前段時(shí)間，茶葉圈一篇調(diào)侃“董明珠直播翻車(chē)”文章流傳很廣。
雖然，董明珠在抖音的直播首秀翻車(chē)，只賣(mài)出了20多萬(wàn)元的貨。但董小姐勇往直前，第二次在快手直播，30分鐘破億，整晚直播賣(mài)貨達(dá)3.1億元;第三次在京東直播，銷(xiāo)售額更是達(dá)到新高度，當(dāng)晚直播帶貨超過(guò)了7億元。
直播帶貨勢(shì)頭正勁，有實(shí)力、有興趣的茶葉商家自然也不容錯(cuò)過(guò)。
但看熱鬧歸屬看熱鬧，熱鬧背后的策劃和運(yùn)營(yíng)工作才是成績(jī)真正的支撐。
今天的文章，小編統(tǒng)計(jì)淘寶頭部主播薇婭帶貨的6個(gè)茶葉商家—白沙溪、謝裕大、徽六、蒙頂山茶、中茶和藝福堂。
01 六家企業(yè)店鋪
白沙溪、謝裕大、徽六、蒙頂山茶、中茶 、藝福堂，這6個(gè)茶葉品牌都擁抱淘寶頭部主播薇婭。六家企業(yè)淘寶店鋪概況如何?
1.店鋪地址
從店鋪地址來(lái)看，5個(gè)茶葉品牌淘寶店地址都在企業(yè)總部所在地，僅有白沙溪品牌專(zhuān)門(mén)前往杭州成立合資白沙溪電子商務(wù)有限公司。
值得注意的是，白沙溪品牌總部對(duì)電商公司并非絕對(duì)控股，杭州白沙溪電子商務(wù)有限公司持股比例前3位的股東依次為：杭州英仕利生物科技有限公司，持股比例為24.50%;杭州上哲貿(mào)易有限公司，持股比例為24.50%;湖南省白沙溪茶廠股份有限公司，持股比例為12.00%。
2.店鋪運(yùn)營(yíng)公司
從店鋪運(yùn)營(yíng)公司來(lái)看，有2個(gè)茶葉品牌專(zhuān)門(mén)注冊(cè)電商公司運(yùn)營(yíng)茶葉互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售，分別是杭州白沙溪電子商務(wù)有限公司和中茶網(wǎng)絡(luò)科技(北京)有限公司。
與白沙溪一樣，中茶總部對(duì)電商公司也不是絕對(duì)控股，中茶網(wǎng)絡(luò)科技(北京)有限公司有3個(gè)股東：中國(guó)茶葉股份有限公司，持股比例為40.00%;歌德盈香股份有限公司，持股比例為35.00%;九甄選電子商務(wù)(北京)有限公司，持股比例為25.00%。
02 帶貨產(chǎn)品銷(xiāo)售概況
注：銷(xiāo)售數(shù)據(jù)源自紅人點(diǎn)集平臺(tái)。
為什么大家都想找薇婭帶貨?主要還是茶葉商家垂涎大主播的流量和帶貨能力。哪6家茶葉企業(yè)賣(mài)的什么貨品?賣(mài)了多少?
1.直播帶貨產(chǎn)品
各家茶葉企業(yè)，都還是拿出自己的拳頭產(chǎn)品上薇婭直播間。
白沙溪推安化黑茶，謝裕大推黃山毛峰和玫瑰花茶，徽六推六安瓜片，蒙頂山茶推蒙頂甘露，中茶推都勻毛尖，藝福堂推龍井茶和凍干檸檬片。
為什么茶葉商家會(huì)賣(mài)玫瑰花茶和凍干檸檬片?
2.產(chǎn)品銷(xiāo)售情況
直播作為商家的銷(xiāo)售渠道，自然要關(guān)注能賣(mài)多少。下文僅統(tǒng)計(jì)薇婭直播當(dāng)天銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，因?yàn)橹辈r(jià)和日常價(jià)有區(qū)別，直播多有贈(zèng)品、優(yōu)惠券等促銷(xiāo)活動(dòng)，數(shù)據(jù)僅作參考。
白沙溪
安化黑茶：200g/茯磚茶，98元/罐，銷(xiāo)量約為12000罐。
謝裕大
1)黃山毛峰：4月初做的活動(dòng)，暫無(wú)數(shù)據(jù)源。
2)玫瑰花茶：20朵/袋，日常價(jià)89.9元，直播價(jià)48.9元，銷(xiāo)量約29890袋。
徽六
六安瓜片：150g/袋，日常價(jià)98元，直播價(jià)49元，銷(xiāo)量約16518袋。
蒙頂山茶
蒙頂甘露：100g/罐，直播價(jià)298元，銷(xiāo)量約為2萬(wàn)罐(買(mǎi)1發(fā)2，五折)。
中茶
都勻毛尖：200g/袋，日常價(jià)168元，直播價(jià)118元，銷(xiāo)量約5000份。
藝福堂
1)8+口碑龍井茶：200g/包，日常價(jià)219元，直播價(jià)169元，直播間銷(xiāo)量為1.1萬(wàn)份。2)凍干檸檬片：100克/盒，日常價(jià)28.8元/2盒，直播價(jià)23.8元，直播間銷(xiāo)量為155274份(2盒)。
綜合來(lái)看，直播間銷(xiāo)售產(chǎn)品都是高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品，價(jià)格都在每斤千元以?xún)?nèi)。此外，能進(jìn)薇婭直播間的茶葉產(chǎn)品，除了中茶的都勻毛尖茶，其他茶葉產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量基本都超過(guò)1萬(wàn)。
其中，賣(mài)的最好產(chǎn)品居然是藝福堂凍干檸檬片，當(dāng)晚賣(mài)空現(xiàn)貨10萬(wàn)盒，還預(yù)售5萬(wàn)盒，這個(gè)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)有一定啟發(fā)價(jià)值!
除了專(zhuān)注匠心、特色的茶葉商家，規(guī)模企業(yè)商家都應(yīng)該考慮怎么把自家產(chǎn)品融入用戶高頻生活場(chǎng)景，用高頻帶低頻的方式給茶葉產(chǎn)品引流，還可以增加銷(xiāo)售收入，何樂(lè)而不為呢!
注：凍干檸檬片
后記
本文篇幅有限，上薇婭直播間賣(mài)茶葉的企業(yè)還有正山堂，八馬茶業(yè)等，以后詳述。
新冠疫情沖擊之下，依賴(lài)于線下交付產(chǎn)品和服務(wù)的茶葉商家受到較大沖擊。
一時(shí)間，很多商家開(kāi)始布局線上銷(xiāo)售渠道，難道線上互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售要取代線下銷(xiāo)售?
事實(shí)并不是這樣，按國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2019年全年中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額41.2萬(wàn)億元，中國(guó)網(wǎng)上商品和服務(wù)零售總額為10.6萬(wàn)億元，互聯(lián)網(wǎng)電商交易額占總量比例為25.7%。
按中國(guó)茶葉流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2019年我國(guó)茶葉線上市場(chǎng)規(guī)模為235.0億，我國(guó)茶葉總的消費(fèi)規(guī)模為2739.5億元，茶葉線上交易額占茶葉交易總量比例為8.6%。
茶葉線上交易占比就不大，何況還是新的直播渠道呢?但直播給銷(xiāo)售流量的來(lái)源多一個(gè)渠道，而且是一個(gè)新技術(shù)催生的增量渠道。此外，線上銷(xiāo)售也有頭部效應(yīng)，更適宜于打造產(chǎn)品爆款，再借助渠道的力量全網(wǎng)鋪貨銷(xiāo)售，所以茶葉商家必須引起重視。
未來(lái)，線上也不會(huì)取代線下，線上互聯(lián)網(wǎng)是工具，是基礎(chǔ)設(shè)施，未來(lái)的企業(yè)一定是線上線下融合發(fā)展的組織。
就像100多年前，我們會(huì)區(qū)分用電的企業(yè)和不用電的企業(yè)，現(xiàn)在有必要嗎?
來(lái)源：茶屆小學(xué)生
?2018即將過(guò)去，在這一年里，中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)也發(fā)生了很多的變化。縱觀近幾年的茶葉產(chǎn)量與消費(fèi)，我國(guó)茶葉產(chǎn)量位居世界第一，但消費(fèi)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上產(chǎn)量，導(dǎo)致有越來(lái)越多的茶葉成為庫(kù)存。同時(shí)，在新式調(diào)飲茶店和電商的沖擊下，茶行業(yè)很多人預(yù)期，傳統(tǒng)茶葉店、茶館的茶葉零售模式未來(lái)的發(fā)展空間將會(huì)越來(lái)越狹窄。在過(guò)去的一年里，茶行業(yè)也通過(guò)不斷創(chuàng)新，來(lái)擺脫這種狀態(tài)，下面小編總結(jié)了2018年茶業(yè)的三種新招式，希望對(duì)各位看官有所啟發(fā)。
（數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理）
1
新型產(chǎn)品
? ? ? 據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)茶葉人均消費(fèi)1.2公斤，但是消費(fèi)群體主要集中在35歲以上的中老年人群，并且以男性群體為主。隨著當(dāng)前時(shí)代的發(fā)展，年輕人成為消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍，如何讓年輕消費(fèi)群體消費(fèi)茶葉是傳統(tǒng)茶行業(yè)一直聚焦的問(wèn)題之一。
? ? ?中國(guó)的年輕消費(fèi)群體集中在—80后、90后和00后，人數(shù)超過(guò)3.5億，占全國(guó)人口的27%，這些年輕群體出生于改革開(kāi)放后，有著較強(qiáng)的自主意識(shí)，獨(dú)特的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式，樂(lè)意于接受新事物。新式茶飲的出現(xiàn)，牢牢抓住這群年輕人的目光，也讓我們看到了未來(lái)茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，不能僅僅局限在傳統(tǒng)茶葉之中。近幾年，中國(guó)傳統(tǒng)茶葉市場(chǎng)上出現(xiàn)了很多新成員，比如輕輕茶、蛋糕茶、小青柑等，都受到了很多消費(fèi)者的喜愛(ài)，銷(xiāo)售也一度呈現(xiàn)繁榮。另外，在消費(fèi)升級(jí)的大背景下，消費(fèi)者也十分注重生活品質(zhì)與產(chǎn)品質(zhì)量，許多茶商和茶企也注意到了相關(guān)問(wèn)題，紛紛推出健康、養(yǎng)生的概念，也贏得了一定的市場(chǎng)。小編認(rèn)為茶產(chǎn)業(yè)在2019仍需要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，迎合年輕群體的消費(fèi)需要，才能發(fā)展更加壯大。
2
新式營(yíng)銷(xiāo)
? ? ?商家的營(yíng)銷(xiāo)能力經(jīng)常是其贏利的保證。一款產(chǎn)品，質(zhì)量是基礎(chǔ)，但是光有基礎(chǔ)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃更為重要。那么，下面兩種新式營(yíng)銷(xiāo)手段你應(yīng)用了幾個(gè)？
? ? ? 第一，場(chǎng)景式體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，即通過(guò)不同層次的主題場(chǎng)景設(shè)定來(lái)滿足消費(fèi)者的需求，營(yíng)造高品質(zhì)的客戶體驗(yàn)，從而提升銷(xiāo)量。在如今的新零售時(shí)代，越來(lái)越多的傳統(tǒng)零售行業(yè)開(kāi)始向新零售行業(yè)靠攏，新零售所帶來(lái)的改變，不單單只有國(guó)內(nèi)商業(yè)模式的改變，也為線下實(shí)體店提供了更多的機(jī)遇，就算是傳統(tǒng)的茶葉店，也能從中找到最適合自己的經(jīng)營(yíng)模式，新零售時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，對(duì)于眾多傳統(tǒng)茶葉店和茶館來(lái)說(shuō)，可以多在店面裝修與產(chǎn)品包裝上下功夫，將自己的產(chǎn)品及店鋪裝修變化成為某一生活場(chǎng)景，觸發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而在一眾風(fēng)格相似的傳統(tǒng)茶店中脫穎而出。
? ? ? 第二，線上線下共同發(fā)展。茶產(chǎn)業(yè)想要發(fā)展壯大，一定不能忽視互聯(lián)網(wǎng)這條線。很多茶商認(rèn)為茶葉在線上的銷(xiāo)售并不理想，但就2018淘寶雙十一茶葉數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，2018年在茶葉領(lǐng)域，雙十一成交額達(dá)到18.7億，打破去年16億的紀(jì)錄。從2014年開(kāi)始，每年茶葉的成交金額都在大幅度的攀升，說(shuō)明茶類(lèi)電商領(lǐng)域還有很大的發(fā)展空間。
（數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)數(shù)據(jù)整理）
? ? ?值得注意的是，2014年到2015年，雙11茶類(lèi)賣(mài)家群猛增97.4%，茶葉電商領(lǐng)域價(jià)格戰(zhàn)爆發(fā)，2016年雙11，茶類(lèi)店鋪數(shù)從22余萬(wàn)腰斬至11余萬(wàn)，茶類(lèi)電商死傷過(guò)半。由此可以看出茶葉淘寶賣(mài)家一直呈淘汰制，不少小型淘寶賣(mài)家已經(jīng)被清除市場(chǎng)，而今年賣(mài)家數(shù)較2017年上漲5千余家，表明2018年茶類(lèi)的淘寶賣(mài)家已經(jīng)站得更穩(wěn)了，而且店鋪產(chǎn)品也更加精良。
3
產(chǎn)業(yè)融合
? ? ?近些年，各個(gè)產(chǎn)業(yè)之間邊界越來(lái)越模糊，產(chǎn)業(yè)融合成為現(xiàn)在許多產(chǎn)業(yè)尋求出路的方法之一。茶產(chǎn)業(yè)也在嘗試融合之路。首先，是旅游業(yè)與茶產(chǎn)業(yè)的融合。茶園旅游模式成為眾多茶葉產(chǎn)地增加收入的方式，攝影、民宿、養(yǎng)生、茶藝體驗(yàn)等等項(xiàng)目。都讓茶產(chǎn)業(yè)與旅游業(yè)較好的融合在一起，不僅使茶葉銷(xiāo)售量上升，還帶動(dòng)了周邊產(chǎn)品的推廣發(fā)展。其次，是煙茶融合?！?/span>客來(lái)敬茶，以茶示禮；客來(lái)遞煙，以示尊重?！睙熍c茶在中國(guó)禮節(jié)文化中都占有相當(dāng)重要的地位。在中國(guó)的煙草行業(yè)里，一直有品牌在“引茶入煙”上做出積極嘗試，“茶煙”成為煙茶融合中代表性的產(chǎn)品，茶香與煙香的完美融合，成為許多消費(fèi)者喜愛(ài)的一款產(chǎn)品。再者，2018年風(fēng)頭正勁的酒茶融合。2018年是“酒茶融合”項(xiàng)目全面開(kāi)花的一年，茅臺(tái)與貴茶的合作為業(yè)界樹(shù)立起了“高端酒企+品牌茶企”的新樣本，萬(wàn)商大會(huì)上酒茶生與湘茶的合作更是表明“酒茶融合”道路受到了更多商家的認(rèn)可。當(dāng)然，“酒茶融合”仍需要更進(jìn)一步的發(fā)展，不僅僅是在渠道上，在文化與場(chǎng)景用途上還需要再進(jìn)行探索。
2018即將過(guò)去，在這一年里，中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)也發(fā)生了很多的變化?？v觀近幾年的茶葉產(chǎn)量與消費(fèi)，我國(guó)茶葉產(chǎn)量位居世界第一，但消費(fèi)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上產(chǎn)量，導(dǎo)致有越來(lái)越多的茶葉成為庫(kù)存。同時(shí)，在新式調(diào)飲茶店和電商的沖擊下，茶行業(yè)很多人預(yù)期，傳統(tǒng)茶葉店、茶館的茶葉零售模式未來(lái)的發(fā)展空間將會(huì)越來(lái)越狹窄。在過(guò)去的一年里，茶行業(yè)也通過(guò)不斷創(chuàng)新，來(lái)擺脫這種狀態(tài)，下面小編總結(jié)了2018年茶業(yè)的三種新招式，希望對(duì)各位看官有所啟發(fā)。
(數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理)
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新型產(chǎn)品
據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)茶葉人均消費(fèi)1.2公斤，但是消費(fèi)群體主要集中在35歲以上的中老年人群，并且以男性群體為主。隨著當(dāng)前時(shí)代的發(fā)展，年輕人成為消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍，如何讓年輕消費(fèi)群體消費(fèi)茶葉是傳統(tǒng)茶行業(yè)一直聚焦的問(wèn)題之一。
中國(guó)的年輕消費(fèi)群體集中在—80后、90后和00后，人數(shù)超過(guò)3.5億，占全國(guó)人口的27%，這些年輕群體出生于改革開(kāi)放后，有著較強(qiáng)的自主意識(shí)，獨(dú)特的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式，樂(lè)意于接受新事物。新式茶飲的出現(xiàn)，牢牢抓住這群年輕人的目光，也讓我們看到了未來(lái)茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，不能僅僅局限在傳統(tǒng)茶葉之中。近幾年，中國(guó)傳統(tǒng)茶葉市場(chǎng)上出現(xiàn)了很多新成員，比如輕輕茶、蛋糕茶、小青柑等，都受到了很多消費(fèi)者的喜愛(ài)，銷(xiāo)售也一度呈現(xiàn)繁榮。另外，在消費(fèi)升級(jí)的大背景下，消費(fèi)者也十分注重生活品質(zhì)與產(chǎn)品質(zhì)量，許多茶商和茶企也注意到了相關(guān)問(wèn)題，紛紛推出健康、養(yǎng)生的概念，也贏得了一定的市場(chǎng)。小編認(rèn)為茶產(chǎn)業(yè)在2019仍需要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，迎合年輕群體的消費(fèi)需要，才能發(fā)展更加壯大。
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新式營(yíng)銷(xiāo)
商家的營(yíng)銷(xiāo)能力經(jīng)常是其贏利的保證。一款產(chǎn)品，質(zhì)量是基礎(chǔ)，但是光有基礎(chǔ)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃更為重要。那么，下面兩種新式營(yíng)銷(xiāo)手段你應(yīng)用了幾個(gè)?
第一，場(chǎng)景式體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，即通過(guò)不同層次的主題場(chǎng)景設(shè)定來(lái)滿足消費(fèi)者的需求，營(yíng)造高品質(zhì)的客戶體驗(yàn)，從而提升銷(xiāo)量。在如今的新零售時(shí)代，越來(lái)越多的傳統(tǒng)零售行業(yè)開(kāi)始向新零售行業(yè)靠攏，新零售所帶來(lái)的改變，不單單只有國(guó)內(nèi)商業(yè)模式的改變，也為線下實(shí)體店提供了更多的機(jī)遇，就算是傳統(tǒng)的茶葉店，也能從中找到最適合自己的經(jīng)營(yíng)模式，新零售時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，對(duì)于眾多傳統(tǒng)茶葉店和茶館來(lái)說(shuō)，可以多在店面裝修與產(chǎn)品包裝上下功夫，將自己的產(chǎn)品及店鋪裝修變化成為某一生活場(chǎng)景，觸發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而在一眾風(fēng)格相似的傳統(tǒng)茶店中脫穎而出。
第二，線上線下共同發(fā)展。茶產(chǎn)業(yè)想要發(fā)展壯大，一定不能忽視互聯(lián)網(wǎng)這條線。很多茶商認(rèn)為茶葉在線上的銷(xiāo)售并不理想，但就2018淘寶雙十一茶葉數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，2018年在茶葉領(lǐng)域，雙十一成交額達(dá)到18.7億，打破去年16億的紀(jì)錄。從2014年開(kāi)始，每年茶葉的成交金額都在大幅度的攀升，說(shuō)明茶類(lèi)電商領(lǐng)域還有很大的發(fā)展空間。
(數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)數(shù)據(jù)整理)
值得注意的是，2014年到2015年，雙11茶類(lèi)賣(mài)家群猛增97.4%，茶葉電商領(lǐng)域價(jià)格戰(zhàn)爆發(fā)，2016年雙11，茶類(lèi)店鋪數(shù)從22余萬(wàn)腰斬至11余萬(wàn)，茶類(lèi)電商死傷過(guò)半。由此可以看出茶葉淘寶賣(mài)家一直呈淘汰制，不少小型淘寶賣(mài)家已經(jīng)被清除市場(chǎng)，而今年賣(mài)家數(shù)較2017年上漲5千余家，表明2018年茶類(lèi)的淘寶賣(mài)家已經(jīng)站得更穩(wěn)了，而且店鋪產(chǎn)品也更加精良。
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產(chǎn)業(yè)融合
近些年，各個(gè)產(chǎn)業(yè)之間邊界越來(lái)越模糊，產(chǎn)業(yè)融合成為現(xiàn)在許多產(chǎn)業(yè)尋求出路的方法之一。茶產(chǎn)業(yè)也在嘗試融合之路。首先，是旅游業(yè)與茶產(chǎn)業(yè)的融合。茶園旅游模式成為眾多茶葉產(chǎn)地增加收入的方式，攝影、民宿、養(yǎng)生、茶藝體驗(yàn)等等項(xiàng)目。都讓茶產(chǎn)業(yè)與旅游業(yè)較好的融合在一起，不僅使茶葉銷(xiāo)售量上升，還帶動(dòng)了周邊產(chǎn)品的推廣發(fā)展。其次，是煙茶融合?！翱蛠?lái)敬茶，以茶示禮;客來(lái)遞煙，以示尊重。”煙與茶在中國(guó)禮節(jié)文化中都占有相當(dāng)重要的地位。在中國(guó)的煙草行業(yè)里，一直有品牌在“引茶入煙”上做出積極嘗試，“茶煙”成為煙茶融合中代表性的產(chǎn)品，茶香與煙香的完美融合，成為許多消費(fèi)者喜愛(ài)的一款產(chǎn)品。再者，2018年風(fēng)頭正勁的酒茶融合。2018年是“酒茶融合”項(xiàng)目全面開(kāi)花的一年，茅臺(tái)與貴茶的合作為業(yè)界樹(shù)立起了“高端酒企+品牌茶企”的新樣本，萬(wàn)商大會(huì)上酒茶生與湘茶的合作更是表明“酒茶融合”道路受到了更多商家的認(rèn)可。當(dāng)然，“酒茶融合”仍需要更進(jìn)一步的發(fā)展，不僅僅是在渠道上，在文化與場(chǎng)景用途上還需要再進(jìn)行探索。
本期編輯：何書(shū)雨
