原文標題：陽春渠道李羅鋒：茶葉經(jīng)營之路沒有任何捷徑，全靠一步一步積累
來源：潤元昌茶業(yè)
開一家溫暖的小店，遇見一些志同道合的人，是無數(shù)人都曾有過的夢想。
很多人喜歡茶的悠哉，選擇開一家茶店，偷得浮生半日閑。
茫茫茶海里，不同背景的茶店老板，遵從自己的理念，用適合自己的方式開拓和經(jīng)營事業(yè)，最終開辟出屬于自己的一方天地。
在這個過程中，茶店老板與茶友、茶友與茶友的關系亦師亦友，在一間小屋里，除了買賣實惠或優(yōu)質(zhì)的茶葉，大家互相學習，共同探討，在學茶的路上和對人生的思考上更上一層次。
李羅鋒，廣東湛江吳川人，從事房地產(chǎn)行業(yè)，2017年正式加入潤元昌，成為潤元昌廣東陽江市陽春市經(jīng)銷商，經(jīng)歷3年多的積累，如今在當?shù)刈龅糜新曈猩裉煳覀儊砹牧乃慕?jīng)營故事。
▲主泡位為李總
（以下內(nèi)容以李總第一人稱整理）
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茶葉是大健康產(chǎn)業(yè)，發(fā)展前景無限
老婆以前在東莞茶葉城上班，結(jié)婚后她想開家小店，想來想去決定還是做茶好，茶葉是一個大健康產(chǎn)業(yè)，國家領導人也很重視，發(fā)展前景非常大，而且節(jié)奏相對比較慢，很適合我們夫妻倆做。我白天上班，老婆看店，晚上和周末就換我來。
我們2016年開店，因為我的工作地點在陽春，店面就開在我們住的小區(qū)旁邊。
▲門店地址：陽春市春城街道鉑金灣北門36-155號
我以前對普洱茶沒有概念、也沒有什么感覺，第一年主要是在了解普洱茶和普洱茶品牌。堂哥有個同學在云南很喜歡喝普洱茶，每年都到茶農(nóng)那里收茶，因為這樣的機緣，堂哥也對普洱茶有所了解，我就讓我堂哥陪著我一道去云南茶山，去了20天左右，西雙版納那邊基本全部走完，新班章、老班章、景邁山、賀開、班盆等各種知名山頭以及一些不知名的山頭都跑得差不多了。
畢竟決定做這一行的話，就要深入去了解一番，自己去源頭感受、去體驗茶文化，回來之后，對普洱茶也有了一個大概的認識。
我開店之初就是打算加盟品牌的，品牌更能培養(yǎng)客戶忠誠度，品質(zhì)也更有保證。我一有機會就會去一些品牌的茶廠參觀，參加品牌舉行的茶山行，試各個品牌的產(chǎn)品和了解他們的品牌理念。
接觸到潤元昌，是因為我們吳川當?shù)赜胁簧偃俗霾枞~的，而且我岳母村就有一個親戚做潤元昌做的不錯，后來我去了解，感覺這個品牌的做事風格挺務實的，也比較注重品質(zhì)，在2017年就正式加盟了。
從對普洱茶沒有概念
到系統(tǒng)了解普洱茶
再到引導茶友
我個人比較務實，挑選品牌主要看它能不能走得遠，潤元昌的品牌理念我是比較認可的，就是比較踏實，產(chǎn)品品質(zhì)也不錯，我加盟它不期望一下子賺到很多錢，但如果做得時間久的話，慢慢靠產(chǎn)品用心經(jīng)營，每年都可以留住一部分的客，本來茶葉生意就是需要自己靠時間慢慢積累。
因為第一次做茶葉，需要學習的有很多，我就邊做邊學習，很有緣的是，認識了兩個同小區(qū)的朋友，他們茶齡有30多年了，和山哥（潤元昌研發(fā)總監(jiān)）也相熟，教了我很多普洱茶的干貨，讓我比較系統(tǒng)地了解了普洱茶。從認識什么叫生普、熟普，到一款茶怎么從品飲品鑒的角度去分析，再到怎么把每一款茶沖泡到最好，各個山頭都有什么特色，總之，在他們那里學到非常多。
我自己比較了解普洱茶之后，又慢慢引導新的茶友，反正就是一個帶一個，培養(yǎng)了很多普洱茶和潤元昌的忠實粉絲，一般肯去嘗試去了解普洱茶的人，基本都會喜歡上普洱茶，像我以前喝茶喝不出什么味道，現(xiàn)在一天不喝茶就會很不習慣。
前幾年以推廣為主，讓利給顧客：
重在打開品牌知名度，培養(yǎng)忠實粉絲
陽春這邊喝茶氛圍挺好的，但我剛開始做潤元昌的時候，這個城市還沒有人認識潤元昌，普洱茶茶友只認幾個大廠。
我初期的經(jīng)營策略就是先從個人圈開始推廣，把知名度打開，吸引顧客進店試喝潤元昌的產(chǎn)品，只要試了就成功了一半嘛。我做房地產(chǎn)認識一些有一定消費能力的朋友，就讓他們帶一些朋友過來試試茶，反正店里什么類型口感的都有，他們也比較認可我這個人，推薦的一般都會嘗試下，如果有喜歡的，就給到他們最大的優(yōu)惠，經(jīng)營初期，品牌也會給到很多支持，我自己也會時不時地做一些讓利給消費者，起初他們看在優(yōu)惠上會買一些回去，后來覺得這個品牌的茶真不錯，慢慢喝慣了其他品牌茶他們反而喝不慣了。
剛喜歡上普洱茶的時候，很多茶友會有個狂熱期，他們會關注公眾號發(fā)布的新品，每出一款茶就會約著過來試茶，有時試到凌晨兩三點，有時喝多了我們可能就茶醉了，清醒到天亮。
還有一批茶友喜歡踢足球，以前公司出了一款世界杯小青柑、球衣，我都是送給他們，他們每年都會有一些比賽，今年我就贊助了他們。他們經(jīng)常來我這邊喝茶，也會帶一些新的成員過來。
對于客戶口味和需求，我現(xiàn)在基本摸清了。我店里專業(yè)茶友比較多，生茶里，他們自己喝的話，印級系列、班章五寨、班盆青餅、歲月金韻、黃金號這些很受他們的偏愛，送禮就會選冰島、班章橡筋茶、金班章、茶王樹、印級、班章五寨這些高品味的茶；
熟茶，高端和口糧的都挺受歡迎的，高端的比如醉釅之春、班章之春、大美之春、真純雅，很有享受感；還有一批朋友都是建筑公司老總或小店老板，三級散茶、老熟磚、中國好韻這類茶消耗也挺大的，他們以前是買非品牌茶啊，現(xiàn)在把他們引導來，和他說好這也是口糧茶，雖然是貴了一點，但是有品牌在這里，口感也是不錯，然后他們拿了第一次，一般都會繼續(xù)拿，反正品牌的影響力還是可以的。
柑普茶的話，半生曬小青柑很受歡迎，這邊人就喜歡這個味，別的小青柑就沒這么喜歡，可能和這邊人的飲食口味有關。
我會根據(jù)他們的需求推薦適合的產(chǎn)品給他們，并提供適當?shù)囊龑?。反正就是一點一點地從自己的個人圈慢慢擴大到周邊圈層，2018年這邊的人基本都認識了潤元昌，今年我又拿了一家新鋪，準備明年新開一家更加精致裝修的專賣店！
聽李總的分享，能感受到他經(jīng)營的用心以及對茶葉經(jīng)營的信心滿滿，祝福他的事業(yè)越來越紅火！
興茶君邀您，閱讀前先思考：
在愈演愈烈的“新零售”大戰(zhàn)中，
線上與線下之間，由沖突逐漸演變成融合，傳統(tǒng)茶行業(yè)該怎么做新零售？茶企茶商如何擁抱新的經(jīng)營模式？
【興茶網(wǎng) 資訊】隨著茶葉消費回歸理性與大眾消費市場，作為產(chǎn)品和服務重要體現(xiàn)的茶葉零售業(yè)，也正迎來新的機遇和挑戰(zhàn)。新零售，也成為了當下茶行業(yè)的一大熱詞。
新零售背景：
線上與線下，由沖突逐漸演變成融合
在很多茶企茶商的眼里，目前的零售業(yè)是比較尷尬的。隨著流量紅利的消失，電商零售的經(jīng)營成本也在逐年上升，而一些連鎖品牌或零售巨頭紛紛掀起關店潮；OPPO線下銷量驚人，而淘品牌的增長已顯乏力....這些現(xiàn)實情況告訴大家，尋求轉(zhuǎn)型與升級成了商家最迫切的事情，線上與線下，由沖突逐漸演變成融合。
現(xiàn)在，關于新零售究竟是什么，阿里、騰訊、京東、小米等各個巨頭各有各的說法，但這不妨礙各方在這一領域打起小算盤來，而對于茶這個傳統(tǒng)行業(yè)而言，新零售形態(tài)的復制與傳統(tǒng)茶葉零售商選址、開店、賣貨那一套可能不太一樣，其與互聯(lián)網(wǎng)融合的模式有自己的規(guī)律和本質(zhì)上的需求。
面對愈演愈烈的“新零售”大戰(zhàn)，傳統(tǒng)茶行業(yè)該怎么做新零售？如何擁抱新的經(jīng)營模式？從一些其他行業(yè)的新零售經(jīng)典案例，也許能給茶行業(yè)在玩轉(zhuǎn)新零售的摸索道路上，提供參考與借鑒。
盒馬鮮生：
以線上為主，線下打造“流量入口”
盒馬鮮生是阿里巴巴對線下超市重構的新零售業(yè)態(tài)，可以說是新零售的一個樣本。作為商超餐飲一體店的盒馬鮮生，每開一家新店，都會受到當?shù)叵M者的膜拜。
背靠阿里的盒馬鮮生，是一家有著強烈互聯(lián)網(wǎng)基因的企業(yè)，主要還是堅持全渠道模式，以線上為主體，其門店的核心價值是提升目標消費者的體驗，打造“流量入口”，通過線下網(wǎng)線上引流。
但盒馬鮮生有幾個特點，值得茶企茶商們思考。
個別商品性價比超高，并持續(xù)保持這種優(yōu)勢
每次進入盒馬，消費者總會發(fā)現(xiàn)有幾款產(chǎn)品相當超值，包括海鮮在內(nèi)。
消費者互動體驗強
門店設計也是充分考慮到了與消費者的互動性，比如親自選購海鮮就是一個挺好玩的互動環(huán)節(jié)，尤其帶著小朋友一起來的家長，在海鮮池撈些海鮮巨無霸出來，看一看摸一摸...同時盒馬深諳營銷之道，其線下門店會經(jīng)常開展各種交流活動與粉絲互動，如蛋糕DIY，消費者可以到門店體驗做蛋糕的樂趣，并在線上分享展示，這充分利用了線上社交優(yōu)勢來增強用戶粘性。
線上線下同價
盒馬鮮生通過電子價簽等新技術手段，可以保證線上與線下同品同價，線上與線下并未區(qū)別對待。
在興茶君眼里，在盒馬鮮生的消費過程，更像是一場吃喝玩樂的旅程，其背靠技術、物流支撐，不斷迭代消費者的體驗?？梢哉f，盒馬模式，線上線下雙向流量零售高手。
整體思考下來，盒馬鮮生從商品上貨、陳列、消費場景打造、配送到家，線下引流等，每個環(huán)節(jié)均經(jīng)過嚴密思考精心設計；茶,也是體驗感非常強的產(chǎn)品，尤其在如何打造店面消費場景打造、將線下流量導至線上等方面，盒馬鮮生確實給茶行業(yè)的新零售帶來了極具價值的參考借鑒作用。
三只松鼠：
從線上走到線下，數(shù)據(jù)賦能門店
對于純線上的品牌來說，要擁抱新零售模式，又是如何布局下線購物體驗的呢？
從互聯(lián)網(wǎng)走紅的三只松鼠，借助新零售的風口，也開始了從線上走到線下，圍繞產(chǎn)品、供應鏈和IP進行了全方位升級。
三只松鼠近來兩年來不斷加速布局新零售。其線下體驗“投食店”已在武漢、南昌、蕪湖、蘇州等城市相繼開店40多家，還與蘇寧小店達成合作，成為其線下合作渠道。在擁抱新零售方面，三只松鼠走出了一條線有著自己獨特風格的下拓展模式。
打造適合終端店面的創(chuàng)新單品
一方面，三只松鼠對其核心產(chǎn)品進行創(chuàng)新設計，把經(jīng)典的大頭裝堅果、水果干、豬肉脯等零食，打造成適合線下便利店售賣的產(chǎn)品；另一方面，依靠其供應鏈優(yōu)勢，在固定的時間節(jié)點里推出獨創(chuàng)性的單品，豐富小店產(chǎn)品線，更好地服務終端店面的消費者。
打造店主個人IP，強調(diào)情感體驗
三只松鼠一直強調(diào)以松鼠的產(chǎn)品和IP提升線下便利店的形象和內(nèi)涵，在這個新零售模式里，三只松鼠的核心在于打造“店主個人IP”，建立以情感體驗為核心的商業(yè)關系。
通過數(shù)據(jù)賦能門店
三只松鼠對新零售同樣有一個很重要的態(tài)度，就是通過數(shù)據(jù)賦能門店，更好的服務消費者。比如，建立“松鼠小店APP”便于店主采貨，且其小店沒有采貨壓力和門檻；并未店主搭建了“達爾文系統(tǒng)”，方便店主自定義零售價、發(fā)放優(yōu)惠券，產(chǎn)品上新等，在最大程度上讓店長實現(xiàn)“自主經(jīng)營”，還開發(fā)了松鼠小店會員小程序，這樣既保證了精準觸達，又與消費者保持了強粘度。
目前，大部分茶企的終端店面的數(shù)字化上做得顯然還不夠，如何讓店長可以更好地經(jīng)營、分析數(shù)據(jù)，甚至為不同業(yè)態(tài)的終端店面提供不同的“數(shù)據(jù)化”的方案，帶來不同的消費體驗，這是茶企走進新零售的關鍵一環(huán)。
新零售能否成為茶葉消費升級的出路？
在新零售的風口上，各大平臺、零售巨頭也是爭先恐后拼得兇，由此打造出更加多元化的消費場景，給消費者帶來了多樣化的消費體驗，新零售這場戰(zhàn)役才剛剛打響，2019年勢必將會更加激烈。
眼下，新零售似乎已經(jīng)成為消費升級的另一條出路，盒馬鮮生是眼下商超領域新零售的代名詞，茶行業(yè)中新零售的代表又會是誰呢?
其實，大家也意識到，茶葉新零售的背后驅(qū)動力，是因為茶葉消費者中80、90、00后越來越多。
目前，茶館業(yè)處于轉(zhuǎn)型升級的關鍵期，各類茶館都在不同程度上，遇到了文化定位、經(jīng)營模式、品類組合、功能服務、團隊建設等各類難題。
本刊特邀福建廈門同航管理咨詢機構首席顧問、同航商學院院長畢曉軍開辟專欄，整體把握不同區(qū)域、不同類型、不同定位的茶館整體生存狀況，把脈中國茶館的經(jīng)營能力和管理能力分布區(qū)間和平均數(shù)值，為讀者指明茶館經(jīng)營轉(zhuǎn)型和營銷提升的路線圖。
開欄語
目前，茶館業(yè)處于轉(zhuǎn)型升級的關鍵期，各類茶館都在不同程度上，遇到了文化定位、經(jīng)營模式、品類組合、功能服務、團隊建設等難題。
本刊特邀畢曉軍老師開辟專欄，把脈不同區(qū)域、不同類型、不同定位茶館生存狀況，為中國茶館經(jīng)營和管理能力的提升提供專業(yè)指導，為茶館經(jīng)營轉(zhuǎn)型和營銷提升繪制路線圖。
畢曉軍
廈門同航管理咨詢機構創(chuàng)始人/首席顧問、同航商學院院長。浙江大學工商管理碩士（MBA），超過16年營銷咨詢和營銷培訓專業(yè)沉淀，持續(xù)14年研究和服務茶行業(yè)，多年知名茶企營銷高管任職實操經(jīng)驗，超過50家茶企營銷實戰(zhàn)輔導案例，超過300家茶企公開課實戰(zhàn)培訓。
目前特聘為廣東省茶文化研究院研究員、陜西省茶文化研究會特聘專家、陜西西安市西商茶葉文化協(xié)會高級顧問、福建武夷茶文化研究院市場營銷導師、中華茶人聯(lián)誼會特約講師、廣東深圳市茶文化促進會高級顧問、山東聊城市茶葉協(xié)會顧問。
2019年度營銷規(guī)劃五招制勝（上）
制定和分解年度經(jīng)營目標，是年度營銷規(guī)劃的核心
2019年度，將是不安穩(wěn)、不平凡的一年，每一個人都要勒緊褲腰帶過日子。2019年度，注定在中國茶行業(yè)留下大寫特寫的一筆。對諸多茶企而言，更是至關重要的一年，也許你能夠活下來，也許你被掃地出局。因此，運籌帷幄，決勝千里，制定年度營銷規(guī)劃至關重要。
那么，2019年度營銷規(guī)劃該包括幾個板塊的內(nèi)容呢？一個完整的年度營銷規(guī)劃，應該包括五個板塊的內(nèi)容：上一年度經(jīng)營分析、本年度經(jīng)營目標制定和分解、本年度營銷策略規(guī)劃、本年度營銷費用預算、本年度營銷工作計劃。
2018年度經(jīng)營分析
2018年度經(jīng)營分析，具體該分析五項要素指標：銷售額、回款、庫存、費用、利潤。這五個要素，完整地展現(xiàn)了上一年度的實際經(jīng)營成效。
分析銷售額，不僅要看銷售達成率，還要看增長率，同時要了解結(jié)構占比和平均折扣。因為平均折扣的高低，意味著每一家茶企的客戶結(jié)構不同，也意味著每一家茶企的利潤空間不同。
回款分析，同樣要分析回款達成率、結(jié)構占比，更要分析欠款檔期以及壞賬率是多少？
庫存分析，需要分析庫存周轉(zhuǎn)率、庫銷比，也要分析庫存結(jié)構、賬齡和不良庫存占比。
費用分析，首先要分析費用超標率是多少？已經(jīng)使用的費用結(jié)構占比和費用成效如何？最后一項是利潤分析，要分析上一年毛利率是多少？凈利率是多少？進一步評估上年度的盈虧狀況如何，更要深度分析盈利主要來自于哪里？
這里提供一張銷售結(jié)構分析表格實例，有助于大家完整理解年度銷售分析是如何展開的？
2019年度經(jīng)營目標制定與分解
在2018年度經(jīng)營分析的基礎上，我們可以制定2019年度的經(jīng)營目標。年度經(jīng)營目標包括三個方面：業(yè)績目標、市場目標、利潤目標。業(yè)績目標需要制定年度整體銷售目標，并細分核心品類和新品的銷售目標。市場目標需要分別設立開店目標、客戶發(fā)展目標和粉絲發(fā)展目標。
利潤目標的設置，無非分為兩類：虧損目標還是盈利目標？這三個目標之間是相輔相成、相互關聯(lián)的，也是相互制約、相互促進的。好的業(yè)績目標，來自好的市場發(fā)展目標，好的業(yè)績目標，又可以成就好的利潤目標。
年度銷售目標制定，需要考慮五個依據(jù)：所處銷售季節(jié)、上期銷售數(shù)據(jù)、上期銷售異常調(diào)整、當期市場費用投入力度、當年盈虧平衡點測算。這五項依據(jù)整合在一起，決定了你每年的銷售目標該如何來分解。
年度銷售目標分解，可以按照五個維度的順序展開：時間、團隊、渠道、品類、客戶。這其中，后面四項的分解維度，必須與時間維度相結(jié)合，分解目標才有意義、才能落地實處。也就說，任何一項目標，必須要在限定的時間內(nèi)達成，這才是有現(xiàn)實意義的。
比如從“時間+渠道”維度，該如何來分解目標呢？從時間維度，我們可以把一年的時間分成上半年和下半年。具體渠道類型，可以大致劃分為分銷、零售、團購、電商。從渠道發(fā)展的維度，我們可以分為新渠道和老渠道。從下面這張實戰(zhàn)表格，我們理解時間+渠道維度如何分解全年的銷售目標？
因此，每家茶企、茶商、茶店在制定2019年度規(guī)劃時，必須要想清楚、搞明白：2019年度營銷目標的達成，到底是要將“寶”押在哪些時間段？哪些團隊承接？哪些渠道發(fā)力？哪些品類引爆？哪些客戶擔當？只有這樣，才能全國一盤棋，運籌帷幄，把命運掌控在自己的手里，清晰明確的經(jīng)營目標，是任何一家茶企2019年度規(guī)劃的核心。離開了目標，一切都是空談。
下期，我們講講2019年度營銷規(guī)劃五招制勝（中）—— 營銷策略規(guī)劃，是實現(xiàn)年度經(jīng)營目標的必由路徑。
