茶界的一大現(xiàn)象是，名茶認知度高，建立在名茶基礎的品牌，往往業(yè)內(nèi)知名，大眾消費者缺乏認知，也就是存在“有名茶，缺品牌”之現(xiàn)象。
其主要原因是：中小企業(yè)忙著玩小眾高端市場，大茶企忙著多元化戰(zhàn)略布局。也就是對于熱點細分品類，沒有由高端小眾市場下沉到大眾市場。主動放棄，或者沒有集中精力去啃大眾市場硬骨頭，造成茶行業(yè)盛產(chǎn)行業(yè)品牌，而消費品牌缺位。
說到底，是茶企的品牌定力不夠，沒有深入聚焦細分市場與細分品類，而是浮躁地追逐市場熱點，忙于收割與找快錢。另外一個更大的問題是，整個行業(yè)陷入了高端小眾市場以及文化普洱、金融普洱的結(jié)構(gòu)性鎖定，在大眾化方面、消費茶方面缺乏系統(tǒng)性的解決方案。
本文將以“精品熟茶”這一細分的品類，來談一談茶企如何通過“細分品類+品牌”聚焦來構(gòu)建自己的核心競爭力，怎樣將高端小眾市場的勢能，轉(zhuǎn)化為大眾市場的動能，做成不光業(yè)內(nèi)知名，而且普通消費者有認知的品牌。
當然，“精品熟茶”之路才剛開始，這僅僅是茶企“品類+品牌”聚焦戰(zhàn)略的一些思考，其要真正落地還有很長一段道路要走。故本文僅僅是方法論的一些探討，敬請方家指正!
圖為普洱茶吹的最大牛——普洱茶將影響人類的健康文明。萬一實現(xiàn)了呢?
一、從“名品+品牌”入手，十年成就一個經(jīng)典品牌
品牌定位講的是占領消費者的心智，其經(jīng)典入手方法是“品類認知，品牌表達”。但我認為還不夠直接，因為認知到什么程度，表達到什么程度，沒有說。品牌傳播是解決知名度與美譽度問題，再通過渠道布局，讓消費者很方便地買到產(chǎn)品，從而使品牌影響力轉(zhuǎn)化為真正的銷量。最后通過時間的積淀，成為經(jīng)典的常青樹品類與領導品牌。
按照從改變認知，到市場占有率的提升，到最終做成常青樹之領導品牌，其需要十年左右的時間。其路徑為：先打知名度(品類與品牌及明星產(chǎn)品一起打)，然后做大銷量，最后做長久，做成久盛不衰之經(jīng)典。
打知名度，與提升銷量，講究快，是一種市場導向策略;做成經(jīng)典，講究慢，需要建立強大的企業(yè)文化。也就是短期拼市場招數(shù)，長期拼內(nèi)功——企業(yè)文化。為什么許多企業(yè)，短期內(nèi)沖的很快，但幾年后就變得平庸了，說到底是企業(yè)文化建設沒跟上。上馬得天下，與下馬治天下，是不一樣的，做企業(yè)一定要搞清楚!
既然企業(yè)文化這么重要，企業(yè)在做戰(zhàn)略規(guī)劃時，一定要將品牌打造與企業(yè)文化建設結(jié)合起來做。
品牌文化與企業(yè)文化的關系：
品牌文化與企業(yè)文化，是企業(yè)核心價值觀的一體兩面之表現(xiàn)，一個是內(nèi)核、整體與基礎，另一個是外化的宣傳。
企業(yè)文化是根與基因，品牌文化是花果(我們?yōu)槭裁磿f茶界有些品牌做得好的企業(yè)，基因不好，因為其企業(yè)文化出了問題)
企業(yè)文化是內(nèi)功，品牌文化是外在形象
企業(yè)文化隱性，品牌文化顯性
短期靠宣傳品牌文化，長期靠企業(yè)文化建設
品牌文化靠宣傳，企業(yè)文化靠建設
二、品類聚焦戰(zhàn)略：“借熱點”與“創(chuàng)造細分新品類”
1、茶行業(yè)打造品牌的秘密：名茶成就知名品牌
一些人說茶界的悲哀是，有名茶無名牌。按照“品類認知，品牌表達”之定位模式，有了名茶，其實能方便快速地打造品牌。業(yè)界的問題在于，借名茶之力的企業(yè)，打造成行業(yè)內(nèi)的知名品牌，但不是消費者認知度高的品牌。這不能怪名茶，而要怪茶企的基因——企業(yè)文化建設出了問題，很難讓其走得更遠。
業(yè)內(nèi)比較公認的，聚焦品類成功的品牌，比如大益與八馬。
品類認知：名茶消費者認知度高
品牌表現(xiàn)：聚焦名茶進行創(chuàng)牌，事半功倍
2、破局“行業(yè)知名，消費者缺乏認知”，要靠企業(yè)文化建設。
3、名茶戰(zhàn)略的兩種方式：
借熱點：布局新起熱點品類，早期進入，借品類熱銷迅速做大。比如瀾滄古茶、潤元昌之于小青柑，就是經(jīng)典案例
創(chuàng)造細分新品類：在知名品類上進行細分，主動開啟茶界新藍海。比如蒙頓茶膏，借普洱茶開啟茶膏品類，成為中國茶膏開創(chuàng)者與領導品牌。
4、后進品牌彎道超車
三、為什么茶界消費品牌缺位
茶企推行“名茶+品牌”戰(zhàn)略，為什么往往只是行業(yè)知名，很難做成真正意義上的消費品牌?
首先是行業(yè)發(fā)展階段造成的。
行業(yè)競爭不充分，市場機會多，導致茶企以跑馬圈地為主，忙著用短期概念收割經(jīng)銷商與消費者，以賺取第一桶金。
只有市場不好做了，茶企過了原始積累階段，才會聚焦品類，深耕市場。
其次是以短期內(nèi)市場招商、融資與銷量為最大化，或者以囤積茶葉賺價差為導向，而不是以提升客戶價值為導向。
然后是，中小企業(yè)忙著玩小眾高端市場，大茶企忙著多元化戰(zhàn)略布局。也就是對于熱點細分品類，沒有由高端小眾市場下沉到大眾市場。主動放棄，或者沒有集中精力去啃大眾市場硬骨頭，造成茶行業(yè)盛產(chǎn)行業(yè)品牌，而消費品牌缺位。
行業(yè)一些大企業(yè)，在核心細分領域沒有做大做強的情況下，就忙于多元化擴張，產(chǎn)業(yè)鏈拉得很長，布局幾個，甚至十幾個產(chǎn)業(yè)板塊。這造成了企業(yè)核心資源迅速稀釋，核心競爭優(yōu)勢變得不明顯。這在細分品類市場消費升級的今天，是很致命的。細分品類原有領導品牌，會因聚焦程度不夠，而失去引領消費升級的地位。而創(chuàng)新型品牌，可以通過引領品類消費升級，成為品類2.0開創(chuàng)者，運作成標桿品牌，進而謀求成為領導品牌。
大眾化程度不夠，過早多元化，在品類轉(zhuǎn)型升級的關鍵時刻喪失了創(chuàng)新與學習的動力，是茶行業(yè)一些領導品牌的致命硬傷，從而給創(chuàng)新型茶企以彎道超車的機會。
四、“精品熟茶”的“名茶+品牌”戰(zhàn)略
潤元昌通過順應中國茶葉消費升級，引領熟茶升級，倡導熟茶2.0時代，聚焦“精品熟茶”細分品類，做精品熟茶技術專家型品牌，以“春茶發(fā)酵的熟茶”為核心構(gòu)建熟茶2.0標準體系，從而成為標桿品牌，進而謀求成為新派熟茶領導品牌。
消費升級的趨勢是，老百姓需要熟茶精品。潤元昌主動提供“質(zhì)優(yōu)價高”的高端熟茶，引領熟茶消費升級風尚標，并適時推出“質(zhì)優(yōu)價平”的“國民熟茶”，通過降維打擊，在開拓大眾市場，提升市場占有率的同時，用性價比極高的戰(zhàn)略性大單品豎立大眾消費市場的護城河。
潤元昌精品熟茶品牌打造，可圍繞定位理論的“品類認知，品牌表現(xiàn)”來進行。提高品類認知，就是將品類宣傳成名茶，品牌表現(xiàn)就是打造名牌?！捌奉愓J知，品牌表現(xiàn)”，其實就是“名茶+品牌”戰(zhàn)略。這里的“名與品牌”，包含知名度與美譽度。精品熟茶成為名茶，潤元昌成為領導品牌，就是核心要義。大力宣傳 “精品熟茶”概念，將之引到潤元昌體系，轉(zhuǎn)化為品牌影響力與市場占有率。
實施“名茶+品牌”戰(zhàn)略，將“精品熟茶”宣傳成行業(yè)熱詞，將潤元昌與精品熟茶對應起來，讓消費者在追“精品熟茶”熱點之時，首先想到潤元昌，然后主動體驗與購買，并向身邊朋友推薦。
做大做強，需要解決行業(yè)六大問題：
1、高端小眾價值難以向大眾市場延伸。
2、聚焦不夠，盲目多元化。
3、細分品類怎樣升級?
4、企業(yè)文化建設重視不夠。
5、怎樣豎立領導品牌門檻。
6、茶界創(chuàng)新之路如何走?
這六個問題，要有系統(tǒng)化的解決方案，才能決勝精品熟茶領域，將企業(yè)做大做強。潤元昌的解決方案是：
1、用戰(zhàn)略大單品降維打擊與專柜全國密集覆蓋，解決大眾市場落地之問題。
2、在聚焦戰(zhàn)略與多元化戰(zhàn)略方面，聚焦“精品熟茶”為主，適當多元化。聚焦不夠，是指概念大于實際，缺乏系統(tǒng)化的聚焦戰(zhàn)略。潤元昌不僅僅做概念聚焦，更要落實到產(chǎn)業(yè)鏈縱深布局層面。
3、供給側(cè)再造順應消費升級(新制造帶動新零售與新服務)：
就供給端而言，細分品類升級，首先要建立領導品牌門檻。
建立在大自然搬運工基礎上的淺加工，難以豎立門檻。升級為精深加工，做工業(yè)系統(tǒng)集成的精深加工，才能有效建立門檻。
工業(yè)系統(tǒng)集成有硬件要求，比如廠房、設備、庫存，更是拼軟件要求，標準、管理文化、科技投入、產(chǎn)品研發(fā)等。其靈魂是領先的行業(yè)技術。
這樣一來，潤元昌的核心戰(zhàn)略定位就清晰了：精品熟茶技術專家型品牌。先做專家，再做領導品牌。
戰(zhàn)爭打的是后勤，供給端解決了定位問題，就可向消費端持續(xù)成體系輸出高價值的服務。服務以“區(qū)域服務商+小茶莊”為軸心來輸出，主要輸出品牌文化、產(chǎn)品與服務體系。
區(qū)域服務商服務好小茶莊，小茶莊服務好消費者，潤元昌為區(qū)域服務商與茶莊提供強大支持，從而讓品牌優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化為市場占有率的提升。專柜與大單品，是解決渠道下沉，提高市場占有率的利器。
4、圍繞企業(yè)核心價值觀建設企業(yè)文化，對內(nèi)加強制度與文化建設，對外積極推動品牌文化建設。重點建設有技術基因、文創(chuàng)氣息，充滿青春朝氣，以提升客戶體驗價值為導向，推行員工與經(jīng)銷商合伙人制度，積極進行創(chuàng)新，將產(chǎn)品與服務當成作品來生產(chǎn)與經(jīng)營的企業(yè)文化。
5、以技術、庫存、極高性價比大單品為主，豎立競爭門檻。
6、創(chuàng)新之路，圍繞第一性原理進行。潤元昌要做精品熟茶第一性原創(chuàng)品牌。
五、普洱茶大眾化需要“高大強”的產(chǎn)業(yè)布局
這六大問題中，最核心的問題無疑是如何大眾化的問題。潤元昌采用“小眾高端專業(yè)市場驅(qū)動大眾消費市場發(fā)展”之模式，在精品熟茶的高端市場蓄積勢能，然后在大眾市場釋放動能，也就是高端市場拉升價值，大眾市場放大價值。只有解決大眾化問題，潤元昌才能真正做大做強，創(chuàng)造新時代的發(fā)展傳奇。
2007年普洱茶崩盤后，一直走的是高端小眾市場。2018年，潤元昌面臨的市場，其實是一個被文化普洱、金融普洱結(jié)構(gòu)性鎖定的小眾專業(yè)市場，由于消費屬性長期被文化與金融屬性壓制，導致普洱茶的高端價值很難向大眾化延伸。
要真正玩轉(zhuǎn)“小眾高端專業(yè)市場驅(qū)動大眾消費市場”模型。需要重新定義普洱茶，將之定義成發(fā)酵食品，用食品微生物科學、工業(yè)系統(tǒng)集成之精深加工、主流發(fā)酵食品、老百姓的健康生活飲品等全新理念體系來做。
總之少淡文化屬性、金融屬性，多宣傳健康屬性，激活快消屬性。普洱茶走過農(nóng)業(yè)普洱、文化普洱兩個時代，熟茶、柑普茶、中期茶自2015年起的崛起，寓示著進入了健康普洱新時代，健康養(yǎng)生，時尚快消將成為大健康、大消費時代的主旋律。目前大家拼的高端熟茶，主戰(zhàn)場不在專業(yè)小眾市場，而在大眾市場，這一切可用時間來驗證，先預言一下。
熟茶蘊藏的消費屬性其實也挺強，不過要重新定義，發(fā)酵食品可激活熟茶的消費屬性。潤元昌用全新體系做熟茶，其新體系建立在“新派熟茶三大價值與產(chǎn)業(yè)矩陣”基礎上。
健康價值：大眾市場
文化價值：小眾市場，主要有品鑒審美、投資收藏兩大細分價值。
倉儲價值：原料醇化與拼配價值、倉儲再加工價值、年份茶流通價值、合理升值
概言之，潤元昌的精品熟茶品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，圍繞怎樣激發(fā)普洱茶的消費屬性，怎樣將高端市場的價值勢能，向大眾消費市場迅速擴散來構(gòu)建;同時，圍繞健康普洱新時代，應對消費升級，打造大健康產(chǎn)業(yè)，做大消費市場，進行供給側(cè)改革，做科技型茶企，用工業(yè)系統(tǒng)集成的精深加工、精品大倉儲與文創(chuàng)理念，向老百姓提供認知度高，購買便利的優(yōu)質(zhì)健康生活飲品來構(gòu)建。
潤元昌精品熟茶品牌落地模式為：高端專業(yè)市場驅(qū)動大眾市場發(fā)展
品牌核心定位(內(nèi)涵)為：科技創(chuàng)新型茶企——精品熟茶技術專家型品牌
品牌核心價值體系(外延)為：“高大強”的核心價值體系
高大強核心價值體系闡述：
定位為科技創(chuàng)新型茶企——精品熟茶技術專家型品牌，構(gòu)建“高大強”的核心價值體系，用高端專業(yè)市場驅(qū)動大眾市場發(fā)展;倡導熟茶2.0時代，先發(fā)力高端市場，做新派熟茶的標桿品牌，再用高端價值驅(qū)動大眾市場，通過做大做強大健康產(chǎn)業(yè)、大消費市場，做成新派熟茶領導品牌。
高：拉高品鑒審美與投資收藏價值，在高端市場蓄積勢能。
大：做大健康價值，將高端勢能，經(jīng)降維打擊轉(zhuǎn)化為動能，向大眾市場釋放。
強：定位為科技創(chuàng)新型茶企，致力于用“工業(yè)系統(tǒng)集成精深加工”做強基礎供應鏈，將“具有技術基因、文創(chuàng)氣息的后現(xiàn)代工廠+精品熟茶大倉儲”作為供應鏈的核心支點來建設。
文/白馬非馬
請上帝喝茶工作室出品
7月3日，茶葉企業(yè)瀾滄古茶披露招股書，擬在中小板上市。招股書顯示，此次上市，瀾滄古茶計劃發(fā)行不超過2000萬股，占發(fā)行后公司總股本的比例不低于25%。公司擬募資6.3億元。
茶葉行業(yè)發(fā)展空間巨大。今年5月21日，聯(lián)合國確定首個“國際茶日”，凸顯了國際對茶葉價值的認可。我國茶葉市場規(guī)模也逐年擴大，根據(jù)中國茶葉流通協(xié)會(下稱“協(xié)會”)數(shù)據(jù)，2019年茶葉市場內(nèi)銷總額達到2,739.5億元。
消費需求也促進了茶葉產(chǎn)量的增長，根據(jù)協(xié)會及中國農(nóng)業(yè)網(wǎng)數(shù)據(jù)，其中，我國普洱茶成品茶產(chǎn)量從2009年的4.5萬噸增長至2018年的14.3萬噸，年復合增長率為13.71%。
然而，茶葉行業(yè)企業(yè)集中度及資本化程度仍較低，真正以茶業(yè)為主營的上市公司僅港股的天福(06868.HK)，A股方面八馬茶業(yè)、七彩云南、瀾滄古茶和中國茶葉從2019年起陸續(xù)啟動了上市輔導程序，2020年7月3日，中國證監(jiān)會官網(wǎng)發(fā)布瀾滄古茶和中國茶葉(中茶股份)的招股說明書。其中，中國茶葉定位全品類運營，主要產(chǎn)品包括烏龍茶、普洱茶、花茶、紅茶、六堡茶、白茶、安化黑茶、綠茶及相關制品等。相對中茶的大而全，聚焦普洱茶的瀾滄古茶則更顯得小而美。誰能成為茶企第一股，這將備受關注。
深耕普洱茶的老字號
瀾滄古茶招股書顯示，其是一家集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一體的綜合性茶葉企業(yè)，產(chǎn)品以普洱茶為主，品牌歷史可追溯至1966年。
原料是茶企“命門”之一。瀾滄古茶在招股書中稱，其與臨滄、普洱、西雙版納三大普洱茶主產(chǎn)區(qū)的百余個茶葉專業(yè)合作社及其初制所的常年穩(wěn)定合作，并對后者進行嚴格的專業(yè)技術培訓，獲得了大量一手長期、穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的原料供應資源。
瀾滄古茶還稱，發(fā)酵及拼配是茶產(chǎn)品的核心制作工藝，其擁有50余年的制茶經(jīng)驗，“獨特的普洱茶拼配和發(fā)酵工藝已成為公司的核心競爭力之一?！? 除了生茶、熟茶等傳統(tǒng)產(chǎn)品，瀾滄古茶也開拓了新產(chǎn)品，已形成包括陳皮普洱、杯裝茶、袋泡茶、茶皂產(chǎn)品等“茶+”系列。
記者翻閱招股書發(fā)現(xiàn)，瀾滄古茶創(chuàng)始人兼董事長杜春嶧曾榮獲“普洱茶傳承工藝大師”稱號，瀾滄古茶是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)、中國茶業(yè)百強企業(yè)，同時擁有“中國普洱茶十大品牌”、“云南老字號”、 “云南省食品安全示范單位”等榮譽稱號。
值得一提的是，食品飲料行業(yè)強調(diào)“體驗”，茶品也不例外。為建立直達終端消費體驗的服務體系，瀾滄古茶借力經(jīng)銷商隊伍，截至2019年末，其經(jīng)銷商數(shù)量為649家，覆蓋全國31個省級行政區(qū)域。
業(yè)績穩(wěn)步增長
招股書顯示，瀾滄古茶業(yè)績呈穩(wěn)定增長態(tài)勢，2017年至2019年，其營業(yè)收入從2.5億元增長至3.8億元，年復合增長率達23.42%;凈利潤也從5,932.91萬元增長至8,116.71萬元，年復合增長率達16.96%。
從細分產(chǎn)品來看，瀾滄古茶營收主要來源為生茶及熟茶，2019年銷售收入均達約1.4億元。其中，熟茶收入近三年復合增長率達18.27%，增長較為平穩(wěn)。公司也不斷推出生茶重點產(chǎn)品，生茶銷售增長迅速，近三年收入復合增長率高達約四成。此外，陳皮普洱、菊花普洱、玫瑰普洱等在內(nèi)的調(diào)味茶產(chǎn)品的銷售規(guī)模也實現(xiàn)逐年上升，2019年銷售收入約0.73億元。
不過發(fā)現(xiàn)，公司存貨余額隨營業(yè)規(guī)模擴大逐年增加，2017年至2019年分別為2.8億元、3.8億元、4.1億元，整體水平較高。
瀾滄古茶在招股書中解釋，“為保證公司原料庫存的穩(wěn)定性、多樣性，以及應對采購端價格波動的風險，公司結(jié)合當前發(fā)展階段、產(chǎn)品上市計劃、資金情況等進行有序的毛茶采購、存儲和發(fā)酵，從而形成了較高的原材料、在產(chǎn)品庫存余額?！?/p>
招股書顯示，報告期內(nèi)，瀾滄古茶經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額分別為7,651.69萬元、-1,911.76萬元、5,857.77萬元，存在一定的波動。瀾滄古茶解釋，2018年度，采購付款、稅費支出、支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金的同比有所增加?？傮w而言，“報告期內(nèi)，公司為了滿足生產(chǎn)經(jīng)營需求及未來發(fā)展，保持了一定的原材料采購規(guī)模，導致經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額低于同期凈利潤。”瀾滄古茶稱。
募投項目圍繞主業(yè)
瀾滄古茶招股書顯示，其共有四個募投項目，均圍繞主業(yè)展開，募資總額約6.3億元：全渠道營銷網(wǎng)絡建設項目擬使用募集資金約2.8億元，普洱茶技術及倉儲中心建設項目約1.3億元，信息化系統(tǒng)建設項目約0.68億元，補充流動資金項目約1.5億元。
瀾滄古茶在招股書介紹 “全渠道營銷網(wǎng)絡建設項目”旨在根據(jù)公司未來發(fā)展規(guī)劃，擴展直營渠道，綜合線上線下品牌推廣方式進一步優(yōu)化公司現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡體系?！捌斩杓夹g及倉儲中心建設項目”是以技術創(chuàng)新為核心，加大普洱茶相關產(chǎn)業(yè)研發(fā)投入、建設智能化的倉儲中心。“信息化系統(tǒng)建設項目”則為公司依托現(xiàn)有的信息化體系對各業(yè)務環(huán)節(jié)及內(nèi)部經(jīng)營效率的進一步提升。
免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎!此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。
(來源：南方財富網(wǎng))
請上帝喝茶工作室的定位是，做茶行業(yè)的趨勢深度分析工作室、頂層戰(zhàn)略設計工作室、品牌文化深度包裝與資源整合工作室?！霸颇蠋r茶”是工作室的第一個頂層戰(zhàn)略設計項目。
其緣起是，2013年11月底白馬非馬跟古農(nóng)茶業(yè)一起深入邦東，進行采訪、考察與調(diào)研，以期能整體宣傳打造邦東茶區(qū)。回來后，關于邦東茶區(qū)的整體打造，白馬非馬寫了一系列文章，其中包括《徐亞和：用“石介茶”為邦東找魂》。期間，白馬非馬看到古農(nóng)茶業(yè)掌門人巖文在茶文化網(wǎng)絡論壇發(fā)“云南巖茶”的介紹文章，白馬非馬立即打電話給巖總，說云南巖茶可以放大，可以打造成企業(yè)的核心名片。2014年初，白馬非馬接連寫了《不擠古樹獨木橋，云南巖茶劍指何方?》《巖文：我為什么要提云南巖茶概念》兩篇文章。第一篇文章發(fā)表于2014年1月份，第二篇文章被巖總壓下來了，其說時機不成熟，將近一年后才于2014年12月份發(fā)表。
戰(zhàn)略設計讓位于機會主義，以及三點檢討
為什么說云南巖茶項目可惜，是因為好的戰(zhàn)略設計，在執(zhí)行過程中受機會主義思路的影響，沒有得到認真貫徹執(zhí)行，本來是一個產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；捻椖?，結(jié)果運作成“石頭縫里長出來的古樹茶”之小眾玩家品牌?！霸颇蠋r茶”發(fā)起的緣起是，不擠古樹獨木橋，結(jié)果自己反而鉆進古樹的石頭縫里了。
在風頭最勁時，沒有及時產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；蛟焓堑谝稽c要檢討的。
第二點，也是最需要檢討的。當初做頂層設計時，白馬非馬跟巖總一致認為，先借用普洱茶、紅茶等成熟品類推云南巖茶，第二步根據(jù)云南巖茶鮮葉的適制性，打造云南巖茶獨有的原創(chuàng)工藝。也就是云南巖茶的核心價值是“原產(chǎn)地保護+原創(chuàng)工藝保護”。
原產(chǎn)地保護方面，可納入政府規(guī)劃，統(tǒng)一打造云南巖茶小產(chǎn)區(qū)，組建云南巖茶協(xié)會，由古農(nóng)作為龍頭企業(yè)牽頭實施，在政府大力支持下整體打造云南巖茶公共品牌。在這方面，古農(nóng)做得不錯，2014年初正式入駐馬臺鄉(xiāng)，在政府支持下，豎立了“云南巖茶之鄉(xiāng)——馬臺”大旗，打造云南巖茶產(chǎn)業(yè)基地，組建馬臺鄉(xiāng)云南巖茶協(xié)會(為什么不是云南省云南巖茶協(xié)會)。
但原創(chuàng)工藝一直沒去搞。假如兩三年內(nèi)研發(fā)出獨特的核心工藝，并申請國家專利，估計是受益無窮的事。為什么工藝原創(chuàng)與專利這么重要，因為其可以豎立專業(yè)主義門檻。如果沒有工藝的原創(chuàng)，僅僅將云南巖茶定義為石頭縫里長出來的古樹茶、生態(tài)茶，那么大家都可以去收原料，做出來的茶都可以叫云南巖茶。如果云南巖茶跟特殊的工藝掛鉤，而且這種工藝是受國家專利保護的原創(chuàng)工藝，那么就可以修建護城河，真正將“古農(nóng)茶業(yè)：云南巖茶首倡者與領導品牌”落到實處!
第三點是錯過了古樹茶熱的高峰期。云南巖茶戰(zhàn)略的提出，是2014年初，但真正啟動宣傳造勢與強勢招商是2015年初。一年的時間過去了，古樹茶熱、概念熱、炒作熱已經(jīng)慢慢冷下來了?？梢哉f“云南巖茶”錯過了最佳宣傳打造的黃金期。為什么拖一年，是因為企業(yè)想把基礎做牢。2014年初，應馬臺鄉(xiāng)政府邀請，古農(nóng)正式入駐馬臺，在做許多前期準備工作，企業(yè)認為時機不成熟。但一年后，整個市場面目全非。時間不等人，錯過了，事倍功半，抓風口太重要了……
圖為在云南巖茶之鄉(xiāng)——馬臺，采訪馬臺村退休老支記，了解馬臺民國與計劃經(jīng)濟年代往事
用幾篇重要文章來復盤“云南巖茶”
《不擠古樹獨木橋，云南巖茶劍指何方?》
這篇文章發(fā)布于2014年1月初，文章開門見山寫道：
當古樹茶已經(jīng)陷入畸形熱的時候，我們要用全新的方式來破局，我們要在古樹普洱的路徑依賴之上，找到更多的賣點，這才是我們今天提出“云南巖茶”概念的真正意圖——我們不僅僅站在盤活邦東獨特的茶資源的角度上，還希望“云南巖茶”能成為云南茶產(chǎn)業(yè)“一山一品”的樣板工程，讓更多的茶區(qū)跳出古樹這個狹隘的圈子，思考做茶還有哪些更多的可能和想象空間。倚天不出,誰與爭鋒?我們用“云南巖茶”來破云南茶葉被古樹茶綁架的局，從而使得云南茶產(chǎn)業(yè)在繼續(xù)做好古樹市場的同時，開啟健康、科學、持續(xù)發(fā)展的春天。
并倡議發(fā)起“云南巖茶”公共品牌：
“云南巖茶”理念發(fā)起人：
巖文：“云南巖茶”概念首倡者，古農(nóng)茶業(yè)掌門人，多年在邦東推廣高端手工茶，是邦東茶崛起的民間推手之一。
白馬非馬：茶界獨立評論人、策劃人，站在茶區(qū)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的角度，以民間觀察者之身份深入報道邦東茶的方方面面。
發(fā)起者說：
“云南巖茶”作為新生事物，我們的提法肯定顯得初級，存在許多偏頗與不足的地方，還請各位朋友多包涵，也誠懇的期待你們的批評意見，這是幫助我們進步的源泉。
“云南巖茶”是邦東茶這個公共品牌最核心的理論，我們一起為邦東茶的核心價值觀體系的建設以及推廣，做點錦上添花的事。“云南巖茶”是公共資源，我們打算建立一個開放式的平臺，歡迎社會的有識之士加入進來，大家共同探討“云南巖茶”的價值體系該如何建設，宣傳推廣該如何破題，用社會的集體力量來建設大家的共同財富。
《巖文：我為什么要提云南巖茶概念》
此是寫于2014年1月份的文章，2014年12月份才發(fā)布。一年的戰(zhàn)略機遇期由此錯過……這篇是闡述云南巖茶的核心價值觀，等于說是綱領性文章。
《云南巖茶模式：打造全新頂級名茶的范本》
2015年古農(nóng)茶業(yè)大力推廣“云南巖茶”，在云南巖茶進京首秀期間，為配合宣傳造勢，白馬非馬寫了這么一篇文章，將云南巖茶的立意再拔高一層：云南巖茶是繼景邁山、老班章之后的云南茶山最新整合模式，開啟了全新的“名茶+名企”模式，打造中國頂級名茶……
文章寫道：
“云南巖茶”的最大意義乃在于，其引領了云南茶區(qū)資源深度開發(fā)的新思路、新格局，有資深茶友戲稱為“老班章，新巖茶”。雖然是玩笑話，但其點明了，“云南巖茶”是一種全新的茶山開發(fā)模式，跟2007年陳升茶廠布局老班章，通過“老班章”模式引領了古樹純料時代一樣，“云南巖茶模式”無疑是云南茶山尋求一山一品、一鄉(xiāng)一品之深度打造的絕好范本，也是云南茶行業(yè)規(guī)避同質(zhì)化競爭，開辟全新藍海市場的一個先進案例。
“云南巖茶”這一開創(chuàng)性的全新提法，有助于云南茶產(chǎn)業(yè)擺脫片面追求熱點茶山與概念，結(jié)果做到后面整個行業(yè)面臨殘酷的同質(zhì)化競爭之弊端，而是根植于一山或者一鄉(xiāng)，深入挖掘該地的自然與人文之稟賦，對當?shù)刂Y源進入深入包裝，讓資源變成產(chǎn)品，產(chǎn)品得到強大的品牌文化支持，并進一步形成區(qū)域性的公共品牌，舉天下之合力來共推一方之特產(chǎn)，其善莫大焉!
與云南茶產(chǎn)業(yè)著名的老班章模式、景邁山模式不同的是，云南巖茶跳出了普洱茶、滇紅、滇綠等云南傳統(tǒng)茶葉分類范疇，是一種全新的頂級名茶打造模式?！霸颇蠋r茶”通過深挖云南臨滄市邦東、馬臺一帶得天獨厚的奇石與古茶樹共生資源，打造類似福建武夷巖茶之頂級名片，堪稱云南茶葉在當代的最新發(fā)展，是繼普洱茶、滇紅之后云南推出的最新名茶。通過頂級名茶綻放的巨大公共品牌價值，來帶動邦東、馬臺茶產(chǎn)業(yè)的騰飛，打造臨滄茶葉的新高度。
用“名茶+名企”打造中國頂級名茶：
古農(nóng)茶業(yè)在茶界首倡“名茶+名企”之公共品牌打造模式。
眾所周知，名茶無疑是中國茶葉資源的高地，是創(chuàng)建名企、名牌的最佳沃土，正是有了云南普洱茶在全國十年來的異軍突起，才擁有大益、下關、中茶之云南強勢茶葉品牌的崛起;同理安溪鐵觀音這個名茶品類在全國攻城略地，才有天福、八馬、安溪鐵觀音集團等福建茶葉巨頭的崛起。
但，我們知道，無論是安溪鐵觀音也好，還是云南普洱茶也罷，都是傳統(tǒng)名茶，我們享受的是老祖宗留下來的福德資糧。而“云南巖茶”通過深挖云南臨滄市邦東、馬臺一帶得天獨厚的奇石與古茶樹共生資源，打造類似福建武夷巖茶之頂級名片，堪稱云南茶葉在當代的最新發(fā)展，是繼普洱茶、滇紅之后云南推出的最新名茶。古農(nóng)茶業(yè)依托“云南巖茶”這一全新名茶資源，無疑手握布局全國市場，打造名企、名牌之最大法寶，成為2015年云南茶界的一匹黑馬。
《“云南巖茶”走向全國，古農(nóng)茶業(yè)開啟茶界新藍海》
此文是為配合2015年11月份廣州茶博會宣傳造勢寫的。文章說到：
在北國飄雪的日子里，南方溫暖如春，我們相約茶界最盛大的節(jié)日——廣州茶博會，天南海北的朋友歡聚一堂，共赴云南巖茶戰(zhàn)略發(fā)布會，這標志著云南新星茶企古農(nóng)茶業(yè)將以云南巖茶這一中國最新頂級名茶之名義,在整個中國茶行業(yè)處于低谷的時候開啟全新的藍海戰(zhàn)略，與全國各地的經(jīng)銷商朋友一起攜手奮進創(chuàng)造中國茶的新奇跡。
在普洱茶乃至整個中國茶行業(yè)陷入殘酷同質(zhì)化競爭的紅海之時，我們總想仰望星空，去迎接遼闊無邊的蔚藍之海，去放飛我們關于茶，關于品牌，關于長久發(fā)展的一切夢想。但是企業(yè)的藍海戰(zhàn)略該怎樣達成呢?這就是本文將要探討與回答的，期待方家指正，共襄茶界新藍海的破局之旅。
升級之海：
茶企找到一片新領域來發(fā)展不是什么難事，難的是豎立起專業(yè)主義門檻，讓別人很難進來，即便進來了也很難挑戰(zhàn)首倡者的行業(yè)地位，而且這個首倡者還通過不斷升級迭代，將自己塑造成細分領域的很難超越的領導品牌。古農(nóng)茶業(yè)來做云南巖茶，就是懷著倡導者與領導者的愿景來做的，其首先是跟政府深度合作，以政府搭臺、企業(yè)唱戲的形式整體運作“云南巖茶”“云南巖茶之鄉(xiāng)”兩大小產(chǎn)區(qū)概念，其二是成立了云南巖茶協(xié)會，在政府與協(xié)會的大力支持下將云南巖茶塑造成公共品牌，而古農(nóng)茶業(yè)充當核心推動企業(yè);其三是古農(nóng)茶業(yè)擁有核心制茶技術，而且將來會在云南巖茶上不斷加大生產(chǎn)技術的研發(fā)投入，用技術迭代的方式來建立核心生產(chǎn)優(yōu)勢。古農(nóng)茶業(yè)建立核心競爭優(yōu)勢的做法還有很多，就不一一贅述了。
《逆勢建倉，云南巖茶倉儲交易中心勝算幾何》
2016年的春天，行業(yè)的深層次發(fā)展邏輯變了。白馬非馬跟古農(nóng)茶業(yè)巖總交流探討，覺得今后是倉儲贏天下。于是白馬非馬寫了這篇文章。臨滄市茶辦得知古農(nóng)想建云南巖茶倉儲交易中心后，建議做大點，直接去做臨滄市國際茶葉倉儲交易中心，白馬非馬還根據(jù)茶辦領導的提議，寫了國際茶葉交易中心的方案。后因時機不成熟，不了了之……
留有遺憾的項目，努力付出的人們
白馬非馬一直強調(diào)現(xiàn)在不是個人英雄主義的時代，而是在頂層設計這桿大旗下，各個專業(yè)團隊與個人協(xié)同作戰(zhàn)，只有靠強大的系統(tǒng)集成，才能將有價值的事業(yè)做大做強。云南巖茶雖然是一個非?？上У捻椖?，幾年運作下來，雖有小成，但離預期目標還遠。但白馬非馬認為，云南巖茶的行業(yè)價值遠大于項目實施企業(yè)所獲得的實際商業(yè)利益，其做為先行者，開啟了小產(chǎn)區(qū)、名茶資源整體打造新思路，可以給身陷同質(zhì)化競爭的從業(yè)者以鏡鑒意義，原來茶行業(yè)可以玩的東西還很多?原創(chuàng)遠比盲目跟風有意義!
需要指出的一點，在云南的邦東、馬臺、大朝山，甚至云南其他茶石共生的地方，做巖茶，做巖韻，已經(jīng)是云南茶企的一個標配。當年我們做的宣傳文案，許多已經(jīng)成為行業(yè)的公版。開啟了云南巖茶品類，讓整個行業(yè)受益，這也算是另一種行業(yè)貢獻吧……
云南巖茶是一個集體參與的項目，其取的一些小成就也是集體努力的結(jié)果。
首先要感謝古農(nóng)茶業(yè)掌門人巖文先生，其有著非凡的識見與企業(yè)運作格局，以及堅韌不拔的執(zhí)行決心與耐力，廣聚天下智力財力為我所用的氣魄。雖因種種原因，雷聲大雨點小，但巖總的付出與努力值得欽佩。
其次要感謝方一知企業(yè)外腦團隊在商業(yè)應用系統(tǒng)方面的智力支持，以及實操付出。
還有和君咨詢茶事業(yè)部蔣同團隊的智力與資源整合支持，其在打通政商關系方面，功勞不小。
特別要感謝古農(nóng)茶業(yè)自已內(nèi)部的精英團隊，比如原副總危斌先生扎根馬臺，抓云南巖茶產(chǎn)業(yè)基地建設，猶記得2014年底、2015年初，我倆跑遍了馬臺鄉(xiāng)產(chǎn)茶的幾個重點村，然后冒著大雪，千里驅(qū)車趕回昆明。不久就正式吹響云南巖茶走向全國的號角……
那時古農(nóng)體系人才很多，兵強馬壯。
資深茶人、云南巖茶協(xié)會游賢用會長，江湖人稱老游，獨創(chuàng)“游氏重泡法”，講起茶來引經(jīng)據(jù)典，滔滔不絕，為云南巖茶的推廣立下汗馬功勞。
才子刀哥，現(xiàn)在以“刀哥說茶”聞名江湖，那時刀哥是云南巖茶的“宣傳部長”，海量云南巖茶宣傳美文出自刀哥之手。
古今多少事，都付笑談中。時隔兩年來復盤，感觸良多。只能證明時間是人類的朋友，某種程度上經(jīng)歷是一種財富，相聚是一種緣分。若干年后再聚，我們會端起茶杯說，那年我們一起做過“云南巖茶”……
文/白馬非馬
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