這其實(shí)是一個(gè)問(wèn)題的兩方面：茶葉電商，就一定便宜嗎？可能大家的通常的印象是，電商賣(mài)茶葉，肯定是便宜的；電商買(mǎi)茶葉，也一定是便宜的。

 實(shí)際上，真的如此嗎？

 為了表述方便，筆者分開(kāi)來(lái)談一下個(gè)人觀點(diǎn)。

 一  電商買(mǎi)家畫(huà)像與主銷(xiāo)價(jià)位 

先來(lái)看看今年雙十一的相關(guān)數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)來(lái)源于“生意參謀”，轉(zhuǎn)引自微信公眾號(hào)《茗邊》2018年11月12日的《雙11的茶葉大數(shù)據(jù)：造品牌，贏未來(lái)！》一文，有興趣的朋友可自行查閱更多相關(guān)數(shù)據(jù)。

（點(diǎn)擊可查看大圖）

我們可以看到：在茶葉買(mǎi)家人群畫(huà)像數(shù)據(jù)中，購(gòu)買(mǎi)者的男女性別比例幾乎一致，分別為49%和50.05%。不同年齡段的占比分別是：18-25歲占20.15%，26-30歲占19.17%，31-35歲占17.77%，36-40歲占15%，41-50歲占19.62%，51歲以上占7%，也即，35歲以下的人群占57.09%，36-50的人群占34.62%。總體而言，與傳統(tǒng)茶葉買(mǎi)家的畫(huà)像相比，明顯要顯得更年輕。其中，公司職員占51.19%，個(gè)體經(jīng)營(yíng)/服務(wù)人員以及學(xué)生占比分列第二和第三位，三者相加約占75%的比例。

 電商主要銷(xiāo)售的是什么價(jià)位的茶葉？單價(jià)0-40元占44.83%，40-100元占34.86%，100-225元占13.73%，225-530元占4.73%，530-1045元占1.34%，1045元以上占0.51%。也即，單品價(jià)位100元以下的茶葉占79.69%，而將口徑放寬到225元以下，則占比達(dá)93.42%。這個(gè)價(jià)位區(qū)間，基本就是自飲茶的市場(chǎng)。不難看出，禮品茶的市場(chǎng)，在電商銷(xiāo)售中的占比，不是完全沒(méi)有，但占比極小。 

我們大體可以這樣概括：通過(guò)電商渠道購(gòu)買(mǎi)茶葉的消費(fèi)者，與傳統(tǒng)茶葉消費(fèi)群體相比，總體更年輕，尤以35歲以下的消費(fèi)者居多；以公司職員、個(gè)體經(jīng)營(yíng)/服務(wù)人員以及學(xué)生為主；主銷(xiāo)單品價(jià)位區(qū)間集中在225元以下，尤以100以下為主。

二  電商賣(mài)茶葉，就一定便宜嗎？

對(duì)于商家而言，電商無(wú)非就是一種銷(xiāo)售模式。有些茶企完全以電商作為銷(xiāo)售方式的全部，這樣的茶企通常被稱(chēng)做純電商茶企；有些茶企屬于傳統(tǒng)的生產(chǎn)型或生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)型茶企，在傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式的基礎(chǔ)上，增加了電商的銷(xiāo)售方式作為補(bǔ)充，我們可以將它們稱(chēng)做傳統(tǒng)茶企兼營(yíng)型電商。

 茶企做電商，大體主要是以下四種方式的組合：一是入駐超大型電商平臺(tái)，類(lèi)似京東、天貓和1號(hào)店；二是其它各種第三方平臺(tái)，包括行業(yè)垂直電商網(wǎng)站、大型企業(yè)的積分商城和網(wǎng)上商城等；三是自建網(wǎng)上商城；四是內(nèi)容電商。對(duì)于純電商茶企而言，可能會(huì)有以上多種方式的組合，但超大型平臺(tái)通常會(huì)占絕大部分；而對(duì)于傳統(tǒng)茶企兼營(yíng)型電商而言，通常不會(huì)自建商城，主要以入駐超大型平臺(tái)為主，適當(dāng)兼顧其它一些方式。

 所以，為了簡(jiǎn)化起見(jiàn)，我們可以將討論集中在入駐超大型電商平臺(tái)這個(gè)點(diǎn)上。我們關(guān)注的重點(diǎn)是，作為一種渠道模式，它是免費(fèi)的嗎？如果不是，那它的渠道成本是高還是低呢？

 大家知道，開(kāi)設(shè)一個(gè)線(xiàn)下店鋪，主要涉及到店鋪?zhàn)饨?、裝修費(fèi)用、人員工資與水電、運(yùn)營(yíng)資金與成本等方面。其中，由于過(guò)去十來(lái)年房產(chǎn)價(jià)格飛漲，所以往往店鋪?zhàn)饨鸷脱b修費(fèi)用占到了一個(gè)實(shí)體店鋪運(yùn)用成本的大部分。

 而虛擬的電商店鋪，是免費(fèi)的嗎？答案顯然是否定的。

 入駐超大型電商平臺(tái)，開(kāi)設(shè)一個(gè)直營(yíng)店，也涉及到諸多方面的成本，包括保證金、軟件服務(wù)費(fèi)和年費(fèi)，同時(shí)還包括模板使用費(fèi)、產(chǎn)品照片拍攝費(fèi)以及相關(guān)設(shè)計(jì)成本等在內(nèi)的店鋪“裝修”成本。

 這些成本并不算高。那還有哪些更高的成本？

 讓別人找到你的成本！也就是，流量成本！

 一個(gè)實(shí)體店鋪，它的招牌擺在那兒，老顧客可以直接到店，新顧客可以電話(huà)聯(lián)系，陌生人可能是走過(guò)路過(guò)看到而吸引或招徠顧客。

 一個(gè)超大型電商平臺(tái)的店鋪呢？除了有消費(fèi)者已經(jīng)知道這個(gè)牌子而直接搜索外，新增的顧客，就只能靠流量來(lái)吸引了。因?yàn)?，一個(gè)平臺(tái)上有數(shù)不清的店鋪，而這些店鋪也不像是一個(gè)茶葉市場(chǎng)那樣，你走著逛著可能就遇到了——如果你要吸引不知道你牌子的人走進(jìn)你的店鋪，那就基本只能靠流量。雖然理論上你也可以自己從線(xiàn)下引流，但主要還是要依靠購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)的流量來(lái)吸引人“走進(jìn)”你的網(wǎng)店。

 而購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)的流量，是很貴的！

 購(gòu)買(mǎi)了之后，你還需要通過(guò)各種方式花費(fèi)各種費(fèi)用去提高轉(zhuǎn)化率。

 為了提高網(wǎng)店銷(xiāo)售，你可能還少不了去購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)的各種“廣告位”，去參加它的各種促銷(xiāo)活動(dòng)，去購(gòu)買(mǎi)各種可能提高或幫助銷(xiāo)售的工具，等等。而這些，都需要花錢(qián)。

 甚至，還免不了刷單費(fèi)用。

 相比于廠(chǎng)家入駐大型商超或賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)和運(yùn)維費(fèi)用，包括進(jìn)店費(fèi)、單品費(fèi)、保底費(fèi)、提成費(fèi)、管理費(fèi)、各種店慶與節(jié)慶贊助等，商家入駐網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開(kāi)設(shè)網(wǎng)店的進(jìn)場(chǎng)與運(yùn)維費(fèi)用并不在少數(shù)。

 當(dāng)然，還有人員成本。在前幾年電商風(fēng)頭正勁的時(shí)候，電商人員的人工成本往往要比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)崗位同職級(jí)的薪資高出一大截。如果你組建一個(gè)電商團(tuán)隊(duì)，人員成本也是一個(gè)不能忽視的部分。

 簡(jiǎn)言之，開(kāi)設(shè)和運(yùn)營(yíng)網(wǎng)店的成本并不低，只不過(guò)其成本結(jié)構(gòu)和傳統(tǒng)店鋪有很大的不同而已。

 不僅如此，還有一個(gè)基本情況是，電商主銷(xiāo)產(chǎn)品的單價(jià)明顯要低于傳統(tǒng)店鋪，客單價(jià)也明顯低于傳統(tǒng)店鋪，而競(jìng)爭(zhēng)又主要集中于價(jià)格，這使得拼低價(jià)的現(xiàn)象成為常態(tài)。這就從另一個(gè)方面擠壓了電商的利潤(rùn)空間。 

因此，電商賣(mài)茶葉，并不便宜。電商賣(mài)茶葉，賺錢(qián)并不容易。

就茶行業(yè)而言，至少95%以上的電商是不掙錢(qián)的——這話(huà)不是我說(shuō)的，是某貓的人說(shuō)的。“讓天下沒(méi)有難做的生意”，這話(huà)聽(tīng)起來(lái)舒服，但好像還有半截沒(méi)有說(shuō)：“讓天下沒(méi)有容易掙錢(qián)的生意”！

 可不嘛！平臺(tái)賣(mài)流量買(mǎi)廣告拿提成掙得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)（大家可以自行去查看上市平臺(tái)的年報(bào)），但無(wú)數(shù)的廠(chǎng)商被整苦了，產(chǎn)銷(xiāo)生態(tài)搞亂了。畢竟，天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐。同理，天下沒(méi)有免費(fèi)的渠道。恰好似，一個(gè)吃腫千個(gè)瘦，一家樂(lè)呵萬(wàn)家愁。

 不過(guò)，有些平臺(tái)還是很雞賊的。它通常會(huì)在一個(gè)行業(yè)暗地里扶植一兩家樣板，讓全行業(yè)的其它商家都至少有一個(gè)對(duì)標(biāo)的對(duì)象，都有一個(gè)努力的方向，而不至于全部都失望。殊不知，行業(yè)的絕大多數(shù)商家都在這個(gè)“努力”的過(guò)程中，賠著本還樂(lè)呵呵，但實(shí)際上是最多是賺了幾聲苦力似的吆喝。

 三  電商買(mǎi)茶葉，就一定便宜嗎？

 純電商茶企與傳統(tǒng)茶企兼營(yíng)型電商在所售賣(mài)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，有所不同。前者就是一個(gè)體系，因?yàn)樗鼪](méi)有線(xiàn)下終端。所以，它們通常是直接針對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶(hù)的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品。從前面的電商“買(mǎi)家人群畫(huà)像”不難看出這些消費(fèi)者的基本模樣，他們屬于相對(duì)年輕群體的自飲市場(chǎng)，所以這些產(chǎn)品因?yàn)槠湓嫌昧系燃?jí)可以更低，同時(shí)包裝可以相對(duì)簡(jiǎn)化，原本就可以“看起來(lái)更便宜”。

 而后者因?yàn)橛芯€(xiàn)下終端，因?yàn)榫€(xiàn)上渠道經(jīng)常會(huì)涉及到各種折扣，所以如果它只售賣(mài)線(xiàn)下終端的常規(guī)產(chǎn)品，則毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)帶來(lái)價(jià)格沖突。為了解決這一問(wèn)題，傳統(tǒng)茶企兼營(yíng)型電商通常需要專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)線(xiàn)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品系列，而常規(guī)產(chǎn)品即便上線(xiàn)也只能標(biāo)示與線(xiàn)下一致的零售價(jià)格，有的則干脆不上線(xiàn)常規(guī)產(chǎn)品。多數(shù)傳統(tǒng)茶企的線(xiàn)下常規(guī)產(chǎn)品，側(cè)重的是禮品市場(chǎng)以及中度和重度茶葉消費(fèi)者甚至是發(fā)燒友市場(chǎng)，與線(xiàn)上購(gòu)物群體購(gòu)物時(shí)對(duì)產(chǎn)品的綜合要求有明顯不同。

 也即，線(xiàn)上主銷(xiāo)產(chǎn)品，與線(xiàn)下主銷(xiāo)產(chǎn)品，其目標(biāo)人群與市場(chǎng)定位通常有顯著差異，從而導(dǎo)致產(chǎn)品的顯著差異，而往往不是簡(jiǎn)單的價(jià)格高低的問(wèn)題。

 所以，如果是傳統(tǒng)茶企兼營(yíng)型電商出于推廣或引流的需要，而限時(shí)限量較大力度的折扣售賣(mài)線(xiàn)下的常規(guī)產(chǎn)品，那可能就真的是一個(gè)撿便宜的機(jī)會(huì)——假如這個(gè)折扣力度是平時(shí)線(xiàn)下店鋪所沒(méi)有的話(huà)。這個(gè)時(shí)候，你遇到了可能就是賺了。

 更多的情況是，迫于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的壓力，眾多廠(chǎng)商在線(xiàn)上銷(xiāo)售的茶葉產(chǎn)品，可能存在虛標(biāo)茶葉等級(jí)現(xiàn)象，也即你在網(wǎng)店買(mǎi)到的標(biāo)注為特級(jí)原料的產(chǎn)品，可能只是一級(jí)甚至是二三級(jí)。這其實(shí)就是一個(gè)“降價(jià)——降品質(zhì)”的循環(huán)。以次充好的結(jié)果，就是貌似便宜實(shí)則“昂貴”——離開(kāi)了基本品質(zhì)談價(jià)格，又有何意義呢？

 另外的情況是，線(xiàn)上網(wǎng)店中，虛標(biāo)產(chǎn)地的各種名茶較為常見(jiàn)。比如，大量的“9塊9包郵”，曾經(jīng)導(dǎo)致了大量不是“安溪鐵觀音”的“安溪鐵觀音”充斥市場(chǎng)。又如，一兩百塊一斤的“金駿眉”和“正巖”武夷巖茶，等等。這一現(xiàn)象非常普遍。 

更為嚴(yán)重的是，線(xiàn)上網(wǎng)店中還不乏各種明目張膽的售假。比如，各種售價(jià)兩三百一斤的“老班章”普洱茶、一兩百已經(jīng)的“二十年老熟茶”。 

這幾種情況，實(shí)際上并不是便宜不便宜的問(wèn)題，有些實(shí)際上是售假的問(wèn)題。

 低價(jià)，未必等同于便宜，因?yàn)樗苡锌赡軐?duì)應(yīng)著更低質(zhì)量的產(chǎn)品。

 畢竟，商業(yè)有其基本規(guī)律。企業(yè)運(yùn)營(yíng)有其基本成本，產(chǎn)品生產(chǎn)與銷(xiāo)售有其各種基本成本，需要基本的利潤(rùn)來(lái)覆蓋其成本并保證能有利可圖。類(lèi)似“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”這樣的廣告，實(shí)際上在侮辱受眾智商，并帶有欺騙性，因?yàn)橐皇侵虚g商的存在有其價(jià)值，二是沒(méi)有人賺差價(jià)與你是否就真的讓利給了消費(fèi)者是兩回事。

 四  六點(diǎn)小結(jié)與建議

 總而言之，筆者有如下幾六小結(jié)與建議：

1. 電商只是一種渠道模式，無(wú)論是對(duì)于賣(mài)家還是買(mǎi)家，都不必然意味著“便宜”。

 2. 對(duì)于消費(fèi)者而言，不要一味追求低價(jià)，品質(zhì)保障前提下的相對(duì)低價(jià)才有意義。

 3. 對(duì)于企業(yè)而言，不要盲目推崇電商，而是結(jié)合企業(yè)自身的基本情況來(lái)考慮，如何將電商融合到自己的銷(xiāo)售模式中。有些前幾年大聲吆喝的“電商企業(yè)”，現(xiàn)在也在開(kāi)始強(qiáng)調(diào)要去掉自己的“電商”標(biāo)簽，比如某只松鼠。不管是線(xiàn)上還是線(xiàn)下，不管是電商企業(yè)還是非電商企業(yè)，都是在目前移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)背景下的企業(yè)，無(wú)非是找準(zhǔn)自己的定位，用好不斷進(jìn)步中的各種技術(shù)手段，提升自身的商業(yè)運(yùn)營(yíng)效率，組合好自己的生意模式。電商與非電商，無(wú)非都是商。做自己能做的，做自己能做好的，做自己能比別人做得更好的，而沒(méi)必要今天學(xué)古今中外，明天學(xué)天南地北。

 4. 不要輕易對(duì)標(biāo)銷(xiāo)售額排在前列的幾家企業(yè)。一是可能基本模式與系統(tǒng)能力的差異；二是平臺(tái)電商的最佳時(shí)間窗口已經(jīng)過(guò)去；三是有些傳統(tǒng)茶企兼營(yíng)型電商的銷(xiāo)售額靠前，基本都是在線(xiàn)下已經(jīng)建立了較高的品牌知名度，從而“自帶流量”，這反過(guò)來(lái)也可以看出品牌的價(jià)值；四是不排除有些企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)渠道上與線(xiàn)下渠道“爭(zhēng)利”。五是不排除有些茶企在雙十一期間以“你懂的”各種方式?jīng)_業(yè)績(jī)要名聲（大家就不要讓我舉例子了）。我這么說(shuō)，不是要你去做一個(gè)“佛系”電商，而是建議大家不要盲目，以清楚思考和理性定位去開(kāi)展自己企業(yè)的電商。

 5. 對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言，電商的主要意義無(wú)非有三：一是標(biāo)示價(jià)格，二是推廣品牌，三是便利購(gòu)買(mǎi)。

 6. 目前茶葉禮品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化現(xiàn)象明顯，而自飲型需求逐步擴(kuò)大。從供給側(cè)角度，企業(yè)應(yīng)更積極主動(dòng)去適應(yīng)市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)的這一變化。

來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)（如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系我們，立即刪除）

【興茶網(wǎng) 資訊】十多年前，不少茶企茶商快速追逐奢華包裝的茶業(yè)所帶來(lái)的利潤(rùn)，忘卻了應(yīng)將茶打造為生活的消費(fèi)品，大眾市場(chǎng)才是茶行業(yè)持續(xù)發(fā)展的根基所在，在一片繁榮、快速擴(kuò)張的背后，為今天的的種種煎熬埋下了隱患。

在茶產(chǎn)品快消化上，傳統(tǒng)渠道面臨大挑戰(zhàn)

習(xí)慣了搞定幾個(gè)大客戶(hù)、隨便都是采購(gòu)大單的那種簡(jiǎn)單賺錢(qián)的方式，現(xiàn)在需要琢磨消費(fèi)者的需求、要打造品牌勢(shì)能、要面對(duì)更直接的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這幾年，這種瞬間的落差讓很多茶企茶商很不習(xí)慣，雖然談不上“一夜回到解放前”那么悲劇，但至少“焦灼”的人不在少數(shù)。

眼下，面對(duì)趨于品牌化、大眾化、理性化的茶葉發(fā)展趨勢(shì)，大家也在積極求變，茶葉快消化也正成為了一些茶企尋求突破的發(fā)展策略。在剛剛閉幕的2019廣州茶博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，越來(lái)越多的品牌茶企也在開(kāi)發(fā)便捷、時(shí)尚的小規(guī)格產(chǎn)品，使其更適用于辦公、聚會(huì)、旅行、商務(wù)會(huì)談等更多消費(fèi)場(chǎng)景。

不過(guò)，過(guò)慣了養(yǎng)尊處優(yōu)的日子，對(duì)于頂著酷暑趕路不習(xí)慣了，快消品似乎入不了一些傳統(tǒng)商家的法眼。

一些茶商總認(rèn)為這類(lèi)快消品風(fēng)格的茶品利潤(rùn)空間少，不符合自己店面的風(fēng)格，而且有店員也覺(jué)得自己以前賣(mài)的都是幾百上千的茶品，現(xiàn)在賣(mài)單價(jià)幾十到上百元的便宜貨，很掉面子。

這是他們的問(wèn)題嗎？似乎也不是！他們的原有的店面裝修風(fēng)格、銷(xiāo)售策略、包括他們多年積累的客戶(hù)群體，可能根本就不適合快消類(lèi)茶品。

但在整個(gè)零售模式大變革和消費(fèi)升級(jí)的環(huán)境之下，

快消化茶品，急需構(gòu)建新渠道、新場(chǎng)景

這種輕量化茶產(chǎn)品，并非這幾年才有，但以前大部分茶企對(duì)小規(guī)格便攜裝產(chǎn)品的重視程度并不夠，一些經(jīng)銷(xiāo)商也只是把這類(lèi)小規(guī)格產(chǎn)品它們當(dāng)作促銷(xiāo)產(chǎn)品或者品鑒裝來(lái)使用。

但是，對(duì)于品牌茶企而言，茶葉快消、小規(guī)格化是一個(gè)明顯的趨勢(shì)，也符合當(dāng)下茶葉走向品飲消費(fèi)的趨勢(shì)，更接近年輕人的茶葉消費(fèi)特征，是個(gè)大市場(chǎng)，既然這些快消品入不了一些原有經(jīng)銷(xiāo)體系的“法眼”，那就只能換人、換渠道玩了。

“我們的快消系列的產(chǎn)品會(huì)對(duì)所有的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)放，關(guān)鍵是看對(duì)方是否能夠和我們?cè)趹?zhàn)略上保持一致。但也需要著手構(gòu)建新的渠道與匹配的團(tuán)隊(duì)?！蹦称斩杵放茽I(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人W先生表示：快消化茶品的操作，需要高效且對(duì)市場(chǎng)敏感團(tuán)隊(duì)，這樣才能夠做透市場(chǎng)。并且，資金實(shí)力和長(zhǎng)遠(yuǎn)的堅(jiān)持也很重要，因?yàn)檫@個(gè)模式建成以后會(huì)有長(zhǎng)久的收益，但是前期需要大量的投入?！?/p>

小規(guī)格這類(lèi)茶產(chǎn)品，終端價(jià)格不會(huì)太高。所以，必須要經(jīng)過(guò)最少的層級(jí)就能到達(dá)消費(fèi)者手上，比如線(xiàn)上渠道、社群電商、跨界都是不錯(cuò)的途徑，把產(chǎn)品、品牌信息最大限度地傳遞給消費(fèi)者。

快產(chǎn)快消，或是當(dāng)下最好的產(chǎn)品策略

實(shí)際上，現(xiàn)在的茶葉供求已經(jīng)失衡了，如果在開(kāi)拓增量市場(chǎng)上繼續(xù)遇到瓶頸，那么市場(chǎng)飽和的問(wèn)題很快會(huì)在未來(lái)幾年內(nèi)集中爆發(fā)。

現(xiàn)在連不少茶商自己都在感慨，倉(cāng)庫(kù)里的茶實(shí)在太多了，客戶(hù)手中藏的茶葉太多了，重收藏輕品飲的市場(chǎng)顯然不是大家想看到的，“庫(kù)存”仍是普洱茶市場(chǎng)高懸的利劍，普洱茶市場(chǎng)始終存在拋售的隱患。

快產(chǎn)快銷(xiāo)，不壓貨、提高渠道運(yùn)營(yíng)效率，這應(yīng)該是針對(duì)當(dāng)下茶葉市場(chǎng)環(huán)境最好的產(chǎn)品策略。

其實(shí)，大家對(duì)這類(lèi)快消品化的茶葉產(chǎn)品尋找新渠道也不用太過(guò)于擔(dān)憂(yōu)，渠道的更迭總是伴隨著新的消費(fèi)需求，新的消費(fèi)群體，意味著品牌茶企到達(dá)消費(fèi)者的方式更加多元化。像踩著消費(fèi)升級(jí)的紅利期的喜茶、奈雪の茶等新式茶飲品牌，就是抓到了年輕消費(fèi)者的注意力，圍繞產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)，精準(zhǔn)消費(fèi)場(chǎng)景來(lái)形成交易閉環(huán)。

被認(rèn)定為增量市場(chǎng)的茶葉領(lǐng)域，依舊擋不住后起之秀的攻勢(shì)，這些精明的后來(lái)者，都在上下打量張望，他們瞄準(zhǔn)的是更年輕化的茶葉消費(fèi)群體，在茶博會(huì)上，我們能感受到其更時(shí)尚的展位設(shè)計(jì)、小而美的產(chǎn)品、更年輕化的營(yíng)銷(xiāo)策略...

在他們看來(lái)，快消品化的茶葉市場(chǎng)目前也沒(méi)人做得很好，這就是生意，都是機(jī)會(huì)。

是否真的存在暴利行業(yè)

最近好多朋友應(yīng)該有看到這樣一則新聞，兩片玻璃，一支鏡架，一副看似不起眼的“小眼鏡”，卻讓創(chuàng)業(yè)板公司博士眼鏡（300622.SZ）招股書(shū)中披露的“暴利”數(shù)據(jù)引得外界一片嘩然。據(jù)其招股書(shū)披露，2016年單副鏡架和單片鏡片的采購(gòu)成本分別為89元和28元，不過(guò)對(duì)應(yīng)售價(jià)分別高達(dá)434元和241元。也就是說(shuō)，一副采購(gòu)成本不過(guò)145元的眼鏡，被擺上店鋪柜臺(tái)后，身價(jià)就一路水漲船高至916元。

?

茶行業(yè)看上去也是這樣的暴利行業(yè)

茶行業(yè)也常常被人說(shuō)成暴利行業(yè)，幾十元或者幾百元的茶葉，也是幾百元到幾千元的銷(xiāo)售，有的甚至能達(dá)到上萬(wàn)元，而如果也僅僅從茶農(nóng)那算茶葉的實(shí)際價(jià)值成本，那真的也是幾倍到幾十倍的毛利率。這與眼鏡行業(yè)是何其相似，難道真的有暴利的行業(yè)，資本還不懂得早些進(jìn)入嗎？

?

暴利的背后

如果是暴利行業(yè)，為什么有那么多茶葉店和眼鏡店要倒下，他們連自己的生活都保不住。其實(shí)早已經(jīng)沒(méi)有真正意義上的暴利，從記者和有關(guān)人員對(duì)眼鏡行業(yè)的深入調(diào)查，以及我對(duì)茶葉行業(yè)的了解，兩種行業(yè)太像了。根本不存在暴利之說(shuō)，只是我們計(jì)算成本的問(wèn)題。

?

眼鏡和目前的茶行業(yè)，基本上都是服務(wù)行業(yè)，需要提供一些看似簡(jiǎn)單卻非常有意義的服務(wù)，而且都面臨高額房租、水電、工資的費(fèi)用。所以計(jì)算成本，不能僅僅計(jì)算那看得見(jiàn)的成本，更多的是服務(wù)費(fèi)用。比如茶文化、平臺(tái)、空間、人工服務(wù)等等。

?

茶行業(yè)的費(fèi)用成本

今天我們討論的是茶葉如何從茶農(nóng)那，開(kāi)始走向茶友杯中的費(fèi)用成本，而不去考慮那些冒充名優(yōu)茶，以次充好的奸商暴利，因?yàn)檫@不是我們能討論得清楚的范疇。

?

如果僅僅計(jì)算茶葉的干值，那茶的毛利潤(rùn)真的太多太多。茶與酒又很相似，都是很難界定品質(zhì)和價(jià)格的商品。因數(shù)茶在銷(xiāo)售過(guò)程中，最開(kāi)始是從茶農(nóng)那開(kāi)始，價(jià)格最受很多因素影響，比如需求、天氣、品種、稀缺的影響，這些對(duì)茶價(jià)的影響最大。而真正茶葉的內(nèi)質(zhì)對(duì)價(jià)格的影響，卻不是那么大。

?

我們也先不去研究茶葉前期的復(fù)雜價(jià)值形成，從茶葉的銷(xiāo)售過(guò)程，來(lái)了解一下茶葉的價(jià)格形成，有助于看清自己，應(yīng)該如何去購(gòu)買(mǎi)一杯合理價(jià)格的茶葉。

?

從茶葉的需求來(lái)看，茶葉應(yīng)該至少分為兩種，一種是純粹的茶，不需要太多文化和故事的茶，最好能和柴米油鹽一樣的簡(jiǎn)單，想買(mǎi)就買(mǎi)，想喝就喝的茶。這種茶，其實(shí)不需要太多的服務(wù)，應(yīng)該盡可能地降低茶葉的銷(xiāo)售成本，以達(dá)到茶友對(duì)茶的需求。但目前好像沒(méi)有這樣的茶，即使你不提供服務(wù)，但好像銷(xiāo)售價(jià)格的毛利潤(rùn)并沒(méi)有降低太多，為什么？其實(shí)是這樣的。

?

茶農(nóng)基本是希望茶葉加工出來(lái)就立即銷(xiāo)售出去，此時(shí)，茶葉的價(jià)格是以此品類(lèi)茶的行情和品質(zhì)來(lái)決定。唯有當(dāng)?shù)亻T(mén)清的收購(gòu)商才可以摸得清楚。如果你是批發(fā)商或者茶葉店的人到茶產(chǎn)地去收購(gòu)，可能會(huì)吃不懂行情或者摸不透品質(zhì)的虧。所以這道關(guān)，一般由專(zhuān)業(yè)的收購(gòu)者承擔(dān)。

?

批發(fā)商是承接收購(gòu)商最主要的對(duì)象，而且基本是長(zhǎng)期合作的茶產(chǎn)地批發(fā)商，因?yàn)樗麄兛梢源罅渴召?gòu)，而收購(gòu)商也希望當(dāng)天收購(gòu)的茶，可以當(dāng)天直接出手。所以，如果你是外地批發(fā)商，吞吐量有限，一般即使偶爾從收購(gòu)商那拿茶，可能收購(gòu)商也會(huì)加上適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，你也占不到什么便宜的。茶店的人去當(dāng)?shù)嘏l(fā)商那拿茶，估計(jì)同樣面臨著不少麻煩，因?yàn)楫吘贡扰l(fā)商量更少。

?

大多數(shù)非產(chǎn)茶區(qū)的茶店，都是從本地批發(fā)商拿的貨，而且批發(fā)商也可以提供更多多樣性的茶，量大量少一個(gè)價(jià)，還有提供一些包裝方面的服務(wù)，還可以送貨上門(mén)，這些，都是為茶店提供極大的方便，也是受茶店歡迎的。

?

從茶農(nóng)到茶店，已經(jīng)達(dá)到第四手。這里面的從業(yè)人員，房租、水電、利潤(rùn)，已經(jīng)讓茶葉的價(jià)格必須上了好幾倍，至少已經(jīng)是二倍以上。到這里的銷(xiāo)售渠道，不管你是否需要服務(wù)，費(fèi)用和成本是不變的。會(huì)有變化的，只是在茶葉店。

?

茶店就開(kāi)始分化，一些是高大上的，一些是比較家庭式的，這就開(kāi)始有價(jià)格分化，如果你選擇去一些高大上的茶店，你應(yīng)該為裝修和昂貴的房租買(mǎi)單，還有這里專(zhuān)業(yè)又美的服務(wù)員，你也應(yīng)該為他們買(mǎi)單，這就是服務(wù)的一部分。你享受了良好的空間、環(huán)境、服務(wù)，而且也獲得了開(kāi)心，此時(shí)，你應(yīng)該心平氣和地接受這一切。不要以為服務(wù)總是免費(fèi)，這是不可能的，一切的費(fèi)用都明擺著。

?

如果你選擇去相對(duì)偏僻，費(fèi)用較少而又樸實(shí)無(wú)華的茶店，那你到這里其實(shí)就是為了買(mǎi)茶，其他的可能還不如你家或者單位舒適，這時(shí)，你應(yīng)該享受到的是價(jià)格相對(duì)合理的茶葉。如果這茶商不是太黑，你應(yīng)該不至于買(mǎi)到價(jià)格高的茶葉。至少這里的茶價(jià)，應(yīng)該比那些高大上的要少一半才是對(duì)的。

?

有些茶友要問(wèn)了，那買(mǎi)品牌的，不就要少很多渠道，價(jià)格會(huì)更低嗎？答案是否定的，因?yàn)槠放茝氖召?gòu)商那里開(kāi)始，雖然可能少了兩次批發(fā)，但品牌也有很多費(fèi)用，這些費(fèi)用，一點(diǎn)也不會(huì)比批發(fā)少。比如包裝、策劃、營(yíng)銷(xiāo)、廣告、生產(chǎn)等等，也是不少的。品牌店更多的是走高大上的營(yíng)銷(xiāo)渠道，所以他的價(jià)格基本也與高大上的茶店相同。

?

期待破解的茶

如今信息高度發(fā)達(dá)，從中央到地方到企業(yè)，都在創(chuàng)新發(fā)展，而這種幾百年不變的銷(xiāo)售渠道，是否應(yīng)該有破解之路呢？

?

大家可能最先想到的是電商，其實(shí)真正的互聯(lián)網(wǎng)+不是簡(jiǎn)單的做電商，如果是這樣，相信李總理不會(huì)一而再再而三地說(shuō)，所以電商看似美好，但只有做過(guò)的人知道，費(fèi)用成本一點(diǎn)也不低。

?

訂制是一條探索茶葉毛利虛高的路，雖然不一定很正確，但畢竟需要有人去摸索，因?yàn)榭偛荒苷f(shuō)，茶葉的毛率理應(yīng)是這么高，我們就眼睜睜地看著，卻毫無(wú)辦法。明知是不好找方法，但也應(yīng)有人沖上去，你說(shuō)呢？

?

訂制解決了茶葉最基本的品質(zhì)管控和品質(zhì)問(wèn)題，至少已經(jīng)比收購(gòu)商做到更好，但渠道銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，如果不能改變，一切將變得沒(méi)有太多的意義。最近看到李總理的工作報(bào)告，重復(fù)非?；ê荛L(zhǎng)時(shí)間在介紹分享經(jīng)濟(jì)，如果我們的茶友愿意幫忙，將自己感受到的好茶，愿意分享給身邊的親人和朋友，相信會(huì)是我們訂制模式成功的最關(guān)鍵點(diǎn)。

?

分享到底有多重要，對(duì)于我們現(xiàn)在，太重要了。是決定訂制模式能否成功的關(guān)鍵，所以，為了一杯好茶，大家共同分享。

?

國(guó)家在大力提倡分享，各個(gè)地方政府也極為重視分享。其實(shí)分享經(jīng)濟(jì)將是未來(lái)經(jīng)濟(jì)的重中之重，希望我們可以先試著開(kāi)始。

?

如果你愿意分享，愿意幫助更多人分享一杯好茶，愿意嘗試新經(jīng)濟(jì)模式，請(qǐng)點(diǎn)閱讀原文，關(guān)注大山人訂制，從我的開(kāi)始，成為愛(ài)心使者。

?