(從左至右依次為：卡德里·奧岑(Ekaterra首席通訊和對(duì)外事務(wù)官)，喬安路(聯(lián)合利華首席執(zhí)行官)，阿帕那·桑達(dá)勒斯(Ekaterra首席市場(chǎng)官)，約翰·戴維森(Ekaterra首席執(zhí)行官)和茲比格涅夫·列維奇(Ekaterra首席研發(fā)總監(jiān)和可持續(xù)發(fā)展官)COP26期間在格拉斯哥的柳樹茶坊合照。)
聯(lián)合利華新重組成立的茶葉公司Ekaterra，在其以官方指定主要合作伙伴身份出席的COP26上呼吁各方加強(qiáng)合作，加快面向地球和人類的茶產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。
COP26即2021年聯(lián)合國(guó)氣候變化大會(huì)，已于11月1日至12日在蘇格蘭格拉斯哥舉行。
11月11日，Ekaterra公司首席執(zhí)行官約翰·戴維森在COP26 的綠區(qū)發(fā)表講話，描述了Ekaterra公司計(jì)劃實(shí)現(xiàn)氣候正效益和自然正效益，設(shè)定到2030年實(shí)現(xiàn)零排放的明確目標(biāo)。
(譯者注：COP會(huì)議通常分為藍(lán)區(qū)和綠區(qū)。此次蘇格蘭會(huì)展中心所在地為藍(lán)區(qū)，舉行各種談判;格拉斯哥科學(xué)中心所在地為綠區(qū)，向公眾開放，舉行各種活動(dòng)和研討會(huì))
“我們決心徹底改變這個(gè)行業(yè)，” 戴維森說，“作為世界上最大的茶葉公司，我們深知自己的責(zé)任。從我們?cè)贑OP26 上聽到的一切可以清晰地認(rèn)識(shí)到，我們需要超越“凈零”目標(biāo)，我們需要盡快做到這一點(diǎn)，與科學(xué)家、非政府組織和茶行業(yè)的其他機(jī)構(gòu)合作?！?/p>
(Ekaterra公司首席執(zhí)行官約翰·戴維森COP26期間在格拉斯哥柳樹茶坊進(jìn)行演講)
Ekaterra公司的品牌包括 Lipton(立頓)、PG Tips(譯者注：英國(guó)傳統(tǒng)名茶，英國(guó)最知名的紅茶品牌之一，在英國(guó)的銷售量和市場(chǎng)占有率高居第一)、Pukka(英國(guó)有機(jī)花草茶品牌，創(chuàng)建于2001年，2017年被聯(lián)合利華收購(gòu))、T2(澳大利亞最大茶葉零售商，2013年被聯(lián)合利華收購(gòu)) 和 TAZO(泰舒茶，1994年創(chuàng)立的美國(guó)茶葉品牌，1999年被星巴克收購(gòu)，2017年被聯(lián)合利華收購(gòu))。Ekaterra公司在四大洲擁有11家生產(chǎn)工廠，在三個(gè)國(guó)家擁有茶園。Ekaterra公司表示，它正在通過植物的再生能力建設(shè)一個(gè)幸福的世界。
在 COP26上分享關(guān)于氣候正效益(climate positive)的見解
在11月10日舉行的COP26小組討論會(huì)上，Ekaterra公司的高管與非政府組織的專家分享了他們的愿景，即加快采取行動(dòng)以實(shí)現(xiàn)氣候正效益。
(譯者注：climate positive，即氣候正效益，是通過去除大氣中額外的二氧化碳來實(shí)現(xiàn)凈零碳排放，以幫助確保未來幾代人建立一個(gè)富有彈性的農(nóng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。)
道德茶葉合作聯(lián)盟(ETP)的執(zhí)行董事珍妮·科斯特洛說：“我們迫切需要采取行動(dòng)。多達(dá)40%的茶葉種植正遭受氣候變化的威脅。我們推動(dòng)茶行業(yè)“開源”，以便每個(gè)人，包括依賴小農(nóng)場(chǎng)主生存的900萬工人能夠受益。我們需要能夠獎(jiǎng)勵(lì)可持續(xù)實(shí)踐并推動(dòng)變革的氣候智能解決方案?！?/p>
雨林聯(lián)盟(RA)氣候政策負(fù)責(zé)人阿卜杜勒·拉扎克·賽義德博士說：“我們還有希望。但要實(shí)現(xiàn)希望，我們必須從今天開始行動(dòng)。如果我們要繼續(xù)享受茶，享受這種“杯中文化”，很重要的是我們要有遠(yuǎn)景意識(shí)，不僅僅是為農(nóng)場(chǎng)，也要為整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)制定一個(gè)具有明確的、可衡量的目標(biāo)的氣候戰(zhàn)略。”
IDH可持續(xù)貿(mào)易倡議組織英國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人魯希拉·喬市談到了打破僵局的必要性。“改變的速度太慢了。我們每天都在COP26上聽到很多承諾——但實(shí)地工作的人卻沒有獲得他們做這些重要項(xiàng)目所需的資金。我們正在努力提供創(chuàng)新的融資機(jī)制，將這些承諾轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)，建立能夠支持小農(nóng)戶的聯(lián)盟?！?/p>
(譯者注：IDH可持續(xù)貿(mào)易倡議組織是一家總部位于荷蘭的以實(shí)現(xiàn)全球價(jià)值鏈中的可持續(xù)貿(mào)易為目標(biāo)的國(guó)際組織)
Ekaterra公司提出的減少排放、恢復(fù)生物多樣性和完全轉(zhuǎn)向基于自然原料的氣候和自然的目標(biāo)包括以下承諾：
到2030年，溫室氣體排放量比2010年減少80%(已經(jīng)減少66%)
到2023年，茶葉實(shí)現(xiàn)100%的可持續(xù)采購(gòu)方式(目前為98%)
到2025年，茶包實(shí)現(xiàn)100%以植物為原料(目前是73%)
到2025年，所有包裝均可回收、可堆肥或可重復(fù)使用(目前為82%)
保持實(shí)際操作中沒有廢物進(jìn)入垃圾填埋場(chǎng)
到2030年開展用于原材料采購(gòu)的再生農(nóng)業(yè)項(xiàng)目
Ekaterra公司表示，其茶葉品牌已經(jīng)在整個(gè)價(jià)值鏈的可持續(xù)商業(yè)實(shí)踐中發(fā)揮了作用。例如，立頓在全球范圍內(nèi)100%的茶葉都來自經(jīng)過可持續(xù)認(rèn)證的供應(yīng)商。PG Tips是2018年第一個(gè)推出生物降解茶包的主要品牌，最近在英國(guó)去除了其包裝中的所有傳統(tǒng)塑料。Pukka獲得了B-Corp認(rèn)證，并將其年?duì)I業(yè)額的1%用于支持環(huán)保倡議。T2是另一個(gè)獲得B-Corp認(rèn)證的品牌，其業(yè)務(wù)的各個(gè)方面都100%的實(shí)施道德采購(gòu)。TAZO正在美國(guó)為氣候公平(climate justice)如火如荼的開展活動(dòng)，主要是通過在貧瘠的市中心地區(qū)種植更多樹木以幫助清潔空氣。
(譯者注：B-Corp認(rèn)證即共益企業(yè)認(rèn)證，類似于有機(jī)認(rèn)證或LEED認(rèn)證，但它不只是認(rèn)證最終產(chǎn)品，而是認(rèn)證公司在社會(huì)、環(huán)境和治理指標(biāo)下的表現(xiàn))
文章來源：World Tea News
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在全球語(yǔ)境中，“茶”是一個(gè)很東方的詞匯。在我國(guó)，可考證的茶飲制作歷史在三千年以上。早在先秦時(shí)期，茶葉已進(jìn)入人們的日常生活。作為東方文明中一個(gè)醒目的符號(hào)，幾千年來，我國(guó)的茶文化都是世界各國(guó)競(jìng)相仿效的對(duì)象。
然而，從當(dāng)前產(chǎn)業(yè)發(fā)展的角度來看，國(guó)內(nèi)的茶品牌大多局限于文化茶、禮品茶的定位，使得消費(fèi)群體圈層小眾、市場(chǎng)規(guī)模瓶頸凸顯。與此同時(shí)，國(guó)外的一些茶品牌卻突破了茶葉千篇一律的傳統(tǒng)樣貌，走出了姿態(tài)各異的品牌發(fā)展道路，使古老的茶葉煥發(fā)出了全新的時(shí)尚活力。
本文將通過盤點(diǎn)國(guó)外茶企的品牌發(fā)展道路，從產(chǎn)品、策略、理念、運(yùn)營(yíng)四個(gè)角度發(fā)掘其品牌現(xiàn)代化的啟示。
產(chǎn)品：精益求精的產(chǎn)品追求——以Whittard of Chelsea為例
Whittard of Chelsea（下面簡(jiǎn)稱Whittard）創(chuàng)建于1886年，是英國(guó)百年的國(guó)民茶品牌。最初，Whittard從亞洲進(jìn)口高質(zhì)量的茶葉，精心挑選后再調(diào)配出最佳的味道。因茶葉原材料講究，口味新奇獨(dú)特，Whittard很快風(fēng)靡了整個(gè)英倫，并迅速向外擴(kuò)張。Whittard主要面向中高檔消費(fèi)者，目前在英國(guó)擁有55家店鋪、線上電子商務(wù)和特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，并且在全世界30個(gè)市場(chǎng)中都有批發(fā)業(yè)務(wù)，2011年的年銷售額已達(dá)6億英鎊。
可以說，Whittard的茶葉是匯聚了世界各地名品中的名品。有一群專業(yè)的品茶師（Tea Buyers）為Whittard工作，他們每年穿梭于全世界各主要茶產(chǎn)區(qū)尋找、采購(gòu)不同品種的優(yōu)質(zhì)茶葉，挖掘茶葉背后的故事、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。Whittard茶更新的頻率很快，更新前公司會(huì)引進(jìn)一批從世界各地采購(gòu)的茶葉原料，既會(huì)有各種單獨(dú)的茶葉品種，也會(huì)有各種拼配的新口味。品茶師要評(píng)審很多不同的茶，來決定這款茶是否適應(yīng)消費(fèi)者的口味等。
目前，Whittard公司擁有獨(dú)特口味的30多種家居茶、80多種特色茶、40多種無咖啡因水果茶，并且還從世界各地持續(xù)引進(jìn)各種異國(guó)情調(diào)的茶，是目前世界上唯一一家可以提供六百款不同口感的產(chǎn)品的茶葉制作公司。
策略：以消費(fèi)者為本的品牌策略—— 以立頓為例
立頓是中國(guó)茶葉消費(fèi)者較為熟悉的一個(gè)國(guó)際茶品牌。放眼全球市場(chǎng)，立頓之所以能在100多年的時(shí)間里，把自己打造成僅次于可口可樂的全球第二大軟飲料品牌，與其以消費(fèi)者為導(dǎo)向的品牌策略密不可分。
以中國(guó)市場(chǎng)為例，1992年，立頓進(jìn)入中國(guó)。短短5年之后，立頓就在中國(guó)百家商城系列調(diào)查中獲得茶包銷售額第一、市場(chǎng)占有率第一的成績(jī)。這樣優(yōu)秀的成績(jī)背后是立頓有的放矢的營(yíng)銷策略的功勞。
立頓著眼于現(xiàn)代都市年輕人群，突破傳統(tǒng)的茶產(chǎn)品營(yíng)銷手法。抓住這一人群由于繁忙而缺少朋友之間的聯(lián)系的特點(diǎn)，立頓先后開展了2008年的送茶活動(dòng)、2009年10月的“玩味下午茶”活動(dòng)、2009年的“連連抱”網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)。立頓的這些活動(dòng)先后和微博、人人網(wǎng)等合作，抓住了目標(biāo)人群的網(wǎng)絡(luò)習(xí)慣，把情感營(yíng)銷玩得風(fēng)生水起。同時(shí)，立頓采用的代言人均是擁有健康、積極向上形象的受到白領(lǐng)們喜愛的年輕明星，譬如徐靜蕾、彭于晏、阮經(jīng)天、金城武、林依晨等。
為了滿足消費(fèi)者對(duì)于美好形體和健康的需求，立頓全球研發(fā)中心和立頓茶葉研究所經(jīng)過4年研發(fā)，推出了富含兒茶素、能夠健康減肥的立頓“立雅茶”。此外，立頓“麗顏茶”、“纖揚(yáng)茶”等等，均是根植于中國(guó)消費(fèi)者推出的產(chǎn)品。
立頓的成功背后有太多的因素，比如有名的“立頓黃”、鎖味的透明立體三角茶包、大眾化的價(jià)格、利用拼配茶實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、進(jìn)入現(xiàn)代零售鏈的渠道等等，數(shù)不勝數(shù)。透過立頓，我們可以看到的是一個(gè)對(duì)著市場(chǎng)有著無比深刻的認(rèn)知、無論在產(chǎn)品開發(fā)上還是營(yíng)銷推廣上都針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者市場(chǎng)下足了功夫的品牌。立頓的成功，就是抓住了消費(fèi)者而成功。
理念：以飲茶改變生活方式 ——以茶葉共和國(guó)、Teavana為例
茶葉共和國(guó)（The Republic of Tea）創(chuàng)辦于美國(guó)加州，一開始，其產(chǎn)品線覆蓋紅茶、白茶和茶籽油等多種茶制品，價(jià)格也覆蓋了各個(gè)檔次。經(jīng)國(guó)際知名策劃公司咨詢后，茶葉共和國(guó)聚焦于高檔茶品類，將其品牌定位調(diào)整為——全球頂級(jí)茶品的領(lǐng)先供應(yīng)商。
目前，在北美茶葉市場(chǎng)上，“茶葉共和國(guó)”茶品銷量為第一。而且，“茶葉共和國(guó)”的美食級(jí)瓶裝冰茶與新系列瓶裝綠茶被美國(guó)白宮、加拿大國(guó)府特許為“國(guó)會(huì)茶”。
這家公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是“透過好茶和‘細(xì)啜慢飲’（Sip bySip）的體驗(yàn)，豐富人們的生活——一種健康、和諧與幸福的生活”。
為了將“共和國(guó)”理念得以貫徹，他們把銷售代表稱為“大使”，客戶稱為“公民”，并把零售網(wǎng)點(diǎn)作為“大使館”。
在“加州茶葉共和國(guó)”的創(chuàng)新產(chǎn)品中，該公司除了七種口味的美食級(jí)瓶裝冰茶，還推出新系列的六種瓶裝綠茶，繼續(xù)重新定義人們對(duì)即飲瓶裝冰茶的消費(fèi)和思考方式。
此外，它針對(duì)白領(lǐng)們推出的“每天一種茶”的星期茶譜，這既是一種新品種，也是一種別出心裁的銷售方法。該公司采用優(yōu)質(zhì)綠茶加工成7種不同香味的香味綠茶用不同的鐵罐包裝(每聽50杯)，可使消費(fèi)者每天都喝上一種新口味的茶，一星期不重復(fù)。
同時(shí)，茶葉共和國(guó)試圖教導(dǎo)孩子，尤其是小女孩，從小就懂得飲茶禮節(jié)。該公司和Build-A-Bear Workshop合作，限量發(fā)行搜藏家茶具組，以創(chuàng)意十足的方式包裝在色彩鮮艷的紀(jì)念禮盒中，含飲茶禮節(jié)故事書在內(nèi)的整組禮盒，對(duì)參加茶會(huì)的小女孩有寓教于樂的效果。
在美國(guó)，另一家茶葉零售品牌Teavana通過打造“品質(zhì)茶生活”的概念達(dá)到了十億美元的品牌估值。品牌名Teavana源自英文詞匯Nirvana，表示涅槃、無盡的喜悅。在Teavana看來，生命的最大喜悅就是在茶香中獲得無盡的放松和自由，從而達(dá)到精神上涅槃。
Logo像一個(gè)端茶盤坐的修行人，以扁平化的設(shè)計(jì)表現(xiàn)“禪”意。
Teavana的目標(biāo)是以高品質(zhì)茶葉創(chuàng)造現(xiàn)代茶文化，希望消費(fèi)者能獲得最具創(chuàng)新性的產(chǎn)品和消費(fèi)體驗(yàn)。正如創(chuàng)始人所言：“我們不想做一個(gè)俗不可耐的茶室，或者街頭深巷處的一個(gè)茶館。我們想代表全世界所有文化，包括俄羅斯、中國(guó)、英國(guó)、日本以及中東。”“我們喜歡每一杯茶溢出的純凈、天然的善良。最重要的是我們分享茶的生活和我們的愛?！盩eavana重新定義了茶。它不再僅僅是可以飲用的茶品，而是衍生成了一種品質(zhì)茶生活。它也形成了以“最好的葉最好的茶”“純凈傳統(tǒng)的茶”“享樂混合茶”“茶生活”“分享茶”這五個(gè)基本品牌概念。
Teavana本身不擁有或者運(yùn)營(yíng)任何茶園以及生產(chǎn)設(shè)施。公司建立了一個(gè)專業(yè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)從全球范圍內(nèi)的茶園和茶商進(jìn)行采購(gòu)茶葉，同時(shí)注重對(duì)多種茶葉的混合型配制，在混合茶葉的外觀、氣味和口味上進(jìn)行不斷改善，以保證Teavana出售的每一種茶葉在外觀、氣味、口味、咖啡因含量以及益于健康的特質(zhì)等方面做到獨(dú)一無二。
Teavana的茶品不止于茶，與茶有關(guān)的一切，甚至能影響消費(fèi)者茶生活的一切，它都涉及，包括茶壺、茶杯、茶具、茶飾品、茶食品，這些商品產(chǎn)品大多以Teavana為品牌，并融合了東南亞（包括中國(guó)、日本、印度等國(guó)）的茶文化，讓人們?cè)谄凡璧耐瑫r(shí)也能享受茶文化的魅力。
運(yùn)營(yíng)：全球化視野的品牌運(yùn)營(yíng)——以塔塔全球飲料公司為例
塔塔全球飲料公司（原塔塔茶葉集團(tuán)）是世界上第二大茶葉品牌供應(yīng)商，業(yè)務(wù)涉及品牌茶、散裝茶、咖啡和其他飲料，其銷售市場(chǎng)遍布全球，在60多個(gè)國(guó)家有業(yè)務(wù)往來。
這家發(fā)源印度的企業(yè)占據(jù)印度茶市場(chǎng)的大半江山，旗下主要公司有塔塔茶葉、泰特萊（Tetley）集團(tuán)和塔塔咖啡。其每年高達(dá)7.13億美元的銷售額在世界市場(chǎng)排名第二，這么龐大的銷售額來源于塔塔全球化策略，其全球化視野的品牌運(yùn)營(yíng)方式十分值得關(guān)注。
1. 從茶到飲料一應(yīng)俱全的產(chǎn)品線
塔塔全球飲料公司目前擁有五個(gè)主要品牌：TATA Tea，泰特萊（Tetley）、KananDevan、ChakraGold和Gemini，不同的品牌有不同定位和側(cè)重，主要目的是為了滿足全球不同市場(chǎng)和人群的需要。
塔塔茶葉在印度國(guó)內(nèi)擁有50多個(gè)茶葉種植園，并在斯里蘭卡持有多個(gè)種植園股份，為其品牌提供原料。在印度，塔塔茶葉的銷售網(wǎng)絡(luò)囊括了120多萬個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)，在全球更是有為數(shù)眾多的代理商和經(jīng)銷商。
從不同口味、不同品種的茶，到包括了咖啡、蘇打水、能量飲料在內(nèi)的各式各樣的飲料，塔塔通過建立全面的產(chǎn)品線，滿足世界各地不同飲用偏好和飲用習(xí)慣消費(fèi)者的需求。
2. 收購(gòu)和合資，從印度走向世界
為了實(shí)現(xiàn)塔塔品牌的全球化戰(zhàn)略，公司通過不斷收購(gòu)和合資，延伸著自己的觸角。
2000年，塔塔斥資4.35億美元收購(gòu)了比自身大三倍的英國(guó)泰特萊茶葉公司（Tetley Tea），這是印度公司歷史上首次大規(guī)模跨國(guó)并購(gòu)行為。此次收購(gòu)使得塔塔能夠向茶葉生產(chǎn)鏈的下游產(chǎn)業(yè)滲透，并且更大程度上擴(kuò)大了塔塔的市場(chǎng)布局。
2007年，塔塔簽署了收購(gòu)波蘭Vitax和Flosana商標(biāo)協(xié)議。其中Vitax商標(biāo)是波蘭茶知名品牌，同時(shí)也是水果、草藥、綠茶的商標(biāo)。這兩個(gè)商標(biāo)將使其市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額位居波蘭市場(chǎng)第二。
2010年，塔塔和百事可樂成立的Nourish Co Beverages將推出的高端蘇打水，將目標(biāo)鎖定迪拜、阿布扎比和東南亞國(guó)家。
2012年，塔塔和星巴克成立合資企業(yè)，塔塔星巴克公司創(chuàng)新性地將茶和咖啡結(jié)合起來，推出了塔塔泰舒茶，并從星巴克借鑒更多零售領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)并借此走向全球。
2013年，塔塔斥資1600萬美元和全球最大綠茶供應(yīng)商——浙江省茶葉進(jìn)出口有限公司簽約開展業(yè)務(wù)，該公司將生產(chǎn)速溶茶和茶飲料的原料，此舉是其在中國(guó)及遠(yuǎn)東地區(qū)擴(kuò)大業(yè)務(wù)的主要步驟。
2014年，塔塔全資收購(gòu)了在澳大利亞的MAP公司，布局在澳大利亞包含咖啡在內(nèi)的業(yè)務(wù)。
塔塔通過精準(zhǔn)的收購(gòu)、并購(gòu)和合作，追求多元與極致同時(shí)又尊重獨(dú)立，保持品牌的向心力和市場(chǎng)力，一步步實(shí)現(xiàn)著他的全球化戰(zhàn)略。
中國(guó)有許多老字號(hào)品牌茶企，茶企眾多，卻缺少全球性的大企業(yè)。中國(guó)茶葉品牌的發(fā)展，應(yīng)當(dāng)立足于中國(guó)市場(chǎng)，但也應(yīng)當(dāng)放眼世界，集合外部資源、發(fā)揮原有優(yōu)勢(shì)，走出一條品牌現(xiàn)代化升級(jí)之路。本文希望通過對(duì)國(guó)外優(yōu)秀茶葉品牌案例進(jìn)行盤點(diǎn)，為試圖走出國(guó)門、布局全球的中國(guó)茶企，提供些許借鑒經(jīng)驗(yàn)。
來源：芒果品牌智庫(kù)
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歐洲地區(qū)國(guó)家眾多，消費(fèi)市場(chǎng)各不相同，要想尋找合適的買家，廣大茶企可以參考以下9個(gè)方面的建議。
-01-探索目標(biāo)市場(chǎng)
歐洲的茶葉市場(chǎng)因國(guó)家/地區(qū)而異，這些差異與很多因素有關(guān)，比如傳統(tǒng)消費(fèi)模式、貿(mào)易水平、對(duì)特定茶葉品種的偏好、買家概況和買家要求。如果想要開拓歐洲市場(chǎng)，茶企需要了解這些差異。
對(duì)歐洲進(jìn)行考察研究，分析每個(gè)國(guó)家/地區(qū)的茶葉需求并確定企業(yè)的特定茶葉品種進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的渠道和銷售地點(diǎn)。
了解如何定位產(chǎn)品：CTC紅茶或傳統(tǒng)紅茶、綠茶、散裝茶、袋泡茶。需要注意的是，常見的主流茶品牌主要對(duì)茶包等級(jí)感興趣。需要考慮茶企產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)(USP)是什么，然后找出目標(biāo)買家以及他們的需求。
-02-通過茶葉機(jī)構(gòu)或者茶葉協(xié)會(huì)的官網(wǎng)尋找
行業(yè)協(xié)會(huì)和茶葉機(jī)構(gòu)是買家信息的重要來源。他們通常是代表本國(guó)企業(yè)的國(guó)家組織。訪問他們的網(wǎng)站并查找他們的成員列表，通常會(huì)包括買家的網(wǎng)站鏈接和聯(lián)系方式。
一些國(guó)家有關(guān)部門或者國(guó)際性質(zhì)協(xié)會(huì)還會(huì)發(fā)布相關(guān)的市場(chǎng)信息。例如，國(guó)際茶葉委員會(huì)(ITC)提供有關(guān)全球生產(chǎn)和消費(fèi)的統(tǒng)計(jì)信息。
-03-在線企業(yè)目錄
其他一些機(jī)構(gòu)也會(huì)發(fā)布?xì)W洲茶葉公司相關(guān)的在線名單，比如：UKERS，EthicalTeaPartnership，Utz，Viconyteadirectory。
-04-參加展會(huì)
通過參加貿(mào)易展覽會(huì)結(jié)識(shí)潛在買家和收集市場(chǎng)信息，同時(shí)增加公司和產(chǎn)品曝光度，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況。
首先先作為觀眾進(jìn)行參觀，這樣可以大致了解一下該展會(huì)的狀況，以免作為展商參觀之后發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品并不適合這個(gè)市場(chǎng)，從而造成經(jīng)濟(jì)損失。
可以通過以下三個(gè)步驟來尋找潛在的合作伙伴：
研究在線交易會(huì)目錄以識(shí)別潛在買家（例如茶葉進(jìn)口商）；
參觀目標(biāo)客戶的展臺(tái)；
向目標(biāo)客戶介紹公司并與潛在的商業(yè)伙伴建立初步聯(lián)系。
-05-聯(lián)系貿(mào)促機(jī)構(gòu)或者中國(guó)駐歐洲各國(guó)的大使館、領(lǐng)事館等
許多歐洲國(guó)家都有促進(jìn)與發(fā)展中國(guó)家進(jìn)行貿(mào)易往來的政府組織，他們幫助選定的合作伙伴國(guó)家和地區(qū)的中小企業(yè)向歐洲出口產(chǎn)品，還提供培訓(xùn)計(jì)劃和牽線對(duì)接服務(wù)。比如：
荷蘭發(fā)展中國(guó)家出口促進(jìn)中心（CBI）
德國(guó)進(jìn)口促進(jìn)局(IPD)
瑞士進(jìn)口促進(jìn)中心(SIPPO)
比利時(shí)發(fā)展署(BTC)
芬蘭進(jìn)口促進(jìn)組織(Finnpartnership)
企業(yè)也可以考慮聯(lián)系中國(guó)在歐洲的大使館（或貿(mào)易專員）或在當(dāng)?shù)氐纳虝?huì)。中國(guó)的各茶葉協(xié)會(huì)也是一個(gè)非常重要的信息來源。
-06-利用一對(duì)一采購(gòu)對(duì)接會(huì)、貿(mào)易訪問團(tuán)等
參加一對(duì)一采購(gòu)對(duì)接會(huì)和貿(mào)易訪問團(tuán)是了解新市場(chǎng)和與潛在進(jìn)口商建立聯(lián)系的好方法。許多國(guó)家都有貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)組織商業(yè)訪問考察以促進(jìn)出口。這些途徑是擴(kuò)展關(guān)系網(wǎng)的有效方式。
-07-使用線上貿(mào)易平臺(tái)
茶葉方面的線上貿(mào)易平臺(tái)不多，但是，企業(yè)可以使用食品方面的線上貿(mào)易平臺(tái)和數(shù)據(jù)庫(kù)（例如FoodsTrade、TheFoodWorld、Organic-Bio和Tradekey）來搜索每個(gè)國(guó)家/地區(qū)的茶葉買家。
歐洲茶葉買家更喜歡與供應(yīng)商直接接觸，這樣他們可以充分地評(píng)估賣家提供給他們的東西。在線貿(mào)易平臺(tái)可以幫助雙方直接接觸，并且可以幫賣家推廣自己的特定產(chǎn)品，例如高品質(zhì)的烏龍茶或抹茶。如果企業(yè)沒有大量預(yù)算用于營(yíng)銷，這是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。
企業(yè)可以注冊(cè)和發(fā)布公司詳細(xì)信息和產(chǎn)品情況（通常是免費(fèi)的）。但需要注意的是要批判性地分析通過這些站點(diǎn)收到的反饋。畢竟網(wǎng)上買家質(zhì)量參差不齊，有的聯(lián)系人會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)有價(jià)值，有的并不可靠。
-08-直接聯(lián)系潛在客戶來介紹自己的公司和產(chǎn)品
直接給潛在客戶發(fā)郵件或者打電話是一個(gè)很好的快速建立聯(lián)系的方式。需要注意的是要根據(jù)對(duì)方的具體情況和要求有針對(duì)性的調(diào)整措辭。
以打電話為例，需要注意以下幾個(gè)點(diǎn)：
你是誰？
為什么要聯(lián)系買家？
你的產(chǎn)品是什么？有什么特點(diǎn)？
針對(duì)農(nóng)藥最大殘留限量(MRL)你是如何管理茶葉質(zhì)量，以及你必須提供哪些符合歐盟法規(guī)的證明？
供貨量是多少？
你將如何交付貨物？
交付時(shí)間和地點(diǎn)？
他們?yōu)槭裁匆獜哪氵@里購(gòu)買？也就是說，你的產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)(USP)。
注意：發(fā)完郵件后需及時(shí)通過電話跟進(jìn)，不要認(rèn)為你的潛在客戶會(huì)自動(dòng)回復(fù)你的郵件。
-09-了解潛在買家
了解潛在買家很重要。你到底要和誰做生意？你的潛在買家在哪些細(xì)分市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)？他們的要求是什么？
訪問潛在買家的網(wǎng)站。獲取盡可能多的信息，并了解他們是否在主流市場(chǎng)或利基細(xì)分市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)（譯者注：利基市場(chǎng)是在較大的細(xì)分市場(chǎng)中具有相似興趣或需求的一小群顧客所占有的市場(chǎng)空間。大多數(shù)成功的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)一開始并不在大市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)，而是通過識(shí)別較大市場(chǎng)中新興的或未被發(fā)現(xiàn)的利基市場(chǎng)而發(fā)展業(yè)務(wù)。在這里可以理解為特色茶、有機(jī)茶和公平貿(mào)易方面）。
通過行業(yè)新聞和貿(mào)易刊物來尋找潛在買家，同時(shí)也能及時(shí)的了解最新的市場(chǎng)信息。比如國(guó)外一些比較有針對(duì)性的雜志和新聞網(wǎng)站：
Tea and Coffee Trade Journal（茶與咖啡貿(mào)易雜志）
World Tea News（世界茶葉新聞）
STIR（全球咖啡與茶商機(jī)洞察）
The Daily Tea（茶葉日?qǐng)?bào)）
World of Tea（茶世界）
文章來源：CBI
編譯：中國(guó)農(nóng)業(yè)國(guó)際合作促進(jìn)會(huì)茶產(chǎn)業(yè)委員會(huì)國(guó)際部主任唐亞萍
來源：中農(nóng)促茶產(chǎn)業(yè)委員會(huì)，信息貴在分享，如涉及版權(quán)問題請(qǐng)聯(lián)系刪除
