茶葉定價主要方式

編號：GDZPS7727
書名：《茶葉市場營銷學(xué)：第二版》（普通高等教育“十一五”國家級規(guī)劃教材）
版別：中國農(nóng)業(yè)出版社
作者：姜含春主編
書號：ISBN 978-7-109-14313-5
定價：42.50
出版日期：201812
內(nèi)容簡介
本教材本著滿足讀者從事茶葉市場營銷管理的需要，跟蹤市場營銷學(xué)科世界發(fā)展趨勢的指導(dǎo)思想，力求從茶葉行業(yè)和茶葉企業(yè)營銷實際出發(fā)，針對市場經(jīng)濟條件下茶葉企業(yè)市場營銷活動和不斷發(fā)展的需要，吸收國內(nèi)外先進的市場營銷理論和方法，致力于建立完善的茶葉市場營銷學(xué)體系;堅持理論與實踐相結(jié)合，闡述與評價相結(jié)合，案例分析與復(fù)習(xí)思考為輔助;沿著茶葉營銷宏觀和微觀環(huán)境調(diào)查分析、茶葉營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與實施、茶葉4P營銷策略制定的營銷管理流程，全面系統(tǒng)地闡述與評價了茶葉營銷基本理論、基本知識和方法，特別是首次剖析了茶產(chǎn)業(yè)演變，對茶葉行業(yè)進行分類，提出茶產(chǎn)業(yè)鏈概念與結(jié)構(gòu)，針對茶葉服務(wù)行業(yè)包括茶葉出口，闡述與評價了茶館營銷和茶葉國際市場營銷，最后闡述與評價了適合茶葉行業(yè)與企業(yè)的綠色營銷、關(guān)系營銷、整合營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等市場營銷新理論和發(fā)展趨勢，為茶葉企業(yè)、政府等非營利性茶葉組織營銷管理提供必要的理論知識及實踐經(jīng)驗，具有針對性、實用性、創(chuàng)新性和前瞻性。
本書可作為茶葉專業(yè)及與茶葉專業(yè)相近的食品、園藝等專業(yè)本科、?？茖W(xué)生的教材，也可作為營銷人員、公共組織管理人員全面提高營銷理論與實務(wù)能力的參考書。
目錄
第二版前言
第一版前言
第一章 導(dǎo)論 ? 1
? ?第一節(jié) 茶葉市場營銷相關(guān)概念 ? 1
? ? ? 一、茶葉市場營銷 ? 1
? ? ? 二、顧客對茶葉的需要、欲望和需求 ? 1
? ? ? 三、茶葉企業(yè)顧客滿意 ? 2
? ? ? 四、茶葉企業(yè)顧客讓渡價值 ? 3
? ?第二節(jié) 茶葉市場營銷學(xué)概述 ? 4
? ? ? 一、茶葉市場營銷學(xué)的含義 ? 4
? ? ? 二、茶葉市場營銷學(xué)的研究對象、范圍 ? 4
? ? ? 三、茶葉市場營銷學(xué)的基本框架 ? 5
? ? ? 四、茶葉市場營銷學(xué)的特點 ? 5
? ?第三節(jié) 研究茶葉市場營銷學(xué)的意義與任務(wù) ? 6
? ? ? 一、茶葉經(jīng)濟體制的演變與茶葉市場營銷學(xué) ? 7
? ? ? 二、茶葉企業(yè)與茶葉市場營銷學(xué) ? 7
? ? ? 三、研究茶葉市場營銷學(xué)的意義 ? 8
? ? ? 四、研究茶葉市場營銷學(xué)的任務(wù) ? 9
? ?第四節(jié) 茶葉市場營銷觀念 ? 10
? ? ? 一、市場營銷觀念的概念 ? 10
? ? ? 二、市場營銷觀念的演變過程 ? 11
? ? ? 三、茶葉企業(yè)現(xiàn)代營銷觀念的確立與實施 ? ?14
? ?小結(jié) ? 16
? ?案例 ? 17
? ?思考題 ? 18
第二章 茶葉市場營銷環(huán)境研究 ? 19
? ?第一節(jié) 茶葉市場營銷環(huán)境概述 ? 19
? ? ? 一、茶葉企業(yè)市場營銷環(huán)境的概念與特點 ? 19
? ? ? 二、研究茶葉企業(yè)營銷環(huán)境的意義 ? 20
? ? ? 三、研究茶葉企業(yè)營銷環(huán)境的方法 ? 21
? ?第二節(jié) 茶葉市場宏觀環(huán)境分析 ? 22
? ? ? 一、政治與法律因素及其對茶葉企業(yè)營銷的影響 ? 22
? ? ? 二、經(jīng)濟與人口因素及其對茶葉企業(yè)營銷的影響 ? 24
? ? ? 三、社會文化因素及其對茶葉企業(yè)營銷的影響 ? 26
? ? ? 四、科技與自然資源因素及其對茶葉企業(yè)營銷的影響 ? 28
? ?第三節(jié) 茶葉市場微觀環(huán)境分析 ? 29
? ? ? 一、茶葉企業(yè)內(nèi)部 ? 29
? ? ? 二、流通環(huán)節(jié)的組織機構(gòu) ? 30
? ? ? 三、消費者 ? 31
? ? ? 四、競爭者 ? 32
? ? ? 五、政府管理部門、新聞宣傳機構(gòu)、高等院校、科研單位 ? 32
? ?小結(jié) ? 33
? ?案例一 ? 33
? ?案例二 ? 35
? ?思考題 ? 37
第三章 茶葉行業(yè)分析 ? 38
? ?第一節(jié) 中國茶葉行業(yè)的演變及分類 ? 38
? ? ? 一、茶葉行業(yè)（產(chǎn)業(yè)）概念 ? 38
? ? ? 二、茶葉行業(yè)的演變 ? 38
? ? ? 三、茶葉行業(yè)的劃分 ? 39
? ? ? 四、茶產(chǎn)業(yè)鏈概述 ? 39
? ? ? 五、當(dāng)代中國茶產(chǎn)業(yè)特點 ? 41
? ?第二節(jié) 茶葉行業(yè)基本分析 ? 41
? ? ? 一、茶葉行業(yè)分析的目的 ? 44
? ? ? 二、茶葉行業(yè)基本特點分析 ? 44
? ? ? 三、影響茶葉行業(yè)競爭態(tài)勢的五力分析 ? 48
? ?第三節(jié) 茶葉企業(yè)競爭者分析 ? 51
? ? ? 一、茶葉企業(yè)競爭者類型 ? 52
? ? ? 二、茶葉企業(yè)競爭者分析 ? 53
? ?小結(jié) ? 55
? ?案例 ? 56
? ?思考題 ? 57
第四章 茶葉市場分析 ? 58
? ?第一節(jié) 茶葉市場的概念及分類 ? 58
? ? ? 一、茶葉市場的概念 ? 58
? ? ? 二、茶葉市場的分類 ? 59
? ?第二節(jié) 中國茶葉市場的起源與發(fā)展 ? 59
? ? ? 一、中國茶葉國內(nèi)市場的起源與發(fā)展 ? 59
? ? ? 二、中國茶葉國際市場的起源與發(fā)展 ? 62
? ?第三節(jié) 茶葉消費者市場分析 ? 63
? ? ? 一、茶葉消費者市場特點 ? 63
? ? ? 二、茶葉消費者購買行為的概念及分類 ? 65
? ? ? 三、茶葉消費者購買行為過程和類型 ? 66
? ? ? 四、茶葉消費者購買行業(yè)的影響因素 ? 67
? ?第四節(jié) 茶葉生產(chǎn)企業(yè)購買行為分析 ? 69
? ? ? 一、茶葉生產(chǎn)加工產(chǎn)業(yè)市場特點 ? 70
? ? ? 二、茶葉生產(chǎn)企業(yè)購買行為概念 ? 70
? ? ? 三、茶葉生產(chǎn)企業(yè)購買行為類型 ? 71
? ? ? 四、茶葉生產(chǎn)企業(yè)購買行為過程 ? 72
? ? ? 五、茶葉生產(chǎn)企業(yè)購買行為影響因素 ? 74
? ?小結(jié) ? 75
? ?案例 ? 77
? ?思考題 ? 78
第五章 茶葉市場調(diào)研 ? 80
? ?第一節(jié) 茶葉市場營銷信息系統(tǒng) ? 80
? ? ? 一、茶葉市場營銷信息及其分類 ? 80
? ? ? 二、茶葉市場營銷信息作用 ? 81
? ? ? 三、茶葉市場營銷信息系統(tǒng) ? 82
? ?第二節(jié) 茶葉市場調(diào)研概述 ? 84
? ? ? 一、茶葉市場調(diào)研的概念 ? 84
? ? ? 二、茶葉市場調(diào)研的類型 ? 85
? ? ? 三、茶葉市場調(diào)研的內(nèi)容 ? 87
? ? ? 四、茶葉市場調(diào)研的程序 ? 88
? ?第三節(jié) 茶葉市場調(diào)研方法 ? 91
? ? ? 一、樣本選擇方法 ? 91
? ? ? 二、信息獲取方法 ? 94
? ? ? 三、茶葉市場調(diào)研表格設(shè)計 ? 96
? ?小結(jié) ? 99
? ?案例 ? 100
? ?思考題 ? 101
第六章 茶葉市場預(yù)測 ? 102
? ?第一節(jié) 茶葉市場預(yù)測概述 ? 102
? ? ? 一、茶葉市場預(yù)測的概念 ? 102
? ? ? 二、茶葉市場預(yù)測的種類 ? 102
? ? ? 三、茶葉市場預(yù)測準(zhǔn)確程度分析 ? 104
? ? ? 四、茶葉市場預(yù)測的內(nèi)容 ? 105
? ?第二節(jié) 茶葉市場預(yù)測程序 ? 105
? ? ? 一、預(yù)測的準(zhǔn)備階段 ? 105
? ? ? 二、選定預(yù)測方法 ? 107
? ? ? 三、預(yù)測評價階段 ? 107
? ? ? 四、提出預(yù)測報告 ? 108
? ?第三節(jié) 茶葉市場預(yù)測方法 ? 109
? ? ? 一、定性預(yù)測法 ? 109
? ? ? 二、定量預(yù)測法 ? 111
? ?小結(jié) ? 119
? ?案例 ? 119
? ?思考題 ? 121
第七章 茶葉企業(yè)戰(zhàn)略及其規(guī)劃 ? 122
? ?第一節(jié) 茶葉企業(yè)戰(zhàn)略概述 ? 122
? ? ? 一、茶葉企業(yè)規(guī)劃實施戰(zhàn)略的意義 ? 122
? ? ? 二、茶葉企業(yè)戰(zhàn)略 ? 123
? ? ? 三、茶葉企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容和程序 ? 125
? ?第二節(jié) 茶葉公司業(yè)務(wù)投資管理戰(zhàn)略 ? 129
? ? ? 一、波士頓咨詢集團法——業(yè)務(wù)單位投資管理戰(zhàn)略 ? 129
? ? ? 二、通用電氣公司法——業(yè)務(wù)單位投資管理戰(zhàn)略 ? 131
? ?第三節(jié) 茶葉市場進入策略 ? 134
? ? ? 一、茶葉市場進入策略 ? 134
? ? ? 二、茶葉市場進入方式 ? 135
? ? ? 三、茶葉市場進入時機 ? 137
? ?第四節(jié) 茶葉企業(yè)市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 139
? ? ? 一、密集性發(fā)展戰(zhàn)略 ? 139
? ? ? 二、多元化發(fā)展戰(zhàn)略 ? 140
? ? ? 三、一體化發(fā)展戰(zhàn)略 ? 140
? ?第五節(jié) 茶葉企業(yè)競爭與合作戰(zhàn)略 ? 142
? ? ? 一、基本競爭戰(zhàn)略 ? 142
? ? ? 二、不同競爭地位茶葉企業(yè)競爭戰(zhàn)略 ? 145
? ? ? 三、茶葉企業(yè)合作聯(lián)盟戰(zhàn)略 ? 150
? ?小結(jié) ? 152
? ?案例 ? 153
? ?思考題 ? 154
第八章 茶葉企業(yè)目標(biāo)市場戰(zhàn)略 ? 155
? ?第一節(jié) 茶葉市場細(xì)分 ? 155
? ? ? 一、茶葉市場細(xì)分的概念與意義 ? 155
? ? ? 二、茶葉市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) ? 156
? ? ? 三、茶葉市場細(xì)分的方法 ? 160
? ?第二節(jié) 茶葉企業(yè)目標(biāo)市場策略 ? 161
? ? ? 一、茶葉企業(yè)目標(biāo)市場的概念 ? 161
? ? ? 二、茶葉企業(yè)目標(biāo)市場策略 ? 162
? ? ? 三、茶葉企業(yè)選擇目標(biāo)市場策略的影響因素 ? 164
? ?第三節(jié) 茶葉企業(yè)市場定位 ? 165
? ? ? 一、茶葉企業(yè)市場定位的概念及其分類 ? 165
? ? ? 二、茶葉企業(yè)市場定位的意義 ? 166
? ? ? 三、茶葉企業(yè)市場定位的程序 ? 166
? ? ? 四、茶葉企業(yè)市場定位策略 ? 168
? ?第四節(jié) 茶葉市場營銷組合策略 ? 169
? ? ? 一、市場營銷組合 ? 170
? ? ? 二、4P市場營銷組合 ? 170
? ? ? 三、市場營銷組合及其理論的發(fā)展 ? 172
? ?小結(jié) ? 175
? ?案例 ? 176
? ?思考題 ? 177
第九章 茶葉市場營銷組織與管理 ? 178
? ?第一節(jié) 茶葉市場營銷組織 ? 178
? ? ? 一、茶葉營銷組織的目的 ? 178
? ? ? 二、市場營銷部門的職能 ? 178
? ? ? 三、茶葉市場營銷組織的演變 ? 179
? ? ? 四、茶葉市場營銷部門的組織形式 ? 180
? ?第二節(jié) 茶葉市場營銷計劃 ? 182
? ? ? 一、茶葉市場營銷計劃的概念 ? 182
? ? ? 二、茶葉市場營銷計劃的內(nèi)容 ? 183
? ?第三節(jié) 茶葉市場營銷計劃實施 ? 185
? ? ? 一、茶葉市場營銷計劃實施的概念 ? 185
? ? ? 二、茶葉市場營銷計劃實施的過程 ? 185
? ? ? 三、影響茶葉市場營銷計劃實施的因素 ? 185
? ?第四節(jié) 茶葉市場營銷控制 ? 187
? ? ? 一、茶葉市場營銷控制的程序 ? 187
? ? ? 二、茶葉市場營銷控制的基本類型 ? 187
? ? ? 三、茶葉市場營銷控制的具體內(nèi)容與方法 ? 188
? ?小結(jié) ? 191
? ?案例 ? 192
? ?思考題 ? 193
第十章 茶葉產(chǎn)品策略 ? 194
? ?第一節(jié) 茶葉產(chǎn)品整體概念及茶葉產(chǎn)品生命周期 ? 194
? ? ? 一、茶葉產(chǎn)品整體概念 ? 194
? ? ? 二、茶葉產(chǎn)品生命周期（PLC） ? 197
? ?第二節(jié) 茶葉企業(yè)產(chǎn)品組合策略 ? 200
? ? ? 一、茶葉企業(yè)產(chǎn)品組合相關(guān)概念 ? 201
? ? ? 二、優(yōu)化茶葉企業(yè)產(chǎn)品組合 ? 202
? ? ? 三、產(chǎn)品組合策略 ? 202
? ?第三節(jié) 茶葉新產(chǎn)品策略 ? 204
? ? ? 一、茶葉新產(chǎn)品的概念 ? ?204
? ? ? 二、茶葉新產(chǎn)品的開發(fā)方式 ? 206
? ? ? 三、茶葉新產(chǎn)品的開發(fā)程序 ? 208
? ?第四節(jié) 茶葉包裝策略 ? 209
? ? ? 一、茶葉包裝的作用 ? 209
? ? ? 二、茶葉包裝的分類 ? 210
? ? ? 三、茶葉包裝的設(shè)計原則 ? 210
? ? ? 四、茶葉包裝策略 ? 212
? ?第五節(jié) 茶葉品牌與商標(biāo)策略 ? 213
? ? ? 一、品牌與商標(biāo)的概念 ? 213
? ? ? 二、品牌的分類 ? 215
? ? ? 三、茶葉企業(yè)品牌的作用 ? 216
? ? ? 四、茶葉企業(yè)品牌設(shè)計原則與策略 ? 217
? ? ? 五、茶葉企業(yè)品牌使用策略 ? 218
? ? ? 六、茶葉企業(yè)品牌維護策略 ? 220
? ?小結(jié) ? 221
? ?案例一 ? 223
? ?案例二 ? 224
? ?思考題 ? 225
第十一章 茶葉價格策略 ? 227
? ?第一節(jié) 茶葉定價理論 ? 227
? ? ? 一、茶葉價格與價值 ? 227
? ? ? 二、市場結(jié)構(gòu)和供求彈性原理 ? 228
? ? ? 三、影響茶葉企業(yè)定價的因素 ? 233
? ? ? 四、茶葉定價遵循的基本原則 ? 235
? ?第二節(jié) 定價方法 ? 236
? ? ? 一、成本導(dǎo)向定價法 ? 236
? ? ? 二、需求導(dǎo)向定價法 ? 238
? ? ? 三、競爭導(dǎo)向定價法 ? 239
? ?第三節(jié) 茶葉定價策略 ? 240
? ? ? 一、階段定價策略 ? 240
? ? ? 二、心理定價策略 ? 241
? ? ? 三、差價策略 ? 243
? ? ? 四、折扣和讓價定價策略 ? 243
? ? ? 五、單一價格與變動價格策略 ? 244
? ? ? 六、捆綁定價策略 ? 244
? ? ? 七、產(chǎn)品線定價策略 ? 245
? ? ? 八、替代產(chǎn)品價格策略 ? 245
? ?小結(jié) ? 245
? ?案例 ? 246
? ?思考題 ? 247
第十二章 茶葉銷售渠道策略 ? 248
? ?第一節(jié) 茶葉銷售渠道概述 ? 248
? ? ? 一、茶葉銷售渠道的概念 ? 248
? ? ? 二、茶葉銷售渠道的作用 ? 248
? ? ? 三、茶葉銷售渠道的類型 ? 249
? ?第二節(jié) 茶葉中間商 ? 250
? ? ? 一、茶葉中間商的概念與作用 ? 250
? ? ? 二、茶葉中間商的分類 ? 251
? ?第三節(jié) 茶葉銷售渠道的選擇與維護管理 ? 253
? ? ? 一、選擇茶葉銷售渠道的影響因素 ? 253
? ? ? 二、茶葉銷售渠道的設(shè)計與評價 ? 254
? ? ? 三、茶葉銷售渠道的維護與管理 ? 255
? ?第四節(jié) 茶葉物流策略 ? 257
? ? ? 一、茶葉物流的概念與內(nèi)容 ? 257
? ? ? 二、茶葉物流管理的目標(biāo) ? 258
? ? ? 三、茶葉物流管理決策 ? 259
? ?小結(jié) ? 261
? ?案例 ? 262
? ?思考題 ? 263
第十三章 茶葉促銷策略 ? 264
? ?第一節(jié) 茶葉促銷概述 ? 264
? ? ? 一、茶葉促銷的實質(zhì) ? 264
? ? ? 二、茶葉促銷的作用 ? 264
? ? ? 三、茶葉促銷的組合及其影響因素 ? 265
? ?第二節(jié) 茶葉人員推銷策略 ? 267
? ? ? 一、茶葉人員推銷的特點 ? 267
? ? ? 二、茶葉人員推銷的策略與技巧 ? 267
? ? ? 三、茶葉推銷人員的使用與管理 ? 269
? ?第三節(jié) 茶葉廣告宣傳策略 ? 270
? ? ? 一、茶葉廣告宣傳的作用 ? 270
? ? ? 二、茶葉廣告的必要性 ? 271
? ? ? 三、茶葉廣告的媒體與選擇 ? 271
? ? ? 四、茶葉廣告的設(shè)計原則 ? 273
? ? ? 五、茶葉廣告效果的測定 ? 274
? ?第四節(jié) 茶葉營業(yè)推廣策略 ? 275
? ? ? 一、茶葉營業(yè)推廣的特點 ? 275
? ? ? 二、茶葉營業(yè)推廣的方式 ? 275
? ? ? 三、茶葉營業(yè)推廣方案的制定 ? 276
? ?第五節(jié) 茶葉企業(yè)公眾關(guān)系策略 ? 277
? ? ? 一、茶葉企業(yè)公眾關(guān)系的概念及特點 ? 277
? ? ? 二、茶葉企業(yè)公眾關(guān)系的功能 ? 277
? ? ? 三、茶葉企業(yè)公眾關(guān)系的原則 ? 277
? ? ? 四、茶葉企業(yè)公眾關(guān)系的方式 ? 278
? ?小結(jié) ? 279
? ?案例 ? 280
? ?思考題 ? 281
第十四章 茶館營銷 ? 282
? ?第一節(jié) 茶館營銷概述 ? 282
? ? ? 一、茶館的起源與發(fā)展 ? 282
? ? ? 二、茶館的類型 ? 283
? ? ? 三、茶館營銷的概念及特點 ? 284
? ? ? 四、茶館營銷的作用 ? 285
? ?第二節(jié) 茶館產(chǎn)品策略 ? 286
? ? ? 一、茶館產(chǎn)品的概念與特點 ? 286
? ? ? 二、茶館產(chǎn)品策略 ? 286
? ? ? 三、茶館質(zhì)量管理 ? 287
? ?第三節(jié) 茶館價格、渠道與促銷策略 ? 289
? ? ? 一、茶館價格策略 ? 289
? ? ? 二、茶館渠道策略 ? 290
? ? ? 三、茶館促銷策略 ? 290
? ?第四節(jié) 茶館職員、過程與有形展示策略 ? 291
? ? ? 一、茶館職員策略 ? 291
? ? ? 二、茶館過程策略 ? 291
? ? ? 三、茶館有形展示策略 ? 292
? ?小結(jié) ? 293
? ?案例 ? 294
? ?思考題 ? 295
第十五章 茶葉國際市場營銷 ? 296
? ?第一節(jié) WTO與茶葉國際貿(mào)易 ? 296
? ? ? 一、世界貿(mào)易組織的基本概念 ? 296
? ? ? 二、加入WTO對我國茶葉貿(mào)易的影響 ? 296
? ? ? 三、加入WTO后涉外茶葉企業(yè)應(yīng)對措施 ? 298
? ?第二節(jié) 茶葉國際市場的分析 ? 299
? ? ? 一、茶葉國際市場概況 ? 299
? ? ? 二、國際茶葉市場的貿(mào)易特點 ? 299
? ? ? 三、我國茶葉國際貿(mào)易狀況 ? 301
? ? ? 四、國際茶葉市場需求趨勢 ? 303
? ? ? 五、國際茶葉拍賣市場 ? 304
? ?第三節(jié) 茶葉國際目標(biāo)市場的選擇 ? 305
? ? ? 一、茶葉國際市場細(xì)分 ? 305
? ? ? 二、茶葉國際市場細(xì)分的依據(jù) ? 306
? ? ? 三、茶葉國際目標(biāo)市場選擇的標(biāo)準(zhǔn)、條件和過程 ? 307
? ? 四、選擇目標(biāo)市場的模式 ? 307
? ? ? 五、進入目標(biāo)市場的策略選擇 ? 307
? ?第四節(jié) 茶葉國際市場營銷策略 ? 308
? ? ? 一、茶葉國際市場產(chǎn)品策略 ? 308
? ? ? 二、茶葉國際市場定價策略 ? 310
? ? ? 三、國際市場進入方式和分銷策略 ? 313
? ? ? 四、茶葉國際市場促銷策略 ? 315
? ?小結(jié) ? 316
? ?案例 ? 317
? ?思考題 ? 319
第十六章 茶葉市場營銷新趨勢 ? 320
? ?第一節(jié) 綠色營銷 ? 320
? ? ? 一、綠色營銷的概念 ? 320
? ? ? 二、綠色營銷的興起 ? 320
? ? ? 三、綠色營銷的特點 ? 322
? ? ? 四、綠色營銷的意義 ? 322
? ? ? 五、綠色營銷的實施 ? 323
? ?第二節(jié) 關(guān)系營銷 ? 324
? ? ? 一、關(guān)系營銷的產(chǎn)生 ? 325
? ? ? 二、關(guān)系營銷的特征 ? 325
? ? ? 三、關(guān)系營銷的原則 ? 326
? ? ? 四、關(guān)系營銷的基本策略 ? 327
? ?第三節(jié) 整合營銷 ? 328
? ? ? 一、整合營銷的概念 ? 328
? ? ? 二、整合營銷產(chǎn)生的背景 ? 329
? ? ? 三、整合營銷的理論基礎(chǔ) ? 330
? ? ? 四、整合營銷實施的基本策略 ? 331
? ?第四節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷 ? 332
? ? ? 一、網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生和概念 ? 332
? ? ? 二、網(wǎng)絡(luò)營銷的特點 ? 333
? ? ? 三、網(wǎng)絡(luò)營銷的類型 ? 334
? ? ? 四、實施網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵技術(shù)環(huán)節(jié) ? 336
? ? ? 五、網(wǎng)絡(luò)營銷4C與4P整合策略 ? 337
? ?小結(jié) ? 338
? ?案例 ? 339
? ?思考題 ? 341
主要參考文獻 ? 342
姜含春， 1956年3月生，教授、碩士生導(dǎo)師?，F(xiàn)任安徽省茶葉學(xué)會副秘書長。
? ? 1982年8月本科畢業(yè)于安徽農(nóng)學(xué)院茶業(yè)系并留校任教，一直從事市場營銷學(xué)教學(xué)與研究工作。1984.2－1985.2年在（北京）對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)對外經(jīng)濟貿(mào)易系進修學(xué)習(xí)，1997.9－1999.7年在安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟系碩士研究生進修班學(xué)習(xí)。
? ? 主講課程：《市場營銷學(xué)》、《消費心理學(xué)》、《市場調(diào)查與預(yù)測》、《茶葉商品學(xué)》等課程。副主編全國高等農(nóng)業(yè)院校統(tǒng)編教材《茶葉市場學(xué)》。主要研究方向：市場營銷。
? ? 主編"十五"規(guī)劃全國高等農(nóng)業(yè)院校統(tǒng)編教材《茶葉市場營銷學(xué)》；參編《市場學(xué)新編》、《茶葉商品學(xué)》、國家"八五"重點圖書《中國茶葉大辭典》。在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟問題、茶葉科學(xué)等刊物公開發(fā)表論文20余篇。主持、參加農(nóng)業(yè)部、省教委等研究項目7項。曾獲安徽省第四屆自然科學(xué)優(yōu)秀學(xué)術(shù)論文三等獎、安徽省科協(xié)和農(nóng)業(yè)廳優(yōu)秀論文一項。
1998年以來，先后7次接受農(nóng)業(yè)部種植司邀請，在全國性培訓(xùn)班作專題報告。2002年接受農(nóng)業(yè)部中央廣播電視學(xué)校邀請在第2套中央人民廣播電臺及第1套中央電視臺進行《茶葉無公害營銷》專題講座；多次受邀在全國性、省、地區(qū)學(xué)術(shù)會議、茶葉經(jīng)濟論壇、培訓(xùn)班做學(xué)術(shù)交流或?qū)ｎ}報告。
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世界每時每刻都在驟變，算法、大數(shù)據(jù)、元宇宙、人工智能……科技升級扇動的翅膀，將變數(shù)引入現(xiàn)在，開啟無界的未來。

推開高海拔拍賣區(qū)的大門，一股緊張而凝重的氣氛迎面襲來。

在這里，每10秒鐘，便會有一單茶葉成交；每1次落槌，便代表有一噸茶葉成交；一天下來，在這里成交的筆數(shù)可達近千單。

這里是位于斯里蘭卡的，當(dāng)今世界上最大的茶葉拍賣市場——科倫坡茶葉交易所（又稱科倫坡茶葉拍賣市場）。

科倫坡茶葉交易所

建于1883年7月，斯里蘭卡首都科倫坡，是當(dāng)今世界上最大的拍賣市場，幾乎壟斷了斯里蘭卡的茶葉貿(mào)易。

斯里蘭卡茶葉總產(chǎn)量位居世界前列，而且由于其出口的茶葉占95％，所以它是世界上最大的茶葉出口國之一，而出口的茶葉中又有95％以上通過科倫坡茶葉拍賣市場成交。

所以，科倫坡茶葉交易所，在左右世界茶葉的價格上，有著舉足輕重的地位。

1、一場茶葉拍賣是如何進行的？

此起彼伏、忽高忽低的喊價聲從拍賣廳的各個方向傳來。

參與競拍的各出口商代表們密切地觀察著整個拍賣市場的出價動態(tài)、以及各茶葉大亨們的購買趨勢。他們在手上的交易單上寫寫畫畫，以布局接下來的每一筆拍賣的預(yù)拍數(shù)量及預(yù)估價格。

（斯里蘭卡全境的茶葉分別在高、中、低海拔三個交易大廳完成拍賣交易，此為高海拔拍賣廳，斯里蘭卡品質(zhì)最好的茶葉在此處完成交易）

每一次的拍賣，都需要每個競拍者，提前做好充足的功課，不僅是心理上的，更在拍品的預(yù)估和戰(zhàn)略部署上，只有這樣，才能在短短幾秒鐘的決策時間內(nèi)沒有失誤。

是的，每一筆交易從喊價到落槌，往往都只有短短幾十秒的時間。

拍賣交易的模式，幾乎是斯里蘭卡的生產(chǎn)商與貿(mào)易商完成茶葉交易的唯一途徑。拍賣會是茶葉交易所每周都要進行的一種常態(tài)化交易方式。

這是一套成熟的體制。

根據(jù)資料，斯里蘭卡境內(nèi)大約有600多家茶葉生產(chǎn)廠，茶廠在每個批次的茶葉完成生產(chǎn)后，會在拍賣之前，提前將該批次2kg的茶樣給到broker（代理商），每一個進入拍賣程序的茶品，都必須要經(jīng)過代理商機構(gòu)進行分級和估值。代理商機構(gòu)目前有8家。

再由代理商將樣品的“廠家、茶號、等級、規(guī)格、批號、數(shù)量、重量”等信息編制成“目錄”，和樣品一起，分發(fā)給各個買家品牌公司的茶葉采購。

（作者在斯里蘭卡立頓總部評茶室）

各買家的評茶師經(jīng)過對茶樣的提前審評后，根據(jù)自己的需求決定拍賣當(dāng)天所要拍買的目標(biāo)價格及數(shù)量。

到了每周二、周三的拍賣現(xiàn)場，拍賣會將broker分發(fā)的各批次茶樣，按照編號逐次進行拍賣，各品牌的采購人員會在拍賣會現(xiàn)場喊價，價高者得。

拍賣完成后的2周內(nèi)，茶廠會將各個品牌買家所拍得相應(yīng)批次的茶葉分別運送到買家指定的倉庫中。

而從產(chǎn)出，到裝船出口，斯里蘭卡的茶葉國內(nèi)周轉(zhuǎn)時間僅僅需要5~6周，最多也不過2個月。

可以說，茶葉拍賣的機制，是把買賣雙方集合起來，以大量穩(wěn)定的貨源、透明的價格體系、完善的交易規(guī)則，保障買賣雙方的信息對稱和公平競價，幫助賣方以最快的速度回收資金，也幫助買方減少不必要的中間盤剝，以及多元的產(chǎn)品選擇。最終節(jié)約了大量的議價和時間成本，達成買賣雙方的共贏。

2、“茶葉拍賣”，世界茶葉價格漲落的晴雨表

“茶葉拍賣”這種方式，既是維系斯里蘭卡茶葉價格長期穩(wěn)定的一種生態(tài)系統(tǒng)，也是目前世界茶葉貿(mào)易的主要趨勢。

通過拍賣交易的茶葉占世界茶葉貿(mào)易總量的70%左右。印度、斯里蘭卡、肯尼亞等茶葉主產(chǎn)國和出口國，都擁有各自的茶葉買賣市場。

市場化的調(diào)控機制，抑制了茶葉價格大幅漲跌，也是世界茶葉需求與價格漲落的晴雨表。

而其中像立頓這樣的茶葉品牌“大鱷”，也牢牢地抓住拍賣市場這一價格杠桿，以近乎一半的成交量左右著科倫坡茶交所每周的交易大市。

而這些拍賣市場上的大鱷們，除了幾十年如一日地以驚人的采購量操控交易市場外，也扮演著“世界警察”的角色，維護著交易市場的穩(wěn)定與各方利益的平衡。

從鴉片戰(zhàn)爭結(jié)束到現(xiàn)在，回看世界，依然是英國在操縱著世界的茶葉交易。

“茶葉戰(zhàn)爭”并沒有因為二戰(zhàn)結(jié)束而停止，而是到現(xiàn)在都還在進行著。

3、拍賣制度，始于東印度公司，而今遍布全球

世界上的第一次茶葉拍賣，是在1679年，由東印度公司在英國倫敦舉辦。

當(dāng)時壟斷了世界茶葉貿(mào)易的東印度公司，規(guī)定每一個在歐洲銷售的茶葉箱都必須經(jīng)東印度公司，進行估值、分級和拍賣。

TWININGS、 Whittard、Fortnum & Mason、 Lipton……每個茶葉大牌都有自己絕密的茶葉拼配配方，各家的配方不但可以在口感上制造差異，創(chuàng)造更豐富、更有特色的茶葉品種，更讓每款拼配茶都有自己獨特?zé)o可替代的特質(zhì)。這讓即便沒有茶葉種植的英國，仍能保持自己在茶葉市場上的統(tǒng)領(lǐng)地位。

據(jù)記載，1988年，英國茶葉進口均價1841美元/噸，而出口價高出2.65倍，英國，靠著掌握茶葉拼配來賺取茶葉價格差額，將茶葉的最終售賣價大大提高。

這樣的做法沿用至今。而能穩(wěn)定保證粗制茶葉品質(zhì)及價格的方法，便是茶葉的拍賣交易制度。

（東印度公司拍賣廳）

這最終也促成了世界上第一個有組織的茶葉拍賣中心——倫敦茶葉拍賣市場，在1837年的成立。它早期的交易量，約占了世界茶葉成交量的60%以上。

但依然不能阻擋世界茶葉大宗交易，從消費國轉(zhuǎn)向生產(chǎn)國的重心改變——

1861年，印度，加爾各答茶葉拍賣市場成立。

1883年，斯里蘭卡，科倫坡茶葉拍賣市場成立。

1956年，肯尼亞，內(nèi)羅畢拍賣中心成立，這也是非洲最早成立的拍賣市場。

…………

以及印尼的雅加達茶葉拍賣市場、孟加拉國的吉大港拍賣市場、馬拉維的林貝拍賣市場等等。

（早期的科倫坡茶葉拍賣市場，圖片來自@斯里蘭卡中國 微博。）

就這樣，世界的主流茶葉價格定價，仍用拍賣這樣的形式延續(xù)了近兩百年。

茶葉拍賣，在這近兩百年間，很好地協(xié)調(diào)了國際大宗茶葉的定價及供需平衡，提高了產(chǎn)業(yè)的集中程度，保證這些茶葉基底的穩(wěn)步運行，保證了世界茶葉市場的茶葉供應(yīng)，也為茶葉的全球化帶來了不可磨滅的貢獻。

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