一、還在玩碎片拼圖游戲，你就出位了
移動互聯(lián)時代的營銷不是做碎片拼圖，而是重新做主旋律宣傳與占領主流渠道，再通過移動互聯(lián)的長尾效應縱深滲透到各個碎片化小圈子。這屬于大資本運作的中間開花打法，大益、雨林與小罐茶都是這么玩的。實力不夠的可以走農(nóng)村包圍城市路線，但也必須在局部領域形成主旋律與占領細分主流渠道。
碎片化時代，許多茶企的最大誤區(qū)是，不積極跟主流價值接軌，而是忙著用圈層營銷的方式，一個一個的做碎片拼圖游戲，這無疑是撿了芝麻，丟了西瓜。移動時代最大的陷阱就是，因為碎片化，導致許多茶企被迫走圈子營銷。理論上，可以用長尾效應整合無數(shù)個小圈子與弱關系，但實際上是，先玩好二八定律，才能真正去整合長尾市場。不高舉高打，整合長尾的成本太高。
二、茶葉的長尾，需要強勢二八法則來撬動
這里還要談下強關系與弱關系。移動互聯(lián)網(wǎng)的長尾效應主要針對弱關系的，這就是互聯(lián)網(wǎng)的神奇之處，其能把海量陌生人推送到你面前。為什么許多茶企營銷做不好，是因為熱衷于一對一把每個關系都做強，而缺乏一套聚焦與擴散體系，由強關系的二八向弱關系的長尾迅速擴散
其實最為廣大的消費者都是弱關系的，因為消費者每購次物都與廠商建立強關系的深度體驗，還不把消費者累死。這是反人性的。我一直主張好茶簡單喝，消費者不需要太多購賣理由。最好的購賣理由是高頻出現(xiàn)，所見即所得，針對目標消費者推出的專屬產(chǎn)品。
針對弱關系的消費者，所以無人商店、自助便利購物、外賣點餐、電商送貨上門、辦公室自助貨架、打車軟件、掃碼開鎖騎車才會盛行。
一方面我跟你的關系真弱，連面都沒見過。但恰恰是這些海量的沒有見過面的陌生人在用你的產(chǎn)品，而且是在高頻消費!
最好的關系是，我對你一網(wǎng)情深，但我們還沒有見過面。
相見不如想念……
傳統(tǒng)茶葉營銷這種需要頻繁與消費者面對面洗腦的生意，確實該面壁思過了!
世界上最累的是溝通與解釋，我理解中的好產(chǎn)品與好的商業(yè)模式是不用怎么解釋的，最好能讓客戶一見鐘情，比如共產(chǎn)黨的大標語一刷：打土豪，分田地。共產(chǎn)主義是什么是很難描述與解釋的，但口號一宣傳，想跟黨干的人就多了。
三、專心為您，要讓消費者感覺不到在洗腦
營銷其實是一個洗腦過程，但廠商不能給消費者以洗腦的感覺。如同，打折不是便宜，而是讓消費者感覺占便宜。真的消費拜物教大師，會讓消費信徒感覺不是在洗腦，而是我的消費我做主，我是上帝，我選擇的品牌在為我量身訂做打造專屬產(chǎn)品
茶企營銷給人感覺像洗腦，這是最致命的問題，尤其面對理性消費時代。茶企需要在終端消費場景上下工夫，最好先什么都不說，讓消費者一走進來，哇，還有點逼格哈，再來引導消費者進一步體驗，可能更符合當前的消費潮流。
我的消費我做主，一定要把發(fā)現(xiàn)權讓給消費者，才會產(chǎn)生至愛的感覺，也就是追我的不要，要我倒追的……
所以有營銷專家說，品牌現(xiàn)在不算什么了，至愛品牌才算。弱弱問一聲，你的茶葉是消費者的至愛嗎?記住死纏爛打產(chǎn)生不了愛的感覺，愛要去發(fā)現(xiàn)，然后眩暈，淪陷……
高頻出現(xiàn)，所見即所得，就是為消費者創(chuàng)造發(fā)現(xiàn)的機會，再用專屬產(chǎn)品產(chǎn)生至愛感覺，這就是挑剔的消費時代產(chǎn)品與品牌勝出之道。
要做到高頻出現(xiàn)，所見即所得，就必須分析目標消費人群的生活軌跡，也就是他經(jīng)常在哪些場景出現(xiàn)，這些場景能產(chǎn)生銷售或改變其認知嗎?如果能，怎樣優(yōu)化與升級場景體驗，用專屬產(chǎn)品讓其產(chǎn)生至愛感覺?消費者越來越懶，廠商一定要主動攔截生活場景，頻繁制造不小心邂逅的機會，其才會發(fā)現(xiàn)你。消費者不喜歡被洗腦，量身定做的東西才能打動芳心。
或者說，量身定做的洗腦，消費者就會感覺不到在洗腦!
四、告別暴利定價，要積極尋找新型的商業(yè)集中模式
為什么傳統(tǒng)茶葉終端的零售價定得高，是因為零售商只會玩熟人生意與圈子營銷，缺乏客戶基數(shù)，銷售流水做不大，只好賣高價提升毛利。在將來茶界的終端消費場景會變革，會將碎片化的市場在一定程度集中起來，能做大流水，就會降低零售價讓利消費者，從而推動茶行業(yè)進入優(yōu)質(zhì)低價時代。未來的終端需要做到三個極致，極致的產(chǎn)品、極致的品茗環(huán)境，最關健還要有極致的性價比，也有可能喝茶還有補貼，如同摩拜一樣。面對極劇變革的未來，廣大廠商你們準備好了嗎?
怎樣在碎片化的市場做新型的集中模式，有許多人已經(jīng)在先行先試了。比如原料倉是用來解決行業(yè)上游資源分散的，打造產(chǎn)業(yè)基礎供應鏈。創(chuàng)新終端場景消費，是用來解決終端客戶分散的。在中游還有流通倉，做大批發(fā)的。
針對行業(yè)痛點，總能找到集中新模式……
總之，未來在傳統(tǒng)人士的想象與經(jīng)驗之外……
比如免費騎摩拜，免費喝茶，多爽，資本的補貼大戰(zhàn)終究會來的!
文/白馬非馬
請上帝喝茶工作室出品
【興茶網(wǎng) 資訊】過去的十多年里，在各種電商平臺的持續(xù)培育下，消費者已經(jīng)習慣了網(wǎng)絡購物，而當快捷、方便成為常態(tài)時，消費者網(wǎng)購時候更加關注“真實”、“品質(zhì)”等元素。
正是這種線上消費觀念的演變，直播+電商的模式在各個行業(yè)里大行其道。
“直播+電商”作成為鏈接用戶和商品銷售的一種愈來愈重要的新模式，興茶君也曾與大家探討了直播電商的潛力，從淘寶直播盛典發(fā)布的數(shù)據(jù)來看，在2018年里，淘寶直播達成超千億成交，而還給淘寶直播設定了一個小目標——帶動5000億元規(guī)模的成交。
原來，直播搭上電商，可以釋放出這么大的能量。
在討論直播對茶葉電商帶來的機遇前，我們先來看一組數(shù)據(jù)：2013年時，茶葉通過電商渠道的銷售總額接近85億元，比2012年翻了近三倍，增長迅猛；2014年，則為113億元，首次突破百億元關口，雖然于此，但茶葉電商交易規(guī)模只占到了整個茶葉總產(chǎn)值的10%左右，這其中還有很大的挖掘空間。
因此，茶葉電商仍然是不少茶企茶商心中執(zhí)著的夢，而直播的帶貨能力，讓不少茶企茶商重拾對茶葉電商的信心。
興茶君了解到不少茶企茶商、茶農(nóng)都開始借助直播來作為線上銷售的重要輔助工具，甚至有些品牌企業(yè)圍繞直播投入了不小的資金，自建團隊。
有業(yè)內(nèi)人士表示，隨著其他直播平臺試水電商，直播電商才剛剛開始狂奔，大家不要低估了直播這一業(yè)務形態(tài)的真正生命力。
“從去年下半年開始，身邊越來越多的人開始關注直播電商這一模式了?！庇兄约也鑸@的茶商張先生告訴興茶君，他特意跟團隊還跑去義烏北下朱村去“探秘”學習。
張先生口中的北下朱村，依托龐大的小商品市場，已經(jīng)成為全國知名的“網(wǎng)絡批發(fā)商”聚集地，一些義烏國際商貿(mào)城的部分檔口，直播客戶拿貨占比已經(jīng)達到20%以上。
“在一些檔口，店老板同時對著十幾部手機開起了直播銷售的情景隨處可見，有的小姑娘面對數(shù)以萬計網(wǎng)上粉絲的在線提問都對答如流?！被叵肫甬敃r的場景，張先生還是頗為震撼。
不過他最大的感受就是，直播電商的魅力，每個人直播帶貨時，都有各自不同的方式，這對于茶行業(yè)做線上銷售來說，有很多值得參考借鑒的地方?！昂秃芏辔覀兝斫獾木W(wǎng)紅直播并不同，這些直播達人在短視頻或是線上直播時，并不是靠顏值?！?/p>
張先生表示，主播會在一些直播中分享自己的一些故事，有些帶貨能力驚人額直播達人，有著自己鮮明的個性，粉絲很大部分能轉換成客戶?！暗@些直播達人不會做那種叫賣吆喝式的套路，而是更多側重于直播的內(nèi)容、與粉絲互動，讓客戶真正的了解產(chǎn)品、看到效果。”
在張先生看來，這里很多的直播做的并非是那種叫賣式的生意，而是用誠心換誠意。
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，以及手機等移動設備的普及，越來越多的人加入直播電商這個領域當中，越來越多的茶企茶商或者達人看好這個領域接下來的爆發(fā)力。
某紅茶品牌市場部負責人李女士表示：茶葉線上市場正在尋找新模式，直播電商是一個大趨勢，不少茶企的電商團隊都在學習如何玩轉直播、短視頻。”
她認為，不僅僅是電商平臺在做直播，包括一些直播平臺，線下購物體驗中心也在往電商方向摸索，兩者的融合可能改變商業(yè)形態(tài)，有些大型的購物商場都在運行網(wǎng)紅直播中心，這給茶企茶商、甚至一些茶城嘗試新的營銷模式提供了很大想象空間。
其實自2016年來，直播就開始進入大眾的生活當中，發(fā)展到現(xiàn)在的直播電商，成為直接鏈接用戶和商品銷售的一種愈來愈重要的新模式，并且隨著AR/VR等直播技術的升級，5G的應用，直播電商未來的發(fā)展?jié)摿Σ豢尚∮U，甚至很多人認為直播電商是下一個風口。
對于茶行業(yè)來說，直播電商可能才剛剛開始，未來直播電商在茶行業(yè)能激起怎樣浪花，我們拭目以待。
當你開著一家茶葉店，不論是茶葉店零售模式還是批發(fā)模式，要想多賣茶，方法只有一個，那就是：多賣茶
雖然聽起來是一句廢話，但是很多開茶葉店的老板卻沒有細細研究多賣茶這三個字應該怎么樣才能做到。
正常一家以零售為主的茶葉店一般是開在小區(qū)附近或者消費者流動性比較大的步行街，開一家茶葉實體店主要就是要靠店鋪的位置來吸引客戶，從而產(chǎn)生銷售轉化，但是現(xiàn)在的商業(yè)大環(huán)境我們也知道，單靠店鋪位置好就能大賣茶葉的時代已經(jīng)過去，也就是說現(xiàn)在哪怕你開了一家位置比較好的茶葉店，生意也并不一定會好。
還有一種開茶葉店模式就是開在批發(fā)市場里面，每一座城市都有農(nóng)貿(mào)批市場，地級市以上也都有專業(yè)的茶葉批發(fā)市場，如果是專業(yè)的茶葉批發(fā)市場，那客戶流量會相對精準，就是專門來批發(fā)市場購買茶葉的小商戶或者個人。
現(xiàn)在市場上開茶葉實體店主流的這兩種銷售模式，我們會發(fā)現(xiàn)一個特點，都是靠店鋪位置本身來吸引客戶，達成銷售，也就是我們所說的傳統(tǒng)坐商模式。
現(xiàn)在稍微懂一點營銷知識的茶葉店老板都知道一個道理，那就是你的茶葉銷售量跟你與多少個潛在客戶發(fā)生了關系有關。
這句話什么意思，就是你的地盤有多少人知道你賣茶葉，并且發(fā)生了去你茶葉店品茶看茶的行為，就決定了你的銷量，這也是我們看為什么那么多茶葉店老板打各種類型的銷售廣告。其實目的就是要告訴人們，我在什么地方開了一家茶葉店，現(xiàn)在搞了一個什么活動，快來買吧。
但是我們可以清楚的看到一個問題，各種類型的廣告對于當下的市場環(huán)境真的沒有多大作用了，更多的是商家的一種自我安慰，因為商業(yè)廣告只是起到了一個商業(yè)傳播的作用，那為什么現(xiàn)在做各種商業(yè)廣告作用不太大了？
因為商業(yè)廣告只是起到了傳播作用，僅僅是將信息傳給了潛在消費者，至于消費者有沒有行動，誰也不知道?，F(xiàn)在這種市場環(huán)境就如同你將一杯熱茶送到了一個口渴人的對面，但是這個口渴的人沒有辦法喝，因為盛熱茶的杯子沒有把手，口渴的人因為沒有把手，他也怕燙手，所以總是沒有伸手去拿杯子。
單純的廣告?zhèn)鞑ゾ腿缤粋€沒有把手的杯子，送不到口渴的人手里，沒有近距離的接觸，深入的了解，自然就沒有銷量，如同我們開店的人，只將廣告?zhèn)鞑チ顺鋈?，但更重要的第二點，消費者有沒有因為廣告到你店里去品品茶，這一條，99%打廣告的老板都沒有做到，其實這才是做廣告最重要的一點。
所以，茶葉店老板的工作只有一個，那就是制造一個與潛在消費者面對面的把手，只有創(chuàng)造了這個把手，消費者才有可能到你店里品品茶，了解你，了解茶葉，從而產(chǎn)生購買。
所以，請老板們記住一句話：賣茶，就是要制造與大量客戶接觸的機會。
在指導茶葉店老板銷售的過程中，我總結了8個找客戶的實用方法，希望對大家的賣茶工作有所幫助。
1：本地便民信息網(wǎng)站
2：與實體店老板合作
3：與物業(yè)合作。
4：與礦泉水公司合作。
5：與快遞店合作。
6：與洗浴養(yǎng)生會所合作。
7：與超市合作。
8：與洗車行合作。
我們針對以上8個找客戶辦法，進行分析。
1：本地便民信息網(wǎng)站
每一座城市都有一個或者幾個地方性綜合網(wǎng)站，里面有交友，賣車，賣房等各類便民信息，雖然現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)比較方便，人們從電腦端看信息發(fā)布信息轉移到了各類APP及微信，但是人們對于信息發(fā)布及觀看的需求并沒有改變，只是改變了發(fā)布及觀看方式。
所以，在網(wǎng)絡滲透到各個生活的今天，各位老板要堅持發(fā)布商業(yè)信息，每天發(fā)，只有堅持發(fā)，才會讓品牌滲透到消費者的骨子里去，也許消費者當時看這種廣告的時候并沒有產(chǎn)生購買欲望，但是當他產(chǎn)生購買欲望的時候，一定要先想到你，這就是我們每天要發(fā)布商業(yè)廣告的目的。
舉個例子，我們當?shù)赜幸粋€大力士搬家公司，每天通過各個渠道發(fā)布搬運，搬家信息及賣二手商品，一直堅持了幾年，我們都知道，搬家這類公司消費者使用頻率也不是很高，但是，如果一旦有需求，消費者一定都想到了大力士搬家公司，這家公司的老板是一位80后，在十年前可以說是白手起家，現(xiàn)在年收入30萬以上，在一個只有50萬人口的小縣城，這個收入應該說是非常不錯了。
茶葉作為重復消費品，消費者基本上是認老板，認店，并沒有品牌意識，更何況，現(xiàn)在中國的茶葉市場能拿的出手的茶葉品牌屈指可數(shù)，所以，將你的茶葉店品牌做到全市曝光量第一，并且長期堅持，你一定會有所收獲。
網(wǎng)絡各渠道投放比例，免費的與收費的各占一半，然后在后面中根據(jù)效果優(yōu)化投放比例。
2：與實體店老板合作
很多茶葉店老板都忽略了一個消費者群體，那就是你所在城市的實體店老板們，其實作為小老板，他們的茶葉需求量要比一般消費者高上許多倍，我們都知道，茶葉的利潤來自于銷量的持續(xù)性，且越大越好，哪怕利潤只有百分之二十，但是銷量持續(xù)放大，也是非常賺錢的。
那我們想一下，什么情況下，茶葉的銷量會放大，其實主要取決于兩方面，一個是送禮，一個是會客，只有在這兩種情況下，茶葉的銷量才會持續(xù)放大，如果只是靠消費者自飲，一個消費者自飲的量是有限而且固定的，一個人一年喝20斤茶葉，基本都會固定在這個位置，并不會說你的茶葉賣10元一斤，我就一年喝100斤。
所以，要想茶葉上量，就必須從能放大銷量的消費者群體入手，而這個群體非老板群體不可。
我們都知道，中國經(jīng)濟的活力完全取決于民營企業(yè)及小微企業(yè)的活力，各種類型老板們由于待客及送禮需求，每年需要的茶葉數(shù)量其實是不少的，只是看你有沒有挖掘到。
舉一個例子，我有一個本地經(jīng)營茶葉的朋友小李，他當初其實連實體店都沒有，只是在山東日照有一個開茶葉廠的表哥，我們都知道，日照綠茶很出名，品質(zhì)也非常不錯，小李平時在一家企業(yè)上班，業(yè)余時間比較多，于是就想賣茶葉，想很低投入成本做出成績，結果折騰了兩年多也沒有結果，自結識我之后，問我怎么辦？
根據(jù)小李沒有實體店的特點，我給他一個方案，找一個賣酒的專賣店或者是賣特產(chǎn)的專賣店用一個角落布置一個展架展示茶葉，每月給店老板租金，這樣就算有了一個落腳之地。
送他一句話：加入當?shù)乩习寰銟凡?，多用茶葉結識老板。
我們都知道，茶葉的出廠成本其實不是很高，如果制定包裝稍微精美一點，會很上檔次，在我的建議下，他制作了500個禮品茶葉試用裝，一個大約有100克茶葉，包裝很精美，印刷專業(yè)的名片，對外自稱茶葉股東，自承包茶山，自產(chǎn)自銷。
每參加老板俱樂部，都會帶著自己的茶葉，并送給這些老板們，并且加上微信，中國是一個人情社會，禮多人不怪，尤其是老板對出手大方的人都有好感，在一年多的交往中，品嘗過他茶葉的人，大約有近100位產(chǎn)生回購，而且隨著轉介紹的增多，客戶群體越來越多，最后，在我的建議下，老板們每人1萬元，眾籌了一家茶葉店，人人做股東，小李從此生意走了上正軌。
3：與物業(yè)合作
很多人會很不解，為什么會和物業(yè)合作，原因很簡單，因為物業(yè)掌握了本小區(qū)眾多業(yè)主資源，如果可以借助物業(yè)來銷售茶葉，有兩個最大好處，一是有信任感，二是客戶粘性高。
上簡單案例思路：
找到本地中高端小區(qū)，與物業(yè)談，說是茶廠要開發(fā)本地市場，可以與物業(yè)展開合作，1元錢領茶葉，而且收入全部歸物業(yè)所有，目的就是要開拓本地市場，如果不合作，就找下一家。
在物業(yè)集中收物業(yè)費的幾天時間里，在物業(yè)大廳布茶展，展開回饋業(yè)主活動，交物業(yè)費，1元領99元茶葉活動，為什么要交1元錢，因為就是起到一個過濾客戶的作用，如果一個客戶連1元錢都不愿意出，說明兩個問題，一個是這個客戶沒有飲用茶葉需求，二說明客戶愛占小便宜，不是我們的菜。
4：與礦泉水公司合作
我們所在的城市都有銷售礦泉水的水店，他們掌握著大量的終端用水客戶，最為關鍵的是他們可以送水入戶，如果是常年送水，會與用戶之間有著良好的客情關系，我們主要找高端用水客戶，比如一桶為20元以上的水，我們定為高端用水，我們就是借高端礦泉水找到我們的潛在客戶。
怎么合作？
既然想借別人渠道，就一定要給別人好處，也是舉辦購水票送茶葉活動，比如充值200元水票送99元茶葉，然后送水工人讓客戶加茶葉二維碼，也就是加我們的微信，會發(fā)送泡茶知識。
后面的工作就是跟蹤客戶。
5：與快遞店合作
現(xiàn)在網(wǎng)購時代，應該說快遞小哥是最受歡迎的人，他們的手里也掌握著大量的客戶資料，只不過，快遞小哥沒有意識到他們手里客戶的價值，我們的工作就是將他們手里的客戶資源進行整合。
6：與養(yǎng)生會所合作
這個渠道主要包括足療店，洗浴中心等，這個渠道主要掌握了優(yōu)質(zhì)的客戶資源，我們要打入這個渠道，也必須采用充值送茶葉活動，具體活動內(nèi)容靈活多變，最低的要求就是掌握這部分他們的優(yōu)質(zhì)客戶資源。
7：與超市合作
超市這個渠道應該是最傳統(tǒng)，最接地氣的，我們主要跟高檔小區(qū)的超市展開活動，也是超市充值送茶葉，超市老板要的是免費的茶葉用于自己的活動，我們要的是優(yōu)質(zhì)的客戶資源。
8：與洗車行合作
遍布城市角落的洗車行，主要洗車客戶還是男性為主，所以，洗車行也是我們重點要考慮的合作伙伴，普通的做法有兩個，一個是高檔洗車行，免費為他提供品茶區(qū)，甚至茶藝小妹，如果當場有銷售，與洗車行五五分，與洗車行最大的談判優(yōu)勢是在洗車過程中，客戶要等待，如果泡茶喝，有小美女聊天，一定會增加客戶滿意度，原來的等待劣勢變成了優(yōu)勢，最重要的是加到客戶微信，這是最重要的，要將魚養(yǎng)進我們自己的池塘，后面才利于持續(xù)銷售。
第二種還是辦洗車卡送茶葉活動。
以上的所有辦法都可以近距離接觸到潛在客戶，并將潛在客戶養(yǎng)在自己的微信里，進行后期持續(xù)銷售轉化，這里主要有一個重要的經(jīng)商商業(yè)思維突破，如果老板掌握了這種思維，一定會讓銷量倍增。
