【興茶網(wǎng) 資訊】這幾年，人們也越來越意識到：一二線城市的的流量紅利已經(jīng)接近飽和狀態(tài)，而且市場競爭激烈，未來的增長動力和發(fā)展機會已經(jīng)在不經(jīng)意間從一二線城市轉(zhuǎn)移到了三四五線這樣的低線城市。如今，尤其是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、電商平臺、各行業(yè)各的品牌大企業(yè)向下沉市場滲透的步伐越來越堅定。
毫無疑問，這兩年，下沉市場的概念異?；馃?，這給茶行業(yè)的發(fā)展提供了更大的施展舞臺，而縱觀下沉市場，其中的行業(yè)面貌也非常值得廣大品牌茶企去注意與思考。
另辟蹊徑以三四線城市為主要目標的拼多多、趣頭條等企業(yè)的成功上市，不僅令業(yè)界一片嘩然，也讓那些長期將目光鎖定在一二線高凈值人群身上的茶行業(yè)“大開眼界”：下沉市場原來是一個“掘金”寶地。三四線城市的消費市場開始被寄予厚望。
誠然，在獲客成本日益高漲、一二線城市流量紅利消失殆盡的今天，三四五線這樣的下沉市場儼然成為了當(dāng)前各行各業(yè)增量紅利的大舞臺。
數(shù)據(jù)顯示，成都、杭州、武漢、西安這樣的新一線及三四五線城市的消費增長速度確實正在超越一線城市。在大家熟悉的“北上廣深”之外，低線城市的消費能力正在釋放，茶行業(yè)的渠道下沉發(fā)展較一線城市更有活力。
而來自國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，小鎮(zhèn)青年數(shù)量達到2.27億人，是一二線城市青年的3倍以上；而小鎮(zhèn)青年的平均每月支出為2150元，與一二線城市青年的月支出差距并不大。而快手去年發(fā)布的《2019小鎮(zhèn)青年報告》更是顯示：30%的小鎮(zhèn)青年實現(xiàn)了有車有房和經(jīng)濟獨立，這一定程度上得益于這些城市不高的物價、較低的房價、以及來自父母的支持。
但是低線城市有機會也一樣存在開拓壓力。如果茶企們不了解區(qū)域市場的原生消費習(xí)慣和性格壁壘，貿(mào)然進入，失敗的可能性也會很高。
可以預(yù)想得到，茶企品牌在下沉的過程中肯定會遇到不少問題，但長期來看，別的行業(yè)的大數(shù)據(jù)會將下沉市場消費群體刻畫得更加具體，這有利于品牌茶在產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷方面的工作開展，再加上國內(nèi)高效的物流體系、國家城鎮(zhèn)化的繼續(xù)推進、消費水平持續(xù)提高，下沉市場依然是茶行業(yè)未來有力的增長點。
下沉市場，指的是以三線及以下城市以及廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)消費者為主體的市場：包括銀發(fā)群體、小鎮(zhèn)青年、隱形新中產(chǎn)等。
茶企面對這樣一個體量巨大的市場，也需要知己知彼，下沉市場的用戶畫像主要集中在以下幾個特點：
1、有錢有閑時間
雖然這些地方的個人收入相較于一二線城市來說不算高，但他們的生活成本低，尤其沒有太多房貸，因此在吃喝玩樂等方面的可支配資金更為寬裕，因此釋放的消費能力不容小覷。
2、重視熟人圈子關(guān)系
相比較于一二線城市的住戶可能“連鄰居是誰都不知道”的現(xiàn)象，生活在三四線城市的消費者大多還處在一個“熟人社會”的環(huán)境中，基于親友、熟人關(guān)系的好物分享模式對他們十分有用，這種方式有助于降低他們的購物決策成本與消費風(fēng)險。
茶企在深耕這類市場的時候，線下的門店可以強化主題品鑒、熟人推薦、團購打折、特賣區(qū)這樣的營銷活動，同樣線上則可以側(cè)重于拼多多這樣的砍價、“互幫互助”的模式來與他們建立聯(lián)系。
3、對性價比敏感
下沉市場的消費者不再只關(guān)注商品價格，對產(chǎn)品品質(zhì)的關(guān)注已超過價格，而且非常擅長貨比三家、精打細算，商品的高性價比是他們消費的第一要求，所以這種低價低質(zhì)的難以行通了，也不要抱有忽悠他們的幻想。
下沉市場消費需求的蓬勃增長會給茶企品牌的發(fā)展帶來很大的變化或契機。
事實上，低線城市的消費市場一直都在那里，也并非近兩年才有，拼多多和趣頭條更不是逐鹿下沉市場的先行者。
除了保健品界的腦白金之外，餐飲界的康師傅與娃哈哈、地產(chǎn)界的碧桂園、以及零售界的蘇寧均已早早涉足三四線城市并站穩(wěn)了腳跟。不經(jīng)意間，他們已然吹響了下沉市場爭奪戰(zhàn)的前奏曲。
茶行業(yè)正進入一個新的創(chuàng)新期，在產(chǎn)業(yè)的升級與重構(gòu)中，茶企必然不能忽視有著龐大消費群體且有長尾效應(yīng)的三四五線這樣的下沉市場。為消費者提供品質(zhì)可靠而價格實惠的產(chǎn)品，滿足下沉市場用戶對品質(zhì)和價格的雙重需求。
從整體的效果來看，整個下沉市場仍然存在巨大的紅利，下沉市場快速增長的態(tài)勢肯定會持續(xù)下去。今天的茶行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了不小的變化，并呈現(xiàn)出許多新的趨勢，增量市場的開拓顯得尤為重要，因而茶企茶商們讀懂下沉市場也就顯得極為必要。
針對下沉市場，茶企應(yīng)該站在戰(zhàn)略的高度，從產(chǎn)品、營銷、渠道方面以戰(zhàn)略的高度來看待這個市場；在這里，需要茶企用全新的性價比定義去贏得消費者的支持，過去的“低質(zhì)低價”注定讓位于“優(yōu)質(zhì)低價”。
大美新臨沂，商貿(mào)通五洲！
臨沂是一座正在崛起的現(xiàn)代化商貿(mào)城，是“魯蘇豫皖”地區(qū)最大的商品集散地。臨沂批發(fā)城名列全國第二位，是聞名于世的中國市場名城、中國物流之都。茶產(chǎn)業(yè)是臨沂傳統(tǒng)的特色產(chǎn)業(yè)之一，沂蒙綠茶品牌影響力也在逐年提升。目前在臨沂市區(qū)，有五個專業(yè)茶葉批發(fā)市場，另有500余家茶館、茶樓、茶工作室分布在臨沂的大街小巷，茶文化氛圍格外濃厚。
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茶為國之飲，醉美沂蒙人！
2021第16屆中國（臨沂）國際茶產(chǎn)業(yè)博覽會（簡稱：山東臨沂茶博會），定于2021年6月4日-7日，在臨沂國際博覽中心（1號館/2號館）舉行。山東臨沂茶博會是由青島海之星商務(wù)會展有限公司全程策劃主辦，并已成功舉辦了15屆；山東臨沂茶博會的持續(xù)舉辦，將臨沂、日照、棗莊、濟寧、連云港、徐州、宿遷等“魯南蘇北”七個地級市的茶文化、茶經(jīng)濟緊密相連，互融互通，攜手發(fā)展，被業(yè)界譽為“魯南蘇北”地區(qū)茶界交流盛會。
2021第16屆中國（臨沂）國際茶產(chǎn)業(yè)博覽會
展會時間：2021年6月4日-7日
展會地點：臨沂國際博覽中心（臨西十路）
主辦單位：青島海之星商務(wù)會展有限公司、山東沃福星國際會展有限公司
一、
在早期的文章中我們談到“傳統(tǒng)供應(yīng)鏈”過于冗長的問題。
茶農(nóng)——初制所——合作社——茶廠——公司——渠道——消費者
這條供應(yīng)鏈的主要問題是“庫存壓力”的問題，也就是庫存沒有最終轉(zhuǎn)移到消費者手中的問題。
為什么呢？我舉個簡單的例子大家就明了了，比如說一個門店一年能賣出100件山頭茶，那它備貨的時候絕對要超過100件，可能是120件，原因很簡單， 而一個渠道可能有三個這樣的門店，他的備貨量就要到140件/門店*3，這樣逐層往上遞推，中間的環(huán)節(jié)越多，備貨也就越多。
而當(dāng)消費者的購買力下降或購買意愿轉(zhuǎn)變時，毋庸置疑，層層代理制度使庫存壓力全都轉(zhuǎn)移到中間環(huán)節(jié)手中，這也就是這條供應(yīng)鏈的癥結(jié)所在：渠道壓力大，運營成本高、物流成本高；
二、
傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的問題講了無數(shù)遍，說明這個問題造就存在，賣茶的人不可能看不出來，于是又一大批年輕人開始投入電商大潮中，也就是通過電商平臺來賣貨。
電商平臺賣茶有幾個好的點：
縮短了供應(yīng)鏈，將中間環(huán)節(jié)基本省略，完成了“公司——電商平臺——消費者”的轉(zhuǎn)變，降低物流、運營成本（當(dāng)然這條是表面的）；
2.通過電商平臺的龐大的數(shù)據(jù)，能輻射更多的人群，
3.擁有眾多可以供消費者選擇的產(chǎn)品，
在山頭茶的發(fā)展早期，是擁有人口紅利的，換句話說，獲得流量的成本很低，但經(jīng)過十年的山頭茶市場教育，人口紅利期一過，通過電商平臺來賣貨也存在一定的問題：
獲得流量的成本越變越高（運營成本也隨之增加），就算獲得流量也未必成交；
2.當(dāng)消費者面對數(shù)量龐大的商品時，往往不知如何抉擇，購買合適產(chǎn)品所花費的時間成本增加；
3.古樹茶原本屬性決定，消費者在購買時存在“不安全感”，無法完全相信商家；
三、
當(dāng)山頭茶這個品類由增量市場逐漸向存量市場，說明供給遠遠大于需求，再延續(xù)以“產(chǎn)品”為中心的運作模式顯然是行不通的，在與消費者建立信任的同時要減少消費者的決策時間。
個人理解是：與其花費很大的成本在獲客成本之上，不如將更多的精力投入的特定用戶上，然后通過圈層輻射大眾，說白了這就是一個從“打天下”到“守天下”的轉(zhuǎn)變。
所以有了這個“會員制”的賣茶平臺。
會員制最明顯的一個特征就是“進入門檻”，也就是會員費，通過會員付費的方式進行用戶篩選，誰是你的客戶，而對于古樹茶，這一點很好的解決，古樹茶通常客單價較高，通過購買產(chǎn)品的價格來判定會員等級。
打個比方：一個顧客到“會員制”平臺上購買一餅古茶，則可成為會員，當(dāng)顧客消費該古茶之后，認可該古茶，那必然有復(fù)購的機會，解決上段所說的信任問題，如果不認可，那他就不是該平臺的潛在客戶；而通過不同消費額度制定不同的會員等級和會員特權(quán)。
這個會員制平臺的核心點是“以用戶為中心，提供精品茶和高價值服務(wù)”，優(yōu)勢有
1.解決消費者不信任商家的問題，
2.根據(jù)會員的消費數(shù)據(jù)制定不同的營銷策略；
3.更具會員需求調(diào)整商品架構(gòu)和服務(wù)；
說了這么多，其實這與我們早期提過的“智慧供應(yīng)鏈”有異曲同工之妙，只不過會員制賣茶平臺設(shè)置了一定的門檻，是相對智慧供應(yīng)鏈更成熟的平臺。
