2019年11月12日滇學(xué)君對(duì)話魯保鑄（右）
五年擬開萬家社商茶店：
信茂堂憑啥夸如此?？?/span>
滇學(xué)君VS魯保鑄
2019年雙11一大早刷屏閱微，就在朋友圈群看到這樣的豪邁宣言——【重磅發(fā)布：信茂堂重新定義茶葉新零售】
1、茶葉駙馬購：不用實(shí)體店，一部手機(jī)傳播、分享、銷售，低成本獲取財(cái)富。2、茶葉社商：以社區(qū)為中心，打造體驗(yàn)店，服務(wù)附近周圍人群，再通過其社交媒體輻射全球。3、商業(yè)模式：做中國(guó)茶界的立頓或開市客！
這則信息的發(fā)布者，是云南信茂茶業(yè)集團(tuán)創(chuàng)始人魯保鑄！
滇學(xué)君私信他：看到你在朋友圈群到處散發(fā)這類信息，有朋友問莫非是成功學(xué)大師陳安之轉(zhuǎn)戰(zhàn)中國(guó)茶葉行業(yè)了
魯保鑄坦然作答：如果陳安之也來坐賈行商賣茶葉，以他口若懸河的煽動(dòng)力，我確保他一定能借信茂堂茶葉新零售模式發(fā)大財(cái)！
滇學(xué)君表示對(duì)其所謂茶葉新零售模式很感興趣，問他是否愿意面談答疑，魯保鑄自然很爽快就接受了。以下問答是滇學(xué)君和魯保鑄2019年11月12日，在其位于新亞洲體育城的云南信茂茶業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷中心展開的對(duì)話實(shí)錄，特此整理編發(fā)以供讀者參考。
優(yōu)質(zhì)茶葉庫存過剩是個(gè)偽命題！
滇學(xué)君：聽茶圈朋友說現(xiàn)在茶葉很難賣，因?yàn)橄M(fèi)市場(chǎng)降維，全國(guó)各主要茶區(qū)庫存積壓嚴(yán)重，很多茶企茶商都快撐不住了。
魯保鑄：消費(fèi)市場(chǎng)降維是清清楚楚的事實(shí)，不少茶企茶商處境艱難也是明明白白的現(xiàn)狀，但我以為優(yōu)質(zhì)茶葉庫存過剩的問題值得商榷，首先要搞清楚為什么會(huì)過剩。
當(dāng)年彩電冰箱洗衣機(jī)為了擴(kuò)大銷售市場(chǎng)，有的利潤(rùn)降到每臺(tái)幾元錢。但中國(guó)的茶葉呢？前些年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)烈火烹油，大家都習(xí)慣把茶作為一種準(zhǔn)文化產(chǎn)品（或者說一種文化生活方式）來推銷，無形中讓茶葉的定價(jià)嚴(yán)重偏離了作為一種生活飲品的實(shí)際價(jià)值。
本來隨行就市是正常的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)行為，可中國(guó)茶業(yè)界有些茶商似乎不以為然。很多商家寧可厚利少銷，也不愿意放棄已經(jīng)習(xí)慣的暴利模式。比如建立在古樹茶資源稀缺概念上的普洱茶，尤其是那些已被過度神化的高品山頭茶，因?yàn)楫a(chǎn)量有限價(jià)格不降反升。這自然就讓不少茶商試圖心存僥幸，期待用各種手段運(yùn)作，伺機(jī)制造下一個(gè)老班章、冰島、昔歸這樣的傳奇品牌，以延續(xù)天價(jià)茶葉的市場(chǎng)神話以輕松坐享超級(jí)紅利。
我覺得茶商們?nèi)绻敢廪D(zhuǎn)換觀念薄利多銷，中國(guó)的優(yōu)質(zhì)茶葉一定供不應(yīng)求，根本就不應(yīng)該存在庫存積壓。價(jià)廉物美的東西，哪個(gè)消費(fèi)者會(huì)拒接呢？中央一直強(qiáng)調(diào)的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，我覺得讓消費(fèi)者都能買到價(jià)廉物美的消費(fèi)品，應(yīng)該是題中應(yīng)有之義，不知道我的理解對(duì)還是不對(duì)。
傳統(tǒng)實(shí)體茶店為何難以為繼
滇學(xué)君：好像現(xiàn)在茶店生意不太好做，我觀察過所住小區(qū)的茶店，顧客門可羅雀，是否因?yàn)殡娚虥_擊實(shí)體店太厲害所致
魯保鑄：電商沖擊只是其中一個(gè)微不足道的因素。中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)茶店的售賣模式有別于其他商品，酷愛喝茶的消費(fèi)者，一般都會(huì)選擇場(chǎng)景消費(fèi)體驗(yàn)式購買，這其中有近20年來國(guó)茶消費(fèi)文化的廣泛普及之功?，F(xiàn)在家境殷實(shí)一點(diǎn)的市民家庭，沒有套標(biāo)準(zhǔn)茶具泡茶待客，你都不好意思說自己懂茶。
這種體驗(yàn)售賣模式的好處顯而易見，比如普洱茶，資深茶客很容易在品鑒后判斷出你茶品的檔次。但這種售賣模式的短處也顯而易見，只適合售賣中高端茶品，才能通過優(yōu)品優(yōu)價(jià)抵消諸如店租等相關(guān)成本。如經(jīng)濟(jì)烈火烹油高歌猛進(jìn)，大家都不缺錢，賺錢不是問題。但一旦國(guó)家經(jīng)濟(jì)下行消費(fèi)降維，這種售賣模式就很難持續(xù)。
信茂堂茶品在全國(guó)的不少代理銷售商，近兩年就遇到這樣的困境。我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)今年走訪了國(guó)內(nèi)各線城市的不少茶店，發(fā)現(xiàn)商業(yè)形勢(shì)遠(yuǎn)比我們此前預(yù)估的要嚴(yán)峻得多。某普洱茶大品牌在某大區(qū)的數(shù)十家加盟店，只有兩家勉強(qiáng)盈利，其中一家盈利還不是來源于茶葉銷售。我們不得不很痛苦地接受這樣的結(jié)論：優(yōu)品厚利的茶葉店售模式，已經(jīng)很難生存下去了。
現(xiàn)在靠電商賣茶為何難于登天
滇學(xué)君：我認(rèn)識(shí)云南一家做電商模式的普洱茶公司，好像5年前還賣得挺不錯(cuò)，每年過億元的銷售額。現(xiàn)在茶葉電商行情如何
魯保鑄：由于傳統(tǒng)電商流量費(fèi)越來越昂貴，導(dǎo)致很多中小店家利潤(rùn)少得可憐，如果沒有資本燒錢提高權(quán)重、搶占排名，新店想賺錢可以說難如登天。
信茂堂在淘寶和京東都嘗試過，但我很快就搞清了其游戲規(guī)則。為何如今滿大街都是京東天貓的招商廣告，一個(gè)重要的原因就是很多中小商家都成了電商流量經(jīng)濟(jì)商業(yè)模式的犧牲品，需要不斷忽悠不明真相的商家前赴后繼充當(dāng)流量炮灰。
拼多多看似后來居上風(fēng)頭正勁，但以我的判斷并不看好。因?yàn)槠炊喽嗖]有實(shí)質(zhì)上顛覆淘寶天貓京東的流量型商業(yè)模式，加上騰訊主導(dǎo)的社交生態(tài)圈通過不斷創(chuàng)新和持續(xù)挖角，估計(jì)拼多多無論上市融資多少，都無法支撐起其長(zhǎng)效盈利模式。所以我更看好騰訊社交生態(tài)圈在茶葉零售方面的商營(yíng)價(jià)值。
信茂堂社商聯(lián)盟體商業(yè)模式圖解
信茂堂為何創(chuàng)立茶葉社商聯(lián)盟
滇學(xué)君：所以信茂堂才決定在全國(guó)率先創(chuàng)新茶葉零售商業(yè)模式，按我理解是不是“社區(qū)體驗(yàn)+駙馬購運(yùn)營(yíng)”這樣的兩結(jié)合商業(yè)模式
魯保鑄：大概就是這樣吧。信茂堂之所以倡導(dǎo)重新定義中國(guó)茶葉零售模式，是因?yàn)榇饲霸趥鹘y(tǒng)零售模式方面已經(jīng)交了不少學(xué)費(fèi)。從2016年開始，信茂堂發(fā)起了“千人代言駙馬茶”“中國(guó)十萬茶商行”商業(yè)擴(kuò)張，并通過高鐵、機(jī)場(chǎng)、樓宇電梯、社區(qū)滾屏等廣告載體進(jìn)行了地毯式廣告轟炸，試圖建立起覆蓋全國(guó)的優(yōu)質(zhì)普洱茶品代理銷售體系。但人算不如天算，受中美貿(mào)易戰(zhàn)影響，國(guó)內(nèi)消費(fèi)急劇降維，很多代理商先后陷入困境。
信茂堂隨即對(duì)此前的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了深刻反思，有兩個(gè)國(guó)際商業(yè)案例引起了我的極大關(guān)注（一是英國(guó)立頓紅茶，在全球擁有眾多鐵粉；二是中國(guó)的瑞幸咖啡，在中國(guó)城市商務(wù)區(qū)跑馬圈地瘋狂開店，大有和星巴克一舉高下的勢(shì)頭），讓我們重新思考中國(guó)茶葉零售模式的創(chuàng)新可能。經(jīng)過廣泛市場(chǎng)調(diào)研和反復(fù)探討推演，我們才下定決心改變此前的商業(yè)模式，全力以赴打造茶葉社區(qū)體驗(yàn)店銷售模式。具體而言就是計(jì)劃在未來3-5年內(nèi)，在全國(guó)布局1萬家社商，打造覆蓋全國(guó)城市20萬個(gè)小區(qū)2億消費(fèi)者的茶葉社商聯(lián)盟體，通過“社區(qū)體驗(yàn)+駙馬購運(yùn)營(yíng)”的商業(yè)模式，讓價(jià)廉物美的茶葉和健康優(yōu)雅的茶生活方式走進(jìn)千家萬戶。
傳統(tǒng)線上社交電商為何聲名狼藉
滇學(xué)君：感覺社交電商名聲不是太好，聽說很多搞傳銷的團(tuán)伙利用微信生態(tài)圈，專門搞各種變相傳銷。信茂堂的茶葉駙馬購什么邏輯
魯保鑄：過去很多社交電商和直銷公司，不注重產(chǎn)品給終端客戶的體驗(yàn)，不把實(shí)惠給到消費(fèi)者，只注重用模式賺錢，大家瘋狂拉人頭，獲取高回報(bào)，產(chǎn)品在終端無人使用，甚至很多成為廢品。信茂堂108款茶，每款都是物美價(jià)廉，只賣78元，讓消費(fèi)者花更少的錢買到更好的產(chǎn)品，讓大家開心消費(fèi)、忠誠(chéng)消費(fèi)、重復(fù)消費(fèi)、帶動(dòng)消費(fèi)！
信茂堂如何整合社交電商、社區(qū)體驗(yàn)店聯(lián)合體
滇學(xué)君：把社交電商和社區(qū)體驗(yàn)店合二為一，還真是一個(gè)茶葉零售創(chuàng)新。信茂堂準(zhǔn)備如何將這兩種銷售模式對(duì)接，建立全國(guó)性的社商聯(lián)合體
魯保鑄：駙馬購對(duì)信茂堂新零售模式而言，更多是一種社群服務(wù)方式。信茂堂社區(qū)體驗(yàn)店的店家，通過建立精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶微信群，進(jìn)行關(guān)于茶品消費(fèi)指導(dǎo)之類的服務(wù)；通過朋友圈發(fā)布關(guān)于茶生活方式的高質(zhì)量文章視頻，推廣信茂儒茶文化?？偨Y(jié)為兩句話：朋友群賣茶品，朋友圈玩文化。
信茂堂會(huì)對(duì)加盟的每一家社商店進(jìn)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化管理和培訓(xùn)指導(dǎo)，同時(shí)還會(huì)通過社區(qū)樓宇廣告為社商導(dǎo)入目標(biāo)客戶群。信茂堂社商體驗(yàn)店東家必須遵循信茂堂的經(jīng)營(yíng)紀(jì)律，通過豐富多彩的品牌文化活動(dòng)，維護(hù)好所服務(wù)區(qū)域的客戶，讓他們成為信茂堂茶品的忠實(shí)消費(fèi)者。
加盟信茂堂社區(qū)體驗(yàn)店，我們會(huì)設(shè)定一整套基本條件，爭(zhēng)取發(fā)展一大批人品誠(chéng)信、和氣生財(cái)?shù)挠兄局砍蔀槲覀兊拈L(zhǎng)期合作伙伴，通過優(yōu)質(zhì)優(yōu)品優(yōu)服務(wù)薄利多銷，迅速把信茂堂社商事業(yè)做大做強(qiáng)做久遠(yuǎn)，在中國(guó)茶葉領(lǐng)域成為像英國(guó)立頓紅茶或中國(guó)瑞幸咖啡那樣的國(guó)飲一線零售大品牌。
信茂堂為何把茶價(jià)定為每盒78元
滇學(xué)君：信茂堂把所有茶品都定價(jià)為每盒78元，想必也是想把這些年茶葉市場(chǎng)的價(jià)格泡沫刺破做價(jià)格殺手吧
魯保鑄：的確是這樣。中國(guó)茶葉經(jīng)過這些年烈火烹油錦上添花式的發(fā)展，作為一種高尚的茶文化生活方式，走進(jìn)不少城市富裕家庭，帶動(dòng)了茶葉種植、茶藝培訓(xùn)、茶具制造、茶葉儲(chǔ)存甚至茶業(yè)金融，形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)利益鏈。
比如說云南的普洱茶就極具代表性。因種質(zhì)資源天賦和存儲(chǔ)工藝獨(dú)特，讓其具備了文化加持和資本炒作的可能。物以稀為貴的高品山頭古樹茶，一直通過神秘營(yíng)銷成為富豪階層競(jìng)相追逐的對(duì)象。但無論怎么講故事說體驗(yàn)，茶終究不過是一種利于身體健康的飲品。
但中國(guó)茶葉迄今仍沒有相對(duì)統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，比如說高端茶、中端茶、大眾茶分別應(yīng)該是什么價(jià)位，這和煙酒糖等日常生活快消品形成了極大反差。信茂堂通過廣泛市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)每盒78元定價(jià)的中端優(yōu)質(zhì)茶品，是絕大多數(shù)消費(fèi)者都樂意接受的。
信茂堂社商加盟體系圖解
信茂堂為何把旗下茶品定為108款
滇學(xué)君：信茂堂準(zhǔn)備為社商聯(lián)盟體量身定制108款茶葉，是否足以覆蓋中國(guó)所有茶類茶品，滿足所有消費(fèi)者需求
魯保鑄：信茂堂選擇108這個(gè)吉祥數(shù)字，是對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)術(shù)數(shù)文化的尊重，蘊(yùn)含了36天干和72地支，已足以涵蓋目前中國(guó)的優(yōu)質(zhì)茶品。
信茂堂的108款茶品包含中國(guó)六大茶類。從健康角度考量，我們推薦不同的消費(fèi)者飲用不同的茶品——比如腸胃不好的人群推薦喝普洱熟茶，高血糖、糖尿病人群推薦喝普洱茶黃片，容易感冒咳嗽的人群推薦喝陳皮加老白茶，防寒怕冷的人群推薦喝古樹紅茶，容易上火的人群推薦喝綠茶。
我們的社區(qū)體驗(yàn)店未來向各小區(qū)消費(fèi)者普及推廣茶文化生活方式，更多的是從健康角度介紹各大茶類的茶品。至于有消費(fèi)者追求高端茶品的神秘品飲體驗(yàn)，信茂堂目前研發(fā)的如駙馬茶、將軍茶等高端茶品也可滿足這類家庭顧客的需求。
信茂堂還有超級(jí)智能防偽芯片加持！
滇學(xué)君：信茂堂把所有茶品都定價(jià)為每盒78元，怎樣才能讓習(xí)慣了高定價(jià)的消費(fèi)者相信這些茶品名副其實(shí)物美價(jià)廉
魯保鑄：對(duì)很多習(xí)慣了“只買貴的，不買對(duì)的”高品茶葉消費(fèi)客戶，你幾乎沒有辦法說服他們相信780元的茶我們賣78元還有10%的利潤(rùn)，但我們相信大多數(shù)普通消費(fèi)者會(huì)自己對(duì)比得出結(jié)論，所謂“不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨”。
此外信茂堂還有一個(gè)獨(dú)門暗器，我們會(huì)和國(guó)內(nèi)唯一一家研發(fā)生產(chǎn)超級(jí)智能防偽芯片的高科技芯片公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作，建立完整的質(zhì)量檢測(cè)溯源體系，讓消費(fèi)者清清楚楚明明白白知道自己購買的每一盒茶，均來自可靠的產(chǎn)地和廠家。
信茂堂用最笨的辦法做市場(chǎng)！
滇學(xué)君：感覺信茂堂做統(tǒng)一價(jià)格茶葉市場(chǎng)的做派，既明智又笨拙。這種商業(yè)模式既充滿機(jī)遇又充滿挑戰(zhàn)，是否很容易被人復(fù)制
魯保鑄：這個(gè)我們想過了。但我們78元一盒的定價(jià)策略，很多傳統(tǒng)茶商都很難跟進(jìn)。我們選擇了市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)組合成本最低的發(fā)展擴(kuò)張戰(zhàn)略，團(tuán)結(jié)更多愿意和我們同心協(xié)力闖出一條生路的千千萬萬茶商。更關(guān)鍵的是，我們相信資本市場(chǎng)一定會(huì)有對(duì)我們的創(chuàng)新商業(yè)模式感興趣類似孫正義之類的投資人。
茶界一直有所謂“口糧茶”之說，但那不過是一種紆尊降貴的托辭而已。信茂堂78元一盒的茶才是憑良心整合資源的“口糧茶”，要讓“茶為國(guó)飲”名副其實(shí)，最終讓至少10億國(guó)人都能喝得起。讓國(guó)茶在“琴棋書畫詩酒”系列和“油鹽柴米醬醋”系列之間，找到最恰如其分的位置。
信茂堂78元定價(jià)部分茶品
信茂堂非常歡迎資本市場(chǎng)給力！
滇學(xué)君：業(yè)內(nèi)有“4萬家中國(guó)茶企不如一個(gè)英國(guó)立頓”之說，信茂堂理想遠(yuǎn)大，但如果沒有資本市場(chǎng)的加持恐怕難以兌現(xiàn)吧
魯保鑄：的確如此。中國(guó)茶農(nóng)茶廠茶商一直各自為陣，所有茶產(chǎn)業(yè)從來就沒有被有遠(yuǎn)大抱負(fù)的產(chǎn)業(yè)資本真正青睞過。煙酒糖茶四大生活快消品中，煙酒是成癮性較強(qiáng)的消費(fèi)品，煙酒糖的終端消費(fèi)時(shí)間成本都很低。只有中國(guó)茶因?yàn)槲幕映址至窟^重，終端消費(fèi)的繁文縟節(jié)太多，儀式感很強(qiáng)，所以消費(fèi)時(shí)間成本比較高，這無形中阻擋了茶飲成為咖啡類速飲品。
茶界人士為了把茶飲變成一種速飲快消品，這些年做了很多努力。從泡茶杯具的革新到袋茶、茶膏等產(chǎn)品的研發(fā)，但一直無法讓茶飲真正成為一種商務(wù)型快消品。信茂堂認(rèn)為，國(guó)茶最適合的消費(fèi)場(chǎng)景應(yīng)該是以家庭為單元，讓茶飲成為家庭健康和諧生活的一個(gè)有機(jī)組成部分。這樣既能感受到茶飲作為“琴棋書畫詩酒茶”七雅文化的一部分，又可把茶飲作為“油鹽柴米醬醋茶”七俗生活的一部分。
要快速做到這一點(diǎn)，有資本市場(chǎng)給力信茂堂，當(dāng)然是大好事。我們?cè)趥鹘y(tǒng)行業(yè)做創(chuàng)新商業(yè)模式，一定會(huì)面臨很多方面的挑戰(zhàn)，如果有扶持實(shí)體產(chǎn)業(yè)的睿智資本愿意和我們進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，我想“信茂堂萬家社商聯(lián)盟”一定會(huì)開花結(jié)果惠及中國(guó)廣大消費(fèi)者，成為中國(guó)版立頓或國(guó)飲版瑞幸。
信茂堂弘揚(yáng)儒茶文化初心不改！
滇學(xué)君：很贊成你說的國(guó)飲當(dāng)以家庭為消費(fèi)單元的商業(yè)理念，想聽你詳細(xì)闡述一下信茂堂弘揚(yáng)儒茶文化的初衷和具體內(nèi)涵。
魯保鑄：我曾經(jīng)在云茶流通協(xié)會(huì)組織的一次專題分享會(huì)上做過一個(gè)主旨演說《用儒家文化加持信茂堂品牌》，說的就是信茂堂作為一家茶企的使命和抱負(fù)。茶為國(guó)飲最早是和佛家道家發(fā)生文化關(guān)聯(lián)的，所以有禪茶一味、茶道同源之論。但信茂堂卻從和諧家庭鄰里的儒家倫理文化切入，提出了“讀圣賢書，喝信茂茶”的企業(yè)文化核心理念。
茶是大雅大俗渾然一體的獨(dú)特商業(yè)存在，而每個(gè)家庭也都是大雅大俗的人間生態(tài)存在。茶飲完全可以成為和諧家庭、敦睦鄰里、增進(jìn)友情的一個(gè)理想社交質(zhì)介，相比煙酒糖有傷身折壽嫌疑，安全茶（不包括那些不良商家的劣質(zhì)茶）對(duì)人的身體健康可謂有百利而無一弊。能讓質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的好茶走進(jìn)中國(guó)千家萬戶，應(yīng)當(dāng)是功德無量的事情。
儒家強(qiáng)調(diào)為人要忠孝仁愛，待人要親誠(chéng)惠容，這些都是信茂堂一直秉持不變的信念。我們倡導(dǎo)的儒茶文化，核心是追求和諧——和諧家庭，和諧鄰里，和諧社區(qū)，和諧社會(huì)，和諧人類。信茂堂一個(gè)高端普洱熟茶品牌駙馬茶有兩句廣告語，最能體現(xiàn)我們的儒茶文化本質(zhì)——和諧生活你我他，幸福人間駙馬茶。
前段時(shí)間，中外茶商探討了未來五年茶城還有活路么的文章，引起了廣泛關(guān)注。最近幾天，中外茶商團(tuán)隊(duì)在河南各市對(duì)當(dāng)?shù)夭璩沁M(jìn)行了走訪，幾天走下來，團(tuán)隊(duì)很多人都在探討，未來五年茶可能茶城里的茶商真沒活路了。
為啥？因?yàn)椴枭烫?ldquo;封閉”了，對(duì)于各個(gè)茶城的商家，中外茶商進(jìn)行了詳細(xì)對(duì)比和觀察，拿對(duì)“業(yè)務(wù)員”的態(tài)度來說，幾乎每一個(gè)茶商都是避之不及的，而與茶商相似的煙酒商對(duì)待業(yè)務(wù)員的態(tài)度往往完全不一樣，對(duì)于大部分業(yè)務(wù)員，煙酒商都愿意與之交流，從而獲取有用信息。
賣茶，從善待拜訪你的業(yè)務(wù)員開始
很多朋友對(duì)來拜訪的業(yè)務(wù)員往往是愛答不理，事實(shí)上你可能錯(cuò)過了很多機(jī)會(huì)。業(yè)務(wù)員走南闖北知道的東西肯定不少，跟他們聊聊沒壞處，最起碼給你帶來很多有用的市場(chǎng)信息。同時(shí)，業(yè)務(wù)員來推銷產(chǎn)品，往往你會(huì)反感，但是你有沒有想過，有一天需要什么東西的時(shí)候，又要求助別人去尋找產(chǎn)品呢？當(dāng)然，業(yè)務(wù)員也不一定全是推銷產(chǎn)品，有時(shí)候他們也需要一些茶產(chǎn)品，大家完全能互通有無，多條朋友多條路不是？所以做好生意，從善待來拜訪業(yè)務(wù)員開始吧！
當(dāng)然，拜訪茶城過程中跟茶商聊得最多的是最近幾年相比前幾年茶城茶商的生意越來越不好做，很多老茶商的銷售額較5年前下降了一半，更有一些已經(jīng)下降了三分之二！很多茶商朋友都在感嘆，未來5年茶城還有活路嗎？
傳統(tǒng)茶商面臨3重沖擊
我們不難發(fā)現(xiàn)，所有進(jìn)駐茶城的茶商銷售模式都無外乎三個(gè)，有的是為了批發(fā)，有的是為了零售，還有的是為了招商。而在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，幾乎所有傳統(tǒng)行業(yè)都面臨著互聯(lián)網(wǎng)的沖擊！當(dāng)然，茶商也不例外，幾乎所有傳統(tǒng)茶商都面臨著以下幾方面的沖擊：
第一，茶葉信息透明化。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，人們獲取信息的難度越來越低。你的茶葉大概價(jià)格是多少？怎么辨別茶葉好壞？商家的信譽(yù)怎么樣？在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上都能查到。所以，我們很難再站在專家角度向消費(fèi)者兜售自己的經(jīng)驗(yàn)。
第二，茶葉購買渠道多元化。在互聯(lián)網(wǎng)不發(fā)達(dá)時(shí)代，買好茶到茶城、批發(fā)茶去茶城……幾乎所有茶葉需求都在茶城完成。但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，淘寶、阿里巴巴甚至微信、微博、專門的網(wǎng)站都成了消費(fèi)者購買茶葉、下級(jí)茶商批發(fā)茶葉的渠道。
第三，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專業(yè)化。在數(shù)年前，茶葉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主要是傳統(tǒng)茶商、茶企的競(jìng)爭(zhēng)。但是隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，一些業(yè)外資本和專業(yè)團(tuán)隊(duì)開始進(jìn)入茶葉行業(yè)。比如，小米、網(wǎng)易，他們依靠移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，在銷售上占據(jù)了更大的優(yōu)勢(shì)，正成為傳統(tǒng)茶商新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！
茶城正在沒落？
在走訪過程中，中外茶商也發(fā)現(xiàn)幾乎所有的入駐商戶都在說“茶城的輝煌時(shí)代過去了，茶城的優(yōu)勢(shì)越來越少，茶城正在沒落！”茶城到底失去了什么優(yōu)勢(shì)呢？
第一，茶城正在失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和交通、物流的快速發(fā)展，使得茶商和茶農(nóng)、茶場(chǎng)正在快速對(duì)接。中外茶商在安溪中國(guó)茶都與一位“80后”茶商聊天時(shí)，這位茶商向中外茶商介紹了這樣一則故事，在5年前，全國(guó)的茶商到安溪找茶幾乎都是到中國(guó)茶都，但是這幾年隨著當(dāng)?shù)亟煌ǖ陌l(fā)展，全國(guó)茶商到安溪除了到中國(guó)茶都外，幾乎都要去產(chǎn)地參觀、交易，因?yàn)殡S著交通的發(fā)展直接與源頭對(duì)接價(jià)格優(yōu)勢(shì)更為明顯。
第二，茶城正在失去批發(fā)集散地優(yōu)勢(shì)。前面已經(jīng)談到，茶城正在失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而價(jià)格優(yōu)勢(shì)的失去，直接導(dǎo)致以價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引客戶的批發(fā)優(yōu)勢(shì)“崩塌”。在走訪茶城過程中，很多茶商都對(duì)小編說，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，直接受益者是新一代茶農(nóng)，他們是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的寵兒，更懂得用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的方式利用新媒體尋找客戶，通過互聯(lián)網(wǎng)直接交易，利用物流直接發(fā)貨。
第三，茶城正在失去人氣聚集地優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)市場(chǎng)條件下，茶城是人們購買好茶的唯一渠道。但是，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展催生了一大批網(wǎng)店、微店。人們想購買優(yōu)質(zhì)茶葉已經(jīng)不需要去茶城，商戶要批發(fā)茶葉也不一定要去茶城。加上近年來，茶城爆出多種問題、茶葉暴利問題等，使得信譽(yù)打折，都使得潛在客戶選擇了更靠譜的方式。
茶城的未來在哪里？
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，誰與消費(fèi)者的心距離更近，誰就更容易將自己的茶推薦給消費(fèi)者。從真正的距離上，一個(gè)城市的茶城一定比幾千公里以外破舊民房里的茶商距離更近，但是也許一根網(wǎng)線就讓茶商和消費(fèi)者只接變成了“零距離”！茶城和茶城商戶的未來在哪里？
第一，茶城必須品牌化。隨便搜一下新聞，我們不難發(fā)現(xiàn)，茶城漲租導(dǎo)致商戶集體反對(duì)的新聞層出不窮，茶城和入駐的商戶站在對(duì)立面，雙方的爭(zhēng)執(zhí)恰恰忽略了消費(fèi)者，最終往往導(dǎo)致“雙輸”的局面。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，茶城必須意識(shí)到，單單提供場(chǎng)地已經(jīng)不能滿足商戶的需求了，單單比拼租金也不能完全穩(wěn)住商戶，因?yàn)榧幢悴璩亲饨鹪俚?，也不能低過偏遠(yuǎn)地區(qū)的破敗民房，但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，偏遠(yuǎn)地區(qū)的破敗民房一樣能通過互聯(lián)網(wǎng)將茶葉賣給消費(fèi)者。對(duì)于茶城來說，只有為入駐商戶、來往商家和消費(fèi)者提供更多產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)品牌化，才能持續(xù)發(fā)展。
第二，入駐茶城的茶商，也應(yīng)該是品牌化。無論是零售、批發(fā)或招商，都必須品牌化。如果我們能去一下廈門最早的茶葉市場(chǎng)——海峽茶都。我們不難發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，海峽茶都最早并不是開發(fā)商有意建設(shè)的茶葉市場(chǎng)，而是福建茶農(nóng)為了自己賣茶而自發(fā)形成的一個(gè)茶葉市場(chǎng)。據(jù)說，當(dāng)前福建主流的茶葉企業(yè)最早幾乎都是在海峽茶都賣過茶，可見品牌的力量有多強(qiáng)！當(dāng)然，品牌化不是說要建立自己的品牌，而是要通過各種方式讓消費(fèi)者、進(jìn)貨商信任、并愿意與你打交道。
第三，入駐茶城的茶商必須關(guān)注新的營(yíng)銷方式。無論行業(yè)怎么改變，抓住客戶，把顧客需要的產(chǎn)品賣給客戶，這個(gè)本質(zhì)不會(huì)變。因此，入駐商戶必須在此基礎(chǔ)上，關(guān)注新的營(yíng)銷方式。具體來說，當(dāng)前值得我們關(guān)注的營(yíng)銷方式有兩種。一種是基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)方式，主要傾向于將線上和線下打通，通過線上的網(wǎng)絡(luò)把茶賣給消費(fèi)者；另外一種是新的營(yíng)銷方式，必須社群營(yíng)銷、自媒體營(yíng)銷、客戶數(shù)據(jù)庫建設(shè)等等，通過一系列營(yíng)銷方式贏得顧客。
總之，無論世界怎么變，客戶對(duì)于茶葉的需求不會(huì)變。誰能通過合理的方式，抓住客戶需求，就能贏得顧客。所以，如果茶城和商戶抓住了客戶的核心需求，就有存在的價(jià)值和空間！
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民國(guó)早期，思茅縣（今普洱市所在地）繼續(xù)扮演著茶葉交易中心的地位，而思茅的茶號(hào)在這個(gè)舞臺(tái)上出演了一幕幕令人難忘的悲喜劇。但由于普洱、思茅檔案的多次毀滅，思茅茶號(hào)的歷史除“雷永豐”尚有遺存外大都湮滅在時(shí)間的長(zhǎng)河中了。
本文寫思茅“恒和元”茶號(hào)引申出來的故事是由于以下兩點(diǎn)：一是“恒和元”的老板陳鑑（鏡若）在1922年至1925年擔(dān)任思茅商會(huì)會(huì)長(zhǎng)期間為茶號(hào)厘金、稅捐問題多次向官府反映，有些文檔幸運(yùn)地保存了下來；二是在1982年，“恒和元”的一個(gè)伙計(jì)寫了一篇回憶文章，這篇文章中提到的事件、數(shù)據(jù)多被其他民國(guó)文檔所佐證，基本可作為信史看待?；谏鲜鰞牲c(diǎn)，激發(fā)了筆者將“恒和元”茶號(hào)的故事或者是“恒和元”講的故事記載下來，以充實(shí)完善民國(guó)思茅那段模糊的影像。
滇藏路上的馬幫
從現(xiàn)存民國(guó)文檔中可以看出“恒和元”茶號(hào)是從清末（約在1901年左右開辦）延續(xù)下來，至1934年末消亡。雖然消亡的具體原因不清，但在稅費(fèi)厘金茶捐的重壓下；在驛路上麻匪的掠奪中；在思茅茶號(hào)生產(chǎn)假茶的丑聞里；在佛海滇緬印藏新茶路開辟的影響下；在幾十年“瘴癘”肆虐的狂風(fēng)中，大部分思茅茶號(hào)走向消亡的不歸路均屬正常。
1915年2月，一個(gè)叫做“劉瑞齋”的伙計(jì)由石屏來到了思茅，進(jìn)入“恒和元”茶號(hào)當(dāng)學(xué)徒。劉瑞齋跟陳鑑老板沒有親戚關(guān)系，僅僅是石屏同鄉(xiāng)。在清末，思茅有22家茶號(hào)，其中石屏人開的有17家，包括“恒和元”。其余5家為思茅、四川、河西人（今屬玉溪通?？h）所經(jīng)營(yíng)。22家的數(shù)據(jù)有民國(guó)檔案可佐證。
在思茅的四川商號(hào)即“同信公”商號(hào)。
壬子四月初七日（1912年5月23日），思茅同信公羅松林給省城五老爺王炳之有一封函。信函的內(nèi)容是：
“由馬腳何朝剛、李學(xué)章的牲口運(yùn)往省城各類貨品。其中有“雷永豐”頂細(xì)茶二十七擔(dān)二十四筒。豫順春茶四擔(dān)二十四筒。平安抵省后，祈照單查收，順次登記。倘有差少、水濕等弊，請(qǐng)向該足（指馬戶）根究，腳價(jià)已在思茅言明”……
信函雖僅有百把字，但承載的信息可不少。
民國(guó)六年（1917）八月。在省城的四川茶號(hào)，熙記、同信公、謙益祥和德興永等13家聯(lián)名向云南總商會(huì)提出：
“川號(hào)向以販運(yùn)川貨運(yùn)滇銷售，沽后由滇向各茶行購買普茶運(yùn)川沽銷，多歷年所以成習(xí)慣。而每年各川號(hào)販運(yùn)此項(xiàng)普茶為數(shù)甚巨，貨亦精良。殊自近年來滇省出產(chǎn)雜來甚多（指滇茶摻雜使假，筆者注）?！?
四川茶幫要求禁賣假茶，整頓市場(chǎng)?！巴殴痹诘崾∈?huì)的四川茶商中大致可排在第二，實(shí)力不小，在思茅的“同信公”不過是它的一個(gè)分支。
“恒和元”的伙計(jì)劉瑞齋記：
“思茅各茶號(hào)加工制造的有七子圓茶和緊團(tuán)茶兩種。七子圓茶是由前路馬幫運(yùn)昆明分銷四川、運(yùn)石屏、蒙自，推銷廣州、香港，推及南洋群島，這就是譽(yù)滿中外的普洱茶。緊團(tuán)茶進(jìn)西藏銷售。每年冬春兩季，迤西的維西、中甸、德欽各屬古宗民族，趕著所養(yǎng)的騾馬，載運(yùn)土雜貨品來思茅行銷，兼賣牲口，就是為來運(yùn)緊團(tuán)茶進(jìn)西藏銷售。冬季約來牲口一千余匹，春季較多，約在三千余匹。若來數(shù)較少之年，茶業(yè)就要受到影響，市場(chǎng)也因之遜色?！?
劉瑞齋所說的思茅各茶號(hào)加工制造的“七子圓茶和緊團(tuán)茶”及所謂的“僑銷圓茶”和“藏銷（莊）緊茶”。當(dāng)時(shí)思茅兩大茶品有不同的銷場(chǎng)。
1982年，劉瑞齋在回憶錄中提到“譽(yù)滿中外的普洱茶”時(shí)，在云南本土除茶業(yè)專業(yè)人士外普羅大眾幾無人知曉。普洱茶在云南已經(jīng)斷代，市場(chǎng)上不售“普洱茶”，云南人也不喝“普洱茶”。
1934劉瑞齋年離開思茅。根據(jù)他親身經(jīng)歷敘述，思茅市場(chǎng)從1915年到1920年期間，逐年發(fā)展欣欣向榮，是為發(fā)達(dá)興盛的時(shí)代。如“恒和元”商號(hào)，在1920年度推銷了七子圓茶三百余擔(dān)，緊團(tuán)茶一千二百余擔(dān)，運(yùn)銷石屏縣屬寶秀鎮(zhèn)棉花二百余擔(dān)，為“恒和元”號(hào)在思茅經(jīng)營(yíng)棉花、茶三十多年的最高紀(jì)錄。
劉瑞齋回憶錄文章
劉瑞齋記：
……
“迤西騰沖洪盛祥來思茅開設(shè)分號(hào)“洪記”，開始是在思茅加工制造緊團(tuán)茶，其原料散茶購運(yùn)自十二版納。隨著思茅經(jīng)商環(huán)境惡化，從猛海（改為佛?？h前的稱謂）到西藏新茶路的開通，“洪記”離開思茅轉(zhuǎn)到猛海設(shè)立茶莊，在猛海中心區(qū)就產(chǎn)地釆購散茶，由思茅雇請(qǐng)揉茶技工到猛海制造，取道緬甸、印度、運(yùn)銷西藏?！?
……
“肆虐幾十年的瘴癘等多種原因使常年春冬兩季來思茅購運(yùn)緊團(tuán)茶的古宗馬幫因此絕跡，思茅的茶業(yè)更一落千丈。茶號(hào)停業(yè)倒閉，直到一九四九年解放前夕，仍然是一個(gè)死城?！?
……
劉瑞齋的這些回憶資料多被后人在志書、文章中所采用，且不注明來源，對(duì)這位老人來說確實(shí)有點(diǎn)不夠厚道。
劉是1934年離開思茅的，距他1982年寫回憶文章時(shí)已將近五十年。算他1915年到思茅時(shí)十四五歲，此時(shí)他應(yīng)是過八十歲的老人了，如此的記憶令人嘆服。但更主要的是我對(duì)他掌握如此眾多情況，又如此具體、準(zhǔn)確，有些不可思議。
劉畢竟只是茶號(hào)中的一個(gè)伙計(jì)，不是股東、不是經(jīng)理、甚至不是管家、賬房。他為什么會(huì)知曉這么多情況，還記得那樣具體？這些情況如不是親手經(jīng)過，半個(gè)世紀(jì)后怎可能記憶的那樣清楚。
當(dāng)我看到劉的老板陳鑑在任思茅商會(huì)會(huì)長(zhǎng)期間給官府的那些呈文時(shí)，有了一個(gè)猜測(cè)，劉瑞齋作為一個(gè)當(dāng)時(shí)識(shí)字，有些文化的伙計(jì)很可能參與了這些案冊(cè)的整理，如抄抄寫寫，跑腿送各商號(hào)征求意見，商號(hào)開會(huì)時(shí)，作為會(huì)長(zhǎng)的伙計(jì)為會(huì)員端茶倒水，旁聽各茶號(hào)的討論，甚至擔(dān)任記錄這些皆有可能。
陳鑑在任思茅商會(huì)會(huì)長(zhǎng)前，在思茅也是有相當(dāng)身份的人物。當(dāng)時(shí)思茅設(shè)有富滇分銀行，這是思茅獨(dú)一家金融機(jī)構(gòu)，銀行在南門外戴家巷，總辦就是陳鑑?？h署還設(shè)有統(tǒng)一經(jīng)費(fèi)局，在思茅南教場(chǎng)，總理也是陳鑑。局里有職員2人，雜役4人。歲入七千一百元，歲出五百元。其余銀款還分別負(fù)責(zé)學(xué)校、民團(tuán)和警局的開銷?？梢姷匚恢匾?。
陳鑑任思茅商會(huì)會(huì)長(zhǎng)后給官府的呈文目前發(fā)現(xiàn)的有兩件。一件是民國(guó)十一年（1922）十月十日，他與副會(huì)長(zhǎng)秦明昌聯(lián)名給云南總商會(huì)的公函。內(nèi)容是思茅茶商雷永豐，恒和元等十二家茶號(hào)，呈請(qǐng)思茅縣公署取消縣議事會(huì)議提議加抽茶捐一案；第二件是民國(guó)十四年（1925）十二月十二日，他與副會(huì)長(zhǎng)秦明昌聯(lián)名給省財(cái)政司、實(shí)業(yè)司的呈文。內(nèi)容是雷永豐，恒和元等十二家茶號(hào)要求思茅縣署取消抽收緊茶茶捐一案。
民國(guó)云南政府歷來對(duì)茶政十分重視。還在民國(guó)二年（1913）五月，蔡鍔任云南軍都督府都督時(shí)，就決定派留學(xué)生到日本專門學(xué)習(xí)茶葉種植、加工先進(jìn)技術(shù)。民國(guó)八年（1919）十二月三十一日，云南省省長(zhǎng)唐繼堯任命從日本學(xué)茶回來的留學(xué)生朱文精充云南省立茶葉實(shí)習(xí)所所長(zhǎng)。民國(guó)時(shí)期，朱文精不但是云南到日本學(xué)茶第一人，同時(shí)也是中國(guó)到日本學(xué)茶第一人。
省立茶葉實(shí)習(xí)所和茶葉試驗(yàn)場(chǎng)成立后，即要求全省有條件的縣相應(yīng)成立茶葉實(shí)習(xí)所或模范茶園。思茅縣當(dāng)然也不例外。但縣里經(jīng)費(fèi)拮據(jù)，拿不出開辦費(fèi)來，只好想其他辦法。1922年10月，經(jīng)縣議事會(huì)議決定其開辦費(fèi)擬由茶葉抽捐，擬抽收茶捐每馱一角。這個(gè)決議立刻遭到了思茅全體茶號(hào)的反對(duì)?！昂愫驮钡睦习尻愯a以商會(huì)會(huì)長(zhǎng)的身份代表商號(hào)向上遞交了呈文，呈請(qǐng)思茅縣公署取消縣議事會(huì)議提議加抽茶捐一案。這個(gè)呈請(qǐng)被省里批準(zhǔn)了，茶捐被廢，商號(hào)獲得了成功?！昂愫驮辈杼?hào)的威信得到很大提升。
商號(hào)高興之際，縣府就作辣了。
思茅縣知事李紹漢呈文
1924年4月，省府檢查相關(guān)各縣設(shè)立茶葉試驗(yàn)場(chǎng)或培植模范茶園一事。思茅縣知事李紹漢只得如實(shí)稟報(bào)：關(guān)于設(shè)立制茶工廠或培植模范茶園一事，一是沒錢，地方款項(xiàng)已羅掘迨盡，籌無可籌，實(shí)業(yè)款也甚微，一切種植實(shí)在難以著手；二是思茅土地于種茶一門不甚相宜，自清光緒末季至今離二十有余年，屢種無效，現(xiàn)普洱道的苗圃試種了數(shù)畝，盡力培護(hù)均高不滿尺，即行枯焦，實(shí)難望收效果。所以懇請(qǐng)省里俯念籌款維艱，準(zhǔn)予緩辦。落到最后還是錢的問題。但李紹漢不敢直說是我籌錢被你否了，你叫我咋辦？
省里也拿不出這筆錢，怎樣回復(fù)思茅縣？
同年4月，云南實(shí)業(yè)司下達(dá)指令第311號(hào)。指令是給思茅縣知事李紹漢的。指令大意說：你上報(bào)沒錢是實(shí)情，但發(fā)展茶業(yè)就是開辟利源，以濟(jì)艱窘，錢仍應(yīng)勉力籌措。你所稱種茶無效一節(jié)，應(yīng)該是種植未盡得法所致。你縣應(yīng)以省茶葉實(shí)習(xí)所畢業(yè)生專任其事。該畢業(yè)生于種植之道己學(xué)習(xí)有年，且屢經(jīng)派往宜良茶葉實(shí)驗(yàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)，學(xué)有心得。土質(zhì)既有不易種茶，可以酌情改良啊。茶業(yè)必須切實(shí)提倡種植，不許再推諉延誤，仍將辦理情形，具報(bào)考核。
這事看來還得辦，好歹上峰開了個(gè)口子叫“錢仍應(yīng)勉力籌措”。
李紹漢和縣議會(huì)商定后，報(bào)經(jīng)省里批準(zhǔn)，決定對(duì)凡出關(guān)（思茅海關(guān)）的緊茶每擔(dān)抽銀兩角。因?yàn)樯洗纬闪⒉铇I(yè)實(shí)習(xí)所的理由被否，這次用的理由是縣府和議會(huì)經(jīng)費(fèi)奇缺。1925年11月，思茅縣府發(fā)布了布告：
“呈奉省公署核準(zhǔn)，試辦三月，如無窒礙，再行呈請(qǐng)立案，應(yīng)自14年12月1日起，凡出關(guān)緊茶每擔(dān)抽銀兩角。飭商等加價(jià)出售，赴局報(bào)驗(yàn)登記，按月匯繳?！?
為安撫各茶號(hào)，布告提出這個(gè)每擔(dān)加抽的兩角，茶號(hào)可相應(yīng)提高售價(jià)。
布告一出，茶號(hào)大嘩。商會(huì)又開始商量對(duì)策，這一次茶商們與縣府徹底撕破了臉皮，茶號(hào)們拿出了一個(gè)很堅(jiān)剛的公呈給省財(cái)政司、實(shí)業(yè)司。這次依然是“恒和元”老板陳鑑以商會(huì)會(huì)長(zhǎng)名義遞上去的。
試茶圖
公呈中提出五條理由駁斥加抽的茶捐：一，茶情滯銷，抽收繁多。上次籌辦茶業(yè)實(shí)習(xí)所，尚系為本縣改良茶業(yè)起見都被呈請(qǐng)取消了，足見茶稅之重，今次怎么能一再加捐；二，茶號(hào)自沿邊各猛采購茶葉，起運(yùn)即納團(tuán)費(fèi)1角5仙。江干費(fèi)2角7仙，及扺思茅城又納馬馱捐1角3仙，牛運(yùn)者抽牛捐5仙，茶葉揉制出關(guān)又納厘稅3元3角，每馬抽1角，尚不論其他經(jīng)過各地附捐，名目繁多，抽收太重；三，除了正稅外，茶號(hào)已于進(jìn)口時(shí)（指原料從產(chǎn)地運(yùn)入思茅，須經(jīng)思茅海關(guān)）納了馱捐1角3仙，在思茅加工運(yùn)出怎么又要納捐？議會(huì)怎能征收馱捐于先，繼抽茶捐于后。同一物品，豈可完納二稅？譬如預(yù)征布匹厘金，先于棉紗入境時(shí)征收，不能復(fù)于織成布匹后重征；四，思茅商務(wù)向以棉花、茶業(yè)為大宗，棉花進(jìn)口，每擔(dān)納洋9角，子口稅或內(nèi)地厘金4角8仙，合計(jì)僅1元3角8仙。而棉花在思茅售價(jià)在71元，厘稅占1.9%。緊茶在思茅僅售15、6元，上納稅厘3元3角合抽21%，如此不公，尤當(dāng)酌減，何能再加附捐；五，現(xiàn)在政務(wù)紛繁，機(jī)關(guān)林立，民之負(fù)擔(dān)已較往昔幾增十倍，議會(huì)為法定機(jī)關(guān)，經(jīng)費(fèi)年達(dá)1000余元，自應(yīng)量入為出，不能擾民，怎么能用征收茶捐來籌增他們的薪津？
思茅商會(huì)會(huì)長(zhǎng)陳鑑呈文
說完這五條理由，商會(huì)還是意猶未盡，呈文開始對(duì)縣長(zhǎng)和議員們大加撻伐“李縣長(zhǎng)不恤民命，征收稅捐名目繁多，商民負(fù)擔(dān)也重，不易再事剝削?！薄翱h令加價(jià)出售，繳納茶捐，商等誓不承認(rèn)。”“竭澤而漁，后將何繼？”“似此壅蔽上聰，剝削商民，不料共和國(guó)家，首倡民治，實(shí)行新制之長(zhǎng)官而實(shí)施專制，箝民若是也。”議會(huì)“未聞?wù)衽d事業(yè)，只知籌增薪津，以商民之脂膏，而徒供人之饜飫（意為口腹飽足之美食、筆者注），于理其平？”
這些“剝削”，“實(shí)施專制”，“以商民之脂膏，而徒供人之饜飫”的話已經(jīng)把個(gè)思茅縣說得是暗無天日了。
議員們要茶商當(dāng)思食毛踐土之恩（筆者注，這里的意思是茶商從外地來，應(yīng)當(dāng)對(duì)思茅有貢獻(xiàn)回報(bào)。），茶號(hào)們也懟了回去，說：你們議員哪個(gè)祖，哪個(gè)宗不是從外地來此？議參兩會(huì)袞袞諸公一毛不拔，你們既生於斯長(zhǎng)於斯，為民代表怎么不應(yīng)思食毛踐土之恩乎？還叫我們納捐？若論納捐，思茅例外的附捐，如豬牛肉捐，百貨捐，馱捐，酒捐，油捐，米線捐，土布捐，瓦窯捐，那個(gè)我們沒納，還有什么不被你們羅掘凈盡的？其他臨時(shí)籌集之款如迭次募兵、籌辦防疫，造修橋路，義賑救荒諸慈善事業(yè)，我們每次都捐數(shù)百元或數(shù)十元。有按戶攤款時(shí)，商號(hào)等都為前列。連個(gè)乞丐捐，我們也是按月納洋3角。
臉皮既已撕破，茶號(hào)們干脆要求“準(zhǔn)予援造棉花之列，永不能再加附捐，以維茶業(yè)?！?
思茅茶號(hào)們?yōu)楹芜@么硬氣，是什么給他們?nèi)绱说讱?？這當(dāng)然跟思茅“雷永豐”茶號(hào)有關(guān)?！袄子镭S”茶號(hào)是思茅茶商們的帶頭大哥，思茅茶號(hào)每次告狀，給政府的呈文都是“雷永豐”打頭陣。1923年，“雷永豐”在思茅的第一代經(jīng)營(yíng)者雷逢春還擔(dān)任著云南省議會(huì)第三屆議員，其長(zhǎng)子雷恩溥，早些年曾任過云南總商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，雷家是有社會(huì)地位的茶商。況且，以“雷永豐”為首的思茅茶商與地方官府打官司也不止贏過一次。
但這次是與整個(gè)思茅縣的議員和縣長(zhǎng)對(duì)著干，強(qiáng)龍能夠壓過地頭蛇嗎？
為了更有把握，茶商們又丟出了個(gè)實(shí)錘。1926年1月26日，思茅稅務(wù)委員給云南財(cái)政司長(zhǎng)、實(shí)業(yè)司長(zhǎng)發(fā)來電報(bào)。電報(bào)說：
“茶商雷永豐等呈請(qǐng)取消茶捐一案續(xù)，現(xiàn)迤西古宗馬戶到思茅購茶，即多賣馬匹，少辦緊茶，厘稅均減。并面稱茶葉正雜稅收繁重，一再加捐，力不能負(fù)，明春不敢來思茅運(yùn)茶，要求維持前稅。緊茶概銷古宗，而夷性悍直，難以理喻。既稱不敢來，思茅緊茶當(dāng)無銷路。如果茶商相率停業(yè)，不惟於西南商情大有窒礙且貽害稅收尤巨。思茅之厘稅全恃於茶業(yè)征收。收不夠委員難負(fù)重咎。轉(zhuǎn)請(qǐng)省長(zhǎng)體念民困，迅予電令思茅縣署取消?！?
這次連稅務(wù)委員也與茶商站在同一陣線，茶商們滿懷信心翹首以待省里的批復(fù)。
云南省內(nèi)務(wù)司訓(xùn)斥雷永豐批文
正當(dāng)省實(shí)業(yè)司、財(cái)政司為此案怎樣回復(fù)撓頭時(shí)，省內(nèi)務(wù)司殺了出來。1926年2月19日，內(nèi)務(wù)司批復(fù)：
“思茅縣議會(huì)經(jīng)費(fèi)不敷及各參事津貼數(shù)微經(jīng)會(huì)議決，抽收緊茶公益捐每擔(dān)二角以資彌補(bǔ)，函由該縣李縣長(zhǎng)專呈奉省公署核準(zhǔn)。茶商雷永豐等亂發(fā)狂言，起而反抗。此項(xiàng)緊茶該茶商等向末納有何種捐款。所請(qǐng)取消之處未便準(zhǔn)行?！?
這樣的批復(fù)對(duì)思茅茶商無疑當(dāng)頭一棒，更是對(duì)“雷永豐”茶號(hào)的直接訓(xùn)斥。“恒和元”老板陳鑑的日子當(dāng)然也不會(huì)好過，畢竟呈文是他以商會(huì)會(huì)長(zhǎng)名義遞上去的。
商會(huì)及茶捐的問題不是應(yīng)該由實(shí)業(yè)司、財(cái)政司管嗎？怎么內(nèi)務(wù)司站了出來？原來那時(shí)地方文官的管理是由內(nèi)務(wù)司負(fù)責(zé)。你們既然將李縣長(zhǎng)和議員們說得如此不堪，內(nèi)務(wù)司當(dāng)然要站出來說話。
在民國(guó)留存的紛繁文檔中，此后再未見到“恒和元”老板陳鑑的聲音。雷逢春也在1926年這年去世了，雖然此時(shí)雷老太爺已回歸故里石屏，但這一事件對(duì)雷老太爺?shù)拇驌艉痛碳ご_實(shí)很大?！袄子镭S”的影響江河日下，而他兒子雷恩倫經(jīng)營(yíng)的思茅“雷永豐”日后卻陷進(jìn)了更大的漩渦中。
如果當(dāng)初茶商們就事論事，事情可能是另一個(gè)結(jié)局。畢竟當(dāng)時(shí)省實(shí)業(yè)司已擬文傾向取消此項(xiàng)茶捐。
不管如何，“恒和元”留下的文檔為我們今天了解那個(gè)時(shí)代，在普洱茶光鮮的外表下面，思茅茶業(yè)錯(cuò)綜復(fù)雜的情形遠(yuǎn)非我們臆想的那樣簡(jiǎn)單。
2019年8月14日第一稿，2023年10月1日第四稿。本文圖文均有李路老師提供，如需使用，需經(jīng)同意。
李路老師普洱茶歷史著作《普洱貢茶——清代六大茶山的崛起與衰落》一書即將出版，敬請(qǐng)期待。
本文由作者授權(quán)“曉德書號(hào)”首發(fā)。《民國(guó)“恒和元”茶號(hào)引出的思茅普洱茶歷史》，是作者基于恒和元茶號(hào)親歷者劉瑞齋的回憶錄及民國(guó)時(shí)期的相關(guān)檔案記錄，梳理民國(guó)時(shí)期，思茅茶號(hào)的普洱茶經(jīng)營(yíng)的真實(shí)狀況，對(duì)了解民國(guó)時(shí)期的思茅普洱茶的發(fā)展情況有一個(gè)全面了解。
作者簡(jiǎn)介：
李路，云南茶馬古道學(xué)會(huì)特約學(xué)術(shù)委員，自由撰稿人。
2005年發(fā)起組織云南普洱茶產(chǎn)業(yè)誠(chéng)信自律活動(dòng)并發(fā)表全行業(yè)《昆明共同宣言》。2007年參加第二屆普洱茶國(guó)際研討會(huì)發(fā)表《自強(qiáng)不息厚德載物》論文。此后十余年專注民國(guó)云南茶業(yè)歷史，先后在報(bào)紙刊物上發(fā)表文章數(shù)十篇。2019年撰寫的五篇文章收入云南省檔案館出版專著。
來源：曉德書號(hào) 李路 ，信息貴在分享，如涉及版權(quán)問題請(qǐng)聯(lián)系刪除
