產品，自身存在嚴重沖突。
要發(fā)現(xiàn)這個問題不難，到終端看看，聽客戶說說。
11.有宣傳，無品牌管理
許多企業(yè)為了打品牌，做了不少宣傳，甚至是各種高大上的文化活動。但是，品牌管理就只是宣傳嗎?
品牌管理是一個系統(tǒng)工程，它涉及到品牌名稱、品牌內涵、品牌定位、品牌個性、品牌結構等多方面。品牌需要當做企業(yè)的重要資產來進行管理，而不僅僅是偶爾花點錢砸一下知名度。品牌管理，需要系統(tǒng)規(guī)劃，分步實施。
知名度，遠遠不是品牌的全部。當人們說“我又注冊了一個品牌”——注冊的是商標，并不是品牌。品牌的建設，需要依托于注冊的商標，以便于保護，但商標并不等同于品牌。
12.品牌推廣方式手段單一
品牌推廣，要結合企業(yè)和品牌的具體情況，整合多種傳播方式與手段來進行。品牌傳播，并不是簡單的到央視或省級衛(wèi)視露個臉那么簡單，也遠非參加幾個茶博會了事，當然更不是花點小錢買個虛頭巴腦的獎項糊弄一下自己的同時順帶娛樂一下大眾。
13.渠道管理無系統(tǒng)規(guī)劃
你認真研究過適合自己企業(yè)和產品的渠道模式嗎?對于未來幾年的渠道管理，進行過系統(tǒng)的規(guī)劃嗎?專營店面還能開嗎?是直營還是加盟?批發(fā)市場還能進嗎?要去煙酒行開專柜嗎?是不是要不惜代價去做電商呢?身邊的企業(yè)在機場開了個店，我們怎么辦?別人在做新式茶飲，我們是不是也要去湊個熱鬧呢?
14.渠道支持與服務不足
不少企業(yè)，重招商，輕服務。招商的時候承諾一大堆，但真正合作開始后，支持與服務就嚴重不足了。其實，在廠家與商家的合作中，兩家是一個整體。廠家支持商家，商家協(xié)同廠家，都是在支持自己。無論是因為主觀原因，還是客觀原因，渠道的持續(xù)支持與服務，都是營銷的重要一環(huán)。
15.價格混亂，渠道沖突明顯
問題主要包括兩方面，一是線上與線下的價格沖突，二是線下渠道的沖突。對于非直營體系，渠道價格要做到完全統(tǒng)一是不可能的，有些非惡性竄貨對市場影響相對有限。企業(yè)需要真正重視的是，惡意殺價嚴重擾亂市場秩序的行為。如果價格混亂而不加管控，企業(yè)的渠道體系最終將無利可圖而喪失信心。
16.有人事管理，沒有人力資源管理系統(tǒng)
人力資源是一項專業(yè)技術活，它是企業(yè)管理系統(tǒng)中的一個重要子系統(tǒng)，包含若干模塊。不過，現(xiàn)階段，真正建立了現(xiàn)代人力資源管理系統(tǒng)的茶葉企業(yè)還不是很多，多數(shù)企業(yè)還只是停留在人事管理的階段。
17.招人難，留人更難
這好像是目前各行各業(yè)的一個較為普遍的問題，但茶行業(yè)尤甚，尤其是找到和留住優(yōu)秀的茶葉營銷人才更難。大概是以下原因：
第一，茶行業(yè)因為整體企業(yè)規(guī)模偏小，而使得整個行業(yè)的人才蓄水池很小，企業(yè)的吸引力也相對較弱，總體職業(yè)人才缺乏。第二，茶葉營銷需要復合型人才。只了解茶不了解營銷，難以做好茶葉營銷;只了解營銷不了解茶，通常也不容易做好茶葉營銷。第三，企業(yè)的地域特色明顯，相關人才不容易大范圍流動就業(yè)。當然，也可能就是通常說的：第四，“錢沒給到位，活干得不爽”。
簡要列舉這些較為普遍的問題，或者說是現(xiàn)象。這并非某一單個企業(yè)的問題，也不是完全的歸納。
四、幾點建議
基于以上列舉與分析，幾點建議如下：
1.直面問題，把找尋和解決問題當作前進的機會
所有行業(yè)所有的企業(yè)都會存在各種各樣的問題，而對于問題的界定與認識也與企業(yè)的當前階段與未來目標相關。如果目標和要求放低一點，可能許多問題都不是問題。同時，縱使存在各種問題，但存在問題并不可怕，針對問題提出解決與行動方案，那么問題就可能反過來成為了前進的機會。
2.要事先行，從重點問題抓起
管理上經常講的一句話，做正確的事，正確地做事。也即，先把事情做對，然后再以對的方式把對的事情做好。
要事先行，可以貫穿于經營管理的始終，既可以體現(xiàn)于公司年度計劃，也可以體現(xiàn)于全體員工的每天日常。
如果我們能基于企業(yè)的發(fā)展目標，結合自身的資源條件理清輕重緩急，分步實施，那我們就能在密切關注機會成本基礎上，提高經營效能。
3.重視組織建設，重視人才培養(yǎng)
一方面，企業(yè)管理的一個核心要緊之處就是通過組織建設和制度建設，對共性問題進行批處理，對個性問題進行例外管理，從而減少日常事務對個人尤其是企業(yè)老板或核心高管的依賴。
另一方面，企業(yè)管理，人才是關鍵。與其它許多行業(yè)相比，茶行業(yè)總體而言招人不易、留人不易，但即便如此，也不能因此而不重視甚至放棄隊伍建設，而是必須隨時重視。
4.堅定信心，在危機中找尋機遇
受新冠疫情等多方面因素影響，今年茶行業(yè)面臨較大挑戰(zhàn)。但是，我們改變不了大形勢。既然悲觀本身無助于解決問題，那我們何不坦然以對?
那么，我們在認清基本形勢后，最為重要的是保持積極心態(tài)，堅信沒有邁不過的坎。只要心態(tài)不滑坡，辦法總比困難多。信心比黃金重要。
疫情讓大家比以往任何時候都更加認識到健康的重要性。茶有助身心健康。還有許多人不喝茶，或者沒有養(yǎng)成持續(xù)穩(wěn)定的喝茶習慣，或者年均消費量不高，或者在其生活中的融入度不高。
茶葉美好生活!讓更多人知茶、識茶、愛茶?？臻g還很大，機會還很多。
來源：茶業(yè)管理評論
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最近的普洱茶市場，跟3月中旬一個樣，本月中旬之后，市場上品牌新品或者無品牌的新品、陳年庫存茶品都不斷上市。
多種茶品的上市，不斷給中間茶商釋放壓力。這種壓力來自于銷售訂單，也就是說茶品出不去或者出去慢，而上游茶品也不斷有新茶品進入。接下來的5-8月份估計會更難受。但另一個還算好的消息是很多有品質的消耗型喝藏茶品處在一個相對低位的時間線上。消費者能以相對低的價格買到一些有品質特色的日常喝藏茶品。
市場上的品牌動向主要是傳統(tǒng)型品牌在常規(guī)的經營，而新茶飲品牌則是在不斷的研究模式。當然本質上這些品牌都是在不斷的圍繞核心業(yè)務——招加盟代理，授權門店做相應的拓展工作。目標人群要么是有意向轉做茶葉店的跨界人員，要么是原本做茶葉門店的中間商。除開這些，茶葉門店的中間商也有想做品牌的在不斷爭奪這些想開茶葉店的人群。
普洱茶茶品的品質，好的茶品品質是趨同的，喝了令人愉悅，還想喝。只不過這個說好喝的人群就不一樣。一個做茶多年的師傅，喝茶關注的點就和普通喝茶人不同。而對面消費者的很多茶商，很多時候是在迎合消費者。深度請閱讀此文：《關于普洱茶茶品的市場中價值評估體系探索》。
喝茶品茶評茶的時候，我們講的很多口感或者關于此茶的很多東西。都是在逆推猜測這個茶的過去，至于預測這個茶的未來，興致而已，別太較真?；钤诋斚?。
以前的文章，我寫過喝茶品評茶的境界，從眼、手、耳、鼻、口腔、喉嚨、體感等這些人體感官部位，基本上就完全能決策消費。很大一部分人包括我自己，很多時候買一款茶就僅僅基于眼和耳就下單了。眼看茶品圖、文案描述，聽商家介紹。結果只能平常心對待，喝過的每一款茶都當學費茶。遇到好的多喝喝，不好的喝過就過了。
而喝茶的人，每一個人喜歡的茶品不一樣，有人注重鼻子聞到的香氣味，有人喜歡口腔的感受，有人喜歡喉嚨的感受，有人喜歡體感。
而在做茶的人來看，最后歸納為香、氣、甘、津、潤、厚等等。而這些總結歸納出來的字就是好茶共同的特征。問題是一款茶要達到這些點意味著高價格（好原料）。
同時，一款再好的茶該有的本質上的視為缺點的共性:苦、澀、酸（野生茶、熟茶）是避免不了和好滋味一起出現(xiàn)的。
于是，一些制茶拼配師就在某些茶品上形成了某項或某幾項特別優(yōu)秀的風格和特色特征。而相對純的純料茶，風格和特色是原料本質決定的。這也是為什么這幾年前面追求古樹純料的人，不在那么瘋狂的追求純料茶。正宗古樹純料茶轉化多年后就剩個水甜、厚潤、香味茶氣淡的結局。
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