? ? ? ?他們用敏銳的眼光審時度勢，以過人的膽識與智慧經(jīng)營茶葉，串聯(lián)起了茶葉生產(chǎn)與消費以及內地與邊疆，并且放眼世界，扮演著中外貿(mào)易使者和外交使者的雙重角色。他們經(jīng)歷的坎坷蹭蹬、興衰成敗以及人生的喜怒哀樂，不僅僅是一部艱辛苦澀的個人奮斗史或充滿傳奇色彩的創(chuàng)富故事，還是一部充斥著茶香、白銀、槍炮與血淚的茶葉商貿(mào)史。
習茶
? ? ? ?在茶圈里，嗜飲陳茶的老饕都抱持一個共同的論點，那就是品茶的終極是普洱陳茶。由于普洱生茶工藝上的特殊性，自誕生的那一刻起，便擁有了在未來漫長時光里的長久活性。在每一個階段，在不同的地域，不同的倉儲里，發(fā)酵、陳化、成長，從年青到成熟，蝶變?yōu)槌练€(wěn)醇和的老茶。
? ? ? ?汪曾祺說，人生忽如寄，莫辜負茶、湯和好天氣。茶正好，陽光正好，喝茶的心情也準備好了，當下都是剛好而已。
物語
? ? 汝窯青花的“盛蘭亭”杯子，溫潤可人，古意中清雅脫俗，“杯子控”們會為了盛蘭亭的一個杯子，或者一個蓋碗，竟乘飛機到別城的專營店去尋訪求購。盛蘭亭成為炙手可熱的珍貴收藏品，往往一杯難求。
? ?“茶潤萬物，壺容蒼生，注水釋水，流出的是芳香，端起的是意趣。品茗本非附庸風雅之事，而是行隨心性的愜意之舉。”白銀經(jīng)匠人之手千錘百煉始成銀器，內壁終年明亮，外皮自然的包漿古樸典雅，這便是銀壺。
幽賞
環(huán)繞天井，便都是古厝房間改造后的茶室，布置極為雅致而不做作，古早的竹椅長條“沙發(fā)”，眠床也拿來做榻榻米二人茶席。每間茶室的茶具都不同，掛畫、裱字、陶瓶、古琴，散布期間，有些房間還備有炭火茶爐，點火扇風，取暖煮茶，怡然自得。
問茶
? ? ?黃茶的制作大多人比較陌生，所謂黃葉黃湯，悶黃蜜香，指的就是經(jīng)悶堆渥黃的特有工藝而形成黃茶的甘醇滋味，相比綠茶茶性更為溫和。莫干山下，這一縷甜蜜的茶香，蘊藏著山水的滋味，也值得我們花更多時間去體味。
一次，抽空見了位90后讀者，他在北方二線城市創(chuàng)業(yè)，剛好來深圳參展，挺有想法的，做了個互聯(lián)網(wǎng)茶葉垂直平臺，開發(fā)了一個類似京東的獨立電商網(wǎng)站，2年燒了三百萬，達到日均流量2000+，但是銷量寥寥無幾。
簡單了解了他們的內部情況，我開玩笑地說，你們要是早認識我兩年，這300萬就可以幫你們省了。
因為，他們戰(zhàn)略錯了。對于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，決策這件事，比如是做大而全的平臺，還是小而美的品牌，決定做哪個不做哪個，先做什么后做什么，比馬上去做更重要。戰(zhàn)略就是決定做什么，不做什么，要多花時間做決策分析，不要急于燒錢做平臺做產(chǎn)品，方向錯了，白做，方向對了，要做就做最好。
要如何做一個互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)的戰(zhàn)略分析呢？
首先看行業(yè)格局，其次看用戶需求，再看競爭對手和內部資源。
茶葉是全球消費量第二的飲品，中國茶文化源遠流長，茶葉是個非常特殊和傳統(tǒng)品類，有地域品類卻無品牌，比如我們說普洱，會說云南普洱，說紅茶，會說正山小種，說黑茶， 會說安化黑茶，會說西湖龍井。茶葉很難標準化，每個品種的口感不一，體驗不同。
傳統(tǒng)的茶葉市場是怎么做的？
第一種是自建連鎖零售終端，實體店，如八馬茶葉。一種是通過商場專柜進行銷售，自營品牌。第三是產(chǎn)品向快銷轉型，通過商超賣場終端銷售。
然而，傳統(tǒng)茶葉銷售成本越來越高，市場需求趨于飽和，出現(xiàn)明顯的供大于求狀況，房租人力廣告成本都不菲，利潤微薄，沒有穩(wěn)定的客流難以持續(xù)經(jīng)營。這個時候，許多O2O雨后春筍，將線上消費和線下體驗結合，通過互聯(lián)網(wǎng)賣茶的互聯(lián)網(wǎng)+茶葉模式，讓許多創(chuàng)業(yè)者看到了希望。
打開淘寶，搜索茶葉，會出現(xiàn)超過80萬件茶葉寶貝在銷售中，2018年雙十一當天，大益茶在淘寶的銷量超9000多萬，茶葉電商如火如荼，競爭激烈。
通過互聯(lián)網(wǎng)賣茶到底可行嗎？這里有個巨大的挑戰(zhàn)，就是用戶需求。
茶葉市場定價混亂，會做產(chǎn)品的，不會做品牌；懂品牌的，不會做產(chǎn)品；懂互聯(lián)網(wǎng)的，不懂產(chǎn)業(yè)。
我也是喝茶多年的茶客，經(jīng)常跟喝茶的人交流，茶葉自帶社交屬性，有極強的分享特質。
而我多在實體店買茶，先喝幾杯不同品種的茶葉進行體驗，再根據(jù)自己喜好選擇，每次一喝可以坐一下午，和老板及其他茶客聊天，這些茶客多在35歲以上，我?guī)缀醪粫x擇在互聯(lián)網(wǎng)買茶，因為無法體驗，質量沒有保障，哪些人會在互聯(lián)網(wǎng)買茶？
22-35歲的年輕人會，因此，這也就是互聯(lián)網(wǎng)茶葉最大的弊端，用戶需求角度，茶葉主要消費人群之間的偏差，導致茶葉電商拓展中高端市場面臨阻力。
前文這位讀者的官方垂直交易平臺，就面臨這個問題，在資金和資源有限的情況下，投入做平臺，缺乏品牌背書，定位模糊，缺乏消費者體驗環(huán)節(jié)，連交易安全、產(chǎn)品質量、配送等也沒有獨特優(yōu)勢，在淘寶交易至少有個交易保障，垂直電商平臺，是很難做起來的，京東都是燒了多少億，堅持多少年才盈利，這種品類，建議應用小而美策略操作。
而茶葉O2O，個人以為還是有機會的，即通過互聯(lián)網(wǎng)打造品牌，將傳統(tǒng)的品牌互聯(lián)網(wǎng)化，通過微博、微信的社交分享功能完成種子用戶積累，結合線下體驗店，讓消費者到線下實體店品飲體驗，線上完成交易，提高服務體驗，結合產(chǎn)品渠道和品質的優(yōu)勢，要做大品牌，則需要更全面的市場和戰(zhàn)略支撐。
在中國，目前茶葉電商交易規(guī)模只占到了整個茶葉總產(chǎn)值的10%左右，未來仍有巨大的發(fā)展空間。
我們可以通過目前做的比較好的茶葉O2O項目來了解。
比如茶搜搜，是一家集合茶行業(yè)門戶網(wǎng)站、電子商務平臺、茶業(yè)營銷系統(tǒng)和茶業(yè)資源運作的服務商。它在線上主要有茶搜搜網(wǎng)，線下則有茶搜搜報、茶博會、品茶會等，其O2O平臺覆蓋了一百多個城市，一千多家線下店。門戶網(wǎng)開辟了商鋪、市場、供應、求購、資訊、展會頻道和社區(qū)交流平臺，做茶業(yè)終端消費市場信息、資源的整合，并為茶企茶商提供線上和線下的多渠道推廣，讓茶企茶商獲得潛在客戶。
比如茶樂圈，一家提供茶葉O2O本地生活消費、品牌茶葉導購等的商務平臺。其采用LBS定位技術，讓茶友可以方便，快捷地找到自己身邊的商家和好茶，同時支持商家導入國內各大商城平臺店鋪的數(shù)據(jù)，為自己的店鋪増加一個穩(wěn)定的入口，有效提升網(wǎng)商的曝光率。
還有MTea，一個采用“線下+線上+上門”三位一體的模式，旨在打造年輕人的茶葉O2O平臺。它自建涉茶產(chǎn)業(yè)鏈，提供原產(chǎn)地有機、健康的多元化茶類產(chǎn)品，設立品牌茶銷售體驗店，并推出了首創(chuàng)的商務茶藝師上門服務。通過在全國各地的商務中心和寫字樓集中區(qū)開設茶貓貓服務站的方式建立“上門泡茶、送茶上門”服務。用戶在網(wǎng)上看好了商品，可直接去距離自己最近的線下體驗店喝茶，也可在平臺篩選合適的茶藝師，預約上門服務，按時間收費。非常有創(chuàng)意。
再比如最近火的小罐茶，我最初了解他們是在央視的一檔節(jié)目，大手筆投入，賣的也貴，注重品牌的建設，品質有保障，喝起來口感如何？特別香。
包裝精美，高逼格，切中了禮品屬性，同時也解決了差異化的定位，他們提供幫助消費者找到適合自己茶葉的服務，將茶葉按照特殊功效區(qū)分，比如是瘦身，還是養(yǎng)生，喝茶養(yǎng)生的觀念有很深的文化沉淀，消費升級，喝點好茶，健康又養(yǎng)生，這個定位比較能吸引年輕人的關注。
我身邊很多網(wǎng)紅、自媒體人也通過互聯(lián)網(wǎng)賣茶葉，就在微信成交，生意都很好，平均每個月的利潤十萬+，他們是怎么做的呢？將自己打造某個領域的網(wǎng)紅，比如是小眾領域的寫手、茶館老板、旅行網(wǎng)紅、豪車自駕群的意見領袖，都有大批粉絲追隨，通過賣茶葉將粉絲價值最大化變現(xiàn)。
特別有個茶館老板，做的很成功。他出書，關于茶葉方面的禪修書籍；每年去產(chǎn)茶地搞工業(yè)旅行，滿世界找好的茶葉，眾籌股權搞茶館；混不同的高端人脈圈子；每月組織不同主題的茶友聚會，每月給會員寄小禮品；定位高端，甚至有明星找他買茶葉。而且他透露給我一個秘密，茶葉，手串，香是一家的，有時候他賣茶葉不賺錢，而是通過賣香賣手串盈利，他花在維護會員粉絲關系上的時間是非常多，做什么行業(yè)，就怕用心兩個字。
當你有足夠量的粉絲和影響力，賣什么已經(jīng)不重要，誰在賣最重要。
在“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃上升為國家戰(zhàn)略之后，“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”這個大概念已成為大勢所趨，各大品牌茶企也開始陸續(xù)入駐互聯(lián)網(wǎng)市場，未來茶行業(yè)走向——“互聯(lián)網(wǎng)+茶”或許成趨勢。
本文作者:唐曉涵，品牌推手，深圳沖格新媒體創(chuàng)始人，伯虎影視創(chuàng)意總監(jiān)，服務過多家上市公司/五百強/行業(yè)龍頭。
不知道大家能否記得，幾年前我曾寫文章專門討論過收藏級普洱茶品牌回購這件事。當時也是簡單論述了下，以這種人為加價的方式來拉升普洱茶。最后會有很大概率暴雷，當時許多人不以為然，現(xiàn)如今有兩個這么玩的品牌爆了。
與其說是這么做的品牌暴了，倒不如說這種玩法爆了。因為目前多方還在處于爭執(zhí)中，企業(yè)說是經(jīng)銷商行為，經(jīng)銷商說是企業(yè)行為，至于說會不會對薄公堂，尚待觀察。至于說這是企業(yè)行為還是經(jīng)銷商行為，外面的人不清楚，里面的人還不清楚么。不論最后結局如何，這種模式基本走到了盡頭，而借助這種模式發(fā)展壯大的茶商很難再有過去的風光。
普洱茶升值這件事在理想狀態(tài)下最好由市場本身去推動，即茶客發(fā)布求購信息，由求購產(chǎn)生的交易來決定茶葉的價格，這樣雖然不能保證所有的產(chǎn)品都升值，但是這種由交易本身來決定的價格極為穩(wěn)健。倘若一個品牌有多款產(chǎn)品在收藏市場受歡迎，那么這個品牌將會具備極強的市場感召力，無論是拓寬產(chǎn)品線還是吸引經(jīng)銷商都會順風順水，但這樣的發(fā)展模式有一個最大的弊端——那就是慢。
浮躁的市場環(huán)境令許多茶商放棄了十年磨一劍的運營方式，加價收茶純粹是一種揠苗助長的行為，行情好的時候還能有輾轉騰挪的空間，行情一旦變差。經(jīng)銷商就會把大量茶返銷，多年的茶積攢在一起還要加價回購，有多少家底能夠扛得住這么擠兌？
當下這件事還在繼續(xù)發(fā)展，作為茶商應想方設法安撫經(jīng)銷商們的情緒，而作為經(jīng)銷商也應積極同品牌商協(xié)商，商量出一個大家都接受的方案，事已至此當亡羊補牢，最后真要是搞得一地雞毛，那就得不償失了。
文：天火
