茶行業(yè)一直都是從屬于傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)，是典型的傳統(tǒng)行業(yè)，隨著個(gè)性化、小眾化時(shí)代的到來(lái)，傳統(tǒng)茶葉制作后在銷(xiāo)售的模式已不能滿足所有人的需求，茶企經(jīng)營(yíng)模式隨之改變，茶葉的私人訂制逐漸成為一種趨勢(shì)。
中國(guó)是茶葉消費(fèi)大國(guó)，在茶行業(yè)，茶消費(fèi)日漸年輕化，為私人定制茶興起提供重要元素。80后的年輕人比以前更具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，舍得花錢(qián)，追求和崇尚精致生活，推崇個(gè)性化和獨(dú)特化，茶葉定制彰顯了年輕群體的獨(dú)立個(gè)性。
另一方面是茶產(chǎn)品本身的差異性越來(lái)越小，茶葉“私人訂制”可以說(shuō)是茶企發(fā)展的一個(gè)新的機(jī)遇。再者，隨著三公消費(fèi)降溫，禮品茶市場(chǎng)蕭條，茶企紛紛拓展新渠道，發(fā)展私人定制茶無(wú)疑是一個(gè)很好的選擇，這無(wú)形中促進(jìn)了私人定制茶的發(fā)展。
什么是定制茶？
定制茶是指茶葉企業(yè)根據(jù)客戶(hù)的特定需求，從茶葉選料、品質(zhì)等級(jí)和包裝形象設(shè)計(jì)著手為客戶(hù)量身打造出具有濃郁個(gè)人專(zhuān)屬風(fēng)格的茶葉禮品，是一種“一對(duì)一”式的高品質(zhì)服務(wù)。
所謂茶葉私人訂制，即茶葉專(zhuān)屬定制，是指茶葉企業(yè)根據(jù)客戶(hù)的特定需求，從茶葉選料、加工工藝、品質(zhì)等級(jí)和包裝形象設(shè)計(jì)等，甚至到私人茶園、茶文化、茶旅游等，都能為客戶(hù)量身打造出具有濃郁個(gè)體專(zhuān)屬風(fēng)格。與一般用茶相比，茶葉私人定制打上用戶(hù)風(fēng)格烙印，具有更多的文化因素以及個(gè)性元素和紀(jì)念意義，為市場(chǎng)所青睞。
茶葉“私人定制”是否會(huì)成為
一個(gè)新的“爆發(fā)點(diǎn)”
現(xiàn)在隨著人的個(gè)體意識(shí)增強(qiáng)，個(gè)人紀(jì)念茶這個(gè)市場(chǎng)其實(shí)需求還是很大的，特別是普洱茶越陳越香的概念和茶餅上面的紀(jì)念意義一結(jié)合就是一個(gè)天生的癢點(diǎn)，無(wú)論是自己收藏還是給親戚朋友都有很大的紀(jì)念意義。
當(dāng)下人們對(duì)于茶行業(yè)的要求，不僅僅是“一杯茶”那么簡(jiǎn)單，還有生活、美學(xué)、文化、樂(lè)趣。隨著生活水平的提高，我們對(duì)生活開(kāi)始講究定制，無(wú)論是定制包包還是手機(jī)，為的都是找到最適合自己的東西，最適合的才是最好的。
從茶葉的個(gè)性化定制、包裝的個(gè)性化，到私人茶園的體驗(yàn)，甚至從泡茶用水到泡茶專(zhuān)屬茶藝師定向?yàn)槟?wù)，在與茶葉相關(guān)的方方面面都打上用戶(hù)的特性。與一般用茶相比，茶私人定制具有更多的文化因素以及個(gè)性元素和紀(jì)念意義。
對(duì)于茶商來(lái)說(shuō)，以前茶市好，大批大批出貨，現(xiàn)在茶市不理想，市場(chǎng)也逐漸細(xì)分，逐漸也會(huì)撿起定制這一塊。而且最關(guān)鍵的是現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的發(fā)展，大大節(jié)約了溝通成本和渠道成本，很多時(shí)候茶商都可以直接對(duì)終端客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系，特別是新興的網(wǎng)絡(luò)茶商，他們對(duì)信息鏈和供應(yīng)鏈的整合比起傳統(tǒng)茶企更到位，完全可以在最短供應(yīng)鏈內(nèi)進(jìn)行整合，從版面的初稿出現(xiàn)到最后的茶餅送達(dá)都可以壓縮到最快。所以想要得到這個(gè)市場(chǎng)，關(guān)鍵就在于企業(yè)對(duì)信息鏈和供應(yīng)鏈的整合程度。
對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，私人定制茶品也更能顯現(xiàn)出每個(gè)人的“獨(dú)一無(wú)二”，最重要的，定制可以避開(kāi)很多茶葉市場(chǎng)的亂象，從而更直接的得到自己想要的茶品，不一定貴，但一定最適合自己。當(dāng)前茶產(chǎn)品的表面差異性越來(lái)越小，茶葉“私人訂制”可以說(shuō)是茶企發(fā)展的新的機(jī)遇，對(duì)企業(yè)發(fā)展具有巨大潛力。
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分散不怕，只要將離散分布的點(diǎn)高效連接在一起，并進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)賦能就行;不用中心化，只用生態(tài)鏈共享與賦能化，可能才是未來(lái)茶行業(yè)的超級(jí)整合邏輯。
茶產(chǎn)業(yè)的大策劃是，區(qū)域協(xié)作，經(jīng)營(yíng)城市，得大產(chǎn)業(yè)鏈者得天下!請(qǐng)上帝喝茶工作室不才，勉力為之。
產(chǎn)城融合是趨勢(shì)，茶行業(yè)也如此，所以我們要“經(jīng)營(yíng)城市”，打造“茶葉之都”與城市的“茶葉名片”。比如，深圳可打造中國(guó)茶創(chuàng)新之都與精品茶城市名片……
——題記!
由于特色化、個(gè)性化的市場(chǎng)需求大，茶行業(yè)很難做到高度集中化。但可以通過(guò)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施、數(shù)字化與規(guī)?；脚_(tái)將離散分布的各種資源高效連接在一起，從而形成分中有統(tǒng)，統(tǒng)中有分，共享發(fā)展，多中心與大分散協(xié)同發(fā)展，那么茶行業(yè)就會(huì)由移動(dòng)互聯(lián)圈層化，進(jìn)入5G時(shí)代的生態(tài)鏈共享大聚合新時(shí)代。
深圳作為中國(guó)的創(chuàng)新之都，可以通過(guò)5G生態(tài)鏈建設(shè)，搭建粵港澳大灣區(qū)國(guó)際茶產(chǎn)業(yè)總部基地，將中國(guó)分散的茶農(nóng)、茶企、茶商與配套服務(wù)者高效連接起來(lái)聚合發(fā)展，以賦能升級(jí)的形式，打造品牌與新型茶商的創(chuàng)新孵化基地，助推中國(guó)茶的消費(fèi)升級(jí)與產(chǎn)業(yè)升級(jí)。
分散的茶行業(yè)需要融合式的超級(jí)業(yè)態(tài)
茶行業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈整合，有產(chǎn)品與賣(mài)貨兩種思維。
在產(chǎn)品主義主導(dǎo)下主打制造品牌模式，走市場(chǎng)細(xì)類(lèi)品類(lèi)高度聚焦的專(zhuān)精深發(fā)展道路。在賣(mài)貨主義的主導(dǎo)下，往往成為渠道品牌或渠道平臺(tái)，什么好賣(mài)就組織什么貨源，找代工廠貼牌或幫制造品牌出貨。制造品牌的專(zhuān)，渠道品牌/平臺(tái)的多，就形成了一個(gè)你中有我我中有你的二元市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。
兩者存在合作與算計(jì)的關(guān)系，制造品牌將渠道平臺(tái)當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商，而渠道平臺(tái)將制造品牌當(dāng)供應(yīng)商，都站在自己角度謀求利益最大。制造品牌對(duì)渠道分而治之，以保證廠家話語(yǔ)權(quán)。渠道平臺(tái)扶持二三線制造商品牌，農(nóng)村包圍城市，讓一線品牌屈服。
茶企為什么做大難?是因?yàn)樯嫌蔚膶?zhuān)，很難在下游的多元化需求中放大。專(zhuān)，靠制造商品牌起家，很容易在細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)中做到一兩千萬(wàn)元的年銷(xiāo)售。由于茶行業(yè)的渠道高度分散，渠道品牌/平臺(tái)也只能做到局部集中。以中老期茶交易平臺(tái)為例，陳茶匯一年做幾個(gè)億，已經(jīng)是最牛的渠道平臺(tái)之一。東和交易據(jù)說(shuō)數(shù)十億，但以大益茶品為主，比較虛，對(duì)正常的渠道運(yùn)作不具參考性。渠道的集中程度遠(yuǎn)不夠，走細(xì)分專(zhuān)業(yè)化的制造品牌，在一盤(pán)散沙中抓細(xì)分目標(biāo)人群，只有兩只手，能捧起多少沙子?
這就是，在一盤(pán)散沙中，以多多益善的賣(mài)貨邏輯，可以做一億到幾億;以細(xì)分挑檢客戶(hù)的方式，只能做一兩千萬(wàn)元，企業(yè)團(tuán)隊(duì)厲害點(diǎn)，可做三四千萬(wàn)元。而五六千萬(wàn)元以上，就要做多品牌+電商，或者多品牌+中老期茶交易平臺(tái)，或者多品牌+集合店，或者代工基地+自有品牌產(chǎn)業(yè)布局。
總之，在上游多搞幾個(gè)細(xì)分垂直品類(lèi)品牌，由單一轉(zhuǎn)為“多”;在下游，在利用渠道平臺(tái)出貨的同時(shí)，也自建渠道的“多”。電商/交易平臺(tái)/集合店，就是制造商品牌自建渠道的多。從而形成全產(chǎn)業(yè)鏈的“多品牌+渠道精選貨品多”格局，以在市場(chǎng)散沙中，形成局部的產(chǎn)業(yè)集中優(yōu)勢(shì)，從而由一兩千萬(wàn)元的特色品牌，做成五六千萬(wàn)元，甚至上億的規(guī)模品牌……
中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)需要在一線城市出現(xiàn)超級(jí)業(yè)態(tài)——茶商綜合體基地，以適應(yīng)全產(chǎn)業(yè)鏈出現(xiàn)的“多+多”超級(jí)整合趨勢(shì)。
去年，深圳茶博園提出了打造粵港澳大灣區(qū)國(guó)際茶產(chǎn)業(yè)總部基地的構(gòu)想，就是一個(gè)很好的嘗試。
這種面向未來(lái)的超級(jí)業(yè)態(tài)，聚焦中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)四大賽道——傳統(tǒng)茶、快消茶、大健康茶、新茶飲，以消費(fèi)端邏輯縱向打通全產(chǎn)業(yè)鏈，橫向建立茶農(nóng)茶企茶商及提供配套服務(wù)者的共享生態(tài)圈，以商業(yè)、服務(wù)業(yè)為根基，提供科技創(chuàng)新、文化創(chuàng)意、新型工業(yè)化、商業(yè)、金融、人才、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、國(guó)際化、品牌孵化、產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接、數(shù)字化、公益、教育培訓(xùn)、質(zhì)量檢測(cè)、市場(chǎng)準(zhǔn)入等解決方案，集創(chuàng)新孵化與擴(kuò)散基地，一站式專(zhuān)業(yè)服務(wù)基地，人才、資本等要素市場(chǎng)基地，原材料、品牌正品與中老期茶倉(cāng)儲(chǔ)交易基地，茶超市、品牌集合店、品牌旗艦店、品牌專(zhuān)賣(mài)店、融入式消費(fèi)場(chǎng)景專(zhuān)柜、電商、交易平臺(tái)、直播、短視頻等主流渠道模式以及數(shù)字化、5G等創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)型渠道模式為一體，致力為中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，解決創(chuàng)新、品牌傳播、供應(yīng)鏈組織、渠道效率與相關(guān)產(chǎn)業(yè)配套服務(wù)五大問(wèn)題。
走進(jìn)5G生態(tài)鏈共享大聚合新時(shí)代
茶行業(yè)有“三分三合”。
全產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)資源分散化、傳播碎片化、銷(xiāo)售圈層化，這是三分?？吹椒值囊幻妫N(xiāo)售做到一兩千萬(wàn)元到頂。
三合，一是雖然產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)資源大分散，但有小集中。怎樣在分中抓住不分的商機(jī)，做成五六千萬(wàn)元以上的規(guī)模品牌!
二是中國(guó)茶正在形成產(chǎn)業(yè)聚集高地。拿普洱茶來(lái)說(shuō)，勐海是制造之都，昆明是信息之都，芳村是流通之都，東莞是藏茶之都。以熟茶為例，不是其他地方發(fā)酵不出好熟茶，而是勐海已形成熟茶生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)效率優(yōu)勢(shì)。勐海味是品質(zhì)代表，更是產(chǎn)業(yè)分工效率的代表。外地發(fā)熟茶，品質(zhì)可能也很好，但產(chǎn)業(yè)效率無(wú)法比!在勐海利用原產(chǎn)地的品牌勢(shì)能與供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，可以相對(duì)容易做成億元級(jí)品牌或供應(yīng)鏈企業(yè)。在昆明這個(gè)信息之都，搞互聯(lián)網(wǎng)與電商的中國(guó)普洱茶網(wǎng)/茶窩網(wǎng)，也能做上億元銷(xiāo)售。依托芳村這個(gè)流通之都，東和與陳茶匯也在做億元至十億級(jí)生意。雙陳、昌興存茶等，憑借東莞藏茶之都的資源，在搞南茶北調(diào)，雖然還不成氣候，但代表一種趨勢(shì)無(wú)疑。
三是生態(tài)鏈的大一統(tǒng)，茶行業(yè)將來(lái)會(huì)誕生百億級(jí)企業(yè)。專(zhuān)業(yè)分工、細(xì)分市場(chǎng)、移動(dòng)互聯(lián)，加上茶行業(yè)固有的底層邏輯以“大分散小集中”為主，造成茶行業(yè)進(jìn)一步分散化。用中心化的邏輯，只能形成少數(shù)產(chǎn)業(yè)聚集高地與少數(shù)規(guī)模品牌/平臺(tái)，而改變不了行業(yè)一盤(pán)散沙的局面。但用生態(tài)鏈大聚合的模式，不用高度中心化，而是做到分中有統(tǒng)，統(tǒng)中有分，共享發(fā)展，多中心與大分散協(xié)同發(fā)展，那么茶行業(yè)就會(huì)由移動(dòng)互聯(lián)圈層化，進(jìn)入5G時(shí)代的生態(tài)鏈共享大聚合新時(shí)代……
深圳茶博園用“連接大產(chǎn)業(yè)鏈，賦能大時(shí)代”，詮釋了大灣區(qū)國(guó)際茶產(chǎn)業(yè)總部基地怎樣打造5G時(shí)代的生態(tài)鏈。
大產(chǎn)業(yè)鏈整合六步：專(zhuān)業(yè)分工→高效連接→協(xié)同發(fā)展→聚合賦能→傳導(dǎo)擴(kuò)散→產(chǎn)業(yè)升級(jí)。大產(chǎn)業(yè)鏈，是專(zhuān)業(yè)分工協(xié)作鏈，也是價(jià)值傳導(dǎo)擴(kuò)散鏈。
大產(chǎn)業(yè)鏈的連接有，城鄉(xiāng)連接、區(qū)域連接、大灣區(qū)總部連接、跨界連接、國(guó)際連接。這五大連接，將已形成專(zhuān)業(yè)分工、產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)高度集中的“多中心”連接起來(lái)，協(xié)同發(fā)展，從而建立中國(guó)茶大產(chǎn)業(yè)鏈分工大協(xié)作體系。再在大分工協(xié)作體系中尋找關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，將之打造成深度聚合與創(chuàng)新賦能的產(chǎn)業(yè)高地，然后將聚合而來(lái)的新引擎能量和創(chuàng)新價(jià)值，通過(guò)大產(chǎn)業(yè)鏈傳導(dǎo)與擴(kuò)散到全國(guó)乃至世界，從而最終推動(dòng)中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)升級(jí)……
茶行業(yè)需要新一代的品牌孵化基地
就普洱茶行業(yè)，談一下品牌孵化的區(qū)域土壤問(wèn)題。
品牌往往興起于繁華的都市，根植鄉(xiāng)土的茶葉原產(chǎn)地品牌，也需要都市的商業(yè)文明加持，才得以成為真正意義上的品牌。城市除了能為品牌提供強(qiáng)大的消費(fèi)文化支持外，還能為茶企創(chuàng)建品牌提供系統(tǒng)化的服務(wù)。也就是，一二線城市不缺人才與配套服務(wù)，存在快速高質(zhì)量孵化品牌的土壤。根植上游“大名山”的茶企，利用中下游的“茶葉之都”的產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)聚集勢(shì)能，能很容易做大做強(qiáng)。
比如一家茶企，以“大班章”茶區(qū)為安身立命之根基，在上游營(yíng)建原產(chǎn)地勢(shì)能，就可以順流而下，圍繞“茶葉之都”進(jìn)行快速高效全產(chǎn)業(yè)鏈整合，其利用勐海的”制造之都”做大制造環(huán)節(jié)，利用昆明這個(gè)“信息之都”，做電商與宣傳擴(kuò)散，利用廣州芳村的“流通之都”經(jīng)營(yíng)渠道，利用東莞的“藏茶之都”建立倉(cāng)儲(chǔ)交易體系……這家“大班章”茶企，就可以在短短數(shù)年內(nèi)，迅速成長(zhǎng)為有大名山原產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)，倉(cāng)儲(chǔ)、宣傳推廣、電商與傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢(shì)的全產(chǎn)業(yè)鏈茶企。
茶企做大做強(qiáng)，需要原產(chǎn)地名山基地、制造、品牌、倉(cāng)儲(chǔ)與渠道加持賦能。單就品牌孵化而言，做特色品牌，我主張將生產(chǎn)基地放勐海，品牌推廣與營(yíng)銷(xiāo)總部放昆明。要通過(guò)大倉(cāng)儲(chǔ)、大渠道發(fā)力，來(lái)做品牌，可以將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總部放廣州或東莞，然后在勐海注冊(cè)公司，或建工廠，以證明自己是原產(chǎn)地茶企。勐海適合做原料、生產(chǎn)與倉(cāng)儲(chǔ)基地，要說(shuō)做品牌與渠道的話，缺人與配套服務(wù)。
廣州作為一線城市，最不缺人才，但這個(gè)城市形成了芳村大流通交易模式，大家都在找快錢(qián)，以賣(mài)茶為主。要不是幫別人賣(mài)，要不就是自已開(kāi)茶店賣(mài)，很閑嗎，幫你做賺錢(qián)很少的品牌孵化服務(wù)?所以，務(wù)實(shí)賣(mài)貨賺錢(qián)的芳村，很難找到品牌服務(wù)人才。東莞也以存茶賣(mài)貨為主，做品牌配套服務(wù)的人才少。
幾地比較下來(lái)，昆明的茶品牌服務(wù)人才最多，文化梳理、策劃設(shè)計(jì)、互聯(lián)網(wǎng)、電商、媒體等品牌相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)最發(fā)達(dá)。為什么昆明有孵化特色品牌的土壤?是被逼的!其地處產(chǎn)區(qū)與銷(xiāo)區(qū)之間，可以說(shuō)兩邊靠，也可以說(shuō)兩邊不靠。在勐?？梢酝尜Y源，所以勐海為資源整合提供服務(wù)的人才多，比如料頭、發(fā)酵師等。在廣州芳村與東莞，身在大銷(xiāo)區(qū)，坐享貨源與銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，故從業(yè)者以存茶賣(mài)貨為主。
只有昆明夾在中間，沒(méi)有資源、貨源與賣(mài)貨優(yōu)勢(shì)，只好利用全省茶企，在昆明茶葉市場(chǎng)扎堆建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總部的機(jī)會(huì)，為茶企提供品牌孵化服務(wù)。同時(shí)，利用昆明作為原產(chǎn)地集散地的優(yōu)勢(shì)，用互聯(lián)網(wǎng)與電商連接全國(guó)。故，在昆明做特色品牌是很容易的，不缺品牌服務(wù)人才，可以“大名山+原產(chǎn)地工廠+互聯(lián)網(wǎng)傳播+電商+線下招商”運(yùn)作全產(chǎn)業(yè)鏈品牌。
目前，昆明已經(jīng)形成普洱茶特色品牌孵化基地。廣州芳村與東莞也在轉(zhuǎn)型，由存茶賣(mài)貨賺差價(jià)，轉(zhuǎn)向系統(tǒng)化的品牌與渠道服務(wù)，并由飽和珠三角轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)全國(guó)新興市場(chǎng)，從而掀起了“南茶北調(diào)”運(yùn)動(dòng)，即東莞?jìng)}儲(chǔ)+廣州芳村的大流通配送+北方新興消費(fèi)市場(chǎng)。
廣州與東莞的轉(zhuǎn)型是被迫的!
近年來(lái)，普洱茶市場(chǎng)紅利消失，東莞的天量庫(kù)存，面臨巨大的出貨壓力，芳村海量茶店生意冷清，許多靠炒大益為生，使得大益成為2019年茶市唯一行情。故，東莞與芳村的從業(yè)者，要做比存茶倒貨更高級(jí)的事，產(chǎn)業(yè)升級(jí)趨勢(shì)明顯，對(duì)品牌服務(wù)人才需求大?？梢灶A(yù)計(jì)，不久的將來(lái)，芳村與東莞也會(huì)形成品牌孵化基地，即以“大名山原料基地+勐海工廠+倉(cāng)儲(chǔ)交易+渠道招商”為整合模式的全產(chǎn)業(yè)鏈品牌茶企。
就品牌孵化而言，昆明有文化與互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，可以走精準(zhǔn)圈粉的特色品牌之路。故，要打造特色品牌，可以到昆明建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總部。當(dāng)然，昆明是云南省會(huì)，云南的一些龍頭茶企會(huì)把部分總部功能放昆明，從而使得昆明特色與一二線品牌并存。而廣州與東莞，有大倉(cāng)儲(chǔ)大渠道大銷(xiāo)區(qū)大資本優(yōu)勢(shì)，可以更容易做成規(guī)模品牌。這兩地會(huì)形成“倉(cāng)儲(chǔ)交易+多品類(lèi)產(chǎn)品集合”之規(guī)模品牌孵化基地。
不管昆明，還是芳村與東莞，都是在行業(yè)傳統(tǒng)里打轉(zhuǎn)，很難跳出舊有做品牌的邏輯。普洱茶產(chǎn)業(yè)升級(jí)，在傳統(tǒng)勢(shì)力之外還要尋找新勢(shì)力，以創(chuàng)新與傳統(tǒng)相結(jié)合的模式，打造新一代的品牌孵化基地。深圳作為創(chuàng)新之都，可以設(shè)立中國(guó)茶創(chuàng)新孵化基地，邀請(qǐng)茶企茶商入駐，提供人才與配套的品牌服務(wù)，打造茶品牌創(chuàng)新孵化的總部經(jīng)濟(jì)……
品牌低成本孵化扶持計(jì)劃
深圳茶博園提出了茶品牌低成本孵化扶持計(jì)劃。倉(cāng)儲(chǔ)成本、開(kāi)店成本與配套服務(wù)成本高，需求不暢，是阻礙茶企茶商做大的瓶頸，降成本，多方引流增需求，高效配置配套服務(wù)，能提升企業(yè)的成本效益優(yōu)勢(shì)。這其中，自有物業(yè)，是降低倉(cāng)儲(chǔ)開(kāi)店成本的關(guān)鍵。大城市，尤其是一線城市，房?jī)r(jià)飆漲，各種成本高企，茶企想利用北上廣深的商業(yè)文明孵化有國(guó)內(nèi)一流水準(zhǔn)的品牌，核算一下成本就會(huì)打退堂鼓——長(zhǎng)安米貴，居不易!茶企將總部，或區(qū)域總部，放深圳，遇見(jiàn)的第一道檻是成本太高。
東莞為什么能做成藏茶之都?是因?yàn)闁|莞工廠多，產(chǎn)業(yè)升級(jí)后閑置廠房多。這些閑置廠房多是自有物業(yè)，故長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)存茶費(fèi)用低。比如，昌興存茶，以前是鞋子加工基地，鞋廠改茶倉(cāng)。
第二道檻，是品牌服務(wù)資源的錯(cuò)配成本。優(yōu)質(zhì)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)價(jià)格理應(yīng)高，但一些茶企來(lái)深圳取經(jīng)，往往找不到合適的服務(wù)機(jī)構(gòu)，或者得不到有針對(duì)性的服務(wù)，結(jié)果花了大價(jià)錢(qián)，執(zhí)行下來(lái)效果不彰。這就是服務(wù)資源錯(cuò)配——花冤枉錢(qián)，得不償失!茶品牌創(chuàng)新孵化基地，就是用來(lái)解決服務(wù)錯(cuò)配問(wèn)題的。其集中一批優(yōu)質(zhì)的品牌服務(wù)機(jī)構(gòu)和個(gè)人工作室，專(zhuān)門(mén)服務(wù)茶行業(yè)，這樣其服務(wù)既專(zhuān)業(yè)又能體現(xiàn)茶行業(yè)的特性，能最大程度匹配茶企品牌建設(shè)。
第三道檻，經(jīng)濟(jì)下行期，茶企茶商賣(mài)貨難，推廣難。深圳茶博園推出茶文化宣傳公益項(xiàng)目，全方位引流，打造網(wǎng)紅直播賣(mài)茶基地，建立貨源與渠道數(shù)據(jù)共享系統(tǒng)，用高效供應(yīng)鏈+新零售的模式幫助茶企茶商賣(mài)茶去庫(kù)存，并將好產(chǎn)品、好商家、好品牌、好企業(yè)與好的配套服務(wù)集中打包向全球推薦。
深圳茶博園在深圳這個(gè)國(guó)際大都會(huì)打造品牌創(chuàng)新孵化基地，自有物業(yè)，就能推出品牌茶企孵化扶持計(jì)劃，以較低成本推出倉(cāng)儲(chǔ)辦公展示體驗(yàn)一體化空間，幫助茶品牌降低倉(cāng)儲(chǔ)、辦公與開(kāi)店成本。同時(shí)，建多元跨界商業(yè)生態(tài)，打通大產(chǎn)業(yè)鏈，多方引流，搞活零售與倉(cāng)儲(chǔ)物流配送服務(wù)，實(shí)行數(shù)字化服務(wù)，引進(jìn)品牌與渠道建設(shè)配套服務(wù)機(jī)構(gòu)，以茶企總部基地的形式，高度聚焦創(chuàng)新裂變環(huán)節(jié)，以產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)大聚合效應(yīng)，并幫助茶企茶商將創(chuàng)新價(jià)值高效傳遞擴(kuò)散到全國(guó)，乃至世界。
可以預(yù)計(jì)，深圳將成為中國(guó)茶創(chuàng)新升級(jí)的超級(jí)引擎，其將憑借精品茶倉(cāng)儲(chǔ)高地、精品茶生活方式策源地、大灣區(qū)中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)總部三大基礎(chǔ)建設(shè)工程，高效拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)的上下游，并圍繞“國(guó)茶創(chuàng)新之都”——深圳，形成全新的產(chǎn)業(yè)聚集地及配套。深圳茶商將擁抱中國(guó)茶創(chuàng)新升級(jí)大時(shí)代的紅利，可用供應(yīng)鏈電商、IP品牌、社群電商、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等全新模式來(lái)發(fā)展壯大自己……
文/白馬非馬 請(qǐng)上帝喝茶工作室出品
茶產(chǎn)業(yè)作為中國(guó)歷史悠久的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)之一，需要更多創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念的介入來(lái)豐富茶產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。當(dāng)前有好的產(chǎn)品但缺乏服務(wù)體驗(yàn)，單打獨(dú)斗需要整合、融合的思維。除了建立好傳統(tǒng)的渠道外，開(kāi)闊茶葉新出口會(huì)成為新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。
大部分茶店經(jīng)營(yíng)者經(jīng)常向消費(fèi)者輸出茶葉商品的概念，把產(chǎn)品放在考慮消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題的第一要素。但茶是一種依賴(lài)于消費(fèi)者體驗(yàn)的商品，我們茶商目前注重的更多是是茶葉的質(zhì)量怎么樣，輕視了消費(fèi)者的整體感受如何。以餐廳為例，我們對(duì)一個(gè)餐廳的評(píng)價(jià)是來(lái)自多方面因素的，服務(wù)人員態(tài)度如何、飯菜好不好吃、飯菜有沒(méi)有新意、環(huán)境如何、是否衛(wèi)生等等。當(dāng)下僅僅飯菜好吃在市場(chǎng)上缺少競(jìng)爭(zhēng)力。我們茶店也一樣，在重視茶葉品質(zhì)的同時(shí)也要關(guān)注用戶(hù)的體驗(yàn)感受。產(chǎn)品是解決需求的“工具”，客戶(hù)的體驗(yàn)感受才是“結(jié)果”。顧客最后的體驗(yàn)感受才是最后做出決定是否購(gòu)買(mǎi)行為的原因。
產(chǎn)品思維聚焦于用戶(hù)的需求點(diǎn)，給出相應(yīng)的解決方案。而服務(wù)思維聚焦于給用戶(hù)提供完整的體驗(yàn)方案。
案例分析
情景 1
顧客：“想買(mǎi)一些茶葉平時(shí)自己喝。有什么好的推薦的么？”
茶商A：“這款綠茶大家喝著都不錯(cuò)，很多人來(lái)我這找這款綠茶。”
顧客：“那就來(lái)一斤吧，回去試試你們家的茶。”
情景 2
顧客：“想買(mǎi)一些茶葉平時(shí)自己喝。有什么好的推薦的么？”
茶商B：“我們家茶葉挺全的，您平時(shí)喜歡那種類(lèi)型的茶？”
顧客：“平時(shí)什么茶都喝，喝綠茶多一點(diǎn)。”
茶商B:“這款綠茶不貴，但是喝著不錯(cuò)。比較推薦您試試?，F(xiàn)在天氣涼了，喝點(diǎn)烏龍茶也是不錯(cuò)的選擇，我這就泡著一壺烏龍茶呢，坐下來(lái)你喝幾杯吧。”
顧客：“恩，確實(shí)不錯(cuò)來(lái)一斤綠茶再來(lái)一斤烏龍茶吧。”
情景 3
顧客：“想買(mǎi)一些茶葉平時(shí)自己喝。有什么好的推薦的么？”
茶商C：“您看看平時(shí)喝什么茶，咱家店在這條街上時(shí)間長(zhǎng)了賣(mài)的都是有保障的茶。”
顧客：“平時(shí)綠茶喝的多一點(diǎn)。”
茶商C：“確實(shí)咱們這邊人喝綠茶的多，這幾款都不錯(cuò)買(mǎi)的人也不少。我這正好泡了壺烏龍茶，坐下喝會(huì)吧。秋天了，喝點(diǎn)烏龍茶也是不錯(cuò)的選擇。”
顧客：“恩，你這茶葉確實(shí)不錯(cuò)，價(jià)格怎么樣？”
茶商C：“嘿，您就放心吧，這條街上這么多年了，還能蒙人啊。”
顧客：“行，給我拿一斤綠茶一斤烏龍茶。”
茶商C：“好嘞，您這個(gè)烏龍茶跟綠茶不一樣要用100度沸水泡才好，綠茶85度左右就好了。”
顧客：“還這么講究呢啊，我還真不知道。那你們都怎么控制水溫的??？”
茶商C：“現(xiàn)在都發(fā)達(dá)了，你看這個(gè)壺，上邊都帶溫度的。”
顧客：“真是好，你再給我拿個(gè)壺吧。”
茶商C：“您真是爽快，再送您包紅茶吧，紅茶暖胃，等您有時(shí)間多來(lái)我這喝喝茶。”
三個(gè)茶商都在賣(mài)茶，結(jié)果卻不一樣。第一個(gè)茶商把目光全放在客戶(hù)上了，簡(jiǎn)單的介紹產(chǎn)品沒(méi)有任何的服務(wù)。第二個(gè)茶商泡一壺茶以后，更容易得到認(rèn)可之后被接受。第三個(gè)茶商循序漸進(jìn)不僅把茶葉賣(mài)出去了，還賣(mài)了茶具。
兩種不同的解決方案是兩種思維的體現(xiàn)，我們要跳出產(chǎn)品本身先去了解顧客的需求，再?gòu)男枨蟪霭l(fā)尋找合適的產(chǎn)品。茶行業(yè)由于其深厚的文化傳承具有較高的門(mén)檻，普通消費(fèi)者缺少對(duì)茶葉的鑒賞能力，百度大數(shù)據(jù)顯示每天搜索“大紅袍是什么茶”就多達(dá)2000次，所以顧客可能本身就存在對(duì)需求的誤解。這更需要我們茶店經(jīng)營(yíng)者去了解消費(fèi)的需求。
從產(chǎn)品的定義上來(lái)說(shuō)，服務(wù)也屬于產(chǎn)品的一種形式。茶店應(yīng)該怎樣使茶葉產(chǎn)品和服務(wù)更好的相互融合呢？
編者身邊就有這樣一位茶商朋友在自家茶店弄起了會(huì)員制。
雖然這家茶店很少搞促銷(xiāo)活動(dòng)，但經(jīng)營(yíng)的不錯(cuò)。交流后發(fā)現(xiàn)大部分在他家買(mǎi)茶的都是回頭客。這種老客戶(hù)來(lái)他家買(mǎi)茶的頻率非常穩(wěn)定。每個(gè)在他家消費(fèi)過(guò)的客戶(hù)都可以成為他們家的會(huì)員，然后根據(jù)這些已經(jīng)消費(fèi)過(guò)的群體對(duì)茶葉需求量的多少，對(duì)茶葉了解程度分為新茶客和老茶客。對(duì)于那些剛接觸茶的朋友，他會(huì)每周定期邀請(qǐng)3到5個(gè)人過(guò)來(lái)一起喝喝茶，分享一些泡茶的方法，如何區(qū)分新茶、陳茶等茶葉知識(shí)。大部分被邀請(qǐng)過(guò)來(lái)喝茶的朋友都成為了回頭客。對(duì)于那些老茶客，他會(huì)偶爾拿出一些好茶邀請(qǐng)他們過(guò)來(lái)一起分享，對(duì)于這些老茶客好茶的吸引力是足夠的。慢慢的這些老茶客都成了亦商亦友的關(guān)系。
其實(shí)這家店做的就是服務(wù)模式的銷(xiāo)售，經(jīng)常組織這種活動(dòng)對(duì)于剛接觸茶葉不久的顧客可以吸引他們來(lái)聽(tīng)課，對(duì)他們有所幫助避免踩坑，對(duì)于老茶客來(lái)說(shuō)可以免費(fèi)喝到好茶，也是十分愜意的一件事情。對(duì)于茶商來(lái)說(shuō)也是名利雙收。
這種喝茶式的營(yíng)銷(xiāo)方法有利于提高銷(xiāo)售中“拉”的力，茶店渠道的茶商作為傳統(tǒng)的坐商模式，如果留不住人，就很難在一個(gè)區(qū)域立足。沒(méi)有穩(wěn)定的客源基礎(chǔ)是新茶店難以存活的原因之一。單一的依靠?jī)r(jià)格策略促成的購(gòu)買(mǎi)行為大部分是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，隨著人們對(duì)生活品質(zhì)要求的提高，價(jià)格只會(huì)吸引消費(fèi)者的眼球，而“產(chǎn)品+服務(wù)”的方式才是留住消費(fèi)者的關(guān)鍵。
本文作者：楊笑天
編輯：張達(dá)
