茶葉品牌市場(chǎng)

　　妙貢堂山東濰坊渠道伙伴 | 王小溪

　　小溪茶業(yè)當(dāng)家掌柜，王小溪

　　本次妙貢堂會(huì)客廳邀請(qǐng)來了山東濰坊的王小姐，和我們聊聊當(dāng)?shù)仃P(guān)于福鼎白茶的一些情況，請(qǐng)君為我傾耳聽。

　　小溪茶業(yè)內(nèi)景

　　濰坊茶葉市場(chǎng)成熟度較高，專業(yè)與品質(zhì)很重要

　　“評(píng)價(jià)一下當(dāng)?shù)氐牟枞~消費(fèi)市場(chǎng)？”我開門見山，問出了大家都比較好奇的第一個(gè)問題。

　　“濰坊的茶葉消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展得比較成熟了，品類齊全，六大茶類都有，各占比例與份額；品牌也有不少，可以說八仙過海、各顯神通，各家有各家的運(yùn)營方式，大家都做得很認(rèn)真?！巴跣〗阈ΨQ。

七年寶干倉老白茶同行交流

　　“因?yàn)槌墒於仍礁叩氖袌?chǎng)，越對(duì)專業(yè)和品質(zhì)有要求，消費(fèi)者已經(jīng)具備一定的知識(shí)和能力，也越來越偏向理性化，以往單靠掌柜說一不二的時(shí)代已然消逝，茶友更注重產(chǎn)品本身的質(zhì)量。這一點(diǎn)，在商業(yè)化發(fā)展更成熟的普洱茶綠茶等領(lǐng)域表現(xiàn)得尤為明顯，而對(duì)于白茶而言，一切還只是開始，受大環(huán)境的影響，這也會(huì)是一種必然的發(fā)展趨勢(shì)?！?span id="yksgkee" class="bloc_gallery">

小溪茶業(yè)店內(nèi)實(shí)景

　　作為后起之秀，白茶在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有何優(yōu)勢(shì)？

　　說到后起之秀福鼎白茶在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)優(yōu)勢(shì)，王小姐給出了8個(gè)字：越陳越香和適口保健。

綠茶是當(dāng)?shù)夭枞~市場(chǎng)傳統(tǒng)主流

　　“越陳越香很大程度上減少了門店的經(jīng)營壓力，尤其是在綠茶占主流的山東市場(chǎng)，消費(fèi)者與店家都對(duì)保鮮時(shí)短的茶類慎之又慎；從口味上來講，高適口度的福鼎白茶又彌補(bǔ)了不喜普洱茶滋味風(fēng)格的那塊消費(fèi)空白，這點(diǎn)對(duì)買賣雙方來說都是一個(gè)新的機(jī)遇。”王小姐解釋道。

加工自然的福鼎白茶

　　“良好的保健功效是福鼎白茶迅速圈粉的法寶。消炎抗氧化、緩解感冒帶來的不適癥狀等功效讓白茶尤其是精品年份老白茶供不應(yīng)求，再加上男女老少咸宜的適口性和天然少人工的加工方式，可以說白茶在全國火熱是在情理之中?！?span id="woiowiy" class="bloc_gallery">

　　新舊白茶各有特點(diǎn)

　　“五韻”顛覆了其對(duì)白茶的既有印象，與妙貢堂合作是緣份

　　“第一次接觸妙貢堂是在去年的5月，當(dāng)時(shí)我的店剛好也在調(diào)整階段，需要尋找一個(gè)白茶品牌合作共贏。那時(shí)上門拜訪的潤元昌招商經(jīng)理帶來了你們的”五韻“樣品分享，可以說是顛覆了我對(duì)白茶的既有印象，以前我店里也有走過不少福鼎白茶，但難有妙貢堂這種內(nèi)質(zhì)口感表現(xiàn)，印象很深刻?！?span id="qiu06ug" class="bloc_gallery">

　　說到這里王小姐笑言，“可以說我和妙貢堂的合作是一種緣份使然，有種一拍即合的感覺?，F(xiàn)在五韻的市場(chǎng)表現(xiàn)也說明了妙貢堂精品白茶的獨(dú)特性與強(qiáng)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，后面出的妙貢系列、建廠紀(jì)念餅等也好評(píng)不斷，可以說我們都在步步向前。”

　　采訪的最后，王小姐說“茶店經(jīng)營就像是收藏茶葉的累積過程，眼光要準(zhǔn)，做什么品類，選什么平臺(tái)很重要；出手要快，看好這款茶葉就要采取行動(dòng)，環(huán)境有變就要學(xué)會(huì)調(diào)整求變；最后才是等待的過程，以心待心，慢慢地會(huì)沉淀下來一些客戶朋友，這才是最終的收獲成果。如老茶養(yǎng)成，歲月生香?！?span id="c80kko0" class="bloc_gallery">

　　店址：山東省濰坊市濰城區(qū)中金茶都8-11號(hào)小溪茶業(yè)

　　感謝山東渠道伙伴王小姐的分享。小溪茶業(yè)是一家集精品白茶、精美茶器、名優(yōu)綠茶等多品牌品類集合門店，涵蓋了茶葉茶器鑒賞與銷售、茶文化體驗(yàn)與休閑娛樂的服務(wù)功能，歡迎附近的茶友茶客到店喝茶。

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本文導(dǎo)讀

【中國茶商】好文分享

今天的茶葉怎樣進(jìn)行營銷？怎樣逐步培育出大的世界級(jí)的茶葉品牌？? ??

一

使用茶文化拉動(dòng)茶葉營銷，還是把茶文化僅僅作為茶商品的一個(gè)支撐點(diǎn)？

之所以把這個(gè)問題單拎出來進(jìn)行討論就是為了讓茶葉經(jīng)營者有一個(gè)清晰的思考。

茶葉企業(yè)經(jīng)營的是商品，要的是經(jīng)營茶葉的銷售業(yè)績(jī)，最后收獲的是經(jīng)濟(jì)效益，文化只是茶葉經(jīng)營和傳播的一個(gè)支撐點(diǎn)，并不是全部。做世界級(jí)的茶葉品牌就要先考慮市場(chǎng)的需要和消費(fèi)者的需要，不是你把茶葉加諸文化就了事，就能形成大規(guī)模的銷售業(yè)績(jī)，就能帶來大規(guī)模的利潤。

我們要銷售市場(chǎng)和消費(fèi)者需要的茶葉商品，而不是強(qiáng)加在你的地方茶葉之上的文化產(chǎn)品。所以在進(jìn)行茶葉產(chǎn)品線規(guī)劃時(shí)首先要考慮的是細(xì)分市場(chǎng)的接受度和認(rèn)可度，而不是把“君”“道”等強(qiáng)加在茶葉分類上。這不是產(chǎn)品線規(guī)劃，是在自己給自己找麻煩。

企業(yè)費(fèi)了九牛二虎之力，再花大價(jià)錢去宣傳過于沉重的消費(fèi)者的飲茶觀念。而那些健康的、時(shí)尚的、新鮮的，很多茶葉自身固有的東西卻不去宣傳。比如信陽毛尖、湖南黑茶本身就有很多亮點(diǎn)和宣傳焦點(diǎn)，可卻沒人去挖掘，而這正是消費(fèi)者關(guān)注的地方和可以帶來大規(guī)模銷售的東西。

二

我們要走的路是茶文化帶動(dòng)茶葉營銷，還是茶商品帶動(dòng)茶葉營銷？

茶文化營銷主題元素：高雅茶事、孤芳自賞的茶文化是純文化；是一些閑官、儒商、藝術(shù)家的“茶以載道”；它只是極少數(shù)人曲高和寡的嗜好，只代表個(gè)體的藝術(shù)品位，而不代表茶商品定位與產(chǎn)品銷售主張，更不能體現(xiàn)市場(chǎng)的價(jià)值訴求點(diǎn)。以文化引導(dǎo)市場(chǎng)只能滿足極少部分消費(fèi)需求，藝術(shù)不能代替市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

茶商品營銷主題元素：茶商品則是商業(yè)社會(huì)產(chǎn)生的一種茶文化產(chǎn)品，它面對(duì)的是市場(chǎng)，市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么。茶商品需要體現(xiàn)主題包裝和品牌內(nèi)涵，可以和消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴、促進(jìn)銷售，培養(yǎng)忠誠度，是一種需要市場(chǎng)認(rèn)可、龐大銷售業(yè)績(jī)支持、體現(xiàn)贏利性的商品，它有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和強(qiáng)烈的訴求點(diǎn)。

所以，文化是為了產(chǎn)品服務(wù)，而不是產(chǎn)品為文化服務(wù)；文化是為了產(chǎn)品的銷售，而不是犧牲銷售來證明自己的品牌（企業(yè)）有文化！

茶是商品不是藝術(shù)，中國茶葉企業(yè)不能為了文化做文化，中國人把茶當(dāng)藝術(shù)，而西方人只把茶當(dāng)商品，所以外國有世界排名的大茶商，中國沒有。

三

茶葉包裝營銷和散茶營銷到底哪個(gè)是主流？

90%的消費(fèi)者希望購買到包裝茶葉？即有產(chǎn)地、有生產(chǎn)廠家、有生產(chǎn)日期、有SC認(rèn)證等等。可是，在市場(chǎng)上大部分所謂的名優(yōu)茶在茶鋪里面都是一桶桶一罐罐，上面沒有產(chǎn)地、沒有生產(chǎn)廠家、沒有生產(chǎn)日期、沒有SC認(rèn)證，消費(fèi)者無從認(rèn)證，買回去后喝起來覺得不好，就會(huì)下結(jié)論認(rèn)為這個(gè)茶不過如此，散名優(yōu)茶信不過。

散茶銷售有諸多弊端，比如品種、重量無法保證；無法為品牌建設(shè)提供支撐；無法提高市場(chǎng)覆蓋率等。

茶葉企業(yè)想做大茶葉銷售規(guī)模，樹立良好的品牌形象須減少散茶銷售，實(shí)行專業(yè)化包裝。用品質(zhì)、觀念、包裝、廣告以及服務(wù)，為企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌樹立良好的形象，以此來打動(dòng)消費(fèi)者，促進(jìn)銷售，拉動(dòng)市場(chǎng)。

四

茶葉營銷到底需不需要現(xiàn)代的營銷手段和技術(shù)？

茶葉企業(yè)的營銷觀念落后，不考慮產(chǎn)品的訴求點(diǎn)是什么，不考慮市場(chǎng)的需求是什么，銷售就往茶葉店批發(fā)市場(chǎng)跑，經(jīng)營就考慮建幾家專賣店。尤其在人才招聘上，先考慮的是懂不懂茶，不考慮懂不懂營銷，能帶來銷售嗎？

能銷售的不用會(huì)品茶，能說出茶葉的好處、產(chǎn)品的差異性，能知道怎樣把銷售業(yè)績(jī)做上去，能幫助茶葉企業(yè)建立起品牌，能為茶葉企業(yè)帶來利潤就行。品茶專家不能做營銷專家，尤其企圖單單依靠文化進(jìn)行營銷的品茶專家更不能做茶葉營銷。

五

到底如何給消費(fèi)者一個(gè)清晰的茶葉消費(fèi)概念？

很多消費(fèi)者很是迷茫，一芽一葉好還是單芽好？采摘的早好還是晚好？消費(fèi)者些許知道一些怎樣選購茶葉，但不知道怎樣泡茶才能喝到好的茶湯。企業(yè)的包裝盒設(shè)計(jì)很是有檔次，卻連怎樣泡茶、怎樣儲(chǔ)存茶葉都不去教給消費(fèi)者，其實(shí)這一塊正是一個(gè)茶葉企業(yè)區(qū)分其他競(jìng)品的一個(gè)落腳點(diǎn)，卻不知道運(yùn)用。

六

茶葉營銷的渠道到底在哪里？

渠道是商品的流通路線，廠家的商品同時(shí)通向一定的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣向不同的區(qū)域，以達(dá)到銷售的目的，故而渠道又稱網(wǎng)絡(luò)。渠道必須具有流通性質(zhì)，否則就不能稱之為渠道。

茶葉是日常消費(fèi)品，它必須符合消費(fèi)者的購買習(xí)慣和購買便利性，那么，凡是消費(fèi)者能到達(dá)的地方都是茶葉企業(yè)的渠道控制點(diǎn)和鋪貨點(diǎn)。

茶葉應(yīng)該像飲料一樣，在任何地方都利于消費(fèi)者購買，這任何地方就是茶葉營銷渠道的中點(diǎn)或結(jié)點(diǎn)，而茶葉店鋪和茶葉批發(fā)市場(chǎng)只是茶葉渠道的一小部分。?

七

茶葉品牌建設(shè)如何建立新的思考模式？

有名品而無名牌，這是對(duì)目前中國茶業(yè)說得較多的一句話，也成了許多茶界人士的心病。

西湖龍井天下聞名，但有多少消費(fèi)者能說出某個(gè)牌子？沒有。比如信陽毛尖的知名度，如果非要套用“品牌”這個(gè)詞，那最多也只能說生產(chǎn)信陽毛尖所有產(chǎn)品的河南信陽的地域知名度。

在混亂的茶葉市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)那些有思路有實(shí)力的茶葉企業(yè)是很好的機(jī)會(huì)，可是哪些企業(yè)能利用這些機(jī)會(huì)呢？

中國茶業(yè)目前尚處于品牌意識(shí)的覺醒階段，即便要說中國茶業(yè)有品牌，那也還是處于非常弱小的階段。這一局面，是中國茶業(yè)目前的軟肋。但如果換個(gè)角度，未嘗不可以說這是目前中國茶業(yè)存在的巨大機(jī)會(huì)。誰能真正理解品牌并大力度建設(shè)品牌，誰就有可能在未來中國茶業(yè)贏得有利地位。

茶葉品牌建設(shè)如何建立新的思考模式？

1、重新定位品牌內(nèi)涵，加強(qiáng)品牌營銷；

2、減少散茶銷售，專做包裝茶；

3、明確目標(biāo)市場(chǎng)，規(guī)劃產(chǎn)品系列；

4、調(diào)整市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)管理；

5、加強(qiáng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化管理。

　　俗話說，金杯銀杯不如消費(fèi)者的“口碑”，經(jīng)過企業(yè)自薦、網(wǎng)絡(luò)投票、專家評(píng)審三輪嚴(yán)格篩選，“2020年度消費(fèi)者最喜愛的貴州茶葉品牌”已于近日揭曉，將在12月25日召開的第九屆貴州茶業(yè)經(jīng)濟(jì)年會(huì)舉行盛大的頒獎(jiǎng)儀式。這些以極高的人氣和良好的口碑被消費(fèi)者青睞的茶葉品牌們究竟魅力何在？今天小編就帶大家來一睹風(fēng)采。??

　　此次評(píng)選活動(dòng)自11月啟動(dòng)以來，得到了我省擁有自主品牌商標(biāo)茶葉企業(yè)的關(guān)注與支持。12月9日，組委會(huì)邀請(qǐng)了省茶葉專班，貴州大學(xué)茶學(xué)院，省社科院等單位的專家組成評(píng)審組，根據(jù)申報(bào)材料，從企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品與營銷、企業(yè)品牌榮譽(yù)以及社會(huì)貢獻(xiàn)等方面進(jìn)行逐一打分，結(jié)合微信投票分值，總得分80分以上企業(yè)即為入圍名單，共有30家企業(yè)品牌入圍。

　　“得知入圍消費(fèi)者喜愛的貴州茶葉品牌后，我內(nèi)心感到很欣慰，能獲得廣大消費(fèi)者認(rèn)可是對(duì)我們企業(yè)最大的支持，在此感謝大家的厚愛、感謝廣大愛茶人士。”貴州印江宏源農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)有限公司董事長代傳福認(rèn)為，企業(yè)在打造品牌的時(shí)候首先要考慮貼近百姓生活，只有消費(fèi)者一次次認(rèn)可，一次次回購、一次次推薦才叫品牌。

　　品牌既是生命力，也是市場(chǎng)號(hào)召力和競(jìng)爭(zhēng)力。代傳福介紹，為了更好地迎合市場(chǎng)做一杯讓消費(fèi)者放心的好茶，公司建立了全程可追溯體系，從種植、加工、銷售都建立起可追溯、可監(jiān)管的品質(zhì)把控系統(tǒng)?！氨热缥覀兌苣称鑸@，什么時(shí)間施肥、施多少肥、雨天還是晴天，這些我們都做了臺(tái)賬記錄，追溯到茶葉種植、加工、銷售、物流等每個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是透明的，這樣也確保到消費(fèi)者手上的產(chǎn)品質(zhì)量得到最大的保障?！?span id="ms0s0os" class="bloc_gallery">

　　眾所周知，任何品牌做到“受消費(fèi)者喜愛”絕非一朝一夕之功，產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、品牌口碑等因素都是消費(fèi)者衡量品牌的標(biāo)準(zhǔn)。

　　在貴州哚貝古茶開發(fā)有限公司總經(jīng)理代瓊心里，茶葉不同于其它商品?！安枞~是食品，首先要安全，第二還要好喝，好喝才是硬道理?！苯陙?，該企業(yè)利用政府平臺(tái)和自身資源優(yōu)勢(shì)，每年到全國各地參加茶博會(huì)、農(nóng)展會(huì)等，讓全國各地的人喜歡茶的朋友知道貴州茶中的哚貝古茶。

　　“通過展會(huì)，我們已經(jīng)積累了好多喜好茶，并且有一定知名度的外地茶人知道哚貝古茶?！贝傂老驳卣f。

　　這次參加消費(fèi)者最喜愛的貴州茶葉品牌也是為了讓更多人了解哚貝古茶?！矮@得2020年消費(fèi)者最喜愛的貴州茶葉品牌我很激動(dòng)，同時(shí)也非常感謝大家能喜歡哚貝古茶。質(zhì)量安全、品質(zhì)堅(jiān)守，我們一直在路上，能得到大家認(rèn)可，證明我們的努力沒有白費(fèi)，非常謝謝大家?！?span id="co0ekea" class="bloc_gallery">

　　蘇貴茶業(yè)旅游發(fā)展有限公司是這次入圍企業(yè)里較為年輕的一家企業(yè)，公司成立短短4年間已獲得不少榮譽(yù)。在今年的貴州省“黔茶杯”評(píng)比中，該公司茶壽山牌雪芽·綠珠、茶壽山牌白壽·紅情綠意分別榮獲一等獎(jiǎng)，茶壽山牌金紅·紅眉榮獲二等獎(jiǎng)。

　　能入圍此次最受消費(fèi)者喜愛的品牌，在蘇貴茶業(yè)旅游發(fā)展有限公司副總經(jīng)理劉德軍看來既是一份榮譽(yù)，更是一種責(zé)任。“想通過這次評(píng)選活動(dòng)了解市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)茶壽山茶葉的一個(gè)看法，和其他的企業(yè)一起學(xué)習(xí)交流經(jīng)驗(yàn)，以便于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展和改進(jìn)?！?span id="euk0wms" class="bloc_gallery">

　　第一次參加消費(fèi)者最喜愛的貴州茶葉品牌評(píng)選活動(dòng)就獲得這樣的好成績(jī)，劉德軍對(duì)自家品牌未來充滿了希望。

　　參加這個(gè)評(píng)選活動(dòng)只有深受消費(fèi)者喜愛的品牌，才能真正做到厚積薄發(fā)，只有在消費(fèi)者心目中樹立良好的品牌形象，才能贏得更多的市場(chǎng)份額，真正做到“得消費(fèi)者得天下”。

　　臨近歲末，談到明年的新年計(jì)劃，他們這么說：

　　貴州印江宏源農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)有限公司董事長代傳福：我們會(huì)一如既往的貼近百姓生活，同時(shí)提升產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)能力，去踐行“干凈黔茶，全球共享”的偉大目標(biāo)。

　　貴州哚貝古茶開發(fā)有限公司總經(jīng)理代瓊：一如繼往、堅(jiān)守品質(zhì)。從源頭上保證產(chǎn)品安全，不斷提高加工技藝、力爭(zhēng)產(chǎn)品越做越好。

　　蘇貴茶業(yè)旅游發(fā)展有限公司副總經(jīng)理劉德軍：一如既往為消費(fèi)者提供買得到，喝得起的鋅硒有機(jī)茶。

　　來源于：貴州茶香，編輯/熊雙雨