原 中國普洱茶網(wǎng) 整體品牌升級,更名為「茶友網(wǎng)」

茶葉店靠什么盈利

找到約38條結(jié)果 (用時 0.007 秒)

殘酷真相:開茶飲店水有多深?全案解析喜茶、一點點、COCO、答案茶

蛋蛋說:


兩三年前,很多人跟我說想開一個咖啡館,但后來事實證明咖啡館開一個賠一個,賺錢的咖啡館只有星巴克、Costa這樣的頭部品牌;這幾年,很多人又跟我說想開個茶飲店,因為喜茶、奈雪の茶、一點點門口成天排大長隊;因為答案茶、鹿角巷在抖音上算得上是火爆全球;因為一條商業(yè)街上,并排開著一群茶飲店,所以必然是賺錢而且應該是賺大錢的行業(yè),要不怎么這么多人干呢?


今天這篇深度測評文章,我們走訪和蹲守了10多個品牌且超過30個門店,拜訪和請教行業(yè)基層從業(yè)者以及老炮,最終得到和度娘完全不同的答案。



接下來就如下問題,我們將會讓你得到答案:


1、喜茶、奈雪の茶、一點點排隊的秘密有哪些?

2、喜茶、奈雪の茶,真的如新聞描述的那樣是暴利嗎?

3、加盟一點點、COCO、快樂檸檬,誰賺的更多?

4、為什么答案茶和鹿角巷能瞬間火爆全球?但加盟他們,卻讓99%的人都是血本無歸?

5、喜茶、奈雪の茶、樂樂茶、一點點、COCO、煮葉所預設的茶飲未來是怎樣的?

6、如若未來是茶與咖啡的競爭,那他們競爭的到底是供應鏈端的標準化還是消費感知的競爭?

7、茶飲行業(yè)的可怕力量——快招公司是如何傷了這個行業(yè)的元氣,你有什么辦法識別并且規(guī)避被騙風險?

8、如果一定要做一個茶飲品牌,或者加盟一個茶飲品牌,有哪些注意事項?


下面的內(nèi)容可能需要占用你30分鐘,但30分鐘之后,你將是朋友圈里最懂茶飲行業(yè)的神級人物。



加盟一點點、COCO

或快樂檸檬能賺多少錢?


一點點原本叫50嵐,1994年在臺灣創(chuàng)立,在全臺灣有600多家門店,是臺灣有名的奶茶品牌。


2010年,50嵐進軍大陸,率先在上海開店。但早在2006年就有人在大陸注冊了”50嵐”商標,借它的名號做奶茶。于是這家正宗的臺灣50嵐被迫改名成“一點點”,并于2011年成立生根餐飲管理(上海)有限公司。



2015年,一點點在大陸以每個月開店20家的速度快速擴張,在上海、浙江、深圳、廣州等14個省市開放單店加盟和部分區(qū)域授權(quán)。


目前,一點點全國有2000家店,其中上海有400多家店,杭州240多家,成都200家店。大多門庭若市,排長隊的情況更是屢見不鮮。


為什么一點點發(fā)展如此迅速且頗受歡迎呢?


蛋解創(chuàng)業(yè)在北京實地探訪和蹲守了3家店,店鋪面積平均都在15-20平方米,在店員工6人左右,我們發(fā)現(xiàn)了其中原因。


一、標準化運營及清晰的選址策略


讓我們先來看看一點點的標準化運營。


1、外觀設計?


門頭以沉穩(wěn)古典的墨綠色作為主色調(diào),給人一種綠色健康的感覺,店內(nèi)也是簡潔、統(tǒng)一的裝修風格。

2、店內(nèi)陳設?


店內(nèi)分為前廳和后廚,前廳有一個點餐收銀臺,兩個L形操作吧臺,一列吧臺上擺放了7個不同口味的茶桶和奶蓋桶。另一列一半位置擺放冰塊桶、杯子、封裝機,另一半有兩個清洗池。店內(nèi)有兩個冰箱和一個冰柜。后廚主要放原材料。

3、產(chǎn)品?


一點點菜單分為找好茶、找口感、找奶茶、找新鮮、紅茶拿鐵5類。平均定價在13-18元。比答案茶、喜茶價格更親民,還可以自由選擇糖度、是否加冰,免費添加珍珠、波霸、椰果等配料。


產(chǎn)品包裝盒上有l(wèi)ogo和官網(wǎng)地址,杯蓋上提醒有飲用時間,整體依然遵循簡潔風。據(jù)了解,一點點冬天采用白色紙杯,夏天采用薄塑料杯,成本3毛錢一個。

這種以自定義的形式為主菜單分類,不僅滿足了顧客不同的口味需求,還自然地對顧客進行分類導流,網(wǎng)上更是出現(xiàn)測評一點點“隱藏菜單”的熱潮。另外,一點點每季會推出一個新品系列,最近是黑糖系列。



4、服務?


店員會笑著說歡迎光臨,點餐臺旁邊會擺放當季新品,在點餐時店員會推薦新品,詢問是否需求,如果顧客拒絕,店員會說“沒關(guān)系”。點餐時依然會微笑溫柔詢問幾分糖?加冰?大小杯?是否打包?給小票和飲品時雙手遞上,顧客離店時,所有員工會一起喊,謝謝光臨。

所有員工穿灰色工作服,帶綠色帽子和圍裙,整個制作過程透明可見,干凈衛(wèi)生,給人的購物體驗不錯。


5、選址?


與COCO進駐商場不同,一點點選址主要集中在地鐵站沿線、商圈附近、寫字樓聚集地的街邊店,很少進駐商場,個別商場店都是加盟商開的店


這是因為一點點對標的是統(tǒng)一阿薩姆奶茶,希望顧客出地鐵時,會花13元對自己好點買一杯一點點,而不是在旁邊便利店花5元買一瓶阿薩姆奶茶。

二、為什么會排隊?


每去一點點必排隊,長則40分鐘,短則20分鐘。排隊的多是附近上班族或逛街的人,80%為女性,年齡在20-35歲。

為什么總是排隊呢?根據(jù)蛋解創(chuàng)業(yè)這次探訪發(fā)現(xiàn)有4點原因:


1、制作時間長?


傳統(tǒng)奶茶店的吧臺為“一字型”排列,所有工具設備都在一條線上,所以能快速出單,效率高,一般制作時間30秒左右。而一點點的吧臺是L型,操作區(qū)域大,制作工具分散,所以經(jīng)??吹降陠T走來走去,制作時間需要1-3分鐘,大大降低效率,導致顧客不得不排隊。


2、自定義菜單?


點單過程中店員要不斷詢問顧客的口味。在制作時,每位顧客需求不一樣,只能由一人全程制作,又要加冰、加奶又要封裝,跟COCO流水線生產(chǎn)相比,一點點制作時間更久。


3、有意延長等待時間?


根據(jù)在一點點附近工作的朋友了解到,顧客多時,店員通知取貨的頻率較高,幾乎每個號碼都會喊到。但人少時,店員通知取貨頻率降低。


4、從眾心理?


中國人喜歡從眾跟風,沒喝過一點點的人看到別人都在排隊,很容易被吸引過去跟著排。這讓人感覺一點點門庭若市。


三、一點點、COCO、快樂檸檬的加盟政策和優(yōu)劣勢


以一點點北京朝陽區(qū)建外SOHO店為例,線下每天賣1000杯,按均價15元/杯算,一個月賣45W。據(jù)了解,線下只占總銷售額的三分之一,剩下的是外賣。所以月總銷售額是135W。


而建外SOHO店20平方米月租金3萬,12個員工,工資5000/人,算下來房租和人員成本每月9萬。再扣除茶飲行業(yè)5%的損耗和其它成本,平攤加盟費。一般茶飲行業(yè)凈利潤15%,一點點建外SOHO店凈利潤每個月是,高于行業(yè)15%的凈利潤水平。


而COCO五道口店一個月能賣100萬。相比之下,一點點更賺錢。

所以整體來講,加盟一點點、COCO、快樂檸檬都是能掙到錢的,但是據(jù)蛋解創(chuàng)業(yè)了解到,實際上要加盟,會碰到不少問題:


例如:一點點雖然開放加盟,但是申請起來非常困難,蛋解創(chuàng)業(yè)非常好的一位朋友,他自己做茶飲店,是這個行業(yè)的老炮兒,同時資金充沛,點位資源豐富,但申請表提交了一兩年也沒有任何回復。


例如:COCO目前的單店加盟和區(qū)域授權(quán)基本已經(jīng)飽和,也就是能開該開的點位都已經(jīng)開了,如果你要加盟,就只能等著別人轉(zhuǎn)讓,但這種概率非常小,因為COCO還是能賺錢。


例如:快樂檸檬仍然可以加盟,但是它的品牌管控、運營督導非常嚴格,相關(guān)的營收測算模型也是非常嚴謹,加盟商幾乎沒有太多上升空間。


喜茶真的是暴利嗎?


排隊兩小時,只為喝上一口喜茶,似乎只有茶飲品牌才能做到這樣的盛況。


2017年,喜茶走紅網(wǎng)絡,門口排起長龍,最火的時候,一杯30元的茶被黃牛炒到翻倍。作為阿薩姆奶茶的腦殘粉,為了做這篇專題報道,我特地在美團點了3杯喜茶,加起來85元,由于沒有開放外賣,只能讓人跑腿兒,跑腿費17元,最后茶送到的時候,我還得出80元的代購費。


3杯茶,我花了180元。貴到令人乍舌,讓我眼紅。


但是你說我會再點一次嗎?Never。


所以我們要思考的是,喜茶是怎么做到讓這么多人趨之若鶩的?喜茶到底能賺多少錢?又能走多遠?


為此,蛋解創(chuàng)業(yè)實地探訪了北京的4家喜茶,我們一起來透過現(xiàn)象看本質(zhì)。?


喜茶在2012年起源于廣東江門,原名叫皇茶。由于“皇茶”注冊不了商標而山寨店眾多,皇茶改名為喜茶。?

官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示,喜茶在大陸有181家,主要分布在北上廣深,香港2家,新加坡2家。全自營,不接受加盟。?


一、真實的喜茶門店情況是這樣的?


2017年7月,喜茶開進北京。蛋解創(chuàng)業(yè)將重點介紹北京的兩家店。?

遠遠看去,店內(nèi)整體白色風格?,F(xiàn)場點餐排隊不足10人,座位區(qū)大約有50人。男女比四六開,年輕人居多,也有一部分人帶著小孩。他們?nèi)齻z結(jié)伴,少有獨行者,有的坐著聊天喝奶茶,有的在拍照,有的在等餐。?


和購物中心其他地方比起來,喜茶店里的人更多。?


吧臺區(qū)約10,現(xiàn)場大約有17名工作人員,兩名點餐員臉上沒有表情,也沒有雙手遞上單子。有10人左右擠在狹小的區(qū)域制作飲品。通過區(qū)間測算,平均一分鐘能出4.5杯。?


吧臺上售賣著甜點,蛋解創(chuàng)業(yè)在現(xiàn)場期間并未看到有人購買。?


購物中心另有兩家奶茶店,均為不知名品牌,一家在3層(電影院門口),一家在負1層,位置不如喜茶。店內(nèi)均有兩名店員,提供30-40個茶飲品類,單杯售價約12-20元。雖然有價格優(yōu)勢,但鮮有人光顧。?

這家店是喜茶黑金店,店內(nèi)主色系為黑色。店內(nèi)呈三角形,靠墻的位置還有書架,擺放了幾本休閑雜志。有幾張沙發(fā),能坐15人左右,門口兩側(cè)各有兩排座位,能坐20人左右。店內(nèi)較吵鬧,適合逛街走累時坐一坐。?


周末的三里屯人非常多,喜茶店有60人左右,約25人在排隊,女性占到70%左右。門口有3-4名黃牛在拉客,不用排隊一杯加價10元。通過區(qū)間測算,平均一分鐘出3.8杯。?


往北100米的3.3大廈樓下有一家樂樂茶,店面50左右。樂樂茶主打水果茶+軟歐包,單杯茶售價19-29元,軟歐包一份15-28元。幾乎同時間探店,樂樂茶顯得更火爆,排隊50人以上,以女性為主。?


喜茶的門店基本呈現(xiàn)了以下4個特點:


1、選址?


喜茶偏向于一流商圈二流位置。門店多數(shù)開在購物中心一層,但具體位置多在拐角處。這些位置即能兼顧客流量,又能減輕成本壓力。比如鳳凰匯購物中心店開在一層角落,座位區(qū)設在公共區(qū),半開放式,雖然在門口附近,但該門并非客流量最大的入口。朝陽大悅城店開在星巴克隔壁,座位區(qū)在吧臺旁邊,區(qū)域不規(guī)則,由購物中心公共區(qū)改造而來。?

2、空間裝潢?


探訪的4家店有3家室內(nèi)主基調(diào)為白色,三里屯黑金店以黑色系為主。除此之外,喜茶還有粉色系列店。整體設計簡約時尚,座位區(qū)擺上幾張桌椅即可。?

3、客流量?


4家店在周末高峰期均有排隊,長隊25人左右,短隊七八人。?


4、產(chǎn)品品類?


30個單品,包括芝士、水果等品種,大多單價25-32元。?


二、喜茶賺錢嗎?能賺多少錢?為什么賺錢?


回答是肯定的,但是否是暴利,我們會一一幫你測算清楚。


據(jù)喜茶創(chuàng)始人聶云宸透露,喜茶門店平均出杯量近2000杯/天,單店單月營業(yè)額差一點的能達到50萬,平均在100萬以上。?


一位深度接觸過喜茶的行業(yè)人士告訴蛋解創(chuàng)業(yè),喜茶朝陽大悅城店月營收約300萬左右,北京一般的店面月營收能做到150萬-200萬。而喜茶的毛利大概是50%,凈利潤行業(yè)平均值控制得好的情況下在15%,也就是喜茶單店凈利潤能做到22.5萬-45萬。


從實地探訪來看,實際的營收數(shù)據(jù)相差不大。簡單估算一下,按全天飽和出餐,營業(yè)時間早10點至晚10點,每分鐘按4杯算,單杯30元計算,一天的營收約為8.6萬元,一個月約260萬元。?


是暴利嗎?似乎并沒有網(wǎng)絡宣傳的那么讓人驚喜。而且隨著喜茶店面的增多,勢必會攤薄單店的流水。


另外,2018年3月,奈雪の茶獲得天圖資本領投的數(shù)億元A+輪融資,估值達到60億元;2018年5月,喜茶獲得美團旗下產(chǎn)業(yè)基金龍珠資本的4億元B輪融資。


所以,作為品牌方,喜茶能賺錢,短時間之內(nèi)應該也不缺錢。


三、喜茶的優(yōu)勢


喜茶的最大優(yōu)勢還是營銷能力帶來的品牌勢能。


喜茶在社交媒體上十分活躍,時至今日,店面現(xiàn)場仍有一些人拿到茶后第一時間不是喝,而是拍照發(fā)朋友圈。這是其他品牌難以比擬的。?


喜茶也在打造屬于自己的品牌文化,比如與百雀羚、杜蕾斯、耐克等開展相關(guān)合作,還與昆士蘭旅游局、貝玲妃等品牌在愚人節(jié)推出emoji主題活動。?



而品牌知名度高,能帶來三個優(yōu)勢:


1、客流量,這是最直接的?


探訪的4家喜茶中,每家都是爆滿,排隊人數(shù)多達30人。?


2、能拿到更好的點位?


若品牌能為購物中心帶來客流量,地產(chǎn)商更偏向于選擇它。因此,品牌方擁有更強的議價能力,能用更低的租金拿到更好的位置。西西弗書店就是一個典型的例子。據(jù)了解,地產(chǎn)商給西弗弗的租金低至市場價的10%,甚至接受免租金,只分成的模式。喜茶創(chuàng)始人聶云宸曾表示,喜茶拿鋪租金普遍很低。?


3、提高對上游供應商的議價能力,以更低價格拿到優(yōu)質(zhì)原材料?


為了維持穩(wěn)定的口感,茶飲店必須有質(zhì)量穩(wěn)定的貨源供應。據(jù)了解,喜茶擁有自己的茶園,還跟不少茶葉供應商有深度合作,不僅出資改善茶葉種植環(huán)境,還依據(jù)自身的產(chǎn)品需求,向供應商定制原料。?


四、喜茶的問題


1、雖然產(chǎn)品是底層代碼,但并未形成競爭壁壘?


喜茶因研發(fā)出的芝士奶蓋走紅,但產(chǎn)品口味卻無法成為其優(yōu)勢。?


蛋解創(chuàng)業(yè)盲測對比過各種品牌的各種奶茶、水果茶、芝士奶蓋茶,只要是正規(guī)品牌的產(chǎn)品實際上喝上去區(qū)別也并不是很大。


這與餐食類有所不同,一家餐館,廚師水平?jīng)Q定著菜品口味,很難被其他店模仿。而茶飲很容易模仿,喜茶配方在網(wǎng)上只需要幾十塊就能買到,不同品牌的茶口味差異并不大。因?qū)κ帜7?,奈雪の茶與喜茶創(chuàng)始人曾在朋友圈互懟……??

另外,口味也無法培養(yǎng)出顧客的忠誠度。人們?nèi)ゲ宛^吃飯,只要好吃,愿意從很遠的地方打車前來,排隊三小時都能忍。而人們買茶飲通常更隨意,逛到店里就喝,很少專門為喝一杯茶去一家店。


但是喜茶在產(chǎn)品創(chuàng)新能力上,從目前的結(jié)果來看,是略高于其他品牌,所以總是有一撥人愿意嘗鮮。


2、靠營銷和出餐流程帶來的排隊只是暫時的??


消費者的刺激閾值會越來越高,就像喝酒,新人喝低度酒就滿足了,老炮必須喝高度酒才有感覺。喜茶剛開始做出爆款,大家還會感興趣,排隊去買。這種情況下,消費者多是跟風消費,非理性行為。?


喜茶在北京目前只有3家店,還屬于稀缺性產(chǎn)品,所以流量大,如果北京有50家喜茶,就不會有那么多人排隊了,流量就被分散了。


但爆款做多了,創(chuàng)意度不可能無限往上增加,大家終會變得無感。這時,消費者會回歸到理性。喜茶最火是在2017-18年,2017年北京三里屯店,人多的時候要排兩小時才能喝上。但是現(xiàn)在,半小時以內(nèi)基本沒問題,排隊遠不如之前火爆。?


另外,據(jù)我們分析,喜茶排隊的情況雖然可能不是每次都雇人排隊,但是是有品牌方的運作方式的。例如,排隊分兩列,先排隊拿號,然后再排隊點餐,最后才是拿餐,跟醫(yī)院掛號一樣。所以在一些火爆的點位,會出現(xiàn)黃牛同時倒賣號碼,倒賣購餐小票,倒賣飲品三種產(chǎn)品的情況;另外,喜茶大部分店并沒有外賣,只能到店消費,這也是增加了排隊情況。


3、隨著門店增加,單店盈利能力勢必會下降??


喜茶火爆,一方面靠營銷帶動,另一方面是門店少,不開通外賣,只能在線下買。所以一旦增加門店數(shù)量,單店的客流量必然下降,而門店面積又較大,拉低了坪效,甚至有可能出現(xiàn)虧損。?


4、做外賣,價格沒有優(yōu)勢?


離開商場環(huán)境后,延伸到外賣,喜茶、奈雪の茶和樂樂茶都沒有優(yōu)勢,最大的原因是價格。對大多數(shù)白領來說,十幾塊錢點一杯下午茶還可以接受,但要以一頓工作餐的價格喝一杯下午茶,就讓人望而卻步。而且十幾塊的茶和二三十的相比,喝不出差別。?


在十幾塊這個區(qū)間,有貢茶、一點點、COCO都可等品牌。他們的單杯售價13-18元,到店單和外賣單可以做到55開。北京朝陽大悅城一家貢茶,店面20,七八名員工,一年收入600多萬,凈利潤在200-300萬。?


據(jù)美團點評數(shù)據(jù)顯示,在2018年餐飲品牌熱搜TOP10里,一點點是唯一上榜的茶飲品牌,其他都是肯德基、麥當勞等快餐品牌。

綜上所述,喜茶是掙錢的,但絕非暴利。



奈雪の茶、樂樂茶會因為

有軟歐包更賺錢嗎?


2015年,奈雪の茶在深圳創(chuàng)立。它主打茶飲和軟歐包,單杯價格在22-32元之間,軟歐包16-24元一份。目前,奈雪の茶和其姐妹品牌“臺蓋”在全國一共有279家門店。?


從實地探訪來看,朝陽大悅城附近有一家喜茶,一家奈雪の茶,兩家緊挨著。喜茶開在商場內(nèi),奈雪の茶開在商場外邊,一幢獨立的二層樓里。大致可判斷客流量不如商場內(nèi)。?

這家奈雪の茶租了兩層,面積在300以上,上層是座位區(qū),帶露天陽臺。值得一說的是,奈雪的店平均面積在260左右,而喜茶大多在100,甚至更小。當天探訪時,喜茶排隊20人左右,奈雪の茶無人排隊,進店的人更多關(guān)注軟歐包。?


另一家位于西直門凱德Mall一層的店,周六下午6點,客流高峰期,排隊不足10人。



當然,地域不同,情況也不一樣。奈雪の茶2017年12月進入北京,比喜茶晚了5個月。目前奈雪の茶在北京有8家店,喜茶有15家,幾乎少一倍。?


在深圳,奈雪の茶有61家店,喜茶只有46家。其中二十多家雙方是開在一起的,喜茶100米內(nèi)都會有奈雪の茶,就像麥當勞旁邊有肯德基一樣。?


在商場里開店有一個特點,就是奈雪の茶、喜茶、樂樂茶的定位與價格都相差無幾,一家商場有了其中一個品牌后,就不會再選另外一家。而北方城市重要的位置都被占住了,奈雪の茶很難再做進來。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,奈雪の茶大多數(shù)店不盈利,或者微盈利。但也有媒體報道稱,奈雪所有店已單店盈利,但利潤率都相當?shù)?,這主要是因為奈雪の茶成本比喜茶更高。主要原因在以下兩個方面:


1、房租成本?


奈雪の茶店面平均面積260,喜茶大多數(shù)店面積在20-100之間。在設計上,奈雪の茶的投入也更高,比如有的店請國外設計師打造成奢侈品店的風格。

? ? ??


2、軟歐包的成本比茶飲更高?


業(yè)內(nèi)人士透露,茶的毛利率約70%,而軟歐包只有50%-60%。因為制作軟歐包需求的人手更多,制面包師、切面包師等等,還要建立中央工廠,配送也需要成本。如果直接在店里制作,則需要更大的店面,房租成本又會增加。而增加的成本并不能靠軟歐包的銷量來彌補,也就是說,軟歐包會拉低整體坪效。?


奈雪の茶在深圳建立了中央工廠,占地超過1萬平方米,能夠進行水果、半成品和面團初加工,制作出半成品后再統(tǒng)一分發(fā)到門店進行現(xiàn)場烘烤。在門店集中度較低的地方,奈雪の茶采用的是前店后廠的形式。?


但是在未來,茶+軟歐包或許是一個趨勢。


道理很簡單,一手拿包,一手拿茶這樣的場景很合理。茶與包是一對搭配,一起售賣能提高客單價。原來單賣茶客單價在45元左右(一單兩杯),增加軟歐包后可達到80元左右。據(jù)36氪報道,奈雪の茶在深圳平均1杯茶可賣出1.2個軟歐包,業(yè)績好的店月營收能達到200萬。?


喜茶曾經(jīng)也嘗試過做軟歐包,2017年,喜茶在廣州惠福東路開的店就是茶+軟歐包組合銷售,店名叫喜茶熱麥,采用前店后廠生產(chǎn)模式。?


另一茶飲品牌樂樂茶也是茶+軟歐包的形式,樂樂茶2016年創(chuàng)立于上海,靠臟臟包走紅網(wǎng)絡,目前在中國有23家店。樂樂茶飲品單價與奈雪の茶、喜茶差不多,軟歐包單價12-20元,大約有十幾個單品。?


樂樂茶曾對外公布了一組數(shù)據(jù):品牌創(chuàng)建16個月后,樂樂茶訂單量已超200萬,日均訂單量超10000單。當時樂樂茶有10家門店,相當于平均每店家每天1000單。?


除了茶飲店,面包店也會嘗試這種模式,畢竟茶飲的利潤更高,面包新語旗下的軟歐包品牌麥子倉庫就加入了水果茶元素。?


據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,以甜點順代賣茶飲的方式,更容易在商場拿到店鋪。茶飲店和咖啡店都是賣水的,地產(chǎn)商通常會把好位置給星巴克。


加上了軟歐包的奈雪の茶、樂樂茶的盈利能力并沒有得到超預期的提升,提高坪效仍然是它們接下來最大的功課。


另外特別提醒,喜茶、奈雪の茶、樂樂茶全自營,未開放加盟。?


在網(wǎng)上,可以搜索到大量加盟信息,但都是假的。而喜茶的品牌一直被山寨。在官網(wǎng)的標題里,喜茶強調(diào)唯一官網(wǎng)。?

? ? ?

?

為什么答案茶和鹿角巷這么火

加盟商卻血本無歸?


提到網(wǎng)紅奶茶品牌,不得不提答案茶。作為因抖音最火爆的2018年網(wǎng)紅茶飲品牌,答案茶曾經(jīng)加盟店高達500家,覆蓋全國27個省份。憑借20個小視頻,短短2個月,秋涵便為答案茶收割了35萬粉絲和113萬個贊。


時隔一年后,答案茶發(fā)展得怎么樣呢?

這是蛋解創(chuàng)業(yè)最先探訪的兩家答案茶店,朝外SOHO店未開門營業(yè),建外SOHO店早在半年前就關(guān)門轉(zhuǎn)讓了店鋪。接著探訪的幾家店不是關(guān)門就是地圖顯示有,實際卻找不到。


一、答案茶賺不賺錢?

好不容易找到一家在營業(yè)的答案茶店,位置在一個商廈底商一層,8平方米的街邊店,店里兩人。老板花了5萬加盟費,加盟的是廣州的答案茶。總部除了收加盟費和首次進貨款,培訓一次產(chǎn)品制作外,后期再沒有過問。


據(jù)了解,在總部拿貨成本很高,一個杯子成本1.5元,打印答案的墨盒需要300元,均比市場價高,所以很多商家后期偷偷在外面拿貨,總部也不管。


甚至有加盟商說,沒必要加盟答案茶,因為總部除了收加盟費和第一批原材料的錢,什么都不管,感覺很坑。


該店房租2萬/月,員工1人,工資4500/月,春夏賣的好,一天200杯,每杯25元左右,12個月基本回本,賺的不多,比上班稍微強點。

蛋解創(chuàng)業(yè)又接著探訪,找到了一家大些的、正在營業(yè)的答案茶店。店鋪位于寫字樓辦公區(qū)密集地,也是街邊店。面積有25平米,房租2.6萬,4名員工,生意好時流水1萬/天,差時八九千。


這家店加盟的也是廣州的答案茶品牌,是一個區(qū)域代理店,代理費是100萬,做了大半年回本。周邊都是辦公區(qū),有的公司一訂就是兩三百杯,再加上單價高,所以生意不錯。現(xiàn)在因為加盟商自身原因,店鋪想轉(zhuǎn)出去,轉(zhuǎn)讓費55萬。如果由總部轉(zhuǎn)讓則是87萬。


除了代理費,總部會派督導來指導檢查經(jīng)營狀況,而且會根據(jù)南北方不同口味,每3個月研發(fā)20多種新品,研發(fā)手段就是去大眾點評“借鑒”喜茶當前的爆品。



二、為什么答案茶大批量倒閉?


蛋解創(chuàng)業(yè)一共探訪了7家答案茶店,只有3家正常營業(yè),其他不是關(guān)門就是轉(zhuǎn)讓。喝了這么多答案茶,真心覺得產(chǎn)品不如一點點好喝,用的都是袋泡茶,而且價格貴,均在25元/杯以上,所謂的占卜,也是電腦隨機生成的雞湯話,沒太多驚喜。


探訪時,遇到答案茶店員隨手把漏勺扔在清洗池,衛(wèi)生情況糟糕,服務態(tài)度冷漠。在說到加盟總部時支支吾吾,想要掩飾什么,但這家生意還挺好,可能是位置在商圈和辦公區(qū)密集地。


為什么我們探訪的3家店招牌都不一樣,店面設計裝修產(chǎn)品流程都不完全一樣呢?因為他們加盟的根本不是同一個答案茶。


這是茶飲行業(yè)的另一個痛——商標。


茶飲產(chǎn)品沒有壁壘容易復制,而中國的商標注冊又異常慢,所以經(jīng)常一個茶飲品牌火了,但是商標卻沒有注冊下來。


在這種情況下,加盟領域的神秘力量——快招公司就會以迅雷不及掩耳之勢復制出一模一樣的店,然后在全國招商,他們蹭各種品牌勢能,去做虛假承諾,想創(chuàng)業(yè)的人很容易在這強大的招商能力和巨大的誘惑面前加盟。


答案茶和鹿角巷都沒有注冊下來商標,如果加盟,風險非常高。不僅僅是因為沒有商標,更重要的是,這種快招公司模仿出來的品牌,并沒有產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力,也沒有店面運營管理督導團隊,更沒有后端服務支持系統(tǒng),甚至有一些連供應鏈都不完整。


當然,在抖音火起來的答案茶和鹿角巷還是有些不同。


答案茶的火爆是因為抖音,在沒有任何產(chǎn)品壁壘的情況下,因一個營銷的玩兒法被大家知道,這完全脫離了商業(yè)的本質(zhì)。迅速起來的山寨答案茶也如出一轍。


鹿角巷本身是一個臺灣品牌,因為一款“黑糖鹿丸鮮奶”火起來,在上海、深圳、廣東、北京、鄭州等11個地區(qū)陸續(xù)開直營店或者合伙人店。年內(nèi)店面將覆蓋更多一二線城市熱門商超,預計門店數(shù)量將擴張至50間。并未開放任何加盟,如果你加盟了鹿角巷,那必須是假的。全中國有3000多家鹿角巷,99%都是假的。



據(jù)了解鹿角巷大陸商標要等到2019年年初才能注冊下來?;蛟S等鹿角巷奶茶大陸商標申請下來之后,將會開放加盟。而那些加盟了山寨鹿角巷的店,就會被打假。


在這種情況下,快招公司這么做不僅僅是坑了加盟商,還極大破壞市場環(huán)境。因為加盟商的數(shù)量就那么多,這些騙子品牌透支了加盟商的數(shù)量和資金,導致一點點、樂樂茶、貢茶這些正規(guī)品牌的發(fā)展受限,加盟商數(shù)量減少,行業(yè)發(fā)展減緩。


那是不是所有的網(wǎng)紅品牌都不能加盟?未必,但是風險極高。


一般一個網(wǎng)紅品牌大概也就6個月到1年的生命周期,也就是能賺6個月的快錢,之后就會迅速被消費者淘汰。所以如果你能在火起來的同時迅速開店迅速賺錢,從賺錢的角度是可以考慮的。


但是一般情況下,等我們都知道的時候,這個網(wǎng)紅品牌基本已經(jīng)達到頂峰,而等你選好地址,裝修好,培訓好,開業(yè)時小半年都過去了。


茶飲行業(yè)都在談的

“第三空間”到底是什么?


最早的奶茶店被稱為“粉末時代”,就是用茶粉和奶精進行勾兌,這種奶茶即沒有茶也沒有奶,現(xiàn)在有許多低端快餐也還在搭配銷售這種奶茶。


隨著COCO、快樂檸檬進入大陸并迅速發(fā)展起來,茶飲行業(yè)進入了“街頭時代”,包括一點點在內(nèi)的品牌也都是這類型茶飲的代表,之所以叫做街頭時代是因為這些店的選址策略都是街邊小店,拐角就能遇見。而他們的茶品也大多使用袋泡茶+奶精。


這個時代的幾大品牌主要的競爭體現(xiàn)在對奶香味的競爭上,也就是對奶精的品牌的競爭上,在很長一段時間內(nèi),只有大品牌才能訂制奶精。但隨著小品牌的崛起,供應鏈端的奶精生產(chǎn)廠商產(chǎn)能充沛,小品牌的奶精質(zhì)量也能夠做的很好。


這才有了現(xiàn)在的“新式茶飲”,一點點是第一個使用原葉茶做基底的品牌,也就是使用的是正片茶葉來萃取。為了獲得更好的口感,奶精變成了鮮奶,果醬變成了新鮮水果,也有了奶蓋,芝士等創(chuàng)新的茶品。


就如我們前文所說,現(xiàn)在做一家好的奶茶店,產(chǎn)品好喝是底層代碼,除了好喝,還得好看好分享好價格好營銷。在這種前提下,奶茶這個行業(yè)的有一個致命的弱點,就是產(chǎn)品無法形成競爭壁壘,頂多領先十幾天的時間。


那么這個行業(yè)下一個該是什么的競爭呢?他們共同找到了一個詞語,叫做“第三空間”,也就是對標星巴克,用舒適的有設計感的空間設計,去做社交,做文化,做品牌內(nèi)涵,在提升客單價的同時,售賣周邊和文化。


一、喜茶、奈雪の茶主打隨機性消費“第三空間”


實地探訪的幾家店中,有一個現(xiàn)象值得注意,現(xiàn)場很少有單人來購買,都是兩人以上成群結(jié)隊。大多是逛商場累了,進來買來喝的,順便坐一會兒。?


基于這個消費者場景,喜茶走的是“第三空間”的路線,門店開進購物中心,面積增加到100㎡,設有座位區(qū)。而奈雪の茶面積更大。?


早在喜茶還叫皇茶時,走的是街邊店的模式,店面20㎡,追求坪效最大化,但是效果卻并理想。在街邊店這種業(yè)態(tài)下,老一點的品牌更強勢,比如COCO、貢茶等,COCO都可在全國開了3000多家,很多點位都占了,喜茶這種新品牌很難再有機會切入。?


星巴克同樣主打“第三空間”,但是兩者用戶消費的目的卻不同。?


喜茶開在購物中心,消費者來店里多是逛街累了,進來休息一會兒,隨機性更強。而星巴克很多店開在商務區(qū),消費者進店主要是見朋友、談工作等,目的性更強。?


雖然也有人是因為在抖音、朋友圈看到喜茶,帶著目的來購買,但那多半是跟風消費,營銷熱度褪去,消費者回歸理性,更多的就是隨機性消費。??


二、煮葉、因味茶主打目的性消費“第三空間”


在茶飲行業(yè),“煮葉”和“因味茶”同樣主打“第三空間”,而且他們的用戶消費目的更像星巴克,在這里談合作和社交。


煮葉成立于2015年,2019年2月宣布獲得A輪融資。目前只有9家店,北京6家,西安3家。其中北京悠唐購物中心的店最大,占地300㎡,其他均是150㎡左右。?


目前煮葉在售飲品27款,大部分的單價在34-45元之間,比星巴克略貴。飲品分為三個系列,原味茶,傳統(tǒng)的泡茶;風味煮,茶加花果煮制而成;調(diào)味茶,以原葉茶為基底,加入花果、牛奶等調(diào)味。店內(nèi)還有10多款甜品,售價18元—36元不等。同時也售賣茶葉和茶具,大多茶葉售價約98-168元/100g,茶具售價從39元到799元不等。據(jù)了解,茶葉和茶具的收入占到總營收的10%—15%。?


在店內(nèi)環(huán)境方面,煮葉的門店呈日系簡約風格,由MUJI藝術(shù)總監(jiān)原研哉設計,茶具采用玻璃和白瓷兩類。吧臺采用全透明方式制作茶飲,顧客可以看到做茶的所有動作。這也是煮葉宣傳的重點。?

而星巴克門店主要是美式工廠風與北歐風。雙方的裝修風格并無優(yōu)劣之分。?



對標星巴克,茶飲與咖啡的競爭已經(jīng)初露鋒芒,但是未來很難預測。主要的原因還是因為茶和咖啡在消費者的感知上完全不同。喝茶的時候,普通消費者是無法認定茶的好壞貴賤,喝咖啡的時候我們卻可以根據(jù)產(chǎn)地烘焙技術(shù)和品牌來認定開非的好壞貴賤。


另外,茶飲行業(yè)目前非?;靵y,許多品牌靠著顏值和營銷手段占領了用戶的心智,消費者也不能沉下心來去品味茶,去在茶的第三空間交流。所以,根據(jù)報道,包括煮葉、因味茶的單店盈利能力都非常有限。


基于這樣的原因,打造第三空間,要求創(chuàng)始團隊對于品牌的沉淀、呵護、堅持都非常重視,但茶飲行業(yè)如此浮躁,很容易出現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象。


揭秘不能在案例里展現(xiàn)

卻又不得不說的茶飲亂象


一、為什么奶茶要有珍珠?


其實,奶茶分為很多種,有臺式奶茶、港式絲襪奶茶、日式抹茶奶茶。但之前所有的案例,幾乎都是臺式奶茶,為什么我們在這里只說臺式奶茶呢?


并不是我們沒有看到其他的奶茶品種,而是因為臺式奶茶的小料很多,什么都可以往里面放,包容性很強,珍珠就是其中之一


而港式奶茶絲襪奶茶口味雖然很好,但商業(yè)延展性弱,比如米芝蓮很好喝,但就是不夠火;


日式奶茶抹茶是先苦后甜,但是現(xiàn)在很多的90、95后尤其是女生都喜歡甜,不喜歡苦,日式抹茶太小眾了,所以臺式奶茶發(fā)展的最好,所以我們主要在討論它。


二、排隊的秘密


茶飲品牌,在各個階段,幾乎都能將營銷發(fā)展到了極致,在之前的各大案例中我們也已經(jīng)零散的揭秘了他們的一些套路,那么在這里我們總結(jié)一下:


1、販賣虛榮?


很多排隊買喜茶或者奈雪の茶的小姑娘并不是來喝茶吃軟歐包的,只是來合影拍照打卡的。為了喝杯飲料等2個小時不值得,但是為了在“景點”拍個照片發(fā)個朋友圈是值得的。


2、控制出餐速度?


比如之前說過的把一字形制作臺改成L型;比如把分工協(xié)作改成一個人服務一個客戶;比如給客戶非常多的選擇,“您是要珍珠還是要紅豆?要半糖還是多糖?要熱的還是涼的?”比如人多的時候做快一點,人少的時候做慢一點;比如不是一杯一杯的出餐,要集齊10杯才出餐……


3、拆分銷售環(huán)節(jié)?


比如喜茶排隊,和醫(yī)院掛號似的,你得先排個號,然后叫號點單,過號作廢;叫上號才能去排隊點餐;點完餐之后再排隊取餐,一般取餐就可以坐在里面等了。比如倒騰喜茶的黃牛就能賣三樣東西:往喜茶店走的途中你會遇到賣現(xiàn)成茶的黃牛;到了隊伍前開始有黃牛賣號,也就是標有排隊號碼的單頁;到了店門口,你還會遇到黃牛兜售已經(jīng)點好茶的小票。奈雪の茶也會拆分購買軟歐包和切軟歐包。


4、特殊營銷手段?


比如前面文章提到的一點點的“隱藏菜單”;比如喜茶大部分不開放外賣,給黃牛去排隊點單代購跑腿排隊的機會。但是這個的前提是,你有足夠的品牌影響力,別人愿意付費。


三、茶飲行業(yè)的大佬并不是喜茶和奈雪の茶


根據(jù)數(shù)據(jù)顯示,2017年全國綜合飲品銷售額達472億元,同比增14.29%。預計2019年,綜合飲品銷售額有望突破600億元。據(jù)推算,新中式茶飲的潛在市場規(guī)模在400-500億元。


在我們探訪的十幾個品牌里面,喜茶門店數(shù)量在100多家,奈雪の茶幾十家,樂樂茶十幾家,煮葉9家,而coco的門店數(shù)量在3000多家,一點點的門店數(shù)量在2000多家,快樂檸檬1000多家,叫做答案茶的也有1000多家,叫做鹿角巷的有3000家店。


而除了我們探訪的這幾個品牌,市場上還有很多區(qū)域品牌和隱藏的行業(yè)大佬和區(qū)域領頭羊,例如蜜雪冰城突破了5000家店,古茗有1000多家店……這些品牌在行業(yè)內(nèi)深根多年,有的擁有正規(guī)的連鎖加盟體系和嚴格的運營管理督導體系,有的卻沒有。


比如,還有一個叫做博多集團的,旗下光茶飲品牌就有十幾個,比如大家熟悉的蜜菓,全國有4000家門店;hey juice全國有3000家門店;遇見奶牛,全國有2500家門店;甘茶度有2500家門店;除了店面多的這些茶飲品牌,他們還成立分公司開發(fā)了很多新的茶飲品牌,除了茶飲,旗下還擁有很多小餐飲品牌,比如咖啡、米線、炒飯、炸雞等等。


這個占領了更多的茶飲市場的集團,他的運作模式和喜茶、奈雪の茶打造獨立品牌完全不同,他們以供應鏈為原點,做連鎖加盟品牌是為了消耗自己的供應鏈,所以會同時打造不同的品牌,獨立團隊獨立運作甚至互相競爭。


而對于加盟商來說,如果碰巧加盟的是他們運作的比較好的品牌,點位資源不錯的話,也能賺錢,但如果加盟的恰巧是他們運作的不好的品牌,那風險就會極高。


四、再說一次快招公司


快招公司在連鎖加盟領域非常普遍,許多正規(guī)的品牌在發(fā)展初期也會借助快招公司的力量進行市場拓展;即便如此,快招公司的盈利模式也決定了他們對于那些希望長期經(jīng)營品牌的公司是一個傷害,對于加盟商來說也存在極大的風險。


通常情況下,快招公司接到一個客戶,就會收取一筆品牌梳理費,幫助這個品牌進行各方面的包裝,例如品牌設計、定位、宣傳術(shù)語、加盟政策等等。完成之后就會在百度、今日頭條等平臺上購買廣告甚至直接購買數(shù)據(jù),然后進行電銷,如果發(fā)現(xiàn)你加盟不起現(xiàn)在這個品牌,就會推薦另一個品牌??傊麄兊匿N售人員必須讓你加盟一個,因為他們每提交一單還會提成。


在溝通過程中,他們很容易產(chǎn)生過度承諾的問題,因為快招公司并不需要對加盟商進行后續(xù)的服務,進行后續(xù)支持服務的是品牌方??煺泄臼盏搅饲捌诘钠放剖崂碣M,收到了每一單的提成,對后續(xù)事情沒有任何責任和義務。


所以,大部分品牌即使在前期會請快招公司打開市場,一段時間之后也不會在使用快招。


那么快招公司除了運作別人的品牌,有時候也自創(chuàng)品牌,特別是茶飲品牌,正如假的鹿角巷,答案茶就是其中的典型。


五、網(wǎng)紅的另一面


前面我們說到加盟一個網(wǎng)紅的品牌風險極高,但是對于現(xiàn)在去打造一個品牌,特別是品牌的初期,網(wǎng)紅化似乎成了必然。


因為消費品牌,最需要的就是關(guān)注和流量,那么網(wǎng)紅化就是最好最低成本的一種方式。但一個網(wǎng)紅品牌能否持續(xù),還是要看他們說到的是否真的做到了,不能和消費預期差的太遠。另外,網(wǎng)紅化,還是要賺錢,要考慮資金效率,一些網(wǎng)紅品牌拿到融資但是店面卻一直虧損,也是不能持續(xù)的。


這里面最大的一個典型就是“網(wǎng)紅餐飲鼻祖”——黃太吉,黃太吉一開始運用各種營銷手段稱為煎餅屆的愛馬仕,鼎盛時期,它進行了四輪融資,融資金額超過2個億,估值高達20億。拿了這么多錢的黃太吉,似乎從來沒考慮過或者擔心過自己的單店盈利能力,甚至連自己的產(chǎn)品研發(fā)都不能做到快速迭代更新。


最近的新聞,黃太吉又再一次被法院列為失信人被執(zhí)行名單。


六、加盟茶飲應該注意什么?


1、品牌知名度?


品牌知名度意味著獲客率,據(jù)統(tǒng)計,100個人同時走過喜茶和一點點,喜茶的獲客率時15%,一點點的是8%。


2、產(chǎn)品是否好?


這里的產(chǎn)品好包含三個層次:產(chǎn)品是否好喝?產(chǎn)品是否好看?產(chǎn)品價格是否好?這里就關(guān)系到茶基底是否好,供應鏈能否保證鮮奶、水果的新鮮品質(zhì)等等。


3、選址是否合理?


并不是選一個最好的商場最好的位置就一定會賺錢,與你加盟的品牌的定位、受眾群體的消費能力、消費習慣有著重要的關(guān)系。由于房租占據(jù)了茶飲行業(yè)非常大的成本,所以最終還是得算賬,根據(jù)營業(yè)額的情況減去各項開支能賺錢才是王道。


4、綜合啟動成本?


目前開一家茶飲店的綜合啟動成本并不低,如我們前文說的喜茶、奈雪の茶,啟動成本就是幾百萬;一點點、 coco也要接近百萬;那么選擇一個適合自己資金實力和投資回報預期的品牌就至關(guān)重要。


5、體系是否完善?


包括供應鏈體系、品牌營銷體系、產(chǎn)品研發(fā)體系、運營督導體系等。這個可以通過考察他們是否有自己的直營店和加盟店獲得相關(guān)信息。


再次提醒大家,創(chuàng)業(yè)是一個少數(shù)人成功的有風險的事情,和創(chuàng)業(yè)者的個人能力、認知、資源、人脈、訴求都直接相關(guān),即使是一個好的品牌,不同的人加盟也會得到不同的結(jié)果。



版權(quán)聲明:本文內(nèi)容均來自蛋解創(chuàng)業(yè),僅供學習使用?!覆枞~江湖」高度重視知識產(chǎn)權(quán)保護。當如發(fā)現(xiàn)本公眾號信息含有侵犯其著作權(quán)的內(nèi)容時,請聯(lián)系我們,我們將其立即刪除。

王彥峰:如何開辦一家盈利的茶樓?

  茶,“茶者,南方之嘉木也”,這是茶圣陸羽對茶所做的定義。近代革命先驅(qū)孫中山先生在《建國方略之二·實業(yè)計劃》中指出:“茶為文明國所既知已用之一種飲料……

  就茶而言,是最合衛(wèi)生、最優(yōu)美之人類飲料。

  ”茶為國飲,中國是茶的故鄉(xiāng),茶葉種類繁多,茶文化源遠流長。

  “琴棋書畫詩曲茶”、“柴米油鹽醬醋茶”,茶已是文人雅士、達官貴人、黎民百姓生活中不可或缺的飲品、媒介。

  一片綠色的葉子,在中國浩瀚的歷史海洋中衍生出包含物態(tài)、制度、行為、心態(tài)、四個層面的茶文化。

  茶館,是經(jīng)濟繁榮的產(chǎn)物。一個國家真正富裕的標志是“勞動時間的減少和閑暇時間的增加”。人們經(jīng)濟收入提高,生活水平也不斷在提高,閑暇時間越來越多,休閑、聚會、交流的需求越來越強烈,茶館的發(fā)展數(shù)量與日俱增。老舍說過“茶館是三教九流會面之處,可以容納各色人物。一個大茶館就是一個小社會”。

  最早的茶館,是隨著城市的繁榮、商業(yè)往來而形成并發(fā)展起來的。東晉是原始型茶館的發(fā)軔階段,南北朝時形成為初級型茶寮,唐代是茶館的正式形成期。宋代茶館的類型和功能呈現(xiàn)多樣化,總體框架形成。之后,茶館不斷發(fā)展,成為商務、品茗、會友、洽談、休閑的場所。

  現(xiàn)代的茶館繼承了以往茶館的特性和功能之外,更加注重環(huán)境和氛圍的營造,文化主題的展示,對茶葉、器具、用水、茶藝等更加講究,對服務質(zhì)量要求更高。在茶館消費將成為一個層面消費者的生活常態(tài)。茶是最健康的綠色飲品,茶館是為消費者帶來健康、休閑、發(fā)展的場所,是人們工作、生活、交流的適宜平臺,茶館的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

  改革開放三十余年,經(jīng)濟飛速發(fā)展,經(jīng)濟繁榮;人們的收入水平不斷提高,假期增加,閑暇時間增多;工作、生活、交流、消費的習慣不斷改變;人們更多的追求文化,來豐富自己的精神世界;人們對健康、養(yǎng)生、休閑的需求正與日劇增;茶館的平臺作用越來越明顯,等等的因緣,傳遞一個信號——茶館的開辦正逢其時。

  目前國內(nèi)的茶館超過12萬余家,但是盈利的卻屈指可數(shù),就是盈利也是處在一種偶然盈利的狀態(tài)的比較多或者規(guī)模比較小靠投資者的人脈資源在獲取利潤。是什么原因形成這樣的結(jié)果呢?經(jīng)過10余年的研究,我想是存在以下幾個方面:

  一、霧里看花式的投資,對茶館項目沒有全面的認知和估算

  從消費者的角度變?yōu)橥顿Y者,在消費的時候的感覺是高雅、暴利,做茶館很簡單,無非就是裝修完買一些家具,布置布置,再購一些茶葉、茶具,顧客來了之后開水一沖完事。再大不了找個茶藝學校學學茶藝的事情。開茶館,就是賣水的暴利行業(yè)。

  自己身邊有一些喝茶的朋友或者自己的公司有招待的需求,自己開辦一家茶館可以整合自己的資源,肥水不流外人田。

  認為開茶館是輕松的事情,干凈衛(wèi)生、高雅舒適;可以陶冶自己的性情,既能賺錢又能顯得自己有品位。

  聽由設計師片面地對環(huán)境、氛圍營造,只顧追求美觀,而忽視了空間得利用率以及消費者對茶館功能的需求,富有文化氣息但是沒有符合經(jīng)營需要。如2004年在南二環(huán)開業(yè)的錢塘茶人,在無錫、蘇州經(jīng)營狀況比較理想,經(jīng)營模式很成熟的品牌。規(guī)模宏大、裝修精美、環(huán)境優(yōu)雅、布置精心,最大的問題是忽視了消費者的感覺和空間利用率。

  紅木家具、貴重擺設的購置一擲千金,認為這種投資是增值的,不考慮這種投資會附加在顧客的消費收費上,同時也疏忽了經(jīng)營場所的使用率高和維護保養(yǎng)的成本。重硬件投資,眼睛看得見的這些有形的物件舍得投資,忽視人才的培養(yǎng)和軟件投資。殊不知企業(yè)的生命力和可持續(xù)發(fā)展能力、抗風險能力是靠人、靠人創(chuàng)造的軟實力來維系的。

  開茶館,是有文化、有內(nèi)涵的人開的,附庸風雅、附庸文化,掛一些名人字畫,結(jié)交一些文化名人自己就有品位了。茶文化博大精深,可以塑造人的情操,過分的追求文化而忽視經(jīng)營,本末倒置種種的以管窺豹的眼界左右自己拍著腦袋決策,要么苦苦支撐,要么拍著大腿收場。

  二、以自己為核心的模式,而不是尊重市場,圍繞消費者的需求

  很多的投資者都是自己的喜好、自己的感覺下投資。自己不喜歡的堅決不做,很多喜歡一種務虛的舞文弄墨,身邊聚集一些“文化人”,來壯自己的門面。

  投資者的朋友個個人脈關(guān)系很旺,就憑朋友消費就能支撐茶館的正常經(jīng)營;這些“文化朋友”個個是投資者的擁護者,處處對投資者歌功頌德,個個叫好,很多投資者處在一個不買單者始終贊揚其功業(yè)的怪圈中拔不出來。

  三、準入門檻低,投資者的綜合素養(yǎng)較低

  小則十多萬,大者動輒幾千萬,就能開辦一家茶館;租個門面,購幾張桌子、掛一些名人字畫、購一些茶葉,就是一家茶館。

  有一點閑錢,就想投資個茶館,大街上的茶葉店、茶館與日俱增,你方唱罷我登場,到最后玩著擊鼓傳花的游戲。

  四、沒有系統(tǒng)性的管理

  投資者在規(guī)模較小的情況下,處在一種個體經(jīng)營的階段,人治的管理,親力親為,身兼數(shù)職,這樣會節(jié)省人力,同時又能夠避免多崗位下的制約和監(jiān)督,執(zhí)行力更加有效、快速,縮短了很多的環(huán)節(jié),管理簡單、有效。但是一旦有一定的規(guī)模,需要協(xié)同工作時,就會出現(xiàn)大量的問題。

  目前的茶館狀態(tài),有這樣那樣的種種問題,是不是茶館這一經(jīng)營項目本身就有什么問題呢?只有倒下去的企業(yè),沒有倒下去的行業(yè)。我們要探究事物的本源,真正認知事物的本質(zhì),總結(jié)研究事物的規(guī)律,總能找到正確的答案。如何開辦一家盈利的茶館?

  一、一個清晰的投資、經(jīng)營、服務理念

  投資經(jīng)營預算;在矛盾中的中庸之路;

  茶館是什么?投資者必須清晰的認知。

  是一個經(jīng)濟組織、經(jīng)濟形式,是企業(yè)就應該盈利,企業(yè)才能可持續(xù)發(fā)展。是一個用茶作為媒介的平臺,是能夠展示文化的平臺,是一個為顧客服務的平臺。茶館投資、經(jīng)營者必須有一個清晰的思路,不要動輒拿文化說事,茶館經(jīng)營的是產(chǎn)品,有其特性,空間、時間和有形的產(chǎn)品,最終要的是經(jīng)濟效益,文化只是茶館經(jīng)營和傳播的一個支撐點,不是全部。

  茶館必須奉行“顧客至上”的投資、經(jīng)營、服務核心理念,一切為了消費者的需求。尊重市場、尊重需求、經(jīng)營消費者想要的,做適應性經(jīng)營,盡量減少引導性、引領性的經(jīng)營思想。如“兩個銷售員到荒島上賣鞋的經(jīng)典案例”,要辯證思維,畢竟茶館要完成生存才能更好的發(fā)展,引導性的經(jīng)營項目一定要有很長的鋪墊期,而且各方面工作都統(tǒng)籌到位才有盈利的可能。

  各負其責,既要將投資管理、經(jīng)營管理、服務管理嚴格分開又要緊密聯(lián)系,落實責任、各取所長、避免浪費,達到一個有效的投資、管理、服務的茶館生態(tài)系統(tǒng)。茶館投資者必須明確“投入”——“回報”的關(guān)系,不能有“湊合著”、“等掙錢了”、“等有了顧客”等等的思維、行為慣性,作為經(jīng)營項目就是才投入產(chǎn)出,不要奉信‘四兩撥千斤’,大投入必然大產(chǎn)出。

  經(jīng)過科學、縝密的投資預算與經(jīng)營預測,對裝修風格、裝修造價、功能布局等提出設計要求,有效地在空間上、氛圍上、布局上達到有效的利用、美化。

  二、一個方便、順暢、合適的地方

  茶館能否經(jīng)營成功,很大程度上依賴于選址是否合理。在那里開茶館,開什么樣的茶館,合適的鋪位是投資經(jīng)營茶館獲取成功的必要條件。開茶館在選址過程中會遵循哪些規(guī)律?不同類型的茶館在選址策略上有哪些不同?

  有無喝茶的消費人群成為茶館選址的唯一指標,在遵循這個指標的基礎之上才會衍生出選址的其他參考條件。對于品茶休閑、商務洽談,一般情況下是就近原則,消費者不會為喝茶而跑得太遠,所以高收入人群聚集地、行政單位聚集區(qū)成為茶館選址的首選。

  從所選位置的各個方向行車很順暢,不會有擁堵的現(xiàn)象;在營業(yè)的高峰期不會形成道路瓶頸,成為一個孤島;顧客的行車路線和行走習慣也決定了客流量。

  進車、停車方便、安全并且停車位根據(jù)定位要充足,即便遠一些,只要交通便利也會顧客盈門;水、電、燃氣的配套要到位,盡量達到獨立;具備上、下水;排污、排煙管道鋪設方便等等。

  茶館的成功開辦,也離不開房屋業(yè)主的大力支持,合理的房租,合理的遞增,長期有效的租用期限,房屋的產(chǎn)權(quán)歸屬簡單,等等。

  三、一個優(yōu)雅、舒適、有感覺的環(huán)境

  喝茶的六要素,選茶、擇水、備器、環(huán)境、沖泡、品茶,環(huán)境是必備的要素之一。周作人在他的文章《喝茶》中也寫到“喝茶當于瓦屋紙窗下,清泉綠茶,用素雅的陶瓷茶具,同二三人共飲,得半日之閑,可抵十年的塵夢。”這說明了環(huán)境氛圍的重要

  有感覺的環(huán)境氛圍,需要精心、專業(yè)的設計、裝修、裝點來營造。

  茶館的設計分為空間、色彩、光影、格調(diào)、功能等方面,達到自然之美、建筑之美、格調(diào)之美、使用之美。將一個建筑設計為錯落有致、曲徑通幽、移步換景的靈動的活力空間。巧妙處理好明與暗、光與影、實與虛的變化和分布來設計各種視覺印象,產(chǎn)生其他配飾無法達到的意境,調(diào)動顧客的視覺美感,從而使其達到消費的同時享受環(huán)境、氛圍之美,心情舒暢、愉悅,滿足人的生理和心理需求。

  合理的布局為顧客、茶館節(jié)省成本,能夠有效提高服務接待水平和服務效率,從而大大提高茶館的經(jīng)營效果。合理的布局包括四個流線和五個區(qū)域,即顧客流線、服務流線、物品流線、信息流線,接待收銀區(qū)、顧客消費區(qū)、公共配套區(qū)、生產(chǎn)加工區(qū)、后勤保障區(qū)

  四、一個特色、優(yōu)選、準確的定位

  茶館的顧客是誰?他們喜歡什么?茶館能夠吸引顧客的地方在哪里?

  圍繞目標消費群體,茶館能提供怎樣的環(huán)境、氛圍、出品、服務等,并由此綜合表現(xiàn)出的鮮明的特色和準確的價格體系,從而形成茶館的核心競爭力。

  明確你的產(chǎn)品主要是賣給一群什么樣的人,茶館將要服務的是什么樣的顧客群。通俗說就是誰將愿意為你“買單”、愿意為你掏錢包。在顧客的選擇上,切忌面面俱到,誰的錢都想掙就不會有針對性地產(chǎn)品和針對性地服務,很難形成核心競爭力。

  一旦茶館的目標消費群體確定,就需要以該類群體為核心服務對象,圍繞這一人群提供針對性產(chǎn)品、適應他們需求的環(huán)境及相關(guān)增值性服務,最大程度地滿足他們,從而把茶館與目標顧客群體緊緊“綁”在一起。

  對于茶館來說,中國傳統(tǒng)文化與茶文化就如同一座寶藏,將其以恰當?shù)姆绞脚c茶館的氛圍、環(huán)境、產(chǎn)品、文化有機結(jié)合,無疑會增加茶館的內(nèi)涵和厚度,提高茶館產(chǎn)品的附加值,擴大茶館的知名度。

  征服消費者,是一個累積的過程、聚焦的過程,從量變到質(zhì)變的過程。水滴石穿,繩鋸木斷。圍繞一個精準的定位,持續(xù)的宣傳和口碑傳播,是實現(xiàn)累積和聚焦效應的手段。

  五、一個簡單、合理、有效的商業(yè)模式

  有商業(yè)數(shù)據(jù)顯示:在創(chuàng)業(yè)企業(yè)中,因為戰(zhàn)略原因而失敗的只有23%,因為執(zhí)行原因而夭折的也只不過28%,但因為沒有找到贏利模式而走上絕路的卻高達49%。商業(yè)模式是關(guān)系到企業(yè)生存存亡、興衰成敗的大事,企業(yè)要想獲得成功就必須從制定適合該企業(yè)的商業(yè)模式開始,商業(yè)模式是企業(yè)競爭制勝的關(guān)鍵。

  不同的起點決定了不同的賣點,而不同的賣點又決定了不同的商業(yè)模式設計和路徑。

  商業(yè)模式就是茶館創(chuàng)造價值的核心邏輯,就是茶館如何通過自己的產(chǎn)品和服務,讓消費者從口袋里掏錢,以及在營運過程中如何與合作伙伴合作、分享及分配收入。簡言之就是怎樣賣?怎樣買?茶館為顧客能夠提供什么?顧客對茶館的價格有什么要求?

  目前國內(nèi)茶館從風格上來分有傳統(tǒng)型、藝能型、復合型、時尚型四種類型;從經(jīng)營模式上來分有清茶館、葷茶館、書茶館(曲藝茶館)、娛茶館(棋牌茶館)、大茶館等類型。如果從經(jīng)營管理成效方面來看,餐茶館、主題茶館將成為盈利茶館的主流,一種能使消費者達到物超所值的感覺,一種是小眾群體的圈子文化。

  一個有效的商業(yè)模式是在合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基礎上,結(jié)合茶館的各種條件和因素制定出合理的價格和收費方式。在核定產(chǎn)品時,要結(jié)合茶館的面積、設施、人員等狀況。在制定價格時要掌握消費者的心理,運用一些技巧,如消費者喜聞樂見的東西不能加價率過高,避免消費者感覺整體的價位高,在茶單排版時價格盡量從低往高排。

  六、一個標準、規(guī)范、循環(huán)的系統(tǒng)

  顧客的接待、出品、服務,茶館的經(jīng)營物資的進、銷、存管理,員工的招聘、培訓、督導,等等都是由不同的環(huán)節(jié)、不同的鏈條交織在一起,形成一個網(wǎng)狀的系統(tǒng)。

  茶館經(jīng)營管理,是一項周而復始、循環(huán)往復的工作,經(jīng)營、管理、營銷、服務工作全面展開,不能偏廢。標準如果是一個點,流程就是一條線,體系就是一張網(wǎng),這樣才會形成茶館經(jīng)營管理系統(tǒng)。

  李嘉誠說“下雨打傘就是經(jīng)營”,這道出了經(jīng)營的真諦——市場需求。茶館經(jīng)營不能畫地為牢,給自己先制定出各種條條框框,約束自己的思維,“絕大顧客的絕大正當需求”就是茶館的經(jīng)營。

  德魯克說,“管理是一種實踐,其貴在行而不在于知,其驗證不在于邏輯而在于成果,唯一權(quán)威就是成就”。茶館的管理也應給是成果管理,圍繞茶館的經(jīng)營目標,管理人、管理工作,要通過先進、科學的方式、方法進行動態(tài)管理??冃Ч芾?、五項管理、五常管理,教會員工、激勵員工、發(fā)展員工。

  七、一個團結(jié)、奮進、學習的團隊

  茶館規(guī)模小,可以事事親力而為之;茶館規(guī)模中等,更多的是要依賴助手,一個團隊;茶館規(guī)模龐大時,還必須再有一種精神力量來統(tǒng)一思想、管理行為,那就是企業(yè)文化的號召力。

  人在一起不是團隊,人在一起還要心在一起才是團隊。人心齊,泰山移。目標一致,相互協(xié)作的是團隊。

  團隊管理乃是運用成員專長,鼓勵成員參與并相互合作,致力于組織團隊發(fā)展的過程。

  團隊的核心是共同奉獻,這種共同奉獻需成為每一個隊員能夠信奉的目標,切實可行而又具有挑戰(zhàn)意義的目標,能激發(fā)團隊的動力和奉獻精神,為團隊注入生命活力。

  團隊的精髓是共同承諾。共同承諾就是共同承擔團隊的責任,沒有這一承諾,團隊如同一盤散沙;做出這一承諾,團隊就會齊心協(xié)力,成為一個強有力集體。

  很多人經(jīng)常把團隊和工作團體混為一談,其實兩者之間存在本質(zhì)上的區(qū)別。優(yōu)秀的工作團體與團隊一樣,具有能夠一起分享信息、觀點和創(chuàng)意,共同決策以幫助每個成員能夠更好地工作,同時強化個人工作標準的特點。但工作團體主要是把工作目標分解到個人,其本質(zhì)上是注重個人目標和責任,工作團體目標只是個人目標的簡單總和,工作團體的成員不會為超出自己義務范圍的結(jié)果負責,也不會嘗試那種因為多名成員共同工作而帶來的增值效應。

  工作團體常常是與組織結(jié)構(gòu)相聯(lián)系的,而團隊則可突破企業(yè)層級結(jié)構(gòu)的限制。

  以上的七個要點都能夠抓住,參透,一個盈利的單店健康發(fā)展就不會存在問題。茶館要可持續(xù)發(fā)展,從規(guī)模和數(shù)量上不斷提高,還要不斷地解決以下的問題:

  茶館經(jīng)營如何對待,慢文化對接快生活?

  茶館經(jīng)營如何對待,老行業(yè)適應新生代?

  茶館經(jīng)營如何對待,大投入破解小產(chǎn)出?

  茶館經(jīng)營如何對待,地域化突破世界性?

  作者簡介:王彥峰,曾成功地策劃并管理和服務于福寶閣茶樓、渭南水中天茶府、唐邸茶燕、鳳棲梧茶膳等、拉薩衡舍餐茶館、上街里耀州印象小吃體驗地。創(chuàng)建茶之旅、寬肚茶肴、衡舍餐茶館、憩園茶飯等。西安健康休閑業(yè)協(xié)會副會長、茶行業(yè)委員會主任、榮獲“西安市碑林區(qū)十大杰出青年”、“全國茶館十佳經(jīng)理人”等榮譽。

普洱茶在芳村的幾種盈利模式

從我2004年正式入駐芳村茶葉市場加入茶商大隊伍至今,芳村茶葉市場的茶葉店或已由當初的6000多間發(fā)展到目前據(jù)聞令人咂舌的2萬家(有店鋪的,沒店鋪跑市場的,和出租屋開工作室的合計)。而且這種發(fā)展態(tài)勢不見減少反而持續(xù)增加,可見十幾年間,芳村茶葉批發(fā)市場的生意額伴隨著宏觀經(jīng)濟的發(fā)展持續(xù)擴大,而這其中,普洱茶的生意占據(jù)了整個茶葉交易份額的7成以上,走在這全世界最大的茶葉交易市場里,舉目皆是普洱茶經(jīng)營店,有做新茶的,有做老茶的,也有做中期茶的,甚至很多烏龍茶,綠茶的經(jīng)營店里,都會擺放一些普洱茶產(chǎn)品。窺一斑見全豹,整個中國茶葉市場交易占據(jù)最大份額的應該都是普洱茶。那么到底是什么情況讓普洱茶在整個茶葉市場交易中占據(jù)這么大的份額,除了口感好,生態(tài)度更佳外,還有什么特殊之處使得普洱茶這么受市場的追捧,到底普洱茶的盈利模式都是怎么樣的呢?

1、通過炒作盈利普洱茶的炒作是建立在普洱茶產(chǎn)品的稀缺性和越陳越香的基礎上形成的。炒作最初是起源于價值發(fā)現(xiàn),過于瘋狂后,價格遠遠超過價值區(qū)間后,就變成了賭博。它是通過人為制造熱點刻意拉高價格,使得某產(chǎn)品市場價格遠遠超出其真實價值范圍后引發(fā)聚焦和跟風并在高位出貨而獲取暴利的一種行為。從最早期港臺地區(qū)炒作老茶的稀缺,到后來原料產(chǎn)區(qū)炒作頂級原料的稀缺,再到過去十幾年間芳村市場炒作品牌產(chǎn)品的稀缺等,我們發(fā)現(xiàn)自從普洱茶在大陸流行后,就一直伴隨著各種類型的炒作,從未停止過,而適當?shù)某醋髂苤圃炱斩杞灰椎幕钴S度,但過度的炒作卻會嚴重傷害普洱市場健康的發(fā)展。應該說通過炒作普洱獲利這是一種短期行為,它變現(xiàn)快、風險高,具有很大的賭博性,在普洱茶發(fā)展的初級階段,通過這種方式盈利占據(jù)很大的份額。

2、通過投資存放盈利普洱茶的核心價值就是“越陳越香”,其本質(zhì)就是“變化”,通過后期自然發(fā)酵過的普洱茶,從口感滋味上看已經(jīng)不是當初的普洱茶。通過投資存放盈利其實也就是一種再生產(chǎn)行為,基本所有普洱茶的盈利模式都是基于這個基礎上變化而來的,包括普洱茶的炒作。這種盈利模式實質(zhì)是賺取普洱轉(zhuǎn)化后的價值增加值,它貫穿整個普洱茶行業(yè),在當下和未來都是通過普洱茶盈利的最主要模式,也是普洱茶交易量遠遠大于其他類茶葉交易量的主因。它操作風險小、安全、但周期較長,不可測因素較多。

3、通過各種商業(yè)營銷模式盈利

這其實就是買賣賺取中間利潤差,這也是大多投資普洱茶的資金通過各種商業(yè)營銷方式獲取短期盈利的主要模式。但在市場上絕大多數(shù)的商業(yè)營銷模式盈利和普洱茶葉本身并沒有多大關(guān)系,只是通過利用各種營銷技巧,利用消費者對普洱茶的信息不對稱,極盡各種宣傳技巧,充分利用市場的寬度和廣度以及行業(yè)規(guī)范性的欠缺達到獲利。比如在某寶上比比皆是的幾十元一片的老班章茶,還有在茶葉批發(fā)市場隨處可的低價冰島古樹,皇家貢茶曼松茶等。非常遺憾的是,利用這種方式謀取利益的情況在目前市場還是比比皆是。這樣的盈利模式主要在普洱發(fā)展的初級階段,隨時市場越來越成熟,消費者越來越懂茶,它的盈利空間將越來越小。

4、通過各種衍生工具服務于普洱茶交易來盈利

目前芳村出現(xiàn)了各種類型的普洱茶交易平臺,芳村之外還有春季秋季舉辦的各種有關(guān)普洱題材的拍賣會和茶博會,各地區(qū)建立的服務于普洱茶存放的專業(yè)倉儲以及針對普洱茶融資的小額擔保公司,以及各類魚龍混雜的普洱茶上市交易系統(tǒng)和各類普洱茶票等資本運作體系,當然還有各種五花八門的致力于服務普洱茶企的專業(yè)普洱策劃公司等??梢哉f在普洱茶產(chǎn)業(yè)中衍生的各種服務模式在其他茶產(chǎn)業(yè)里屈指可數(shù)。隨著普洱茶行業(yè)的發(fā)展,靠這部分方式的盈利也將越來越多。

5、在禮品業(yè)中謀取一席之地

有句話說得好,普洱茶既是傳統(tǒng)的也是時尚的,餅、磚、沱形狀的普洱茶有著充當禮品的先天條件,普洱茶刮油減脂消滯等功效又使得送普洱茶有著送健康的美譽,每逢中秋春節(jié)等等傳統(tǒng)佳節(jié)各種普洱禮品層出不窮,非常受禮品市場的喜愛,除去傳統(tǒng)餅、磚、沱的包裝,市場又開發(fā)出小青柑和小罐茶等時尚題材,應該說禮品業(yè)占據(jù)著普洱茶產(chǎn)業(yè)中不少的份額,也是利用普洱盈利的重要方式。

當然,有關(guān)普洱盈利的模式不止以上幾類,但大方向基本如此,再有其他也是由此派生出來的。普洱茶行業(yè)的精髓就是“變化”,在充滿未知數(shù)的普洱茶未來發(fā)展空間上,應該會誕生更多渠道的盈利模式。

本文節(jié)選自

普洱茶在芳村的幾種盈利模式

作者丨普茶藏珍

原文刊載《普洱》雜志

如涉及版權(quán)請聯(lián)系刪除

找到約35條結(jié)果 (用時 0.006 秒)
沒有匹配的結(jié)果
找到約3條結(jié)果 (用時 0.0 秒)
沒有匹配的結(jié)果