10月16日，一場秋雨將春城帶入了冬季。在這個(gè)帶著寒意的夜晚，適合喝一杯暖心暖胃的熟茶。
第276期茶業(yè)復(fù)興沙龍?jiān)诶ッ鞒潜钡牟铇I(yè)復(fù)興&貓貓茶書店拉開序幕，本期沙龍主題是：你喝過有清涼感的熟茶嗎？
伴著暖暖的熟茶茶湯，茶友們一同度過了一個(gè)充滿知識的夜晚。以下是沙龍實(shí)錄：
什么是清涼感，什么又是普洱茶的制茶觀？沙龍現(xiàn)場，茶葉進(jìn)化論創(chuàng)始人李揚(yáng)對普洱茶熟茶進(jìn)行了全新維度的分享。
李揚(yáng)：清涼感的熟茶是我們做茶的原則和基本風(fēng)格，之前描述過要做有活性的熟茶，做長期的熟茶，做越陳越香的熟茶。但是活性、長期不是直觀的，不是一秒鐘就能感覺出來的東西。直到一個(gè)朋友說你做的熟茶有明顯的清涼感，這時(shí)我們才意識到有清涼感的熟茶這樣的描述更加直觀。
茶葉進(jìn)化論創(chuàng)始人李揚(yáng)
普洱茶的故事一波五折，各種起起伏伏，最重要的是普洱茶在二戰(zhàn)之后經(jīng)歷了五十年的斷代。任何一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)歷這么長的斷代期，基本上就會消亡掉了，五十年足以遺忘很多。但是普洱茶不同，它會越陳越香，放了五十年之后反而變得更好了。由于普洱茶越陳越香的特點(diǎn)，它成功度過一個(gè)漫長的斷代期。
形容一個(gè)茶時(shí)，經(jīng)常會說這個(gè)茶香，這個(gè)茶甜，但香甜是基本上所有的茶都具備的。普洱茶要立得住，絕對不應(yīng)該在香甜上下功夫，因?yàn)槠斩杷傧闾鹚矝]烏龍茶香甜。普洱茶的特異性就在越陳越香，具體來說就是普洱茶能夠在倉儲過程中湯質(zhì)越來越厚，喉韻越來越深。
我們就以把普洱茶的特異性發(fā)揮到極致為目標(biāo)去制茶，這就是我們的制茶觀。
我們的知識地圖也是以活性為核心，活性其實(shí)是糖苷類物質(zhì)，那么糖苷類物質(zhì)與越陳越香的變化有什么規(guī)律，以及在感官里是什么樣的體驗(yàn)，與茶樹的原料和工藝有什么關(guān)系？在做茶的路徑當(dāng)中是什么樣的工藝帶來更好的活性？這些東西一下講不完，我開設(shè)的線上和線下課程就是掰開揉碎講解這些內(nèi)容。
今天只夠我講完一句話：原料決定上限，工藝決定下限。
茶葉進(jìn)化論知識地圖
活性越好的茶就能越陳越香，什么樣的茶活性好呢？
活性在口腔里面的表現(xiàn)為：回甘、生津、清涼感。決定一個(gè)茶能否越陳越香的是活性物質(zhì)，也就是糖苷類物質(zhì)，決定糖苷類物質(zhì)的高低包括了幾個(gè)因素：品種、樹型的成熟度、種植密度、環(huán)境、海拔。
糖苷類物質(zhì)結(jié)構(gòu)示意圖
以品種為例，一般來講被廣泛利用的傳統(tǒng)品種是好的品種，勐庫大葉種、勐海大葉種、鳳慶大葉種都是適合做普洱茶的品種，因?yàn)檫@些樹種的糖苷類含量較高。
文山頂?shù)沫h(huán)境就符合我們的好茶公式：
第一、品種為傳統(tǒng)的勐庫大葉種
第二、茶園種植的非常稀疏
這是被放荒的古茶園，栽培型茶樹的野外生存能力是偏弱的，在上百年的放荒過程中一些就被淘汰了，種植密度就變得特別稀疏。
為什么需要茶園稀疏？
以果樹為例：其它條件鎖死，同樣面積的一片果園里面種植100棵蘋果樹和種植20棵蘋果樹，那個(gè)會更好吃？答案肯定是種植20棵蘋果樹的（果園），因?yàn)楣麍@的營養(yǎng)是有限的，100棵樹來分則每棵樹分到的營養(yǎng)就會少，長出的果子就不如種植20棵的甜。
文山頂
第三，茶樹的樹形要成熟型
成熟型的茶樹的特點(diǎn)是產(chǎn)量降低的同時(shí)根系更發(fā)達(dá)，和種植密度是一個(gè)道理，吸收更多的營養(yǎng)供給了相對較少的產(chǎn)出，產(chǎn)量低品質(zhì)高。
第四，海拔和干凈
海拔越高茶葉越好。這點(diǎn)可以通過植物生理學(xué)詳細(xì)論證，這里就不展開了。當(dāng)然，茶園必須干凈，要森林環(huán)繞，森林會隔絕污染。
勐宋的茶園是勐海大葉種，與文山頂是一樣的原理，也符合我們的制茶要求，它也是疏植茶園，樹型也是成熟態(tài)，也是森林環(huán)繞。
文山頂
除了原料之外，另外一個(gè)就是工藝，剛才的條件保證了鮮葉糖苷類含量高，之后需要一個(gè)好的工藝讓我們的糖苷類更多的保留下來，簡單來講就是高溫快炒殺熟殺透。
熟茶的發(fā)酵跟微生物有關(guān)系，說到熟茶發(fā)酵的微生物首先要了解黑曲霉。在2017年時(shí)候?qū)W界對黑曲霉的分類做了調(diào)整，人類對黑曲霉的認(rèn)知往前了一步，這一步讓我看到了熟茶技術(shù)一定會飛躍。
之前熟茶的技術(shù)可以簡單的總結(jié)為四代：第一代技術(shù)是潑水茶、第二代技術(shù)是大堆發(fā)酵、第三代技術(shù)是菌種添加、第四代技術(shù)是小堆離地，而我們的發(fā)酵技術(shù)是第五代發(fā)酵技術(shù)。
前面這四個(gè)技術(shù)有個(gè)特點(diǎn)就是：有時(shí)候可以做出好茶，有時(shí)候做不出來。為什么？一是原料問題，這個(gè)很重要，之前也講完了。
二是技術(shù)問題，發(fā)酵轉(zhuǎn)化率的高低也會決定熟茶的好壞。
什么是發(fā)酵的轉(zhuǎn)化率？
微生物在消耗茶葉營養(yǎng)的過程中，把不溶于水的纖維轉(zhuǎn)化為溶于水的多糖，在發(fā)酵過程中茶的醇厚度越來越高。但整個(gè)發(fā)酵過程中產(chǎn)生的微生物，有的有用，有的沒用。沒用的微生物長得多，轉(zhuǎn)化率就低。
通過技術(shù)控制微生物，只長好的微生物，不長或盡量少長壞的微生物，那么發(fā)酵的轉(zhuǎn)化率就可以提高，茶葉的品質(zhì)就能提升。微生物對環(huán)境極為敏感，為什么會生長出微生物是因?yàn)榄h(huán)境適合它長。
例如：事先知道我需要誘導(dǎo)哪種黑曲霉，就把環(huán)境調(diào)整為它最喜歡的狀態(tài)，把溫度濕度調(diào)整到最適合它生長的狀態(tài)，有效菌把工位占滿，這樣“不干正事”的微生物它就來不了。隨著發(fā)酵的進(jìn)行，需要的微生物不同，就根據(jù)不同微生物需要的環(huán)境去調(diào)整溫度濕度以及含氧量，迎合需要的微生物的環(huán)境，通過這樣調(diào)整的發(fā)酵這樣的轉(zhuǎn)化率就會特別高。這就是我們這一代技術(shù)的特點(diǎn)。
熟茶最核心的品質(zhì)就是：活、厚、滑?；罹褪翘擒疹?，多糖積累到一定量就會呈現(xiàn)厚，而滑是氨酚比，氨基酸含量高就會出現(xiàn)滑。這便是我們整體的一個(gè)制茶觀，我們要做的茶是能夠長期存放的茶，訴求是能越陳越香的茶。
在聽完李揚(yáng)講解的制茶觀之后，茶葉進(jìn)化論創(chuàng)始人施中琦分享了普洱茶的品鑒觀。
施中琦：當(dāng)我們喝一個(gè)茶的時(shí)候最看重茶的那個(gè)點(diǎn)，香氣、湯質(zhì)還是喉韻？其實(shí)你看中那個(gè)點(diǎn)都沒有問題。
說到這里插入一個(gè)小故事：一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理教人相親。不管是一款茶還是一個(gè)人，每個(gè)人都會有自己的感覺，但不同的是產(chǎn)品經(jīng)理有框架認(rèn)識，把結(jié)構(gòu)遷移到看人，分五個(gè)層次：感知層、角色框架、資源結(jié)構(gòu)層、能力圈、存在感。
茶葉進(jìn)化論創(chuàng)始人施中琦
那么需要看哪個(gè)點(diǎn)呢？產(chǎn)品經(jīng)理給出的答案就是看你想達(dá)到什么程度的關(guān)系就看到那個(gè)程度，如果是短期關(guān)系看前面兩點(diǎn)就可以，但如果是找人生伴侶就要考察最深入的存在感。
從這個(gè)故事也可以轉(zhuǎn)回到茶，茶葉可以分要素列出來，喝茶要看什么要素也是看你想要跟茶發(fā)生什么關(guān)系。例如喝綠茶就是一個(gè)短期關(guān)系，我們不在意能不能天長地久，能不能越陳越香，所以我們在意鮮爽度就可以了，但如果是喝普洱茶就是要以長期的眼光來看。所謂品鑒觀就是站在不同的觀點(diǎn)來看一款茶。
在評判一款茶好壞的時(shí)候我們更多的是看它的活性，之后再看它的風(fēng)格，這就是我們的品鑒觀?；钚跃褪且粋€(gè)茶的存在感，感知層就是香氣、滋味。喝完茶之后口腔里面留著很多的糖苷類物質(zhì)，就是活性物質(zhì)，吸熱之后就會水解分解出葡萄糖和有機(jī)酸，葡萄糖呈現(xiàn)甜味，有機(jī)酸刺激你生津。
其實(shí)清涼感可以體現(xiàn)為喝下去之后抿一下發(fā)現(xiàn)舌面上會覆蓋著一層水就像沙灘上一層浪打回來，有清清涼涼的清涼感。
李揚(yáng)：糖苷類遇到水之后會分解，這是一個(gè)吸熱反應(yīng)，在口腔當(dāng)中發(fā)生吸熱反應(yīng)就會有清涼感。糖苷類的分解需要一定的時(shí)間，糖苷類在水里會持續(xù)的分解，當(dāng)我們喝茶時(shí)糖苷類會繼續(xù)附著在舌面分解，這個(gè)時(shí)候就會產(chǎn)生清涼感、回甘、生津。把一杯茶放冷再喝，會發(fā)現(xiàn)冷茶甜度更高，原因就是糖苷類分解出了更多糖。
糖苷+水+熱量=糖+有機(jī)酸
茶會現(xiàn)場施中琦帶領(lǐng)茶友分別對2018年有余和2019年有余兩款熟茶進(jìn)行了品鑒分享。
2018年有余和2019年有余
施中琦：普洱茶的轉(zhuǎn)化既有香氣的變化，又有滋味的變化，在湯質(zhì)上2018年是溫和的，2019年的喉韻深但會有一點(diǎn)點(diǎn)的燥，2018年的喉韻就更深。
李揚(yáng)：這款茶是一個(gè)拼配茶，普洱茶最主要的品種是：勐庫大葉種和勐海大葉種。市場上喜歡勐海種的人往往不喜歡勐庫種，喜歡勐庫種的人不喜歡勐海種，經(jīng)常會出現(xiàn)分歧。于是我們就想到了做一個(gè)有效拼配，勐庫種和勐海種大樹茶的拼配。
為什么叫有余？《道德經(jīng)》講“天之道，損有余而補(bǔ)不足。人之道則不然，損不足而奉有余”有余就是行人道，奉行長板原則，把優(yōu)勢發(fā)揮出來。
傳統(tǒng)的拼配有所謂12字訣“選優(yōu)隱次，揚(yáng)長避短、高低平衡”，而高低平衡是重點(diǎn)，高地平衡簡單來講就是這一批品質(zhì)太高了，擔(dān)心下批跟不上，所以需要拼一些次的進(jìn)去，下一批品質(zhì)不好就拼一些好的進(jìn)去，保證品質(zhì)穩(wěn)定平衡，這種拼配觀就是傳統(tǒng)大廠出口茶的拼配觀。
而我們的拼配則針對像我一樣的人，是讓好的更好，充分發(fā)揮，拼出一加一大于二。例如同樣是甜，一杯白糖水和一杯紅糖水，口感上紅糖水更好喝，因?yàn)榧t糖的糖類更豐富，所以口感更飽滿。這就是我們拼配的一個(gè)邏輯，香氣也是一樣，同類但不同的香氣混在一起就有飽滿的感覺。
拼配還有第三個(gè)緯度，就是時(shí)間，越陳越香的好才是真的好，要考慮到未來的變化。有余是文山頂拼勐宋，一段時(shí)間后用文山頂和勐宋的來對比有余，發(fā)現(xiàn)無論是香氣還是喉韻，有余都比兩者要突出。
喉韻是跟氨基酸有關(guān)，消化道的纖維類跟氨基酸結(jié)合就有舒適感，這就是喉韻，一個(gè)品種轉(zhuǎn)化出來的氨基酸肯定沒有兩個(gè)品種轉(zhuǎn)化出來的氨基酸豐富，所以種類結(jié)合才會有深的喉韻。
茶會最后還進(jìn)行了茶友提問分享的互動小環(huán)節(jié)，在這環(huán)節(jié)里大家也是收獲滿滿。
鐘梅
鐘梅：我個(gè)人對茶的體質(zhì)非常敏感，喝新茶舌頭就會燥，所以喝茶一定要喝一定年份的，要考慮過去式，將來時(shí)。今天2018年2019年的茶對于我個(gè)人來說是非常新的，不穩(wěn)定。所以想問下李揚(yáng)這款茶是建議現(xiàn)飲還是存放呢？
李揚(yáng)：新茶階段熟茶里頭還有一定的美拉德產(chǎn)物，可能會對有些人有點(diǎn)刺激，這些東西每個(gè)的敏感度不一樣，但是時(shí)間長了會消退。我2018年的時(shí)候做了第一堆古樹茶，當(dāng)時(shí)也沒有老茶做參考，只是對消費(fèi)者說這個(gè)茶會達(dá)到什么樣的高度，因?yàn)槊恳粭l變化的推斷都是在科學(xué)基礎(chǔ)上推導(dǎo)出來的，請相信我，這一批茶就是這樣銷售的。現(xiàn)在這些推斷也都得到了驗(yàn)證。至于是存放還是喝呢，這個(gè)都是要看個(gè)人，我希望的是你聽了我理論依據(jù)之后對普洱茶升起信心。
茶友：前幾天一個(gè)客戶在我那邊喝茶，我給他喝了2018年的有余，喝完之后他說這個(gè)茶應(yīng)該有10年了，我跟說是2018年時(shí)候，他說這個(gè)茶太有潛力了。
覃老師：我認(rèn)識李揚(yáng)老師的時(shí)候我只是一個(gè)普洱茶的幼兒園孩子，三年之后的現(xiàn)在我覺得我可以進(jìn)入到小學(xué)。兩三年時(shí)間可以改變很多事，幾年前李揚(yáng)的團(tuán)隊(duì)還只處在一個(gè)探索的階段，而現(xiàn)在已經(jīng)構(gòu)建出一套成熟的體系，讓我感受到了專注的力量。我更多的是從專業(yè)與感召的角度來理解，喝茶帶來的觀感一個(gè)層面是舒服，跟更多茶友分享不同的角度，所以角度很重要，從那個(gè)角度切入去看是很重要的。
伴隨著熟茶的清涼感，茶會進(jìn)入了尾聲，關(guān)于熟茶的發(fā)酵以及拼配茶友們還在討論。
在熟茶的發(fā)酵上從傳統(tǒng)的大堆發(fā)酵到李揚(yáng)的第五代發(fā)酵技術(shù)，熟茶的發(fā)酵產(chǎn)生了質(zhì)的飛躍，而熟茶也得到了越來越多人的喜愛，一杯清涼感的熟茶足以帶給愛茶人味蕾的享受，在熟茶湯里找到對普洱茶的信心。
十一月上旬，茶業(yè)復(fù)興·茶葉進(jìn)化論將舉辦第二期熟茶沙龍，敬請關(guān)注。
斯里蘭卡《每日新聞》12月30日報(bào)道，斯茶葉局已撥款3000萬美元，用于錫蘭茶的全球推廣。推廣活動的主要目標(biāo)市場有：俄羅斯、烏克蘭、中國、日本、美國、沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋、伊朗、土耳其、德國、澳大利亞和智利。
資料來源：國際商報(bào)，信息貴在分享，如涉及版權(quán)問題請聯(lián)系刪除
中國茶的戰(zhàn)略困境是冰火兩重天：一小部分中國茶的深度嗜好者，大部分現(xiàn)代人并沒有將茶當(dāng)做生活必需品，反而被咖啡、立頓茶這些非中國茶飲品替代了。中國茶企的核心戰(zhàn)略是兩化：規(guī)?；?、消費(fèi)品化。
也就是說，必須由領(lǐng)先的茶企品牌率先崛起，才能逐步打破中國茶消費(fèi)小眾化的現(xiàn)狀，重新讓中國茶成為大眾化、日?；纳畋匦杵贰?/span>
上述論點(diǎn)是對中國茶產(chǎn)業(yè)破局的戰(zhàn)略結(jié)論，但還不是進(jìn)行戰(zhàn)略落地（即戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行）設(shè)計(jì)的時(shí)候。中國茶的復(fù)雜性決定了，在總戰(zhàn)略方向之后，要對茶葉的商業(yè)模式進(jìn)行梳理，才能為中國茶的各路主體確定企業(yè)的“戰(zhàn)略定位”提供坐標(biāo)系。戰(zhàn)略目標(biāo)+商業(yè)模式+戰(zhàn)略定位三點(diǎn)一線之后，才是針對性的茶葉營銷模式設(shè)計(jì)。
希望借本次對茶葉商業(yè)模式的完整梳理，讓有志在中國茶產(chǎn)業(yè)掘金的各路主體，看到中國茶的豐饒性與縱深度，為茶品牌創(chuàng)新提供廣闊天地，擺脫戰(zhàn)略錯(cuò)誤、營銷低級、模式同質(zhì)的中國茶產(chǎn)業(yè)“三宗病”。
商業(yè)模式是企業(yè)獲取收入及利潤的方式，一片小茶葉可以變化出十種商業(yè)模式，每種商業(yè)模式都具備產(chǎn)生強(qiáng)大茶品牌的基礎(chǔ)。
強(qiáng)大品牌是什么概念？按目前茶產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值及TOP10茶企規(guī)模，以成為一個(gè)全國性的茶品牌來說，至少是年銷售額10--30億元，如果考慮未來3—5年茶消費(fèi)的升級，20億元是每種商業(yè)模式下茶品牌老大的目標(biāo)。
按照產(chǎn)業(yè)生態(tài)的理論，一個(gè)第一品牌20億元的品類，將至少有2-3個(gè)3-10億元之間的第二陣營品牌，以及眾多1億元以下的地方品牌——這是中國茶營銷的專業(yè)研究及實(shí)踐，可以為中國茶產(chǎn)業(yè)做出的最大貢獻(xiàn)，超出了幫助單個(gè)茶品牌崛起的價(jià)值。
本文所指的茶品牌，皆是以茶葉為基礎(chǔ)，不包含以香精、添加劑調(diào)配的茶飲料。
模式1：品類品牌。
釋義：品類茶即是中國茶的六個(gè)基本種類，2011版《中國茶經(jīng)》收錄綠茶153種，紅茶3類11種，烏龍茶14種，白茶4種，黃茶4種，黑茶6種。該版茶經(jīng)對烏龍、黑茶、紅茶品種收錄數(shù)量少了點(diǎn)。坊間所謂7萬家中國茶企，絕大部分就是指圍繞六大茶種產(chǎn)業(yè)鏈形成的各類茶葉主體（茶農(nóng)、茶商、茶廠、茶貿(mào)易公司）。
目前水平：六大茶種消費(fèi)的地方化現(xiàn)象是非常嚴(yán)重的，從嚴(yán)格意義上看，中國并沒有任何一個(gè)茶種實(shí)現(xiàn)了“全國化”消費(fèi)?？上驳氖牵蟛璺N的認(rèn)知度全面復(fù)蘇，尤其以紅茶、普洱、黑茶、白茶的表現(xiàn)為近5年的亮點(diǎn)。這種復(fù)興伴隨著各種炒作，但本質(zhì)上是中國茶消費(fèi)化復(fù)興協(xié)奏曲里的一段旋律，市場機(jī)會的價(jià)值大于炒作的雜音。
目標(biāo)顧客：除福建、廣東的烏龍茶是全民老少皆飲之外，其他茶種的消費(fèi)顧客以男性、中年（30歲以上）偏多。
消費(fèi)驅(qū)動力：地方生活習(xí)慣是核心驅(qū)動力，高價(jià)茶炒作是第二驅(qū)動力，品牌連鎖專賣店是第三驅(qū)動力。這種驅(qū)動力現(xiàn)狀，決定了品類茶仍然處于消費(fèi)品化、全國化的初級階段。
市場潛力：普洱、烏龍是虛火，白茶、黑茶有亮點(diǎn)，但后勁不大，綠茶仍處細(xì)分品類割據(jù)階段，紅茶崛起迅速——這個(gè)格局意味著：白茶、黑茶要走高端化，紅茶、普洱、烏龍都到了全面普及化關(guān)頭，綠茶各品類必須走先樹高端品牌（壟斷優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)），然后再大眾化滲透的路線，特別是傳統(tǒng)十大名茶里的茶企。
關(guān)鍵成功要素：按照產(chǎn)業(yè)營銷圖譜里“價(jià)值化”與“規(guī)?；?rdquo;兩類驅(qū)動引擎的規(guī)律，制定從品類中快速成為領(lǐng)先品牌的營銷模式，搶奪品類第一品牌制高點(diǎn)。
模式2：渠道品牌。
釋義：主要有茶葉市場（茶城）、茶行（零售店）、品牌連鎖店、網(wǎng)店四類，是茶葉銷售的主要形態(tài)。
目前水平：茶葉市場依然是內(nèi)銷的主流渠道，品牌連鎖店是茶城、茶行的精致化，網(wǎng)店則是前面三種的電子商務(wù)版。綜合性渠道品牌比品牌連鎖發(fā)展要好，烏龍茶、普洱茶的渠道品牌做得比其他茶種要好，如天福、八馬、大益等。顯然，其他茶種確實(shí)被“細(xì)分品種縱向切碎”了，甚至沒有看到“橫向”做渠道品牌的巨大機(jī)會。
目標(biāo)顧客：渠道品牌的本質(zhì)是生活圈（或商圈）客戶，目標(biāo)顧客是比較泛化。
消費(fèi)驅(qū)動力：定價(jià)、品質(zhì)、服務(wù)是核心驅(qū)動力，與零售品牌基本相同。
市場潛力：各品類里的全國性渠道品牌不是太多，而是太少，烏龍、普洱的招商加盟品牌很多，但大多對于零售店即渠道品牌的經(jīng)營沒有成熟模式，圈錢、虛火的傾向比較嚴(yán)重，沒有按照零售店的消費(fèi)規(guī)律去設(shè)計(jì)運(yùn)營模式，即使如八馬這樣有大廣告轟炸的品牌，也可能后勁乏力。
關(guān)鍵成功要素：選址標(biāo)準(zhǔn)、客戶培育模式、生活圈（商圈）營銷——讓每家店都能賺錢，才是渠道品牌的根本，而不是明星代言與大廣告。
模式3：包裝品牌。
釋義：有原葉、原葉茶包、制品茶包三種形態(tài)，以KA、AB、CVS為渠道的超市包裝茶品牌。
目前水平：以立頓為代表的制品茶包一支獨(dú)大，原葉袋泡茶包、原葉茶粉袋泡茶包技術(shù)上皆無瓶頸，卻不被重視，原葉（散）包裝茶也沒有大品牌。一茶一座的袋泡茶、龍潤的普洱OfficeTea袋泡茶、帝泊洱的普洱沖調(diào)粉，推廣都不成功。
目標(biāo)顧客：大眾化，尤其是辦公用茶的理想形態(tài)。
消費(fèi)驅(qū)動力：口感誘人穩(wěn)定、包裝簡潔個(gè)性、價(jià)位適中、潮流時(shí)尚。
市場潛力：可以在立頓茶之上創(chuàng)造高一價(jià)位與品級的全國性乃至世界性中國茶品牌。
關(guān)鍵成功要素：渠道、定價(jià)、品質(zhì)、推廣，要按照消費(fèi)品的規(guī)律認(rèn)真研究動銷模式。
模式4：茶館品牌。
釋義：星巴克式的茶館品牌。
目前水平：個(gè)體化、地方化、餐飲化、棋牌室化，主業(yè)錯(cuò)亂模糊。
目標(biāo)顧客：混亂。
消費(fèi)驅(qū)動力：非正餐的娛樂動機(jī)。
市場潛力：傳統(tǒng)茶館模式除高端會所級或娛樂性品牌以外，都沒有太大發(fā)展空間，也沒有可復(fù)制的品牌模式。
關(guān)鍵成功要素：投資人的經(jīng)營興趣。
模式5：茶藝品牌。
釋義：以教授、訓(xùn)練茶文化、茶藝為主的教育品牌。
目前水平：茶道、茶藝作為琴棋書畫之外的國學(xué)，是進(jìn)行傳統(tǒng)教育、個(gè)性教育的最好載體，少兒茶藝教育、專業(yè)茶藝師認(rèn)證教育都在各地興起。
目標(biāo)顧客：少兒、年輕人為主。
消費(fèi)驅(qū)動力：個(gè)性修養(yǎng)。
市場潛力：中國茶藝將會是少兒培訓(xùn)教育產(chǎn)業(yè)的黑馬，市場潛力巨大。
關(guān)鍵成功要素：課程標(biāo)準(zhǔn)化、定價(jià)合理化、師資多元化。
模式6：原液茶飲料品牌。
釋義：茶葉原液萃取，不加任何香精、糖精的即飲產(chǎn)飲料。包裝形態(tài)有PET瓶裝，鋁罐裝、鐵罐裝等。
目前水平：瀾滄江、帝泊洱等都推出了普洱原液飲料，皆不成功。日本的原液茶飲料技術(shù)較先進(jìn)。
目標(biāo)顧客：尷尬。產(chǎn)品定價(jià)較高，在飲料里是高價(jià)位產(chǎn)品。
消費(fèi)驅(qū)動力：原液無糖。但這個(gè)說辭驅(qū)動力不夠。
市場潛力：有成為創(chuàng)新茶品牌的機(jī)會。
關(guān)鍵成功要素：解決消費(fèi)者利益點(diǎn)與渠道動銷模式，即必須研究清楚究竟什么人會喝，為什么會經(jīng)常喝的戰(zhàn)略問題。
模式7：原液現(xiàn)泡品牌。
釋義：在Nessprsso（咖啡機(jī)+咖啡原液）技術(shù)啟發(fā)下衍生的原液茶現(xiàn)泡模式。
目前水平：僅見樂泡（Lepod）一個(gè)品牌在做探路者。
目標(biāo)顧客：寫字樓白領(lǐng)。
消費(fèi)驅(qū)動力：原液現(xiàn)泡、口味豐富、茶水溫度配比科學(xué)、提供了辦公茶的新選擇。
市場潛力：有成為創(chuàng)新茶品牌的機(jī)會。
關(guān)鍵成功要素：性價(jià)比、普及化的價(jià)格門檻、時(shí)尚基因。
模式8：禮品茶品牌。
釋義：中國萬億禮品產(chǎn)業(yè)里的茶葉品牌。
目前水平：都在做禮盒裝，打禮品訴求，卻沒有一家茶企明白“禮品茶”的做法——如何塑造一個(gè)禮品茶的全國性的、符號化的品牌。紅歲、八馬不屬于禮品茶，徽府茶行、國禮徽茶之類的所謂橫向茶產(chǎn)品，是對“橫著做產(chǎn)品”的誤讀。
目標(biāo)顧客：中國人送禮等級，不同等級有不同的禮，這是禮品茶設(shè)計(jì)的原點(diǎn)。什么人都能送的禮品，就不是禮品符號。
消費(fèi)驅(qū)動力：禮品符號化。
市場潛力：巨大的處女地。
關(guān)鍵成功要素：品牌符號化、產(chǎn)品固定化（性價(jià)比）、時(shí)尚化
模式9：茶食品品牌。
釋義：主要有茶糕點(diǎn)與茶飯包等，具有中國特色的食品。
目前水平：地方化、特產(chǎn)化、零碎化。
目標(biāo)顧客：廣譜人群，適應(yīng)性廣，無限制。
消費(fèi)驅(qū)動力：茶香、健康、口感、特色。
市場潛力：無論是作為功夫茶點(diǎn)心，還是獨(dú)立的茶食品，包括煮飯用的茶包（煮出色味營養(yǎng)俱佳的“茶飯”），都有很好的銷售潛力。
關(guān)鍵成功要素：產(chǎn)品研發(fā)、品牌化、市場推廣。
模式10：茶鋪（Teashop）品牌。
釋義：類似奶茶鋪、水果撈的原液茶現(xiàn)飲模式。
目前水平：無原葉茶品牌。
目標(biāo)顧客：年輕男女，街客。
消費(fèi)驅(qū)動力：茶香、無糖健康、混合口味豐富、解渴營養(yǎng)。
市場潛力：具有發(fā)展出全國性、規(guī)模化連鎖現(xiàn)飲鋪品牌的潛力。
關(guān)鍵成功要素：產(chǎn)品研發(fā)、連鎖模式、供應(yīng)鏈管理。
從上述茶葉十種商業(yè)模式的梳理可以看到，中國茶具有深入現(xiàn)代人生活消費(fèi)的巨大空間，各茶葉主體需要從戰(zhàn)略與商業(yè)模式角度重新思考企業(yè)的定位與方向。
從未來茶產(chǎn)業(yè)資源的發(fā)展趨勢看，如果仍然千軍萬馬在一條道（第一、第二種模式）上，資本投向高度同質(zhì)，不僅不能利用中國茶葉的產(chǎn)能、推動中國茶的日常消費(fèi)化，而且必將在優(yōu)質(zhì)資源集中化、壟斷化的收官階段，對中國茶農(nóng)、茶商乃至中國茶產(chǎn)業(yè)造成巨大傷害。
中國茶營銷，必須呼吁、幫助中國茶在上述十種商業(yè)模式上，塑造“領(lǐng)先品牌”，以榜樣的力量，帶動中國茶產(chǎn)業(yè)形成以“消費(fèi)拉動產(chǎn)業(yè)鏈”的良性生態(tài)系統(tǒng)。
中國茶既是一門技術(shù)活，又是一個(gè)需要大資本撬動、激活的產(chǎn)業(yè)。但只有資源、技術(shù)、大資本，卻不知道戰(zhàn)略方向、不選擇商業(yè)模式，上游茶園并購是低投資回報(bào)率的盲動，營銷活動（代言人、廣告等投入）是花拳繡腿的假把式，不會對塑造品類或商業(yè)模式的第一品牌有真正驅(qū)動力。
用戰(zhàn)略視野洞察、商業(yè)模式定位指導(dǎo)、設(shè)計(jì)中國茶企的營銷，才是快速成就第一品牌、投資回報(bào)率（ROI）最高、最快的破局正道與王道。
文/史賢龍（上海博納睿成營銷管理咨詢公司創(chuàng)始人、董事長）
圖片來源于網(wǎng)絡(luò)
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