因為定位“高端中國茶”，小罐茶促銷動作一直較為克制。不止平常時段，就算是各種大促期間，其官方店鋪折扣、滿減、滿贈等優(yōu)惠活動都在嚴格控制力度。
但抵不住直播帶貨的大趨勢，小罐茶在直播賣茶葉上發(fā)力不少。目前，其店鋪直播時長超過絕大多數(shù)茶葉品牌，每天約為12小時；店鋪多種促銷活動也放到直播間，有滿減、滿贈和入會福利等。除了自身努力，小罐茶還在尋求與頭部主播的賣茶合作。
昨晚，其官方旗艦店（天貓）和薇婭直播間合作。其帶來產(chǎn)品是小罐茶.彩罐系列大紅袍，5罐、20g，原價79元。
在薇婭直播間購買，買1件，立減20元，僅需59元，相當于7.5折；買2件，立減70元，僅需88元，相當于5.6折，還贈送試飲袋。
直播期間，該產(chǎn)品銷售量約為4.9萬件，銷售額約為216—289萬元（考慮到折扣，換算出的銷售額范圍）。
從促銷單品來看，選擇大紅袍這個單品，小罐茶應該是做了充分考慮。即使不喝茶的人，大多也聽過天價大紅袍故事，高性價比大紅袍可能會讓年輕人改變對小罐茶印象。此外，大紅袍屬烏龍茶中的武夷巖茶，沖泡后花果香濃郁，還會體現(xiàn)出“像咖啡一樣濃郁”口感。
從產(chǎn)品系列來看，小罐茶旗下產(chǎn)品系列有黑罐、金罐、銀罐、彩罐和多泡裝等。其中，彩罐定位在“年輕人的中國茶”，該系列產(chǎn)品想要進入更多年輕人生活場景，還是有必要通過薇婭這種頭部主播來讓產(chǎn)品進一步破圈。因為其店鋪開店時間并不長，粉絲數(shù)還不到80萬。
從產(chǎn)品定價來看，小罐茶彩罐系列正常售賣規(guī)格和價格為5罐、20g，原價79元，約為每斤1975元。其在小罐茶現(xiàn)有產(chǎn)品體系里算是入門級產(chǎn)品。從另一個角度來看，1天1罐茶，每天不到16元，對于很多都市白領(lǐng)也可以接受。
從產(chǎn)品場景來看，小罐茶彩罐系列產(chǎn)品突出“青春對味、ins風小罐、簡單易泡、真茶原葉”，致力于讓原葉茶也可以成為消費者喜歡的潮流飲品。比如，介紹常規(guī)沖泡方式之外，還專門分享“茶+N”產(chǎn)品，低溫冷萃.DIY冷泡大紅袍，繽紛水果茶.DIY大紅袍珍珠奶蓋茶。
小結(jié)
小罐茶上薇婭的直播間，本質(zhì)上還是尋找市場增量的問題。從黃山小罐茶業(yè)有限公司被擠出2020年中國茶葉流通協(xié)會評選的國內(nèi)十強茶企（2019年，第8位；2020年，第12位），可以窺見其終端消費市場出貨量可能遇到一些壓力。
值得注意的是，到頭部網(wǎng)紅的直播間賣茶葉，小罐茶應該還處于探索階段。這體現(xiàn)薇婭直播間和小罐茶合作的3個細節(jié)：
1）相較于其他與薇婭直播間合作的茶葉品牌，其官方自媒體并未提前準備專門造勢內(nèi)容，連1張海報也沒有，也并未找媒體和KOL宣傳。
2）直播期間產(chǎn)品限量售出，并未完全放開直播茶葉產(chǎn)品供應，除了產(chǎn)品供應壓力，可能更多把它看成一次品牌事件營銷，吸引首次下單用戶和讓產(chǎn)品破圈，并制造消費流行。
3）薇婭直播結(jié)束后，其運營團隊第一時間將該產(chǎn)品鏈接下架，還換掉產(chǎn)品詳情頁促銷文案和圖片。高端中國茶，意味著小罐茶核心用戶更在乎品質(zhì)和服務，對于價格折扣不會很關(guān)心?，F(xiàn)在為了破圈，大幅度打折促銷，其還是會擔心影響品牌核心用戶價值感知。
雖然彩罐大紅袍是小罐茶體系中價格較低產(chǎn)品。但每斤約為2000元的茶葉，就算打5.6折，對應價格也并不低，在國內(nèi)茶葉消費市場還算中高端產(chǎn)品。
而且，這個價格附近區(qū)間茶葉產(chǎn)品也有爆款單品。比如，張一元.龍毫茉莉花茶，每斤約為1000元，連續(xù)多年單款產(chǎn)品銷售超過1億元。
從商務禮品茶到自飲茶，產(chǎn)品定位變化背后是價格體系跨度過大的問題，小罐茶必將面臨著多品牌戰(zhàn)略壓力。
而且，小罐茶是定位在高端中國茶，如何繼續(xù)把握住原有高端用戶，并打響新茶葉品牌來尋找市場增量，還需要拭目以待~
你怎么看小罐茶與薇婭合作？
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雙11購物狂歡節(jié)，是線上茶葉經(jīng)營者的大考。除了硬實力上榜，商家會通過各種方式（組織團購、上限定產(chǎn)品等）給自己加分。甚至還有商家為了品牌公關(guān)，可能會作弊（刷單）。
而今年雙12，更像是線上茶葉經(jīng)營商家正常發(fā)揮的考試，更能體現(xiàn)商家店鋪運營策略和資源匹配情況。
今年雙12，有哪些茶葉品牌表現(xiàn)較好？截止12月12日24:00，品牌茶葉直播總榜前10：
前3位直播銷售指數(shù)：小罐茶27w，八馬茶業(yè)22w，彩程茶葉20w。
當直播成為營銷標配之后，只有規(guī)模企業(yè)才能夠系統(tǒng)給直播營銷配套人才和策略資源。
今年雙12，小茶婆婆天未進入榜單前十。
因為其作為個體，能調(diào)用資源相對較少，個人精力也有限，經(jīng)不起大公司直播人員車輪戰(zhàn)拉長時間做營銷。
圖表1：雙12當日直播前十店鋪概況
從店鋪背后公司來看，相關(guān)公司多是行業(yè)知名品牌。八馬茶業(yè)、品品香茶業(yè)、六大茶山茶葉店鋪運營主體公司，直接以品牌隸屬母公司來操作。而其余店鋪運營主體公司，基本都改為品牌控股或授權(quán)的關(guān)聯(lián)公司操作。
從店鋪開店時間來看，十年（含）以上老店有3個：天福茗茶、六大茶山茶葉、小師姐評茶。開店時間最短的是小罐茶，目前開店時長也超過4年。
從店鋪粉絲數(shù)來看，粉絲數(shù)50萬以上有5個，粉絲數(shù)從多到少依次為：八馬茶業(yè)、天福茗茶、小罐茶、馥益堂茶業(yè)、吳裕泰-非遺好茶。
六大茶山茶葉背后的店鋪是十年老店，但店鋪粉絲數(shù)還不到1萬，其線上經(jīng)營策略可能需要較大調(diào)整。
茶葉直播銷售額總榜前十排名店鋪，關(guān)聯(lián)直播時長和PV如何？
圖表2：雙12當日直播前十店鋪的直播時長和PV
直播要想有業(yè)績，長時間的努力是必須。從店鋪直播時長來看，直播時間在12小時以上的有7個，時間從多到少依次為：天福茗茶、新益號茶葉旗艦店、品品香茶業(yè)、吳裕泰、小師姐評茶、小罐茶、八馬茶業(yè)。
直播時間拉長，就意味著不能再單打獨斗，而是要團隊作戰(zhàn)。靠個人單打獨斗崛起的商家小茶婆婆，遇到的挑戰(zhàn)不??！
雙12當天，直播時長最短的是六大茶山茶葉旗艦店，直播4小時25分鐘。
值得注意的是，六大茶山店鋪粉絲數(shù)少，但通過公司董事長和高管出席，銷售人員線上私域流量引導，結(jié)合“爆款”產(chǎn)品折扣力度，在當晚高峰期達到品牌茶葉直播銷售小時榜第一。
吸引更多用戶進入直播間，增加直播間PV（累計觀看量），才有更多高意向客戶。從店鋪直播PV來看，直播間PV過1萬的有3個，分別是八馬茶業(yè)5.3萬，馥益堂茶業(yè)5.1萬，新益號茶葉旗艦店1.3萬。
小罐茶直播間PV排在第4位，但業(yè)績能夠排在榜單第一，意味著其店鋪客單價高，品牌占據(jù)著“高端中國茶”用戶心智。
據(jù)紅人點集數(shù)據(jù)，該場直播銷售單量為2248，銷售額為54.2萬元。銷售量最多的產(chǎn)品是彩罐拼裝，5罐、20g，內(nèi)含大紅袍、花香紅茶、茉莉花茶、清香型鐵觀音、金駿眉；銷售額最高的產(chǎn)品是銀罐拼裝，20罐、80g，內(nèi)含大紅袍、鐵觀音、滇紅和金駿眉。
從小罐茶銷售表現(xiàn)來看，拼裝類茶葉產(chǎn)品對于小白用戶吸引力度大，可以作為其它茶葉品牌爆款產(chǎn)品規(guī)劃的參考。
你怎么看雙12直播賣茶榜單？
注：數(shù)據(jù)源自公開頁面和紅人點集，僅供參考。
這個概念一點都不新，更不是什么第三代發(fā)酵技術(shù)，目前公認第一代發(fā)酵是自然發(fā)酵，生茶或者熟茶后期倉儲陳化都可以歸入第一代發(fā)酵；第二代發(fā)酵是人工渥堆發(fā)酵，簡單而言就是把毛茶堆積在一起然后撒水起溫，利用三個作用，酶促作用，濕熱作用，微生物作用促進茶葉轉(zhuǎn)化，一般耗時30-60天轉(zhuǎn)化成熟茶，小筐離地發(fā)酵本質(zhì)上還是人工渥堆發(fā)酵，根本不是什么跨代的技術(shù)，你以為離地就能跨一代嗎，這未免太LOW了。
普洱茶自然發(fā)酵?
普洱茶人工渥堆發(fā)酵??
第三代發(fā)酵技術(shù)公認的是微生物定向發(fā)酵，按照人的意愿發(fā)酵出功效性，適飲性更強的熟茶，通過人工接種微生物，創(chuàng)造溫濕度環(huán)境，脫離自然環(huán)境的發(fā)酵，主要生產(chǎn)形式是密閉的發(fā)酵罐發(fā)酵，目前整個普洱茶行業(yè)掌握這一技術(shù)的只有大益，代表產(chǎn)品是益原素；
第三代發(fā)酵車間?
小筐離地發(fā)酵
你告訴我，這兩個會是同一代技術(shù)，當我白內(nèi)障嘛？
為什么它不新呢，早在100年前就出現(xiàn)了！
這就涉及到傳統(tǒng)普洱茶的誕生了，你要明白所謂的生茶，熟茶是1995年以后的概念，而以前的普洱茶并沒有這個區(qū)分，就是普洱茶，它即不生，也不熟，而是剛上市就有一定發(fā)酵度的紅湯普洱。
紅湯普洱主要由兩種工藝-濕水筑茶，緊茶發(fā)汗制備而來，現(xiàn)存最早的記載：
潮茶裝布袋發(fā)汗，（文獻最早見于1910的勐海恒春茶莊），主要應用于緊茶發(fā)酵，壓制緊茶前潮水一次（不同于現(xiàn)在的熟茶壓制前潮水），壓制完畢后不烘干將緊茶裝布袋堆積發(fā)汗，發(fā)酵生黃霉（不知道是什么霉，藏族人喜歡），這很可能沿襲至早期的古六大茶山的普洱貢茶技藝。據(jù)清朝歷史資料記載，故宮的普洱茶湯色紅濃，暖胃，有”夏喝龍井，冬喝普洱“的典故。
范和均也有相關(guān)文字記載：
“發(fā)展緊茶生產(chǎn)，扶持茶農(nóng)茶工，佛海是藏銷茶的重要產(chǎn)地，緊茶是藏胞一日不可缺少的生活必需品，銷藏緊茶每年為數(shù)可觀。緊茶制作并不復雜，每年冬季將來時，把收購積存的乾青毛茶取出，開灶蒸壓后，裝入布袋，積壓成心型，然后放置屋角陰涼處約四十天后，布袋發(fā)微熱約40°C左右，袋內(nèi)茶葉則已發(fā)酵完畢，解開不帶，取出緊茶，在外包棉紙，即可包裝定型，俟季節(jié)型馬幫到來，便可裝馱起運。先到緬甸景棟、崗已、轉(zhuǎn)火車到仰光、搭輪到印度加爾各答，轉(zhuǎn)運到西藏邊境成交?！?/p>
濕水筑茶，以李拂一的文章記載為準：
李拂一在1939年的《勐海茶業(yè)概況》：佛海茶葉制法，計分初制、再制兩次手續(xù)。土民及茶農(nóng)將茶葉採下，入釜炒使凋萎，取出竹席上反復搓揉成茶，曬干或晾干即得，是為初制茶?；蛄阈菗胧袌鍪圪u，或分別品質(zhì)裝入竹籃。入籃須得濕以少許水分，以防齏脆。竹籃四周，范以大竹蘀（俗稱飯筍葉）。一人立籃外，逐次加茶，以拳或棒搗壓使其盡之緊密，是為“筑茶”，然后分口堆存，任其發(fā)酵，任其蒸發(fā)自行干燥。所以遵綠茶方法制造之普洱茶葉，其結(jié)果反變?yōu)椴灰?guī)則發(fā)酵之暗褐色紅茶矣。此項初制之茶葉，通稱為“散茶”。
簡單說來就是在竹筐里放茶潮濕，用拳頭或者棒搗緊，放置一邊，任其自然發(fā)酵。
看到演化路徑了吧，先是普洱茶壓制成型后不烘干裝在布袋里面堆積發(fā)汗（發(fā)汗就是發(fā)酵），范和均說的則是直接把青毛茶過蒸汽壓緊，壓成心型，裝入布袋，壓緊是為了茶葉升溫促進發(fā)酵，放到陰涼處發(fā)酵四十多天；李拂一則是在青毛茶的時候就開始了發(fā)酵，青毛茶揉捻曬干之后，用竹籃盛茶，灑水，用筍葉把茶葉包裹住（方便起溫），用拳頭或者棒子搗緊，是為筑茶，然后任其發(fā)酵，這種工藝是非常接近現(xiàn)在渥堆發(fā)酵工藝的。
關(guān)鍵詞來了，竹籃盛茶，筍葉包裹，灑水，筑緊，這就是典型的小筐離地發(fā)酵，一點都不新穎，滇茶的所謂“天脈”技術(shù)就是源自濕水筑茶工藝。
現(xiàn)在的小筐離地發(fā)酵它其實主要解決的是小堆發(fā)酵困難的問題，主要面向的是古樹，大樹茶發(fā)酵，或者小企業(yè)小作坊發(fā)酵方式，因為他們都有一個特點，那就是發(fā)酵規(guī)模普遍很小。
大堆子發(fā)酵有什么優(yōu)勢呢，一般發(fā)酵規(guī)模很大，1噸到40多噸不止，堆子升溫很快，后期可以堆內(nèi)溫度可以達到最高65℃，一般在50-65℃之間徘徊，茶葉轉(zhuǎn)化快，發(fā)酵效率高，香氣高（溫度高有助于提香）；
小堆子就抓狂了，放在地上發(fā)酵，數(shù)量少，溫度起不來，舉個簡單的例子就是一間教室10個人和100個的區(qū)別，放到竹筐里不僅可以把為數(shù)不多的茶葉聚攏，擠緊，還需要用麻布或者蛇皮袋包起來，這樣裹起來撒水就容易起溫，有了溫度才會發(fā)酵。
所謂的小筐離地發(fā)酵解決的就是小堆發(fā)酵困難的問題，沒有什么特別的優(yōu)勢，劣勢倒是不少，比如起溫還是困難，堆溫低（一般都在55℃以下），發(fā)酵困難，效率低，一般都是輕發(fā)酵（因為很難發(fā)熟），當然堆味確實減少了，但香氣通常也不高。
比起接地的大堆子發(fā)酵，小筐發(fā)酵并沒有什么優(yōu)勢，無非是拆東墻補西墻，大堆子的問題解決了，但大堆子發(fā)酵的優(yōu)勢同樣也沒了，沒有什么大的進步，反倒被無數(shù)商家吹捧，成了一個噱頭，竟然還有人把其標榜為第三代發(fā)酵，想想就搞笑！
——本文來自小小發(fā)酵師，感謝作者付出。
