現(xiàn)今，隨著茶行業(yè)的迅猛發(fā)展，茶葉市場需求旺盛，不少茶店都躍躍欲試，想在這個市場里占有一席之地。但是茶店競爭激烈，要如何在眾多茶店中脫穎而出呢？有人說依靠優(yōu)質(zhì)的茶葉。是的，茶葉品質(zhì)才是銷量的保證，但是會做茶就一定會賣茶么？
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有了好茶，接下來重要的就是要“出名”，怎么讓消費者接觸到你，從而購買你的商品才是突破賣茶難這個難題的關鍵。
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1.拒絕“ 守株待兔”，增加曝光率
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現(xiàn)代的推廣，無非就是增加茶店的曝光率，讓更多的人看到你、認識你，從而想要了解你，認可你。相比于口耳相傳，在互聯(lián)網(wǎng)時代，人們更加習慣在購買商品前先在網(wǎng)上搜查相關信息，所以，增加茶店的曝光率無疑會大大促成茶店的銷售。
想要增加茶店的曝光率，僅憑熟客的口耳相傳遠遠不夠，需借助網(wǎng)絡力量推廣自身品牌。茶店應意識到：光靠“守株待兔”地坐守門店以及傳統(tǒng)媒體的硬廣投放，早已不適用于當下的茶葉市場。
2.?“出名”離不開渠道
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不過，實體茶店的局限正在于覆蓋面窄：知名度窄，銷售范圍窄。增加了茶店的知名度后，更要拓展茶店的銷售范圍，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的不斷推進，“互聯(lián)網(wǎng)+”逐漸興起，而“互聯(lián)網(wǎng)+茶”，依然處于起步階段。在這個人人互聯(lián)、物物互聯(lián)的時代，在互聯(lián)網(wǎng)上沒有一席之地的茶店，將很快被大家所遺忘。
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而通過“互聯(lián)網(wǎng)+茶”來推廣自身，正是解決所有茶店銷售弊端的必走之路。不懂得順時而為的商家也不可能經(jīng)營好門店。
茶店要打破傳統(tǒng)思維局限，敢于嘗試新的市場推廣渠道，借力茶店新零售方式，開辟出一條自己的經(jīng)營之道。通過在微信朋友圈、小程序、京東、淘寶等互聯(lián)網(wǎng)平臺的宣傳，激發(fā)隱藏的客戶群體需求，增加消費群體，拓寬銷售渠道。
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3.?品質(zhì)再好也需要品牌
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在這個品牌化生存的時代，茶店要生存，同樣也需要塑造品牌。茶店要重視品牌意識，精細品牌定位，懂得分析大眾消費心理和能力，利用賦予品牌獨特內(nèi)涵的方式，先入為主地在消費者心目中留下品牌印象。
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從店名、裝修、員工培訓、導購語的規(guī)范等，到微信推廣、茶葉包裝、貨源品質(zhì)、店面活動等，茶店的每一種投入，其實都是在樹立茶店的品牌。
不過，并不是每一個付出都會有回報的，只有茶店的所有行為都向著一個方向出發(fā)，做出自己茶店的產(chǎn)品特色和文化底蘊，才能給消費者留下“刻骨銘心”的印象。
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4.有內(nèi)涵，也有手段
知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。對于傳統(tǒng)茶店來說，同質(zhì)化較嚴重，因此茶店要詳細的了解自己和周邊店面，從中發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢。用自己的長處去和別人的短處對比，就能很好的凸顯自己。
酒商也怕巷子深，茶店有優(yōu)勢卻不宣傳出來，消費者就根本不會知道。其實消費者都是很健忘的，一段時間不做宣傳就很容易被消費者遺忘，只有進行集中持續(xù)的宣傳才能收到效果。
在這個信息爆炸時代，抓住眼球是王道，所以，“有內(nèi)涵，有手段”的茶店，才能長久地經(jīng)營下去。
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茶店的經(jīng)營壓力與日俱增，盈利話題日益沉重！如何提升盈利狀況，乃至竭盡全力減少虧損，成為幾乎各類茶業(yè)銷售終端度過難關所面臨的共同難題！
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影響茶店銷售表現(xiàn)的四項要素是“人、貨、場、客”。茶店業(yè)績提升的關鍵，在于“由能夠勝任的銷售人員，將適合的貨品，在特定的賣場，賣給適合的客戶”。茶店業(yè)績提升的核心經(jīng)營方針是“選對人、找準貨、管好場、黏牢客”。
1.主推明星單品
每個茶店老板都要時刻提問自己：目前的茶葉品類結(jié)構(gòu)是什么樣子？核心品類是哪個？明星產(chǎn)品是哪個？核心品類和明星產(chǎn)品的經(jīng)營貢獻體現(xiàn)在哪里？茶店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，直接決定了能夠鎖定什么樣的主力人群、什么消費檔次、什么消費需求？而打造明星產(chǎn)品，能夠搶占品類領導地位、樹立具差異化和競爭力的產(chǎn)品軍團、支撐茶店零售品牌地位。
2. 深挖客戶需求
茶葉主要是三大類的主力消費客戶：企業(yè)、政府、個人。茶葉五種常見的消費需求包括送禮、自飲、招待、福利、收藏。當前該深挖哪些消費需求呢？作為企業(yè)老板，他不僅有送禮的需求，他的自飲、招待、福利乃至收藏需求，有沒有橫向挖掘和放大？
評估老客戶價值貢獻，需要重點關注五個核心指標：客戶數(shù)量、邀約成功率、成交率、平均客單價、平均消費次數(shù)。
3.擴大坪效貢獻
坪效，也就是茶店每一平方米的年平均銷售貢獻和年平均利潤貢獻。提升坪效貢獻可以兩手抓：第一是擴大銷售或者服務陣地，第二是提升團隊的銷售效率，在有限的時間多服務、多銷售。每位茶店老板一定要時刻牢記：怎么樣來盤活、放大茶店的時空經(jīng)營體量？畢竟，你茶店的每一段時間、每一片空間都需要付出成本，同樣需要有經(jīng)營價值。
4.激勵人效貢獻
所謂人效，就是茶店每位員工的年平均銷售額和年平均利潤貢獻是多少？
提升茶店業(yè)績，需要激發(fā)每個員工的銷售潛力，這中間受制于五個機制設計：第一是業(yè)績分配機制，第二是銷售提成機制，第三是新人帶教機制，第四是單項獎勵機制，第五是全員獎勵機制。重點突出、兼顧全面的激勵機制，將最大程度激發(fā)每一位員工的人效貢獻。
“中醫(yī)”善于望聞問切，“銷售”應該善于擘肌分理。如何將“擘肌分理”貫徹于茶店的銷售?首沖其要是先了解你的客戶。
當一陌生客戶走進你的茶店，你需要多久才能判斷這位顧客是屬于哪個類型?
道哥猜測很多人都難一時判斷，甚至還不清楚客戶可分為幾種類型。不管你是哪一種，學會剖析這3大類型客戶,促成銷售錦上添花。
廣福心道福清店
廣福心道連江店
無論是街店、商場門店，還是批發(fā)市場，這3種類型客戶無處不在。因此，如何在有限的接待時間中，準確服務于門店客戶尤為重要。不同客戶不同策略，快和道哥一起學起來!
目標型——全面投入
目標型客戶有著一定茶葉知識，對產(chǎn)品的質(zhì)量要求較高。表現(xiàn)為目標明確，理性購物、目光集中腳步輕快等。
為目標型客戶服務，忌太多推銷的游說、推介。以專業(yè)知識扎實，熱情主動，按照顧客需求范圍推介高品質(zhì)、高體驗茶品。
專業(yè)知識扎實，熱情主動
案例：
正如茶葉批發(fā)市場，如果一客戶目光集中，腳步勤快入店，明確詢問某款茶類、產(chǎn)品;這類客戶一般都有目標。
首先可以招呼他坐下休息，并且沖泡客戶心儀的茶品，解說這款茶品的口感體驗、品飲價值，以及升值空間。
其次，挑選幾款價格相似、差別口感的茶品，讓客戶更客觀的感受不同茶的味覺體驗。既可對比出客戶最鐘意的，又可宣傳其他茶品。
潛在型——重點把握
“有購買能力，流動性強”是潛在型客戶的顯著標簽。主要表現(xiàn)為進店腳步悠然、神情自若，不著急于提出問題與購買的需求。
對于潛在型客戶，太刻意的接近反而適得其反。在接近客戶時，可以“開放式”問題間接了解客戶的需求，給予關注感、信任感、專業(yè)感。
邀請品飲茶店的新品
當客戶進店時，熱情真切表示：“歡迎光臨，先生/女士，有什么可以幫您嗎”?
如果客戶拒絕您的協(xié)助，可能客戶對銷售推銷有一定的抵觸。此時店員應以禮相待、適當招呼，給予時間、空間參觀店內(nèi)。
如果客戶有逗留的意愿，即可邀請品飲茶店的新品。根據(jù)喜好從低端茶品循環(huán)漸進到中高端茶品，以高品質(zhì)茶品留住顧客的心。
閑逛型——耐心實戰(zhàn)
談及閑逛型客戶，很多茶店都會定義為“無消費群體”，但其實不然。閑逛型客戶主要表現(xiàn)為“沒有想法、目標，徘徊觀望，喜歡湊熱鬧”等。
將閑逛型客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻簦枰托慕哟?，留意顧客的目光，提供幫助，誠邀坐下品茶休息。
降低客戶的疑慮，轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛?、目標客?/p>
街店、商場的茶店，最常見的便是閑逛型客戶。當成群結(jié)隊的閑逛型客戶進入店內(nèi)時，誠邀他們在茶桌休息，品一下門店的招牌口碑茶。
例如廣福心道的湖林壹號、翠竹、或者村落茶都是不錯選擇，以好茶降低客戶的疑慮，轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛?、目標客戶?/p>
千人千性格，每個人的性格雖不全相同，確是有“共同之處”的范圍一說。銷售經(jīng)驗也并非紙上談兵，知識+實踐，才是真正的學以致用，趕緊和道哥一起行動吧!
來源：廣福心道
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