【興茶網(wǎng) 資訊】疫情所導(dǎo)致的茶葉流通渠道受阻、終端庫(kù)存高，實(shí)體店?duì)I收大幅減少，運(yùn)營(yíng)成本增高等，已是不爭(zhēng)的事實(shí)。那么，疫后時(shí)代經(jīng)銷商該如何止損，有沒(méi)有好的方法來(lái)提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力？
主動(dòng)尋求上游支持
要主動(dòng)與上游品牌深入溝通，尋求下一步工作方向和相關(guān)的幫扶。其實(shí)，過(guò)去一年里，茶企的工作不僅沒(méi)有停滯，反而大部分是在高速運(yùn)轉(zhuǎn)，不少品牌茶企都陸續(xù)拿出了一套行之有效的扶持方案。
做為經(jīng)銷商朋友們來(lái)講，要認(rèn)真研究本地市場(chǎng)的可行性，有針對(duì)性的與茶企相關(guān)人員做溝通、優(yōu)化、修改，形成雙方認(rèn)可的方案，不折不扣的去做執(zhí)行，共同打響救市戰(zhàn)。
?讓終端門店動(dòng)起來(lái)
要“動(dòng)”起，茶葉消費(fèi)需求一直存在，只是被壓抑著。相信一部分經(jīng)銷商這個(gè)時(shí)候會(huì)選擇觀望，或者按兵不動(dòng)。但另一方面，這個(gè)時(shí)期經(jīng)銷商敢在渠道發(fā)聲、有動(dòng)作，你的聲量比平時(shí)會(huì)更大。
像現(xiàn)在正是春茶季，經(jīng)銷商完全可以協(xié)助品牌方，在當(dāng)?shù)嘏e辦線上的春茶的預(yù)售訂貨會(huì)，通過(guò)突出訂貨的優(yōu)惠力度，定制化能力以及對(duì)應(yīng)的服務(wù)支持，讓茶葉終端門店有信心，要先讓渠道、讓終端同步聯(lián)動(dòng)起來(lái)。
出擊社區(qū)拼團(tuán)市場(chǎng)
這次疫情，不僅推動(dòng)了電商春節(jié)期間的銷售，也催生了社區(qū)分銷，而現(xiàn)在不少茶企這幾年都有持續(xù)推出一些有快消屬性的時(shí)尚輕量化茶品，其實(shí)也很適合這類社區(qū)團(tuán)購(gòu)的銷售模式。經(jīng)銷商可以跟品牌方一起，與社區(qū)平臺(tái)類型電商或者社區(qū)團(tuán)購(gòu)方合作，給他們送貨，由他們配送給各個(gè)社區(qū)消費(fèi)者，相信也是未來(lái)茶葉銷售渠道的一個(gè)重要掘金寶地。
優(yōu)秀的品牌從來(lái)是不缺經(jīng)銷商的，但這次疫情中，可能會(huì)有一部分經(jīng)銷商會(huì)倒下，而一些經(jīng)銷商也會(huì)選擇瘦身，減少代理的的品牌，對(duì)比之下，品牌方必會(huì)給有準(zhǔn)備的經(jīng)銷商放低準(zhǔn)入門檻或加大市場(chǎng)投入力度，這也是本次疫情帶給一些更經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
尤其那些愿意站在經(jīng)銷商角度，在非常時(shí)期提供幫扶政策、出謀劃策的品牌茶企，更值得經(jīng)銷商去長(zhǎng)久合作，他們將“廠商一體化”落實(shí)到了實(shí)際行動(dòng)中，而不是口號(hào)。
而且，現(xiàn)在正是經(jīng)銷商與自己心儀的品牌茶企合作的是非常好的時(shí)機(jī)，有強(qiáng)烈發(fā)展愿望的經(jīng)銷商更應(yīng)借此機(jī)會(huì)，打造合理的產(chǎn)品品牌組合體系，比如選擇主流一線+潛力二線+高毛利三線的品牌組合。
這場(chǎng)疫情必然會(huì)促進(jìn)茶葉渠道模式的進(jìn)化，危機(jī)過(guò)后，經(jīng)銷商也應(yīng)該更多的進(jìn)行反思，自身該如何快速迭代升級(jí)，如何提高對(duì)下游終端的滲透力，才能在不確定性的激烈競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
本文主講線下渠道。
在找到精準(zhǔn)客戶群之前，首先，要先研究客戶群體。
通常購(gòu)買茶葉的客戶分為三類：
第一類是分銷渠道，即茶葉分銷商；
第二類是團(tuán)購(gòu)渠道；
第三類是門店的個(gè)人消費(fèi)。
如果有貨源優(yōu)勢(shì)，可以從分銷渠道入手，開始招加盟商。如果貨源優(yōu)勢(shì)不太明顯，建議可以從個(gè)人消費(fèi)這個(gè)板塊下工夫。
個(gè)人消費(fèi)通常有三類人群：
A、買茶送禮，這部分消費(fèi)人群要求檔次高，包裝好；
B、家里待客飲用的，一般也會(huì)選擇中上等茶葉；
C、真正愛喝茶的茶友，這類人不管春夏秋冬，每天無(wú)茶不歡。
弄清楚了客戶群體是誰(shuí)，那么怎樣走出去，才能找到精準(zhǔn)客戶群？
01
如何數(shù)量級(jí)找店家百度地圖：打開百度地圖，在百度地圖輸入“××城市”（你所在城市），然后在右上角“視野內(nèi)搜索”，輸入茶葉、特產(chǎn)店、商行、茶藝館等，地圖上就會(huì)顯示當(dāng)?shù)厮械母瓣P(guān)鍵詞有關(guān)”的門店。比如：在“視野內(nèi)搜索”輸入茶葉，百度地圖就會(huì)顯示出所有××城市的茶葉門店。
02
如何精準(zhǔn)找店家？打開百度地圖查看門店門頭形象，結(jié)合線下走訪，對(duì)該門店外觀和店內(nèi)裝修檔次的實(shí)地考察，劃分該店的檔次，將客戶類型按A、B、C進(jìn)行等級(jí)劃分，結(jié)合自身產(chǎn)品對(duì)門店制定相應(yīng)的方案。
03
如何判斷該門店，是否為意向客戶？通過(guò)數(shù)量級(jí)拜訪，基本拜訪三次后，大概可以收集到客戶的經(jīng)營(yíng)情況、店內(nèi)主要流通產(chǎn)品類型、客戶的商業(yè)模式、盈利模式以及客戶的消費(fèi)群需求是否跟我們的產(chǎn)品吻合。
04
怎樣才能把茶葉賣出去？結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，并激發(fā)到極致，選擇相應(yīng)客戶群。目前要先解決不能開單的問(wèn)題，無(wú)論客戶大小，無(wú)論開單多少，先開單出貨，找回自信，養(yǎng)活門店再考慮其他。根據(jù)單點(diǎn)爆破的原則，少就多，集中全部力量以某個(gè)最容易攻破的渠道客戶為主，以此為主攻方向做突破口，堅(jiān)決不往大海里撒鹽。
根據(jù)自身實(shí)際情況，尋找主攻方向，逐一單爆。
另外，從目標(biāo)細(xì)分法入手做分析：客戶群特點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)是什么？
1、客戶渠道：
（1）區(qū)域代理（一級(jí)）
（2）專柜批發(fā)（二級(jí)）
（3）團(tuán)購(gòu)（三級(jí)）
（4）終端零售（四級(jí)）
2、客戶類型：
（1）批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)銷商
（2）當(dāng)?shù)卮笮吞禺a(chǎn)店（機(jī)場(chǎng)、高鐵）
（3）古玩店
（4）畫廊
（5）美術(shù)館
（6）茶藝館
（7）棋牌室
（8）私人高端會(huì)所
（9）茶煙酒商行
（10）高檔小區(qū)茶莊
（11）街邊普通茶莊
（12）街邊中、高檔茶莊
（13）大型商行
（14）茶樓
（15）飯店
請(qǐng)?zhí)暨x不超過(guò)兩個(gè)渠道，做單點(diǎn)爆破的渠道，積累該行業(yè)更多客戶群。這是銷售戰(zhàn)略問(wèn)題，需引起高度重視，而這樣做的好處是：
1、快速了解客戶所在行業(yè)的各種信息，有利于和客戶聊他所在行業(yè)內(nèi)的事情，容易引起客戶共鳴，為搞透人情打下基礎(chǔ)；
2、方便積累該行業(yè)更多開單案例，給甲方更多采購(gòu)信心；
3、集中精力了解該行業(yè)客戶，可以批量復(fù)制為甲方做各種增值服務(wù)；
4、樹立該行業(yè)專供茶商形象。
來(lái)源：知乎 ?作者：沙發(fā)發(fā)順豐
一次新冠疫情，直接打斷了春節(jié)后茶葉銷售的黃金期。疫情所導(dǎo)致的茶葉流通渠道受阻、終端庫(kù)存高，實(shí)體店?duì)I收大幅減少，運(yùn)營(yíng)成本增高等，已是不爭(zhēng)的事實(shí)。
1.門店沒(méi)有銷售收入，現(xiàn)金流短缺;
2.實(shí)體渠道受到較大的影響;
3.節(jié)后終端庫(kù)存壓力大，基本上沒(méi)有動(dòng)銷;
4.該采取什么措施，為疫情后的市場(chǎng)恢復(fù)做準(zhǔn)備?
這些問(wèn)題都是來(lái)自市場(chǎng)上與經(jīng)銷商溝通中的真實(shí)反饋，也是他們實(shí)實(shí)在在遇到的問(wèn)題，那么面對(duì)這場(chǎng)疫情，經(jīng)銷商該如何止損，疫情后，有沒(méi)有好的方法來(lái)幫助經(jīng)銷商度過(guò)這次危機(jī)?
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主動(dòng)尋求上游支持
經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)恢復(fù)后，要主動(dòng)與上游品牌深入溝通，尋求下一步工作方向和相關(guān)的幫扶。其實(shí)，在非常時(shí)期下，茶企的工作不僅不會(huì)停滯，反而會(huì)更加高速運(yùn)轉(zhuǎn)，不少品牌茶企都陸續(xù)拿出了一套行之有效的扶持方案。
做為經(jīng)銷商朋友們來(lái)講，要認(rèn)真研究本地市場(chǎng)的可行性，有針對(duì)性的與茶企相關(guān)人員做溝通、優(yōu)化、修改，形成雙方認(rèn)可的方案，不折不扣的去做執(zhí)行，共同打響救市戰(zhàn)。
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提前做好訂貨會(huì)
讓終端門店動(dòng)起來(lái)
不管是疫情防控期間還是疫情后，都不要坐以待斃，要“動(dòng)”起。消費(fèi)需求一直存在，只是被壓抑著。相信一部分經(jīng)銷商這個(gè)時(shí)候會(huì)選擇觀望，或者按兵不動(dòng)。但另一方面，這個(gè)時(shí)期經(jīng)銷商敢在渠道發(fā)聲、有動(dòng)作，你的聲量比平時(shí)會(huì)更大。
像現(xiàn)在正是春茶季，經(jīng)銷商完全可以協(xié)助品牌方，在當(dāng)?shù)嘏e辦線上的春茶的預(yù)售訂貨會(huì)，通過(guò)突出訂貨的優(yōu)惠力度，定制化能力以及對(duì)應(yīng)的服務(wù)支持，讓茶葉終端門店有信心，要先讓渠道、讓終端同步聯(lián)動(dòng)起來(lái)。
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主動(dòng)出擊社區(qū)拼團(tuán)市場(chǎng)
疫情期間，大家應(yīng)該能夠感受到蔬菜、水果、、零食、日化等品類的社區(qū)拼團(tuán)電商很火爆。這次疫情，不僅推動(dòng)了電商春節(jié)期間的銷售，也催生了社區(qū)分銷，可以肯定的說(shuō)，社區(qū)分銷是今年春節(jié)最大的贏家。而現(xiàn)在不少茶企這幾年都有持續(xù)推出一些有快消屬性的時(shí)尚輕量化茶品，其實(shí)也很適合這類社區(qū)團(tuán)購(gòu)的銷售模式。
經(jīng)銷商可以跟品牌方一起，與社區(qū)平臺(tái)類型電商或者社區(qū)團(tuán)購(gòu)方合作，給他們送貨，由他們配送給各個(gè)社區(qū)消費(fèi)者，這不僅是非常時(shí)期的自救方式，相信也是未來(lái)茶葉銷售渠道的一個(gè)重要掘金寶地。
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清理不良庫(kù)存，該割肉就割肉
這幾年，大部分茶葉經(jīng)銷商的庫(kù)存量其實(shí)都不小。疫情后，大家明白，現(xiàn)金流不僅是企業(yè)的生命線，對(duì)于經(jīng)銷商也是至關(guān)重要的，此時(shí)應(yīng)提前做好盤點(diǎn)，看看哪些產(chǎn)品滯銷的，哪些是盈利的。
尤其要拿出影響現(xiàn)金流的滯銷產(chǎn)品解決方案來(lái)，最快速度變現(xiàn)。畢竟，即使未來(lái)疫情解除，“積累的庫(kù)存”仍然需要一段時(shí)間來(lái)消化。
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打造合理的品牌組合體系
優(yōu)秀的品牌從來(lái)是不缺經(jīng)銷商的，但這次疫情中，可能會(huì)有一部分經(jīng)銷商會(huì)倒下，而一些經(jīng)銷商也會(huì)選擇瘦身，減少代理的的品牌，對(duì)比之下，品牌方必會(huì)給有準(zhǔn)備的經(jīng)銷商放低準(zhǔn)入門檻或加大市場(chǎng)投入力度，這也是本次疫情帶給一些更經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
尤其那些愿意站在經(jīng)銷商角度，在非常時(shí)期提供幫扶政策、出謀劃策的品牌茶企，更值得經(jīng)銷商去長(zhǎng)久合作，他們將“廠商一體化”落實(shí)到了實(shí)際行動(dòng)中，而不是口號(hào)。
而且，現(xiàn)在正是經(jīng)銷商與自己心儀的品牌茶企合作的是非常好的時(shí)機(jī)，有強(qiáng)烈發(fā)展愿望的經(jīng)銷商更應(yīng)借此機(jī)會(huì)，打造合理的產(chǎn)品品牌組合體系，比如選擇主流一線+潛力二線+高毛利三線的品牌組合。
興茶總結(jié)：從疫情走勢(shì)來(lái)看，不少經(jīng)銷商認(rèn)為至少要堅(jiān)持到6月份，茶葉市場(chǎng)客流量才會(huì)恢復(fù)到正常水平，這場(chǎng)疫情必然會(huì)促進(jìn)茶葉渠道模式的進(jìn)化，危機(jī)過(guò)后，經(jīng)銷商也應(yīng)該更多的進(jìn)行反思，自身該如何快速迭代升級(jí)，如何提高對(duì)下游終端的滲透力，才能在不確定性的激烈競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
來(lái)源：興茶網(wǎng)
