距2021年春節(jié)還有不到一個月的時間，疫情反復(fù)的不確定性、就地過年、非必要不返鄉(xiāng)……給剛剛復(fù)蘇的茶行業(yè)又蒙上了一層不安的情緒。茶葉實體店能否借助春節(jié)這個超強大IP搶占營銷的黃金節(jié)點？有人歡喜有人愁！
我們采訪了南北方的店長，總結(jié)了一些經(jīng)驗，希望在春節(jié)到來之際，能夠?qū)π袠I(yè)從業(yè)者在終端銷售時帶來一點新的啟發(fā)與感悟。
“就地過年”
春節(jié)茶葉需求變化和新增消費場所洞察
“各地提倡就地過年，那些原本要回家的人現(xiàn)在不回了，茶禮也不買了……生意不太好做?！?/p>
“今年受疫情影響，進店客戶明顯減少，業(yè)績下滑嚴重?！?/p>
“春節(jié)不外出的話，在家喝喝茶也挺好。相比往年，除了主打的禮品茶，我們也會適當?shù)卦黾右恍﹩纹?。”…?/p>
毫無疑問，由于出行的限制和走親訪友的減少，茶葉禮品類商品銷售受到一定程度上的影響。在采訪過程中，我們也聽到了不同的心聲，同時也看到了大家在遇到不確定因素時的反應(yīng)和應(yīng)對策略也有所不同。
01、消費者飲茶的驅(qū)動因素
“今年茶葉的銷售業(yè)績，較往年反而上漲了，因為疫情的影響，大家越來越關(guān)注健康，茶葉有健康屬性，也因此越來越受消費者的青睞?！卑笋R茶業(yè)廈門萬科金域藍灣店林麗清表示。
△八馬茶業(yè)廈門萬科金域藍灣店，年味十足
中國工程院院士劉仲華曾說過：“健康屬性是驅(qū)動茶葉消費重要動力?！睋?jù)了解，消費者飲茶的驅(qū)動因素有：茶健康屬性，飲茶習(xí)慣，接待需要，茶文化喜好等。
經(jīng)過了一年疫情的大“考”，消費者的健康消費意識更加明顯。春節(jié)期間，除了自飲需求增加，企業(yè)為員工選擇春節(jié)福利時，也會重點考慮購買茶葉。而選擇就地過年的人，也有一部分考慮購買健康茶禮寄回家。
02、茶葉消費場所變化
與此同時，疫情帶來了一波集中的用戶習(xí)慣養(yǎng)成，也催生了新的茶葉消費場所：在家喝茶。與因飲茶習(xí)慣或招待所需而在家喝茶有所不同的是，這一類的用戶人群更注重的是體驗場景的搭建以及空間氛圍的營造。
相對應(yīng)的是，辦公室、公司茶水間、茶店茶館、茶會所、茶餐廳等場所的茶葉消費量下滑。
△圖 說茶傳媒拍攝
03、關(guān)注南北差異
俗話說：“十里不同俗”。
因為氣候、飲食等方面的差異，南北方的新年習(xí)俗也會略有不同。因此，南北方客戶對于春節(jié)茶禮的需求也有所不同。
根據(jù)采訪了解，整體上：北方客戶飲茶口感比較清淡，喜歡香甜型的茶，喜歡大氣、便攜的包裝，喜歡煮茶和收藏，近幾年較喜歡購買白茶、紅茶、普洱茶；南方客戶則比較鐘愛烏龍茶，更關(guān)注自己沖泡的體驗感和茶湯的厚重感，以及后期陳化，熱愛精致的包裝和各種茶器。
老客戶是茶葉店的重要“資產(chǎn)”
持之以恒的日常運營是節(jié)日大單的基礎(chǔ)
你可能會問，需求誰都會洞察，但是沒有客戶怎么辦？
而事實上，用戶洞察是節(jié)日營銷的核心。這幾乎是所有優(yōu)秀營銷人員的共識。
新時代新情勢下的茶葉實體店，很多客戶并不是主動上門的！在我們采訪的過程中，幾位店長不是在拜訪客戶，就是在去拜訪客戶的路上。
“春節(jié)的大單都是來自老客戶，一些客戶在過節(jié)前40天就開始給大客戶送過年禮品，我們會找機會與他們溝通新年的營銷活動，早點定下新年禮單。” 八馬茶業(yè)廈門萬科金域藍灣店林麗清表示。
一次優(yōu)秀的節(jié)日營銷，不僅需要基于用戶的深刻洞察，還需要精耕細作、持之以恒的日常運營。
“北京疫情管控比較嚴格，門店客流量減少是非常嚴重的。對于不能到店的客戶，平常要多問候，可以告知客戶有哪些新品，盡量簡短精準，適當寄些樣茶給客戶。春節(jié)期間最暢銷的是禮品茶和生肖餅，我們會根據(jù)客戶需要推薦成套禮品茶；年底也是調(diào)價關(guān)口，可以引導(dǎo)客人在漲價前存茶?！标惿栺v北京體驗館陳經(jīng)理說道。
△陳升號牛年生肖紀念餅
選擇節(jié)前開新店
定位一定要明確
通常來說，通過營造“開業(yè)+節(jié)日促銷”的雙重主題氛圍，可以激發(fā)客戶的購買欲，從而帶動購物氛圍，提升銷量。因此，選擇在春節(jié)前開新店，已經(jīng)成為了很多品牌茶企實體店的營銷重要手段。
正在試營業(yè)的正巖醉牛福州朱紫坊店拾柒表示，正巖醉牛是一個新興的品牌，公司有比較明確的中高端客群定位，目前該店正在籌備新春茶話會，并計劃與開業(yè)同步進行，通過茶會聚集人氣，培養(yǎng)圈子。
△正巖醉牛福州朱紫坊店
從2020年茶葉市場的整體消費情況來看，中高端市場受到的影響相對較小，這也成了茶企攻守的重地。同樣，作為新興品牌的品慧北山，也主打高端路線。開業(yè)不久的品慧北山廈門呂嶺路店吳悅妍也表示，他們在春節(jié)期間也會推出一些促銷活動，比如買贈、小型品鑒會等。
△品慧北山廈門呂嶺路店
毫無疑問，經(jīng)歷了2020年的茶行業(yè)，接下來的市場形勢只會更加復(fù)雜多變，單純靠“春節(jié)檔”來破局顯然遠遠不夠。過去的一年，因為疫情防控的要求，大量的線下茶葉消費場景缺失，茶葉店想要獲取更多的客源，在防疫要求范圍內(nèi)還是要多舉辦一些品鑒活動，進社區(qū)、進寫字樓，給一些客戶寄送品鑒裝等等。
如今，渠道多元化、媒介碎片化、消費者注意力分散，茶葉實體店只有將用戶洞察融入到其產(chǎn)品和日常營銷中，利用各種工具進行多渠道、多人群的曝光，才有可能吸引到志同道合的客戶，從而取得有效轉(zhuǎn)化，春節(jié)營銷也不例外。
原標題：春節(jié)檔茶葉店如何破“疫”，南北方店長經(jīng)驗集錦來了
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距2021年春節(jié)還有不到一個月的時間，疫情反復(fù)的不確定性、就地過年、非必要不返鄉(xiāng)……給剛剛復(fù)蘇的茶行業(yè)又蒙上了一層不安的情緒。茶葉實體店能否借助春節(jié)這個超強大IP搶占營銷的黃金節(jié)點?有人歡喜有人愁!
我們采訪了南北方的店長，總結(jié)了一些經(jīng)驗，希望在春節(jié)到來之際，能夠?qū)π袠I(yè)從業(yè)者在終端銷售時帶來一點新的啟發(fā)與感悟。
“就地過年”
春節(jié)茶葉需求變化和新增消費場所洞察
“各地提倡就地過年，那些原本要回家的人現(xiàn)在不回了，茶禮也不買了……生意不太好做?！?/p>
“今年受疫情影響，進店客戶明顯減少，業(yè)績下滑嚴重?！?/p>
“春節(jié)不外出的話，在家喝喝茶也挺好。相比往年，除了主打的禮品茶，我們也會適當?shù)卦黾右恍﹩纹?。”…?/p>
毫無疑問，由于出行的限制和走親訪友的減少，茶葉禮品類商品銷售受到一定程度上的影響。在采訪過程中，我們也聽到了不同的心聲，同時也看到了大家在遇到不確定因素時的反應(yīng)和應(yīng)對策略也有所不同。
01
消費者飲茶的驅(qū)動因素
“今年茶葉的銷售業(yè)績，較往年反而上漲了，因為疫情的影響，大家越來越關(guān)注健康，茶葉有健康屬性，也因此越來越受消費者的青睞。”廈門某茶葉店林麗清表示。
中國工程院院士劉仲華曾說過：“健康屬性是驅(qū)動茶葉消費重要動力?！睋?jù)了解，消費者飲茶的驅(qū)動因素有：茶健康屬性，飲茶習(xí)慣，接待需要，茶文化喜好等。
經(jīng)過了一年疫情的大“考”，消費者的健康消費意識更加明顯。春節(jié)期間，除了自飲需求增加，企業(yè)為員工選擇春節(jié)福利時，也會重點考慮購買茶葉。而選擇就地過年的人，也有一部分考慮購買健康茶禮寄回家。
02
茶葉消費場所變化
與此同時，疫情帶來了一波集中的用戶習(xí)慣養(yǎng)成，也催生了新的茶葉消費場所：在家喝茶。與因飲茶習(xí)慣或招待所需而在家喝茶有所不同的是，這一類的用戶人群更注重的是體驗場景的搭建以及空間氛圍的營造。
相對應(yīng)的是，辦公室、公司茶水間、茶店茶館、茶會所、茶餐廳等場所的茶葉消費量下滑。
03
關(guān)注南北差異
俗話說：“十里不同俗”。
因為氣候、飲食等方面的差異，南北方的新年習(xí)俗也會略有不同。因此，南北方客戶對于春節(jié)茶禮的需求也有所不同。
根據(jù)采訪了解，整體上：北方客戶飲茶口感比較清淡，喜歡香甜型的茶，喜歡大氣、便攜的包裝，喜歡煮茶和收藏，近幾年較喜歡購買白茶、紅茶、普洱茶;南方客戶則比較鐘愛烏龍茶，更關(guān)注自己沖泡的體驗感和茶湯的厚重感，以及后期陳化，熱愛精致的包裝和各種茶器。
老客戶是茶葉店的重要“資產(chǎn)”
持之以恒的日常運營是節(jié)日大單的基礎(chǔ)
你可能會問，需求誰都會洞察，但是沒有客戶怎么辦?
而事實上，用戶洞察是節(jié)日營銷的核心。這幾乎是所有優(yōu)秀營銷人員的共識。
新時代新情勢下的茶葉實體店，很多客戶并不是主動上門的!在我們采訪的過程中，幾位店長不是在拜訪客戶，就是在去拜訪客戶的路上。
“春節(jié)的大單都是來自老客戶，一些客戶在過節(jié)前40天就開始給大客戶送過年禮品，我們會找機會與他們溝通新年的營銷活動，早點定下新年禮單?！? 廈門某茶葉店店林麗清表示。
一次優(yōu)秀的節(jié)日營銷，不僅需要基于用戶的深刻洞察，還需要精耕細作、持之以恒的日常運營。
“北京疫情管控比較嚴格，門店客流量減少是非常嚴重的。對于不能到店的客戶，平常要多問候，可以告知客戶有哪些新品，盡量簡短精準，適當寄些樣茶給客戶。春節(jié)期間最暢銷的是禮品茶和生肖餅，我們會根據(jù)客戶需要推薦成套禮品茶;年底也是調(diào)價關(guān)口，可以引導(dǎo)客人在漲價前存茶?！?/p>
選擇節(jié)前開新店
定位一定要明確
通常來說，通過營造“開業(yè)+節(jié)日促銷”的雙重主題氛圍，可以激發(fā)客戶的購買欲，從而帶動購物氛圍，提升銷量。因此，選擇在春節(jié)前開新店，已經(jīng)成為了很多品牌茶企實體店的營銷重要手段。
從2020年茶葉市場的整體消費情況來看，中高端市場受到的影響相對較小，這也成了茶企攻守的重地。開業(yè)不久的廈門某茶葉店吳悅妍也表示，他們在春節(jié)期間也會推出一些促銷活動，比如買贈、小型品鑒會等。
毫無疑問，經(jīng)歷了2020年的茶行業(yè)，接下來的市場形勢只會更加復(fù)雜多變，單純靠“春節(jié)檔”來破局顯然遠遠不夠。過去的一年，因為疫情防控的要求，大量的線下茶葉消費場景缺失，茶葉店想要獲取更多的客源，在防疫要求范圍內(nèi)還是要多舉辦一些品鑒活動，進社區(qū)、進寫字樓，給一些客戶寄送品鑒裝等等。
如今，渠道多元化、媒介碎片化、消費者注意力分散，茶葉實體店只有將用戶洞察融入到其產(chǎn)品和日常營銷中，利用各種工具進行多渠道、多人群的曝光，才有可能吸引到志同道合的客戶，從而取得有效轉(zhuǎn)化，春節(jié)營銷也不例外。
來源：說茶
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冬無嚴寒、夏無酷暑、海拔高低不一、日照充足、雨量充沛，這里是云南西雙版納西部的勐?？h。這座與緬甸接壤的邊陲小城，在獨特的地理和氣候環(huán)境下，野生茶樹和古茶樹群遍布，而街頭那一塊醒目的“中國普洱茶第一縣”更是透露了最大的秘密。
古往今來，在這個聞名中外的“普洱茶故鄉(xiāng)”，茶山、茶企、茶廠、茶園、茶農(nóng)。似乎所有的身份都和茶有關(guān)，和茶有關(guān)的人物和故事可謂數(shù)不勝數(shù)。
76歲的王一球，郎河茶業(yè)的創(chuàng)始人，顯然是勐?？h茶界里叱咤風云的一個。他一輩子和茶打交道，一點一滴把茶變成了生命中最重要的部分。
7月初的勐?？h，氣候果然溫潤舒服，只有持續(xù)的蟬鳴聲提醒著這是夏日。藍色有領(lǐng)T恤、白色西褲、棕色皮鞋，王一球以這樣的裝扮走過來，其矯健的步伐，很難令人相信，這是一個早已過了古稀之人。
王一球的故事，從來離不開茶。
1943年，出生于湖南邵陽的茶葉世家，王一球從小就與茶葉產(chǎn)生聯(lián)系。上世紀八十年代他開始投身于茶葉，1996年在勐海成立郎河茶廠，2006年勐海郎河茶業(yè)有限公司成立。
從勐海的生產(chǎn)基地到廣州的全國營銷中心，這些年來，郎河茶業(yè)在市場中成功的塑造了“郎河”系列優(yōu)質(zhì)品牌。郎河茶業(yè)也從幾公斤訂單逐漸做到幾千噸的訂單，普洱茶產(chǎn)品更是遠銷歐美東南亞等地。
在勐海茶界，王一球?qū)ζ焚|(zhì)的高要求無人不知。
“我們做茶要有匠人精神。從源頭抓起，我們設(shè)立了出口備案基地。農(nóng)藥化肥都不放。我們的供貨商或者基地都是很穩(wěn)定的，根據(jù)這一批山頭是什么樣的品質(zhì)，能不能達到我們標準。”
從源頭把控，郎河茶業(yè)原料只選擇西雙版納古六大茶山、勐?？h境內(nèi)布朗山、南糯山以及瀾滄景邁山等山脈。其自身在勐海就擁有5200畝出口備案基地茶園，還有4000多畝古茶樹園。即使是長期合作的供應(yīng)商，每一次的原料也必須進行檢驗，過關(guān)后才能收購。
在普洱熟茶加工方面，王一球提到一個要求就是必須發(fā)酵。發(fā)酵關(guān)系到茶葉好不好喝，要多少天，加多少水，都有嚴格的技術(shù)標準。加工出來的茶會通過三道檢驗，第一道是杭州抽檢，第二道歐盟機構(gòu)抽檢，第三道是把樣品寄到買方檢驗，三層檢驗都合格才會發(fā)貨。另外，郎河對員工進行定期培訓(xùn)，并且每年招一批大學(xué)生充實自己的加工技術(shù)、生產(chǎn)技術(shù)以及各方面的管理。
說到茶葉的存放環(huán)境，王一球很自信，“我們進茶的日期、時間，加工的時間，生產(chǎn)的流程都有記錄，按照年份擺放在倉庫。你們都可以去參觀的。”
這份自信得益于郎河茶業(yè)生產(chǎn)車間的“闊氣”：全套現(xiàn)代化生產(chǎn)設(shè)備，完全按照國內(nèi)清潔化生產(chǎn)標準、出口企業(yè)衛(wèi)生標準進行設(shè)計建造的全流水線生產(chǎn)作業(yè)。在勐海本地獨特的制茶工藝和發(fā)酵技術(shù)下，郎河在生產(chǎn)中注重傳統(tǒng)加工工藝與現(xiàn)代技術(shù)的有機結(jié)合。
自2004年普洱茶走熱，茶葉市場價格不斷高企，“炒茶”之風不斷熱烈。2007年，以普洱茶市的“華爾街”——廣州芳村茶葉市場為主的普洱茶市“大崩盤”。大批茶企茶商茶玩家，紛紛“拋茶”走人，更多的是傾家蕩產(chǎn)。這次大崩盤嚴重影響了普洱茶市場的秩序和發(fā)展。
王一球也沒有逃過這一劫。
2007年，幾個大客戶向郎河下了很大的訂單。當郎河將原料都準備好后，茶市出現(xiàn)崩盤，大客戶們都紛紛大幅減少訂單，很多款帳不能到位。最終郎河不得已積壓許多產(chǎn)品，一年內(nèi)損失幾千萬元。對于剛組建為企業(yè)不久的郎河，實在是元氣大傷。
“茶是用來喝的，不是用來炒的。”王一球非常反對把茶葉拿去炒作，他也時刻提醒經(jīng)銷商和廠家們要理性對待“炒茶”的問題，不能看到有利可圖就去跟風，因為最后虧的還是自己。
“我們保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，要讓客戶喝上放心茶。茶葉不是奢侈品，是每個人都需求的，價位高了別人也喝不起啊?，F(xiàn)在也有客戶說把郎河的茶拿去炒一下，我不允許。只有價格合理，市場和消費者能接受，這樣的產(chǎn)品才是真正的好產(chǎn)品。”
王一球認為，無論是生產(chǎn)商、經(jīng)銷商還是消費者，都應(yīng)該根據(jù)市場理性調(diào)節(jié)自己的需求，最重要是把握好度。郎河茶業(yè)也根據(jù)客戶需求和市場變化做出相應(yīng)調(diào)整，每一年生產(chǎn)多少，銷售多少都有嚴格的計劃，決不盲目擴張。所以面對風云變幻的茶業(yè)市場，郎河始終屹立。
“做茶就是做人，是良心與責任”。在王一球的引領(lǐng)下，郎河茶業(yè)非常注重履行社會責任，呼吁同行一起打破普洱茶市場的亂定價局面?；貧w本源，真正做到讓中國老百姓喝上稱心、放心的普洱茶。
接觸過王一球的人，多數(shù)都會豎起大拇指。因為他的謙恭態(tài)度和對茶業(yè)的赤誠之心。
郎河茶業(yè)的老客戶、廣東新會的林先生說，王一球?qū)蛻粝駥τH人一樣，產(chǎn)品性價比極高。這么大年紀還經(jīng)常四處調(diào)研，也經(jīng)常拜訪客戶，是那種寧可自己吃虧也不虧他人的人。
王一球和大兒子王小林
王一球很喜歡喝茶聊天。找退休工人一起喝茶，調(diào)研的時候就找客戶喝茶。在氤氳茶香中，他常能喝出一些長達二十多年的合作伙伴。當然，二十多年的合作關(guān)鍵還要歸功于郎河茶葉的質(zhì)量，正如他所說：“這個行業(yè)不管競爭多激烈，只要有匠人精神，扎扎實實做事，就有未來”。
現(xiàn)如今，郎河公司的事務(wù)實際上都交給了大兒子管理，但王一球仍然親自監(jiān)督茶葉生產(chǎn)的第一線。他幾乎每天都要去車間查看，車間很寬闊，走路要花上半個小時才一個來回，年邁的他卻從不喊累。接受采訪當天，他剛從美國回來，此次去美國是參加展覽會順便拜訪美國二十多年的老客戶。
采訪結(jié)束已近黃昏，王一球堅持要親自開車送記者回酒店。他說自從六十六歲學(xué)開車，便天天風里來雨里去，因為廠里經(jīng)常有客人來，司機們都送客人，自己當司機最方便。對他來說，只要能把茶做好，這些辛苦都不算什么。
關(guān)于郎河的未來，王一球先談到了自己的仰慕對象——北京的“吳裕泰”，這家老茶莊建于清光緒十三年，已有一百二十余年歷史，從清朝起，經(jīng)歷歷史變遷一直保留到現(xiàn)在，是中國茶葉的標桿。“這就是一個百年老店的標志，不是靠炒作。”
他想好了，郎河茶業(yè)要對標吳裕泰，做成百年老店，不靠炒作，而是靠品質(zhì)把郎河品牌流傳下去。
