6月30日，由中華合作時報·茶周刊全媒體主辦的“應(yīng)變局開新局 高質(zhì)量促發(fā)展”茶行業(yè)系列主題論壇(第二場)在線上舉行，并通過《茶周刊》視頻號進(jìn)行直播。本次論壇以“疫情下茶空間(茶館)的突圍之道”為主題，邀請北京王府茶樓董事長王曉芳，陜西西安水中天“茶+食”董事長張海洋，福建福州6茶共享茶室創(chuàng)始人兼CEO吳翔，瓦庫文化傳播有限公司運營總監(jiān)黃紅梅、公司副總經(jīng)理趙綠蒂進(jìn)行了主題分享。全國各地1000余名茶空間、茶館負(fù)責(zé)人、茶文化愛好者觀看了直播。論壇還邀請資深茶產(chǎn)業(yè)觀察家、管理學(xué)博士鄧增永對每一家茶館的發(fā)言進(jìn)行了點評。
2000年以來，中國茶館業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展階段。據(jù)不完全統(tǒng)計，發(fā)展高峰時期，全國以茶為主體的空間、茶館至少有10萬家。但是2020年新冠肺炎疫情暴發(fā)以來，作為以提供空間服務(wù)為主的茶館業(yè)遭受了重創(chuàng)，有的茶館選擇了關(guān)閉，有的茶館在探索新的經(jīng)營業(yè)態(tài)，有的茶館在提升管理水平。這期間，涌現(xiàn)了一些經(jīng)得住考驗、探索出生存之道、疫情下經(jīng)營業(yè)績不降反升的茶館，他們的實戰(zhàn)經(jīng)驗將為茶空間(茶館)行業(yè)帶來啟示。
王府茶樓：私域流量讓會員“活”起來
2005年，第一家北京王府茶樓開業(yè)。目前，王府茶樓共有3家連鎖店、4000名會員，其中外地會員占了將近一半。疫情以來，由于出行受限，會員到店次數(shù)明顯減少，如何激活會員，加強與會員之間的互動?王府茶樓通過現(xiàn)代技術(shù)手段，將1200名會員轉(zhuǎn)換為私域用戶，形成了私域流量，為服務(wù)營銷打下了堅實的基礎(chǔ)。據(jù)王曉芳介紹，私域流量為王府茶樓服務(wù)客戶帶來了三大直接好處：一是與客戶建立了信任，增加了客戶黏度;二是隨時可以傾聽客戶的服務(wù)需求，提高服務(wù)質(zhì)量;三是大大提升了產(chǎn)品的復(fù)購率。
北京王府茶樓朝陽公園店。
王府茶樓除供應(yīng)茶飲外，還銷售茶葉和全茶宴。私域流量形成后，王府茶樓的茶葉復(fù)購率提升了32%。與此同時，私域流量還帶動了會員之間的相互溝通，大大提升了王府茶樓的美譽度和成交量。2022年3月，王府茶樓推出了全茶宴，每一道菜、每一份酒水、每一份主食里都含有茶，還能講出茶的故事。今年5月至6月6日，北京餐飲業(yè)暫停堂食服務(wù)，王府茶樓對應(yīng)推出了外賣茶宴服務(wù)，送貨上門。僅1個月零5天，王府茶樓茶宴的銷售額相當(dāng)于2021年全年的銷售額，這主要得益于私域流量帶來的益處。
王府茶樓邀請全國政協(xié)委員楊建平為員工講授“跟著《紅樓夢》學(xué)管理”。
作為一家在北京生存了17年的茶館，王府茶樓在全國茶館界以“服務(wù)”和“家文化”贏得口碑。針對常態(tài)化疫情防控，未來，王府茶樓將采取“一體兩翼”，即以線下茶樓體驗銷售為“主體”、以積累私域流量和建立私域空間為“兩翼”的銷售方式推動茶館發(fā)展。
水中天茶樓：在產(chǎn)品創(chuàng)新中求生存
陜西水中天茶樓共有2家店，一家位于陜西省渭南市，一家位于陜西省西安市高新區(qū)，分別開業(yè)于2010年和2017年。西安店面積2000余平方米，店鋪租金較高，單靠茶飲和茶葉銷售維持經(jīng)營有一定的難度。茶，對于年輕人來說，沒有天然的吸引力，但是美食有。于是，水中天研發(fā)了一款單品爆款菜——酸菜魚，128元就可以點一份超好吃的酸菜魚，每天前來吃酸菜魚的顧客排起了長隊，也考驗著水中天的服務(wù)質(zhì)量。為更好地服務(wù)客戶，水中天把128元的酸菜魚升級為218元的“酸菜魚+2杯茶”的組合套餐。酸菜魚賣了一段時間后，水中天發(fā)現(xiàn)老客戶開始流失，又及時研發(fā)了499元/份的小龍蝦。小龍蝦定價為何這么高?首先是小龍蝦的品質(zhì)非常好，無公害、個頭大，且全部是當(dāng)天的活蝦，每天售賣不超過10份;其次，水中天的定位是商務(wù)客戶，到水中天不僅有好茶喝還要有好餐吃。由于茶館接待的大多是商務(wù)活動，顧客親自動手剝蝦顯得不夠文雅。水中天發(fā)現(xiàn)后，及時推出免費剝蝦服務(wù)，1份499元的小龍蝦性價比就顯著提高了。通過在各種新媒體平臺進(jìn)行推廣，水中天的小龍蝦又在西安火了。
水中天推出的酸菜魚。
無論是酸菜魚還是小龍蝦，都是水中天的引流產(chǎn)品。不停地創(chuàng)新引流產(chǎn)品，才能更好地帶動茶品的消費。通過引流，讓本來沒想喝茶的顧客變成了茶客，也讓顧客對水中天茶館有了第二次認(rèn)知。更重要的是，通過品飲，茶客對水中天的茶葉品質(zhì)有了認(rèn)可，這就為水中天茶葉的復(fù)購率創(chuàng)造了條件。水中天在福建省武夷山市、安溪縣，浙江省安吉縣等地建立了生產(chǎn)基地，擁有一套嚴(yán)格的選茶標(biāo)準(zhǔn)。從引流到認(rèn)知再到認(rèn)可，水中天在茶館營銷上實現(xiàn)了閉環(huán)。作為一家茶館，水中天始終保持總銷售額中，茶的比例大于餐的比例。
水中天武夷山老樅紅茶基地。
6茶共享茶室：重開賽道 創(chuàng)新營銷模式
傳統(tǒng)茶館的痛點在哪里?店鋪租金成本高、人員工資成本高、老顧客流失多、新顧客進(jìn)店率低，這些問題成為制約當(dāng)前茶館業(yè)發(fā)展的4大難題。而對于消費者來說，茶館消費價格的不透明性又讓他們望而卻步。伴隨著共享經(jīng)濟的發(fā)展，6茶共享茶室于2017年在福建省福州市應(yīng)運而生，為解決以上問題提供了借鑒。
6茶共享茶室內(nèi)景。
據(jù)吳翔介紹，目前，6茶共享茶室除東北三省、新疆、西藏外，在其他省份都有店面。已經(jīng)開設(shè)的300多家店，主要位于寫字樓、沿街商鋪、社區(qū)內(nèi)，全部是包間，保證了消費者的私密性。每家茶館的面積在100~300平方米，24小時營業(yè)，消費套餐中包括茶點、水果，人均消費僅38元。6茶共享茶室的消費方式為“線上”下單、“線下”就近消費。每家門店僅有1名工作人員，包括服務(wù)管理、營銷推廣等。自2020年疫情以來，6茶共享茶室實現(xiàn)了較為穩(wěn)健的發(fā)展。
在6茶共享茶室，消費者自助購買茶葉。
6茶共享茶館的店鋪面積小，降低了租金成本，通過自助服務(wù)，降低了人員成本，通過互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)解決了獲客問題。更為重要的是，成本的降低帶給消費者的是價格的實惠。6茶共享茶室開發(fā)了1套標(biāo)準(zhǔn)化的消費流程，進(jìn)店前，消費者已經(jīng)完成了“線上”付費;進(jìn)店后，消費者除品飲外，也可以購買茶葉。茶館內(nèi)的所有消費全部通過自助售賣機完成，工作人員不會主動打擾顧客，消費者實現(xiàn)了透明化消費。人均38元的價格降低了消費者走進(jìn)茶館的門檻，也為6茶共享茶室?guī)砹嗽丛床粩嗟目腿恕?/p>
瓦庫茶館：空間價值的最大化
2004年，首家瓦庫茶館在陜西省西安市開業(yè)，之后在全國8個省份16個城市陸續(xù)開出了28家連鎖店。瓦庫不僅經(jīng)歷了疫情的考驗，還交出了一份亮眼的業(yè)績單。2020年疫情以來，瓦庫的營業(yè)額保持持續(xù)增長的態(tài)勢。2020年第三季度，瓦庫創(chuàng)下了有史以來的最高營業(yè)額。更令人驚喜的是疫情以來，瓦庫已經(jīng)新開了4家店，今年下半年還將有3家店正式開業(yè)運營。
位于鄭州的瓦庫17號店內(nèi)景。
瓦庫從成立的那一天起，就堅持一個宗旨，且18年沒有改變——“瓦庫，一個喝茶的地方?！蓖邘焓冀K將空間打造作為茶館的第一核心競爭力，28家連鎖店，每一家店都按照一件獨立藝術(shù)品來設(shè)計，使用的材料始終圍繞土木磚瓦石，堅持陽光、空氣、綠色的設(shè)計理念，為消費者提供一個有溫度、有情感的空間。走進(jìn)瓦庫的消費者更看重的是對空間的體驗感。疫情前，瓦庫的客戶多是40歲至55歲的商務(wù)人群。疫情后，30歲左右的“90后”年輕群體逐漸成為瓦庫的消費主力軍。瓦庫經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，經(jīng)歷過疫情，這些人群更加注重空間的體驗感，舒適性、安全性成為他們的首要關(guān)注點。
如何讓空間發(fā)揮最大價值?除提供生態(tài)有機的茶品和簡餐外，瓦庫賦予了空間更多的文化屬性，讓茶館成為文化的藝術(shù)空間及美學(xué)的生活空間。瓦庫通過庫里藝術(shù)館、金像小屋、瓦庫朗讀、園藝美學(xué)4大板塊，讓走進(jìn)瓦庫的消費者實現(xiàn)生活的藝術(shù)化、藝術(shù)的生活化。比如，每家店每年會做4次公益性藝術(shù)品展覽，涵蓋攝影、油畫、國畫、雕塑等不同藝術(shù)門類;每個月都會做1期公益性瓦庫朗讀文學(xué)作品品讀沙龍會。通過這些活動，增加了瓦庫與會員的黏性，也賦予了空間文化屬性。目前，瓦庫文化活動已經(jīng)舉辦過100余場次，實現(xiàn)了近300萬人到瓦庫門店參觀欣賞。這些高品質(zhì)的文化藝術(shù)活動受到了社會的廣泛關(guān)注和消費者的高度認(rèn)可，支撐起了瓦庫的品牌力量，文化正成為瓦庫的又一核心競爭力。
點評專家鄧增永制作的思維導(dǎo)圖。
出品：中華合作時報·茶周刊全媒體
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做生意難，既要付出財力與物力，還要付出時間與精力，而且還不能保證可以掙到錢。
????做茶葉生意也是如此。茶業(yè)營銷專業(yè)人士表示，開茶樓、茶館、茶室、經(jīng)營茶葉生意應(yīng)謹(jǐn)記以下十要十不要。
1要穩(wěn)定，不要流失
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主要指老顧客和店員，在對待老顧客上面一定要用真情，盡可能與老顧客保證聯(lián)系。
做茶葉生意，最忌諱的就是頻繁地更換店員，因此對店員要有長期留住的想法，要讓店員有不是怕她走而是怕她學(xué)不好就走的觀念，還可以讓她樹立干好了可以當(dāng)?shù)觊L的想法。
2要打價值戰(zhàn)，不要打價格戰(zhàn)
價格隨價值上下浮動，現(xiàn)在的人越來越講究感覺價值，如茶葉店品牌的知名度和美譽度，以及店員服務(wù)質(zhì)量和店面形象等。因此，在經(jīng)營茶葉店時，千萬不要陷入價格誤區(qū)，必要的時候可考慮累計有獎和贈送禮品等形式來變相去促銷。
3要創(chuàng)名店，不要自毀信譽
對顧客的承諾，要不打折扣地堅持去做，如免費試泡試喝等，要從店的長遠(yuǎn)發(fā)展來考慮，不能只看眼前利益。
4要名牌，不要雜牌
要找好的茶葉品牌，在質(zhì)量、價格和服務(wù)上都有保證，產(chǎn)品的宣傳也跟得上，貨源也充實。
要做品牌專賣，有實力的茶葉品牌都有地域保護(hù)政策，這樣競爭力相對要強，比較省心，不用和做雜牌一樣天天為了產(chǎn)品跑市場。
?5要專賣，不要亂賣
專賣能形成定向消費的習(xí)慣，形成固定的客戶群，服務(wù)有保證，也可以有利潤保證。要是亂賣，比如在茶葉店里還賣冰棍汽水、衣服鞋子，顯然就亂了套了，久而久之顧客也會流失。
?6要有投入意識，不要坐收漁利
無論做什么生意，在精力上和財力上都要舍得去投入，要認(rèn)清投資與費用的區(qū)別。
現(xiàn)在隨著產(chǎn)品知名度和銷量的提升，顧客對專賣店的地點和環(huán)境都有新的要求，店主也要迎合顧客的想法逐步提升和改善店內(nèi)的裝修，甚至是店面的位置和開店的數(shù)量。
??7要做大做強，不要安于現(xiàn)狀
一生只做一件事，要干一行愛一行。做茶葉生意是你的強項，但在其它行業(yè)，就不一定是你的強項，貴在堅持，相信自己可以把事業(yè)做大做強。
??8要研究市場，不抱怨市場
抱怨是沒有任何用的，在市場競爭越來越激烈的今天，市場是無情的，你不去研究市場就會把你從市場上擠掉，優(yōu)勢劣汰，適者生存。
你要找出問題的原因所在，主要從自身找原因，善于總結(jié)和反省。
??9舍得處理庫存，舊貨不閑置
庫存量的大小，庫存合理不合理，是你能不能掙錢的關(guān)鍵。
要用處理庫存來拉動更多的顧客來光臨茶葉店，進(jìn)店率多了成交率就會高，銷量=客流量×進(jìn)店率×成交率。
???10要盡量獨資，不要合資
現(xiàn)在做生意大家都說合伙的生意做不長是為什么呢？
主要的原因就是大家很容易在產(chǎn)品、銷售和利潤上發(fā)生分歧，嚴(yán)重的話就可能分道揚鑣。所以大家在經(jīng)營中要盡量獨資不要合資。
聲明：本文來源 網(wǎng)絡(luò)，版權(quán)歸原作者所有，我們尊重原創(chuàng)，本文僅供交流分享，如涉及侵權(quán)，請直接聯(lián)系我們刪除。（圖文編輯：楊剛）
老字號林立的十月初五老街，在本地人眼中是澳門“寧靜”與“祥和”的代表。目及之處都是舊式的建筑、濃濃的市井生活?！坝⒂洸枨f”在這條街上棲身已經(jīng)近一個世紀(jì)。
每天早上九、十點鐘，64歲的盧石麟開門迎客，給自己沏上一壺普洱，盤點茶葉后，氣定神閑地等待著街上漸漸熱鬧起來。
這座僅有一間門面的茶莊里琳瑯滿目，貨架上擺滿了荔枝紅茶、祁門紅茶等各種茶葉?！坝⒂洸枨f是我伯父在1930年開的。我父親從10歲開始在茶莊幫忙，在2002年交棒給我?！北R石麟說，英記茶莊在上世紀(jì)八九十年代還有請制茶師傅，后面就變成純進(jìn)貨的茶莊。但是英記一直堅持著自己的選茶標(biāo)準(zhǔn)——傳統(tǒng)、純正。
“我比較守舊，珍惜傳統(tǒng)。古老的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)過時間的考驗，一定有保留下來的原因?！彼f，以前的茶都是由制茶師傅手工做出來的，現(xiàn)在的茶大部分都是經(jīng)過機器加工、批量生產(chǎn)而制作上市。在工業(yè)化時代，要找到達(dá)標(biāo)的茶很不容易。很多老顧客來茶行，都希望可以喝到曾經(jīng)的茶味。
“好的茶好簡單，喝完沒有苦澀的感覺，會有回甘的滋味。這個地方會說話的?！北R石麟笑著指指自己的喉嚨。
英記紅茶棲身的十月初五街，保留了澳門樸實無華的本真。店鋪櫛比、茶樓林立、餅味飄香，承載著一代又一代澳門人成長的記憶。英記也與老街共同經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨。
2017年，超強臺風(fēng)“天鴿”正面吹襲澳門，適逢天文大潮，澳門近三分之一的城區(qū)頓成汪洋。當(dāng)時，解放軍駐澳門部隊官兵也來到重災(zāi)區(qū)十月初五街一帶參與災(zāi)后援助工作。
“這是英記茶莊開辦以來面臨最大的一次沖擊。”盧石麟表示，當(dāng)時樓下貨架上的茶桶基本都被水沖走或者污染，損失慘重。一家人在街道清理完之后，重整旗鼓，繼續(xù)茶莊營生。
也有風(fēng)雨也有晴。盧石麟說，澳門回歸祖國以來，茶莊增加了很多內(nèi)地游客的身影，他們來到十月初五老街，往往也會被古樸的招牌、舊式的鋪面吸引，感覺時光在這里停滯，于是進(jìn)來買一些澳門的茶葉作為禮物。
一傳十，十傳百，英記茶莊在內(nèi)地游客中逐漸積累了口碑。2021年，英記茶莊突然爆紅，成為十月初五街乃至澳門的“網(wǎng)紅”店鋪，實現(xiàn)了疫情下的業(yè)績逆勢增長。
“紅茶入口順滑、微微甜……”“開箱荔枝紅茶，清甜解渴……”在內(nèi)地社交媒體平臺，不少人推薦英記茶莊。澳門特區(qū)政府旅游局還推出視頻“荔枝紅茶爆紅的背后”。
盧石麟說，他也不清楚英記茶莊突然成“網(wǎng)紅”的原因。也許是平實的茶葉價格，也許是幾十年來不改的簡樸包裝打動人心，也許是一直以來堅守的回報……
英記茶莊僅有盧石麟和妻子、女兒幫手。生意好的時候，包茶包到腰都直不起來。采訪間歇，陸陸續(xù)續(xù)有客人光顧。從深圳來的黃先生一口氣選購了幾大包茶葉?！懊看蝸戆拈T我一定會光顧英記紅茶，他們家的口感特別純正?！彼f。
澳門本地市民潘先生在午休間歇溜達(dá)來買茶?！拔抑幸馑麄兗业钠斩?，喝了很多年了。”
稱茶、上稱、包裝……茶葉在盧石麟的手中如同藝術(shù)品被珍視對待。他笑著說：“我只想做好每一天，做到茶莊有100年那天或者更長，給自己、顧客、上一輩有一個交代?！?/p>
來源：人民日報海外版
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