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導(dǎo) 讀：
三月初，茶山上總是異常的熱鬧，茶商、茶友絡(luò)繹不絕的來茶山轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，看一看，然后興高采烈的收一些茶下山，自從去年的疫情以來，我們經(jīng)歷了很長的一段緊張期和防護(hù)期，這個(gè)期間里，讓整個(gè)普洱茶的熱鬧降了下來，似乎給我們準(zhǔn)備了足夠的時(shí)間，去迎接2021年的春茶。
春茶季，一直是這個(gè)行業(yè)的銷售旺季，綠茶，白茶皆是如此，似乎只有紅茶對(duì)于春季沒有太大的觸感（也許是我接觸紅茶不夠深吧），普洱茶并不像綠茶那般，春茶時(shí)的鮮爽，保留的很短暫，到年尾時(shí)，那份鮮爽也就結(jié)束了，再來就只有等到第二年，而普洱茶卻可以一直保留著這份鮮爽，一直到越陳越香。以至于，很多茶友跟我聊起，去年春茶存的茶，還沒有喝完，新的春茶又要上市，已經(jīng)快無暇顧及了。
這些年，因?yàn)楣艠洳璧闹鲗?dǎo)趨勢(shì)，整個(gè)普洱茶的行業(yè)都是一片向好的，所以每年春茶的行情，一年比一年高，春茶的漲價(jià)，也順應(yīng)著合理的需求，我有時(shí)很困惑，這樣的形勢(shì)是否會(huì)一直延續(xù)下去，合理的普洱茶市場(chǎng)價(jià)格到底該如何平衡，每年新茶的價(jià)格都比往年高，那往年茶的價(jià)格該怎么辦？但這又豈是我個(gè)人所能解決的，所幸懶的想，喝茶了之吧。
直到在知乎上，看到有人問起關(guān)于普洱茶，春茶到底好在哪里的問題，引起我的關(guān)注，我閱讀了一些回答，基本上的邏輯是圍繞春茶的品質(zhì)及獨(dú)特性敘述的，我也想嘗試著來回答一番，同時(shí)，將春茶的一些深層次的思考創(chuàng)作成文，供重山茶友們思考。
一、為什么追求普洱茶的春季茶？
春季的茶葉，一般慣性的認(rèn)知，是在清明前后的這段時(shí)間里，也就是主要是三至四月份（到五月初）里茶樹上發(fā)芽的鮮葉，采摘下來制作而成的茶葉成品。
首先，香高葉鮮，是春季茶葉的兩個(gè)顯著特點(diǎn)，大部分茶種都具備這兩個(gè)特點(diǎn)，春季茶的香氣凸顯，是基本上所有茶種的共性，普洱茶的香型具備復(fù)合型的特征，與其他茶種對(duì)比來看，是獨(dú)樹一幟的存在。
但對(duì)比綠茶的鮮爽，普洱茶的鮮爽度整體性并沒有綠茶那么高，是客觀事實(shí)。在以往的很長一段時(shí)間里，普洱茶行業(yè)里，很少把普洱茶的春茶鮮爽度做為重點(diǎn)，但身為制茶人而言，如果普洱茶缺失了鮮爽度，春茶是無從談起的，因?yàn)轷r爽度在普洱茶里同樣重要，特別是在古樹茶上，缺失了春茶的鮮爽，很難展現(xiàn)鮮明的春茶韻味，同時(shí)，也影響后期的陳化品質(zhì)。
其次，滋味的完整度和協(xié)調(diào)度高，這是對(duì)比其他季節(jié)，夏茶，秋茶而言，無論從茶湯的滋味上，還是質(zhì)感上，春季茶的展現(xiàn)都是充分協(xié)調(diào)且完整的，是一年四季上能將茶湯滋味的香、甜、苦、鮮和質(zhì)感的潤、厚、細(xì)、滑的諸多特征協(xié)調(diào)的較高融合度的季節(jié)，這樣的協(xié)調(diào)度，在夏季時(shí)分、秋季時(shí)分都會(huì)存在多多少少的缺失和不足之處。
再者，個(gè)性鮮明，風(fēng)格迥異，就產(chǎn)區(qū)而言，不同樹種、不同生態(tài)環(huán)境下的茶葉品質(zhì)的個(gè)性與風(fēng)格，在春季時(shí)分尤為凸顯，這是彰顯產(chǎn)區(qū)特征、樹種特征的一個(gè)重要季節(jié)，這也是我們區(qū)分勐海產(chǎn)區(qū)、易武產(chǎn)區(qū)、臨滄產(chǎn)區(qū)普洱茶風(fēng)格的重要依據(jù)。
至于，內(nèi)含物質(zhì)豐富，無病蟲危害等特征，季節(jié)性、產(chǎn)區(qū)性的影響甚小，不足以作為出普洱茶春茶的獨(dú)特性，任何季節(jié)的樹種、茶種，內(nèi)含物都很豐富。而病蟲的危害，即使是春茶時(shí)節(jié)，也會(huì)出現(xiàn)蟲子吃茶樹，危害茶樹生長的自然現(xiàn)象。
二、氣候的變化，是春茶品質(zhì)的未知數(shù)
春季茶的價(jià)值，首要，考慮的便是鮮葉對(duì)品質(zhì)的影響，而春季的鮮葉，人為可控的結(jié)果只占了鮮葉在殺青時(shí)的工藝和后期倉儲(chǔ)的環(huán)節(jié)，對(duì)于茶樹上的鮮葉，是人為不可控的，因?yàn)闅夂蛑苯佑绊懥瞬铇浼竟?jié)性的生長狀態(tài)。
氣候的變化，對(duì)于靠山吃山的人來說，是至關(guān)重要的因素，山上的氣候，每年都存在一些不確定性，常年在茶山上生活的人，總結(jié)出來一條規(guī)律，似乎每隔四到五年左右，春季來臨時(shí)，總會(huì)遇上一次大旱，導(dǎo)致春茶季節(jié)的茶葉減產(chǎn)，從2014年的旱季，到2019年持續(xù)2020年的旱季，便是這樣的規(guī)律。這個(gè)規(guī)律也讓我們常年在茶山的茶人認(rèn)定，普洱茶品質(zhì)的基礎(chǔ)是由老天決定的，所以，原料是基礎(chǔ)的認(rèn)知也就自然而然的形成了，因?yàn)槲覀儧Q定不了氣候的變化。
從植物的生長特性來說，絕大多數(shù)植物都需要土壤、海拔、日照、氣溫和降雨量，這五個(gè)自然條件的滿足，從而形成多種多樣的生態(tài)環(huán)境，有的是多植被的森林形態(tài)，有的是單一植被的園林形態(tài)。土壤和海拔的因果關(guān)系，從根本上無法變更，屬于常態(tài)條件，除非普洱茶樹種換個(gè)地方種植。
但在氣候條件上，日照，氣溫和降雨量卻受大自然的變化而變化，在不同的地理環(huán)境中，日照的波長，紫外線的強(qiáng)弱，孕育著不同風(fēng)格的普洱茶內(nèi)質(zhì)，植物都具備向陽生長的特性，茶樹也不例外，自然也就有了優(yōu)勝劣汰的特征差異（所以，當(dāng)遇到拿茶樹的生長特征來判斷是不是古茶樹時(shí)，我就會(huì)頭皮發(fā)麻），當(dāng)需要人為輔助一些茶樹在群體中生長時(shí)，養(yǎng)護(hù)管理就變得尤為重要，需要修剪，除草等，栽培型的茶樹成了茶山上的常態(tài)現(xiàn)象。
最大的變數(shù)，實(shí)際上，還是來自于氣溫和降雨的驟變，雨后萌芽，是大自然里植物的基本生長規(guī)律，茶樹逃離不了這個(gè)自然規(guī)律，當(dāng)雨量不足時(shí)，茶樹的生長便會(huì)緩慢，新長出來的芽頭瘦小，葉片干枯，甚至發(fā)黃，反之，當(dāng)雨量暴增時(shí)，對(duì)茶樹也未必是好事，當(dāng)一般性的降雨演變成冰雹時(shí)，對(duì)茶樹是破壞性的打擊，冰雹甚至?xí)苯哟輾Р铇洹?/span>
三、茶葉是個(gè)無門檻的生意
至此，我們順其自然的會(huì)為每年茶葉的品質(zhì)，衍生出很多的自圓其說，成了大部分茶商都喜歡暢談的一個(gè)話題，比如：今年大旱，春茶的香氣肯定好，今天降雨充足，春茶品質(zhì)比去年好等等。只是當(dāng)這些理由，讓茶友們感覺越來越淡時(shí)，就會(huì)成為一種困惑，曾經(jīng)有茶友問我，茶商每年都說今年的茶葉好，到底哪年的品質(zhì)不好？我苦笑著回答說，難道讓一個(gè)茶商告訴你，今年的茶品質(zhì)不好，告訴你不要買？天底下，應(yīng)該有這么二的茶商？
說實(shí)話，我不知道該怎么回答他，到現(xiàn)在也沒想明白，這樣的話題到底該如何回復(fù)才能合理，以至于，從那時(shí)起，我堅(jiān)定的認(rèn)為，茶葉始終是門生意，自然環(huán)境的變化，并不是主導(dǎo)品質(zhì)高低的理由，即使環(huán)境再惡劣，讓工藝展現(xiàn)品質(zhì)，即使環(huán)境再好，還是一樣，讓工藝展現(xiàn)品質(zhì)。因?yàn)槲沂冀K認(rèn)為拋開工藝的普洱茶，實(shí)際上，根基并不穩(wěn)，從這些年上茶山的茶商們就可以略見一斑。
雖然這樣的本質(zhì)，聰明的人都能看到，事實(shí)上，我們?nèi)蕴用摬涣藴悷狒[的本性，因?yàn)榇蠹叶歼@樣，春茶時(shí)，上山收料，拍照，拍視頻，基本的常規(guī)操作是這些年春茶的一種常態(tài)，我也是一樣，讓朋友圈里感受著春茶的氛圍，怎么能茶友去分辨，誰在認(rèn)真做茶，誰又在投機(jī)取巧呢，這是本末倒置的事情，所以，只能一笑了之。
四、2021年春茶的前景
今年的茶樹生長的很好，去年年末的一場(chǎng)雨，似乎看到了今年春茶的希望，果然，在二月初時(shí)，下起了雨，雖然雨量不大，但讓我們鑒定的認(rèn)為今年的春茶絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)第三年的干旱，到了二月下旬，茶山上的小樹陸陸續(xù)續(xù)的開始發(fā)著芽，芽頭的飽滿，鮮葉的色澤，緊接著的一場(chǎng)雨，喚醒了今年的春茶，至此，我們也確認(rèn)了今年的春茶鮮葉生長會(huì)比往年好。
因?yàn)橐咔榈年P(guān)系，去年上茶山的茶友少了很多，甚至一些茶商都沒有上山，結(jié)果導(dǎo)致去年的春茶季，茶山上有少了一點(diǎn)熱鬧，今年好轉(zhuǎn)了一些，這些天在山上，看到了很多車，突然感覺久違的春茶氛圍又回來了，只是往年的潑水節(jié)，還沒有恢復(fù)，今年西雙版納依然取消了潑水節(jié)的慶祝活動(dòng)。
前兩天看了一個(gè)朋友大滇老吳的文章，他的觀點(diǎn)對(duì)今年的春茶是持有悲觀態(tài)度的，我和朋友聊起時(shí)，也是抱著這個(gè)態(tài)度，不認(rèn)為今年的普洱茶突然好轉(zhuǎn)起來，問我理由，其實(shí)我也說不上來具體的原因，只是一種多年來的行業(yè)直覺，告訴我，沒有一個(gè)行業(yè)突然冷卻，又突然熱鬧的，而這種現(xiàn)象并不像2007年那般，相反，比較像2011年時(shí)，考驗(yàn)茶商的獨(dú)到眼光的時(shí)候，真正厚積薄發(fā)的古樹茶到底在哪里。
在這個(gè)競爭激烈的產(chǎn)銷時(shí)代，若想幫助草根茶企越過茶行業(yè)這片高度競爭的死海，可以從四個(gè)方面來解決小微茶企未來的發(fā)展之道，從而實(shí)現(xiàn)茶行業(yè)的偉大復(fù)興。
方一知（《中國茶業(yè)》雜志專家顧問委員會(huì)成員），2007年在勐海茶區(qū)考察。
在營銷策劃界，許多策劃人都是大創(chuàng)意家，兜售的都是各種美好的藍(lán)圖。但問題是，策劃人也往往不是高于企業(yè)老板的“先知”，其指引的目的地也往往不是像迦南那樣的藍(lán)海，而很可能是一片高度競爭的死海。
對(duì)于草根茶企而言，談遠(yuǎn)大理想，不如先幫他解決明天的面包在哪里，有了足夠多的面包與黃油，他才會(huì)帶著高大上的理想上路，跟你一起走向更遠(yuǎn)的遠(yuǎn)方……
一、為小微企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)快車道安上四個(gè)輪子
在企業(yè)外腦專家方一知看來，服務(wù)小微茶企，不能照搬服務(wù)大企業(yè)的高大全的模式。為小微茶企做策劃，首先要對(duì)得起策劃費(fèi)，其次要幫助企業(yè)解決實(shí)際的問題。方一知外腦工作室于2005年進(jìn)入云南茶界，10年深耕服務(wù)10家茶企，都創(chuàng)造了或大或小的收效，靠的就是超強(qiáng)的解決實(shí)際問題的能力。
據(jù)方老師介紹，小微茶企基礎(chǔ)弱，進(jìn)化慢，成長周期長，從量變到質(zhì)變，轉(zhuǎn)化的過程是緩慢的，他們提供兩種服務(wù)模式供客戶選擇：一種是4輪驅(qū)動(dòng)的企業(yè)升級(jí)策劃，另一種是尖刀型，有爆發(fā)力的外腦策劃——市場(chǎng)突破策劃。
“我們服務(wù)的都是小微茶企，大都是夫妻店、手工作坊、草根企業(yè)，沒有人，沒有錢，企業(yè)飛不起來，就讓他跑起來。怎么跑，得到市場(chǎng)的快車道去跑，得把破輪胎卸下來，安上米其林輪胎，這樣它才能在市場(chǎng)高速路上跑起來，跑得穩(wěn)。我們給企業(yè)這部車安上四個(gè)輪子：一是產(chǎn)品系統(tǒng)，二是銷售系統(tǒng)（最重要），三是形象系統(tǒng)，四是文化系統(tǒng)，用四個(gè)輪子拉動(dòng)企業(yè)增長引擎。安輪子，又流汗，又流淚，非常辛苦，越做得深，越覺得自己淺薄，因?yàn)橹挥凶龅竭@個(gè)份上，才知道小微茶企真正需要的是什么?！狈揭恢f，“企業(yè)升級(jí)策劃，提供的是品牌策劃、市場(chǎng)銷售、文化傳播、戰(zhàn)略規(guī)劃四個(gè)輪子的服務(wù)，既要兼顧客戶的長遠(yuǎn)發(fā)展，又要應(yīng)對(duì)眼前競爭。”
二、用極具沖擊力的戰(zhàn)略單品、明星產(chǎn)品引爆市場(chǎng)
對(duì)于小微茶企而言，銷售才是硬道理，這關(guān)乎明天的面包在哪里，策劃人只有幫助企業(yè)盡快賺到錢了，才有更多的經(jīng)費(fèi)來支撐企業(yè)的品牌打造。
方一知以本土普洱茶企業(yè)——勐海國艷茶廠為例，談及茶企外腦的運(yùn)作策略，“我們工作室服務(wù)國艷茶廠三次，每一次都涉及到以企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)為目的，或是行業(yè)低谷蓄勢(shì)為動(dòng)機(jī)的外腦綜合服務(wù)，但發(fā)力點(diǎn)主要致力于搞活銷售的市場(chǎng)突破策劃。其策略為加溫預(yù)熱，99度加1度。要把手榴彈、炸藥包、爆破筒全部把它聚在一起，搞定向爆破，選擇一個(gè)合適的時(shí)間點(diǎn)，比如春茶上市的時(shí)候炸開市場(chǎng)一個(gè)口子，為普洱茶走出去開路?！?/p>
方一知對(duì)普洱茶行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)把握很準(zhǔn)，早在2011年就提出了“普洱茶高端市場(chǎng)”的概念。從第二次服務(wù)國艷起，方一知一直在貫徹“三高”理念?！案叨耸袌?chǎng)的高端產(chǎn)品，經(jīng)過兩年半的吹風(fēng)打氣，我跟國艷茶廠的董總、周總預(yù)計(jì)，類似于2006、2007年的情勢(shì)，將在2013、2014年變得非常瘋狂。因此，從第三次接手國艷的案子時(shí)，我們提出了搶先一步占領(lǐng)古樹茶資源的制高點(diǎn)，我們商標(biāo)注冊(cè)了‘版納古茶?夢(mèng)想60’，搶占了優(yōu)質(zhì)的品牌資源——“版納古茶”，提出了‘中國夢(mèng)?古茶夢(mèng)’的口號(hào)，整合品牌資源、優(yōu)質(zhì)茶源和優(yōu)質(zhì)茶文化資源，推出60個(gè)深山老寨稀有古茶，策劃推動(dòng)了《西雙版納古茶再探源》的出版，為天下愛茶人圓版納古茶夢(mèng)?！?/p>
2013年，方一知外腦工作室為國艷茶廠做的炸藥包、手榴彈是：產(chǎn)品線梳理整合，推出國艷2013產(chǎn)品手冊(cè)；形象手冊(cè)（包括企業(yè)、專賣店、展會(huì)等形象）。引線與引爆點(diǎn)（時(shí)間、地點(diǎn)）選取了國艷建廠10周年，也就是2014年春茶上市的時(shí)候，在3月份引爆。國艷茶廠受到經(jīng)銷商的熱捧，產(chǎn)品供不應(yīng)求，經(jīng)銷商紛紛加盟，成為了2014年瘋狂古樹茶熱中的一顆耀眼的新星。
方一知用于引爆國艷茶廠全國市場(chǎng)的炸藥是，高端市場(chǎng)的戰(zhàn)略單品、明星產(chǎn)品。“我們先從明星產(chǎn)品‘世外茶源’入手，做數(shù)百件茶。一下子賣完，用這個(gè)錢滾動(dòng)，把所有的新產(chǎn)品開發(fā)工作都落地了。2013年一年，加上2014年的十周年慶典，我們幫國艷茶廠做了個(gè)加法與乘法。加法是不斷推新產(chǎn)品，吸引和推動(dòng)經(jīng)銷商銷售，乘法是用大單品世外茶源、明星產(chǎn)品“版納古茶?夢(mèng)想60”持續(xù)不斷地蓄勢(shì)引爆，帶動(dòng)了茶企產(chǎn)品的整體銷售?！彼M(jìn)一步總結(jié)了普洱茶高端市場(chǎng)是怎么煉成的，“作為廠商來說，打造戰(zhàn)略單品、明星產(chǎn)品作為著力點(diǎn)。戰(zhàn)略單品，它在普洱茶市場(chǎng)的潮流中起到中流砥柱的作用：在普洱高端市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)，它是明星產(chǎn)品；高端市場(chǎng)進(jìn)入平穩(wěn)期，它是拳頭產(chǎn)品；在企業(yè)長期發(fā)展、持續(xù)經(jīng)營的歷史時(shí)期，它就是長壽產(chǎn)品?！?/p>
三、用樣板市場(chǎng)下活全國招商一盤棋
方一知認(rèn)為，常規(guī)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制作與上市，新產(chǎn)品的推出，要跟企業(yè)的市場(chǎng)布局與開拓深度結(jié)合起來。茶廠把茶賣給經(jīng)銷商，不能萬事大吉，接下來任經(jīng)銷商自生自滅，這樣的廠商是不負(fù)責(zé)任的，為此方一知提出一個(gè)理念，幫助經(jīng)銷商做市場(chǎng)。主要做法是，選擇樣板市場(chǎng)，力推明星產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商通過推極具競爭力的茶品能真正賺到錢，吸引更多的有實(shí)力的優(yōu)質(zhì)商家加盟，從而下活全國招商一盤棋。
方老師做策劃，是那種喜歡找到市場(chǎng)引爆點(diǎn)的人，就像他強(qiáng)調(diào)明星產(chǎn)品在產(chǎn)品中的核心作用一樣，在招商方面他極為重視樣板市場(chǎng)的打造。
“2009年服務(wù)勐海大葉茶廠，我得到了欠缺的經(jīng)驗(yàn)。書本知識(shí)和營銷實(shí)踐之間有距離，大葉茶廠給我補(bǔ)了一課——我們親身參與了大葉普洱在山東青島的標(biāo)桿市場(chǎng)的初期打造。我的策劃理念，在大葉上面得到了印證。一個(gè)是用腳量市場(chǎng)，經(jīng)營時(shí)空。在2009年，南方市場(chǎng)不行的時(shí)候，就要打一個(gè)空間差，到北方市場(chǎng)去用‘空間換時(shí)間’。第二個(gè)是標(biāo)桿市場(chǎng)打造好了，要復(fù)制。怎么復(fù)制？比如青島是核心市場(chǎng)，作為市場(chǎng)的核心點(diǎn)，向周邊擴(kuò)大，進(jìn)而把山東打造成重點(diǎn)市場(chǎng)。也就是說，青島是北方市場(chǎng)的制高點(diǎn)，找到了青島經(jīng)銷商這個(gè)帶頭大哥，然后就盤活了市場(chǎng)?！?/p>
方一知強(qiáng)調(diào)，普洱茶企業(yè)經(jīng)營者一定要在意識(shí)上認(rèn)識(shí)到，做樣板市場(chǎng)，一則推高了該區(qū)域市場(chǎng)的銷售額，對(duì)帶動(dòng)整個(gè)茶企的銷售起到榜樣作用、支柱作用；二則在該區(qū)域市場(chǎng)銷售的大都是自有品牌的茶品，與其他市場(chǎng)區(qū)域銷售的多為定制茶比較（很多茶廠的現(xiàn)狀?。?，這是小微茶企真正的根據(jù)地。他建議茶企老板，每年拿出一部分精力來，親自抓兩個(gè)樣板市場(chǎng) ，特別是要在普洱茶北方市場(chǎng)下大功夫，一子動(dòng)，滿盤活，無論對(duì)目前市場(chǎng)的破局，還是茶企業(yè)未來的布局，都大有好處。
2014年3月，廣東茶文化促進(jìn)會(huì)會(huì)長蔡金華（左四）親臨道賀國艷茶廠十周年廠慶，并與國艷茶廠董事長董國艷（左五）、周總（右四）合影。
編注：此文已刊發(fā)于《云南法制報(bào)?云茶產(chǎn)業(yè)》，我刊經(jīng)作者授權(quán)編校后刊發(fā)。
文稿： 白馬非馬
中國普洱茶網(wǎng)訊：2014年10月23日，茶行業(yè)兩大新聞熱點(diǎn)博人眼球：一是騰訊新聞報(bào)道云南普洱茶名山頭邦盆寨子與老班章寨子茶農(nóng)曬錢；二是微信朋友圈瘋傳廣州芳村茶業(yè)城商戶因高額贊助費(fèi)集體罷市。說來說去，核心都圍繞一個(gè)錢字，看似風(fēng)馬牛不相及的兩件事，卻明里暗里指向普洱茶。一面是產(chǎn)地因普洱茶暴富的村民，另一面是普洱茶銷售集散地廣州茶城成本高企難以為繼的茶商，我們禁不住要追問：“普洱茶怎么了？癥結(jié)在哪里？展望2015年，普洱茶將何去何從？”
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要回答這些問題，我們嘗試從多個(gè)角度加以分析：
一、產(chǎn)地原料價(jià)格上漲，顯現(xiàn)天花板效應(yīng)
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僅以2014年春茶為例，據(jù)產(chǎn)地實(shí)際調(diào)查得出的結(jié)論，名山頭名村寨大樹春茶毛料價(jià)格普遍上漲，但除了個(gè)別村寨熱度不減依然受人追捧，諸如班盆、老班章、冰島老寨的茶農(nóng)樂呵呵大把數(shù)錢，甚至受潮發(fā)霉了還要拿出來曬上一曬。統(tǒng)觀其他的村寨情況顯然并不樂觀，茶農(nóng)手里毛茶原料大量積壓的現(xiàn)象并不鮮見。筆者曾追問易武荒田一位茶農(nóng)，同樣的毛茶何以一年時(shí)間漲了三倍？茶農(nóng)回答說：“別人漲，我也漲。”再問：“你去年的茶都不夠賣，今年呢？”茶農(nóng)眼神茫然，下意識(shí)的回看了一下存貨，幾十尼龍袋毛茶還在犄角旮旯里等待主顧。這種情形在筆者親身走過的十幾個(gè)名茶山著名村寨普遍存在。
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茶季里各大茶山人潮涌動(dòng)，到此一游的零散游客對(duì)價(jià)格的敏感度顯然遠(yuǎn)低于茶商，隨手買上一星半點(diǎn)兒一走了之，被吊足了胃口的茶農(nóng)因此而普遍惜售。真正的普洱茶廠商們普遍持觀望態(tài)度，選擇了用腳投票，不買。在一年春茶最火熱的季節(jié)，眾多普洱茶小廠家停止收料，關(guān)門歇業(yè)。一眼望去到處滿山飛跑最多的是普洱茶新貴雨林古茶坊的皮卡，想來他們并不是來茶山上觀光遛彎的，滿車的貨就是明證。
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產(chǎn)地大樹毛茶原料的普漲僅僅只帶動(dòng)了名山頭名村寨周圍臺(tái)地茶上漲，大多數(shù)臺(tái)地毛茶原料仍然維持在較低的價(jià)格空間，網(wǎng)上流傳的大益原料的收購價(jià)格從15元到40元左右一公斤，與實(shí)際市場(chǎng)臺(tái)地茶交易價(jià)格相去不多。相較于動(dòng)輒成千上萬的大樹毛茶，臺(tái)地毛茶的價(jià)格天差地別。
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面對(duì)此情此景，普洱茶廠商面臨兩難抉擇，選擇水漲船高，有可能丟失大批量的消費(fèi)者。選擇以次充好，仍然面臨搬石頭砸了自己腳的風(fēng)險(xiǎn)。
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大樹毛茶的天花板效應(yīng)在今年春天已經(jīng)顯露無遺，難以為繼。
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2014年秋茶季節(jié)，筆者再次前往茶山實(shí)地調(diào)研，相較春天大樹毛茶的價(jià)格，除了名氣大產(chǎn)量小不足以對(duì)市況構(gòu)成影響的冰島老寨，其他寨子谷花大樹毛茶價(jià)格普遍下調(diào)，最多的比著春茶的價(jià)格足足降了五倍。面對(duì)今年有價(jià)無市的市況，以及大量積壓的毛茶，市場(chǎng)會(huì)自然調(diào)劑。預(yù)計(jì)2015年春季，除冰島老寨等個(gè)別山頭村寨，大樹毛茶價(jià)格下跌將成普遍趨勢(shì)。
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二、普洱茶廠商的博弈，導(dǎo)致市場(chǎng)震蕩調(diào)整
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2014年，最為顯著的是普洱茶廠商的博弈，既有生產(chǎn)廠商的博弈，亦有廠商與渠道商之間的博弈，兩者混合在一起，風(fēng)聲鶴唳。透過表象看本質(zhì)，背后都有資本的影子。
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以大益為例，廠商之間的博弈尤為明顯。
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既往，大益的主要銷售渠道是經(jīng)銷商代理制，產(chǎn)品主要從廣州芳村流向全國市場(chǎng)，廠家的話語權(quán)不強(qiáng)，或者說把持在經(jīng)銷商的手里。作為商家，追求利益最大化是自然而然的行為，于是出現(xiàn)了大益茶期貨化的現(xiàn)象。從廠家發(fā)出的貨物在短時(shí)間內(nèi)再次回流廣州市場(chǎng)，有人坐莊有人跟風(fēng)，大益的產(chǎn)品變成了可以炒作的股票。但在廠家來看，產(chǎn)品沒有被最終消費(fèi)而是在商家手里轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，商家在賺到錢的同時(shí)危害到了廠家的長遠(yuǎn)利益，海量存世的大益產(chǎn)品成了懸在廠家頭上的達(dá)摩克利斯之劍，隨時(shí)有可能落下來。
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為了擺脫對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商和渠道的過度依賴，大益力圖自建銷售渠道。為此推出了2014年戰(zhàn)略性工程“鳳凰計(jì)劃”：“作為提升大益茶在全國專營店盈利能力的重要工作，旨在通過對(duì)終端門店全方位的升級(jí)優(yōu)化，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的茶飲消費(fèi)與體驗(yàn)服務(wù)。”其實(shí)從字面的意思就不難看出，旨在提升店面。既往大益主要走經(jīng)銷商路線，多數(shù)店面處在茶城，以批發(fā)為主，較少考慮消費(fèi)者的飲茶體驗(yàn)，現(xiàn)在是對(duì)既往政策的糾偏行為。更深層次的緣由在于改變過去茶葉一賣了之的做法，如其所稱尋找真正的消費(fèi)者。目的在于海量庫存的大益產(chǎn)品，如果一直囤積而沒有被最終消費(fèi)，終究會(huì)形成堰塞湖效應(yīng)，一旦垮臺(tái)，后果不堪設(shè)想。寄希望于鳳凰涅槃浴火重生，使自己的產(chǎn)品走向消費(fèi)和儲(chǔ)存比例適當(dāng)?shù)牧夹匝h(huán)路線。
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任何產(chǎn)品廠商之間始終存在博弈，要么廠大欺商，要么商強(qiáng)欺廠。大益推行鳳凰計(jì)劃屬于勢(shì)在必行的戰(zhàn)略，但也同時(shí)觸犯了原有大經(jīng)銷商的利益。
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原有的大益廠家的經(jīng)銷商，在多年的經(jīng)營過程中，累積了資本、渠道，實(shí)力不容小覷。
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近年新興起的雨林、高頂?shù)绕斩鑿S商，在普洱茶領(lǐng)域風(fēng)生水起，主打高端古樹生茶的路線。據(jù)傳聞，背后就有原大益經(jīng)銷商的影子。以雨林為例，借助資本的實(shí)力在云南各名山頭建立了數(shù)十個(gè)初制所，在極短的時(shí)間內(nèi)經(jīng)銷商遍布全國，產(chǎn)品的價(jià)格更是達(dá)到了讓人為之咋舌的高企地步。
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大益在逐步夯實(shí)自己的經(jīng)營渠道之余，通過做空競爭對(duì)手，捍衛(wèi)自己的主流地位。近幾個(gè)月以來，大益的各色產(chǎn)品，價(jià)格一路下跌，炒作大益產(chǎn)品的商家被深度套牢者為數(shù)眾多。連帶普洱茶新貴雨林等企業(yè)的產(chǎn)品也一路下跌，以某款高端產(chǎn)品的單片價(jià)格為例，從一萬六千余元跌至八千元以下。呈現(xiàn)跌跌不休的市況，多款產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)被網(wǎng)友戲稱為腰斬，足見其競爭之慘烈。
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以第三方立場(chǎng)來看，大益這種殺敵一千自損八百的行為，某種意義上穩(wěn)定了今年普洱茶市場(chǎng)的大盤，有益于普洱茶行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
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五糧液前總裁王國春講過：在市況好的時(shí)間，產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)抓住機(jī)會(huì)漲價(jià)賺取高額利潤；而當(dāng)市況改變，產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)降價(jià)，而且應(yīng)當(dāng)將價(jià)格降到位，換回消費(fèi)者。酒和茶在國際上同列為嗜好性消費(fèi)品，應(yīng)當(dāng)可資作為參照。照目前市況，高端普洱生茶仍然有下降空間，以期換回消費(fèi)者，否則該降不降，或者是羞羞答答的降，只會(huì)加重消費(fèi)者的觀望情緒。
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2015年，高端普洱生茶，市況依然看跌。
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三、新老普洱茶批量對(duì)沖，生熟普洱茶地位調(diào)整
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將時(shí)間上推到1995年，建國后一直處于國營廠壟斷生產(chǎn)經(jīng)營的普洱茶市場(chǎng)開始松動(dòng)，私營資本開始介入。為了殺出一條生路，私營資本普洱茶廠商，紛紛選擇以名產(chǎn)區(qū)名山頭大樹普洱生茶為核心商業(yè)概念主推各色產(chǎn)品。從1995年至2000年艱難起步，到此后至2007年異軍突起，此后受挫但迅疾回升，如今儼然成為普洱茶市場(chǎng)的主流，占據(jù)高端地位，迄今年為止，整整20年。
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截止2014年，原有主打高端普洱生茶路線的大小茶商將面臨難以為繼的局面。相當(dāng)重要的一個(gè)因素來自于老茶行將批量上市的影響。普洱茶領(lǐng)域，商業(yè)上習(xí)慣將年份在十年以上的普洱茶稱為老茶。早期普洱茶產(chǎn)量稀少，所以物以稀為貴。真正普洱茶產(chǎn)量大爆發(fā)則在2006年前后，遭遇2007年普洱茶市況崩盤，高位接手的普洱茶相當(dāng)一部分被囤積了起來。迄今已經(jīng)將近十年，其中尤以廣東東莞倉儲(chǔ)的普洱茶頻頻試探市場(chǎng)，放倉的意圖相當(dāng)明顯。相較于2014年普洱新茶，尤其是高端生茶高企的價(jià)位，陳放將近十年的普洱茶具有商品意義上價(jià)格和品質(zhì)雙重占優(yōu)的優(yōu)勢(shì)地位。但是以莞藏普洱茶為例，并非是高枕無憂。從普洱茶的消費(fèi)市場(chǎng)看，傳統(tǒng)消費(fèi)市場(chǎng)屬于飽和式市場(chǎng)，難有作為。新興市場(chǎng)接受度和容量是個(gè)大問題，行業(yè)內(nèi)一邊倒的主張普洱茶市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)北上，但是最關(guān)鍵的在于北方市場(chǎng)是否愿意接受或者是接受的了。原因其一在于對(duì)2006年前后普洱茶品質(zhì)的疑慮，當(dāng)年蘿卜快了不洗泥式生產(chǎn)出來的普洱茶，品質(zhì)良莠不齊，持有疑慮的消費(fèi)者不在少數(shù)，甚至有宣稱絕不觸碰這個(gè)時(shí)期的普洱茶。其二是莞藏普洱茶能否為北方市場(chǎng)所接受。不同于2006年以前北方市場(chǎng)消費(fèi)者的無從選擇，只有主動(dòng)或被迫接受南方倉儲(chǔ)的老茶?，F(xiàn)今的北方市場(chǎng)消費(fèi)者已經(jīng)有比較多的品飲北方倉儲(chǔ)十年期普洱茶的品飲經(jīng)驗(yàn)。有了對(duì)比就有選擇。以鄭州為例，這從來不是一個(gè)保守的城市，而是對(duì)各種新生事物都有包容和接納的胸懷。飲食上八大菜系都接納，但仍然鐘愛豫菜。以消費(fèi)者的習(xí)性來看，看淡莞藏十年陳期普洱茶在河南市場(chǎng)的前景。
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比照普洱生茶的風(fēng)光無限，普洱熟茶略顯沉寂。既往普洱熟茶主要是由于原國營三大廠開創(chuàng)出來的風(fēng)格，以昆明茶廠生產(chǎn)的7581熟磚系列的風(fēng)格，以下關(guān)茶廠生產(chǎn)的7663熟沱系列的風(fēng)格，以勐海茶廠生產(chǎn)的7572、8592、7262熟餅系列的風(fēng)格。長期以來表現(xiàn)沉穩(wěn)，耗費(fèi)原料，講究工藝，生產(chǎn)周期長，價(jià)格徘徊不前。這實(shí)際上是一種不正常的現(xiàn)象，近年以大益丹青、瀾滄古茶0085等為代表的高端熟茶，逐漸打開了市場(chǎng)。預(yù)計(jì)未來，以名產(chǎn)區(qū)、大樹原料、精益求精的發(fā)酵工藝，成品茶具有產(chǎn)區(qū)、原料、工藝、儲(chǔ)陳等獨(dú)特風(fēng)格的普洱熟茶會(huì)再次抬頭。這是對(duì)既往生茶過度追捧后的理性調(diào)整，基于健康的考慮，日常飲用普洱茶，熟茶，尤其是高品質(zhì)有風(fēng)格的熟茶應(yīng)當(dāng)是首選。
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四、信息化的沖擊，政策性的影響
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也許在未來若干年以后，回過頭來再看普洱茶，會(huì)清楚的發(fā)現(xiàn)，是信息化將普洱茶的發(fā)展帶入到了市場(chǎng)化發(fā)展的快速通道上。
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早年茶業(yè)行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常宣稱，茶行業(yè)的發(fā)展落后與其他行業(yè)發(fā)展至少十年以上。這是事實(shí)，然而自從網(wǎng)絡(luò)媒體崛起之后，這種情況在極短的時(shí)間內(nèi)發(fā)生了翻天覆地式的變化。從微博到微信，產(chǎn)地和消費(fèi)者之間的距離被空前拉近。越是著名的山頭和村寨，原料和產(chǎn)品價(jià)格的透明度越高。既往，貨離鄉(xiāng)貴，憑借遙遠(yuǎn)的時(shí)空距離，信息的不對(duì)稱性，普洱茶廠商埋頭大賺其錢的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。交通的便捷，更使得消費(fèi)者很容易深入茶山，自己收茶。這種做法無異于親手?jǐn)嗔四切┲魍粕筋^村寨茶的普洱茶商的生路。
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另一方面，政策性影響的效應(yīng)日趨顯現(xiàn)，國八條橫掃商政禮品茶市場(chǎng)。正如五糧液前董事長王國春所說：不應(yīng)當(dāng)對(duì)現(xiàn)行政策保持觀望的態(tài)度，期待松動(dòng)或者調(diào)整；而應(yīng)當(dāng)主動(dòng)適應(yīng)政策的變化，尋求政府的嚴(yán)管，需找并滿足真正的消費(fèi)需求。這對(duì)茶企的經(jīng)營者尤其具有借鑒意義，實(shí)際上政府給予茶行業(yè)相當(dāng)寬松的政策，早幾年前頒布的QS食品市場(chǎng)準(zhǔn)入并沒有被嚴(yán)格執(zhí)行。今年頒布的國家標(biāo)準(zhǔn)《食品中最大農(nóng)藥殘留限量》也還在宣貫過程中。這并不意味著，作為一種農(nóng)副產(chǎn)品，茶葉將一直享受這樣的特殊待遇。事關(guān)飲食安全頭等大事，早晚要執(zhí)行，非執(zhí)行不可。作為經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)早做好準(zhǔn)備，而不是心存僥幸。
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五、傳統(tǒng)銷售渠道的變革，銷售模式的洗牌
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作為一種傳統(tǒng)的農(nóng)副產(chǎn)品，茶葉傳統(tǒng)的銷售渠道環(huán)節(jié)過多，從產(chǎn)地收購，市場(chǎng)交易，茶城批發(fā)，到終端零售，層層加碼，最終商品價(jià)格自然居高不下?，F(xiàn)在曝光出來的廣州芳村茶業(yè)城，一個(gè)33平方米的檔口，單單只是進(jìn)場(chǎng)費(fèi)或者稱為贊助費(fèi)達(dá)到了驚人的38萬元。月租金每平方米起步達(dá)到了200元以上。還有物業(yè)管理費(fèi)用，稅費(fèi)，人員開支等等。這些費(fèi)用難免要轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品上，由消費(fèi)者來埋單。當(dāng)消費(fèi)者不買賬時(shí)，生存自然成了問題。茶葉商戶生存狀態(tài)之惡劣由此可見一斑。作為傳統(tǒng)的普洱茶集散地，廣州芳村茶葉市場(chǎng)普洱茶商戶的生存狀況，也可以以此作為參照。
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網(wǎng)絡(luò)銷售的興起，更是對(duì)實(shí)體經(jīng)營店面造成了一定程度的沖擊，對(duì)于新興的年輕普洱茶商群體來講，這是一個(gè)彎道超車的絕佳機(jī)會(huì)，憑借對(duì)新生事物的快速接受和運(yùn)用能力，將是業(yè)績?cè)鲩L的好機(jī)會(huì)。但是相當(dāng)一部份普洱茶經(jīng)營群體，年齡結(jié)構(gòu)大，對(duì)待新事物的吸收能力弱，將在這場(chǎng)競爭中逐漸失去原有的優(yōu)勢(shì)?？梢灶A(yù)見在未來的期間內(nèi)，由廣州芳村茶業(yè)城引發(fā)的罷市事件將進(jìn)一步發(fā)酵，不排除引發(fā)多米諾骨牌效應(yīng)。而在今年即將到來的冬天，將會(huì)是行業(yè)的嚴(yán)冬，銷售模式的洗牌已經(jīng)在進(jìn)行當(dāng)中。
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綜上所述，展望2015年，將會(huì)是普洱茶行業(yè)的大洗牌年，您做好準(zhǔn)備了嗎？
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作者：馬哲峰?
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河南省茶文化研究會(huì)副秘書長/平頂山學(xué)院客座教授/濟(jì)源職業(yè)技術(shù)學(xué)院客座教授/國家級(jí)高級(jí)評(píng)茶師/國家級(jí)高級(jí)考評(píng)員
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行知茶文化講習(xí)所 所長
