14 期
說茶傳媒
金牌店長的下午茶
每月2期，通過線上直播和線下交流體驗(yàn)，分享茶葉店店長的銷售和經(jīng)營的干貨。
如何快速有效地將顧客的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，并且不引起客戶反感？如何跟客戶聊微信？在《金牌店長的下午茶》第十四期的直播中，華祥苑茶業(yè)股份有限公司廈門陽光小鎮(zhèn)國繽館店店長楊方平來到“說茶”直播間，與大家分享作為一個(gè)設(shè)計(jì)師轉(zhuǎn)型成為私人鑒茶官的成功經(jīng)驗(yàn)。
“我開店是有我自己的底氣！”
短短2個(gè)月就開了2家華祥苑品牌店的楊方平，學(xué)設(shè)計(jì)出身，因熱愛茶而入行，講起話來自信大方，底氣十足，在直播中，更是金句頻出。“容顏易老，氣質(zhì)永存”，楊方平認(rèn)為，學(xué)茶是一門內(nèi)修功課，茶館也是現(xiàn)代女性創(chuàng)業(yè)的最佳選擇之一。那么，她是如何從一名設(shè)計(jì)師成功轉(zhuǎn)型成為一位“私人鑒茶官”，她的底氣到底源自哪里？
01、“能在廁所里面吃飯”的標(biāo)準(zhǔn)
“嚴(yán)于律己”，在楊方平的身上可以說是體現(xiàn)得淋漓盡致。因?yàn)槎嗄甑脑O(shè)計(jì)工作，楊方平對于細(xì)節(jié)的把控非常嚴(yán)格。她認(rèn)為，既然開了店，就要做好隨時(shí)接待客戶的準(zhǔn)備。因此，門店的衛(wèi)生和擺設(shè)顯得格外關(guān)鍵。保持店面整潔、干凈、有邏輯性的陳列，是楊方平要求員工都要學(xué)會(huì)的基本工作。
“如果一家茶館連衛(wèi)生間都保持得非常干凈整潔，那說明他們是非常用心且值得尊重的。我是要求門店衛(wèi)生要做到‘能在廁所里面吃飯’的標(biāo)準(zhǔn)?！睏罘狡秸f。而有邏輯性的陳列要求，是店員能夠做到精準(zhǔn)介紹的基礎(chǔ)，也是吸引客戶的基礎(chǔ)。
02、“小方天地，清凈自在！”
每一家店都有自己獨(dú)特的經(jīng)營理念。而楊方平選擇開茶葉店，是因?yàn)樗J(rèn)為每個(gè)人都需要“清凈自在的小方天地”，而茶館最能滿足這個(gè)需求，這也是為什么她把自己的店鋪營業(yè)執(zhí)照名稱注冊為“一小方”的原因。
“要把時(shí)間用在客戶身上”是楊方平一直反復(fù)強(qiáng)調(diào)的，而她選擇華祥苑作為自己創(chuàng)業(yè)的品牌，除了華祥苑所倡導(dǎo)的儒士文化與自身的理念和喜好非常契合之外，更是因?yàn)槿A祥苑是一家綜合品類齊全的品牌，并具有極強(qiáng)大的服務(wù)和產(chǎn)品保障能力，使得她能夠把更多的時(shí)間花在客戶身上，想客戶所想。
03、“我自己就是‘腦殘粉式’的銷售”
對于如何向客戶推薦產(chǎn)品，楊方平卻說：“我自己就是‘腦殘粉’式的銷售。”她認(rèn)為，自己首先要熱愛自己選擇的品牌和產(chǎn)品，才能夠自發(fā)性地向客戶介紹，而客戶也能從中感受到真誠。就連她在直播間給大家安利的獎(jiǎng)品，每一款都是親自體驗(yàn)過而且超級喜歡，物超所值。
04、“一個(gè)都不能少，與員工一起成長”
對于店員的培養(yǎng)，楊方平始終堅(jiān)定“一個(gè)都不能少”。相比于很多店面注重培養(yǎng)員工的銷售技巧，楊方平則更愿意花時(shí)間去培養(yǎng)員工的學(xué)習(xí)與思考能力。她認(rèn)為，要用培養(yǎng)孩子的耐心去培養(yǎng)員工。與員工一起成長，才能讓店鋪?zhàn)龅酶?、走得更遠(yuǎn)。
05、“不要著急做生意，要先做好自己”
對于“該如何有效地將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，且不引起客戶反感”，楊方平認(rèn)為，不要著急“做生意”，個(gè)人的IP和品牌很重要，把自己做好了，客戶就會(huì)像“自來水”一樣，自然而來。
茶行業(yè)是要求知識儲(chǔ)備比較高的行業(yè)，但是茶小白也不要因此而害怕，成長是需要時(shí)間的。把專業(yè)學(xué)好、把茶泡好、把服務(wù)做好，客戶自然而然就會(huì)對你產(chǎn)生信任。這也是楊方平認(rèn)為最重要的事情。
△楊方平分享的學(xué)習(xí)筆記
07、“寓教于樂，把工作變得有趣”
對于善談的楊方平來說，與客戶聊天并不是一件困難的事情。但是對于新入職的員工或者是不愛講話的員工，這是一件普遍存在且困難的事情。
對此，楊方平認(rèn)為，聊天溝通的方式有很多種，首先要把工作變得有趣。比如，如果是不愛聊天的員工遇到不愛聊天的客戶，可以舉行盲品活動(dòng)，邀請客戶參與，讓客戶再有趣的互動(dòng)中，還能學(xué)到知識。
但是對于來店里談事情的客戶，就要學(xué)會(huì)保持親疏，以不打擾客人為主。
“不要排斥別的品牌，要以空杯的心態(tài)學(xué)習(xí)”“真正的銷售是利他”“我來當(dāng)支點(diǎn)，你來撬動(dòng)地球”……在直播回答網(wǎng)友提出的種種問題時(shí)，楊方平不僅應(yīng)付自如，更是金句頻出，全程干貨分享。
原標(biāo)題：金句頻出，這位設(shè)計(jì)師開茶葉店為何能底氣十足？ | 金牌店長的下午茶
注：內(nèi)容來源 說茶ShowCha，貴在分享，如涉及版權(quán)問題請聯(lián)系刪除
筆者經(jīng)常接觸茶葉店/茶空間經(jīng)營者，了解到他們/她們經(jīng)常關(guān)注的一些問題，林林總總，涉及模式、產(chǎn)品、選址、布置、人員、培訓(xùn)、日常運(yùn)營、推廣和活動(dòng)組織等方方面面。
其中，產(chǎn)品作為經(jīng)營的根本，其相關(guān)問題的問題的重要性不言而喻。
因?yàn)?，選擇什么產(chǎn)品，基本上決定了你走什么樣的路。
筆者試著以列舉問題的形式，作為對茶葉店/茶空間經(jīng)營中產(chǎn)品相關(guān)問題開放式思考的線索。
一
1.是做散茶還是做包裝茶？聽起來感覺有點(diǎn)古老的一個(gè)問題，不過不妨從這個(gè)問題開始。
2.自己跑茶山去收茶葉嗎？
3.自己從直接從茶農(nóng)家收毛茶嗎？
4.自己委托產(chǎn)區(qū)茶農(nóng)或小型工廠代為加工不帶商標(biāo)的產(chǎn)品嗎？
二
5.自己要注冊和啟用自己的產(chǎn)品商標(biāo)嗎？
6.以自己的商標(biāo)推出產(chǎn)品，選擇單一茶類還是多個(gè)茶類呢？
7.產(chǎn)品體系怎么規(guī)劃才比較合適呢？這通常是一個(gè)不小的工程。
8.產(chǎn)品研發(fā)，是起個(gè)名字弄個(gè)包裝就行了嗎？
9.你的經(jīng)營規(guī)模，與經(jīng)濟(jì)性匹配嗎？
10.你要做或正在做一條龍嗎？
11.你還在什么產(chǎn)品差價(jià)大賣什么嗎？
三
12.選擇合作品牌，是以知名度為第一考慮嗎？
13.結(jié)合自身情況，合適合作品牌的主要考量指標(biāo)有哪些？
14.是選擇經(jīng)營單一茶類的品牌，還是選擇經(jīng)營多茶類的品牌？
15.單一茶類的品牌專營店，是否有足夠數(shù)量的客戶或銷售額來支撐店面持續(xù)運(yùn)營？
16.單一茶類的品牌專營店，怎么吸引關(guān)注和消費(fèi)其它茶類的客人？
17.你需要經(jīng)營一個(gè)茶類，就開一個(gè)專營店嗎？
18.你還在為了經(jīng)營一個(gè)品類，就簽一份合同嗎？
19.如果你是經(jīng)營多個(gè)茶類，但是每個(gè)茶類選擇一個(gè)品牌，那么不同品牌及其產(chǎn)品相互之間的協(xié)調(diào)性如何？
20.你還在為了新增一款產(chǎn)品，就從頭開始收集、整理和自學(xué)一堆茶葉知識嗎？
21.你愿意在合作每個(gè)品牌方看來，都作為一個(gè)小客戶或不重要客戶嗎？
四
22.產(chǎn)品除了能帶來利潤，還能或應(yīng)該帶來什么？
23什么樣的產(chǎn)品，可以被稱作是一款好產(chǎn)品？
24.什么樣的產(chǎn)品線，可以被稱作是一條好產(chǎn)品線？
25.相對合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，應(yīng)考慮哪些基本方面？
26.在你看來，產(chǎn)品的穩(wěn)定性重要嗎？
27.短期利潤與長期可持續(xù)經(jīng)營，哪個(gè)更重要？
28.希望越做越專注嗎？
29.希望做成品牌經(jīng)營嗎？
30.希望越做越輕松嗎？
......
相關(guān)的問題還可以繼續(xù)問下去。不過，問這些問題的必要性，是以系統(tǒng)建立可持續(xù)的茶葉店/茶空間經(jīng)營的生意模式為前提，是以希望有品質(zhì)的經(jīng)營茶葉店/茶空間生意為前提，是希望高效發(fā)揮自身資源優(yōu)勢為前提。
對于絕大部分茶葉店/茶空間經(jīng)營者而言，基于上述考慮，完成相對完整的思考過程，并進(jìn)而做出契合自身情況與目標(biāo)的合適選擇，對于將要啟動(dòng)和/或正在開展的經(jīng)營而言，頗有必要。
原創(chuàng)：鄧增永
來源：茶業(yè)管理評論，信息貴在分享，如涉及版權(quán)問題請聯(lián)系刪除
做好產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，打造茶葉品牌離不開宣傳工作支撐。
作為月活躍用戶12億的超級APP，到微信上開設(shè)品牌公眾號是規(guī)模企業(yè)的必選項(xiàng)。今天的內(nèi)容，筆者帶大家看看8個(gè)代表性茶葉品牌公眾號在2020年的運(yùn)營概況。
8個(gè)品牌公眾號：天福茗茶、竹葉青峨眉高山綠茶、小罐茶、CHALI茶里、下關(guān)沱茶、八馬茶業(yè)+、徽六茶業(yè)、吉普號JEEPUER。
01 公眾號概況
本文對比分析的品牌微信公眾號為其服務(wù)號。因?yàn)榉?wù)號不會(huì)被折疊，且服務(wù)號開發(fā)使用權(quán)限較多，有利于企業(yè)進(jìn)行深度會(huì)員運(yùn)營。
從公眾號公司主體來看，7個(gè)茶葉品牌都選擇品牌商標(biāo)隸屬公司，僅有天福選擇其他經(jīng)營主體。因?yàn)樘旄楦酃芍靼迳鲜泄?，其在國?nèi)一直采用多公司主體營運(yùn)策略。
從公眾號注冊時(shí)間來看，茶葉品牌注冊時(shí)間大多都在微信流行的早期注冊，但八馬2020年4月新上微信服務(wù)號。
注：公司為公眾號注冊主體，新榜指數(shù)為近一周
從公眾號活躍粉絲數(shù)來看，小罐茶35.68W>八馬23.10W>天福22.54W>茶里14.88W>吉普號5.35W>竹葉青3.86W>下關(guān)沱茶3.08W>徽六6513。竹葉青最早布局微信公眾號運(yùn)營，但其公眾號活躍用戶數(shù)偏少。因?yàn)楫a(chǎn)品SKU少和客單價(jià)高?
從公眾號近一周新榜指數(shù)來看，下關(guān)沱茶632.7>小罐茶626.1>天福624.5>茶里618.6>八馬520.0>竹葉青497.9>吉普號453.2 >徽六444.8。下關(guān)沱茶最近表現(xiàn)好，主要是其發(fā)布2021“生肖賀歲茶”。
02 公眾號年度閱讀和點(diǎn)贊總量
2020年，8個(gè)茶葉品牌公眾號年度閱讀總量和點(diǎn)贊總量有何變化?
從公眾號閱讀總量來看，天福104W+>竹葉青88 W+>小罐茶75 W+>茶里74 W+>下關(guān)沱茶17 W+>八馬15 W+>吉普號6 W+>徽六3 W+。
從公眾號點(diǎn)贊總量來看，天福4882>茶里4757>竹葉青3802>小罐茶2265>下關(guān)沱茶1125>八馬1078> 徽六351>吉普號260。
注：4個(gè)品牌暫無同比數(shù)據(jù)
從公眾號閱讀/點(diǎn)贊來看，小罐茶331.1>竹葉青231.5>吉普號230.8>天福213.0>茶里155.6>下關(guān)沱茶151.1>八馬139.1> 徽六85.5。小罐茶排在第一位，說明關(guān)注“小罐茶”人群數(shù)量仍在高位。
03 公眾號年度發(fā)文情況
微信服務(wù)號推文，1個(gè)月只能發(fā)4次，1年最多可發(fā)48次;單次最多可發(fā)8篇內(nèi)容，1年最多可發(fā)384篇內(nèi)容。
2020年，8個(gè)茶葉品牌發(fā)文情況如何?
從公眾號篇均閱讀量來看，茶里1.25W>竹葉青1.22W>天福1.17W>小罐茶0.89W>下關(guān)沱茶0.55W>八馬0.35W>吉普號0.12W>徽六0.07W。
從公眾號發(fā)布天數(shù)來看，竹葉青46天>小罐茶、茶里45天>徽六44天> 天福39天>吉普號34天>下關(guān)沱茶30天>八馬29天。
從公眾號發(fā)布次數(shù)來看，竹葉青47次>小罐茶、茶里46次>徽六44次> 天福40次>吉普號34次>下關(guān)沱茶30次>八馬29次。
對比公眾號發(fā)布天數(shù)和發(fā)布次數(shù)來看，竹葉青、小罐茶、茶里和天福有1天發(fā)布2次的情況存在。即存在發(fā)文之后刪除，當(dāng)天重發(fā)的情況。
從公眾號發(fā)文篇數(shù)來看，天福89篇>小罐茶84篇>竹葉青72篇>茶里59篇>吉普號52篇>徽六45篇>八馬43篇>下關(guān)沱茶31篇。
從公眾號原創(chuàng)篇數(shù)來看，品牌給內(nèi)容打“原創(chuàng)”標(biāo)簽較為謹(jǐn)慎，小罐茶、八馬和徽六打“原創(chuàng)標(biāo)簽”推文數(shù)量甚至為0。
這主要是因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)文，原創(chuàng)會(huì)涉及到內(nèi)容、字體、設(shè)計(jì)樣式等多個(gè)維度。品牌企業(yè)為了規(guī)避版權(quán)風(fēng)險(xiǎn)帶來的法律訴訟和賠償問題，慎重打原創(chuàng)。
04 公眾號年度爆文
相較于頭部新中式茶飲企業(yè)，經(jīng)營原葉茶的規(guī)模品牌公眾號少有10萬+內(nèi)容。8個(gè)茶品牌，僅有茶里于2020年11月初發(fā)布“明星大使”主題文章超過10萬閱讀量。
從公眾號爆文閱讀量來看，茶里10W +>天福3.61W>竹葉青3.59W>小罐茶3.41W>八馬1.70W>下關(guān)沱茶1.32W>吉普號0.32W> 徽六0.30W。
從公眾號爆文點(diǎn)贊量來看，茶里516>竹葉青140>小罐茶10> 天福795>下關(guān)沱茶51>八馬32>徽六24>吉普號11。
從公眾號爆文標(biāo)題及發(fā)布時(shí)間來看，公眾號爆文選題要貼近“春茶、雙11、傳統(tǒng)節(jié)日、茶葉科普、產(chǎn)品發(fā)布和公司大事”等關(guān)鍵詞。
此外，僅有竹葉青早上發(fā)文多，大部分茶葉品牌公眾號發(fā)文習(xí)慣時(shí)間是集中在下午17:00—21:00。
05 公眾號年度熱詞
品牌最想傳遞給消費(fèi)者什么內(nèi)容?從公眾號年度熱詞，可一窺企業(yè)的營銷布局和動(dòng)作!
天福2020年度熱詞Top5：天福、茗茶、世紀(jì)、鐵觀音、沖泡。
竹葉青2020年度熱詞Top5：竹葉青、春茶、春意、葉青、世博。
小罐茶2020年度熱詞Top5：小罐、大師、獅峰、中國茶、明前。
八馬2020年度熱詞Top5：馬茶、鐵觀音、茶敘、恩施、安溪。
茶里2020年度熱詞Top5：香港、荃灣、CHALI、屯門、茶里。
吉普號2020年度熱詞Top5：吉普、體驗(yàn)店、春茶、專賣店、體驗(yàn)。
下關(guān)沱茶2020年度熱詞Top5：沱茶、下關(guān)、滑竹梁子、保塘、青子。
徽六2020年度熱詞Top5：瓜片、六安、春茶、老火、泡茶。
總的來看，茶葉品牌營銷尤愛春茶這個(gè)關(guān)鍵詞，經(jīng)營綠茶的竹葉青最重視“春”。作為袋泡原葉茶品牌，茶里主要是在強(qiáng)調(diào)自己線下門店、品牌理念、產(chǎn)品風(fēng)味。
此外，從關(guān)鍵詞也可以看出企業(yè)給消費(fèi)者建立認(rèn)知的重點(diǎn)。其中，竹葉青是冠名世博，小罐茶是“大師”標(biāo)簽，八馬圍繞高端“茶敘”發(fā)力。
小結(jié)
從8個(gè)茶葉品牌微信公眾號(服務(wù)號)在2020年表現(xiàn)來看，有2點(diǎn)值得注意。
1)“天福茗茶”閱讀總量和點(diǎn)贊總量位居第一，上市公司天福還是實(shí)力雄厚。從公眾號閱讀總量同比2019年來看，“CHALI茶里”同比增加266.92%，“天福茗茶”同比增加25.31%;“小罐茶”同比減少24.42%，“徽六茶業(yè)”同比減少19.64%。
從公眾號點(diǎn)贊總量同比2019年來看，“CHALI茶里”同比增加107.37%，“天福茗茶”同比增加14.23%;“徽六茶業(yè)”同比減少29.52% ，“小罐茶”同比減少8.71%。
值得注意的是，小罐茶點(diǎn)贊帶動(dòng)閱讀最多。若小罐茶旗下高性價(jià)比產(chǎn)品能夠進(jìn)一步破圈，其公眾號內(nèi)容傳播效果可能會(huì)快速提升。
2)“竹葉青峨眉高山綠茶”注冊時(shí)間最早，2013年6月;“八馬茶業(yè)+”注冊時(shí)間最晚，2020年4月。
八馬公眾號注冊最晚?在筆者看來，這和八馬正在努力推動(dòng)企業(yè)經(jīng)營數(shù)字化目標(biāo)關(guān)聯(lián)。企業(yè)經(jīng)營數(shù)字化，前提是要實(shí)現(xiàn)所有業(yè)務(wù)在線，依賴于微信服務(wù)號來實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)在線閉環(huán)正成為越來越多企業(yè)的選擇。
八馬線上業(yè)務(wù)是自營;線下業(yè)務(wù)有自營和加盟，加盟為主。早期管理粗放，現(xiàn)在隨著公司整體業(yè)務(wù)規(guī)模和終端銷售渠道快速增加，亟需實(shí)現(xiàn)全渠道業(yè)務(wù)在線來提高效率。
微信服務(wù)號是業(yè)務(wù)在線載體之一，所以重新規(guī)劃上線“八馬茶業(yè)+”。此外，竹葉青也于2020年12月下旬與第三方數(shù)據(jù)科技公司簽約，2021年戰(zhàn)略重點(diǎn)就是打造新營銷中臺(tái)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營數(shù)字化。
值得注意的是，微信除了公眾號之外，視頻號成為宣傳和轉(zhuǎn)化的增量渠道。新的一年，你怎么看茶葉品牌公眾號運(yùn)營?
注：本文有參考網(wǎng)絡(luò)公開資料。
